Notitur Digital / Mayo-Junio 2013

2013 Mayo Junio

Digital

ción a m r ¡Info clusiva Ex bre la so stria! indu »Estadística

»Industria

Análisis de Negocios,

Tercero de 5 Artículos: Ventaja Competitiva para Ejecutivos.

Industria del Tiempo Compartido

Fibra

Hotel e Inn:

Perspectivas para el turismo de negocios en México

Órgano informativo de:

www.amdetur.org.mx

» Amdetur ¡Todo listo para la XXVII

» Empresa Perspectivas de

Convención Anual de Amdetur!

Crecimiento 2013 en México.

Directorio Amdetur Presidente Ing. Romárico D. Arroyo Marroquín DEL CONSEJO Grupo Sunset Presidente Lic. Carlos Trujillo Balmaseda Ejecutivo Amdetur Secretario Ing. Gerardo Rioseco Orihuela Fiesta Americana Vacation Club Tesorero C.P. Jaime Márquez Vargas Royal Holiday DIRECTOR Lic. Gerardo Freyre Fregoso JURÍDICO Vera y Carbajal Consejeros Ing. Juan Vela Ruiz / Grupo Velas Lic Ricardo Montaudon Corry / RCI Lic. Juan Ignacio Rodríguez Liñero / RCI Dr. Kemil Rizk / Royal Resorts Lic. Marcos Agostini / Interval International Arq. Jorge Pallas Cáceres / Promotora Cancún Sunset Clubs Ing. Gustavo Ripol Bermúdez / Presidente Club de Viajes Lic. Francisco Aranda Bezaury / Club Real Resort Sr. Gibrán Chapur / Palace Resorts Lic. Jorge Herrera Rivadeneyra / Unlimited Vacation Club

2013 Mayo Junio

1

digital

AMDETUR

¡Todo Listo para la XXVII Convención Anual de Amdetur!

Nuestra XXVII Convención Anual, que lleva como título “La Nueva Era del Turismo – Capitalizando Oportunidades de la Propiedad Vacacional”, tendrá lugar los días 19, 20 y 21 de junio en el Hotel Hilton Mexico City Reforma.

8

EMPRESA

Perspectivas de Crecimiento en 2013

El optimismo de los empresarios se ve reflejado en la encuesta realizada por KPMG: Perspectivas de la Alta Dirección en México 2013, en donde los más de 600 directivos que participaron indicaron sus expectativas de crecimiento para este año.

Directora Rosa de Jesús Lugo Dorantes

Directorio Notitur Presidente Ing. Romárico D. Arroyo Marroquín DEL CONSEJO Grupo Sunset Presidente Lic. Carlos Trujillo Balmaseda Ejecutivo Amdetur Editora Aurora Martínez V. Diseño KEMCS Diseño y Marketing www.kemcs.com Traducción Versiones en inglés Elizabeth Collins Morrison elizcollins@mac.com Fotografía Amdetur

13

INDUSTRIA

15

INDUSTRIA

Si desea recibir la versión electrónica de Notitur, en español o inglés, solicítela a: aurora.martinez@prodigy.net.mx o descárguela directamente en: issuu.com/notitur

Nuestra industria continúa enfrentando grandes retos hasta el día de hoy, ya que nos encontramos en un mercado que cada vez presenta mayor competencia y en el que los consumidores cuentan con más herramientas para dar respuesta a sus necesidades, convirtiéndose así en clientes más exigentes.

Comunicación Entre Innovadores: Uno de los Mayores Retos del Turismo Costero Sustentable

El 84 por ciento de los expertos en marketing turístico confirman que la preservación del medio ambiente y de las culturas locales son criterios importantes para los consumidores a la hora de elegir un destino.

José Mata / www.pbase.com/ppmata Cel. (04455) 1885 8581

PUBLICIDAD Aurora Martínez V. aurora.martinez@prodigy.net.mx

Asociaciones Locales Lic. Patricia de la Peña, Asociación de Clubes Vacacionales de Quintana Roo, A.C. / Lic. Alejandro Lemus Mateos, Asociación de Desarrolladores y Promotores Turísticos de Tiempo Compartido, A.C. (Puerto Vallarta) / Dr. Jorge Téllez Landín, Asociación Sudcaliforniana de Desarrolladores de Tiempo Compartido, A.C. / Ing. José Luis Centeno, Asociación de Promotores de Clubes Vacacionales del Estado de Guerrero, A.C. / Lic. Fernando de Leeuw Santiago, Asociación de Clubes Vacacionales de Cozumel, A.C. / C.P. Fernando Alaniz Cárdenas, Asociación de Clubes Vacacionales de Sinaloa, A.C. / Lic. Claudio Balderrama González, Asociación de Desarrolladores y Operadores Turísticos de Ixtapa y Zihuatanejo, A.C.

Industria del Tiempo compartido

18

ARTÍCULO

23

Parte 3 de 5 artículos/ESTADÍSTICA

FIBRA Hotel y FIBRA Inn: Perspectivas para el Turismo de Negocios en México El entorno es favorable para el sector de turismo de negocios con las figuras de FIBRA enfocadas en la hotelería.

Análisis de Negocio, ventaja competitiva para los ejecutivos de ventas y mercadotecnia

¿Está usted perdiendo ventas por no contar con herramientas de Análisis especializadas? ¿Su información le está produciendo dinero?

Notitur Digital es una publicación electrónica bimestral, editada por la Asociación Mexicana de Desarrolladores Turísticos, A.C. (Amdetur), WTC, Montecito # 38, Piso 32, Oficinas 11 – 14, Col. Nápoles, México 03810, D.F. Teléfonos y fax: (55) 5488 2028 al 31. Es una edición hermana de la revista Notitur impresa, cuyos registros son: Certificado de Licitud de Título No. 3856, de fecha 19 de abril de 1989. Certificado de Licitud de Contenido de la Comisión Calificadora de Publicaciones y Revistas Ilustradas No. 3172 de fecha 19 de abril de 1989. Número de Certificado de Reserva otorgado por el Instituto Nacional del Derecho de Autor, Secretaría de Educación Pública 04-2005-030817343600-102. Amdetur no se hace responsable por los anuncios y publirreportajes publicados en Notitur Digital. En Notitur cumplimos con el tratamiento de datos personales, de acuerdo con la Ley Federal de Protección de Datos en Posesión de Personas Particulares. Para mayor información sobre este tema favor de visitar nuestra página en internet: www.amdetur.org.mx

www.amdetur.org.mx

» AMDETUR

# ¡Todo Listo para la XXVII Convención Anual de Amdetur!

XXVII Convención Anual

El programa de nuestra XXVII Convención Anual, que lleva como título “La Nueva Era del Turismo – Capitalizando Oportunidades de la Propiedad Vacacional”, abarcará los temas más actuales y de interés sobre nuestro sector y la industria turística en general, con la participación de reconocidos expertos.

Como cada año, durante el evento tendrá lugar el Programa de Vinculación Universidad-Empresa, en el que se hablará a profesores y alumnos de diferentes escuelas de turismo sobre los beneficios y posibilidades laborales que ofrece el campo de la Propiedad Vacacional.

Por otra parte, en los paneles y conferencias que integrarán la Convención se dialogará acerca de tópicos de relevancia como: las políticas y programas del sector turístico en la actualidad;

Mayo / Junio 2013

novedades sobre mercadotecnia y el manejo de marca; mercados emergentes; importancia de las redes sociales; nuevas tendencias en ventas y, por supuesto, se compartirá información actualizada sobre el sector.

Además, la convención contará con extraordinarios conferencistas como Juliette Powell, especialista de prestigio mundial en tendencias tecnológicas aplicadas a los medios de comunicación, quien ha sido comentarista de televisión en las cadenas más importantes de los Estados Unidos y Canadá, así como consultora de organizaciones como Red Bull, Microsoft, Trump International, Nokia, la ONU e incluso el Departamento de Justicia de los Estados Unidos. Álvaro Rattinger, quien lanzó en el 2002 la famosa revista Merca2.0, cuyo portal en español es el

01

» AMDETUR más leído en Latinoamérica. De igual manera, Rattinger ha iniciado y dirige otros portales en internet como empresasydinero.com, vuelodigital. com e informaBTL.com. Es profesor certificado de instituciones académicas y capacitador para empresas tanto de México como de los Estados Unidos, tales como Home Depot, Colgate Palmolive, Danone y Kraft Foods.

Relanzamiento del Observatorio Nacional de Capacitación

El 5 de marzo AMDETUR estuvo presente durante el relanzamiento del Observatorio Nacional de Capacitación, un espacio virtual en el que la Secretaría del Trabajo y Previsión Social (STPS) ofrece una gran cantidad de cursos y brinda incluso la posibilidad de conocer los estándares de competencia laboral y realizar consultas.

Ricardo “Finito” López, famoso ex boxeador que Sus contenidos están dirigidos principalmente al enfrentó 52 peleas, de las cuales empató una personal que labora en la industria turística, con y ganó 51. Se trata de un hombre convencido el objeto de optimizar la calidad en atención y la de que las contiendas no se ganan con fuerza prestación de servicios. sino con inteligencia y estrategia, y que busca la superación diaria a través de la lectura de Comida con FONATUR y la CMIC grandes obras como las del escritor Gabriel También el 5 de marzo tuvo lugar la reunión/ García Márquez. Finito, el ex monarca universal comida organizada por la Cámara Mexicana de paja y minimosca, continúa siendo hoy un caso la Industria de la Construcción (CMIC), con la único al desempeñarse también con éxito en el finalidad de compartir con el Consejo Consultivo campo motivacional. de la misma los trabajos y programas que el Fondo

¡Regístrate ya!

La cita es en el Hotel Hilton Mexico City Reforma, los días 19, 20 y 21 de junio próximo.

Para mayor información visita nuestra página de internet: www.amdetur.org.mx

y

Nacional de Fomento al Turismo (FONATUR) tiene planeado llevar a cabo en este sexenio. Además de presentar a los altos ejecutivos del Fondo los Convenios de Colaboración que la CMIC está por celebrar, entre ellos, el previsto con AMDETUR.

Superior: Comida el 5 de Marzo del 2013 con Fonatur y la Cámara Mexicana de la Industria de la Construcción Izquierda: Relanzamiento del Observatorio Nacional de Capacitación, por parte de la STPS.

Mayo / Junio 2013

02

» AMDETUR se perfila un clima político con disposición para el diálogo, los acuerdos y una agenda común.

Reunión del Equipo de Trabajo para la Integración de Estadísticas del Sector

Enrique Peña Nieto, Presidente de México, durante su discurso sobre los primeros 100 días de su Gobierno.

© getty images

La primera reunión de este equipo de trabajo en el 2013 se llevó a cabo el 6 de marzo, y tuvo como objetivos dar a conocer la finalidad de este esfuerzo de integración de estadísticas a la nueva administración de la Secretaría de Turismo (SECTUR), así como realizar un recuento sobre las actividades que se llevaron a cabo en el 2012.

Se contó con la participación del Lic. René Juárez Albarrán, titular de la Dirección General de Información y Análisis de la dependencia, quien estuvo acompañado por varios integrantes de su equipo, así como con la presencia de RCI, Interval International y el Centro Anáhuac de Investigación en Turismo.

100 Días de Gobierno del Lic. Enrique Peña Nieto

El Ing. Romárico Arroyo Marroquín, Presidente del Consejo Directivo de Amdetur, estuvo presente en la conferencia que ofreció el Presidente Enrique Peña Nieto sobre los logros alcanzados en los primeros 100 días de su Gobierno.

1ª Junta de Gobierno del CPTM en 2013, con la participación de los principales líderes de la industria del Turismo en México.

1a Junta de Gobierno del CPTM

La participación de AMDETUR en las reuniones del Consejo de Promoción Turística de México (CPTM), como la efectuada el 14 de marzo, reitera su compromiso por apoyar los esfuerzos que realiza este organismo para impulsar la promoción turística de nuestro país.

En dicha reunión, el Director General del CPTM, Rodolfo López Negrete, afirmó que dentro de los objetivos del organismo para este año se encuentran: incrementar la derrama económica, más que el número de turistas, acelerar el desarrollo del mercado nacional y mantener el primer lugar de México en el mercado de Estados Unidos.

38 Tianguis Turístico 2013 Puebla

AMDETUR también estuvo presente en el Tianguis Turístico, efectuado en la ciudad de Puebla del 17 al 20 de marzo, donde la Secretaria de Turismo, Claudia Ruiz Massieu, afirmó que se superaron todas las expectativas ya que se contó con la Tras el evento, que tuvo lugar el pasado 10 de asistencia de 673 compradores, 354 de ellos marzo, el sector empresarial aseguró que el futuro procedentes de 42 países diferentes, así como de México es favorable, entre otras cosas, debido con un total de 26 mil 288 citas de negocios. al fortalecimiento del poder presidencial y a que Mayo / Junio 2013

03

» AMDETUR apoyo a la industria turística. En la junta que tuvo lugar el 22 de marzo, se contó con la participación del ex Diputado Dr. Jorge Villanueva, ex presidente de la Comisión de Turismo de la Cámara de Diputados quien, entre otros puntos, habló sobre la importancia del Turismo Médico.

Superior: Claudia Ruiz Massieu, Secretaria de Turismo, en la inauguración de la 38 edición del Tianguis Turístico.

Inferior: Juan Pablo Castañón, Presidente de la COPARMEX, en la 3ª. Reunión de la Comisión de Turismo de dicha institución.

Superior: Claudia Ruiz Massieu durante la Mesa de Trabajo de Turismo dentro del PND 2013-2018.

Inferior: Mesa de Trabajo “Derechos del Consumidor”. Al centro de la foto el Procurador Benítez Treviño.

Al evento asistieron por primera vez países como Lituania, Hungría, Tailandia, República Checa y Eslovaquia, y casi el total de Latinoamérica, con la excepción de Nicaragua.

Plan Nacional de Desarrollo 2013-2018

El pasado 21 de marzo AMDETUR asistió al foro de consulta que presidió la Lic. Claudia Ruiz Massieu, Secretaria de Turismo, como parte de los trabajos del Plan Nacional de Desarrollo (PND) 2013-2018. En la mesa de trabajo se presentaron diferentes propuestas de mejora para impulsar a la industria, y se reiteró la importante correlación que tienen otros sectores como el educativo y el productivo.

3a Reunión de la Comisión de Turismo de la Coparmex

Amdetur continúa participando con gran interés a las reuniones de la Comisión de Turismo de la Confederación Patronal de la República Mexicana (COPARMEX), en las que se ha sumado al esfuerzo que lleva a cabo esta agrupación en Mayo / Junio 2013

Mesa de Trabajo “Derechos del Consumidor”

Amdetur estuvo presente en la Mesa de Trabajo “Derechos del Consumidor”, que se llevó a cabo el pasado 5 de abril dentro del marco de las actividades que se realizan para consolidar el Plan Nacional de Desarrollo (PND) 2013-2018 del Gobierno Federal.

La Mesa tuvo lugar en las instalaciones de la Secretaría de Economía y fue encabezada por el Procurador Federal del Consumidor, Víctor Humberto Benítez Treviño, quien afirmó que el PND no será un documento de buenas intenciones sino un compromiso de servicio a México. Al evento 04

» AMDETUR asistieron también representantes empresariales y organizaciones de consumidores.

Reunión Anual del GATE en ARDA

La Reunión Anual de Global Alliance for Timeshare Excellence (GATE), se realizó durante la Convención Anual de la American Resort Development Association (ARDA), que se llevó a cabo del 7 al 11 de abril en la ciudad de Hollywood, Florida.

Al centro, Rami Filo, Presidente de GATE y al extremo derecho Howard Nusbaum, Presidente de ARDA.

Superior: Miguel Ángel Mancera, Jefe de Gobierno del D.F. (centro) presidió la instalación del Consejo Consultivo de Turismo del Distrito Federal.

Inferior: Primera Reunión de Trabajo en 2013 entre el CNET y SECTUR.

Amdetur estuvo presente en este evento, el cual tuvo lugar el 16 de abril y marcó el inicio de un En dicha reunión, Amdetur tuvo la oportunidad de organismo que promoverá iniciativas y participará exponer tanto la situación actual de nuestro país en el diseño de políticas públicas que ayudarán a como la de la industria turística y del sector en impulsar al sector. particular ante los integrantes de las diferentes asociaciones de tiempo compartido a nivel 1aª Reunión de Trabajo CNET-SECTUR mundial, al mismo tiempo de conocer lo que El Ing. Romárico Arroyo Marroquín, Presidente sucede en otros países y estrechar lazos con los del Consejo Directivo de Amdetur, expuso la directivos de esos organismos. problemática que presentan en la actualidad las condiciones de financiamiento para los desarrollos turísticos inmobiliarios en México, durante la Instalación del Consejo Consultivo primera Reunión de Trabajo de 2013 entre el del D.F. Miguel Ángel Mancera Espinosa, Jefe de Consejo Nacional Empresarial Turístico (CNET) Gobierno del D.F., presidió la instalación del y la Secretaría de Turismo (SECTUR), que tuvo Consejo Consultivo de Turismo del D.F., que lugar en las oficinas de Presidente Mazaryk de estará integrado por autoridades y dirigentes dicha institución el pasado 16 de abril. de asociaciones y cámaras del sector, así como por reconocidas personalidades académicas, periodísticas y empresariales que tienen injerencia con la industria turística.

Mayo / Junio 2013

05

» AMDETUR Sistema Nacional de Capacitación Turística

De igual manera, el 16 de abril Amdetur participó en la reunión sobre el Sistema Nacional de Capacitación para el Sector Turismo (acción 42), organizada por la Secretaría del Trabajo y Previsión Social (STPS), donde se informaron los resultados alcanzados en el 2012 por la acción citada y se acordó el Plan de Trabajo para el 2013. En el evento, la Lic. Luz Argelia Paniagua Figueroa, Directora General de Capacitación de la STPS, ubicó las acciones realizadas en el 2012 en 3 compromisos: Dar a conocer el Sistema al Comité Nacional de Capacitación del Sector Turismo; fortalecerlo y posicionarlo; dar seguimiento y evaluarlo.

Seminario Sobre las Reformas Laborales

Juan Antonio Baltierra Morales, Secretario de la Sección 27 Turismo Social, de la Confederación Revolucionaria de Obreros y Campesinos (CROC) y Luz Argelia Paniagua, Directora General de Capacitación de la STPS.

Juan Ignacio Tejedo, de Creel, García-Cuéllar, Aiza y Enríquez; Pablo Noreña, de KPMG; y Francisco Javier Torres, de PwC, en el panel sobre Reformas Laborales.

Con el objetivo de brindar un análisis práctico sobre las implicaciones legales que afectan los diferentes mecanismos de pago a los trabajadores del sector, el 25 de abril de abril Amdetur llevó a cabo el panel/ seminario “Impacto de las Reformas Laborales y de Seguridad Social en los Desarrollos Turísticos – El Rol de las Empresas de Outsourcing”.

Tras realizar una breve encuesta sobre las inquietudes respecto a este tema por parte de nuestros asociados, los integrantes del panel: C.P.C. Orlando Corona, de Gossler, Auditores y Consultores, miembro de Crowe Horwath International; C.P. Pablo Noreña, Socio de KPMG; C.P. Francisco Javier Torres, Socio de PwC; Lic. Juan Ignacio Tejedo, de Creel, García-Cuéllar, Aiza y Enríquez; Dr. Francisco Colunga Hernández y el Lic. Francisco Colunga Becerril, Socios de Colunga Abogados Laborales, con el Lic Colunga Becerril actuando como moderador, dieron respuesta y una amplia explicación sobre los aspectos que se relacionan con nuestro sector.

Agradecemos el apoyo del Comité de Outsourcing por este esfuerzo, particularmente al coordinador del mismo, Ing. Gustavo Ripol, Director General de El Presidente Club de Viajes y a los abogados Lourdes Hinojosa, de El Presidente Club de Viajes, Gerardo Freyre, Director Jurídico de Amdetur y al Lic. Francisco Colunga, por el extraordinario resultado de este panel. ◄ Mayo / Junio 2013

Extremos izquierda y derecha: Dr. Francisco Colunga Hernández y Francisco Colunga Becerril, socios de Colunga Abogados Laborales.

Centro: Orlando Corona, de Gossler, Auditores y Consultores, miembro de Crowe Horwath International.

Recuerda que puedes encontrar más información sobre todos estos temas en nuestro portal de FB

06

XXVII CONVENCIÓN ANUAL · ASOCIACIÓN MEXICANA DE DESARROLLADORES TURÍSTICOS

LA NUEVA ERA DEL

TURISMO

Conferencistas invitados:

Capitalizando Oportunidades de la Propiedad Vacacional Temas de Actualidad

Juliette Powell

· Manejo de Marca · Mercadotecnia y Ventas · Mercados Emergentes · Actualización de la Industria · Redes Sociales

Especialista en redes sociales. Ha colaborado con organizaciones como Cirque du Soleil, la ONU y Trump International.

Álvaro Rattinger

En 2002 lanzó la revista líder en publicidad, mercadotecnia y medios Merca2.0 y dirige su sitio de internet, el más leído en Latinoamérica.

Ricardo “Finito” López

Famoso ex boxeador que enfrentó 52 peleas, ganando 51 y empatando una. Sus éxitos continúan como conferencista motivacional.

19, 20, 21 / JUNIO · JUNE 2013 HOTEL HILTON MEXICO CITY REFORMA Keynote Speakers:

Juliette Powell

Social media expert. Has collaborated with organizations like Cirque du Soleil, the UN and Trump International.

Current Trends

Álvaro Rattinger

· Branding · Marketing & Sales · Emerging Markets · Industry’s Update · Social Media

Ricardo “Finito” López

Launched in 2002 the famous magazine Merca2.0, whose website is the most widely read in Latin America.

THE NEW ERA OF

Formex boxer who won 51 fights and had one draw out of 52 confrontations. His success continues as a remarkable motivational speaker.

TOURISM

Capitalizing Vacation Ownership Opportunities

27TH. ANNUAL CONVENTION · MEXICAN RESORT DEVELOPMENT ASSOCIATION Para más información · For more information www.amdetur.org.mx amdetur@prodigy.net.mx Tel/Fax: (52/55) 5488 2028, 29, 30, 31

» EMPRESA

Perspectivas de

crecimiento

2013

Por Roberto Cabrera / Socio a Cargo de Industrias y Mercado de KPMG en México

E

l optimismo de los empresarios se ve reflejado en la encuesta realizada por KPMG: Perspectivas de la Alta Dirección en México 2013, en donde los más de 600 directivos que participaron indicaron sus expectativas de crecimiento para este año. 75% de ellos espera un crecimiento de entre 1% y 9%.

Este análisis se realiza anualmente, con el objetivo de conocer la visión de empresarios de diferentes giros industriales y comerciales de nuestro país, incluyendo sectores como hotelería y turismo.

Mayo / Junio 2013

08

» EMPRESA Percepción de la Situación Económica del Económica del País Secuelas de la País y Secuelas de lay Crisis Crisis Entre los temas que se tomaron en cuenta, se incluyeron las consecuencias que dejó al interior de las empresas la crisis financiera de 2008-2009, de lo cual se desglosa una decena de aspectos que revelan riesgos y oportunidades de cambio.

En los primeros lugares se mencionan: baja en los ingresos y aumento de costos, seguidos de mayor inseguridad, pérdida de rentabilidad y liquidez, entre otros. Afortunadamente, muy pocos informaron sobre quiebra de empresas y fuga de capitales, lo que prueba que las compañías nacionales resisten con entereza una situación así.

Sobre las medidas tomadas para contrarrestar las consecuencias de la crisis, la imaginación y

la creatividad salieron a relucir: las organizaciones redujeron costos, fortalecieron las estrategias de control, e hicieron reestructuraciones financieras y operativas.

Con todo y los rezagos, las pérdidas y los costos asumidos, se infiere que todas estas medidas tuvieron éxito ya que el 77% de las respuestas refiere que la rentabilidad de las compañías se ha mantenido, o que incluso ha crecido. Por ello, al balancearse las respuestas de la encuesta referentes a costos, recortes y reestructuraciones, el resultado es que las empresas aún están teniendo utilidades, aunque hayan bajado los márgenes de ganancia y tengan limitaciones de flujo.

Obstáculos que Enfrentan las Empresas para Reducir Costos

34%

21%

18%

15%

33%

51%

2%

8% 5%

50%

50% 15%

19%

9% 4%

13% 4%

12%

Dificultad al medir los ahorros en costos.

Importante Indiferente Poco importante

21%

16%

Procesos inadecuados Falta de incentivos que inhiben la para motivar al ahorro reducción de costos. en costos.

Muy importante

Nada importante

Falta de transparencia en la organización.

Fuente: Perspectivas de la Alta Dirección en México 2013, KPMG en México.

Mayo / Junio 2013

09

» EMPRESA Estrategias de Competitividad de las Organizaciones Cuando los directivos seleccionaron las cinco estrategias principales sobre las que su organización dirigirá sus esfuerzos para mejorar su competitividad en los próximos tres años, los resultados fueron similares a los de años pasados.

5 Estrategias para Mejorar la Competitividad

89%

79%

74%

33%

Reducir costos.

Fortalecer las estrategias de control interno.

Reestructuras financieras y operativas.

Recortar Personal

18%

Desinversiones

8% Ninguna

Fuente: Perspectivas de la Alta Dirección en México 2013, KPMG en México.

Los retos siguen siendo reducir los costos y maximizar el uso de las capacidades, trabajar en la satisfacción del cliente y/o mejorar la calidad, además de mejorar los procesos, sin dejar a un lado el avanzar en la innovación y los enfoques hacia el mercado.

Sobre los factores que podrían impulsar las utilidades en el corto plazo, las respuestas tampoco muestran grandes cambios con respecto a los años previos: el aumento de la demanda sigue siendo el preferido, antes que los temas de innovación, utilización de activos y mejoras en las Tecnologías de la Información.

Pese a los factores que podrían frenar las iniciativas e inversiones, como la inseguridad o la incertidumbre por el Mayo / Junio 2013

10

» EMPRESA cambio de administración, el deseo de crecer regional y globalmente está presente entre los empresarios mexicanos. Ante la pregunta: ¿qué tan importantes son las siguientes estrategias para conducir a su organización hacia un crecimiento global o regional durante los siguientes tres años?

Los directivos contestaron lo siguiente:

69%

Considera muy importante construir relaciones cercanas con clientes existentes.

56%

Cree necesario desarrollar nuevos productos y servicios.

50%

Se concentra en crear programas de lealtad y servicio al cliente.

Estrategias de Crecimiento Regional y Global: El Mundo Exterior En comparación con el año pasado, la respuesta de los directivos indicó un mayor interés de expandir sus operaciones dentro del país. De hecho, los estados favoritos son: Nuevo León, el Distrito Federal, Jalisco, Querétaro y Guanajuato.

Lo que también señala un ambiente económico favorable es que 43% de los encuestados planea expandir sus operaciones fuera del país, un incremento de 5 puntos porcentuales en comparación con respuestas de 2012. Entre los empresarios que buscarán salir del país, lo harán hacia Estados Unidos, Brasil y Colombia. Para lograr estas inversiones, los empresarios recurren al financiamiento en instituciones financieras, de gobierno y fondos de capital.

Viendo estas tendencias, podemos concluir que los factores de: inseguridad, Reforma Laboral o cambio de administración parecen no influir demasiado en el espíritu emprendedor.

Mayo / Junio 2013

11

» EMPRESA Conclusión

En México, los resultados nos indican que pese a algunos factores que podrían frenar las iniciativas e inversiones -como la situación endeble internacional que se vive-, están presentes los deseos e intereses de los empresarios por continuar creciendo global y regionalmente ante el entorno del mercado económico en el país. ◄ Estrategias para el Crecimiento Global o Regional de su Empresa Requerimientos de Nuevos Clientes

59%

18%

7%

10%

6%

Nueva Tecnología

55%

17%

12%

9%

7%

Desarrollo Sostenible

45%

27%

19%

Expansión de Mercados Emergentes

40%

18%

23%

Gobierno Corporativo

27%

26%

38%

Consolidación de la Industria

24%

23%

30%

Tratados de Libre Comercio

24%

23%

37%

7%

2% 6%

13% 6%

3% 6%

15% 12%

12%

21%

Mayor Competencia

11%

12%

12%

34%

31%

Cambios Regulatorios

10%

10%

25%

35%

20%

8%

Oportunidad Menor Indiferente Menor Amenaza Alta Amenaza

4%

Outsourcing

57%

Oportunidad

2%

Fuente: Perspectivas de la Alta Dirección en México 2013, KPMG en México.

Roberto Cabrera es Socio a cargo de Industrias y Mercado de KPMG. Cuenta con más de 30 años de experiencia dando consultoría a importantes organizaciones nacionales e internacionales en sectores como: servicios financieros, construcción, tecnología y telecomunicaciones, así como al gobierno. Antes de colaborar con KPMG, trabajó en Andersen Consulting y posteriormente inició su propia compañía de consultoría, Grupo Corporativo de Consultoría. En 1998, IBM adquirió su empresa y Roberto permaneció al frente de 1998 al 2002. Posteriormente se integró a IBM como Director de Business Integration Services. Roberto tiene amplia experiencia en Mejora de Procesos, BI e Implantación de aplicaciones empresariales.

ROBERTOCABRERA

kpmg mexico @kpmgmexico KpmgMX

asesoria@kpmg.com.mx Visita: www.delineandoestrategias.com

Consulta el estudio completo

Mayo / Junio 2013

12

» INDUSTRIA

N

uestra industria continúa enfrentando grandes retos hasta el día de hoy, ya que nos encontramos en un mercado que cada vez presenta mayor competencia y en el que los consumidores cuentan con más herramientas para dar respuesta a sus necesidades, convirtiéndose así en clientes más exigentes.

Podemos observar que todo ha cambiado a través de los años, desde nuestra forma de comunicarnos e interrelacionarnos, hasta la manera en que pensamos y trabajamos. Es por ello que como industria debemos realizar las adaptaciones necesarias, no solo para ajustarnos a dichos cambios sino para mantenernos al ritmo en que se manifiestan. Debemos recordar que el “tiempo es dinero”.

Industria del

Tiempo

compartido Por Jane García / Gerente Ejecutiva de Marketing, Recursos Humanos y Planificador de Capacitación Ventas y Marketing, Royal Resorts

De esta manera, los componentes que rodean nuestra labor deben regirse por parámetros claros y perfectamente enfocados en las nuevas metas que haya que trazar. Por ejemplo: En el campo del Marketing no debe faltar en nuestro vocabulario la palabra innovación, que significa hacer más efectivo el enfoque que damos a nuestros productos y servicios. Se trata de un proceso de apertura a nuevas

Mayo / Junio 2013

13

» INDUSTRIA

tendencias y/o mercados, que nos permitirá ser más competitivos en nuestra productividad.

Ventas. Es necesario renovar los productos que ofrecemos, de acuerdo con las necesidades del mercado, con el fin de siempre permanecer un paso adelante de la competencia.

Entre estos dos componentes, el marketing y las ventas, se debe llevar a cabo de manera constante la labor de benchmarketing, que enmarca los indicadores de medición que nos permitirán analizar la eficiencia y productividad de nuestro negocio.

Por su parte, la creatividad debe formar parte del plan anual de trabajo para poder anclarla en las proyecciones que beneficiarán a la empresa en el corto, mediano y largo retorno.

El capital humano es un factor muy importante para las empresas, donde la atención debe ser constante y el valor del desempeño de cada integrante debe ser monitoreado con base en una frecuencia establecida.

La formación de nuevos elementos, y el reconocimiento de los que ya laboran en la empresa y que tienen talento, deben ser parte de cualquier plan de trabajo para el desarrollo humano con el fin de mantener equipos de trabajo motivados y productivos.

Mayo / Junio 2013

En cuanto a liderazgo, éste debe ser el común denominador de una organización que aconseja, guía, inspira entusiasmo y motiva al personal –y por lo tanto la operación- del día a día.

Finalmente, un equipo consolidado trabaja y participa en conjunto para la creación de ideas que renueven las respuestas a los requerimientos, logrando ser más objetivos en cuanto a la productividad y eficiencia que el negocio requiere. ◄ Jane Alexandra García es Gerente Ejecutiva de Marketing, Recursos Humanos y Planificador de Capacitación Ventas y Marketing para Royal Resorts. Anteriormente, Jane se desempeñó como Directora General y Representante Legal de Omni Vacation Club y como Directora Regional de Mercadotecnia y Ventas para Royal Holiday. También participó como Vicepresidente del Comité de Ventas en la Asociación de Clubes Vacacionales de Quintana Roo (Acluvaq), y colaboró en diferentes empresas del ramo como Club Golden Shores, Continental Villas Plaza y Plaza Las Glorias.

JANEGARCÍA

14

» INDUSTRIA

Comunicación Entre

Innovadores: Uno de los Mayores Retos del Turismo Costero Sustentable Por David Krantz / Director de Programas de CREST

A

través de varios estudios realizados en México y en Costa Rica, Martha Honey, Directora del Centro para el Turismo Responsable (Center for Responsible Travel - CREST), ha podido comprobar que la implementación de soluciones sustentables en el turismo costero se ha visto limitada por varios factores.

Mayo / Junio 2013

Según Honey, el primero de ellos se encuentra en la falta de conciencia sobre la necesidad de un cambio y en la visión a corto plazo que mantienen algunos de los proyectos costeros. Sin embargo, más allá de preservar nuestro entorno, especialmente frágil en las zonas costeras, los proyectos de turismo sustentable responden a una demanda creciente de los consumidores.

Un informe de la Fundación para el Turismo (Travel Foundation and Forum for the Future States), elaborado en 2012, indica que el 70 por ciento de los viajeros consideran que las empresas del sector turístico tendrían que comprometerse a proteger el entorno natural. Además, el 84 por ciento de los expertos en marketing turístico confirman que la preservación del medio ambiente y de las culturas locales son criterios importantes para los consumidores a la hora de elegir un destino. Por ello, es importante que los desarrolladores tomen en cuenta esta tendencia en auge o correrán el riesgo de perder competitividad en el largo plazo.

15

» INDUSTRIA Para David Krantz, Director de Proyectos de CREST, otro factor que obstaculiza el cambio en el turismo costero es la falta de comunicación entre los diferentes actores implicados en el diseño y la gestión de proyectos. Desarrolladores y grupos de conservación suelen enfrentarse en vez de colaborar, y cuando ambas partes toman posiciones radicales el diálogo se dificulta.

Krantz defiende una visión pragmática e insiste en que la solución también debe venir de los propios desarrolladores “un desarrollador siempre estará más dispuesto a escuchar alguna recomendación si ésta proviene de otro desarrollador”. Empresas pioneras, ya sean hoteles, promotores o arquitectos, llevan años implementando soluciones viables e innovadoras, generando ahorros energéticos e hídricos y mejorando la competitividad de su destino. Estas empresas son las que deben enseñar las buenas prácticas y compartir las lecciones aprendidas.

“Las buenas prácticas serán mejor recibidas e imitadas si son los propios empresarios del sector privado quienes las difunden. Las recomendaciones de las autoridades públicas y de los grupos ecologistas deben estar acompañadas de colaboraciones a nivel empresarial”, dice David Krantz.

Desafortunadamente, los innovadores en el turismo suelen trabajar de manera aislada, muchas veces “reinventando la rueda” sin tener conocimiento del trabajo realizado por otras personas en el mismo campo. Es necesario crear un espacio de comunicación y de colaboración para que los que han implementado soluciones innovadoras en el turismo costero compartan su experiencia con los que inician el camino de la sustentabilidad.

Anúnciate en la mejor

publicación del sector.

y llega a los organismos oficiales y a las empresas más importantes del Turismo y la Propiedad Vacacional de México y del mundo.

Aurora Martínez

aurora@amdetur.org.mx t. 01 55 5488 - 2028 al 31 www.amdetur.org.mx Mayo / Junio 2013

14

» INDUSTRIA Estas sinergias son aún más importantes cuando se trata de proyectos situados en una misma zona, ya que el impacto medioambiental y social que puede tener un proyecto hotelero se extiende más allá de su zona de construcción y de gestión, afectando al conjunto de hoteles y de desarrollos a su alrededor. Los desarrolladores que se ubican en una misma zona deben trabajar juntos o el impacto positivo de sus medidas de preservación del entorno será limitado.

2013 en Los Cabos, B.C.S., conservando el mismo enfoque Business-to-Business que también es facilitado por profesores de Stanford. Con esta iniciativa, se pretende mantener a lo largo de los años un foro para el diálogo y colaboración entre las empresas que desean incorporar soluciones sustentables en sus desarrollos.

Durante el simposio se tratarán problemáticas centradas en productos turísticos específicos: “all inclusive” resorts, residencias vacacionales, cruceros, campos de golf, marinas, turismo de comunidad y zonas marítimas protegidas. Además de escuchar a financieros e inversionistas “verdes” que dan preferencia a los desarrollos sustentables.

A través de eventos de este tipo, CREST y sus socios buscan superar las barreras de comunicación que existen entre los empresarios innovadores, así como promover la implementación de modelos sustentables en el desarrollo del turismo costero. ◄ Mayor información en www.CRESTConference.org

Trabajo en Colaboración

Partiendo de las observaciones anteriores, en 2010 CREST decidió organizar un simposio para innovadores en proyectos de turismo costero sustentable, en cooperación con Stanford University Business School. El evento reunió a más de 100 asistentes de diferentes países, con una fuerte participación de empresas mexicanas, y a él acudieron arquitectos, hoteleros, promotores, inversionistas, consultores y otros profesionales interesados en nuevos modelos “verdes” de desarrollo costero, marino o isleño.

El éxito del primer evento y el gran número de participantes de México han llevado a CREST a organizar el segundo simposio en este país, mismo que tendrá lugar del 15 al 18 de mayo del Mayo / Junio 2013

David Krantz es Director de Programas de CREST. Además de liderar diversos proyectos, brinda consultoría en planeación turística a varios destinos, y a desarrolladores y operadores en responsabilidad corporativa. Cuenta con 13 años de experiencia en el sector turístico, nueve de ellos facilitando buenas prácticas sustentables. Su trayectoria incluye trabajos en derecho internacional, gerencia de hoteles y más de dos años y medio de viajes por Sudamérica, Europa del Este y África. Obtuvo un ‘Master of Tourism Administration’, enfocado en el desarrollo turístico sustentable, en la Universidad George Washington.

DAVIDKrantz

17

» ARTÍCULO

FIBRA Hotel e Inn

Perspectivas para el Turismo de Negocios en México Por Héctor Uribe / Consultor Senior en URVISERV

L

os costos laborales unitarios competitivos, finanzas públicas sanas, una fuerte participación de mercado en las exportaciones de Latinoamérica, y crecientes inversiones extranjeras directas, hacen propicio el entorno económico para el futuro de México, colocándolo como un jugador importante en el sector de manufacturas para América del Norte (principalmente en las ramas automotriz, aeronáutica y electrónica).

El entorno también se ve favorecido con un bono demográfico en el que se presenta una baja tasa de dependencia contra un alto crecimiento en el empleo, lo que lleva a que una mayor proporción de la población pueda aportar al crecimiento económico del país. Es así como se fortalecen las perspectivas para el turismo de negocios en nuestro país.

Costos Laborales Unitarios Competitivos US$ / Hora México China

238%

Fuente: Bloomberg, Boston Consulting Group, ILO, JP Morgan, SHCP.

Mayo / Junio 2013

18

» ARTÍCULO Importante Participación de Mercado en las Exportaciones de Latam US$ miles de millones

México Brasil Otros Países

IBRA Hotel F Los Fideicomisos de Inversión en Bienes Raíces (FIBRA) dirigidos a la hotelería, fueron creados para adquirir, poseer, desarrollar y obtener ingresos derivados del arrendamiento de una diversa gama de inmuebles destinados a la prestación de servicios de alojamiento temporal dirigido a los viajeros de negocios. Para el sector hotelero de México las figuras de FIBRA Hotel representan oportunidades importantes de negocio especialmente para los propietarios de hoteles que son operados de manera independiente.

De acuerdo con datos en el prospecto de inversión de FIBRA Hotel, en México se encuentran 1,097 hoteles orientados a viajeros de negocios, de los cuales 405 (37%) son urbanos de marca y 692 (63%) son urbanos independientes; mientras que en los Estados Unidos, sobre el mismo universo, solo el 35 por ciento de los hoteles son operados de forma independiente.

Mayo / Junio 2013

61%

62%

60%

57%

59%

60%

59%

61%

64%

68%

68%

69%

Fuente: CEPAL

Con una emisión de Certificados Bursátiles Fiduciarios Inmobiliarios (CBFI) por 3,792 millones de pesos (mdp), el portafolio inicial de propiedades de FIBRA Hotel está conformado por: A) Un portafolio de aportación que consta de 17 hoteles en operación y 4 hoteles en desarrollo.

B) Un portafolio de adquisición conformado por 13 hoteles.

Según información de FIBRA Hotel, en su prospecto de inversión existen fundamentos para identificar oportunidades en el sector hotelero urbano. Como ejemplo de lo anterior se compara a San Luis Potosí, una ciudad industrial en crecimiento -que actualmente tiene un millón de habitantes-, con la ciudad de Tulsa, en el estado de Oklahoma, que cuenta con menor población pero con un panorama industrial similar. En la primera se localiza solo un tercio de los hoteles que se ubican en Tulsa. Así mismo, se reconocen oportunidades importantes en el segmento de estancia prolongada donde, por cierto, la oferta actual no cubre la demanda del mercado.

19

» ARTÍCULO Hotelería Independiente en su Gran Mayoría (63%) Hoteles Internacionales Hoteles Regionales/Nacionales Hoteles Independientes

Porcentaje de Hoteles Independientes

EUA 35%

“Parte de la estrategia que siguen los dos tipos de FIBRA que existen en el sector hotelero de nuestro país, consiste en adquirir hoteles con operación independiente".

MEX 63%

FIBRA Inn

En cuanto al FIBRA Inn, fideicomiso también especializado en la hotelería, la cartera inicial de propiedades estará conformada por: A) Una cartera de aportación, que a su vez está constituida por 8 propiedades con un total de 1,613 cuartos. Dichas propiedades se encuentran ubicadas en seis estados de la República Mexicana y su valor de adquisición será de 95’882,190 CBFI, equivalentes a 1,773 mdp.

B) Una cartera de adquisición, que a su vez se conforma por una opción de compra sobre seis propiedades, con un total de 971 cuartos, y su valor se estima en 984 mdp. Es importante mencionar que el FIBRA Inn puede no ejercer su opción de compra sobre estas propiedades, pudiendo adquirir otras.

Mayo / Junio 2013

20

» ARTÍCULO

 Existe un gran interés de los capitales internacionales por invertir en México, por lo que se espera que en la gestión de carteras de fondos de capital privado nuestro país empiece a ser un común denominador.

El entorno es favorable para el sector de turismo de negocios y con las figuras de FIBRA enfocadas en la hotelería, como integradoras de portafolios de activos profesionalmente operados, la capitalización de oportunidades de negocio es mayor para los propietarios de hoteles operados de manera independiente.◄

Héctor Uribe es Consultor Senior en URVISERV Capital Solutions, mentor ENDEAVOR, Ingeniero Civil, MBA por el IPADE y Posgrado en Alta Dirección en Capital Privado (ADeCaP) por el IPADE. Cuenta con más de 15 años de experiencia en el sector inmobiliario y es especialista en planeación financiera para proyectos de inversión. hectoruribe@urviserv.com / Twiter: @urviserv Blog: urviserv.blogspot.com

HÉCTORURIBE

Mayo / Junio 2013

21

» ESTADÍSTICA

Análisis de Negocios Ventaja Competitiva para los Ejecutivos

de Ventas y Mercadotecnia

Parte 3 de 5 artículos: Análisis del Desempeño para Departamentos de Ventas Por Jesús Betanzos / Director de Desarrollo de Negocios para Latinoamérica y de Consultoría para TrackResults Software.

¿Su información le está produciendo n el artículo anterior de esta serie, dinero?

E

observamos algunas de las estrategias que los directores de mercadotecnia utilizan actualmente para monetizar su información a través del Análisis de Negocios para los departamentos de mercadotecnia; mientras que este artículo está dirigido a los altos ejecutivos de los departamentos de ventas, quienes se encuentran en constante búsqueda de las mejores prácticas en la industria.

En el ambiente de continuo cambio que los procesos de ventas y mercadotecnia viven hoy, el Análisis de Negocios es la respuesta que buscan los mejores equipos de ventas. ¿Está usted maximizando su mejor recurso: la información que genera día con día? El Análisis del Desempeño de Ventas debe ser realizado de forma expedita y con datos relevantes y accionables. El acceso a la información en el momento en que se necesita es indispensable. ¿Deberían los niveles ejecutivos y gerenciales de ventas tomar decisiones clave, basándose en prácticas de antaño, cuando en la actualidad existen soluciones confiables que proveen mejor información? ¿Cuánto tiempo más se puede permitir que se lleven a cabo operaciones

Mayo / Junio 2013

23

» ESTADÍSTICA sin utilizar sus mejores ventajas de manera proactiva? Lo que hace el Análisis de Negocios es precisamente eso: encontrar las ventajas ocultas de un equipo de ventas.

“Los equipos de ventas más especializados,

que han adoptado la cultura del Análisis de Negocios, han incrementado sus eficiencias en $800 dólares en promedio, por tour.”

1 2

Segmentar grupos de los mejores agentes de ventas por cada tipo de tour.

Optimizar los días de la semana y los horarios de las presentaciones, con base en los indicadores de medición del desempeño.

3 4

Identificar y agrupar las mejores combinaciones de liners y cerradores.

Conocimiento empírico significa: Conocimiento basado en información que es exacta, histórica y confiable. Un ejemplo de ello son las lecturas de temperatura obtenidas con un termómetro debidamente calibrado.

Objetivo

El objetivo es diagnosticar exactamente dónde se deben realizar los ajustes para producir las mayores ganancias, y aplicarlos de conformidad con lo que dictan las estadísticas del desempeño.

Estrategias de Acción

El secreto para lograr el éxito se encuentra en aplicar las combinaciones adecuadas de las variables que la gerencia de ventas puede controlar. He aquí algunos ejemplos sobre la manera en que se puede utilizar fácilmente el Análisis del Desempeño.

Mayo / Junio 2013

Obtener eficiencias de cada agente de ventas, incluyendo o excluyendo los tours de cortesía.

¿Qué Pasaría Si..?

Escenarios Descriptivos vs.

Escenarios Predictivos

Los Escenarios Descriptivos son lo que los reportes tradicionales proporcionan actualmente.

Muestran LO QUE HA SUCEDIDO, pero no muestran EL PORQUÉ ha sucedido, ni DÓNDE se deben aplicar las correcciones.

El Análisis del Desempeño produce dos escenarios, Descriptivos y Predictivos, en los que ciertas variables son cambiadas utilizando

24

» ESTADÍSTICA información obtenida empíricamente para generar o simular escenarios con diferentes resultados.

Esto es primordial para la toma de decisiones y para brindar respuesta a muchas preguntas como las siguientes: ¿Qué porcentaje de cierre se incrementaría si reasignáramos a ciertos agentes de ventas en diferentes equipos? ¿Cuál sería el porcentaje de Cancelación si reasignáramos a ciertos agentes de ventas de acuerdo con diferentes tipos de tours o algunas fuentes de prospección?

“Diferentes escenarios predictivos pueden producirse al instante para observar los mejores resultados posibles.

Una vez que se ha obtenido un escenario satisfactorio, los directivos de ventas pueden implementar la solución para sus equipos”.

Power Lines vs.

Smart Lines y Smart Teams

El enfoque de las líneas de rotación basadas estrictamente en ventas, conocido como “Power Lines”, está siendo reemplazado por un concepto llamado “Smart Lines”, que significa que los agentes de ventas son asignados de acuerdo con los tipos de tours o características demográficas en las que son mejores o tienen mayor aptitud.

También se está implementando la práctica de los “Smart Teams”, en los que se agrupan las mejores Validando la Toma de Decisiones combinaciones de liners-cerradores sin tomar en Los gerentes de ventas saben dónde se cuenta favoritismos o preferencias. encuentran los problemas que son evidentes.

El Análisis de Negocios muestra las situaciones He aquí algunos ejemplos sobre cómo se que no son tan obvias, al medir el desempeño de determinan los tipos de tours por fuente o por actividades que pudieran haber escapado a la características demográficas, asignando a los supervisión. Pueden estar perdiéndose enormes mejores agentes de ventas para cada caso: ganancias en los detalles, lo que es crítico para el mejoramiento a largo plazo y para el incremento Tipos de relación: Parejas casadas vs. parejas de las eficiencias. El Análisis del desempeño de en unión libre vs. parejas solteras. ventas provee de información empírica que ayuda a validar la toma de decisiones, y esto pondrá fin Rangos de edad: Parejas en los 50 vs. parejas a aquella sensación que dice “sé que algo está en los 40 vs. parejas en los 30. mal, pero no lo puedo identificar o demostrar claramente”.

Nacionalidades: Parejas americanas vs. canadienses vs. sudamericanas.

Idiomas y zonas geográficas: Inglés vs. español, Costa Este vs. Costa Oeste.

Mayo / Junio 2013

25

» ESTADÍSTICA Utilizar combinaciones de liners-cerradores en todos los puntos anteriores, para máxima efectividad.

El Análisis del Desempeño de Ventas ha demostrado que algunos agentes de ventas son mejores para ciertos tipos de tours, y que la aplicación de diferentes estrategias sobre las diversas variables conducen a mejores resultados.

Retorno de Inversión

Un Análisis apropiado indica el camino a seguir para el cambio y la mejora continua. 67 por ciento de las empresas que integran la lista de Fortune 500 han convertido en obligatorio el Análisis del Desempeño para sus departamentos de ventas.

El tiempo invertido en realizar este Análisis se recupera con ganancias en proporción de 100:1, es decir, que una hora invertida en el análisis adecuado puede evitar semanas de tiempo perdido por un bajo desempeño. Sin estas herramientas, miles de dólares están quedándose sin aprovechar en las mesas de ventas a diario.

Mayo / Junio 2013

En conclusión, el propósito del Análisis del Desempeño para Ventas es brindar a la fuerza de ventas una herramienta de información accionable. Todos los prospectos se vuelven objetivos para los equipos que estadísticamente han mostrado ser más aptos para completar su misión. Sea lo que sea que se tenga que hacer para realizar el trabajo, como se dice actualmente, “hay una app (aplicación) para ello”.

26

» ESTADÍSTICA Notas Editoriales Notitur:

• “Eficiencia” o “Volume Per Guest” (VPG), es el resultado de dividir las ventas totales de un programa o sala de ventas, entre el número de prospectos atendidos por el programa o por la sala.

• “Tours” es otra forma de llamar a los prospectos.

TrackResults

Indicadores Clave de Desempeño (KPI) de la industria en el primer trimestre de 2013.

• Promedio de Valor por Huésped (VPG) (neto procesable) en parejas Americanas:

$4,031.00

Jesús Betanzos es Director de Desarrollo de Negocios para Latinoamérica y de Consultoría para TrackResults Software.

TrackResults brinda consultoría en el campo de Análisis de Negocios para la industria de la Propiedad Vacacional.

• Promedio de Valor por Huésped (VPG) (neto procesable) en parejas Canadienses:

$4,408.50

jesus@trackresults.net

jesÚsBETANZOS

• Promedio de Valor por Huésped (VPG) (neto procesable) en parejas Mexicanas:

$2,349.50

• Promedio del % Neto de Cierre en parejas Americanas: 26%

• Promedio del % Neto de Cierre en parejas Canadienses: 21%

• Promedio del % Neto de Cierre en parejas Mexicanas: 24%

(Cifras en dólares americanos, no se incluyen Penders, Equities o Trade Ins).

Información proporcionada por:

Mayo / Junio 2013

27

Suscríbete en

http://issuu.com/notitur y descarga todas nuestras ediciones en inglés y en español, para mantenerte informado sobre lo más relevante de la industria de la Propiedad Vacacional.

www.amdetur.org.mx