MARKETING INTERNACIONAL AGUACATE TIPO HASS
2011
HASS EXPORT COLOMBIA MARKETING INTERNACIONAL (INTELIGENCIA DE MERCADOS) AGUACATE TIPO HASS
PRESENTADO POR: MANUEL ALEJANDRO JURADO GIRALDO
UNIVERSIDAD DEL QUINDIO FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS MERKETING INTERNACIONAL ARMENIA, QUINDIO 09 DE JULIO DE 2011
HASS EXPORT COLOMBIA MARKETING INTERNACIONAL (INTELIGENCIA DE MERCADOS) AGUACATE TIPO HASS
PRESENTADO POR: MANUEL ALEJANDRO JURADO GIRALDO
DIRIGIDO A: DOCENTE CARLOS ARTURO CACERES CASTAÑEDA
UNIVERSIDAD DEL QUINDIO FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS MERKETING INTERNACIONAL ARMENIA, QUINDIO 09 DE JULIO DE 2011
HASS EXPORT COLOMBIA INTRODUCCION El presente trabajo pretende la simulación de marketing internacional en cuanto a la inteligencia de mercados y conocimiento del producto a exportar, así mismo ateniendo a estrategias que se introducen tanto en el mercado interno como el mercado objetivo, si bien las operaciones del marketing son necesarias para responder al constante aumento de las transacciones internacionales, asimismo abarca la creación de millares de nuevos productos y servicios, el frecuente desplazamiento de personas y el dominio de la competencia internacional, son causas que permite la visión de las empresas competitivas desarrollar estrategias y vinculación a nichos que permita el desarrollo, crecimiento además de estar a la vanguardia de la globalización, como son los avances de las tecnologías de la comunicación e información, permitiendo así la apertura de marcados a clientes de todo el mundo. Es por ello que las empresas que evitan mercados internacionales o que carecen de estrategias flexibles o bien desarrolladas, suelen descubrir que no solo se enfrentan a la competencia de hábiles empresas nacionales con orientación internacional, sino que también existen competidores extranjeros que buscan crecer en el extranjero. Tras triunfar en el mercado nacional, la empresa intenta explorar su ventaja competitiva a nivel internacional; las empresas y el caso específico de este trabajo cuando se tiene líneas de productos limitadas suelen intentar mantener el liderazgo en un mercado concreto y bien definido. Por ello y como política de la empresa es necesario mantener los niveles de calidad y mantener un control estricto de la estrategia de mercado El hecho de decidir diversificar los mercados donde se pretenda vender un producto, y más específicamente si se trata del mercado internacional es una tarea que no resulta muy fácil, por el contrario requiere de tiempo y de una ardua y concisa investigación del país que se haya escogido.
HASS EXPORT COLOMBIA Exportar requiere de motivación, conocimiento y compromiso, cada día se escucha acerca de las maravillosas oportunidades que ofrecen los mercados del mundo, sin embargo es necesario realizar diagnósticos que determinen los riesgos, y la capacidad de poder enfrentarlos. La internacionalización y mas aun los países o mercado objetivo requiere un análisis de socio – económico, cultural, político, demográfico, ubicación y ruta estratégica para arribar en este caso: HOLANDA en el puerto de Rotterdam, teniendo en cuenta la plataforma de proexport, pero así mismo de trademap, donde se determino los países donde regularmente se exporta el aguacate tipo hass desde Colombia.
Es por lo anterior que mediante las estrategias aplicadas al mix marketing, en cuanto a precio, plaza, producto, publicidad y promoción. Se pretende ser competitivo y de enfrentar a la competencia, pero sobre todo satisfacer necesidades o deseos en el exterior, adquiriendo como retribución a nuestra empresa rentabilidad, utilidad y posicionamiento.
Por otro lado la cultura de negocios de países bajos, en específico Holanda, requiere de aplicar estrategias y medir los compromisos que se adquieren en la negociación, en cuanto a que su cultura, es de reconocer los estudios académicos, pero así mismo la puntualidad y el compromiso.
Las relaciones diplomáticas entre Colombia y Holanda son cordiales en materia comercial, así mismo la estabilidad política de Holanda en la actualidad permite tener tranquilidad en el momento de realizar negocios.
Se tendrá en cuenta las herramientas administrativas en cuanto al mejoramiento y reingeniería de procesos, así ofrecer a los clientes calidad, tener liderazgo y diferenciación con respecto a los competidores, y por ultimo en la empresa, competidores y clientes, conseguir el Empowerment (penetración y empoderamiento).
HASS EXPORT COLOMBIA OBJETIVO GENERAL Ejecutar un programa de inteligencia de mercados internacionales para la exportaci贸n del aguacate tipo Hass, dirigido hacia el marketing internacional
OBJETIVOS ESPECIFICOS 1. Caracterizar la empresa y el producto de aguacate tipo HASS (hablar t茅cnica, comercial y arancelaria)
2. Efectuar el programa de mercados internacionales del aguacate tipo Hass. donde se determine la oferta y la demanda y se evalue el mercado objetivo. 3. Generar un conjunto de estrategias que permitan apoyar las condiciones del producto en el mercado internacional 4. Determinar el precio CIF de exportaci贸n se en la matriz de costo de proexport Colombia. 5. Formular unas conclusiones y/o recomendaci贸n que permitan conectar el mercado de la oferta con la demanda
HASS EXPORT COLOMBIA EMPRESA Y PRODUCTO
EMPRESA:
HASS-EXPORT fue fundada en el 2004 como un grupo cultivador y exportador fruta tropical exótica, rápidamente se estableció como comercializador a los mercados Europeos, especialmente en Holanda. El producto cumple todos los requisitos para su entrada en la Unión Europea. Nuestra empresa tiene entre sus objetivos el de establecer relación de amistad y lealtad con los clientes, lo que nos hace mantener una relación de equilibrio, ofreciéndoles un servicio personalizado buscando satisfacer sus necesidades.
FICHA TÉCNICA DEL AGUACATE TIPO HASS
Tipo: Fruta Nombre Común: Aguacate, Palta Nombre científico: Persea americana Familia: Lauraceae HISTORIA: El aguacate es originario de México, Colombia y Venezuela. Los primeros españoles que llegaron a América bautizaron a este fruto con el nombre de "pera de las Indias", dada su semejanza externa con las peras españolas. Los principales productores hoy día son: México, Brasil, Estados Unidos, Australia, Israel, China, Kenia, Sudáfrica y España. Las variedades que más se comercializan en los puntos de venta son: Hass (la más conocida y comercializada; de pequeño tamaño, rugoso y de piel oscura y pulpa amarilla.
HASS EXPORT COLOMBIA DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO: Fruto de color verdoso y piel gruesa, cuando está maduro la pulpa tiene una consistencia como de mantequilla dura y su sabor recuerda levemente al de la nuez, es muy rico en grasas, con un contenido en aceite del 10 al 20%, y en proteínas. El peso de la fruta tiene un rango bastante amplio que en las variedades comerciales oscila entre los 120 g y los 400 g; la corteza del mismo va de delgada a gruesa y de arrugada a lisa. COMPONENTES DEL PRODUCTO: De gran valor alimenticio, contiene todas las vitaminas del reino vegetal (A, B, C, D, E, K), minerales (potasio, manganeso, magnesio, hierro y fósforo), y proteínas. Los aguacates son una buena fuente principalmente de vitamina K, fibra dietética, vitamina B6, vitamina C, ácido fólico y cobre. El aguacate es también un alimento rico en potasio: Un aguacate es más rico en potasio que un plátano mediano. A pesar de que son frutas, los aguacates tienen un alto contenido de grasa de entre el 71% y el 88% de su total de calorías, unas 20 veces la media de otras frutas. Un aguacate típico contiene 30 gramos de grasa, pero 20 de estos gramos de grasa son grasas mono insaturadas beneficiosas para la salud, especialmente el ácido oleico. El aceite de aguacate además contiene un elevado índice de ácidos grasos saludables como el omega 3 que el organismo humano no lo produce internamente, este omega permite aumentar considerablemente el tiempo de coagulación de la sangre evitando problemas cardiovasculares, además ayuda a la prevención y tratamiento del cáncer. Componentes básicos del aguacate Nutriente
Cantidad
%CDR
Calorías
235,06
13,06
calorías de grasas
201,31
calorías de grasas saturadas
32,02
Proteínas
2,89 g
5,78
Carbohidratos
10,79 g
3,60
fibra dietética
7,30 g
29,20
fibra soluble
2,99 g
HASS EXPORT COLOMBIA fibra insoluble
4,31 g
azúcar – total
1,31 g
Monosacáridos
1,02 g
Disacáridos
0,15 g
otros carbohidratos
2,18 g
grasas – total
22,37 g
34,42
grasas saturadas
3,56 g
17,80
grasas monosaturadas
14,03 g
58,46
grasas polisaturadas
2,85 g
11,88
ácidos grasos trans
0,00 g
Colesterol
0,00 mg
Agua
108,43 g
0,00
CLIMA: Los suelos más recomendados para la plantación son los de textura ligera, profundos, bien drenados. Puede cultivarse en suelos arcillosos o franco arcilloso siempre que exista un buen drenaje, pues el exceso de humedad propicia un medio adecuado para el desarrollo de enfermedades de la raíz. La época de floración puede ser temprana: en enero a febrero, media: en febrero y marzo, y tardía: en marzo a abril. Es sensible al frío y a la humedad ambiental, por lo que se aconseja su establecimiento en regiones libres de heladas y de vientos calurosos y secos. SIEMBRA: Los métodos más usuales de siembra o propagación del aguacate son por injerto y por semilla, aunque este último presenta una serie de desventajas como: período productivo más tardío, el árbol alcanza demasiado crecimiento y presentan segregación, es decir las características de la madre no se propagan exactamente. COSECHA: Preselección del fruto en el árbol, el corte es de Aguacate por Aguacate o con maquinaria especial de cosecha, evitando que se golpee y que tenga contacto con el suelo, lavado y lustrado natural.
HASS EXPORT COLOMBIA CICLO VEGETATIVO: inicio de producción 24 meses. ECOLOGÍA DEL CULTIVO: Temperatura 12 a 30°C. ALTITUD: 0 a 2.200 m.s.n.m. PRECIPITACIÓN: de 750 a 2.500 mm/año. TRATAMIENTO: Libre de mosca de la fruta, cumpliendo con los requisitos fitosanitarios requeridos por el mercado internacional. USOS DE LA PALTA: Como fruta fresca, la pulpa en guacamole, congelado como helados, insumo para productos de belleza, aceites, etc. MARCA:
MARQUILLA:
HASS EXPORT COLOMBIA
ETIQUETA:
EMPAQUE:
HASS EXPORT COLOMBIA
EMBALAJE:
SLOGAN:
“Disfruta la suavidad de la mantequilla en el Sabor del aguacate” LOGOTIPO:
HASS EXPORT COLOMBIA
CARACTERISTICAS COMERCIALES La negociación se desarrollará a Holanda a un término de negociación CIF, el medio de pago estipulado es carta de crédito. EXPORTACIÓN 1. RUTA: ARMENIA-BUENAVENTURA- ROTTERDAM 2. MERCANCIA: AGUACATES (HASS) FRESCOS O SECOS posición arancelaria: 0804400000 3. CANTIDAD: 6480 UNIDADES 4. PRECIO UNIDAD: $ 850 * unidad Se obtendrá por la venta del producto una utilidad de 40% sobre el costo utilidad: 340 * unidad precio: $ 1.190 5. Empaque y embalaje: se acondicionan en alveolos de a 2 docenas por caja precio de cada caja ………………………… $ 1.450 precio alveolo de 24 cavidades …………$ 300 peso de cada aguacate : 230 gramos en promedio peso de cada caja cargada: 5.5 kg cantidad de cajas por estiba: 30 6. Tips: La empresa transportadora cobra $530 por cada libra transportada 7. Medidas de la caja: 60cm*40cm*22cm 8. Sips: 0.16 % del valor EXW 9. GX: 0.40% EXW + $500.000 10. ED: $90.000 11. FI: us$0.90 por LB + us$170 gastos
HASS EXPORT COLOMBIA 12. SEX: 0.12% CFR
EJERCICIO EXW: P*Q+E.E E.E: 6480/24 =270 *$ 1.750 =$475.500 EXW: $1.190*6480+$475.500 EXW= $8’186.700 FAS: EXW+TIPS+SIPS+GX Tips: 5.5 kg * 2 lb= 11 lb * 270 cajas = 2970 lb * $ 530 = $ 1’574.100 Sips: 0.20% EXW = $14.034
GX: 0.40% EXW + $500.000=$528.069
FAS: $8’186.700+$1’574.100+$14.034+$528.069 FAS= $10’302.903 FOB: FAS+ED FOB: $10’302.903 +$90.000 FOB= $10’392.903 CFR=FOB+FI FI: 5.5 kg * 2 lb =11 lb *270 cajas=2970 lb. *us$0.90 =us$2.673* 1.860.65= $ 4’973.517+ (us$170*1860.65) FI: $4’973.517+ $316.310 FI: $5’289.827 CFR= $10’392.903+$5’289.827 CFR= $15’682.730 CIF: CFR+SEX SEX: 0.45% CFR=$ 57.839 CIF: $15’143.051 + $18.819 CIF=$15’701.549
HASS EXPORT COLOMBIA
CARACTERISTICAS ARANCELARIAS
SECCION II PRODUCTOS DEL REINO VEGETAL CAPITULO 8 FRUTAS Y FRUTOS COMESTIBLES, CORTEZAS DE AGRIOS (CITRICOS), MELONES O SANDIAS
NOTA: 1. Este capítulo no comprende los frutos no comestibles 2. Las frutas y otros frutos refrigerados se clasificaran en las mismas partidas que las frutas y frutos frescos correspondientes 3. Las frutas y otros frutos secos en este capítulo pueden estar parcialmente rehidratadas o tratados para los fines siguientes. Mejorar su conservación o estabilidad (por ejemplo: mediante tratamiento térmico moderado, sulfurado, adición de acido sorbico o de sorbato de potasio) Mejorar o mantener su aspecto ( ejemplo: por adición de aceite vegetal o pequeñas cantidades de jarabe de glucosa), siempre que conserven el carácter de frutas o frutos secos)
Capitulo 08: Frutos Comestibles; Cortezas de Agrios (cítricos) Melones o sandias. Partida arancelaria 08.04: dátiles, higos, piñas (ananás), aguacates (paltas), guayabas, mangos y mangostones frescos o secos.
HASS EXPORT COLOMBIA La posición arancelaria es: 0804.40.00.00: aguacates (paltas)
posición arancelaria : 0804.40.00.00: aguacates (paltas) unidad
%grav
%IVA
Acuerdos
Mercosur
bilaterales kg
15
Nc
G3, chile,
Argentina,
cuba
Brasil, Paraguay, Uruguay
EUROPA LE DA A COLOMBIA UN BENEFICIO PREFERENCIAL DE ARANCELES, TENIENDO LA POSIBILIDAD DE EXPORTAR PRODUCTOS CON 0% DE ARANCELES.
INTELIGENCIA DE MERCADOS INTERNACIONALES
OFERTA En el contexto internacional, la producción anual de palta (aguacates tipo hass) se observa como México se encuentra en el primer lugar, Colombia ocupa en cuarto lugar. La siguiente tabla fue obtenido de la FAO en el año 2008. POSICION
PAÍS
1
México
2
Chile
3
Indonesia
4
Colombia
5
Republica dominicana
6
Brasil
7
Perú
HASS EXPORT COLOMBIA Las exportaciones a nivel mundial para la plata están en constante crecimiento, en el siguiente grafico se muestra información correspondiente a este punto obtenida en trademap, sin embargo esta información solo esta actualizada hasta el 2008.
Raza Guatemalteca Mexicana X Guatemalteca Antillana
Hass Fuerte
Peso del fruto (Gramos) 150 a 400 250 a 450
A B
Clima de adaptación Frío Frío
Lorena Trapp
400 a 430 450 a 650
B B
Media Cálida
Cultivo
Tipo de Flor
HASS EXPORT COLOMBIA Guatemalteca X Antillana
Trinidad Booth 8 Choquette
300 a 560 250 a 800 900
No se encuentra
Santana
670 a 700
A B A
Media, cálida Medio Cálido, medio , frío Medio
DEMANDA Holanda está situada a orillas del mar del norte y a la desembocadura de tres grandes ríos ( Rin, Mosa y escald); es un pequeño país densamente poblado y fuertemente
desarrollado. Meced a su favorable situación geográfica son
muchos los holandeses que han encontrado su manera de ganarse la vida en el transporte marítimo y el comercio. El territorio holandés tiene una superficie de 41.864 km2. El país esta formado por dos tercios de tierras cultivadas, 9% agua y 8% de bosques. El paisaje entre las ciudades esta dominado por pastizales y explotaciones agrícolas, con varios polígonos industriales localizados alrededor de las ciudades y en las principales rutas de transporte. Holanda se encuentra dividida en 15 regiones
Capital
Ámsterdam
Idioma
Holandés
Moneda
Florín y euro
Área
41.526km2
Población total
16.334.210
Población
8.077.407
masculina Población femenina
8.256.803
HASS EXPORT COLOMBIA PIB a precios
529.245.09 millones de
corrientes
euros
PIB
30.900 euros
percapita Crecimiento real
3.0
Los principales socios comerciales tanto de importación como de exportación son países miembros de la Unión Europea, evidenciándose la importancia del comercio intra-comunitario
posición
País proveedor
Participación %
1
Alemania
19.28
2
China
10.19
3
Bélgica
10.03
4
Estados unidos
9.86
5
Rusia
6.43
6
Francia
5.09
7
Japón
3.16
8
Noruega
2.68
9
Italia
2.59
10
España
2.15
--
Colombia
0.09
HASS EXPORT COLOMBIA --
Otros
total
28.45 100.00
Es importante reconocer las ferias que se organizan como estrategia y vinculación a nuevos clientes en Holanda. Una de las dos más importantes ferias del sector frutihorticola europeo. Es la sucesora de AGF TOTAAL, y ahora consiste en dos ferias paralelas: innifresh y freshtec. Sin duda, el evento de entrada del sector para toda Europa. Sustentado en el puerto de Rotterdam (principal canalizador de los embarques del sector) tiene asegurado el éxito año a año. Todo el sector hortofrutícola mundial se concentro en la feria FRESH ROTTERDAM en septiembre. Esta feria dirigida al comercio de frutas, hortalizas y patatas se celebra cada dos años en el complejo ferial.
Perfil de los sectores de empresas expositoras: Alimentación: 60% Bebidas: 28.5% Mixtas: 3.9$ Otros: 7.6%
HASS EXPORT COLOMBIA
Análisis Las exportaciones de aguacate tipo Hass colombiana están dirigidas principalmente a Países Bajos, Alemania y Estados Unidos respectivamente, para este análisis se encuentra que en Países Bajos se realizan más exportaciones,
Criterios de selección Se decidió realizar este ejercicio académico con destino a Holanda. Puesto que ocupa uno de los primeros lugares de destino del aguacate Hass y como socio estratégico de Colombia en materia Comercial, además de su cultura y estabilidad política.
HASS EXPORT COLOMBIA Principales compradores potenciales Se ha identificado 3 compradores potenciales, muy aparte de las grandes cadenas y retail, que también son fuertes. 1. The Greenery: principal empresa holandesa que importa y exporta frutas y hortalizas. La firma busca incrementar sus volúmenes de compra de espárragos, mangos y aguacate tipo hass, actualmente eta empresa adquiere sus productos en mayor parte de Brasil. 2. Grupo Ahold: es una de las principales distribuidoras de alimentos. 3. Grupo laaurus: también se conoce como de las principales distribuidoras de alimentos.
IMPORTACIONES MUNDIALES
Importadores
Valor exportada en 2009
Valor exportada en 2010
HASS EXPORT COLOMBIA Mundo
54
108
Países Bajos (Holanda)
40
97
Panamá
0
7
12
3
Antillas Holandesas
1
0
Estados Unidos de América
1
0
Aruba
Miles de dolares PAÍS DE DESTINO GEOGRAFIA: El nombre del país, Nederlanden («Tierras bajas»), se debe a que una parte del norte y oeste del territorio del país se encuentra por debajo del nivel del mar. Al sureste del país se extienden los llamados Países altos superiores, que se elevan un poco por encima del nivel del mar. Un complejo sistema de drenaje de agua, cuya construcción se inició en la época medieval, ha permitido incrementar la superficie del país en más de 20%. Sin un drenaje constante la mitad de los Países Bajos sería inundado por el mar y por los numerosos ríos que cruzan su territorio, como es el caso del Rin que desemboca en Róterdam, lo que ha hecho de esta ciudad el puerto de mayor tráfico de Europa. Junto con el Rin hay otros dos ríos más que dividen al país en dos partes, estos son el río Mosa y el Waal. El punto más alto del país se encuentra en Vaalserberg, en la provincia de Limburgo y tiene una altitud de 321 metros sobre el nivel del mar. Clima: El bioma primigenio es el bosque templado de frondosas. Según WWF, la práctica totalidad del país pertenece a la eco región denominada bosque mixto atlántico, salvo el extremo sureste, que corresponde al bosque de frondosas de Europa occidental. Los vientos del oeste, especialmente en invierno son fuertes, las lluvias copiosas y las temperaturas moderadas. Las siguientes tablas muestran las variaciones del clima en el país.
HASS EXPORT COLOMBIA Mes Media de temp máx (°C) Media de temp min (°C) Media de temp. (°C)
Mes Media de precipitación (mm) Humedad relativa (%)
Ene 4 -1 1,5
Feb 5 -1 2
Mar 10 1 6
Abr 13 4 9
May 18 8 13
Jun 21 11 16
Jul 22 13 18
Ago 22 13 17,5
Sep 19 10 15
Oct 14 7 11
Nov 9 3 6
Dic 5 1 3
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic 68
53 44
49
52
58 77 87
72 72 70
64
86
83 76
70
67
67 72 74
77 81 87
88
ASPECTOS ECONOMICOS Holanda debido a su situación geográfica, en el corazón de Europa occidental, goza de una posición inicial favorable. En una radio de 500 kilómetros, viven aproximadamente 360 millones de personas. Y precisamente en esta zona está concentradas las principales industrias europeas. La economía holandesa, que está ampliamente orientada hacia los sectores del comercio y transporte, tiene que dirigirse forzosamente al exterior. Su situación geográfica ha dado lugar también a que Holanda fuera un país sumamente adecuado para la implantación de industrias. Numerosas empresas internacionales de gran envergadura tienen establecidos sus centros de distribución para Europa en
HASS EXPORT COLOMBIA Holanda. Muchas empresas que para su producción dependen del transporte por mar de grandes cantidades de materias primas eligen Holanda para estableces una sede. Por otra parte, existen también muchos otros factores que hacen que Holanda sea atrayente para las empresas de producción: su excelente industria de suministro, su clima favorable para las empresas y un mercado laboral que dispone de personal de nivel elevado. No es nada extraño, pues, que se hayan establecido en Holanda tantas empresas multinacionales
y
laboratorios
de
investigación.
El Comercio Exterior Las exportaciones fueron sin duda el gran motor de crecimiento económico de los Países Bajos en 1997. Los Países Bajos son una de las diez primeras exportadoras del mundo, un resultado excepcional para un país pequeño. Empujadas por el dinámico comercio mundial y la considerable mejora de la posición competitiva nacional, es probable que las exportaciones holandesas vuelvan a crecer en 1998 alrededor de un 8% mientras se prevé que las importaciones aumenten más de un 6%
ASPECTOS GUBERNAMENTALES.
Holanda es una monarquía constitucional con un sistema parlamentario. El jefe del estado es la reina Beatriz. Esta junto con los ministros constituye la Corona. El nombre oficial es Reino de los Países Bajos. El gobierno tiene su seden en La Haya; sin embargo es Amsterdam la capital del reino.
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CULTURA DE NEGOCIOS: Una de las cuestiones que más valoran los holandeses, a parte de la educación general,
es
la
puntualidad.
Cuando
acude a una cita o reunión es importante no llegar tarde. Es muy recomendable que llegue un poco antes a que llegue tarde, lo cual puede ser considerado una descortesía. No dude en ponerse en contacto con ellos, si por cualquier motivo no puede llegar a tiempo a su cita. Acudir tarde a una cita puede ser un mal comienzo, deteriorando l a confianza puesta en usted y aportando una valoración muy negativa a cualquier propuesta o negociación que ponga sobre la mesa. Una vez hechas las presentaciones (tal y como dijimos en el capítulo de las presentaciones, dar la mano e identificarse), se pu eden intercambiar las tarjetas de visita; aunque hay ocasiones en que las mismas se intercambian con posterioridad a estas presentaciones, en un descanso o durante las conversaciones posteriores. En la medida de lo posible, es un detalle tener su tarjeta d e visita impresa, por una de sus caras, en el idioma local. Si no puede, o tiene unas tarjetas impresas para todos sus clientes del mundo, al menos una de sus caras debería estar impresa en idioma inglés. Los holandeses tienen fama de ser personas muy hábi les para los negocios. Sus grandes dotes negociadoras les han dado la fama de ser empresarios de éxito en el mundo entero. La mayor parte de los hombres de negocios holandeses están bastante acostumbrados a tratar con hombres de negocios de otros países de l mundo. El
HASS EXPORT COLOMBIA carácter reservado de su vida personal, contrasta con la gran capacidad que tienen para tratar con los extranjeros. El importante valor que le dan a su tiempo, hace que los holandeses vayan bastante rápido al asunto que les ocupa, sin detenerse demasiado
en
detalles
supérfluos
o
personales.
Por
ello
las
negociaciones, salvo determinados escollos o complicaciones que puedan surgir, suelen ser bastante ágiles y rápidas. Si tiene que exponer información sobre un determinado producto o servicio, hágalo de forma breve, clara y concisa. Los detalles poco importantes o significativos es mejor ahorrárselos. No rellene o infle sus presentaciones. Si su presentación no les resulta muy práctica, es posible que tenga un futuro poco exitoso. En su exposición hable de forma clara y con términos sencillos. Ellos no ven con buenos ojos aquellas personas que hablan con cierta superioridad o con un tono demasiado agresivo. Los holandeses suelen ser bastante claros y directos, y no tienen inconveniente alguno en dar un "si" o un "no" por respuesta. Si las condiciones no les parecen favorables no dudarán en negociar todos aquellos puntos en los que no estén de acuerdo. Suelen ser bastante conservadores en sus decisiones, y como negociadores suelen ser bastante duros, siempre en miras de encontrar la posición más favorable a su punto de vista. Son muy prácticos, y poco dados a asumir
demasiados
riesgos.
Pesa
más
las
posiciones
más
conservadoras. Los empresarios miran mucho y bien por su dinero y el de su empresa. Que no asuman riesgos demasiado altos no quiere decir que todos sus negocios los vean en términos de dinero. Es importante para ellos pero no es la parte única y fundamental de un negocio. Los
HASS EXPORT COLOMBIA números no son el único punto que tienen en cuenta en las negociaciones. Lo que se acuerda, se cumple. No se olvide de esta premisa fundamental; no ofrezca nada que no pueda cumplir. Ellos confían plenamente en lo acordado y esperan que se cumpla de forma clara. Depende con el estamento que negocie, las conclusiones finale s pueden demorarse un poco, si éstas tienen que tomarse por mandos superiores con quienes no estamos negociando. Una vez firmado el acuerdo, todas las gestiones se suelen hacer de forma ágil y rápida, pues son personas muy eficientes en los negocios y gran des profesionales, que saben de la importancia que tiene el trabajo bien hecho. Son personas muy responsables y cumplidoras. Si llegado el caso tiene que modificar algunos de los puntos pactados (para evitar incumplimientos) es muy importante que se lo hag a saber con antelación, para que procedan, si se da el caso, a renegociar el acuerdo o alguno de los puntos del mismo. ASPECTOS DE LOGISTICA Y TRANSPORTE El puerto de Róterdam, Europoort, es el más grande de Europa y uno de los más grandes del mundo. Está comunicado con el río Rin. Róterdam las mercancías son transportadas por barco, lancha, tren o carretera. Desde el año 2000 está en construcción el Betuweroute, un ferrocarril rápido de carga entre Róterdam y Alemania. Por otra parte, los ríos Mosa y Rin proporcionan un acceso excelente hacia el interior del continente. Róterdam ha pasado de ser una ciudad pequeña a una de las principales ciudades portuarias del mundo. Pero en el siglo XIX la situación era muy diferente. La conexión entre Róterdam y el Mar del Norte era muy mala. Entre Róterdam y el mar se encontraba una gran área de estuario/delta con muchos pequeños canales.
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ROTTERDAM
PLAN ESTRATÉGICO
Para ingresar en el mercado de Holanda con un producto como el aguacate tipo Hass es necesario determinar algunas estrategias tanto administrativas como comerciales en cuanto al precio del producto en el mercado, a la forma de hacer publicidad para aumentar utilidades a la empresa y demás aspectos para ser competitivo y obtener posicionamiento, estas estrategias se relacionan a continuación.
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ESTRATEGIA PRECIO
TÁCTICA
COSTOS
HASS EXPORT COLOMBIA
Ofrecer a los mejores precios de mercado a los clientes Holandeses.
Alianzas
Se hará una negociación con los proveedores, en el contrato se determinará que si se garantiza la compra de 4 toneladas de aguacate Hass cada 20 días, el precio de la libra disminuirá en un 5%
estratégicas
El costo de cada libra con el 5% de descuento será de $ 119 Pesoses decir quedaría en $2661
con Distribuir en el exterior la intermediarios en el exterior aguacate a través de intermediarios (mayoristas y distribuidores). Quienes se encarguen de llevar el producto hacia diferentes clases de mercados según la segmentación para este mercado.
Disminución de costos sobre
ESTRATEGIA
COSTOS
transportadores
TÁCTICA
PRODUCTO Generar atracción hacia el El producto
por
Empaque,
embalaje
sus etiqueta, son de
y Los costos de los empaques
colores tendrán un valor de $ 300
características de empaque, atractivos y característicos cada uno. embalaje y etiqueta.
del aguacate
Se ofrecerá aumentar la calidad e incrementar la vida útil del producto
Mediante la cadena de frio del transporte para aguacate y su empaque se ofrecerá calidad del producto y maximización de su vida útil
La cadena de frío tiene un costo por cada contenedor de US $4’973.517
ESTRATEGIA PLAZA
TACTICA
COSTOS
Participación en cada una de las ferias realizadas en Holanda para expandir la y dar más reconocimiento a nuestro producto
Participar en la principal Dependiendo del evento feria de comercio exterior se acordara el precio que se realiza en Holanda en el mes de septiembre
HASS EXPORT COLOMBIA cada dos a単os Realizar contratos de Outsorsing
Contratar el personal de seguridad y de aseo, el transporte internacional por medio de outsoursing para quitar cargas a la empresa y disminuir costos en dichos proceso.
HASS EXPORT COLOMBIA CONCLUSIONES Formular unas conclusiones o recomendaciones que permitan conectar el mercado de la oferta con la demanda.
Una de las recomendaciones más importantes en la conexión de la oferta con la demanda es tener bien identificado el mercado objetivo para el producto, dependiendo de las características del mismo. Buscar los métodos pada dar a conocer el producto, como métodos publicitarios online, ya que si nadie conoce el producto se estaría perdiendo clientes potenciales y dinero hasta el punto que el producto puede correr el riesgo de salir del mercado ofertante. Cuando sea necesario por la petición del consumidor se debe dar detalles de las características del producto por ejemplo un catalogo de ventas con todas las especificaciones del producto para más información del demandante. Crear un catalogo de ventas por internet con información actualizada del producto que estamos ofreciendo, lo cual permite a los consumidores hacer la elección del bien que desean adquirir. Aprovechar los avances tecnológicos actuales para darse a conocer a los consumidores por estos medios masivos de comunicación como el internet, la televisión, la radio, la prensa etc. Dar a conocer las características reales del producto que se está ofertando, sin utilizar ninguna clase de engaño, la información debe ser demostrable para crear confianza en los posibles clientes. Ser estrictamente cumplidos en los envíos, fechas de entrega y horarios, ya que de esto depende el éxito o fracaso de nuestra empresa.
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CONCLUCIONES DE PRECIO Y PRODUCTO
Debe estar bien definido el precio que ofrecemos de nuestro producto a nivel nacional y de exportación que nos lleve a:
Mantenernos en el mercado El producto debe estar acorde con el precio de venta Se debe percibir la calidad del producto Se debe tener en cuenta que no siempre los precios altos son lo más competitivos para la empresa No acostumbrar a los clientes a comprar por precio sino por calidad
Se debe tener identificado todo lo que corresponde a nuestro producto aguacates de exportación tales como:
Posición arancelaria Empaque y embalaje para ser exportado En qué condiciones debe ser enviado Tiempo que demora nuestro producto en llegar a su destino