Gazeta№8(80)

В этом номере: ОТДЕЛ 1С

ТЕМА НОМЕРА

Есть ли конкуренты на рынке 1С? с. 4-5

Спасибо конкурентам, что делают нас сильнее! с. 5-9

ЛИЦО С ОБЛОЖКИ С чем «едят» конкурентов? с. 2-4

№ 8 (80) август 2015

Тема НОМЕРА: Конкуренты

Марина Пальмина зам. руководителя отдела продаж ООО «Инженеры информации»

С чем «едят» конкурентов? Общаемся с отделом продаж Лицо с обложки Марина Пальмина (работает в компании с 1 августа 2006 года) заместитель руководителя отдела продаж ООО «Инженеры информации» Конкуренция - это всегда хорошо. Для клиента - понятно. Для меня лично, как для продавца, это возможность оценить свои силы. В таких ситуациях всегда чувствую себя игроком, получаю удовольствие прежде всего от процесса, прокручиваю в голове все возможные ситуации, оцениваю свои сильные стороны, как донесу все плюсы до клиента, где-то это просто эмоциональные посылы. И всегда цель одна - взять главный приз!

Совершение сделки без особых усилий, это приятно, но ОСОБОЕ УДОВОЛЬСТВИЕ приносит, когда путь к победе был с препятствиями, цель достигнута… «это было красиво!» За девять лет практики было очень много случаев, но запомнился один из моих первых, курьезных случаев столкновения с конкурентами. Я долго ходила к главному бухгалтеру ВДПО. Поставила ОДД, пила с ней чай, вела задушевные беседы. Ну как вела, я слушала в основном… но с Гаранта она так и не уходила, всё кормила «завтраками». В один из визитов я решила поставить точку, пришла со счетом, но она оказалась очень занята, сказала мне некогда, одним словом, «до свидания, Марина». Я решила оставить её, было немного обидно, отказать можно было и помягче после всей моей проведённой работы и наших бесед про её дачу и детей :) Через неделю звонит она мне сама и просит счёт. На вопрос, что же подтолкнуло ее к такому решению, я получаю интересный ответ. «Ты же, Марина, знаешь нашего юриста Щёкина? Ты с ним так приветливо поздоровалась, когда он заходил ко мне в кабинет». Оказывается, узнав, что я с КонсультантПлюс, он сумел убедить директора купить систему. А главбуху ничего не оставалось делать, как выполнить указание директора, хотя она была не довольна таким раскладом. Я, естественно, никакого Щёкина не знаю! Более того, сам он не умел даже компьютером пользоваться, но помог мне тогда здорово. Так что улыбайтесь, господа! Вежливость города берёт:) Сложнее всего работать с клиентами, которые не умеют принимать решения и не хотят брать на себя ответственность, а установлена у них какая-нибудь СПС или нет, это не так уж и важно… С одной клиенткой я так измучилась, она даже на картах гадала, выбирая между КонсультантПлюс и Гарантом. Могу сказать, в картах мне часто везёт, это был как раз тот случай… Будьте искренни, поставьте себя на место клиента и конкретного человека, постарайтесь понять его, его мысли, образ жизни, привычки, характер. Вы не должны испытывать к нему боязнь или неприязнь. И тогда вы поймете, как надо с ним разговаривать, на какие аргументы обратить внимание. Нет универсального способа работы с клиентами конкурента, всегда надо импровизировать, действовать по ситуации. Хочет купить у конкурента - это здорово, ведь основную работу по выделению денег на СПС за вас уже сделал конкурент. Нам осталось убедить, что мы лучшие, а для этого у нас есть всё: КонсультантПлюс -

самый надежный, налоговая оптимизация, семинары, обзоры и аналитическая записка, бонусная система, ИО и, конечно же, всё решают люди - наша команда- это профессионалы своего дела! У клиента просто нет шанса выбрать кого-то ещё! Пробуйте, и у Вас всё получится, или продолжайте бояться и оправдываться, если Вам не нужны деньги!

Елена Шукшанцева (работает в компании с 15 апреля 2013 года) менеджер отдела продаж ООО «ЦПИ «Эксперт» Конкуренция - это скорее хорошо. Есть возможность проявить свои личные качества, чтобы расположить клиента к себе и получить его для своей компании. Была ситуация, когда клиент хотел купить у «Инфокома». Важную роль сыграла моя ответная реакция на конкурентов, ГБ отметила мое поведение. Я попала на визит сразу после менеджера наших коллег. Уже лежало коммерческое предложение. Мы хорошо пообщались с ГБ, я сделала ответное предложение, рассказала про наши уникальные услуги, акции. Дело было за решением руководителя, назначили повторный день для визита. Когда приехала узнать результат разговора с руководителем, ГБ рассказала, что им звонили с Инфокома. Услышав, что клиент рассматривает ещё и наше предложение, менеджер стал крайне негативно отзываться как о нашей компании, так и о компании клиента: «Если вы у них купите, то поступите очень глупо!». Естественно, ГБ слушать такое было неприятно, она даже у меня поинтересовалась, почему они позволяют себе такие высказывания. В итоге, очень глупо поступил как раз менеджер «Инфокома», так как клиент заключил договор с нами. Работать одинаково сложно как с клиентами Гаранта, так и с клиентами БСС. Просто доводы разные. При работе с конкурентом главное не бросать клиента. В моей практике было несколько случаев, когда конкуренты приезжали, делали коммерческое предложение и потом оставляли клиента подумать. Самая распространенная ошибка. Ты должен уходить от потенциального пользователя с его готовым решением. Деньги, директор – это понятно, но лично он должен хотеть работать только с нами. И конечно, не стоит вести разговоры о том, какие конкуренты плохие. Рассказывайте, какие МЫ ХОРОШИЕ. Если клиент все-таки хочет купить у конкурента, нужно сделать что-то из ряда вон выходящее, чтобы клиент понял, что сотрудничать нужно ТОЛЬКО с нами. Тут спасут только ваша уверенность, убедительность, эмоции, харизма, подкрепленные железобетонными аргументами!

Валентина Папурина (работает в компании с 8 декабря 2014 года) менеджер отдела продаж ООО «ЦПИ «Эксперт» Если не будет конкуренции, то не к чему будет стремиться. Был один случай. Я долго работала с клиентом, выставила счет, ждала оплату. И тут при очередном созвоне бухгалтер мне сообщает, что они собираются оплачивать счет у "Инфософта" – у них гораздо дешевле. Я была просто в шоке от такой новости. Конец рабочего дня, я жду денег от клиента, а тут... Я знала, что ещё могу успеть застать директора на рабочем месте и сразу поехала к клиенту. Залетела в кабинет директора с горящими глазами, на эмоциях даже не помню дословно подробностей диалога. Помню только, что все были поражены моей настойчивостью: приехала после работы, можно сказать, ворвалась в кабинет, меня там уже никто не ждал. Это было настолько убедительно, что со словами: «Пусть у вас дороже, но у тебя такие честные глаза», директор оплатил наш счет. Пока это самая стрессовая моя продажа. Но адреналин от победы того стоит. Никогда не задумывалась, с кем работать сложнее, с Гарантом или БСС. Если вы позитивно настроены, уверены в себе, внимательны к

клиентам, то всё получится. Для того, чтобы костер конфликта горел ярко, надо чтобы два человека подбрасывали в него дрова. Не надо быть этим вторым человеком. Кроме этого, чем бы ни закончилась работа по продаже – победой или провалом, результат необходимо тщательно проанализировать, сделать выводы. Только так можно получить опыт и в будущем продать даже сложному клиенту. Если ты сделал всё, что мог, привел все аргументы для выбора нашей компании, то очень важно какая точка будет поставлена в конце. Как известно, запоминается начало и конец любых переговоров. У каждого клиента должно остаться приятное позитивное послевкусие независимо от итога!

Если ли конкуренты у 1С? Кто есть кто? Роман Степанов (работает в компании с 10 августа 2007 года) руководитель отдела 1С, ООО «Инженер-Центр»

Так исторически сложилось, что у продуктов 1С, ориентированных на автоматизацию бухгалтерского, налогового и отчасти управленческого учета, конкурентов по соотношению цена - качества ничтожно мало. Есть другие программные продукты, которые решают аналогичные задачи, но если мы говорим о небольшом или среднем бизнесе, то в этом сегменте 1С - вне таблицы зачёта. Фирмы партнеры 1С привыкли к конкуренции на уровне своих компаний, а не продуктов, которые они представляют (продукт один на всех - один эс). За время работы я помню только одного клиента, который сказал «а есть что-то кроме 1С», я сказал, что нет, и клиенту этого аргумента хватило. Если и есть конкурирующий продукт, то о нём мало кто знает. В последнее время фирма 1С стала наполнять свои продукты дополнительными сервисами. Широкое распространение получили: 1С:Контрагент – это проверка своих контрагентов прямо из программы 1С (очень актуально для компаний с НДС); Бухфон - удобный способ обращения за поддержкой 1C; 1С-ЭДО - обмен электронными документами со своими партнерами, клиентами. И остро конкуренция как раз стала проявляться на отдельных взятых сервисах. Самым ярким представителем стала 1С-Отчетность. Это сервис, предназначенный для сдачи отчетности через Интернет прямо с рабочего места бухгалтера. На рынке уже давно представлены компании с аналогичными сервисом это СБИС, Контур и прочие программы. Принципиальное отличие заключается в том, что через 1С-Отчетность бухгалтер отправляет отчет в пару кликов, в то время как отправка «дедовским» способом включает в себя: формирование отчетности в программе 1С – проверка – выгрузка - загрузка (здесь бывают проблемы из-за разницы версий программ) и непосредственно отправка. Соответственно, отправка через 1С-Отчетность исключает часть операций и остаётся только формирование – проверка и отправка. Продукт новый, на рынке всего несколько лет, но уже более 200 000 организаций используют его в своей деятельности. В нашей компании из 247 организаций, которые сопровождаются по 1С, 178 используют в своей работе 1С-Отчетность. Такое доверие к продукту вызвано простыми факторами: 1. Выгодная цена. В среднем цена на услуги по отправки электронной отчетности составляет 5 000 рублей (для ИП и УСН может быть меньше, для ООО бывает и побольше).

1С-Отчетность мы предлагаем по цене от 1 200 до 3 900 рублей за год, в зависимости от направлений сдачи. А для клиентов с договором 1С: ИТС ПРОФ и вовсе бесплатно.

2. Удобство использования. По сути нашему дорогому бухгалтеру не приходится изучать новый продукт, он продолжает работать в своей любимой программе. Поэтому переход на 1С-Отчетность проходит безболезненно.

3. Шикарная поддержка. Для всех счастливых обладателей 1СОтчетности работает Б ЕС П Л АТ Н А Я , К РУ ГЛ О С У ТОЧ Н А Я линия консультаций. Сам проверял звонил на неё в семь утра, а там ответил приветливый бодрый голос.

4. Льготные условия при переходе с других операторов связи. Всё чаще прихожу к мысли, что 1С-Отчетность не используют те, кто о ней ещё не слышал.

72% наших клиентов по 1С используют 1С-Отчетность

Спасибо конкурентам... За то, что мы становимся сильнее!

“

отдел сопровождения, г. Волжский

“

Я считаю, что здоровая конкуренция - это мотивация для постоянного развития. Было на моей практике, когда потенциальный клиент выбирал между нами и Гарантом. Выбрал он, конечно же, нас. Я провела сравнение. Рассказала Гб, какие минусы есть у Гаранта и, соответственно, наши плюсы. Помогло то, что мы предоставляем услугу «Горячая линия» бесплатно, а окончательным аргументом в нашу пользу стала налоговая оптимизация. Еще мне на руку сыграла необязательность Гаранта. Клиент, когда стал нуждаться в СПС, запросил прайсы у нас и у них. Гарант выслал им всё на электронку, не присылая специалиста и никак не связавшись с клиентом. Я оказалась у клиента первой, с готовностью не только отдать прайс, но ответить на все вопросы. А Гарант в итоге так и не приехал. Поэтому я считаю, что если потенциальный клиент сам заинтересовался в Консультанте, нужно брать «ноги в руки» и быстрее к нему направляться, прихватив с собой уверенность, хорошее настроение и, конечно, все материалы, которые могут пригодиться в презентации. Есть еще у меня пример. Однажды мне позвонил менеджер БСС и предложил купить систему. Я, задавая ему каверзные вопросы по минусам, которые мы все повторяем каждое обучение по конкурентам, убедила этого менеджера, что за

“

Кристина Бобрышева

На мой взгляд, здоровая конкуренция должна быть всегда. Конкуренты подстегивают и не дают расслабиться в нашем нелегком труде :) В одной крупной организации главбуху предложили установить БСС за очень привлекательную цену. Обещано было очень много, даже подарки для самой ГБ. Если честно, я сразу поняла, что давать разъяснения и сравнивать сами системы - бесполезно. У ГБ загорелись глаза на невероятно низкую стоимость обслуживания у БСС и никакие доводы она слушать не хотела. В этот день я занималась с зам. ГБ по оптимизации налогов, рассказала новости, так как было много изменений. Ну и перед уходом, подсела к ГБ и сказала: «Я поняла, что вы приняли решение, но я буду очень скучать без Вас, да и новости в БСС не рассказывают, и вашего любимого Интернет-обзора тоже не будет. Ну ничего не поделаешь…». ГБ положила ручку на стол и говорит: «Все-таки, у СПС КонсультантПлюс намного больше преимуществ, да и к тебе мы привыкли уже». Вот так мы и закрыли тему ухода нашего любимого клиента. Мне кажется, если у клиента закралась мысль уйти к конкуренту, не нужно сразу же паниковать, необходимо вывести на разговор «по душам» и понять истинные причины. Зачастую, при таких беседах клиент раскрывается (но это лишь в том случае, если налажен личностный контакт). Можно вместе обсудить пути выхода из ситуации, возможно даже предложить свою посильную помощь в решении проблем. Клиенты - люди, они тоже испытывают эмоции, у них тоже есть проблемы и когда ты с клиентом на одной волне - это залог долгосрочных и стабильных отношений.

Мария Баскакова отдел сопровождения, г. Михайловка

БСС платить совсем не стоит и даже бесплатно она не нужна. Эту историю я также с успехом применяю на клиентах при пересечении с БСС. Для меня нет никакой разницы, на Гаранте или Главбухе сидит клиент. Если человек готов меня выслушать, то он поймет, что К+ лучше со всех сторон. Мне кажется, нужно быть просто уверенным в том, что говоришь, не теряться, когда узнаешь, что у потенциального клиента побывал конкурент. А с нашим клиентом нужно вспомнить всю историю работы, напомнить все положительные моменты, когда К+ или наш сервис помогал в решении проблем.

“

“

На тему «Конкуренты» хочу рассказать историю, которая произошла лет 5 назад. Был у меня клиент. С сотрудниками этой организации были очень теплые, дружеские отношения. Они даже на каждый Новый год моему ребенку дарили подарок. Поэтому договорилась с ними, что если будут поступать предложения от конкурентов, то обязательно сообщат. Людям доверяла, поэтому тему конкурентов поднимала крайне редко. Работали они всегда по предоплате, что тоже как-то расслабляло. Но в один «непрекрасный» день они вовремя не оплатили счет на очередную предоплату. Я позвонила, чтобы выяснить в чем дело. Главный бухгалтер , как ни в чем не бывало, говорит, что подписали договор с Гарантом. Забегая вперед скажу, клиента этого я сохранила. Но сколько нерв и усилий это стоило! Юристы помогли составить письмо «отказ от установки системы Гарант», которое я сама от лица нашего клиента возила в офис Гаранта. И самое главное, что главный бухгалтер этой организации очень долго не понимала, что такого страшного они сделали. По ее словам, претензий ни к моей работе, ни к работе нашей организации у нее не было, просто менеджер Гаранта уговорил поэксперементировать. После этого случая я поняла, что некоторые клиенты, с которыми складываются дружеские отношения, начинают тебя воспринимать не как представителя Консультанта. Ты для них подруга, одним словом, человек, которому можно пожаловаться на начальство, коллег, рассказать про свои какие-то домашние проблемы. Поэтому теперь я часто вспоминаю , что «доверять никому нельзя, НИКОМУ». И всегда интересуюсь у клиентов, не поступали ли им «заманчивые» предложения.

“

Инна Пурясьева

отдел сопровождения, г. Волжский

Наверное, «умеренная конкуренция» - это хорошо. Отсутствие звонков конкурентов расслабляет, а когда есть пересечения, приходится держать себя в тонусе - владеть последней информацией по Гаранту и Главбуху. Также это помогает при работе на потенциальном рынке с клиентами конкурентов. Не так давно в одной из сопровождаемой организации ГБ сам признался, что на него вышел Главбух с предложением в 3 раза дешевле, чем ежемесячный счет за КонсультантПлюс. На сравнение систем он согласился быстро, но времени выделил очень мало. Ему достаточно было показать юридическую обработку документа и рассказать из чего состоит Главбух. Когда он для себя уяснил, что в Главбухе упор делается на консультации органов власти, он в ответ сказал: «Органы власти?! Да кто их слушает, я руководствуюсь судебной практикой». Тогда я еще раз сделала упор на наши Энциклопедии спорных ситуаций. И это было точкой. При следующем визите Гб мне сказал, что прервал переговоры с представителями Главбуха. А вообще, если бы все наши бухгалтера были такими «продвинутыми», то вопросов о переходе на другую СПС вообще не возникало. Ну, а что касается продаж клиентам конкурентов, то: - не нужно говорить, что их система плохая, нужно говорить о том, что система КонультантПлюс другая, в ней изменен подход к информации - сначала получаете ответ на вопрос, а потом его изучаете.

- делать упор на наши «фишки»; - ненавязчиво упоминать про лидерство; - приводить примеры использования К+ на наших крупных сопровождаемых клиентах.

“

Наталья Погорелова отдел сопровождения, г. Волжский

“

Конкуренты, конкуренты, конкуренты… Это одновременно и страшно, и полезно. Уже буквально после первых 2-3 серьезных пересечений начинаешь чувствовать кайф от борьбы с конкурентом. Ведь после «отработки» становиться понятно, что же всё-таки для твоего клиента действительно важно, чем он дорожит и какие аргументы заставят его сомневаться в будущем. Так что, в общем и целом, конкуренция это всегда хорошо. Во-первых, заставляет тебя всегда быть в тонусе, а во-вторых, способствует развитию продукта, а это в свою очередь, позволяет удерживать лидирующие позиции на рынке. В моей практике пересечений было уже довольно много, были и простые, и сложные, и даже забавные. Об одном из таких и расскажу. Прихожу я как обычно в одну из наших организаций. Не успев переступить порог, ГБ мне радостно сообщает: «Сейчас БСС придет!» Я где стояла, там и осталась. Слов не было. В Анна Смыкова голове прокрутила уже всю печальную картину, которая, по моему мнению, отдел сопровождения, должна была развиваться дальше, но ГБ продолжала добивать: «Если что, ты г. Волгоград наш кадровик, заценишь систему». На тот момент в кабинете были все представители этой компании, в том числе и директор, которому данная идея, безусловно, понравилась. Через пару минут в кабинете появилась представительница БСС. Схватка началась. Как она хвалила систему, как ловко у нее получалось находить ответы, на и без того простые вопросы. Но тут я бы хотела отдать должное моей ГБ. Вся моя работа с ней «до» не прошла даром. Она завалила представительницу БСС вопросами, а у вас есть это, а вот то, а почему, а в К+ есть. После она достала толстенную папку с нашими обзорами, взяла оттуда самый свежий и попросила найти документы в БСС. Ни одного документа там не оказалось, несмотря на то, что это был обзор даже прошлой недели! Ответ представителя был гениален: «Зачем они вам в системе, это ведь документы будущего года». Последнюю точку поставила я, спросив у опечаленной девушки: «А для кадровика есть что-то?». «Да, купите систему «Кадры», и все что надо будет». В этот момент ГБ уже насытилась сравнением, с представителем распрощались. После ее ухода, мы еще долго улыбались. Директор вопрос о переходе на конкурента закрыл. Ну, а если вдруг ваш клиент соберется уйти на конкурента, то не откладывайте, постарайтесь как можно скорее провести сравнение, причем на самых ярких отличиях, подкидывайте постоянно негативные аргументы для профилактики, помните о лидерстве и у вас всё получится!

“

“

Возможно, многие из специалистов скажут, что конкуренты – это плохо! Но! Я считаю немного иначе. Когда к моему клиенту приходит или звонит конкурент, это отличная возможность доказать лишний раз преимущества нашей СПС, напомнить клиенту, за что именно он выбрал К+ и почему она лучшая. Меня, честно, явное проявление конкурента (коммерческое предложение, озвучка цены и т.д.) сначала пугает и расстраивает. В первые секунды я теряюсь, потом осмысливаю, а затем начинаю отрабатывать, причем по полной :) Расскажу самый последний злостный случай у клиента бюджетника, который решил сэкономить и перейти на Гарант. А мы знаем, что бюджетники всегда выбирают подешевле и очень ведутся на предложения конкурента с бешено заниженными ценами, а следовательно, их удержать сложнее. Так вот, им предложили комплект больше, а по цене – дешевле. Так думал клиент. Когда мне озвучили, что уже все решено, они переходят к Гаранту, что на Ольга Суслопарова будущий год заключать с нами договор никто не будет, я опешила. Как? Хороший отдел сопровождения, личностный контакт с ключевыми пользователями, система нравится, все г. Волгоград обучены на сертификаты. Почему Гарант? Зачем? Потом начала разбирать ситуацию с клиентом: Гарант предложил комплект с региональным законодательством Волгограда, что было решающим фактом при выборе. У клиента же в комплекте К+ регионалка не стояла, т.к. не могли себе позволить. Начали разбирать комплект конкурента. Что же конкретно в этом комплекте, помимо регионального законодательства им предлагают? И как выяснилось – ничего! Когда ГБ увидела, что потеряет взамен пресловутого Волгограда, в ее глазах появилось сомнение. Дальше мне оставалось просто сравнить по цене и комплекту – этот способ всегда отлично работает на любом конкуренте, если клиент понимает ценность предоставленного ему аналитического материала. К+ всегда выигрывает! Ну и немного моего личного обаяния и убеждения заставили клиента передумать. Клиент до сих пор с нами и уже не сомневается в своей любви к К+, при этом советует своим подругам, которые сидят на Гаранте, приобрести К+ и себе :) Я бы всем посоветовала: «Главное не теряйтесь, вы специалисты, вы знаете своего клиента. Как только вы узнали о конкуренте, его надо срочно отрабатывать, не ждать завтра или следующей недели. Любым способом доказать клиенту, что он не выиграет от ухода от нас, а наоборот потеряет. Все инструменты для этого у вас есть, просто дайте правде выйти из вас. Клиент увидит, услышит и останется».

“

“

Артём Кудимов

отдел сопровождения, г. Волжский

Я считаю, что конкуренция это прекрасно. У человека всегда должен быть выбор. Наличие конкурентов заставляет развиваться, искать новые способы быть более привлекательными для потребителя. К счастью, случаев столкновения было не очень много. Оставить помогло своевременное реагирование. Здесь на первое место, как мне кажется, выходит личный контакт. Если он налажен, то все становится в разы проще. Клиент сам звонит и сообщает, что на него вышли конкуренты с каким-то предложением. Это существенно облегчает последующую работу. С аргументами еще проще: я работаю в области и могу с уверенностью сказать, что такой уровень сервиса как у нас, не обеспечивает никто. Еженедельные визиты, обзоры, ГЛ, аудит. Ни у кого из наших конкурентов подобного нет. В основном конкуренты стараются давить ценой или какими-нибудь подарками. Например, одному из моих клиентов (ИК-19) Гарант обещал подарить кофеварку, если откажутся от нас и будут сотрудничать с ними. Но все-таки был один случай, когда клиента (Калачжилэксплуатация) сохранить не удалось. Ушел на БСС. Причиной, как я считаю, стало несвоевременно выявленное

пересечение. Все выяснилось практически в день оплаты клиентом счета. После этого случая поменял свое отношение к выявлению пересечений. Они есть всегда. Нужно только приучить клиента сразу о них рассказывать. Все методы, которые для этого предлагает УМО, рабочие. Изобретать что-то еще нет необходимости. Лично для меня сложнее с теми, кто на Гаранте. Скорее всего из-за того, что мало с такими сталкивался. С БСС пересечения происходят гораздо чаще и все уже доведено практически до автоматизма. Ну и сравнивать с БСС легче, т.к. система есть в свободном доступе. С Гарантом сравнения приходится проводить на "картинках". А это уже не то... При работе с клиентом конкурента при продажах нужно выявить, что именно в продукте и сервисе конкурента ему нравится и действовать соответствующим образом. Очень многие пользуются услугами даже когда их что-то не устраивает. Банально нет времени искать альтернативы. Вот и нужно продемонстрировать, что мы лучше во всех отношениях. При работе с нашими клиентами очень важна профилактика. Нам выдается очень много информации об ошибках в системах конкурентов. Необходимо вовремя их доносить до клиента. У меня есть клиент, который сам при звонке ему от конкурента начал задавать вопросы, которые мы с ним рассматривали при сравнении систем, расспросил про доп.услуги. Менеджер продаж из-за таких неудобных вопросов быстренько отстал, а клиент сам для себя подтвердил правильность выбора СПС и нашей компании. Я считаю, что если клиент в полном объем осведомлен о наших услугах, активно пользуется ими и системой, знает о недостатках других СПС, то никакой конкурент не страшен.

“

“

Конкуренция - это всегда хорошо. Не дает «затухнуть», позволяет не стоять на одном месте. Для меня продажа клиенту конкурента всегда интереснее. Мне нравится убеждать клиента, что с нами ему будет лучше и одновременно разочаровывать их других системах :) Чаще всего я пересекаюсь с Гарантом и больше всего клиентов я увожу именно с этой системы. И за годы работы в компании, конкуренция уже стала личностной. Получается так, что за клиента я борюсь с одним и тем же менеджером Гаранта - Евгением. Вот одних из недавних клиентов Стоматологическая поликлиника я увела именно у него. Евгений был в шоке, потом пришел к главному бухгалтеру и стал истерить, чем произвел мягко сказать плохое впечатление. При этом я вела себя абсолютно спокойно. Помню, мы как-то пересеклись у одного клиента на парковке. Я сначала не заметила его, в машине сидел другой человек. Он в этом время был в офисе клиента. Потом мы встретились в коридоре, «сцепились» слово за слово. И на обратном пути они поехали следом за мной, стали обгонять, подрезать. Трасса была пустой, а я еще в то время была еще начинающим водителем. Мне пришлось остановиться, заблокировать двери и ждать, пока они уедут. Единственный раз помню, как он улыбался и был очень рад, когда увидел меня беременной. Подумал, что теперь то «заживет»! Но не тут то было)))

“

Елена Квинт

отдел сопровождения, г. Камышин

Благодарим всех, кто принял участие в подготовке номера, поделился интересными историями и примерами, сотворил невозможное в связи с катастрофическим отсутствием времени и ответил на наши вопросы :) Следующие несколько номеров будут посвящены теме: «Уникальные услуги для наших (налоговая оптимизация, бонусная программа и т.д.) Приглашаем принять активное участие!

клиентов»