Mercadotecnia on line by omar

“Formación de Líderes, para un Mundo Sustentable”

ASIGNATURA: MERCADOTECNIA ELECTRÓNICA

DOCENTE: LUCELY ESCALANTE BARRAGAN

CARRERA: INGENIERIA EN GESTIÓN EMPRESARIAL

GRADO Y GRUPO: 7° “A”

TEMA: MERCADOTECNÍA EN LINEA

 PÉREZ LOZANO OMAR (110I0377)

MARTINEZ DE LA TORRE, VER. 01 DE SEPTIEMBRE DEL 2014.

Contenido 1.- PRINCIPALES OBJETIVOS DE LA MERCADOTECNIA ON LINE .................................................................... 3 2.- ESTRATEGÍAS DE LA MERCADOTECNIA ON LINE ...................................................................................... 5 A) ESTRATEGIA DE MERCADOS Y PRODUCTOS....................................................................................... 5 B) ESTRATEGIA DE MODELOS DE GENERACIÓN DE INGRESOS ................................................................. 6 C) ESTRATEGIA DE SELECCIÓN DE AUDIENCIAS (PÚBLICO OBJETIVO) ...................................................... 6 D) ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE OFERTA – MARKETING MIX............................................................. 7 E) ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN.......................................................................................................... 7 3.- CONSUMIDOR ON LINE ............................................................................................................................ 9 Pasos para hacer una segmentación de mercados ................................................................................. 10 4.- BIBLIOGRAFÍA: ........................................................................................................................................ 13

1.- PRINCIPALES OBJETIVOS DE LA MERCADOTECNIA ON LINE

La mercadotecnia on line cambia constantemente, al mismo paso que la red de redes. De esta forma, en un momento, la comercialización en internet consistía principalmente en tener un sitio web o la colocación de banner en otros sitios web, sin embargo hoy vemos que el marketing de internet abarca nuevas cosas, como la presencia en redes sociales. Por general, la mercadotecnia on line debería cumplir con estos objetivos: 1. Comunicar el mensaje de una empresa, sobre sí misma, sus productos o sus servicios, en la web: El objetivo básico de un negocio o empresa al utilizar el marketing online es darse a conocer en la web, de forma que usuarios de toda parte del mundo tengan noción sobre su existencia. También puede servir para que los clientes encuentren una información más detallada sobre algún producto y puedan acceder a esta en cualquier momento. 2. Llevar a cabo investigaciones sobre la naturaleza (demografía, preferencias y necesidades) de los clientes existentes y potenciales: Mediante los formularios online se puede realizar la investigación de mercado, de una forma sencilla y sin necesidad de recurrir a equipos de encuestadores. Claros que estos datos reflejarán una tendencia, pero especialmente de nuestro público objetivo que navega por la red, no del público objetivo en general. 3. Vender bienes, servicios o espacios publicitarios a través de Internet: Este objetivo ya corresponde netamente a las ventas y se centra en la posibilidad que internet permite vender una serie de productos o servicios a clientes de diferentes partes del mundo. 4. Identificar oportunidades de mercadotecnia: Es decir, "detectar" aquellas situaciones en las que existe posibilidades de que la empresa obtenga una utilidad o beneficio al satisfacer una o más necesidades y/o deseos. 5. Identificar mercados rentables en los que la incursión de la empresa sea factible: Luego de identificar las oportunidades de mercadotecnia, la mercadotecnia tiene como objetivo identificar mercados que por sus características (tamaño, ubicación, predisposición a satisfacer sus necesidades y/o deseos, capacidad económica, número de competidores, etc...) tengan altas probabilidades de ser rentables para la empresa, pero, considerando que la incursión y la permanencia sea factible, lo cual, depende de la capacidad financiera, de producción, distribución, etc...

6. Lograr una buena participación en el mercado: En otras palabras, y como se dice en la jerga mercadotécnica, conseguir una buena "tajada del pastel", y en lo posible, lograr la "tajada más grande" o el liderazgo en el mercado. Lograr este objetivo es muy importante porque ayuda, además de lograr buenos volúmenes de venta y de consolidarse en el mercado, a lograr una buena reputación ante los ojos de clientes, proveedores, socios, inversores, competidores, etc., porque se transmite una imagen de que "algo se está haciendo bien" como para lograr que una buena parte del mercado esté adquiriendo el producto de la empresa en vez de otros de la competencia.

2.- ESTRATEGÍAS DE LA MERCADOTECNIA ON LINE

Estrategia es un plan para dirigir un asunto. Una estrategia se compone de una serie de acciones planificadas que ayudan a tomar decisiones y a conseguir los mejores resultados posibles. La estrategia está orientada a alcanzar un objetivo siguiendo una pauta de actuación. Una estrategia comprende una serie de tácticas que son medidas más concretas para conseguir uno o varios objetivos. Los diferentes elementos de una estrategia de marketing online, según describen en Web Asesor y con los que estamos totalmente de acuerdo son:     

Estrategia de mercados y productos Modelos de generación de ingresos Estrategia de selección de audiencias Estrategia de desarrollo de oferta (propuesta de valor) Estrategia de comunicación

A) ESTRATEGIA DE MERCADOS Y PRODUCTOS Una buena herramienta para hacernos un esquema mental es la matriz Ansoff, una herramienta de marketing utilizada para explorar las posibles estrategias de crecimiento que una empresa puede tener.

Matriz Ansoff de desarrollo de productos

Matriz de desarrollo de mercados y productos

B) ESTRATEGIA DE MODELOS DE GENERACIÓN DE INGRESOS En el caso de sitios web orientados al comercio electrónico el modelo es bastante claro: la mayoría de los ingresos serán generados a través de la venta directa en el canal web. Pero para otros tipos de sitios web no transaccionales, la definición de los modelos de ingresos deben quedar claros:    

Ingresos generados indirectamente mediante la conversión en ventas de leads (formularios de datos) origen web pero cerradas en otros canales Ingresos generados por modelos de suscripción a servicios ó contenidos Ingresos generados por publicidad en el sitio web: banners, etc. Ingresos generados por pago por visión ó descarga

C) ESTRATEGIA DE SELECCIÓN DE AUDIENCIAS (PÚBLICO OBJETIVO) En general, siempre es más rentable concentrar las actividades de marketing en segmentos lo más reducidos y específicos posibles. A través de la segmentación buscamos dar respuesta a las siguientes preguntas:     

Características: ¿quiénes son? Comportamiento: ¿Qué es lo que hacen y cuándo? Opiniones: ¿Cómo valoran tu marca y servicios online respecto a la competencia? Valor: ¿Qué y cuánto valor aportan a la organización? Actitudes: ¿Qué es lo que piensan?

Proceso de segmentación debe cumplir estas 3 fases: 1. Identificación: identificar grupos similares de consumidores 2. Selección: seleccionar los grupos a los que queremos alcanzar 3. Posicionamiento: crear el concepto que queremos transmitir al grupo seleccionado

D) ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE OFERTA – MARKETING MIX En este punto se especifican las variables que conformarán la oferta que vamos a proponer a nuestro público objetivo. Resulta fundamental desarrollar una oferta o propuesta de valor diferenciada. No es recomendable limitarse a replicar las ofertas ya existentes en otros canales, sino extenderlas a propuestas de beneficios únicamente disponibles en el canal online. Es necesario definir la “hoja de ruta” que va a sostener la parte ejecutiva y operativa del plan de marketing las famosas 4P´s del Marketing. 1. Producto: aquello tangible ó intangible que se ofrece a un mercado para su adquisición 2. Precio: monto monetario del intercambio asociado a la transacción. Aquí se incluye: formas de pago, crédito, descuentos, recargos, etc. 3. Plaza (distribución): dónde se va a comercializar el producto ó servicio 4. Promoción (comunicación): comunicar, informar y persuadir al cliente. La promoción incluye publicidad, promoción y relaciones públicas.

E) ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN Define cómo los visitantes son llevados al sitio web desde otros sitios web o a través de comunicaciones en otros canales. 1. Traer visitantes a un sitio web desde otros sitios web Lo que pretendemos aquí es comunicarnos con las audiencias a través de medios digitales para lograr los objetivos de negocio. Foco: adquisición de clientes Estrategia: atraer visitantes al sitio web o conseguir conocimiento de marca en sitios de terceros Tácticas: comunicarse con los segmentos a través de la publicidad interactiva, marketing en buscadores, relaciones públicas online, patrocinios, acuerdos con terceros, email y marketing viral. 2. Traer visitantes a un sitio web desde otros medios no digitales Objetivo: animar a clientes potenciales a utilizar los canales digitales Foco: adquisición de clientes y migración de clientes actuales para utilizar canales digitales Tácticas: comunicarse con los segmentos objetivos a través de marketing directo, compra de medios (editoriales, radio, TV), relaciones públicas y patrocinios comunicando nuestra propuesta de valor online. 3. Llevar visitantes desde el sitio web

Objetivo: utilizar el canal online para conseguir ventas en canales offline Foco: conseguir ventas offline Tácticas: utilizar llamadas a la acción en el contenido de páginas o emails para llevar la conversión o solicitudes de servicio a otros canales. 4. Llevar visitantes a través del sitio web Objetivo: conseguir una venta u oportunidad de venta Foco: conseguir ventas directas o indirectas a través del sitio web Tácticas: promociones primera compra, optimización del diseño del sitio web, optimización de landing pages y página de inicio. Y una vez definida nuestra estrategia nos ponemos manos a la obra con las acciones, las tácticas y con los métodos de medición o control de resultados.

3.- CONSUMIDOR ON LINE El consumidor Online Definición: Aquel productor y consumidor de contenidos digitales, recibidos y producidos a través de la bidireccionalidad de flujos de información de un modo visible y transparente entre él y la marca, estableciendo una relación de confianza entre el consumidor y la marca, la marca y el consumidor.• Aquel consumidor que consume contenidos digitales .• Aquel que consume y a la vez produce contenidos digitales , provocando a otros que consuman y a la vez produzcan y estos a otros entrando en un ciclo infinito. Clasificación:  

CONSUMIDOR MOVIL: Aquel que tiene acceso a internet via celular. CONSUMIDOR SOCIAL: Aquel con acceso a internet tradicionalmente mediante la PC o computadoras portátiles.

Características:     

Esperar una gran calidad y mejor servicio. Buscar rapidez y comodidad. Ser cada vez menos leales en una marca en concreto. Percibir menos diferencias reales entre productos. Comprar de la manera más inteligente, ya que puede recabar más información y por tanto buscar mejor precio por mismo valor.

Los consumidores de hoy no tienen lo que no tenían en el pasado:     

Aumento del poder de compra. No necesitan desplazarse al lugar de la compra. Comprar producto y precio al momento. Establecer un precio dispuesto a pagar. Asociarse con otros consumidores para conseguir mayores descuentos por volumen.

Pilares de la relación con cliente digital. El cliente se convierte en distribuidor de la información, tiene a su abasto una cantidad de ingente de información, la cual elabora, codifica y a partir de la cual emite juicios de confianza, transparencia y visibilidad.

Pasos para hacer una segmentación de mercados El proceso de segmentación se realiza en cuatro fases: FASE 1. Estudio Implica la captación de los datos disponibles del mercado para detectar como realizar la segmentación (variables aplicables, cuantificación, etc). Este paso se puede realizar empleando fuentes existentes (estudios, informes, datos comerciales propios o sectoriales, fuentes públicas (INE, CARM, Red.es, AUI…), realizando investigaciones desde la propia empresa a expertos, clientes (% equilibrado por grupos) o a través de pruebas empíricas en el punto de venta o distribución obteniendo conclusiones in situ. En el caso de Comercio Electrónico este estudio se podría realizar manteniendo la información de la forma en que los usuarios navegan por nuestra web, qué tipo de productos consultan y cuales estén relacionados entre sí, la información que demandan, las referencias que se realizan a la empresa o producto en foros, blogs, portales de compra/venta, posicionamiento en buscadores, etc. Los datos obtenidos de este estudio deberán ser organizados por relevancia, actualidad o calidad, antes de ser tratados para segmentar. En esta fase se almacenarán los datos para su tratamiento empleando bases de datos, hojas de cálculo o herramientas específicas para la segmentación. Ejemplo: Un cuestionario para clientes sobre un producto/servicio podría contener preguntas ponderables sobre:     

Atributos del producto y nivel de importancia Notoriedad de la marca Formas de uso del producto Actitudes hacia el tipo de producto (tanto el nuestro como el de la competencia) Factores demográficos, geográficos, pictográficos.

FASE 2. Análisis e identificación de segmentos Una vez recopilados los datos de nuestros clientes (consumidores o empresas) se procede a su interpretación, eligiendo las variables que en cada caso permitan diferenciar los segmentos de mercado, generando así grupos que demandan necesidades similares y comparten hábitos.

El análisis puede ser de dos tipos:  

Factorial: emplea variables altamente relacionadas o similares para reducir el nº de variables a emplear, y permitir una base de clientes más manejable. Análisis de grupo: Busca variables que permitan la identificación de segmentos homogéneos y claramente diferentes a los otros.

Una estrategia de segmentación esté correctamente diseñada si las variables seleccionadas están en relación directa al producto o servicio que deseamos vender, los grupos son medibles (volumen de compra), accesibles ( deben poder identificarse y acceder a ellos) y con un tamaño suficiente como para rentabilizar los costes comerciales y de marketing derivados de la propia segmentación y de las acciones asociadas de comunicación. En esta fase, la tecnología nos ayuda a realizar pruebas y error para evaluar la validez de las variables que deseamos considerar, para lo que se emplean filtros tan complejos como nos permita nuestro sistema. FASE 3. Preparación de perfiles Tras la segmentación, se procede a describir cada uno de los segmentos obteniendo su Perfil e identificándolo con un nombre concreto. Cada perfil está formado por los valores de todas las variables comunes a todos nuestros clientes y aquellas que diferencian los segmentos entre sí. Además, un segmento de mercado es útil si la empresa es capaz de ofrecer un producto/servicio diferenciado para cada segmento, y que esta diferenciación sea perceptible y relevante para ellos. La tecnología en esta fase se emplea para manejar los miembros de cada segmento (acciones directas como marketing mail donde se puede analizar la fidelidad, rentabilidad, actividad, comportamiento del cliente) y para hacer un seguimiento de la efectividad de cada campaña (inversión, retorno, incremento de ventas/clientes,…), la productividad de un segmento. FASE 4. Selección del segmento Este es el último paso antes de las acciones de marketing basadas en segmentación, e implica escoger uno o varios segmentos que se adecúen a los objetivos inmediatos de la empresa (incremento de ventas, fidelización, generación de marca, influencia….). Los segmentos elegidos pueden ser uno, varios o todos, o pueden incluso utilizarse en una secuencia temporal.

Ejemplo: Una empresa va a lanzar un dispositivo tecnológico para instalar en el coche. La campaña se iniciará con el segmento más innovador e inclinado a probar novedades. Pasado un tiempo, y ante las opiniones de estos clientes que crean tendencia, se empezará a ofrecer a clientes ejecutivos con poder adquisitivo medio y con coches de alta gama preocupados por su imagen, para finalmente hacerlo llegar a todos los clientes que tengan coche con menos de 5 años de antigüedad y móvil con menos de 1 año. El procedimiento de segmentación, en todas sus fases, debe replicarse periódicamente, porque los segmentos de mercado cambian a lo largo del tiempo tanto por el comportamiento de los clientes como por la influencia de la competencia o por las variables propias del mercado. Una vez están identificados claramente los segmentos de consumidores, es necesario que la empresa defina la estrategia de marketing y las herramientas más adecuadas para gestionar estos segmentos. Beneficios e inconvenientes de la segmentación de mercados Entre los beneficios destacan:  

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Identificar los clientes potenciales y fidelizarlos. Conocer las demandas de los clientes de un grupo homogéneo (segmento o microsegmento) y realizar un diseño más eficaz de marketing mix para satisfacerlas. Crecimiento rápido de la empresa en los segmentos donde se especializan. Ajustar las características de los productos/servicios y el precio de venta apropiado para cada público objetivo. Mejorar la eficiencia de los canales de distribución, atención al público y comunicación. Disminuir la competencia, al trabajar con segmentos mucho más específicos. Generar nuevas oportunidades de negocio basadas en la detección de necesidades no cubiertas. Posicionar a la empresa con una ventaja competitiva importante.

Entre los inconvenientes:   

Coste de la segmentación. Ya que exige tiempo y personal formado y dedicado a segmentar la base de clientes reales y potenciales. Coste de las acciones de promoción o comunicación. Al tratarse de acciones diferentes para cada segmento. La complejidad de la obtención de algunos datos, puede disminuir la efectividad de la segmentación.

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El riesgo de dejar fuera de las campañas a un volumen importante de clientes potenciales. Los perjuicios ocasionados por elegir estrategias erróneas o contrarias entre sí que generen malestar entre clientes por un trato desigual.

4.- BIBLIOGRAFÍA: http://www.orestesocialmedia.com/5-tipos-de-estrategia-de-marketing-online/