Estudo de caso Coopernatural by Organicsnet Alimentos Orgânicos

Série: Estudo de Casos

COOPERNATURAL

Realização

Apoio:

Centro de Inteligência em Orgânicos Série: Estudo de Casos

Marlon Ibrahim Marques e Fernando Campos, Te c p a r C e r t .

“A união que faz a diferença”

Ao pé da serra gaúcha, 90 km distante de Porto Alegre, se encontra o município de Picada Café, sede da Cooperativa Vida Natural. A Coopernatural, como é conhecida, iniciou suas atividades em 2001 quando ainda era a Associação Vida Natural e contava com apenas 11 associados, que são em sua maioria agricultores familiares. A Coopernatural é formada em grande parte, por famílias de origem europeia, fator cultural que está refletido nos produtos e que tem sido importante para manter a estrutura de associação e cooperativa. As características dos produtores rurais se refletem nos produtos, no tipo de produção e na maneira de comercializar esses produtos.

A Coopernatural desde 2002 mantém relação com a Economia Solidária, pois a sua base e construção se sustentam em uma economia diferente, uma alternativa fora das grandes commodities, focada em pequenas produções. Seu processo de inserção em redes de comercialização foi iniciado na feira da Economia Solidária, em 2002, em Santa Maria (SC), conhecida como feira da Irmã Lourdes, da qual participa até hoje. Em seguida, em 2003, participou de feiras do mesmo gênero em São Paulo (Capital), Campinas e Rio de Janeiro. Para o presidente Ricardo Fritsch, o compromisso da Coopernatural com a alimentação de qualidade e com a saúde de quem consome

seus

produtos é uma marca registrada

cooperativa. "Somos uma cooperativa que acredita ser a partir da alimentação que obtemos a energia vital para auxiliar a construção de nossa saúde, nosso pensar e agir, nosso relacionar-se. Em função disso, temos como missão oferecer produtos alimentares saudáveis, produzidos organicamente, processo este garantido através de uma certificação. E essa produção é feita com consciência e responsabilidade, pensando na nossa terra, natureza, ambiente e bem-estar", revela Ricardo. A respeito da certificação participativa da rede Ecovida, Ricardo Fritsch confidencia: "para a Coopernatural,trabalhar em rede é de extrema importância, pois isso nospossibilita troca de informações sobre produção e futuros clientes. A Certificação Participativa é uma das poucas formas viáveis para certificar

agricultores da agricultura familiar, de pequena produção, muitas vezes, artesanal (manual)".

Historia A Associação Vida Natural surgiu com o apoio da EMATER (Empresa de Assistência Técnica e Extensão Rural), que articulava e fomentava, entre os

agricultores da região, a produção agroecológica. Na época, um grupo de produtores visionários participou de várias reuniões, inclusive visitando outros grupos de produtores e associações agroecológicas. Para os agricultores familiares, o ingresso na cooperativa Coopernatural resulta em impacto positivo no orçamento da família, gerando sustentabilidade e qualidade de vida. Já para as agroindústrias da região, as cooperativas refletem no nível técnico dos profissionais contratados e na matéria fornecida à produção, ambos formados no quadro dos cooperados.

“A agroecologia refere-se ao estudo da agricultura a partir da perspectiva ecológica. Tem como unidades básicas de análise os ecossistemas agrícolas, abordando os processos agrícolas de maneira ampla, não só visando maximizar a produção mas também otimizar o agroecossistema total incluindo seus componentes socioculturais, econômicos, técnicos e ecológicos” 1. Após muitas palestras e visitas, 11 produtores decidiram criar, em 2001, uma associação para a comercialização desse tipo de produto.

No início, alguns dos

associados já produziam seguindo os conceitos agroecológicos, enquanto outras propriedades aderiram à agroecologia apenas após a criação da associação. Os produtos produzidos pelos associados eram comprados por um intermediário, que os comercializava na CEASA (Central de Abastecimento do Estado). Porém, a proposta da associação era vender os produtos diretamente ao consumidor, oferecendo assim um preço melhor. Através de uma ação conjunta, a associação conseguiu R$4.000,00 (quatro mil reais) para construir um pequeno ponto de comercialização de produtos agroecológicos, na BR 116, km 196 (Picada Café, RS). Inaugurado em novembro de 2001, o ponto de 20m², funcionava toda sexta, sábado, domingo e feriados. A comercialização era realizada nos finais de semana por conta da maior circulação de turistas na BR, rota turística dos polos de Gramado e Canela. Os lucros eram repartidos às terças-feiras. 1. Altieri, Miguel; Nicholls, Clara I. Agroecología - Teoría y práctica para una agricultura sustentable. 1ª ed. México: PNUMA, 2000.

A cada final de semana um associado, responsável pelo transporte do seu próprio produto, cuidava das vendas naquele ponto. Inicialmente, eram vendidos cebola, feijão, verduras, tangerina, caqui, amendoim e uva. “Era vendida a fruta da época, pois nós não tínhamos câmara fria para armazenamento”, disse Ricardo Fritsch. O terreno para o ponto de venda era alugado e foi preciso drená-lo e limpá-lo para receber as instalações, este funcionou de 2001 até 2005. “Conversamos com a proprietária do terreno e ela nos alertou que este era ruim (alagado, argiloso) e que se fosse deixado apropriado, não iríamos precisar pagar aluguel durante um ano. A proprietária não estava utilizando o terreno e gostou da nossa proposta”, explica o Presidente

Coopernatural. Atualmente,

associação conta com um ponto de vendas no Parque Jorge Kuhn, em Picada Café, local turístico da Serra Gaúcha. O ponto funciona todos os finais de semana. Na época das vendas na BR116, a Associação Vida Natural não possuía certificação orgânica para seus produtos agroecológicos, pois encontrava-se no período de transição, ou seja, algumas propriedades, antes do associativismo, utilizavam pesticidas e fungicidas. De acordo com a EMATER esse período de transição duraria de 1 a 3 anos.

Logo

alguns

associados começaram a fabricar geleias, doces e conservas para agregar mais valor e não perder a produção que, até então, era comercializada apenas in natura. Havia um entendimento entre os associados que para agregar valor a sua produção, seria necessário agroindustrializá-la, nesse momento nasce o conselho de ética da Vida Natural, formado por 3 agricultores da associação,para controlar e manter o padrão de qualidade dos produtos agroindustrializados.

Comercialização Em 2002, se iniciou uma nova etapa de comercialização dos produtos da associação. Na cidade de Nova Petrópolis, RS, durante algumas reuniões direcionadas à alimentação saudável, os participantes começaram a comprar os produtos da associação. Inicialmente era enviado aos clientes uma lista com os produtos disponíveis, porém, depois, com o volume de vendas aumentando, criou-se um cadastro de e-mail para facilitar o trabalho da associação. Naquela época se comercializava mais verduras, frutas, feijão e amendoim. O trabalho da Vida Natural era novidade, as vendas eram realizadas pela internet, por um site onde o cliente escolhia os produtos que estavam disponíveis para compra. Esse trabalho durou por cerca de três anos, a "novidade" funcionou muito bem,

entretanto, com a passar o tempo,os consumidores voltaram à rotina de comprar no supermercado e as vendas diminuíram. "As vendas pela internet para consumidores são desfavorecidas pelo custo da logística. Mesmo pelos correios o custo é alto e eles não levam vidro. As vendas da Coopernatural para lojas acontecem por e-mail em 95% dos casos, não deixa de ser uma venda pela internet", esclarece Ricardo. Toda sexta feira era enviada uma lista por e-mail de produtos para consumidores cadastrados na associação. Os mesmos tinham que fazer o pedido até segundafeira pela manhã e na terça-feira, após às 18 horas,a lista (cesta) de produtos ecológicos era entregue na casa de cada consumidor.

“Os consumidores que compravam pela internet não entendiam que, em certas épocas, não existia variedade de produtos e que alguns destes vinham pequenos. Eles não tinham a percepção que nós estávamos trabalhando com agroecologia e tínhamos nossas dificuldades” analisa Ricardo Fritsch. Enquanto isso, as vendas no ponto de comercialização continuavam no mesmo patamar; boas nos dias de maior movimento de turistas. Contudo, a produção de agroindustrializados foi evoluindo gradativamente, os associados se profissionalizaram através de cursos de boas práticas, gestão,formação de preços e muitos outros.Os produtos eram agroindustrializados nas cozinhas das casas e um ou outro agricultor começou a fazer uma pequena agroindústria,

porém os produtos eram informais neste período de 2001 até 2004 e cada sócio tinha sua marca. Antes de ter a agroindústria, a produção era muita pequena, feita em cozinhas ampliadas (o que hoje não é mais possível e contra as normas da Anvisa).

Atualmente, os agricultores associados usam linhas de credito do

Pronaf

( P r o g r a m a Nacional de Fortalecimento da Agricultura Familiar). Em 2010, mais de 50% do valor da agroindústria de doces coletiva da cooperativa foram custeados por recursos do MDA (Ministério do Desenvolvimento Agrário), 30% da prefeitura e 15% da própria Coopernatural. De Associação, de 2001 a 2004, nasce a Cooperativa Coopernatural. Neste mesmo ano (2004) surge a necessidade de criar uma empresa para comercializar a produção agroindustrial, que, até então, estava sendo mantida em estoque. Foi também nesse momento que a associação, á com 16 associados, sendo necessário mais 4 para formar a cooperativa, começou a participar de feiras: da Economia Solidária e de Agroindústrias Familiares, providas por prefeituras, pelo Estado ou pelo MDA.

A Coopernatural foi fundada em 21 de setembro de 2004 com o objetivo de profissionalizar a associação e inserir no mercado um produto já industrializado e certificado. Certificação orgânica da Rede Ecovida para a produção e industrialização de produtos conquistada naquele mesmo ano. Para formalizar a cooperativa foi contratado um escritório contábil que apenas trabalhava com cooperativas.

"Nós sabíamos que formar uma cooperativa não era fácil, então fomos atrás de um bom "assessoramento". O escritório contábil especializado em Cooperativas que contratamos, nos auxiliou na escrita da ata de fundação da cooperativa e na elaboração do estatuto mais adequado para as nossas necessidades. Sem a assessoria nós morreríamos na praia. Além disso, contamos também com o apoio do SEBRAE e da EMATER", pondera Ricardo. Desde o início de sua participação em feiras (Economia Solidária em SP, RJ e RS) o mercado paulista mostrou-se com os melhores resultados, local no qual toda a produção era vendida. Em 90% dos casos, as vendas eram feitas de forma direta. A partir da comercialização de produtos nessas feiras e utilizando a internet, a cooperativa conseguiu captar

novos clientes. Ainda acerca do

mercado no Estado de São Paulo, Fritsch comenta "estamos iniciando um trabalho de representação com o pessoal da Conexão Solidaria (www.conexaosolidaria.org.br)".

Tabela com volume de vendas da Coopernatural ao longo dos anos, Reais (000’s):

ANO Vendas

2004 40

2006 80

2008 250

2010 360

2012 480

2014 680

Est. 2015 1

Os primeiros clientes foram conquistados durante o Salão do Turismo de 2004, que aconteceu em São Paulo na rodada de negócios organizada pelo MDA. Os novos clientes continuaram comprando produtos da cooperativa e, segundo Ricardo Fritsch, Presidente da Coopernatural, surgiram novos desafios, como por exemplo, elaborar um planejamento estratégico (em conjunto com o SEBRAE), apresentar portfolio dos produtos, padronizara produção (em termos de cor, sabor etc.). Em 2006, foi contratado, com recursos oriundos:50% do MDA, 30% do Sebrae e 20% da Coopernatural, um engenheiro de alimentos que

assessorou a cooperativa por dois anos, para implantar um padrão de qualidade e de boas práticas de produção.

planejamento estratégico estabelecido, todos os cooperados tinham metas. Eles as cumpriam antes

mesmo

planejado. Também em 2006 foi elaborado um logotipo único para todos os produtos, tornando a Coopernatural uma marca. A partir desse momento o mercado da Cooperativa Natural se ampliou. “Antes da criação da marca nós tínhamos vinte clientes, na maioria lojas específicas de produtos orgânicos e boa parte delas em São Paulo. Após a criação da marca, começamos a vender para o Rio de Janeiro. Em 2009 nós começamos a vender para o Pão de Açúcar e, no final desse mesmo ano, para o Walmart”, confidenciou Ricardo Fritsch. Hoje a cooperativa está nos estados do Rio Grande do Norte, Bahia, Distrito Federal, Minas Gerais, São Paulo, Santa Catarina, Paraná, Rio de Janeiro e Piauí. Além da exportação de melado orgânico para a Áustria, onde é usado como um dos componentes de ativante para o Bocache (utilizado na adubação orgânica). A cooperativa atua nesses estados através de representantes comerciais, distribuidores e diretamente por intermédio da internet. Só no Rio de Janeiro, são mais de 50 lojas, em São Paulo 50. A logística de distribuição compreende duas transportadoras, com as quais a Coopernatural tem contrato, uma destas deste 2003. A gestão é feita de forma coletiva, dez pessoas compõem a diretoria e nenhum dos cargos é remunerado;

todos fazem o trabalho na cooperativa por "amor a camisa". A divisão dos lucros acontece a cada 30 dias. O dinheiro que entra na cooperativa não fica no caixa mas sim no bolso do produto. A maior parte dos clientes da Coopernatural são mercados ou lojas de produtos orgânicos: 25% da produção são vendidos para as redes de supermercados e o restante,75%,para pequenas lojas, mercado institucional, feiras e exportação.

Mercado

2013

2014

Institucional PNAE, PAA

5% receita

Feiras

5% receita

Exportação

5% receita

Supermercados

25% receita

Pequenas lojas

65% receita

Valores constantes, nestes termos, desde 2012.

Est. 2015

Atualmente, a Cooperativa Natural industrializa 27 tipos de frutas da região e possui seis linhas de produtos: sabonetes, derivados de cana-de-açúcar, doces em calda, chás, sucos, espumantes e vinhos, somando mais de 75 itens.

Valores correspondentes ao ano de 2015 Produtos

% receita anual

Geleias

Conservas

Vinho e espumantes

Sucos

Sabonetes

Doces e melado

Chá

25%

12%

50%

A cooperativa trabalha somente com produtos processados. Portanto, se a colheita do agricultor não atinge um volume muito grande de produção, há a possibilidade de armazenamento em câmara fria disponível nas unidades de processamento. Uma das câmaras foi adquirida com recursos do MDA e outras, menores, com recursos próprios dos sócios. A Coopernatural e seus cooperados possuem unidades de processamento de geleias e frutas em calda, sucos e vinhos, e melado ou açúcar mascavo. Em 2004, a Coopernatural também comercializava mel de abelhas nativas sem ferrão. Mas, com a nova lei dos

orgânicos, os apiários deixaram de estar em conformidade com a legislação (conforme a OPAC Ecovida).Da estratégia para não deixar de vender o mel orgânico surgiu a primeira parceria, com a AGRECO, que dura até hoje. A AGRECO - Associação dos Agricultores Ecológicos das Encostas da Serra Geral, em SC, produz mel em seus apiários e faz a rotulagem com a marca da Coopernatural. Esta ainda é a única parceira da Coopernatural, mas já existem estudos para futuras parcerias, sobretudo com cooperativas distantes, no Nordeste, por exemplo. Para que novas parcerias aconteçam são necessárias algumas adequações, como uma nova unidade de industrialização de frutas (que já está em construção, 65% de recursos próprios dos associados e 35% de financiamento do BNDES - Banco Nacional de Desenvolvimento -) e de maior espaço físico nos depósitos. Internamente, a Coopernatural conta com 32 cooperados, que f o r n e c e m matérias-primas para

industrialização de mais de 75 produtos.

Principais Produtos

Produtos Percentagem de receita anual Uva

35%

Pêssego

Mirtilo

Pêra

Figo

Ta n g e r i n a

Laranja

Morango

Feijão

Ervas

Cana -de -açúcar

Amora

Outras frutas

15%

Futuro Os desafios enfrentados pela Coopernatural são os desafios comuns no setor de orgânicos. Para o presidente Ricardo Fritsch, há falta de conhecimento por parte dos consumidores sobre o que realmente são os produtos orgânicos. Ricardo afirma que existe dificuldade por parte da cooperativa em passar informações aos consumidores por não haver pesquisas de mercado sobre o consumo de produtos orgânicos. Esse desconhecimento gera receio por parte dos produtores de orgânicos no momento de investir, pois por não visualizar o mercado, não se sabe quais linhas de produção podem ser aumentadas. Ricardo ainda analisa que os supermercados devem possuir margens de lucros menores e que, apesar de hoje o produtor orgânico já possuir um tratamento diferenciado nas grandes redes de supermercados, a problemática do preço da gôndola precisa ser discutida."Outra possibilidade é nós cooperativas de produção orgânica formamos uma grande rede entre nós".

A estratégia agora é produzir muito e inovar nos produtos, como a linha de cerais e o grande lançamento de setembro: três tipos de cerveja orgânica. O público que a cooperativa quer alcançar é informado e, com a linha de cervejas,

por

exemplo,

ela

pretende atingir maior destaque, apostando em um produto muito consumido por brasileiros. As perspectivas de comercialização são animadoras. A Coopernatural produz vários tipos de sucos em diferentes embalagens: 300 ml, 870 ml, 1 litro e 2 litros, e estudam a viabilidade de uma embalagem importada de 10 litros para o mercado institucional (PNAE). Pretende ampliar o número de produtos comercializados através de novas parcerias, visando as várias frutas tropicais que não são produzidas no Nordeste brasileiro.

OrganicsNet e a SNA

A parceria, entre a Coopernatural e o OrganicsNet, proporciona a divulgação dos produtos da cooperativa, a nível nacional e internacional, pelos meios de inserção na mídia de rede social e através do site e canal de publicação impressa da SNA (Sociedade Nacional de Agricultura). "Não é possível medir o quanto este canal (OrganicsNet) nos ajuda, porém é preciso salientar que é significativo principalmente no centro do país", salienta Ricardo Fritsch.

Certificação

Os Sistemas Participativos de Garantia têm um objetivo comum com os Programas de Certificação Convencional, que é fornecer uma garantia honesta para consumidores que procuram o produto orgânico. A diferença está na abordagem. Como o nome sugere, a participação direta de agricultores e de consumidores no processo de certificação não é apenas incentivada mas deve ser requerida. Em evidente contraste com os sistemas existentes de certificação que começam com a ideia de que agricultores têm que provar que estão cumprindo as normas para serem certificados, programas SPG usam uma abordagem baseada na integridade que começa a partir da confiança. É construída com transparência e abertura em um ambiente que minimiza hierarquias e níveis administrativos. Segundo Ricardo Fritsch: "o consumidor ainda não tem este conhecimento das diferenças de certificação no Brasil. O que ele sabe e as lojas também, é que o produto precisa do selo SISORG (Sistema Brasileiro de Avaliação de Conformidade Orgânica)". 20

Missão e Objetivos A Coopernatural tem como prioridade manter a boa qualidade de vida de seus cooperados, o que significa que cada associado deve ter a possibilidade de ter uma vida digna e sustentável para toda sua família, em harmonia com a comunidade a sua volta. Essa preocupação é refletida na política da cooperativa em utilizar mão de obra própria, dos seus cooperados e familiares e, apenas eventualmente, mão de obra terceirizada. A visão da Coopernatural, que busca praticar um preço justo com os consumidores pelos seus produtos, é de que o agricultor cooperado é efetivamente sócio e não um mero fornecedor de matéria-prima. Por isso, o cooperado está integrado em todas as atividades, desde a compra coletiva de vidros, até na formação dos preços dos produtos. Cada parceiro Coopernatural tem "especialidade" em produzir algum tipo de fruta; isso ocorre por conta do

terreno ser mais adequado para determinada fruta ou o produtor ter conhecimento específico de um tipo determinado de cultura. “As famílias da Coopernatural têm qualidade de vida lá na propriedade onde trabalham e nós queremos transmitir essa qualidade de vida para os nossos consumidores. Nós gostaríamos que nosso consumidor experimentasse e usufruísse do nosso produto, pois é o mesmo produto que nós, da Coopernatural, consumimos dentro de nossas casas” afirma Ricardo Fritsch, presidente da Coopernatural.

A comunicação com clientes e divulgação é basicamente realizada durante as feiras que a cooperativa participa, onde seus cooperados explicam em detalhes o que é um produto orgânico, seus benefícios, como são produzidos etc. A cooperativa também utiliza a internet para divulgar informações sobre produtos orgânicos. Desde o início de 2015, estão focando em redes sociais como Facebook e Instagram.

Outro meio de divulgação são as visitas realizadas pelos lojistas dos vários estados onde os produtos da Coopernatural são vendidos, representantes no RJ, MG, GO, DF e distribuidores em SP, PR, SC. Além de visitas em épocas de férias onde os consumidores vão até a cooperativa.

“Nós estamos nos estruturando para receber essas visitas, estamos construindo três quartos para alojar nossos consumidores. Nós recebemos visitas de São Paulo, Rio de Janeiro e Distrito Federal e então nosso consumidor tem a chance de degustar a fruta no pé”. revela Ricardo.

Indicadores Entrevistado: Ricardo Edson Fritsch, presidente de 2015 a 2019 Produtos: Sucos, vinhos, chás, espumantes, geleias, melado e açúcar mascavo. Vinhos e espumantes são mercados diferenciados e requerem mais dedicação e energia na divulgação para atingir seu público-alvo. Há três anos, a comercialização desses produtos (vinhos e espumantes) está estagnada. Principal produto comercializado: Sucos. Produção:70 mil litros/ano de sucos e, após a construção da nova unidade de beneficiamento, passará para 200 mil litros/ ano. O BNDES é o responsável pelo equipamento, no valor de R$160.000,00, que aumentará a produção de sucos. Os sócios

são responsáveis pelo processo de produção. O equipamento é muito mais tecnológico e precisa de menos mão de obra que o atual. Crescimento 2010/2011: 5%; Crescimento 2011/2012: 47%; Crescimento 2013/presente: 40%; Meta de crescimento para 2015:57%; N° de cooperados: 32 cooperados; Mão de obra utilizada: Mão de obra familiar.

O Centro de Inteligência em Orgânicos - CI Orgânicos - e um projeto realizado pela Sociedade Nacional de Agricultura, SNA e conta com o apoio do Sebrae. Seu objetivo principal e contribuir para o fortalecimento da cadeia produtiva de alimentos e produtos orgânicos no Brasil por meio da integração e difusão de informações e conhecimentos. www.ciorganicos.com.br Informações e contato: Sociedade Nacional de Agricultura Presidente: Antonio Mello Alvarenga Av. General Justo 171/7 andar 20021-130 Rio de Janeiro, Brasil +55(21) 3231 6350 email: sna@sna.agr.br Coordenação, organização e revisão: Sylvia Wachsner Maria Chan Marlon Ibrahim Marques Fernando Campos Fernanda Froes Fotografias: Sylvia Wachsner e divulgação Coopernatural