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TIPS
PARA CERRAR
PROSPECTOS CALIENTES
N°2
Agosto 2011 OSC
Como hacer un
TELEMARKETING
EFECTIVO
ENDER
Una revista de…
OSC
Tecnología en Ventas
La tecnología para vender mas en nuestras manos….
SUMARIO
DE INTERES
Como hacer un telemarketing efectivo
TIPS
5 Tips para cerrar prospectos calientes
LA PORTADA
PNL en las ventas
LO QUE DEBES SABER La tecnología para vender más en nuestras manos
2
N°
Agosto 2011
Revista realizada por: OSC Tecnología en ventas año 2011, Director Omar Soto
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DE INTERES
Como hacer un
TELAMARKETING
EFECTIVO | por OSC Telemarketing, esa palabra tan odiada por las empresas. Generalmente cuando pensamos en Telemarketing nos vienen a la mente esas llamadas tan pesadas que recibimos durante la semana ofreciéndonos nueva telefonía móvil, fija, gas, electricidad, seguros, alarmas, etc…..En la que los teleoperadores tienen un guión y mecánicamente lo leen, sin grandes dosis de interés y sin mucha destreza a la hora de rebatir argumentos. Este es el telemarketing de gran consumo que se gestiona desde los grandes Call-Centers donde cientos de personas mañana y tarde no cesan en su empeño de conseguir nuevos clientes. Para nosotros es el anti-telemarketing.
Pero, hay otro tipo de telemarketing realmente efectivo. El telemarketing que se realiza para la captación de potenciales clientes business to business, pero siguiendo una estrategia bien estructurada. Este sí funciona y, no sólo eso sino que en épocas de recesión, es una muy buena herramienta comercial. Te presentamos los pasos básicos para realizar una campaña de Telemarketing con éxito: 1º. Seleccionar el público objetivo. No podemos contactar a todo el mundo, por lo que es importante analizar la cartera de clientes y seleccionar aquel segmento de empresas al que me quiero dirigir. También deberemos definir quién será nuestro interlocutor, es decir, con quién hemos de hablar para conseguir la visita (por ejemplo, el director de compras, el responsable de producción, etc…) 2º. Buscar la Base de Datos (BBDD). Hoy en día no encontraremos en el mercado ninguna BBDD perfecta, en todas encontraremos datos obsoletos. Esto es normal, ya que el ritmo que vivimos hace que los cambios en las empresas vayan más de prisa que las BBDD. Por ello es importante una buena depuración de la BBDD. 3º. Elaborar un Guión de Contacto (argumentos). Definiremos en él cómo nos queremos presentar a las empresas, servicios que ofrecemos, ejemplos de trabajos realizados y el motivo por el cual deberían concedernos una visita. 4º. Capacitación de Teleoperadoras. La persona que realice las llamadas será una de las claves del éxito. Por ello, no sólo debe conocerse a la perfección el guion de contacto, sino que además deberá tener habilidades para poder contrarrestar negativas, largas, excusas, etc. 5º. Realizar las Llamadas. Llega la hora de la verdad, tras un test de prueba que valide nuestro guión, ya estaremos en condiciones de iniciar los contactos. Si lo anterior se ha realizado correctamente, tan sólo es cuestión de llamar, insistir, y seguir llamando a las horas en las que nos solicitan el contacto. Con estos cinco sencillos pasos, el éxito está asegurado. Todo y ello, hay empresas que prefieren externalizar este servicio para que lo desarrolle una empresa especializada y así centrar a su equipo comercial en la realización de las visitas y el seguimiento de clientes y presupuestos. Esta es también una buena opción, teniendo en cuenta que los costes de una campaña Business to Business de Telemarketing son asequibles.
TIPS
Tips cerrar 5 para
Derretir el hielo para lograr una venta, ya sea a través de una llamada telefónica o una visita, es el primer paso antes de cerrar un buen trato. A continuación te presentamos algunas ideas que te servirán para iniciar tu labor con el pie derecho. 1 Hazte presente. Las oportunidades para hacer negocios pueden ocurrir en todo lugar. Sin importar la industria en la que te encuentres o a la que quieras ingresar, siempre habrá alguna asociación a la cual puedas pertenecer o exposiciones y congresos interesantes. Asiste y pregunta sin cesar. Escucha con detenimiento qué estrategias utilizan las empresas y los vendedores para fortalecer su negocio. Toma nota de todo y dale seguimiento a los puntos clave de los prospectos de clientes que hayas detectado.
2 ¡Cállate y escucha! Cuando se trata de vender durante una plática introductoria, a menudo convertimos una visita cálida en una fría. Hablar sin ceder la palabra a los demás resulta una táctica poco efectiva: normalmente, a los dos minutos de haber iniciado la conversación, la otra persona quisiera callarnos. Si te encuentras en una cena o en un juego de golf, permite que dialoguen las personas que te rodean; mientras tanto, concéntrate en atender sus comentarios. De esta manera, cuando sea tu turno de hablar será más fácil presentar tus argumentos, pues antes demostraste interés por las ideas expresadas por los demás. Entonces, habrás derretido el hielo.
3 Construye desde los cimientos. Los buenos vendedores dan seguimiento a los contactos hasta el final e, incluso, van más allá. Después de que el producto es entregado o el servicio es proporcionado, hacen todo lo posible por mantener abierto el canal de comunicación con sus clientes. Esto asegura que los futuros negocios, por lo general, provengan de la iniciativa de los consumidores. Una vez realizada la venta, sigue estos consejos: * Pregunta a tu cliente cuál es el mejor momento para llamarlo o visitarlo con el objetivo de saber cómo le va con el producto o servicio adquirido. * Asegúrate de haber cumplido con todo lo prometido. * Trata de anticiparte a las necesidades de tus consumidores. * Envíales promociones que consideres les serán de interés.
prospectos
En cada CALIENTES Con estas iniciativas crearás una sólida relación que ayudará a que, en el momento en que recomiendes nuevos productos o pidas una referencia, el cliente responda al llamado con entusiasmo.
4 Haz la tarea. ¿En verdad investigas a los
vas a encontrar
Tips
prospectos antes de ponerte en contacto con ellos? ¿Lees revistas para descubrir negocios calientes? Recuerda que un poco de tarea al final rinde mucho. No es una garantía, pero es más probable que el prospecto escuche propuestas si te presentas sabiendo quién es y a que se dedica.
revista
5 Aprovecha tus contactos. ¿Cuándo fue la
última vez que le pediste a alguien (socios de negocios, proveedores, clientes o colegas) que te proporcionara alguna información útil? Esto funciona mejor cuando llevas una buena relación con tus clientes y proveedores, ya que les encantará la idea de que les solicites ayuda. Quizá se trate de un cliente muy complacido porque superaste sus expectativas o tal vez sea un proveedor con quien lleves una larga relación y lo hayas referido con más consumidores. También puedes acercarte a tus socios de negocios a quienes les hayas facilitado contactos o buenos consejos en el pasado. Pregúntate: ¿qué incentivos les has dado para que ellos respondan incondicionalmente? La respuesta es sencilla: recibimos lo que damos, y la gente a la que atendemos bien nos devolverá el favor sin dudar.
Fuente de: soy entrepreneur
para vender
más
LA PORTADA
PNL Programación Neurolingüística
Hablar de Programación Neurolingüística es un tema bastante amplio, descubriremos que lo podemos aplicar prácticamente en todos los capítulos de nuestra vida. Nuestra vida está regida por lo que, pensamos, decimos y hacemos, por ello es de suma importancia colocar los mejores pensamientos en nuestra mente pues nuestros pensamientos son los que van rigiendo nuestra vida; aunque en muchas ocasiones no lo consideramos así. La PNL es mucho más que un modo de vida, también tiene su parte de ciencia, a diferencia de otros enfoques que te dicen QUE HACER, | la PNL te dice COMO HACERLO. Dice y muestra como ser lo que quieres ser, tener lo que se quiere tener y hacer lo que se quiere hacer. Esto significa que puedes tener el éxito personal que quieres tener JUSTO AHORA. Para la mayoría de las personas las cosas SUCEDEN y ellas REACCIONAN. La PNL ofrece una manera mejor; te da herramientas para que reacciones de forma diferente por medio de tu propia decisión, para que estés mas consiente de tus propios pensamientos, sentimientos y comportamiento. Entonces, estarás preparado para hacerte responsable de los resultados en todas las áreas de tu vida. Interesante, verdad?
Ahora, desmenusemos un poco mas lo que es la PNL (Programación Neuro Lingüística). PROGRAMACION: La programación es todo lo que HACEMOS. Todos ejecutamos programas en nuestra mente todo el tiempo, éstos programas, patrones de comportamiento y estrategias dirigen la forma en que nos comportamos, nuestro desempeño y finalmente nuestros resultados (fobias por ejemplo) NEURO: Lo neuro trata de todo lo que PENSAMOS, lo que “pasa dentro de nuestra cabeza”. Tenemos mas de 60 mil pensamientos por día y éstos forman nuestro mundo interno de imágenes, sonidos y sentimientos. Son esas conversaciones, diálogos y argumentos que tenemos con nosotros mismos en nuestro proceso de pensamiento lo que nos conduce a la forma en que sentimos.
en las
ventas
Se dice que los sentimientos provienen de nuestros pensamientos, imaginemos un poco quizá una relación afectiva (pareja), mientras más pensamos en esa persona, mas “sentimos” que la queremos. LINGÜÍSTICA: La Lingüística trata de lo que DECIMOS tanto de forma verbal como no verbal. El lenguaje determina como nos comunicamos con otras personas y con nosotros mismos. Es como etiquetamos nuestras experiencias y mucho mas. Un lenguaje MOTIVADOR genera un comportamiento de fortaleza, de igual manera, un lenguaje negativo como las excusas da como resultado pensamientos que desaniman. A menudo utilizamos éste último sin darnos cuenta. Es el lenguaje negativo el que limita nuestras posibilidades. ¿Conoces a alguna persona o te reconoces como una persona así? Hablamos que gracias a la PNL podemos modificar nuestros estados de ánimo para un mejor desarrollo de nuestras actividades, pero; ¿cómo logramos esto?
La mente no puede procesar una negación, si produces un pensamiento o representación interna de algo que no quieres, eso es exactamente lo que obtendrás. Lo opuesto es, por supuesto enfocarte en lo que quieres. Esto es muy importante para lograr tus metas. Si te enfocas en lo que no quieres lograr o en todas las cosas que no pueden interponerse en tu camino para lograr tu objetivo, entonces ten cuidado, es probable que produzcas esas cosas tu mismo. ¿Resultados o excusas? Enfócate en lo que realmente quieres. ¿ Qué hace la diferencia entre dos personas exitosas?, ¿Qué hace que uno sea de Primera Clase y otro sea Solamente Bueno? ¿De qué manera crean su modelo del mundo las personas exitosas y en qué se diferencia del de las otras personas? Los individuos exitosos no tienen menos problemas que quienes no lo son, pero si tratan los problemas de diferente manera. No es la suerte lo que separa a los exitosos de los que “nunca la hacen”, se trata de cómo perciben una situación y como responden a lo que ocurre, es esto lo que marca la diferencia.
Piensa por un momento, como ves tu vida:
“Todo empieza con un pensamiento, tu decides si es positivo ó negativo”
¿ Ves generalmente el lado positivo? ¿Piensas que tu vida es dura y difícil? Estoy segura que te resultará familiar la forma de ver el mundo conforme la premisa “el vaso medio lleno o medio vacío”, ¿Cómo lo ves tú?, ¿Cuál es tu punto de partida, tu punto de vista? Algunas personas siempre verán una oportunidad en una nueva situación, mientras que otras sólo verán problemas. Depende de cómo lo mires. ¿Eres alguien que asume la responsabilidad de lo que le ocurre en la vida? ¿Eres de los que culpa a los otros o a las circunstancias de todo?
Te reconoces como alguien que dice “si, vamos por todo” Ó eres la persona que dice “si, me gustaría, pero…” ¿Estas en Causa o en Efecto? Los triunfadores dicen que sin importar lo que ocurra, sea bueno o malo, ellos lo crearon
Estar en Causa: crear tu propia vida, tus propias oportunidades
Eres el Único responsable de TODO lo que hagas y no hagas en tu vida, de lo que sientas o no sientas, eres el UNICO RESPONSABLE de tu Felicidad
Estar en efecto: eres parte del destino, de lo que la vida tiene preparado para ti. Fuente de: ventas y pnl
Porque el ĂŠxito de tu empresa empieza con el cuidado y desarrollo de su factor humano
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LO QUE DEBES SABER LA TECNOLOGÍA PARA
VENDER MAS EN NUESTRAS MANOS Por OSC Hace algún tiempo la posibilidad de que pequeñas y medianas empresas incluyeran dentro de sus estrategias de mercadeo y ventas rubros destinados a la publicidad masiva y ventas en línea, páginas web y blogs era casi nula. Hoy la web 2.0 se ha convertido en una herramienta muy poderosa de comunicación y gestión de información. De este modo, procesos exclusivos como la publicidad (por sus altos costos en medios impresos, radio y televisión) hoy están al alcance de todos con herramientas como Google Adsense, Google Adwords o Facebook Ads, en las que cualquier persona con una cuenta y muy poco presupuesto puede poner en marcha una campaña publicitaria. Otro poderoso recurso disponible para publicidad son los videocomerciales, recursos audiovisuales subidos a través de servicios gratuitos como Youtube o Google Video en los que se pueden desarrollar ideas de productos, videos institucionales y ponerlos a disposición de cualquier público, con la posibilidad de no solo estar presente en dichas páginas sino en cualquier blog o página institucional a través del código embed, el cual permite insertarlo en cualquier aplicación con estructura htm La posibilidad de publicar algo pasó de estar disponible solo para grandes inversiones publicitarias. Con la web 2.0 hasta la persona que vende chicles en la esquina podría pautar igual que lo las empresas internacionalesi y vender a personas de otras ciudades y porque no de otros países. Te recomiendo una pagina donde puedes hacer tu sitio web en plataforma flash totalmente gratis es www.wix.com, yo ya lo use y es bastante dinámico y facil de usar Anímate a utilizar la tecnología y veras como se incrementa tu éxito.
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