Jornal PANROTAS - Edição 882 - Outubro/2009 by PANROTAS Editora

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20 a 26 de outubro de 2009

ES JORNAL PANROTAS

Nossa

homenagem a todos os vendedores do turismo brasileiro Nessa edição especial, cujo tema é vendas, o Jornal PANROTAS

reconfiece quem traballia o ano inteiro para vender soniios e

viagens, e ajuda o Brasil a crescer, se desenvolver e diminuir suas

desigualdades. Nesta página, algumas das inúmeras equipes de vendas que brilham no

TAÍS BALLESTERO, MARCOS ARRUDA, PRISCILLA PONCE, ANTONIO JORGE. KARINA KAMOGAWA, RICARDO SIDARAS. NATHÁLIA FALCÃO, ROGÉRIO DOS SANTOS E PAMMELLA ALAVASKI

turismo nacional.

EQUIPE TREND

EQUIPE CVC

artur@panrotas.com.br

EQUIPE NASCIMENTO

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20 a 26 de outubro de 2009 JORNAL PANROTAS

Vocação ou

ARTUR LUIZ ANDRADE

artur@panrotas.com.br

EDITORIAL

aprendizado? Nesta edição temática especial

e que com certeza irão mexer um pou

do Jornal PANROTAS, que circula em todo o País e com tiragem

especial para a Feira das Américas 2009 (onde teremos o Business Center ABAV PANROTAS mais uma

vez), queremos saber o que faz um bom vendedor Seu passado impor ta? O que faz da porta da empresa para fora influencia nas vendas? O

quinho com a idéia que todos tinham desses profissionais, mas mais que isso, vão trazer lições de vida (no bom sentido, nada de pegas ou de auto-ajuda, como inspiração e admi ração mesmo), histórias engraçadas, momentos de superação, reflexões

Entre as coincidências, a inquietude

pela generosidade em dividir esse

nagem a todos (sem exceção) os

desde a infância ou adolescência,

conhecimento

contarem

vendedores do turismo brasileiro,

o contato com a venda desde cedo

um pouco de suas vidas e pararem algumas horas de vender para nos receber. Multo obrigado.

mentos vitais para nossa indústria.

(por necessidade, criatividade ou vontade de fazer algo) e, mais im portante, a paixão pelo que fazem

conosco,

receptivo ou emissivo, ambos seg Se você vende carro, avião, trem,

com envolvimento completo.

gem especial dedicada aos vende dores de aviação no Rio de Janeiro,

luxo, pacotes, anúncios, eventos, corporativo, palestras, aulas, con sultoria, seguro, passeios, ingressos,

— amam suas atividades, trabalham

Essa edição traz ainda uma reporta

Esperamos que essa edição sirva de

sede da Feira da Abav. Por meio de

estandes, idéias, cidades. Estados,

uma pesquisa via internet (sem cará ter científico), que colheu a opinião de

atrações, países, hotéis, pousadas,

sobre o turismo e o nosso País, dicas

inspiração e motivação para todos vocês e para os que ainda integrarão

de vendas, recomendações a serem

nossa indústria.

190 agentes de viagens, operadores

o Brasil ou qualquer outro produto e

resorts, livros, sonhos, experiências,

bom vendedor tem o dom da venda

ou não seguidas, recados óbvios, ou

E agradecemos a Valter Patriani,

e consolidadores do Rio de Janeiro,

serviço de nossa indústria, parabéns

ou isso pode ser aprendido e con quistado?

tros nem tanto...enfim, um rico pai

destacamos os 24 profissionais mais reconhecidos por seus colegas.

e obrigado.

nel de pessoas que trabalham ven

Carlos Vazquez, Heloisa Levy, José Anjos, Klaus Kühnast, Ricardo Ama

Tudo isso e mais um pouco apare

dendo turismo.

ral, Valéria Gordilho e Jeanine Pires

Por fim, essa edição é nossa home

nós o reconhecemos.

O turismo agradece seu esforço. E

cem entre as respostas que os oito

entrevistados desta edição nos dão.

Oito profissionais que são referência em suas áreas. Oito pessoas com histórias diferentes e coincidentes ao

mesmo tempo. Oito exemplos que escolhemos para tentar radiografar como se constrói um bom vendedor. Mão se trata de uma lista de melho

res, não se trata de colocá-los acima

de tantas outras referências que nos so turismo, forte indústria, criativo

setor, formou nas últimas décadas.

São oito perfis a serem analisados

EXPEDIENTE José QuíUenno Condomi AJcorta

Heloísa Prass

nRnORADMWISTRATIVO

Ricardo Jun iti Tsugawa

PANROTAS REDAÇÃO Artur Luiz Andrade (artur@psnroias.ccHn.br)

Cláudio Schapochfült, Marjori Schroeder, Rcnê AfTonsode Castro. Osbriet Qtiirào (estagiário), e Felipe Niemeyer (RJ) ; Emerson de Souza e Mariuce Balbfno

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20 a 26 de outubro de 2009 JORNAL PANROTAS

Pode acreditar

Oito vendedores de turismo. Oito experts. Oito histórias de vida. Com muitos, você vai se identificar. Com outros pode até não concordar. Mas todos eles têm trajetórias vitoriosas e com muita coisa em comum: experiências, métodos, valores e, principalmente, o amor pelo que fazem

PANROTAS

tendências

Artur Luiz Andrade

MESTRE

ARROJADO

A ESPECIALISTA

O NEGOCIADOR

VALTER PATRIANI

CARLOS VAZQÜEZ

HELOÍSA LEVY

JOSÉ ANJOS

s: Nascido em: Novo Horizonte (SP)

• Nascido em: São Paulo (SP)

• Nascida em: São Paulo (SP)

• Nascido em: Lisboa (Portugal)

B Quando: 6/1/1958

• Quando: 31/12/1960

• Quando: 20/1/1953

• Quando: 24/5/51

• Empresa: CVC Operadora

• Empresa: Esferatur

• Empresa: Interpoint

• Empresa: Trend Operadora

m Há: 31 anos

•

• Cargo: presidente

• Cargo: diretor

Há: dois anos

•

Casado: com Leonor

•

Há: 24 anos

Há: 12 anos

• Casada com: Sérgio (Seck) • Filhos: Fernanda (já falecida), Sérgio,

• Cargo: sócio-diretor • Filhos: Andréia (com Odete), Isadora

B Casado com: Ester

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• Filhos: Bruno e Gabriel

• Filhos: Patrícia, Rodrigo e Manuela

Daniela, Fred e Marco Fábio

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(com Fátima) e Estevan (do primeiro casamento de Fátima) • Já vendeu: roupas, livros, relógios,

jornais/revistas no ABC

combustível, entretenimento Páginas 12 a 14

Páginas 20 e 21

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KLAÜS KCiHNAST

RICARDO AMARAL

VALÉRIA GORDILHO

JEANINE PIRES

• Nascido em: São Paulo (SP)

• Nascida em: Recife (PE)

• Nascida em: Florianópolis (SC)

• Quando: 23/3/1969

• Quando: 11/10/1970

• Quando: 10/2/1965

• Quando: 15/2/1966

• Empresa: Tam

• Empresa: Royal Caribbean

• Empresa: Hotel Armação, Porto de

• Empresa: Embratur

International

Galinhas

•

• Cargo: diretor de Vendas

•

Casado com: Karin

• Cargo: diretor Brasil

•

Filhos: Nícolas e Sarah

•

Casado: com Roberta

•

• Cargo: presidente • Casada com: Leopoldo • Filhos: Raphaêl e Carlos (Cacá)

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Filhos: Rafael

• Filhos: Lila, Manoel Neto e Ana Carolina

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crianças

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Já vendeu: camisetas surfwear

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alagoana

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Há: 10 anos

Há: menos de um ano

Há: 16 anos

• Cargo: gerente de Vendas Solteira

Há: sete anos

Já vendeu: imóveis em uma imobiliária

infantis, artigos de decoração e roupas Páginas 24 e 25

Páginas 34 a 36

Páginas 30 a 32

Páginas 26 a 29

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20 a 26 de outubro de 2009 JORNAL PANROTAS

Dono ou empresário? Gostaria de fazer uma reflexão sobre o editorial do Jornal PANRO

TAS- edição 879: "Quanto vale um

Brasil, do dono da agência de via gens: "eu sou o dono disso aqui, e quem manda aqui sou eu". Essas

funcionário?". Uma das aborda

pessoas realmente mandam no

gens levantadas é em relação ao dono ou empresário do negócio. Na

estabelecimento e na vida de seus

minha vivência como funcionário

empregados. Igual a um 'coroné'. E já ouvi essa frase não só no interior

de agência de viagens durante 25

do sertão do Brasil, mas também

anos em algumas poucas empre

em mega-agências de viagens em São Paulo. Algumas já fecharam as portas. Algumas estão entre as dez

sas, e nos últimos nove anos como

consultor e palestrante correndo o Brasil de norte a sul e leste a oes

te, cheguei a algumas conclusões sobre o valor de um funcionário em

uma empresa de turismo. O que vou discorrer a seguir não vale para 100% das empresas de turismo, agências de viagens ou operadoras turísticas, mas vale para 90% delas. O primeiro ponto que deveríamos entender e mu dar imediatamente é referente ao

dono. O dono da agência. Pode pa recer sinonímia, mas não é. Toda a vez que uma empresa tem dono, mais parece que aquele estabele cimento não é uma empresa. Pa

rece mais um local onde alguém manda e quem tem juízo obedece. Quando penso em dono, lembro do dono do cachorro, o dono do bar, o dono do sítio, da dona de casa ou o

dono do carro. Remete à posse de alguma coisa. Ser dono é tornar algo sua pro priedade. Já ouvi muito por esse

maiores TMCs do Brasil (em volu me de vendas é claro). Há diferenças grandes entre ser dono e ser empresário. O dono man

da, porque a estabelecimento é dele, e o empregado obedece porque está lá só para fazer a sua parte. Há do nos que "dão uns perdidos" durante o dia e ainda dizem - faça o que eu mando e não faça o que eu faço. O empresário é sócio de uma empre sa e ele sabe na verdade que ele é também um funcionário da empre sa. Ele ainda recebe um salário da

empresa para administrá-la, e onde ele tem responsabilidades, direitos e deveres. O empresário sabe que

para a empresa. O dono conquista seus empregados pela inibição, inti midação e pelo dinheiro - por Ibra, é claro, e muitas vezes pelo exibi cionismo e pela arrogância. O em presário conquista sua equipe pelos corações e mentes. Com planos de negócios, com projetos de cresci mento, com metas e com visão para um futuro excelente para todos que estiverem juntos na empresa. Em muitos casos, funcionários tornam-

se sócios da empresa. Q dono do estabelecimento de tu

chegam de ônibus, e nas grandes uma ou

duas

horas de casa ao trabalho, abrem e

fecham o estabelecimento e

balhando nesses estabelecimentos

e sim nas mãos dos funcionários da

empresa, porém o fracasso é de sua total responsabilidade. Em um estabelecimento de turismo

onde tem um dono, os empregados trabalham para o dono. Em uma empresa, os funcionários trabalham

e não aos "seus funcionários". Há

de donos, que muitas vezes só em pregam familiares e dizem ainda que os parentes são melhores do que os empregados? Já o empresário é o primeiro a che gar e o último a sair da empresa. Ele é o exemplo. Ele faz parte do time,

AGENTE DE v

Júlio Verrta,

clientes que até compram por cau sa do dono, mas a perenidade da empresa não está garantida e isso é muito claro para os empregados que também não veem a sua pere nidade na empresa.

mantém funcionando. Depois os do nos reclamam que não param em pregados na agência, ou que estes saem para abrirem seus próprios negócios. Mas qual expectativa de crescimento essas pessoas têm tra

o sucesso não está nas suas mãos

PARTICIPATIVA

senta junto, almoça junto, sofre jun to e comemora junto. O empresário tem planos de futuro para a em presa e para os funcionários dela. Para o dono da agência, quando essa ganha um famtour, quem vai é o dono, mesmo que ele nunca tenha vendido nada do produto ou do destino. Já o empresário tem o desejo de fazer com que toda a sua equipe possa ter experiência, e pela humildade que o cargo e a função lhe confere, proporciona o benefí cio aos "funcionários da empresa"

rismo enriquece sozinho, compra um carro preto, com vidros escu ros, chega na hora que quer e sai na hora que quer. Os empregados cidades demoram

tendências em GESTÃO

dono do estabelecimento não

consegue diminuirá rotatividade dos empregados, pois paga salário bai xo. Não motiva. É extremamente in dividualista e egoísta e põe sempre a culpa na falta de profissionalismo e de formação das pessoas. O empre sário divide responsabilidades, paga remuneração justa e variável por mérito, incentiva o crescimento das pessoas, promove a capacitação interna, enaltece os bons resultados

e faz com que as pessoas cresçam, pois sabe que a empresa só cresce se as pessoas crescerem. Todos na

diretor da Qualitas Travei Partner

E-mail: jverna@ qualitastp.com.br

empresa são empreendedores. A qualidade da mão de obra no turismo é baixa porque temos mui tos donos de estabelecimentos e

poucos empresários. O dono, na sua comodidade, não participa de entidades associativas, a não ser

se tiver vantagens e viagens gra tuitas. Estes não exigem as res ponsabilidades do governo e não cobram resultados das instituições de formação. A maior responsabi

lidade pelo que temos e somos é culpa dos donos. E aí não adianta ficar reclamando que tudo é njim, como se ele, o dono, fosse o má ximo da sabedoria. Aliás, a maioria não quer se capacitar, pois acha que sabe tudo. Temos que ter muito mais empre

sários sérios, para termos empre sas sérias, e assim, conseguirmos respeito de toda a sociedade, pela competência e seriedade. Nada contra quem vende can-o usado, mas comparar o agente de viagens com um vendedor de carro usado

que só sabe empurrara mercadoria é demais. Em tempo: "sem envolvi mento não há comprometimento".

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20 a 26 de outubro de 2009 JORNAL PANROTAS

Palavras

Valter Patriani, presidente da

CVC Operadora

simples e sábias

i Jlaní

EM SÃO CAETANO DO SUL, ONDE AFAMÍLIA PATRIANI ESTABELECEU-SE QUANDO CHEGOU DE NOVO HORIZONTE, NASCEU O SONHO DO VENDEDOR; TER UMA BANCADE JORNAIS

Nascido em 6 de janeiro de 1958, dia de

INFANCIA

reis, na zona rural de Novo Horizonte, inte rior do Estado de São Paulo, Valter Patria

ni é considerado por muitos a referência

Ainda hoje Valter se lembra dos primeiros anos em

comprando tecidos nas Casas Pemambucanas

maior quando o assunto é vender viagens.

Novo Horizonte, das aulas de dona V^ilma em uma

para, ela mesma, fazer roupas para os filhos. Quando uma geada comprometeu a colheita do

Ao mesmo tempo em que tem consciên

cia de que vende sonhos, hoje um jargão no setor, Patriani sabe que sonho para um

potencial viajante pode ser uma TV nova, um carro ou mesmo um novo modelo de

celular. Por isso apostou, desde seu início

na CVC, hoje a maior operadora de turis mo das Américas, na tática de espalhar

lojas por bairros e shoppings. "Me inspirei

escola bem distante de sua casa. Na roça, como ele se refere ao local onde nasceu, as crianças iam

café, seu Alberto vendeu as terras, cerca de cinco

para a escola a pé, e descalças. Brincando pelo

alqueires, e mudou-se com a família para a cida

caminho. Levando com normalidade uma vida

de. Valter lembra-se da irmã, Joaninha, já traba

que incluía ainda ajudar a catar algodão, limpar o pé de café. Até a escola, o caçula Valter e os

lhando nessa época em um salão de beleza como

irmãos Donizete, Antonieta, Joaninha e FIávio (já falecido) andavam oito quilômetros e nem imagi navam, lá, tão distantes de tudo, o que o mundo lhes reservava.

"Era uma vida difícil, mas nunca passamos fome.

ABC...PATRIAN "Cheguei assustado, com medo. Sem saber o que ia acontecer", conta emocionado. Para quem nunca havia saído de Novo Horizonte, che gar na capital paulista à noite, assustado, podia ser prenuncio de muitas dificuldades, de tempos ruins. Depois daquela chegada talvez ele tenha

manicure, da mãe fazendo questão que os filhos estudassem (quanto mais estudo mais chance de

aprendido a lidar com seus medos e ver que não há situação incontornável. Sua vida na roça ha via ficado para trás, mas toda sua família estava

um bom emprego), de um tio que o pai havia aju dado tendo problemas financeiros (e assim toda a

ali, já morando em São Caetano do Sul, a cidade que recebeu a família Patriani e que empregou os

família também) e da sorveteria local, onde, aos oito anos, depois da aula, ele passava para pegar

Acostumado a trabalhar, Valter logo estava aju

irmãos nesse começo.

na música do Milton Nascimento, que dizia

Trabalhávamos e tínhamos o fmto do trabalho. Ter

uma caixa de picolés e sair pela cidade vendendo

que todo artista tem de ir aonde o povo

um trabalho era o objetivo de todo mundo na roça.

"Andava a cidade toda e vendia uma caixa por

dando alguns donos de bancas de jornal do bairro. Quando eles precisavam sair, ou mesmo quando

está", diz ele em uma de suas frases de

dia", relembra. Conhecendo Patriani como o ve

ficavam doentes, pois a maioria era de idade, o

oito perfis dessa edição especial do Jornal

O trabalho dignificava e dignifica. He te dá tudo", diz Patriani hoje, em sua sala na sede de Vendas da CVC Operadora, na capital paulista, onde re cebe gente de todo o Brasil. Gente que voa, dirige e anda quilômetros para falar com ele, conversar, fazer negócios, saber para onde sopram os ventos

PANROTAS, sem colocar o coração em

do turismo brasileiro. A escola hoje é ele.

seu trabalho nenhum deles teria chegado

"Eu queria ser rico, não sabia pra quê nem por

estudos só saindo da cidade. FIávio foi o primeiro

apareceu um trabalho na distribuidora de jornais

onde chegou. E Patriani ainda podia estar cuidando da roça no interior de São Pau

quê, mas queria", conta ele sobre os desejos e so

a ir para a capital e aos poucos ia puxando mais

e revistas do bairro e tinha de entrar às quatro

nhos do menino Valter, filho de Serafina e Alberto,

um, e mais um. Patriani, com a mãe Serafina, foi o

da manhã. Acordava às 3hl5, trabalhava até as

de origem italiana, criado em casa de chão bati

cortes que as cordas que amarravam as revistas

Novo Horizonte, ir à cidade era um marco e uma

último a ir. E a chegada às dez horas da noite, em um caminhão tanque adaptado, em pleno Parque D. Pedro é uma imagem que nunca mais lhe saiu

das referências mais antigas é presenciar a mãe

da cabeça.

efeito, carregada de marketing, inspira

ção, sabedoria e, tenham certeza, cora ção. Sim, porque como comprovam os

lo, acomodado e resignado. Mas, como dizem os inúmeros especialistas em car reiras, o sucesso em vendas não combina

com acomodação e resignação.

do. Como morava a duas, três horas do centro de

mos hoje, quem resistiria àqueles sorvetes. Foi

menino Valter tomava conta da banca para eles.

nesse tempo que veio o primeiro par de sapatos.

"Eram banquinhas bem pequenas, mas eu ga

A primeira foto, só aos 16, já em São Paulo,

nhava um dinheirinho". Em pouco tempo ele es

ir para cidades maiores como São Paulo, aliás,

era muito normal no campo. As escolas de Novo

tava gerenciando três ou quatro bancas de jornal no bairro. Seu sonho, garante com firmeza, é ter

Horizonte iam até certo ponto, para completar os

uma banca de jornal um dia. Em pouco tempo

dez horas pelo menos e não se importava com os lhe faziam nas mãos. Os estudos, claro, foram

f Continua na página 08 li || || |

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20 a 26 de outubro de 2009

E3 JORNAL PANROTAS I{Continuâçào dapágina 06] ficando de lado e ele chegou a parar de estudar. Dona Serafina, claro, não gostou nada disso e fez Valter largar o trabalho. E ele se dedicou novamente aos estudos, sem faltar.

Kombl. Para assuntos ligados ao internacional e crediário ele tinha de ir na Varig da São Luís e

DEPOIMENTOS

os funcionários sempre lhe pediam que ajudas sem, copiando o modelo de emissão. Como ele

"Antes de ser esposa, o admiraua profissionalmente. Sempre foi meu ídolo profissional. Aprendi tudo o que sei com o Valter. Fui um dos "12 discípulos" dele no começo, quando o Valter montou a equipe que treinaria os outros vendedores. Ele tem todas as qualidades de um grande vendedor, é talentoso, transmite confiança, é um grande orador, tem boa argumentação e também multa sorte. Em casa ele é mais tranqüilo

queria aprender, ajudava sempre. E virou expert em emissão internacional. Resultado: nos

CHEGADA AO

não verem seus "calos de emissores".

TURISMO

No primeiro ano de Varig, o jovem Valter Patriani já tinha direito a uma passagem e ele queria fazer a viagem o mais rapidamente possível. Não pensou

bailinhos, escondia as mãos para as meninas

e não falamos tanto de trabalho, ele nem gosta. É um excelente pai do Bruno

duas vezes e escolheu o vôo mais longo e com A irmà, Antonieta, começou a trabalhar na Va-

mais

rig em São Caetano, como emissora, na área de

Comprou uma vitrola vermelha na Zona Franca e

cargas. Já começava a ouvir em casa, portan to, nomes de empresas, termos e serviços com que teria intimidade até os dias de hoje. Como havia voltado a estudar, a mãe deixou que tra

deu de presente para a família. Se gostou do voo? Nem precisa resfx)nder, não é mesmo?

escalas:

São

Já promotor da Varig São Caetano, recebeu uma proposta para trabalhar na MB Turismo,

balhasse como office-boy em uma fábrica de

que estava precisando, vejam só, de um emis

carrocerias. Aprendeu a andar em toda capital

sor. Imaginem se Patriani tivesse se recusado a ajudar o pessoal da Varig na São Luís — o que

paulista e adorava conhecer lugares novos to

e do Gabriel, as grandes paixões de sua vida e para quem sempre acha tempo. Desde que o Gabriel chegou, ele desaceleoru, chega mais cedo em casa. O Gabriel veio mesmo para nos ensinar, nos ajudar a sermos uma família mais feliz. O Valter não perde a paciência com os meninos, procura sempre dialogar, não grita. Ele não manda, pede. A sua simplicidade, mesmo com tudo o que conseguiu, é admirável"

Paulo-Rio-Brasllia-Manaus.

Ester Patriani, esposa de Valter

"O Valter é especial, tem um OI privilegiado e, mesmo não parecendo

dos os dias. Era uma aventura, uma emoção ser cobrador de duplicatas por São Paulo. O próximo passo foi ser offíce-boy na Varig de São Caetano, onde passou a fazer de tudo.

ele foi uma oportunidade e uma porta aber

Oswaldo Marques Oliveira era seu chefe na época e gostava muito de conversar e mostrar

se ele não tivesse ouvido as histórias de seu

os mapas de rotas, ensinar sobre aviação ao

Oswaldo, se não fosse curioso e comunicati-

interessado boy. Ficou dois anos e meio na Varig de São Caetano. A cidade, aliás, conti

vo...se ficasse fechado às novidades. Na MB,

sempre é positivo, nunca o ouvi dizer coisas negativas, nem nos piores momentos. E tem também grandes tiradas, que chamamos deJóias do Patriani. EstamosJuntos há 31 anos, sou seu padrinho de casamento, uma dupla que como minha avó dizia, Deus criou e o diaboJuntou, no bom sentido, claro. Tem a determinação de um grande vendedor, não abandona o posto como um grande general, e como ele mesmo diz, vamos nos agüentar

de Bruno Mazzottl, vendia muito internacio

até os 100 anos"

nua no seu coração, pois torce pelo time local, apesar de ter dois filhos corinthianos, Bruno e Gabriel. A família, claro, é palmeirense. E ele garante que adora e acompanha futebol até hoje. Ser adolescente na década de 70, tendo como ídolo Jairzinho e a família torcendo lou

camente pelo Palmeiras não podiam ter resul tado em outra coisa. Até lembra, aliás, do vi-

para uns era brincadeira ou exploração dos ini ciantes, que tinham de copiar todos os nomes

para quem vê de fora, privilegia o trabalho em equipe. É um cara que

dos grupos para a emissão dos bilhetes, para

ta para o novo emprego. Imaginem também

Guilherme Paulus, presidente do Conselho de Administração da CVC

nal, como os programas de 35 dias da Abreu.

Aprendeu a montar grupos, a usar o VTD {Voo Turístico Doméstico, uma invenção da Embratur, que tinha de aprovar esses grupos), des cobriu a dificuldade que era conseguir e dar descontos... Mas conseguiu se virar, aprender e grupos como o que levou para Foz do Iguaçu, com voo da Varig e hospedagem no Hotel Ca-

cobrir. Depois da MB Turismo, onde conseguiu

e ter sido mordido pelo mosquitinho do turismo,

comprar sua primeira TV colorida para a mãe

Valter Patriani ingressou na CVC Turismo.

e dar sinal na primeira casa da família, estava bem próximo de ir trabalhar em uma empresa

ce-campeonato estadual do Novo Horizontlno, então dirigido por Nelsinho Batista. Esquecer das raízes, jamais. Valter lembra das "aulas" de seu Oswaldo, que

rimã, passaram a ser rotina. Lembra da ajuda que teve de profissionais como o Latorre, da Varig, e a Marlene, da Embratur, onde aprovava

pequena do ABC, que estava começando a se destacar na região, vendendo para sindicatos e

os VTD. A venda era de porta em porta.

lhe mostrava os voos mais longos da Varig, como o São Paulo-Lima-Los Angeles-Ancho-

Valter Patriani começou sua venda de grupos

móveis. Em 1° de junho de 1978, com apenas 20 anos, tendo passado a infância na roça, ven dido picolé em Novo Horizonte, se assustado com a primeira imagem da capital paulista, se apaixonado pelas bancas de jornal e pelo ABC

rage-Tóquio. Acabou aprendendo a dirigir e

com o aéreo, graças a sua experiência na Varig de São Caetano. Grupos rodoviários ele nem sa

ia buscar, ele mesmo, mercadorias em uma

bia do que se tratava. Mas estava prestes a des-

grupos de trabalhadores em fábricas de auto

VAI DE CVC "Quem sempre arrumava emprego para todo mundo eram os promotores de companhias aéreas", conta Valter Patriani, sobre sua ida

para a CVC. Foi assim que Clement Balestra, hoje diretor da Rextur e então promotor da Air France, disse que Guilherme Paulus, jovem

"Poxa, eu ia de porta em porta para fechar meus grupos e o

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empresário, dono da CVC, precisava de um emissor de bilhetes aéreos. Indicado por Bales tra, Patriani foi até a casa de Paulus para fechar

o negócio. "Ele concordou com o salário, mas disse que não sabia se ia poder pagar", relembra Valter. Negócio fechado.

dinheiro (o cheque cobriu cerca de metade do va lor) e se descobriu como vendedor de viagens. A cor amarela, aliás, é a preferida de Patriani. Tanto que, quando pôde, foi trazendo o amarelo para o símbolo da CVC e hoje é impossível pensar na operadora e não ver o amarelo junto do azul.

A CVC tinha três funcionários e Guilherme e Luiza

Paulus faziam de tudo. Era o Início da construção

de um império e Patriani estava lá, não como tes temunha, mas como um dos principais atores. A

FILA NO

primeira coisa que impressionou o novo funcioná

CANECÃO

rio foi a venda nos grêmios e sindicatos. "Poxa, eu ia de porta em poria para fechar meus gmpos e o Guilherme em uma só tacada reunia mil pessoas". Contratado para ser gerente - e depois de repe tir algumas vezes para Paulus que os resultados da CVC deveriam ser bons para os dois lados: o do Guilherme e o da Luiza, uma de suas bem-

humoradas tiradas - logo Valter pediu para virar vendedor. Em três meses já recebia das mãos de

ws do Rio e o show era simplesmente objeto de desejo de qualquer brasileiro. Valter chegada a vender 30 ônibus por final de semana. Só que o Canecão não autorizava a compra

Paulus um cheque de dez mil cruzeiros pela boa venda para Foz do Iguaçu em um feriado de 7 de setembro. Comprou um Fiat zero amarelo com o

Uma das operações mais complexas em que se meteu nessa época eram os grupos para assistir

segunda-feira da semana do show. O máximo que ele conseguiu era que, se estivesse na fila, podia comprar mais que quatro ingressos. Val

de 30 anos em que estamos juntos ele ter feito algo para derrubar alguém", continua, lembran do que tudo o que lhe foi prometido nesse tem

ter Patriani então, durante alguns meses, saía

po por Guilherme Paulus foi cumprido. Tudo na palavra, no olho no olho, na confiança, base de qualquer relação profissional e de amizade.

de ônibus domingo de manhã em direção ao Rio. Levava na bagagem uma cadeira de praia,

um guarda-chuva e cordas. Chegava no Rio no começo da tarde e ficava na fila, ao lado de cambistas, obviamente, esperando até o dia seguinte. A cadeira era para que agüentasse melhor a vigília, o guarda-chuva para eventuais temporais e as cordas para se amarrar na grade preta que até hoje cerca o Canecão. "Meu medo era que, na madrugada, dormindo, alguém me tirasse da fila. Então eu me amarrava na grade.

OS MARCOS Para chegar ao que é hoje, a CVC foi fruto de muito trabalho e esforço, de apostas, de riscos, de ousadias. Uma delas foi a expansão com

lojas. Valter Patriani, claro, foi o incentivador

Virei conhecido na fila. Os cambistas me viam

dessa expansão e tornou-se o primeiro gerente

ao show de Roberto Carlos no Canecão, no Rio

e falavam 'ó o paulixta ai'", lembra ele com hu

de Janeiro. O rei ficou meses na casa de sho-

mor.

fora de Santo André, na loja da rua Vergueiro, no Paraíso. O local, porém, não era bom e após alguns assaltos ele encontrou um ponto na Bernardino de Campos, onde até hoje funciona a que foi a primeira loja da CVC fora do ABC. O

por agências de viagens e só vendia na fila, na

Daí para frente a CVC só cresceu. "O Guilherme é um cara iluminado. Ser diferente é sua princi

pal qualidade. Se ele seguir o caminho errado, pode ter certeza que está certo", diz sobre Pau

Continua na página 10

lus. "Ele é bom, honesto e nunca vi nesses mais

"Ele satisfaz os

clientes, não vende

qualquer coisa, está sempre pensando enn ter seus clientes

por mais tempo". "Mosso chefe é o

mercado e para que ele continue comprando temos que continuar trabalhando, pois o mercado não

premia o passado".

Atlantíca Hotéis

recompensa ate 5 vezes mais rápido, oferecendo

"O bom vendedor ouve mais e fala menos".

"O bom vendedor é um bom

cidadão. É bem reconhecido em sua

mais de 15 mil opçoes

comunidade. Não

tem mais aquilo de o que eu faço da

porta da empresa para fora

de prêmios

é problema meu. Não posso sair da empresa e encher a cara até cair."

"É um estudioso, ele sabe de tudo. Mão só dos produtos, mas da Olimpíada, do futebol, da política, da novela..."

"O bom vendedor, em um

primeiro momento, não tem opinião. Pois cada um tem seu sonho e o ruim para você pode ser ótimo para outro."

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o cliente, mas também o

vendedor, que pode buscar muita informação. Antes, o vendedor até podia não conhecer algum produto,

pois o cliente também não conhecia".

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• Grandes marcas consagradas como parceiras:

Americanas.com, Walmart, Editora Abril entre outras 70 parceiras.

mesma reserva.

"O emprego é como um templo. Aqui na CVC, exijo terno e gravata e nada de piercing e tatuagens

aparentes. Para atender o cliente, temos de estar com

a melhor roupa. Nada de mostrar o corpo ou ousar,

isso pode afastar o cliente, fazê-lo recuar. As mulheres

respondem por 70% das decisões de viagens. Se ela entra em uma loja e a vendedora está toda

decotada e de minissaia,

dificilmente vai comprar. Somos uma empresa conservadora nesse quesito. Somos uma empresa da família".

FOURT^ POINTS

f ^"TErãmiBarrs

20 a 26 de outubro de 2009

JORNAL PANROTAS

I II II 11 Continuação da página09\ ano era 1983. A primeira loja fora de São Pau lo chegou em 1990, na Bahia, com Fernando

Valter Patriani, que lembra que no começo da Braztoa, por exemplo, o ônibus era peça funda

Brandão. Até o fim de 2009, início de 2010, se

mental das operadoras. "Éramos uns dos pou

rão 400 (apenas 13 próprias e o restante de exfuncionários, parceiros e agências que se con vertem em loja CVC), que se somam às cerca de sete mil agências de viagens que revendem produtos da empresa em todo o Brasil. Depois da venda dos grupos para grêmios e sindicatos, para PatrianI o início da expansão foi o segundo grande marco da trajetória da CVC. O terceiro é a cultura do avião, que teve como fato emblemático a compra de 100 mil luga res antecipados da Vasp em 1988. Valter conta

cos que não cheiravam a óleo diesel". da para o interior de São Paulo. Há mais de 25

Patriani também não nega que a força da CVC está em sua rede de vendas (lojas, agências de viagens e portal mais recentemente). "So mos vendedores. E sabemos que quem entra em nossas lojas busca o sonho de viajar. Não de viajar com a CVC, mas sim de viajar. Te

anos a CVC atua em Santos, Campinas e São

mos de ser, nessa hora, bons, bonitos e sim

José dos Campos. Essa visão fez a diferen ça e hoje esse tão disputado mercado, onde as empresas de turismo abrem novas filiais a

páticos. Temos de ter produtos com preço e qualidade". Mas então o preço é o grande

O quarto marco na trajetória da CVC é a vira

cada semana, já é velho conhecido da CVC.

trunfo da CVC atualmente? "Não. É a confian ça. Do cliente. Do agente de viagens. São 35

O quinto marco que fez a história da CVC

anos de confiança", garante Patriani.

nacional, um sonho antigo e que hoje está consolidado. A chegada aos shopping centers foi o passo de número seis. A CVC passou

avião, foi educado tendo o aéreo como centro

a concorrer com as casas Bahia, Ponto Frio

do turismo, apostou no modal e isso fez a dife rença. Empresas como a Panorama, Beija-Flor, Soletur, ürbi et Orbi e Pomptur, de acordo com

e lojas de celulares. Não bastava expandir, mas estar nos shoppings era importante.

ele, eram bem maiores que a CVC mas só tra balhavam com ônibus. "E não tínhamos dinhei

ro para ter ônibus, uma frota, por isso, apostar no aéreo também era uma necessidade", diz

"Essa história de

que a concorrência é boa fica bem em

palestras. Vendedor não gosta. Mas faz parte. Sempre tiaverá outros correndo com y\ «f

Quem vai ao shopping comprar, precisa ter a opção de comprar viagem. Para Valter, a imagem da agência de viagens em prédios, trabalhando de segunda a sexta-feira das 9h

às 18h não cabia no planejamento da CVC. É o "estar aonde o povo está". A primeira loja em shopping foi no Plaza Sul e o diferencial, conta Valter, era a exposição da marca CVC. "Fazíamos e fazemos até hoje uma vitrine ca prichada, vendedora, como qualquer loja de shopping". O sétimo marco na história da operadora,

"Nós gostamos tanto da CVC e do que faze mos que não sentimos esse ódio que você diz que alguns têm pela nossa empresa. Para ser

presidente da República é preciso ter 50% dos

votos, mais um. É natural ser criticado, não ser unanimidade".

é preciso ter competidores. Não digo que eu goste, mas tento estar segundos à frente dos

MAXIMAS

concorrentes. Essa história de que a concor rência é boa fica bem em palestras. Vendedor não gosta. Mas faz parte. Sempre haverá ou

Quem já ouviu alguma das palestras ou apresenta

tros correndo com você".

ções de Valter Patriani, conhece seu jeito popular, ca rismático, objetivo, que fala a linguagem da platéia. Todo mundo ent^de, todo mundo guarda. Ele faz referências à Bíblia, ele cita o consumidor de dasse média e seus hábitos (como no caso dos ali inclu

sive, em que o pai de família não fica mais fazendo conta com a quantidade de bebidas, nem pede dois canudinhos para um copo só), sabe que é a mulher que decide a viagem da família, acompanha o trân sito nas estradas, pois, segundo ele, está aí o maior concorrente da CVC e pode ficar horas conversando com a platéia, que não vê a hora passar. Ele tem o dom da oratória, o dom do grande vendedor.

para seu presidente, cargo que ocupa des

Nesta entrevista, dividida em duas visitas à

de 2007 (antes foi diretor de Vendas e vice-

presidente), foi a vinda do Blue Dream e o

CVC, Patriani também soltou algumas de suas frases famosas e deu opinião sobre temas polê

início da CVC Cruzeiros. Segundo Patriani,

micos, como a concorrência.

PATRIANI HOJE Pai de dois filhos, Bruno, de 19 anos, do ca samento com Valquíria, em 1982, e Gabriel,

com 12 anos, do casamento com Ester, na segunda metade da década de 90, Patriani dá

a impressão de trabalhar 24 horas por dia. É quase isso. Gosta de levar os filhos ao futebol,

gostaria de estar mais presente, mas se consi dera um bom pai, e seu refúgio é sua fazenda em Atibaia, onde garante que se esquece da vida. Só relaxa.

Falta tempo, mas procura viajar bastante com os filhos. Bruno já cursa administração na Me

isso consolidou a marca. "A CVC tinha status

todista e não mora com ele. Gabriel, de 12

de ser uma empresa popular e não queremos perder isso. Ainda somos populares, temos o

anos, transformou a vida dos pais. "Tenho dois filhos e se pudesse teria mais. Quem sabe...",

menor preço e vamos lançar em breve uma

TAMANHO

campanha de que cobrimos qualquer oferta. Mas temos mais que isso, somos uma empre sa de bons produtos com os melhores preços. O Blue Dream evidenciou isso. A qualidade

EREAÇÕES

do navio somada ao preço deu outra imagem

voce

planeta. Hoje é a maior das Américas. Ele não sente reações à CVC em suas andan ças pelo Brasil. Mas entende que as críticas fazem parte da história de qualquer empresa.

"Para se ter um Grande Prêmio de Fórmula 1

avançar ainda mais foi a chegada no inter

que eram oportunidades que iam surgindo, sem planejamento, mas como seu início envolvia o

anos será a maior operadora de turismo do

à CVC".

Para ele, a CVC ainda é pequena para o ta manho do Brasil. E, pelas suas contas, em 26

suspira ele. Quase aos 52 anos, os cabelos sempre impecavelmente tingidos e alinhados, sorriso aberto e com palavras que passam inti midade e otimismo mesmo a quem ele vê ape nas poucas vezes, Valter Patriani dá a impres são de que está apenas começando. E isso em um grande vendedor é vital.

VENDEDORES QUE ADMIRA Grande vendedor que é, Valter Patriani também sabe obser var os novos talentos. Quem são os jovens grandes vendedo res do turismo?

Ele diz admiraro trabalho de PLÍNIO NASCIMENTO, à frente da Mascimento Turismo, e de RENATO COSTA, da Forma Turis

mo. Admira a trajetória do amigo CLEMENT BALESTRA, que o indicou para a CVC, e chegou a diretor de uma das maiores consolidadoras do País, a Rextur, e gosta muito do estilo de KLAÜS

KÜHNAST, atual diretor de Vendas da Tam. Outro grande vende dor, hoje na holding CVC, é WAGNER FERREIRA, presidente da Webjet. EDÜARDO BERNARDES, da Gol, está se revelando. "As

üm único lugarf

companhias aéreas estão com grandes vendedores".

do o tema são as vendas: ele cita ROBERTO VERTEMATI,

Um novo nome

E já que entramos na empresa, quais as pratas da casa quan com sua vertente para gestor, MICHAEL BARKOCZY, um

craque nas vendas internacionais, CLEYTON ARMEUN, que O Sabrina Resort que você conhece agora é Mavsa Resort, Conventíon e Spa. Um destino Inigualável seia para lazer ou convenções, com novas opções de hospedagem e entretenimento. Tudo o que você deseia com um novo nome.

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JORNAL PANROTAS

AR ROJADO

Carlos Pineiro

Palavras

Vazquez, diretor da

Esferatur

pai para filha ístemiíMe temido, ousado, pragmático,

humoi®o, ansioso, generoso, fiel... são

morou por lá uma época foi Josellne Ramos, hoje gerente da Esferatur Brasília.

uvos que podem definir uma pes

soa. E todos esses estão de alguma forma liga dos a Carlos Pineiro Vazquez, nascido em uma véspera de réveillon em 1960, filho de Jesus e

Maria Isabel (Marisa), que este ano completam 50 anos de casados. Vendedor como poucos no turismo, dos que olham no olho do concorrente

e carregam o cliente no colo, daqueles que não perdem um bom negócio, atualmente, mesmo com todo o sucesso de sua Esferatur, o papel que mais define Cadinhos, como é chamado, ou o Espanhol, como já foi conhecido, é o de pai. Depois de um casamento e dois filhos, Ro drigo e Patrícia, Vazquez reaprendeu a viver e vem vivendo bem melhor por causa daquela que ele nem discute: é a mulher de sua vida,

é sua prioridade e ponto. A filha Manuela, hoje com cinco anos, do casamento com Leonor

Bernhoeft, há quase 20 anos.

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TURISMO

AOS 15 Era melhor ganhar dinheiro de outra forma e depois do Lanjal e da rifa fracassada, Carlinhos passou a ganhar dinheiro jogando totó/pebolim

em um bar. Outras surras vieram até que aos 14 anos, em 6 de janeiro de 1975, um vizinho,

Adilson, perguntou: "Ò Espanhol, você não quer trabalhar?". Foi quando entrou para a Oremar, na função de office-boy. Passou a estudar à noite. Assim como Valter Patriani, ficou pouco tempo na

função. Levado pela curiosidade e pela certeza de que não queria trabalhar na área administrativa, se aproximou do pessoal da Air France e sempre os observava trabalhando, na Galeria Metrópole, na avenida São Luís, no Centro. Quando ia levar

algo na loja - a Oremar foi durante anos GSA da companhia aérea - não perdia tempo e buscava

Antes de chegar à Manu, porém, voltemos ao dia a dia da família Vazquez na tumultuada dé

aprender o trabalho dos emissores, conversava

cada de 1960. Seu Jesus casou por procuração com Marisa (ele aqui e ela na Espanha). "Só vi

trabalhava na aérea, üm dia um emissor faltou

ria casada", exigiu ela. Os pais e os três irmãos,

disse. E sabia mesmo. O diretor Carlos Alberto

Mário, que morreu novo, aos 24 anos, de aids.

na Oremar e ele não teve dúvidas: "eu sei emitir",

pai, e Vazquez moravam em um quarto, no que

Carvalho, um de seus mentores e até hoje um de seus melhores amigos, o transferiu para emissão. Dois anos depois, com pouco menos de 17 anos,

eie chama de cortiço na Bela Vista, bairro pró ximo ao centro de São Paulo. O banheiro, claro, era no corredor e até hoje qualquer apartamento,

eie mais aprendeu sobre turismo e sobre a pró pria vida, pois teve de ser emancipado para viajar

casa ou escritório de Carlinhos tem uma carac

e se virava sozinho.

Armando, que herdou o dom da marceriaria do

muito com os funcionários, como o Pedro, que

estava gerenciando a filial de Blumenau. Foi onde

terística: excesso de banheiros. Foi o único trau

Maduro não era ainda: gastou primeiro salário

ma que ficou daqueles tempos, de uma infância

como gerente com... bem, mulheres. As de vida

simples mas bem movimentada, já indicadora

fácil mesmo. Tudo em uma só noite. Passou o

que um grande vendedor se formava.

mês sem ter o que comer. Aprendeu e a farra

Aos 12 anos, Vazquez, indo para o colégio, ou viu um dos operários que construíam o Teatro Sérgio Cardoso reclamar que o refrigerante que comprava no almoço era caro. Não pensou duas vezes e passou a vender Lanjal para os peões e para quem quisesse. E ainda exagera va no açúcar, para o cliente comprar dois. üma vez rifou a TV de casa, sem o pai saber, claro, e, descoberto, tomou uma surra daquelas de que não se esquece. A TV foi salva porque ele, malandro, conhecia quem fazia as rifas e ficou sabendo o nome ganhador que estava escondi do na carteia. O pai na época era marcerneiro

não voltou a se repetir. Uma das lições de Blu menau, quando comandava cinco funcionários,

é que o chefe tem sempre de tratar bem todos os funcionários.

BETO SANTOS Nessa época conheceu outro grande amigo, o Beto (Roberto Santos, hoje seu sócio na Esfe ratur), que na época trabalhava na Varig. Como queria voltar para São Paulo disse ao Beto que

e carpenteiro e a mãe, costureira, abriu uma

ele precisava substituí-lo na Oremar de Blume

pensão para homens e, coincidência, quem já

nau. pois sua mãe estava morrendo e ele preci-

20 a 26 de outubro de 2009

JORNAL PANROTAS

Mais dois anos e Marruecos e Vazquez voltam

apenas dois anos na Louvre.

a se encontrar, em um casamento. Trocam al

"Vender é relacionamento. Isso não muda. São

gumas farpas, mas Vazquez, já com filha, faz questão de exibir que a menina usava fralda descartável (um luxo na época) e que não pre

mento dentro da empresa é muito importan

te", diz Vazquez, que foi trabalhar com Elói de

Na volta a São Paulo, foi gerenciar as dez filiais que a Oremar tinha. Com pouco mais de 18

cisava da Oremar.

Oliveira, e juntos abriram uma nova empresa,

Ficou dez anos na Cultural, até o suicídio de Pi

anos, era chefe de gerentes de filiais bem mais velhos que ele. Ainda imaturo nos negócios, mandava os gerentes embora com facilidade, quando hoje buscaria outros caminhos para ajustar a equipe. Aprendeu bastante na função, mas seu salário não aumentava e ele, que só sabia que não queria ficar parado, estava in comodado. Até que recebeu uma proposta de

notti. Vazquez casou-se com Teresa, a primeira mulher, com 21 anos e com ela ficou até os 29.

a BTV. Tirou mercado da Louvre e chegava a vender 20% do que a Flytour vendia, e ainda comprando na Flytour. Elói então disse que era

sava voltar à capital paulista. Beto virou geren te e fez carreira na empresa, mas só descobriu 20 anos depois que a mãe de Carlinhos estava vivíssima e que havia sido apenas uma manei ra de convencê-lo a ir pra o seu lugar.

Do casamento nasceram Patrícia, em 1984, e

Rodrigo, em 1986.

METAS

Marruecos, disse que ele ia se arrepender, afir mou que o considerava um filho ("filho pobre", perguntou-se Vazquez), mas deu de ombros, não fez uma proposta, e Carlinhos foi para a outra empresa.

Em três anos Vazquez já tinha casa e carro e fez a nova empresa trabalhar com consolidação.

melhor juntar as empresas. Depois da junção ficou apenas um mês na empresa. Oliveira fez um acordo e por um ano lhe pagou comissão sobre o movimento dos clientes que levou da BTV para a Flytour. Foi quando recebeu convi te de Carlos Alberto Carvalho, para retornar ao

Grupo Oremar, com a condição que Marrue

Dorival Pinotti, da Cultural Center, para ganhar

três vezes mais. O diretor da Oremar, DIego

pessoas comprando de pessoas. E o relaciona

Da Cultural foi para a Louvre, como diretor de Vendas, convidado por Shafic e Antonio, dire

cos não mandaria nele. Ficou de 1995 a 2000

tores da consolidadora. üm dia, Antonio au

como todo vendedor, sobre os resultados. Fez

na Leiser, consolidadora do grupo, ganhando,

mentou as metas do mês que Vazquez havia

um acordo de metas e cumpriu, levando a Lei

determinado em 20%. "Eu sou o dono", foi

ser ao terceiro maior movimento de consollda-

a justificativa. Carlinhos topou, mas disse que se a meta não fosse batida (e não foi, por 2%) ele pediria demissão. Ou seja, ficou

doras na capital paulista. Foi uma das épocas

" Venderé relacionamento. Isso não muda.

São pessoas comprando de pessoas. E o relacionamento

dentro da empresa é muito importante"

Continua na página 14

VENDEDORES

QUE ADMIRA

SchMy cch/v

ELOI DE OLIVEIRA

Flytour

"É um grande vendedor. Na dificuldade, tira a

solução da cartola. Faz a diferença"

VALTER PATRIANI CVC m

"Outro que se diferencia. Admiro muito seu jeito

arrojado e comunicativo"

Para ele, o bom

vendedor tem de

saber escutar, não reclamar e não

criar picuinha na equipe, conviver bem com os demais

departamentos da empresa, resolver os problemas

com agilidade e

accor convidou você

transparência, não

criar panelinhas e passar confiança. "Nunca olhei

Hoo DE vocêAgora chegou a ^RA ver ORESULTADO :s:

arios sorrisos foram enviados com sucesso durante e^

semana de preparação da ABAV. Chegou odia de você ir ao nos^ estande, procurar oseu eganhar um prêmio exclusivo da Accor

currículo de

ninguém. Olho no olho, ouço as

Indicações".

"Diga pelo menos ;: vou tentar ao cliente.

Nunca não de cara.

f; S

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A meta é náo perder o cliente e procurar dar sempre o melhor para ele. Busca, reserva e emissão

(nos sites) hoje todo consolidador tem. Carinho

e respeito ao cliente fazem a diferença".

«;

í: \

20 a 26 de outubro de 2009 JORNAL PANROTAS

11 11 IfContinuação dapágina 13 j

mais felizes de sua vida. "Montamos uma equi pe maravilhosa, e muitos ou me acompanham até hoje ou estão bem em outras empresas. Mas até hoje me orgulho daquela equipe. Era a melhor, a mais completa, todos sabiam fazer de tudo. Nos entendíamos no olhar", conta, com

causando rebuliço e irritações - hoje aparente

escondi a Manu, pois ela é uma menina im

mente resolvidas.

possível de não se apaixonar. Ela encanta todo mundo. No mesmo dia passei um e-mail para todos os meus amigos. A Manu mudou meus conceitos sobre a vida. Sempre quis ser rico,

LEONOR

e meu foco era mais no material. O tratamento

uma ponta de saudade de seus meninos e me

com as pessoas era mais superficial e eu guar

ninas da Leiser.

"Conheci a Leonor no trânsito", revela Carll-

dava muito rancor. Viver melhor não é ter mais

E como dono é dono, segundo ele Diego Mar-

nhos. Mas nada aconteceu no momento. CJm

ruecos começou a mexer em seus ganhos, furando o acordo que havia sido feito quando

ano depois, Leonor embarcava um grupo no aeroporto (o pai havia aberto a Albatur para ela) e se reencontraram. Dois anos depois, já juntos, a Albatur deu lugar à Kontak, que hoje conta com quatro filiais. "A pior época da vida da Leonor foi quando eu saí da Flytour e fiquei

dinheiro. Hoje eu vivo para fazer minha filha fe liz. Existem preconceitos no mundo, mas é dos

retornou. Foi quando voltou à Flytour, para

reestruturar a consolidação do grupo. Levou, claro, sua orquestra perfeita da Leiser, que até hoje sente o golpe.

oito meses na Kontak, até abrir a Esferatur", re

conhece ele, que confessa outra trauma: comer

IMA FLYTOUR DE NOVO "Nunca escondi

a Manu, pois ela

Foi a fase de expansão da Flytour, que se espa lhou pelo Brasil. Foi quando ele ganhou mais a fama de cascudo e de ter tolerância zero. Mas

é uma menina

também quando viam que fazia tudo pelo clien

impossível de não se apaixonar.

Não tem outro jeito". Muitos de seus "músicos"

Ela encanta todo

te. "Ele tem de ter o melhor que você pode dar.

da Leiser viraram gerentes de filiais da Flytour. "Todos estão bem hoje e quatro daquele núcleo de 15 estão comigo, como o André Sanajotti", conta Vazquez. Ficou oito anos na Flytour e assim como nas

demais empresas ressalta a importância de o

mundo (...)

chefe, o diretor, ter carta branca. "Não posso

A Manu mudou

relação a isso. Se deixaram eu fazer é porque

reclamar de nenhum dos meus ex-chefes em

meus conceitos

sobre a vida"

sabiam que eu poderia fazer e receberam em

miojo. "Quando me separei fiquei sem grana e só comia mlojo". Não o convidem para um macarrãozinho rápido, portanto. Com 12 anos o filho Rodrigo foi morar com ele e Leonor, e continua morando até hoje, em um belo prédio no Alto de Pinheiros, onde Carllnhos, vejam só, é o síndico. A filha Patrícia mora só e hoje, depois de um início tumultua do, por causa da separação, todos se dão bem e inclusive trabalham juntos. Vazquez havia feito vasectomia, mas ele e Leo nor queriam mais um filho e depois de tentati vas e um tratamento, nasceu, em 25 de janeiro

outros. Nós não sentimos Isso".

Cadinhos e Leonor acabam de voltar de uma

viagem de férias. Foram levar Manu à DIsney. Quando não estão viajando, a dois, a três ou com amigos, gostam de receber no aparta mento novo (cheio de banheiros e muito bem decorado) e seu refúgio é em Embu das Artes, pertinho de São Paulo, em um sítio que não po dia ter outro nome que Vila Manu.

O BOM

PATRÃO "Ele sabe liderar sua equipe, sabe que a vida do funcionário fora da empresa tem de ser boa, por isso deve ajudar no que puder. Tem de ser

de 2004, Manuela.

duro e objetivo, saber dar a bronca, mas esque cer cinco minutos depois, tratar a todos com

MANU

dir dinheiro em banco".

Quem acompanha a trajetória de Carilnhos e priva um pouco de sua intimidade não tinha dú

O QUE FALTOU DIZER

igualdade e dar suporte à equipe. Ah, e não pe

acordo só está bom quando vale para os dois e

vidas sobre qual seria sua reação ao descobrir que a filha havia nascido com a Síndrome de Down. Nâo apenas iria aceitá-la e amá-la como

o Elói me disse que não estava mais bom para

vemos, mas fazer dela a menina mais feliz, a

ele. Foi quando saí de novo da Flytour", relata. Nesse meio tempo tinha virado sócio de Beto Santos na Esferatur/Orinter do Sul e ligou para

mais bem cuidada, a prioridade de sua vida,

Carios Vazquez já foi até coroinha quando

como não cansa de afirmar.

criança. O motivo? O padre pagava bem. É co-

"Eu nada sabia sobre a

rinthiano, mas o filho são paulino. Católico não

troca os resultados do meu trabalho. Mas um

ele sugerindo a abertura em São Paulo. Oito meses depois a Esferatur abria suas portas.

síndrome. Pensava

em uma criança retardada. Mas estudei sobre

praticante, só quer uma coisa mais da vida: um

o tema, falei com todos os médicos e nunca

cafezinho.

Um Universo de

DEPOIMENTOS

AÇÃO, Aventura « EEMOÇÃO

'^Carlos é uma pessoa única, verdadeira e um grande e querido companheiro. Nestes últimos 20 anos conquistamos e realizamos muitas coisas lindas. Sem dúvida a chegada da Manu em nossas uidas mudou este espanhol, que é duro na queda mas que demonstrou seus valores e seu amor

incondicional. £ um guerreiro nato e muito, muito especial" Leonor Bernhoeft, casada com Vazquez há 20 anos

"Comecei a trabalhar com o Carlinhos aos 17 anos, lembro

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que minha entrevista com ele durou um minuto e até hoje estamos trabalhandojuntos. Nesses anos todos aprendi muitas coisas com ele, nào só no lado profissional mas também pessoal. A experiência de vida que ele carrega é muito grande, aprendemos que a vida dá voltas e o importante é sempre estarJunto das pessoas de que gostamos e em quem confiamos. Sou muito grato por tê-lo conhecido e tenho certeza que esta amizade uai continuar para sempre!" André Sanajotti, funcionário da Esferatur-SP

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9 ít

20 a 26 de outubro de 2009 JORNAL PANROTAS

ESPECIALISTA

Palavras

Heloísa Ferreira da Rosa Levy, diretora da Interpoint

de expertise aproximou de Seck, irmão de seu tio, que co nhecia desde pequena. Com a paixão, casouse e os quatro lilhos de Sérgio foram morar com eles: Fernanda (já falecida e que viria

ipre alta e elegante, com os longos ca

Estados Unidos e depois seguir para a Europa.

belos, a pela alva, às vezes com um jeito cor

Messa fase da vida, além de aprender línguas

rido, fazendo várias coisas ao mesmo tempo,

a empresária Heloisa Levy, diretora da opera dora Interpoint, é uma mulher tímida. Quem a conhece deve estar falando: quanta mentira.

(inglês e francês), conheceu 34 estados ameri canos, viajando com a família do intercâmbio, trabalhou de baby-sitter para os vizinhos, em Kansas City ("não mandaram eu ir aprender

a ser sua sócia na abertura da Interpoint), Sérgio, Daniela e Fred, primeiro a ir trabalhar

Quem a conhece com mais intimidade sabe

como é a vida? Encarei de frente", diz Heloisa)

na operadora. O íilho Marco Fábio, hoje com

que é a mais pura verdade. "Depois que eu

e ganhou uma visão bem ampla do mundo. Sempre gostou de esquiar, levada pelos pais, e era assídua de estações na Argentina, Chi le e Europa. Essa expertise e paixão foram decisivas para a abertura da Interpoint anos depois. "O Sérgio falou, você adora esquiar,

33 anos, nasceu seis anos após o casamen

entro em um local e encontro meus amigos,

sou outra pessoa. Mas quando não conheço ou chego sozinha em um lugar, sou muito tímida, morro de vergonha", garante ela, que nasceu em 20 de janeiro de 1953 e está casada com Sérgio, 14 anos mais velho, desde 1970. Primeira filha de Cecília e Roberto, que se casaram por procuração, pois ele estava nos EÜA, nasceu seis anos após o casamento, no Brasil. Foi criada em uma chácara na rua Ja

pão, em São Paulo, com muito verde e a famí lia toda sempre reunida, incluindo a Irmã Bia (Beatriz). Sempre muito ligada aos pais, cos

conhece bem, vai trabalhar com isso".

to. "Todos diziam que era um casamento que não ia durar, estamos há 39 anos casados e felizes", afirma ela.

Depois de seis meses na Europa com Sérgio, voltou e foi buscar o que fazer. "Nunca parei quieta. Sempre busquei fazer coisas úteis, me ocupar. Trabalhei com meu pai, tentei fazer faculdade, mas como não tinha idade e não

ENCONTRO

reconheciam meus diplomas de comércio, inglês e francês, da Aliança Francesa e Cambridge, não consegui". A família chegou a morar no Rio por seis anos,

tumava visitar Roberto no trabalho, mas isso

Voltando da temporada da Europa, encon trou alguns amigos envolvidos com o mundo das drogas e meio que entrou em crise. Foi

com o mercado financeiro e era tudo no Rio

não a impediu de, aos 15 anos, ir estudar nos

trabalhar no Escritório Levy e aos poucos se

naquela época, e mesmo tendo uma vida de

"Faço Oque gosto e o que sei fazer Me fale em

business travei e

me arrepio (...) Fomos a primeira operadora a ter site, em 1995"

no Copacabana Palace, pois Seck trabalhava Continua na página 18

Quem poderá dizer um "Shalom" mais gracioso do que Maya Weiser, bailando na praia de Tel Aviv?

Um incomparável "Shalom" de aromas e sabores reina no restaurante que a chefe Tamar Bly abriu em Jerusalém. Shalom!

iTT

ít

s seus clientes vao se enamorarr

por Israel ao primeiro V

Nos últimos anos, um fluxo de visitantes sem precedente veio encontrar em Israel uma terra em que cada pedra conta

uma história milenar e onde "Shalom" é a saudação pronta e sincera, voto de prosperidade e felicidade. Dos importantes lugares da Terra Santa, tão cheios de

significado, à sofisticada cidade de Tel Aviv, que celebra agora seu centenário, passando pelos maravilhosos jardins de Haifa, e finalmente na majestosa cidade de Jerusalém, os seus clientes viverão momentos de inigualável beleza No leve toque do arco do seu violino adivinhamos a doçura com que Ayellet Beck nos

einspiração, trazendo de volta 1001 histórias para contar.

diz "Shalom" O concerto -

vai começar na antiga

Beit Shean, que desde 4000 AEC foi o centro" de 12 civilizações.

ISRAEL

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Três dias por semana parte do Aeroporto Internacional de Guarulhos, um moderno Boeing 777, da

companha El Al, com destino aTel Aviv. Pela voz de Shiri Versano, seromo^d^^^^^^^^ Brasil um amigável "Shalom". Convide seus clientes a visitarem Israel.^

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20 a 26 de outubro de 2009

JORNAL PANROTAS

11 11 Continuação dapágina lê] "madame" ou do lar, cuidando das crianças,

que se dividiam entre o Rio e São Paulo, e or ganizando jantares e recepções para Sérgio, arrumava tempo para vender roupas e biquí nis. Por que precisava? Sim, precisava fazer algo, era inquieta e descobriu-se boa nego ciadora e compradora, o que faz a diferença hoje na Interpoint.

dependendo dos resultados. Quando entra no escritório, não para. Fala com um, marca

de conversar com outro, atende a mãe, pre ocupada com uma viagem para a Argentina, passa na reunião que a gerente de Produtos, Renata, está tendo com os diretores do Four

Seasons, apresenta todos os colaboradores, senta para conversar bem na entrada da ope radora, que ocupa uma simpática casa.

"ESSE

INTERPOINT

HOTEL NÃO"

Sua entrada no turismo se deu quando o escri

tório do marido comprou uma agência de via Heloisa teve apartamento em Las Lefias, na

gens, a Atlântico Sul. "Queriam viajar de graça.

Argentina, até o ano passado, tamanha a pai

Sabe o que é bom e sabe o que seus clientes gostam e não vai empurrar produtos "simi

Doce ilusão. Mas Seck me sugeriu montar um departamento de esqui. Topei, funcionou e logo depois eu abria a Interpoint, com a Fernanda", conta. Com três meses já vendia 350 ski weeks e os clientes apareciam não por indicação, mas por causa de um anúncio no Estadão. "Graças a Deus os amigos vieram depois, é complicado vender para amigo, né?" Com a operadora aberta, em 1985, não teve dúvidas; especializou-se em esqui e investiu em

lares".

treinamento, treinamento, treinamento. Gravou

Kent, que consolidou, em 17 anos, o nome da

Na Interpoint ela não tem sala ou mesa. Onde tiver lugar ela senta. Tem funcionários anti

vídeos, criou apostilas, educou muitos e muitos agentes de viagens. Em 1999, criou seu tradi

Interpoint e de Heloisa Levy como referência nesse segmento. Como se seu passado já não

gos e fieis, e já tem oito trabalhando em casa.

cional catálogo, até hoje um dos melhores e

Na sede, nos Jardins, já não está cabendo mais gente e uma reforma se aproxima. Tam

mais bonitos entre as operadoras brasileiras, o

a qualificasse para vender do bom e do melhor para poucos e bons.

Grandes Destinos. Não economiza para manter

Heloisa conhece a maioria do que vende e re

como vendedora, ou mesmo como

bém mudou o sistema de remuneração dos

o mesmo padrão. Depois do esqui veio a representação da ope radora de produtos de luxo, Abercrombie &

comenda pessoalmente, mas também lê mui

empreendedora, é muito fácil. Ela corre atrás e alcança todos seus desejos, mesmo que isso venha

xão pelo esqui. E conhece tudo da região e do esporte. Durante essa entrevista, é inter rompida diversas vezes pelos colaboradores, dando posição para seus pedidos. "Não, esse hotel não. Tem de ser um dos dois que eu indiquei e a suíte tem de ter quarto conectante", diz a um deles. Heloisa não arrisca.

colaboradores, depois de uma longa consul toria, para um modelo com ganhos variáveis,

to, estuda os destinos, é curiosa e inquieta des de pequena. "Quando estou em qualquer hotel, sou chata, visito tudo, testo os serviços", dá a dica. Quando é possível, manda os funcioná rios para os inúmeros famtours pelo mundo, cujos convites não param de chegar na inter

"Tem que gostar e conhecer aquilo que vende".

"Tem que entender o que o cliente quer, por melo de perguntas sutis".

point. Quem não quer ter algum funcionário de Heloisa em sua viagem? "Faço o que gosto e o que sei fazer. Me fale em

"Luxo para mim é assistir ao pôr do sol em um lugar maravilhoso, seja

business travei e me arrepio", diz Heloisa, que

na varanda de um lindo quarto de hotel, no deque de um navio ou até mesmo nas montanhas cobertas de neve de uma estação de esqui."

está envolvida agora na reformulação de seu site. "Fomos a primeira operadora de turismo a ter um site, em 1995. Sempre apostei em tec nologia e facilidades. Nosso CD-ROM com 44

"Temos clientes que fazem questão de viajar de primeira classe, porém gostam de se hospedar em hotéis mais descontraídos, já outros, ao contrário, viajam em classe econômica e fazem questão de hotéis top".

ski resorts foi um sucesso e tenho certeza que foi muito instrutivo e esclaredor para muitos

agentes de viagens".

"Saber do que o cliente não gosta também é fundamental".

VENDEDOR QUE ADMIRA

"Nem todas as viagens caríssimas e luxuosas se adequam a todo tipo

de cliente. É preciso conhecer as necessidades e preferências de cada um. Elxistem aqueles que não gostam de muita caminhada, acampar na selva e que não se adaptariam a um cruzeiro pela Antártica, onde teriam que enfrentar ondas gigantescas."

"MARTIN JENSEN, da Queensberry,

"Para vender luxo, a pessoa não precisa ter nascido em "berço de ouro", mas sim ser interessado, estudar e pesquisar", finaliza a avó

porque é um criador de destinos e

de cinco netos, mãe de cinco filhos, mulher de Seck há 39 anos e

produtos", diz sobre o concorrente e

referência em esqui, luxo e boas viagens em todo o País.

' DEPOIMENTOS "Definir a Heloisa no dia a dia,

expressão "não dá". Tudo dá, tudo se realiza. Ela também faz questão gue os sonhos de todos que estão ao seu redor também se realizem"

Frederico Leoy, filho de Heloisa e diretor da Interpoint

"Como chefe, tem visão de mercado, | dá suporte aos funcionários, tudo para facilitar nosso trabalho. Hoje em dia, com companhia aérea competindo, Internet concorrendo com a gente, ela cria, inova e busca ferramentas para nos dar mais liberdade e apoio. Ela pensa sempre na frente e cnou muitas coisas novas no turismo. Como pessoa

tem um coração muito grande e no dia em que eu sair daqui, será para trabalhar para mim, pois chefe como ela não acharei"

Shirley Santos, há 16 anos e cinco meses

amigo

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20 a 26 de outubro de 2009

JORNAL PANROTAS

NEGOCIADOR

lavras de

persistência José Anjos, sócio-diretor da Trend Operadora

ijos, o grande negociador da Trend )peraMra, hoje uma gigantesca máquina de

'de hotelaria e locação de automóveis, nasceu mesmo em Portugal. Foi em Lisboa, em 24 de maio de 1951. Ficou no país natal até

a filha Andréia, que trabalha com ele hoje, mas mora com a mãe. Achou que seria fácil ter uma agência de viagens no Brasil. Mas não foi.

os 29 anos, quando veio para o Brasil. O pai, Augusto, comerciante, tinha restaurante e duas

Depois de duas experiências no turismo, na Soljet, que faliu, e na TerraMareAr, cujo dono fugiu. Anjos experimentou de tudo. "Decidi

lojas de roupas pronta a vestir, como se chama

que só voltaria para uma agência se fosse

por lá. A arte de negociar bem, portanto, está no sangue. A mãe. Armênia, trabalhava com o pai, como nas tradicionais famílias portuguesas. Aos 13 anos, quando começou a trabalhar no Banco Português do Atlântico, viu uma oportu

minha". Antes de isso acontecer teve posto de gasolina, casas lotéricas (chegou a ter cinco e acumulou um bom dinheiro, á espe ra de seu sonho de voltar ao turismo), loja

nidade de vender roupas das lojas do pai para

alameda Campinas, casa noturna, salão de bilhar, lavanderia industrial... Quando tinha

os funcionários. Não teve dúvidas, montou uma

de acessórios automotivos, restaurante na

banquinha na hora do almoço e vendia de tudo,

o suficiente, montou a Eventur, onde ficou

de roupa a relógio. "Naquela época os livros de

de 1987 a 1997. Ali começou timidamente

bolso eram um sucesso. Vendia vários todos os

a vender diárias de hotéis, mas por proble

dias", relembra Anjos. Ganhava mais dinheiro com essas vendas do que o salário no banco.

decidiu sair.

mas na sociedade que tinha na empresa, Nesse meio tempo se separou de Odete, casou-se de novo em 1989, com Fátima,

OVOS NO

com quem teve a filha Isadora, hoje com 18 anos e prestes a entrar na faculdade. Anjos e Fátima conheceram-se ainda no tempo da

MESIVIO CESTO

lavanderia industrial, pois ela gerenciava um

hotel no Brooklyn. O romance veio bem de pois e virou casamento que já dura 20 anos.

Aos 18 anos passou a trabalhar em uma agência

E ela ainda trabalha na Trend, na área de

de viagens, a Casa Atlântica de Viagens, já saben do que seu negócio era vender. Gostava disso. Fi

eventos, mostrando que a sintonia é total.

cou 12 meses na agência e foi chamado para uma outra empresa de turismo, a Mercury. Nessa época decidiu estudar turismo e se formar para ter sua própria agência. Era preciso ter um diretor técnico para que o governo autorizasse a abertura de uma agência e José Anjos não se conformava em ter de pagar a alguém para fazer o que ele sabia. As sim nasceu a agência (posteriormente operadora), Touralgarve, que tinha como carro-chefe Funchal/ Ilha da Madeira. Fazia fretamentos com a Tap e

também transportava times de futebol. Mas errou ao apostar apenas em um destino. Em

DIÁRIAS DE HOTÉIS A Trend nessa época já existia, trabalhando com feiras internacionais. Fez um projeto e apre sentou a Washington Preti, que topou a par ceria e de quem virou sócio em 50% do ne gócio. A Trend tinha cinco pessoas na época

1978, a Tap cancelou os fretamentos e a tarifa

e hoje conta com 350 em todo o Brasil, 250

excursão que havia, pois estava com poucas ae

só em São Paulo.

ronaves. A "sorte" é que de 1974 a 1977 ganhou bastante dinheiro com a operação dos fretamen tos, que no verão chegavam a três por semana.

O começo, claro, foi de muito trabalho, com Anjos batendo de porta em porta nas agên

cias de viagens, mostrando os benefícios de comprarem hotelaria com a Trend. A nego

RUMO AO

ciação com os hotéis também era mais com plicada. E uma boa compra era fundamental. "Para você poder vender bem, tem de com prar bem. Sempre fui bom negociador. Se vou

BRASIL

comprar algo, sempre negocio. Quando com prei meu último carro negociei. Consegui um desconto de R$ 20 mil. Podia ter sido mais,

Vendeu tudo e decidiu ir, com a mulher Odete

mas consegui negociar", diz José Anjos.

(casaram-se em 1972), mais uma mala de C1S$ 10 mil para o Brasil. Em 1984, nasceu

Aos poucos a Trend foi crescendo, sendo reconhecida, agregou o aluguel de carros

20 a 26 de outubro de 2009

JORNAL PANROTAS

e hoje vende todas as redes hoteleiras do

"Estamos

preparando a Trend para que não dependa de um ou de outro (...) Vamos ter um

Conselho de

Administração, mas não me vejo

Brasil, um orgulho e uma vitória que Anjos faz questão de comemorar, como foi visto no último workshop da operadora. São dez anos do evento, aliás — teve um ano com

duas edições, daí ter sido realizada a 11® este ano. O primeiro foi realizado no Hilton do centro de São Paulo e o segundo no Porto

do Sol, hoje Pestana. O primeiro a sair da capital foi o de 2008, no Royal Paim Plaza,

O QUE GOSTA

DEPOIMENTO

DE FAZER

"Ele é uma pessoa muito trabalhadora. Não trabalha por

Viajar com a mulher, Fátima. A última viagem foi em julho, para a Grécia, Alemanha e Itália. Com uma paradinha em Portugal. Adora fazer

obrigação e sim porque gosta.

compras nos outlets dos EÜA e Europa, onde

e honestidade, o que é muito

Trabalha desde os 14 anos e

conquistou tudo com esforço

descobre peças exclusivas.

importante. Batalhou muito e agora, com mais idade, une a sabedoria

"Gostei de ver tudo acontecendo muito per

Depois do fim da Touralgarve, voltou três vezes á Madeira, pois tem muitos amigos lá, como os

to e de forma organizada".

hoteleiros da Porto Bay e da Dorisol.

Anjos considera o workshop como um dos marcos da Trend, dando outra projeção à

Seu refúgio é na cidade de São Pedro, onde es quece do mundo. Mas gosta muito de jantar fora

empresa. Não é qualquer operadora que re

em São Paulo, um hábito que ele e Fátima man

Como é do signo de gêmeos, é uma pessoa muito carismática,

úne mais de seis mil agentes de viagens e

tém com prazer. Tem casa na Riviera de São Lou-

acostumada a enuoluer os outros. E é

160 expositores em um sábado, para um dia

renço, no litoral paulista, mas vai muito pouco.

em Campinas. Se depender de Anjos, em 2010 o evento volta para o Bourbon Atibaia.

com o dia a dia do trabalho e é

ainda mais eficiente.

um pouco mandão também, ele gosta

|íe comandar. Êmuito carinhoso ese

inteiro de trabalho.

jreocupa com os filhos - a Andreia, io primeiro casamento, o Esteüan,

Depois de agregar o aluguel de carro e de

fora do dia a dia

realizar os workshops, outro passo impor tante foi lançar as tarifas Last Minute, com

VENDEDORES

da empresa"

promoções realmente de ocasião. Anjos não perde o faro para o comércio e sabe que o cliente também quer oportunidades.

QUE ADMIRA

A divisão de afazeres e áreas de atuação na Trend são bem definidas e aí está um dos se

"Sabe negociar, sabe comprar bem para vender bem".

"É persistente, tem foco nas visitas e

ouve mais que fala.

gredos do sucesso. Anjos é o negociador, o comprador, o homem de vendas. Preti dese nha o mapa estratégico e cuida da adminis

ia meu primeiro casamento, e a sadora, nossa filha. Adoramos sairá

loite, para os lugares da moda e ele •ealmente tem um pique de dois, de

"O ESEQüIEL RODRIGüES, que

jêmeos. Nosso refúgio é na cidade

foi homenageado em nossa con

ie São Pedro, mas não é fazenda ?u chácara. É uma boa casa

venção, é um ótimo vendedor."

ia cidade e gostamos muito do nterior de São Paulo. Meu marido

tração e das finanças. "Mas estamos prepa rando a Trend para que não dependa de um

"O PACO GARCIA, do IHG, é um

ou de outro. Temos cinco diretores com fun

dos melhores profissionais que

zamisas que muita loja por aí. Mas o

ções bem definidas e a chegada do César Nu

conheço."

que o define mesmo é ser um grande

nes vai profissionalizar bastante os processos

Pode até falar do

Corinthians, mas tem

de lembrar que foi

e a área comercial. Vamos ter um Conselho

de Administração, mas não me vejo fora do dia a dia da Trend. Gosto muito da empresa, adoro trabalhar. Quem quiser permanecer

lá na agência para vender".

!am£ié/n é muito uaidoso e tem mais

trabalhador"

"O ANDRÉ LAMEIRO conseguiu transformar a LA Hoteis/Golden

Fátima Serra,

esposa de Ar\}os e que trabalha com ele na Trend, na área de Eventos

Tulip em uma rede muito boa".

novo, tem de se ocupar", avalia José Anjos.

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20 a 26 de outubro de 2009 JORNAL PANROTAS

VIRTUOSO

Palavras de mercado Klaus Kühnast,

diretor de Vendas daTam

Vid^de diretor de Vendas de companhia aé-

gem. Depois de Ferreira, Paulo Castello Bran

não é fácil, imagine da maior empresa

co assumiu a vice-presidência comercial e, se

d^^iação do Hemisfério Sul. O desafio de um executivo desse porte hoje vai além da "sim ples" venda de bilhetes aéreos. Os últimos cin co anos têm sido de grandes transformações

para a aviação e a brasileira tem ainda mais especificidades. Ser diretor de Vendas é estar atento à rentabilidade da empresa, mas tam

gundo Klaus, a dobradinha tem sido muito boa. "Cima grande virtude do Paulo Castello Branco é a liberdade que ele dá aos seus diretores para trabalhar e isso tem me dado muita seguran

tem de ser mudado (ou o que inevitavelmente irá mudar), é negociar com agentes de viagens, operadores e consolidadores em todo o Pais, é

neste mercado cada vez mais competitivo".

"No turismo admiro três caras, por

to a Igreja de Deus, no Parque da Mooca,

razões diferentes:

"Deus é a minha prioridade número 1, vivo

onde estou como um dos diretores e tam

bém sou o ministro da Música", conta ele.

HOMEM

Música? Pois é, o menino Klaus tinha tudo

DE DEUS

para ser músico profissional. Desde pequeno estudou música, tocando piano e outros instrumentos, e já adoles

Wagner Ferreira, com quem manteve boa rela ção na companhia, e aprendeu muito com ele, mas também de quem soube descolar sua ima

nita Kühnast. Nascido em 23 de março de

na. C!m contraste em relação a seu antecessor,

ADMIRA

a vida cristã desde criança e hoje freqüen

Religioso praticante e assumido (algo que não vemos com freqüência nos dias de hoje, quando altos executivos se esquecem um pouco - ou bastante - do lado espiritu al), Klaus desde criança freqüenta a igreja, sempre levado pelos pais Qerhard e Leo-

O diretor de Vendas da Tam, desde 2004, Klaus Kühnast, tem fisionomia pacífica, calma, sere

O pai era comerciante e sempre trabalhou com carnes, passando por vários frigorífi cos. Klaus é o caçula de três irmãos.

entender todos os lados, ter uma visão global do negócio.

os filhos Nicolas, de cinco, e Sarah, de um.

VENDEDORES QUE

ça para tomar decisões rápidas, visando estar sempre com uma politica comercial agressiva

bém aos diferentes canais de comercialização

hoje existentes. E garantir a facilidade de aces so aos produtos da companhia, o que significa monitorar todo o Brasil. É saber mudar o que

1969, o agora quarentão leva a vida com muita tranqüilidade com a mulher, Karin, com quem está casado há 17 anos, e com

cente começou a dar aulas para crianças. Klaus era um vendedor de serviços, de

VALTER PATRIANI, da CVC, o vendedor nato;

QOAICI GaiMARÃES, da Rextur, O vendedor estrategista;

emoção, de arte. "Vendia muito, era pro

fessor, tinha que vender para os pais a

idéia de que estudar música era algo legal. A vocação de vender vem de estar tratando o tempo todo com gente e, no caso, com a parte emocional".

e ELÓI D'ÁVILA DE OLIVEIRA, o vendedor empreendedor".

Continua na página 25

20 a 26 de outubro de 2009

JORNAL PANROTAS

I II

\\ Continuação da página 24\

PRIMEIROS

e argumentação excep>cionais são duas de suas qualidades. Em uma época de tantas mudanças, ser firme e saber aliar a necessidade e interesse

da empresa com a heterogeneidade que existe no

PASSOS

trade, por exemplo, é para poucos. Como líder de

Aos 20 anos, Klaus ingressou no turismo, como

equipe, Klaus também vem se mostrando firme e montou um time, de Norte a Sul, que representa

despachante na Varig. "Apesar de ter planejado minha vida para seguir a carreira de músico,

me tornei um profissional da aviação", conta. O que não quer dizer que deixou de ser músico. Depois da Varig, passou pela Continental Air-

"Creio que Deus está no controle

muito bem a Tam. Em duas recentes pesquisas do Jornal PANROTAS, a mais recente publicada

total da minha

nesta edição, os executivos da Tam estão entre os mais bem avaliados.

vida eéo

lines em 1998 e 1999 (onde a mulher, Karin,

também trabalhou) e depois foi para a Tam, como supervisor de Vendas. Em seguida foi

gerente regional de Vendas e assessor da vicepresidência comercial. Desde 2004, é o diretor de Vendas da empresa. Voltando ao jeito calmo e sereno do executivo, basta vê-lo em palestras, debates ou em reuniões fechadas, como algumas a que tivemos acesso (no Favecc, por exemplo), para ver que firmeza

responsável por cada oportunidade que tive e terei"

CONTROLE

TOTAL "Creio que Deus está no controle total da mi nha vida e é o responsável por cada oportuni dade que tive e terei", conclui Klaus Kühnast.

que

não está atualizado e

não apresenta muita vontade de ganhar, ficará de fora", diz Kühnast. Segundo ele, os desafios hoje estão cada vez maiores. "Em uma empresa como a

Tam, por exemplo, há cobranças em relação a vendas, custos, gestão, em relação a um bom ambiente

de trabalho, ao

cumprimento das normas. O dia a

dia é aigo bem ^ complexo". "O vendedor

atualmente tem de

estar preparado para trabalhar em vários canais. FYecisa também ser

um pouco consultor. Üm canal pode ser adequado a um tipo de cliente, mas não a outro".

"Falar pelo menos inglês muito bem".

"O profissiona! faz o diferencial em qualquer empresa. Na Tam, seu diferencial são esses profissionais. Vem deles o atendimento

especial, as facilidades, o bom funcionamento de

tudo, a criatividade do que oferecemos a bordo, as

negociações comerciais". "Capacitação é fundamental. O que depende das empresas, mas também do profissional" "O bom vendedor tem de ter bom humor e saber trabalhar

em equipe. O setor de vendas depende de todo o mundo.

JUNTOS

Ele também tem de ter

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conhecimento do que vende e saber usar as técnicas que lhes são passadas. Experiência vem com o tempo". "Trabalhar com outras áreas da

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20 a 26 de outubro de 2009

JORNAL PANROTAS

PLANEJADOR

VENDEDOR NATO, RICARDO AMARAL TEM SEU

ESCRITÓRIO DEFRENTE PARA UM SHOPPING; ESSE PODERIA SER SEU ENDEREÇO HOJE, SE CONTINUASSE VENDENDO CAMISETAS

Palavras determinadas Ricardo Amara

diretor geral da Royai Caribbean no Brasil

Rosa, psiquiatra, nasceu em Bejrá. O pai, Marco Antonio, também

i|ísiquiatrái^;era de Araraquara, interior de São Paulo. Os dois se conheceram em Porto Alegre, no fim da década de 60. Ricardo Amaral podia, portanto, ser gaúcho, trabalhar com medicina e nunca ter enveredado pela área de vendas. Mas

não é assim que a vida funciona, com previsi bilidade, apesar de Ricardo ser um planejador nato, saber exatamente aonde quer chegar. A inquietude desde a adolescência, a experiência militar no CPOR, o faro pelas grandes oportu

nidades, a perda inesperada do pai, o senso de responsabilidade, o Investimento constante em sua formação, o nascimento do filho e a pai xão por desafios construíram e marcaram uma trajetória que surpreende, pois Amaral — e sua cara de menino, mesmo aos 39 anos (ele é de 11 de outubro de 1970) —, além de um bom

rapaz, que se dá com todo mundo e também tem amigos e funcionários que o acompanham há muito tempo, é um exemplo de profissional moderno, que o turismo brasileiro ainda não se acostumou a ter.

DISCIPLINA E

SUPERAÇÃO

a vida, que está aí para ser vivida com o que se tem e correndo atrás do que se quer. A figura de linguagem de "fazer do limão uma limonada" está batida, mas faz parte da visão

André, filho do segundo casamento do pai, fez engenharia, e Mariana, outra advogada,

que Ricardo acumulou na vida. Basta lembrar mos de quando tinha nas mãos o Island Esca

cia bem normal, com brincadeiras de rua e

do terceiro casamento de Marco Antonio,

mora em Marília), Ricardo teve uma infân

com a turma do colégio, o Instituto de En

pe, navio cheio de limitações, que a concor

sino Santo Ivo.

Ricardo Amaral fala da época em que serviu o

rência maliciosamente chamava de balsa, e

Aos 13 anos, de tanto comprar em uma loja

exército, no CPOR, a elite da formação de mi

que foi um dos grandes cases da breve história

litares, como uma fase de muito aprendizado.

dos cruzeiros regulares pela costa brasileira. O Island Escape ganhou prêmios, quem ia ado

valeu por uma universidade (e ele faria várias

pouco atrás e descobrir como as vendas apa

de surfwear na Vila Madalena, a Mar y Sol, e querendo ter um dinheiro extra, além do que o pai dava (a separação havia ocorrido quatro anos antes), começou e pegar roupas dessa loja para revender no colégio. A mãe deixava um cheque na loja e ele pegava as roupas em consignação. "Primeiro eu vi que eu conseguia vender mais barato e ainda ga

em sua vida). A disciplina, o planejamento, a

receram na vida de um menino que tinha tudo,

nhar dinheiro. Mão era necessidade, era um

superação de situações limite, a consciência das limitações e as alternativas para driblá-las, a objetividade, o cuidado com o corpo (agora

estudava em bons colégios, provavelmente seguiria a carreira dos pais e que morou na mesma casa, no Sumaré, por 33 anos (casa vendida, aliás, no mês passado). Mais velho de cinco irmãos (Fernanda, dois filhos, é advogada, Ana Beatriz é medica oncopediatra - ambos dos mesmos pais -,

processo de entender o valor do dinheiro. E eu não tinha custo fixo. Servia para subsidiar minhas próprias roupas e substituía a mesa

Enquanto a maioria dos integrantes das clas ses média e alta foge do serviço militar obriga tório (e as classes mais baixas veem nele uma forma de ascensão e até de subsistência por um ano), para Ricardo Amaral a experiência

está na fase maratonista e já participou Inclu sive do Iron Man), a visão estratégica do mun do, tudo isso nasceu ou cresceu na experiência militar. Como também a falta de frescura com

rava e era a cara de seu público. Inovou e a "balsa" bateu muitos transatlânticos com me

nos anos de vida e infraestrutura bem maior.

Antes dos cruzeiros, porém, cabe voltar um

da", explica.

Ricardo sempre se deu bem com as pessoas. Continua na página 28

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20 a 26 de outubro de 2009 JORNAL PANROTAS

}I 11 Continuação dapágina 26\

uma qualidade que um bom vendedor tem de ter. Não dá para ser simpático somente na hora da venda. Não dá para ser mau caráter.

"É importante ter um mentor

de que você goste, em quem confie e que te direcione"

Conseguiu autorização para usar uma sala do colégio para exibir e guardar suas roupas. Sucesso total. O primeiro baque veio quando roubaram algumas peças. A sensação do pre juízo e da decepção ele jamais vai esquecer. O assunto foi parar na diretoria da escola, as roupas foram reavidas, mas o diretor proibiu que a venda continuasse.

VALOR E DINHEIRO Aos 15 anos, o pai abriu uma conta no Bradesço para ele, com cheque especial, e decidiu que ele Iria gerenciar o dinheiro das Irmãs, üma das maiores aulas que ele teve com o pai, foi

"Até tioje eu sou uma pessoa

materiais. Curto mais os bons momentos e as

pessoas"

têm pouca importância". A administração do budget dado pelo pai acabou gerando confiança e respeito na mãe e até as re formas da casa eram negociadas por ele. üma vez conseguiu reduzir o custo de uma obra no te lhado e a mãe, que queria pagar logo o que a em presa pediu, ficou Impressionada. Aos 17 anos já tinha seu carro, para "tarefas domésticas". Üm filho de médicos com dom de negociador, vendedor... E agora? Amaral, Influenciado pelo que tinha em casa, queria fazer medicina. Seu teste vocacional mostrou que poderia fazer de tudo, até turismo apareceu. Prático e objetivo, porém, viu que com medicina Ia ter de esperar demais. Decidiu por odontologia, mas por Influ ência de uma namorada de quatro anos desco briu a hotelaria, o setor de serviços. "Gostava

pedir uns livros emprestados e ele disse que seriam meus se eu levasse quatro camisetas. Ao chegar na faculdade, o pessoal viu e vendi duas de cara. A partir daí sempre chegava com aqueles sacos pretos cheios de camiseta. Aí passei a ter livro-caixa e ganhar dinheiro". Quando tinha 20 anos, em um desses acidentes

bestas sem explicação, o pai. Marco Antonio, morreu, aos 48 anos. A inesperada e trágica mor te de seu pai o fez buscar seu primeiro emprego fixo, pois ficou preocupado com a família.

HOTELARIA A mãe conseguiu com uma amiga que ele fos se para o hotel Eldorado, como auxiliar admi nistrativo. Já havia feito um estágio antes em vendas na rede Gávea. Ficou um mês no hotel

e arrumou uma consultoria para o Grupo Gallery com o irmão da namorada. Não deu certo e aprendeu ai que quando você quer que um

quando Marco Antonio o levou a um supermer

de ser bem servido, achei interessante a idela

de aprender a servir bem. Minha avó Angelina, com quem aprendi muito, sempre me ensinou

funcionário, um colaborador faça algo, diga o

as palavras mágicas, como obrigado, por favor, licença. Não era algo estranho a mim", relem

como você quer.

o dia a dia doméstico, ele mostrou a relação

necessidades

separação, que as coisas materiais realmente

modelos que estavam na moda na época. "Fui

cado e o ensinou a comprar bem, um dos se

gredos de quem trabalha com vendas. Usando

sem muitas

Atualmente, prefere comprar três (em vez dos dez) a um preço justo. Mas somente uma peça, impossível. "Assumo que tive uma fase gas tador, mas vi, principalmente depois da minha

qualidade X custo de alguns produtos, a ques tão da quantidade, a importância de gerenciar

o dinheiro. Com o que sobrasse, ele poderia, ai sim, comprar o que queria, as boas coisas

bra ele, que realmente é bastante discreto e educado, além de ter facilidade para ruborizar em situações, digamos, desconcertantes.

da vida. Marco Antonio era filho de comercian

tes, sabia apreciar essas boas coisas e deu uma aula de economia que Ricardo usa até hoje em sua vida, com as adaptações necessárias. E como foi administrar o budget das irmãs? "Sem problemas. Minha mãe intervinha quan do eu negava algo para minhas irmãs, mas eu

SEM

EXPLICAÇÃO

passei a ver e entender as necessidades delas também. Até hoje eu sou uma pessoa sem mui

Conseguiu ingressar na faculdade de hotelaria,

tas necessidades materiais. Curto mais os bons

que só tinha aulas de segunda a quinta-feira, e

momentos e as pessoas". Mas até hoje tem uma mania (ou hábito) herdado do pai, que, quando via um produto bom e com preço que

ia durar três anos, mas de cara sentiu que era fraca para o que queria. Decidiu fazer paralela

considerava adequado, comprava dez de uma vez. Por muito tempo ele também foi assim.

que quer que ele faça ou ensine, ou ele não fará

Planejador e já com a experiência de CPOR, listou dez hotéis onde gostaria de trabalhar e ligou para cada um deles. Conseguiu uma vaga no Sheraton Mofarrej, como assistente de custos de A&B, apesar de haver uma outra vaga em promoção de Vendas. "Pelo que me foi dito, a possibilidade de crescer era maior em controladoria de A&B", lembra ele, que, no entanto, se decepcionou. Ficou um ano es perando as coisas melhorarem e nada. E em vendas, Gleyson Ranieri, hoje na Air Canada, já havia conseguido passar de executivo de Contas a gerente de Vendas do Sheraton Petrlbu. Ou seja, a possibilidade de crescer não estava em A&B. Caiu, porém, nas graças do

mente administração e voltou a vender cami setas na faculdade, graças a um amigo do pri

diretor de Vendas, Isaac Agiman, um de seus

mo Augusto, Ted, que fazia silk e tinha alguns

mentor de que você goste, em quem confie e

mentores no turismo. "É importante ter um

DEPOIMENTO "Ricardo é superdeterminado e quando decide fazer algo, quer fazer o melhor. Como quando participou do Iron Man, Nào bastava conseguir fazer, queria fazer em um tempo bom. E conseguiu. Está sendo um ótimo pai para o Rafael e participa mesmo. Foi Ricardo quem deu o primeiro banho nele. Procuro entender as viagens e o momento dele, pois tudo aconteceu ao mesmo tempo, mas como tenho esse exemplo na casa dos meus pais, foi mais fácil. Recebi muitos

conselhos da

minha mãe, mas o Ricardo

se esforça para estar sempre presente" Roberta

Cintra Amaral,

esposa de Ricardo

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20 a 26 de outubro de 2009 JORNAL PANROTAS

que te direcione". Foi para Vendas e decidiu fazer pós-graduação em Administração, com

Sobre concorrentes, Amaral, hoje presidente da Abremar, a associação em que estão todos

especialização em Marketing. Amaral se des tacou em uma gestão de crise por causa dos

eles, diz que tem de haver respeito e ética. "Não são seus inimigos. Se você fala mal de seu con corrente, fala mal de qualquer um". Quando Isaac Agiman deixou a Oremar, de pois de um quebra-pau com Diego Marruecos, presidente do grupo, ficou mais um tempo na empresa, mas recebeu o convite da Costa, que na época não tinha promotor de Vendas. Como a Oremar não fez proposta para que ficasse foi

casos de cólera em Recife e ganhou uma car teira de contas no hotel.

Foi desligado do Sheraton em uma briga da gerência geral com o diretor de Vendas, que, ao retornar de férias, pediu demissão. E com Isaac foi trabalhar na Oremar, então muito for te como GSA de empresas aéreas e no seg mento de cruzeiros marítimos.

e, aí sim, iniciou uma brilhante carreira no se

tor de cruzeiros, tendo passado, além da Costa, pela Sun & Sea, e chegado à diretoria da Royal

CRUZEIROS

Caribbean no Brasil. Também escreveu um li

vro sobre o tema, defendeu tese de mestrado e doutorado na CJSP sobre cruzeiros, dá aulas

Com César Fini, da Oremar, diz ter aprendido

a malandragem positiva das vendas. "O suces so do vendedor depende de entender e obter aquilo que o cliente quer comprar. O poder de

ainda hoje em faculdades e é um grande conhe cedor do segmento, um dos que mais crescem no turismo brasileiro, como previra Agiman.

convencimento, o entendimento da engrena

gem, o conhecimentos dos departamentos, os caminhos a serem percorridos. Claro que tudo com ética, mas tem que ter jogo de cintura", explica. O foco de Isaac na Oremar eram as

TREINAMENTOS

TMCs {algo que nem existia no Brasil ainda) e

convidasse para um treinamento, pois que

capacitação para os agentes de viagens. Ama ral viu que eles precisavam saber vender aque le produto tão específico. Virou gerente de Pro moção e assistiu à chegada de Renê Hermann, que vinha da aviação. O novo diretor levou novos profissionais para a área de Vendas e colocou Amaral como gerente de Marketing.

ria conhecer melhor o setor, que seu mentor

No total ficou sete anos na Costa, mas no final

indicava como segmento que só iria crescer.

já via que não tinha muito para onde ir ali. É

Claro que a concorrente agendou em um sá

dessa época sua relação com Fernanda Dominicis, hoje gerente de Marketing da Royal Ca ribbean, que o acompanhou também na Sun & Sea. "Vi o potencial dela desde aquela época, ja trabalhamos juntos há 11 anos".

os cruzeiros. O primeiro famtour de Amaral foi a bordo de um navio da Carnival, o Fantasy, mas antes disso foi visitar o Eugênio C no porto de Santos.

De tanto pedir ele conseguiu que a Costa o

bado de manhã, em Campinas. Mas ele foi. E foi quando conheceu aquele que se tornaria um grande parceiro seu, fiel, que o acompa nhou na troca de Costa para Sun & Sea (anos depois), que o convidou para ser diretor de Cruzeiros da Abav-SP, e que, vejam só, aca

bou virando seu sogro (Amaral casou-se pela segunda vez em 2008, com Roberta Cintra, que há poucos meses deu à luz Rafael, pri meiro filho do casal).

"Ele sabe dimensionar o

tamanho dos problemas. Todo problema é grande para quem o tem".

"Tem que ter uma atitude positiva em relação à vida. Não pode passar problema para o cliente". "Tem que ter objetivos e metas. Buscar desafios.

O estereótipo do militar, sisudo e rígido, é lenda. O militar tem estratégia, gestão, atitude, iniciativa, pensamento positivo. Não se trata de auto-ajuda e sim de incentivo. Visão de vida. O vendedor tem de ser

Desde cedo na Costa investiu em eventos de

O convite inusitado da Sun & Sea, na figura de Dado Nascimento, chegou em boa hora. Era

anos) lhe deram mais estabilidade. E isso em uma época em que mais coisas mudaram na sua vida: a Royal Caribbean abriu escritório no Brasil e o convidou para ser o diretor geral (sem concorrência e entrevistas), ele assumiu a presidência da Abremar e passou boa parte do ano entre reuniões em Miami e entrevis

tas com os candidatos a trabalharem no novo escritório.

STORIAS 1 "Uma vez entrei no táxi para fazer uma visit^

a um cliente e pedi para Ir na avenida Joh^^ Kennedy. Mas não disse onde eu ia. Chegueftlá e era uma rua de terra, no lado oposto m

avenida Roberto Kennedy, que era meu erj; dereço real. O taxista disse que conhecia áf

"O sucesso do

vendedor depende de entender e

obter aquilo que o cliente quer comprar. O poder de convencimento,

um risco, uma aposta enorme, mas havia o

rua, que a Basf ficava lá. E era na Basf quC

projeto da vinda do Splendour of the Seas ao

eu Iria. Ou seja, utilize sempre a ajuda de ur^

Brasil. Foram quatro reuniões de duas horas e a preocupação de ingressar em uma empresa

o entendimento

familiar. Dado o contratou sem falar com Edu

especialista. Ele era o taxista, então sabia melhor caminho. Se eu digo algo a alguém é. ele não entende, eu devo pedir perdão, poii-

ardo e Plínio. "Depois eu resolvo", disse Dado.

não me comuniquei direito".

Mas não teve de resolver nada. O casamento

O segundo tenente de cavalaria Ricardo^

da engrenagem, o

foi perfeito. Por nove anos.

Costa Neves do Amaral adora fazer llsta%

Amaral e Dado transformaram a Sun & Sea

em uma referência na área de cruzeiros, tive

Adora se planejar. Seja com metas, lugares onde gostaria de trabalhar, objetivos de vidaii

ram o case dos Islands, o sucesso do Splen

Como ter saúde era um dos itens de uma

dour, levaram os jovens para dentro dos na

dessas listas, traçou metas também nessa

vios, ousaram e criaram bastante nas saídas temáticas... Enfim, foi mesmo uma parceria

área e em vez de ficar malhando parado em uma academia, decidiu que ia chegar às ma

que rendeu muitos frutos para ambos os lados. A criatividade para superar os obstáculos, bar reiras e limitações, aliás, não veio só do CPOR. Segundo ele, sua avó Luiza sempre lhe ensi

ratonas e ao triathlon, fazendo um Iron Man

em 2008, nadando 3,8 mil metros, pedalan

crescendo.

tuguês.

O espaço na Sun & Sea foi sendo conquista

caminhos a serem

percorridos"

km, tudo em llh53.

do, os donos vendo os resultados, os negócios

espírita e a outra católica, cujos ensinamentos carrega até hoje.

departamentos, os

do 180 km e correndo uma maratona de 42

Como bom militar, tem objetivos bem defi nidos. "Sua vida pode ser um círculo vicioso ou virtuoso. Depende do que você fizer com ela", diz ele, que também cuida da cabeça (e dar aula desde os 22 anos ajuda nisso) e fala italiano, francês. Inglês, espanhol e por

nou isso. Como se vê, o filho de psiquiatras também aprendeu muito com as avós, uma

conhecimento dos

assim".

"Determinação e disciplina são importantes. E respeito ao cliente e a seus pares". "Não há tantos bons profissionais

TUDO AO MESMO TEMPO

no mercado. Quem investe em

educação, língua, é disciplinado, sempre vai ter espaço. Sempre vai

operação. E a máquina da Ancoradouro é fantástica. Vende tudo que se

ro, Ricardo casou-se. O casamento durou um

coloca ali."

ano e meio e Amaral foi para a terapia, que faz até hoje. "Eu não tinha experiência, não

"Estar pronto para as oportunidades e saber do que está falando".

sabia o que era casamento. Foi muito doloro sa a separação. Sei que faz parte da vida, a gente muda de casa, relacionamento, empre

"Tem de ler muito. Eu leio de tudo.

sa... Mas foi difícir. Com outra cabeça, mais

De revistas femininas, economia, esporte às especializadas, as revistas

maduro e seguro do que queria, casou-se de

semanais, jornais... Porque temos de

que precisa se dedicar mais, que depende mais dele para que tudo dê certo. Para al guém que se dedicou tanto (e se dedica) á carreira, o novo casamento e o filho (aos 38

quer o consumidor".

JCIAREZ CINTRA, da Ancoradouro - "Ele que vende. Como fullfilment da

Aos 33 anos, depois de cinco anos de namo

crescer".

entender as tendências, saber o que

VENDEDORES QUE ADMIRA

novo três anos depois, com Roberta. Sabe

DADO NASCIMENTO, da Sun & Sea - "Um negociador nato que se coloca

no lugar de quem está do outro lado da mesa e antecipa movimentos e tendências".

GUILHERME PAÜLÜS, da CVC - "Na concepção da palavra, é um grande vendedor. Ele motiva suas equipes e lidera, tem os resultados."

20 a 26 de outubro de 2009

JORNAL PANROTAS

A RELAÇÕES PÚBLICAS

Vaeria Gordilho, gerente de Vendas do Hotel

Armação - Porto de Galinhas (PE)

ajudou a colocar Porto de Galinhas no

mas a mais velha, por exemplo, não seguiu por esse caminho. "Ou você gosta ou não gosta de vendas. De relacionamentos, pois no fundo

dia 10 de fevereiro de 1965, em uma família

vender é relacionamento, é uma troca com ou

O pai descobriu e o dono da loja, já de volta, nâo brigou com ela, pelo contrário: disse que se soubesse que ela era menor, tinha contratado do mesmo jeito.

grande. Eram sete irmãos (dois já são faleci

tra pessoa", diz Valéria, que já na escola era re

Valéria também ajudava o pai às vezes, como

onde a relação amadureceu e também termi

dos e hoje são quatro mulheres e um homem) e mais tios, avós, primos... A casa em Boa Viagem, onde hoje fica o prédio Portugal, era

presentante de classe, liderava as negociações necessárias. "Eu convencia minha vó a não me

em exposições de animais, mas queria fazer ar quitetura e para isso entrou em um cursinho. Também fez teatro e se apresentou em peças

Manoel Neto, em 1984; Lila Gordilho Palhares,

bastante agitada. E a vocação de vendas, claro,

casa, sinal de que confiava em mim, me senti o

estava presente desde criança, pois Valéria não

L Bonita, comunicativa, marcante e muito

faléria Gordilho nasceu em Recife no

punir por algo. E quando ela me deu a chave de

abrindo algumas filiais. A rotina de mudanças para a abertura de novas lojas durou ainda al gum tempo, e entre Fortaleza e Curitiba, eles se casaram em Recife e tiveram filhos em Brasília,

nou. Os três filhos nasceram na capital federal: em 1985 e Ana Carolina em 1987. Lila ia se

chamar Gabriela, mas acabou virando Benil-

máximo, chegava antes do horário para provar

infantis. Lembra de colegas de turma como Tuca Andrada, ator, e José Carlos Marques,

se contentava em brincar com as bonecas Suzy.

a ela que tinha responsabilidade".

jornalista da ístoÉ Dinheiro. Arrumou outro em

adotou o Lila e é assim que é conhecida.

Com cinco anos já estava vendendo roupinhas

Mas aos 13 anos Valéria, sempre inquieta, já tendo passado uma temporada com a família

prego, em uma loja de roupas, já com 16 anos

Criando três filhos e trabalhando em duas lojas, a Chopizza, do marido, e uma sua, de roupas,

de boneca para as amiguinhas (na verdade, para os pais delas). Roupas que uma prima sua costurava com facilidade.

Aos 11 anos, em uma ida à Paixão de Cristo,

aprendeu a fazer pulseiras com fio de telefone. Mais um produto para sua banquinha. Valé ria lembra que sempre negociou tudo. A avó, com 16 netos, comprava álbum de figurinhas para todos, mas ela ia lá e negociava com a

avó as figurinhas de que precisava. O dom da negociação e da venda vem de família, o pai é um grande vendedor, segundo ela, mas não é hereditário, pois tem irmãs que levam jeito,

em Santos, por causa do trabalho do pai, que ria trabalhar. "Eu já era grande, já tinha corpo, ninguém dizia que eu só tinha 13 anos". Saiu então com outra prima para arrumar um em

prego e encontrou em uma loja de sapatos in fantis, das 14h às 18h. Pouco tempo depois, a filha do dono da loja teve de ir para os Estados ünidos, para um tratamento de saúde, e o dono foi junto, deixando Valéria tomando conta de tudo. Sem saber o que fazer, ela foi pegando produtos em consignação e quando viu a loja de sapatos infantis estava vendendo de tudo.

e a anuência do pai, e no shopping onde traba lhava conheceu o português (legítimo) Manoel.

PIZZA E

PAIXÃO

de em homenagem à mãe de Manoel. Depois,

tudo no mesmo shopping, Valéria usava a cria tividade para dar conta de tudo. Com o porteiro do cinema fez um acordo: em troca de pizza, as crianças entravam de graça para assistir aos filmes e tirar o cochilo da tarde.

O último ano do casamento, que durou sete, foi o mais difícil e coincidiu com o governo Collor e seu confisco de dinheiro. Valéria deci

diu recomeçar do zero e foi com os filhos para Manoel era dono de uma rede de pizzaria. A paixão foi imediata e aos 17 anos ela já estava

Recife, deixando Manoel com tudo. Ele viria a

morando com ele em Fortaleza, onde ele estava

na vida.

morrer aos 40 anos e Valéria deu uma guinada

20 a 26 de outubro de 2009 JORNAL PANROTAS

enguiçado e parado o trânsito". Na loja de decoração, não só batia as metas como a loja em que trabalhava respondia por

HOTELARIA,

da Monte Hotéis, de Recife. Ele lhe ensinou mui ta coisa, inclusive a ser paciente e hoje ensinar

algumas conversas com Massimo Pellitteri, ma rido de Teresa, aceitou o desafio.

com cuidado a quem está iniciando. "Pego pela mão mesmo". Para Ilustrar tudo isso, ela usa

70% das vendas das três filiais da rede. "Temos

CHEGUE Chegou em Recife e foi morar com a mãe. Ti

de vender o que o cliente quer. Ele vai ficar feliz se encontrar o produto certo. Se ele é cafona, respeita o gosto dele e vende o que ele quer, o que combina com ele. Vendas é a união de

nha vendido tudo que tinha e conseguiu empre

relacionamento e satisfação".

go em uma loja de decorações, a Espaço Vivo.

De repente, em um belo dia, entra na loja Te que trabalhou por três meses como vendedora

não sabia nada de turismo. Nessa hora o ven

para que serviam, a quem eram mais indica

de final de ano na loja de Teresa no Shopping

dedor tem de ter humildade e aprender com

dos", conta. Com economia, conseguia sus tentar os filhos e ainda comprou o Herbert, seu

Center Recife. Carioca, Teresa havia sido a re

quem sabe. A Pousada Armação também era

presentante da Company (marca que era um

modesta, e os Pellitteri estavam aprendendo o

fusca de estimação, que fez história no turismo, ao levar, anos depois, Valter Patriani e Guilher me Paulus, da CVC, para conhecerem Porto de

hit em todo o Pais nos anos 80) em Recife. Te

negócio da hotelaria e todos ajudando a formar um destino que hoje é referência no Brasil e no

do turismo ainda se lembram das aventuras

de Valéria e seu fusca Herbert. "Quando tinha

algum engarrafamento o pessoal me ligava na loja para saber se não era o Herbert que tinha

primeira comenta que está precisando de uma gerente de Vendas (o ano era 1993) em sua pousada em Porto de Galinhas. A proposta era

pede recebe, quem se desloca tem a preferên cia". Ou seja, nada de ficar parado. Nada de achar que sabe tudo. Quando se joga como um time, a partida fica mais fácil.

Valéria era (e é) uma boa vendedora. Só que

resa Pellitteri, que já conhecia da época em

ca. Para conhecer cada um, ver o acabamento,

Galinhas pela primeira vez. Muitos profissionais

lhe disse e que ela jamais esqueceu; "quem

DIÁRIAS

"Conversava muito com os móveis nessa épo

resa reconhece Valéria, as duas conversam e a

uma máxima futebolística, que Pontes sempre

AULAS

UM DESTINO, UM HOTEL

mundo.

O Armação tinha 12 quartos, um fax e um

"Amei o turismo, amei o hotel, amei Porto de

computador na época. Até conseguir fazer as

Galinhas e vl cada momento do crescimento e

uma salário fixo e mais um percentual sobre as metas, como todo vendedor gosta de trabalhar.

tabelas de diárias no computador, errou umas

da mudança dentro e fora do destino. Já dormi

Valéria não aceitou de imediato, mas depois de

nhece a amizade e as aulas de Valdemir Pontes,

20 vezes, mas conseguiu. Até hoje Valéria reco

Continua na página 32

"Temos de vender o

que o cliente quer. Ele vai ficar feliz se encontrar

o produto certo"

JDEPOIMENTO fèConheço a Valéria desde

^994 eatéJá andei no

^erbert, seu fusquinha, que %os levou pela primeira uez % Porto de Galinhas. Junto

%om tioteleiros como Marcus Iburtius e Arthur Maroja,

'aléria foi a responsável divulgar Porto de 'aíinhas, participando de

[, -

ua formação como destino. I /a/éria é connunicativa e tem^

d(2Stinos 2X1

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íer um dos mais importantes ia região, mesmo com o zrescimento hoteleiro local,

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20 a 26 de outubro de 2009 JORNAL PANROTAS

11 Continuação dapágina 31 \

multo em sofás de operadoras. Marcavam co migo às lOh da manhã e às 16h eu ainda esta

va lá. Mas eu não desistia. As pessoas conhe ciam Recife e Porto de Galinhas era um nome

de Galinhas foram os argentinos, por causa de um overbooking em Maceió. A Argentina pas sou, então, a fazer parte de seu roteiro de pro moção e contou com a ajuda de Ângelo Ronck,

Viajando com

Lufthansa

esquisito, diferente".

operador de receptivo do Rio. "Ele me ensinou

O começo, como era de se esperar, teve zero

Leasing na Europa

a fazer o trabalho de visitas. Tem que ter o tl-

CITROÉN TT

participação de governo. Segundo Valéria, foram quatro hotéis - o Armação, com Massimo, o Marupiara, de Fred Loyo ("com seu Chiquinho, pai de Bebeta"), o Village, com o Marcus Tiburtius, e o Solar, com o Arthur Maroja e seu filho, então um menino, o Otaviano - que acreditaram, arre

ming certo, tem que ter magia. Tudo na vida

gaçaram as mangas e iniciaram isso tudo. "No

meu primeiro julho, tivemos um hóspede, que ficou cinco dias na pousada", relembra. "üm dia o Valdemir me ligou e disse que o

(Valter) Patriani e o Guilherme (Paulus) Iam tomar café lá no hotel dele e perguntou se eu não queria Ir. Cheguei para os dois e disse que eles tinham de conhecer Porto de Galinhas, que tinham de me ajudar a trocar de carro, o Herbert, e foi nele mesmo que consegui levá-los a Porto. Então eles começaram a apostar, na época o gerente de nacional era o JuracI, antes do Cleyton (Armelin). A CVC naquela época

era mais Porto Seguro". Ter um chefe que acredita em si é Importante para um bom vendedor e Valéria viu isso em Massimo e Teresa. O primeiro ainda trabalhando como engenheiro e investindo o que ganhava na ampliação da pousada, que virou hotel aos pou cos e hoje tem até centro de convenções. Já Te resa, que no começo tocava o hotel, abriu lojas e se dividia entre o comércio e o turismo.

C3 17 dias

é magia e uma visita mal feita estraga tudo. No começo os operadores argentinos não nos

a partir de

recebiam, diziam que não interessava. Nessa época o governo começou a apoiar, tivemos o

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projeto com a Amex, a Ana Maria e a Ingrid Luck da Embratur nos ajudaram bastante". Valéria e Otaviano começaram a fazer viagens

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pelo interior do Rio e de São Paulo, fazendo os

€ 769,-

tradicionais cafés da manhã de Porto de Gali

nhas. Cima vez, em Ribeirão, soube que iam boicotar o café, porque havia um excesso de eventos e os agentes de viagens não agüenta vam mais. "Mas logo com o nosso?". Conseguiu convencer a desistirem do boicote, mas sempre pesquisa como o mercado local quer te receber. De volta à Argentina, a luta continuava. Tinha de insistir. "No primeiro ano eu vendia Rio, só depois de quatro anos eles passaram a me perguntar de Porto de Galinhas. Hoje muita gente diz que co nhece Porto de Galinhas por causa de nós.

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QUE ADMIRA

anos 80 via os pais saírem para trabalhar e

feiras, eventos, famtours...), como SÉRGIO PARAÍSO, do Summervllle, ou MARIA

aprendeu a se virar sozinha. Ganhou uma in

HELENA SANTANNA, do hoje Tivoli

vai ser o nosso ano. E nosso ano veio um ano

dependência que outras gerações não haviam

depois de seu falecimento", relembra ela, que começou a fazer negócios com CVC, Soletur,

tido nessa fase da vida. "Nunca reclamaram e

sempre entenderam a mãe", diz Valéria, que fa

que, segundo ela, "garante a ocupação de

Americatur. Os meados dos anos 90 foram o

zia ginástica para levar na escola, administrar a

seu hotel. Ele acabou se tornando maior

boom de Porto de Galinhas. "Levávamos gru pos enormes de agentes de viagens e dividí amos nos hotéis. Até hoje fazemos isso Eles

casa e vender Porto de Galinhas.

que o produto, que não se atualizou".

Valéria Gordilho hoje está solteira, depois de

precisavam conhecer o destino".

crescidos. Lila é fotógrafa e "boa vendedo

As crianças ficavam em Recife, às vezes sozi

nhas por dois dias. Mas não era uma peculia ridade de Valéria. A geração que cresceu nos

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um casamento de nove anos. E com os filhos

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ra", Manoel engenheiro e Carolina estuda

Medica (18 3 21/11/2009)

direito.

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a partir de Para ela, tem de ter

A Pousada Armação acompanhou o cresci

VENDER

vontade e persistência.

mento de Porto de Galinhas e Valéria passou a ter 16 apartamentos para vender, depois 32, 47, 80 e hoje já são 188. Valéria foi aprendendo

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o que faz.

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do turismo no dia a dia, com os "concorrentes",

com os colegas de feira, com cursos, nos even tos. Foi a tudo que se pode imaginar. "Um dia o

O visual de Porto de Galinhas, segundo ela, é arrebatador e já vende a idéia certa do desti

Gabriel, que era do Sheraton Petribu, me disse

no. "Mesmo para eventos, temos de mostrar as

que ia fazer uma sales blitz e eu achava que ele

praias de Porto, o que ajuda muito". Ela elogia as parcerias dos governos, mas ainda conside

Foi aí que ele me explicou o que era", lembra, às gargalhadas. Os primeiros estrangeiros a descobrirem Porto

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"Quando aprendi a fazer pacotes e os primeiros grupos chegaram vi que 12 apartamentos era muito pouco e Massimo foi ampliando, com prando os terrenos ao lado da pousada. Ele é um grande empreendedor. Todos ali eram. O pai de Tatá (Otaviano) sempre dizia, este ano

ia visitar os Detrans para vender hospedagem.

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20 a 26 de outubro de 2009

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A VISIONÁRIA

Palavras em verde e amarelo Jeanine Pires, presidente da Embratur

: lEí-am os anos de chumbo e Anita e Valter,

^ médico e ela fazendo serviçosocial, viviam

pela grafia francesa Raphaèl. Sugestão do pai de Jeanine, acatada por Victor, pois Valter ha

.j^ Guatibà (com idas a Florianópolis, onde eie

via sofrido um acidente e recebera inclusive

nasceu, e ao Rio Grande do Sul, onde ela foi

a extrema unção. Valter sobreviveu e Rafael

criada), uma paixão observada de perto pelo DOl-Codi, que abria qualquer correspondên cia considerada suspeita e depois a enviava

(nome de um Irmão de Jeanine) já tinha virado

normalmente aos destinatários reais. Anita já havia sido presa, inclusive, e Valter decidiu que enviaria suas cartas (a maioria falando mes mo de amor) para a casa da avó de Anita e com um nome falso. Na avenida Vicente Ma

chado, em Curitiba, havia um edifício chamado

Jeanine, por onde sempre passavam. E Anita ainda não tinha o sobrenome de Valter, pois não eram casados. Assim, Anita recebeu, no

endereço da avó, cartas e cartas de amor no

nome de Jeanine Pires. Em 1996, depois de terem se casado e quando tiveram a primeira filha (viriam mais dois homens e uma mulher), não tinham dúvidas sobre o nome. Jeanine Pi

res, hoje presidente da Embratur, ainda guarda com carinhos as lindas cartas de amor que re

Raphaêl. Mais alguns anos se passaram e nada de Je

anine e o segundo marido, Leopoldo Gama, registrarem o filho dessa nova união. Leopoldo queria Carlos, em homenagem ao avô, Jeani

ne queria incluir o sobrenome da mãe, que ela mesma não tinha, e Cacá só foi registrado aos nove meses de vida, às vésperas de uma via gem, com o cartório já em fim de expediente. A solução encontrada foi agradar a todos e in cluir o sobrenome da mãe de Leopoldo. Cacá, então, foi registrado como Carlos Cansanção Guimarães Silveira Pires Carvalho Gama.

Pires à frente da Embratur. A mesma Jeanine

que recebeu cartas de amor antes mesmo de ter nascido, a que nasceu no Sul, em Florianó

polis, em 15/2/1966, cresceu em Itajaí, morou dois anos na França, encontrou suas paixões em Maceió, adotou o Nordeste como seu lar

desde o primeiro casamento, já vendeu Ma ceió e Recife em diferentes momentos da vida, e chegou ao governo federal com uma visão bastante realista e aprendida na prática do que é vender um destino. Vender um produto cujas

Amor, paixão, superação, conciliação, união...

variáveis estão sob o controle de diversos fatos

A vida é feita de história. E a soma dessas his

e cruzamentos de possibilidades (como a va riação cambial, a crise de empresas aéreas, a infraestrutura disponível, a economia mundial, entre outros) é complexo, difícil e hoje uma ciência. A cobrança é grande - e tem de ser, afinal é o nosso País -, mas a incompreensão também. Para quem já foi diretora do de partamento feminino da ÜNE e militante na

tórias forma um país. Em um Pais imenso e tão diverso como o Brasil, uma das maiores rique zas vem de seu povo, da cultura, da história.

cebeu, antes mesmo de ter nascido.

É esse um dos pilares da promoção do Brasil

Anos mais tarde, pouco depois de dar à luz seu primeiro filho, da união com Victor Palmeira,

no Exterior desde a formatação, em 2005, do Plano Aquarela, tocado pela Embratur. Vender

em Maceió, ao registrarem o menino, optaram

o Brasil no Exterior é o trabalho de Jeanine

"A continuidade

é algo muito importante, assim

como a liderança"

20 a 26 de outubro de 2009

JORNAL PANROTAS

época das Diretas Já, para quem podia nem ter nascido, caso a paixão de Valter e Anita não ti vesse sobrevivido à ditadura, fazer tudo isso em um ambiente livre e democrático, com notícias

cada vez mais positivas e até inacreditáveis (a realização da Copa do Mundo e da Olimpíada em um espaço de dois anos, no Brasil) e com

Janeiro e está sempre com ela. Na escola (de freiras), além das brincadeiras e de ser uma aluna, segundo ela, esforçada ("Liane Michels sim era inteligente", diz), Jeanine queria sem pre ser a líder da turma, disputava para ver

fizesse questão teria entrado. Mas coloca aí que eu estou pedindo a mão do Leopoldo em casamento. Quem sabe agora vai, depois de

quem se daria melhor nas provas e tinha um

17 anos...", conta ela, sempre com bom hu mor e um olhar especial para a vida.

comportamento na média, nem santa, nem

Raphaêl nasceu em 1991 e logo depois ela se separou de Victor. Encontrou dois sócios eco

o turismo visto com seriedade, o desafio é no

capeta.

nomistas e montou a Plural Eventos e Pesqui

mínimo estimulante.

Depois de uma temporada de dois anos com os pais na França, não teve dúvidas,

queria ser diplomata. Por isso fez faculdade

TRAJETÓRIA

de História, em Florianópolis, apesar de ter terminado os estudos (até o antigo 3° cientí fico) em Curitiba. Foi do Centro Acadêmico, do Diretório Central dos Estudantes (DCE) e

POSITIVA "Sou uma pessoa que trago sempre boas lem branças de todas as fases da minha vida. Da minha infância em Itajaí, por exemplo, tenho até hoje amizades fortes", conta Jeanine. üma dessas amigas é Liane, que mora no Rio de

diretora da ÜNE (do departamento feminino, função não remunerada), época em que mo rou um ano no Rio de Janeiro, o que alongou, em também um ano, o término da faculdade.

Com dois casamentos, o com Leopoldo já há

sas. Ela ficava com os eventos e os economis

tas com as pesquisas. Antes disso, já havia vendido apartamentos em uma imobiliária, e, ainda adolescente, dado aula de francês. Fez

concurso e passou para a Universidade Fede ral de Alagoas, como professora. Organizando eventos e sempre inquieta, querendo participar de movimentos e asso ciações, juntou-se à Abeoc e foi descobrindo que a "nova onda" na época eram os CVBs e o de Maceió, um dos primeiros do País, saiu em 1997. Saiu da empresa, pois foi convida-

17 anos, Jeanine nunca entrou de noiva na

igreja. "Se tivesse encontrado um homem que

"Sou uma pessoa que trago sempre boas lembranças de todas as fases da minha vida. Da minha infância em

Itajaí, por exemplo, tenho até hoje amizades fortes"

Continua na página 36

QUEM VENDE BEM

O BRASIL O PRESIDENTE LüLA A H. STERN

PAULA SANTOS, da Blumar

VALDIR VALENDOWSKY,

presidente da Santur (SC) BISMARCK MAIA, secretário de Turismo do Ceará

"A continuidade é algo multo importante, assim como a liderança. Em Santa Catarina houve

/7 TOURISMtrade FAIR

continuidade e vontade

política, e no Ceará

21^ Edição • 2V Edición • 21" Edition

Bismarck está à frente

da CT! Mordeste", diz

Jeanine Pires, que elege o

BRASIL

Cristo Redentor e a Baía

2009

de Guanabara como a

imagem ícone do Brasil, que é reconhecida e nos vende no mundo todo.

"Se tiver de escolher uma, não há dúvida e nós na Embratur buscamos utilizar

essas imagens ícones,

DESTINO PARA

reforçando-as, para

apresentar novos produtos ao turista estrangeiro".

NEGÓCIOS NO TURISMO

Jeanine finaliza dizendo

que a Olimpíada e a Copa serão profissionais

www.festivalturismogramado.com.br

e com a cara do Brasil,

trunfo que derrotou os competidores na captação

desses megaeventos. E de captação de eventos, ela entende. Além de boas

histórias, boas notícias,

bons produtos...

díSZ iiiPI GJP

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HOIQ.M«€r>

Promoção Transportadora

Agência

oficial:

IXI MARTA ROSSI SILVIA ZORZANELLO

20 a 26 de outubro de 2009 JORNAL PANROTAS

Continuação da página 35 \ da pelo trade para ser diretora executiva do CVB, que ajudou a criar do zero. Já estava há cinco anos "casada" com Leopoldo, que

tinha pizzarlas e trabalhava com produção de shows. O bom trabalho em Maceió lhe rendeu

Na Embratur, Jeanine aprendeu a importância de posicionar o produto Brasil, definindo

o convite para vender Recife e Região.

o que queriam e o que não queriam para o País. "Não queríamos ser um destino exótico.

DIFERENTES PRODUTOS "Sempre aprendi muita coisa na prática. E acho que sair do Sul para o Nordeste, ter as duas visões, me ajudou muito, e vender ne

consumidor nem pestaneja a responder que sua estratégia está na Internet. Redes sociais, grandes portais, ferramentas interativas — para ela, hoje valem mais que anúncios em TV e páginas de jornais. "Para cada país temos uma mensagem diferente e, dentro de cada um, públicos diferentes. A internet nos permite falar com todos eles. As ações e estraté gias variam de mercado a mercado (o metrô de Lisboa não nos interessa, mas o de Paris

sim) e que hoje tudo é muito rápido, por isso defendemos uma estrutura mais ágil para a Embratur, baseada no modelo de fundações", continua a presidente da Embratur.

do turismo", conta Jeanine. Em Maceió e Re

verno federal a promoção do País. Aos Estados e municípios a prioridade deve ser melho rar o produto, investir em melhorias. Vender ainda não. E dinheiro? O quanto é suficiente? "Claro que gostaria de mais dinheiro e o modelo de fundação ajudaria nas parcerias, o próprio governo e a sociedade já entendem que o turismo dá resultados e por isso o or çamento vem aumentando. Hoje ainda há momentos diferentes quanto à aprovação do dinheiro, liberação da verba e necessidades mercadológicas, mas isso demora um pouco

falhas nas políticas de governo, entre outros tópicos, que levou como trunfos para a Embratur, onde entrou, em 2003, como diretora,

convidada pelo ministro Walfrido dos Mares Guia e pelo então presidente Eduardo Sanovicz. "A equipe reunida era muito boa e tinha

muita coisa na

Nossa ênfase seria no estilo de vida do brasileiro (cultura, história) e nos recursos natu rais", relembra. Aos poucos, as ações foram saindo, começando pelo trade internacio nal, pois o Brasil era desconhecido e não estava nas prateleiras dos agentes de viagens. Depois as ações foram se intensificando, Jeanine virou, em 2006, a primeira mulher a presidir a Embratur e hoje dá continuidade a ações de público e trade, mas em relação ao

gócios e eventos em Recife, depois de vender lazer em Maceió, ampliou muito minha visão

cife Jeanine viu a importância da captação de charteres, a articulação do empresariado, as

"Sempre aprendi

COMO VENDER UM PAÍS

Para Jeanine, na hora de vender o Brasil lá fora, no estágio em que estamos, cabe ao go

mais a mudar. Estamos avançando".

um mix que funcionou. Eu com a experiência do Nordeste, Eduardo de São Paulo e expert em convention bureaux, em eventos, o diretor

de Marketing de fora do turismo...deu certo".

prática. E acho que sair do Sul para o EM BRASÍLIA Nordeste, ter as duas visões, me ajudou muito, e

vender negócios e eventos em Recife, depois de vender iazer em iVIaceió, ampiiou muito minha visão do turismo"

Jeanine Pires diz que ficou com receio de dei xar o trabalho no Recife CVB menos de dois

anos depois de iniciar. "Mas pude levar essa visão para a Embratur e o CVB de Recife teve

depois a Samira e a Tatiana, que fizeram óti mos trabalhos", avalia. A briga pelos charte res foi uma das peças fundamentais na nova política da Embatur e Jeanine viu que era ainda mais fundamental no Norte e Centro-

Oeste. Também aprendeu que estava errada ao querer um charter só para Maceió, na épo ca. üma parceria com Recife ou outro destino era muito mais viável e com mais chance de ter êxito.

A mudança de foco que o Ministério do Tu rismo outorgou à Embratur também foi um

Jeanine com os filhos, ainda pequenos

acerto, segundo Jeanine. "E como a frase do Steve Jobs que tem coisas que só entende

mos depois de ligar os pontinhos, como fa zemos quando somos criança. Separar o Es porte do Turismo também foi acertadissimo. Hoje essas duas áreas não teriam suas políti cas específicas".

MEGAEVENTOS E com uma Copa do Mundo e uma Olimpíada está mais fácil vender o Brasil? Sem dúvida e o principal papel do governo é em relação à imagem do País, pois são eventos vistos pela TV. Para ela, o Brasil já estava com uma imagem melhor devido à liderança do pre sidente Lula e sua aceitação mundial, e também porque durante a crise estivemos bem, mas com a Copa e a Olimpíada, dois eventos que são sonho de qualquer país, o ambiente é bem mais propício. "O esforço maior não é para trazer turistas para a Copa. A Fifa tem uma estrutura mundial para vender ingressos e as pessoas virão. Nosso desafio é o que mostrar ao mundo, estar com a infraestrutura adequada e oferecer produtos entre os jogos, alternativas de roteiros entre as cidades-sedes e arredores", diz ela, que também não admite comparações injus tas. "Não vou basear a Olimpíada do Rio com a de Barcelona ou Londres. Podemos apren der pontualmente, mas como país, como ganho de imagem, o exemplo é a Austrália". Também não agüenta mais a cobrança pela quebra da barreira dos cinco milhões de passageiros. "Desde 2003, crescemos 20% no número de turistas mas 138% nas divisas deixadas aqui por turistas estrangeiros. Precisamos de mais quatro anos para analisar o período, mas já temos fatos incontestáveis, como a quebra da Varig. Se tivéssemos uma Varig hoje a realidade seria outra. Se soubéssemos que o Brasil ia crescer tanto, a

infraestrutura seria melhor. Mas olhamos para trás para aprender, por isso hoje há tan

tos investimentos em tecnologia. É claro que o Brasil merece e vamos ter mais turistas. Defendo isso. Mas também sabemos que haverá lugares que nunca serão de massa, que ainda precisamos quebrar algumas barreiras, como no tráfego regional na América do Sul, e que a receita maior é um grande benefício. O Brasil é um mix de produtos, lugares, de diferentes tipos de turismo", conclui.

DEPOIMENTOS "Jeanine? Ela é uma grande uendedora, assim como o presidente Lula. Ela conseguiu mudar a cara do Brasil no Exterior e hoje não somos apenas ' o País do futebol e do carnaual'. Somos o País da Embraer, da Amazônia, também. Nós agora somos um país com várias portas de entrada,

do norte ao sul do Brasil. Conseguimos mostrar que temos uários sabores e é preciso ressaltar o trabalho de aproximação que a Jeanine fez com o mundo e, principalmente, com a América do Sul. O número de estrangeiros que uisitam o Brasil aumenta a cada ano, fruto do trabalho da. Jeanine, Ela consegue aproveitar cada chance" Luiz Barretto, ministro do Turismo

M maior qualidade profissional de Jeanine é a paixão com que faz as coisas.

É muitofocada e faz tudo commuita força. Jeanine oè alguma oportunidade e corre atrás. Claro que continua viajando muito, mas ela consegue alguns finais de semana para ficar com a família e se esforça para isso" Leopoldo Camãf casado com Jeanine há 17 anos

"Somos amigas desde os quatro anos de idade. Jeanine é uma líder natural. Adora falar em público. Temos muitas coisas em comum, como o senso deJustiça, a transparência, o equilíbrio. Valores que para trabalhar no governo são fundamentais. Jeanine tem palavra, só fala o que acredita e é uma excelente gestora, além de amiga, claro" Liane Michels, T: amiga de infância

20 a 26 de outubro de 2009

JORNAL PANROTAS

AVIAÇÃO n FELIPE NIEMEYER

Vendendo sobre Eles foram apontados em

ceu

Rio

PROMOTOR NACIONAL

pesquisa realizada pelo Jornal

PROMOTOR INTERNACIONAL

TATIANA FREITAS - TAM

PANROTAS com 190 agentes

LUÍS CAMELO - CONTINENTAL

de viagens, operadores e consolidadores do Rio de

Janeiro, como os melhores

vendedores de aviação do mercado fluminense ' O que eles têm de destaque? O que pen sam? Quais suas dicas para serem bons vendedores, com resultados, e ainda serem

lembrados e bem quistos no trade? Conheça um pouco mais cada um dos vencedores da

pesquisa realizada pelo Jornal PANROTAS nas páginas a seguir. Cento e noventa pro fissionais (agentes de viagens, operadores e consolidadores) responderam à enquete, que durou cinco dias, por meio de um formulário eletrônico. Não havia indicação de nomes,

nem obrigatoriedade de se preencher os cin co quesitos — promotor nacional, promotor internacional, gerente nacional e gerente in ternacional (todos apenas de aviação e ex clusivamente atuando ou cuidando do mer

cado fluminense), além de consolidador, que acabou sendo eliminado da contagem, devi do à grande pulverização de votos. INTERNACIONAL

A categoria "promotor internacional" obteve maior número de votos válidos: 149. O vence

dor, com boa folga, foi Luís Camelo, da Conti nental Airlines. Já em "gerente internacional"

GERENTE NACIONAL

foram 110 votos e Kátia Leite, da ünited, bri

ROBSON GAGLIANONE-TAM

lhou. E ainda foi lembrada na categoria "pro motor".

NACIONAL

Robson Gaglianone, gerente da Tam, ganhou de braçada no nacional. E ainda ficou no top 10 internacional. A Tam, aliás, teve cinco no

mes na categoria nacional, conquistada por Tatiana Freitas, também citada no internacio

nal, e ainda mais um nome, o supervisor Mar celo Figueiredo, entre os gerentes nacionais.

A Tam já havia ganhado a versão paulista da pesquisa há dois anos, com Adriana Tolentino (Ana Laura). No internacional, a pesquisa em São Paulo havia premiado Kelly Masuchette, da Continental Airlines. A destacar o segundo

lugar da novata Azul, com Sebastião Garcia. E um paulista entrou no ranking também, pois Pedro Sorrentino, da OceanAir, foi lembrado

na categoria "gerente nacional". Além da Tam, as companhias Tap, Continen

íl

j'.

tal e Delta se destacaram em número de inte

grantes da lista final (para entrar no ranking era preciso, no mínimo, cinco votos).

Continua napágina 38~|J y

20 a 26 de outubro de 2009

JORNAL PANROTAS

I IjContinuação dapágina 37\

PROMOTOR INTERNACIONAL Nome: Luís Camelo, Continental Airlines Estado civil: casado, com Grace Mendes Camelo Fiihos: Maria Fernanda Idade: 37

Tempo de empresa: dois anos e sete meses

Já trabalhou em: Tam e ACC Tours Operadora Para ser um bom vendedor: estar sempre presente junto aos clientes, ser acessível, dar retorno às solicitações, atender bem o cliente e levar informações precisas

Do que mais gosta no turismo: participar dos eventos para fazer network e a interação com o trade

Na empresa onde trabalha: o ambiente de trabalho é muito bom e a Continental atende muito bem os seus funcionários

Business Center ABAV PANROTAS 2009. O futuro do turismo faz escala aqui.

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20 a 26 de outubro de 2009

JORNAL PANROTAS

3- lugar i: Kátia leite, Unrted Airlines Estado eMi: solteira

t: Marcelo (19 anos) e Gustavo(17 anos) Idade:47

Tempo de empresa: 15 anos

Já trabalhou em: GSA da American Airlines, professora de inglês e agente de viagens nos Estados Unidos Ibom vendedor ser um bom consultor e entender do produto para adequá-loàs

necessidades do cliente.Buscarsoluções e sempre ofereceralternativas Doque mais gosta no turismo:é um setor dinâmico, que nãote deixa parada e traz a sensação de crescimento profissional Na empresa onde trabalha: a United é uma empresa ética, voltada para

o clientee sempre em busca de mudança

Nome: Luiz Cláudio Barros. Delta Air Unes Estado civil: solteiro Idade: 37

Tempo de empresa: quatro anos e dois meses

Já trabalhouem: PanAm. United. Britisti Airways. Varig, Ibéria e GaNIeo Para ser um bom vendedor saber ouvir as necessidades do cliente

Do que mais gosta no turismo: lidarcom as pessoas

2- lugar

Naempresa onde trabalha: a autonomia que é dada para que o colaborador resolver as questões do dia a dia

Nome; Márcio Adíer, da Cominerrtal Airlines

Estado chril;casado, com AlessandraRomar, emissora da CarlsonWagoníit Travei Filhos: Frederico (12 anos) e Eduardo(oitoanos)

Filhos:Carlos Pablo (15 anos)

Tempo de empresa: 12 anos Já trabalhou em: United Aitiines e Pan Am

Idade: 48

Para ser um bom vendedor tem que gostar do que faz e ter afinidade com a marca. O

Tempo de empresa: 15 anos

Já trabalhou em: Vasp

profissional deve ter índole de cumprir o que promete Do que mais gosta no turismo: a possibilidade de conhecer multa gente legal e fazer relacionamento

Na empresa onde trabalha: a forma como a Continental trata o funcionário, jogando limpo,com

transpardncfa. Éum setor dinâmico que exige doprofissional estar sempre atualizado

)pa

Nome: Paulo Faria. Delta Air Unes

Estado civil: casado, com Sandra Maneca, ex-Amex e ex-Bessitur

Idade:42

Paraser um bom vendedor conhecer o produto é fundamental e gostarrealmente do quefaz Doque mais gosta no turismo:a interatividade. Conhecer pessoas e aumentar a cadeia de relacionamento

Na empresa onde trabalha: é uma empresa que traz novidades, competitiva, que coloca desafios paraos executivos. AOelta nãote deixa ficar parado e dáa oportunidade de se renovare atualizarcomo profissional

Continua napágina 40 {| |) \f

Chega antes quem saoe par

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Travei Network. WINDSOR HOTÉIS

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20 a 26 de outubro de 2009 JORNAL PANROTAS

Continuação da página 39 - PROMOTOR INTERriACIONAL

9- lugar

6- lugar

Nome: NiloCairo Rodrigues Magalhães, Tap Estado civil; casado, com Elizabeth Scheiffer

i: Gustavo Pereira. Delta Air Unes

Filhos: Bruno(dez anos)

Estado civil: solteiro

Idade: 44

Fillios: Renato(13 anos)

Tampo de empresa; dez anos

idade: 45

Já trabalhou em: Transbrasil e Brisa Mar Turismo

Tempo de empresa: quatro anos e dois meses

Para ser um bom vendedor: argumentaçãoe autonomia

Já trabalhou em: ItaúTurismo e Avipam

Do que mais gosta no turismo: eu vendo sonhos, então, é sempre

Para ser um bom vendedor; escutar o que o mercado precisa e

um trabalho muito alegre e animador. Vendersonhos é muito

tentar buscar soluções adequadas para cada ciiente Oo que mais gosta no turismo: a interaçãocom as pessoas e o contato no dia a dia

gratificante

Na empresa onde trabalha: o bom ambiente e a confiança da Tap

Na empresa onda trabalha: o time. Hácooperação interna e

nos funcionários

foco no atendimento ao cliente

Nome: Tatiana Freitas, Tam Estado civil: solteira

Filhos: Juilie (cinco anos) idade: 29

10- lugar

Tempo de empresa: dez anos Já trabalhou em; fez carreira na própria Tam Para ser um bom vendedor: estar disposto a atender o cliente, sabendo a

Nome; Fátima LúciaTavares da Rocha, Tap

importância deles para a empresa

Estado civil; casada, com Geraldo Rocha

Do que mais gosta no turismo: é um setor dinâmico. Não tem rotina

Filhos; Mônica (25 anos) e Gustavo(31 anos),

Na empresa onde trabalha; as pessoas. ATam é uma empresa dinâmica

que é executivo da Sixt Rent a Car Idade: 56

9; Leandro Horta, Copa Airlines

Tempo de empresa: 35 anos

Estado civli; casado, com Marta Adriana Morta

Já trabalhou em: fez carreira na própria Tap

Filhos; Rhuan (12 anos)

Para ser um bom vendedor: o primeiro é gostar do que

idade: 35

faz e depois saberse aproximar. Épreciso serfocado

Tempo de empresa; três anos

nas visitas, determinado e organizado

Já trabalhou em: Bessitur e Shangri-lá

Do que mais gosta no turismo: do desafio de gerar resultados

Para ser um bom vendedor: conhecer bem o produto e acreditar nele

para a empresa, conquistando uma nova conta ou trazendo

Do que mais gosta no turismo; o relacionamento com os

novos passageiros para a companhia

clientes é algo que encanta

Na empresa onde trabalha: o envolvimento e o carinho.

Na empresa onde trabalha; Comoeu disse, é precisoacreditar no produto e a

A Tap faz parte da minha vida

Copa oferece algoconsistente. Além de a equipetrabalhar muito unida

GERENTE INTERNACIONAL Nome: Kátia Leite, United Airlines

Estado civil: solteira

Filhos: Marcelo (19 anos) e Gustavo (17 anos) Idade: 47

Tempo de empresa: 15 anos

Já trabalhou em: GSA da American Airlines, professora de inglês e agente de viagens nos Estados Unidos Para ser um bom vendedor: ser um bom consultor e entender

do produto para adequá-lo às necessidades do cliente. Buscar soluções e sempre oferecer alternativas Do que mais gosta no turismo: é um setor dinâmico, que não te deixa parada e traz a sensação de crescimento profissional Na empresa onde trabalha: a United é uma empresa ética, voltada para o cliente e sempre em busca de mudança

2-lugar òf itsown

3^ lugar Nome; Robson Gaglianone,Tam Estado civil; casado, com Jacqueline Alves, gerente regional daTrip Filhos: Lucas (quatro anos) Idade; 37

Tempode empresa: 11 anos Já trabalhou em: Madison Operadora Para ser um bom vendedor: credibilidade e relacionamento. Com essas duas coisas, você vende tudo

Doque mais gosta no turismo: o

relacionamento com as pessoas. Émuito legal criar toda essarede derelacionamento, que, na verdade, é um dos seus grandes patrimônios

Naempresa ondetrabalha: a seriedade. ATam é umaempresa muito correta comos passageiros e funcionários

: CarlosAugusto Leite, Air France-KLM Estado civil: casado, com Regina Leite Filhos: MariaVitória(12 anos) idade: 49

Tempo de empresa: cinco anos Já trabalhou em; 21 anos na KLM, há cinco no

grupo AirFrance-KLM e, antes, na Varig Para ser um bom vendedor: se antecipar sempre

e compreender as necessidades dos clientes. Deve

ser seguro na negociação Doque mais gosta no turismo:quandoconsigo satisfazer a expectativa do cliente e ver que os meus esforços foram reconhecidos Na empresa onde trabalha: valorização dos funcionários

I Continua na página 42

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20 a 26 de outubro de 2009 JORNAL PANROTAS

ConUnuaçâo da página 40 - GERENTE INTERnACIOriAL

5^ lugar Nome;Antônio Jorge Ferreira. Tap Estado civil: casado, com Ana Ferreira, ex-Amadeus

/inCOR/IDOURO

Filtios:Juliana (19 anos) Idade: 43

Tempo de empresa; seis anos Já trabalhou em; Varig,Voetur e Avianca Para ser um bom vendedor: entender e atender bem

A sua consolidadora

a necessidade do cliente. Conhecer as ferramentas

do Interior de São Paulo.

adequadas para cada situação. Também é fundamental o bom relacionamento e a confiança Do que mais gosta no turismo; o resultado do trabalho realizado e a sensação de missão cumprida

4- lugar

Naempresa onde trabalha: o ambiente de trabalho, as pessoas, a estruturada Tap, as suas origens e cultura,enfim,tudo que ela representa hoje para o mercado

Nome; Isabel Bartholomeu, Continental Airlines

6- lugar

Estado civil: solteira Idade: 44

Tempo de empresa; 12 anos

Nome: Mônica Neves, Delta Air Lines

Já trabalhou em; American Airlines, Sabre e Delta Airlines

Estado civil: solteira

Para ser um bom vendedor; a primeira coisa é acreditar no produto que (

Filhos: Natália (19 anos), Tais(17 anos) e João Pedro (seis anos)

vendendo e entender a empresa. Ter honestidade e firmeza com o cliente,

Idade: 38

além de ser acessível

Tempo de empresa: 12 anos

Do que mais gosta no turismo; conhecer pessoas, poder conversar e

Já trabalhou em: Vasp

interagir com o mercado

Para ser um bom vendedor: deve saber escutar as necessidades do cliente e fazer de tudo

Na empresa onde trabalha; a dignidade com que a companhia trata os s(

para atendê-lo. Estar disponível também é fundamental.

funcionários

Doque mais gosta no turismo; o dinamismo do setor que está em constantemudança e exigeatualização do profissional Naempresa onde trabalha: as pessoas. Vejo a Delta como uma segundafamília. Háum respeito por parte dos superiores e a valorização do funcionário

PROMOTOR NACIONAL

1!> lugar Nome: Tatiana Freitas, Tam Estado civil: solteira

Filhos: Juilie (cinco anos) Idade: 29

Tempo de empresa: dez anos

Já trabalhou em: fez carreira na própria Tam Para ser um bom vendedor: estar disposto a atender o cliente, sabendo a importância deles para a empresa

Do que mais gosta no turismo: é um setor dinâmico. Não tem rotina

Na empresa onde trabalha: as pessoas. A Tam é uma empresa dinâmica

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20 a 26 de outubro de 2009 JORNAL PANROTAS

2^ lugar Nome: Sebastião Garcia, Azul

Estado civil: casado, com Marise Cunha dos Santos

Filhos: Alan (seis anos) e Mariana (três anos) Idade: 45

Tempo de empresa: um ano

Já trabalhou em: mercado financeiro. Rio Sul Linhas Aéreas, Grupo Varig

Para ser um bom vendedor: uma relação deconfiança com o cliente. É preciso gostar do que se faz

Doque mais gosta no turismo: a relaçãocom as pessoas

Na empresa onde trabalha: as novidades. A Azul é uma companhia

inovadorae para quem já tem uma históriana aviação,como eu, é excelente poder ver coisas novas e se reciclar

3-lugar 3: Fernanda Palhares, Tam Estado civil: solteira Filhos: não Idade: 23

Tempo de empresa: um ano e sete meses

Já trabalhou em: Flytour Para ser um bom vendedor: o mais importanteé entender a necessidade do cliente

Doque mais gosta no turismo: o relacionamento com as pessoas e a manutenção disso

Ha empresa onde trabalha: toda a equipe, que funcionamuitobem e traz resultados

Continua na página 44

4- lugar

5- lugar

Mome: Denize Fortuna, Tam

Estado civil: casada, com Fernando Lopes

Nome: Glauciene Gonzaga,Gol

Filhos: não

Estado civil: casada

Idade: 30

Casada com: não quis divulgar

|| |

Q GRUPO

airmet www.alrmet.com.br

JlllltC também asua ÍOTÇSí

Tempo de empresa: cinco anos

Filhos: não

Já trabalhou em: Hoftman

Idade: 42

Para ser um bom vendedor: ter uma abordagem muito simpáticae humildepara saber chegar em todos os lugares,seja em uma empresa ou uma agência

Tempo de empresa: um ano

Do que mais gosta no turismo: l/darcom pessoas

Para ser um bom vendedor: ter amor pela profissão

Naempresa ontfe trabalha:a união da equipe e o ambiente de trabaiho, tanto

Do que mais gosta no turismo:o relacionamento comas pessoas Naempresa onde trabalha: o dinamismo da companhia e a equipe

dentro da empresa quanto nas visitas externas, que não deixam cair na rotina

ao nossogrupo de agências! ^

Já trabalhouem: Primus Turismo e Varig

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A vinícola francesa Krug, conhecida prin

cipalmente pela qualidade do seu cham

do hotel,e atividades no Abu Dhabi

Golf Club

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CHAMPANHE NOS ARES

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A ilc I.s 1/

HOTIb*

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Champanhesao pÔr do sol,tourde pesca e roteiro pelodeserto

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Presentinhos e mimos que incluem pérolas raras de Robert Wang e ar

mas esportivas da Holiand & Holiand

Não à toa, o pacote entrou para o Guinnes, o Livro dos Recordes como o mais caro do mundo.

ram totalmente com couro branco do Togo.

nhos também assinados pela vinícola. A base do balão é Paris - inicialmente os roteiros acontecem sobre a

Cidade-luz. Porém, ele já circulou pelo mundo, tendo passado, desde 2007, por temporadas nos Estados Unidos, Japão, Hong Kong e ou SERVIÇO Tel: 00 971 2 690-8888

www.emiratespalace.com

tros países europeus, como Itália e Inglaterra.

Ah, a experiência a bordo do Krug Balloon custa , bem menos que o pacote do Emirates Palace: cerca de 50 mil euros ou aproximadamente US$70 mil.

SERVIÇO www.krug.com

20 a 26 de outubro de 2009

JORNAL PANROTAS

Continuação da página 42 - PROMOTOR nAClONAL

6^ lugar Nome: Renata Jermann, Gol Estado civil: solteira Idade: 28

Tempo de empresa: três anos Já trabalhou em: Hotéis Marina Para ser um bom vendedor:

gostar de lidar com pessoas Do que mais gosta no turismo: o dinamismo do setor e a

oportunidade de realizaros sonhos das pessoas

Nome: Rafael Dias Affonso, OceanAir

Nome: Renato Lima da Silva. Tam

Nome: Edy Lopes Santos, Tam

Naempresa onde trabalha: a Integração da equipe

Estado civil: solteiro

Estado civil: casado, com Maria Carolina,co-pilota

Estado civil: solteiro

Filhos: não

da Webjet

Idade: 29

Idade: 27 anos

Filhos: Gabriel (dois anos)

Tempo de empresa: seis anos

Tempo de empresa: sete meses

Idade; 35

Já trabalhou em: TamViagens

Já trabalhou em: GapOne,Gapnet,

Tempo de empresa: dez anos

Para ser um bom vendedor: conhecer o produto e

1001 Turismo e Net Tour

Já trabalhou em: Rio Sul Linhas Aéreas e rede

interagir com o mercado

10- lugar Nome: Carlos BezerraJúnior, Webjet

Para ser um bom vendedor: mostrar-se

Marriott

Do que mais gosta no turismo: o convíviocom o

Estado civil: solteiro

sempre presente

Para ser um bom vendedor: conhecer o mercado e

mercado. O turismo é um nicho muito promissor

Filhos: Gabriel (oitoanos)

Do que mais gosta no turismo: o

ter bons relacionamentos

para o futuro

Idade: 46

relacionamento com as pessoas.

Na empresa onde trabalha: a equipe, que é

Tempo de empresa: um ano

Valorizo muito isso

Do que mais gosta no turismo: a área corporativa. 0 contato com empresas de vários segmentos

Já trabalhou em: Varig

Na empresa onde trabalha: a facilidade de

Na empresa onde trabalha: a Tamé uma empresa

Para ser um bom vendedor: é preciso ser simpático e atualizado. E correr atrás sempre Do que mais gosta no turismo: o relacionamento com as pessoas. Mesinto muitoà

comunicação internamente

vencedora

que estimula e motiva o funcionário. No Rio, a equipe é muito unida e o ambiente é muito

agradável para se trabalhar

vontade exercendo esse papel Na empresa onde trabalha: a liberdade para realizar o trabalho e o apoio da equipe

GERENTE NACIONAL Nome: Robson Gaglianone, Tam Estado civil: casado, Jacqueline Alves, gerente regional daTrip Fiihios: Lucas (quatro anos) Idade; 37

Tempo de empresa: 11 anos Já trabalhou em: Madison Operadora Para ser um bom vendedor: credibilidade e relacionamento. Com

essas duas coisas, você vende tudo

Do que mais gosta no turismo: o relacionamento com as

pessoas. É muito legal criar toda essa rede de relacionamento, que, na verdade, é um dos seus grandes patrimônios Na empresa onde trabalha: a seriedade. A Tam é uma empresa muito correta com os passageiros e funcionários

2- lugar 1

Nome: Pedro Sorrentino, OceanAir Estado civil: casado, com Ana Maria

Filhos: Paulo Roberto (27 anos) Idade: 53

Tempo de empresa: dois anos Já trabalhou em: fez carreira

na Varig,onde atuou por 30 anos Para ser um bom vendedor: conhecer o ambiente que atua e

o produto que se vende. Terum bom relacionamento com o mercado, ser convincente e gostar do que faz Doque mais gosta no turismo: a diversidadedo setor. Cada dia é diferente do outro

Naempresa onde trabalha: a possibilidade de contatoscom empresase a oportunidade de poderme relacionas com o trade

4° lugar

Nome: Sebastião Garcia, Azul

Nome: Marcelo Figueiredo, Tam Estado civil: casado, com FIávia Figueiredo Filhos: Marcela (dois meses) idade: 38

Tempo de empresa; dezanos

Estado civil: casado, com Marise Cunha dos Santos

Filhos: Alan (seis anos) e Mariana (três anos) Idade: 45

Tempo de empresa: um ano

Já trabalhou em: mercado financeiro, Rio Sul Unhas Aéreas, Grupo Varig

Já trabalhou em: Varig

Para serum bom vendedor uma relação de confiança com ocliente. Épreciso

Para ser um bom vendedor: Acreditar no produto que vende e ter

gostar do que se faz

um bom relacionamento com as pessoas

e de network

Do que mais gosta no turismo: a relaçãocom as pessoas Na empresa onde trabalha: as novidades.AAzul é uma companhia inovadorae para quem já tem uma históriana aviaçãocomo eu, é excelentepoder ver coisas

Naempresa onde trabalha: o respeito pelofuncionário e pelocliente

novas e se reciclar

Doque mais gosta no turismo: os processos de negociação