ENTREVISTA. PRESIDENTEDE VENTASY MÁRKETINGDE CASEPARA EUROPA. Nicola D’Arpino

d’arpino Nicola

De izda. a dcha., Olivier Buschino, director comercial de Case Iberia; Nicola D’Arpino, vicepresidente de ventas y márketing de Case para Europa; Elisa Valero, responsable de márquetin de Case Iberia; y Paolo Montinaro, responsable global de márquetin de servicio de Case.

Vicepresidente de Ventas y Márketing de Case para Europa

CON ocasión de la reciente presentación de la nueva Serie G Evolution de cargadoras de ruedas Case, OP MACHINERY mantuvo una entrevista con Nicola D’Arpino, vicepresidente de ventas y márketing de Case para Europa, con el fin de conocer los pormenores de este lanzamiento y de los temas candentes de la actualidad del sector, marcado en los últimos tiempos por el coronavirus. En conexión telemática con D’Arpino participaron también con sus comentarios Paolo Montinaro, responsable global de márketing de servicio de Case; Olivier Buschino, director comercial de Case Iberia; y Elisa Valero, responsable de márketing de Case Iberia.

OPM —Sr. D’Arpino, ¿cuáles son las mejoras integrales que aporta la nueva gama de cargadoras de ruedas de la Serie G Evolution que acaban de presentar? ¿Incorpora esta Serie G las innovaciones de futuro anunciadas con el “Proyecto Zeus”?

ND —El desarrollo de producto pasa siempre por conocer las necesidades del cliente final, el sector de construcción al que va destinado, un sector de consumo de capital. Todo el proyecto, que ha llevado más de dos años ponerlo en marcha, empezó de esta forma. Nos dimos cuenta de que la digitalización, el ahorro, disponer de datos... son temas importantes para el cliente de construcción, así como la parte del confort para el operador y conocer la actividad de este. Estamos en un momento de cambio de generación de operadores de máquinas y hay que tener en cuenta cómo evoluciona el sector y entender cómo están cambiando las compañías y cómo se adaptan los operadores. En la nueva serie G Evolution se ha mirado mucho el ahorro en los costes totales de mantenimiento, con intervalos que ahorran hasta un 20%, y hemos invertido en una plataforma global de servicios para que el sistema operativo de la máquina se pueda manejar a distancia, así el distribuidor puede contactar con el usuario y tomar decisiones para evitar problemas. También el producto se ha mejorado mucho, con servicios de valor añadido. —La nueva serie Evolution tiene un nivel tecnológico y de productividad muy similar a otras cargadoras. ¿Con estas mejoras se espera incrementar la cuota de mercado en España?

—Seguramente. No hablamos de números pero tenemos una presencia en España muy fuerte con los equipos ligeros, y hemos mejorado en los pesados, siendo la cargadora fundamental en el desarrollo de este crecimiento. En Europa vamos a seguir creciendo gracias a las cargadoras. —Las cargadoras y las retrocargadoras han registrado un desa rrollo, mejoras y modificaciones en mayor proporción que las excavadoras. ¿A qué se debe esto? Porque lo normal es llevar las líneas en paralelo, pero las excavadoras van por detrás. —No hay un motivo específico. En Case, en Europa, hemos invertido más en equipos ligeros, pero en las excavadoras ha habido cambios en tecnología desde 2014 y con Sumitomo estamos haciendo cambios importantes. El tema de la pandemia ha hecho que algunos desarrollos se hayan ralentizado porque nuestra prioridad ha sido la seguridad de los trabajadores. —La demanda de equipos con motorización eléctrica se va imponiendo. ¿El desarrollo de estas nuevas máquinas traerá aparejado una disminución de la producción de equipos diésel? —La electrificación es algo complejo, y muy complicado entender hacia dónde vamos de verdad. Europa está ya en Euro 5, pero seguimos avanzando. ¿Cuál es el nivel de coste versus lo que pueden realizar los equipos? Si hablamos de electrificación, se ve claro en los equipos ligeros, pero no tanto en los pesados. Veremos cuál será la tendencia. Los costes son muy altos en los equipos eléctricos, que necesitan mayor estructura. Esas tecnologías son caras. Estamos estudiando lo que sea más importante y mayor beneficio aporte a los clientes y al medio ambiente. —Además del coste, está la capacidad de generar energía, porque para los equipos pequeños la electricidad es fácil de incorporar, pero para los grandes se necesita una potencia que la electricidad no facilita tanto como el diésel... —Así, es, y luego la duda está en cómo generar tanta energía para toda la sociedad y cómo transportarla. ¿Cuánto va a costar desarrollar en todo el mundo la generación de tanta energía para todos los sectores? No hay respuesta para eso. Estamos hablando de desarrollo de tecnología, pero al tiempo la naturaleza

Nicola D’Arpino, vicepresidente de ventas y nos muestra que somos humanos y tan pequeños que cualquier alteramárketing de Case en Europa. en el primer cuarto de este año. Las inversiones en infraestructuras están ción nos cambia la vida. muy relacionadas con el crecimiento —Eso nos ha demostrado la pande- de las ventas de equipos. Por tanto, mia. ¿Cómo está afrontando Case la esperemos que la pandemia se resuelsituación por el Covid-19, tanto a ni- va y la estabilidad de los gobiernos vel mundial como en España? contribuya a mejorar la situación. —Si pensamos un poco, esto empe- –¿Cuál es la filosofía respecto a zó en China, luego vino a Italia, des- asistir a las ferias? ¿Irán a Bauma? pués a España y al resto del mundo. En Case, lo primero que –No sabemos nada, tampoco si habrá Bauma [dos días deshicimos en toda la cadena es poner a todo el mundo a salvo. pués de la entrevista se aplazaba la feria alemana de abril a ocHubo un momento que en España y en Italia se decidió cerrar tubre de 2022]. Muchas ferias se han retrasado y en este campo la actividad de construcción, en otros países no. Fuimos a por no sabemos qué haremos. El segmento de construcción necesila seguridad y cuando empezamos a retomar la actividad reabri- ta ver las máquinas, pero en el tema de ferias hay que esperar a mos las plantas, cuando estuvimos seguros de mantener a res- ver qué pasa con las vacunas y nos adaptaremos a ello. Tamguardo al personal. Como multinacional, aseguramos a la gente bién vamos a trabajar en otros frentes: haciendo eventos a niy hoy seguimos trabajando en las plantas, con la logística y los proveedores mundiales. Es un problema muy grande. La cadena de proveedores ha sufrido mucho. «EN LA SERIE G EVOLUTION SE HA MIRADO MUCHO EL AHORRO EN vel local con los concesionarios. —¿Ha afectado mucho la crisis causada por el Covid-19 a sus distribuidores? —Aparte de asegurar a las personas, lo —¿Cuáles son los retos a los que se en- LOS COSTES DE MANTENI- primero que hicimos cuanto estalló la frentan los fabricantes con esta situación, que lo mismo puede cambiar en poco tiempo o al contrario, durar mucho? —Para nosotros, lo más importante como multinacional con operaciones en los cuatro continentes es trabajar para que se MIENTO, QUE LLEGAN HASTA EL 20%, Y HEMOS INVERTIDO EN UNA NUEVA PLATAFORMA GLOBAL DE SERVICIOS. DESARROLLAcrisis es proteger a los distribuidores. Tomamos algunas decisiones y hoy siguen todos con nosotros. La red no ha sufrido merma alguna. Han hecho cambios en sus estructuras para sobrevivir y es un gran patrimonio el que tenemos en Case. arregle esto cuanto antes. Para afrontar la REMOS SIEMPRE LAS —¿Y en la red en España? pandemia, observamos las demandas de los gobiernos y las leyes de cada país, y estamos preparados para operar con seguridad en los mercados, lo que es muy difíMEJORES OPCIONES PARA QUE LOS CLIENTES SIGAN COMPRANDO CASE». —Tampoco en España ha habido ningún problema con los distribuidores, que han trabajado en la postventa supliendo la falta de actividad de las ventas. cil actualmente, sobre todo para no dejar desamparados a los —¿La gestión de la postventa está siendo clave? distribuidores y a los clientes. Hasta que todo el mundo esté —Hay una oportunidad en postventa para todos, para noso vacunado antepondremos la seguridad de las personas. tros y los distribuidores. Hemos creado con ellos una relación —Dentro de este caos, se frena la actividad, pero no se para. de confianza en el tiempo y hemos invertido en una nueva plaLas leyes medioambientales son muy activas y siguen arrasan- taforma de servicios para estrechar aún más esa relación, con do. ¿Qué supone para el fabricante tener motores que cumplan proyectos nuevos en estos tiempos duros, lanzando productos con la ecología, eso aumenta mucho el precio de la máquina? con mejoras técnicas y una oferta de servicio completa para —Obviamente, pero los clientes finales no pueden asumir to- crear un soporte y mejorar la gestión de flotas, los informes en do el coste. La tecnología ayuda mucho a mejorar el medio am- tiempo real, la conexión a distancia, etc. biente y las cargadoras y otros equipos Euro 5 son la muestra, —¿El cliente considera el precio primordial, u otros valores a pero no sabemos qué va a pasar más allá de la Etapa 5. ¿Cuál es la hora de hacerse con maquinaria? el próximo paso, nos centramos en el tema eléctrico o miramos —La decisión de compra por una marca o por otra se basa en el coste, porque esto es caro? El problema medioambiental está la experiencia que hayan tenido con la marca y con los equien discusión en las asociaciones a nivel europeo y a la orden del pos, pero también con la parte de servicio. Es fundamental fadía para entender lo que los gobiernos quieren. Es complejo. cilitar la vida a los clientes, atendiéndoles en servicio, en post —Resulta curioso que se esté evolucionando en este sentido, venta, en venta, etc. Nosotros queremos desarrollar las mejores pero en los ayuntamientos no haya normativa que obligue al opciones para que sigan comprando y que consigamos que lo uso de estos equipos. Se cierran centros urbanos cuando la con- hagan los que aún no lo hacen. taminación sube, pero se hacen obras con máquinas viejas... —Por último, el tema de la conectividad se está implemen—Es una de tantas contradicciones y un tema que hay que tado en grandes contratistas, en canteras y en quienes buscan legislar. Lo abordaremos desde la asociación europea CECE. el precio por tonelada producida, pero será más complicado en —¿En conjunto, cómo ha resultado el ejercicio 2020 de Case el autónomo que no está metido en conectividad... en cuanto a ventas, en concreto en España? —Por eso decía antes que las máquinas tienen muchas fun—Sin mencionar el resultado financiero, que es público, en ciones, pero pueden manejarse de forma más sencilla, depenEspaña hemos logrado mejorar la cuota de mercado en 2020 diendo del tipo de cliente. La máquina puede ser programada respecto a la de 2019. Nuestra presencia en España es fuerte. para un uso sencillo si es necesario. Es una fórmula más del va—¿Qué previsión tiene para 2021? lor añadido que queremos aportar a nuestros clientes. —Al final de 2020 estábamos con los mismo números de Desarrollaremos siempre las mejores opciones para que los 2019, que fue el pico, y mantenemos la tendencia de las cifras clientes sigan comprando máquinas Case. •