TALLER DE VENTAS EQUIPO CONSULTOR: ROGELIO LEDESMA - MARÍA JIMENEZ MOLINA
CONTENIDO EL ARTE DE VENDER TÉCNICAS DE VENTA EL EQUIPO DE VENTAS ATENCIÓN AL CLIENTE Y POSVENTA FIDELIDAD DEL CLIENTE ESTRATEGIA DE VENTA
EL ARTE DE VENDER
¿QUIÉN ES EL VENDEDOR? LA ESTRATEGIA DE VENTAS Y SUS ELEMENTOS ¿QUÉ VENDER? ¿CUÁNDO VENDER? ¿CÓMO VENDER? TIPOS DE VENTAS
LA VENTA La venta es dar a los demĂĄs la oportunidad de satisfacer sus deseos permitiĂŠndome realizar los mĂos al mismo tiempo.
EL VENDEDOR El vendedor es aquella persona que frente al cliente, lo ayudará y asesorará para que éste satisfaga sus necesidades, de la forma más apropiada permitiéndole cumplir con sus objetivos de compra y consumo.
EL VENDEDOR EXITOSO
LA ESTRATEGIA DE VENTAS Y SUS ELEMENTOS Elección de su oferta de productos Escoger que NO vamos a hacer
¿Cómo vender?
Compromiso de nuestra estrategia
¿qué vender?
Objetivos
Conocernos a nosotros mismos
¿Cuándo vender?
Conocer el entorno de nuestro negocio
¿QUÉ VENDER?
¿CUÁNDO VENDER?
¿CÓMO VENDER?
TIPOS DE VENTA VENTA PERSONAL VENTA POR TELÉFONO VENTA POR CORREO
VENTA POR CATÁLOGO VENTA POR INTERNET
TÉCNICAS DE VENTA CONTACTAR AL CLIENTE CONOCER AL CLIENTE NEGOCIACIÓN CONCRETAR Y CONSOLIDAR LA VENTA
CONTACTAR AL CLIENTE
CONOCER AL CLIENTE
LA NEGOCIACIÓN
CONCRETAR Y CONSOLIDAR LA VENTA
RESUMEN
EL EQUIPO DE VENTAS
¿CÓMO FUNCIONA UN EQUIPO DE VENTAS?
ORGANIZACIĂ“N DE UN EQUIPO DE VENTAS
Seleccionar a los vendedores Estructurar y organizar el equipo
Capacitar a los vendedores Motivar a los vendedores
Supervisar a los vendedores
Evaluar a los vendedores
ESTRUCTURA DE UN EQUIPO DE VENTAS
ESTRUCTURA POR TERRITORIO ESTRUCTURA POR PRODUCTO ESTRUCTURA POR CLIENTE
SELECCIÓN DE LOS VENDEDORES
N°
ITEM
1
Entusiasta
2
Perseverante
3
Organizado
4
Con confianza en sí mismo
5
Comprometido en el trabajo
6
Independiente
7
Sabe escuchar
8
Es atento (amable)
9
Es sincero
10
Con iniciativa
TOTAL
BUENO
REGULAR
MALO
¿CÓMO CAPACITAR AL EQUIPO?
SUPERVISIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS HERRAMIENTAS: 1. DISEÑO DE RUTAS: planificación de visitas que se harán en el día, semana o mes, aprovechando las zonas asignadas.
2. ASIGNACIÓN DE CLIENTES: Se incentiva la competencia repartiendo equitativamente los clientes por vendedor teniendo en cuenta sus características. 3. INDICADORES DE VENTAS: establecer un mínimo de venta que deben conseguir registrando ventas mas altas que sus antecesores.
EVALUANDO RESULTADOS DEL EQUIPO DE VENTAS
Un medio confiable de control de ventas de los vendedores lo constituyen las facturas y recibos que gener贸 cada uno de ellos. No puede faltar el control de los objetivos tanto individuales como del equipo en general.
La idea de fijarse objetivos es para alcanzarlos.
ATENCIÓN AL CLIENTE Y POSVENTA
SERVICIO AL CLIENTE
El servicio al cliente es algo que va mas allá de la amabilidad y de la gentileza, “es un valor agregado para el cliente”.
Aquí están involucrados desde el conserje hasta el gerente, desempeñando cada uno un rol diferente.
ESTRATEGIAS DE SERVICIO AL CLIENTE Reduzca la cantidad de contactos con sus clientes e incremente su intensidad: saber escuchar al cliente. Reduzca los vacíos de información: Calidad de información del producto. Evite la preocupación de su cliente. Delegar más en el empleado. Darle valor al tiempo de espera del cliente.
Prometa menos y de más. Deje que el cliente regrese de modo voluntario. Elabore encuestas para que el cliente diga todo lo que no le gusta. Mire a sus empleados como socios.
Verifique las estrategias de la competencia.
EL TRATO CON LOS CLIENTES
CORTESÍA ATENCIÓN RÁPIDA
CONFIABILIDAD ATENCIÓN PERSONAL
SIMPATÍA PERSONAL BIEN INFORMADO
TIPOS DE CLIENTES
SATISFACCIÓN
MERCENARIO Se caracterizan por niveles de “encanto” comparativamente elevados, pero con muy bajas intenciones de compromiso hacia el producto.
TERRORISTA Frecuentemente han tenido una o varias malas experiencias con el producto o servicio y una gran parte de ellos difunde su “mala voz” con un comparativamente elevado nivel de efectividad.
LEALTAD
APÓSTOL Son los incondicionales de la empresa
REHÉN Los Clientes Rehenes son aquellos que, a pesar de no estar contentos con la empresa, permanecen con la marca
CRM CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT
ADMINISTRACIÓN DE LA RELACIÓN CON EL CLIENTE
CRM
POSVENTA
Una primera venta es una puerta entreabierta. A nosotros nos corresponde abrirla mรกs.
No fijar plazos que no se pueden cumplir.
Hacer una visita de seguimiento.
FIDELIDAD DEL CLIENTE
¿CÓMO HACER QUE UN CLIENTE SEA FIEL? Centrar todos los esfuerzos del negocio en el cliente. Ayudar al cliente sinceramente no solo para venderles algo. Incorporar esfuerzo de todo el personal en la calidad de los productos. Ofrecer el servicio al cliente como diferencial. Nunca le mienta a un cliente. No tergiverse nada intencionalmente. No prometa mas de lo que puede cumplir
Cumplir con sus compromisos Si organiza un evento con sus clientes, inícielo y termínelo a tiempo. Considere el tiempo de los demás igual de valioso que el suyo.
ESTRATEGIA DE VENTAS
ESTRATEGIAS PROMOCIONALES
ESTRATEGIAS PARA CONSUMIDORES:
ESTRATEGIAS PARA LOS COMERCIANTES Y DISTRIBUIDORES:
Premios Ofertas Muestras Concursos y sorteos
Exhibidores Vitrinas Demostradores Descuento especial Crédito preferencial
Las diferentes estrategias promocionales dependerán del objetivo que desee lograr la empresa en el Plan de Marketing.
CONTACTOS:
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