Canal Informatico Ed. 30 by Play Marketing America LLC

INDICE

Edición

30 2008

Zona VIP Noticias de los líderes del canal

Nombramientos 12 Movimientos y rostros en el mercado de tecnología

Eventos

PORTADA Gerentes de Producto Más que una profesión, una vocación de liderazgo y serviciov

CA y el lanzamiento de Tallard technologies

Soluciones

Tendencias en telecomunicaciones

Gestión

Construya un arsenal de ventas

Ensambladores 64 PC Smart, lanza Mi Compu

20 2008

EDITORIAL

Gerente de Producto de Mayorista. El primer paso para ser Empresario

Martin Hdo. Espinosa M. Gerente Play Marketing S.A. mespinosa@playmarketing.net Ser gerente de producto en un mayorista de tecnología informática es toda una experiencia, y lo digo con propiedad, fui gerente de producto Microsoft en MakroComputo y MPS Mayorista por cerca de 6 años, cuando inicie mi carrera, fue tiempo de aprendizaje que hoy agradezco pues en gran medida me ayudo a tomar el camino que hoy recorro. Y es que ser gerente de producto de un mayorista no es para nada fácil, implica casi que dirigir una empresa sin el problema del dinero necesario para empezarla, él es responsable en primer lugar de manejar las negociaciones con su fabricante, pues en su cabeza es que estarán las ventas, así que se empieza por manejar la mercancía que se va a traer, y esto no es nada fácil

pues implica conocer las posibilidades del mercado y saber manejar las necesidades del fabricante sin que se vaya a perjudicar al mayorista para el que se trabaja, y eso es todo un reto, una vez el pedido viene en camino el paso siguiente implica tener más habilidades de negociación, pues dentro de esto y aun antes de que el producto salga al mercado viene la parte de negociar con el departamento de compras del mayorista, nada fácil por cierto, para que la mercancía esté en el tiempo esperado por el distribuidor. En simultánea esta el tema de los ejecutivos de cuenta, otro proceso de negociación importante y muchas veces critico pues es más de relacionamiento, sobre todo cuando la línea que se maneja no está entre las que tienen más pedido y están en el top ten del mayorista. El conocimiento técnico es otro factor clave, si no hay conocimiento del producto la parte de apoyo y asesoría al distribuidor va a fallar y por allí pueden caerse muchas ventas factor que es determinante al final cuando se trata de ver el bono por la labor efectuada. Del resultado exitoso o no de esta labor se delinea el camino a seguir,

ya sea en un cargo de mayor jerarquía en la misma empresa o dentro de un fabricante o creando su propia empresa, es una de las mejores escuelas en todo caso, si revisamos, la mayoría de gerentes comerciales y de mercadeo alguna vez iniciaron como gerentes de producto. Precisamente en esta edición hemos hablado con muchos de estos ilustres quienes nos ayudaron respondiendo unas pocas preguntas, el resultado lo pueden ver en este articulo central, seguro que la situación es similar en toda la región, les invito a que lo lean y a que disfruten con él tanto como nos divertimos nosotros haciéndolo, gracias a todos aquellos con los que compartimos un desayuno, un almuerzo o unas onces, sabemos la responsabilidad y el trabajo y nuestro mejor deseo porque hagan su labor cada vez en forma más profesional, a todos los gerentes comerciales y de mercado que nos apoyaron y autorizaron, muchas gracias también. En esta edición estamos lanzando el inserto “Ensamblador OEM” con las mejores prácticas para aquellos que ensamblan maquinas en la región con el apoyo de importantes fabricantes, espero les agrade, como siempre bienvenidos sus comentarios.

Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción parcial o total por cualquier medio, sin autorización expresa del Editor. Los contenidos se desarrollan con base en investigaciones e información de mercado. Cada uno es responsabilidad del autor y no reflejan necesariamente la posición de la revista.

2008

ZONA VIP

Creciendo con Nexxt

Cubix premiado por Microsoft Cubix fue distinguido por Microsoft como el Mayorista del año 2008 en Venezuela, en el evento Enfoque 2009 llevado a cabo en el pasada mes de septiembre en Cartagena. En general, se destacan sus ventas, más negocios atendidos y su amplia red de distribuidores que generan valor.

Llegó NotiXerox

Soluciones de cómputo con Aten

Paralelo a la circulación de esta edición Xerox está lanzando su nuevo video magazín online NotiXerox una herramienta dirigida a sus socios de negocios Colombia, Perú, Ecuador y Venezuela que busca no sólo exponer los últimos productos de este fabricante sino proveer de consejos que permitan aumentar la productividad de sus clientes. Para esta primera edición se contará con la introducción de Roy Harding, Vicepresidente Mundial de Desarrollo de Nuevos Mercados de esta empresa.

APC Lanza Nueva Línea de Back-UPS ES Green APC, anuncia la disponibilidad en América Latina de los nuevos Back-UPS ES Green que protegen a los equipos ante descargas eléctricas y al mismo tiempo que contribuyen a la conservación del medio ambiente y ahorran dinero, se trata de los nuevos Back-UPS ES 350G, 450G y 550G.

Nexxt Solutions anuncia su compromiso con sus socios de negocios ofreciendo productos capaces de solucionar sus necesidades de expansión, al mismo tiempo de satisfacer sus más altas expectativas de control de calidad.Recordemos que Nexxt Solutions incluye entre su gama de productos la fabricación y comercialización de la más extensa gama de equipos de cableado estructural y conectividad.

2008

El reconocido fabricante de soluciones de cómputo Aten dio a conocer la presencia en el mercado regional de su nueva solución de administración de servidores con equipos diseñados para plegarse en los racks. Se trata incluso de productos ideales para as pymes como los CL5708/CL5716, CL1008/CL1016, Consolo CL1000 Slideaway, entre otros.

Work Stations City HP En días pasados HP realizó un Bogotá una gran demostración de sus productos con el evento Work Stations City HP, un show encaminado a exhibir el potencial de sus Work Stations en proyectos especializados. Estuvieron los expertos Luisa Oliveros, Gerente de Work Stations para HP Latinoamérica y Raúl Álvarez, Gerente de Work Stations para HP MCA.

ACTUALIDAD

Crecen

las ventas de portátiles en Latinoamérica

Según IDC la proyección de ventas para fines de 2008 es de 29,4 millones de computadoras, con 19,2 millones de unidades de desktops y 10,2 millones de Notebooks. Estos números son 29% superior a la alcanzada en 2007. procesamiento, como procesadores dual o quad core, y la caída de los precios acentúa más esa tendencia”, analiza Jesús Maximoff, director general de Intel para América Latina.

urante el primer semestre de este año ya han sido vendidos 12,8 millones de computadores en América Latina. Del total, el 70% corresponde a equipos de escritorio (8,9 millones de unidades) y el 30% a portátiles (3,8 millones de unidades) registrando un crecimiento del 25% en relación al mismo período del año pasado. La penetración de notebooks en Argentina y Chile, de acuerdo al último estudio “PC Tracker” de IDC para el segundo trimestre es de 27 y 55%, respectivamente. De acuerdo a este estudio Chile es el país que más crecerá en cuanto a ventas de portátiles en 2008, con una proyección de crecimiento del 55%, seguido de Colombia (48%) y México (41%). Es así como en Latinoamérica, la participación de equipos portátiles corresponde al 35% del volumen

2008

total de ventas de computadores y podrá llegar al 63% hasta el 2012. Además de las innumerables innovaciones tecnológicas presentadas al consumidor, las razones que siguen impulsando las ventas de PC en el mercado latinoamericano son, principalmente, la baja cotización del dólar, la mayor disponibilidad de crédito, la fuerte aspiración de los consumidores y la creciente competencia que aumenta y diversifica los modelos y precios disponibles en el mercado. Otro fenómeno importante en América Latina es la sustitución, de a poco, de la computadora familiar por la computadora individual. “Notamos que los usuarios que ya han tenido la experiencia de la primera computadora sienten la necesidad de adquirir productos con más funcionalidades, mayor movilidad y mayor poder de

En las clases A y B de los países latinoamericanos, la tendencia de segmentación se consolida, ya que los consumidores piden productos orientados a las necesidades específicas, como PC dedicados a juegos, educación, centrales de medios o entretenimiento, al público infantil o de uso profesional. Hoy, el 67% del mercado de PC en América Latina está formado por ventas para consumidores o home (persona física y se estima que ese porcentaje alcanzará los 70% en 2012), el 37% de computadores para negocios y el 8% de computadores destinados a la educación y al gobierno. Un crecimiento expresivo para América Latina está en el segmento de educación y de gobierno, donde se espera un crecimiento del 54% en las ventas de computadores hasta el fin de 2008, siendo este número representado por equipos empleados tanto en las estructuras académicas (inclusive universidades) como en el uso como herramienta de trabajo. Por otro lado, en el segmento hogareño, el crecimiento esperado es del 38%.

NOMBRAMIENTOS

Víctor Corzo, nuevo Channel Manager para América Latina

Attachmate una de las diez más grandes compañías privadas del mundo en la oferta de software para el segmento corporativo con soluciones para resguardar, administrar y compartir información anunció a Víctor Corzo como su nuevo Channel Manager para América Latina. Víctor Corzo, es egresado de la UPIICSA del IPN de la Licenciatura en Ciencias de la Informática, cuenta con un diplomado en alta dirección de ventas para comercialización directa e indirecta de tecnología.

Javier Colado, nuevo Responsable Mundial de Canales y Partners de Novell

Javier Colado ha sido nombrado para el nuevo puesto de Responsable Mundial de Canales y Partners de Novell, cargo desde el que liderará y administrará la estrategia para canales y partners de la compañía en todo el mundo.

2008

3Com anuncia su nuevo gerente de canales para Sudamérica

3COM Corporation en su búsqueda por continuar con la excelencia de integrar un grupo competitivo y fuerte que cumpla con las necesidades de sus canales y usuarios; anuncia el nombramiento de Nicolás Pardo, como nuevo Gerente de Canales para el Sur de Latinoamérica. Nicolas es Ingeniero de Sistemas y cuenta con estudios de postgrado en finanzas, logística y un MBA. Durante su trayectoria profesional ha desempeñado importantes cargos en logística, mercado, canales, entre otros para compañías de talla mundial como Nestlé de Colombia y Sun Microsystems.

Movimientos en Sandisk

SanDisk nombró a Laura Avilés Gerente Senior de mercadeo para canales en Latinoamérica. En su cargo, la ejecutiva creará programas de mercadeo para los socios de negocio de SanDisk en la región. Laura se vincula a SanDisk después de haberse desempeñado como gerente de programas de mercadeo para canal en NVIDIA durante los últimos dos años.

EVENTOS

Seminario de CA CA, compañía de software para gestión de TI realizó en Bogotá y Medellín en días pasados, el seminario “IT Governance y su papel en la gestión de Compliance”. En este encuentro se trataron aspectos para orientar a los gerentes en el cumplimiento de políticas, regulaciones y normas de la industria como ISO 27001 e ISO27002, la Circular 052 y Sarbanes Oxley, y se presentaron las soluciones de Administración de Identidades y Accesos, Governance, Risk and Compliance (GRC) y Gobierno de TI. Los gerentes de tecnología pudieron conocer cómo las soluciones de CA permiten atender estos retos de manera que puedan cumplir con las regulaciones

y, a la vez, automatizar sus procesos de Seguridad y Cumplimiento. Con el fin de entregar información sobre tendencias y metodologías, CA contó con la presencia de Esteban Segura, Gerente de Alianzas para NOLA, quien presentó la conferencia: “Enfoque empresarial de Riesgo, Gobierno y Cumplimiento”.En la foto, de izquierda a derecha: Imagen 1: Wilmar Castellanos , Enterprise Risk Services Manager de Deloitte; Carolina Rubio, Business Developer de Deloitte; y Juan Cerchia, Especialista en Seguridad CA.

Tallard Technologies de fiesta Hace pocos días, Tallard Technologies, Distribuidor Mayorista de valor agregado perteneciente al grupo brasilero Itautec, realizó recientemente un evento de lanzamiento en el centro de Entretenimiento Familiar de Compensar, en Bogotá. De izquierda a derecha aparecen: Francisco Mendoza, Vicepresidente de Ventas para Latinoamérica de Tallard Technologies; Celia Lucia Yao Utiyama, Business Development Manager - Corresponsales Bancarios Itautec; Yalila Bernal, Gerente de Tallard Technologies Colombia; Johanna Machado, Business Manager de Apple para Tallard Technologies Latinoamérica y Marcio Dvorkin, Business Development Manager Itautec. Recordemos Tallard Technologies está enfocada en la distribución de importantes líneas de computadores, software, periféricos y equipos de convergencia. La organización tiene como sede principal a la ciudad de Miami (Estados Unidos). Desde allí coordina las operaciones de Centroamérica y el Caribe. Así mismo cuenta con subsidiarias en México, Venezuela, Ecuador, Brasil, Chile, Argentina y Colombia. Su portafolio de soluciones está conformado por las siguientes marcas: Itautec, Apple, Net App, Extreme Networks y Nice Systems, entre otras.

2008

BREVES

Palm y Universia premian a la comunidad universitaria

Palm y el portal www.universia.net.co realizaron una alianza para promover el registro y la actualización de datos en el portal y premiar a los estudiantes, profesores y comunidad académica en Colombia con teléfonos inteligentes Palm Centro y kits de Universia. Quienes actualicen sus datos o se registren en el Portal entre julio y noviembre, además de gozar de los beneficios de recibir boletines electrónicos, participar en concursos, comentar artículos, inscribirse en los cursos virtuales, obtener información de becas y convocatorias y acceder a todos los servicios de la Red Universia.

Siemon, presente en el BICSI Andino 2008 Siemon Colombia anunció su participación, en el 5° Congreso y muestra comercial Bicsi Andino 2008. Para esta ocasión y teniendo en cuenta que la ISO liberó la norma con las características para el canal de ClaseFA/Categoría 7A, Siemon exhibió como se pueden aprovechar las ventajas tanto de ancho de banda como de la opción de multiservicios por el mismo cable. La multinacional también expuso los últimos adelantos en categoría 6A que es el apantallamiento y los cables ecológicos o Cero Halógeno que ayudan a la tendencia de los edificios “verdes”.

Corel publica sus resultados financieros Corel publicó los resultados financieros correspondientes al segundo trimestre del año fiscal, finalizado el 31 de mayo de 2008. Los ingresos registrados por la compañía al cierre del trimestre ascendieron a 67 millones de dólares, frente a los 65 millones obtenidos durante el mismo periodo del ejercicio 2007. Los ingresos netos calculados de acuerdo con GAAP (principios contables generalmente aceptados) fueron de 930.000 dólares (0,04 dólares por acción básica y diluida).

Portátil con radio Toshiba en América Latina anunció la primera computadora portátil del mercado, con capacidad para sintonizar estaciones de radio en Frecuencia Modulada (FM), en toda la región de América Latina. Se trata de la Satellite U405-SP2803 que incorpora además una pantalla de alta definición de 13.3” TruBrite, así como teclas iluminadas con un LED que con sólo el roce o toque-ligero activa los comandos multimedia para controlar la reproducción de audio y video de las películas y la música favorita del usuario.

Serticol estrenando sede La firma Colombiana Serticol llevó a cabo la inauguración de sus nuevas oficinas en Bogotá, esta empresa, dedicada a la gestión de proyectos, cumplió 17 años. En la foto, de izquierda a derecha, Jorge Ancines, gerente general de Infotrack, Héctor Rodríguez, Gerente General de Translógica, Martha Lucía Garzón, gerente general de Serticol, Carlos Ancines, gerente general de Sertimobile.

BREVES

Nuevo monitor multimedia de AOC AOC lanzó al mercado su primer monitor multimedia 2230Fm de 22 pulgadas . Este nuevo monitor es capaz de reproducir fotos, audio y video sin la necesidad de estar conectado a una computadora. Este modelo permite a los usuarios la experiencia digital HD como monitor, televisor o portarretratos.

Epson lanza el Capture one

Recientemente el fabricante dio a conocer el lanzamiento de un nuevo sistema de escáner de cheques CaptureOne de Epson. Este nuevo equipo permitirá ahora a los bancos y sus clientes aprovechar los beneficios de ahorro en costos gracias a este dispositivo.. CaptureOne ofrece nuevas e innovadoras funciones, la mejor precisión disponible en el reconocimiento de caracteres de tinta magnética (MICR) y la calidad y la confianza por las que se reconoce a Epson, todo en un diseño compacto y fácil de usar. El escáner de cheques CaptureOne de Epson está disponible en dos versiones: 30 documentos por minuto o 60 documentos por minuto.

Brasil tecnológico Brasil y Colombia están ante una gran oportunidad de estrechar su relación en el área de Tecnologías de Información y de Comunicaciones (TICs) en el evento “Brasil Tecnológico” realizado en Bogotá a finales de septiembre exponiendo soluciones tecnológicas brasileñas por medio de un seminario con especialistas y ruedas de negocios entre empresas de los dos países. “En un momento de fuerte desarrollo de las TIC en Colombia, Brasil presentó lo que viene desarrollando en servicios”., explica Juárez Leal, coordinador de la Unidad de Imagen y Acceso a Mercados de Apex-Brasil. Kodak ingresa al mercado de las impresoras en Colombia Kodak, compañía especializada en el revelado, fotografía y ahora imagen digital, anunció su incursión al mercado de impresoras multifunción de inyección de tinta con sus nuevos productos ESP 3 y ESP 5. Con una línea para el hogar, profesionales y pequeños emprendedores, esta nueva categoría de productos permitirá ahorrar a los consumidores hasta un 50 por ciento en todo lo que imprimen.

Nortel anuncia su vista para el tercer trimestre y su perspectiva para 2008 Nortel Networks anunció una vista preliminar de ciertos resultados del tercer trimestre terminando el 30 de septiembre de 2008 Con una reducción económica sostenida y expandida, la Compañía está experimentando una presión significativa dado que los clientes de Carrier reducen sus gastos de capital más de lo que previamente se esperaba.

PORTADA

Artículo

Gerentes de Producto Aunque pueda practicarse de diferentes formas y estilos existe un gran elemento en común en la gerencia de productos: más que una profesión es una vocación. Llueva o truene, en salud o enfermedad, en vacaciones o fin de semana la vocación de servicio y calidad debe permanecer siempre porque los negocios no se detienen. Pocas profesiones despiertan tantas pasiones entre sus clientes como los gerentes de productos, a ratos amados, a veces lo opuesto, estos ejecutivos son el último puente entre el fabricante, el mayorista y el distribuidor. Una profesión única con necesidades únicas que exige de un ejecutivo altamente capacitado. A continuación algunos de sus secretos de la mano de sus protagonistas. “ Un gerente de producto es el profesional que se encarga del mercadeo, publicidad, rotación de inventario, promulgación de la marca, capacitar a sus colaboradores – internos y externos-, motivarlos, apoyarlos, acompañarlos y abrir mercado para que sea más fácil la rotación de la marca hacia el consumidor final” afirma Wilmar Jose Cristancho, Gerente de Producto de Lenovo & Apc para Cubix Colombia. “Pero no sólo eso, la G.P. incluye asumir la responsabilidad de dar a conocer su producto, posicionarlo en el mercado, planear las compras justas y necesarias para hacer un correcto manejo del inventario, ser recursivo a la hora de plantear estrategias comerciales en precios y valores agregados, tomar con seriedad y objetividad un acertado asesoramiento al cliente o distribuidor” agrega Carlos Alberto Vacca, Gerente de producto Trend Micro de MPS Mayorista de Colombia. “¿Cuál es la primera palabra que le viene a la mente cuando piensa en gerencia de productos? Estrategia”. Comenta Paola A Vargas Guerra,

2008

Intcomex Colombia

Nelson Guío, Erika Arevalo con los Gerentes de Producto Gerente de Producto de copiado, ellos” afirma Randy Yezid Contreras, Sony y Belkin en Impresistem. Gerente de producto de Apple & Toshiba, en Intcomex Colombia. Recordemos que los gerentes de producto se encuentran en una “Un gerente de producto debe ser encrucijada pues no sólo deben un administrador absoluto de una satisfacer las necesidades de un empresa que a su vez hace parte solo jefe y un par de clientes, el G.P de una organización de mayor debe responder ante las demandas dimensión. Debe tener excelentes de dos grandes jefes (el fabricante habilidades comerciales tanto para y el mayorista) y de dos clientes negociar con los fabricantes en el exigentes (el ejecutivo de cuenta y momento de la compra, como para los distribuidores). Por eso no es tan desarrollar estrategias comerciales raro escuchar historias de Gerentes que le permitan posteriormente que han usado sus propios vehículos vender el producto. Debe contar para llevar productos de urgencia a además con habilidades financieras algunos de sus clientes. que le permitan planear, medir y controlar revenue, utilidad, fondos de “Ante tal demanda los gerentes marketing, entre otras y finalmente de producto deben vivir debe tener la flexibilidad y visión para permanentemente por su marca, ganar todo tipo de negocios en medio gestionando y apoyando al de esta gran jaula de leones llamados cliente externo conocido como el mayoristas”. canal, al cliente interno conocido como Mayorista y al Proveedor Edward Salgado, Director Unidad de intermediando, favoreciendo y Negocios System Builder en Intcomex cuidando los intereses de cada uno de Colombia

PORTADA Artículo Martínez, Gerente de producto de Epson hardware en Impresistem dice que los G. P. ” Deben ser personas organizadas, creativas, innovadoras y con capacidad de Liderazgo”. “¿Qué cualidades debe tener un gerente de producto? Debe ser una persona proactiva, dinámica, con visión y enfoque de negocio” David Oviedo, Gerente de Producto Creative-Lexar en SED International Dentro de esas cualidades tal vez la más importante sea el orden y el liderazgo, declararon la mayoría de gerentes de producto encuestados para realizar este artículo – a quienes por cierto agradecemos su tiempo –.

Impresistem S.A.

momento, pasando de realizar roles similares a los de gerentes de una pequeña empresa a incluso ser casi que los humildes mensajeros que pasaban a recoger las órdenes de compra.

Otras cualidades del G.P. destacadas por Mónica Piñeros Castro, Gerente de Producto Microsoft Open en Intcomex Colombia fueron: “Debe ser ordenado, estratégico, analítico, agresivo comercialmente, manejar un alto nivel de servicio al cliente y querer con mucha pasión lo que se hace”.

Por ello el Gerente de producto debía ser una persona inteligente capacitada y con unas cualidades específicas. Al respecto Germán

Esto sin contar con las habilidades para relacionarse con los clientes y con el recurso humano de cada empresa empezando por la propia

Gerentes de Producto División Hardware

Históricamente la gerencia de productos en países como Colombia se remonta hace casi 15 años cuando Microsoft demandó a sus distribuidores mayoristas que crearan un cargo para tener un profesional especializado que respondiera por la promoción y venta de sus productos. De esta forma nacieron los gerentes de producto que se convirtieron así mismos en los embajadores de la marca y del fabricante dentro de los grandes mayoristas. “¿Cuál es la primera palabra que le viene a la mente cuando piensa en gerencia de productos? Empoderamiento” Carlos Enrique Toro, Gerente de Producto Lenovo en Impresistem S.A. Con esta responsabilidad sobre los hombros estos profesionales debieron mostrar una actitud “todo terreno” pues debían ejecutar mil roles, según las necesidades del

SED International Gerentes de Productos 2008

PORTADA

Artículo

Makrocómputo S.A. Gerentes de Producto como comenta Cristian Pinzón, Gerente de Producto de Lenovo en Quorum Colombia. “¿Qué cualidades debe tener un gerente de producto? Capacidad de análisis y espíritu de vendedor” Fernando Quevedo, Gerente de Producto de Portátiles HP Consumo en Makrocómputo S.A. Pero a pesar de sus habilidades intrínsecas y del alto nivel de preparación y profesionalismo los Gerentes de Producto también tienen sus problemas, obstáculos diarios que amenazan sus metas. “Los obstáculos más graves son la competencia desleal puesto que tú puedes venir trabajando un proyecto durante mucho tiempo y en el momento que te salga, llegue la competencia y simplemente ofrezca unos costos más bajos que los tuyos. Otro es cuando la mercancía se demora por factores ajenos a tu voluntad y que tú quedaste de entregarle a tu cliente en determinada fecha. Otra es cuando los precios

2008

pueden variar por temas de la banda cambiaria, afectando tus márgenes e incrementando costos (fletes, trasporte, embalaje, etc.)” aclara José Abelardo Guerrón Jiménez, Gerente de Producto Microsoft en MPS MAYORISTA. Fabiola Bermudez Montero, Gerente de Producto de Memorex y TDK en Impresistem define algunos otros obstáculos como: -La diferencia en cambio (dólar) -El contrabando -Los tránsitos de mercancía -Los gastos operativos -Y las malas prácticas de compras. “¿Cuáles son los errores más comunes que debe evitar un gerente de producto? Desconocer su inventario, el valor del mismo, lo que hace la competencia, el precio de su producto en la calle, cuánto le falta para llegar a la cuota. La omisión y la suposición (Yo suponía que…) “ Grecia Samanta Calvo, Gerente de Producto de Symantec, BenQ, Iomega y Western Digital en Intcomex Colombia

Aún así los gerentes de producto deben superar estos inconvenientes a la hora de realizar balances y evolucionar tan rápido como cambia el mercado y sobretodo evitar errores tan frecuentes como cerrar su mente a los cambios agrega Indira Zumba Mejía, Gerente de Producto HP IPG Consumo de Impresistem. Otro error común que se debe evitar a toda costa es creer las mentiras de los clientes para lograr un mejor precio y el tomar decisiones apresuradas dice Ricardo Forero, Gerente de Producto de APC en SED International. “¿Cuáles son los errores más comunes que debe evitar un Gerente de Producto? No estar convencido que su marca y su producto son los mejores y no ir al ritmo del mercado…”. María Claudia Palacio Hernández, Gerente de Producto HP impresión comercial en SED International de Colombia En un mercado tan cambiante como el tecnológico era apenas lógico que la gerencia de producto

PORTADA

Artículo

MPS Mayorista de Colombia, Gerentes de Producto evolucionara. De hecho ha “cambiado en la medida en que se debe contar con mayor agresividad frente al mercado entendiendo esto como una mayor agilidad en la adaptación a los cambios e innovaciones generando diversidad en las estrategias logrando un diferenciamiento y valor agregado el cual debe ser percibido por sus clientes” agrega Andrés Fernando Zapata, Gerente de Producto Toshiba en Makrocomputo .

Pinilla, Gerente de Producto X-KIM en Impresistem afirma que estos saberes (el técnico y comercial) deben ser 50% y 50% ya que los dos son indispensables y a su vez se complementan. “Son dos palabras que van de la mano, al tener conocimiento de producto, y conocimiento del mercado es mucho mas fácil el cierre de negocios, aunque para algunos es

mayor el porcentaje en conocimiento comercial, hay quienes poseen ese don y no necesitan tener mucho conocimiento de producto para convencer” afirma Luz Elena Moreno Martínez, Gerente de Producto Xerox suministros en polux Suministros “¿Cuál es el porcentaje que debe tener un gerente de producto entre conocimiento del producto y conocimiento comercial? 95% de

Dada la naturaleza cambiante de este mercado donde todos los años se lanzan al mercado nuevas familias de productos con mejores precios, nuevas tecnologías y en algunos casos nuevos modelos de negocios y licenciamiento es vital que el G.P. posea una amplia preparación que le permita responder a las inquietudes tanto comerciales como técnicas de sus clientes. Es allí donde una preparación tanto técnica como comercial se hace presente. Marixelina Rios

Polux 2008

Oswald Bustos y Ginna Martinez con los Gerentes de Producto

PORTADA

Artículo

Profesionales con amplias capacidades de liderazgo, organización, manejo del tiempo y el recurso humano, la gerencia de producto es una disciplina dinámica que obliga a sus practicantes a estar a tanto de todo: conocimiento técnico, comercial y del cliente. Y por supuesto a estar siempre disponibles, soldados de la tecnología y el mercado (siempre en guardia ante oportunidades de negocios) el rol de la gerencia de productos es uno dinámico que ha cambiado y que representa los tiempos cambiantes del mercado de la tecnología.

Quorum de Colombia

Andrés Venegas y Carolina Diaz con los Gerentes de Producto

cada una” Lenin Esguerra Vasquez, Gerente de Producto Lexmark en Intcomex Colombia

Castro, Gerente de Producto 3COM en Impresistem.

Por supuesto siempre atentos a las más pequeñas oportunidades la gerencia de producto se basa en capturar el momento y en evitar “ el desorden con el tiempo, de dejar para mañana lo que hay que hacer ya” como lo recuerda Víctor Manuel Mora Díaz, Gerente de Producto Memorias, Discos Duros y Ópticos en Makro Cómputo.

Pablo Granados, Gerente de Producto Cisco en Makrocomputo complementa con “En mi concepto hay líneas en las que el desconocimiento del producto dificultará mucho su comercialización, por lo cual si ésta pregunta lo que busca es partir porcentajes yo diría que 40% conocimiento del producto y 60% conocimiento comercial”. Al final de todo debemos recordar que el gerente de producto debe ser “un profesional capaz de adaptarse a las necesidades de nuestro medio, se debe mover en los aspectos teóricos y prácticos de su formación y poder valerse de ella para proponer e implementar soluciones efectivas a los problemas que enfrenta nuestra sociedad” concluye el Ing. Sergio

2008

Cubix Colombia

Luisa Espinosa y los Gerentes de Producto

Edici贸n 01 2008

Entorno 42

Mercado

Convenciones con los mayoristas

Portada

Ensamblando con Windows Vista Descubra algunas de las razones y herramientas que Microsoft ofrece a los ensambladores.

Hardware 43

Perif茅ricos 49

Director General

Martin H. Espinosa M. mespinosa@playmarketing.net

Dirección Administrativa y Financiera Gladys Sierra Parada Gladys.Sierra@playmarketing.net

Dirección Editorial

Jorge A. Hernandez Velez Jorge.hernandez@playmarketing.net

Dirección Arte y Diseño

Kátherine Daza Ospina katherine.daza@playmarketing.net

Editor Web

José Antonio Rondon R. jose.rondon@playmarketing.net

Coordinadora de Marketing

Catalina Barragan catalina.barragan@playmarketing.net

Coordinadora Comercial

Beatriz Caicedo Beatriz.caicedo@playmarketing.net

Coordinadora de Eventos

Sonia Romero sonia.romero@playmarketing.net

Contraloría

Diana Puentes diana.puentes@playmarketing.net

Asistente de Arte

Luis Fernando Vergara A. luis.vergara@playmarketing.net

Logistica

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Asistente Admin. y Financiera Pilar Fierro pilar.fierro@playmarketing.net

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Un apoyo para nuestros lectores que ensamblan equipos en la región. Martin Hdo. Espinosa M. Director General Play Marketing.

ensando en nuestros lectores hemos desarrollado este nuevo inserto de Canal Informático “Ensamblador OEM” que busca recopilar las mejores prácticas para el ensamble de nuevas máquinas a partir de componentes de diferentes fabricantes, hemos organizado esta separata en cuatro temas que consideramos generales pero básicos para apoyarles y mantenerlos al tanto de las actividades que realizan los proveedores en este importante segmento del canal de distribución. Los 4 temas son: 1. Entorno: Actividades a tener en cuenta al momento de ensamblar y del medio ambiente que debe rodear esta importante actividad. 2. Hardware: Actualidad del mercado en los diferentes segmentos que involucran el hardware en el ensamble, entre ellas, Tarjetas Madre, Procesadores, Chasis, Memoria RAM, Discos Duros, Tarjetas de red..etc. 3. Software: Sistemas Operativos, Software de seguridad, Aplicaciones y todos aquellos programas que permiten el funcionamiento del computador y la comunicación con el resto del mundo. 4. Periféricos: Monitores, Ratones, Teclados, Impresoras, fuentes de poder, de protección de energía y todo aquello que hace que el usuario se sienta con un producto completo y bien armado. Confiamos en que cada edición responda a las necesidades de Ustedes, los tendremos enterados de todo aquello que puede significar un beneficio en este arte del ensamble de equipos y que le puede ayudar a generar más utilidad satisfaciendo las necesidades de su mercado objetivo. “Ensamblador OEM” se distribuirá trimestralmente como inserto dentro de Canal Informático, y próximamente solo para los socios del Club de Tecnología que buscan mantenerse al día con las novedades de los fabricantes, es también una parte importante para mostrar y que debe ser prioridad en el conocimiento del consultor que aspira a mantener un excelente servicio a sus clientes. Nuestro próximo inserto “Integrador VAR” estará enfocado a las soluciones que pueden brindar los distribuidores gracias a los avances y novedosos productos de los fabricantes, en especial trataremos el tema de telecomunicaciones, conectividad y ayudas pasivas, todo esto aprovechando que está en ese momento Andicom, Cartagena del 28 al 31 de Octubre de 2008. Cerraremos el año con el especial de Consultor TIC, que ya va en su edición no. 3 y nos preparamos para el gran especial de “Las Amarillas del Canal” el mejor directorio para saber quién es quién en el mercado de tecnología informática en la región. Y para finalizar no quiero despedirme sin invitarlos muy cordialmente a que se unan al “Club de Tecnología” un grupo elite que pondrá en práctica interesantes practicas de marketing y recibirá apoyo para llegar cada vez mas fácil a sus clientes aumentando sus ingresos y mejorando el servicio a sus clientes gracias al conocimiento adquirido permanentemente. Podrán conocer todos los beneficios en detalle en el próximo CLACI, consulte cuando es en su ciudad y no se lo pierda, regístrese en www.playmarketing.net

Viajando por sus ventas

a b u C a í r a M a t n a S o y a C Polux

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HP ASIA

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Panamรก REN Intcomex

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Trend net Valle N

evado

omputo

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CancĂşn Makro C

2008

Con destinos como una correría por diferentes países del Asia realizada por HP, la belleza natural del Cayo Santa María en Cuba –declarada por la Unesco como reserva natural- organizada por Polux , las playas inolvidables

Las viajes como un mecanismo de recompensa y de relacionamiento con los principales clientes, son una costumbre que se instauró en el mercado colombiano de tecnología desde hace más de 15 años, desde aquel entonces esta herramienta de mercadeo fue evolucionando hasta el punto de convertirse en una tradición. No es accidental los incrementos en los curvas de ventas que coinciden con los plazos de inscripción de estas convenciones donde se reúnen los fabricantes, los mayoristas y distribuidores para hablar de negocios y disfrutar porque cómo todos saben: no todo es trabajo. Aunque la verdadera efectividad de las convenciones como una herramienta de ventas y fidelización de clientes es puesta en duda por unos pocos directivos del mercado, existe un hecho irrefutable y es que son citas esperadas por algunos clientes durante todo el año… y no es para menos cuando pensamos en los destinos que involucran estos eventos.

Como ya es costumbre desde Canal Informático nos dimos en la tarea de reportar algunos de los paradisíacos destinos a los que los fabricantes de tecnología y mayoristas llevan a sus clientes como recompensa por cumplir con las tareas asignadas en unos casos o como lugar para hacer negocios en otros. En esta ocasión la lista incluyó desde el misticismo de oriente, las mejores instalaciones de ski invernal de Suramérica, las famosas y hermosas playas de Cancún, el encanto tropical de Cuba y las maravillas del canal Panamá... Lo mejor de todo, es tener en cuenta que estos viajes son premios otorgados por hacer lo que diariamente siempre hacen: vender…

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Convención Polux - Cayo Santa Maria – Cuba. 2008 Convención HP – Asian Experience. 2008 REN Intcomex – Panama. 2008 Convención Trendnet - Valle Nevado – Chile. 2008 Convención MakroComputo – Cancun – Mexico. 2008

Para aquellos que no asistieron solo recordarles que estos eventos ayudan al relacionamiento y que es la forma que muchos tienen de organizar las pocas vacaciones que se dan en el año. En la página de www.playmarketing.net encontrarán las direcciones para estas primeras 5 convenciones que reseñamos y en la edición especial electrónica de convenciones Canal Informático 2008 podrán ver en detalle lo que fue cada una de ellas. Los esperamos entonces. Esta primera parte solo contiene 5 de las convenciones realizadas, espere la segunda parte con todas aquellas que no han pasado y sobre las cuales también dedicaremos un interesante espacio en próximas ediciones.

de Cancún con MakroCómputo, las mejores instalaciones de ski invernal del hemisferio sur, localizadas en Valle nevado en chile, con Trendnet, o las maravillas del canal de Panamá, con Intcomex, se hace claro porque los distribuidores buscan con ansía encontrarse en estos eventos donde pueden compartir sus dudas y hablar de negocios, y placer, de primera mano con los fabricantes y mayoristas. Es el caso de Intcomex quien ha reforzado esta experiencia de viaje con ruedas de negocios que además logra llegar del exterior con muy buenos negocios en el bolsillo. Hemos preparado unos álbumes especiales donde todos ustedes podrán deleitarse con muchas de las fotos que allí se tomaron, también incluimos allí una reseña de lo que cada una de estas fue y la posibilidad de que puedan bajar y subir fotos de manera que se enriquezca la experiencia aún después de haber asistido.

Viaje por sus ventas ACTUALIDAD

ACTUALIDAD

Intcomex Strategic Business Summit En días pasados se llevo a cabo en la ciudad de Bogotá el Strategic Business Summit del Cono Norte, que celebra Intcomex Miami (conocido también por sus iníciales de SBS), evento que reunió a más de 70 socios de negocios de este mayorista.

n medio de las instalaciones del Hotel Cosmos 100 de Bogotá fue llevado a cabo el Strategic Business Summit, un evento, dirigido a socios de negocios de Venezuela, Centroamérica y el Caribe, países donde Intcomex no tiene presencia local (oficinas, bodegas, etc) para hablar de tecnología y negocios. Arturo Esguerra, Gerente regional de mercadeo y comunicaciones de Intcomex afirma “el SBS es un evento netamente comercial, no es de posicionamiento de marca, ni de exhibición, es netamente comercial. La idea es realizar ruedas de negocios contantemente, cada 30 minutos, para qué el cliente se pueda sentar con el fabricante y hablar de negocios”.

Este evento que a diferencia de los Intcomexpo, eventos generados por las filiales donde Intcomex tiene presencia local, no goza de vitrinas de productos y se centra en el relacionamiento con los clientes y en la ejecución de negocios. Contando con la asistencia de Isaac Menasce, Gerente general de Intcomex Miami y un directivo con más de 25 años de experiencia en el mercado de ventas mayoristas, es imposible no hablar del cercano vigésimo aniversario de este mayorista. Menasce agrega como esta cifra (20 años) refleja la solidez y seriedad de este mayorista regional que goza de presencia local en 13 países y que cuenta entre sus accionistas al Citibank (con una participación del 50%).

De izquierda a derecha, Arturo Esguerra, Gerente Regional de Mercadeo y Comunicaciones de Intcomex Miami e Isaac Menasce, Gerente General de Intcomex Miami

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Dentro de los planes futuros de este mayorista regional Menasce agrega que se están desarrollando proyectos para crear gerentes de territorio en todos aquellos países donde Intcomex no

En la imagen Adriana Marcucci, Gerente de Territorio de Western Digital para el Cono Norte de Latinoamérica, y el ilusionista Carlos Zea quien desplegó un gran espectáculo de magia con el que se cerró el evento. tiene presencia local. El directivo enfatiza además que Intcomex es un mayorista comprometido con el mercado de América Latina, “no tenemos interés en crecer mundialmente sino que estamos comprometidos en ofrecer los mejores servicios en los 45 países de la región” finaliza Menasce.

Entorno Entorno En este espacio editorial se podrán encontrar consejos encaminados a crear lugares ideales de trabajo para los ensambladores de la región tomando en cuenta numerosas variables que van desde el manejo de inventario hasta las precauciones en el manejo de la energía electroestática. Todo esto encaminado a crear ambientes de ensamblaje más eficientes y productivos acordes con las mejores prácticas delineadas por los fabricantes.

Electroestática el enemigo silencioso

unque se trata del voltajes demasiado pequeños para ser nocivos para los seres humanos las descargas de energía electroestática son las responsables de miles de daños y millones de dólares en pérdidas en equipos de cómputo. Existe un gran número trabajos y estudios sobre los efectos nocivos de las descargas de energía electroestática conocida como ESD por sus siglas en inglés ( Electrostatic Discharge) y sus efectos negativos en los circuitos de cómputo. Estrictamente hablando los casos de ESD son una rápida transferencia de carga entre dos objetos que resulta de la diferencia de energías potenciales entre las mismas y que se dispara cuando entran en contacto o extrema cercanía. Aunque la definición del fenómeno en términos físicos suene un poco complicado al ensamblador le debe bastar con saber que el ESD es una de las causas más frecuentes de daños en la industria de semiconductores. Según Steve Halperin, un especialista internacional en este campo, las pérdidas anuales en Estados Unidos podría alcanzar cifras de hasta el 10% anual, según este promedio las pérdidas del mercado internacional en cuatro años llegarían a ser de 84 mil millones de dólares. Los daños por el ESD generan además problemas en el manejo de inventarios defectuosos, daño de marca, pérdida de horas hombre de trabajo entre otros.

Dado el alto impacto de este fenómeno en la industria de cómputo, empresas importantes han creado una amplia gama de productos diseñados para prevenir la aparición de estas descargas por medio de elementos como pulseras antiestáticas, tapetes e incluso bolsas. Esos elementos sin embargo no bastan por sí solos, deben obedecerse unos parámetros de instalación y cuidados, con el manejo de polos a tierra y otras precauciones que garanticen la adecuada utilización de las herramientas de manejo antiestático.

“Juntos mejor…” Hace pocos días tuvimos la oportunidad de intercambiar algunas palabras con Ricardo Olarte, Gerente del Cono Norte de Intel, quien nos dio algunas luces sobre la posición de su empresa frente al segmento de ensambladores y el porque un “Intel Puro” es la mejor opción.

n medio del lanzamiento del primer Netbook ensamblado en Colombia, OEM tuvo la oportunidad de hablar con Ricardo Olarte, Gerente del Cono Norte de Intel, para hablar sobre ensambladores y específicamente de dos temas concretos: uno, cuáles son los elementos que debe tener en cuenta un ensamblador a la hora de escoger procesadores y tarjetas madre, y dos, cuál es el valor agregado que sus productos ofrecen sobre la competencia… Fue entonces cuando este Directivo expuso su visión sobre las ventajas del “Intel Puro” refiriéndose al ensamble de equipos usando tanto procesadores como tarjetas madre, fabricadas por Intel. Según Olarte este concepto no sólo es la mejor opción sino que se está convirtiendo en una tendencia regional donde algunos clientes están incluso dispuestos a pagar un poco más para garantizar el tener un equipo de última tecnología y óptima calidad. Olarte resalta que ha conocido casos en los que los clientes piden equipos que sean completamente Intel, incluso en su torre (Chasis) y discos duros, productos que jamás han sido fabricados por esta empresa, actos

que demuestran lo bien posicionada que está Intel en cuanto a calidad y tecnología frente a los usuarios finales. Esta tendencia de compra (el Intel Puro) se ha reforzado además con campañas de mercadeo como ”juntos mejor” que buscan fortalecer el ensamble de equipos con componentes que sean completamente Intel. Entre las ventajas que Olarte resalta del “Intel Puro” está la garantía. “ Invito a los integradores para que evalúen tres años de garantía; el estándar es un año y es suficiente para muchos, pero tres años es un valor agregado que nuestros integradores pueden ofrecer a sus clientes” agregó.

Hardware

Hardware La sección hardware está diseñada para exponer las bondades, exigencias y herramientas disponibles en el mercado de componentes. De esta forma, el lector podrá encontrar en estos textos algunos consejos, directamente de los fabricantes, que digan cuales son las principales cuidados, razones y parámetros que un ensamblador debe tener en cuenta a la hora de escoger determinados productos en segmentos como: 1. Procesadores 2. Tarjetas madre 3. Discos duros 4. Memorias 5. Tarjetas aceleradoras gráficas 6. Tarjetas de red Además se expondrán las mejores prácticas que los fabricantes recomiendan para sus productos así como los procedimientos que los ensambladores deben seguir para tener acceso a estas herramientas, entre otros.

En lo que respecta a las valores agregados de los productos en sí, desde el punto de vista técnico, Olarte se remite a las tablas comparativas de desempeño (benchmark) realizadas por varias empresas especializadas.

podrán comparar los rendimientos y es allí donde encontrarán una de nuestras grandes ventajas, porque tenemos un excelente portafolio de productos construidos bajo la última tecnología de 45 nanómetros y vamos en camino a los 32”

“Si van a los benchmark encuentran información tablas de nuestros productos y la competencia y allá

Pero no sólo en la corona de desempeño se encuentran las ventajas de trabajar con esta marca, el ejecutivo señala que es una sola parte porque en Intel los integradores encuentran respaldo local, soporte, programas de acompañamiento y un sistema de atención de garantías sencillo y fácil de usar. En lo que respecta a la presencia Olarte recuerda cómo disponen de un equipo de profesionales listos a apoyar las iniciativas de los ensambladores.

Pensar primero en sus clientes A la hora de ensamblar, Olarte da un consejo en apariencia sencillo y es “cuando vayan a diseñar los modelos de sus productos piensen primero en sus clientes porque hay un modelo para cada uno de ellos” afirmó.

Esta afirmación refuerza el fortalecimiento del portafolio de producto de este fabricante con los recientes adiciones de los procesadores Atom que son la respuesta al surgimiento mini computadores, llamados Netbooks, especialmente diseñados para conectarse a internet y desarrollar actividades multimedia e incluso de productividad básicas. “Con Atom puedes suplir a una computadora para este consumidor de contenido digital sobre todo de primera vez, si es un consumidor más avanzado que requiere edición de video, usar aplicaciones como power point y otras básicas puede optarse por un celeron; claro también existen opciones para clientes exigentes como los gamers con familias de procesadores extreme y los Itanium para grandes empresas, entre otros….” agregó .

El directivo agrega además que los ensambladores no deben caer en errores del pasado como pensar primero en producto y no en las necesidades específicas de los clientes. Para cerrar Olarte afirmó que piensa que los integradores están perdiendo una gran oportunidad de negocio con VPRO. “Muchos de los consumidores de productos ensamblados son pymes y en su rol como proveedores de tecnología de este segmento los ensambladores tienen la oportunidad con VPRO de ofrecer no sólo producto si no servicios que les permitan generar mayores ingresos”.

Software

Software El perfil de esta sección tiene como meta orientar al canal de ensambladores sobre las mejores prácticas que los fabricantes de software tienen disponibles en el mercado así como las diferentes promociones, herramientas de educación y capacitación disponibles en la región. En esta sección se encontrará información sobre áreas como sistemas operativos, programas antivirus, suites de productividad de oficina y aplicaciones multimedia, entre otras siempre buscando dar a conocer lo último en tecnología a los ensambladores.

Ensamblando con Windows Vista

na parte fundamental en la construcción y entrega de equipos de cómputo es la apropiada instalación de un sistema operativo que garantice la óptima utilización de los recursos de la máquina. A continuación algunas palabras con Walter Cabanillas, OEM System Engineer de Microsoft. Los sistemas operativos (conocidos por sus iníciales: OS) son el cerebro básico encargado de la administración de los recursos de las máquinas y constituyen el lienzo sobre el cual las múltiples aplicaciones de cómputo despliegan sus resultados. Además, de la elección de un buen sistema operativo, acorde a las necesidades de sus usuarios, depende no sólo el buen desempeño de los equipos si no la satisfacción de sus clientes. En los últimos años han aumentado las diferentes alternativas de OS en el mercado que van desde opciones de software libre hasta versiones comerciales, en este último campo Microsoft ha lanzado una fuerte campaña de segmentación del mercado en diferentes nichos buscando satisfacer las necesidades de grupos específicos de usuarios con productos como la serie Starter, para los usuarios que por primera vez tienen acceso a equipos de cómputo, hasta paquetes dedicados específicamente a negocios (Business) o incluso para usuarios avanzados que no les importa pagar un poco más por tener lo mejor, como los hardcore gamers y los gomosos de la tecnología (con los Windows Vista Ultimate).

Dada la importancia de la elección de un buen sistema operativo que garantice tener una apropiada oferta de productos para ofrecer a su red de distribuidores, intercambiamos algunas palabras con ejecutivos de Microsoft como Walter Cabanillas, Ingeniero de Sistemas OEM de Microsoft para que nos contara un poco de la posición de este fabricante en el proceso de ensamblaje. OEM ¿Qué errores debe evitar el ensamblador a la hora de instalar el sistema operativo? W.C. Una de las mejores sugerencias que he escuchado y repetido es evitar el uso de medios diferentes de la originales para la instalación o preinstalación del software de una PC. Con las medias originales nos aseguramos que el producto en cuestión está libre de toda alteración (virus u otros) y brindará toda las funcionalidades sin recortes de acuerdo a lo esperado. Es importante notar que los ensambladores deben evaluar constantemente qué es lo que instalan en la PC además de Windows. Un ejemplo palpable es el uso de controladores o drivers de dispositivos correctos, bien diseñados y de preferencia, homologados por Microsoft. Recuérde que a partir de Windows Vista se creó una metodología nueva de creación de drivers, bajo responsabilidad del fabricante del dispositivo o componente, con el fin de llegar a tener una experiencia del

usuario excepcional. Las aplicaciones deben ir de acuerdo a la necesidad del cliente final únicamente y sin colmar la PC de aplicaciones o publicidad innecesarias. OEM ¿ Qué consideraciones debe tener en cuenta un ensamblador a la hora de escoger el OS? W.C. Lo más importante es alcanzar a solucionar las necesidades del cliente final. Es por eso que Microsoft ha creado un Sistema Operativo: El Windows Vista, que tiene ediciones para cada una las necesidades de los usuarios finales de una PC. Desde el cliente que usa una PC por primera vez hasta el usuario corporativo más exigente, todos encontrarán una mayor satisfacción cuando tienen Windows Vista en su correcta edición. Y es que Vista engloba una cantidad enorme de beneficios directos para nuestros usuarios finales: Productividad, Seguridad (muy importante), Flexibilidad, Performance, Manejo Intuitivo, entre otros. Por último y al igual que todos sus productos, Microsoft produce soluciones que proveen de funcionalidades especialmente diseñadas para las personas de corta edad, las que han alcanzado una edad mayor y las que quieren superar alguna discapacidad. Estas y muchas otras razones hacen que Windows Vista sea la mejor opción a la hora de escoger un sistema operativo para su computadora. OEM ¿Qué herramientas de instalación y licenciamiento proporciona su empresa para facilitar el proceso de ensamblaje? W.C. Microsoft cuenta con las mejores herramientas para el ensamblador de computadoras facilitando la correcta disposición del Sistema Operativo Windows, de las aplicaciones, drivers, y otros. Los Kits de Pre Instalación OEM de Microsoft para Ensambladores de PCs (OPKs por sus siglas en Inglés) simplifican la implementación o despliegue del software en un sistema con Productos Microsoft, actualizaciones, drivers y productos adicionales de terceros. También

de gran importancia es la posibilidad de personalizar la PC con la inclusión de la marca del ensamblador, información de asistencia técnica, y, entre muchos otros, el contrato del Ensamblador en la misma pantalla donde aparece el contrato de licenciamiento de Microsoft. Estos son solo unos pocos ejemplos para entender cuán importante son los OPKs para el ensamblador de PCs. No contento con ayudar al ensamblador a mejorar su producto brindando una experiencia excepcional al usuario final y a solidificar su marca y lo servicios que brinda, Microsoft ha creado los OPKs con la idea de facilitar enormemente los procesos repetitivos de ensamblaje. El OPK de Windows Vista de Microsoft tiene funcionalidad de creación y administración de Imágenes (instantáneas completas de todo el contenido de una PC en un momento definido) de tal manera que los equipos técnicos de los ensambladores puedan tener PCs listas (iguales o diferentes) en menos de 10 mins a partir de la creación de una única imagen y ocupen más tiempo en la investigación y desarrollo en vez de utilizar su valioso tiempo en tareas repetitivas, lo cual facilita que el recurso técnico de un ensamblador se convierta en una propuesta proactiva de productos nuevos y soluciones que favorecen a todas las áreas de la empresa. OEM ¿Tiene herramientas web disponibles para este segmento? Cuáles son y en qué dirección están ubicadas? W.C. Los OPKs y otras herramientas incluyendo información de productos, entrenamientos y bibliografía en general, se encuentran disponibles en un excelente portal para los ensambladores: El Programa de Socio de Negocios de Microsoft o Partner Program de Microsoft. En este portal, el ensamblador encontrará todo lo que necesita para poder convertirse en un ensamblador de PCs impactante. La página web de este programa de Microsoft es www.microsoft.com/latam/socios .

Categorías de Ensambladores Humberto Rueda Armella, Director OEM de la región andina, explica los tres segmentos en los cuales Microsoft divide a sus socios ensambladores, a saber:

Multinational Accounts: estas son las 20 marcas más grandes de PCs del mundo y tienen precios uniformes de acuerdo con el volumen de PCs que ensamblan con el sistema operativo Windows genuino.

Named Accounts: son 7 empresas Colombianas ensambladoras de PCs , que tienen una relación directa con Microsoft para la preinstalación de Windows genuino en sus PCs y que además tienen un compromiso mínimo de PCs con Windows genuino preinstalado.

System Builder Channels: son ensambladores Colombianos de PCs (o canales de los mayoristas que ensamblan PCs), que adquieren las licencias de Windows OEM, Office OEM y server OEM a través de los mayoristas de OEM de Microsoft. En este canal no hay un compromiso de volumen mínimo y pueden ensamblar o preinstalar el software de Microsoft desde 1 PC hasta cientos o miles de PCs al año.

Para los System Builder Channels, que no tienen una relación contractual directa con Microsoft, existe el MSPP (Microsoft Partner Program), a través del cual pueden acceder a recursos como entrenamientos presenciales, entrenamientos en la web, ayudas de marketing y además pueden recibir “rebates” y fondos de Marketing en la medida que cumplan con algunos requisitos mínimos de número de licencias vendidas en un periodo, al igual que certificaciones técnicas. Las Multinational accounts y Named accounts tienen un ejecutivo de Microsoft que hace la cobertura, relacionamiento y acompañamiento en forma directa. Los System Builder channels o canales que más volumen hacen con Microsoft tienen asignado un ejecutivo de cuenta directo. En el 2008 Microsoft Colombia ha puesto un énfasis en hacer mayor presencia en las regiones, por lo cual ha incorporado ejecutivos de cuenta en las ciudades de Barranquilla, Cali y Medellín para hacer un mejor acompañamiento a sus principales canales en estas ciudades.

Nueva impresora portátil PIXMA iP100 Canon anunció la nueva Canon PIXMA iP100 un impresora portátil que utiliza la tecnología de cabezales de impresión FINE de Canon, con lo que ofrece una impresión de documentos y fotografías de alta calidad. Así su microinyector Nueva impresora portátil PIXMA iP100 Canon anunció la nueva Canon PIXMA iP100 un impresora portátil que utiliza la tecnología de cabezales de impresión FINE de Canon, con lo que ofrece una impresión de documentos y fotografías de alta calidad. Así sus microinyectores expulsan gotas de tinta tan pequeñas como de 1 picolitro, que permiten imprimir con una resolución máxima de 9600 x 2400 ppp, y así producir impresiones de gran calidad. La impresora de fotos PIXMA iP100 es ideal para los consumidores que requieren una impresora portátil de documentos y fotografías, ya que ofrece una resolución de 9600 x 2400 dpi, un sistema de 5 colores.

Nuevas bocinas Logitech

Agregar parlantes a un PC siempre ha mejorado la calidad de sonido de las bocinas integradas. Pero ahora, Logitech presenta la próxima evolución en acústica para las bocinas de las PCs con el lanzamiento de las bocinas estéreo omnidireccionales Logitech Z-5 para PC y Mac-.

A diferencia de las bocinas estándar de las PCs que enfocan el sonido en una dirección, las bocinas Logitech Z-5 utilizan acústica omnidireccional que crea un punto acústico mucho más amplio, lo que es especialmente útil si usted mueve su laptop por toda su casa u oficina. La acústica omnidireccional de las bocinas Logitech Z-5 utiliza altavoces que emiten el sonido hacia delante y atrás para transmitir el sonido de forma uniforme hacia todas direcciones.

Periféricos En esta sección podrá encontrar las mejores ofertas para generar valor en sus equipos de cómputo a través del anexo de equipos periféricos en los que incluiremos productos que van desde la línea de protección de energía e impresoras, hasta las últimas ofertas en teclados y cámaras, entre otros.

DataTraveler Mini Slim Kingston presentó una forma fácil y colorida de transportar y compartir música, fotos y cualquier otro archivo digital con su nueva y súper esbelta unidad de memoria flash USB DataTraveler Mini Slim. Disponible en negro, azul y rosado con una cubierta de fondo gris, las nuevas unidades USB son un excelente accesorio de moda al llevarse fácilmente en un llavero mientras puede almacenar hasta 4GB de contenido. La nueva DT Mini Slim mide solamente 1.529″ x 0.645″ x 0.253″, convirtiéndola a así en una de las unidades USB más pequeñas.

ACTUALIDAD

AMD renueva su marca corporativa

a campaña global “The Future is Fusion” se enfoca en la capacidad única de AMD para generar soluciones de próxima generación a través de un liderazgo innovador, colaboración con el cliente e impacto en la industria. AMD lanzó su nueva campaña de marca corporativa bajo un nuevo eslogan “The Future is Fusion”. La campaña hace foco en cómo la combinación única de tecnologías AMD, junto con las estrechas relaciones con los fabricantes de los procesadores y una comprensión de las necesidades de los clientes,

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da como resultado excelentes experiencias en el trabajo, en casa y en el juego. “Fusion es la nueva forma de expresar como nosotros unimos las necesidades, sueños y deseos de los clientes con nuestra pasión única por la innovación,” dijo Luis Eduardo LLano, Gerente Desarrollo de Negocios de AMD Colombia. La compañía considera que su nuevo concepto Fusión capta los beneficios de iniciativa y colaboración a través de una serie de plataformas tecnológicas, las relaciones con los socios, equipos de empleados y los segmentos del mercado.

GESTIÓN Artículo

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SOLUCIONES

Perú y Colombia

Los mercados que más crecerán en telefonía móvil Según el estudio la penetración del mercado móvil al finalizar 2008 superará el 85 por ciento. un jugador protagonista como es el grupo América Móvil (Claro), que no sólo ha incentivado la competencia en el mercado, sino que también ha influido para que las inversiones extranjeras representen el 32 por ciento del total de las inversiones recibidas en el país. “Estimamos que la baja penetración que fue de 60 por ciento a diciembre de 2007 (una de las más bajas de la región), ubicará al Perú como un mercado objetivo interesante para tener apreciables incrementos durante 2008”, comentó Sergio Eduardo Luna de la Roche, Gerente de la firma TopComm.

Más líneas a 2008 El mercado móvil en Perú, alcanzará un crecimiento superior al 40 por ciento, alcanzando las 23 millones de líneas en servicio.

opComm, proveedor de información gerencial de telecomunicaciones, publicó recientemente sus estadísticas y prospecciones de los mercados móviles, banda ancha, larga distancia y Tv por suscripción. En el análisis de TopComm se puede establecer que la penetración que alcanzará el mercado móvil para diciembre de 2008, que incluye países como Chile, Colombia, Perú, Ecuador, Bolivia y Venezuela, será de

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85,9 por ciento, en promedio, es decir 10 por ciento por encima del índice del año 2007. Esto representa más de 117 millones de líneas en servicio cuyo crecimiento anual será de 11,6 por ciento en la región Andina. Para la consultora Andina, los mayores crecimientos en telefonía móvil se darán en Perú, gracias al gran dinamismo que ha presentado este subsector con la entrada de

Para TopComm, el segundo mayor crecimiento se dará en Colombia con un 14,5 por ciento, aunque inferior al de años anteriores, lo que acercará las cifras a los 40 millones de líneas en servicio para diciembre de 2008. “Estos valores se lograrán debido a la agresividad y esfuerzo de los tres operadores, Telefónica Móviles, Comcel y Tigo, por obtener el mercado potencial que aún falta por capturar y para llegar a los jóvenes quienes se convierten en un objetivo de mucho interés para estas empresas”, comenta Luna De la Roche.

SOLUCIONES

Llega a Colombia el teléfono inteligente 3G HP iPAQ 910 HP anunció la llegada a Colombia de la nueva HP iPAQ serie 900 Business Messenger, el teléfono inteligente 3G diseñado por HP para impulsar la productividad móvil. La HP iPAQ serie 900 Business Messenger cuenta con un diseño en negro brillante con teclado QWERTY integrado, el sistema operativo Microsoft Windows Mobile 6.1 Professional y las tecnologías inalámbricas más recientes. La HP iPAQ serie 900 incluye características como comunicación por voz, correo electrónico móvil y soporte de aplicaciones críticas para la empresa. Utiliza tecnologías inalámbricas UMTS/HSDPA de tres bandas y GSM/GPRS/EDGE de cuatro bandas para permitir a los usuarios realizar llamadas y acceder con rapidez al Internet desde cualquier lugar del mundo, mientras que las tecnologías inalámbricas Bluetooth™ y Wi-Fi brindan conectividad sencilla.

Llega el Blackberry Bold Recientemente Research In Motion (RIM) lanzó, en Colombia, su nuevo equipo de gama alta el BlackBerry Bold, el primer smartphone BlackBerry compatible con redes de alta velocidad tribanda HSDPA a nivel internacional, que incorpora además capacidades GPS y Wi Fi, así como una amplia gama de funciones multimedia. El nuevo equipo, que resalta por su diseño, estará disponible en las operadoras Comcel y Movistar a mediados de mes y presenta un teclado QWERTY completo con una pantalla LCD en color semi VGA (con una resolución de 480 x 320 píxeles). La compatibilidad del smartphone BlackBerry Bold con las redes tribanda HSDPA y WiFi (802.11 a/b/g) y su procesador móvil de próxima generación de 624 MHz facilita el trabajo de descarga de archivos adjuntos en emails, el streaming de videos y la renderización de páginas web.

Lanzan primer teléfono con Android La empresa fabricante de equipos de comunicación portátil, HTC dio a conocer el lanzamiento del primer teléfono celular que usa el sistema operativo liderado por Google, hablamos del Android. El nuevo equipo bautizado inicialmente como HTC Dream/G1 y ahora llamado T-Mobile G1 es un equipo provisto con un sistema de pantalla sensible al tacto y una cámara de tres megapixeles entre otras características.

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GESTIÓN Artículo

Manejo del “Arsenal de Ventas” El vendedor relacional debe preparar correctamente todas sus “Armas” comerciales para poder hacer uso de ellas en cada una de las situaciones de ventas. Preparar, hacer uso correcto y mejorar cada una de estas “Armas” es lo que puede marcar la diferencia en el incremento de la productividad comercial. Especial de Carlos Fernando Navarro Especialista en venta consultiva y colaborativa

Directo y al punto… ¿qué es el Arsenal de Ventas? Corresponde al conjunto de herramientas que posee el vendedor profesional las cuales han sido diseñadas y depuradas para ser usadas en cada una de las fases del proceso de la venta relacional o consultiva. Cada una de estas herramientas permite reforzar el nivel de confianza por parte del comprador en el servicio o producto que se le está ofreciendo y en el respaldo de la empresa detrás de la solución propuesta.

¿Cómo se diseña el Arsenal de Ventas?

El conjunto de herramientas que conforma su arsenal de ventas estará estrechamente ligado a la metodología o proceso que utiliza usted o su organización para desarrollar una oportunidad comercial. Así mismo hay una fuerte relación entre cada herramienta y el producto, servicio o solución que usted está ofreciendo a su prospecto o cliente. Por lo tanto usted tiene que: 1. Conocer muy bien cada uno de los pasos de su proceso comercial 2. Conocer en detalle las características y posicionamiento de su solución (productos o servicios) Determine cual es el objetivo principal en cada una de las fases del proceso comercial e identifique qué herramientas son necesarias

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para apoyar el cumplimento de ese objetivo. Supongamos una fase de Generación de Interés y Curiosidad por parte de un importante prospecto para su solución. Su objetivo es lograr incrementar en alto grado el nivel de curiosidad y de interés de su interlocutor de tal forma que logre negociar con el un siguiente paso como sería explorar en detalle una solución específica para su problema de negocio. Para este caso específico una herramienta de su “Arsenal” puede ser un caso de éxito o una experiencia positiva de la aplicación de su solución en una empresa similar a la de su prospecto o que se encuentre en la misma industria. A través de un documento (catálogo, caso de éxito, caso de estudio, artículo de

revista, etc.) demuestre al prospecto lo que una empresa similar a la suya ha logrado con una solución de su empresa. Esto seguramente generará curiosidad e interés en su interlocutor. Por lo tanto, la recomendación es: 3. Identifique elementos concretos que se pueden utilizar para reforzar la comunicación y el mensaje que quiere entregar al comprador para el cumplimiento de su objetivo en cada una de las fases del proceso de venta 4. Identifique si es necesario construir este elemento desde cero o ya existen elementos que pueden ser usados o adaptados para este fin 5. Utilice conceptos sencillos, pero contundentes. Si es necesario pida apoyo al área de mercadeo de su empresa para identificar la mejor Cortesía de

GESTIÓN Artículo manera de diseñar los elementos necesarios Ilustremos el diseño de las herramientas del “Arsenal” de ventas con un ejemplo. Debido a que una metodología de venta relacional puede tener muchas fases (esto es normal en la venta de soluciones complejas o de alta implicación), no me es posible dar un ejemplo para todas las fases, solamente lo haré para una. He seleccionado una fase que llamo “Demostración de Capacidades”. Es aquella fase en la cual se ha generado suficiente interés en el prospecto, que está dispuesto a explorar en detalle la solución que yo le puedo proponer. Para esto debo utilizar todas las herramientas posibles para poder demostrarle que mi solución es la correcta para su problemática. Para esto uso: • Formulario de identificación de necesidades (lo necesito para organizar correctamente sus puntos de “dolor” y documentar después con esto una propuesta y una justificación financiera) • Casos de éxito documentados. Son documentos elaborados con la colaboración de otros clientes en los cuales se ha demostrado las capacidades de mi solución y están dispuestos a compartir sus experiencias y los beneficios obtenidos. Generalmente son documentos o cartas previamente elaboradas con un adecuado diseño para que resulten muy claros y contundentes a la hora de demostrar lo que se puede lograr con su producto o servicio. Últimamente se acostumbra tener videos de los clientes con sus testimonios y ponerlos disponibles a la fuerza de ventas a través de portales en Internet. • Presentaciones y demostraciones personalizadas utilizadas para reforzar el mensaje de las capacidades y beneficios de su solución. Esto implica realizar un

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• Visitas a referencias o clientes que hagan uso de su solución y puedan demostrar beneficios concretos. Para esto mantenga una relación detallada de clientes que aceptan visitas, sus características, historial con su organización y toda la información que le permita conducir una visita efectiva. Tenga un formulario previamente diseñado para solicitar a su prospecto toda la información de la visita a realizar (fecha, duración, objetivo de la visita, personas que harán la visita, temas a tratar, etc.). Planee muy bien la visita y en lo posible organice todo previamente con su cliente compartiendo con el toda la información relevante para conducir la visita de manera correcta.

trabajo previo de diseñar modelos de presentaciones, plantillas, videos, etc., que deben ser personalizados para cada caso. Existen muchas alternativas tecnológicas para realizar tanto presentaciones altamente profesionales como demostraciones de productos y servicios de manera muy llamativa. Aquí los presupuestos y complejidad de las soluciones son las variables determinantes para definir qué se puede hacer. • Posibilidad de realizar pruebas o montajes piloto o algún mecanismo que le permita al potencial cliente “probar” su solución. Para esto es necesario diseñar los mecanismos que permitan hacer esto en corto tiempo y minimizando cualquier riesgo. Tenga mucho cuidado con este tipo de herramienta ya que si no se planea bien, puede ser contraproducente para sus objetivos de venta. Es necesario que diseñe esta herramienta de su arsenal con su grupo de servicios, ingeniería o área técnica o de soporte para garantizar que es una herramienta que se puede utilizar y beneficiará el proceso comercial.

• Visita a sus instalaciones y facilidades. Uno de los temas que usted debe trabajar en la venta de soluciones complejas o de alta implicación es demostrar a su prospecto o cliente que su organización cuenta con la capacidad para prestarle un servicio y soporte sólido. Para esto, usted debe llevar a su prospecto a una visita guiada a las instalaciones de su empresa en la cual pueda demostrarle todos los elementos que se tienen para brindarle apoyo y seguridad en su inversión. Esto exige tener un proceso correctamente definido para realizar este tipo de visitas y lograr la atención del resto del personal de la organización para que apoyen este tipo de actividad, no debe ser algo improvisado. •Uso de material externo desarrollado por terceros. Mantenga un archivo o carpeta en la cual almacene todas las noticias publicadas en diferentes medios que posicionen muy bien su solución. En la medida que la empresa haga una buena labor con los medios y desarrollo lo que se conoce como “Free Press”, usted podrá contar con material extraído de revistas, libros, Internet, congresos, etc., que apoyarán su labor. Haga uso de este material en la medida que usted Cortesía de

GESTIÓN Artículo desee reforzar determinados puntos de su estrategia y para neutralizar objeciones que su comprador pueda tener. • Pueden existir muchas más herramientas que apoyen esta fase, estas son solo un ejemplo para ilustrar el tema. Lo importante es que usted tenga claras sus “Armas”, bien definidas y pueda hacer uso de ellas de manera ágil y productivamente.

¿Cómo hago uso del Arsenal de Ventas”? Esto depende del proceso o metodología de ventas utilizada por usted o por su organización. Sin embargo estas son algunas guías generales a aplicar: 1.Tenga identificadas desde el comienzo de un proceso de venta cada una de las fases del mismo y las correspondientes armas que puede utilizar. No necesariamente todas las armas deben ser usadas en un proceso de ventas, pero es mejor tenerlas preparadas 2. Personalice cada una de sus armas para cada proceso de ventas. Uno de los errores más comunes que se cometen es utilizar armas genéricas que no logran el mismo impacto que una herramienta adecuada y personalizada para cada situación de negocio 3. Utilice sus armas como una forma de mantener una comunicación permanente y fluida con su prospecto a lo largo del proceso de venta. Puede utilizar varias de ellas como elementos para retomar una relación estancada, para atraer de nuevo la atención en momentos de bajo interés, etc. 4. No trate de utilizar todo su arsenal al mismo tiempo, puede ser contraproducente. Puede abrumar a su prospecto y generar rechazo en lugar de llegar a una zona de confort

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en la cual su prospecto obtenga la información que necesita y usted logra fortalecer la confianza con él. 5. En las oportunidades de negocio en la cuales está interactuando con un comité o un grupo de compra conformado por varias personas, trate de usar su arsenal de acuerdo con los intereses de cada una de estas personas. Utilice sus armas para brindar ayuda y apoyo a cada uno de los miembros 6. Sus armas pueden ser utilizadas como material para apoyar el trabajo de justificación interna que su interlocutor tiene que hacer al interior de la organización. Incluso existen oportunidades en las cuales el crédito de un trabajo realizado, como un análisis financiero, un documento de justificación, una presentación a nivel de junta directiva se lo lleva todo su interlocutor así usted le haya suministrado todo el material. Lo importante es que estas actividades estén encaminadas al logro de su objetivo Como recomendación general, sugiero que desarrolle un diagrama de flujo con su proceso comercial y relacione en cada fase las armas más necesarias y contundentes que usted debe utilizar. Cada proceso de negocio seguramente enriquecerá su arsenal e incluso podrá aprender de sus competidores en ciertas oportunidades donde ellos utilicen armas que usted no tiene preparadas y nunca ha pensado en ellas. A continuación relaciono algunas de las “Armas” que generalmente utilizo en mis procesos de venta: • Tarjetas de presentación innovadoras • Formularios de calificación de la oportunidad de negocio • Cartas de agradecimiento por invitarme a presentar mi propuesta de solución

• Cartas de declinación de una invitación a proponer, cuando veo que mi solución no es la adecuada. Esto deja una imagen muy positiva y genera confianza para futuras oportunidades de negocio • Guías de entrevistas para levantamiento de información • Diagramas y esquemas muy bien documentados y muy bien impresos los cuales uso en las entrevistas iníciales ya que el prospecto está con curiosidad de las posibles alternativas que le puedo ofrecer No soy muy amigo de utilizar catálogos estándar de productos o servicios. Prefiero redactar una descripción personalizada de la solución y anexar algunos catálogos como información complementaria Tengo un grupo de presentaciones base las cuales utilizo para adaptar cada una de las presentaciones de nuevas oportunidades de negocio. Cada plantilla varia dependiendo del tipo de industria que estoy atendiendo, el tipo de público (técnico, operativo, ejecutivo) y los temas específicos que se desean conocer en una presentación. Cada vez que hago una nueva presentación, siempre adapto algo nuevo o mejoro algún aspecto de la misma. Nunca utilizo presentaciones estándar ni presentaciones desarrolladas por otras personas Mantengo un inventario completo de artículos, publicaciones, noticias en medios y toda pieza que permita ilustrar al prospecto como terceros, ya sean clientes, gremios, medios, analistas, etc., manifiestan los beneficios que han obtenido con mi solución y la recomiendan. Vea más al respecto en www.playmarketing.net Cortesía de

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Inversión en

Tecnología

del Retorno Conceptual al Valor Real

A la hora de decidir qué, cuándo y para qué invertir en Tecnología de Información es siempre necesario tener la calculadora en la mano. El retorno cuantificable es la prioridad. Cortesía de Ernst & Young “Invierta en tecnología. Le imprimirá eficiencia a su negocio, le permitirá economías de escala, reducirá sus costos y será mucho más competitivo”. Sin excepción todos los gerentes han escuchado promesas y valores agregados en artículos, publicidad o eventos sin distinción. Sin embargo, las promesas de valor y el retorno de las inversiones en TI se olvidan a la vuelta de la esquina. Defensores y detractores continúan avivando el debate y muchas veces no se llega a un consenso, pero lo que si es claro es que todos coinciden en que medir los beneficios no es asunto sencillo. Algunos desaciertos en materia de

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tecnología han hecho que muchas compañías decidan postergar apuestas en materia de inversión. ¿Qué tan correcta es esta decisión? Diferentes estudios sugieren que la cantidad de dinero invertido en materia de tecnología no es lo primordial a la hora de determinar el éxito de las apuestas. Por el contrario, las compañías que enfocan sus presupuestos de tecnología en racionalizar y estructurar de la mejor manera sus inversiones, cubriendo riesgos y enfocándose en los factores de retorno de inversión, son las que efectivamente alcanzan las promesas.

Muchas compañías que en algún momento fueron detractores de las inversiones en tecnología y que aplicaron fórmulas simples para lograr los beneficios, hoy consideran que equipar y renovar la tecnología resulta más relevante para los principales indicadores de rentabilidad y eficiencia que incluso tomar decisiones de reducción de gastos e inversión. El asunto está en cuáles son las decisiones intermedias que se toman en esta materia. ¿Sobre qué factores deben centrarse esas decisiones intermedias? Cortesía de

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Cuando una compañía decide invertir en tecnología debe tener claro que no va a resolver por arte de magia sus problemas organizacionales, de negocio o de competitividad. Pero también debe tener claro que el rol de TI en el crecimiento corporativo es crucial en la medida en que habilita escala, efectividad y flexibilidad a la hora de encarar el mercado. La fórmula no es única, pero la esencia es la misma. Cada compañía debe tener claro su norte, saber cuáles son sus palancas de valor y qué resultados espera obtener, y así, evaluar cuáles de las tecnologías o tendencias aplican o no en su realidad y cuáles son las metas en términos de beneficios o recuperación de inversión. Muchos aspectos deben considerarse para lograr decisiones acertadas, entre ellos, comprar por el valor (no por el precio), revisar las mejores opciones financieras, preguntar a otros sobre su experiencia, tener asesores confiables de tecnología, son algunas pistas para lograr los objetivos deseados. Este tipo de decisiones generalmente son evaluadas y consideradas por grandes compañías. ¿En el contexto colombiano, cómo juegan las PYMES en esta materia? Los fundamentos de inversión y las precauciones son exactamente las mismas. Obviamente la complejidad de las decisiones puede estar asociada al tamaño o a las características de cada negocio. No es lo mismo si estamos hablando de una compañía con diversas unidades de negocio y amplio despliegue geográfico, que de una compañía enfocada a un solo producto o servicio. Igualmente, es distinto si las prioridades se orientan a innovación, a velocidad, a corrección o a prevención.

En ese sentido, el monto de las inversiones también varía. Para fortuna de las compañías, el mercado tecnológico del país cuenta con muchos jugadores externos e internos que han hecho que las soluciones sean más asequibles, variadas y de vanguardia.

Insatisfacción a la hora de evaluar el valor real de las inversiones que han realizado En promedio, las inversiones en tecnología están entre los 5 más grandes rubros en materia de inversión hoy. Dependiendo del sector, las compañías pueden gastar entre 1.2 y 1.5 por ciento de sus ingresos en gastos y capital de TI. Son números que siempre deben estar bajo la lupa. Para alcanzar los máximos beneficios de la tecnología, las compañías deben buscar no solo las áreas de valor generales descritas en los manuales y en los supuestos de inversión, sino aterrizarlos a su realidad organizativa y a sus procesos de negocio para aprovechar todas las ventajas. Es necesario identificar los habilitadores y aceleradores que realmente incrementen la efectividad del negocio. El factor organizacional es una de las claves de éxito a la hora de lograr los beneficios. Asegurarse que los recursos tienen una adecuada transición, que sus necesidades de operación están cubiertas, que tienen los perfiles requeridos y la capacitación adecuada, y que están dispuestos a usar con la mejor disposición sus nuevas herramientas, son variables esenciales a la hora de trabajar en un retorno cuantitativo tangible.

La importancia del asesoramiento en la compra de Tecnología. Con el fin de hacer de la tecnología una herramienta útil con beneficios percibidos y cuantificables, es importante contar con un socio estratégico que busque no sólo implementar, sino asesorar y acompañar a las empresas en este proceso. Durante estos, es necesario siempre establecer una relación de negocios – más que una relación contractual – entre ejecutivos y asesores para resolver de manera rápida los problemas naturales de las implementaciones de TI y alcanzar los beneficios. La tendencia es mirar las inversiones de TI no sólo como asuntos tecnológicos, sino más bien, como soluciones integrales de negocio que se complementan con la estrategia, los procesos y la estructura organizacional. Esa receta conceptual tan simple debe acompañarse con un Gobierno de Tecnología que evite que se desvirtúen los beneficios, siempre apoyado por herramientas de Project Management, Data Management, Change Enablement, entre otros habilitadores que espantan los fantasmas de equivocarse a la hora de invertir en TI. Gracias a este tipo de asesoramiento, es posible que el balance final sea positivo. Los riesgos que cualquier compañía puede afrontar, siempre han sido vividos por alguien. Sólo con una estrategia que los mitigue se podrán alcanzar las conocidas promesas de valor, eficiencia y productividad.

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FABRICANTES

PCSmart lanza

Mi Compu

Recientemente el ensamblador colombiano PC Smart dio a conocer el desarrollo del primer minicomputador portátil con procesadores Atom en el país, se trata de Mi Compu una nueva propuesta de cómputo para el mercado local.

esarrollado en asocio con Carrefour, el ensamblador Colombiano PCSmart lanzó al mercado el primer Notebook ensamblado en el país, se trata de Mi Compu, un equipo basado en la última familia de procesadores Atom desarrollados por Intel. Diseñado como un producto de entrada Carlos Barahona, Presidente de PCSmart, afirmó durante el anuncio, que al 31 de diciembre de 2008, la compañía espera vender 15 mil unidades. Este nuevo computador tiene además de conexión inalámbrica, la suficiente capacidad de cómputo para crear documentos, hacer videoconferencias o trabajar contenido multimedia funcionando sobre una plataforma Windows XP. Mi Compu estará disponible en todos los almacenes Carrefour de Colombia, a un precio de $749.000

pesos. Durante el lanzamiento se habló de un público objetivo dividido entre niños, adolescentes, las amas de casa modernas y los ejecutivos viajeros. La configuración de esta máquina incorpora un procesador Intel ATOM N270, disco duro interno de 30 GB, memoria RAM de 512 DDR II, monitor LCD de 8.9 pulgadas, cámara web de 640 X 480, soporte de redes inalámbricas tipo 802.11 b/g, micrófono, dos puertos USB, lector de multitarjeta y sonido integrado.

Aunque va dirigido inicialmente en forma exclusiva para Carrefour, Barahona no negó que en un futuro pueda estar disponible a través de otros canales de distribución. El objetivo de PC Smart con esta iniciativa es aumentar la cultura tecnológica en

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más hogares colombianos, afirmaron ejecutivos de esta empresa, poniendo a su disposición equipos personales que se vuelven cada vez más móviles y más accesibles, abriendo paso a los “netbooks”, una nueva categoría de dispositivos de cómputo de bajo costo, y centrados en consumo de contenido digital e Internet. En el evento de lanzamiento estuvo presente Ricardo Olarte, gerente General de Intel para Cono Norte quien afirmó que es un honor para Intel acompañar esta iniciativa nacional, que seguramente contará con la calidad que PC Smart ofrece en toda su gama de productos. El Equipo en cuestión tiene exteriormente grandes semejanzas con el Classmate, la iniciativa de computadores populares dirigidos al segmento educativo que Intel viene desarrollando como parte de su estrategia social World Ahead .