Comunicación eficaz con PNL

SEMINARIO “Comunicación de Influencia” Temario

Comunicación eficaz con PNL Presentación: PNL (Programación Neuro-Lingüística) es un Modelo de comunicación innovador, cuyas Herramientas, Modelos y Técnicas permiten realizar cambios en “sujetos” (personas, empresas u organizaciones) que lo requieran, con fines profesionales; su origen se remonta al inicio de la década del ’70, del siglo anterior. Dos profesionales universitarios, ambos norteamericanos, observaron, modelaron (copiaron) y desarrollaron, posteriormente, una metodología de trabajo, diseñada específicamente para dar solución a personas con problemas conductuales (psicológicos). Poco tiempo después comenzó a evolucionar esa metodología, que pasó a llamarse como hoy la conocemos: PNL (Programación Neuro-Lingüística).

Actualmente esta disciplina se aplica en muchos ámbitos sociales, exitosamente, (Educación, Salud, Derecho, Periodismo, Deportes, Política, Negocios, Etc.).

El Seminario: “Comunicación Eficaz con PNL” es un Seminario cuya aplicación está orientada a Empresas u Organizaciones, y muy especialmente a grupos de trabajo como “Fuerzas de Ventas”, Gerentes Comerciales, Relacionadores Públicos, Etc. No se trata de enseñarles a vender; asumimos que ya saben lo hacen. Nuestra propuesta es ayudarles a optimizar lo ya hacen bien.

Objetivos: Se trata de una Capacitación cuyo objetivo es enseñar a los participantes los Modelos, Herramientas y Técnicas de PNL, necesarios para producir un cambio efectivo en el grupo de profesionales (desde un punto de vista “estratégico”). Diseñado en base a los requerimientos propios de: Ejecutivos de Negocios, Supervisores, y/o Gerentes del área comercial de la empresa u organización.

Tópicos propuestos: (el cliente puede seleccionar todos o sólo parte de los tópicos).

Introducción a la PNL: Breve reseña e historia de este ArteCiencia, mencionando las principales “Presuposiciones” y Reglas en que se sustenta la PNL. (30 Min. Aproximadamente.)

Calibración (“leer” al cliente): actitudes, disposición, estado anímico, incongruencias, etc. Permitirá a quién aprenda estos conocimientos, enfrentar a su interlocutor (cliente), con la importante ventaja de detectar cómo está pensando la otra persona. (1 hora y 30 Min. Aproximadamente.)  

Teoría (para qué, razones, utilidad, Etc.) Práctica (Ejercicios prácticos)

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Rapport (“Sintonizar” con el cliente): Una de las razones más importantes, en toda comunicación de excelencia, es la capacidad de “empatizar” de manera efectiva, elegante y disimulada, con el interlocutor.

PNL provee las técnicas e instrumentos adecuados para lograr esta meta.

(2 horas Aproximadamente.)    

Sincronización Acompasamiento “Leading” Práctica

Submodalidades (Cualidades de los 5 Sentidos): Control de la emotividad, Disociación/Asociación, “hacerse cargo” de la situación, etc., el participante aprende a reducir o aumentar la intensidad de sus emociones, administrando las cualidades subyacentes de los sentidos (Visual, Auditivo, Kinestésico, Olfativo y Gustativo). (1 hora y 30 Min. Aproximadamente.)  

Utilidad al comunicar Ejercicio práctico

Posiciones Perceptivas (“Ponerse en los zapatos del otro”): Es probable que usted haya escuchado esta frase alguna vez. Se trata de la capacidad de algunos individuos para “colocarse”, fácil y rápidamente, en el lugar de su interlocutor; esta habilidad facilita la comunicación interpersonal. (2 horas y 30 Min. Aproximadamente.)     

Descripción 1ª, 2ª posiciones Observador y Meta posición Utilización Ejercicio práctico

Metalenguaje (Pautas para extraer más informaciones): Generalmente, en una conversación, un individuo al ser consultado por algo responde con un porcentaje ínfimo de información, comparado con todos los datos que almacena en su mente en esos momentos. En un proceso de ventas, tomar el control de la conversación, es crucial. En este tópico el participante aprende el uso de esta Herramienta y Técnicas de interrogación que le permiten obtener más informaciones, de manera elegante y eficaz.

(2 horas Aproximadamente.)     

Omisión, Distorsión y Generalización Categorías por grupo Preguntas de calidad (utilidad) Vocabulario Transformacional Práctica

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Comunicación indirecta (Influencia y persuasión): Frecuentemente escuchamos acerca de los expertos en negocios, sus habilidades ‘mágicas’ para persuadir y convencer a sus clientes; o en un entorno jurídico la capacidad persuasiva del abogado que jamás pierde un caso, Etc. (2 horas y 30 Min. Aproximadamente.)   

Modelo Milton Comunicar indirectamente Metáforas (su uso en negocios)

Pistas de acceso Ocular: Al procesar informaciones, mentalmente, podemos hacerlo visual, auditiva, kinestesicamente. Todos los humanos mueven los ojos sistemáticamente, dependiendo del “tipo” de pensamiento que está llevando a cabo. El participante podrá aprender a interpretar estas “lecturas”. (1 hora y 30 Min. Aproximadamente.)   

Accesos Oculares (Significados) Predicados figurativos Expresiones de la “Temporalidad”

Modelado de excelencia: La PNL nació del modelado de la excelencia. “Modelar”, en PNL, significa “crear” un modelo, es decir, una representación, codificada de tal forma que sea “enseñable” a otros y reproducible por éstos. (1 hora Aproximadamente.)   

Cómo y porqué surge Aplicaciones (Deportes, Política, Negocios, Etc.) Ejemplo

Nota: A modo de demostración, especialmente para mi amigo Patricio Coloma, la totalidad de las lecciones se harán en forma “On-Line” (el ideal siempre será mejor en la modalidad presencial), lo que significa que el participante recibirá la capacitación por medio de un software AdHoc, utilizado especialmente para estos fines, y con el cual podrá ver y escuchar cada clase; las que pueden ser en formato Power Point, PDF, o HTML; además, el alumno puede hacer consultas, mientras se desarrolla la capacitación, mediante sistema “Chat”, habilitado en la misma pantalla del software. Éste posee, también, un método de “pizarra” que permite al instructor explicar, simultáneamente, aquello que resulte más complejo para el participante.

Por último, cabe destacar que el (o los) participante no tiene(n) que instalar nada en su PC o Notebook. El link, que recibe vía e-mail, le(s) permite ejecutar en el servidor del proveedor la aplicación para su desarrollo. Por otro lado, si fuese necesario, puede(n) haber 10 participantes en una misma sesión, simultáneamente, aunque todos estén en diferentes lugares geográficos o físicos. Sólo requiere(n) acceso a Internet y un PC con multimedia (Parlantes, micrófono, Webcams, Etc.)

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Requisitos: Nociones de PNL elemental (introducción a la Programación NeuroLingüística). En ningún caso esta sugerencia es rígida para participar.

Herramientas: Algunos de los instrumentos a utilizar en el Seminario (cuando éste se realiza con el instructor presente en la sala de clases) son aprendidos, por los participantes, en base a “Juegos de Rol”.            

Cómo Calibrar Cómo “Sintonizar” (Rapport) Uso de Submodalidades Usar Posiciones Perceptivas Uso del Meta-Lenguaje Utilizar Modelo Milton Vocabulario Transformacional Uso de Metáforas Preguntas de calidad “Leer” Accesos Oculares Modelado (Metodología) Etcétera.

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EDUARDO BRIZUELA ÁLVAREZ

Competencias Profesionales y Trayectoria:  Analista de Sistemas.  Especialista en PNL (Programación Neurolingüística).

Se inicia profesionalmente en el Poder Judicial (1973), llegando a ser administrador del Departamento de Computación de la Junta de Servicios Judiciales de la Corte Suprema. Paralelamente comienza estudios en disciplinas del comportamiento humano: Análisis Transaccional, Gestalt, Etc. En 1985 es invitado a participar de un proyecto informático, para el Poder Judicial, en la Universidad Católica de Chile; en la ocasión toma contacto por vez primera con la PNL. Al cabo de unos años, en la PUC, decide incursionar en el área comercial de manera exitosa, llegando a ocupar el cargo de Gerente Comercial, en Terabyte S.A. Después de una dilatada trayectoria en negocios, (que lo llevan a conocer Londres, Inglaterra; San Juan, Puerto Rico; Miami y Austin en Estados Unidos; y Buenos Aires, Argentina), decide hacer realidad un emprendimiento personal formando en Chile la empresa ProRM Chile S. A., como Gerente General, Representante legal y conducción comercial, además de integrar la Sociedad.

Al iniciar sus estudios de PNL, lo hace sólo por hobby. Es a principios de 1995 que se dedica de manera seria a estudiar e investigar esta disciplina llegando, en la actualidad, a ser su principal actividad laboral, enseñándola a otras personas.

En el año 1997 realiza curso formal de PNL en el Instituto Chileno de Programación Neuro Lingüística, dirigido por el Dr. Leonel Madariaga Rojas.

Hace unos 10 años, otros profesionales, le sugieren que transmita sus conocimientos de PNL, profesionalmente; actividad que comienza en forma gradual. Luego de uno tiempo lo hará de manera grupal. Ha realizado Seminarios y Charlas de PNL en la empresa privada, ya inscrito como Relator SENCE.