Motivacion by polaco

Unidad IV Motivacion del Consumidor

Figure 4.1 Model of the Motivation Process

Aprendizaje Aprendizaje Necesidades Necesidades insatisfechas insatisfechas yydeseos deseos

Tension Tension

Manejo Manejo

Conducta Conducta

Metas Metasoo necesidades necesidades satisfechas satisfechas

Procesos Procesos cognitivo cognitivo Reducci贸n Reducci贸n de delala Tension Tension 漏2000 Prentice Hall

Tipos de Necesidades • Necesidades Innatas Son las fisiológicas (o biogénicas) las necesidades que se consideran las necesidades primarias o motivos • Necesidades adquiridas Son las psicologicas o psicogenicas y se consideran secundarias.

Necesidades Innatas

Necesidades fisiológicas de alimento, agua, aire, ropa, vivienda, y el sexo. También conocido como . necesidades psicogénicas o primarias

Necesidades Adquiridas

Necesidades que se aprenden en respuesta a la cultura o el medio ambiente (por ejemplo, la necesidad de . estima, prestigio, afecto, o el poder). TambiĂŠn conocido como necesidades psicĂłgenas o secundaria ÂŠ2000 Prentice Hall

Objetivos o metas  Objetivos o Metas Genéricas

Son las categorías generales de objetivos que los consumidores ven como una manera de satisfacer sus necesidades, por ejemplo, "quiero comprar un vehículo“

 Objetivos específicos del producto

La selección de metas • Los objetivos seleccionados por un individuo depende de su: - experiencias personales - capacidad física - Prevalencia de las normas y valores culturales - Objetivo de la accesibilidad en el entorno físico y social ©2000 Prentice Hall

Metas sustitutas

Una meta que reemplaza la meta principal de una persona cuando la meta principal no puede lograrse o adquirirse.

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Motivacion Positiva

Una fuerza impulsora hacia algún objeto o condición.

Un manejo del impulso o fuerza motriz fuera o para alejarse de algĂşn objeto o condiciĂłn. Motivacion Negativa

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Motivos emocionales versus Motivos racionales • La racionalidad implica que los consumidores al seleccionar metas se basan en criterios totalmente objetivos tales como el tamaño, peso, precio, o las millas por galón • Motivos emocionales implican la selección de objetivos de acuerdo a criterios personales o subjetivos ©2000 Prentice Hall

Naturaleza dinámica de la Motivacion • Necesidades no plenamente satisfechos • Surgen nuevas necesidades, cuando las viejas necesidades están satisfechas • Las personas que logran sus objetivos establecen objetivos nuevos y más altos para sí mismos

Frustraci贸n

La frustraci贸n es esa sensaci贸n desagradable que experimentamos cuando tenemos expectativas positivas sobre algo y no llegan a cumplirse.

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Mecanismos de Defensa

MĂŠtodos por los cuales las personas mentalmente redefinen situaciones frustrantes para proteger su autoimagen y su autoestima.

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Mecanismos de Defensa que contrarrestan la frustración Agresión Racionalización Regresión Retirada Proyección Autismo Identificación Represión

ExcitaciÒn de los Motivos • Excitación psicologicas • Excitación emocional • Excitación del medio ambiente

Filosofía concerniente a la excitación de los Motivos Escuela Conductista  La conducta es la respuesta al estímulo, los elementos de los pensamientos conscientes deben ser ignorados.  En la conducta no se actúa sino que se reacciona.

Tipos y Sistemas de Necesidades • Jerarquía de Necesidades • Trio de Necesidades – Necesidad de Poder – Necesidad de Afiliación – Necesidad de Logro

Las Necesidades Psicogenicas de Murray NECESIDADES ASOCIADAS CON OBJETOS INANIMADOS Adquisición Retención Conservación Construcción Orden NECESIDADES QUE REFLEJAN ambición, el poder, el logro y el prestigio Superioridad Inviolable (actitud inviolable) Logro (para anular la vergüenza, el fracaso, la humillación, el ridículo) Reconocimiento Defensa(actitud defensiva) Exposición Neutralización NECESIDADES QUE CONCIERNEN A LOS VALORES HUMANOS Dominio Autonomía Deferencia Sugestionable

Jerarquía de las Necesidades • • • • •

Necesidades psicologicas Necesidades de seguridad Necesidades sociales Necesidades de estima Necesidades de Autorrealización

Maslow y la JerarquĂa de las Necesidades

Autorrealizacion Necesidades de Estima: Prestigio, Estatus, Necesidades Sociales Pertenencia, Amistad Necesidades de seguridad Necesidades fisiologicas

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Trio de Necesidades • Poder - el deseo del individuo de controlar el medio ambiente • Afiliación - necesidad de la amistad, la aceptación y pertenencia • Logro - necesidad de realización personal (estrechamente relacionados con las necesidades egoístas y auto©2000 Prentice Hall