Marketing Uspeha 2012-01 by Portal27 Khabarovsk

«Маркетинг успеха» № 1 (37) 2012 год

Правильный журнал про маркетинг № 1 (37) 2012 год

Анастасия Плотникова Конференция как маркетинговый инструмент счастья клиента

Пять мифов о фирменном стиле 28

Потребители всегда выигрывают от конкуренции 48

Простые приемы живых продаж 52

февраль 2012 правильный журнал про маркетинг

Информационноаналитический журнал «Маркетинг успеха» № 1 (37), февраль / 2012 Издается при поддержке администрации г. Хабаровска Главный редактор: • Логинова Мария. Региональные редакторы: • Меркурьев Вячеслав, • Дигас Максим. Дизайн и верстка: • Ермолова Наталья, дизайнер, член Союза дизайнеров России, • Даянова Наталья, • Воропаева Оксана (ИД «Арно»). Корректор: Бондаренкова Виктория.

Тема номера

Конференция как маркетинговый инструмент счастья клиента 31

Редакционная коллегия: • Знаменский Дмитрий, начальник отдела развития предпринимательства управления экономического развития администрации г. Хабаровска. • Нигей Евгений, консультант по маркетингу, член совета по предпринимательству при мэре г. Хабаровска. • Грязнова Татьяна, генеральный директор тренингового агентства полного цикла «ПроАктив», бизнестренер, кандидат психологических наук. Редакция: г. Хабаровск, ООО «ДВмаркетинг», ул. Первомайская, 27. Тел.: (4212) 574787, 574788. Email: bupro@mail.ru Региональные редакции: г. Иркутск, ООО «Маркетинговый центр «Эволюция», ул. Ф.Энгельса, 8, офис 308. Тел./факс: (3952) 208889. Еmail: evolution@irk.ru

Событие

Ищем инвесторов для себя и региона

Мэр Хабаровска поздравил работников СМИ с Днем печати

В Хабаровске прошла HRконференция

Награда нашла своих героев

Интервью

Профобмен

Тренинг

Саммит АТЭС и вступление в ВТО — отличные стимулы для развития

Офис-2012: выход в открытое пространство

Соавторы вашего успеха

По вопросам размещения материалов во Владивостоке обращаться: PRагентство FPRG, г. Владивосток, ул. Адмирала Фокина, 10. Тел.: (423) 2663556. Email: merkurev@fprg.ru Зарегистрирован Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор). Свидетельство о регистрации ПИ № ФС 7738989 от 02.03. 2010. Учредитель ООО «ДВмаркетинг», группа компаний «Мегатавр», г. Хабаровск. За содержание рекламной информации ответственность несет рекламодатель. Он также отвечает за достоверность рекламы, соблюдение авторских прав и других прав третьих лиц, за наличие в рекламных материалах ссылок, предусмотренных законодательством. Перепечатка материалов и использование их в любой форме возможны при наличии ссылки на данное издание. Мнение редакции может не совпадать с мнением авторов. Реклама лицензируемых видов деятельности принимается с предъявлением лицензии.

Мнение эксперта Пять мифов о фирменном стиле компании

Отпечатано: КГУП «Хабаровская краевая типография». 680038, г. Хабаровск, ул. Серышева, 31. Подписано в печать 26.01.2012 г. Тираж 2000 экз. Цена свободная.

февраль 2012 правильный журнал про маркетинг

Формула успеха

Профобмен

Интервью

Национальное достояние США

Боевой комплект PR-специалиста

Потребители всегда выигрывают от конкуренции

Навигатор перестал быть игрушкой

Персона Виктор Суханов

Инструмент маркетолога Причины успеха таргетинговой рекламы

Мнение эксперта

Профобмен

Простые приемы живых продаж

Запуск уникального интернетсервиса для рекламодателей

Брендинг

Профобмен

Исследование

Город в цифрах

Десять способов создания ценности бренда

Тренд-2012: планшетное меню

Развитие туризма и индустрии гостеприимства Дальнего Востока

Отвечают хабаровчане

Новости / На рекламу МТС с Валуевым пожаловались в ФАС

«Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

Николай Валуев в последние годы часто снимался в рекламе. Так, в 2007 году он рекламировал водку «Олимп», в 2009 — немецкие колбасы, в 2010 — портал Pokerstars. Lenta.ru http://lenta.ru/news/2012/01/11/ valuev/

На рекламу МТС с Валуевым пожаловались в ФАС Федеральная антимонопольная служба получила жалобу на рекламу мобильного оператора МТС, в которой снялся боксер и депутат Госдумы Николай Валуев. Как сообщает РИА «Новости», жалоба касается рекламы, вышедшей под слоганом: «У нас с короткими разговорами разговор короткий». В ролике принимает участие не только Валуев, но также актеры Михаил Пореченков и Михаил Трухин. Тем не менее жалоба касается только участия в рекламе Валуева. Дело в том, что по закону о статусе членов парламента говорится, что депутат не может заниматься предпринимательской или иной оплачиваемой деятельностью, кроме научной, преподавательской или иной, но обязательно творческой. Валуев стал депутатом Госдумы после выборов 4 декабря. В ФАС пока не готовы заявить, нарушила ли реклама МТС законодательство: чиновники отметили лишь, что по жалобе начата работа. Мобильный оператор жалобу пока не прокомментировал. Кто именно подал жалобу в ФАС, чиновники не сообщают, однако в ЖЖ блогера Данилы Ленделе говорится, что это сделал он.

Polaroid представил серию электронных книг Компания Polaroid вышла на совершенно новый для себя рынок — теперь она занимается производством электронных книг. Ее портфолио состоит пока из трех моделей, но, судя по всему, это лишь начало. Серия е-ридеров от Polaroid представлена устройствами с диагональю 4,3, 7 и 9 дюймов. От классических электронных книг их отличает не только размер, но и тип дисплея — в каждой «читалке» используется ЖК-панель вместо экрана на электронных чернилах. 4,3-дюймовая книга, по мнению сотрудников сайта Liliputing, больше похожа на миниатюрный интернет-планшет. Девайс поддерживает все распространенные форматы электронных копий печатных изданий и имеет возможность воспроизведения медиа-контента: музыки, фильмов и фотографий. К минусам данного устройства следует отнести морально устаревший резистивный тачскрин, а к плюсам — 4 гигабайта встроенной памяти. Тестировщики устройства отметили, что читать текст с 4,3-дюймового экрана не очень удобно из-за его небольших размеров и не самых идеальных углов обзора. 7-дюймовая электронная книга больше всего ориентирована именно на чтение. У нее нет сенсорного дисплея, и для навигации приходится использовать специальные кнопки, расположенные на корпусе. Зато экран имеет

достойные углы обзора, а программное обеспечение работает с различными форматами файлов. Все вышесказанное относится и к 9-дюймовой новинке от Polaroid. Обе книжки производитель предлагает в нескольких модификациях, отличающихся друг от друга лишь объемом встроенной памяти — от 2 Гб и выше. Устройства работают с книгами, музыкальными композициями и аудиофайлами. Однако сравнивать е-ридеры от Polaroid с электронными книгами от Amazon, Sony, B&N и других производителей все-таки не стоит, потому что это сравнение будет явно не в пользу этих новинок. По мнению экспертов сайта Liliputing, Polaroid создала абсолютно бюджетные модели с базовыми спецификациями, неспособные конкурировать с более достойными книгами. Качество исполнения ридеров от Polaroid значительно хуже, и это проявляется во всем: экраны бликуют на солнце, корпуса скрипят и не могут похвастаться минимальной толщиной, да и дизайн совершенно не радует глаз. Тем не менее, для тех, кому не нужны дорогие устройства для чтения книг, творения Polaroid вполне подойдут. Правда, официальные сведения о дате их поступления в продажу и розничной цене пока отсутствуют. Advertology.ru http://www.advertology.ru/ article100159.htm

Новости / Greenpeace запустил кампанию с нефтяными отпечатками мертвых птиц «Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

тостям. В декабре Greenpeace также организовал в Окленде выставку под названием Oil on canvas (которое можно перевести и как «масло на холсте» и как «нефть на холсте»). Чтобы попасть на выставку, достаточно было подписать петицию против разрешения на бурение скважин в прибрежных водах и на расширение угледобычи в Новой Зеландии.

Greenpeace запустил кампанию с нефтяными отпечатками мертвых птиц Новозеландский Greenpeace запустил рекламную кампанию против подводного бурения нефтяных скважин, сделав ролик с погибшими от разлива нефти птицами. Об этом сообщается на странице Greenpeace New Zealand в Facebook. В ролике под названием «Птицыпризраки» показаны сотни черных силуэтов птиц на холсте. Из-за быстрой смены кадров в ролике создается впечатление, что отпечатанные на холсте птицы летят. Greenpeace сделал отпечатки с помощью трупов птиц, погибших от разлива нефти в заливе Пленти у берегов Новой Зеландии. Тогда в результате разлива 350 тонн нефти из грузового корабля «Рена», налетевшего на риф, погибло более 20 тысяч птиц. Поводом для рекламной кампании послужило постановление правительства Новой Зеландии, согласно которому иностранные компании могут бурить подводные нефтяные скважины в новозеландских прибрежных водах. В ролике Greenpeace заявляет, что разрешение на подводное бурение может привести к гораздо более тяжелой катастрофе, чем разлив нефти с грузового судна. Для привлечения внимания к проблеме картины с отпечатками птиц будут разосланы знамени-

Lenta.ru http://lenta.ru/news/2012/01/18/ oildanger/

Доброе имя с пользой для планеты Оставить на дне моря рисунок или надпись размером от листа бумаги до футбольного поля теперь может каждый. Такие необычные акции организует экологический фонд «Искусственные рифы». Увековечить имя или изображение могут как компании, так и частные лица. Написать можно что угодно: от заветного «Настя + Саша» и «Моя Родина — Россия» до названия города или слогана компании. Уникальность такой подводной рекламы не только в том, что крупные изображения видны с

пролетающих самолетов и появятся на фотографиях из космоса. Немаловажно, что подобные рукотворные объекты, составленные на дне из рифболов, становятся оазисами восстановления живого подводного мира. Поселившиеся на их поверхности моллюски-фильтраторы очищают воду от загрязнения, увеличивают ее прозрачность. Всего за 3–4 месяца рифболы покрываются водорослями, вырабатывающими кислород, становятся укрытиями и кормушками для рыб, креветок и крабов. А созданные новые подводные местообитания привлекают и рыбаков, и дайверов. Подтверждением позитивного влияния подводной рекламы на экологию моря стал тот факт, что на рифе автохолдинга «Атлант-М», установленном в 2007 году в Коктебельской бухте, через два года была обнаружена уникальная водоросль из Красной книги, которую ученые считают исчезающей. Примечательно, что средства, вырученные от подводной рекламы, направляются на развитие экологических программ по восстановлению подводных экосистем. «Воздействие человека на процесс самоочищения Черного моря настолько сильное, что море уже несколько лет не справляется с нагрузкой, — говорит Сергей Федотов, президент фонда «Искусственные рифы», — создание новых местообитаний способствует восстановлению рыбных запасов, активизирует самоочищение и сохраняет живое биоразнообразие наших морей». http://www.reefball.ru/press/ podvodnaya-reklama-ecologiya.html ReefBall.Ru

Новости / В рекламе Volkswagen собаки исполнили «Имперский марш» из «Звездных войн»

«Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

Финал Национальной футбольной лиги считается одним из главных телевизионных событий года в США, поэтому рекламодатели покупают эфир заранее и создают к нему специальную рекламу. Многие ролики, премьера которых проходит во время Super Bowl, потом занимают верхние места в рейтинге лучшей рекламы года. В этом году Super Bowl состоится 5 февраля.

В рекламе Volkswagen собаки исполнили «Имперский марш» из «Звездных войн» В своей новой рекламе компания Volkswagen воспроизвела с помощью лающих собак мелодию «Имперского марша» из фильма «Звездные войны». Ролик был опубликован на официальной странице Volkswagen в Facebook. Название ролика — The Bark Side (в переводе с английского «лающая сторона») — обыгрывает выражение The Dark Side (темная сторона силы), ставшее расхожим благодаря фильмам «Звездные войны». В ролике собаки разных пород сидят в комнате, напоминающей интерьеры космических кораблей из фильма. Монтаж звука и видеоряда создает у зрителя впечатление, что собаки действительно исполняют мелодию марша. Рекламный ролик на самом деле является тизером к рекламе, премьера которой состоится во время трансляции Super Bowl, финала Национальной футбольной лиги США. В прошлом году на Super Bowl компания Volkswagen представила рекламу The Force, в которой маленький мальчик изображал Дарта Вейдера, главного отрицательного персонажа из «Звездных войн». По итогам 2011 года ролик занял первое место сразу в нескольких рейтингах лучшей видеорекламы и стал самым популярным рекламным роликом на YouTube.

Lenta.ru http://lenta.ru/news/2012/01/19/ doggies/

Новый магазин Apple будет почти полностью прозрачным Apple строит во французском городе Экс-ан-Прованс магазин, который обещает быть практически невидимым. Новый магазин, который станет 10 магазином Apple во Франции, будет отличаться тем же самым эстетическим дизайном с большим количеством стекла, свойственным всем магазинам Apple, только в Экс-ан-Прованс дизайнерское решение будет доведено до крайности. Магазин, который расположится на центральной площади города, будет представлять собой невысокое и полностью стеклянное здание, за исключением одной единственной деревянной стены — то есть витрина, крыша и две боковые стены магазина будут абсолютно прозрачными. Несмотря на кажущуюся архитектурную хрупкость, новый Apple Store, открытие которого планируется в конце 2012 — начале 2013 года, отвечает не только всем строительным стандартам, но и даже требованиям устойчивости к землетрясениям. Advertology.ru http://www.advertology.ru/ article100197.htm

GOOD оригинально упаковали резиновые сапоги Когда покупателю нужны простые резиновые сапоги, без узоров и рисунков, возникает затруднение выбора между продукцией разных производителей. В данном случае на первое место должны выйти функциональные характеристики. По заказу клиента в агентстве GOOD (Казахстан) должны были разработать дизайн упаковки для резиновых сапог, который бы подчеркнул преимущества этой обуви, привлек внимание покупателей и воодушевил на покупку Fisherman. Все знают, что резиновые сапоги защищают от воды, но мало кто задумывается о том, что у них множество и других функций: они защищают от стекла, проволоки, острых камней, сучков, укусов хищных существ, а также от кислот, нефти, электричества. «Проанализировав все это, мы решили, что лучший способ продемонстрировать эти функции — изобразить... рыбу. Эта тема близкая рыбакам — потенциальным покупателям, кроме того, при помощи рыбы мы смогли показать несколько видов опасностей. Так электрический угорь символизирует как хищника, так и электричество», сообщили в агентстве. Сама упаковка сделана в виде министенда и создает иллюзию сапог, погруженных в воду. Верхняя часть упаковки показывает, что не всегда можно увидеть опасности под водой из-за бликов или ряби на воде. «Мы хотели донести до покупателей сообщение о том, что сапоги Fisherman защитят от опасностей, которых не видно». Advertology.ru http://www.advertology.ru/ article100078.htm

Событие / Ищем инвесторов для себя и региона «Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

Двадцать хабаровских компаний представили свои разработки в сфере машиностроения, строительства, IT-технологий, сельского хозяйства и медицины на Первой венчурной ярмарке, прошедшей 30 ноября 2011 года в Хабаровске.

Ищем инвесторов для себя и региона

Ксения Мурзина

Ярмарка направлена на формирование деловых связей с отечественными и зарубежными партнерами, на представление новейших образцов продукции, технологий. Но главная ее цель — привлечение потенциальных инвесторов для авторов патентов и разработок. Участие в ярмарке приняли представители университетов, инновационные компании, разработчики проектов, руководители предприятий, организаций Хабаровского края, представители бизнеса края, генерального консульства Японии и Китая, Российской венчурной компании, региональных профессиональных ассоциаций и объединений предпринимателей, консалтинговых и юридических компаний, банков и промышленно-финансовых групп. Проведение венчурной ярмарки — новое событие для Хабаровского края. Ярмарки такого формата ранее проводились только в СанктПетербурге Российской ассоциацией венчурных инвесторов. — Формат венчурной ярмарки возник не сразу, — рассказывает начальник главного управления модернизации и стратегических инициатив губернатора и правительства Хабаровского края Владимир Ефремен-

Событие / Ищем инвесторов для себя и региона «Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

ко. — Несколько лет Дальневосточное агентство содействия инновациям организовывало и проводило участие в различных международных выставках высоких технологий, где хабаровские экспозиции успешно представляли себя, получали золотые медали, специальные дипломы, участвовали в бизнес-сессиях. Итогом трехгодичной работы стало такое интегративное мероприятие, как венчурная ярмарка. Хотелось бы, чтобы у нас сложилось свое бизнес-сообщество. Все условия для этого есть, и многие из местных компаний уже достигли высоких результатов. Начальник отдела развития предпринимательства администрации Хабаровска Дмитрий Знаменский подчеркнул, что это мероприятие является одним из элементов программы поддержки и развития инновационной деятельности в Хабаровске. Реализация мероприятий в рамках этой программы позволила привлечь к участию в ярмарке молодых ученых. Также он заметил, что проведение подобной ярмарки — один из элементов выполнения задач, поставленных президентом по развитию инновационной деятельности. Деловая программа мероприятия была представлена на трех тематических площадках: инновационной, площадке прямых инвестиций и молодежно-образовательной площадке. Во время проведения Первой венчурной ярмарки участники представили свои научно-технические разработки, образцы наукоемкой продукции, инновационные проекты. Помимо этого они получили возможность привлечь инвесторов и почерпнуть новые идеи для расширения бизнеса. Также каждый участник смог оценить потенциал молодежных бизнеспроектов самой ранней стадии. Свои достижения на выставке представили 20 инновационных компаний города: ОАО «Дальэнергомаш», ОАО «Амурский кабельный завод», ООО «Строительный альянс», ООО «Востокметаллург», ООО «Континет-Тау», ООО «Техновация», ООО «Лесные продукты», ООО «Альфа-Союз» и другие. Особенностью выставочной площадки мероприятия стали презентации

Событие / Ищем инвесторов для себя и региона «Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

инновационных разработок, созданных молодыми учеными хабаровских вузов и Комсомольского-на-Амуре государственного технического университета. Так, интерны кафедры фармакогнозии и ботаники представили на ярмарке проект нового лекарственного препарата для лечения заболеваний мочевыводящих путей «Разработка фенольного комплекса из листьев земляники восточной». — У фитотерапии много преимуществ по сравнению с другими: комплексное воздействие, сочетание с антибиотиками, действие на все фазы воспалительных процессов, — объяснила суть своего проекта интерн ДВГМУ Валентина. — После привлечения инвесторов начнется активная разработка технологии производства этого препарата, а затем продажа технологии фармацевтическим компаниям и заводам-производителям. Как отметил представитель Российской венчурной компании Роман Ануфриев, проведение венчурных ярмарок — это возможные пути повышения инвестиционных привлекательности и конкурентоспособности технологий Хабаровского края, развития инновационных производств и рынков сбыта технологий региона, поиск выгодных партнеров и возможность выйти на международный рынок. Углубленный и предметный обмен мнениями в рамках ярмарки также поможет раскрыть инвестиционный потенциал региона. — Летом 2011 года Российская венчурная компания провела в Хабаровске и во Владивостоке обучающие семинары. Но для нас интересно, что представляет регион не на словах, а на проектах, — сообщил Роман. — В Хабаровске мы встречаем заинтересованность и поддержку инновациям со стороны администрации Хабаровского края. Здесь активно работает наш партнер — Дальневосточное агентство содействия инновациям. Среди участников ярмарки есть знакомые лица, но пока нет знакомых проектов. На ярмарке впервые был реализован клубный формат проведения деловых мероприятий с несколькими площадками: за «круглыми столами» руководители предприятий, организаций и иностранные гости обсудили важные стратегические вопросы развития бизнеса, а также смогли реализовать возможность построения новых деловых связей, в том числе с научно-образовательными учреждениями города и края. Всего в работе Первой венчурной ярмарки приняли участие более 50 представителей предприятий и организаций города. Главный специалист по инвестиционным инструментам Российской венчурной компании Роман Ануфриев обратил внимание на высокий организационный уровень мероприятия. По его словам, первые шаги, которые делает Хабаровск в направлении развития современных инновационных технологий, показали высокий уровень развития города и региона в целом.

Событие / Мэр Хабаровска поздравил работников СМИ с Днем печати «Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

13 января 2012 года в городском Дворце культуры прошла встреча мэра Хабаровска Александра Соколова с журналистами, посвященная Дню российской печати.

Мэр Хабаровска поздравил работников СМИ с Днем печати Александр Николаевич подвел итоги ушедшего 2011 года, среди наиболее значимых показателей был отмечен заметный рост строительства жилья в краевом центре. За прошлый год объем введенного жилья составил 350 тысяч квадратных метров, что почти на четверть больше значений 2010 года. На 5,5 процента увеличили объемы работ и предоставляемых услуг муниципальные предприятия. Также нельзя не отметить рост численности населения, составивший 6 тысяч человек, что в основном произошло за счет положительного сальдо миграции. Удалось реализовать ряд проектов — в их числе пусковой комплекс водозабора Тунгусского месторождения, строительство нового участка улицы Слободской, установка светомузыкального комплекса на нижнем пруду. Введены в строй новый городской Дворец культуры, пятнадцать

Событие / Мэр Хабаровска поздравил работников СМИ с Днем печати «Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

спортивных объектов, благоустроено 250 дворовых территорий, из них 200 — по программе «Новые дороги городов России». 22 единицы техники приобретено для предприятий благоустройства. В рамках программы строительства муниципального жилья служебные квартиры получили около ста работников бюджетных учреждений. В нынешнем году в связи с сокращением бюджетных средств уменьшен и объем ассигнований на капитальные вложения — он составит немногим больше миллиарда рублей. Несмотря на это, Александр Соколов подтвердил, что запланированные проекты продолжатся. В их числе развитие Тунгуски, реконструкция и строительство детских садов, возведение спортивных объектов. В связи с праздником мэр дальневосточной столицы наградил редакции СМИ и журналистов за активное освещение городской жизни. Дипломы и премии получили победители городского конкурса журналистов «Дальневосточной столице — достойный облик». Благодарственные письма вручены телекомпании «Даль-ТВ», филиалу «Редакции «Российской газеты» в Хабаровске, редакции программы «Утро с «Губернией» (ИТА «Губерния»), журналистам хабаровских СМИ. — Органам власти СМИ оказывают серьезную поддержку в решении насущных задач, — заявил Александр Николаевич. — С одной стороны, руководители и специалисты имеют возможность публично высказать свою позицию по тем или иным проблемам, проинформировать о работе отраслей городского хозяйства. С другой стороны, это механизм обратной связи с горожанами, позволяющий властям лучше знать о проблемах людей. И, конечно же, важная задача прессы — активно способствовать закреплению в обществе позитивных тенденций, ярче рассказывать о людях и их добрых делах в жизни города и страны. Администрация города намерена и впредь тесно взаимодействовать с прессой — придерживаться принципа открытости, оперативно реагировать на обоснованную критику и дельные предложения СМИ. Мы благодарны коллективам редакций, которые профессионально освещают жизнь Хабаровска, своими публикациями помогают изменять к лучшему работу городского хозяйства.

Событие / В Хабаровске прошла HR-конференция 11 «Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

20 декабря 2011 года в Хабаровске в рамках городской целевой программы «Развитие и поддержка малого и среднего предпринимательства в городе Хабаровске на 2011–2012 годы» прошла HR-конференция «Обучение персонала как конкурентное преимущество коммерческих организаций: современные технологии и перспективы». Организатором мероприятия выступило тренинговое агентство полного цикла «Про-актив».

В Хабаровске прошла HR-конференция

Конференция была организована для руководителей компаний и отделов обучения, менеджеров по персоналу, тренеров или тренингменеджеров различных организаций, фриланс-тренеров или представителей тренинговых агентств, и тех, кто просто интересуется новыми трендами в сфере развития и обучения персонала. Участникам была предоставлена возможность познакомиться с современными тенденциями развития сферы обучения персонала в коммерческих организациях, увидеть презентацию современных технологий обучения персонала, обменяться опытом проведения обучения в тренинговом формате по актуальным для организаций темам, поучаствовать в мастер-классах хабаровских и московских тренеров по различным направлениям, получить бесплатные консультации от профессионалов по интересующим вопросам в сфере обучения и развития персонала, пообщаться с коллегами, обменяться контактами с потенциальными клиентами или партнерами. Для удобства участников на мероприятии одновременно функционировали четыре площадки, благодаря чему каждый из присутствующих мог выбрать именно тот тренинг, который будет ему наиболее

Материал подготовила

Мария Логинова

Событие / В Хабаровске прошла HR-конференция «Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

интересен и полезен. На каждой площадке поочередно работали различные тренеры, представляя вниманию участников конференции мастер-классы и доклады на такие актуальные темы, как бюджетные и бесплатные способы командообразования, создание системы обучения на малом предприятии с нуля, обучение в отделах продаж, стандарт обслуживания клиентов как элемент системы продаж и многие другие. Здесь же можно было приобрести различные игры для сплочения командного духа коллектива, а также литературу по данной тематике и не только. С приветственным словом выступила Татьяна Владимировна Грязнова, генеральный директор тренингового агентства «Про-актив», и рассказала о том, почему важно обучать персонал и как делать это правильно. — Система обучения — это важный инструмент, на который многие руководители совсем не обращают внимания, — говорит Татьяна Владимировна. — К сожалению, в городе много компаний, которые говорят: некогда учиться — нам нужно работать. Но кто готов взять на работу только что выпустившегося из института специалиста и совсем ничему его не учить? Знаниями такой сотрудник обладает, а вот того, что на самом деле нужно конкретной компании, делать не умеет. Генеральный директор компании Drivex Андрей Колесников представил вниманию участников разработанный компанией программный продукт, позволяющий легко контролировать протекание всех рабочих процессов на предприятии. Гостем конференции стал Александр Давыдов, директор тренингцентра «Вершина», город Москва. В ходе живой беседы с участниками конференции Александр делился опытом и секретами проведения тренингов в интернет-среде и не только.

Событие / В Хабаровске прошла HR-конференция «Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

Для того чтобы лучше разобраться в том, что это за мероприятие и какие цели оно преследует, мы обратились с вопросами непосредственно к организаторам выставки, а именно к Татьяне Владимировне Грязновой. — Татьяна Владимировна, вы как организатор, какую видите основную цель в проведении подобных мероприятий? Т.Г. Основная цель — маркетинговая. Есть определенный стереотип в восприятии тренера, что хороши лишь те специалисты, что приезжают с запада. А если наши… да откуда у нас тренеры? Я долгие годы общаюсь с нашими специалистами, и мне очень обидно, что никто не ценить те богатства, которые здесь есть. И вот они — здесь живут, здесь практикуют, имеют наработки, которые именно здесь, на основе нашего бизнеса созданы. И именно их и надо привлекать к тому, чтобы они развивали наши с вами компании. — Выходит основная ценность этих тренеров именно в таком их местном значении? Т.Г. Именно, потому что это практики, которые на разных компаниях обретали опыт именно здесь, в городе или, по крайней мере, в Дальневосточном регионе. Они здешние и телом, и душой, и практической деятельностью, а это очень большой плюс. — Скажите, это у вас уже не первое подобное мероприятие? Т.Г. Конференцию такого формата мы делаем впервые. Есть московский аналог, называется «Тренинг-экспо», который проходил в сентябре уже неоднократно. Конечно, там больше масштабы, но как говорится, лиха беда начало. А до этого мы, совместно с Администрацией города Хабаровска, провели городской конкурс бизнес-тренеров «Соавтор успеха». — Как пришла сама идея организации конференции? Т.Г. Идея пришла Наталье Демиденко, она этот проект видела именно в такой связке: то есть чтобы сначала прошел конкурс с оценкой, а потом конференция с презентацией, для того, чтобы привлечь как можно больше заинтересованных людей. — Планируете ли вы в дальнейшем проводить подобные мероприятия? Т.Г. Конечно, я надеюсь, что это станет нашей доброй традицией. Я очень люблю системные вещи, потому что только они приносят результат. Не вижу смысла вкладываться в «одноразовые» мероприятия, они не могут принести того результата, которые приносят те, что повторяются периодически. Подобные мероприятия бодрят профессионалов, не дают им «закиснуть» сидя в своих компаниях, будят соревновательный инстинкт, ведь здесь у них есть возможность посмотреть друг на друга. Поэтому это тоже форма повышения квалификации для тренеров.

Событие / Награда нашла своих героев 15 «Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

28 декабря 2011 года в здании Фонда поддержки малого предпринимательства Хабаровского края состоялась торжественная церемония награждения победителей городского конкурса профессионального мастерства бизнес-тренеров «Соавтор успеха».

Награда нашла своих героев

Организаторами конкурса выступили агентство полного цикла «Проактив» и администрация города Хабаровска. От лица и по поручению мэра города Александра Николаевича Соколова, победителей поздравили начальник управления экономического развития города Хабаровска Александр Сергеевич Анисимов и начальник отдела развития предпринимательства администрации города Хабаровска Дмитрий Викторович Знаменский. С приветственным словом выступил Александр Сергеевич Анисимов. — Примечательно, что завершением программы поддержки развития предпринимательства стал именно конкурс «Соавтор успеха», потому что именно вы, тренеры, даете ту удочку предпринимателям, на которую они в своем бизнесе рассчитывают поймать золотую рыбку, — заявил Александр Сергеевич. Начальник управления экономического развития города Хабаровска рассказал, что объем муниципальной помощи в городе за 2011 год только прямыми финансовыми вложениями оценивается суммой порядка 30 миллионов рублей. А если учитывать преференции, переданные городу, и предоставленные в аренду субъектам малого и среднего предпринима-

Мария Логинова

Событие / Награда нашла своих героев «Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

тельства нежилые помещения по ставкам в два-три раза меньше рыночных, — то это уже 300 миллионов рублей. По итогам отчета об оценке эффективности деятельности органов местного самоуправления 2010 года по показателю «развитие предпринимательства» Хабаровск в ряду крупных и средних городов Сибири и Дальнего Востока занимает второе место. Александр Сергеевич также заявил, что работа в рамках действующей программы продолжится и в 2012 году. Также начнется формирование программы на очередной трехлетний период, в которой будут учтены возможные недоработки, а объем муниципальной помощи значительно возрастет. В номинации «Мастерство ведения тренинга» победила Анастасия Плотникова, директор тренингового агентства «Кузница». В номинации «Лучшая тренинговая программа» приз достался Александру Костюкову, бизнес-тренеру, руководителю ресурс-центра «Исток». В номинации «Лучшая структура тренинга» победу одержала Ольга Лунина, бизнес-тренер агентства полного цикла «Про-актив». В номинации «Лучшее оформление наглядных методических материалов тренинга» награжден Евгений Маслов, тренер отдела подбора и развития персонала департамента персонала дальневосточного филиала ОАО «Мегафон». Первое место в номинации «Лучшее продвижение тренинговых услуг» было присуждено Аркадию Литвинову, бизнес-тренеру, исполнительному директору центра повышения личной и командной эффективности ООО «Открытый мир ДВ». С ответным словом от имени победителя конкурса выступила Анастасия Плотникова: — Подобный конкурс — это замечательная возможность показать себя как профессионала, а также значительное событие в тренерской среде, — рассказала Анастасия. — Это такая профессия, которую, возможно, не все понимают, но которая, благодаря этому конкурсу, приобрела оттенок эксклюзивности. Мы — тренеры — в ходе своей профессиональной деятельности обучаем, помогаем людям развиваться и становиться лучше в своей работе, тем самым улучшаем качество трудовых ресурсов, что в свою очередь влияет на социально-экономическую обстановку в городе и в регионе. Очень приятно, что власть нас в этом поддерживает, думаю, что в таком тандеме вторая волна кризиса нам не страшна. Александр Сергеевич Анисимов выразил надежду, что в следующем году данное мероприятие с учетом уже имеющегося опыта пройдет более масштабно.

Интервью / Саммит АТЭС и вступление в ВТО — отличные стимулы для развития «Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

Многие эксперты отмечают, если у российских экспедиторов и логистов растет чистая прибыль и увеличивается грузопоток, который они обрабатывают, то в целом в стране ситуация благоприятная. «Маркетинг успеха» узнал у Дениса Павлова, генерального директора группы транспортных компаний «Восток», о текущем состоянии рынка экспедиторских и логистических услуг, а также о влиянии крупных государственных проектов на данный сегмент.

Саммит АТЭС и вступление в ВТО — отличные стимулы для развития — Каким получился 2011 год для экспедиторов и логистов? Д.П. Год был удачным как с точки зрения финансовых показателей, так и экономических соображений. В 2011 году потребительский спрос вернулся к докризисному показателю, а в некоторых сегментах даже перешагнул эту черту, соответственно крупные предприятия стали производить больше товаров, что незамедлительно привело к значительному увеличению грузопотока.

Группа транспортных компаний «Восток» (далее ГТК «Восток» или группа компаний) представлена на рынке транспортно-экспедиционных услуг России с 2004 года. В состав группы транспортных компаний «Восток» входят: ГТК «Восток», Транспортно-экспедиционная компания «Вертекс-Восток» и Международная транспортная группа «Восток». Основные направления деятельности группы компаний: железнодорожные перевозки, контейнерные перевозки, перевозка сборных грузов, автоэкспедирование, международные перевозки, перевозка автомобилей, негабаритные перевозки, таможенное оформление.

— С какими трудностями столкнулись? Д.П. Одной из главных проблем стал дефицит подвижного состава в Приморском крае и в ряде других регионов страны. Мы склонны связывать эту ситуацию с тем, что собственники платформ начали отдавать предпочтение коротким маршрутам, а собственники контейнеров переориентировались на экспортно-импортные сделки. Кроме того, по нашему мнению, на дальневосточном направлении обострила ситуацию реализация крупных государственных проектов. Из-за подготовки к саммиту АТЭС существенно увеличился грузопоток из западной части страны в восточную, что привело к дисбалансу и, соответственно, к колоссальным порожним пробегам. Некоторые частные операторы решили проблему за счет импорта и новых логистических маршрутов, что также усилило дефицит подвижного состава. Спрос на услугу начал расти, и собственники подвижных составов с каждым месяцем повышали ставки, в такой ситуации было достаточно проблематично объяснять причины скачков цен нашим клиентам. — Как на бизнес повлияет повышение с начала 2012 года тарифа на грузовые железнодорожные перевозки на 6 %? Д.П. Ритейлеры, чтобы уменьшить собственные издержки, будут вынуждены поднять цены на большинство товаров, поэтому повышение тарифа

Интервью / Саммит АТЭС и вступление в ВТО — отличные стимулы для развития

«Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

негативно отразится в первую очередь на рядовых жителях. Кстати, повышение тарифов на перевозки негативно скажется и на крупных операторах железнодорожных контейнерных перевозок, таких как «ТрансКонтейнер», «Первая грузовая компания». К примеру, из-за развития дорожной инфраструктуры во Владивостоке предприниматели часть своего грузопотока для быстроты и удобства могут переориентировать в автоперевозки, даже несмотря на дороговизну этой услуги. Примечательно, что некоторые операторы железнодорожных контейнерных перевозок уже повысили тарифы на пользование подвижного состава, что также повлияет на итоговую стоимость многих товаров и, соответственно, на кошелек потребителей.

На Дальнем Востоке, даже несмотря на достаточно высокий уровень компьютеризации и интернетизации, люди по-прежнему ориентируются на сарафанное радио.

— Группа транспортных компаний «Восток» имеет два головных офиса: в Москве и Владивостоке. Какие существуют особенности в продвижении компаний на разных концах страны? Д.П. В западной части России информацию о логистических и экспедиторских компаниях в основном ищут через Интернет, повсеместно развита услуга онлайн-заявок, поэтому если вы хотите привлечь внимание, к примеру, крупных московских производственных компаний, то как минимум резонно иметь красивый и удобный корпоративный сайт. На Дальнем Востоке, даже несмотря на достаточно высокий уровень компьютеризации и интернетизации, люди по-прежнему ориентируются на сарафанное радио. — Многие скептически относятся к саммиту АТЭС 2012 года, какие плюсы от международного форума вы видите? Д.П. Для группы транспортных компаний «Восток» да и в целом для рынка логистических услуг саммит АТЭС-2012 — это отличный стимул для развития. Так, улучшение транспортной инфраструктуры в Приморском крае в будущем может дать возможность для более эффективной обработки грузопотока. Для жителей Приморья саммит АТЭС ассоциируется с новыми мостами, театром, университетом и отелями, однако параллельно строительству данных объектов развивается и транспортная инфраструктура, которая должна положительно повлиять на рынок логистических услуг. К примеру, хорошие дороги позволят перераспределить часть грузопотока в автоперевозки. А в случае создания автотранспортных и железнодорожных терминалов торговый порт сможет более качественно обрабатывать грузопоток, что будет способствовать увеличению объема импорта. — Какие направления в рамках вашей деятельности в 2012 году будут наиболее перспективными? Д.П. Сложно выделить какое-то одно направление. Мы поступательно развиваем все услуги, большой акцент делаем на качество сервиса. Однако сейчас в преддверии вступления России в ВТО отмечу международные перевозки грузов. За счет снижения таможенных пошлин значительно увеличится импорт, что в итоге приведет к росту потребности в услугах экспедиторов и их прибыли. Но нельзя забывать другой момент: вскоре на рынок экспедиторских услуг выйдут компании с зарубежным капиталом, которые попытаются усилить конкуренцию. Однако, несмотря на то что наш рынок достаточно молод, многие крупные экспедиторы уже оптимизировали свои услуги и предоставляют качественный сервис, поэтому говорить о том, что иностранные компании отберут клиентов преждевременно и неправильно. Предполагаю, что здоровая конкуренция пойдет только на пользу потребителям.

Для жителей Приморья саммит АТЭС ассоциируется с новыми мостами, театром, университетом и отелями, однако параллельно строительству данных объектов развивается и транспортная инфраструктура, которая должна положительно повлиять на рынок логистических услуг.

Профобмен / Офис-2012: выход в открытое пространство «Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

Город у моря изменяется на глазах: появляются новые дороги, развязки, здания. Такая эпоха перемен стимулировала горожан обустраивать собственное окружающее пространство, об этом корреспондент журнала «Маркетинга успеха» побеседовал с Тамарой Дюжей, генеральным директором студии дизайна и архитектуры «Нео-Комфорт».

Офис-2012: выход в открытое пространство

— Неужели владивостокцы наконец-то захотели покоя? Т.Д. Владивосток — портовый город, в котором ритм жизни достаточно быстрый. Люди к этому уже давно привыкли, но подготовка к саммиту АТЭС-2012 года показала, что даже жителям нашего города сложно адаптироваться к столь стремительным переменам. Горожане начали искать для себя островки спокойствия, и, как показывает опыт, неважно где — дома или на работе. Именно поэтому услуги студий дизайна и архитектуры приобрели еще большую актуальность в последние годы. — Искать спокойствие на работе?! Т.Д. Именно. Ведь человек на работе проводит самое большое количество времени после сна, поэтому офисные помещения должны быть ориентированы на удовлетворение максимального количества потребностей персонала. Речь идет о здоровье, комфорте и производительности — это факторы, которые напрямую сказываются на мотивации людей. К сожалению, на практике мы видим, что зачастую функциональная особенность офисов направлена только на решение оперативных рабочих задач. Руководитель должен понимать: чтобы офис не являлся демотивирующим фактором для сотрудника, его рабочее пространство должно быть не только эстетически красивым, но удобным и практичным. Однако множество организаций не замечают возможности сделать профессиональный дизайн офисного интерьера, в особенности, если он не несет в себе функцию визитной карточки компании для клиентов и партнеров. И в этом их ошибка. — В 2012 году ситуация с офисными помещениями изменится? Т.Д. Мы предполагаем, что во Владивостоке возрастет количество компаний, которые переориентируют свои офисные помещения под

Профобмен / Офис-2012: выход в открытое пространство

«Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

стиль Open space. И это, скорее всего, будет совмещено с переездом в новый офис. На сегодняшний день цены на аренду офисных помещений в отдельных частях Владивостока либо снижаются, любо остаются неизменными, поэтому у организаций города появляется возможность подобрать себе новое помещение. Интересная ситуация складывается вокруг зданий ДВФУ, расположенных в центре города. Вскоре они будут отданы под офисы, что также стимулирует переезд многих компаний на новое место. — Расскажите подробнее про специфику офисов формата open space. Т.Д. Стиль офисных помещений open space (англ. «открытое пространство») — офисы, в которых сотрудники работают в больших помещениях, а их рабочие места отделяются мобильными офисными перегородками. Вообще, у офисных помещений подобного формата есть несколько явных преимуществ. Из-за рациональности в использовании рабочего места можно экономить на арендной плате, также упрощается коммуникация между сотрудниками, облегчается документооборот, руководители могут реально оценивать эффективность работы своих подчиненных. Однако если офис не будет правильно организован, то плюсы легко могут превратиться в минусы, поэтому крайне важно тщательно проработать все нюансы. Отмечу, что в новых бизнес-центрах легче и проще сделать рациональный офис подобного формата. Однако из-за высокой арендной платы многие организации предпочитают здания, построенные еще в советское время, в которых офисы располагаются по кабинетной системе. Но даже в таких условиях благодаря современным технологиям и грамотному подходу к дизайну интерьера можно без особых проблем создать помещение, демонстрирующее идею демократичного офиса.

— А многие ли хотят перебраться подальше от города? Т.Д. Конечно, с каждым годом все большую популярность в Приморском крае набирает загородное домостроение. При этом люди не останавливаются только на внутренней отделке дома, они уделяют много времени благоустройству прилегающей территории. К примеру, этой зимой было много заказов на составление ландшафтных проектов. В последнее время спрос на ландшафт вырос, думаю, это напрямую свидетельствует о том, что горожане все больше стремятся обустроить собственное пространство, подальше от шумного Владивостока, так сказать на лоне природы, где она зачастую и есть грамотный ландшафтный дизайн. — Зависит ли потребительская активность горожан от сезонности в вашем случае? Т.Д. Как правило, реализация потребности жить в красивой и уютной обстановке начинается с просмотра глянцевых интерьерных журналов, зарубежных фильмов с шикарными интерьерами, знакомства с портфолио дизайнеров в Интернете. Обычно это время приходится на осень, когда жители Владивостока уже полностью успели погрузиться после лета в будничную рутину. А уже зимой многие приступают к конкретным действиям для изменения жизни к лучшему, новому. В последних месяцах 2011 года мы интересовались у клиентов причиной, побудившей их сменить обстановку в квартире. Так, больше половины опрошенных ответили, что в преддверии 2012 года им хотелось избавиться от рутины и привнести в свою жизнь больше новизны. Некоторые отметили, что ремонт — первый этап на пути к новой жизни. Поэтому можно с уверенностью говорить о том, что для любого человека окружающая его обстановка довольно серьезно влияет не только на работоспособность, но и на эмоциональный фон.

Тренинг. Взгляд изнутри / Соавторы вашего успеха

«Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

Посостязаться в мастерстве, показать свой профессиональный уровень и еще раз напомнить руководителям хабаровских предприятий, что и здесь, в дальневосточной столице, можно найти специалистов, способных грамотно решать задачи обучения персонала, — таковы были цели первого городского конкурса профессионального мастерства бизнес-тренеров «Соавтор успеха», прошедшего в конце 2011 года по инициативе тренингового агентства «Про-Актив» и при поддержке администрации города Хабаровска.

Соавторы вашего успеха

Сегодня, когда имена победителей конкурса уже известны, итоги подведены и эмоции, бушевавшие во время его подготовки и проведения, поутихли, хочется обсудить перспективы подобного мероприятия и, что называется, получить обратную связь от организаторов конкурса. К диалогу мы пригласили Татьяну Грязнову, генерального директора тренингового агентства полного цикла «Про-Актив». Но для начала хочется еще раз прочувствовать незабываемую атмосферу волнительного события.

Как это было Конкурс профессионального мастерства бизнес-тренеров «Соавтор успеха» действительно прошел в Хабаровске впервые. 26 ноября в трех аудиториях Дальневосточного института психологии и психоанализа собрались девять конкурсантов, группы поддержки и заинтересованные лица, а также члены жюри, организаторы мероприятия, представители средств массовой информации. На демонстрацию демо-версий тренингов участникам конкурса было предоставлено по два часа, в течение которых необходимо было раскрыть тему, провести некоторые элементы тренинга и показать жюри свое мастерство. Задача не из легких, но перед бизнес-тренерами в привычном полукруге собрались участники тренинговых групп — жители Хабаровска и сотрудники различных орга-

Ольга Швайченко,

слушатель школы бизнес-тренеров, г. Хабаровск

Тренинг. Взгляд изнутри / Соавторы вашего успеха «Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

низаций, которым представилась возможность на некоммерческой основе принять участие в мини-тренинге.

Два часа пролетали как один миг, но даже этого времени было достаточно, чтобы сформировать неизменный эффект тренинга — эмоциональный подъем и желание узнать еще больше, использовать и закреплять полученные навыки.

Пять минут на организацию рабочего пространства, представление конкурсанта, флипчарты готовы, проектор включен, цветные маркеры и мелки ждут момента, когда участники группы активно включатся в процесс тренинга… Чуть заметное волнение бизнес-тренеров исчезает буквально с первых минут выступления, и уже неважно кто зашел в аудиторию: опоздавший участник или это члены жюри тихонько проскользнули, чтобы понаблюдать и поставить свои оценки. Гораздо важнее то, как отреагирует группа на твой тренинг, — такие разные люди, объединенные общим интересом к происходящему, чуть скептичные, или, наоборот, открытые и исполненные доверия, но всегда внимательные, они с увлечением выполняли задания тренера. Два часа пролетали как один миг, но даже этого времени было достаточно, чтобы сформировать неизменный эффект тренинга — эмоциональный подъем и желание узнать еще больше, использовать и закреплять полученные навыки. В завершение демо-версии тренинга участники групп наравне с членами экспертной комиссии ставили свои оценки на бланках обратной связи. Татьяна Грязнова потом скажет, что эти оценки практически не расходились с компетентным мнением жюри.

«Тренеров нужно бодрить» — Татьяна Владимировна, расскажите предысторию: как появилась идея проведения конкурса и зачем нужны такие мероприятия? — Сама идея прорабатывалась с апреля 2011 года. Другое дело, что изначально мероприятие задумывалось как конкурс, который соберет и неким образом встряхнет тренеров нашего агентства, добавит соревновательный момент в работу. И если бы к затее не подключилась администрация города Хабаровска, с которой мы давно и плодотворно сотрудничаем, конкурс, наверняка, остался бы в стенах агентства. Но в администрации нас уверили, что сегодня оценку мастерства проводят в самых разных профессиональных сферах. А если учесть, что бизнес-тренеры города постоянно участвуют в обучающих мероприятиях городской целевой программы развития и поддержки предпринимательства, важно провести конкурс на уровне города. Таким образом, конкурс из внутреннего мероприятия агентства «Про-Актив» превратился в городской. С одной стороны, нас это напугало, а с другой — обрадовало.

Лучший твой союзник, товарищ и подвижник — это коллега, человек, который работает с тобой в одной сфере.

Напугало, потому что изначально была идея собрать своих, внутренних тренеров, пригласить к участию партнеров — руководителей и сотрудников предприятий, работающих с агентством в рамках обучения персонала. А раз уж конкурс вышел на городской уровень, мы знали, что придется работать с сопротивлением коллег-тренеров. Дело в том, что как и в любой другой профессии, в бизнес-тренерстве есть люди, которые понимают, что лучший твой союзник, товарищ и подвижник — это коллега, человек, который работает с тобой в одной сфере. И эти люди приходят к нам в агентство на открытое пространство — клуб бизнестренеров, где они обогащаются профессионально, делятся мыслями и идеями. О нашем клубе знают, но его участниками становятся те, кто поймал определенный кайф от этого общения. А ведь есть и те специалисты, которые, заявляя себя как профессиональные тренинговые агентства или даже центры, выбирают отстраненную позицию, соответственно, и на конкурс «Соавтор успеха» они отреагировали так же. С некоторыми хабаровскими бизнес-тренерами мы общались лично, другим высылали приглашения принять участие и продемонстрировать свое мастерство.

Тренинг. Взгляд изнутри / Соавторы вашего успеха «Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

Отозвались не все, и мне кажется, это некая недооценка того пиара, который необходим нашей профессии и тех возможностей, которые дает в этом отношении конкурс профессионального мастерства. — Получается, что конкурс призван привлечь внимание к профессии бизнес-тренера? Т.Г. Не просто к профессии — он нужен, чтобы познакомить со специалистами нашего города! Надо сказать, мы в своей работе часто сталкиваемся с возражениями клиентов, типа: «Да где искать хороших тренеров в нашем городе?», или «Хорошие тренеры — только в Москве! У нас и смотреть-то негде и не на кого!». Именно поэтому основной целью конкурса профессионального мастерства бизнес-тренеров «Соавтор успеха» стало познакомить хабаровчан с профессиональным сообществом, показать, на что способны эти специалисты, показать их уровень, навыки и возможности. И очень хорошо, что конкурс получился настоящим цветником профессионалов из разных организаций: внутренних тренеров, работающих в штате хабаровских компаний и внешних, — тех, кого приглашают предприятия с целью обучения своего персонала. По моим собственным ощущениям, участие в конкурсе — это некая подпитка, которая нужна еще и тем, кто сейчас находится в процессе обучения: будущим тренерам, специалистам по обучению персонала, психологам. Этих людей участие в таком конкурсе может обогатить, показать, к чему необходимо стремиться, какого уровня достигать. Индивидуальный стиль работы в этой профессии можно обогатить, только если ты знаешь, какие варианты бывают, если тебе есть с кем себя сравнить. Поэтому я всегда говорю будущим тренерам: пока учитесь, ходите на тренинги разных специалистов, не сужайте свои возможности, обогащайтесь, смотрите какие подходы используют профессионалы, наблюдайте, как расставлены акценты, как организовано пространство. Все это позволит вам в дальнейшем создать свой индивидуальный профессиональный стиль. Если подводить итог, конкурс, во-первых, носит оценивающий характер уровня мастерства хабаровских специалистов. Во-вторых — это популяризация, привлечение внимания к профессии. В-третьих — прекрасная возможность получить дополнительные знания. Вот почему те тренеры, которые сами участвовали в конкурсе, так стремились попасть в группы к другим конкурсантам. Некоторые специально подходили ко мне, спрашивая: можно я сначала чуть-чуть здесь побуду, потом чуть-чуть там, чтобы успеть всех посмотреть? Они понимают, что действующему тренеру редко выпадает возможность оценить, как работают другие. — Все задачи получилось реализовать? Т.Г. Мне понравилось то, что получилось. И думаю, в этом году конкурс будет богаче по числу участников. Дело в том, что в положении о конкурсе, которое разрабатывалось к первому мероприятию, уже сейчас прописано, что подобная практика будет продолжена и в этом году. Вообще, конечно, хотелось бы конкурс превратить в традиционное мероприятие. И мы совместно с администрацией города Хабаровска намерены приложить к этому все усилия! Что касается конкурсантов, в 2011 году бизнес-тренеров, пожелавших стать «соавторами успеха», изначально было гораздо больше, чем число участников по факту. Под разным причинам несколько тренеров заявки не подали. Однако, учитывая, что администрация города поддерживает конкурс не просто памятными дипломами, а хорошими денежными при-

Тренинг. Взгляд изнутри / Соавторы вашего успеха «Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

зами, принимать участие в конкурсе стоит. Хотя многих участников мотивирует другое — им интересно посоревноваться в мастерстве. И это было видно: участники показали хороший профессиональный уровень, не было ни одного провального выступления. И даже те ребята, которые только-только отучились и стали бизнес-тренерами, подняли очень хорошую планку! Были даже те, кто по оценкам, выставленным как членами жюри, так и участниками групп, чуть-чуть не подмяли под себя опытных специалистов. Отличным результатом можно считать и тот факт, что после демонстрации демо-версий, предложенных конкурсантами, некоторые участники тренинговых групп записались на полную версию тренинга. Бизнес-тренер сегодня не может просто «петь», потому что ему нравится «петь», необходимо уметь продавать свой тренинг. И это тоже был один из навыков, оцениваемых комиссией. — Татьяна Владимировна, что в первую очередь оценивало жюри конкурса? Т.Г. В жюри мы пригласили людей, компетентных в сфере проведения психологических тренингов, и профессионалов в сфере обучения персонала коммерческих организаций. Это те специалисты, которые видят тонкости, мастерство бизнес-тренера. Сам процесс тренинга, наверное, можно сравнить с песней. И если участникам тренинговой группы как не профессионалам может быть непонятно, из чего состоит эта песня, но она интересна, то жюри видят словесные обороты, используемые в ней, они видят мелодику этой песни, например, классическую или моменты импровизации. Участники всего этого не видят, они просто чувствуют: что-то идет не так или, наоборот, процесс захватывает. Вот эти оценки и были важны комиссии конкурса. И в том числе на основании этих оценок и своего заключения члены жюри вывели результаты. В номинации «Мастерство ведения тренинга» победила Анастасия Плотникова, бизнес-тренер, директор тренингового агентства «Кузница». В номинации «Лучшая тренинговая программа» был отмечен бизнестренер Александр Костюков, руководитель ресурс-центра «Исток». За «Лучшую структуру тренинга» награждена Ольга Лунина, бизнес-тренер тренингового агентства «Про-Актив». В номинации «Лучшее оформление наглядных, методических материалов тренинга» победу одержал Евгений Маслов, тренер отдела подбора и развития персонала департамента персонала дальневосточного филиала ОАО «Мегафон». Приз в номинации «Лучшее продвижение тренинговых услуг» получил Аркадий Литвинов, бизнес-тренер, исполнительный директор центра повышения личной и командной эффективности ООО «Открытый мир ДВ». — Как вы считаете, что помимо профессионального мастерства помогает одерживать победу в подобных состязаниях? Т.Г. Для победы нужны амбиции! Я не понимаю, когда у представителя этой профессии абсолютно нет амбиций. Такой человек мне представляется неким стабильным внутренним тренером, который будет много лет работать на одном предприятии, будет ему верен. Это неплохо, потому что у каждого из нас свой путь, но когда у человека есть амбиции, он стремится, он хочет, он достигает. Да, может быть, такой специалист не будет долго находиться в штате одной и той же компании, но пока будет в ней работать, он будет выдавать феерические результаты. И это хорошо. Это движитель прогресса. И руководителю такого бизнес-тренера всегото нужно будет умело управлять этими амбициями и направлять их в нуж-

Тренинг. Взгляд изнутри / Соавторы вашего успеха «Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

ное русло. А если амбиций нет — мы получаем хорошего исполнителя, которому нужны график, режим и зарплата вовремя. — Татьяна Владимировна, что вы пожелаете тем бизнес-тренерам, которые будут соревноваться в профессиональном мастерстве в этом году? Т.Г. Тем, кто принимал участие в конкурсе в прошлом году, но не получил ни одной из пяти номинаций, я рекомендую вновь заявить себя на конкурс. Подобный опыт дает массу информации о том, что можно улучшить, что еще можно показать. Новичкам — обязательно выходить на конкурс. Основным документом при трудоустройстве на начальном этапе собеседования является резюме, и если в нем указано, что вы принимали участие в конкурсах или даже побеждали в них, это окажет положительное влияние. Человек, который не равнодушен к своему профессиональному уровню, всегда гораздо более востребован, чем тот, кто стоит на одном месте.

Ну и, конечно, всем своим коллегам мне хочется пожелать самого настоящего, профессионального азарта!

Мнение эксперта / Пять мифов о фирменном стиле компании «Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

Казалось бы, никто не станет оспаривать важность наличия у компании фирменного стиля. Однако, попытавшись глубже разобраться в вопросе, мы обнаружили, что далеко не все имеют верное представление о том, для чего нужен, у какой компании заказать (а может, сделать самим?) и, наконец, что же это такое — фирменный стиль.

Пять мифов о фирменном стиле компании Алексей Шелковников,

арт-директор студии графического дизайна «Айнет»

Осознание потребности в фирменном стиле В последние несколько лет проблемы корпоративной идентификации начали проявляться все сильнее. Это связано с появлением большого количества компаний, конкурирующих между собой в пределах одной сферы бизнеса. В таких условиях возникла острая необходимость выделиться на фоне других, чтобы навсегда поселиться в умах потенциальных клиентов. Данную проблему призвана решить услуга по созданию фирменного стиля. И если в центральной части России понимание этой тенденции уже более-менее пришло, то Дальний Восток только начинает подбираться к осознанию важности этих вопросов. Естественно, в таких условиях появляется большое количество мифов и заблуждений, связанных с непониманием сути явления. Но прежде чем перейти к рассмотрению непосредственно мифов, следует сказать несколько слов о том, что же такое фирменный стиль и что он из себя представляет. Фирменный стиль — это набор элементов оформления, отражающих сущность вашей организации, а также правил их применения на различных носителях. Проще говоря, фирменный стиль включает в себя логотип, цвета, шрифты, узоры и прочее, а также правила, по которым эти элементы применяются для оформления визиток, фирменных бланков, деловой документации, сувенирной продукции и многого другого.

Мнение эксперта / Пять мифов о фирменном стиле компании

«Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

В теории выглядит просто, не правда ли? Однако на практике возникает много вопросов, порождающих различные домыслы. Далее будет рассмотрено пять наиболее значимых мифов о фирменном стиле, существующих сегодня на Дальнем Востоке, которые мы хотим развеять.

Миф первый «У нашей компании уже есть фирменный стиль»

дисциплинирует работников. При помощи фирменного стиля можно добиться гораздо большего. Повсеместное использование элементов корпоративной идентификации в оформлении офисных помещений и деловой документации способно прививать чувство принадлежности к одной команде и сплоченности коллектива вокруг общей идеи. Таким образом, нет компаний, которым не нужен фирменный стиль, есть компании, которые не знают, как его правильно использовать.

Как это ни парадоксально, многие компании предполагают, что у них уже есть фирменный стиль, несмотря на то что они никогда не обращались за его разработкой. Почему так происходит? Представьте компанию, которая существует на рынке долгие годы. Она никогда не заказывала разработку фирменного стиля, а лишь печатала рекламные материалы, заказывала создание сайтов и прочее. В процессе «жизни» у организации сложилось некое подобие фирменного стиля. Чаще всего это проявлялось в устных рекомендациях вроде «наш цвет голубой» и «сделайте так же, как было». Естественно все рекламные материалы выглядели похожими друг на друга, но тем не менее отсутствовали такие важные составляющие, как единообразие, четкая узнаваемость и продуманность фирменного стиля. Такой стихийно сложившийся корпоративный стиль, не закрепленный в гайдлайнах, брендбуках, а также единых макетах, не может выполнять возложенные на него функции. Поэтому даже если вас устраивает внешний вид вашей печатной продукции, все равно необходимо заказать разработку фирменного стиля, хотя бы для того, чтобы закрепить и упорядочить сложившиеся в вашей компании неписанные правила. В противном случае велика вероятность того, что ваша компания так никогда и не обретет своего лица, и ее образ не отложится в умах целевой аудитории.

Миф третий «Молодым компаниям фирменный стиль не нужен»

Миф второй «Наша компания вообще не нуждается в фирменном стиле»

Миф четвертый «Фирменный стиль стоит слишком дорого»

Существует множество компаний, которые работают с клиентами, найденными самостоятельно. То есть по собственной инициативе клиенты к ним никогда не обращаются. Например, организации, работающие только по тендерам, проводимым государственными предприятиями и учреждениями. Казалось бы, зачем создавать визуальный образ компании, если с его помощью невозможно повлиять на клиентов? Здесь-то и кроется одна из главных проблем, связанная с непониманием сущности корпоративной идентификации. Фирменный стиль — это средство воздействия не только на ваших клиентов, но и на ваших работников в равной мере. Многие компании уже давно применяют дресс-код (униформа сотрудников) и прекрасно осознают его необходимость. Это в известной мере

С одной стороны, разработка фирменного стиля — это крайне ответственный и трудоемкий процесс и, конечно же, такая работа просто не может стоить мало. С другой стороны, вам совсем не обязательно заказывать разработку самого полного пакета. Для начала всегда хватает базовых элементов и носителей: логотипа, шрифта, узоров, визиток и бланков с гайдлайном. Кроме того, разработка всех этих элементов по отдельности, как правило, стоит на порядок дороже, чем единым пакетом. Также важно принять во внимание тот факт, что рынок разработки фирменного стиля на Дальнем Востоке еще только зарождается и поэтому услуга очень плохо продается. По этой причине то, что на Дальнем Востоке будет стоить 30 тысяч рублей, в центральной части

Чтобы создать фирму, необходимы серьезные затраты. Вполне естественно, что в таких условиях компании пытаются сэкономить буквально на всем, в том числе и на дизайне. По этой причине учредители чаще всего ограничиваются тем, что заказывают разработку только логотипа. Проблемы, вытекающие из такого подхода, начинаются практически сразу. Первое, что надо заказать — это визитки. Правил, по которым оформляются визитки, нет, как размещать логотип на них — неизвестно. Поэтому визитки делаются, как придется. Дальше встает вопрос о вывесках и табличках на дверь, и они также делаются по наитию, так как строгих корпоративных стандартов тоже нет. Ситуация повторяется с фирменными бланками, листовками, поздравительными открытками и так далее. В итоге через полтора года положение выглядит довольно плачевно: у компании есть логотип и огромный набор совершенно разношерстных материалов. Как привести все это в соответствие и эффективно использовать в конкурентной борьбе за место на рынке совершенно непонятно. Вот к чему может привести излишняя экономия на столь важной составляющей организации, как фирменный стиль.

Мнение эксперта / Пять мифов о фирменном стиле компании «Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

России будет оцениваться в 100–200 тысяч. Согласитесь, странно говорить о завышенных ценах на услугу в условиях не до конца сформировавшегося рынка.

Миф пятый «Фирменный стиль можно заказать где угодно» Услугу по разработке фирменного стиля сейчас предоставляет достаточно большое количество компаний и притом чаще всего как дополнительную. Например, веб-студия, занимающаяся в основном разработкой сайтов, или рекламное агентство, специализирующееся на создании и размещении рекламы. В подобных случаях работа по созданию фирменного стиля перекладывается на штатного дизайнера. Проблема заключается в том, что создание фирменного стиля слишком многоаспектная и совершенно специфическая задача, решить которую не способен один, пусть даже самый хороший, дизайнер. Для того чтобы определиться с сообщением, которое закладывается в фирменный стиль, надо провести маркетинговое исследование; чтобы создать графическую составляющую, нужен не только дизайнер, но и иллюстратор; для оформления получившегося результата в бренд-бук следует обратиться к копирайтеру и так далее. Вот почему разработку фирменного стиля нужно доверять компании, специализирующейся на графическом дизайне.

Стратегический шанс Дальневосточный рынок товаров и услуг постепенно развивается. Многие тенденции, которые уже давно устоялись в центральной России, понемногу начинают приходить и к нам. В настоящее время дальневосточные компании уделяют проблемам фирменного стиля незначительное внимание, в том числе из-за существования вышеперечисленных мифов. Тем не менее совершенно очевидно, что услуга по созданию фирменного стиля является крайне важной и станет востребованной в обозримом будущем. Поэтому тот, кто успеет создать яркий и запоминающийся образ своей компании именно сейчас, сможет опередить конкурентов и получить еще одно стратегическое преимущество в своей сфере.

Тема номера / Конференция как маркетинговый инструмент счастья клиента «Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

Предлагаем поговорить о таком набирающем в последние годы обороты направлении маркетинга, как маркетинг событийный. Конечно, охватить все грани выражения ивентмаркетинга просто не представляется возможным (ведь список мероприятий, событий можно продолжать до бесконечности, стоит только включить фантазию), поэтому мы подробно обсудим все преимущества, рассмотрим тонкости на примере такой его разновидности, как конференция.

Конференция как маркетинговый инструмент счастья клиента Сегодня стало особенно модно говорить и писать о партизанском маркетинге — о том, как очень дешево или вообще бесплатно заявить о себе и привлечь клиента. Способы, работающие на 100 % и дающие хороший «сухой остаток» при правильно определенной целевой аудитории. Однако как ни крути, а при партизанском подходе клиент все-таки понимает, что ему хотят что-то прорекламировать и продать. Мозг обрабатывает информацию и делает вывод: «Да, это реклама, и да, мне как раз это нужно». Или «О! Даже так можно рекламировать! Мне это не нужно, но идея хорошая». Абсолютная противоположность партизанскому маркетингу — маркетинг событийный. Он же ивент, он же праздничный маркетинг. Тут все в открытую: участники мероприятий свободно приглашаются, ин-

Анастасия Плотникова,

директор тренингового агентства «Кузница», бизнес-тренер, индивидуальный предприниматель

Тема номера / Конференция как маркетинговый инструмент счастья клиента «Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

формация о событии распространяется в СМИ до, во время и даже после мероприятия, событие активно обсуждается. Денег на организацию такого маркетинга тратиться существенно больше — об экономии речь не идет вообще, это не цель события. И тем не менее качественный ивент способен принести огромное количество пользы в конкретных денежных единицах. Событийный маркетинг — одно из самых перспективных направлений коммуникационной политики в любой сфере бизнеса. Нередко мероприятия становятся частью смешанной маркетинговой кампании, приобретая популярность, сравнимую с популярностью традиционных рекламных инструментов.

Событийный маркетинг — это маркетинг открытых отношений и ощутимой пользы. Здесь никто ничего не продает.

Попробую привести пример и разложить по полочкам событийный маркетинг на примере двух событий, прошедших в Хабаровске в последние два месяца 2011 года: конкурса профессионального мастерства бизнес-тренеров «Соавтор успеха» и HR-конференции «Обучение персонала как конкурентное преимущество коммерческих организаций. Современные технологии и перспективы». Как видно из названий, мероприятия узкозаточенные и ориентированные на конкретную целевую аудиторию — тех, кому интересно обучение и развитие персонала — эйчаров, тренеров и руководителей малых предприятий. А потому отбить затраты объемами привлеченной левой аудитории вряд ли получится. Особенно, если событие проходит в рабочий день и в рабочее время. Здесь тебе не митинг, студентам за эффект толпы не платят. Однако, несмотря на явный барьер в виде неудобного времени, люди все-таки приходят. И это еще один показатель — если ты пришел на профильное событие в рабочее время, ты явно понимаешь, что событие это важно для твоего профессионального роста, и даже смог убедить в этом своего руководителя (если сам таковым не являешься). Так то, что является на первый взгляд барьером, становится надежным фильтром для отсева недостаточно мотивированной аудитории. Тех, кто пришел просто посмотреть, тут нет. Таким образом, «таргет» собран и можно давать им пользу. Событийный маркетинг — это маркетинг открытых отношений и ощутимой пользы. Здесь никто ничего не продает. Оба события из примера предполагали проведение коротких и полезных мастер-классов. Таким образом, тренеры пришли посоревноваться и выяснить, кто лучше; спонсоры реализовывали средства федеральной программы; участники пришли бесплатно поучиться; организаторы просто свели воедино все ниточки заинтересованных сторон и еще раз показали свой бренд. И маркетинговое событие фактически воспринималось желанной «тусовкой», которых нашему региону так не хватает. Подобные мероприятия периодически проходят во Владивостоке, а Хабаровск остается в стороне от трендов HR-направления. При таком раскладе воспринимать событие как некую рекламную кампанию просто невозможно. Однако при отсутствии главной цели «продавать» (читай «втюхивать»), по какой-то невероятной причине «продажа» (читай «обменивание полезного на деньги») все же состоялась. Тренеры-конкурсанты и ведущие мастер-классов продали свое мастерство, участники продали свое время и e-mail-адреса, организаторы продали свой бренд, а спонсоры продали лояльность к себе.

Тема номера / Конференция как маркетинговый инструмент счастья клиента

«Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

Чтобы подкрепить слова чем-то более существенным, приведу цифры. Например, на мастер-классе каждого из участников в конкурсе тренеров было от 8 до 25 человек. После мастер-классов в среднем к каждому тренеру подошли и предложили сотрудничество по два человека. То есть эти два человека сами пожелали купить у тренеров их услуги. Если учесть, что диапазон расценок на обучение у участников конкурса колеблется от 22 до 70 тысяч рублей за тренинг, то за два часа мастер-класса тренер заработал от 44 до 140 тысяч рублей. Неплохая отдача от вложений, не правда ли? И это при том, что продать себя — не было основной задачей тренеров; они просто вели мастер-класс, работали на оценочную комиссию. А сколько холодных звонков нужно сделать, чтобы добиться такого же результата?

В конференциях и подобного рода деловых мероприятиях есть одна золотая жила маркетолога — время кофебрейков.

Обычно для докладчиков и выступающих участие в деловых ивентах платное — как правило, до 3000 рублей. Оно и понятно: платишь 3000, охватываешь 100–300 человек целевой аудитории. Даже если 10 % заинтересуется твоими услугами, то это в среднем 20 человек готовых клиентов. Финансовую выгоду посчитать несложно. Если же участие с докладом в ивенте является бесплатным, то это вообще меценатство со стороны организаторов, чем грех не воспользоваться! Есть еще в конференциях и подобного рода деловых мероприятиях одна золотая жила маркетолога — время кофе-брейков. Да-да, золотая жила — это не доклады и даже не «полезности» от докладчиков, а именно кофе-брейки. История уходит корнями в 1986 год и связана с наблюдениями американских специалистов о том, что все самое интересное на профильных конференциях происходит во время кофе-брейков. Попивая кофе и закусывая бутербродом, мы сами выбираем себе собеседников и обмениваемся с ними интересными мыслями по поводу происходящего. Сначала вдвоем, потом: «Коллеги, я услышал ваш разговор...», и так мини-группа с бутербродами разрастается до четырех-пяти человек, которым на самом деле интересно общаться. А если становится вдруг не интересно, улыбаемся и отходим к другой группе. И не надо утомительно долго сидеть в конференц-зале и слушать полуторачасовую речь, мучаясь совестью, что просто встать и уйти будет неприлично (будем честны, не все докладчики выступают легко и увлекательно). Из подобного наблюдения вырос и метод проведения конференций под называнием Open Space (открытое пространство), где каждый участник сам выбирает, что делать и с кем, и сам несет ответственность за результат, полученный в ходе такого общения. При такой форме организации есть одно важное правило — «правило двух ног»: буквально значит следующее: если тебе не полезно то, что происходит в группе, и сам ты не можешь принести пользу этой группе, возьми свои обе ноги и воспользуйся ими — перейди в то место, где ты реально будешь полезен. Простое правило, а суть происходящего описывает очень хорошо. Так вот, с кофе в руках происходят самые удачные деловые знакомства и образуются самые крепкие деловые альянсы. Потому что этап установления контакта успешно пройден и доверие завоевано, вы видели человека не просто с микрофоном на сцене, вы общались с ним лично и смогли оценить степень полезности для вашего бизнеса.

Конференции как ивент — это результат слияния двух других событийных форм: ярмарки и выставки

Тема номера / Конференция как маркетинговый инструмент счастья клиента «Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

Плюс здесь отсутствует непременный атрибут прямых продаж — давление на клиента — а нет давления, и нам проще принять осознанное решение. Ну и дальше — больше. Конференции как ивент — это результат слияния двух других событийных форм: ярмарки и выставки. И если ярмарка изначально — это большая торговая площадка, где продают; а выставка — это большая площадка, где демонстрируют достижения в различных областях общественной жизни; то конференция как вид — это большая площадка, где обсуждают проблемы и тенденции отрасли и продают возможность будущего сотрудничества. Два в одном. Без давления и с ощущением профессионального счастья.

Деловые ивент-мероприятия успешно обеспечивают достижение следующих целей (для организаторов, докладчиков и активных участников): 1. Выделение на фоне конкурентов (вас явно запомнят, даже если символика будет не тотальной). 2. Активизация внимания целевой группы (целевая аудитория воспринимает ивент как подарок, для нее организованный вами ивент — это показатель статуса и профессионализма). 3. Оптимизация и снижение затрат путем объединения бюджетов по рекламе, маркетингу и PR (здесь и конференция, и новая клиентская база, и раздача визиток / буклетов). 4. Усиление авторитета компании (конференции выгодно проводить в партнерстве со смежными бизнесами или даже конкурентами — получится обменяться клиентами и взаиморасширить клиентскую базу). 5. Развитие и укрепление отношений с партнерами по бизнесу. 6. Создание платформы для дальнейшего развития (конференция — это настоящее и будущее: проводя ее, вы всегда закладываете обещания на будущее — провести еще одну, причем обычно это предлагают сделать сами участники конференции). Использование техник ивент-маркетинга приносит рекламодателю ряд преимуществ, недоступных с помощью традиционных рекламных инструментов: 1. Маркетинговое сообщение вплетено в событийную канву, поэтому аудитория в буквальном смысле живет в нем, что позволяет достичь более высокой активности и восприимчивости. 2. Люди посещают профильные ивент-мероприятия добровольно, поэтому у них нет ощущения, что маркетинговая информация навязана им извне. 3. Группа генерирует массовые эмоции, более сильные, создается феномен единения, принадлежности к чему-то общему: сообщество или бренд-организатор фактически определяет стиль профессиональной жизни. 4. Позитивные эмоции от успешного мероприятия переносятся на услугу или товар, таким образом формируется лояльность потребителя. 5. Бренд раскрученного события может быть широко использован при построении плановой рекламной кампании фирмы (например, эту статью я пишу на основе конференции по управлению и развитию персонала, и кто-то, прочитав, уже набирает в строке поиска нужные слова, чтобы узнать больше).

Тема номера / Конференция как маркетинговый инструмент счастья клиента

«Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

Кампания, основанная на событийном маркетинге, имеет долгоиграющий эффект, поскольку начинается задолго до события в анонсах, афишах, приглашениях, пресс-конференциях и продолжается в последующих итоговых выступлениях, гастрольных поездках и, конечно, публикациях СМИ. 7. Аудитория, непосредственно участвующая в событии, может рассматриваться как огромная фокус-группа, на которой проводится апробация предложений компаний. Таким образом, в ходе событийного маркетинга накапливаются предварительные знания о потребителе. 8. Событийный маркетинг позволяет при необходимости организовывать прямые продажи товара, логически привязывая их к проводимым мероприятиям. 9. Маркетинговая кампания может быть поляризована для различных представителей целевой аудитории. Различные мероприятия выхватывают и активизируют различные целевые группы. 10. Компании-участники могут консолидироваться в рамках одного события и одной целевой аудитории, что значительно снижает издержки каждой в отдельности. 11. Использование событийного маркетинга возможно там, где реклама запрещена или не действует. Не случайно история проведения специальных мероприятий в России началась с отраслей, где присутствуют различные правовые ограничения на рекламу, например, табачная индустрия и фармацевтика. 12. Ряд деловых вопросов с представителями инвесторов или дилеров можно решить на месте, пока длится впечатление от мероприятия. Как маркетинговый инструмент конференция работает лучше всего в сфере услуг — там, где нельзя потрогать то, что продаешь. Услуги от товара, как известно, отличаются, по крайней мере, четырьмя аспектами: неосязаемостью, неразрывностью процесса производства и потребления, несохраняемостью и непостоянством качества. А значит, услуги нельзя потрогать и убедиться в качестве до того, как заплатил деньги. С этими проблемами сталкиваются клиенты тренинговых агентств, парикмахерских, СПА-центров и фитнес-клубов, агентств недвижимости, химчисток, образовательных центров, туристических фирм и так далее. Продукт нельзя потрогать? А как понять, что мне понравится? Почитать отзывы, посмотреть фото, проверить сертификаты и дипломы? Ну да, почитал… но сомнения остались. Для этого тренеры пишут книги, турфирмы проводят бесплатные ознакомительные туры для прессы, химчистки вывешивают на видное место образцы «до и после» и придумывается много других ходов, чтобы только «овеществить» услугу. Неразрывность процесса производства и потребления значит только одно: понять что к чему можно только в процессе: оценить качество авиаперевозки можно, только оказавшись в салоне самолета; оценить мастерство тренера — только оказавшись на его живом тренинге, оценить внимательность инструкторов в спортзале — только уже восседая на тренажере, и так далее. Тут нужны и время, и предварительная готовность к разочарованию, потому что не всегда то, что обещают, и то, что происходит в действительности, — одно и то же.

Как маркетинговый инструмент конференция работает лучше всего в сфере услуг — там, где нельзя потрогать то, что продаешь.

36 Тема номера / Конференция как маркетинговый инструмент счастья клиента «Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

Несохраняемость как характеристика услуг — это вообще тотальная маркетинговая проблема. Для услуг не нужны складские площади, не нужны инвентарные номера и проблемы с логистикой тоже отсутствуют. И это, несомненно, радует. Однако рейсы «Хабаровск–Москва» про запас не налетаешь, тренинги про запас не напроводишь и в Таиланд четыре группы в несезон про запас не понабираешь. Все приходится делать на месте, по законам рынка: есть спрос — есть предложение. А вот еще проблема: непостоянство качества услуг. Казалось бы, вот услуга по сохранению себя в достойной форме — посещение фитнесклуба — что может быть понятнее? Ан нет: в одном клубе нет душевой, в другом — слишком высокие цены, в третьем — тренажеры вечно заняты, а до четвертого слишком долго ехать. А обещают все одно — стройную фигуру и хорошее настроение! Или, например, тренинг. В начале обучения спрашиваю у группы: «Кто уже хоть раз был на тренинге»? Поднимают руки, начинаю спрашивать подробнее, и выясняется: у кого-то тренингом называлась двухчасовая лекция, у кого-то этим же словом называлась выдача информации о новой линейке продуктов со слайдами в Power Point, а кого-то жестко унижали перед всей группой на мероприятии под названием «тренинг». А сейчас эти ребята участвуют в тренинге, где будут активно общаться друг с другом и отрабатывать нужные для работы навыки. Название одно — качество разное.

Конференции, как и выставки, — это важный элемент маркетинга, который помогает поддержать статус той или иной компании или специалиста, способствует узнаваемости фирмы у покупателя.

С проблемой непостоянства качества услуг сталкиваются даже те бизнесмены, которые к сфере услуг не имеют никакого отношения. Управление персоналом как функция — это, по сути, тоже услуга. И выполнение трудовых функций сотрудниками — тоже услуга, которая оказывается сотрудниками по отношению к работодателю. Наверняка не раз сталкивались с ситуацией, что один офис-менеджер легко справляется с работой за троих, а другой — и половину своих обязанностей выполняет с трудом, ежевечерне задерживаясь на работе. Один продавец продает хорошо, а от второго все клиенты разбежались. Вот тебе и непостоянство качества. Услуги по обучению и развитию персонала — это тоже услуги, со своими четырьмя составляющими на букву «Н». Как сказал в своем выступлении на HR-конференции Александр Давыдов (директор тренингового центра «Вершина», город Москва): «Коллеги, мы с вами продаем воздух, и у нас его покупают». Те, кто работает с персоналом на предприятии, знает, чем оборачивается работа с «воздухом»: руководитель не видит ощутимых результатов работы HR-подразделения и задается вопросом: «А за что я плачу им деньги?». Еще часто бывает, когда формируется бюджет, HR-подразделению на просьбу заложить определенную сумму, отвечают, что, мол, вы сначала себя покажите, сделайте что-нибудь полезное, а потом просите денег. Каждый, кто сталкивался с подобной ситуацией, знает, что доказать качество своей неосязаемой работы зачастую бывает довольно сложно. Вот для таких случаев и придуманы конференции — чтобы в безопасной для финансов и результативности бизнеса обстановке проверить специалистов неосязаемой сферы на деле. Конференции, как и выставки, — это важный элемент маркетинга, который помогает поддержать статус той или иной компании или специалиста, способствует узнаваемости фирмы у покупателя. Такой ивент представляет

Тема номера / Конференция как маркетинговый инструмент счастья клиента «Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

очень широкие возможности демонстрации «овеществленных» услуг для установления прямых контактов с непосредственными покупателями и потребителями. Этот инструмент маркетинга отличается от газетных объявлений, рекламных писем, проспектов, каталогов. Если последние дают лишь абстрактное представление, то на конференции «живьем» представлено само изделие или услуга — ее можно пощупать! Конференция по управлению персоналом, прошедшая в декабре 2011 года, дала возможность всем участникам на личном опыте оценить такой неизмеримый фактор, как харизма тренера, и сделать для себя вывод, с кем хотелось бы сотрудничать в реальной жизни. Приглашенные тренеры получили контакты представителей бизнеса, которым уже не нужно себя продавать и которые уже готовы тебя купить. Организаторы получили массу положительных отзывов и также пополнили свою клиентскую базу теми, кто проявил интерес к подобной тематике и сам попросил «приглашать еще». А на следующий год уже запланированы очередная конференция и очередной конкурс тренеров. Все в выигрыше и (внимание!) нет ощущения, что тебе чтото втюхали, впарили или всучили. Конечно, организовывать ивент нужно качественно, и никто не говорит, что это просто. Но всегда проще забраться на вершину, чем на ней удержаться. Пробуйте новые формы, и пусть клиент будет счастлив, а бизнес процветает!

Формула успеха / Национальное достояние США «Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

История нашей цивилизации полна примеров, когда люди, не имевшие ничего, строили бизнес-империи и транснациональные корпорации. Как говорил Ключевский: «История — это фонарь в будущее, который светит нам из прошлого». Полагаем, нам есть чему у них поучиться. Начиная с этого номера, редакция журнала «Маркетинг успеха» будет рассказывать об историях успеха становления таких компаний и их основателях. И, возможно, вместе с читателем нащупает ту самую формулу успеха, которая поможет нам в сегодняшней нестабильной финансовой ситуации. Наша первая статья из цикла «Формула Успеха» посвящена Милтону Херши, человеку self-made, основателю всемирно известной шоколадной империи «Hershey’s».

Национальное достояние США Милтон Херши родился 13 сентября 1857 года в небогатой религиозной семье в штате Пенсильвания. Его родители — выходцы из Швейцарии и Германии — были яркими представителями рабочего класса, «людьми от сохи», а потому не видели никакого смысла в светском образовании и искренне считали, что книги и знания вредят человеку. Благодаря такому влиянию Милтон проучился в школе всего четыре года и был отдан в люди при первой же возможности. Как знать, если бы не подобный подход — возможно, мы бы никогда не узнали всемирно известного шоколада Hershey’s. Но вернемся к Милтону. Его профессиональный маршрут начался с должности подмастерья у печатника, выпускавшего газету. Проработав несколько месяцев, Милтон понял, что печатное дело ему малоинтересно, и решил сменить сферу деятельности. Как и все дети, он очень любил мороженое, а потому, не задумываясь, пошел в ученики к местному кондитеру, который изготавливал и продавал помимо мороженного еще и карамель. Кондитерское дело так увлекло буду-

Формула успеха / Национальное достояние США «Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

щего шоколадного магната, что он денно и нощно стал изучать это ремесло. Тогда-то ему впервые в голову пришла мысль создать свою компанию.

Секрет старого кондитера Спустя годы Милтон пробовал несколько раз основать собственное дело. Его география не ограничивалась родным городом Дерри Черч. Он пробовал себя в Денвере и Филадельфии, Чикаго и Новом Орлеане, в Нью-Йорке и Ланкастере. Однако все его попытки были обречены на провал. Последняя — «Lancaster Caramel Company» — также медленно но верно шла к краху. Почти отчаявшись, Милтон случайно узнает о тайном рецепте одного из денверских кондитеров. Чтобы улучшить вкус карамели, надо всего лишь добавлять свежее молоко. Воодушевленный обретенным секретом Милтон с неутомимым упорством провел ряд удачных экспериментов и получил карамель с чрезвычайно приятным вкусом. Своему «первенцу» Милтон, не долго думая, дал свою фамилию. Так родилась карамель под торговой маркой Hershey’s Crystal. Милтон пошел ва-банк — и не прогадал. Как только сладость попала на прилавки — ее моментально оценили и местные потребители, и зарубежные импортеры кондитерских изделий. Этот первый успех укрепил веру Милтона в себя и правильности выбранного направления. Казалось, теперь его ничто не может остановить. Ходит легенда, что когда Милтону потребовались средства для увеличения оборотного капитала в Ланкастере, ему отказывали все. Ведь у будущего шоколадного магната не было ни поручителей, ни репутации, а за спиной — только многочисленные провалы и поражения. На очередной встрече в Ланкастерском национальном банке, уже почти получив очередной отказ в ссуде, Милтон убедил главу банка просто попробовать Hershey’s Crystal. Расчет был сделан верно: глава банка не только санкционировал ссуду, но еще и сам выступил поручителем этого кредита. Карамельное дело стало процветать. Но и этого Милтону было мало. Ему вовсе не хотелось быть скучным фабрикантом. Херши имел мечту, которую намеревался воплотить в жизнь в самое ближайшее время.

Смена ориентиров К тому моменту Милтону удалось заработать более миллиона долларов. Его новым увлечением стала тяга к путешествиям, которую он перенял у богатых американцев. В своих поездках — от Мексики до Франции, от

Формула успеха / Национальное достояние США «Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

Египта до Азии (не говоря уже о своей стране) — он не только приятно проводил время, но и посещал заводы и фабрики, где перенимал идеи для своего любимого дела. В одной из таких поездок в 1893 году на Всемирной выставке в Чикаго он заинтересовался немецким оборудованием для производства шоколада. Отныне в ассортиментной линейке кондитерской империи была не только карамель. Поначалу специалисты фабрики отнеслись к аппарату скептически и использовали его только для изготовления глазури. Однако чуть позже к выпуску добавили питьевое какао и шоколад для выпечки. Внимательно наблюдая за тем, каким спросом пользуется шоколад, Милтон приходит к однозначному решению — отныне он будет заниматься только производством этого продукта, а существующую компанию в Ланкастере продаст. Так и произошло в 1900 году, когда за продажу сладкого актива Херши выручил один миллион долларов. Теперь нужно было строить новую фабрику. Выбор Милтона пал на город Дерри Черч, где он родился. В тот момент многие жители испытывали трудности с работой. При этом окрестные фермы являлись превосходными поставщиками молока. Поэтому уже в 1903 году здесь был заложен фундамент для будущей фабрики, а два года спустя — начался массовый выпуск продукции. Херши прекрасно понимал, что его местечковая фабрика не сможет тягаться с известными шоколадными брэндами. Нужен был яркий и красочный продукт. Начался очередной период серии экспериментов в жизни Милтона. И успех не заставил себя долго ждать: на свет появились знаменитый батончик Hershey’s и конфеты Hershey’s Kisses, популярность которых не меняется вот уже более 100 лет. Обретя уверенность в своей продукции и финансовую стабильность, можно было приступать к реализации своей мечты.

Hershey’s Town Всю свою жизнь Милтон уделял большое внимание не только качеству своей продукции, но и ставил благополучие своих работников

Формула успеха / Национальное достояние США «Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

выше прибыли. Как человек набожный, Милтон искренне считал, что его миссия на Земле — забота о тех, кто рядом. Милтону очень хотелось создать город-сказку, в котором все были бы счастливы. Надо заметить, что в США города традиционно расцветали вокруг церквей, превращаясь из маленького поселения в полноценный городок (яркий тому пример — название малой родины Милтона: Дерри Черч, от англ. church — церковь). В «городе Херши» вместо церкви градообразующим фактором стала сама фабрика. С течением времени вокруг нее постепенно стали появляться банки и гостиницы, парикмахерские и прачечные, детские сады и парки, стадионы и магазины, заправки и сервисные центры, ЗАГСы и родильные дома, больницы и спортивные клубы, танцзал и парк аттракционов. В городе даже был настоящий зоопарк и бассейн. Внутри города была создана система недорогого общественного транспорта. А для тех, кто не хотел перебираться в Hershey’s Town и жил за пределами этого городка, была построена специальная трамвайная линия. Спустя несколько лет в 1909 году в городе Херши начала работать промышленная школа. Причем помимо трудового обучения профессии, в этой школе было введено получение среднего образования (напомним, что сам Милтон так и не закончил школу, отучившись всего 4 класса). Так на свет появилась Milton S. Hershey School, которой по завещанию Милтон оставил 60 миллионов долларов и которая сегодня владеет 31,4 % акций города-компании Hershey Foods. А еще позже, в самый разгар Великой депрессии, началось строительство роскошнейшего отеля в стиле Средиземноморья — аналог каирского отеля Heliopolis Hotel, поразившего воображение Милтона. Это было сделано для того, чтобы обеспечить работой и постоянным доходом горожан, попавших под влияние финансового кризиса. Отель The Hotel Hershey начал свою работу в мае 1933 года. А театр, стадионы и спортивные арены превратили город в крупную туристическую зону. Многие американцы с доброй завистью смотрели на жителей города Херши, особенно — в период Великой депрессии, и мечтали стать его уроженцами. Казалось, все, чего хотел достичь Херши, сбылось, и о большем даже невозможно помыслить. Но судьба, будучи благосклонной к набожному основателю, решила распорядиться совсем по другому и сделать корпорацию Hershey — национальным достоянием США. А помогла в этом, как ни странно, военная машина Соединенных Штатов.

Chocolate is a Fighting Food Поклонники продукции Hershey были не только среди простого люда, банкиров или торговцев, но и среди армейской когорты высоких чинов. В 1937 году квартирмейстер армии США полковник Пол Логан решил дополнить солдатские пайки шоколадным батончиком. В качестве поставщика он без размышлений выбрал Hershey, продукцию которого сам горячо любил, предъявив ряд требований к «солдатскому шоколаду»: он должен быть менее четырех унций веса, устойчив к высоким температурам и обладать приятным вкусом.

Формула успеха / Национальное достояние США «Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

Специалисты Hershey с радостью принялись за эксперименты. И спустя некоторое время на свет появился шоколадный батончик Ration D, полностью удовлетворивший запросы военных. Он содержал примерно 600 калорий, не менял форму и консистенцию при температуре до 50 градусов и при этом был чрезвычайно легок и удобен. Народ тут же окрестил Ration D «батончиком Логана», а сам Пол Логан навсегда вошел в историю человеком, укомплектовавшим сухпаек солдат шоколадным батончиком. В 1939 году — когда грянула Вторая мировая война — военный штаб не стал «менять коней на переправе» и госзаказы в компании Hershey были многократно увеличены. Ежедневно из ворот фабрики уходило свыше 100 тысяч штук Ration D. Несколько лет спустя, в 1943 году специалисты Hershey разработали еще один армейский хит, получивший название Hershey’s Tropical. Он не таял на жаре, был достаточно питательным и обладал очень приятным вкусом (к слову, благодаря экипажу Appolo именно этот шоколад побывал на Луне). Во время боевых действий повсюду висели агитплакаты с громкой надписью «Chocolate is a Fighting Food». Hershey перестал быть просто шоколадным лакомством и постепенно становился символом патриотизма и победы США над агрессором. С улыбкой глядя на то, как Hershey становится больше, чем просто компанией, Милтон в 1944 году отошел от управления фабрикой и городом. Год спустя, 10 октября 1945 года, в возрасте 88 лет он умер в основанном им городе в больнице своего имени Hershey Hospital.

Руки прочь от Hershey! В начале 2000-х годов, спустя почти 55 лет с момента смерти Милтона Херши, главой компании стал амбициозный менеджер Ричард Ленни. Он решил отказаться от принципов, когда-то сформулированных Милтоном и провести крупномасштабную реформу корпорации по следующим направлениям: полностью избавиться от «не шоколадных» брэндов, перевести дистрибуцию в «дешевые» магазины,

Формула успеха / Национальное достояние США 43 «Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

закрыть ряд фабрик с последующим увольнением рабочих, а также распродать часть акций города-компании Hershey Foods сторонним инвесторам. Такое решение вызвало огромную волну негодования как среди рабочих и профсоюзов, так и среди жителей американской легенды — города Херши —и в 2002 году закончилась самой длинной за всю историю компании Hershey забастовкой. Спустя 44 дня победу одержали профсоюзы, а к забастовке присоединилась еще и многочисленная армия патриотов брэнда Hershey — простых жителей США во главе с генеральным прокурором штата Пенсильвания Майком Фишером. Пикетчики добились того, чтобы суд штата Пенсильвания в официальном порядке лишил фонд Hershey Trust всех прав на продажу компании Hershey Foods (Hershey’s Town) полностью или частично, сделав подобное право прерогативой государственного, а не частного уровня. Вот так свободная общественность демократичной Америки и официальная судебная система США официально признала детище малограмотного кондитера-самоучки неприкосновенной и неотъемлемой частью американской культуры. Американцы до сих пор верны брэнду Hershey’s и его основателю Милтону Херши.

Профобмен / Боевой комплект PR-специалиста

«Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

Февраль. Полноценно начинаем новый рабочий год, вооружившись планами, бюджетами, шаблонами статей и пресс-релизов, сметами и новыми идеями. Но, как показывает практика, этого недостаточно.

Боевой комплект PR-специалиста

В арсенале любого специалиста по PR должна быть масса полезных и необходимых вещей, в противном случае вы не сможете выполнять свои обязанности в полной мере и по всем правилам. Поэтому поделюсь своим опытом, и расскажу, без чего пиарщик просто никак не может обойтись. Вооружайтесь этим и смело идите к руководству со списком недостающего инвентаря и своей обоснованной позицией. Предчувствую, что руководители компаний или владельцы бизнеса, прочитав эту публикацию, увидят во мне злейшего врага. Ведь финансовые возможности многих, конечно, ограничены, но если перед вашим бизнесом стоит цель усилить свои позиции в целевых аудиториях, сформировать позитивный имидж, увеличить количество клиентов и присутствие на рынке, то инвестировать в маркетинг и PRдеятельность просто необходимо. Итак, начнем по порядку. Для нормальной деятельности пиарщику необходим для начала персональный компьютер, поддерживающий современные программы, снабженный дисководом и обязательно имеющий выход в Интернет. Компьютер, а по максимуму и ноутбук — это рабочий инструмент специалиста, отвечающего за коммуникации с внешним миром. Думаю, что это не требует особенных убеждений.

Анна Волынцева,

бренд-менеджер Хабаровского филиала банка «Возрождение» Работа в СМИ ДВ (газеты «Тихоокеанская звезда», «Артем», «Горняк»), ТВ-студия г. Райчихинска. Награждена грамотами за освещение в СМИ деятельности УВД Хабаровского края, ГИБДД Хабаровского края, ДВРЦ МЧС РФ. Освещала деятельность органов исполнительной и законодательной власти Хабаровского края и г. Хабаровска. 2008 год — победитель конкурса «Лучшее маркетинговое решение Дальнего Востока», проводимого Дальневосточной ассоциацией качества маркетинга и рекламы. (Представлен проект по налаживанию взаимоотношений со СМИ).

Профобмен / Боевой комплект PR-специалиста «Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

Без Интернета сложно понимать, в какой среде работает компания, насколько активны конкуренты, и как мы конкретно представлены в медийном пространстве. В закладках PR-специалиста должны быть специализированные сайты своей сфере деятельности, сайты новостей — федеральные (рекомендую Gazeta.ru, Interfax.ru), новостные местные сайты в Хабаровске, например, Moigorod.ru, Аmurmedia.ru, сайты краевого правительства и администрации города, сайты, специализирующиеся на освещении вопросов маркетинга, рекламы и PR, сайты ведущих газет, как местных, так и федеральных. Мне, например, очень импонируют интернет-версии деловых изданий — газет «Коммерсантъ» и «Ведомости». Для общего развития, а кругозор у специалиста по PR дожжен быть достаточно широким, я бы посоветовала пару-тройку сайтов, освещающих жизнь в нашей стране и за рубежом. К таким отнесу сайт www.inopressa.ru. Там размещаются все статьи из ведущих мировых изданий: Financial Times, The Guardian, The New York Times, Le Monde, Der Spiegel и другие, одно из достоинств сайта — статьи излагаются в переводе. Не помешает и флеш-карта с хорошим объемом памяти — это ваше орудие, в котором можно сохранить все свои кейсы, помогающие проникнуть в умы и сознание целевой аудитории. Идем дальше. Полностью отказываться от периодики в печатном варианте, конечно, не стоит. Поэтому часть изданий необходимо выписывать и получать по почте, позаботьтесь заранее о подписке. Телевизор или хотя бы радиоприемник тоже не помешают. А иначе, как мы будем знать, какие приемы и средства в борьбе за умы потребителей используют наши конкуренты? Для создания архива публикаций, знакомства с ними сотрудников компании потребуется и сканер. Про мобильный телефон много говорить тоже не буду. Идеальный вариант, когда специалист имеет еще и корпоративный тариф, и какую-то часть расходов на сотовую связь ему компенсирует компания. Ведь пиарщику приходится поддерживать множество контактов как с представителями организаций, предприятий, партнеров, так и со СМИ. Фотоаппарат в нашем арсенале тоже должен быть, ведь любая публикация будет гораздо выигрышнее смотреться, если сопровождается хорошим качественным снимком. Кроме того, все внутренние мероприятия, акции, праздники также должны попасть в летопись истории компании, а без фотоаппарата это как-то сложно сделать. Еще одно незаменимое средство, упрощающее работу специалиста, — диктофон. Согласитесь, что писать тексты, расшифровывать интервью намного удобнее с записи, чем с заметок на бумаге. Профессиональный «налаживатель» связей с общественностью должен иметь фонд на проведение небольших встреч с журналистами, издателями, представителями госорганов и так далее. Нет средств для представительских расходов, то хотя бы сформируйте фонд корпоративных сувениров и подарков, которые можно вручать нужным людям при знакомстве, по праздничному поводу или в знак благодарности.

Профобмен / Боевой комплект PR-специалиста «Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

Конечно, PR-менеджеру нужно иметь и хороший ежедневник, лучше, если он корпоративный, и удобную визитницу как для своих, так и для чужих карточек. Наверное, многое из рекомендуемых мною вещей будут недоступны. Но свой арсенал и инструментарий можно начать собирать понемногу. Определитесь, чего вам больше всего не хватает и смело идите к руководителю с убеждением, что именно это повысить производительность и эффективность вашей работы. Так оно в принципе и должно быть. Попробуйте предложить руководству поощрять вас чем-то из вышеобозначенного списка в случае хорошо организованного мероприятия или проведенной работы. Уверена, вряд ли у него найдется аргумент, чтобы отказать вам. Помните, что вы можете быть лучше, чем другие специалисты по PR, не только за счет знаний, связей и навыков, но и за счет лучшего технического и финансового оснащения. Так что дерзайте!

Интервью / Потребители всегда выигрывают от конкуренции «Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

Индустрия развлечений на Дальнем Востоке сейчас находится в активной фазе развития. После нескольких неспокойных с точки зрения экономики и финансов лет люди хотят наконец-то немного отдохнуть. Дмитрий Гранкин, генеральный директор компании по прокату лимузинов и автомобилей класса premium «LimoClub», подвел итоги 2011 года и рассказал о векторах развития компании.

Потребители всегда выигрывают от конкуренции — В 2011 году ваша компания сделала ребрендинг, с чем это связано и какие дивиденды это принесло? Д.Г. У нас один из самых больших, если не самый большой парк лимузинов во Владивостоке, такое положение обязывало нас быть лидером в сегменте. Год назад мы приняли решение сделать ребрендинг, чтобы уже в рамках новой рекламной кампании продвигать «LimoClub» (до ребрендинга: «Владивостокский лимузин»). Мы четко сегментировали нашу целевую аудиторию, и под каждую разработали индивидуальное рекламное сообщение. В итоге от использования нового бренда мы достаточно быстро получили высокие продажи. — Новый корпоративный сайт — один из этапов ребрендинга? Д.Г. Естественно. Сегодня корпоративный сайт — это важный инструмент успешного бизнеса. Наша компания рассматривала создание нового сайта, как один из этапов реализации своего приоритета — быть клиентоориентированными. Мы очень серьезно подошли к продвижению сайта, сейчас на нем потребители всегда могут найти актуальную информацию о деятельности компании, выбрать и заказать лимузин. — Как вы относитесь к различным бизнес-рейтингам и деловым конкурсам? Д.Г. Любое соревнование, конкурс или рейтинг определенно стимулирует бизнес развиваться и добиваться позитивного результата. В прошлом году в рамках конкурса «ПРОФМАРКА 2011: Свадебная индустрия» тогда еще наш бренд «Владивостокский лимузин» занял второе место в номинации «Лучшие компании, оказывающие услуги проката свадебных автомобилей». А по итогам 2011 года компания ООО «Кимберлит» (бренды «Ретро-такси» и «LimoClub») в рамках «Всероссийского бизнес-рейтинга»

Интервью / Потребители всегда выигрывают от конкуренции 49 «Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

вошла в 50 лучших российских компаний по своему профилирующему классификатору вида экономической деятельности. — Осенью 2011 года вышел законопроект о регламентировании деятельности таксомоторных компаний (прим. авт.: таксисты обязаны иметь лицензию, автомобили должны быть оборудованы таксометрами, кассовыми аппаратами для выдачи чека и так далее). Если бы аналогичный проект вступил в силу для компаний по прокату лимузинов, какие изменения мы бы увидели? Д.Г. Предположу, что многим представителям рынка проката лимузинов и автомобилей класса premium пришлось бы прекратить свою деятельность или существенно повысить стоимость услуги. Так как одним из основных требований нового законопроекта к таксомоторным компаниям является наличие собственного парка автомобилей, но многие представители рынка сегодня фактически являются посредниками и берут в аренду лимузины у более крупных игроков, поэтому в случае введения нового закона им придется решать непростую дилемму: либо закрываться, либо брать огромные кредиты на покупку авто. Однако существует и другой момент — обострится конкуренция среди добросовестных и крупных представителей рынка. Думаю, что потребители от этого только выиграют как в плане стоимости услуги, так как с рынка уйдут посредники, так и в плане качественного сервиса. — Прокат лимузинов и автомобилей класса premium — достаточно сезонный бизнес, какие меры вы предпринимаете? Д.Г. На сегодняшний день мы наблюдаем ярко выраженный всплеск деловой активности во Владивостоке. Город постоянно посещают различные делегации, открываются новые представительства федеральных компаний. Это в значительной мере сформировало потребность в услуге деловых поездок. Несколько лет назад мы прогнозировали подобную ситуацию, поэтому старались соблюдать баланс в парке лимузинов между свадебными авто и деловыми, в пропорции приблизительно 70 % и 30 %. Сезонность больше всего наблюдается у небольших компаний. Несмотря на растущую потребность среди клиентов в деловых поездках, недостаточно просто купить несколько презентабельных лимузинов, чтобы в один момент получить хорошую прибыль от данного направления; нужно акцентировано нарабатывать базу корпоративных клиентов, а это делают далеко не все. При этом для организаций-посредников, которые не имеют собственного парка лимузинов, практически невозможно успешно развить услугу деловых поездок. Если подготовку свадьбы или дня рождения клиенты начинают заранее, и у компании-посредника есть достаточно времени, чтобы перезаказать лимузин у более крупного игрока рынка, то совсем иная ситуация с деловыми поездками, где заказчик обращается в прокат гораздо позже, а иногда и в день поездки, и организации-посреднику не хватает времени на заказ лимузина у компании с собственным автопарком. — Какие планы у компании на 2012 год? Д.Г. Мы непрерывно улучшаем наши услуги и сервис. Если говорить об услуге, то помимо поддержания технического состояния лимузинов, мы серьезно относимся к вопросу обновления автопарка: не так давно приобрели два лимузина Mercedes S-класса, несколько ретро-лимузинов. Считаем, что для клиентов принципиально важно заказывать только лучшие лимузины. Если говорить о сервисе, то мы делаем все возможное, чтобы наш потребитель чувствовал себя комфортно от первого звонка в компанию и до момента завершения поездки. Поэтому наши планы на 2012 год — продолжать успешно работать именно в этих двух направлениях.

Компания «LimoClub» предлагает прокат, аренду лимузинов, ретроавтомобилей, а также авто класса premium. Это единственная компания в Приморском крае, имеющая в собственности настоящие ретроавтомобили, выпущенные в 50–60 годы прошлого века, а также эксклюзивные лимузины разных марок.

Интервью / Навигатор перестал быть игрушкой «Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

Ежегодно на суд мировой общественности представляется огромное количество новых гаджетов и девайсов. Корреспондент журнала «Маркетинг успеха» узнал у генерального директора группы компаний «Навигатор» Дениса Креня, насколько изменился в последние годы потребительский спрос на навигационное оборудование и какие перспективы в этой индустрии нас ожидают.

Навигатор перестал быть игрушкой Группа компаний «Навигатор» Деятельность группы компаний «Навигатор» включает в себя реализацию и сервисное обслуживание носимых, морских, автомобильных, авиационных GPS / ГЛОНАСС-навигаторов частным лицам и организациям. С 2006 года «Навигатор» — официальный и единственный сервисный центр по оборудованию Garmin и Interphase в Приморском крае. Группа компаний одна из первых в Приморском крае стала осуществлять продажу различного радионавигационного оборудования для маломерных судов, катеров и яхт, а также производить полную его установку под ключ. Ассортимент предлагаемого оборудования очень широкий: от самых простых морских навигационных приборов до полностью интегрированных между собой морских систем. Адреса магазинов: г. Владивосток, ул. Светланская, 205; ул. Русская, 85а (ТЦ «Аврора», 2-й этаж). Телефоны для справок: (423)221-54-90, 268-22-38.

— Повысился ли в 2011 году спрос на дорожные навигаторы, и с чем это связанно? Д.К. Спрос однозначно увеличился. В первую очередь мы связываем это с развитием и усовершенствованием самого оборудования. За последний год отношение автовладельцев к навигационному оборудованию кардинально изменилось: если раньше прибор рассматривался как дополнительный аксессуар, то сейчас он уже стал необходимым девайсом. В крупных городах западной части России, таких как Москва и СанктПетербург, навигационное оборудование пользовалось популярностью даже при не самом проработанном адресном плане, при отсутствии поддержки сервиса «Яндекс.Пробки» и других полезных параметров. Даже приблизительное определение местоположения и минимальное обозначение прилегающей территории уже невероятно помогали владельцам автоприборов в городах-миллионниках. Во Владивостоке спрос на навигационное оборудование повысился только тогда, когда приборы стали максимально точными и функциональными. Владивосток не самый большой город, однако процент автомобилизации населения здесь просто огромный, что приводит к ежедневным пробкам. Мы часто сталкиваемся с тем, что кратчайший путь по расстоянию не всегда самый быстрый по времени, именно поэтому одним из ключевым факторов роста продаж в 2011 году стало плодотворное сотрудничество сервиса «Яндекс.Пробки» и производителей навигаторов. — А как обстоят дела с морским навигационным оборудованием? Д.К. В этом году мы наблюдали интересную ситуацию. После больших продаж весной к середине лета спрос на морские навигационные устрой-

Интервью / Навигатор перестал быть игрушкой

«Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

ства традиционно стабилизируется. Однако в этом году показатели продаж практически на все оборудование продолжали расти и в летний период. Мы связываем эту ситуацию с несколькими крупными происшествиями на воде в западной части России, так как большим спросом пользовались именно те приборы, которые могут предотвратить или помочь разрешить экстренные ситуации на воде — например, система радиооповещения. Правда, истинная причина особого внимания со стороны владивостокцев к безопасности своих катеров и яхт осталась для нас загадкой. Либо любители морских прогулок ввиду печальных событий заботились о сохранности своей жизни, либо просто начали опасаться начавшихся тогда по всей стране многочисленных проверок. — За спутниковой системой ГЛОНАСС есть будущее? Д.К. Сегодня спрос на оборудование на базе GPS значительно превышает спрос на ГЛОНАСС. Поэтому большая часть нашего модельного ряда отдана спутниковой системе навигации, разработанной Министерством обороны США. Однако мы отслеживаем ситуацию на рынке и постепенно добавляем в ассортимент ГЛОНАСС-приемники. К примеру, не так давно компания Garmin, сервисным агентом которой мы являемся, выпустила новый бюджетный вариант оборудования, поддерживающего российскую спутниковую систему навигации. Государство активно лоббирует продвижение ГЛОНАСС, поэтому многие игроки рынка навигационного оборудования понимают, что 2011 год стал последним, когда можно было обойтись только GPS-навигаторами. В частности, постоянно растет спрос на ГЛОНАСС-приемники среди транспортных компаний, как впрочем, и среди многих других организаций, у которых обширный автопарк. Еще один немаловажный фактор в пользу российской спутниковой системы навигации заключается в том, что Правительство России намерено законодательно ограничить ввоз в Россию любых устройств с функцией навигации, если они не будут оснащены чипами ГЛОНАСС. — Какие еще продукты пользовались популярностью в 2011 году? Д.К. Крайне востребованной оказалась система мониторинга на служебных автомобилях. Этот продукт мы

начали продвигать не так давно, однако сокращение издержек у компаний, внедривших систему, просто колоссальные. В первые два месяца мы несколько раз выезжаем, чтобы ремонтировать наше оборудование. Уж очень многим сотрудникам не нравится эта система, которая приводит к контролю внутри компании, и они специально ее ломают. Пример из практики: одна крупная организация, которая занимается транспортировкой топлива, с помощью системы мониторинга вычислила, что водители автоцистерн во время пути останавливаются и сливают бензин. Обычно систему мониторинга внедряют только тогда, когда компания начинает терять огромные деньги на транспортных расходах. Кардинально противоположной точки зрения придерживаются в эффективных организациях, которые уже начали получать от системы свои дивиденды в виде сокращения издержек. — Как вы можете оценить перспективы рынка навигационного оборудования? Д.К. На сегодняшний день Дальний Восток является одним из самых перспективных рынков для автомобильного навигационного оборудования. В первую очередь это связано с тем, что жители региона в основном ездят на подержанных японских автомобилях, которые в базовой комплектации не были оборудованы навигаторами. Например, процент машин в возрасте 10 лет и старше во Владивостоке больше, чем в любом другом крупном российском городе. Для экономии личных средств жители региона покупают подержанные автомобили японского автопромышленного комплекса, ходовые качества которых в большинстве случаев даже со временем не ухудшаются. Поэтому во Владивостоке и других городах Дальнего Востока пока не так активно приобретаются новые автомобили, оснащенные современным оборудованием — например, навигаторами. Можно с уверенностью сказать, что в условиях постоянной модернизации функциональных возможностей навигационного оборудования и видеорегистраторов, спрос на данные системы среди дальневосточных автолюбителей еще долгое время будет расти. Тем более что даже штатный навигатор в автомобиле из дилерского центра оборудован картой, которая охватывает только Европейскую часть России.

Мнение эксперта / Простые приемы живых продаж «Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

Александр Левитас,

независимый бизнес-консультант и бизнес тренер.

В номере 9 (35) нашего журнала была опубликована статья под заголовком «Рентабельность продаж, или Как продавать дорого» под именем Дмитрия Сбоева. Как выяснилось после выхода номера, данный материал был без ведома автора заимствован из книги Александра Левитаса «Больше денег от вашего бизнеса». К сожалению, от ошибок не застрахован никто: знать всего невозможно, а на антиплагиат-системы со стопроцентной уверенностью положиться нельзя. Сегодня с разрешения автора и издательства «Манн, Иванов и Фебер» мы представляем вниманию наших читателей фрагмент вышеупомянутой книги Александра. Все гениальное — просто. Используйте простые приемы продаж и наслаждайтесь результатом, который не заставит себя ждать.

Простые приемы живых продаж

Предположение в свою пользу Первый прием для более эффективного заключения сделок, о котором я хочу вам рассказать, называется «предположение в свою пользу». Суть его в том, что с момента, когда потенциальный покупатель проявит интерес к товару, продавец начинает вести себя и общаться с покупателем так, как если бы тот уже принял решение о покупке. Продавец как бы делает предположение, что покупатель хочет именно купить товар, а не просто посмотреть. И ведет себя сообразно этому предположению. То есть продавец не советует купить, а одобряет сделанный выбор. Не спрашивает: «Будете брать?», а задает вопросы вроде: «Сколько вам взвесить?», «Вам подарочную упаковку или простую?», «Платить будете наличными или карточкой?», «На какой адрес доставить?» — те вопро-

Мнение эксперта / Простые приемы живых продаж

«Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

сы, которые задавал бы уже принявшему решение покупателю. Говорит не в категориях «если», а в категориях «когда», как об уже решенном деле — не «если вы оформите заказ», а «после того, как вы оформите заказ». По собственной инициативе заполняет форму заказа и не спрашивает посетителя, хочет ли тот оформить сделку, а лишь указывает ему, где поставить подпись. Одним словом, ведет себя так, как если бы человек уже сказал: «Беру!». Обратите внимание: продавец не использует никаких особых уловок, ему не надо осваивать какие-то дополнительные трюки, овладевать приемами НЛП или изучать книги Карнеги... Он ведет себя совершенно обычным образом, делает точно то же, что и всегда, — единственная разница заключается в том, что он не дожидается согласия клиента, а предугадывает его. Всегда ли это работает? Разумеется, нет: не существует приема со стопроцентной эффективностью. Но при использовании «предположения в свою пользу» давление выглядит достаточно мягко, чтобы изрядная часть покупателей его не заметила. Если же кто-то возмутится, возразит, что не собирается покупать, — продавец всегда может сдать назад и извиниться: дескать, простите, ради бога, я ошибся, я был уверен, что вы хотели купить этот замечательный пылесос, тем более что сегодня он продается со скидкой... и перейти к использованию другого приема. Рассказывает Игорь Белоусов из Санкт-Петербурга, владелец и генеральный директор фирм «Кард Экспресс» и «Семейный Капитал»: Обычно работа с заказчиком у фирмы, производящей пластиковые карты, начинается с переговоров, затем высылают коммерческое предложение, после положительного ответа выставляют счет и уже в конце ждут оплату. Мы в «Кард Экспресс» используем подход, о котором написал Левитас, — действуем исходя из предположения, что заказчик хочет совершить у нас покупку. Мы никогда не высылаем коммерческое предложение. Вместо этого мы сразу отправляем заказчику счет на предоплату. А уже в счете указаны все параметры его заказа. За все время использования такого метода не было ни одного гневного заказчика, который бы отрицательно отреагировал на такое коммерческое предложение в виде выставленного счета. И это работает. Другая моя фирма, «Семейный Капитал», принимает у населения вклады под проценты, и здесь мы используем тот же прием. Когда посетитель заходит и здоровается, администратор приветствует его и тут же приглашает: «Проходите, присаживайтесь вот сюда!», указывая на место перед операционистом. Операционист просит: «Будьте добры, предъявите ваш паспорт». Посетитель достает паспорт. Операционист делает ксерокопию паспорта и заполняет договор вклада, при этом задает всего два вопроса: «Какую сумму вы вносите сейчас?» и «На какой срок?», после чего передает договор на подпись клиенту. Это весь диалог — и практически всегда посетитель делает вклад. А когда мы пытались с клиентом разговаривать и объяснять, 80 % уходили, так и не сделав вклада.

Ловушка ложного выбора В израильском кинотеатре идет комедия. Актер, играющий назойливого продавца, спрашивает покупателя: «Когда вам удобнее заплатить — сейчас же или немедленно?». Зритель от души смеется, а в антракте выходит в фойе кинотеатра, заказывает в буфете кофе, на секунду задумывается над вопросом продавщицы: «Вам с булочкой или с рогаликом?», выбира-

Продавец не использует никаких особых уловок, ему не надо осваивать какие-то дополнительные трюки, овладевать приемами НЛП или изучать книги Карнеги... Он ведет себя совершенно обычным образом, делает точно то же, что и всегда, — единственная разница заключается в том, что он не дожидается согласия клиента, а предугадывает его.

Мнение эксперта / Простые приемы живых продаж «Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

ет рогалик... и даже не замечает, что купился на тот же прием, над которым смеялся минутой раньше. Суть приема в том, что продавец заводит покупателя в ловушку ложного выбора, «выбора без выбора»: предлагает ему выбирать из двух вариантов, каждый из которых вполне устраивает продавца. Человек наклоняется над коробочками с черешней, ушлый торговец спрашивает: «Вам одну или две?» — и покупатель начинает думать не над выбором «брать или не брать», а над выбором «взять одну или взять две». Прием используется продавцами с незапамятных времен, но особенно популярным он стал после того, как американский мастер продаж Элмер Уилер в начале 1920-х годов помог сети драгсторов Walgreen поднять продажи, обучив продавцов этому приему. Одним из наиболее популярных продуктов в этих драгсторах был коктейль из солодового молока. Можно было заказать обычный коктейль, коктейль с яйцом или коктейль с двумя яйцами. Причем стоимость их была такова, что прибыль с каждого проданного яйца была почти такой же, как и с самого коктейля, так что владельцы сети хотели увеличить количество заказов на коктейль с яйцом. Уилер обучил продавцов простой речевке: всякий раз, когда посетитель просил молочный коктейль, продавец должен был взять в руки два яйца, показать их клиенту и спросить: «Вам с одним яйцом или с двумя?». После этого едва ли не все покупатели стали брать коктейли с яйцом. Доходы от бизнеса выросли буквально за один день без всякого вложения денег. А прием стал популярным среди подхвативших его продавцов.

Речевками можно пользоваться в самых разных переговорных ситуациях, чтобы склонить собеседника к нужному вам действию. Типичные примеры: «Вам удобнее встретиться со мной в понедельник или во вторник?», «Вы предпочитаете заглянуть к нам или принять нашего менеджера у себя?».

Наиболее традиционное использование «ложного выбора» — закрытие сделки, когда продавец переключает внимание посетителя с мыслей о том, покупать ли вообще, на мысли о том, какой товар или сколько единиц покупать. Типичные примеры: «Вам завернуть красную или черную?», «Вам удобнее оплатить кредиткой или наличными?», «Предпочитаете забрать сами или закажете доставку?», «Вам одну коробочку взвесить или две?». Чем сложнее товар, который вы продаете, тем аккуратнее, деликатнее надо использовать «ложный выбор». Если официант в кафе может спросить в лоб: «Будете пить чай или кофе?», то продавцу в ювелирном магазине такой подход не с руки — зато он может осторожно подтолкнуть сомневающегося клиента к покупке уже приглянувшейся тому вещи, спросив: «Нужна подарочная упаковка или подойдет обычная?». В зависимости от того, насколько вы полагаетесь на компетентность своих продавцов, вы можете либо разработать для них несколько готовых речевок для разных видов товаров, либо обучить продавцов самому принципу завлечения покупателя в «выбор без выбора». Речевками можно пользоваться в самых разных переговорных ситуациях, чтобы склонить собеседника к нужному вам действию. Типичные примеры: «Вам удобнее встретиться со мной в понедельник или во вторник?», «Вы предпочитаете заглянуть к нам или принять нашего менеджера у себя?».

Мнение эксперта / Простые приемы живых продаж

«Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

Попробуйте использовать этот прием в своем бизнесе — буквально через пару часов вы сможете узнать, насколько хорошо он работает с вашими покупателями. А еще через день-два можно будет оценить и экономический эффект от использования этого приема.

Пусть покупатель продает себе сам Еще один эффективный прием продаж заключается в том, чтобы не убеждать клиента, а подтолкнуть его к тому, чтобы он сам убедил себя в необходимости покупки. Мы уже говорили в первой части этой книги о схожем приеме в рекламе. Вот лишь несколько примеров. «Как вы считаете, почему я предлагаю вам именно этот товар, а не какойто другой?» — и нередко человек начинает сам подбирать аргументы в пользу того, почему этот товар ему подходит. «Задумайтесь на минуту и представьте себе, как этот товар изменит вашу жизнь к лучшему!» — и потенциальный покупатель начинает сам придумывать, чем может быть полезен ему этот товар. «Могу я попросить вас об услуге? Эти товары разлетаются у нас как горячие пирожки, и босс все хочет, чтобы я узнал, почему они так нравятся преуспевающим людям вроде вас. Подскажите, что мне ему ответить?» — и вот уже покупатель сам подбирает десять причин, по которым этот товар ему нравится, убеждая сам себя. Разумеется, продавец должен быть готов к тому, что покупатель ответит на вопрос встречным вопросом: «Действительно, а почему вы предложили мне именно этот товар?». На этот случай у продавца должен быть заготовлен понятный и убедительный ответ. А как можно было бы использовать этот прием в ваших продажах, уважаемый читатель?

«Это еще не всё!» В европейской культуре очень ценятся последовательность, верность своему слову, умение стоять на своем. Поэтому для многих людей слова вроде: «Я был неправ» или «Я передумал» равноценны признанию в своей глупости и слабости. В этом кроется опасность для продавца или переговорщика. Если в самом начале собеседник сказал: «Нет!», потом он зачастую склонен держаться за это свое решение, даже если уже прекрасно понимает, что ошибся. Люди, занимающиеся активными продажами, используют особый прием «это еще не всё», чтобы помочь покупателю выйти из того угла, куда он сам себя загнал. Суть приема в том, что один-два важных, убойных по силе аргумента в пользу покупки не сообщаются покупателю сразу, а придерживаются на случай, если понадобится переубеждать клиента. В начале переговоров выдается «первое блюдо», основные аргументы в пользу сделки. Если покупатель отказывается, продавец пытается смягчить его позицию с помощью тех или иных приемов. И если видит, что покупатель хоть и поддался, но при этом продолжает держаться за поспешно принятое решение, тут-то аргументы из «стратегического резерва» и идут в ход. «Кстати, — хлопает себя по лбу продавец, — вы ведь еще не знаете, что...».

Разумеется, продавец должен быть готов к тому, что покупатель ответит на вопрос встречным вопросом: «Действительно, а почему вы предложили мне именно этот товар?». На этот случай у продавца должен быть заготовлен понятный и убедительный ответ.

Мнение эксперта / Простые приемы живых продаж «Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

А на самом деле, если бы вы «сразу сказали, что...», сделка бы, скорее всего, не состоялась.

И тогда покупатель может позволить себе переменить свое решение. Ведь теперь это не будет отказом от собственных слов, человек не будет чувствовать, что его заставили переменить свое мнение. Просто открылись новые факты, которые напрочь меняют дело, — и в свете этих новых сведений старое решение может быть пересмотрено. И нередко, уже подписывая договор, клиент ворчит: «Что же вы сразу не сказали, что...». А на самом деле, если бы вы «сразу сказали, что...», сделка бы, скорее всего, не состоялась. В случае с пакетными предложениями, включающими в себя несколько товаров или услуг, прием можно использовать чуть иначе. Когда продавец делает презентацию, он не сообщает сразу обо всем пакете, а предлагает приобрести лишь основной товар. Например, он говорит: «Я предлагаю вам купить эту копировальную машину всего за 28 000 рублей». Если покупатель соглашается — превосходно, дело сделано. Если же в ответ звучит отказ и переубедить клиента не удается, продавец в конце концов бьет себя по лбу и говорит: «Погодите, это же еще не все! Вместе с копиром за ту же цену вы получаете еще запасной картридж с тонером и пять пачек бумаги!». Как показывает практика, этот нехитрый прием ощутимо поднимает количество закрытых сделок. Так что, уважаемый читатель, если раньше у вас была привычка выстреливать в покупателя все аргументы разом, попробуйте теперь оставлять один-два веских довода в резерве, чтобы воспользоваться ими в критической ситуации.

Продавец-экскурсовод Как часто вам, уважаемый читатель, доводилось отгонять настырных продавцов, наседающих на вас с вопросом «Могу ли я вам чем-то помочь?». Согласитесь, чаще этот вопрос лишь раздражает посетителя. С другой стороны, если продавец будет пассивно ожидать, когда же посетители сами обратятся к нему, продажи у него не заладятся. По счастью, есть золотая середина. Способ, который позволяет подтолкнуть посетителя к покупке и не показаться навязчивым.

Когда посетитель заходит в магазин, продавец здоровается с ним и сообщает о готовности помочь, произнося что-нибудь вроде: «Добро пожаловать в...! Если что-то понадобится, я буду рядом», — однако не навязывает покупателю свою помощь, если тот не задал вопрос первым. Вместо этого продавец перемещается по торговому залу вместе с покупателем, но не ходит за ним по пятам, дыша в спину, а выбирает место так, чтобы все время быть шагах примерно в трех от покупателя. Это достаточно далеко, чтобы не нервировать человека своим присутствием, и при этом достаточно близко, чтобы заметить интерес покупателя к какому-то товару и прийти на помощь. Если посетитель задерживается возле какой-то полки и начинает разглядывать товар, продавец чуть приближается — не вплотную, а на такое расстояние, чтобы можно было говорить, а не кричать, — и начинает рассказывать об этом товаре, как экскурсовод в музее рассказывает о картине. Обратите внимание — не пытается продать товар, а лишь рассказывает о нем.

Мнение эксперта / Простые приемы живых продаж

«Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

«Если я замечал, что кто-нибудь жмется поближе к некоторым полкам, я говорил вслух: “Вот эти пикули — отличная недорогая закуска для коктейля”» (Джон Стейнбек, «Зима тревоги нашей»). Начинать рассказ стоит буквально с одной-двух фраз, не больше. Если посетитель заинтересовался: задал какой-то вопрос или иначе проявил свой интерес, — продавец сможет продолжить работу с ним. Если же посетитель не заинтересовался, продолжение может быть воспринято им как навязчивость, что едва ли поспособствует продаже. Важно только, чтобы рассказ продавца не повторял то, что написано на ценнике товара. Например, если на ценнике телефона с радиотрубкой уже указана дальность работы, продавцу не стоит повторять эту информацию. О чем же тогда стоит рассказывать? Об отличительных особенностях этой модели, о выгодах, которые получит владелец товара, о неочевидных возможностях товара: «Особый энергосберегающий экран позволяет этому ноутбуку работать без подзарядки до девяти часов», «Если использовать КПК как электронную книгу, вы сможете носить в кармане библиотеку из 1000 томов», «Это вино получило серебряную медаль на международном конкурсе в Испании» и т. п. Желательно, чтобы реплика продавца содержала хотя бы одну похвалу товару. Но при этом не надо хвалить его в лоб, не надо использовать неконкретные оценочные слова вроде «замечательный» или «лучший». Куда разумнее будет сослаться на какие-то более конкретные качества товара, на какие-то достижения или на результаты, полученные благодаря товару, — так, чтобы покупатель самостоятельно пришел к выводу, что товар хорош. Согласитесь, фраза «Обеспечивает надежную связь сквозь бетонную стену» убеждает куда лучше, чем слова «Очень хорошая радиотрубка», а упоминание о том, что производитель текстиля является поставщиком королевского двора Дании, будет куда лучшим комплиментом его продукции, чем любое количество эпитетов вроде «великолепный» или «потрясающий». Если вы не уверены в способности своих продавцов придумывать такие реплики на ходу, можете составить речевки самостоятельно — если не по всему ассортименту, то хотя бы для тех товаров, которые вам важнее всего продать, — и заставить продавцов выучить эти речевки наизусть.

Тест лорда Кельвина В конце XIX века английский физик Уильям Томсон, будущий лорд Кельвин, разработал и запатентовал компас повышенной надежности. Он предложил свою разработку британскому Адмиралтейству, но чиновник, на чье рассмотрение был представлен проект, выдал отрицательное заключение. На вопрос Кельвина о причинах отказа тот ответил, что-де «компас слишком нежный и наверняка очень хрупкий». В ответ Кельвин запустил компасом в стену, подобрал с пола, вернул на стол — компас продолжал работать. Сомнения в надежности, таким образом, отпали, и в 1888 году компас модели Кельвина был принят на вооружение всего флота Великобритании. Тот же самый прием можно использовать для продажи многих товаров и услуг, не описывая словами, а наглядно показывая преимущества своего продукта.

Согласитесь, фраза «Обеспечивает надежную связь сквозь бетонную стену» убеждает куда лучше, чем слова «Очень хорошая радиотрубка», а упоминание о том, что производитель текстиля является поставщиком королевского двора Дании, будет куда лучшим комплиментом его продукции, чем любое количество эпитетов вроде «великолепный» или «потрясающий».

Мнение эксперта / Простые приемы живых продаж «Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

Например, один из производителей окон в ответ на вопрос о надежности стеклопакета достает футбольный мяч и обещает клиенту ящик коньяка, если тот сумеет разбить стекло мячом с десяти попыток. А когда компания 3M выпустила новое антивандальное стекло, она установила в общественных местах несколько «аквариумов» с миллионом долларов наличными внутри — и предложила забрать деньги любому, кто сумеет добраться до них, не используя инструменты. Желающих нашлось немало. Колотили руками, ногами, каблуками, тростями... но стекло выдержало. Зиг Зиглар, известный американский мастер продаж, в бытность свою продавцом кастрюль устроил шоу: полицейский выстрелил в кастрюлю из крупнокалиберного револьвера. Пуля, которую не всякий бронежилет может остановить, еле-еле поцарапала донышко кастрюли. Продавцы телефонных гарнитур Optima, чтобы продемонстрировать их надежность, с размаху бьют ими об стену, после чего снова надевают и спокойно продолжают разговор. А на презентации ноутбука Lenovo ThinkPad X201 ведущий вылил на клавиатуру стакан воды, смахнул компьютер со стола на пол, встал обеими ногами на крышку... Компьютер работал как ни в чем не бывало. Впрочем, этот способ может использоваться не только для доказательства надежности и прочности товара, но и для демонстрации других качеств. Например, в магазине шведской сети Playground летом построили примерочную-холодильник с минусовой температурой внутри, чтобы покупатели могли на деле убедиться, насколько хорошо греют пуховики этой марки. А в примерочных другого магазина, торгующего дождевиками и зонтами, с подобной целью установлен душ. На пражском Главном вокзале поставили три стеклянные кабинки. В одной установлены кресла из рейсового автобуса (68 см между креслами), в другой — из самолета (76 см между креслами), а в третьей воссоздан интерьер купе поезда (более полутора метров между сиденьями). Табличка приглашает всех желающих присесть и самим убедиться, насколько поезд комфортнее. А еще на стенах кабинок есть надписи, сообщающие о дополнительных преимуществах поезда. Например: «От аэропорта — час на такси до центра Праги. От автобусной станции — полчаса на автобусе до центра. От вокзала — пять минут пешком до центра». Вы можете связаться с Александром, посетив его сайт: www.levitas.ru, а также почерпнуть много полезной информации в его блоге о бизнесе: http://alex-levitas.livejournal.com.

В магазине стройматериалов и инструмента возле полки с перфораторами установлен кусок бетонной стены, чтобы покупатели могли сравнить продуктивность дрели и перфоратора. Продавцы моющих пылесосов выливают на пол или на ковер кетчуп, вино, кофе и даже чернила и показывают, как их пылесос удаляет эти пятна, не оставляя следов. А продавцы компьютерных программ для бизнеса порой предлагают клиенту засечь время и сравнить, как быстро его сотрудник выполнит работу привычным способом — и во сколько раз быстрее та же работа будет сделана с помощью специализированной программы.

А где можете использовать «тест лорда Кельвина» в своих продажах вы?

60 Профобмен / Мультимедийная карта: запуск уникального интернет-сервиса для рекламодателей «Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

Вадим Тылик,

президент Дальневосточной ассоциации качества рекламы и маркетинга

Как определить, где увидят вашу рекламу, если она запущена в Хабаровске? В каких ближайших населенных пунктах будет транслироваться реклама вашего бизнеса? На каком канале дать рекламу во Владивостоке, чтобы ее увидел весь Приморский край? На эти и многие другие вопросы сможет ответить новый уникальный интернет-сервис, запущенный Дальневосточной ассоциацией качества рекламы и маркетинга в декабре 2011 года: это мультимедийная карта, определяющая географию вещания региональных рекламных блоков телеканалов.

Мультимедийная карта: запуск уникального интернет-сервиса для рекламодателей

Мультимедийная карта предоставляет крайне полезную информацию для рекламодателей, имеющих филиалы в разных городах, либо реализующих свою продукцию и услуги как в крупных, так и небольших населенных пунктах. Давайте рассмотрим карту на примере ювелирного магазина «Х». Магазин «Х» имеет сеть филиалов как в Хабаровске, так и за пределом города в поселке Корфовском, Бикине и Комсомольске-на-Амуре. Карта поможет рекламодателю определить, увидят ли рекламу жители данных населенных пунктов, если реклама запущена из Хабаровска на телеканале «Х». Каждый рекламодатель по запросу на телеканал может узнать информацию о географии вещания его региональных блоков, но ассоциация

Профобмен / Мультимедийная карта: запуск уникального интернет-сервиса для рекламодателей «Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

ДВАКРИМ впервые в истории рекламного бизнеса России систематизировала информацию и создала единую базу данных. К реализации проекта были подключены все эксклюзивные продавцы ТВ-рекламы на Дальнем Востоке, которые и предоставили информацию о своих масштабах вещания. У меня давно зародилась идея о создании уникального сервиса, который показывает зоны охвата региональных рекламных блоков. В результате тесного сотрудничества с федеральными и местными дальневосточными рекламодателями, мы пришли к выводу о том, что для большинства крупных компаний география вещания является одним из наиболее важных факторов, определяющих выбор канала. В последние недели я получил много писем и звонков от своих партнеров и клиентов с вопросами о том, зачем мы запустили подобный проект в открытом и свободном доступе? Какова экономическая целесообразность проекта, если затраты на реализацию проекта достаточно высоки? Ответ достаточно прост: любой уникальный интернет-сервис, предоставляющий крайне важную информацию, — это отличный маркетинг. Нам не потребуется рекламировать данный ресурс, так как он разрекламирует себя сам. Маркетологи будут самостоятельно рассылать друг другу информацию о карте и делиться ссылками. Когда какой-либо интернетресурс предоставляет чрезвычайно полезную информацию, то он становится вирусом, который заражает свою целевую аудиторию. Друзья, я надеюсь, что моя статья будет полезной для вас и заставит задуматься, какой уникальный интернет-ресурс могла бы создать ваша компания? Потребность в какой информации испытывает ваша целевая аудитория? Как вы можете ее удовлетворить? И, конечно же, начинайте пользоваться мультимедийной картой, определяющей географию вещания региональных рекламных блоков телеканалов www.dvakrim.ru/tvkarta. Вопросы и пожелания по данному проекту вы можете направить на мой личный электронный адрес: tylikvadim@gmail.com.

Персона / Виктор Суханов «Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

Зародившись как технологичное явление, Всемирная сеть породила множество социальных последствий. Одной из самых «пострадавших» сфер стала журналистика. Во Владивостоке первопроходцем, который значительно изменил рынок СМИ, стало информационное агентство PrimaMedia. В интервью нашему изданию генеральный директор компании Виктор Суханов рассказал, что создавая новые информационные ресурсы в субъектах Дальнего Востока, агентство совершает, по сути, мини-революцию в каждом регионе, куда приходит.

Виктор Суханов:

Интернет вернул журналистам возможность вновь почувствовать себя четвертой властью

Виктор Суханов,

генеральный директор ООО «ПримаМедиа» (информационное агентство PrimaMedia.ru) В медиа-сфере с 1994 года, работал корреспондентом газеты «Золотой рог», заместителем редактора, а затем и главным редактором газеты «Конкурент», генеральным директором ООО «Ежедневные Новости» (газета «Ежедневные Новости»).

— Совсем недавно открылся портал sakhalinmedia.ru — это интернет-ресурс, специализирующийся на новостях Сахалинской области. В прошлом году агентство PrimaMedia расширилось в направлении Хабаровского края и ЕАО, где появились amurmedia.ru и eaomedia.ru соответственно. Насколько комфортно компания чувствует себя вне Приморского края? В.С. Во Владивостоке и Приморье мы наработали определенный организационный и технический опыт. С этим багажом двинулись в ближайшие регионы. Да, на медиа-рынке Хабаровского края, ЕАО уже есть свои участники. Но мы уверены в том, что, во-первых, сможем занять достойное место в информационных пространствах этих регионов, во-вторых, со временем стать лидерами. Нам есть, что предложить интернет-пользователям, читателям, партнерам. Что мы увидели, когда пришли в другие

Персона / Виктор Суханов 63 «Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

регионы и начали работать? У нашей потенциальной аудитории наблюдается серьезный запрос на информацию, которая отличается от официальной точки зрения. Местные журналисты, не в обиду будет сказано, ориентированы на простое отображение информации или события. Мы же не ждем событий, мы их генерируем. Кстати, в 2005 году, когда мы появились, в Приморье были и другие информационные агентства в Интернете. Сейчас PrimaMedia по числу посетителей, по индексу цитируемости занимает лидирующие в крае позиции. Конкуренты, конечно, растут за нами, но и мы не стоим на месте. — Зачем вам региональная сеть? Ведь проще работать на знакомом информационном рынке Приморья? В.С. В Приморском крае люди, которым интересна общественно-политическая и социально-экономическая информация, — это уже наша аудитория, и нарастить ее сложно. Мы решили пойти дальше, так как считаем, что та форма, которую мы используем — сплав информационного агентства и интернет-СМИ — будет востребована и в других регионах. На территории Дальнего Востока в силу определенных причин не наблюдается такого развития интернет-СМИ; большинство масс-медиа Дальнего Востока во многом ориентированы на тесное взаимодействие с органами власти. В Приморском крае мы исчерпали не только ресурс аудитории, но и экономическую модель. Создавая сеть агентств, мы предлагаем нашим клиентам и партнерам качественно иную аудиторию. За год существования наши агентства EAOMedia и AmurMedia вышли на самоокупаемость. В ближайшие три года мы планируем создать 10–15 филиалов на территории Дальнего Востока, Сибири и Урала, которые будут предоставлять социально-экономическую и общественно-политическую информацию, своего рода РИА «Новости». Филиальная сеть позволит, имея отлаженную бизнес-модель, создавать на других территориях информационные агентства по образу и подобию PrimaMedia, что-то вроде конвейерной сборки. — Что позволяет вам чувствовать себя уверенно, ведь конкуренция серьезная? В.С. Постоянный поиск нового, так как Интернет — это среда, которая постоянно развивается, и то, что вчера было новым — сегодня уже стало привычным. Мы меняем реальность — при взаимодействии с нашими потенциальными клиентами, партнерами мы не предлагаем им разместить пресс-релиз или баннер, мы предлагаем им некое решение — как нам решить проблему, используя инструменты, которые у нас есть: фото, видео, тексты, социальные сети, маркетинговые решения. Изготовление сайтов, PR-материалы, тексты на ленте, комментарии специалистов, сообщения в социальных сетях, контекстная реклама обеспечивают нашим партнерам контакт с заинтересованной аудиторией. Понятно, что пока мы наиболее эффективны в данном отношении в области политики, что обусловлено нашим «журнализмом». Но опыт показал, что техника проведения социально-политических акций прекрасно укладывается в канву взаимодействия с заинтересованной аудиторией не только PrimaMedia, а всего Интернета, песчинкой в котором является PrimaMedia. Наше самое сильное оружие — уме-

Персона / Виктор Суханов «Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

ние работать со словом, с текстом. А слово — это самое сильное оружие, которое было придумано со времен Ветхого завета.

Мы зарабатываем деньги, но при этом стараемся быть интересными читателям, добиваемся, чтобы к нам с должным уважением и пониманием относилась власть и коллеги.

— Считается, что СМИ зависят либо от власти, либо от бизнеса. Так ли это, и как эта зависимость влияет на качество контента на сайте? В.С. Ничего плохого в том, что СМИ взаимодействует с властью нет. Другое дело, насколько СМИ может удачно пройти между Сциллой независимости и Харибдой карманности. В структуре доходов нашей компании «административные» деньги находятся далеко не на первом месте. Мы зарабатываем деньги, но при этом стараемся быть интересными читателям, добиваемся, чтобы к нам с должным уважением и пониманием относилась власть и коллеги. — Что изменилось за шесть лет внутри PrimaMedia? В.С. Рынок Интернета в России — это растущий рынок, нам есть куда развиваться. В PrimaMedia в разы увеличилось число направлений работы, численность персонала. Можно сказать, что постепенно образовался целый холдинг, связанный с обработкой и использованием информации. У нас есть отдельное подразделение, которое занимается созданием и продвижением сайтов. В силу того, что сайт primamedia технически постоянно развивается, а хороших программистов и веб-дизайнеров не так много, мы сами вырастили специалистов, которые реализуют наши задумки. Так как в агентстве есть люди, знающие как реализовать определенные вещи в области изготовления сайтов, мы занимаемся их производством на заказ. Стараемся отслеживать, какие новые возможности появляются в Интернете. Так, активно развивается направление, связанное с социальными сетями, используем возможности, которые дают технологии Web 2.0. В прошлом году появилось собственное интернет-телевидение — Prim.tv.

Мы предлагаем нашим заказчикам комплексный подход — пакет услуг, стратегию работы с информацией в самом широком смысле этого слова. Фактически, мы говорим о сплаве классической информационной журналистики и PR.

— Многих интересует, как зарабатывает информационное агентство в Интернете? В.С. Финансовые поступления идут из нескольких источников. Есть традиционная реклама: баннеры, контекстные ссылки, материалы о компании, продукции. Это самое простое, с чем может работать интернет-СМИ, но далеко не самое эффективное для клиента. Мы предлагаем нашим заказчикам комплексный подход — пакет услуг, стратегию работы с информацией в самом широком смысле этого слова. Фактически, мы говорим о сплаве классической информационной журналистики и PR. Объединив эти два инструмента, мы реализуем на отдельно взятой площадке все действия проекты, которые направлены на достижение конкретной цели. Главное направление — это, безусловно, информационное агентство, как в его классическом понимании, так и как интернет-СМИ. В результате эволюции мы пришли к мысли, что традиционная модель развития информационного агентства себя исчерпала. В дальнейшем нужно было что-то делать, логическим путем мы пришли к решению: использовать различные тенденции работы в Интернете. Мы можем достигать определенной цели, будь-то продвижение товаров, услуг, брендов или что-то другое. Понимая принцип распространения информации в Интернете, мы пришли к целому ряду решений. Вот, например, директору автодилерского центра площадка PrimaMedia не интересна, так как ему нужна профильная аудитория, которая сконцентрирована на прекрасном пор-

Персона / Виктор Суханов «Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

тале drom.ru. Но ему был бы интересен весь спектр целевых аудиторий, который находится в Интернете. Наша задача — выделить ключевое сообщение, интегрировать его в Интернет, добиться «правильной» реакции аудитории. Конечно, это упрощенная схема, в реальности все сложнее… — Одно из направлений работы агентства — акции с участием общественности. Зачем нужны такие акции СМИ и обществу? В.С. Ответ очень прост: выстраивая диалог, мы фактически формируем лояльность своей аудитории. Людям нравится, когда через информационное агентство можно решить тот или иной вопрос. Что раньше мог сделать человек, столкнувшись с проблемой? Написать жалобу в прокуратуру или письмо в редакцию газеты. Журналист выезжал на место, писал статью, власти реагировали. Сейчас обратную связь между обществом и властью осуществляют интернет-СМИ. Человек пишет в редакцию PrimaMedia или в ЖЖ, возникает обсуждение проблемы, находятся другие пострадавшие, единомышленники, мы вовлекаем аудиторию в диалог на равноценных условиях, вопрос приобретает общественную значимость, и уже власти приходится волей-неволей реагировать. Этот диалог позволяет уверенно смотреть в будущее, ведь наши читатели — самый ценный ресурс. Мы должны удовлетворять их потребности, решать их проблемы. Смотрите, никто не верил, что во Владивостоке и Биробиджане можно вновь зажечь Вечный огонь. Власти городов приводили расчеты, что это стоит многих миллионов, что это технически невозможно, и даже пытались устраивать социологические опросы граждан, чтобы доказать: Вечный огонь городу не нужен. Мы провели соответствующие акции, на нее откликнулись обычные люди, люди известные, откликнулись федеральные власти. После того как Игорь Шувалов посоветовал через нас мэру Биробиджана, что зажечь огонь стоило бы, проблема решилась на удивление быстро. Большой интерес общественности вызывают наши совместные акции, связанные с дорожным движением. Допустим, выявление коррупции в ГИБДД, прохождение технических осмотров транспортных средств, нарушение правил парковки «Автохамы», и так далее. Я лично, пользуясь служебным положением, стал инициатором акции «Бордель по-соседству», с помощью которой была выселена из многоэтажного дома «Гостиница на дому». Интернет взял на себя функцию объединения людей для того, чтобы менять их жизнь к лучшему. Мы не можем оставаться в стороне. Во-первых, мы — средство массовой информации, во-вторых — жители нашей страны, и хотим, чтобы наша действительность, жизнь наших семей менялась к лучшему. Более того, в нашем случае мы научились зарабатывать деньги с помощью этой технологии. А что может быть лучше, когда можно одновременно решать общественно-социальные проблемы и при этом получать прибыль.

Инструмент маркетолога / Причины успеха таргетинговой рекламы в социальных сетях «Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

Более 40 лет назад Интернет был секретным источником передачи информации в Пентагоне, сегодня — это общедоступный сервер, без которого многие современные люди не могут представить своей работы, учебы или общения. За время своего существования Всемирная сеть прошла долгий путь от проекта, призванного создать единую среду распространения информации, до всеобъемлющей централизованной сети, движущей силой которой сегодня все больше и больше становится коммерция.

Причины успеха таргетинговой рекламы в социальных сетях

Интерактивность социальных сетей позволяет получать подробную статистику эффективности рекламной кампании и, ориентируясь в ситуации, вносить необходимые поправки.

Успех коммерческой деятельности в такой среде, как Интернет, где сами пользователи управляют процессом навигации, может определяться только тем, насколько бизнес учитывает их интересы. Для этого необходимо знать, кто ваши клиенты, каковы их потребности, желания, предпочтения, модель поведения и многое другое. Сегодня таргетинговый поиск пользуется большой популярностью, так как позволяет более эффективно и быстро управлять рекламной кампанией в режиме реального времени. Происходит слово от английского «target» — цель, мишень, что очень точно определяет суть всего механизма, ведь объявление размещается таким образом, чтобы максимально приблизиться к потребителю рекламируемых товаров и услуг. Каким бы широким ни было применение товара или услуги, информация о нем адресована определенной части аудитории, которая также называется целевой. Таргетинговая реклама ищет и находит потребителей, основываясь на их характерных чертах, демографических признаках, образе жизни и так далее. Уникальную возможность для таргетинговой рекламы предоставляют социальные сети, которые стремительно сегодня набирают вес в общественной и деловой жизни. Они уже содержат информацию о своих зарегистрированных пользователях, которая находится в профиле их акка-

Инструмент маркетолога / Причины успеха таргетинговой рекламы в социальных сетях 67 «Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

унтов. Таким образом, анализируя данные профилей, можно вычленить целевую аудиторию. Помимо этого, социальные сети предоставляют своим пользователям возможность для общения. Пользователи могут создавать в сетях группы по интересам или присоединяться к ним, иметь круг друзей, вести блоги и так далее. Быть пользователем социальных сетей практически обязательно, если хочешь идти в ногу со временем. Сегодня Facebook содержит более 700 миллионов аккаунтов, а число зарегистрированных пользователей ВКонтакте превысило уже 100 миллионов человек. В социальных сетях можно обращаться только к необходимой рекламодателю аудитории. При этом портрет потенциального потребителя может быть определен вплоть до деталей (пол, возраст, профессия, место проживания, интересы.). Реклама будет загружаться на страницу пользователя с учетом всех этих характеристик. Круг друзей этого пользователя тоже сможет просматривать страницу рекламодателя в своей новостной ленте, если пользователь отметит ее как понравившуюся. Интерактивность социальных сетей позволяет получать подробную статистику эффективности рекламной кампании и, ориентируясь в ситуации, вносить необходимые поправки. Таким образом, рекламную кампанию можно подвергнуть тонкой настройке, например, изменить дизайн или текст рекламных объявлений в любое время. Кроме того, при всей эффективности таргетинговая реклама в социальных сетях позволяет еще и экономить средства, ведь платить можно либо за переходы, либо за показы. Такой гибкий подход позволяет сделать рекламную кампанию по-настоящему успешной. Принято считать, что пользователи социальных сетей являются наиболее активной частью интернет-аудитории. Это делает социальные сети еще более идеальной площадкой для проведения различных рекламных акций и конкурсов. Через свой блог в сети компания может информировать как свою целевую аудиторию, так и все сетевое сообщество о проводимых ею мероприятиях или представлять новый продукт. По-настоящему интересные проекты активно обсуждаются и собирают массу комментариев на форумах. Из этих комментариев рекламодатель может сделать полезные для себя выводы, которые могут существенно повлиять на объем продаж. Так, например, американская компания Logos через свой официальный блог в Facebook провела опрос, который предлагал пользователям выбрать 3 продукта для предстоящей распродажи. В итоге пользователи прислали 2 000 электронных писем и оставили 240 комментариев, что послужило увеличением продаж в три раза по сравнению с прошлым годом. Таргетинговый поиск в социальных сетях на данный момент — одно из самых перспективных направлений рекламы в Интернете. Ее основными достоинствами являются интерактивность, возможность моментально получать качественные и количественные показатели рекламной кампании и экономичность. Присутствие в социальных сетях, особенно таких, как Facebook и ВКонтакте, положительно влияет на узнаваемость бренда. А регулярная работа с сетевым сообществом, например, ведение блога, способствует повышению лояльности покупателей. BizTimes.ru http://www.biztimes.ru/index.php?artid=2609

По-настоящему интересные проекты активно обсуждаются и собирают массу комментариев на форумах. Из этих комментариев рекламодатель может сделать полезные для себя выводы, которые могут существенно повлиять на объем продаж.

Брендинг / Десять способов создания ценности бренда

«Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

Потребители любят бренды потому, что они предлагают им дополнительную ценность, ту ценность, которая сопутствует самому продукту или услуге. Эта ценность становится главной мотивацией для потребителей при покупке или использовании того или иного продукта.

Десять способов создания ценности бренда И с этого момента само понятие «бренд» становится расплывчатым. Прежде всего, что же именно представляет собой дополнительная ценность товара или услуги? Например, мы знаем о способности бренда сигнализировать о принадлежности владельца к определенной группе или указывать на положение, занимаемое в обществе. Есть и такие, кто напрямую заявляют о том, что бренды являются объектами любви (Saatchi & Saatchi CEO Kevin Roberts) или даже религии (Young & Rubicam). Но каким образом эта неуловимая ценность добавляется и соединяется в одно целое с брендом? Профессиональные рекламисты утверждают, что это, безусловно, заслуга рекламных кампаний. Если потребители полюбят рекламу, они полюбят и сам бренд. Эксперты по маркетингу предполагают, что дело в совместимости и всеобъемлющем опыте бренда. Так в чем же заключается секрет успешного бренда? Прежде чем я отвечу на этот вопрос, давайте рассмотрим три наиболее общих подхода к развитию бренда, используемых многими маркетоло-

Дан Герман,

доктор философских наук, главный исполнительный директор Competitive Advantages, консультант по стратегии, ведущий лектор, руководитель симпозиумов и семинаров, автор книги «Как перехитрить MBA-клонов: альтернативное руководство по конкурентной стратегии, маркетингу и брендингу»

Брендинг / Десять способов создания ценности бренда «Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

гами с помощью рекламных агенств, консультантов, компаний по созданию брендов и дизайнерских фирм. Хотя эти подходы и являются широко распространенными практиками, они не в достаточной степени обоснованы теоретически. По-моему мнению, при помощи этих подходов еще не удалось создать действительно сильных брендов. Этими тремя направлениями являются: подход «украшательства», подход «склеивания» и подход «Голема» (Прага, Лондон или Нью-Йорк). Подход «украшательства» усматривает разграничение сугубо во внешнем виде. «Мы выделили себя среди других (подобных) при помощи бренда», — говорят практикующие этот подход, имея в виду, что особенное имя, логотип и образ были созданы в результате поверхностного и запутанного процесса разработки. «Так как они отличаются от наших конкурентов, потребители убеждены в том, что мы другие». Этот подход, по меньшей мере, наивен. Для большего правдоподобия такой подход соединяет в себе черты двух других подходов.

Базовая логика развития бренда с добавочной ценностью поразительна схожа с логикой развития продукта.

Подход «склеивания» основан на прикреплении так называемых ценностей бренда и других подходящих ассоциаций к имени, логотипу и образу, взятых из предыдущего подхода. Рациональная основа этого метода звучит таким образом: потребитель видит ценности, которыми она или он дорожит, представленными в наших месседжах, и немедленно чувствует, что это именно тот самый бренд, который полностью подходит ему или ей. Энтузиасты стратегии эмоционального брендинга заявляют, что они прикрепляют эмоции к бренду, по существу, тем же самым способом (например, возбуждение или моделирование целевых эмоций посредством рекламных кампаний). И, наконец, третий подход — подход «Голема» — при помощи которого маркетологи пытаются воссоздать человекоподобную сущность (даже в некотором роде предводителя), способную иметь взаимоотношения с потребителями. Эти три подхода приводят компании в тупик и являются причиной потери действительного потенциала, который присущ их брендам. Но существует и другой подход. Я нахожу его намного более плодотворным и теоретически обоснованным с позиций современных исследований по психологии и социологии. Базовая логика развития бренда с добавочной ценностью поразительна схожа с логикой развития продукта. В обоих случаях мы создаем для потребителя инструмент или средства для того, чтобы сделать что-то, что он или она хотят сделать. Очень важно понимать, что именно значит выражение «хотят сделать». С моей точки зрения, если потребитель хочет почувствовать душевный подъем (расслабиться, взволноваться, повеселиться), усилить представление о самом себе, пофантазировать об альтернативной реальности или прибегнуть к какому-либо другому психологическому обращению — это есть что-то, что он или она «хотят сделать».

Брендинг / Десять способов создания ценности бренда «Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

Потребители действуют очень целенаправленно, когда они пытаются достигнуть эмпирических, эмоциональных, психологических, межличностных и общественных целей или благ, точно так же, как и при достижении более материальных целей. Бренды с добавленной ценностью обычно служат для потребителей средством достижения подобных целей. Они являются инструментарием — будь то психологический или социальный инструментарий. Бренд, не имеющий убедительного сценария использования, в сущности, не является брендом, хотя на первый взгляд может казаться, что мы имеем дело с брендом. Он может обладать очень узнаваемым именем, логотипом, индивидуальным визуальным образом и рекламным стилем, но потребители не будут желать его, потому что он бесполезен. Все правила успешной инновации в области производства продуктов и услуг также в полной мере относятся и к брендам. Предпосылки успеха — это обеспечение потребителя чем-то, что он или она желают получить, но не могут позволить это себе сегодня, потому что это слишком трудно, запутанно, неудобно, скучно, громоздко и так далее. Согласно рассматриваемому подходу бренды — это не человекоподобные сущности, у них нет собственной жизни за исключением жизни в сознании потребителя. Они — инструменты, просто средства достижения конечных целей. Эмоции нельзя приклеить или прикрепить к ним. Они возбуждают эмоции только тогда, когда их осознают как источник чего-то полезного, выгодного. Положительные эмоции являются прямым результатом предвкушения полезного приобретения. Совокупность таких символом, как имя, логотип, шрифт, торговая марка, сами по себе не очень значимы; их значимость главным образом заключается в качестве идентификаторов источников, которые уже были соотнесены с предвкушением каких-либо выгод и / или благ. Механизм брендинга обладает десятью различными значениями, которые превращаются в десять различных способов для создания инструментария или пользы за пределами материальных выгод, приносимых продуктом / услугой: 1. Создание умышленной связи с материальной выгодой Самый основной уровень процесса брендинга — это создание умышленной связи между именем бренда и другими идентификаторами и материальной выгодой (то есть результат в материальном мире или впечатление). Эта выгода обеспечивается самим продуктом, либо любым другим компонентом маркетинговой стратегии. Не упустите этот основополагающий принцип. Преуспевающие бренды, такие, как, например, шампунь Pantene (который обещает избавить вас от шести признаков нездоровых волос) работают на этом уровне. Добавленная ценность в данном случае минимальна, но тем не менее важна. 2. Формирование ментального контекста «Ментальный контекст» — это понятие или принцип организации, который позволяет потребителю собрать воедино несвязанные факты (например, различные маркетинговые действия компании) при помощи направляющего намерения или другого общего фактора. В этих случаях главная польза бренда для его потребителей создается в ментальном

Брендинг / Десять способов создания ценности бренда «Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

контексте.

Брендинг заключается в создании ожидания, которое позволит сделать переживание более ярким и насыщенным по сравнению с тем, какое может обеспечить продукт сам по себе.

Например, независимо от того, поселитесь ли вы в таком отеле, как Hudson или Royalton»в центре Манхеттена, вам пообещают удовольствия различных уровней, но если вы знаете, что вы остановились в отеле Boutique Hotel, то ваше пребывание в нем обернется к тому же и очень необычным опытом. Boutique Hotel — это концепт, который выделяет различия между разнообразными отелями одного и того же уровня, а иногда различия между отдельными комнатами внутри одного отеля. Это ментальный контекст подвигает вас на поиски различий. 3. Непосредственное переживание По существу, это гипнотический эффект, в некоторых случаях соотносимый с эффектом плацебо. Брендинг в данном случае заключается в создании ожидания, которое позволит сделать переживание более ярким и насыщенным по сравнению с тем, какое может обеспечить продукт сам по себе. Например, Red Bull заставит потребителя чувствовать гораздо более мощный прилив энергии, чем этот продукт может дать в действительности. 4. Создание средств самопрезентации В данном случае брендинг создает значимый символ, который всем хорошо известен в рамках релевантной группы. Он позволяет потребителю характеризовать себя с той или иной стороны, а также используется им для внутренней коммуникации (сбор мотивации для усилия или чтобы усилить собственный образ), для межличностной коммуникации (произвести определенное впечатление) и для общественной коммуникации (указание на статус или принадлежность к общности). Бренд водки «Абсолют» стал способом для яппи указать на принадлежность к общности яппи другим яппи (когда общность яппи была развивающейся). 5. Создание средств передачи месседжа Роль брендинга в этом подходе заключается в том, чтоб создать символ другого вида, но также хорошо знакомого. Этот вид символа позволяет потребителю сделать специальное сообщение и / или выразить особенную эмоцию. Бриллиантовый гигант De Beers превратил бриллиант в средство выражения обязательства, воплотив в реальность тот факт, что бриллиант является метафорой для нерушимых взаимоотношений. В сентябре 2003 года De Beers начал создавать новое средство, чтобы передать свой месседж, на этот раз нацеленный на женщин: кольцо на правой руке как символ независимости (в противопоставление кольцу на левой руке, которое часто является символом обязательств).

Бренд породил культурное направление путем предоставления самых различных средств для обычных людей, с помощью которых они могли бы проявить свою креативность.

6. Создание социальной / культурной сферы компетенции Следующий брендинговый подход — это создание сферы компетенции, которую потребитель мог бы использовать в качестве руководства. Это руководство помогает им понять, что происходит вокруг, и информирует о том, какие поведенческие пути являются нормативными и что сделает их более счастливыми и так далее. Компания Apple провозгласила себя подобным авторитетом, когда позиционировала персональный компьютер не только как рабочий инструмент, но и как устройство для самовыражения и творчества. Бренд породил культурное направление путем предоставления самых различных средств для обычных людей, с помощью которых они могли бы проявить свою креативность.

Брендинг / Десять способов создания ценности бренда «Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

7. Создание эффекта «длинных рук» Брендинг создает средства для потребителя и уполномочивает его или ее действовать во имя благородных и высоких целей, которые он или она не могут достичь сами по себе. The Body shop превратил процесс приобретения товаров в способ сохранения окружающей среды и помощи нуждающимся людям по всему миру. 8. Создание Alter Ego Бренд — это способ для потребителя поступать так (по крайней мере, в своих фантазиях), как ему хотелось бы, но он на это не осмеливается или не желает нести за это ответственность. Провокация бренда модной одежды Diesel сделана как будто «во имя» потребителей этого бренда. Они чувствуют себя как бы вызывающими и провокационными каждый раз, когда этот бренд запускает одну из своих возмутительных рекламных кампаний. 9. Создание тренажерного зала для эмоций Выбирая цивилизованный и защищенный образ жизни, мы теряем многие наши человеческие способности. Мы посещаем тренажерные залы, чтобы предотвратить деградацию тел, которые из-за нашего образа жизни не сталкиваются с испытаниями, подвластные их контролю в иных условиях. Точно также мы смотрим фильмы, чтобы испытать эмоции и чувства, которые не являются законными или допустимыми при нашем образе жизни. Бренды наподобие Sicily от Dolce & Gabbana позволяют нам испытать такие эмоциональные порывы. 10. Осуществление фантазий Подобно предыдущему подходу этот брендинговый подход помогает потребителю воображать альтернативную реальность. Потребители фантазируют о неотразимой сексуальности, всемогуществе, превосходстве, успехе, фатальной любви, убийстве и так далее. Бренд Timberland был разработан как способ для потребителей фантазировать об отважных путешествиях и схватках с силами природы. Вышеприведенные постулаты являются различными видами добавленной ценности бренда. Это способы, при помощи которых: 1) ценности превращаются для потребителя в набор инструментов, 2) бренды превращаются в глазах потребителя в средства достижения различных целей. Следование этим 10 подходам создает различие между мастерским творением брендов и любительской имитацией. Новый маркетинг http://new-marketing.ru/articles/27/

74 Профобмен / Тренд-2012: планшетное меню «Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

Во Владивостоке использование меню на Apple iPad набирает все большую популярность. Например, теперь при посещении фирменных магазинов кондитерского дома «Тортония» и заказе индивидуальных тортов свой выбор клиенты будут делать с помощью планшетного компьютера.

Тренд-2012: планшетное меню Электронное меню облегчит потребителям детальное изучение предлагаемых тортов, пирожных и конфет. Также iPad упростит обновление информации о продукции, в итоге пропадет необходимость перепечатывать меню каждый раз, когда в ассортименте что-то меняется. Сотрудники кондитерского дома отметили важную деталь, что во время проведения саммита АТЭС-2012 иностранным гостям будет гораздо проще ориентироваться в меню на iPad. При этом планшет от Apple очень удобен, так как его полноценная зарядка занимает порядка 40 минут, при абсолютном пользовании ее хватает на 6–8 часов.

TORTONIYA Confectionary House — кондитерский дом, основанный в 2005 году. Вся продукция компании выполнена исключительно из натуральных продуктов высшего качества на основе новейших европейских технологий по оригинальной рецептуре. Весь выпускаемый ассортимент выходит под торговой маркой «Тортония».

— Для кондитерского дома замена привычных бумажных меню на интерактивные — это даже не дань модным тенденциям, а необходимость. Ежедневно к нам обращается множество клиентов, которые хотят заказать на какое-либо торжество индивидуальный торт, но не всегда они заранее имеют четкое представление о внешнем виде и начинке угощения. С помощью «вкусных» картинок с iPad потребителю проще сделать выбор, — рассказал Олег Игнатьев, создатель торговой марки «Тортония». Стоит отметить, что в Европе рестораны и кафе не ограничиваются iPad только в качестве электронного меню. К примеру, предлагать посетителям бесплатные газеты в некоторых европейских заведениях начали на планшете. Владельцы объяснили это тем, что посетители с большим удовольствием будут просматривать онлайн-издания, чем листать обычные газеты. А в одном из ресторанов Швейцарии и вовсе все клиенты с помощью iPad могут понаблюдать за тем, как шеф-повар и его команда готовят заказанные блюда.

Исследование / Развитие туризма и индустрии гостеприимства Дальнего Востока «Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

Поддерживая прошлогодний опыт, ЧУДПО «Школа гостеприимства» закончила уходящий 2011 год тесным созидательным сотрудничеством с Федеральными органами исполнительной власти. Ведущими тренерами Школы гостеприимства были реализованы образовательные проекты в городе Арсеньеве в рамках целевой программы «Развитие и поддержка малого предпринимательства АГО» и в городе Петропавловске-Камчатском в рамках реализации мероприятий долгосрочной краевой целевой программы «Развитие туризма в Камчатском крае на 2010–2012 годы».

Школа гостеприимства активно содействует развитию туризма и индустрии гостеприимства Дальнего Востока Виктория Эдмундасовна Колитенко, директор ЧУДПО «Школа гостеприимства»

Руководство Школы гостеприимства всегда активно работает с регионами, оказывает практическое содействие развитию гостиничного и ресторанного бизнеса, туристическому бизнесу, успешно организует выездные программы, основной компонентой которых является практикоориентированное содержание. В Арсеньеве академическим директором и бизнес-тренером Школы гостеприимства Сюзанной Валентиновной Харисовой по запросу предпринимателей города были успешно проведены два тренинга: «Управление персоналом» и «Навыки коммуникации». В обучении принимали участие 23 представителя от 10 сервисных предприятий (гостиницы, рестораны, кафе). Цели обучения на тренингах были направлены на повышение уровня знаний в области управления персоналом, закрепление навыков профессионального общения, повышение значимости коммуникации, как основного инструмента успешного обслуживания, содействие и создание условий для личностного роста сотрудников, проработку глубинных проблем каждого из участников. Для многих сотрудников сервисных предприятий формат тренинга был новинкой. Серьезный настрой, с которым участники пришли на занятия, быстро сменился игровой атмосферой и интересом к обучению.

Исследование / Развитие туризма и индустрии гостеприимства Дальнего Востока 77 «Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

Самые яркие впечатления появляются тогда, когда есть открытия. За эти два дня участники сделали немало открытий: ранее неизвестные инструменты для совершенствования работы с коллегами и с клиентами; возможность освежить какие-то знания и «встряхнуться», особенно в период напряженного сезона; личностные открытия, ведь обучение позволяет каждому участнику посмотреть на себя с другой стороны. В Петропавловске-Камчатском для представителей гостинично-ресторанной индустрии совместно с Министерством спорта и туризма Камчатского края были организованы и проведены профессиональные тренинги. Участники тренингов (а это владельцы гостиничных и ресторанных предприятий, директора, руководители структурных подразделений, менеджеры) приехали из нескольких районов Камчатского края: Мильковского, Быстринского, Елизовского. Тренинги были проведены по двум направлениям: «Разработка корпоративных стандартов для гостиницы» и «Разработка и проведение активного тренинга в сфере обслуживания». Для повышения квалификации слушателей и развития профессиональных навыков авторами и ведущими тренингов были опытные эксперты и бизнес-тренеры Школы гостеприимства — Ольга Викторовна Кабалик и Ольга Валерьевна Женжера. Тренинг «Разработка корпоративных стандартов для гостиницы» позволил слушателям сформировать профессиональные навыки, получить информацию о международных стандартах и требованиях обслуживания в гостиничных предприятиях, а также слушателями в тестовом режиме были самостоятельно разработаны корпоративные стандарты. Программа «Разработка и проведение активного тренинга в сфере обслуживания» была нацелена на обучение и развитие практических навыков для создания активного тренинга по обучению персонала ресторана на рабочем месте. Всего в обучении по двум тренингам приняли участие 28 человек, которые по результатам защиты своих проектов и стандартов получили именные сертификаты ЧУДПО «Школа гостеприимства». Руководство Школы гостеприимства намеренно и далее обучать представителей индустрии гостеприимства, поскольку реализованные образовательные проекты важны и жизненно необходимы для территорий Дальнего Востока, они помогают регионам развиваться, осваивать новые технологии и не стоять не месте!

Город в цифрах / Отвечают хабаровчане «Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

Портал MoiGorod.ru предоставил нашему журналу результаты опросов среди хабаровчан на самые актуальные темы. Мы рады поделиться с вами этой информацией, в надежде, что она окажется для вас полезной или просто интересной.

Отвечают хабаровчане Готовы ли вы платить за легальную музыку и фильмы в Интернете? Всего проголосовали человек: 643

На что копите деньги? Всего проголосовали человек: 886 Не коплю

30.93 %

Нет

88.96 %

Недвижимость

24.04 %

Да

11.04 %

Авто

16.37 %

Пока не знаю

8.69 %

Ремонт

6.77 %

На черный день

4.74 %

Учебу / образование

3.16 %

Покупку мебели

2.48 %

Лечение

1.58 %

Старость

1.24 %

Откуда обычно узнаете новости? Всего проголосовали человек: 397 Интернет

58.19 %

ТВ

31.74 %

Радио

5.29 %

От знакомых

3.78 %

Газеты

1.01 %

Заботитесь ли вы о своей пенсии? Всего проголосовали человек: 280

Пользуетесь ли вы пиратской продукцией?

Нет

74.64 %

Да, пользуюсь

Всего проголосовали человек: 714 Да, пользуюсь

76.89 %

Нет, не пользуюсь

13.45 %

Затрудняюсь ответить

9.66 %

негосударственным пенсионным 2 фондом

17.5 %

Да, пользуюсь софинансированием

7.86 %

Город в цифрах / Отвечают хабаровчане

«Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

Пользуетесь электронными деньгами?

Для чего вам необходим доступ в Интернет?

Всего проголосовали человек: 746

Всего проголосовали человек: 400

Нет

64.28 %

Я.деньги

10.61 %

PayPal

9.42 %

Qiwi

9.42 %

Другими

5.23 %

Mail.Деньги

1.05 %

WebMoney

Ищете ли вы сейчас новую работу? Всего проголосовали человек: 631 Нет, и пока об этом не думаю

34.23 %

Да, мне срочно нужно ее найти

24.72 %

Да, но не особенно тороплюсь с этим

19.81 %

Нет, но скоро планирую начать поиски

16.64 %

Я не работаю и не собираюсь искать работу

4.6 %

Что мешает малому бизнесу в Хабаровске? Всего проголосовали человек: 1320

Получение необходимой информации

60.24 %

Общение (социальные сети, блоги и другое)

19.05 %

Развлечения, досуг

14.05 %

Работа, заработок

3.57 %

Другое

2.38 %

Покупки online

0.71 %

Какую социальную сеть вы предпочитаете? Всего проголосовали человек: 11741 Одноклассники

39.89 %

ВКонтакте

34 %

Мой Мир

15.02 %

Не пользуюсь

8.69 %

Facebook

1.34 %

Другая

0.53 %

Привет.ру

0.15 %

Мир Тесен

0.09 %

Мой круг

0.08 %

My Space

0.06 %

LiveInternet

0.06 %

Коррупция

68.48 %

В кругу друзей

0.06 %

Пассивность населения

7.35 %

Ru Space

0.03 %

Другое

7.2 %

Esosedi.ru

Мафия

5.98 %

Отток активного населения

5.23 %

Не знаю

3.26 %

Удаленность от поставщиков

1.52 %

Недостаток образования

0.98 %

Делаете ли вы покупки в Интернете? Всего проголосовали человек: 653

Что вам нужно для начала бизнеса? Всего проголосовали человек: 2782 Деньги

78.65 %

Смелость

14.92 %

Бизнес-идея

2.16 %

Это не для меня

1.58 %

У меня уже есть бизнес

0.97 %

Бизнес-план

0.9 %

Да

62.63 %

Партнеры

0.5 %

Нет и не планирую

23.58 %

Опыт

0.29 %

Планирую

13.78 %

Образование

0.04 %

Город в цифрах / Отвечают хабаровчане «Маркетинг успеха», № 1 (37) / 2012

Какие блогами пользуетесь?

Какой клуб вы посещаете чаще всего?

Всего проголосовали человек: 2502

Всего проголосовали человек: 10540

не пользуюсь

46.53 %

Twitter

29.88 %

Не посещаю

63.44 %

LiveJournal

16.12 %

Hospital

7.43 %

Блоги@Mail.Ru

5.68 %

Gallery

6.8 %

Я.ру

0.57 %

Pleasure

4.05 %

Diary.ru

0.32 %

Apriori

3.02 %

LiveInternet

0.28 %

«Небо»

2.8 %

блоги на QIP.ru

0.28 %

«Великано»

2.54 %

Blogger.com

0.24 %

Heart

2.49 %

Рутвит

0.08 %

El Tempo

2.09 %

Другой

1.51 %

Plastilin (бывш. «Берлин»)

1.08 %

«Гараж»

0.83 %

«Санта»

0.6 %

Автомобили какого производства вы предпочитаете? Всего проголосовали человек: 7179 Япония

86.43 %

«Астероид»

0.54 %

Германия

4.71 %

Facebar

0.41 %

Россия

4.29 %

Lulu

0.38 %

Англия

1.49 %

Америка

0.74 %

Корея

0.65 %

Выигрывали ли вы в конкурсах, лотереях?

Швеция

0.54 %

Всего проголосовали человек: 709

Италия

0.47 %

Нет

43.72 %

Франция

0.39 %

Да

41.75 %

Китай

0.28 %

Не участвовал (а)

14.53 %