Revista Imóveis e Cia - Fevereiro 2012 by Revista Imóveis & Cia

realize! Fevereiro - 2012

Juntos fazemos melhor! Revista mensal sobre mercado de imóveis

Editorial

Seções: 5

Feedback/

Reflexão/

uvimos muito dizer que temos que evitar a zona de conforto e os seus efeitos sabotadores, mas o que realmente quer dizer isso? No decorrer das nossas vidas enfrentamos vários desafios. Alguns estão preparados para enfrentar e transpor obstáculos, mas outros preferem retroceder ou perder uma oportunidade, ao invés de superar os limites.

Kaizen

Informe-se/

16 Mercado Imobiliário/ Investimento Hoteleiro

21 Viver & Morar Afonso Zupardo

Certos sentimentos ou atitudes são sabotadoras. Vamos exemplificar: se eu fosse dominada pelo medo, eu não teria saído de casa aos 24 anos do interior para morar sozinha em São Paulo, enfrentado um emprego novo e também não teria conhecido as pessoas maravilhosas que me ensinaram tantas coisas, no âmbito profissional e pessoal. No aspecto profissional percebemos uma competitividade latente, temos medo dessa palavra, mas existe a competitividade saudável, a que nos impulsiona ao desenvolvimento, a mudança benéfica e evolução. Esse tema é abordado nas matérias das Seções Perfil Profissional e Entrevista.

22 Perfil Profissional

Reflita sobre isso e fuja da estagnação, seja incansável, execute seus sonhos e alcance suas metas. Afinal, para aqueles que se dedicam os limites inexistem. Ninguém é melhor que ninguém, a diferença é que algumas pessoas ousam e acreditam mais.

26 Informe Social/

Espero que você aprecie nossa 5ª edição, pois fizemos com muito zelo e carinho.

Profissão Vendedor: o desafio de conquistar clientes

Terceiro Setor

Boa leitura e até a próxima!

28 Classificados/ Fátima Fernandes jornalismo@portalimoveisecia.com

32 Entrevista/

Luiz Roberto Pessoa Gonçalves

Expediente Diretor Geral

Assessoria Jurídica

Marketing - Planejamento - Estratégia Edgar Ueda edgar@portalimoveisecia.com

Dra. Fátima da Silva Barros OAB/SP 275.253 fatimasbarros@yahoo.com.br

Jornalismo

Gestão Financeira

Gráfica Mundo www.graficamundo.com.br

Fátima Fernandes - MTb 57176/SP Jornalismo@portalimoveisecia.com

Michele Goto

Edição e Revisão

Márcio Borba Nilse Bernal - MTb 66145/SP

11- 4594-3057

Auditoria

E-mail: info@portalimoveisecia.com

www.aspr.com.br

Rua Doutor Jorge Tibiriça, 55 1º andar - Salas 29/30 Centro - Itatiba - SP

Janaina dos Santos Pereira MTb 59495/SP

Design e Diagramação

Diego Machado alkmachado@hotmail.com Edgar Ueda edgar@portalimoveisecia.com

Impressão

Colaboradores nesta edição

ASPR Auditoria

Tiragem

10.000 exemplares Periodicidade Mensal

Anuncie: Distribuição Gratuíta:

Itatiba, Louveira, Morungaba, Vinhedo, Valinhos, Jundiaí e Bragança Paulista

Locais:

Condomínios, Comércios, Panfletagem e Mala direta.

Feedback

revista Imóveis & Cia mais uma vez agradece a todos que nos encaminharam elogios e sugestões. Esta seção é reservada para leitores e anunciantes e foi criada no intuito de demonstrar que, aos poucos, estamos caminhando juntos com aqueles que oferecem e procuram por bons produtos e serviços.

Selecionamos algumas frases:

“Fizemos um anúncio na revista sem maiores pretensões, e depois que a revista começou a circular, tivemos muitas ligações. Conseguimos fazer bons negócios e isso mostra a confiança e a credibilidade que a revista tem. Essa confiança é muito importante no mercado em que atuamos.” Émerson Roberto Sims. Sócio Proprietário, Arte Opcional, Vinhedo - SP

“Parabenizamos a Revista Imóveis & Cia pelo seu comprometimento e pela criação do nosso

lay-out. A propaganda atraiu um número maior de clientes para nossa Pizzaria.” José Matos Araújo e José Inocêncio da Silva, Sócios Proprietários, Mania de Pizza, Shopping de Itatiba - SP

“Só temos a agradecer a Revista Imóveis & Cia, pelo excelente atendimento dispensado ao nosso escritório. Parabenizo toda equipe pelo sucesso das edições e a seriedade com que desempenham seu mister.” Dra. Fátima da Silva Barros Barros Advocacia, Itatiba - SP

“Anunciar na Imóveis & Cia é certeza de leitores esclarecidos, de bom gosto e que prezam qualidade, assim como nossa empresa.” Giuliano Pitta, Gerente GTM Revestimentos, Itatiba - SP

Reflexão Reflexão K

Kaizen - o desafio de mudar comportamentos

Edgar Ueda

aizen é uma palavra japonesa que significa melhoria contínua e gradual, ou seja, hoje tem que ser melhor do que ontem e amanhã melhor que hoje. O lema é melhorar algo que já existe. Surgiu no Japão pós guerra, pois na ocasião houve a necessidade de reestruturar o país, não financeiramente, e sim mudar mentalidades. Não é simplesmente uma técnica ou ferramenta a ser implantada: é puramente comportamental. Pensar que cada dia pode ser melhor, aprimorar processos que já são praticados. Este pensamento foi usado pelas empresas japonesas: Toyota, Suzuki, entre outras, inclusive, atualmente algumas desmontam produtos da concorrência para descobrir qual a funcionalidade e vantagens, justamente para melhorar os seus produtos, processos e linhas de produção. Dentro da filosofia Kaizen não é possível melhorar tudo ao mesmo tempo, mas aos poucos sim, respeitando etapas. As pessoas têm que incorporar a filosofia de ‘a cada dia ser melhor’. Entender que o produto nunca é bom, pois “o bom não é bom onde o ótimo é esperado.” (Thomas Fuller). Todos têm que ter uma inquietude constante de sempre questionar, no sentido de procurar o diferencial para melhorar os produtos, processos e indivíduos. Para incorporação melhorar, ela primeiro define o produto ou processo que necessita de aperfeiçoamento e, para isso, promove brainstorm, treinamentos, benchmarking, etc. O conselho seria reservar alguns minutos do dia para mudar e aprimorar seja lendo, assistindo videos, realizar pesquisas pela internet em busca de reciclar o conhecimento existente, e isso se refletirá em bons resultados na vida pessoal e profissional. Não adianta mudar a parte física ou técnica de uma empresa, o fundamental é mudar o comportamento. Sempre contestar as verdades absolutas, pois dessa forma surgirão as grandes ideias e, consequentemente, os melhores produtos e serviços.

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Informe-se IPTU - utilidade, riscos de inadimplência e suas respectivas consequências IPTU é a sigla para Imposto Predial e Territorial Urbano, que é um imposto brasileiro a ser pago por pessoa que possui uma propriedade urbana, como um terreno, apartamento, sala comercial ou uma casa. O IPTU consta na Constituição Federal, e serve tanto para pessoas jurídicas, como pessoas físicas. O objetivo principal do IPTU é basicamente fiscal, ou seja, obter recursos financeiros para o Governo, mas também pode ser um meio para controlar os preços das propriedades. As pessoas que não moram na cidade, e sim em propriedades rurais, também pagam imposto, o ITR, que significa Imposto Territorial Rural. Em alguns estados, geralmente os menores, o IPTU é a principal origem das verbas. A base de cálculo do IPTU é o valor do imóvel sobre o imposto pago por ele, o valor em dinheiro e à vista. A alíquota utilizada para calcular o IPTU é estabelecida pelo legislador de cada município, e pode variar, conforme os estados. É o valor venal do imóvel, geralmente o valor venal é um pouco menor que o valor de mercado. Existem algumas situações de isenção frente a tal impostos, tais como os casos de aposentados (concedida por algumas prefeituras), terrenos e imóveis com pequenas dimensões e famílias de baixa renda. O IPTU também tem uma função social muito importante, que é evitar que grandes propriedades sejam mal utilizadas pelos donos, uma vez que, quando provado que a propriedade não está sendo corretamente aproveitada, o governo pode aumentar o IPTU com o objetivo de fazer com que os proprietários vendam o imóvel, tornando-o produtivo. O pagamento é obrigatório e a inadimplência acarreta a inscrição do débito na dívida ativa municipal, dotando tal crédito de executividade, ou seja, os bens do devedor e até mesmo o próprio imóvel poderão ser penhorados e liquidados para auferir a quantia necessária à satisfação do indigitado débito. O ideal, quando a pessoa não tem como quitar o total, é pedir um parcelamento de acordo com suas condições financeiras. No caso das pessoas jurídicas, o não pagamento traz também a impossibilidade de participação em licitações públicas. Quanto aos imóveis alugados, o locador é o responsável pelo pagamento do imposto, mas pode ser cobrado do inquilino, caso o contrato assim disponha, uma vez que a lei do inquilinato assim permite. Os descontos concedidos para o pagamento à vista podem ser bastante atrativos, em torno de 10 a 20%, dependendo do município, desconto esse muito superiores aos rendimentos da maioria dos investimentos financeiros. De tal forma, se puder, a melhor opção para o pagamento do IPTU é à vista. Ao comprar um imóvel vá primeiro a prefeitura e verifique se os pagamentos do IPTU estão em dia, solicitando uma certidão negativa de débitos, isto é imprescindível para sua segurança. No mais e como sempre desejamos a você: um excelente negócio, e conte com a Issho Imóveis no que for preciso para isto. Fontes: http://www.osignificado.com.br/iptu/ http://www.jurisnet.com.br/ Nilse Bernal é advogada, escritora, radialista e aposentada da Caixa Econômica Federal

Praรงa da Bandeira, 127 e 131 no Centro de Itatiba

Ville de France - CA00127 Belíssima casa em condomínio fechado com aquecimento solar, sala com lareira, 03 dormitórios, quarto e banheiro para empregada, churrasqueira de vidro, piscina com borda infinita e ducha. R$ 1.010.000,00

Vila Real

- CA00129 Possui 3 dormintórios sendo 1 suíte, sala, cozinha e banheiro social. Oportunidade única de realizar o sonho da casa própria. Agende uma visita sem compromisso. R$ 190.000,00

Itatiba Country

- CA00124 Venha morar com segurança e conforto em um dos melhores condomínios de Itatiba. Portaria 24 horas, garagem para 4 carros, 3 dormitórios sendo uma suite, cozinha Americana e living. R$ 370.000,00

Itatiba Country

Condomínio Itaembú

- CA00103 Linda casa com vista privilegiada. Possui 3 dormitórios, 3 WC Social, sauna, jardim de inverno, churrasqueira, forno, salão para 120 pessoas, piscina, campo de futebol e pomar. R$ 434.000,00

Bairro do Engenho

- CA00069 Bela casa com 3 dormitórios sendo uma suíte, sala de jantar, jardim de inverno, sala de estar, despensa, espaço gourmet de 40 m com churrasqueira, garagem para 3 carros. R$ 300.000,00

Central Park II - CA00033 Casa nova em loteamento, próxima a avenida principal do bairro. Possui 3 dormitórios sendo 1 suíte, salas de jantar e estar, garagem para 2 carros com excelente acabamento. R$ 290.000,00

DR. Luiz de M. Pimenta - CA00019 Casa com 3 quartos (armários embutidos) sendo 1 suíte, cozinha ampla, sala com ótimo acabamento, despensa, garagem para 2 carros, com portão eletrônico, churrasqueira e edícula. R$ 227.900,00

Itatiba Country

- TE00021 Oportunidade de investimento ou para construir a tão sonhada casa. Terreno de 352M² em ótima localização, localizado na rua principal do condomínio. Agende uma visita, sem compromisso. R$ 135.000,00

Moenda II - CH00020 Chácara toda cercada com alambrado, 80% gramada e 20% pomar. Possui poço artesiano, piscina, vestiário, casa caseiro, churrasqueira, salão de jogos, 3 suítes. Venha realizar o seu sonho. R$ 580.000,00

Itatiba Country

- CH00017 Casa nova em condomínio com portaria 24 h. Garagem para 4 carros, dormitório de empregada, 3 dormitórios suites e outros ambientes amplos que proporcionarão conforto e segurança. R$ 420.000,00

Condomínio Itaembú - CH00011

Área Residencial - AR00017 Área em Itatiba continuacão de bairro constituído com toda infraestrutura, excelente localizacão, ideal para o programa Minha Casa Minha Vida ou condomínio de casas. R$ 11.900.000,00

Área Residencial/Empresarial - AR00016 Área em Itatiba, Rod. D. Pedro I, com mais de 340m de testada e 400m de fundo. Excelente topografia ideal para indústria, cond. Empresarial, também para inclusão no projeto PROGRIDE. R$ 11.000.000,00

Área Industrial - AR00015 Área industrial com frente para Rodovia, 110m de testada, ideal para barracões ou indústria. Possui casa que pode ser utilizada como escritório. Zoneamento industrial. R$ 520.000,00

Área Industrial - AR00014 Área industrial com frente a servidão de 80m. Ideal para barracões ou indústria. Zoneamento industrial. R$ 400.000,00

- CA00130 Condomínio seguro com localização privilegiada. A casa possui cozinha planejada, garagem coberta para 2 carros, 3 dormitórios sendo 2 suítes e 1 closet, churrasqueira. Casa de esquina. R$ 480.00,00

3 dormitórios sendo 1 suíte com closet, 3 banheiros, bar, churrasqueira, forno a lenha, salas de TV, estar e jantar com lareira, piscina, sauna, 6 carros, varanda, escritório, ,casa de hóspedes. R$ 550.000,00

Itatiba Country - CA00120

Itatiba Country

- CA00039 Casa de alto padrão, sala com 2 ambientes, sala de TV, banheiro social, 4 suítes sendo duas com closets, cozinha planejada, escritório, piscina com vestiário, garagem para 4 carros e churrasqueira. R$ 900.000,00

Itatiba Country - CA00123

Itatiba Park - CA00027

Itatiba Country

- CA00102 Bela casa com segurança para toda sua família. Possui 3 dormitórios sendo 1 suíte, sala com 2 ambientes, sacada e vista privilegiada, edícula com 1 dormitório e espaço gourmet. R$ 390.000,00

Recanto Beira Rio - CH00004 Chácara em local residencial. Possui uma entrada e 3 ruas sem saída. Casa com 3 dormitórios sendo 1 suíte, cozinha planejada, churrasqueira, piscina, canil, mini campo gramado, árvores frutíferas. R$ 300.000,00

Jardim Leonor

- CH00013 Chácara de alto padrão, próxima a cidade. Possui área de lazer, casa de boneca, pomar, salão de jogos, campo de futebol, piscina, quiosque, sauna, churrasqueira e casa de boneca. R$ 1.115.000,00

Itatiba Country

Giardino D’Itália - TE00051 Área de 319,75 m². Belo terreno aclive, ótima localização em bairro tranqüilo com segurança 24 h. Aceita permuta de casa. Excelente oportunidade. Agende visita, sem compromisso. R$ 106.000,00

Parque da Fazenda - CA00122 Amplo terreno plano, com 2 garagens cobertas, lavabo, living, 2 suítes e hidro. Excelente oportunidade para moradia, pois o terreno apresenta possibilidade para ampliar a construção. R$ 795.000,00

Itatiba Park

- TE00069 Terreno de 250 m² com platô pronto, declive, com possibilidade de início de construção imediata. Ótima localização. R$ 79.000,00

Itatiba Country

Área Industrial - AR00013 Área industrial com frente a servidão e rua na lateral. Ideal para barracões ou indústria. Excelente valor. R$ 720.000,00

Área Industrial/Empresarial - AR00010

Loteamento Residencial

Área Residencial - AR00018 Área em Itatiba continuacão de bairro constituído com toda infraestrutura, excelente localizacão, ideal para o programa Minha Casa Minha Vida ou condomínio de casas. R$ 1.700.000,00

Um dos condomínios mais almejados para moradia. Piscina, 3 dormitórios sendo uma suíte, churrasqueira. Será vendida com todos os móveis, pronta para morar. Fachada revestida com pedras. R$ 480.000,00

Área em Itatiba Rod. D. Pedro I, frente para a rodovia e servidão na lateral, topografia plana, com projeto de aterro. Ideal para indústria, cond. empresarial, transportadora/viacão. Testada 270m. R$ 16.000.000,000

Casa dentro de um dos melhores condomínios com portaria 24 horas. Casa pronta para morar - nova. Possui 02 dormitórios sendo 1 suíte, garagem para 2 carros. Faça uma visita, sem compromisso. R$ 350.000,00

- AR00005

Área ideal para ondomínio de casas ou loteamento, fácil acesso após bairros constituídos. Excelente valor para investimento e grande oportunidade de negócio. R$ 4.200.000,00

Excelente oportunidade, a casa possui 3 quartos sendo uma suíte com adaptação para hidro, 1 sala, despensa e garagem para 4 carros. Ampla com telhado térmico e belo acabamento. R$ 240.000,00

- TE00048 Terreno de 550 m². Oportunidade para construir a casa para sua família ou fazer investimento, o condomínio oferece excelente estrutura, com muita segurança e conforto. R$ 130.000,00

- CA00125 Excelente casa em condomínio privilegiado, pronta para morar e usufruir dos ambientes. Piso em porcelanato, quartos com piso de madeira, sacada, 2 suítes com closets, living e jardim. R$ 420.000,00

Mercado Imobiliário

Como funciona o investimento de cotas em hotéis?

Em tempos de economia estável podemos ousar e investir em segmentos promissores e rentáveis. Um dos investimentos que resultam em lucros mensais está vinculado ao segmento hoteleiro.

s vezes os pequenos e médios investidores possuem um capital, porém apresentam receios em relação a investimentos pouco praticados, acham seguros aqueles que são comuns (poupança, renda fixa e aluguéis de imóveis) e não se atentam que outros podem proporcionar maior liquidez, menos preocupação e resultados mais que positivos. Atentas a estabilidade econômica brasileira, as grandes redes e administradoras internacionais de hotéis investem no mercado hoteleiro brasileiro, pois possuem know- how suficiente para suprir a prestação desse tipo de serviço com qualidade e segurança. Mesmo com a sazonalidade que o segmento hoteleiro apresenta dentro de um cenário anual, os hotéis brasileiros não fecham no vermelho. Isso garante aos seus cotistas lucros variáveis e significativos mensais. Considerando que o Brasil, suas metrópoles e 16

as cidades que estão ao redor desses grandes centros apresentam uma locomoção classificada como corporativa, que representa a maior ocupação em hotéis, ou seja, pessoas que viajam a trabalho, os hotéis estão aí para atender esta demanda. Porém, atualmente, ainda existe uma deficiência, principalmente nas regiões interioranas. Como funciona esse investimento? Vamos deixar as linguagens muito técnicas e econômicas para explicar de um modo simples: O investidor poderá adquirir cotas ainda na planta. Após liberação do habite-se, a cota será atrelada a uma unidade física, posteriormente será formalizada a escritura definitiva. Outra possibilidade quando se dispõe de mais capital seria adquirir cotas em hotéis prontos. Esse investimento torna-se possível para pequenos investidores, pois se ele adquirir cotas em pré- lançamentos, investe um valor inferior em

Por Issho Imóveis

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relação às cotas adquiridas em hotéis prontos. A receita gerada mensalmente será dividida da seguinte forma: receita total – despesas = lucro líquido. Este valor será dividido entre os cotistas. Tratando-se de condo-hotéis, que são unidades autônomas, 100% formado por investidores ou cotistas, o lucro não está restrito apenas a hospedagem, mas também aos alimentos e bebidas que são consumidos nos frigobares e restaurante. Também está condicionado aos aluguéis dos espaços de conferências, palestras, reuniões etc. A grande vantagem é que o cotista não se preocupará com reformas, inquilinos, manutenção, inadimplência, assim como acontece quando se loca um imóvel. A administração se incumbirá de zelar pelo bom funcionamento do hotel, em todos os aspectos. Colocando o foco em Itatiba, podemos afirmar que a cidade possui atributos suficientes de infraestrutura para a implantação desse tipo de investimento: em breve novas indústrias se instalarão na cidade, atraídas pelos impostos e tributos menores (programa PROGRIDE da Prefeitura), novo aeroporto em Campinas, além de estar no eixo das principais rodovias. Isso, sem dúvida, aumentará o fluxo de pessoas em trânsito pela cidade, e obviamente aumentará o movimento de hóspedes nos hotéis. Esse tipo de transação imobiliária teve início e foi disseminada no Brasil a partir de 1993, sendo criada a Lei 8.668, e em 1994 foi regulamentada pela CVM - Comissão de Valores Mobiliários. No caso de venda da cota, o investidor deverá analisar com muita cautela, pois uma provável queda no rendimento não significa que o investimento não seja lucrativo. Em algumas administradoras o investidor não pagará nenhuma taxa pela transferência de cotas.

“Coroado”

Fotos: Diego Machado

Viver & Morar

NÚCLEO RESIDENCIAL AFONSO ZUPARDO

Núcleo Residencial ‘Afonso Zupardo’, antigamente era uma chácara no Bairro das Brotas, com uma área total de quatorze alqueires, contendo como benfeitorias três casas de moradia e plantações de eucaliptos. Em atenção ao pedido formulado pelo então prefeito Roberto Arantes Lanhoso, que naquela oportunidade, solicitou do senhor João Zupardo fazer uma doação para construção de casas populares, ou seja, do primeiro Núcleo Residencial construído em nossa cidade de Itatiba, hoje com a denominação de ‘Núcleo Residencial Afonso Zupardo’, pai do doador. O senhor João Zupardo, que atendendo e compreendendo os pedidos do então prefeito Roberto Arantes Lanhoso, não relutou em ceder considerável parte do seu patrimônio, a fim de beneficiar as mais de duas centenas de famílias operárias que hoje habitam o núcleo ‘Afonso Zupardo’ em suas próprias casas. Este homem é desprendido e merecedor da gratidão de todos os moradores do Núcleo Habitacional que leva o nome de seu pai. Foi dada através da escritura pública de doação, lavrada nas notas do 2º Tabelionato local em data de 16 de julho de 1969, no livro 140, fls 73-v, sobre a escritura da área de terra doada pelo senhor João Zupardo, para a construção de 242 casas populares no bairro das Brotas, de acordo com o Plano o Banco Nacional de Habitação. Foram doados 3,4 alqueires, utilizados totalmente pela Prefeitura Municipal. Este terreno pertenceu à família Zupardo de 1962 até 1966. O restante do terreno, ou seja, o remanescente, foi permutado com uma área de 3,58 hectares, ou seja 1,48 alqueires, com a Prefeitura Municipal, para que a mesma pudesse construir um estádio de futebol no Núcleo Residencial Afonso Zupardo, hoje denominado ‘Guido Gaboardi’. E,

no remanescente final da área foi implantando o loteamento denominado ‘Jardim Santa Filomena’, de propriedade do senhor João Zupardo. A patronesse da escola é Dona Philomena Salvia Zupardo, mãe do doador, senhor João Zupardo, ela nascida em 24 de dezembro de 1882, na cidade de Veneza – Itália. Teve 17 filhos, e chegou a morar alguns anos ali no local, vindo a falecer em 24 de abril de 1970. Da família da senhora Philomena existem dois membros: um filho e uma neta, que vivem no bairro. O Núcleo Residencial ‘Afonso Zupardo’ foi o primeiro conjunto habitacional de Itatiba. Foi inaugurado no dia 9 de novembro de 1970, na gestão do Prefeito Roberto Arantes Lanhoso e contava com 224 casas, sendo que existem três tipos de casas, com dois, três e quatro dormitórios. Em 1974, durante a gestão do Prefeito Giácomo Rela, a Prefeitura realizou as obras de calçamento do núcleo, construção de galerias e muros de arrimo. O bairro progrediu muito. Foi construída a Escola Estadual de 1º grau ‘Philomena de Salvia Zupardo’; dotado do prédio de uma sede social onde funciona o Centro Comunitário ‘Afonso Zupardo’, a quadra de esportes ‘José Lázaro Chrispim’ e um salão de festas. O Núcleo Residencial foi ainda enriquecido com a doação feita pelo benemérito industrial e homem público Paulo Abreu, de um completo parque infantil, denominado ‘Rubem Monteiro de Paula’, em homenagem à memória de um grande funcionário das organizações que presidia. Em 1981, foi inaugurado o campo de futebol ‘Guido Gaboardi’. A população do Núcleo Residencial ‘Afonso Zupardo’ tem por objetivo permanecer unida e continuar a progredir.” Fonte: Museu Municipal Padre Francisco de Paula Lima

Perfil Profissional

Profissão Vendedor: O desafio de conquistar clientes

Por Edgar Ueda

s pessoas mais arrojadas ousam mais. O livro a Arte da ir a campo para jogar. Guerra de Sun Tzu, relata que ele levava todos os seus Um dos pontos principais é ser um bom ouvinte. O saber guerreiros a beira mar, e quando todos os tripulantes des- ouvir do escutar tem muita diferença, o ouvido é a parte fisiológica, ciam, ele explicava as regras aos soldados dizendo que eles só mas o escutar aciona o cérebro, prestar atenção para exercitar a tinham duas opções, vencer ou morrer. Se ele dissesse ‘se não escuta ativa. Desse modo, o vendedor capta as necessidades e vencerem voltem para o barco’, com certeza não haviam vencido desejos do cliente. Alguns vendedores no decorrer da conversa ou tantas batalhas. Por isso condicionar o vendedor é fundamental, ou negociação ficam mais preocupados com o que vão falar do que seja, ou você produz para realmente ganhar ou está fora do mer- em escutar, isso gera ansiedade e consequentemente resultados cado. Lógico que não é negativos. Outro aspecto é intimidação e sim considentificar o contexto para tatação. O vendedor só depois argumentar no motem um caminho: trabamento certo. lhar para ganhar. Ter boa imagem, O salário fixo cria postura e comunicação. (autor anônimo) uma distorção de valoInvestir no seu marketing res, pois independe de como se trabalha, naquela data recebe-se pessoal, entonação da voz, gesticulação, tudo isso gera um fator o salário. No caso do vendedor ele precisa demonstrar resultado relevante no resultado. Os números indicam que 7% do resultado para receber um bom salário. As pessoas de alta performance, de uma negociação está na palavra, 38% na entonação e 45% na bem sucedidas no aspecto financeiro, trabalham condicionadas gesticulação. Então o que compreende mais o resultado, o que aos resultados, e estão condicionadas a receber pelo efeito e não se fala ou como se fala? Lógico que é como se fala. As técnicas pela causa. O ser humano tem latente quatro necessidades, uma podem ser de motivação, persuasão, relacionamento (networking), delas é a garantia, também tem as necessidades de ter um teto, abordagem, ser um bom ouvinte, saber perguntar no momento cerde ter o alimento em casa, isso engloba as necessidades momen- to, então se utiliza várias táticas ou técnicas para atingir o objetivo. tâneas. O vendedor autônomo não tem esta garantia, pois é autôEstratégia: O vendedor tem que estar motivado o tempo nomo, então ele precisa ter uma postura diferente em relação ao todo. Ser e estar são diferentes e motivação é um estado de espítrabalho que exerce, esse é o desafio. Ser um profissional de alta rito. Sabemos que a motivação não é constante e sim temporária, performance e comprometido com o seu resultado. Ele não tem assim como felicidade e tristeza, mas um bom vendedor ou profislimites, e sim está baseado naquilo que pode produzir. sional de sucesso, ele tem que se condicionar para estar motivado Conhecimento: Conhecer o cliente, o produto e o Mer- o tempo todo. Nos momentos de desânimo agir com perseverança cado no qual atua: isso é o ato do vendedor buscar informacões e pensar forte no objetivo ou meta a ser alcançada. Lógico que o para aperfeiçoar sua técnica e estratégias. Pesquisar e estudar ser humano não fica eufórico e animado o tempo todo, mas esta são fundamentais, e também participar de cursos, palestras e trei- mentalidade deve ser estimulada como uma meta diária. namentos que contribuirão para uma reciclagem constante. TamObjetivos devem ser bem claros. Não estagnar somente bém adquirir conhecimento se espelhando nos vendedores bem pelo fato de ter alcançado uma meta. Estipular metas, pois as consucedidos, observando comportamentos. quistas e resultados satisfatórios atrairão a realização de sonhos Ter o hábito de ler e assistir cases de sucesso. Manter o para vida pessoal. Mentalizar e questionar: qual o objetivo que nos foco no objetivo que é vender, pois isso injetará a adrenalina e o alimenta de energia para trabalhar? O importante é definir muito ânimo necessários para fechar vendas. Entender que a motivação bem as metas. não está no externo e sim no seu próprio comportamento. Buscar Se fizermos uma enquete com a seguinte pergunta: você um motivo diário e ter uma motivação linear, automaticamente o se considera uma pessoa de sucesso? Todos responderão que já cérebro se condicionará a este estado de espírito. Para vender, o foram bem sucedidos em algum momento. Pois o fator sucesso vendedor precisa estar motivado sempre e as empresas precisam depende da ocasião e percepção. Para algumas pessoas casar ensinar e orientar o vendedor sobre a razão do negócio. é um fator de sucesso porque em algum momento esta pessoa Técnica: A técnica engloba as habilidades que associadas almejou casar e constituir uma família. Para outros o foco é a carà prática geram sabedoria e segurança no vendedor. O vendedor reira profissional, mas tudo está associado aos níveis e as etapas tem que estar constantemente no campo para adquirir experiência a serem alcançadas. e segurança. Assim como não existe jogador que torna-se bom Temos sucessos momentâneos e duradouros. Encontraapenas assistindo ao jogo de futebol, o vendedor precisa também mos pessoas que têm muito dinheiro e não são felizes, então con-

“Algumas pessoas apenas sonham com o sucesso, enquanto outras acordam cedo e trabalham duro para isso.”

cluo que a felicidade é um estado de espírito, não está ligada ao dinheiro ou relacionamentos amorosos, e sim depende do contexto e da fase ou momento. Depende muito de valores, por isso que a felicidade, no aspecto de realização, é muito particular e individual. A OMS (Organização Mundial da Saúde) define seis tipos de saúde: física, ambiental, financeira, familiar, intelectual e espiritual. Dentro desse contexto espera-se um equilíbrio e consequentemente a pessoa terá objetivos mais equilibrados. Essa questão de comportamento está muito mais ligada à estratégia. Afinal, o que é uma estratégia? É definir objetivos. Como fazer para chegar até eles? Por meio das estratégias utilizadas, definindo de uma forma macro. O que e tática? A forma micro de planejar. Ter várias táticas e de uma forma estratégica fazer um estudo para alcançar os objetivos. Ter um bom planejamento, programar o mês, semana e dia, administrar muito bem o tempo, por exemplo, se o vendedor tem uma meta de prospectar 10 clientes por semana, isso representa 40 ao mês, se ele visitar 30 pode-se afirmar que ele não administrou bem o seu tempo. A performance do vendedor tem que se basear na teoria das médias, funcionando da seguinte maneira, exemplo: se a cada 05 clientes prospectados acontece uma venda. Então a média é cinco para um, se ele precisar fechar 20 vendas no mês será necessário montar um roteiro de trabalho e focar na meta. Gostaria de deixar claro que não existe receita, também não existem técnicas pré definidas, na realidade o conjunto de ações determinará o resultado. O vendedor tem que se modelar de uma forma bem panorâmica, ser polivalente, incorporar as técnicas, táticas, estratégias e comportamentos e ter atitudes mentais positivas. Tudo isso precisa estar incorporado, fluir naturalmente. O vendedor precisa ser um extrovertido ponderado. Se atrelar habilidade e amizade o vendedor conquistará índices de fechamentos fantásticos e será considerado de alta performance. Precisa perguntar, filtrar e avaliar, e ser um bom ouvinte, gerar dados, extrair do cliente o que interessa, assim ele conseguirá construir o seu argumento para fechar a venda. A estratégia e o objetivo já devem estar determinados desde o início da negociação, mas a estratégia de fechamento, esta acontecerá no decorrer da conversa. A perspicácia é fundamental durante à negociação ou apresentação do produto. Estratégia: quanto quer atingir de faturamento ou número de clientes? Isso é construir o planejamento. Quanto prospectar? Quando tem que visitar? Qual a venda média esperada? É necessário criar um roteiro de trabalho. Existem algumas atitudes que realizo como vendedor que são: elogiar, servir, presentear e relacionar de forma diferente com o cliente. Na primeira visita presenteio, nem que sejam balas. Relacionar antes, durante e pós vendas, são etapas fundamentais para sua projeção. O elogio tem que ser sincero não inventado. Ter uma visão sistêmica e rápida, detectar o que chama a atenção no cliente e emitir um elogio sincero. O que o vendedor ganha? Uma brecha e quebra o gelo. Isso gerará uma simpatia ou empatia. O ato de presentear cria reciprocidade e gera um fator inconsciente de retribuição. Tomar muito cuidado ao tratar de assuntos pertinentes ao segmento que o cliente atua, pois todo cliente / empresário trata o negócio como se fosse um filho, então qualquer expressão inadequada colocará tudo a perder. Peça para o cliente contar a sua trajetória de vida, este tipo de abordagem gera aproximação. Têm vendedores que conseguem mudar o estado emocional do seu cliente positivamente, por isso precisa ser dinâmico, saber conduzir a conversa. A exceção acontece quando o cliente é muito objetivo. Argumentar sempre com propriedade. Conhecer o seu produto e do cliente, conhecer o mercado no qual o seu cliente atua, assim como o seu, inclusive dar noção ao cliente dos seus concorrentes. O grande segredo é quebrar objeções, se durante a negociação o cliente se esquivar é necessário rebater com informações consistentes e convincentes, por isso que conhecer o mercado onde ele atua é primordial. O vendedor não aceita objeções e tampouco desiste por causa delas, e todo fechamento de venda acontece após a quinta objeção quebrada. Cada objeção levantada pelo cliente deve ser rebatida por meio

dos bons argumentos. O bom vendedor ele consegue criar uma rede de relacionamentos e isso está extremamente atrelada ao sucesso. O segredo é se relacionar com pessoas que abram o caminho para novos clientes. Podemos classificar esta busca como network. O imprescindível é saber criar network de uma forma correta. Perceber a linguagem corporal do seu cliente, o corpo fala a todo o momento, por meio da gesticulação e expressão facial conseguimos detectar se estamos agradando ou não o receptor, no caso o cliente. Estudar sobre este assunto é interessante e aumenta o poder da observação. Causar irritabilidade no cliente não gera negócio. O bom vendedor tem que saber interpretar a leitura verbal, corporal, facial, ou seja, ser perspicaz. Fazer follow-up, ou seja, acompanhar o cliente, pois se a venda não deu certo nesse momento, pode ser que em outra oportunidade sim. Não abandonar, pois o cliente que não acontece hoje poderá ser o cliente de amanhã. O ensinamento é: perca o negócio, mas não perca o cliente. Ter uma atitude mental positiva, ter a segurança de que será bem sucedido na negociação. A iniciativa é fundamental. Assumir compromissos e cumprir, primeiro para tornar-se um excelente vendedor, e apresentar um desempenho de alta performance, esta segurança será transmitida ao cliente. Esse comprometimento tem que ser cumprido na íntegra, pois verbalmente todos assumem compromissos, e lembrar que ninguém é obrigado a tratar nada, mas a partir do momento que se compromete, qualquer profissional tem a obrigação de cumprir ou pelo menos justificar porque não cumpriu. Palavra tem que estar atrelada a ação, elementos fundamentais. O bom vendedor negociador joga o jogo do golfinho que é o ganha-ganha, o jogo inteligente do negócio, se ele faz alguma coisa errada no presente refletirá no futuro, às vezes muito próximo. Então a estratégia é não pensar nos resultados momentâneos. A linha da credibilidade e confiança desse vínculo que cria-se com o cliente é muito tênue. Sabemos que a rentabilidade dessa profissão é sazonal, mas se vender bem um ano não justifica vender mal no próximo, alguma coisa está errada. Uma pessoa bem sucedida nas vendas, às vezes pode não vender bem por seis meses, mas se pegar um histórico dos últimos 5 ou 10 anos, tem que apresentar um desempenho linear, deixar claro ritmos de vendas satisfatórios. O outro comportamento que se espera do vendedor é a persistência. O lema é persistir até alcançar êxito. Saber incorporar e condicionar a persistência no momento certo. Existem vendedores que ingressam numa empresa super motivado, mas na primeira dificuldade desiste, não demonstra persistência, pois acredita em resultados momentâneos. Planta-se para colher amanhã, em qualquer profissão a pessoa terá que galgar os caminhos das pedras. Têm resultados que são momentâneos, mas outros são a médio e longo prazo. Ter fé no sentido de acreditar que você será capaz de se tornar um vendedor de alta performance. Ser um vendedor de presença, vestir-se adequadamente, não é ser bonito e sim demonstrar zelo, asseio e cuidado com a estética, roupas e higiene. Pessoas com essas características são escolhidas em detrimento daquelas que não se preocupam com esses itens. Isso denomina-se marketing pessoal. Nos deparamos com excelentes profissionais que não são bonitos, mas transmitem charme, justamente por cuidarem do seu visual e apresentação. Particularmente não conheço profissionais de sucesso que trabalhe menos de 12 horas ao dia, alguns até esquecem feriados e finais de semana. Os vendedores de alta performance apresentam uma dedicação total ao trabalho. Buscar treinamentos de aperfeiçoamento constantemente. Até no campo de ação o vendedor está treinando. È importante obter conhecimento, prática e planejar a rotina de modo a favorecer o resultado de vendas. Não esqueça que o mundo das vendas é muito relativo e desafiador e o profissional de vendas é uma pessoa resiliente, dinâmica, comunicativa, comprometida, arrojada, persistente, motivada e, acima de tudo, ama o que faz. Edgar Ueda - Personal & Professional Coach Internacional, Publicitário, Empresário e Facilitador.

Informe Social

Terceiro setor

Empreendedores que transformam vidas

isão empresarial é tudo. São homens que estabelecem metas empresariais e conquistam espaços, valorizando seus auxiliares, parceiros e todo o seu corpo de recursos humanos. E são também empreendedores voltados para atos que enobrecem e dignificam instituições e pessoas. Sobre o investimento no terceiro setor, vimos isso tudo acontecer aqui na cidade de Itatiba, no bairro do Real Parque, no espaço ocupado pela Congregação Batista (espaço esse doado por um empresário em 1987, para formação de uma missão batista). Esse fato magnífico foi agregado a uma nova ação revigorada e orquestrada na mesma sintonia: outra doação feita, em 2007, por uma empresa multinacional de seguros, de uma casa de madeira de 70 m², com duas salas amplas e dois banheiros, a fim de ser utilizada especificamente para um programa sócio educativo, focado em crianças. Duas ações, movidas por duas doações, multiplicadas em muitas, contagiando o bem social. Esse espaço, ali no Real Parque, tem sido usado em prol da comunidade e deve-se a essas duas ações nobres de empresário / empresas que, entendendo sobre motivação, estimularam a continuidade do PEPE VIDA FELIZ - Programa de assistência a crianças e as famílias carentes na comunidade, que já atendeu cerca de 100 crianças, bem como a missão batista, baseadas nos valores do evangelho de Cristo, que atua com vigor em prol de famílias e da sociedade em geral. Esse trabalho é conhecido por toda a região, toda a comunidade, outras cidades e pelas autoridades da cidade de Itatiba, sobre a direção do Pastor Antonio Fragoso. Os pais dos alunos envolvidos pela doação efetuada organizaram um mutirão e também melhoram o lugar, fazendo um pátio para as crianças brincarem e o calçamento da entrada da instituição, ações que estimulam e se multiplicam em várias ações em prol de todos. Foram acrescidas ao espaço da primeira doação para a missão batista, duas salas, que foram reformadas pela administração atual, onde funcionam o reforço escolar e aulas de artesanato e música. Na época da segunda doação, em outubro de 2007, a empresa de seguros trouxe 380 funcionários, que em um dia de festa montaram vários blocos de madeira para a construção da casa, promoveram a colocação do telhado e a pintura não só da casa doada, mas dos espaços externos do templo, referente à primeira doação. O intuito foi mostrar aos funcionários da empresa a grandeza do trabalho elaborado em conjunto, com a colaboração sincronizada de todos, causando impacto e transformação, através da ação social. Todos os 380 funcionários, convidados e presentes somaram a fenomenal quantia de 400 pessoas, todas testemunhas vivas de uma obra impactante. Mais que uma dinâmica em grupo, ou um trabalho braçal, presenciamos a vivência singular proporcionada a toda a equipe de colaboradores de uma empresa, que fez a diferença. Empresários e empresas que investem no terceiro setor investem também em si próprios, tornando conhecidos o seu nome, sua marca e o respeito que desenvolvem nas suas transações. O terceiro setor é a sua oportunidade de fincar seu nome e valorizar seus empreendimentos, uma ação que nunca deve ser paralisada, mas avançar abrindo novas conquistas, tanto para os que investem, quanto para os que são beneficiados. Nilse Bernal é advogada, escritora, radialista e aposentada da Caixa Econômica Federal

Classificados

Entrevista

ntrevistamos o empresário e economista Luiz Roberto Pessoa Gonçalves, que nas entrelinhas deixou claro que para ser empreendedor é preciso persistir, arriscar e acreditar. I&C: Fale sobre a empresa. Luiz Roberto Pessoa Gonçalves: A Trade Invest é uma empresa que nasceu em Ribeirão Preto, tem 32 anos de atividade, realizamos grandes empreendimentos em várias cidades do interior e litoral de São Paulo. De 2001 a 2008 tivemos uma filial em Pernambuco tanto no Porto de Galinha e no interior também em Santa Cruz de Capibaribe. Entramos na área de condomínios hoteleiros em parceria com a Atlântica, que é a maior empresa da América do Sul, desde 2009. Atualmente, estamos com sete empreendimentos em atividade, alguns em lançamento e outros funcionando. Estamos trabalhando com lançamentos em Itatiba, Mogi Mirim, Hortolândia e num estágio mais avançado nas cidades de Americana, Nova Odessa, Piracicaba e Jundiaí . I&C: Conte a trajetória empresarial. Por que você escolheu esse segmento, o que chamou sua atenção e qual o seu know-how? LRPG: A Trade Invest é uma incorporadora imobiliária, e no começo fazíamos casas para vender. Depois começamos a trabalhar com edifícios, condomínios e loteamentos residenciais, ou seja, praticamente em todos os ramos imobiliários nós já atuamos de alguma forma. Nos últimos 10 anos realizamos uma reavaliação estratégica da empresa com o intuito de definir qual seria o seu novo rumo. Então, optamos pelo mercado imobiliário que é o nosso foco, porém ligados a atividades de infraestrutura. Somente operamos em projetos associados a grandes incorporações voltados para hotelaria, condomínios industriais e shopping centers. Unimos o conhecimento que adquirimos ao longo dos anos no mercado imobiliário atrelado a uma falta ou grande demanda que existe nesse segmento. Hoje não se consegue operar no mercado imobiliário em todos os seus segmentos, preferimos nos especializar e focar nesse nicho.

Persistir para alcançar sonhos Por Fátima Fernandes

I&C: Defina o Luiz empreendedor. LRPG: Sou Economista, trabalhei 20 anos como Professor na área acadêmica, e nesse contexto comecei lecionando no SENAC ministrando cursos de empreendedorismo. Morei dois anos nos Estados Unidos, e pesquisava um projeto do SENAC que tratava-se de um programa voltado para pequenas empresas na década de 1980, que era incentivado pelo governo e desse projeto surgiu o SEBRAE. Foi um programa que envolveu pessoas do mundo inteiro, e na América do Sul selecionaram seis pessoas, no Brasil apenas dois e um deles era eu. Ficamos em um órgão localizado na Universidade de Columbia em Nova York, e em um órgão chamado Small Business Administration que lá funcionava como SEBRAE. Voltei dos EUA e comecei a dar aulas na Fundação Getúlio Vargas na área de Gestão da Inovação e na PUC de Campinas com Economia II e na PUC de São Paulo dando aula sobre Macro Economia. Em paralelo trabalhava na área imobiliária na empresa, que quem fundou foi o meu Pai. I&C: Quais são os paradigmas e as dificuldades que você tem que transpor no seu dia-a-dia? LRPG: O que eu mais encontro de barreiras é a predisposição das pessoas em não aceitarem mudanças, esse eu acho o principal problema. Você encontra uma secretária que está acostumada a atender o telefone de uma determinada maneira e em certo lugar, se você muda ela de lugar dentro da sala ela já estranha e reagi a mudança. Cada empresa tem uma forma de ação e de trabalhar, se mudar o sistema, aparecem as restrições e resistências. Algumas pessoas são tão alienadas que se elas nascem com um propósito, por exemplo, profissional, de ser um funcionário público, com um sonho de arrumar um bom emprego e ser feliz para sempre, ela dificilmente desviará disso, mesmo que apareçam outras oportunidades. Como o salário está cada vez menor, observamos uma busca pelo empreendedorismo cada vez maior. Na década de 1990, que abrangeu a época Collor e Sarney tivemos o maior índice de novas empresas e elas foram criadas principalmente por desempregados, então ele não era um empreendedor e sim foi obrigado a ser, por isso que, quando veio o Fernando Henrique, houve uma estabilização da economia e também houve um maior índice de quebras de empresas no Brasil. Por que? No momento da estabilização todos estavam acostumados a trabalhar com inflação, o empreendedor estava mais acostumado a especular valores e produtos do que a ganhar dinheiro trabalhando. Todos tiveram que reaprender a trabalhar. Como prestava um serviço de consultoria, analisamos as demissões voluntárias que ocorreram nessa época, algumas pessoas receberam grandes valores e montaram seu próprio negócio, mas não foram bem sucedidas, infelizmente foram constatados vários suicídios, pois algumas saíram da zona de conforto e se de-

pararam com situações que exigiam um preparo maior, então na primeira dificuldade se desesperavam e não podiam mais retornar para o seu emprego estável de 20, 30 anos. O empreendedorismo é um estado de espírito, você tem que estar preparado para combater várias situações e seguir em frente e ter consciência de que está no caminho certo. I&C: Qual a importância das parcerias? LRPG: Isso é resultado da globalização que mudou o jeito do empreendedorismo, e só conseguimos ir para frente se fizermos alianças com boas parcerias, optar por um nicho e descobrir o que se faz bem, planejar, fazer estudo de mercado, montar o projeto, incorporar a ideia, mas no meu caso se não tivéssemos uma boa parceria com imobiliárias, construtoras, arquitetos, engenheiros, nós não conseguiríamos realizar o que até então é considerado como sonho. A parceria é primordial. I&C: Se você entrasse em uma sala de aula na qual tivessem vários alunos que sonham em ter seu próprio negócio, qual conselho você daria? LRPG: Hoje não existe mais aquela condição de emprego único para vida inteira, a pessoa tem que se preocupar

com a empresa “Eu/S.A”, estudar sempre como ela está se posicionando, mesmo trabalhando para terceiros. Há uns 25 anos a pessoa trocava apenas duas vezes de emprego em toda sua trajetória profissional e aposentava. Hoje uma pessoa que fica mais de cinco anos num emprego é considerada como uma veterana de guerra, pois hoje a pessoa está mais preocupada com sua realização e não em manter um emprego por anos a fio. O conselho que daria seria o seguinte: procure sempre se auto analisar para saber qual a sua vocação, porque tem gente que se não for funcionário público, acha que não será nada e não consegue viver de outra maneira. Têm outros que não conseguem viver dentro de um contexto amarrado, em contrapartida se não for empreendedor também não dará certo em nada, isso vai muito da vocação pessoal. Combater sempre a zona de conforto, pois isso levará a morte profissional, estagna a vida. Conheço uma pessoa que ingressou na empresa como balconista e está há 38 anos ainda como balconista. Podemos afirmar que esta pessoa estagnou e nunca ousou enfrentar o novo e não procurou se quer uma ascensão dentro da própria empresa. Ninguém pode julgar ninguém, mas temos que sempre procurar nossa vocação e desenvolver para evoluir profissionalmente e como pessoa. Questionar sempre: estou realizado fazendo o que faço?