EDITORIAL EF habla sobre la estrategia de nichos de mercado CP habla de la estrategia de seguimiento de mercados AR habla respecto a la estrategia basada en precios El comercio electrónico según el equipo de PLANIFICACIÓN El equipo responde ¿Por qué la planificación estratégica puede ser considerada como una herramienta para ganar mercados? El equipo de la revista PLANIFICACIÓN está conformado por la Ingeniero Elizabeth Faría (EF), el Ingeniero Christian Portocarrero (CP) y Arlen Ruíz (AR). Todos aspirantes a Masters in Bussiness Administration Mención Mercadeo de la Caribbean International University
EF habla sobre la estrategia de nichos de mercado CP habla de la estrategia de seguimiento de mercados AR habla respecto a la estrategia basada en precios El comercio electrónico según el equipo de PLANIFICACIÓN El equipo responde ¿Por qué la planificación estratégica puede ser considerada como una herramienta para ganar mercados?
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Líder: ¿Retarlo o seguirlo? CP
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n su libro Mercadotecnia, Richard Sandhusen define a las estrategias de seguimiento de mercado como aquellas que “son empleadas por las compañías de la competencia que no se interesan en retar al líder de manera directa o indirecta”, por el contrario, estas compañías tratan de mantener su porción en el mercado (y sus rentas) siguiendo estrechamente la política de mercadeo del líder.
Este caso se observa en el mercado de “soluciones gráficas de pequeño formato” en ciudad Guayana. Si bien existe una gran cantidad de empresas que prestan servicios de impresiones y fotocopias a lo largo de la ciudad, solo un grupo reducido abarca casi en su totalidad dicho mercado.
Dentro del mencionado conjunto de ofertantes principales del mercado, existe una empresa que lidera a la competencia y unos seguidores que siguen el enfoque de este, el cual se centra principalmente en ofrecer los mejores precios al público demandante, el cual es cada día mayor y más exigente.
PLANIFICACIÓN Pero ¿qué beneficios tienen las empresas “seguidoras” con esta postura?: Al ser este un mercado de características oligopolicas (como se mencionó anteriormente, existe un grupo reducido de empresas que abarcan prácticamente todo el mercado), las barreras de entrada al mismo son fuertes, lo que hace difícil la inclusión o el mantenimiento en el mercado de una, especialmente si esta no ofrece productos y/o servicios que los clientes consideren mejores que los ofrecidos por quien lo lidera. Por tanto, estas empresas deciden seguir las estrategias tomadas por el líder, ya que consideran a estas exitosas.
Tomar esta postura, permite además, ocupar y mantener una porción del mismo sacando provecho de entre otras cosas, demanda insatisfecha o mejor ubicación. En el caso mencionado, las empresas seguidoras logran mantenerse en el mercado siguiendo una política de precios igual que el líder: no buscan enfrentarlo sino seguirlo, manteniendo a su vez, el equilibrio en el mercado.
PLANIFICACIÓN El líder del mercado tiene a día de hoy 16 años prestando sus servicios en la ciudad, tiempo durante el cual ha aumentado su capacidad en más del 2000 % gracias al éxito de su estrategia basada en bajos precios y al crecimiento del mercado que lidera durante este período.
Cuando en un mercado se encuentra la existencia de un líder tan marcado y posicionado en el mismo, existen fuertes barreras no solo para ingresar sino para mantenerse en el mismo, por lo que seguir y no combatir al líder puede ser, en este caso, una estrategia ganadora.
Referencias: http://www.promonegocios.net/mercado/estrategias-mercado.html Mercadotecnia, de Sandhusen Richard, Compañía Editorial Continental
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Grupos pequeños, gran potencial: La oportunidad en los nichos de mercado EF
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n un mercado saturado, el cliente es quien tiene la palabra final. No solo eso, el cliente pone las normas del juego. Es indispensable saber sus necesidades, gustos, motivaciones, deseos, etc. para
saber luego cómo satisfacerle. Mientras mayor sea el mercado meta, mayor el esfuerzo que debe hacer la empresa para satisfacer a sus clientes. Para una empresa pequeña o emergente abarcar el mercado completo o un segmento grande del mercado, es difícil si no imposible. Una opción para competir con las grandes corporaciones es encontrar un segmento aun más pequeño, un nicho de mercado, un sector que no haya tenido la atención que busca. Los nichos de mercado son grupos de personas que comparten características similares, a los cuales se le puede ofrecer un producto o servicio de manera específica porque la empresa sabe que tienen exactamente la necesidad, que ella en particular puede satisfacer. Al atender un mercado de nicho se especializa en una solución a la medida que
PLANIFICACIÓN difícilmente otro competidor estará resolviendo (especialmente los grandes competidores generalistas).
Enterprise Rent-A-Car: Un caso de éxito Enterprise Rent-A-Car empezó como una pequeña empresa dedicada al alquiler de vehículos. Este sector está liderado por la franquicia multinacional Hertz y sus competidores Avis y Alamo. Los cuales se dedican principalmente al alquiler de vehículos en aeropuertos para turistas y viajes de negocios. Enterprise se hizo un espacio en el mercado gracias al alquiler de vehículos a conductores que no pueden hacer uso del suyo por estar en reparación o porque les ha sido robado. Es decir, buscó una necesidad muy concreta a la cual las grandes no llegaban. Además, el hecho de no operar en los aeropuertos y grandes ciudades (que resultan ser muy costosos), le ha permitido ofrecer tasas de alquiler relativamente bajas. El hecho de ser la única empresa dedicada a este sector específico le permite hacer uso del marketing directo y tener como prescriptores a aseguradoras, concesionarios y talleres, ahorrando así grandes gastos en publicidad. Con el tiempo la empresa pudo expandirse a más de 400 ciudades en Estados Unidos y expandir sus fronteras más allá del océano atlántico hasta llegar a Europa.
¿Qué se busca en un nicho? El nicho ideal en el mercado debe ser lo bastante grande para resultar rentable, aunque también debe tener potencial para crecer.
PLANIFICACIÓN Es uno que la empresa puede atender con eficacia y que no despierte mucho interés en los competidores importantes.
¿Por qué es rentable un nicho? Lealtad del cliente La empresa que ocupa el nicho termina conociendo bastante a sus clientes de manera que satisface sus necesidades mejor que las empresas generalistas (grandes corporaciones de ventas masivas). Esto hace que los clientes puedan desarrollar lealtad a esta empresa y sigan consumiendo sus productos en el futuro. Siempre recordando que económicamente es de 6 a 7 veces más caro conseguir un nuevo cliente que mantener uno que ya se tenga. La especialización permite un precio superior La empresa que ocupa el nicho puede cobrar un recargo sustancial sobre sus costos debido al valor agregado. Así como el comercializador de masas consigue alcanzar un volumen cuantioso, la empresa que ocupa un nicho obtiene márgenes muy amplios. Incrementa la efectividad publicitaria La empresa al tener claro su nicho de mercado, le es más fácil a decidir en qué medios debe invertir y cuál debe ser el mensaje, porque conoce claramente cuál es el problema que resuelve a su audiencia objetivo.
Referencias: Bartol. K.; Martin, D. Management Iwin McGraw-Hill ·3ra edición Kotler, P.; Fundamentos de MercadotecniaPrentice-Hall Hispanoamericanas.a. Nuñez, E.6 ConsejosparaelegirtuNicho de Mercado: http://www.fundapymes.com/blog/6-consejos-para-elegir-su-nichode-mercado/ Nichos de Mercado: http://nichosdemercadonti.blogspot.com Balza A.Estrategia de Nichos: Análisis de susprincipios, suevolución y susconsecuenciaspara la práctica del Marketing: http://www.monografias.com/trabajos59/estrategia-nichos/estrategia-nichos.shtml#ixzz3XtzAwwrI
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La Estrategia de Precio AR
A lo Largo de la historia para las grandes, medianas y pequeñas empresas el precio ha operado como el principal determinante de la decisión del comprador. No obstante, en décadas más recientes, los factores ajenos al precio han cobrado una importancia relativamente mayor en el comportamiento de la decisión del comprador. Comenzar un nuevo negocio o lanzar un nuevo producto o servicio requiere pensamiento y planificación detallada. Una pieza fundamental de esa planificación es decidir qué precio deberías poner a tus productos y servicios. La estrategia de precios que elijas impacta drásticamente en los márgenes de ganancias de tu negocio, y determina el ritmo al que su negocio puede crecer. Existen varias estrategias de precios para productos y servicios, y elegir la mejor para tu negocio depende en gran medida en tu estrategia de negocios de largo plazo. La Estrategia de precios es un paso fundamental dentro del «proceso de fijación de precios» porque establece las directrices y límites para: 1) la fijación del precio inicial y 2) los precios que se irán fijando a lo largo del ciclo de vida del producto, todo lo cual, apunta al logro de los objetivos que se persiguen con el precio. Ahora, y teniendo en cuenta lo anterior, en el presente artículo el precio es el único elemento de combinación mercantil que genera ganancias, los otros elementos generan costos. Además, el precio es uno de los elementos más flexibles de la combinación mercantil, dado que se puede modificar en el corto plazo, a diferencia del producto y de los componentes de canalización. Antes de fijar los precios, la compañía debe decidir qué estrategia seguirá con el producto. Los principales objetivos de marketing Son:
Supervivencia Maximización de las utilidades actuales Liderazgo en participación del mercado
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Liderazgo en calidad del producto.
Estrategia de mezcla de marketing El precio es sólo una herramienta de la mezcla de marketing que una compañía utiliza para alcanzar sus objetivos de marketing. Las decisiones de precios se deben coordinar con las decisiones de diseño de productos, distribución y promoción para formar un programa de marketing, coherente y eficaz. Costos Los costos establecen el límite inferior para el precio que la compañía puede cobrar por su producto. La compañía quiere cobrar un precio que cubra todos sus costos de, producir, distribuir y vender el producto y también genere un rendimiento justo por sus esfuerzos y riesgo. Muchas compañías tratan de ajustar su precio muy cerca del costo, intentando compensar con su volumen de ventas, aunque es análisis de cada caso si es favorable dicha aplicación. Consideraciones de organización La gerencia debe decidir que parte de la organización fijara los precios. En las empresas chicas, es común que la alta gerencia maneje los precios. En empresas más grandes, es común que ésta responsabilidad sea propia de los gerentes de división o de línea de productos. Hay empresas, sin embargo, en las cuales esta competencia se la atribuye a un departamento entero.
PLANIFICACIÓN Estrategias Generales para fijar precios 1. Fijación de precios basada en el costo
Fijación de precios de costo más margen: Es uno de los métodos más simples, consiste en sumar un sobreprecio estándar al costo del producto. Fijación de precios por utilidades meta: consiste en fijar un precio con el fin de obtener cierta utilidad que es establecida como meta u objetivo.
Una compañía que introduce un producto nuevo imitador debe decidir cómo posicionara a su producto ante la competencia en términos de calidad y precio. Existen para ello cuatro estrategias:
Estrategia de primera: introduce un producto de alta calidad a un precio alto Estrategia de buen valor: introduce un producto de alta calidad a un precio accesible Estrategia de cargo excesivo: productos con una calidad que no justifica su precio Estrategia de economía: productos de calidades medias a precios accesibles.
Cambios de precio Después de haber desarrollado las estrategias adecuadas para la fijación de precios, las compañías deben enfrentar cambios en los precios, tanto aumentos como recortes, en ambos casos debe poder preverse las reacciones tanto de los consumidores como de la competencia.
Recortes de precios: esta medida puede ser tomada por diversas razones, comenzando por un exceso de capacidad almacenada, con el fin de vender el stock lo más rápido posible, también, si la empresa, perdió participación en el mercado o si desea dominar el mercado aplicando la medida del precio más bajo. Aumentos de precio: ésta medida es siempre rechazada por los consumidores, por lo que es trabajo de la compañía, mostrar siempre
PLANIFICACIÓN el porqué de su aumento, y tratar de demostrar que no se está intentando aprovechar del cliente. El caso típico La estrategia de fijación de precios correcta que una empresa establece para sus productos, debe tomarse como una herramienta muy importante (aunque no la única) para lograr los resultados deseados. Por Ejemplo la Compañía Mundial Coca Cola su precios hace un Ajuste de los precios todos los años en Noviembre sus acuerdo Comerciales durante el año son pautados antes de esa fecha por la modificación de precios la estrategia a seguir no debe tomarse a la ligera, puesto que de esto dependerá el futuro de la compañía. La correcta elección de una estrategia debe tener como base la siguiente información vital para que sea un éxito
Producto – Tipo – Características Tipo de mercado – Competencia Objetivos de la compañía para con el producto
Referencias: http://www.promonegocios.net/mercado/estrategias-mercado.htmlhttp://www.nubelo.com/blog/por-que-empresanecesita-estrategia-marketing-profesional/http://robertoespinosa.es/2015/01/16/estrategias-de-marketing-conceptotipos/http://www.crecenegocios.com/concepto-y-funciones-delmarketing/http://www.scielo.org.co/pdf/cuadm/v30n51/v30n51a02.pdf
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Negocios Electrónicos: Una forma diferente de hacer negocios El negocio electrónico o e-business es una actividad empresarial en la cual la gestión de la empresa, la relación con los clientes, proveedores y trabajadores se lleva a cabo en Internet o en otras redes informáticas. Una definición del negocio electrónico es: “el uso de comunicaciones electrónicas y la tecnología de la informática digital en las transacciones mercantiles crear, transforma, y redefine las relaciones para la creación de valor entre o entre las organizaciones, y entre las organizaciones e individuos.” E-business es llevar un negocio completo a la red, es la forma en que debe de estar estructurada una empresa en tecnología , aplicaciones, operaciones, etc., para tener capacidad de realizar eficientemente el comercio en línea.
El negocio electrónico va mucho más allá del comercio electrónico o la compra y venta a través de Internet, y profundamente en los procesos y la cultura de una empresa.
Es el ambiente de negocios de gran alcance que se crea al conectar los sistemas críticos de negocio directamente a los clientes, empleados, proveedores y socios de negocio, utilizando intranets, extranets, las tecnologías de comercio electrónico, aplicaciones de colaboración, y la Web.
PLANIFICACIÓN Los negocios electrónicos, en su forma inicial de transacciones comerciales, se crearon a finales de 1970. En este punto, las empresas comenzaron a enviar electrónicamente documentos comerciales a otras empresas. El público en general se introdujo en el Internet en 1994, pero tomó otros cuatro años para crear los protocolos de seguridad necesarios para una conexión de Internet preparada. Para el año 2000, las empresas de Estados Unidos y Europa occidental estaban presentando sus productos y servicios en línea. Esto es cuando el comercio electrónico se convirtió en la compra y venta en línea y los negocios electrónicos nacieron. Amazon y eBay fueron dos de las primeras empresas de negocios electrónicos que permitieron las transacciones electrónicas. Dell Computer llama mucho la atención como un pionero del ebusiness y es el mejor ejemplo de esta forma de negocio. Vende 15 millones de dólares en computadoras cada día por sus sitios web. La compañía ha creado una 'cadena de valor totalmente integrada' - una asociación para la información de tres vías con sus proveedores y clientes, tratándolos como colaboradores que juntos encuentren la manera de mejorar la eficiencia en toda la cadena de suministro y la demanda. Los proveedores de Dell tienen acceso en tiempo real a la información sobre sus pedidos. A través de su extranet corporativa, pueden organizar su producción y entrega para asegurar que su cliente siempre tenga suficiente de las piezas adecuadas para mantener la línea de producción en movimiento sin problemas. Al conectar sus proveedores directamente en la base de datos de clientes, Dell ha asegurado que van a saber al instante sobre los cambios en su demanda. Del mismo modo, al permitir la entrada a los clientes en su cadena de suministro a través de su página web, Dell les permite seguir el progreso de sus pedidos desde la fábrica hasta su puerta.
PLANIFICACIÓN Nuevas empresas exitosas pueden surgir de la nada. Las tendencias indican que se necesita poco más de dos años para una nueva empresa a surgir de la nada, formular una idea de negocio innovadora, establecer una presencia en Internet y alcanzar una posición dominante en su sector elegido. Motivos para iniciar un e-business: La empresa busca ampliar su mercado (un nuevo segmento). Obtener mayor visibilidad Tener mayor capacidad de respuesta tanto con sus proveedores como con clientes (Internos o externos). Nuevos servicios. Relaciones comerciales ( intercambio de información a tiempo real). Reducción de Costos Las principales ventajas que ofrece el negocio electrónico: La empresa es adaptable a los diferentes cambios que puedas surgir. Permite a los proveedores hacer seguimiento de las compras y preferencias de los clientes. Grandes ahorros monetarios debido a un menor número de empleados y gastos generales bajos. La capacidad de llegar a los consumidores de todo el mundo y a cualquier hora del día. ¿En qué beneficia el e-business? Crea lealtad en el consumidor Crea mejores relaciones de negocios Extiende el alcance de la empresa Fomenta y facilita el trabajo en equipo de empleados, clientes y proveedores Permite dar servicio al cliente las 24 horas del día, los 7 días de la semana. Fuentes: Petrella, Carlos:NEGOCIOS ELECTRONICOS Una puerta para el desarrollo del relacionamiento con los clientes. 2007 La definición de comercio electrónico y negocios electrónicos http://pyme.lavoztx.com/la-definicin-de-comercio-electrnico-y-negocioselectrnicos-4663.html Negocio Electrónico http://www.fitbak.com/es/aplicaciones-web/negocio-electronico.html Comercio y negocios electrónicos http://es.wikibooks.org/wiki/Comercio_y_negocios_electrónicos/Conceptos_y_definiciones Tendencias de Negocios Electrónicos http://www.usmp.edu.pe/publicaciones/boletin/fia/info46/sistemas/articulo1.htm
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n el momento en que las grandes organizaciones crean planes de desarrollo a largo plazo, la alta gerencia define la situación actual de la organización en una misión, la cual debería responder a lo que es, con qué cuenta y es el punto de partida para tener una visión amplia de lo que quieren ser a futuro, qué esperan tener y cómo lo van a lograr, con la afirmación de incluir aspectos factibles en todos los ámbitos y alcanzables en el plazo específico. La misión es una declaración duradera de objetivos que distinguen a una organización de otras similares. Es un compendio de la razón de ser de una empresa, esencial para determinar objetivos y formular estrategias. También se le denomina declaración del credo, de propósito, de filosofía, de creencias, de principios empresariales, o declaración “definiendo nuestra empresa”. Es necesario que la misión y visión sean del conocimiento general, que todos los empleados estén conscientes del lugar donde trabajan, qué hacen, para qué y quién lo hace y como desde su puesto de trabajo contribuye con el logro de los objetivos de la organización. Las unidades funcionales/operativas deben elaborar planes tácticos a mediano plazo que apalanquen las estrategias emanadas de la visión; empezando con la evaluación de aspectos internos, como capacidad de desarrollos de nuevos proyectos y sistemas, factibilidad financiera, capacidad operativa, de igual manera deberán tomar en cuenta tendencias del mercado, marco económico, qué están haciendo el competidor y cómo lo hace, los aspectos externos. Definir objetivos es
PLANIFICACIÓN fundamental para establecer estrategias e iniciativas alineadas con la misión y visión de la organización, deben ser claros, precisos y que permitan la generación de una acción en el corto plazo. Mantener el sentido entre los objetivos estratégicos, la capacidad operativa/financiera de la organización y los constantes cambios del mercado; es la tarea de la Planificación estratégica. Permite ganar mercados porque no es rígido, pueden y deben surgir ajustes por múltiples elementos entre los que podríamos encontrar: variación del entorno económico, nuevas tecnologías, por inclusión o exclusión de negocios, nuevas inversiones. Para lograr coherencia, se desarrollan iniciativas o acciones específicas que responden a la estrategia global de la organización para alcanzar las metas financieras de mercado o servicios. La interpretación del mercado permitirá abordar una gran proporción de lo que no está siendo atendido por la organización, bien sea, mercado potencial o que esté atendido por competidores, donde entonces será primordial determinar porque está con él: calidad, precio, servicio, atención, lealtad; y es cuando se deben crear estrategias atractivas para captar el mercado no atendido o innovadoras que mejoren los aspectos que están siendo valorados en el competidor, para incentivar a ese mercado a cambiar de organización.
PLANIFICACIÓN Normalmente las personas y los expertos dicen que los productos y los programas de marketing empiezan con un profundo conocimiento de las necesidades y los deseos de los clientes. Muchas compañías poseen información valiosa, pero no saben cómo administrarla ni cómo utilizarla correctamente, es por esto que las compañías deben diseñar sistemas de información de marketing eficaces que proporcionen a los directivos la información correcta, en la forma correcta y en el momento adecuado, para ayudarles a tomar mejores decisiones de marketing. Un programa de planeación afectivo consiste en proporcionar una guía para los ejecutivos en todos los aspectos de un negocio para tomar decisiones afines con las metas estratégicas de alta dirección, definiendo estrategia como: “El desarrollo y aprovechamiento de la capacidad interna para enfrentar distintos retos (...) dando así respuestas o anticipación a los cambios del medio ambiente; como la forma de competir en el mercado, como la visión de largo plazo o como el reto que resulta de preguntar ¿Dónde estamos? Y ¿A dónde vamos?” La organización estratégica permite que la compañía obtenga con la mayor eficiencia posible una ventaja sostenible sobre sus competidores. Por las razones mencionadas anteriormente se puede decir que el concepto de estrategia tiene un carácter multidimensional, que gira
PLANIFICACIÓN alrededor de cinco interrogantes claves: ¿En qué negocio participar?, ¿cómo manejar el negocio?, ¿cómo competir?, ¿cómo mejorar la capacidad competitiva?, ¿Qué retos se prevén? Y ¿cuál es la imagen objetivo? Es por ello que la planificación estratégica proporciona un marco de referencia para que la actividad organizacional pueda conducir a un mejor funcionamiento y una mayor sensibilidad de la organización. Autores afirman que el éxito de la planificación estratégica consiste en el poder de anticipación, la iniciativa y la reacción oportuna del cambio, sustentando sus actos no en corazonadas sino con un método o plan lógico, estableciendo así los objetivos de la organización y la definición de los procedimientos adecuados para alcanzarlos. Para que, de esta manera, ayude a fijar prioridades, permitiendo concentrarse en las fortalezas de la organización y ayudar a tratar los problemas de cambios en el entorno externo.