Dialog magasinet 1- 2011 by Posten Norge AS

Et magasin fra Bring Dialog og Bring Mail. Nr 1, 2011

Helge Onsum Han sitter stødig i en urolig digital verden. Topplederen har funnet balansen i bruken av fysiske og digitale kanaler. SIDE 08

Nå på

iPad!

LES OGSÅ: Hvilket bilde førsteamanuensis Hans Mathias Thjømøe tegner av kravstore forbrukere i 2011 SIDE 06 Hvordan bilbransjen giret om og fant frem til riktig kundegruppe SIDE 13 Paal Fure sitt råd til en markedsføringsbransje i hardt vær SIDE 19

Vi skaper lønnsomhet. Gjennom å rådgi, utvikle og gjennomføre lojalitetsprogram som får dine kunder til å kjøpe mer.

Hva kan vi gjøre for deg?

bring.no

inn hold TRENDER: Forbrukerne vet mest om produktene – selgerne løper etter.

PROFILEN: Helge Onsum entret kommunikasjonsbransjen på grunn av en forelskelse.

08 14

KUNDECASET: Nissan parkerte i postkassen. Fant veien til riktig kundegruppe. REKLAMEN: Bilbransjen giret om og fikk kartlagt kundegruppen sin. TIL SLUTT: Paal Fure gir bransjen sitt tips til hva de bør gjøre noe med i 2011.

16 19

Nå kan du laste ned Dialogmagsinet på iPad. www.bring.no/dialogmagasinet

Ø M E R KE T ILJ

24 1

81 1

TR Y KK S A K

LEDER

Vel bekomme Det er ingenting som er så herlig som å lansere et nytt produkt du er fornøyd med. Det vet vi i markedsføringsbransjen alt om. Magasinet du nå holder i dine hender er rykende ferskt. Vi har tro på at de neste sidene evner å gi dere inspirasjon til å prestere enda bedre og ville mer. Men det er alltid litt nervepirrende å invitere en kresen bransje til bords. Vi i Bring Mail og Bring Dialog er til en hver tid ute etter den gode dialogen med den riktige kunden i riktig kanal. Enten det er gjennom postkassen, digitale kanaler, sosiale medier eller i magasinformat som nå, har vi kunden for øyet. Navnevalget på magasinet falt derfor naturlig nok på Dialog. I denne utgaven møter du medie- og kommunikasjonsekspert Helge Onsum i profilen. For han, som for mange av oss andre, handler det om å henge med i de digitale svingene i disse dager.

Smarttelefon og iPad, Facebook eller Twitter. Vi tar selv et lite steg videre, utvider kanalmixen og lanserer Dialog på lesebrett. Så last ned magasinet på nettstedet vårt www.bring.no/dialogmagasinet. Her kan du også delta i konkurransen vår og vinne en iPad. Vi har også snakket med forbrukerekspert Hans Mathias Thjømøe som spår utfordrende tider for selgerne. Men vi tar utfordringen. For nå skal det selges som Paal Fure skriver i gjestespalten «Til slutt». Og hvordan? Se hvilket tips han gir en bransje i et stormfullt marked. God lesning. Gi oss gjerne tilbakemelding på menyen.

IDA SVELE

Redaktør for Dialog

Besøksadresse: Posthuset (Biskop Gunnerus’ gate 14A, Oslo. Redaktør: Ida Svele, Tlf: +47 45024502 Epost: ida.svele@posten.no Prosjektleder: Marita Lindvik, Tlf: +47 48148699 Epost: marita.lindvik@posten.no Deskansvarlig: Tina Mari Flem, tlf: +47 95102793 Epost: tina.flem@posten.no Journalister: Håvard Jørstad, Hanne Hanken. Design og produksjon: Konsernstab kommunikasjon, Design Utgiver: Bring Mail og Bring Dialog, Postboks 1500 Sentrum, 0001 OSLO Trykk: Rolf Ottesen AS Opplag: 3000.

02 03

TALLET

SMÅTT OM STORT

25 000

VALG AV RIKTIG KANAL: Lille Vinkel Sko når 25000 jenter gjennom sin Facebook kanal. Jenter fra hele landet handler gjennom denne kanalen. Dette er et godt eksempel på en liten butikk som har fått et stort marked ved hjelp av sosiale medier. (Kilde: analytiker Ole Petter Nyhaug)

Kundeavisen sikrer salget for JYSK Kundeaviser i postkassen er den mest effektive og salgsutløsende mediekanalen for JYSK. JYSK har hatt et tett og nært samarbeid med Bring Mail på distribusjon av kundeaviser i mange år. Ukentlige utsendelser viser seg ifølge markedsansvarlig i JYSK Norge, Kristin Haug Merkesdal, å være en god kanal for å nå ut til mange med JYSKs gode tilbud. – Kundeaviser er den mest effektive og salgsutløsende mediekanalen for JYSK, og spiller derfor en meget viktig rolle i arbeidet med å trekke kundene inn i våre butikker, sier Merkesdal. Ifølge tall fra MAXUS utgjorde postkassen 75 % av JYSKs mediespending i 2010. I tillegg til postkassen er TV en viktig kanal for JYSK. – Mediene fungerer på forskjellige måter, og utfyller hverandre på en god måte, avslutter Merkesdal.

SITATET

«Selv Gud trenger reklame. Han har kirkeklokkene.» Aurélien Scholl

@ Treff presist med reklamen din

Populær e-postskole på nett

Styrker papirets omdømme

Sjansen for å treffe presist med reklame øker for dem som benytter Postens preferansebase. Over 350.000 forbrukere har gitt samtykke til å motta reklame gjennom Postens preferansedatabase. Disse forbrukerne har definert hva slags informasjon de ønsker fra bestemte bedrifter og bransjer – basert på hendelser som for eksempel flytting og ferie. – Preferansebasen gir oss en unik mulighet til å spisse reklamen opp mot hva forbrukerne selv har sagt de vil ha reklame om, og andre variabler som kjønn, alder, bosted, yrke, bil, antall barn og lignende, forteller Kjetil Løvlie, produktsjef for Preferansebasen. I dag benytter 310 bedrifter seg av dette slagkraftige verktøyet i kampen om å treffe målgruppen. Den største kategorien er «hjem og bolig» og er knyttet opp mot forbrukere i flyttefasen. Hele 70 prosent av preferansene som forbrukerne ønsker å motta reklame om, er innenfor denne kategorien.

Stadig flere velger å bruke e-postmarkedsføring til salg og kundedialog. Derfor har Vergil i samarbeid med Bring Dialog laget en egen yrkeskole for kommunikasjon i elektroniske kanaler der deltagerne lærer alt de trenger å vite om e-postmarkedsføring. Siden oppstarten i januar 2010 har over 250 deltagere fått en praktisk innføring og opplæring i hvordan de kan lykkes med å drifte bedriftens e-postprogram. Deltagerne benytter e-postverktøyet IDA fra Bring Dialog i opplæringen.

Print Power Norge er en del av et europeisk nettverk som skal fremme papirbasert informasjon og reklame som en effektiv og bærekraftig kommunikasjonskanal. Den primære målgruppen for Print Power er beslutningstakere innen reklame og kommunikasjon. Nyhetsbrev, annonser, sosiale medier og arrangementer er virkemidlene som vil bli benyttet. Alle i nettverket bruker de samme faktabaserte argumentene for å nå målet om å styrke trykksakens omdømme og konkurranseevne.

Les mer om kursinnholdet på www.vergil.no/epostskolen

Les mer på www.bring.no/dialogmagasinet

Postkassen ingen miljøversting Innen 2015 skal Posten-konsernet ha redusert CO2-utslippene med 30 prosent. Økt miljøbevissthet i hele organisasjonen er et sentralt satsningsområde. Konsulentselskapet Econ Pöyry har på oppdrag fra Bring Mail dokumentert hvilken påvirkning produksjon og distribusjon av brev og postreklame har på miljøet. Funnene motbeviser myten om at postkassen som mediekanal er en miljøversting. Utslippene fra adresserte brev og uadressert postreklame utgjør omtrent 14 kg CO2, eller 0,5 promille av de totale CO2-utslippene fra en husholdning. 14 kg CO2 er på størrelse med utslipp forbundet med produksjon av 1 kg storfekjøtt eller å kjøre en personbil i 7 mil.

Illustrasjon: Kristin SlotterĂ¸y TRENDER

Forbrukerne i

FRONT

I 2011 byttes rollene – nå vet kunden mer om produktet enn selgeren. Bedriftene er ikke lenger de eneste som kan sitt marked. Førsteamanuensis ved Institutt for markedsføring på Handelshøyskolen BI i Oslo, Hans Mathias Thjømøe, retter blikket inn i 2011. Han har forbrukeren i sikte. – Vi entrer et år hvor den assymetriske informasjonen mellom kunde og selger snur andre veien. Fremover vil kunden ofte besitte mer informasjon om produktet enn selger, sier Thjømøe. Han peker på at dette henger sammen med at produkt- og prisinformasjon er lett tilgjengeliggjort på nett i form av brukeranmeldelser og prissammenligninger. – Denne enkle tilgangen på informasjon på nett bidrar til å vri konkurransesituasjonen ved at bedriftene ikke lenger er de eneste som kan sitt marked.

Flere «mystery shoppers» Thjømøe tror produktanmeldelser vil få en stadig større påvirkningskraft på nordmenns kjøpsadferd. Spesielt vil anmeldelser i regi av store nettaviser ha økende betydning. Det blir mer og mer vanlig at mediene sender ut såkalte «mystery shoppers» som utgir seg for å være ordinære kunder, men som senere publiserer erfaringene sine på nett. – Dette gagner forbrukerne ikke bare fordi det blir lettere å samle informasjon, men også fordi det gjør det vanskeligere for selgere å drive «dårlig butikk», sier han. I dag oppfordrer et økende antall

produktleverandører og forhandlere kundene sine til å klage ved misnøye. Hos disse leverandørene er det ofte tilrettelagt for at kunden enkelt skal kunne gi tilbakemelding gjennom klageskjemaer på hjemmesidene deres. – Terskelen for å klage på produkter blir mindre når man ikke lenger trenger å konfrontere et menneske ansikt til ansikt eller via telefon – noe mange vegrer seg for, sier han. Thjømøe mener dette er med på å gi selgerne en ekstra sjanse til å holde på misfornøyde kunder. – Klaging har blitt forenklet, og dette gjør at forbrukerne benytter seg av denne muligheten, der de før kanskje ville gått rett over til å prøve konkurrenten.

for sitt budskap. I tillegg spår Thjømøe en interaktivisering av TV-en som kan åpne for annonsering utover de vanlige reklamefilmene. Men til tross for et stadig økende fokus på synliggjøring av produkter gjennom elektroniske apparater, mener han likevel at postkassen har et fortrinn som gjør at den vil fortsette å stå standhaftig som effektiv kommunikasjonskanal i mange år fremover. – På nettet er det lett å spre sitt glade budskap, men det er vanskelig å fokusere det inn mot ønsket målgruppe. Postkassen er fortsatt en av få kanaler hvor man kan velge eksakt hvem man ønsker å sende informasjon til og hvordan det skal kommuniseres. Her er man sikker på å treffe sitt segment, sier han.

Forbrukervennlig I tillegg til forenklet klagemulighet, innser stadig flere nordmenn at de ikke lenger løper noen stor risiko når de foretar et kjøp. De har forbrukerrettighetene på sin side. – Det har blitt så lett å bytte varer man ikke er fornøyd med, at forbrukerne tar det for gitt at selgeren rydder opp ved misnøye. Selgeren vil dermed overta mer og mer av risikoen i en kjøpssituasjon fremover, legger han til. I tiden som kommer vil også nettbasert kommunikasjon bli mer tilgjengeliggjort via nettbrett og smarttelefoner, og bedrifter vil kunne utnytte disse kanalene ytterligere til å eksponere forbrukerne

Tett på trendene Navn: Hans Mathias Thjømøe Stilling: Førsteamanuensis ved Institutt for markedsføring på Handelshøyskolen BI i Oslo Aktuell: Gir i mars ut den åttende utgaven av fagboken «Forbrukeradferd». Spisskompetanse: Markedsorientering, kundetilfredshetsanalyser/kjøpsatferd, markedsanalytiske metoder – multivariat statistikk, merkevarebygging, merkestrategi og forretningsstrategi, i tillegg til sponsing og effekter.

PROFILEN

DIGITAL entreprenør Helge Onsum fikk kjeft av samboeren for han brukte alt for mye tid på iPaden. Så fikk hun en egen. Da ble det stille. Dialog møter medie- og kommunikasjonsekspert Helge Onsum på hans romslige kontor. På veggen henger hans første maleri. På bordet står hans stasjonære iMac i all sin prakt og like ved den ligger smarttelefonen og iPaden hans. Det er som å entre en digital men estetisk balansert verden. – iPaden har blitt det viktigste arbeidsverktøyet mitt, og jeg fikk kjeft av samboeren min for at jeg brukte altfor mye tid på å fikle med den. Det var helt til jeg ga henne en egen til jul, for nå bruker hun mer tid på den enn meg, sier Onsum og ler godt. Men det er ikke bare på hjemmebane Onsum har vært raus med det som ble ansett som et av fjorårets mest hypede elektroniske remedier. Under julebordet til Aegis Media annonserte han nemlig at samtlige av de 160 ansatte skulle få sin helt egen iPad. Gavmildheten til Onsum hadde

selvsagt også en strategisk baktanke: – Vi er et ledende kommunikasjonsmiljø innen blant annet digital rådgivning og sosiale medier, så alle våre ansatte bør kunne bruke de nye plattformene vi anbefaler våre kunder. Han mener bruken av nettbrettene kommer til å ta av i det kommende året, og at kombinasjonen av det å se bilder og video, lese media, arbeidsvektøymuligheter og å spille spill åpner for en interaktiv mediekanal. Personlig benytter han den flittig også til e-handel av blant annet reiser, bøker og musikk. – Alt blir mye mer tilgjengelig i et stort nok format. Det gløder i øyene til 54 åringen. Nyskapende apparater som danner nye mediekanaler er et kjært samtaleemne. – Man må være våken for å følge med i svingene. Jeg både motiveres og fascineres av å jobbe i en levende bransje som på ingen

måte er statisk, og hvor man stadig møter nye utfordringer.

Smartere kommunikasjon Fasinasjonen hans for smarte produkter begrenses ikke til iPaden hans. Som svoren hobbyarkitekt og maler har han sans for det estetiske, og har ingen problemer med å innrømme at han liker produkter på grunn av design så vel som funksjonalitet. Hans smarttelefon iPhone4 er også en følgesvenn. Den stilsikre kameraten gir stadig vibrerende beskjed om han ønsker mer oppmerksomhet. – Smarttelefoner kommer til å vokse seg større som kommunikasjonskanal grunnet muligheten for å legge til egne applikasjoner fra tredjeparter. Hele 30 prosent av telefoner i norske nett er smarttelefoner, et tall som spås å vokse til 50% i utgangen av 2012.

Han peker på at stadig flere bedrifter lanserer egne «apper» til mobiltelefoner, og at dette er en helt ny måte innen mobil -marketing å nå ut til forbrukerne på. – I tillegg kan stadig flere telefoner registrere hvor du befinner deg, noe som kan åpne for stedsrelatert annonsering på mobilen. Onsum sin entre i kommunikasjonsbransjen startet med en studieforelskelse. Den utvalgte ble marketing-delen av siviløkonomistudiet hans. I barndomshjemmet ble han i tillegg preget av en far som jobbet med markedsføring, og som ofte snikleste fagbladet «Markedsføring» (nå «Kampanje»). I dag, mange år senere er han en av toppene i bransjen. Og da må du henge med – det være seg på Facebook, LInkedIn eller Twitter. – Når det kommer til sosiale medier som Facebook og Twitter, er dette kan-

aler med enorme muligheter. Annonsemulighetene her er unike, og de utvikles stadig. For eksempel åpner de for annonser som er relevant til hva forbrukernes venner og kontakter liker. Han mener dog at det er viktig å ha en strategisk plan for hva man vil oppnå ved å bruke dette som kanal. – Da eksempelvis kommersiell TV kom, var det mange som kastet seg på uten en strategi for hvordan og hvorfor. Mange følte de måtte bruke det fordi det var i tiden og konkurrentene brukte det, men vimset litt i blinde. Vi ser litt samme tendenser med sosiale medier nå, sier han. Selv om mediekanalene i 2011 vil preges mye av elektroniske apparater, mener Onsum at tradisjonelle kanaler som TV, papiravisen og postkassen fortsatt står like sterkt.

– Norge er det landet i verden som har flest aviser i forhold til folketall, og er et ekstremt avislesende folk. Vi kommer til å se fall i opplagene, og for hvert år vil de miste kommersiell markedsandel i forhold til annonseomsetning, men mange aviser vil overleve og utvikle seg på elektroniske plattformer.

Tradisjonelle kanaler Postreklame har han god tro på. Og postkassen som kanal vil leve godt. – Når det gjelder postkassen som kanal, er det fortsatt stort behov for den, til tross for at det sendes mindre brev på generell basis. Etter en liten nedgang i 2008 og 2009, stabiliserte postkassedistribuert reklame seg, og vi spår en liten oppgang til neste år. Han peker på at Posten og Bring har vært flinke til å segmentere og være offensive på salg. – De er dyktige på å konkurrere mot

innstikk i avis – dette vil de dra ytterligere glede av i 2011. Selv om Onsum elsker jobben sin, har han likevel et behov for å få utløp for en annen type kreativitet. På hobbybasis tegner han både hus og hytter. I tillegg maler han. – Selv om jobben min er kreativ nok, føler jeg likevel ofte en trang til å skape noe mer fysisk. Han får også tid til å trene i form av langrenn, tennis og fjellturer. Men prikken over i-en er en god vin. – Jeg har samlet på vin i over 20 år, og har vært på utallige vingårder. Dette er en interesse som oppstod i sammenheng med at jeg er glad i å reise. Mat og drikke er jo en viktig del av det å oppleve kulturer i andre land. I sommer skal han på safari i Afrika med familien. Men yndlingsdestinasjonen hans? Du gjettet riktig. London og New York.

Helge Onsum Stilling: Administrerende direktør for mediebyrågruppen Aegis Media, som blant annet huser de anerkjente byråene Vizeum og Carat Sivilstatus: Samboer, to barn Aktuell: Nylig valgt til ny styreleder for Mediebyråenes Interesseorganisasjon (MIO)

KANALVALG

= Markedsandel 2010*

Dagspresse

= Markedsandel 2006

34%

29%

-5

-3

31%

34%

Internett og direktereklame er

KANALVINNERNE TAPER ANDELER: Til tross for at TV øker volummessig og i omsetning taper de markedsandeler. TV går ned med 3 %, fra 34 % i 2006 til 31 % i 2010. Årsak: Internett og direktereklame har større omsetning enn TV og det gir derfor utslag i markeds-andeler.

TAPER MARKED: Dagspressen taper stadig markedsandeler i forhold til internett og andre kanaler. De har hatt en nedgang i markedsandeler på 5 %, fra 34 % i 2006 til 29 % i 2010. Årsak: Dagspresse har opplevd et fall i lesertallene de siste årene dette gir også utslag i bruken av kanalen. Her er det lokal og nisjeavisene som holder best stand.

13% 8%

Internett INTERNETT ØKER: Internett som kanal har vokst betydelig i både andel og volum de siste årene Internett har hatt en økning på hele 6 %, fra 8 % i 2006 til 13 % i 2010. Årsak: Endrede leservaner fra avis til nett, samt en rivende utvikling innen netthandel har ført til økt annonsevolum og dermed en kanalvridning.

10% 6%

Direktereklame

– Ukepresse/magasiner har tapt viktige andeler av sitt marked de siste fem årene.

DIREKTEREKLAME ØKER: Direktereklame er en av de kanalene med størst økning de siste fem årene. De har hatt en økning med 4 %, fra 6 % markedsandel i 2006 til 10% i 2010. Årsak: Det har skjedd en strukturell endring gjennom at mediebyråene de siste årene i større grad har begynt å rådgi og formidle uadressert reklame.

– Fagpresse, radio og kino holder seg stabilt.

-2 +1 2%

Ukepresse/ magasiner

Utendørs/ plakat

Radio

Andre medier

Fagpresse

Kino

Illustrasjonen viser markedsandeler for de ulike mediekanalene basert på omsetning via mediabyråene og fanger ikke opp direkte annonsering. Tallene viser strukturelle endringer og styrkeforholdet mellom kanalene. *Fram til og med november 2010.

KILDE: MEDIACOM NORGE AS

KUNDECASE

Nissan fant veien

til riktig kundegruppe 13

En ny Nissan-modell skulle lanseres fo Bring Mail og Bring Dialog viste veien

Nissan hadde to klare ønsker: De ville treffe den riktige målgruppen for lanseringen av den nye bilmodellen sin og øke antall kundebesøk til sine forhandlere. Løsningen ble en DM i postkassen som ble sendt ut til landets postkasser - segmentert på inntekt og kjøreavstand fra Nissan-forhandlere. – Vi lanserte en ny bilmodell, og ønsket å ha en bred marketing mix rundt markedsføringen av denne. Vi hadde allerede TV, digitale kanaler og print på plass, men trengte et siste element for å komplimentere masse-

kommunikasjons-planen, forteller An Vinh Ho, markedskonsulent hos Nissan Norge.

Segmentering Valget falt på Bring sin løsning, blant annet på grunn av de gode segmenteringsmulighetene Bring tilbyr. – Alle produktene våre har en egen målgruppe, og Bring hjalp oss til å finne disse. Bilbransjen bruker tradisjonelt mye avisannonsering, men skal vi sammenligne med DM var prisen og mulighetene langt bedre for oss som annonsør, sier Vinh Ho.

Han ble fornøyd med resultatet og samarbeider i disse dager med Bring om en ny DM-kampanje. – Vi hadde et mål om å øke antall kundebesøk til våre forhandlere, og for mange av dem ble det en klar økning i antall besøkende, sier en tilfreds Vinh Ho.

Effekttest Som en del av avtalen utførte Bring Dialog en effekttest i etterkant av kampanjen. Med EFFEKTtesten® kan du enkelt måle resultater av alle typer kampanjer i postkassen. Nissan fikk en skreddersydd test som målte hvor godt likt DM-en deres var kontra konkurrentene sine, hvor godt gjennomslag kampanjebudskapet hadde og

«Alle produktene våre har en egen målgruppe, og Bring hjalp oss til å finne disse». An Vinh Ho

KUNDECASE

r den riktige målgruppen. til kundene.

Lojalitetsprogrammet:

Øker salget og holder kundene tilfredse som gav et et bilde av hvordan kjøpsintensjonen var hos målgruppene deres. – Undersøkelsen ble sendt til minst 300 personer som vi gjennom en postnummeroversikt vet har mottatt DM-en. Respondentene fikk en mail med link til spørreskjemaet, og Norstat registrerte så alle svarene i basen, forteller Ulf Svensrud, Key Account Manager i Bring som var ansvarlig for etableringen av testen.

Målbart I følge Nissan gav EFFEKTtesten® nyttig informasjon for dem som selskap. – Det er utrolig viktig for Nissan å gjennomføre jevnlige undersøkelser for å forstå «hvor landet ligger». Alle aktivitetene vi foretar oss bør være målbare, for kan man ikke måle det – kan man heller ikke forandre det, avslutter An Vinh Ho.

For Harald A. Møller sikrer lojalitetsprogrammet deres at kundene bruker dem også i etterkant av salget. Et lojalitetsprogram er en skreddersydd løsning for bedrifter som ønsker knytte et enda sterkere bånd til sine beste kunder. Undersøkelser viser at lojale kunder handler for mer enn dobbelt så mye, og har langt større sannsynlighet for å handle igjen. Bilforhandler Harald A. Møller, er en av mange som bruker et lojalitetsprogram som Bring Dialog drifter. De bruker lojalitetsprogrammet på alle sine merker (Volkswagen, Audi og Skoda.) – Vårt lojalitetsprogram handler først og fremst om å få kundene våre til å bruke oss på ettermarkedet. Når kunden har kjøpt en ny bil får vedkommende et brev som oppsummerer

litt om bilen og senere en introduksjon til servicemarkedet og hva de tilbyr, forteller Petra Söder hos Harald A. Møller. Et lojalitetsprogram handler også om å gi kundene sine det lille ekstra som skaper nettopp lojalitet. Hos Harald A. Møller er dette blant annet i form av gratis hansker og dekkmåler. – Når det er på tide med dekkskifte, sender vi ut hansker, samt dekkdybdemåler, sier Söder. I tillegg får kundene Harald A Møllers kundemagasiner (Volkswagen magasinet på Volkswagen og Pluss magasinet på Skoda). Hos Harald A. Møller har de store planer for sitt lojalitetsprogram og Bring skal være med på å utvikle det videre.

Hvordan starte lojalitetsprogram? Kontakt Bring Dialog, tlf: 22 54 16 00

VERKTØY FOR Å LYKKES: 1. Finn riktig målgruppe: Kundesegmentering:

2. Test effekten av kampanjen din:

Bring Dialog har data og analysemetoder som hjelper selger med å identifisere hvem som har størst potensial til å bli påvirket riktig i forhold til ønsket budskap.

EFFEKTtestene® i regi av Bring Mail gjennomføres av objektive analysebyråer enten per telefon eller web. Alle testene legges inn i EFFEKTbasen® der du får muligheten til å sammenligne resultater.

Les mer på www.bring.no/Bring+Dialog

Les mer på www.bring.no/Bring+Mail

DM – UTGAVENS REKLAMEKAMPANJE

DM fungerer Bilbransjen gjettet riktig :

Med DM-en «Gjett bilmerket» fikk Bring Mail bilbransjen til å gire om og endre mening om postkassen.

kart, kunne vi vise bilbutikken hvor det bodde flest mennesker som eide deres bilmerke. Med andre ord der de har størst markedsandel, forteller markedsrådgiver Hege Aarhus.

Rett på kilden Bring Mail slet med å få innpass for sine DM-løsninger hos bilbransjen. Løsningen ble DM-kampanjen «Gjett bilmerket» som de sendte ut til bilimportører og bilforhandlere rundt om i hele landet. Kampanjen hadde som mål å hjelpe bilbransjen med å finne

lønnsomme geografiske områder å annonsere i, basert på bilforretningens beliggenhet og hvilke bilmerker de solgte. Samt skape kjennskap til hvor kostnadseffektiv postkassen er som kommunikasjonskanal. – Ved å bruke bilregisteret og et

Gjennom denne DM-en gav Bring bilforhandlerne og importørene muligheten til å iverksette mer kostnadseffektive kampanjer gjennom å slippe annonsering i områder med lite potensial. I tillegg inneholdt DM-en en konkurranse hvor man kunne vinne en

KAMPANJEN: Budskap: «Vi kan hjelpe deg med å finne lønnsomme områder basert på din bilforretnings beliggenhet, og ut fra hvilke bilmerker du selger»

Elementer: 1. BREV: Brev sendt til importørene og bilforhandlerne.

2. KONKURRANSE: Et segmentkart som viste markedsandelen til en bilmodell rundt mottakers nærområde, der bilimportørene og forhandlerne skulle gjette hvilken bilmodell dette var. Premien var en egen kampanje og en effekttest.

3. TILBUD: Et tilbud om å bestille et segmentkart med markedsandelen for sine modeller i sitt område.

r egen DM-kampanje, samt et tilbud om å bestille et segmentkart for sitt område. – Ved å målrette kampanjen mot en spesifikk bransje, fikk vi muligheten til å snakke relevant slik at mottaker kjente seg igjen, sier Aarhus. Til salgsoppfølgingen hadde Bring dedikerte selgere som kjente bransjen, og de hadde forberedt seg godt til hvert enkelt kundemøte for å avdekke behov.

Endelig gjennomslag Aarhus forteller at bilbransjen bruker mye penger på markedsføring, spesielt

avisinnstikk og annonser, og i liten eller ingen grad postkassen. – Kampanjen skulle få selgerne i samtale med bransjen og vise dem mulighetene postkassen tilbyr for at de skal få et mer effektivt bilsalg, sier Aarhus. Responsen var svært god. DM-en oppnådde høy oppmerksomhet, troverdighet og interesse. – Salgsoppfølgingen ble dermed enklere og det ble lettere for selgerne å booke møte. Målet var 45 kundemøter, resultatet var 47.

TIPS FOR EN GOD KAMPANJEPROSESS: Klare mål. Ha konkrete og realistiske mål. Målene må gjøres kjent og være målbare.

Godt arbeidsgrunnlag. Ha en tydelig målgruppe og en god målgruppebeskrivelse. Det gir utgangspunkt for å lage relevante salgsargumenter og riktige virkemidler.

Hent inn erfaring. Innhent erfaringer fra tidligere kampanjer som er relevante.

Involver selgerne. Skal kampanjen følges opp med personlig salg er det viktig å ha med de selgerne som skal gjøre jobben. De kan gi god input underveis.

God tidsmargin. Start i god tid, og informer relevante personer i bedriften underveis før lansering.

INSPIRASJON

Konkurranse

Vinn iPad

Gå inn på vår nettside www.bring.no/dialogmagasinet og svar på to enkle spørsmål hentet fra dette magasinet. Svarer du riktig blir du med i trekningen av en iPad. På nettstedet vårt kan du også lese flere interessante saker om relevante tema i markedsføringsbransjen. www.bring.no/dialogmagasinet

Hva skjer? 17. februar

Kommunikasjon på grensen: Markedsrett i en praktisk hverdag Sted: Hotel Bristol konferansesenter, Kristian IV’s gate 7, Oslo. Kl 09:00-15:00. Arrangør: Annonsørforeningen Tema: Bli oppdatert på markedsrett i en ny markedsførings og medie-hverdag.

17. februar

Frokostseminar Printpower Sted: NHO sine grafisk lokaler på Majorstuen. Kl. 08:30. Arrangør: Print Power Tema: Effekten av bruk av papirreklame og de positive miljøsidene ved å bruke papir.

11. mars

Frokostmøte – Direktemarkedsføring som salgsverktøy Sted: Nordeas lokaler i Middelthunsgate 17 på Majorstua Arrangør: Nordma Tema: Skape relevans i kjøpte og fortjente medier, selg gjennom egne medier.

16. mars

Frokostseminar om «fakturareklame» Sted: Auditoriet i Posthuset, Biskop Gunnerusgate 14 A. Kl 08:00-10:00. Arrangør: EDB Ergo Group og Bring Mail Tema: Fakturaen – salgskanalen som gir deg 98 % oppmerksomhet

17. mars

Mobile Marketing Sted: Hotel Bristol konferansesenter, Krisitan IV’s gate 7, Oslo. Kl 09:00-15:00. Arrangør: Annonsørforeningen Tema: Mobile marketing og mobiltelefonen er en kanal i vekst. «Dingsen» gir gode muligheter for interaksjon.

«Gjennom Postens unike distribusjonsnettverk får du den beste dekningen i Norge».

Bring Mail er spesialist på postkassen som kommunikasjonskanal Bring Mail gir din kommunikasjon størst mulig effekt gjennom presis og effektiv distribusjon av brev, varer og reklame i postkassen. Gjennom Postens unike distribusjonsnettverk får du den beste dekningen i stort sett hele Norge. Med våre effektive og treffsikre løsninger kan du sende ditt budskap der sannsynligheten for salg er størst – rett i postkassen til kunden. Postkassen er perfekt til salgsutløsende, lojalitetsskapende og profilbyggende kommunikasjon. Du kan utnytte flere sanser, personliggjøre, gå i dybden, forklare, overbevise og legge ved vareprøve om du vil. Objektive undersøkelser* viser at folk foretrekker postreklame når de skal orientere seg om et tilbud. De viser også at mange mottagere oppbevarer postreklamen og leser den når det passer best. Les mer på www.bring.no/Bring+Mail *Kilde: Forbruker & Media 09

Bring Dialog sørger for lønnsomm Bring Dialog hjelper sine oppdragsgivere med å utvikle og drifte lønnsomme kunderelasjoner. Vi er eksperter på kundedialog og CRM. Bring Dialog har de riktige verktøyene, systemene og kompetansen til å hjelpe bedrifter med å oppnå en best mulig kunderelasjon. Vi hjelper bedrifter med å kommunisere målrettet og effektivt med sine kunder gjennom web, email, DM, TM, kuponger (fysiske

Les Dialog på lesebrett Gå inn på www.bring.no/dialogmagasinet og last ned Dialog til ditt lesebrett. Som med vanlige datamaskiner kommer lesebrett i forskjellige størrelser. Lesebrett med touch-teknologi finnes også. Noen modeller har i tillegg trådløs teknologi som Wi-fi og 3G (som Kindle), som i praksis gjør at du kan kjøpe og laste ned bøker, blader og magasiner når du er på farten.

Tips oss Har du tips til hva vi kan skrive om? Send forslag til: dialog@posten.no

Besøk våre sider på bring.no/dialogmagasinet

Til slutt

Hvordan stilne stormen Etter finanskrisens herjinger med salgs- og markedsføringsbransjen er det tid for gjenoppbygging. Nå skal det selges! Mange opplevde nok perioden fra 2007 til 2010 som en orkan som ødela et velfungerende marketingsamfunn. Orkanen ble kalt «finanskrisen». Men det var ikke en enkel orkan som traff oss, men en perfekt storm.

me kunderelasjoner og mobile) og eller sosiale medier. Bring Dialog sørger for den rette kanalmixen og er spesialist på å få kanalene til å spille sammen til en helintegrert kundedialog. Gjennom hjelp til strategisk kundekommunikasjon lykkes bedriftene med å oppnå ønsket resultat som eksempelvis rekruttering av nye kunder, kryssalg, mersalg, gjensalg, reaktivering eller retur av tapte kunder. Les mer på www.bring.no/Bring+Dialog

Det er langt viktigere nå enn noen gang og forstå elementene som skapte den utfordrende værsituasjonen i bransjen: Faktorer som mobilitet, sosialitet, trådløse nett, spill, E-handel og konvergens, kolliderte brutalt med et marked bestående av mer krevende forbrukere, mer målstyrte markedsavdelinger, mer kravstore annonsører og økt kompleksitet i medielandskapet. Dette skjedde i en tid der samfunnet var i økonomisk ubalanse. Denne situasjonen gir fantastiske muligheter for de som har evne til å se værfenomenene, og har vilje til å agere. De som derimot ikke ser eller hører vil tape og forsvinne. For det finnes nemlig en kjedelig løsning til hvordan man kan stilne stormen. Alle vi som jobber med salg og markedsføring må organisere oss annerledes. Vi må organ-

isere oss rundt det som skal selges, ikke rundt avdelinger eller funksjoner. Dette betyr at innkjøpere, iteksperter, key-account managere og kampanjeansvarlige må sitte sammen med et felles mål og en felles prosess. Virkeligheten er at alle – i alle fall de fleste – sitter på hver sin tue i dag. De jobber ikke med felles målsettinger og ser bare en del av elefanten. Vi må sammen endre hvordan vi planlegger, tenker og lager kommunikasjon og salgskampanjer. Dette er ikke kritikk av de salgsutløsende tiltakene, men av alt det andre som skulle bidra. Mest av alt er dette et brennende ønske om det perfekte samspill som rir av den perfekte stormen. Jeg håper og tror 2011 blir året da mange endelig begynner å gjøre ting annerledes. Noen kaller meg fremtidsforsker. Andre sier at jeg er trendanalytiker. Selv tenker jeg at jeg er en slags meteorolog. Som leder et byrå som er klar for den perfekte stormen. Og vil at du skal lykkes. Lykke til.

PAAL FURE Gjesteskribent Trendanalytiker og daglig leder av det digitale kommunikasjonsmiljøet Isobar.

Retur: Posten Norge AS Divisjon Post Postboks 1500 Sentrum 0001 OSLO

FOTO: QUAL IT Y RESORT SPA & RESORT STRÖMSTA D

21.-24. august, Quality Spa & Resort Strömstad

Meld deg på Dialogkonferansen 2011! Bli med på Skandinavias største konferanse innen 1:1 markedsføring og CRM. Årets program er det største og beste noen sinne, med 51 foredrag og workshops! Les mer på bring.no/dialogkonferansen.

KONFERANSENS HØYDEPUNKTER Brett Billick, Director, CRM, Virgin America: ”Breaking Through the Engagement Wall – Understanding the “E” in eCRM”

”Bring Dialog ran the best conference I have ever attended – both as speaker and attendee”

Paal Fure, Adm. Dir., Isobar: ”Kundeopplevelser på digitale plattformer”

Jonathan Huth, Indigo Books & Music, Canada.

BJ Cunningham, mannen som lanserte DEATH sigaretter – “den ærlige røyken”: ”Deepening the customer relationship: the power of telling the truth”

Alex Hunter, Digital Ninja, Founder and Chief Strategist: ”Why Should I Love you? – The future of online brand loyalty”

Forrige år ble utsolgt – så meld deg på nå! bring.no/dialogkonferansen