KONTORpapir nr 4 2014 by Forlaget Pressto

Nr. 4 maj/august 2014

Fagblad for den danske kontorartikelbranche

Mere samarbejde skal give vækst - OSD og Redoffice vil have leverandørerne mere på banen. Den udfordring siger leverandørerne ja til Læs side 4-8

RSL koster Scan Office-direktør jobbet Side 8

Kontorsupermarked vil ekspandere

Canon går i offensiven Side 10

w w w . k o n t o r p a p i r . d k

Side 14

Indhold

Forhandlere med muskler

Leverandørerne skal mere på banen Leverandørerne skal også bidrage, hvis den samlede indtjening i branchen skal forbedres Side 4

Leverandørerne tager udfordring op Vi vil gerne øge samarbejdet, hvis det øger salget, siger leverandørerne Side 6

Kontorsupermarked vil genopfinde sig selv Zap-in har skiftet det gule lyn ud med den røde Redoffice-farve og sparer ressourcer ved at flytte opgaver til RSL. De skal bruges til at sætte fokus på salget og markedet, siger direktøren, der annoncerer åbning af nye butikker og måske et franchise-koncept Side 10

Canon går i offensiven Hvis forhandlerne øger porteføljen, kan de forbedre indtjeningen, lokker Canon Side 14

”Vi vil have mere hjælp til markedsføring og salg. Ellers kan vi lige så godt købe direkte fra fabrikken, fra et udenlandsk lager, hvor varen måske er billigere, eller vi kan udvikle og udvide vores eget private label.” Kort sagt: Host op med flere penge og/ eller mere hjælp, hvis du ikke vil miste os som kunde. Så direkte siger forhandlerne det ikke i dette nummer af KONTOR|papir, men det er det, der er det underliggende budskab i artiklerne inde i bladet. Med etableringen af Redoffice Supply & Logistics og øget handlekraft til OSD er forhandlerne i de forskellige indkøbsorganisationer nu blevet så store, at de kan stille større krav til leverandørerne. EU’s indre marked og den generelle globalisering, der gør det nemmere og nemmere at bestille og fragte varer over landegrænserne, trækker i samme retning. Styrkeforholdet mellem forhandler og leverandør er blevet forandret til forhandlernes fordel. Samtidigt stiller de mange nye sociale medier og andre digitale platforme stadig større krav til såvel producent som leverandør og forhandler om at være til stede mange steder på én gang – og større krav om at differentiere markedsføringen og brandingen af produktet. Der er nemlig stor forskel på, hvad forbrugerne ønsker at se, høre og læse de forskellige steder. På Facebook skal man måske opbygge bran-

det, men ikke sælge, på Instagram skal der måske være konkurrencer målrettet de unge osv. osv. Og hvilke medier der er populære hos hvilke målgrupper, kan forandre sig i løbet af kort tid. Derfor er der god fornuft i, at leverandører og forhandlere slutter sig sammen og hjælper hinanden med markedsføring og salg for at kunne bruge pengene så målrettet som muligt og undgå overlap og spild. For at kunne gøre det er det vigtigt, at producenten/leverandøren er til stede i det land, hvor markedsføringen foregår. Derfor skal producent/leverandører passe på med at øge centraliseringen alt for meget. For man kan ikke bare blindt overføre en markedsføringskampagne fra ét land til et andet. Lokale forhold kan gøre, at nogle ting kan fremhæves mere i ét land end i et andet – ja, måske skal enkelte produkter ligefrem have et andet navn eller slet ikke markedsføres i et land. Det sidste har giganten Procter & Gamble lige oplevet et eksempel på: Et nyt vaskepulver med navnet Arial 18 måtte fjernes fra det tyske markedet, fordi 18 af nogle højreekstreme grupper bruges som en hentydning til Adolf Hitler: A og H er bogstav nummer 1 og 8 i alfabetet… Der er meget sund fornuft i et øget samarbejde mellem de to parter. Men lige børn leger bedst, siger et gammelt ordsprog. Det skal begge parter huske.

Innovation som strategi Esselte lancerer årligt 3-400 nye produkter, og har stor fokus på den mobile medarbejder Side 17

Bjarke Larsen Ansvarshavende redaktør

Faste rubrikker: Branchenyt KONPA Detailpapirhandlerforeningen Bestillingskupon

Side 19 Side 20 Side 22 Side 23

Nr. 4 Maj/august 2014 | ISSN-nummer 1603-8630 | Oplag: 2.700 eks. udgives i et samarbejde mellem Detailpapirhandlerforeningen i Danmark og KONPA | Artikler i bladet udtrykker kun forfatterens holdning. Redaktion og annoncer: Pressto Kommunikation, Store Kirkestræde 1, 4, 1073 København K, Telefon 74 43 14 44, e-mail: post@kontorpapir.dk Ansvarshavende redaktør: Bjarke Larsen, e-mail: bl@pressto.dk Journalister: Karin Kaas, e-mail: kkaas@mail.dk Telefon 21 74 57 07

Forside: Colourbox

Klavs Andersen, e-mail: klavs2@gmail.com Annoncekonsulent: Lise Dalmeijer, e-mail: lise@pressto.dk Telefon 74 43 14 44 Levering af bladet: Brug kuponen på næstsidste side i bladet Layout: Trisse Andersen, e-mail: trisse@bogmarkedet.dk Tryk: Rosendahls, Oddesundvej 1, DK-6715 Esbjerg N, Telefon 76 10 11 12

Nr. 4 | 2014 | KONTOR|papir

Nye stærke brands i PC-tasker, sleeves & covers til tablets. TUCANO Det italienske firma Tucano designer og fremstiller deres lækre tasker i kvalitetsmaterialer. Udvalget omfatter både de afdæmpede business-farver, og spændende kontrastfarver til de kunder, der ønsker kulør på tilbehøret. Dbramante Danske Dbramante fokuserer på håndlavede tasker i ægte læder. Forvent dig højeste kvalitet og stilrene skandinaviske designs til attraktive priser. Netop nu er der høj efterspørgsel efter produkter med dette design. Ring til Despec på 45764300 for mere detaljeret information. Læs mere om nyhederne på despec.dk

Telefon 45764300 despec.dk

Større forhandler-muskler giver nye krav til leverandørerne Hvis den samlede indtjening i branchen skal forbedres, må leverandørerne også bidrage. Måske skulle nogle af dem se på, om deres repræsentation er for dyr, siger OSD-direktør

Ikke råd til overlap

Direktør Klaus M. Jensen, OSD: "Der kan nok også findes ressourcer på leverandørsiden."

Af Karin Kaas, kkaas@mail.dk

”Vi er kommet mere i balance i forhold til leverandørerne. Derfor kommer de i en vis udstrækning også til at indrette sig på, at forhandlerledet ser anderledes ud.” Det siger adm. direktør Klaus M. Jensen, OSD, der understreger, at også leverandørleddet skal bidrage til en større indtjening i branchen. ”Forhandlerne har nu bidraget med centrallagerløsninger og fælles logistik. Nu er det måske tiden, hvor leverandørerne begynder at se på det set-up, de har i Danmark, i og med at forhandlersiden har fået en størrelse, hvor man lige så godt kan aftage fra leverandørernes udenlandske lagre eller direkte fra fabrikken. Måske er nogle leverandørers danske repræsentation for dyr,” siger han.

Nr. 4 | 2014 | KONTOR|papir

OSD-direktøren understreger, at han absolut er tilhænger af, at leverandørerne er til stede i Danmark. Han sætter bare spørgsmålstegn ved, om de lægger kræfterne de rigtige steder. Nemlig i forhold til markedsførings- og salgsindsatsen i et samarbejde med forhandlerne overfor slutkunderne. ”Der er jo ikke kommet flere penge i kæden som sådan, fordi vi har slået os sammen på forhandlersiden. Og vi kan ikke bare bede om lavere priser. Men der kan nok findes ressourcer på leverandørsiden, hvis de sparer på deres repræsentation. Så bliver der en pose penge i overskud, som vi kan dele i et eller andet forhold,” siger han. Han mener, at leverandørernes fornemmeste opgave er at hjælpe forhandlerledet med at få solgt varerne. På et presset marked er det ekstremt afgørende, at begge parter forøger indtjeningen. Der er ikke råd til overlap – hverken markedsføringsmæssigt eller hvad angår lager- og logistik, mener han ”Det har alt for længe været en indkøbsbranche, hvor alt har handlet om at spare en krone. Men udfordringen er at få solgt varerne. Det er salget, det handler om, og det er en fælles opgave,” siger han.

”De har en supportrolle at spille også i forhold til den enkelte virksomhed, og vi ønsker at holde fast i den kommunikationskanal,” siger han. Max Dalsgaard fortæller, at en stor del af RSL’s dialog med leverandørerne handler om afsætning. Det har leverandørerne – danske som udenlandske – ikke været vant til, men de har taget godt imod det. ”I vores øjne er Redoffice den stærkeste danske holdeplads, hvor leverandørerne ikke bare skal aflevere en skarp pris, men i samme dialog har mulighed for at diskutere nye sortimentsmuligheder, markedsføring af produkterne og ydermere salgsaktiviteter hele vejen ud i Redoffice-medlemmets sælgerstyrke, butik osv. Det gør os til en unik afsætningspartner for både danske og udenlandske leverandører,” siger Max Dalsgaard.

En god holdeplads Max Dalsgaard, direktør hos RSL, vil ikke forholde sig til, hvordan leverandørerne organiserer sig. Men han er enig med OSD-direktøren i, at der bliver større krav til leverandørerne om at hjælpe med slutsalget. ”Vi har gjort os til en god holdeplads for leverandørerne logstikmæssigt og også for en partnersnak om, hvordan vi får afsat varerne. Markedssnakken er vigtig, og mange har taget godt imod muligheden,” siger Max Dalsgaard. Leverandørerne kommer til at forhandle med langt færre end tidligere. Men de har i Redoffice-regi stadig en rolle i forhold til de enkelte medlemmer også, understreger han.

Direktør Max Dalsgaard, RSL: “En stor del af vores dialog med leverandørerne handler om afsætning.”

LEITZ WOW VIS DINE SANDE WOW FARVER

Skil dig ud fra mĂŚngden med de nye, brilliante kvalitetsprodukter til kontoret/hjemmearbejdspladsen fra Leitz. Viser din personlighed perfekt i en palette af levende farver.

www.leitz.com/wow

JOB WELL DONE

Leverandørerne siger ja til øget samarbejde Centraliseringen på forhandlersiden medfører større krav om, at branchens leverandører går ind i et stærkere marketingsamarbejde. Ja tak, siger leverandørerne, der glæder sig over, at der nu bliver frigjort ressourcer til en øget salgsindsats

Af Karin Kaas, kkaas@mail.dk

Centraliseringen af indkøbs-, lager- og logistikfunktionerne på forhandlersiden giver umiddelbare besparelser – både hos de enkelte kontorforsyninger og hos branchens leverandører. Men langt vigtige er det, at det frigør kræfter til salget. Så langt er OSD og Redoffice Supply og Logistics (RSL) på den ene side og branchens leverandører på den anden side enige. Og parterne er enige om, at det er en fælles opgave at få varerne afsat til slutkunderne. Hvor langt denne enighed så rækker, er et andet spørgsmål. Men der er ingen tvivl om, at forhandlersiden forventer, at de større muskler, som de har fået ved at gå sammen om indkøb og til dels lager og logistik, skal omsættes i et større markedsføringssamarbejde. Det er leverandørsiden enig i, men ikke for enhver pris. Det skal give merværdi, hvis leverandørerne skal bruge flere marketingkræfter, for i sig selv øger det ikke volumen, at de to store forhandlerkonstellationer har slået deres indkøb sammen.

in-shop solutions og tilstedeværelse på de sociale medier. ”Vi kommer aldrig til at sælge til slutbrugerne, men vi vil gerne kommunikere med dem og helst i et samarbejde,” siger han.

Nye medier kræver ressourcer Mogens Hallager - salgsdirektør hos Bong: “Jeg håber, der bliver ressourcer til, at vi sammen kan optimere salget.

Kim Jensen er enig i, at koncentrationen på forhandlersiden stiller nye krav til leverandørerne,

Det handler om salg ”På et tidspunkt er der hentet det, der er at hente på at optimere logistikken. Så håber jeg, at der bliver ressourcer til, at vi sammen kan optimere salget. For det er jo det, det handler om,” siger salgsdirektør Mogens Hallager fra Bong. Helt på linje hermed er adm. direktør Jørgen Foley fra Esselte og adm. direktør Kim Jensen fra Staedtler Nordic. De ser begge store fordele ved de forenklede indkøbs- og logistikopgaver, men hvis ikke de sparede ressourcer bruges på salget, flytter det ikke alverden.

Flere krav er godt ”Jo større krav forhandlerne stiller til os som leverandør desto bedre. For det er sådan, branchen bliver mere professionel og dermed også sådan, vi får skabt større efterspørgsel efter produkterne,” siger Jørgen Foley. Han lægger stor vægt på, at leverandørerne er i stand til at supportere forhandlerledet på en lang række områder. Ikke mindst når man som Esselte markedsfører 3-400 nye produkter årligt. Så skal hele supportpakken være klar fra dag ét – en pakke der indeholder en lang række markedsføringstiltag fra annoncering, webbannere, direct mail, shop6

Jørgen Foley, adm. direktør hos Esselte: “Stil endelig krav til os”.

men oplever også, at der er større motivation på begge sider til at samarbejde stærkere. ”De nye elektroniske medier betyder meget for samarbejdet. De har givet flere virkemidler. Og samtidig oplever vi, at vores kunder er meget motiveret for et samarbejde om, hvordan varerne kommer ud af forretningen. Og det er jo det, det handler om, ” siger han. Han understreger, at Staedtler bruger en del ressourcer på at udnytte de elektroniske medier, og at en del ting gøres anderledes fortsætter side 8

Nr. 4 | 2014 | KONTOR|papir

Xerox Premium NeverTear Holdbart, vandfast og rivefast papir

• • • •

Stort sortiment Optimeret til farveprint Undgå laminering Mange anvendelsesområder

ANTAL IS A/S | +45 36 88 00 88 | info@antalis.dk | antalis.dk

end i går. ”Naturligvis er prisen stadig interessant. Vi skal producere til den rigtige pris. Men det er en fælles opgave at finde frem til, hvad der skal til for, at varerne også sælges,”siger Kim Jensen. Og netop fordi han mener, at de elektroniske kanaler spiller en stadig større rolle for salget, ser han meget positivt på, at der er centraliseret på forhandlersiden. ”Det er ressourcekrævende at bruge de elektroniske medier, og det kan være en udfordring for mindre forhandlere, som står alene, at leve op til kravene. De større enheder giver en professionalisering og også flere ressourcer til den del,” siger han.

Ikke noget tag-selv-bord For Mogens Hallager er det mest positive ved de nye konstellationer på forhandlersiden, at salgsindsatsen kommer mere i fokus.

”Der er brugt alt for mange kræfter på at diskutere betingelser. Vi skal ud over stepperne og sælge varerne,” siger han. Han er ikke i tvivl om, at der vil blive stillet større krav om en aktiv leverandørindsats i forhold til markedsføring. Men han advarer også om at tro, at der bliver tale om et tagselv-bord. ”Vi er nødt til hele tiden at måle på effekten af vores kampagner og anden marketing. Vi skal være sikre på, at det også giver et mersalg. Ellers siger vi fra,” siger Mogens Hallager. Han er enig i, at samarbejdet mellem leverandør og forhandler bliver tættere og understreger, at Bong meget gerne er med til at fremme salget hos forhandlerne, hvis det vel at mærke giver et mersalg. Men de store ændringer kan han ikke se endnu. På forhandlersiden er der brugt mange kræfter på det interne – forståeligt nok,

siger han. ”Nu er man ved at finde sine ben. Så jeg håber bare, det snart bliver hverdag igen, så vi kan sætte os sammen og diskutere, hvordan vi sælger varerne.”

Kim Jensen, adm. direktør hos Staedtler Nordic: “Det er en fælles opgave at finde frem til, hvad der skal til for at varerne sælges”.

RSL koster Gert Gerber jobbet Med indkøb, lager og logistik lagt over i Redoffice Supply og Logistics er direktørjobbet hos Redoffice Scan Office udvandet og ændret så meget, at der er behov for en anden profil, nemlig en salgsprofil

Gert Gerber er ude af Redoffice Scan Office.

Af Karin Kaas, kkaass@mail.dk

Gert Gerber er færdig i Redoffice Scan Office. Og det er den konstruktion, han selv har været fortaler for, der nu har kostet ham jobbet. ”Da Scan Office gik med i Redoffice-kon8

Nr. 4 | 2014 | KONTOR|papir

struktionen blev direktørjobbet noget mindre. Det blev mere til et salgschef-job, og vi var enige om, at det ikke var Gert Gerber”. Det siger Finn V. Nielsen, adm. direktør i Scan Office. Gert Gerber nåede at sidde fem år i Scan Office. Han blev hentet fra OSD af den tidligere ejer af virksomheden, der den gang hed CJC-gruppen, og havde senest titlen divisionsdirektør og partner. For da CJC gik konkurs gik Finn V. Nielsen sammen med ledende medarbejdere ind og overtog virksomheden. Dog er konstruktionen sådan, at Finn V. Nielsen sidder på a-aktierne og dermed er den, der bestemmer. Ifølge Finn V. Nielsen er der ingen hard feelings mellem ham og Gert Gerber. Og selvom Gert Gerber ifølge den aftale, der blev lavet, da ledelsen overtog virksomheden, kunne have beholdt sine aktier, er de da også blevet enige om, at Scan Office køber dem.

Udfordringer Da Gert Gerber forlod direktørstolen i OSD skete det i protest mod, at kun 11 af kædens aktionærer ville være med, da kædens afsæt-

ningsled Redoffice blev dannet, og han derfor måtte slippe projektet. Så tilbuddet fra CJC kom lige tilpas. Her var der nemlig masser af udfordringer, for opkøb hørte nærmest til dagens orden. Han fortalte den gang til Kontor/papir, at en af årsagerne til, at han forlod OSD var, at kæden havde afskrevet muligheden for at stå for bl.a. markedsføring, og aktiviteterne derfor var centreret om indkøbsfunktionen. For smalt og for lidt udfordrende mente han. Og med dannelsen af RSL er udfordringerne altså igen skrumpet ind. Fremover bliver Scan Offices kontorartikeldivision til daglig ledet af to salgschefer, mens virksomhedens nyansatte økonomidirektør på halv tid skal varetage de tilbageblevne direktørfunktioner. Gert Gerber har af tidsmæssige årsager fravalgt at medvirke i denne artikel af den simple grund, at han har travlt med et job som midlertidig ansat i virksomheden Helsam i Sønderborg, der beskæftiger sig med produkter til helsebranchen.

Nyt navn, nyt fokus og nye butikker Zap-in hedder nu Redoffice Kontorsupermarked og det kan ses på butikkerne, der har skiftet det gule lyn ud med den røde mand. Dannelsen af RSL og ændring af internt fokus skal frigøre ressourcer, der blandt andet skal bruges til at sætte yderligere fokus på salget og markedet - sandsynligvis også i 1-2 nye Kontorsupermarkedet og måske et franchise-koncept

Af Karin Kaas@mail.dk

Carsten R. Andersen kommer ikke til at kede sig, selvom han har lagt direktørhatten i Redoffice’s kædekontor på hylden og fremover ”kun” skal beskæftige sig med ZAP-in eller rettere Redoffice Kontorsupermarked, som virksomheden nu hedder. Her er der nemlig lagt op til både ændringer og udvidelser. Et resultat af indkøbs- og logistiksamarbejdet i Redoffice-kæden er nemlig, at de fleste marketing- og indkøbsopgaver flyttes til RSL i Esbjerg, og det betyder igen, at der bliver frigjort ressourcer både i butikkerne og på Kon-

torsupermarkedets hovedkontor i Århus. De ressourcer skal kanaliseres over på salgssiden. Men her stopper det ikke. ”Vi har været meget vare- og indkøbsdrevet og nu ændrer vi fokus til det, det hele handler om – nemlig salget. Vi skal genopfinde os selv,” siger Carsten R. Andersen. Kontorsupermarkedet skal fremover være markedsdrevet. Genopfindelsen går i korte træk ud på, at der skal ses udefra og ind. ”Det, der skal drive os, er, hvad markedet vil have. Det kan lyde banalt, men vores fokus

skal være på, hvad vores kernekunder vil have. Vi skal flytte os fra at være varedrevet til at være markedsdrevet” siger han.

Mere rødt På den ydre front har de otte Kontorsupermarkeder skiftet udseende. Væk er det gule lyn i en blå kasse. Nu dominerer den røde farve med den røde Redoffice-mand som et centralt element. Også inde i butikkerne er der blevet mere rødt. ”Redoffice-brandet er bare bedre og mere fortsætter side 12

Nr. 4 | 2014 | KONTOR|papir

Want to create great things?

Den kendte klassiske ’grønne lineal’ fra Linex fås nu i friske nye farver – stadig skridsikker. Kontakt din salgskonsulent for yderligere oplysninger.

ejer varemærkerne Elba, Oxford, Canson, Pierre, Bantex, Linex og Unilux. Koncernens målsætning er at tilfredsstille kundernes behov gennem kon-stant fokus på kvalitet, innovation og design.

X-actly!

kendt. Og så vi kan høste synergier ved at skifte, blandt andet på marketingsiden, og der altså også mere liv og glade dage over den røde farve,” siger Carsten R. Andersen. Men ikke alene udseendet har ændret sig i butikkerne. Butikkerne skal frigøres for en række opgaver, som i stedet skal varetages fra hovedkontoret. Den frigjorte tid skal i stedet bruges på kunderne. Fokus skal i højere grad være på salg og på at give kunderne en god oplevelse, når de kommer i butikken.

Carsten R. Andersen glæder sig over resultaterne i Redoffice og ser frem til at kunne koncentrere sig om Redoffice Kontorsupermarked.

Nye butikker

Laurbær Zap-in har altid været en god forretning. Også under den finansielle krise, hvor alle andre peb. Men Kontorsupermarkedet skal ikke hvile på laurbærrene, understreger Carsten R. Andersen. ”Vi er ikke nogen traditionel kontorforsyning. Vores vareområde er meget bredere, og dermed har vi også mange konkurrenter. Men ved at genopfinde den måde, vi går i markedet på, hvor vi flytter fokus til salget, forventer vi da, at vi kommer til at tjene flere penge,” siger han. Carsten R. Andersen glæder sig over, at han fremover kan koncentrere sit om én ting.

acceptere, at de ikke skal gøre det hele selv. Med dannelsen af RSL kan de koncentrere sig om at sælge. Så mission completed. Nu har jeg en opgave, som er lige så spændende,” siger Carsten R. Andersen.

”Jeg synes, jeg kan sætte flueben ved min Redoffice-opgave. Fra min stol er det største, at det er lykkedes af få Redoffice-ejerne til at

En af de større opgaver bliver åbning af 1-2 Kontorsupermarkedet i løber af de næste par år. ”Vi ved, hvor de skal ligge, det er bare et spørgsmål om tid og økonomi – og det rigtige sted - til at åbne,” siger direktøren, der fortæller, at Storkøbenhavn har førsteprioritet, og at virksomheden desuden har huller i Sydjylland. Og det stopper måske ikke der. Det nuværende koncept kræver en vis butiksstørrelse, men der er ingen, der siger, at det koncept ikke kan fraviges. ”Man kunne godt forestille sig, at vi skalerede ned og i øvrigt også, at vi kombinerer med en franchisestruktur,” siger Carsten R. Andersen. Uden sammenligning i øvrigt nævner han McDonalds, der bruger sin erfaring og viden i en kapitalstruktur. ”Det kunne da sagtens være, at vi kunne drive noget lignende som et ben ved siden af Kontorsupermarked,”siger han.

Redoffice Kontorsupermarked har siden 2007 været ejet af et antal aktionærer i Redoffice-kæden. Kernemålgruppen er mindre erhvervsvirksomheder med under 10 ansatte. Virksomheden har otte fysiske butikker og web-handel.

Nr. 4 | 2014 | KONTOR|papir

STOP TYVEN!

- mærk værktøjet, iPad‘en, PC‘en m.v.

Hent hjælp i vores brede udvalg af sikkerheds- og beskyttelsesetiketter Bliv ekspertrådgiver i sortimentet og få samtidig mulighed for at vinde værktøj til en værdi af 1.000 kr, ved at scanne QR koden og deltag i vores konkurrence, hvor du skal besvare et kort spørgeskema. Knæk & Bræk! Scan QR koden, eller gå på: www.surveymonkey.com/s/F6MSFBP

Skriv til nordic@avery.com for at bestille gratis prøvepakker til dig og dine kunder

Canon går i offensiven Canon er i fuld gang med at redefinere sine partnerprogrammer. Ved at øge bredden i porteføljen af Canon-produkter, har kontorforsyningerne mulighed for at forbedre indtjeningen, mener leverandøren

Storformat-printere som denne vil med fordel kunne sælges via kontorkanalen, mener Canon.

Af Klavs Andersen, klavs2@gmail.com

Canon redefinerer nu sit partnerprogram både for at styrke partnernes loyalitet og indsats og ikke mindst for at øge bredden i porteføljen af de produkter, som sælges via blandt andet kontorkanalen. Kontorkanalen spiller en afgørende rolle i Canons salgsstrategi både herhjemme og globalt set, og kontorkanalen har en nøglerolle for leverandørens strategi for vækst. I Danmark foregår samarbejdet med partnere både direkte og via en række distributører. ”Hidtil har vi været bedst kendt for salg af blæk- og laserprintere via kontorforsyningerne, men nye områder som storformat-print, scanning og systemer til video-overvågning er nye områder, som kan være interessante for kontorforsyningerne at kaste sig over,” forklarer Sales Manager for partnerkanalen hos Canon Peter Høj Hessellund og tilføjer: ”Vi har en stærk og bred portefølje af produkter, hvor der er et uudnyttet potentiale for vores partnere i forhold til de kundesegmenter, de adresserer. Vi har en række produkter og løsninger, der giver vores partnere en god mulighed for at øge deres samlede forretning og indtjening, og her bliver mulighederne ikke udnyttet i dag.”

Nr. 4 | 2014 | KONTOR|papir

Information og åbenhed Peter Høj Hessellund slår fast, at det i høj grad er op til Canon selv og leverandørens partnere at belyse de muligheder for vækst, der ligger i forhandlingen af flere produkttyper. ”Det ser jeg som vores primære opgave, og det er noget vi bestræber os på at gøre hver dag. Det er op til os at vise de muligheder, der ligger i et samarbejde med Canon omkring den brede produktportefølje, vi har, siger han. ”Det er en afgørende parameter for os, at vi tilfører værdi til de partnerskaber, vi indgår i. Vi bruger meget tid til at lytte til vores partneres input om, hvad der rører sig i markedet nu og fremover, så vi sammen kan agere efter det.” Han peger på, at det også kræver en åbenhed hos kontorforsyningerne over for at tage nye typer af produkter ind i sortimentet, og at de får øje på mulighederne i de produkter og løsninger, som Canon kan tilbyde ud over de mere traditionelle produkter som kontorprintere, kompaktkameraer og spejlreflekskameraer.

Store muligheder i storformat Ét af de områder, hvor Canon hidtil ikke har

gjort sig særligt bemærket i kontorkanalen, er storformat-print (LFP), og det skal der nu gøres noget ved, fastslår Peter Høj Hessellund: ”Vi ser kontor-kanalen som vigtig for afsætningen af LFP-produkterne. Kanalen har trafik fra den målgruppe, Canon har udpeget som én af vækstmotorerne i markedet. Det er kunder, der endnu ikke har fået øje på alle fordelene ved at insource storformat-print, som eksempelvis detailhandel, håndværksmestre, undervisningssektoren samt hotelog restaurationsbranchen. Når forhandlerne kan inspirere og rådgive kunderne om dette område, viser erfaringen, at succesen venter lige rundt om hjørnet,” siger han og tilføjer: ”Faktisk er dette marked ganske profitabelt for forhandlerne, og i en tid, hvor der er pres på indtjeningen på kerneforretningen hos forhandlerne, ser vi flere og flere tage storformat ind som et ekstra tilbud til kunderne.” Canon tilbyder med sit LFP-partnerprogram at støtte forhandlerne i denne opgave, understreger Peter Høj Hessellund: ”Foruden et meget bredt og konkurrencedygtigt produktsortiment, har vi også den marketingmæssige support klar i form af blandt andet direct mail-kampagner, butiksmateriale, undervisning samt salgstræning til personalet.”

Netværkskameraer Blandt de andre produkter, som Canon vil øge opmærksomheden omkring i kontorkanalen, er scannere og netværkskameraer til overvågning. Peter Høj Hessellund siger: ”Inden for netværkskameraer har vi et stærkt produktprogram, og det er et område med vækst i efterspørgslen, men vi har ikke været tilstrækkeligt ude omkring for at fortælle om det. Nu er vi på vej og skal i gang med at etablere en forsyningskæde til at støtte vores partnere.”

Fokus på kontorprint Peter Høj Hessellund understreger, at Canon stadig har stort fokus på de mere traditionelle kontorprintere: ”Vi tror på, at der stadig er et marked for kontorforsyningerne, både for de billigere laserprintere og mere avancerede blækprintere. Vi har en kontinuerlig udvikling af vores produkter, alt efter hvad vi vurderer, er de rigtige produkter til det marked, kontorkanalen betjener,” siger han og tilføjer, at der er en række nye tiltag på vej fra Canon inden for kontorprintere, som han dog endnu ikke kan løfte sløret for.

Inacopia Elite Det fuldendte ELITE kvalitets kopipapir

ÆGTE GRØN SAMVITTIGHED Læs mere om vores nye papirgeneration på www.bethien.dk

Peter Høj Hessellund, Canon: Der ligger muligheder for bedre indtjening hos kontorforsyningerne ved at sælge et bredere udvalg af vores produkter.

InacopiaElite_2.indd 1

07/05/12 Nr. 4 | 2014 | KONTOR|papir

11.43

www.staedtler.dk

IMO kids er en ny serie indenfor STAEDTLERs berømte ovn-hærdende ler, hvor FIMO soft er særlig kendt. Serien er specielt udviklet til mindre børn, da leret er endnu blødere og lettere at modellere. Nu kan de mindre børn selv lave deres eget legetøj sjovt og levende, og derefter dykke ned i den vidunderlige verden af leg. Med FIMO Kids kan børn lade deres kreativitet få frit løb. Robotter, dinosaurer, farverige halskæder - FIMO Kids er mere end blot modellering. Det er at udforske en fantasifuld verden samtidig med at træne finmotorik.

Innovation som strategi Esselte har succes med nye produktkategorier til den mobile medarbejder. Det er vigtigt, at de nye produkter lægger sig i naturlig forlængelse af det, kunderne forventer at finde hos Esselte og virksomhedens forhandlere, understreger direktøren

Leitz Complete-filter, der forhindrer sidemanden i at kikke med.

Af Karin Kaas, kkaas@mail.dk

Der skal nok være en del af os, der kender den med at sidde og vente på, at inspirationen lander på skulderen. Den går ikke, hvis man er en virksomhed, hvor kernekategorierne ikke vokser. Så må innovationen sættes i system, hvis ikke man skal falde bag af dansen. Det ved de om nogen hos Esselte, der hvert år lancerer 3-400 nye produkter, hvoraf nogle hurtigt bider sig godt fast, mens det for andre tager lidt længere tid. Og for de produkter, der bider sig fast, er fællesnævneren, at de ligger tæt op ad det, virksomheden traditionelt har produceret. I Esseltes tilfælde er overskriften ”organisering af arbejdet”. Adm. direktør Jørgen Foley bruger Leitz Complete serien som eksempel på innovative produkter, der tager udgangspunkt i de produktkategorier, som kunderne forventer

Esselte præsenterer mange produkter til den mobile medarbejder.

at finde hos Esselte og forhandlere af Esselteprodukter. Serien rummer en række produkter, den mobile medarbejder har brug for, fx multioplader til smartphone og tablet, etuier til de mobile enheder, blokke der passer i iPad-størrelse, bluetooth-højttalere til tabletten – alt i samme koncept. I løbet af sommeren kommer der også tasker i konceptet, og et helt nyt område er security, nemlig en skærm til at sætte på iPad’en, der gør det umuligt for naboen i toget eller flyet at kikke med. Den fungerer på den måde, at pixels er bygget sådan op, at man skal sidde direkte foran skærmen for at se, hvad der foregår på den. ”Flere af tingene er selvfølgelig set før. Men det nye er, at alle produkter spiller sammen,” siger Jørgen Foley.

Vækstområder Hele Esseltes innovation-satsning går ud på at gøre markedet større. Det har været svært for kontorforsyningerne at konkurrere på det mobile marked, hvor de har været oppe imod bl.a. Elgiganten, Computercity og mange andre som fx Tiger-butikkerne. ”Men smartphones og tablets er ikke længere forbeholdt den private forbruger. Vi ser stadig flere virksomheder, der tilbyder tablet-løsninger til deres medarbejdere, og for de virksomheder er det naturligt at købe tilbehøret – og måske også tabletten – i en kontorforsyning,” siger han, der understreger, at det jo ikke er tablet-salget, man skal tjene sine penge på, men derimod tilbehøret. Esselte har gjort sig en række erfaringer med konceptet det seneste år. De siger klart, at det er vigtigt i forhold til den professionelle køber, at tingene hænger sammen. De efterspørger ikke bare et cover til den ene eller anden mobile enhed, men en samlet pakke. Jørgen Foley er overbevist om, at Esseltes bevidste satsning på innovation skaber vækst og nye muligheder over hele linjen. Og han er lige så overbevist om, at de nye produktkategorier skal lægge sig naturligt op af det, virksomheden traditionelt har lavet. ”Selvfølgelig skal der være en vis brancheglidning, men hvis varen ligger for langt væk fra det traditionelle, giver det problemer både i forhold til salgsstyrken og i forhold til kunderne. I hvert fald er det et langt sejere træk, der skal til, hvis sælgerne ikke er vant til produktet, og kunderne ikke forventer at finde varen hos sin kontorforsyning,” understreger han.

Kvalitet

du kan stole på. Med Data Copy får dine kunder papir i topkvalitet med fremragende udskriftsresultater, uanset hvilket dokument det drejer sig om. og som et varemærke garanterer vi, at den første stabel papir er lige så hvid og glat som den sidste.

Altid glade kunder med Data Copy. www.datacopy.com

Farverige tasker fra Despec Despec har taget et udvalg af pc-tasker, sleeves og covers til tablet i sortiment. Det italienske firma Tucano designer og fremstiller deres produkter i kvalitets-materialer, og udvalget byder på både de afdæmpede business-farver og spændende kontrastfarver til de kunder, der ønsker kulør på tilbehøret.

Lomax får overskud – igen Lomax fik et 2013-overskud på 19 mio. kr. mod et overskud på 16,5 mio. året før. På den baggrund er det forståeligt, at ledelsen betegner resultatet som ”tilfredsstillende”. Forventningerne til indeværende regnskabsår er, at omsætningen fortsat vil stige, og at resultatet som minimum bliver af samme størrelse som i 2013.

Beskedent overskud til Remmer Utilfredsstillende. Sådan betegner ledelsen hos Remmer virksomhedens resultat for 2013. Det er dog en del bedre end året før. Overskuddet blev på beskedne 41.275 kr. mod et underskud på 562.000 kr. året før. Forventninger til næste år er, at en tilpasning af sortimentet og stram omkostningsstyring vil give et tilfredsstillende resultat i 2014. Men det fremgår også af ledelsesberetningen, at der forventes en fortsat skærpet konkurrencesituation på grund af lav vækst i forbruget og en generel tilbageholdenhed i efterspørgslen af kontorprodukter.

Klausuler kvæler konkurrencen Et af de 89 initiativer i regeringens vækstprogram, der blev lanceret i maj, er strammere regler for kunde-, konkurrence- og jobklausuler. ”Når klausulerne er blevet så omfattende og indgribende, som de er i dag, stavnsbinder de i nogle tilfælde lønmodtagerne og begrænser dem i deres arbejdsliv. Og det er ikke gavnligt for mobiliteten og fleksibiliteten på arbejdsmarkedet,” siger finansordfører i Socialdemokraterne Jesper Petersen til Ugebrevet A4. Konkret foreslår regeringen, at: •Alle typer medarbejdere skal beskyttes af reglerne om konkurrence og kundeklausuler – i dag gælder reglerne kun for funktionærer. •Klausuler må højest håndhæves i 12 måneder efter fratrædelsen. •Jobklausuler - aftale mellem virksomheder om ikke at ansætte hin andens medarbejdere – forbydes. •Kompensationsreglerne ændres, så lønmodtagere kompenseres mere, jo længere klausulen gælder.

Omsætningen steg men overskuddet faldt Duba-B8 A/S har i 2013 realiseret en omsætning på 376 mio. kr., hvilket er en vækst på 8 pct. i forhold til året før. Resultat før skat blev 10 mio.kr., hvilket er væsentligt under resultatet i 2012 på 25 mio. kr. Omsætningen er vokset organisk med 82 pct. i de sidste tre år og er nu den største i virksomhedens 100-årige historie. Væksten er opnået i et fortsat faldende marked, som skønnes at være reduceret med omkring 40 pct. siden finanskrisen. Duba-B8 har styrket sin position på især det danske marked og har en betydelig eksport, primært gennem salg af kontormøbler til store danske virksomheders udenlandske datterselskaber. Virksomheden forventer fortsat vækst i omsætningen og en forbedret indtjening i 2014. Det går godt hos Duba-B8.

Nr. 4 | 2014 | KONTOR|papir

Branchemøde og generalforsamling den 19. juni på Kokkedal Slot KONPA inviterer til et spændende branchemøde torsdag den 19. juni 2014 kl. 15.45 om branding og optimering af fortjenesten via Google. Generalforsamlingen holdes kl. 14.30 forud for branchemødet. Indkaldelse til generalforsamling sendes ud til medlemmerne. Arrangementerne finder sted på Kokkedal Slot, Kokkedal Allé 6 - 2970 Hørsholm. Thomas Kruse, adm. direktør i I-D Danmark, vil i sit indlæg guide os og forklare os, hvordan man får sin virksomhed til at ligge på side ét på Google. Jens Østervang Jensen fra Katapult Group udfordrer os med at sige: ”Kan du øge indtjeningen med et blink?” Hvordan kan du udnytte den nyeste teknologi, så det giver mening og ses på bundlinjen i din virksomhed? Google Glass er fremtidens kommunikationsform, og det skal du prøve på branchemødet. Så kom og vær med og tag både sælgere, indkøbere og andre nøglemedarbejdere med. Branchemødet er åbent for både medlemmer og ikke-medlemmer. Efter branchemødet vil der være udpræget mulighed for networking, og inden middagen sætter vi nogle af dine færdigheder på prøve – med is…… Vi har reserveret nogle værelser på Kokkedal Slot, så du har mulighed for at overnatte. Priser på arrangementet bliver sendt ud snarest. Vi glæder os til at se rigtig mange af jer.

Program den 19. juni 2014 Kl. 14.30 Generalforsamling Kl. 15.15 Pause Kl. 15.45 Mine konkurrenter ligger på side ét på Google - hvorfor gør jeg ikke? v/ adm. direktør i I-D Danmark Thomas Kruse Kl. 16.30 Kan du øge indtjeningen med et blink? New York Police, Kiropraktorer og logistikere er et udpluk af forskellige brancher, som ser potentialer i fremtidens kommunikationsform Google Glass. Tjek din mail, se en video-instruktion, find vej til kunden, ring op, tag billede med et blink og send billedet med din stemme. Spørgsmålet er, hvordan kan du udnytte den nyeste teknologi, så det giver mening og ses på bundlinjen i din virksomhed. v/ Jens Østervang Jensen, Katapult Group Kl. 17.30 Spørgsmål og afrunding Kl. 17.45 Netværksarrangement Kl. 19.15 Netværksmiddag på Kokkedal Slot

Formand

Næstformand

Kasserer

KONPA

Adm. direktør Jørgen Foley Esselte Danmark ApS Smedeholm 10 DK-2730 Herlev Tlf. 38 16 78 00 Fax 38 16 78 01 jfoley@esselte.com www.esselte.com

Adm. direktør Nils Claudi Arlund Staples Denmark ApS Bjergvangen 1 3060 Espergærde Tlf. 49 17 03 03 nilsclaudi.arlund@staples.dk

Adm. direktør Mogens Hallager Bong Danmark A/S Baldersbuen 2 2640 Hedehusene Tlf. 46 56 55 55 Fax 46 59 02 55 mogens.hallager@bong.com www.bong.dk

Børsen, 1217 København K Tlf. 33 74 60 00, Fax 33 74 60 80 Sekretariatschef Marlén Sandvik Tlf. 33 74 65 02 hms@danskerhverv.dk Juridisk konsulent Josefine Thrane Sletten Tlf. 33 74 61 07 jts@danskerhverv.dk

Nr. 4 | 2014 | KONTOR|papir

Skal efterårets møde være hos jer? Har du og dit firma lyst til at være vært ved efterårets branchemøde? Så får du mulighed for at præsentere dit firma for de andre medlemmer af KONPA. Det eneste, det kræver, er, at du lægger lokaler til, og at dit firma er medlem af KONPA. Vi har tidligere afholdt branchemøder hos Bong Danmark, 3M og Merrild Professional. Synes du, det kunne være spændende at præsentere din virksomhed for os andre, så kontakt sekretariatet på hms@danskerhverv.dk. Deltagerne er glade for at komme ud.

Kommunikationsudvalg og ny hjemmeside KONPAs bestyrelse har etableret et kommunikationsudvalg bestående af: Tommy Petersen, Despec Denmark A/S Steen Murmann, Antalis A/S Klaus M. Jensen, OSD A/S Nils Claudi Arlund, Staples Denmark A/S Vi er i fuld gang med at etablere ny hjemmeside, som er 100 pct. responsive og med

FLAT page-layout. Vi glæder os til at præsentere den nye hjemmeside, som vil være klar til generalforsamlingen den 19. juni. Udover ny hjemmeside vil vi også introducere et nyt e-nyhedsbrev og ny LinkedIn-gruppe. Vi satser på fremover at have en meget større og aktiv kommunikation med jer.

Nr. 4 | 2014 | KONTOR|papir

Studietur til Mozarts fødeby Detailpapirhandlerforeningens studietur 2014 går til Salzburg Turen finder sted i dagene onsdag den 10. september til søndag den 14. september. Udrejse med SAS fra Kastrup onsdag den 10. september kl. 14.35 med ankomst til München kl. 16.15. Herfra kører vi i bus til Salzburg.

Prisen dækker fly, fire nætter med morgenmad, velkomstmiddag, byrundtur med frokost, diverse transporter samt besøg hos Trodat. Tilmelding til studieturen til Peter Nielsen på mail: p.elkorn@ gmail.com

Hjemrejse med SAS fra München søndag den 14. september eller tlf. 4792 3016 med nøjagtig angivelse af navn/navne. kl. 17.00 med ankomst Kastrup kl. 18.35. Sidste frist for tilmelding er onsdag d. 4. juni 2014. Pris pr. person i delt dobbeltværelse: kr. 3.500,00 Pris pr. person i enkeltværelse: kr. 3.900,00

Deltagerne skal bo i Salzburg – blandt meget andet Mozarts fødeby.

Stempelfabrikken TRODAT er en af verdens førende stempelfabrikker Trodat www.trodat.net

Formand: Elly Nielsen Stege Bøger og papir Storegade 12, 4780 Stege Tlf. 5581 5333 – fax. 5581 1872 E-mail: 7792@bogpost.dk

Nr. 4 | 2014 | KONTOR|papir

Næstformand: Poul Blæsbjerg Fredensborg Boghandel Jernbanegade 9A, 348o Fredensborg Tlf. 4848 0173 – fax. 4848 5113 E-mail: 4560@bogpost.dk

Kasserer: Henning Skaarup Borgmestervænget 35 3600 Frederikssund Tlf. 4731 4915 E-mail: skaaruphenning@gmail.com

Bestillingskupon Skal der ændres i leveringen? Bliver KONTOR|Papir sendt til den forkerte adresse? Eller til de forkerte mennesker? Er der flere i firmaet, som gerne vil have et eksemplar af bladet? Så brug nedenstående kupon – men husk: Kun eksterne sælgere kan få KONTOR|Papir leveret til privatadressen.

Der er tale om en (sæt kryds) Adresseændring

Navneændring

Afbestilling

Nybestilling

Leveringsnummer (se næstøverste linje på adressen på bagsiden): Firmanavn: Att.: Adresse: Postnr.: By:

Send ændringerne pr. mail til post@kontorpapir.dk eller udfyld kuponen og send den til Store Kirkestræde 1, 4, 1073 København K. Fax: 3215 0844.

Nr. 4 | 2014 | KONTOR|papir

KOMMER SNART NFC,

print hurtigere end nogensinde blot ved at holde din Android-enhed med NFC hen til NFC-sensoren

Design hurtigt og nemt dine labels direkte fra din smartphone eller tablet iPrint&Label

P-touch – labels, der holder! NYHED – professionel labelprinter til pc • Plug’n’print – kræver ingen installation af software • Indbygget trådløst netkort • NFC- og USB-tilslutning • Bruger TZe-tape i størrelserne: 3.5, 6, 9, 12, 18 og 24 mm • Print op til 7 linjer på 24 mm tape • Leveres med adapter og 24 mm sort/hvid starttape (4 m) PT-P750W – pris ex moms kr.

999,-