www.formulabisnisindonesia.com
6 ALASAN DIBALIK KEGAGALAN SALES TRAINING
author : Coach Tjong Ka Bun
Author: @tjongkabun
Graphic Design: @istianatunggaldewi
6 ALASAN DIBALIK KEGAGALAN SALES TRAINING
6 ALASAN DIBALIK KEGAGALAN SALES TRAINING
Tahukah Anda berdasarkan survey Dave Stein (ES Research Group) jika 85% hingga 90% sales training tidak memberikan dampak positif dalam 120 hari. Anggaran ratusan juta rupiah yang dikeluarkan perusahaan bisa menjadi terbuang begitu saja karena tingkat kegagalannya sangat tinggi. Perkiraan kami, jika anggaran training adalah 5% dari gaji karyawan, perusahaan dan korporasi perbankan misalnya akan menghabiskan anggaran minimal 4,5 Milyar dalam setahun untuk memberikan training sales, bayangkan jika anggaran sebesar itu terbuang begitu saja tanpa mendapatkan feedback yang diharapkan untuk perusahaan.
6 ALASAN DIBALIK KEGAGALAN SALES TRAINING
Sales Training Gagal Menyelaraskan Kebutuhan Dengan Tujuan Satu analogi yang menggelitik sales training Anda selama ini sebuah “healthcare” atau “entertainment”. Sales training dikatakan healthcare jika tujuannya untuk memperpaiki sesuatu atau melakukan improvisasi untuk itu perlu pemahaman yang jelas tentang masalah yang dihadapi, solusi dan rencana kerjanya dan dedikasi trainer atau coach sebagai “dokter” yang membantu menyelesaikan masalah yang dihadapi. Sales training lebih condong disebut entertainment atau hiburan semata jika pelaksanaanya hanya menyampaikan teori - teori penghibur namun tidak menyelesaikan masalahnya. Coba ingat kembali training sales Anda terakhir? Apakah hanya sekedar FUN atau sudah mampu menginspirasi untuk merumuskan solusi dari masalah yang dihadapi? :) Kami meyakini sebuah training harus menjadi healthcare dengan pendekatan yang “entertaining”.
Skill Saja Tidak Cukup Jika selama ini sebagian besar sales training terlalu banyak memberikan teknik teknik menjual satu hal yang bahkan hal terpenting tentang pengetahuan produk, alasan dibalik mengapa produk ini diciptakan, value apa yang diberikan oleh produk yang kita jual. masalah apa yang akan bisa diselesaikan oleh produk ini dan yang lainnya. Perlu diingat 80% penjualan karena emosional bukan logika, jadi jika calon pembeli setuju dengan value yang kita sampaikan, menjual akan menjadi jauh lebih mudah.
6 ALASAN DIBALIK KEGAGALAN SALES TRAINING
Proses dan Metode Yang Tidak Selaras Jika setelah mengikuti training, skill para sales berhasil meningkat kadang mereka juga belum menemukan hal apa saja yang perlu dilakukan untuk mendapatkan result terbaik. Sales process juga harus berjalan selaras dengan pelatihan yang diadakan, perusahaan perlu mengadopsi pendampingan sales secara berkesinambungan. Tentukan Goals, jabarkan menjadi target dan actions plans kemudian detailkan lagi kedalam proses dan metode yang akan dilakukan untuk mencapainya.
6 ALASAN DIBALIK KEGAGALAN SALES TRAINING
Kegagalan Membangun Engagement Terlalu banyak training yang membosankan dan membingungkan. Tidak hanya tentang konten, proses delivery yang tidak baik akan membuyarkan semua yang telah dirancang.
NO ENGAGEMENT = NO LEARNING = NO BEHAVIOUR CHANGE
Perusahaan dalam menyelenggarakan training mutlak harus memperhatikan, konten yang dibawakan harus nyata dan relevan dengan pekerjaan peserta, trainer yang mampu membangun TRUST ke peserta dengan cepat. Dan tidak kalah pentingnya memperhatikan teknik delivery yang efektif seperti role play, studi kasus, simulasi, video, games atau hal lainnya.
6 ALASAN DIBALIK KEGAGALAN SALES TRAINING
Tidak Ada Follow Up Pasca Training Satu bulan setelah training, apa yang biasanya dikatakan oleh peserta sales training? “Saya tidak ingat materi training yang lalu....” “Saya tidak mengerti kapan harus menggunakan teknik tersebut....” “Kurang latihan untuk saya yakin bisa menggunakan teknik itu....” “Saya sudah coba dan tidak berhasil, saya tidak tahu apakah saya yang salah atau .....” Delivery yang baik, peserta yang tepat dan berhasil membangun engagement pada saat training ternyata belum cukup, karena seiring waktu motivasi, daya ingat akan konten dan kendala di lapangan akan menurunkan hasil training untuk itu program refreshment perlu dipertimbangkan.
6 ALASAN DIBALIK KEGAGALAN SALES TRAINING
Kegagalan Sistem Monitoring dan Evaluasi Sebagian besar perusahaan mengadakan sales training dengan tujuan untuk meningkatkan revenue, Menjual seperti juga proses bisnis lainnya, merupakan rangkaian kegiatan yang bisa diidentifikasi input output, sales stages dan lain sebagaianya. Perusahaan perlu membangun sistem evaluasi ini untuk mengidentifikasi masalah guna mempermudah untuk menemukan solusi.
NO EVALUATIOAN SYSTEM = NO ACCOUNTABILITY
6 ALASAN DIBALIK KEGAGALAN SALES TRAINING
Terlepas dari semua itu, faktanya adalah sales training merupakan cara terbaik untuk menggiring peningkatan penjualan. Namun demikian tidak harus menghamburkan anggaran karena ketidak sempurnaan konten, proses delivery dan evaluasi.
6 ALASAN DIBALIK KEGAGALAN SALES TRAINING
Kami merancang Sales Transformation Program untuk menjawab kebocoran - kebocoran yang merugikan itu, silahkan hubungi 021 300 678 78.