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Dr. Ángel Barroso: “Ofrecemos más de medio millón de referencias en nuestra página web”

Ángel Barroso, doctor en Veterinaria por la Universidad Complutense y MBA por ESADE, es director Europeo de Aplicaciones de Fisher Scientific, además de responsable del negocio en España y Portugal. Hemos conversado con él sobre la empresa Fisher Scientific, así como su punto de vista sobre las tendencias más recientes del sector de distribución de laboratorios, con especial énfasis en el impacto de la pandemia actual.

¿Cuándo nació Fisher Scientific y cuál ha sido su trayectoria desde su creación?

Fisher Scientific es una empresa de distribución con una larguísima tradición en países como Estados Unidos (con más de 100 años de historia), Reino Unido (30 años), Alemania (25) o Francia (25). En España, nuestra firma nació muy modestamente en el año 2005, al principio con una mínima estructura comercial y todos los servicios de apoyo (atención al cliente, facturación, servicio técnico, etc.) deslocalizados en Francia. En 2008 y 2009, dado el incremento de facturación, el holding Thermo Fisher adquirió tres compañías de distribución locales (Hucoa Erlöss, Afora y Bonsai Technlogies) para formar la estructura actual de Fisher Scientific en España y Portugal. Actualmente, disponemos de oficinas en Madrid y Lisboa, así como de un almacén de última generación en L’Ametlla del Vallés (provincia de Barcelona). Contamos con más de 10.000 clientes en ambos países y somos una de las empresas líderes del sector de distribución de material de laboratorio.

Ángel Barroso En España, ¿cuál es su ámbito geográfico? ¿Está en todo el país? A escala internacional, ¿cooperan con otras empresas de ámbito multinacional?

Fisher Scientific opera en todo el territorio nacional. A nivel europeo, contamos con presencia directa en 15 países y, a través de acuerdos de distribución, estamos también presentes en el resto de los países de la región EMEA (siglas en inglés de Europa, Oriente Próximo y África).

¿Qué ofrece o distingue a Fisher Scientific en el sector?

Nuestra propuesta de valor se puede resumir en Elección y Conveniencia. Elección gracias al vastísimo catálogo de productos que ofrecemos (con más de medio millón de referencias disponibles en nuestra página web), y Conveniencia, pues permitimos a nuestros clientes concentrar sus compras en un número muy inferior de proveedores. Asimismo, hemos hecho grandes inversiones en nuestras capacidades digitales durante los últimos años, tanto para interacciones por la web (gestión de pedidos, autocreación de ofertas, históricos de facturación, trazabilidad en línea, etc.) como en integraciones de los ERPs de los clientes (punch-outs).

¿Cómo definiría la situación del sector de sus principales clientes, los laboratorios, tanto en España como a escala internacional desde su punto de vista? En este contexto, ¿con qué instituciones y organizaciones españolas colaboran o están en contacto más estrecho?

Fisher Scientific opera en cuatro grandes segmentos de mercado: académico, farmacéutico, biotecnológico e industrial.

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El más boyante desde el punto de vista de financiación, con diferencia, es el biotecnológico, tanto en España como en Europa. Para los sectores académico y farmacéutico estimamos un crecimiento de financiación en torno al 2% y de no crecimiento para el sector industrial. Dicho esto, nuestra empresa está creciendo considerablemente en todos los sectores, tanto en Europa como a nivel local, merced a las oportunidades de negocio que nos ha brindado la pandemia de covid 19. En España colaboramos muy estrechamente con todas las grandes universidades y centros de investigación (merced a acuerdos marco) y tenemos también contratos en firme con empresas privadas de diferentes sectores, como Lonza, Almirall o Eurofins.

¿Cómo valora la situación del sector de la investigación desde el punto de vista de Fisher Scientific? ¿Cómo se ha desenvuelto su firma, hasta ahora, en estas circunstancias?

Lamentablemente, seguimos constatando una falta de apuesta firme, a largo plazo e independiente del color del Gobierno por parte de la clase política de este país en cuanto a la inversión en investigación y desarrollo. Seguimos en valores en torno al 1,25% del PIB, muy lejos de la media europea y de los principales países de la UE. Dicho esto, nuestra empresa es líder en el sector académico en España, circunstancia que, junto con el hecho de que las ventas cayeron notablemente en el primer semestre de 2020 debido a la pandemia, nos ha permitido crecer por encima del 20% en lo que llevamos de año.

¿Qué tendencias dentro del sector augura en cuanto al aspecto técnico? ¿Qué novedades se han producido recientemente en el sector?

Desde mi punto de vista, la revolución más grande estriba en la creciente apuesta por la digitalización por parte de todos los actores del mercado (fabricantes, clientes, distribuidores), “obligados” por el confinamiento impuesto por la pandemia. Ha habido grandes inversiones por parte de todos ellos en herramientas de interacción digital, en muchos casos reemplazando de manera muy efectiva la interacción presencial. A nivel técnico, claramente las mayores novedades se han producido en todas las pruebas diagnósticas del covid 19 (tests de PCR, de anticuerpos y de antígenos). En el mundo de la investigación, han surgido multitud de grupos y de colaboraciones internacionales para profundizar en el conocimiento del virus (secuenciación, identificación y monitorización de nuevas variantes, etc.) así como para combatir la pandemia: en este sentido, nuestra empresa está colaborando en más de 200 proyectos de vacunas y tratamientos para el covid-19 en todo el mundo.

Imagen del nuevo almacén situado en L’Ametlla del Vallès (Barcelona)

Nuestra propuesta de valor se puede resumir en Elección y Conveniencia.

¿Qué balance haría del año 2020 para el sector de los laboratorios y qué perspectivas augura para 2021, teniendo en cuenta los acontecimientos de este año en referencia a la covid-19?

El año 2020 ha sido extremadamente atípico para todos los sectores y para el nuestro no ha sido una excepción. En cuanto a resultados, las compañías se han polarizado claramente en dos sentidos: todas las empresas con una buena oferta en material de Seguridad y/o Ciencias de la vida han tenido excelentes resultados, merced a las oportunidades de negocio relativas a la venta de mascarillas, EPI, equipos de qPCR o tests de diagnóstico para el covid. Dentro de este grupo, las empresas de mayor tamaño, con capacidad para hacer ulteriores inversiones a nivel digital, han aprovechado aún mejor la coyuntura del mercado y me complace confirmar que ese ha sido el caso para Fisher Scientific. Por el contrario, las compañías sin una oferta competitiva para afrontar la pandemia han sufrido mucho, como ha sido el caso de empresas analíticas (tanto del sector industrial como del de investigación) o empresas de distribución del sector clínico ajenas al covid-19.

¿Cómo ha incidido la pandemia en las actividades corporativas de Fisher Scientific? Nos referimos a la producción y la comercialización, principalmente.

La pandemia ha tenido un gran impacto en las actividades de nuestra corporación (Thermo Fisher Scientific), en coherencia con nuestra misión “Ayudar a nuestros clientes a hacer un mundo más Sano, más Limpio y más Seguro”. Desde el punto de vista de fabricación, ya en el segundo trimestre de 2020 multiplicamos por 4 la producción de equipos de qPCR en Singapur y por 20 la producción de tests de PCR de covid-19. Esto nos ha permitido dotar a infinidad de grupos de diagnóstico en todo el mundo (y, por supuesto, también en España)

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así como suministrar en torno al 50% de todos los tests de PCR de covid en todo el mundo. Asimismo, lanzamos un test de Elisa, en colaboración con la clínica Mayo de Estados Unidos, y en breve lanzaremos también test rápidos a partir de muestras de saliva. Desde el punto de vista de la distribución, hemos hecho grandes compras de material de seguridad (por ejemplo, 40 millones de mascarillas quirúrgicas en abril de 2020, más de 30 millones de guantes de nitrilo en noviembre de 2020, etc.) así como de otro tipo de materiales cuya demanda se ha visto incrementada exponencialmente por la pandemia. Por ejemplo, puntas de pipeta, viales o ultracongeladores.

El nuevo almacén es un proyecto del que estamos extremadamente orgullosos, pues hemos duplicado nuestra capacidad de almacenaje.

En este último año y medio la actividad ferial presencial casi ha desaparecido, ¿cómo han sustituido la capacidad promocional de estas manifestaciones?

En línea con el incremento en inversión digital que mencionaba, hemos puesto más énfasis en herramientas tipo e-mailing, así como en seminarios técnicos virtuales en colaboración con diversos fabricantes.

¿Han adoptado medidas suplementarias de protección personal y empresarial para cumplir sus objetivos?

Absolutamente; la protección de los empleados ha sido desde el principio (y continúa siendo) el principio rector de nuestras decisiones, así como garantizar la continuidad del suministro de nuestros productos a los clientes, sobre todo a aquellos involucrados en el combate de la pandemia. Sirvan como ejemplo las medidas tomadas con el personal de nuestra oficina de Madrid: dotamos a todo el mundo de las herramientas necesarias para trabajar desde casa ya en marzo de 2020 y, a día de hoy, la gran mayoría continúa teletrabajando, pues aún no vemos claro que se pueda retornar de manera segura al trabajo presencial.

Antes de la pandemia ¿cuáles eran los objetivos marcados -a grandes rasgos- en cuanto a las operaciones futuras de Fisher Scientific? ¿Y cuáles son los próximos objetivos de la empresa a tenor de las circunstancias que ha impuesto la pandemia?

Antes de la pandemia, nuestros planes de crecimiento para los próximos 5 años eran mucho más modestos y no nos habíamos planteado ningún tipo de cambio ni en la manera de trabajar de los empleados de oficina ni en el tipo de interacción con los clientes por parte del personal comercial. Tras la pandemia, hemos revisado al alza nuestras previsiones de crecimiento para el próximo quinquenio y estamos perfilando un modelo más híbrido de trabajo en el futuro, tanto para el personal de oficina (teletrabajo vs presencia en la oficina) como para el personal comercial (interacción presencial vs virtual con los clientes). Sin embargo, nuestros grandes pilares estratégicos (Elección y Conveniencia, fuerte apuesta por la digitalización, redes comerciales especializadas por segmentos, etc.) continuarán siendo perfectamente válidos en la pospandemia.

Recientemente han abierto un nuevo almacén en L’Ametlla del Vallès (Barcelona). ¿Qué utilidad tendrá de cara a sus proyectos y qué necesidades cubrirá?

El nuevo almacén es un proyecto del que estamos extremadamente orgullosos, pues hemos duplicado nuestra capacidad de almacenaje y, por fin, podemos gestionar la logística de todo tipo de reactivos químicos a nivel local. Esto nos va a permitir, entre otras cosas, aumentar nuestros stocks locales, reducir los tiempos de entrega de los reactivos químicos, incrementar el número de almacenes personalizados para clientes, etc. Me siento especialmente orgulloso de que Thermo Fisher haya valorado el buen hacer de los empleados de Fisher España durante los últimos 15 años, clave para hacer posible esta gran inversión.

¿Qué acontecimientos en un futuro cercano señalaría como cruciales para el devenir de Fisher Scientific y del sector en general?

En mi opinión, hemos de saber gestionar muy bien la reducción gradual del negocio relacionado directamente con la pandemia y compensarlo, en la medida de lo posible, con el crecimiento de lo que llamamos “negocio base”, que en muchos casos se ha visto negativamente afectado durante el último año y medio. Por otra parte, será crucial también adaptarse a las nuevas formas de interacción con los clientes, pues un buen número de ellos (especialmente en el sector privado) no volverán completamente al modelo presencial prepandemia. En este sentido, las compañías que mejor se adapten a estas nuevas formas de interacción tendrán una clara ventaja competitiva frente al resto.

Por último, ¿cómo valora la incidencia de la pandemia en el futuro del sector de los laboratorios, fuera del ámbito de los análisis?

Soy de la opinión de que el coronavirus ha llegado para quedarse, si bien con el paso de los meses y años tendrá una preponderancia mucho menos relevante, a medida que las sociedades se vacunen, salgan tratamientos eficaces y, en definitiva, lo afrontemos como otra enfermedad más. En este sentido, espero y deseo que vuelvan las vías de financiación de otras líneas de investigación (como el cáncer, las enfermedades cardiovasculares, las neurodegenerativas, etc.), las inversiones en el sector industrial, las rutinas de tratamiento de otras enfermedades en los hospitales, etc. En definitiva, que el covid tenga su capítulo específico de financiación e investigación, pero sea uno más a los existentes antes de la pandemia.

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