PLAN DE NEGOCIOS PARA DETERMINAR LA VIABILIDAD DE LA APERTURA DE UNA NUEVA SUCURSAL DE “DISTRIBUIDOR by Pontificia Universidad Católica del Ecuador sede Santo Domingo PUCE SD

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR SEDE SANTO DOMINGO Coordinación de Ciencias Administrativas, Contables y Turísticas

PLAN DE NEGOCIOS PARA DETERMINAR LA VIABILIDAD DE LA APERTURA DE UNA NUEVA SUCURSAL DE “DISTRIBUIDORA RIVERA” EN SANTO DOMINGO DE LOS TSÁCHILAS

TRABAJO DE TITULACIÓN Previo a la obtención del título de Licenciado en Comercio

Línea de investigación: Administración eficiente y eficaz de las organizaciones para la competitividad sostenible local y global

Autoría: Rivera Velasco Kelvin Danilo

Dirección: Pilay Toala Félix Sixto, Dr.

Santo Domingo – Ecuador Marzo, 2022

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR SEDE SANTO DOMINGO Coordinación de Ciencias Administrativas, Contables y Turísticas HOJA DE APROBACIÓN PLAN DE NEGOCIOS PARA DETERMINAR LA VIABILIDAD DE LA APERTURA DE UNA NUEVA SUCURSAL DE “DISTRIBUIDORA RIVERA” EN SANTO DOMINGO DE LOS TSÁCHILAS

Línea de investigación: Administración eficiente y eficaz de las organizaciones para la competitividad sostenible local y global

Autoría: Rivera Velasco Kelvin Danilo

Revisado por:

Pilay Tóala Félix Sixto, Dr. DIRECTOR DEL TRABAJO DE TITULACIÓN

________________________

Abril Ortega Johana Elizabeth, Mg. CALIFICADORA

________________________

Venegas Ortega Alex Alonso, Mg. CALIFICADOR

________________________

Maldonado Pazmiño Hernán Oswaldo, Mg. COORDINADOR

________________________

Santo Domingo – Ecuador Marzo, 2022

DECLARACIÓN DE AUTENTICIDAD Y RESPONSABILIDAD Yo, Rivera Velasco Kelvin Danilo, portador de la cédula de ciudadanía 2300759392, declaro que los resultados obtenidos en la investigación que presento como informe final, previo a la obtención del Grado de Licenciado en Comercio son absolutamente originales, auténticos y personales. En tal virtud, declaro que el contenido, las conclusiones y los efectos legales y académicos que se desprenden del trabajo propuesto de investigación y luego de la redacción de este documento son y serán de mi sola y exclusiva responsabilidad legal y académica. Igualmente, declaro que todo resultado académico que se desprenda de esta investigación y que se difunda tendrá como filiación la Pontificia Universidad Católica del Ecuador Sede Santo Domingo, reconociendo en las autorías al director del Trabajo de Titulación y demás profesores que amerita.

________________________ Rivera Velasco Kelvin Danilo C.C. 2300759392

INFORME DE TRABAJO DE TITULACIÓN ESCRITO DE GRADO

Cano de la Cruz Yullio Dirección de Investigación y Postgrados Pontificia Universidad Católica del Ecuador Sede Santo Domingo De mi consideración,

Por medio del presente informe en calidad de director del Trabajo de Titulación del Grado de Licenciatura en Comercio titulado: PAN DE NEGOCIOS PARA DETERMINAR LA VIABILIDAD DE LA APERTURA DE UNA NUEVA SUCURSAL DE “DISTRIBUIDORA RIVERA” EN LA CIUDAD DE SANTO DOMINGO DE LOS TSÁCHILAS, realizado por el estudiante: Rivera Velasco Kelvin Danilo con cédula de ciudadanía 2300759392, previo a la obtención del título de Licenciado en Comercio, informo que el presente Trabajo de Titulación escrito se encuentra finalizado conforme a la guía y al formato de la Sede vigente.

Santo Domingo, 15/03/2022. Atentamente,

Pilay Toala Félix Sixto, Dr. Profesor Titular Auxiliar I

RESUMEN La investigación hace referencia a un Plan de negocios que tiene como objetivo analizar la viabilidad comercial y financiera referente a la apertura de una nueva sucursal de “Distribuidora Rivera”. La empresa mantiene como razón comercial la distribución al por mayor y menor líneas como: hogar, escolar, navideña, carnavalera y afines. En el desarrollo de la investigación, la metodología empleada mantiene un enfoque mixto, el cuantitativo permite medir las variables como la oferta y demanda de la empresa y el cualitativo permitiéndole obtener mayores caracteres sobre el mercado que dispone “Distribuidora Rivera”. El desarrollo del trabajo de titulación este compuesto de cinco estudios: estratégico, mercado, técnico, organizacional-legal y financiero permitiendo definir el monto de la inversión y la realización de una evaluación financiera. Mediante la ejecución de los estudios, se dio paso al cumplimiento de los objetivos planteados, de igual manera, la aplicación de la encuesta, recolección y codificación de datos, dio paso a conocer la aceptación que tendría la nueva sucursal por parte de los habitantes de Santo Domingo y sus sectores aledaños, considerando que el mercado si estaría dispuesto a realizar sus compras en el nuevo establecimiento. De igual manera, se logró determinar la ubicación optima de la sucursal considerando los factores que influyen en el desarrollo de la actividad comercial, analizando posteriormente los factores económicos y financieros del proyecto, obteniendo como resultado un VAN de 30% y una TIR del 45%, lo cual permite concluir con la viabilidad del nuevo punto de venta.

Palabras clave: Negocio, mercado, demanda, comercio, inversión.

ABSTRACT The investigation refers to a Business Plan that aims to analyze the commercial and financial viability regarding the opening of a new branch of "Distribuidora Rivera". The company maintains as a commercial reason the wholesale and retail distribution lines such as: home, school, Christmas, carnival and related. In the development of the investigation, the methodology used maintains a mixed approach, the quantitative one allows to measure the variables such as the supply and demand of the company and the qualitative one allowing it to obtain greater characters on the market that "Distribuidora Rivera" has. The development of the titling work is composed of five studies: strategic, market, technical, organizational-legal and financial, allowing to define the amount of the investment and the realization of a financial evaluation. Through the execution of the studies, the fulfillment of the stated objectives was given, in the same way, the application of the survey, data collection and coding, gave way to know the acceptance that the new branch would have by the inhabitants of Santo Domingo and its surrounding sectors, considering that the market would be willing to make purchases in the new establishment. In the same way, it was possible to determine the optimal location of the branch considering the factors that influence the development of the commercial activity, subsequently analyzing the economic and financial factors of the project, obtaining as a result a NPV of 30% and an IRR of 45%, which allows concluding with the viability of the new point of sale.

Keywords: Enterprises, Markets, demand, Commerce, investment.

ÍNDICE DE CONTENIDOS 1.

INTRODUCCIÓN .............................................................................................. 10

1.1.

Antecedentes ........................................................................................................... 10

1.2.

Planteamiento y delimitación del problema ............................................................... 11

1.3.

Preguntas de investigación....................................................................................... 12

1.4.

Justificación.............................................................................................................. 13

1.5.

Objetivos de investigación ........................................................................................ 14

1.5.1.

Objetivo general .................................................................................................... 14

1.5.2.

Objetivos específicos ............................................................................................ 14

REVISIÓN DE LA LITERATURA ..................................................................... 15

2.1.

Plan de negocios ...................................................................................................... 15

2.1.1.

Utilidad de un plan de negocios ............................................................................ 15

2.1.2.

Tipos de plan de negocios .................................................................................... 15

2.2.

Plan de viabilidad ..................................................................................................... 18

2.3.

Estudio de mercado ................................................................................................. 18

2.3.1.

Fuentes de investigación en el estudio de mercado .............................................. 20

2.3.2.

Características del estudio de mercado ................................................................ 20

2.3.3.

Objetivos del estudio de mercado ......................................................................... 20

2.4.

Estudio organizacional – legal .................................................................................. 21

2.5.

Estudio técnico ......................................................................................................... 22

2.6.

Estudio financiero ..................................................................................................... 23

2.7.

Análisis situacional ................................................................................................... 24

2.8.

Proyectos de inversión ............................................................................................. 24

2.9.

Etapas de un proyecto.............................................................................................. 25

2.9.1.

Idea....................................................................................................................... 25

2.9.2.

Preinversión .......................................................................................................... 26

2.9.3.

Inversión ............................................................................................................... 26

8 2.9.4.

Operación ............................................................................................................. 26

2.10.

Estudio de factibilidad ........................................................................................... 26

2.11.

Estudio estratégico ............................................................................................... 27

2.11.1.

Matriz de evaluación de factores externos EFE ................................................. 27

2.11.2.

Matriz de evaluación de los factores internos EFI .............................................. 27

2.11.3.

Matriz interna – externa (IE) .............................................................................. 28

2.12.

Matriz de perfil competitivo ................................................................................... 28

2.13.

Poder de negociación de los consumidores .......................................................... 29

2.13.1.

Administración del personal............................................................................... 29

2.14.

Marco legal ........................................................................................................... 30

2.15.

Aspecto laboral ..................................................................................................... 30

2.15.1.

Contrato de trabajo ............................................................................................ 30

2.15.2.

Reglamento de trabajo ...................................................................................... 31

METODOLOGÍA ............................................................................................... 32

3.1.

Enfoque y tipo de investigación ................................................................................ 32

3.1.1.

Enfoque cuantitativo ............................................................................................. 32

3.1.2.

Enfoque cualitativo................................................................................................ 32

3.1.3.

Investigación descriptiva ....................................................................................... 32

3.2.

Unidades de análisis ................................................................................................ 33

3.3.

Técnicas e instrumentos de investigación ................................................................ 33

3.3.1.

Fuentes primarias ................................................................................................. 33

3.3.2.

Fuentes secundarias ............................................................................................. 34

3.4.

Técnicas de análisis de datos................................................................................... 34

RESULTADOS ................................................................................................. 35

4.1. 4.1.1.

Estudio estratégico ................................................................................................... 35 Análisis externo..................................................................................................... 35

Indicadores externos .............................................................. ¡Error! Marcador no definido.

9 4.1.2.

Análisis interno ..................................................................................................... 36

4.1.3.

Matriz interna y externa (IE). ................................................................................. 37

4.2.

Estudio de mercado ................................................................................................. 38

4.2.1.

Análisis del mercado del proveedor. ..................................................................... 38

4.2.2.

Matriz de perfil competitivo ................................................................................... 40

4.2.3.

Análisis de la demanda potencial / efectiva. .......................................................... 41

4.2.4.

Análisis de la demanda y competidores ................................................................ 41

4.3.

Estudio técnico ......................................................................................................... 42

4.3.1.

Criterio de selección de alternativas...................................................................... 42

4.3.2.

Selección de la alternativa óptima ......................................................................... 43

4.3.3.

Tamaño óptimo / ubicación estratégica ................................................................. 43

4.3.4.

Recursos e instalaciones ...................................................................................... 44 Estudio organizacional – legal .................................................................................. 45

4.4. 4.4.1.

Estructura organizacional...................................................................................... 46

4.4.2.

Aspectos legales ................................................................................................... 46

4.5.

Estudio financiero ..................................................................................................... 48

4.5.1.

Flujo neto proyectado ........................................................................................... 49

DISCUSIÓN ...................................................................................................... 50

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .................................................... 53

REFERENCIAS ................................................................................................ 56

ANEXOS ........................................................................................................... 60

1. INTRODUCCIÓN La empresa “Distribuidora Rivera” se ha planteado el objetivo de implementar una sucursal en la ciudad de Santo Domingo, por lo cual se realizará un plan de negocios para determinar la viabilidad de este proyecto, considerando que el giro del negocio es la venta al por mayor y menor de artículos de varias líneas de temporada. 1.1. Antecedentes La tesis elaborada en Colombia – Bogotá por Sotomayor, (2017), “Apertura de una sucursal de DUPPLA en el centro comercial Vía Sincelejo, ciudad de Sincelejo”, consideró la importancia del crecimiento de una marca, para lo cual se basó en los cambios en el mercado utilizando las herramientas con el fin de generar mayores ingresos. El proyecto se analizó bajo parámetros financieros como el VPN con un valor de $1.622 millones correspondientes a una inversión a 10 años; una TIR de 429% a partir del noveno mes. La tesis elaborada en Perú por Bravo, Espinoza, Johanson y Vargas, (2019), denominado: “Plan de negocios para determinar la viabilidad de la expansión comercial de la empresa FRIONORT en el norte del país”; justificaron de manera económica su proyecto, ya que, ampliando sus operaciones, incrementará las ventas empresariales y desarrollar el plan de negocios les permite a los encargados estimar oferta y demanda. Ulloa (2019), en el trabajo: “Plan de negocios para la apertura de una sucursal de Tecnologi Cía., Ltda. LA VICTORIA en la ciudad de Quito”. Empresa que comercializa: instrumentos musicales, equipos eléctricos, equipos de audio y video, equipos de oficina, artículos para el hogar y afines. LA VICTORIA decidió implementar una sucursal en el Sur de Quito, con el fin de incrementar su participación y posicionar su marca a nivel nacional. El estudio realizado por Guala (2020),en la ciudad de Riobamba, denominado: “Estudio de factibilidad para apertura de la sucursal de ECOTONO CONSULTORES CIA. LTDA. en la ciudad de Riobamba”, el cual le permitió conocer el mercado objetivo y la competencia; mediante el estudio técnico, se determinó las inversiones necesarias,

11 ingresos actuales y de los años siguientes, de igual manera entre los indicadores que se aplicaron se obtuvo un VAN de $6.802,61 y una TIR de 22%, con un período de recuperación de la inversión de 5 años, 6 meses, 7 días y una relación de costo-beneficio de $1,03. La investigación de carácter local, elaborado por Valle (2019), titulado: “Plan de negocios para analizar la viabilidad de la apertura de una nueva sucursal de la comercializadora Jalea Real Cia, Ltda. En la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas”, el cual tuvo como objetivo determinar si la apertura de la nueva sucursal es viable comercial y financieramente, mantiene como giro de negocio la comercialización y distribución de productos naturales. Se aplico una metodología con enfoque cuantitativo no experimental. 1.2. Planteamiento y delimitación del problema Ecuador contabiliza 3.013.182 plazas de empleo, según el Directorio de Empresas en el 2018 difundido por el INEC a finales de noviembre de 2019. El informe registra la existencia de 899.208 empresas a escala nacional, clasificadas en cinco tipos: grande, mediana A, mediana B, pequeña y microempresa (Instituto Nacional de Estadisticas y Censo, 2010). Durante los últimos años en el Ecuador han iniciado una gran cantidad de emprendimientos posteriormente constituidos como empresas, se debe considerar los beneficios que acarrean estos factores a la economía y la población, ya que la existencia de mayor número de instituciones significa la oferta de más plazas laborales, reduciendo así el índice de desempleo. Referente a la información obtenida por parte del Sr. Raúl Rivera propietario de “Distribuidora Rivera” sobre los inicios y actividades de la empresa, permite evidenciar la problemática considerando que el negocio surgió de la necesidad y de forma empírica, más no por estudio planeado y como resultado de un manejo medianamente bien, provocó que la entidad crezca pero desordenadamente sin considerar una planificación, gestión

12 administrativa constante, administración de procesos, proyecciones de venta, cálculos, estimaciones de la demanda y demás herramientas administrativas, por lo cual el manejo es en base a la experiencia del propietario. La empresa ha mantenido una actividad comercial durante 20 años, la organización ha logrado mantener relaciones de negociación con proveedores en el largo plazo, lo cual le ha generado prestigio dentro de estas instituciones permitiéndole obtener un mejor precio durante la negociación; ofertando al consumidor productos de calidad a un costo accesible, contando con clientes de diferentes puntos del Ecuador. Con el fin de dar solución a la problemática presentada, se ha optado por la implementación de una nueva sucursal, en la cual se mantendrá un control y registro riguroso desde su inversión hasta en el desarrollo de sus actividades comerciales, por lo cual se realizó un plan de negocios para determinar la viabilidad de la nueva sucursal. En caso de no tomar acciones inmediatas, la empresa puede perder poder de negociación con los proveedores, de igual manera su crédito en compras puede disminuir, lo que le permitiría a la competencia incrementar su poder con los clientes y proveedores mutuos; al no optar por la apertura de la sucursal, se está dejando a expensas de los competidores el mercado que mantiene la “Distribuidora Rivera” y el mercado que aún está disponible en la ciudad. 1.3. Preguntas de investigación Pregunta general •

¿Es viable la apertura de una nueva sucursal de la Distribuidora Rivera en la ciudad de Santo Domingo?

Preguntas de investigación •

¿En qué cuadrante está ubicada “Distribuidora Rivera” dentro de la matriz IE?

13 •

¿Cuál es el nivel de aceptación y demanda de la nueva sucursal?

•

¿Cuál será la ubicación óptima para el nuevo punto de venta?

•

¿Qué estructura organizacional empleará Distribuidora Rivera?

•

¿Cuál será la rentabilidad, beneficios y costos de la nueva sucursal?

1.4. Justificación El trabajo de investigación su justifica al permitirle a la empresa conocer o estimar la demanda y sus respectivas proyecciones para los años que dura el proyecto, se logrará determinar la localización óptima de la empresa considerando los factores que influyen y los recursos necesarios para la puesta en marcha, se podrá conocer los ingresos, costos y beneficios que percibirá la entidad durante la realización de sus actividades comerciales. Cabe recalcar que el estudio contribuirá con información en el ámbito de la técnica y de la práctica para los administradores comerciales existentes o futuros que deseen garantizar a la empresa que administren la obtención de resultados económicos, conociendo su demanda y costos a incurrir en el proyecto que se destinen a emplear referente a la adición de una sucursal. Un plan de negocios este compuesto de cinco estudios, los cuales permiten conocer diferentes aspectos del proyecto a emplear, que en conjunción otorgan la aprobación del plan de negocios, su importancia radica para los administradores o emprendedores de una empresa nueva o existente, los cuales pueden aplicar un plan de negocios, garantizando así la viabilidad de la entidad administrada. El proyecto está vinculado con el eje Económico y generación de empleo, objetivo 1 referente a los 16 que componen del Plan de Creación de Oportunidades 2021 – 2025, el cual menciona: “Incrementar y fomentar, de manera inclusiva, las oportunidades de empleo y las condiciones laborales” (Secretaría Nacional de Planificación, 2021), considerando que el gobierno busca la reactivación económica, atraer inversionistas y generar empleo en el

14 Ecuador. De esta manera al implementar otro punto de venta se ofertarán más plazas laborales para los ecuatorianos. 1.5. Objetivos de investigación 1.5.1. Objetivo general Realizar un Plan de Negocios para determinar la viabilidad de la apertura de una nueva sucursal de la “Distribuidora Rivera” en la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas, 2021. 1.5.2. Objetivos específicos •

Identificar la posición actual de “Distribuidora Rivera” dentro de la matriz IE.

•

Determinar el nivel de aceptación y demanda potencial que presentará la nueva sucursal de la Distribuidora Rivera.

•

Elaborar un estudio técnico que determine la ubicación óptima y los recursos necesarios para la puesta en marcha de la nueva sucursal de Distribuidora Rivera.

•

Establecer el organigrama funcional mediante el cual se regirá el nuevo punto de venta.

•

Determinar los costos totales de operación, flujos de ingreso y financiamiento para la implementación del proyecto de apertura de la nueva sucursal.

2. REVISIÓN DE LA LITERATURA 2.1. Plan de negocios Cuando una empresa toma la decisión de invertir en un nuevo establecimiento de ventas, resulta indispensable considerar una herramienta como el plan de negocios, ya que le permitirá evaluar las probabilidades de éxito o fracaso que pueda tener esta nueva sucursal, al determinar dicha probabilidad se logra disminuir el nivel de incertidumbre y nivel de riesgo que perciben los inversionistas o dueños de la empresa. “Un plan de negocios consiste en una serie de actividades relacionadas entre sí para el comienzo y desarrollo de una empresa. Así como un guía para facilitar el desarrollo y crecimiento de una empresa” (Valle, 2019, pág. 7). Un Plan de negocios está conformado por una secuencia de planes internos de la organización donde se ve influido cada departamento que la empresa contempla; este Plan de negocios estará conformado por un estudio de mercado, un plan de producción, un plan de logística, un plan económico y un plan de recursos humanos (Moyano, 2016). 2.1.1. Utilidad de un plan de negocios El plan de negocios tiene varias utilidades que justifican el porqué de la necesidad de ser realizado por parte del empresario, por lo que a continuación se destacan cada una de las razones que demuestran la importancia de realizar un plan de negocios. Estas razones serán divididas desde el punto de vista interno, la del empresario y desde el punto de vista externo (Varela , 2014). 2.1.2. Tipos de plan de negocios Según Romero, Hidalgo, y Correa (2018), mencionan que “Planear un negocio en el sector comercio requiere de muchos condicionantes, además de saber cómo se estructura su diseño; comercializar un producto o servicio debe estar acompañado de un plan de negocios que sirva de forma práctica al emprendedor” (pág. 22); las necesidades de cada

16 empresa conllevan a crear sus propios objetivos y para eso se debe hacer uso del plan de negocios apropiado para el mismo; al considerarse. •

Plan de negocios para empresa en marcha: Evalúa la nueva unidad de negocio de manera independiente y distribuye los costos fijos de toda la empresa entre todas las unidades de negocios, incluida la nueva.

•

Plan de negocios para nuevas empresas: Se detalla la descripción de la idea en sí misma, como los objetivos a ser alcanzados, las estrategias a ser aplicadas y los planes de acción respectivos para lograr las metas propuestas.

•

Plan de negocios para inversionistas: Se debe incorporar toda la información necesaria sobre la idea o la empresa en marcha y datos relevantes que determinen la factibilidad financiera del negocio y el retorno de la inversión, que el inversionista puede obtener al apostar por la idea propuesta.

•

Plan de negocios para administradores: Debe contener el nivel de detalle necesario para guiar las operaciones de la empresa. Este plan debe ser más detallado pues muestra los objetivos, las estrategias, las políticas, los procesos, los programas y los presupuestos de todas las áreas funcionales de la empresa.

Moyano (2016), menciona que el plan de negocios desde el punto de vista interno está orientado para: •

Conocer en detalle el entorno en el cual se desarrollarán las actividades de la empresa.

•

Precisar las oportunidades y amenazas del entorno, así como las fortalezas y debilidades de la empresa.

17 •

Estar atentos a los cambios que pudieran representar una amenaza para la empresa y así anticiparse a cualquier contingencia que disminuirá la probabilidad de éxito de la empresa.

•

Dar a conocer cómo se organizarán los recursos de la empresa en función a los objetivos y la visión del empresario.

•

Atraer a las personas que se requieran para el equipo empresarial y el equipo ejecutivo.

•

Evaluar el potencial real de la demanda y las características del mercado objetivo.

•

Determinar las variables críticas de la empresa y aquellas que exigen un control permanente, como los puntos críticos en los procesos.

•

Evaluar varios escenarios y hacer un análisis de sensibilidad en función a los factores de mayor variación, como podrán ser la demanda, el tipo de cambio, el precio de los insumos de mayor valor, entre otros.

•

Establecer un plan estratégico para la empresa y planes de acción de corto y mediano plazo para cada una de sus áreas funcionales. En este sentido, busca asignar responsabilidades y coordinar soluciones ante posibles problemas.

•

Tomar decisiones con información oportuna, confiable y veraz, y no sólo sobre la base de la intuición, lo que reduce el riesgo del negocio.

•

Tener un presupuesto maestro y presupuestos por áreas funcionales, que permitan evaluar el desarrollo de la empresa en términos económicos y prever los requerimientos de capital.

•

Mostrar la capacidad empresarial del empresario.

18 •

Mostrar los posibles resultados de la empresa, en función a simulaciones hechas para probar distintos escenarios y estrategias.

2.2. Plan de viabilidad El plan de viabilidad está conformado por un conjunto de actividades que deben ser ejecutadas por el empresario para dirigir la organización de manera exitosa en el ámbito económico y financiero, las acciones aportaran a la renegociación de los contratos que se mantengan con otros agentes y así lograr obtener un flujo de caja, sin esta renegociación no se tendrá viabilidad como empresa (Rojas & Bertran, 2010). Se considera como un plan de viabilidad a un documento en el que consta, las actividades más importantes que se realizarán desde su implementación en la empresa, estableciendo en ellas las líneas de planificación, evaluación y control; por lo cual se lo considera como un elemento fundamental en la búsqueda de inversionistas. El Plan de Negocios permite comunicar las características principales de un proyecto (Maqueda, Olamendi, & Parra, 2003). 2.3. Estudio de mercado Dentro de la elaboración de un plan de negocios, el estudio de mercado es uno de los pilares fundamentales, ya que permite la presentación de resultados a los directivos de la organización, mediante el cual se pueden establecer proyecciones del nivel de productos para la distribución que deberá mantener en su inventario la empresa. “Consta de determinación y cuantificación de la demanda y oferta, el análisis de los precios y estudio de la comercialización” (Baca, 2013, pág. 7). Según la American Marketing Association: La investigación de mercado cumple la función de conectar a los agentes como consumidor, cliente y publico con el vendedor mediante la información, la cual permite identificar las oportunidades y los problemas del marketing; para evaluar y perfeccionar las

19 acciones del marketing; para mejorar el desempeño del marketing y mejorar su comprensión como un proceso. Se encarga de investigar y recabar datos, analizar resultados, informar sobre los hallazgos y sus simplificaciones (Malhotra, 2012, pág. 7). Cuando se empieza a desarrollar un proyecto es indispensable considerar un estudio de mercado, ya que esto le permitirá conocer si la apertura de la nueva sucursal tendrá la aceptación por parte de los clientes, de igual manera mediante este estudio se puede lograr identificar necesidades que aun estén presentes en el mercado y establecer herramientas para satisfacerlas, “La investigación de mercados es el diseño, obtención, análisis y presentación sistemático de datos pertinentes a una situación de marketing específica” (Armstrong & Kotler, 2013, pág. 160). Conjuntamente al estar desarrollando el estudio, la empresa debe proceder a segmentar el mercado al que dirigirá su fuerza de producción, tomando en cuenta que los individuos que conformen el mercado objetivo deberán cumplir con características similares, “consiste en dividir a un mercado en diferentes grupos de compradores, con distintas necesidades, características o conducta diferentes; quienes podrán requerir productos o programas de marketing separados” (Armstrong & Kotler, 2013, pág. 49). Una vez que la organización conoce el número de clientes y competidores, la empresa se ve en la necesidad de limitar su número de clientes o entidades a lo cual se lo denomina como “segmentación”. El encargado de realizar la segmentación debe saber identificar a sus clientes potenciales del resto del mercado, dando paso a la mejorara de la oferta, adaptándose así a necesidades insatisfechas; debe considerar elementos como: •

La existencia de oferta y demanda en el mercado y como estos factores influyen en la decisión de compra.

•

El proceso que incurren para la compra y venta de bienes o servicios.

•

Grado de flexibilidad de la marca o producto que comercialice la organización.

20 2.3.1. Fuentes de investigación en el estudio de mercado Mediante la investigación de mercado el encargado del estudio puede obtener información, la cual posterior procesará y analizará, con el fin de comunicar a la autoridad pertinente en la organización y estos organismos ejecuten las acciones que consideren necesarias; por lo cual, se debe tener identificar los tipos de información a los que puede acceder, como las fuentes primarias y secundarias. Según Moyano (2016), las fuentes de información se clasifican en: •

Fuentes primarias: aquellas que se obtiene del consumidor, de la competencia, de los proveedores o del mercado.

•

Fuentes secundarias: hace referencia a la información que anteriormente ya fue investigada, codificada y analizada por otros agentes investigadores.

2.3.2. Características del estudio de mercado Según Orozco (2009), las características del estudio de mercado son las siguientes: •

Son un ejercicio sistemático y metodológico.

•

Se nutren de información.

•

Deben ser realizados por personal capacitado en: recolección, procesamiento y análisis de información.

•

Identifican la situación del entorno.

•

Facilitan la toma de decisiones.

2.3.3. Objetivos del estudio de mercado Bravo (2016), hace referencia como objetivos de mercado a los siguientes: •

Identificar oportunidades en el mercado.

•

Evaluar la satisfacción de los consumidores.

•

Identificar y seleccionar los canales de distribución.

21 •

Detectar los segmentos de mercado más atractivos.

•

Minimizar los riesgos.

•

Identificar futuros problemas, entre otros.

2.4. Estudio organizacional – legal En el estudio organizacional se define el marco formal que empleara la organización: el sistema de comunicación y niveles de jerarquización designando responsabilidades y autoridades; estas asignaciones que se realizan son evaluadas minuciosamente ya que deben ser aptas para la puesta en marcha del proyecto, “ es una representación gráfica de la estructura organizacional de todas las unidades que componen la administración de una entidad, sus relaciones, funciones y poder que ostentan” (Werther, Davis, & Guzmán, 2014, pág. 89). Al estudio organizacional y legal se lo considera como aquel que “se encarga de los factores propios de la actividad ejecutiva de la administración del proyecto: organización, procedimientos administrativos y normativas legales asociadas” (Sapag, Sapag, & Sapag, 2014, pág. 33). El estudio le permitirá a la organización establecer un diseño acorde al proyecto que se establecerá y las actividades que se ejecutarán en la entidad, a fin de obtener mayores beneficios y minimizar los gastos innecesarios. En el estudio organizacional – legal se debe considerar la implementación de un organigrama, el cual es una herramienta en la cual se expone la estructura de la empresa, señalando funciones desempeñadas y las acciones que ejecutan los colaboradores dentro de la organización (Galindo, 2011). Dependiendo de las actividades o giro de negocio que mantenga la empresa, puede variar el modelo del organigrama, ya que así se podrá identificar de mejor manera la estructura empresarial y definir adecuadamente cada una de las actividades que deben desempeñar quienes conforman a la empresa.

22 Las organizaciones para poder entrar en funcionamiento deben cumplir una serie de disposiciones legales y reglamentarias, por lo cual, al momento de establecer un plan de negocios se debe considerar estos factores que podrán frenar la ejecución del proyecto. En el marco legal se contemplan dos niveles: en el nivel externo, como la constitución, las leyes y decretos; a nivel interno, se consideran a los estatutos, resoluciones y reglamentos que la entidad considere pertinente mantener (Galindo, 2011). La empresa debe determinar el tipo de organización que se constituirá y la forma en la que aplicara su administración, ya que a partir de estos dos puntos se puede establecer una estimación de los egresos que se incurrirán por parte del personal administrativo. “Distribuidora Rivera” contará con un gerente y un auxiliar que estarán a cargo de representar a la empresa en el ámbito legal judicial y extrajudicial. Dentro de los aspectos legales que se establecen la organización se debe considerar los permisos de funcionamiento, patente, el uso del suelo, el permiso del cuerpo de bomberos, los cuales deben ser solicitados en el municipio de la ciudad de Santo Domingo; de igual manera, las obligaciones tributarias que debe cumplir, como la declaración del IVA, el impuesto a la renta. 2.5. Estudio técnico El estudio técnico mantiene como análisis elementos que se relacionan directamente con la ingeniería básica del producto y el proceso que se ejecuta para su producción, permitiendo identificar falencias o actividades a implementar, por lo cual se recomienda realizar una descripción compleja sobre el proceso de producción, dando la oportunidad de formular requerimientos para hacerlo apto. Ya que este estudio analiza las posibilidades materiales, físicas o químicas de la empresa para producir un bien o generar un servicio en el transcurso del proyecto, por lo cual, los proyectos deben ser aprobados técnicamente (Sapag, Sapag, & Sapag, 2014).

23 Se debe considerar que el tamaño de la planta es uno de los factores determinantes dentro del estudio técnico, debido a que es el sitio donde se ejecutarán los procesos de producción del producto o servicio, por lo cual debe diseñarse acorde a las necesidades y requerimientos de la empresa. Entre las técnicas que se desempeñan para el cálculo, no existen herramientas que arrojen resultados exactos para la solución que se estableció al problema; al momento de establecer el tamaño del proyecto el emprendedor debe considerar variables como el número de trabajadores y turnos que laboran. Entre otros factores claves se encuentra determinar la localización óptima de la planta, considerando que esta ubicación debe ser un punto estratégico y que cuente con las facilidades de adquisición y de igual manera se pueda obtener el máximo provecho de los recursos del entorno, “es necesario tomar en cuenta no solo factores cuantitativos, como los costos de transporte de materia prima y del producto terminado, sino también los factores cualitativos, tales como apoyos fiscales, el clima , la aptitud de la comunidad, y otros” (Baca, 2013, pág. 86). Según (Moreto, 2016), el estudio técnico tiene como objetivo responder a cinco interrogantes: •

¿Qué producir?

•

¿Cuánto producir?

•

¿Dónde producir?

•

¿Cómo producir?

•

¿Con qué producir?

2.6. Estudio financiero El estudio financiero es el encargado de sistematizar la información económica que se obtuvo previamente en los estudios de mercado, organizacional y técnico; en este apartado se debe elaborar los cuadros analíticos e información adicional que permitirá

24 evaluar el proyecto (Sapag, Sapag, & Sapag, 2014). En el estudio se mencionarán los costos e ingresos que percibirá la organización durante la ejecución de sus actividades empresariales; se debe comprender valores como los costos totales y la inversión inicial del proyecto a ejecutarse. Considerando que “Distribuidora Rivera” es una empresa en funcionamiento, el estudio financiero estará basado en el estado de resultados, un plan de inversión, el flujo de caja y el estado de situación financiera de la empresa. Los aspectos que ayudan a la elaboración de este estudio son la tasa de rendimiento mínima aceptable y el cálculo de los flujos netos de efectivo, lo cuales deben ser calculados con o sin el financiamiento, los cuales se obtendrán mediante la ejecución de las proyecciones de los estados de resultados en el horizonte de tiempo seleccionado. 2.7. Análisis situacional Previamente la empresa debe establecer en qué punto se encuentra y cuál es el entorno en el que se desempeña, ya que este se puede ver influenciado por diferentes factores, “es el estudio del entorno en el que se desarrolla la empresa en un determinado momento, observando los factores tanto internos como externos de la misma, permite tener una perspectiva completa de la empresa” (Palomeque, 2020, pág. 34). La empresa debe realizar un análisis minucioso y determinar la situación actual económica y comercial, de igual manera debe incurrir en un análisis sobre el medio comercial, para esto debe analizar factores internos como el tamaño de la empresa y factores externos la pertenencia a un sector del comercio, ya que así obtendrá información importante sobre su organización y determinará el rumbo que seguirá la empresa. 2.8. Proyectos de inversión Se han establecido diferentes tipos de proyectos, los cuales tienen diferente función dependiendo de los objetivos que persiga el mismo acorde a las exigencias de la persona la

25 cual desarrollará el proyecto, ya que dependiendo del proyecto estará destinado a satisfacer las necesidades de cierto segmento de la población, “un proyecto de inversión es la búsqueda de una solución inteligente al planteamiento de un problema, la cual tiende a resolver una necesidad humana” (Baca, 2013, pág. 2). Al determinar un proyecto de inversión las variables son distintas literalmente, ya que se lo puede considerar como un plan al cual si se le asigna un monto de capital determinado conjuntamente con otros insumos que adquiera la empresa dará como resultado el bien o servicio que se destina para la actividad comercial de la organización. Los bienes o servicios producidos en una entidad son destinados a generar utilidades para la empresa (ingresos económicos) satisfaciendo a la vez las necesidades que presente el mercado. La decisión de invertir en un proyecto resulta de un profundo análisis para los inversionistas o dueños de la empresa, por lo cual comúnmente se solicita el asesoramiento de expertos en el tema y que brinden alternativas útiles y sustentables a la hora de considerar una opción; ya que, una inversión a pesar de ser analizada siempre mantendrá vigente un margen de error o riesgo determinado por factores de éxito, fracaso o incluso desastres naturales. 2.9. Etapas de un proyecto 2.9.1. Idea Un proyecto posee su génesis al momento que se identifica un problema en la sociedad al cual se requiere dar una solución a un problema o una necesidad, o el aprovechamiento de una oportunidad de negocio que dé como resultados beneficios económicos a corto o largo plazo, “es la etapa en la que se realiza un diagnóstico que identifica distintas vías de solución, a la vez que identifica una oportunidad de negocio y define una estrategia y modelo de negocio por implementar” (Sapag, Sapag, & Sapag, 2014, pág. 27).

26 2.9.2. Preinversión Esta etapa incluye la ejecución de actividades de identificación, formulación, evaluación y búsqueda de financiamiento, para obtener alternativas de propuestas que nos dirijan a cubrir la demanda original que mantiene la organización. Esta fase tiene como objetivo incrementar el grado de incertidumbre que permita recolectar información suficiente y necesaria, con el fin de realizar su respectivo análisis y decidirse por la alternativa más eficiente que se presente. 2.9.3. Inversión En esta fase se deben considerar las actividades a realizar con el fin de materializar la solución seleccionada para el problema identificado, evaluándola más detalladamente; en la etapa de inversión se deben comparar presupuestos y lo que en realidad se ejecutó para llevar un control riguroso de los costos y gastos en los cual incurrirá la inversión, “ a la inversión se la contempla como el establecimiento de dinero sobre el cual la empresa espera obtener algún resultado posterior, en esta fase se implementa tecnología escogida, talento humano y demás cuestiones” (Viñàn, Puente, Ávalos, & Córdova , 2018, pág. 57). 2.9.4. Operación Una vez que se ha establecido la inversión, los encargados deben hacer que la organización entre en funcionamiento, el cual hace referencia a la comercialización del producto el cual está dirigido a satisfacer la necesidad antes identificada del mercado; esta fase reflejará los beneficios esperados, sin embargo previamente se debió establecer un plan de contingencia o estrategias que le permitan a la empresa mantenerse a la defensiva de eventos poco usuales, como la calidad del producto, cambios de políticas, regularización en la economía, entre otras. 2.10.

Estudio de factibilidad

Al momento que los inversionistas han tomado la decisión de apertura de un nuevo punto de venta, se ven en la necesidad de determinar la factibilidad del proyecto ya que

27 toda inversión conlleva cierto riesgo. Según Burneo, Delgado, & Vérez (2016), el estudio de factibilidad calcula el riesgo que tomará el departamento de inversión al añadir en su empresa un nuevo proyecto considerándose, así como la base para tomar decisiones, tomando en cuenta a los indicadores como el VAN, PR y TIR, con el fin de establecer estrategias de ejecución, priorizando los indicadores y el financiamiento. 2.11.

Estudio estratégico

Se puede definir al estudio estratégico como el análisis que se lleva a cabo para investigar sobre el entorno de negocios en el cual se encuentra operando una empresa y el estudio de la propia organización, con el fin de formular estrategias para la toma de decisiones y el cumplimiento de los objetivos (QuestionPro, 2018). Al ejecutar un plan de negocios, es vital desarrollar un plan estratégico, ya que este puede estar contemplado como un análisis a largo plazo que refleja la situación de la organización y el ambiente en el cual se encuentra realizando sus actividades comerciales, permitiéndole detectar sus puntos fuertes y débiles dentro de sus operaciones, así mismo, actividades adicionales a las establecidas que favorecen al desarrollo de la empresa. 2.11.1.

Matriz de evaluación de factores externos EFE

Mediante el conocimiento de los factores externos, la empresa puede determinar a qué grupo social está ofertando sus productos, cuáles son las normativas ecológicas o legales que se han instaurado y que la empresa según su giro del negocio se ve en la obligación de cumplir, de igual manera adquiere conocimiento sobre el avance de la tecnología y como la implementación de la maquinaria le permite incrementar su nivel de productividad y satisfacción al cliente. 2.11.2.

Matriz de evaluación de los factores internos EFI

La matriz EFI permite la formulación de estrategias, resumir y a la vez evaluar las fuerzas y debilidades más relevantes dentro de las áreas funcionales que tenga establecido la administración de la empresa, de igual manera, ofrece una base para lograr identificar y

28 evaluar las relaciones entre dichas áreas empresariales. Al momento que la organización elabora una matriz EFI se debe considerar la aplicación de juicios intuitivos a fin de analizar los factores que influyen tanto de manera positiva como negativa, cabe recalcar que, el hecho de que esta técnica tenga una apariencia de un enfoque científico no se debe interpretar como si fuera del todo contundente (Ropero, 2018). 2.11.3.

Matriz interna – externa (IE)

La matriz IE representa las diferentes divisiones de una organización en un modelo de nueve casillas, agrupadas en tres regiones, denominadas fuerte, promedio y débil. Para su realización se basa en dos dimensiones clave: los puntajes totales ponderados de la matriz EFI en el eje X y los puntajes totales ponderados de la matriz EFE en el eje Y, dando como resultado unas coordenadas que permiten ubicar a la empresa en uno de los nueve cuadrantes que conforman la matriz interna – externa, dando paso a una evaluación minuciosa a fin de cuantificar los datos obtenidos (Fred, 2013). 2.12.

Matriz de perfil competitivo

La matriz de perfil competitivo es una evaluación del entorno externo para la identificación de las empresas competidoras de mayor importancia según el sector en el que se desarrollen, enfocando el análisis de sus principales fortalezas y debilidades respecto a la visión estratégica del negocio que se toma como referente (Fred, 2008). Este análisis forma parte de un ejercicio panorámico para caracterizar la situación del ambiente empresarial del territorio en el cual la empresa lleva a cabo sus actividades comerciales (Botero & Dávila, 2016). Los resultados de la aplicación de esta matriz permiten conocer los aspectos o puntos fuertes, así como las falencias de la competencia directa de una empresa, facilitando de esta manera la formulación de estrategias para potenciar los factores de éxitos que se hayan considerado en la elaboración de la matriz. De esta forma la empresa podrá ser competitiva, ya que podrá reconocer las realidades del entorno donde desarrolla sus

29 actividades, tomando en cuenta estos aspectos para las decisiones que aplicaran los administradores (González & Sánchez, 2017). 2.13.

Poder de negociación de los consumidores

Según Rosillo (2008), el análisis del poder de negociación de los consumidores permite establecer estrategias destinadas a captar un mayor número de clientes u obtener una mayor fidelidad o lealtad del mercado. Este factor hace referencia a la presión que puede ejercer el consumidor sobre la empresa para conseguir una oferta de productos de mayor calidad, mejorando el servicio al cliente y forzando a la baja de precios. Si en un mercado existen varias empresas destinadas a satisfacer la misma necesidad mediante la comercialización de los mismos productos o productos sustitutos, el consumidor tendrá varias opciones al momento de considerar realizar una compra, para lo cual el cliente valorará las ofertas y cualidades que ofrezcan las diferentes empresas, poniendo así en riesgo la estabilidad y perdurabilidad de la empresa en el mercado. 2.13.1.

Administración del personal

Cuando una empresa decide implementar un mayor número de puntos de venta, el departamento de recursos humanos se encargará de la contratación del nuevo personal, el cual debe ser apto para el nuevo punto de venta, por lo cual, el personal debe cumplir con las cualidades y aptitudes que contaran en el perfil diseñado por el departamento de talento humano las cuales deben estar acorde al cargo, contribuyendo así al crecimiento de la empresa. “la competitividad de la organización depende de las competencias de las personas, que representan el capital humano de la empresa” (Chiavenato, 2009, pág. 136). El reclutamiento, “comunica y divulga oportunidades de empleo, al mismo que atrae a los candidatos al proceso de selección” (Chiavenato, 2009, pág. 116). Se hace mención a dos tipos de reclutamiento: Interno, el cual se realiza dentro de la organización, donde los trabajadores con antigüedad pueden acceder a un ascenso; y externo, el cual se aplica a

30 personas no relacionadas con la empresa, el comunicado de las plazas laborales se puede realizar por diferentes medios. Una vez que se ha receptado los currículos de los interesados a ocupar las vacantes en la empresa se ingresa en el proceso de selección entre los candidatos, el personal seleccionado debe cumplir con las capacidades descritas en el perfil de competencias llenando así las expectativas del encargado del reclutamiento. “La selección es el proceso que utiliza una organización para escoger, entre una lista de candidatos, a la persona que mejor cumple con los criterios de selección para el puesto disponible, dadas las condiciones actuales del mercado” (Chiavenato, 2009, pág. 137). 2.14.

Marco legal

En este rubro de la elaboración de proyectos de inversión se debe dejar muy claro el tipo de personalidad jurídica que tiene la empresa, pudiendo ser Persona física o Persona moral. En caso de ser persona moral será necesario fundamentar el tipo de sociedad a partir de lo establecido en el código mercantil dentro de la Ley General de Sociedades Mercantiles. 2.15.

Aspecto laboral

Toda empresa bien constituida debe tener en cuenta lo que es el aspecto laboral para lograr una mejor integración entre los trabajadores y los patrones. Dentro del aspecto laboral, se pueden mencionar el contrato de trabajo y el reglamento interior. 2.15.1.

Contrato de trabajo

El contrato individual de trabajo, cualquiera que sea su forma o nombre, es aquel por virtud del cual una persona se compromete a prestar a otra un trabajo subordinado, mediante el pago de un salario. En él se destacan al menos los siguientes puntos: la prestación de un trabajo o servicio, que el trabajo o servicio es personal o subordinado y

31 que existe un pago por concepto de sueldos o salarios por la prestación del servicio (López, Aceves, Pella, & Puerta, 2008). 2.15.2.

Reglamento de trabajo

Debe ser considerado como un instrumento para lograr la disciplina de los trabajadores y el adecuado cumplimiento de las labores para las cuales fue contratado, dando origen a una disciplina ejemplar y un buen servicio. Este debe contener al menos las horas de entrada, de salida, el lugar de trabajo, los días y lugar de pago, permisos y licencias, procedimientos para la aplicación de la disciplina (López, Aceves, Pella, & Puerta, 2008).

3. METODOLOGÍA 3.1. Enfoque y tipo de investigación 3.1.1. Enfoque cuantitativo El plan de negocios de “Distribuidora Rivera” se basó un enfoque mixto, por una parte, el cuantitativo el cual otorga la facilidad de obtener información sobre la demanda, competidores directos e indirectos del sector y otros indicadores financieros que permitan determinar la viabilidad de la nueva sucursal mediante la ejecución de proyecciones para la obtención de los valores de indicadores financieros y la tabulación de los datos recabados de la encuesta. 3.1.2. Enfoque cualitativo Se caracteriza por la obtención profunda de información, la cual debe ser interpretada para entender las acciones que comete el sujeto investigado. “se guía por áreas o temas significativos de investigación. Sin embargo, en lugar de que la claridad sobre las preguntas de investigación e hipótesis preceda a la recolección y el análisis de los datos” (Hernández, Fernández, & Baptista, 2014, pág. 7). Para la recolección de información se utilizó las encuestas estructuradas, la cual permitió determinar la aceptación que tendrá el proyecto. 3.1.3. Investigación descriptiva Según Hernández, Fernández, & Baptista (2014), el alcance descriptivo permite “especificar las propiedades, las características y los perfiles de personas, grupos, comunidades, procesos, objetos o cualquier otro fenómeno que se someta a un análisis”, (pág. 92). Permitiendo al investigador recolectar información sobre las variables y comprender su relación, como el comportamiento de los consumidores al momento de ejecutar su compra, los gustos, preferencias o factores personales que interfieren en la decisión del consumidor.

33 3.2. Unidades de análisis Considerando resultados del último censo del 2010 del INEC el cual arrojo un total de 368013 habitantes sin ningún carácter de discriminación. La población “Distribuidora Rivera” son las personas económicamente activas, hombres y mujeres con un rango de edad de 18 a 60 años; considerando una tasa de crecimiento poblacional del 1,5% según el banco mundial, la proyección para el año 2021 es de 122908 (Ver tabla 6). Se ejecuto un muestreo probabilístico aleatorio simple, permitiendo a la población tener las mismas posibilidades de ser encuestada. Para la fijación de la muestra se aplicó la fórmula para la población finita del autor (Rosillo, 2008); la cual nos arroja una muestra de 383 habitantes.

𝑛=

(1,96)2 (0,50)2 (122908) 𝑍 2 𝑆 2𝑁 = 𝑍 2 𝑆 2 + 𝑒 2 𝑁 (1,96)2 (0,50)2 + (5%)2 (122908)

𝑛=

118041,199 = 383 308,23

3.3. Técnicas e instrumentos de investigación El plan de negocios representará una inversión significativa por lo cual la información recolectada debe cumplir con las características de confiabilidad y veracidad; la información se obtendrá mediante instrumentos acorde al estudio. Una técnica de investigación “es el procedimiento o forma particular de obtener datos o información” (Arias, 2016, pág. 67). 3.3.1. Fuentes primarias Permiten analizar información referente al proyecto, se aplicarán un instrumento denominado entrevista semiestructurada al gerente de “Distribuidora Rivera” para garantizar la veracidad de la información y las encuestas a la muestra de 383 personas. Hernández, et al. (2014) “las referencias o fuentes primarias proporcionan datos de primera mano, pues se

34 trata de documentos que incluyen los resultados de los estudios correspondientes” (pág. 53). 3.3.2. Fuentes secundarias Según Buonocore, (1980) las fuentes secundarias son aquellas que “contienen datos o informaciones reelaborados o sintetizados…” (pág. 229). Se las puede interpretar como información que ha sido procesada de una fuente primaria previa, derivada del análisis o síntesis de la información recabada por otros investigadores con anterioridad. 3.4. Técnicas de análisis de datos La investigación requiere el uso de herramientas informáticas como el estadístico SPSS versión 25, mediante el cual facilita la interpretación de datos estratificación de las variables en estudio; Microsoft Excel, sistema de gran utilidad al momento de tabular los datos obtenidos, y finalmente Microsoft Word mediante el cual se realizará el informe.

4. RESULTADOS Para el desarrollo de los resultados se aplicó una entrevista dirigida al gerente de “Distribuidora Rivera” y una encuesta estructurada a la muestra previamente calculada; la obtención de estos datos permite determinar la viabilidad de la puesta en marcha de la nueva sucursal. En el desarrollo de los resultados se lleva a cabo una evaluación de factores que permiten definir la ubicación óptima del nuevo punto de venta e indicadores financieros que permiten concretar la viabilidad del proyecto. 4.1. Estudio estratégico En el sector comercial es indispensable que la empresa aplique un análisis estratégico, mediante el que identifica su posición en el mercado; además, el estudio permite analizar sus recursos y habilidades, disminuir sus puntos débiles y contrarrestar sus amenazas. En el análisis externo se ha obtenido información del gerente de “Distribuidora Rivera” y posteriormente plasmados en la matriz de factores externos (EFE), los datos para los factores internos (EFI) fueron obtenidos de la misma manera. De los factores EFE y EFI, los datos obtenidos permiten establecer la matriz interna externa (IE) y el cuadrante en el cual se encuentra la empresa. 4.1.1. Análisis externo Puntos de venta, el principal competidor es “El Baratillo del Mundo” el cual posee 4 puntos de venta en la ciudad de Santo Domingo, por su riguroso manejo de la línea de artículos de hogar, se calificó como una amenaza menor asignándole una calificación de 2. Portafolio de productos, al manejar líneas por temporadas, le permite tener un mejor control del inventario, la calificación otorgada para este indicador es de 4. Proveedores, debido a su volumen de compra los proveedores han incrementado el crédito de compra hacia la empresa, este factor se identifica como una oportunidad mayor y obtiene una calificación de 4. Promociones y publicidad, en la actualidad maneja estrategias

36 como la publicidad mediante redes sociales de manera empírica, por otra parte, la competencia maneja estrategias similares, denominándose, así como una amenaza mayor con un valor de 1. Precios, al ser productos igual y que se obtienen mediante los mismos proveedores, no resulta complicado mantener una homogeneidad en los precios en relación a la competencia, por lo cual se considera una amenaza menor, con una calificación de 2. Matriz de evaluación de factores externos (EFE) Tabla 1.Matriz EFE Indicador o factor crítico de Calificación Ponderación éxito Puntos de venta 2 25,00% Portafolio de productos 4 18,00% Proveedores 4 16,00% Promoción y publicidad 1 15,00% Precios 2 25,00% VALOR EFE Nota. – Elaborado por: Rivera, K. Fuente: Investigación (2021)

Calificación x ponderación 0,50 0,72 0,64 0,15 0,50 2,51

La calificación se obtuvo en conjunción con los agentes de la empresa (ver tabla 7). La escala de calificación utilizada es del 1 a 4; 1, representando la amenaza mayor; 2, haciendo referencia a la amenaza menor; 3, oportunidad menor y 4 representa a la oportunidad mayor. Distribuidora Rivera obtuvo una calificación de 2,51 en la Matriz EFE, permitiendo considerar positiva a la evaluación externa, por lo cual se determina que aprovecha sus oportunidades con el fin de contrarrestar sus amenazas. 4.1.2. Análisis interno El nivel de endeudamiento de “Distribuidora Rivera” es del 9,39% (0,0939), por lo cual se considera una fortaleza mayor, con una puntuación de 4. Rendimiento sobre activos o ROA posee un valor del 7,44%, debido a que la empresa obtiene grandes movimientos en temporadas específicas, calificándola como una fortaleza mayor con una puntuación de 4. Rendimiento sobre el capital o ROE es de 7,44% considerándoselo bajo; en caso de potenciar sus fuerzas y aplicar las estrategias adecuadas el valor puede incrementar y tener mayor influencia, por lo cual se lo considera como una debilidad menor con una puntuación de 2.

37 Rotación de inventario es de 4,42 veces en el año; considerando la amplia línea de productos que maneja la empresa el índice de rotación es positivo. Se considera una fortaleza mayor con una puntuación de 4. La empresa en estudio realiza una capacitación a su personal en un lapso de 6 meses y la competencia lo hace con más frecuencia, por lo cual este indicador se considera una debilidad menor con una puntuación de 2. “Distribuidora Rivera” emplea el uso del sistema Sheyla Business que permite la aplicación de herramientas contables, de igual manera la competencia hace uso de sistemas similares, considerándola como una fortaleza menor, con un valor de 3.

Matriz de evaluación de factores internos (EFI). Tabla 2. Matriz EFI Indicador o factor crítico de éxito

Calificación

Ponderación

4 4 2 4 2 3

15,63% 17,19% 15,63% 17,19% 14,06% 20,31%

Nivel de endeudamiento ROA ROE Rotación de inventario Capacitación del personal Tecnología (software)

VALOR EFI Nota. – Elaborado por: Rivera, K. Fuente: Investigación (2021)

Calificación x ponderación 0,63 0,69 0,31 0,69 0,28 0,61 3,20

La calificación de los factores externos se obtuvo en conjunción con los agentes de la empresa (ver tabla 8). La escala que se empleó para la evaluación de la matriz EFI fue del 1 al 4; donde 1 representa a la debilidad mayor, 2 debilidad menor, 3 fortaleza menor y 4 fortaleza mayor; el valor de EFI para “Distribuidora Rivera” fue de 3,20 considerándose como una evaluación interna positiva, ya que utiliza sus fuerzas para minimizar el efecto de sus debilidades. 4.1.3. Matriz interna y externa (IE). Mediante la calificación y ponderación realizada en la matriz de factores internos y externos; el valor ponderado EFE (eje y) es de 2,51 y el valor ponderado EFI (eje x) es de 3,20; estas coordenadas permiten ubicar a la empresa en el cuadrante correspondiente a las estrategias de crecer, la organización se verá beneficiada con la implementación de más

38 artículos a su línea de productos, aplicar estrategias de penetración de mercado y la apertura de una nueva sucursal le permite captar mayor parte del mercado.

Figura 1. Matriz IE 4.2. Estudio de mercado El comercio presenta un notable crecimiento en la ciudad de Santo Domingo, la población frecuenta distribuidoras con el fin de realizar sus comprar obteniendo mejores precios y calidad en los productos. El estudio tiene como fin determinar la aceptación que tendrá la nueva sucursal de “Distribuidora Rivera” considerándose que esta empresa maneja varias líneas de productos. 4.2.1. Análisis del mercado del proveedor. La empresa en estudio maneja una amplia gama de proveedores, los cuales le otorgan los productos necesarios de buena calidad y a los mejores precios, abasteciendo de esta manera las perchas y posterior proceder a su comercialización en el establecimiento. Para un correcto análisis del mercado se clasifico a los proveedores en proveedores de bienes y servicios.

39 Proveedores de bienes. Los proveedores de bienes hacen referencia a aquellas empresas que abastecen de productos a “Distribuidora Rivera” en todas las líneas que maneja; hoy en día mantiene un total de 120 proveedores de los cuales se destacan 40 como los más importantes. Para seleccionar a sus proveedores la empresa considera factores puntuales como: calidad del producto, mejores precios, facilidades de pago, promociones, entre otros. Proveedores de servicios. Entre los proveedores de servicio de “Distribuidora Rivera” se destaca: Scanner Security la cual es una empresa de seguridad encargada de la instalación de cámaras de seguridad, vigilancia y monitores del local comercial y la empresa 365Security del monitoreo de las bodegas; Sheyla la cual oferta un software contable en el cual se realizan las actividades comerciales; la empresa Expresstagex encargada del envió de mercadería a nivel nacional y la Netlife la cual oferta el servicio de internet (ver tabla 14)

4.2.2. Matriz de perfil competitivo Tabla 3. Matriz MPC Factores claves para el éxito

"Distribuidora rivera" Pes o 0,1 0,1

Califica ción 1 2

Peso Ponderado 0,1 0,2

"Distribuidora Pantoja" Califica Peso ción ponderado 1 0,1 2 0,2

# de sucursales Calidad de los productos Variedad de 0,15 2 0,3 3 productos Competitividad 0,2 3 0,6 2 en precios Atención al 0,2 3 0,6 3 cliente Participación del 0,1 2 0,2 3 mercado Aplicación de un 0,05 4 0,2 4 software contable Marketing digital 0,1 1 0,1 3 Total 1 2,3 Nota. – Elaborado por: Rivera, K. Fuente: Investigación (2021)

"Distribuidora Mendoza" Califica Peso ción ponderado 2 0,2 3 0,3

La casa del toldo Calific ación 4 2

Peso ponderado 0,4 0,2

El baratillo del mundo Calific Peso ación ponderado 4 0,4 2 0,2

0,45

0,3

0,4

0,6

0,4

0,6

0,4

0,6

0,4

0,3

0,4

0,2

0,3 2,55

0,1 2,65

0,2 2,5

0,1 2,2

Haciendo relación a la matriz MPC, se puede evidenciar que la empresa más fuerte en términos competitivos es la “Distribuidora Mendoza”, con una puntuación de 2,65, seguido por “Distribuidora Pantoja” con una ponderación de 2,55, la casa del toldo con un total de 2,50, lo que ubica a la empresa en estudio en el cuarto lugar con un valor de 2,30. Esta ubicación de “Distribuidora Rivera” se ve reflejada por su deficiencia en la implementación de un marketing digital y el número de sucursales, a pesar de poseer 3 puntos de venta y estar ubicados estratégicamente, solo uno posee la capacidad de ofertar al clientes varias líneas durante todo el año.

Competidores indirectos Entre los competidores indirectos se puede considerar a las empresas fabricantes de muebles de madera, los cuales serían un fabricante de productos sustitutos, refiriéndose a la línea plástica hogar (cómodas) que maneja la empresa en estudio. En la línea de juguetes se considera como competidor indirecto a los parques de diversión o centros de entretenimiento, cuya función o direccionamiento está enfocado a satisfacer la necesidad de diversión y distracción de los niños. 4.2.3. Análisis de la demanda potencial / efectiva. Para determinar la demanda potencial del mercado que considera la empresa en estudio, se aplicó una segmentación de la población de Santo Domingo y se proyectó con una tasa del crecimiento poblacional del 1,5% según el Banco Mundial, por lo cual, el mercado compuesto por hombres y mujeres de 18 a 60 años asciende a 122908 personas para el año 2021. 4.2.4. Análisis de la demanda y competidores Según los datos obtenidos a partir de la encuesta que se aplicó a la muestra previamente calculada, se logra determinar que la línea consumida con mayor frecuencia es la Plástica o de hogar, con un 59% y de la cual su frecuencia de consumo corresponde a un 33% haciendo referencia a su frecuencia de compra de manera mensual. Determinando a esta línea como una de las puntuales dentro del giro de negocio de la Distribuidora, se recomienda a la empresa ampliar esta línea con productos nuevos y novedosos, que la competencia no tenga disponible es stock, de igual manera aplicar estrategias de integración hacia adelante, estableciendo relaciones y contratos con distribuidores de diferentes sectores, captando así, más clientes potenciales (Ver Tabla 10). La encuesta permitió determinar el establecimiento que prefieren los consumidores al momento de realizar su compra; obteniendo como resultado que el 36,50% de los encuestados realiza sus compras en Distribuidora Pantoja, seguido de Distribuidora Rivera

42 con un 25%. Al momento de comunicar sus ofertas al consumidor lo hacen por varios medios, pero el más destacado son las redes sociales con una ponderación del 75,50%. La empresa en estudio maneja sus redes sociales (Instagram, WhatsApp, Facebook) para promocionar sus productos y ofertas por lo cual se recomienda aplicar estrategias de marketing digital; como el marketing de contenidos, ya que permite la resolución de dudas o problemas (Ver figura 12). 4.3. Estudio técnico La importancia del estudio técnico, radica en poder establecer la capacidad de la empresa, como el tamaño, las instalaciones, recursos y ubicación de la nueva sucursal. A continuación, se dará cabida al marco de localización conjuntamente con las fuentes que abastecen de productos a la empresa y la micro localización que permite determinar la ubicación con el mercado consumidor, infraestructura y servicios en los que incurrirá la empresa en estudio. 4.3.1. Criterio de selección de alternativas Tabla 4. Criterio de selección de alternativas. FACTORES Mercado

Tamaño del mercado Proximidad a mercado de productos Impuestos Incentivos fiscales Incentivos crediticios Salario mínimo Servicios básicos Comunicaciones Logística y movilidad

VALOR ABSOLUTO 2

VALOR RELATIVO 12,50%

6,25%

2 1 Leyes/Normativa 1 2 2 Competitividad 2 sistemática 3 16 Nota. – Elaborado por: Rivera, K. Fuente: Investigación (2021)

12,50% 6,25% 6,25% 12,50% 12,50% 12,50% 18,75% 100%

PESO % 18,75%

37,50%

43,75% 100%

La matriz permite especificar los factores que influyen dentro de la localización que se considerara para la instalar la nueva sucursal, considerando los criterios que caracterizan a los factores que son mercado, leyes y competitividad sistemática, se estableció una escala del 1 al 3 para obtener su valor absoluto. Posterior a la calificación y

43 la obtención del peso porcentual, se destaca que la competitividad sistemática en el componente que posee los factores con mayor influencia en el análisis de la macro localización, con un peso de 43,75%, determinando así que esta nueva ubicación cuenta con los servicios básicos, comunicación y facilidad de logística y movilidad para acceder a las instalaciones. 4.3.2. Selección de la alternativa óptima En relación a los valores ponderados de cada alternativa, se evidencia la localización óptima de la nueva sucursal, se consideró tres alternativas para determinar la ideal para la nueva sucursal, las cuales obtuvieron una calificación de: Av. Esmeraldas con una puntuación de 4,44; seguido por Av. Colorados del Búa con una puntuación de 2,81y finalmente la alternativa Sector 30 de Julio con una puntuación de 3,81. La alternativa Av. Esmeraldas es la localización con mayor puntaje, obteniendo una diferenciación en el factor de competitividad sistemática con una calificación de 5 y un valor ponderado de 2,19 ( ver tabla 15). 4.3.3. Tamaño óptimo / ubicación estratégica La empresa al momento de definir el tamaño y magnitud de su proyecto, debe considerar variables como la demanda del mercado, disponibilidad de recursos, localización, costos y gastos, los cuales le permiten ejecutar un análisis para conocer la magnitud exacta y de esta manera generar altas tasas de rentabilidad. Considerando que las tres alternativas ya constan como activos de la empresa, se detalla a continuación: Alternativa 1 La empresa “Distribuidora Rivera” para determinar su mejor alternativa establecido 3 puntos de la ciudad, pero se debe mencionar que la opción optima según la valoración de los factores es la Av. Esmeraldas, la cual la empresa ya mantiene el terreno dentro de sus activos, por consiguiente, se ejecutara el cálculo de ingresos, egresos, gastos y determinación del VAN y TIR, solo de la primera alternativa. De igual manera, para la proyección de la demanda se consideró los periodos fiscales 2018 y 2019, ya que por

44 motivos de la pandemia causada por el COVID-19 la empresa no opero algunos meses del año 2020. La propiedad adquirida por parte de la empresa en estudio se realizó mediante el financiamiento del Banco Procredit, al cual se cancela de manera mensual $3.628,28 dando un pago anual de $43.539,36 incluidos intereses. Para la ejecución de su inversión inicial se consideró los insumos en los cuales debe incurrir la empresa, con un costo total de $309,760 (Ver tabla 16). Se estima que con la implementación de la nueva sucursal la empresa incremente sus ventas en un 10%, y realizando las proyecciones a partir de los ingresos del año 2019 cuyo valor fue de $847.435,90 sus ingresos anuales para el año 5 ascienden a $1.364.832,98. Dentro de sus gastos fijos se consideraron suministros, seguridad, servicios básicos, entre otros. Dando un valor de $11.460 anual (Ver tabla 17 y 18). En la única alternativa analizada el VAN presenta un valor positivo de $783.004,68 y la TIR 55%; considerando que el precio del terreno y edificio representan una cantidad exorbitante y al ser una nueva sucursal tendrá que pasar un tiempo considerable hasta lograr una acogida plena del mercado, por tal razón, al empresa plantea realizar una campaña masiva de publicidad para dar a conocer su nuevo establecimiento, para el cálculo del factor de actualización y consiguiente el VAN se aplicó una tasa exigible del 12%. Considerando que la empresa maneja varias líneas y sobre todo líneas de temporada le permite obtener ingresos representativos en varios meses, por lo cual se considera viable la implementación de la nueva sucursal, considerando la recomendación de mejorar el control de sus ingresos (Ver tabla de la 19 a la 21). 4.3.4. Recursos e instalaciones Flujograma de logística de entrada Hace referencia al proceso de obtención de productos, empezando desde la solicitud hasta la recepción y cancelación de la mercadería. Actualmente “Distribuidora

45 Rivera” cuenta con 3 agentes en su logística de entrada, el administrador, gerente y el proveedor; el primer agente que es el administrador se encarga de ver los faltantes en stock y procede a solicitar cotizaciones a sus distintos proveedores habituales y potenciales. Una vez receptada la cotización debe ser aprobada y se ejecuta la compra, como punto final al ser receptada la mercadería se procede con la cancelación del valor total (Ver figura 3). Flujograma de la logística de salida La logística de salida se refiere al proceso que se ejecuta dentro de la empresa a fin de realizar la venta, empezando de esta manera por el requerimiento del cliente, el cual tiene contacto con el vendedor y le confirmara la disponibilidad del producto solicitado, procediendo con la revisión de calidad rutinaria y finalizando con la facturación de la compra (Ver figura 4). Recursos físicos Para ejecutar la apertura de la nueva sucursal, se debe incurrir en la compra de elementos que garanticen su buen funcionamiento, productos denominados como activos físicos, con el fin de ofrecer un servicio óptimo y de calidad al momento de realizar la compra, entre los productos se consideran los de vigilancia, implementos de oficina, percheros, equipos de cómputo, lectores de barra, muebles y enseres, entre otros (Ver tabla 22). 4.4. Estudio organizacional – legal Para que una empresa sea constituida como tal, debe cumplir con los requisitos que establece el Estado ecuatoriano, por lo cual se realizó un estudio organizacional que dio paso a la determinación de la estructura que tendrá la nueva sucursal de “Distribuidora Rivera”. Además, se debe considerar que el propietario de la empresa indico que su organización es de carácter familiar y planea aplicar el mismo formato en la nueva sucursal, con la diferencia de que implementara auxiliares externos, tales como un auxiliar financiero y contable.

46 4.4.1. Estructura organizacional

Figura 2. Estructura organizacional Para la apertura de la nueva sucursal, la empresa incurrirá en la contratación únicamente de 20 vendedores o reponedores, 6 cajeros y 5 bodegueros, los cuales tiene participación directa con el cliente en el proceso de la compra. Los niveles superiores directivo y de apoyo serán manejados por los encargados de la matriz. Para la selección de un personal plenamente capacitado se hará un reclutamiento y evaluación de currículums, el personal a contratar debe cumplir con las competencias y expectativas que se den a conocer en el manual de perfil requerido, demostrando así que son aptos para el puesto (ver 23 a la 25).

4.4.2. Aspectos legales Tipo de empresa Al implementarse la sucursal del 29 de mayo, “Distribuidora Rivera” vio un considerable incremento en sus ingresos, por número de trabajadores e índice de compras y declaraciones, la empresa en estudio es considerada como una mediana empresa,

47 ofertando productos para satisfacer las necesidades de clientes locales o de otras ciudades. Por lo cual, debe cumplir con las siguientes obligaciones: Obligaciones tributarias •

RUC (Registro Único de Contribuyentes).

•

Impuesto a la renta (IR).

•

Impuesto al valor agregado (IVA).

Obligaciones municipales •

Patente municipal.

•

Permiso de bomberos.

Obligaciones laborales •

Contrato de trabajo.

•

Obligaciones del empleador.

•

Afiliación al IESS.

•

Afiliación patronal al IESS.

Permiso de funcionamiento •

Ministerio del interior.

Requisitos de registro mercantil La empresa en estudio es de carácter comercial y debe cumplir con los requisitos para la inscripción de la Constitución de Compañías Anónimas, Limitadas, Comandita por Acciones y Economía Mixta. El usuario debe presentar: •

Por lo menos 3 certificados de los testimonios de la escritura pública.

•

Publicación del extracto emitido por la autoridad competente.

48 •

En caso de constituirse con la aportación de un inmueble, se debe inscribir la escritura en el registro de la propiedad de forma previa a la presentación en el registro mercantil.

•

Los socios o accionistas ya sean personas naturales o jurídicas extranjeras residentes en el Ecuador deben presentar el RUC o documento que emita el SRI.

•

Si la compañía es de objeto social sea exclusivo para actividades complementarias como (vigilancia, alimentación, mensajería y limpieza) el capital social mínimo será de $10.000,00.

•

Las compañías que conforman el sistema de seguros privados (seguros, reaseguros, intermediarios y asesores) deben contar con 5 personas actuando con calidad de promotores.

4.5. Estudio financiero El estudio financiero se refiere a la inversión en activos fijos que la empresa debe incurrir para poner en marcha la nueva sucursal e iniciar sus actividades comerciales, la inversión que se ejecutara durante el primer año, sin considerar el valor del terreno y el edificio, por lo cual, el monto del total de activos para el primer año es de $4.760,00 (Ver tabla 16). Se debe establecer los recursos necesarios y en base a un ambiente optimista con un incremento en la demanda del 10%, se establece que en el primer año el ingreso para “Distribuidora Rivera” será de $932.199,29, monto del cual se dispondrá para cumplir sus obligaciones financieras y reutilizarlos en el proceso de comercialización, presentándose como un valor positivo dentro de las operaciones realizadas (Ver tabla 26). Para establecer los costos operacionales se trabajó con la misma proyección de la demanda y un precio de $1,86 de lo estimado, dando como resultado para el primer año un costo operacional de $540,675,69 (Ver tabla 27).

49 4.5.1. Flujo neto proyectado En el flujo de efectivo se considera todas las inversiones en las que debe incurrir la empresa; la proyección se realzo en un escenario optimista de un 10% de incremento anual y se trabajó con una tasa exigible del 12%. Los cálculos permitieron obtener un VAN positivo de $783,004 y una TIR del 55% determinando de esta manera la viabilidad financiera, por lo cual la empresa debe optar por el plan de negocios (Ver tabla 28). Período de recuperación El período de recuperación para la empresa de estudio es de 2 años, 6 meses y 3 días aproximadamente, esto se debe por el monto representativo del costo del terreno y el precio del edificio; de igual manera el resto de activos fijos influye en su periodo de recuperación, pero considerando el giro del negocio y las expectativas que se tiene, es considerable que la empresa opte por incurrir en esta inversión, ya que su periodo de recuperación no es demasiado alto (ver tabla 29). Rentabilidad del proyecto Tabla 5. Rentabilidad ∑ Flujos netos del proyecto. Año 1 - 5 $1.198.247,22 Inversión total (año 0) $415.242,54 Nota. – Elaborado por: Rivera, K. Fuente: Investigación (2021)

2,885656213

En el proyecto planteado para la empresa “Distribuidora Rivera” obtendrá una rentabilidad sobre la inversión. El valor de 2,88 de rentabilidad, es otro factor que evidencia la viabilidad del proyecto, demostrando así cuan beneficioso será para la empresa la implementación de la nueva sucursal. Mediante el cálculo de la razón costo – beneficio se obtuvo una dependencia de los valores totales, dando como resultado un índice de rentabilidad de 1,12, indicando que por cada dólar invertido la empresa percibirá $0,12 en beneficios, de esta manera se concluye que los ingresos son superiores a los costos de la empresa; determinando así la viabilidad financiera de la apertura de la nueva sucursal de “Distribuidora Rivera” (Ver tabla 30 a la 32).

5. DISCUSIÓN A partir de los hallazgos obtenidos de la investigación, se determina el cumplimiento del objetivo general, el cual hace referencia a la determinación de la viabilidad de la apertura de una nueva sucursal de “Distribuidora Rivera” en la ciudad de Santo Domingo, como se mencionó con la implementación de la sucursal ubicada en la 29 de Mayo sus ingresos incrementaron considerablemente, se estima que la nueva sucursal tenga el mismo efecto en sus ingresos, por lo cual se consideró un escenario optimista del 10% incrementando su demanda por efecto a 291.312 unidades anuales. Se logró apreciar la existente relación con el trabajo de titulación elaborado por Ulloa (2019), denominado “Plan de negocios para la apertura de una sucursal de Tecnologi Cía., Ltda. LA VICTORIA en la ciudad de Quito” donde se menciona que su empresa en estudio está enfocada de igual manera en varias líneas de productos lo que le permite un mayor flujo de efectivo y por consiguiente optaron por la apertura de la nueva sucursal. Se evidencia que los resultados encontrados en el estudio muestran alto grado de similitud, considerando un dato puntual de la encuesta aplicada a la población, el cual menciona que el 92% de los encuestados acepta la apertura de la nueva sucursal de “Distribuidora Rivera” al manejarse con una política de precios al por mayor sin considerar el volumen de productos. Mediante los datos recabados, se determina el cumplimiento del primer objetivo específico, referente a la determinación del nivel de aceptación y demanda potencial de la nueva sucursal; en la encuesta se establece la aceptación del nuevo punto de venta, obteniéndose una demanda del 92%, la rotación de sus productos y la línea que posee mayor rotación en el inventario, factores por los cuales se decidió trabajar con una tasa de crecimiento del 10%, permitiendo así proyectar la demanda e ingresos para los próximos 5 años, una vez puesto en marcha el proyecto del nuevo punto de venta de “Distribuidora Rivera”.

51 Para la determinación de su VAN y TIR, se debe mencionar que el proyecto posee una inversión inicial de $309.760 USD, donde sus rubros más altos le pertenecen a los activos fijos denominados terreno con un costo de $210.000 USD y el edificio con un valor de $95.000 USD. Con el fin de obtener el valor de indicadores financieros, el flujo de caja se realizó con una tasa exigible del 12%, dando como resultado un VAN de $783.004,68 USD y una TIR del 55%, aclarando una vez más la viabilidad del proyecto. Esto concuerda con lo mencionado en el trabajo previo a la obtención maestría en Administración elaborada en Perú, elaborado por Bravo, Espinoza, Johanson y Vargas (2019), denominado: “Plan de negocios para determinar la viabilidad de la expansión comercial de la empresa FRIONORT en el norte del país”; en el cual también obtienen valores positivos tanto para el VAN como para la TIR, mencionando que su inversión inicial seria de S/ 200 000, por lo cual, mediante la proyección de ingresos y cálculos respectivos para el flujo de caja, optan por aprobar su proyecto de expansión comercial; se resalta que ello se encuentra acorde con lo que en el estudio realizado se determinó. Lo mencionado por Bravo, Espinoza, Johanson y Vargas (2019), en su trabajo de titulación, su proyecto se ejecutó a 5 años en el horizonte de evaluación, su relación Costo – Beneficio resultó de igual manera óptima obteniendo un valor de 1.78. Estos resultados pueden relacionarse con los cálculos obtenidos en el proyecto realizado para la empresa “Distribuidora Rivera”, donde la relación de la sumatoria de sus costos y beneficios arroja un valor optimo positivo de 1,12; lo cual es acorde con los resultados hallados, ya que al obtener dicho valor en el análisis de sus costos y beneficios indica que las utilidades que percibirá la empresa, serán mayores en relación a sus gastos. Las empresas para lograr un buen funcionamiento deben guiar sus actividades acordes a cumplir con los objetivos empresariales, pero el conocimiento del personal y las actividades a realizar deben ser supervisadas y evaluadas por los encargados de cada departamento, destacando así la importancia de que una empresa se maneje bajo una estructura organizacional plenamente funcional. Los trabajos de titulación analizados

52 resaltan como un factor de gran relevancia que la empresa cuente con una estructura organizacional definida. Esto concuerda con lo planteado en el proyecto y de esta manera cumpliendo con el objetivo específico referente a definir la estructura de la organización, facilitando la eficiencia operativa; en el desarrollo del trabajo de investigación se estableció la estructura organizacional que adoptara la empresa en estudio, destacando los perfiles de los trabajadores y sus funciones a realizar, considerando que es una empresa de carácter familiar, los niveles directivos y de apoyo serán manejados por familiares de la empresa y en caso de ser necesario se recurre a un auxiliar de manera externa.

6. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES Los resultados obtenidos tras la aplicación de la encuesta estructurada a la muestra de la población de la ciudad de Santo Domingo, se concluye la viabilidad de la puesta en marcha de la nueva sucursal de “Distribuidora Rivera”, entre los datos que permiten llegar a esta conclusión se encuentra el porcentaje de participación de la empresa en el mercado, el amplio manejo de líneas y productos, la frecuencia de compra en especial de la línea hogar y la aceptación que se demostró por una distribuidora que maneja una política de precio al por mayor, determinándose así como factores claves para la apertura de este nuevo punto de venta. Mediante la ejecución del estudio estratégico, se elaboró el diagnostico situacional para la empresa “Distribuidora Rivera” y considerando una respectiva ponderación de la matiz de factores internos con un valor de 2,51 y factores externos con 3,20 , se logró contrastar en la matriz IE posicionando a la empresa en el cuadrante “Crecer”; mediante lo cual se concluye que la empresa en estudio tiene las condiciones necesarias para incurrir en su proceso de crecimiento con la implementación de la nueva sucursal. Considerando la ubicación de la empresa en la matriz IE, se recomienda a la entidad, poner en marcha el proyecto referente a la implementación de la nueva sucursal, considerando el aprovechamiento de sus oportunidades para contrarrestar sus amenazas y de igual manera potenciar sus fuerzas empresariales con el fin de minimizar sus debilidades. Mediante la elaboración de la matriz MPC referente a la “Distribuidora Rivera” se logró determinar que sus principales fortalezas corresponden a la aplicación de un software, atención al cliente y competitividad en precios; mientras que sus ponderaciones menores se encuentran en los factores como el número de sucursales y la aplicación del marketing digital, situándose así en tercera posición y por encima de la empresa denominada “Baratillo del mundo”.

54 Se le recomienda a la empresa formular estrategias direccionadas a la aplicación del marketing digital, ya que en la actualidad el e-commerce está catapultando a las empresas a la cima, otorgándoles un incremento en sus ventas y captación de clientes, por otra parte, el factor denominado “número de sucursales” se estima que sea compensado con la implementación de este nuevo punto de venta, ya que, el nuevo establecimiento contara con la capacidad e infraestructura necesaria para brindar una buena atención al clientes ofertando las líneas de productos durante todo el año. En el estudio que determina la viabilidad técnica, se consideró 3 propiedades las cuales mantiene en activos la empresa “Distribuidora Rivera”, se determinó como alternativa optima a la opción de la AV. Esmeraldas con un valor ponderado de 4,44; cabe mencionar que la empresa en estudio ya había tomado la decisión de implementar la sucursal en esta ubicación. Esta localización fue seleccionada considerando factores puntuales que le permitan a la empresa operar de manera eficiente en el mercado. Está alternativa presento un VAN positivo de $783.004,68 y una TIR del 55%. En el estudio organizacional, se consideró la estructura en relación a los mandos jerárquicos que la empresa contempla, considerando que los niveles directivos y de apoyo están conformados por los hijos del propietario del negocio, como el administrados, el jefe de ventas y el contador, mencionando que en caso de ser necesario recurren a la contratación de un auxiliar de manera externa; en el ámbito legal, la empresa se encuentra al día con sus obligaciones en el SRI, patente municipal, obligaciones con el IESS, concluyendo que no tiene restricciones que le impidan operar en el mercado. Los resultados del estudio financiero permiten concluir la viabilidad del proyecto, al obtener un VAN positivo $783.004,68 y una y una TIR del 55%, contrastando con la teoría de que el proyecto es viable cunado el VAN > 0 y la TIR > 1; referente al periodo de recuperación de la inversión para el proyecto es de 2 años 6 meses y 3 días, considerándose así en un rango de corto plazo; la relación costo beneficio arroja un índice de rentabilidad de 1,12, lo que indica que la empresa se encuentra en una perspectiva

55 financiera viable. Mediante los datos analizados en el estudio financiero, se recomienda a la empresa reducir sus costos con el fin de incrementar su índice de rentabilidad. Considerando que el mercado de consumo es muy volátil referente a sus gustos y preferencias, se recomienda, aplicar estrategias de integración hacia adelante y diversificación del mercado con el fin de captar nuevos nichos y lograr su fidelización, por otra parte la empresa puede incurrir en el proceso de importación, obteniendo de esta manera un valor añadido y ofertando al mercado productos novedosos que le permita captar más clientes; de igual manera, la importación debe ser considerada en productos de líneas de alta circulación, como la línea hogar y la línea de juguetería.

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59 2017%20Apertura_de__una_sucursal_de_duppla.pdf;jsessionid=2C2AA2F22829645 C5111DE1174A64BA8?sequence=1 Ulloa, D. (2019). Plan de negocios para la apertura de una sucursal de Tecnodigi Cía. Ltda. La Victoria en la ciudad de Quito . Quito: Univesidad de las Americas. Obtenido de https://dspace.udla.edu.ec/bitstream/33000/11126/1/UDLA-EC-TMAEM-2019-11.pdf Valle, N. S. (2019). Plan de negocios para analizar la viabilidad de la apertura de una nueva sucursal de la comercializadora Jalea Real Cia. Ltda. En la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas 2018. Santo Domingo: Pontifica Universidad Católica del Ecuador. Obtenido de https://issuu.com/pucesd/docs/trabajo_de_titulaci_n_valle_natalia Varela , R. (2014). Innovación empresarial: arte y ciencia en la creación de empresas. Mexico : Pearson. Obtenido de file:///C:/Users/EQUIPO-PC/Downloads/231047690Innovacion-Empresarial.pdf Viñàn, J., Puente, M., Ávalos, J., & Córdova , J. (2018). Proyectos de inversión: un enfoque practico. Riobamba : La Caracola. Obtenido de https://es.calameo.com/read/0058861115a837c7190ee Werther, W., Davis, K., & Guzmán, P. (2014). Administración de Recursos: gestión del capital. México: McGraw-Hill. Obtenido de https://cucjonline.com/biblioteca/files/original/c2f2989d851e80e2cc6aa0ebf3a54cb0. pdf

8. ANEXOS Anexo 1. Crecimiento poblacional Tabla 6. Crecimiento poblacional Crecimiento Poblacional Tasa de crecimiento poblacional según el banco mundial 1,5% anual 201 201 201 201 201 202 2010 2011 2012 2013 2014 5 6 7 8 9 0

Añ o H& M 1043 1059 1074 1091 1107 112 114 115 Ec. 41 06 95 07 44 405 091 802 Act . Nota. – Elaborado por: Rivera, K. Fuente: Investigación (2021)

117 539

119 302

121 092

2021

1229 08

Anexo 2. Indicadores internos Tabla 7. Calificación y ponderación de los fatores externos de "Distribuidora Rivera" Indicador o factor crítico de éxito

Tipo de Gerente indicador general

Puntos de venta Portafolio de productos Proveedores Promoción y publicidad Precios

Jefe Jefe de financiero ventas 5 4 4 3 3 2 3 1 5 5

Externo 5 Externo 3 Externo 4 Externo 4 Externo 4 Total Nota. – Elaborado por: Rivera, K. Fuente: Investigación (2021)

Total

Ponderación

14 10 9 8 14 55

25% 18% 16% 15% 25% 100%

Los factores críticos para la elaboración de la matriz EFE, se establecieron en coordinación con los encargados de dirigir la empresa “Distribuidora Rivera” estableciendo una escala del 1 al 5; siendo 1 la más abaja y 5 la más alta. Los indicadores evaluados en la tabla 2, arrojan con mayor ponderación a los puntos de venta y precios, con un porcentaje del 25% correspondientemente, en segundo lugar, se ubicó el factor portafolio de productos con una ponderación del 18%, en cuarta posición, la variable proveedores con un 16% y por último el indicador promoción y publicidad con un 15%. Anexo 3. Indicadores internos Para analizar su perspectiva interna, la empresa debe considerar potenciar sus fuerzas y limitar sus debilidades, para el desarrollo de este análisis se aplica el mismo

61 método que el análisis externo, con el fin analizar el nivel de importancia de los indicadores. La calificación tiene una escala del 1 al 5, siendo 1 la puntuación más baja y 5 la más alta. Tabla 8.Calificación y ponderación de los factores internos Indicador o factor crítico de éxito Nivel de endeudamiento

Tipo de indicador Interno

Gerente general 3

Jefe de ventas 2

Jefe financiero 5

ROA

Interno

ROE

Interno

Rotación de inventario

Interno

Capacitación del personal Tecnología (software)

Interno

Total Nota. – Elaborado por: Rivera, K. Fuente: Investigación (2021)

Total Ponder ación 10 15,63 % 11 17,19 % 10 15,63 % 11 17,19 % 9 14,06 % 13 20,31 % 64 100%

Anexo 4. Datos de la encuesta Tabla 9. Información recolectada de la encuesta

N °

Variables Compras realizadas en distribuidoras

Frecuencia de compras en distribuidoras

Opciones de respuesta

Respuestas

Porcentaje

Análisis

113

71,90%

28,10%

El mercado si realiza sus compras en distribuidoras

113

41,10%

26,20%

54 36

19,60% 13,10%

Hace una semana Hace 6 meses o mas Hace un mes Hace 3 meses

El mercado en estudio tiene una frecuencia de compra semanal

Nota. – Elaborado por: Rivera, K. Fuente: Investigación (2021) La encuesta aplicada a la población de la ciudad de Santo Domingo revela que el 71,90% de los encuestados realiza sus compras en una distribuidora, caracterizando a este establecimiento por ofertarles la facilidad de pago mediante tarjetas de entidades bancarias. De igual manera, se revela que su frecuencia de adquisición en una distribuidora es de manera semanal con un 41,10%. Lo cual indica que las distribuidoras poseen una gran

62 demanda en sus productos ofertados ya que su consumo por lo habitual tiene una frecuencia semanal. Tabla 10. Línea con mayor frecuencia de compra N°

Opciones de respuestas Línea plástica o de hogar

Variables

Línea con mayor frecuencia de compra

Respuestas

Porcentaje

162

58,90%

Línea escolar o implementos de oficina

21,50%

Línea de juguetería

7,50%

Línea de bebé Línea de carnaval Línea navideña. Mensual

13 13 7 91

4,70% 4,70% 2,70% 33,00%

Solo por temporada.

18,90%

Frecuencia de compra de la línea hogar o plástica

Quincenal 44 16,00% Trimestral 39 14,20% Semanal 31 11,30% Semestral o mas 18 6,60% Nota. – Elaborado por: Rivera, K. Fuente: Investigación (2021) 5

Análisis

La línea con mayor frecuencia de consumo es la plástica o de hogar

La línea plástica o de hogar tiene una frecuencia de compra mensual

Según los datos obtenidos a partir de la encuesta que se aplicó, se logra determinar que la línea consumida con mayor frecuencia es la Plástica o de hogar, con un 59% y de la cual su frecuencia de consumo corresponde a un 33% haciendo referencia a su frecuencia de compra de manera mensual. Determinando a esta línea como una de las puntuales dentro de su giro del negocio, se recomienda a la empresa ampliar esta línea con productos nuevos y novedosos, de igual manera aplicar estrategias de integración hacia adelante. Tabla 11. Datos recolectados de la encuesta N°

Variables

Motivo para realizar las compras en una distribuidora

Opciones de respuestas

Respuestas Porcentaje

Precios accesibles

147

53,30%

Ofertas Calidad de los productos Por prestigio del negocio

15,20%

14,30%

12,40%

Análisis El mercado realiza las compras en una distribuidora por los

Facilidades de pago

Establecimientos frecuentados para realizar las compras, diferente a una distribuidora

4,80%

Diversidad de productos Tiendas de barrio Mediante páginas online

0,00%

140

51,00%

29,80%

Comerciantes informales

19,20%

precios accesibles

El mercado aparte de comprar en distribuidoras, también acuden a tiendas de barrio

Nota. – Elaborado por: Rivera, K. Fuente: Investigación (2021) Tras la aplicación de la encuesta, se determina la razón por la cual la población de Santo Domingo mantiene una preferencia por realizar sus compras en una distribuidora, indicando así que el 53,30% de los encuestados opta por realizar sus compras en un establecimiento con denominación de distribuidora por sus precios accesibles, el 15,20% optaron por la opción de ofertas. Otra opción al momento de realizar sus compras son las tiendas de barrio con un 51% y las páginas online 29,80%. Conociendo que la empresa en estudio maneja su página online y redes sociales para las ventas digitales, se recomienda incentivar la publicidad de la página, con el fin de incrementar sus ventas virtuales. Tabla 12. Competencia y medios de comunicación N°

Variables

Distribuidora que frecuentan los clientes

Medios de difusión

Opciones de respuestas

Respuestas Porcentaje

Distribuidora Pantoja

100

36,50%

Distribuidora Rivera

25,00%

El Baratillo del Mundo

19,20%

Distribuidora Mendoza La casa del Toldo Redes Sociales Vallas publicitarias Televisión Radios

17,30%

6 208 34 26 8

2,00% 75,50% 12,30% 9,40% 2,80%

Revistas

0,00%

Nota. – Elaborado por: Rivera, K. Fuente: Investigación (2021)

Análisis

Distribuidora Pantoja es la que tiene mayor concurrencia por parte del mercado El medio de difusión que atrae la mayor parte de clientes son las redes sociales.

64 En la ciudad de Santo Domingo se encuentran establecidas varias importadoras y distribuidoras, se consideró como sus principales competidores a las organizaciones mencionadas en la (Tabla 6) con el fin de determinar la preferencia al momento de realiza la compra; dando como resultado que el 36,50% de los encuestados realiza sus compras en Distribuidora Pantoja, seguido de Distribuidora Rivera con un 25%. Los medios de comunicación más utilizados para comunicar las ofertas por parte de las instituciones fueron, para redes sociales con un 75,50% de los encuestados, seguido por vallas publicitarias con un 12,30%. La empresa en estudio maneja sus redes sociales (Instagram, WhatsApp, Facebook) para promocionar sus productos y ofertas por lo cual se recomienda aplicar estrategias de marketing digital; como el marketing de contenidos, ya que permite la resolución de dudas o problemas de tal manera que el cliente no tiene la percepción que la empresa busca vender, es decir, busca la satisfacción y solución de los problemas de sus consumidores, logrando así una satisfacción plena. Tabla 13. Aceptación de la nueva sucursal N°

Variables

Opciones de Respuestas Porcentaje respuestas

Realizar SI 246 89,60% compras con 11 una política NO 29 10,40% de precio por mayor Personas SI 353 92,10% que estarían dispuestas a 19 comprar en NO 30 7,90% Distribuidora Rivera Nota. – Elaborado por: Rivera, K. Fuente: Investigación (2021)

Análisis El mercado si realizará sus compras en un establecimiento que oferte todo por mayor el 92% del mercado está dispuesto a realizar sus compras en el nuevo establecimiento

Los datos recabados permiten determinar que el 89,60% de los encuestados optarían por realizar sus compras en un establecimiento que oferte todos sus productos a un precio de mayorista; permitiendo de esta manera determinar la aceptación que tendrá la nueva sucursal de “Distribuidora Rivera” al manejar una política de precios al por mayor sin considerar la cantidad en unidades de venta, ya que el 92,10% de los encuestados

65 menciono que al manejar esta norma sobre los precios está dispuesto a realizar sus compras en la nueva sucursal. Anexo 5. Proveedores de servicios Tabla 14. Proveedores de servicios Proveedores de servicios Empresa Ciudad Precio 365Securityforce Cia Ltda. Santo $ 25,00 Domingo Scannerexpress seguridad integrada Santo $ 31,36 Cia Ltda. Domingo Sheyla (León Castelo Miguel) Santo $ 36,19 Domingo Expresstagex S.A. Santo Varía dependiendo del peso o Domingo tamaño Netlife Santo $ 40,00 Domingo Nota. – Elaborado por: Rivera, K. Fuente: Investigación (2021) Anexo 6. Selección de la alternativa Tabla 15.Selección de la alternativa óptima Av. Esmeraldas. Factor

Peso

Calific ación

Valor ponderad o 0,75

Av. Colorados del Búa Valor Calific ponderad ación o 2 0,375

Mercado 18,75% 4 Leyes/Norm 37,50% 4 1,5 3 1,125 ativa Competitivi dad 43,75% 5 2,1875 3 1,3125 sistemática Total 100% 4,4375 2,8125 Nota. – Elaborado por: Rivera, K. Fuente: Investigación (2021)

Sector 30 de julio

Valor ponderad o 0,5625

1,5

1,75

Calific ación

3,8125

Anexo 5. Inversión inicial Tabla 16. Inversión inicial #

Activos fijos

Costo unitario

Costo total

Terreno

Edificio

2 5

Estanter ías

$210.000 ,00 $95.000, 00 $90,00

$210.000 ,00 $95.000, 00 $2.250,0 0

Inversiones Años Depre vida ciación útil anual

20 10

$4.750 ,00 $225,0 0

Valor en libros $210.000 ,00 $71.250, 00 $1.125,0 0

% Salvame nto 100% 100% 50%

Valor de salvame nto $210.000 ,00 $95.000, 00 $1.125,0 0

66 1 0 4 1

1 1

Percher os Cajas Muebles y enseres Sistema de segurida d Impreso ra Teléfon o Total

$60,00

$600,00

$60,00

$300,00

50%

$300,00

$150,00 $120,00

$600,00 $120,00

10 10

$60,00 $12,00

$300,00 $60,00

50% 50%

$300,00 $60,00

$1.000,0 0

$200,0 0

$0,00

50%

$500,00

$150,00

$50,00

$0,00

50%

$75,00

$40,00

$13,33

$0,00

50%

$20,00

Activos fijos

Costo unitario

$309.760 $5.370 $283.035 ,00 ,33 ,00 Inversiones adicionales Costo Años Depre Valor en total vida ciación libros útil anual $150,00 3 $50,00 $50,00

Impreso $150,00 ra 1 Teléfon $40,00 $40,00 3 $13,33 $13,33 o Total $190,00 $63,33 $63,33 Nota. – Elaborado por: Rivera, K. Fuente: Investigación (2021)

$307.380 ,00 % Salvame nto 50%

Valor de salvame nto $75,00

50%

$20,00 $95,00

Anexo 7. Ingresos de la alternativa 1 Tabla 17. Ingresos alternativa 1 Año Demanda

Ingresos 2

352.487,86

387.736,64

426.510,31

291.312,2 320.443,51 352.487,86 8 PVP $3,20 $3,20 $3,20 Ingresos $932.199, $1.025.419 $1.127.961 29 ,22 ,14 Ingresos 100% $932.199, $1.025.419 $1.127.961 anules 29 ,22 ,14 Ingresos 100% $77.683,2 $85.451,60 $93.996,76 mensuales 7 Nota. – Elaborado por: Rivera, K. Fuente: Investigación (2021)

387.736,64

426.510,31

$3,20 $1.240.757 ,25 $1.240.757 ,25 $103.396,4 4

$3,20 $1.364.832 ,98 $1.364.832 ,98 $113.736,0 8

291.312,2 8 Demanda redondeada

320.443,51

67 Anexo 8. Gastos fijos Tabla 18. Gastos fijos Gastos fijos Mensuales Suministros y materiales de oficina $120,00 Transporte $200,00 Publicidad $400,00 Seguridad $55,00 Luz $90,00 Agua $30,00 Internet $40,00 Teléfono $20,00 Total $955,00 Nota. – Elaborado por: Rivera, K. Fuente: Investigación (2021)

Anual $1.440,00 $2.400,00 $4.800,00 $660,00 $1.080,00 $360,00 $480,00 $240,00 $11.460,00

Anexo 9. Sueldos y salarios Tabla 19. Sueldos y Salarios # 1 1 1 2 0

Cargo

Sueldo unitario

13r o

14t o

Admini strador J. Ventas Conta dor

$950,0 0 $800,0 0 $750,0 0

$79 ,17 $66 ,67 $62 ,50

$33 ,33 $33 ,33 $33 ,33

Vaca cione s $39,5 8 $33,3 3 $31,2 5

Repon edores

$400,0 0

$33 ,33

$16,6 7

Bodeg ueros Cajero s

$400,0 0 $400,0 0

Fondo de reserva

Sueldo unitario mensual

Sueldo total mensual

$79,14

$1.181,22

$66,64

$999,97

$62,48

$939,56

$33,32

$516,65

$10.333,0 7

$33 $33 $16,6 $33,32 $516,65 ,33 ,33 7 $33 $33 $16,6 6 $33,32 $516,65 ,33 ,33 7 $30 $20 $3.700, $154, Total 8,3 0,0 $308,21 $4.670,71 00 17 3 0 Nota. – Elaborado por: Rivera, K. Fuente: Investigación (2021) 5

$2.583,27 $3.099,92 $19.137,0 0

Sueld o anual $14.1 74,62 $11.9 99,68 $11.2 74,70 $123. 996,8 0 $30.9 99,20 $37.1 99,04 $229. 644,0 4

Anexo 10. Capital de trabajo Tabla 20. Capital de trabajo Ingresos Ventas a contado

Q1 $38.841,64

Q2 $38.841,64

Ingresos

$38.841,64

Q1 $2.500,00 $120,00

Q2 $2.500,00

Egresos Costos variables contado Suministros y materiales de oficina

Q3 $38.841,6 4 $38.841,6 4 Q3 $2.500,00 $120,00

Q4 $38.841,64 $38.841,64 Q4 $2.500,00

68 Publicidad Transporte Servicios básicos Internet Sueldos y salarios Interés Cuota capital Egresos Saldo

$400,00

Saldo acumulado

$400,00

$3.020,00 $35.821,64

$200,00 $140,00 $40,00 $19.137,00 $0,00 $0,00 $22.017,00 $16.824,63

$35.821,64

$52.646,27

$3.020,00 $35.821,6 4 $88.467,9 1

$200,00 $140,00 $40,00 $19.137,00 $0,00 $0,00 $22.017,00 $16.824,63 $105.292,5 4

Nota. – Elaborado por: Rivera, K. Fuente: Investigación (2021) Anexo 11. Flujo de caja Tabla 21. Flujo de caja Años Ingresos (-) Costos variables

1 $932.19 9,29 $540.675 ,59

2 $1.025.4 19,22 $594.743, 15

3 $1.127.9 61,14 $654.217, 46

4 $1.240.7 57,25 $719.639, 21

5 $1.364.8 32,98 $791.603, 13

$1.440,00

$4.800,00

$2.400,00

$1.680,00

$-480,00

$229.644, 04

$5.370,33

(-) Costos fijos Suministros y materiales de oficina Publicidad

Transporte

Servicios básicos Internet Sueldos y salarios

(-) Gasto depreciación

$1.440,0 0 $4.800,0 0 $2.400,0 0 $1.680,0 0 $480,00 $229.644 ,04 $5.370,3 3

$283.098, 33 $307.38 0,00

(-) Valor en libros activos (+) Venta activos (-) Gasto intereses Utilidad antes de impuestos e intereses

$145.70 9,33

$184.86 1,70

$227.92 9,31

$275.30 3,67

$351.69 7,15

15% Participación trabajadores 22% Impuesto a la renta Utilidad después de impuestos (+) Depreciación

$21.856, 40 $32.056, 05 $199.62 1,78 $5.370, 33

$27.729,2 5 $40.669,5 7 $253.26 0,53 $5.370,3 3

$34.189,4 0 $50.144,4 5 $312.26 3,15 $5.370,3 3

$41.295,5 5 $60.566,8 1 $377.16 6,03 $5.370,3 3

$43.539, 36

$43.539,3 6

(+) Valor en libros activos (-) Pago capital

(-) Inversión activos

(-) capital de trabajo

$309.95 0,00 $105.29 2,54 $105.29 2,54

(+) Recp. Capital trabajo Flujo neto Factor de actualización

$415.24 2,54

$161.45 2,75

$215.09 1,50

$274.09 4,12

$338.99 7,01

$831.98 3,60

0,89285 7143

0,79719 3878

0,71178 0248

0,63551 8078

0,56742 6856

$215.43 8,73

$472.08 9,84

$$144.15 $171.46 $195.09 415.24 4,24 9,63 4,78 2,54 $783.0 VAN 04,68 TIR 55% Nota. – Elaborado por: Rivera, K. Fuente: Investigación (2021) Factor actualizado

$52.754,5 7 $77.373,3 7 $481.82 5,09 $5.370,3 3 $283.03 5,00 $43.539,3 6

70 Anexo 12. Logística de entrada

Figura 3. Flujograma de logística interna

71 Anexo 13. Logística de salida

Figura 4. Flujograma de logística de salida

72 Anexo 14. Recursos físicos Tabla 22.Recursos físicos Activos fijos

Estanterías

Percheros

Cajas (moduladores)

Muebles y enseres

Impresora

Cámaras

Teléfono

Nota. – Elaborado por: Rivera, K. Fuente: Investigación (2021) Anexo 15. Perfiles idóneos para la empresa Tabla 23. Perfil de los vendedores Datos de identificación Cargo

Vendedor

Departamento

Departamento de ventas

Jefe inmediato

Jefe de ventas

Numero de ocupantes

Misión del cargo

Cumplir o superar con los volúmenes de ventas establecidos, brindar un buen servicio de asesoramiento a los clientes y reducir el número de reclamaciones, captando de esta manera nuevos clientes.

Funciones del cargo

•

Reponer las perchas

•

Brindar asesoramiento a los clientes

•

Atender reclamaciones

•

Entregar pedidos

•

Realizar pedidos de mercadería a la matriz

•

Limpieza de la mercadería

•

Etiquetar con precios los productos

74 • Personal a cargo

Realizar inventarios periódicamente

Cajero

Perfil del puesto

Competencias

•

Educación requerida: Bachillerato

•

Experiencia laboral: más de 2 años.

•

Conocimientos: atención al cliente y conocimiento básico de computación

•

Liderazgo

•

Comunicación efectiva

•

Responsabilidad

•

Trabajo en equipo

•

Iniciativa

•

Creatividad

•

Autocontrol

•

Orientación al cliente

Nota. – Elaborado por: Rivera, K. Fuente: Investigación (2021) Tabla 24. Perfil de los cajeros Datos de identificación Cargo

Cajero

Departamento

Departamento de ventas

Jefe inmediato

Jefe de ventas

Numero de ocupantes

Misión del cargo

Garantizar la eficiencia del manejo de caja, contemplando actividades de recepción, custodia y manejo de dinero en efectivo o cheques.

Funciones del cargo

•

Registrar el cobro por las facturas de ventas

•

Ejecutar la venta de los productos escaneándolos en el sistema Sheyla

•

Realizar la cobranza del valor de la factura

•

Revisar billetes, transferencias, váuchers o cheques.

•

Entregar el comprobante de venta

•

Verificar los datos del portador de las tarjetas bancarias

•

Brindar una buena atención al cliente.

75 Personal a cargo

Ninguno

Perfil del puesto

Competencias

•

Educación requerida: Bachillerato

•

Experiencia laboral: más de8 meses.

•

Conocimientos: cobros con tarjetas bancarias, normas de facturación, manejo de Excel para el cuadre de caja.

•

Orientación al cliente

•

Comunicación efectiva

•

Responsabilidad

•

Trabajo en equipo

•

Iniciativa

•

Honestidad

•

Autocontrol

•

Integridad

•

Compromiso con la empresa

•

Orientación al cliente

Nota. – Elaborado por: Rivera, K. Fuente: Investigación (2021) Tabla 25.Perfil del bodeguero Datos de identificación Cargo

Bodeguero

Departamento

Departamento de ventas

Jefe inmediato

Jefe de ventas

Numero de ocupantes

Misión del cargo

Custodiar, registrar y participar en la distribución y gestión del inventario de los productos (entradas y salidas). •

Registrar en el inventario las entradas y salidas de los productos

•

Mantener un orden en la bodega que facilite encontrar los productos

•

Ingresar los productos al sistema Sheyla

•

Despachar los productos de acuerdo a los solicitado por los vendedores

Funciones del cargo

Personal a cargo

Perfil del puesto

Competencias

•

Registrar que vendedor solicita determinados productos y las cantidades

•

Verificar la concordancia entre las guías de remisión y las facturas

•

Verificar la mercadería defectuosa para devolución

Ninguno •

Educación requerida: Bachillerato o tecnologado en logística y almacenamiento

•

Experiencia laboral: más de 1 año.

•

Conocimientos: Manejo de Kardex y paquete Office básico. Técnicas de despacho de pedidos y control de inventarios.

•

Honestidad

•

Responsabilidad

•

Compromiso con la empresa

•

Trabajo en equipo

•

Integridad

•

Metódico

•

Habilidad relacional

Nota. – Elaborado por: Rivera, K. Fuente: Investigación (2021) Anexo 16. Ingresos Tabla 26. Ingresos Ingresos Año 1 2 3 4 5 Demanda 291.312,28 320.443,51 352.487,86 387.736,64 426.510,31 Demanda redondeada 291.312 320.444 352.488 387.737 426.510 PVP $3,20 $3,20 $3,20 $3,20 $3,20 Ingresos $932.199,29 $1.025.419,22 $1.127.961,14 $1.240.757,25 $1.364.832,98 Nota. – Elaborado por: Rivera, K. Fuente: Investigación (2021)

77 Anexo 17. Costos operacionales Tabla 27.Costos operacionales Demanda Año

Demanda redondeada

291.312

320.444

352.488

387.737

426.510

Precio

$1,86

Total, anual

$540.675,5 9

$594.743,1 5

$654.217,4 6

$719.639,2 1

$791.603,1 3

Total, mensual

$45.056,30

$49.561,93

$54.518,12

$59.969,93

$65.966,93

Nota. – Elaborado por: Rivera, K. Fuente: Investigación (2021) Anexo 18. Flujo proyectado Tabla 28. Flujo neto proyectado Años Ingresos (-) Costos variables

1 $932.19 9,29 $540.675 ,59

2 $1.025.4 19,22 $594.743, 15

3 $1.127.9 61,14 $654.217, 46

4 $1.240.7 57,25 $719.639, 21

5 $1.364.8 32,98 $791.603, 13

$1.440,00

$4.800,00

$2.400,00

$1.680,00

$-480,00

$229.644, 04

$5.370,33

(-) Costos fijos Suministros y materiales de oficina Publicidad

Transporte

Servicios básicos Internet Sueldos y salarios

(-) Gasto depreciación (-) Valor en libros activos (+) Venta activos (-) Gasto intereses

$1.440,0 0 $4.800,0 0 $2.400,0 0 $1.680,0 0 $480,00 $229.644 ,04 $5.370,3 3

$283.098, 33 $307.38 0,00

78 Utilidad antes de impuestos e intereses 15% Participación trabajadores 22% Impuesto a la renta Utilidad después de impuestos (+) Depreciación

$145.70 9,33 $21.856, 40 $32.056, 05 $199.62 1,78 $5.370, 33

$184.86 1,70 $27.729,2 5 $40.669,5 7 $253.26 0,53 $5.370,3 3

$227.92 9,31 $34.189,4 0 $50.144,4 5 $312.26 3,15 $5.370,3 3

$275.30 3,67 $41.295,5 5 $60.566,8 1 $377.16 6,03 $5.370,3 3

$43.539, 36

$43.539,3 6

(+) Valor en libros activos (-) Pago capital

(-) Inversión activos

(-) capital de trabajo

$351.69 7,15 $52.754,5 7 $77.373,3 7 $481.82 5,09 $5.370,3 3 $283.03 5,00 $43.539,3 6

$309.95 0,00 $105.29 2,54 $105.29 2,54

(+) Recp. Capital trabajo Flujo neto

$415.24 2,54

$161.45 2,75

$215.09 1,50

$274.09 4,12

$338.99 7,01

$831.98 3,60

Factor de actualización

0,89285 7143

0,79719 3878

0,71178 0248

0,63551 8078

0,56742 6856

Factor actualizado

$415.24 2,54

$144.15 4,24

$171.46 9,63

$195.09 4,78

$215.43 8,73

$472.08 9,84

VAN $783.004,68 TIR 55% Nota. – Elaborado por: Rivera, K. Fuente: Investigación (2021) Anexo 19. Periodo de recuperación Tabla 29. Período de recuperación Años 0 1 2 3 4 5 Inversión $415.242,54

Flujo neto actualizado Flujo neto actualizado (acumulado) $-415.242,54 $144.154,24 $144.154,24 $171.469,63 $315.623,87 $195.094,78 $510.718,65 $215.438,73 $726.157,38 $472.089,84 $1.198.247,22 Por recuperar PR $271.088,30 $2,5106 Tiempo 2 AÑOS 6MESES 3 DÍAS Nota. – Elaborado por: Rivera, K. Fuente: Investigación (2021).

79 Anexo 20. Razón costo – beneficio Tabla 30. Razón costo - beneficio BENEFICIOS Ingresos Ventas Activo Fijos Recup. capital trabajo Beneficios netos (BN) COSTO

AÑOS 0

1 $932.19 9,29

2 $1.025.41 9,22

3 $1.127.96 1,14

4 $1.240.75 7,25

$0,00

$932.19 9,29

$0,00

Costo Variable

$0,00

Costo Fijo

$0,00

Gasto interés Gasto depreciación Valor en libro activos Inversión activos

$0,00 $0,00

1 $540.67 5,59 $240.44 4,04 $0,00 $5.370,3 3

$0,00

$1.025.41 $1.127.96 9,22 1,14 AÑOS 2 3 $594.743, $654.217, 15 46 $240.444, $240.444, 04 04 $0,00 $0,00

$1.240.75 7,25

5 $1.364.83 2,98 $307.380, 00 $105.292, 54 $1.777.50 5,52

4 $719.639, 21 $240.444, 04 $0,00

5 $791.603, 13 $240.444, 04 $0,00

$5.370,33

$0,00

$283.035, 00

$0,00

$965.453, 58

$1.320.45 2,50

$309.95 $0,00 $0,00 $0,00 0,00 $105.29 Capital trabajo $0,00 $0,00 $0,00 2,54 Costos netos $415.24 $786.48 $840.557, $900.031, (CN) 2,54 9,96 52 84 Nota. – Elaborado por: Rivera, K. Fuente: Investigación (2021) Tabla 31. Calculo Costo - Beneficio

Años BN CN Factor Act. BNA 0 $0,00 $415.242,54 1,00 $0,00 1 $932.199,29 $786.489,96 0,89 $832.320,79 2 $1.025.419,22 $840.557,52 0,80 $817.457,92 3 $1.127.961,14 $900.031,84 0,71 $802.860,46 4 $1.240.757,25 $965.453,58 0,64 $788.523,67 5 $1.777.505,52 $1.320.452,50 0,57 $1.008.604,37 Nota. – Elaborado por: Rivera, K. Fuente: Investigación (2021)

CNA $415.242,54 $702.223,18 $670.087,31 $640.624,88 $613.563,20 $749.260,21

Tabla 32. Índice de rentabilidad Σ BNA $4.249.767,21 Σ CNA $3.791.001,33 Nota. – Elaborado por: Rivera, K. Fuente: Investigación (2021)

1,12

80 Anexo 21. Encuesta y entrevista

ENCUESTA Reciba un cordial saludo, soy Kelvin Danilo Rivera Velasco, estuante de la Pontifica Universidad Católica del Ecuador, la presente encuesta recabara datos para la elaboración del trabajo de titulación previo a la obtención del título de Licenciado en Comercio, como encuestador de solicito amablemente concederme unos minutos para completar la presente encuesta; la información que se proporcione, tiene el fin de contribuir en el desarrollo de un plan de negocios que tiene el objetivo de determinar la viabilidad de la apertura de una nueva sucursal de la empresa “Distribuidora Rivera” en la ciudad de Santo Domingo, la información recolectada será confidencial, con fines académicos y estadísticos. Su respuesta es muy importante.

Seleccione la respuesta correcta y considere el enunciado al termino de cada pregunta.

1. ¿Usted acude a Distribuidoras con el fin de realizar sus compras para el hogar?

•

Sí

•

No Si su respuesta es NO, por favor pase a la pregunta 12.

2. ¿Los lugares en los que usted realiza sus compras le permiten realizar pagos mediante tarjetas de débito o crédito?

•

3. ¿Hace que tiempo fue su última compra en una Distribuidora?

•

Hace una semana

•

Hace un mes

•

Hace 3 meses

•

Hace 6 meses o más.

81 4. De las siguientes líneas ¿Cuál consume con mayor frecuencia?

•

Línea de carnaval

•

Línea escolar o implementos de oficina

•

Línea plástica o de hogar

•

Línea de bebé

•

Línea de juguetería

•

Línea navideña.

5. De la línea seleccionada en la pregunta anterior. Señale con qué frecuencia lo consume.

•

Semanal

•

Quincenal

•

Mensual

•

Trimestral

•

Semestral o más

•

Solo por temporada.

6. ¿Cuál es el motivo por el que realiza sus compras en una distribuidora?

•

Precios accesibles

•

Calidad de los productos

•

Ofertas

•

Facilidades de pago

•

Por prestigio del negocio

•

Diversidad de productos

7. ¿En que otro establecimiento realiza las compras de las líneas antes mencionadas?

•

Tiendas de barrio

•

Comerciantes informales

•

Mediante paginas online

8. De las siguientes distribuidoras de artículos varios seleccione al que usted recurre con frecuencia a realizar sus compras. (Seleccione uno).

•

Distribuidora Pantoja

•

Distribuidora Rivera

•

Distribuidora Mendoza

•

La casa del Toldo

•

El Baratillo del Mundo

9. ¿Por qué medios de comunicación se informa de los productos ofertados por las Distribuidoras?

•

Televisión

•

Radios

•

Revistas

•

Redes Sociales

•

Vallas publicitarias

10. ¿Considera necesaria la apertura de nuevas Distribuidoras en la ciudad de Santo Domingo?

•

11. ¿Realizaría sus compras de las líneas antes mencionadas en una distribuidora que se maneje con una oferta de precio al por mayor para todo tipo de consumidor?

•

12. ¿A qué nivel socioeconómico considera que pertenece?

•

Alto

•

Medio

•

Bajo

13. ¿Cuál es su edad?

•

18 a 25 años

•

26 a 30 años

•

31 a 35 años

•

36 a 40 años

•

41 a 55 años

14. ¿Cuál es su sexo?

•

Masculino

•

Femenino

•

Prefiero no decirlo

15. ¿Cuál es su estado civil?

•

Soltera/o

•

Casada/o

•

Divorciada/o

•

Unión Libre

16. ¿Actualmente cuál es su ocupación?

•

Empleado público

•

Empleado privado

•

Comerciante

•

Trabajador sin relación de dependencia

•

Otro

17. ¿Cuál es su nivel de formación académica?

•

Primaria

•

Secundaria

•

Carrera Técnica

•

Universitaria

•

Postgrado

18. De la siguiente lista ¿En qué rango se encuentra su valor promedio se ingresó familiar mensual?

•

De $400.00 a $600.00

•

De $600.00 a $800.00

•

De $800.00 a $100.00

•

Más de $1000,00

19. Si “Distribuidora Rivera” creara una sucursal que se maneje con un precio por mayor para todo tipo de consumidor sin importar las unidades de compra ¿Usted realizaría sus compras en “Distribuidora Rivera”?

•

¡Gracias por su participación!

ENTREVISTA PREGUNTAS

PARA

ENTREVISTA

CON

PROPIETARIO

“DISTRIBUIDORA RIVERA”

1. ¿Cuántos años lleva la empresa en el mercado? 2. ¿Por qué decidió iniciar con el negocio de “Distribuidora Rivera” La Temporada? 3. ¿Qué locales comerciales que operan con las mismas o líneas similares de productos considera su mayor competencia? 4. ¿Cuántos puntos de venta mantiene actualmente? 5. ¿Cuál estrategia de comercialización emplea? (la más fuerte) 6. ¿Considera la idea de importar mercadería directamente?

85 7. ¿Cuál fue el motivo por el cual decide implementar una nueva sucursal en la ciudad de Santo Domingo? 8. ¿En la nueva sucursal se contará con empleados que atiendan personalmente a clientes o solo que tengan función de reponedores? 9. ¿Planea contratar trabajadores a medio tiempo? 10. ¿La nueva sucursal contara con un sistema de vigilancia y alarma al igual que las otras sucursales? 11. ¿Cuánto planea invertir en el inventario para la nueva sucursal? 12. ¿Distribuidora Rivera cuenta con un sistema de inventario? 13. ¿Cuál es el costo del sistema Sheyla? ¿Algún monto adicional por el servicio? 14. ¿Cuál es el número aproximado de proveedores con los que cuenta la empresa?

Santo Domingo, 8 de marzo del 2022

Mg. Yullio Cano de la Cruz Director de Investigación y Postgrados Pontificia Universidad Católica del Ecuador Sede Santo Domingo Presente. De mi consideración: Reciba un cordial saludo y deseos de éxitos en sus delicadas funciones. Por medio del presente, pongo en su conocimiento que el proyecto de disertación de grado titulado PLAN DE NEGOCIOS PARA DETERMINAR LA VIABILIDAD DE LA APERTURA DE UNA NUEVA SUCURSAL DE “DISTRIBUIDORA RIVERA” EN SANTO DOMINGO DE LOS TSÁCHILAS; elaborado por el Sr. Kelvin Danilo Rivera Velasco ha favorecido al desarrollo organizacional de la empresa generando un impacto en el cliente interno, externo y en la comunidad de Santo Domingo. Por la atención dada a la presente, me suscribo de usted. Atentamente,

Sr. Raúl Rivera Representante de la Empresa