Plan de negocios para crear una unidad estratégica de negocio

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR SEDE SANTO DOMINGO

Dirección Académica - Escuela de Ciencias Administrativas y Contables

PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DE UNA UNIDAD ESTRATÉGICA DE NEGOCIO DEDICADA A LA PRESTACIÓN DE SERVICIO TRIPLE PLAY (TELEFONÍA VOIP, TV CABLE E INTERNET BANDA ANCHA) A TRAVÉS DE UNA RED DE FIBRA ÓPTICA GPON, EN LA COMPAÑÍA CSED S.A., UBICADA EN LA CIUDAD DE SANTO DOMINGO, AÑO 2014.

Disertación de Grado para la obtención del título de Ingeniero Comercial Línea de Investigación: Emprendimiento de Pymes

Autor: JUAN CARLOS GUALOTUÑA HENRÍQUEZ Asesora: ING. JAJAYRA ELIZABETH MIRANDA ROJAS Santo Domingo - Ecuador Febrero, 2015

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PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR SEDE SANTO DOMINGO

Dirección Académica- Escuela de Ciencias Administrativas y Contables

HOJA DE APROBACIÓN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DE UNA UNIDAD ESTRATÉGICA DE NEGOCIO DEDICADA A LA PRESTACIÓN DE SERVICIO TRIPLE PLAY (TELEFONÍA VOIP, TV CABLE E INTERNET BANDA ANCHA) A TRAVÉS DE UNA RED DE FIBRA ÓPTICA GPON, EN LA COMPAÑÍA CSED S.A., UBICADA EN LA CIUDAD DE SANTO DOMINGO, AÑO 2014.

Línea de Investigación: Emprendimiento de Pymes Autor: JUAN CARLOS GUALOTUÑA HENRÍQUEZ Jajayra Elizabeth Miranda Rojas, Ing. DIRECTORA DE LA DISERTACIÓN DE GRADO

f._________________

Yaskarina del Rocío Galarraga Tola, Econ.

CALIFICADODR

f._________________

Patricio Chimbo Auquilla, Ing. CALIFICADODR

f._________________

Jajayra Elizabeth Miranda Rojas, Ing.

f._________________

DIRECTORA DE LA ESCUELA CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES Santo Domingo – Ecuador Febrero, 2015

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DECLARACIÓN DE LA AUTENTICIDAD Y RESPONSABILIDAD

Yo, Juan Carlos Gualotuña Henríquez portador de la cédula de ciudadanía No. 171484604-3 declaro que los resultados obtenidos en la investigación que presento como informe final, previo la obtención del Grado Ingeniero Comercial son absolutamente originales, auténticos y personales.

En tal virtud, declaro que el contenido, las conclusiones y los efectos legales y académicos que se desprenden del trabajo propuesto de investigación y luego de la redacción de este documento son y serán de mi sola y exclusiva responsabilidad legal y académica.

Juan Carlos Gualotuña Henríquez CI. 171484604-3

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AGRADECIMIENTO Primero que todo a Dios, gracias a El que me ha permitido conocer a personas buenas en mi camino y me ha dado la oportunidad de desenvolverme en esta vida, a mi amada madre, que siempre ha estado pendiente de mi guiándome, y dándome ejemplo, a mi bella esposa que sin su apoyo y paciencia esto no hubiera sido posible.

Mi

agradecimiento especial, a las siguientes personas, que han aportado

significativamente en mi desarrollo como persona y profesional: Gonzalo Yépez Palma.

Verónica Rivero.

Paúl Velasteguí Ramírez. (+) Alba María Sánchez.

Holger Velasteguí Ramírez.

Iván Illescas Cuadrado.

Emilia Vélez Castro.

Miguel Bastidas Fernández.

A todos ellos gracias de todo corazón.

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DEDICATORIA

Este trabajo producto de mi esfuerzo y sacrificio, lo dedico a toda mi familia, en especial a mis dos hijos Andrea y David, quienes día a día me motivan a ser una mejor persona, a ellos quienes son mi razón de existir ya que todo lo que hago hoy en día lo hago pensando en ellos.

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RESUMEN El presente proyecto fue realizado con el objetivo de determinar la vialidad de implementar la oferta de un servicio Triple Play sobre la red de fibra óptica de la compañía CSED S.A. en la ciudad de Santo Domingo, la cual actualmente brinda los servicios de conexión de internet banda ancha por medio de radio enlaces multipuntos y su red de fibra óptica de arquitectura Gpon; para lo cual se elaboró un estudio de mercado el cual nos ayudó a determinar la población y muestra, se aplicó las encuestas con el método de muestreo probabilístico o aleatorio simple, en el cual el 69% de la muestra sujeta a investigación demostró interés en la oferta del nuevo servicio, con esta referencia determinamos nuestra planta inicial y equipos tecnológicos necesarios a utilizar, estructura organizacional y legal de la empresa en la cual se evidenciaron los recursos de talento humano necesarios y requerimientos legales para la operación del nuevo servicio y finalmente la sistematización económica de lo detallado anteriormente mediante el estudio financiero en el cual se determinó que el proyecto propuesto si es viable ya que sus resultados fueron los siguientes: TIR= 44,74%, el VAN= 183.504,15 dólares y RB/C= 1,45. Antecedentes por los cuales se recomienda a la compañía CSED S.A. implementar el presente proyecto ya que le generará ingresos adicionales y optimizará el uso de su plataforma de red de fibra óptica.

vii

ABSTRACT This project was conducted in order to determine the viability of implementing the offer of a Triple Play service on optic fiber network company CSED SA in the city of Santo Domingo, which currently provides services broadband internet connection via multipoint radio links and optic fiber network GPON architecture; for which a market study which helped us determine the population and sample was drawn, the surveys were applied to the method of probabilistic or simple random sampling, in which 69% of the sample under investigation showed interest in the new offer service, with this reference we determine our initial staff and necessary technological equipment to use, organizational and legal structure of the company in which human resources and necessary legal requirements for the operation of the new service were evident and finally the economical systematization of the detailed above through financial study in which it was determined that the proposed project is feasible because their results were as follows: IRR=44.74%, NPV= $183,504.15 and RB/C = 1,45. Background and so it is recommended that the company CSED SA implement this project because it will generate additional revenue and optimize the use of its platform fiber optic network.

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ÍNDICE DE CONTENIDOS

Páginas PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR SEDE SANTO DOMINGO .................................................................................................................... i AGRADECIMIENTO ................................................................................................. iv DEDICATORIA ........................................................................................................... v RESUMEN................................................................................................................... vi ABSTRACT ................................................................................................................ vii ÍNDICE ...................................................................................................................... viii 1.

INTRODUCCIÓN DE LA DISERTACIÓN DE GRADO ............................... 1

2.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA .......................................................... 3

2.1.

Antecedentes .................................................................................................... 3

2.2.

Problema de Investigación ............................................................................... 4

2.2.2. Preguntas de investigación ............................................................................... 4 2.3.

Justificación de la Investigación ...................................................................... 5

2.4.

Objetivos de la Investigación ........................................................................... 6

2.4.1. General ............................................................................................................. 6 2.4.2. Específicos ....................................................................................................... 6 3.

MARCO REFERENCIAL ................................................................................. 8

3.1.

Revisión de la literatura o fundamentos teóricos ............................................. 8

3.1.1. Red de Fibra Óptica tipo GPON ..................................................................... 8 3.1.2. Elementos de la red GPON .............................................................................. 8 3.1.3. Telefonía VoIp ................................................................................................. 9 3.1.4. Audio-Video por Suscripción .......................................................................... 9 3.1.6. Servicio Triple-Play ....................................................................................... 10 3.1.7. Router ............................................................................................................. 10 3.1.8. Headend tv digital .......................................................................................... 10 3.1.9. Central telefónica VoIp .................................................................................. 11 3.1.10. Plan de Negocios ............................................................................................ 11 3.1.12. Plan de Marketing .......................................................................................... 12 3.1.16. Plan de Operaciones ....................................................................................... 14 3.1.17. Plan de Diseño Organizacional ...................................................................... 16

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3.1.19. Plan de Finanzas............................................................................................. 18 3.2.

Investigaciones o experiencias empíricas vinculadas con el problema de investigación .................................................................................................. 22

4.

METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN ............................................... 24

4.1.

Diseño / Tipo de investigación ....................................................................... 24

4.1.2. Tipo de investigación ..................................................................................... 25 

Investigación .................................................................................................. 25



Investigación de campo .................................................................................. 25

4.2.

Población ........................................................................................................ 26

4.3.

Muestra........................................................................................................... 26

4.4.

Instrumentos de recogida de datos ................................................................. 27

4.5.

Técnicas de Análisis de Datos........................................................................ 28

5.

RESULTADOS ................................................................................................ 29

5.1.

Propuesta ........................................................................................................ 29

5.2.

Naturaleza del proyecto.................................................................................. 29

5.2.1. Descripción de la empresa ............................................................................. 29 5.2.2. Misión ............................................................................................................ 32 5.2.3. Visión ............................................................................................................. 33 5.2.4. Principios y valores corporativos ................................................................... 34 5.2.6. Ventaja competitiva ....................................................................................... 35 5.2.7. Análisis del entorno........................................................................................ 36 5.3.

Plan de Marketing .......................................................................................... 38

5.3.1. Objetivo .......................................................................................................... 38 5.3.2. Antecedentes .................................................................................................. 39 5.3.3. Análisis Situacional........................................................................................ 39 5.3.4. Clientes potenciales ........................................................................................ 43 5.3.5. Mercado meta ................................................................................................. 43 5.3.6. Investigación de mercados ............................................................................. 44 5.3.7. Demanda ........................................................................................................ 61 5.3.8. Oferta.............................................................................................................. 62 5.3.9. Demanda insatisfecha..................................................................................... 63 5.3.10. Oferta del proyecto ......................................................................................... 63 5.3.11. Análisis FODA ............................................................................................... 64 5.3.12. Matriz EFI ...................................................................................................... 66 5.3.13. Matriz EFE ..................................................................................................... 67 5.4.

MARKETING MIX ....................................................................................... 68

5.4.1. Producto ......................................................................................................... 68

x

5.4.2. Precio.............................................................................................................. 69 5.4.3. Plaza ............................................................................................................... 71 5.4.4. Promoción. ..................................................................................................... 71 5.4.5. Presupuesto de Marketing. ............................................................................. 72 5.5.

PLAN DE OPERACIONES DEL PRODUCTO ........................................... 73

5.4.1. Especificaciones del producto ........................................................................ 73 5.4.2. Descripción del proceso de producción y entrega.......................................... 73 5.4.3. Características de la tecnología ...................................................................... 75 5.4.4. Equipos, muebles y enseres............................................................................ 79 5.4.5. Plan de compras ............................................................................................. 80 5.4.6. Capacidad instalada. ....................................................................................... 81 5.4.7. Ubicación de la empresa. ............................................................................... 82 5.5.

PLAN DE ORGANIZACIÓN. ...................................................................... 84

5.5.1. Objetivos de la organización .......................................................................... 84 5.5.2. Estructura organizacional ............................................................................... 84 5.5.3. Descripción de Puestos y Funciones .............................................................. 85 5.5.4. Procesos de selección de personal.................................................................. 91 5.5.5. Contratación del personal............................................................................... 91 5.5.6. Desarrollo del personal .................................................................................. 92 5.5.7. Políticas de sueldos y salarios ........................................................................ 92 5.5.8. Motivación ..................................................................................................... 92 5.5.9. Evaluación del desempeño ............................................................................. 93 5.5.10. Marco jurídico de la organización.................................................................. 93 5.6.

PLAN DE CONTINGENCIAS ..................................................................... 95

5.6.1. Objetivos ........................................................................................................ 95 5.6.2. Posibles riesgos .............................................................................................. 95 5.6.3. Análisis de riesgos ......................................................................................... 96 5.6.4. Manejo de contingencias ................................................................................ 96 5.7.

PLAN DE FINANZAS .................................................................................. 97

5.7.1. Objetivos ........................................................................................................ 97 5.7.2. Inversiones ..................................................................................................... 97 5.7.2.1 Inversiones fijas ............................................................................................. 98 5.7.3. Financiamiento ............................................................................................. 103 5.7.4. Proyección de ingresos y costos de operación ............................................. 104 5.7.5. Costos y gastos variables ............................................................................. 106 5.7.6. Costos y gastos fijos ..................................................................................... 106 5.7.7. Estados financieros proyectados .................................................................. 107

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5.7.8. Análisis y Evaluación Financiera ................................................................. 112 5.7.9. Supuestos financieros ................................................................................... 115 5.7.9.1.Escenario pesimista ...................................................................................... 115 5.7.9.2.Escenario optimista ...................................................................................... 116 CONCLUSIONES .................................................................................................... 117 RECOMENDACIONES ........................................................................................... 119 BIBLIOGRAFÍA ........................................................ ¡Error! Marcador no definido.

GLOSARIO DE TÉRMINOS ................................................................................... 124

xii

ÍNDICE DE TABLAS Tabla N° 1: Detalle de proveedores de servicios de internet banda ancha ................ 40 Tabla N° 2: Detalle de proveedores de servicios de audio-video por suscripción ..... 41 Tabla N° 3: Detalle de proveedores de servicios de telefonía fija ............................. 42 Tabla N° 4: Análisis de la empresa ............................................................................ 42 Tabla N° 5: Evolución de las preguntas de la encuesta y sus observaciones ............. 48 Tabla N° 6: Servicio de voz (teléfono fijo) ................................................................ 49 Tabla N° 7: Principal causa por la que no dispone del servicio (teléfono fijo) ......... 50 Tabla N° 8: Servicio de audio y video por suscripción (televisión por cable) ........... 51 Tabla N° 9: Servicio de audio y video por suscripción (televisión por cable) ........... 52 Tabla N° 10: Servicio de transmisión de datos (internet banda ancha) ..................... 53 Tabla N° 11: Principal causa por la que no dispone del servicio (internet banda ancha) ......................................................................................................................... 54 Tabla N° 12: Servicio Triple Play .............................................................................. 55 Tabla N° 13: Factores de importancia para la elección de un servicio Triple Play. .. 56 Tabla N° 14: Plan de servicio Triple Play más cotizados .......................................... 57 Tabla N° 15: Por medio de que medios de comunicación le gustaría informarse del servicio ....................................................................................................................... 58 Tabla N° 16: Resumen de la encuesta realizada. ....................................................... 60 Tabla N° 17: Proyección de la demanda del servicio Triple Play ............................. 61 Tabla N° 18: Oferta servicio Triple Play ................................................................... 62 Tabla N° 19: Demanda insatisfecha servicio Triple Play .......................................... 63 Tabla N° 20: Proyección de oferta del proyecto servicio Triple Play ...................... 63

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Tabla N° 21: Matriz EFI ............................................................................................ 66 Tabla N° 22: Matriz EFE ........................................................................................... 67 Tabla N° 23: Detalle de planes de servicio Triple-Play ............................................. 69 Tabla N° 24: Detalle de precios por plan de servicio Triple-Play. ............................ 70 Tabla N° 25: Presupuesto de Marketing .................................................................... 72 Tabla N° 26: Características de la tecnología ............................................................ 75 Tabla N° 27: Equipos muebles y enseres ................................................................... 79 Tabla N° 28: Perfil Gerente General .......................................................................... 85 Tabla N° 29: Perfil Administrador ............................................................................. 85 Tabla N° 30: Perfil Contador ..................................................................................... 86 Tabla N° 31: Perfil Adquisiciones y Logística .......................................................... 86 Tabla N° 32: Perfil Asistente Administrativo ............................................................ 87 Tabla N° 33: Perfil Supervisor de Cuentas ................................................................ 87 Tabla N° 34: Perfil Ejecutivo de Cuentas .................................................................. 88 Tabla N° 35: Perfil Recaudador/ Mensajero .............................................................. 88 Tabla N° 36: Perfil de Administrador de Redes de Sistemas ................................... 89 Tabla N° 37: Perfil de Asistente Técnico/ Operativo ................................................ 89 Tabla N° 38: Perfil de Técnico de Redes ................................................................... 90 Tabla N° 39: Perfil de Auxiliar Técnico .................................................................... 90 Tabla N° 40: Inversiones fijas .................................................................................... 98 Tabla N° 41: Inversiones de capital ........................................................................... 99 Tabla N° 42: Requerimiento área administrativa ..................................................... 100 Tabla N° 43: Rol de pagos del personal adicional para el año 2014 ....................... 101 Tabla N° 44: Cálculo de la inflación para aplicar en proyecciones. ........................ 101 Tabla N° 45: Permisos de funcionamiento y constitución ....................................... 102

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Tabla N° 46: Aportaciones de capital de trabajo ..................................................... 102 Tabla N° 47: Estructura de financiamiento .............................................................. 103 Tabla N° 48: Amortización de pagos ....................................................................... 103 Tabla N° 49: Proyección de ingresos ....................................................................... 104 Tabla N° 50: Proyección de costos de operación ..................................................... 105 Tabla N° 51: Costos y gastos variables .................................................................... 106 Tabla N° 52: Costos y gastos fijos ........................................................................... 106 Tabla N° 53: Estado de resultados proyectado ........................................................ 107 Tabla N° 54: Balance general proyectado ................................................................ 108 Tabla N° 55: Balance general proyectado ................................................................ 109 Tabla N° 56: Indicadores para análisis financiero ................................................... 110 Tabla N° 57: Punto de equilibrio ............................................................................. 111 Tabla N° 58: Cálculo TMAR ................................................................................... 112 Tabla N° 59: Cálculo del VAN ............................................................................... 112 Tabla N° 60: TIR...................................................................................................... 113 Tabla N° 61: Periodo de recuperación ..................................................................... 113 Tabla N° 62: Relación costo/beneficio .................................................................... 114 Tabla N° 63: Análisis de sensibilidad ...................................................................... 114 Tabla N° 64: Escenario pesimista ............................................................................ 115 Tabla N° 65: Escenario optimista ............................................................................ 116

ÍNDICE DE FIGURAS Figura N° 1: Datos de accionistas .............................................................................. 31 Figura N° 2: Servicio de voz (teléfono fijo) .............................................................. 49 Figura N° 3: Principal causa por la que no dispone del servicio ............................... 50 Figura N° 4: Servicio de audio y video por suscripción (televisión por cable) ......... 51 Figura N° 5:. Servicio de audio y video por suscripción (televisión por cable) ........ 52 Figura N° 6: Servicio de transmisión de datos (internet banda ancha) ...................... 53 Figura N° 7: Principal causa por la que no dispone del servicio (internet banda ancha) .................................................................................................................................... 54 Figura N° 8: Servicio Triple Play .............................................................................. 55 Figura N° 9: Plan de servicio Triple Play más cotizado ............................................ 56 Figura N° 10: Plan de servicio Triple Play más cotizado .......................................... 57 Figura N° 11: Por medio de que medios de comunicación le gustaría informarse del servicio. ...................................................................................................................... 58 Figura N° 12: Flujograma de proceso de contratación y entrega del servicio ........... 74 Figura N° 13: Cabecera digital................................................................................... 76 Figura N° 14: Modulador digital SD.......................................................................... 76 Figura N° 15: Modulador digital HD y SD ................................................................ 77 Figura N° 16: ASI a IP Encapsulador ........................................................................ 77 Figura N° 17: Sistema edge QAM con entrada IP ..................................................... 78 Figura N° 18: Sistema condicional de acceso (CAS) ................................................ 78 Figura N° 19: Set top box para cable ......................................................................... 79 Figura N° 20: Macro localización .............................................................................. 82

Figura N째 21: Micro localizaci처n............................................................................... 83 Figura N째 22: Estructura Organizacional CSEDnet ................................................... 84 Figura N째 23: Punto de equilibrio ............................................................................ 111

1. INTRODUCCIÓN DE LA DISERTACIÓN DE GRADO

El presente Plan de Disertación de Grado, se basó en la realidad de la Compañía de Servicios Electromecánicos para el Desarrollo CSED S.A. ubicada en la ciudad de Santo Domingo, la misma que se dedica entre otras actividades, desde el año 2005 ha atender el sector de las Telecomunicaciones, básicamente como proveedor de servicios de conexión de última milla a la red de internet banda ancha, desde su backbone de fibra óptica de salida internacional hacia el cliente final mediante radio enlaces multipuntos.

Debido a la demanda de acceso a mayores capacidades de ancho de banda, por parte de Corporaciones, Pymes y hogares en la ciudad de Santo Domingo; y con la intención de ser competitivos y proactivos, la empresa ha implementado una red de fibra óptica con una arquitectura Gpon para brindar el servicio hasta los clientes finales.

Tomando en cuenta los avances de la tecnología, y como materia de este proyecto, se trata de determinar la vialidad de usar la red de cobertura de fibra óptica, implementando tecnología paralela a la provisión de acceso a la internet banda ancha, como es el caso de la provisión servicios de telefonía VoIp (telefonía fija) y audio y video por suscripción (Televisión por cable).

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Para lo cual en primera instancia se realizó un Estudio de Mercado para identificar la posible competencia, las oportunidades y amenazas, el mercado potencial, la demanda insatisfecha, los gustos y preferencias de nuestro segmento del mercado al que desearíamos llegar, de esta manera se pudo determinar el tamaño del proyecto, precio y servicios a brindar; Seguido de esto se elaboró un Plan de Marketing para posicionamiento del servicio e incremento de la cartera de clientes así se logró garantizar la acogida del servicio en la comunidad y el retorno de nuestra inversión.

Ya determinado el tamaño de nuestro mercado a atender se realizó un Plan de Operaciones del Servicio para determinar el tamaño de la planta, tecnologías a usar, proveedores, soporte técnico y recurso humano necesario para la correcta operación del negocio; luego se determinó un Plan de Organización con el fin de cumplir con los diferentes requisitos legales para la explotación del servicio y determinar procesos y funciones para nuestro recurso humano esto

acorde al óptimo

funcionamiento del negocio.

De igual manera se realizó un Plan de Contingencias para identificar los posibles riesgos que podría enfrentar el negocio y determinar acciones de contingencia para aplicar en caso de que suscitaran dichos eventos. Finalmente después de haber determinado los pasos anteriores se procedió a Elaborar un Plan de Finanzas de manera que se consiguió determinar la vialidad del Plan de Negocios.

2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 2.1.

Antecedentes

Según el Instituto Nacional de Estadísticas y Censos (INEC), Santo Domingo es la cuarta ciudad más grande del país en cuanto a población, sin embargo, aún no cuenta con una oferta potencial en el sector de las Telecomunicaciones que satisfaga los requerimientos de las familias la ciudad, en cuanto a conectividad, ya que la necesidad de acceder a la información y entretenimiento, ha marcado un auge considerable en los últimos años.

De acuerdo con la Secretaria Nacional de Telecomunicaciones (SENATEL); en el ciudad existen siete proveedores de internet banda ancha, tres proveedores de televisión por cable, dos proveedores de televisión satelital, y un proveedor de telefonía fija análoga, pero aún ningún proveedor que ofrezca un servicio Triple Play, aun así la población se encuentra en un 45% en cuanto a conectividad a los servicios de telecomunicaciones.

Las tendencias en conectividad se orientan a obtener mayor capacidad de transporte de información, las formas de acceder a estos servicios en la actualidad son por medio de redes de cable de cobre y redes inalámbricas, en este tipo de conexiones los clientes pueden acceder hasta un ancho de banda de 8 MEGAS, la distancia entre enlaces de cobre es limitada, en enlaces inalámbricos el límite es la capacidad transporte de información; en cambio mediante fibra óptica podrían obtener una conexión de hasta 100 MEGAS y cubrir distancias de hasta 4 km por enlace.

3

4

2.2.

Problema de Investigación

2.2.1. Pregunta problema ¿Será viable la creación de una unidad estratégica de negocio dedicada a la prestación de servicio Triple Play (Telefonía VoIp, Tv Cable e Internet Banda Ancha) a través de una red de fibra óptica GPON, en la compañía CSED S.A., ubicada en la ciudad de Santo Domingo, año 2014.?

2.2.2. Preguntas de investigación 

¿Qué segmento del mercado se atendería nuestro servicio, clientes potenciales a atender y quienes serían los posibles competidores?



¿Qué estrategias deberíamos implementar para lograr un posicionamiento de la marca del servicio en el mercado e incremento constante en la captación de nuevos de clientes?



¿Cuál sería el tamaño óptimo de la planta, qué tipo de recursos de capital serían necesarios, qué recurso humano sería el indicado y bajo qué parámetros operarían la combinación de estas variables?



¿Cuáles serían los requisitos legales y las formalidades necesarias para que la empresa pueda brindar y explotar los servicios Telefonía VoIp y Audio-Video por suscripción?



¿Qué posibles riesgos tendría la implementación del plan de negocio y cuáles serían las acciones que se deberían aplicar en caso de tener que enfrentar dichos eventos?

5



¿Cómo podríamos determinar la vialidad económica de la implementación plan de negocios?

2.3.

Justificación de la Investigación

Según los reportes de la Superintendencia de Telecomunicaciones, la ciudad de Santo Domingo no cuenta con un proveedor que ofrezca un servicio Triple Play mediante fibra óptica como en otras ciudades del país (Quito, Guayaquil, Cuenca y Machala), esto ocasiona que los clientes tengan que contratar cada tipo de servicio requerido de tres proveedores diferentes, encareciendo así los costos del uso de los mismos.

La demanda a los servicios de telecomunicaciones (VoIp, Tv-Cable, Internet Banda Ancha), ha aumentado en los últimos años a nivel nacional, esto gracias a la globalización, beneficios y bondades de nuevas tecnologías; el ciudad Santo Domingo una plaza muy atractiva debido al tamaño de su población, distribución geográfica de su territorio y a que goza de una considerable actividad económica en los sectores agrícola, ganadero, industrial y comercial.

La idea de distribuir los servicios de telecomunicaciones mediante un solo enlace de fibra óptica GPON hasta el consumidor final, brinda beneficios tanto al proveedor como al cliente. El proveedor, se beneficia en ahorro en costos operacionales, materiales adicionales, trabajos de mantenimientos, redes de cobertura y en consumo de energía. El cliente, se beneficiará en tener a disposición mediante una sola conexión los tres tipos de servicios ya mencionados con un menor costo mensual y con mayores beneficios, ya que los beneficios del proveedor serán trasladados al cliente por políticas de competitividad y posicionamiento de mercado.

6

2.4.

Objetivos de la Investigación

2.4.1. General Elaborar el Plan de Negocios para la creación de una unidad estratégica de negocio dedicada a la prestación de servicio Triple Play (Telefonía VoIp, Tv Cable e Internet Banda Ancha) a través de una red de fibra óptica GPON, en la compañía CSED S.A., ubicada en la ciudad de Santo Domingo, año 2014.

2.4.2. Específicos 

Realizar un Estudio de Mercado para obtener datos relevantes de la competencia, determinar la demanda insatisfecha y el mercado meta el cual la empresa va atender.



Formular un Plan de Marketing para determinar estrategias a utilizar para generar posicionamiento de la marca del servicio e incremento de nuevos clientes.



Elaborar un Plan de Operaciones del Servicio para determinar el tamaño de la planta, tecnologías, proveedores, soporte técnico, recurso humano idóneo y la cobertura del servicio acorde a las necesidades de nuestro objetivo.



Determinar un

Plan de Organización para definir el marco legal y las

formalidades necesarias para el correcto desenvolvimiento de la empresa. El requerimiento del recurso humano acorde a los objetivos del negocio. 

Determinar un Plan de Contingencias para identificar los posibles riesgos a suscitarse y determinar acciones a aplicar en dichos eventos.

7



Elaborar un Plan de Finanzas para aplicar indicadores financieros que nos permitan determinar la vialidad econĂłmica de la implementaciĂłn del plan de negocios.

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3. MARCO REFERENCIAL

3.1.

Revisión de la literatura o fundamentos teóricos

3.1.1. Red de Fibra Óptica tipo GPON “GPON (Red Óptica Pasiva con capacidad Gigabit): Es una tecnología de acceso mediante fibra óptica con diseño punto a multipunto, como solución de acceso de alta capacidad para servicios Triple Play (voz, vídeo y datos)”. (telnet, 2012) Al ser una red pasiva no necesita equipos activos entre la central de cuarto de equipos transmisión y el equipo de recepción del cliente final.

3.1.2. Elementos de la red GPON 

Fibra Óptica. Es un medio de transporte de datos mediante ondas dieléctrica.



OLT (Optical Line Termination). Elemento activo situado en la cabecera de cuarto de equipos de transmisión.



ONT (Optical Network Termination). Elemento receptor situado en el cliente final de última milla.



Spliters. Son Acopladores o divisores para fibra óptica monomodo que constan de una o dos ramas de entrada y varias de salida.



Box outside. Caja térmica para uso a la intemperie, en el cual se alojan los spliters.

8

9



MDU (MultiDwellingUnit). Ofrecen el servicio a múltiples usuarios. (telnet, 2012)

Los componentes de una red Gpon deben cumplir con normas internacionales que garantizan la interoperabilidad de los diferentes equipos y marcas; esto conforme los futuros avances tecnológicos que surgieren.

3.1.3. Telefonía VoIp VoIP proviene del inglés Voice Over Internet Protocol, que significa "voz sobre un protocolo de internet". Básicamente VoIP es un método por el cual tomando señales de audio analógicas del tipo de las que se escuchan cuando uno habla por teléfono se las transforma en datos digitales que pueden ser transmitidos a través de internet hacia una dirección IP determinada. (Telefonia Vozip, 2012).

Todos los equipos telefónicos ip, deberán tener una dirección ip única en la red prevista por el proveedor de servicios, de tal manera que se puedan conectar a la red de internet banda ancha de salida internacional.

3.1.4. Audio-Video por Suscripción Es un sistema de equipos de telecomunicaciones que recibe imagen, sonido, multimedia y datos, destinados para retransmitir

exclusivamente a un público

particular de suscriptores o abonados, para que las empresas puedan brindar este tipo de servicios deben obtener una concesión del Estado.

3.1.5. Internet Banda Ancha.

Hace referencia a un sistema de conexión a la red de Internet y de transmisión de datos de salida internacional, que permite una velocidad de tráfico de datos superior a las convencionales, en la actualidad las conexiones pueden ser satelitales, radio frecuencias, par de cobre, cable coaxial y fibra óptica.

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3.1.6.

Servicio Triple-Play En telecomunicaciones, el concepto triple play, se define como el empaquetamiento de servicios y contenidos audiovisuales (voz, banda ancha y televisión). Es la comercialización de los servicios telefónicos de voz junto al acceso de banda ancha, añadiendo además los servicios audiovisuales (canales de TV y pago por visión), mediante un solo medio de transmisión el cual puede ser por cable coaxial o fibra óptica. (tripleplay, 2011).

Gracias a los avances de la tecnología hoy en día es posible realizar una oferta Triple Play mediante una sola conexión desde el cuarto de equipos del proveedor hasta el domicilio del cliente final.

3.1.7. Router “En los términos más simples, un ruteador es un gadget necesario para conectarte a internet de banda ancha. Piensa en el router como la puerta hacia el internet. Un router se conecta directamente con tu ISP (Internet Service Provider) a través de un cable físico.”

(TERRAtecnología, 2013)

Un router es un equipo de telecomunicaciones que administra, distribuye y regula el uso de los recursos de ancho de banda; esto mediante una conexión alámbrica o inalámbrica.

3.1.8. Headend tv digital Hace referencia al conjunto de una serie de equipos en telecomunicaciones tales como decodificadores, servidores, parabólicas y moduladores necesarios para la recepción y retransmisión de señales satelitales de los diferentes proveedores de canales internacionales, a través de una red de cable coaxial o fibra óptica para una determinada población.

El HEADEND o Cabecera de Televisión, es el centro de recepción de las señales de televisión emitidas por las diferentes empresas alrededor del mundo, a las que se las conoce como proveedores de contenidos. Estas señales son procesadas y posteriormente distribuidas a los usuarios ya sea por un cable, fibra óptica o un medio inalámbrico. (dspace, 2013).

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3.1.9. Central telefónica VoIp Equipo distribuidor y conmutador programado para atender y dar disponibilidad para llamadas entre diferentes conexiones mediante protocolos IP y líneas de comunicación convencionales, adicional a esto soporta el tráfico necesario para realizar video llamadas.

Una central IP o una IP-PBX es una central telefónica que trabaja internamente con el protocolo IP. De esta manera, utiliza la infraestructura de comunicaciones de datos (LAN y WAN) para realizar sus funciones. Las centralitas IP pueden por tanto conectarse a servicios públicos VoIP, pero también tienen la capacidad de trabajar con líneas convencionales de teléfonos analógicos o digitales (RDSI). (Quarea, 2013).

3.1.10. Plan de Negocios El Plan de Negocios es un documento que identifica, describe y analiza una idea que luego se puede convertir en una oportunidad de negocio, examina la viabilidad de esta en diferentes áreas de la empresa tales como la de mercado, técnica, económica y financiera, desarrolla todos los procedimientos y estrategias necesarias para convertir una idea de negocio en un proyecto empresarial definido como un objetivo a alcanzar.

No existen dos negocios idénticos, y dos planes de negocios nunca son parecidos, pero los buenos planes de negocios poseen temas en común. Ellos cuentan una historia y explican como el negocio logrará sus objetivos de forma coherente, consecuente y cohesiva. (Feriend & Zehle, 2008, pág. 15)

En el plan de negocios se analiza una idea de negocio en base a las diferentes áreas de un proyecto empresarial, las mismas que se combinan para alcanzar el objetivo de negocio deseado.

3.1.11. Importancia del Plan de Negocios.

El “business plan” o Plan de Negocio tiene como objetivo marcar la objetividad con la que se debe examinar la viabilidad de alguna idea en transformarse en un negocio para así asegurar a su promotor o promotores el éxito. Para el autor o autores de un Plan de Negocio, a veces, “es difícil que vean defectos importantes al enfoque empresarial del proyecto de negocio. Es humano también encariñarse profundamente con aquello que personalmente se ha creado, aunque sea una idea o un proyecto…” (SPRI, 2003).

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La importancia de un Plan de Negocios radica en poder determinar la viabilidad de poner en marcha la idea de negocio, de tal manera que no existan fracasos futuros.

3.1.12. Plan de Marketing Es la formulación de todas aquellas actividades en base a las ventajas competitivas frente a la competencia que identifiquemos para llegar a nuestro objetivo planteado, que permitirán la interacción entre la empresa y el mercado, estableciendo los canales adecuados para llegar al cliente y para hacer conocer al demandante la existencia de ese producto.

El plan de comercialización o marketing describe la manera de implementar estrategias de comercialización: la segmentación y las tácticas a emplear; Los ingresos de su plan de negocios, y el mercado potencial, los volúmenes totales del mercado, los precios, los valores del mercado y la participación del mercado.

(Feriend & Zehle, 2008, pág. 125).

3.1.13. Estudio de mercado Nos sirve para determinar nuestra posición como empresa en el mercado, los posibles competidores, productos sustitutos, barreras de entrada de nuevos competidores, posibles proveedores y lo más relevante quienes serán nuestros potenciales clientes. 

Para Kotler, Bloom y Hayes, el estudio de mercado "consiste en reunir, planificar, analizar y comunicar de manera sistemática los datos relevantes para la situación de mercado específica que afronta una organización".



Randall, define el estudio de mercado de la siguiente manera: "La recopilación, el análisis y la presentación de información para ayudar a tomar decisiones y a controlar las acciones de marketing". (Promonegocios., 2012)

3.1.14. Segmentación del mercado Se refiere a la determinación de nuestro target de clientes, en base a los productos o servicios que podría brindar la empresa.

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“Se define un segmento de mercado como un grupo de compradores lo suficientemente grande con un conjunto de necesidades y preferencias diferenciados, al que se puede apuntar con variado mix comercial.” (Feriend & Zehle, 2008, pág.

116).

3.1.14.1.

Análisis PEST

Es relevante para el negocio tener en cuenta datos de los diferente factores externos que influyen de una u otra manera en el desarrollo de la empresa, sobre todo los cambios que podrían suscitar en determinadas variables, con estos antecedentes la empresa puede organizar con un panorama más claro sus diferentes procesos, actividades y estrategias, de tal manera que pueda ser flexible y acoplarse a cualquier nueva realidad que deba enfrentar.

“Un análisis de los factores Políticos, Económicos, Sociales y Tecnológicos (PEST) revelará muchas influencias externas que pesan sobre el rendimiento del negocio” (Feriend & Zehle, 2008, pág. 42).

3.1.14.2. Análisis FODA El análisis FODA nos sirve para determinar nuestra situación actual en comparación a la situación en que se encuentra la competencia, ayudándonos a determinar cuáles son nuestras ventajas y desventajas en base a un análisis de las oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades que determinemos en nuestro mercado tanto interno como externo, ya identificadas estas variables podemos evaluar estrategias a implementar para contrarrestar o minimizar el impacto de nuestras amenazas y debilidades; y potenciar nuestras fortalezas y oportunidades en beneficio de la empresa.

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“En el análisis de la matriz FODA está implícita la meta a alcanzar la optima combinación entre los recursos de la empresa con el entorno, a fin de lograr una ventaja competitiva sostenible.” (Feriend & Zehle, 2008, pág. 99).

3.1.15. Marketing Mix Se refiere a la combinación de las variables producto, precio, plaza y promoción, aplicando estrategias en base a nuestras ventajas competitivas como empresa, con el fin atender a un segmento de mercado específico y ganar posicionamiento de mercado frente a la competencia.

El mix comercial es una herramienta para posicionar productos en el mercado objetivo. Por sus siglas en inglés, el mix comercial se define con cuatro pes: producto, precio, promoción, lugar (posición). A veces se agrega el empaquetado como quinto elemento, de lo contrario, es parte del producto. (Feriend & Zehle, 2008, pág. 119).

3.1.16. Plan de Operaciones En esta parte del plan definiremos factores del proceso de producción, tales como: ubicación de la planta, organización de las áreas de trabajo, procesos de producción, relación con proveedores, canales de distribución y características del producto.

Para explicar cómo los negocios llevaran a cabo sus actividades se requiere de un plan operativo. Este es esencial para la asignación de recursos. Utiliza datos de entrada de los planes de comercialización para medir las operaciones y entregar lo estipulado en el plan de comercialización e incluye información acerca de todas las etapas de las actividades de la cadena de valor primarios así como las actividades de soporte. (Feriend & Zehle, 2008, pág. 157).

3.1.16.1. Diseño y prueba del producto o servicio En esta parte del proyecto se definen los lineamientos de producción y características del producto en base a las necesidades del mercado.

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Una vez que la empresa posee toda la información de mercado requerida, se hace un diseño preliminar del producto. Luego se crean prototipos, es decir, varios modelos que se parezcan al producto final que se desea elaborar. Posteriormente se harán todas las pruebas y ensayos para determinar los estándares técnicos y de calidad requeridos. Finalmente, se desarrolla el producto o servicio que se utilizará para hacer el plan de producción. (Karen Weinberger Villarán, Plan de Negocios, 2009, p.79)

3.1.16.2. Determinación de la ubicación de la empresa Consiste en encontrar el sitio ideal para la instalación del negocio, tomando en cuenta distancias de la ubicación de los diferentes proveedores, áreas que brinden las facilidades necesarias para atención a clientes y servicios básicos que requiere la empresa.

“La ubicación de una empresa es muy importante, pues debe tener como premisa el minimizar los costos de instalación y aprovechar los recursos del entorno, para satisfacer las exigencias del negocio”. (Weinberger, 2009, pág. 80).

3.1.16.3. Diseño y distribución de las instalaciones Determinaremos en base a nuestro flujo grama de producción o servicios a brindar, los lugares idóneos para ubicar las diferentes áreas tanto administrativas como operacionales del negocio para el correcto funcionamiento de los diferentes procesos, de igual manera nos servirá como herramienta informativa para determinar posibles cuellos de botella en nuestros procesos y ampliar nuestra visión para contrarrestar los mismos.

La distribución de las instalaciones tiene que ver con la adecuación y orden de cada uno de los procesos productivos, es decir, cómo se ordenará físicamente la fábrica, la oficina o el taller, para que el trabajo se desarrolle de manera eficiente. Una buena distribución ayuda a minimizar los costos de manejo y transporte de insumos y materiales, de almacenamiento, de flujos de información y del proceso de entrada y salida de los productos, además de crear un ambiente armónico y agradable donde pueda desempeñarse el personal. (Weinberger, 2009, pág. 80).

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3.1.17. Plan de Diseño Organizacional Consiste en la definición de la Figura legal en la cual se constituyó la empresa, la estructura funcional del personal que labora en la misma y otras formalidades que tendrá que cumplir, para poder operar dentro de los parámetros determinados por los diferentes entes de regulación y control.

“La Figura legal debe ser la apropiada para el negocio en cuestión, su expansión y la estructura del capital. La Figura legal del negocio también es importante en términos de control y dirección corporativa” (Feriend & Zehle, 2008, pág. 157).

3.1.17.1. Estructura organizativa Refleja las diferentes áreas del negocio, sus responsabilidades y posición en la cadena de mando, esto en base a los objetivos de la empresa; actividades y procesos de la misma.

La estructura organizativa en si debe ser consiente con la misión, visión y los objetivos de la empresa y puede resultar una ventaja competitiva. El organigrama debe reflejar las responsabilidades sobre los márgenes de utilidad y tener en cuenta los elementos de la cadena de valor. (Feriend & Zehle, 2008, pág. 159).

3.1.17.2. Estrategias reclutamiento, selección y contratación de personal Son las diferentes actividades y políticas que se aplicarán por parte del departamento de Talento Humano, con el fin de incorporar personal idóneo a la empresa en base a los requerimientos de la misma.

“En función a los objetivos y requerimientos de personal, el empresario diseñará estrategias para atraer y retener a las personas más adecuadas para su organización.”

(Weinberger, 2009, pág. 88).

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3.1.17.3. Estrategias de inducción, capacitación y evaluación del personal Establecimiento de procesos de inducción para que el nuevo colaborador se adapte de mejor manera a su puesto de trabajo, de esta manera tenga entero conocimiento del área en la que va a laborar y aporte al cumplimiento de los objetivos de la empresa, luego hay que implementar sistemas de evaluación del individuo para detectar falencias y programar temas de capacitación necesarios para desarrollarlo en base a políticas de mejora continua.

Ahora que la empresa cuenta con nuevo personal, es importante establecer los mecanismos que le permitirán al empresario adaptar, desarrollar y evaluar el desempeño de cada trabajador. Para ello, la empresa debe establecer pautas y estrategias que guíen al trabajador para que se concentre en los objetivos que desea alcanzar la empresa. (Feriend & Zehle, 2008, pág. 90).

3.1.18. Plan de Contingencias En esta parte del proyecto evaluaremos los posibles riesgos a ocurrir que no dependen del negocio y que puedan afectar el normal desenvolvimiento, determinaremos que acciones tomar en caso de que se produzcan dichos eventos, analizaremos el costo y beneficio de la implementación de las diferentes alternativas, de tal manera que se elimine o minimice al máximo el impacto de cualquier acontecimiento inesperado.

Básicamente, un proyecto de Plan de Contingencia consiste en:  Análisis de impacto en el negocio. Consiste en identificar los procesos más críticos del negocio, los servicios de TI que los soportan, determinar el impacto si uno o varios de estos servicios de TI se ven afectados total o parcialmente y definir los requerimientos de recuperación establecidos por el negocio – tiempo máximo de interrupción y máxima pérdida de datos permitida -. 

Análisis de riesgos. Consiste en estimar el riesgo potencial al que están sometidos los sistemas de TI, evaluando el impacto asociado a la materialización de una amenaza, y definir aquellas recomendaciones o controles preventivos que permitan reducir o eliminar dicho riesgo.

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 Definición de las estrategias de recuperación. Consiste en establecer los escenarios de recuperación en función de las amenazas determinadas en el análisis de riesgos y los requerimientos de negocio definidos en el análisis de impacto. En esta fase se define el escenario tecnológico óptimo para soportar los procesos de negocio, atendiendo a las disponibilidades del servicio.  Desarrollo e implementación del Plan de Contingencia. Una vez definida la estrategia de recuperación, el plan debe definir y establecer aquellos procedimientos, manuales técnicos y checklists funcionales que permitan restaurar los servicios de TI (sistemas, operaciones y datos) después de una emergencia o afectación total o parcial de estos servicios.  Prueba y mantenimiento del plan. Las pruebas del plan son esenciales para identificar las deficiencias de planificación y preparación del personal. Además, el plan debe ser un documento vivo que se actualiza periódicamente para mantenerse al día con los cambios en los sistemas de TI. (Abas, 2012)

3.1.19. Plan de Finanzas Las Finanzas estudian la manera en que el recurso económico se asigna en las diferentes etapas del proyecto de forma eficiente a través del tiempo, de esta manera podremos determinar cuál sería el monto a invertir en el proyecto y definir el tiempo estimado de recuperación de la inversión y la rentabilidad que se obtendría sobre la misma, siendo así este conjunto de variables económicas-financieras la herramienta más importante para determinar la viabilidad de la implementación de la idea de negocio.

La razón más importante para desarrollar un modelo de negocio consiste en generar predicciones financieras que sean elemento fundamental de cualquier plan de negocios. Pero el modelo de negocios también permite comprender mejor la economía y los factores claves de la empresa y ayuda a evaluar el riesgo. Este permite testear cuantitativamente distintas alternativas de estrategias, así como calcular los requerimientos financieros. (Feriend & Zehle, 2008, pág. 157).

“La transparencia y la honradez son fundamentales para conquistar la confianza de su potencial inversionista.” (Weinberger, 2009, pág. 94).

En un ambiente en donde existe una cultura de orden en el manejo del dinero, se puede garantizar una salud financiera para la empresa.

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3.1.19.1. Datos, supuestos y políticas económicas y financieras Para poder guiar las proyecciones, supuestos y estimaciones sobre el desarrollo económico de la empresa es importante recopilar y evaluar toda la información disponible.

Los datos relevantes para las proyecciones son aquellos objetivos establecidos a lo largo del plan de negocios. En este sentido, el volumen de ventas estimado, el precio de venta, el volumen de descuentos estimados, los costos unitarios, los costos totales, los costos fijos y variables y todos los gastos proyectados, son datos que deben tomarse en consideración para el plan financiero. (Feriend & Zehle, 2008, pág. 94).

3.1.19.2. Plan de ventas de una nueva unidad de negocio Consiste en planificar y evaluar el alcance de los posibles nuevos ingresos que se puedan obtener en el caso de la implementación de una nueva línea de negocios en la empresa.

Para una empresa en marcha, el plan de ventas de la nueva unidad de negocio debe ser independiente de las ventas del resto de la compañía. Es probable, que la proyección de ventas esté vinculada al crecimiento de las otras unidades de negocios de la empresa, pero recuerde que la evaluación debe ser independiente. (Weinberger, 2009, pág. 95).

3.1.19.3. Análisis de costos Debemos analizar, determinar y cuantificar los costos directos e indirectos que se adjudiquen a la producción de la nueva línea de negocios, obteniendo así datos para determinar su rentabilidad y recuperación de la inversión en base al precio de venta que se determine.

“Los componentes de ingresos, costos y gastos, estimados a lo largo del plan de negocios, permitirán hacer un análisis de costos con la finalidad de proyectar estados financieros y evaluar la rentabilidad del negocio.” (Weinberger, 2009, pág. 95).

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3.1.19.4. Punto de equilibrio de la nueva unidad de negocios Relaciona nuestro total de costos de producción y unidades de producto con la cantidad de unidades para la venta necesarias para obtener ingresos y llegar a un punto en el negocio donde todos los gastos de producción estén cubiertos, será el límite después el cual se obtendrá ganancias.

El punto de equilibrio normalmente se establece en unidades físicas o unidades monetarias, y es sumamente útil para conocer cuánto es lo mínimo que se debe vender para que los gastos fijos de la empresa y los gastos variables de las unidades producidas estén cubiertos. (Weinberger, 2009, pág. 99).

3.1.19.5. Inversión inicial Es la valorización del capital necesario para comenzar con la nueva línea de negocio, al ser esta una inversión la cual no generará recursos monetarios o ganancias inmediatas, los inversores deberán determinar estrategias de inversión para cumplir con sus objetivos.

El presupuesto de inversión inicial incluirá todos los activos fijos, tangibles e intangibles, que se necesitan para iniciar las operaciones del negocio. Algunos activos fijos pueden ser terrenos, unidades de transporte, maquinarias, mobiliario, herramientas, computadoras, mientras que algunos activos intangibles pueden ser licencias de computación, patentes, transferencias de tecnología, entre otros.

(Weinberger, 2009, pág. 103).

3.1.19.6. Capital de trabajo Consiste en establecer cuál será el monto económico necesario para poder financiar las diferentes operaciones de producción y políticas de comercialización del negocio.

El capital de trabajo es el recurso económico adicional, diferente de la inversión inicial, que se requiere para poner en marcha la empresa. El capital de trabajo sirve para financiar la primera producción de la empresa antes de recibir sus primeros ingresos por ventas. El capital de trabajo servirá para financiar materia prima, pagar mano de obra directa, otorgar créditos en las primeras ventas y contar con ciertos gastos que implica el negocio. (Weinberger, 2009, pág. 104).

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3.1.19.7.

Proyección de flujo de caja

Esta será una herramienta relevante para la toma de decisiones ya que nos ayudará a determinar nuestra liquidez dentro de un periodo determinado ya sea en el corto o en largo plazo, estimar la utilidad económica del proyecto y nuestra rentabilidad sobre el mismo.

El flujo de caja muestra todos los ingresos y egresos, actuales y futuros, que tiene o tendrá un plan de negocios. Empieza con la inversión inicial y luego se incluye la proyección de ventas. La cifra de ventas será calculada en base a la estimación de la demanda hecha como resultado del sondeo de mercado y a las políticas de precios y descuentos establecidas por el plan de marketing. En segundo lugar se incluyen los gastos y finalmente el financiamiento. (Weinberger, 2009, pág. 106).

3.1.19.8.

Análisis de rentabilidad

El riesgo inherente, factores como las tasas de interés bancario pasivo y la inflación, podremos determinar si nuestro proyecto es rentable o no, e inclusive se podrían revisar parámetros para mejorarlos en caso de subestimar algún indicador.

Los índices generalmente utilizados para determinar la rentabilidad del plan de negocios son: 1. La relación Beneficio Costo: que deberá ser mayor a 1 2. La Tasa Interna de Retorno: que deberá ser mayor a la tasa de interés a largo plazo del mercado.

3. El Valor Actual Neto: que debe ser positivo.

(Weinberger, 2009, pág. 109).

3.1.19.9.

Estado de pérdidas y ganancias

Mediante esta herramienta contable-financiera podremos realizar un análisis de los resultados de un periodo de trabajo en el cual reflejará si se obtuvo una utilidad o pérdida.

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“El Estado de Ganancias y Pérdidas, también llamado Estado de Resultados, es un estado financiero que muestra la ganancia (utilidad) o pérdida de un periodo determinado, es decir, la rentabilidad del negocio desde un punto de vista operativo.”

(Weinberger, 2009, pág. 110).

3.1.19.10. Balance general proyectado Nos permitirá visualizar en periodos futuros la situación económica estimada del proyecto.

El Balance General muestra la situación financiera de una empresa en un momento determinado. Es una “fotografía” de la empresa que muestra los activos (lo que la empresa tiene), los pasivos (lo que la empresa debe) y el patrimonio, es decir lo que la empresa vale (diferencia entre activos y pasivos). (Weinberger, 2009, pág. 111).

3.1.19.11. Análisis de sensibilidad Es la evaluación de nuestro VAN del proyecto, con un nuevo VAN obtenido de una serie de posibles cambios en las variables que influyen en la rentabilidad del negocio.

Este proceso consiste en analizar diferentes escenarios, ya sean muy conservadores o muy optimistas, modificando algunas variables del flujo de caja, como por ejemplo: el precio de los productos, las tasas de interés, la variación de los ingresos, entre otros. Pero para el caso de empresas exportadoras, las variaciones en el tipo de cambio y la inflación local, podrían ser las variables de mayor importancia para hacer el análisis de sensibilidad. (Weinberger, 2009, pág. 113).

3.2. Investigaciones o experiencias empíricas vinculadas con el problema de investigación El primer despliegue de Triple Play fue realizado en el año 2001 por una operadora italiana, usando fibra óptica hasta el hogar de servicio, fue uno de los primeros Triple Play para clientes domésticos con dispositivos con terminación de fibra embebida.

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Esto permitió al operador ofrecer servicios de voz, video, y servicios de datos a los hogares de los abonados a través de 10 megabytes de capacidad.

A partir de 2008, servicios Triple-Play en los Estados Unidos son ofrecidos por cable operadores, así como por empresas de telecomunicaciones.

Fuera de los Estados Unidos, especialmente en Ecuador, Pakistán, India, Japón y China, las empresas de telecomunicaciones en general han tenido más éxito saltándose a las tecnologías existentes. En Suiza y Suecia, la fibra oscura se dispone de manera fiable a los hogares a precios bajos (en Suiza cuatro fibras oscuras se implementan en cada hogar), soportando velocidades de más de 40 Gbit / s, sólo para los cachés locales, sin embargo, como red de retorno no puede apoyar normalmente más de 10 conexiones Mbit / s para los servicios globales.

En Ecuador existen tres operadores que ofertan el servicio triple-play desde el año 2011, de los cuales se puede nombrar a Grupo Tv Cable, Claro (Telmex) y CNT, estos operadores brindan estos servicios en las ciudades de Quito, Guayaquil, Machala y Cuenca, ofreciendo conexiones entre 4 y 20 MBits, obteniendo así una significativa ventaja competitiva frente a otras operadoras de servicios en telecomunicaciones similares.

4.

METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN

4.1. Diseño / Tipo de investigación Mediante la decisión de escoger un diseño y tipo de investigación, se ha pretendido realizar una descripción del proyecto, luego realizar un análisis de la información obtenida, estructurar variables del proyecto de manera funcional, para finalmente evaluar la hipótesis planteada desde un inicio.

4.1.1. Diseño de investigación 

Diseño no experimental

Se decidió utilizar el diseño de investigación no experimental ya que se necesitaba evaluar una realidad ya existente y con una trayectoria verificable, como lo era el obtener información sobre la necesidad de determinada población en cuanto a conectividad en servicios de valor agregado en telecomunicaciones en la ciudad de Santo Domingo. 

Diseño transeccional descriptivo

Teniendo en cuenta que el diseño transeccional descriptivo busca especificar propiedades de grupo sometido a análisis, se ha utilizado esta clasificación de diseño no experimental

ya que se necesitaba conocer los resultados de una serie de

variables que describirían las necesidades y tendencias en cuanto a conectividad en servicios de telecomunicaciones por parte de un grupo de familias que representaban una muestra de la población.

24

25

4.1.2. Tipo de investigación 

Investigación Descriptiva

Se aplicó este tipo de investigación para poder conseguir información referente a elementos y características para el proyecto, analizando e interpretando los diferentes datos que se obtuvieron, usando herramientas de investigación como encuestas, recopilación de datos estadísticos, datos históricos, temas de actualidad, pronósticos de crecimiento del tema a investigar y la observación del desenvolvimiento de las empresas proveedoras de servicios de telecomunicaciones en la ciudad, para de esta manera poder definir e interpretar resultados que aporten como información base en cada etapa del proyecto. 

Investigación de campo

Se utilizó este tipo de investigación ya que mediante encuestas a la población se pudo obtener datos para determinar nuestro segmento de mercado, gustos y preferencias, aceptación de nuestra propuesta y determinar focos de cobertura en la ciudad; mediante visitas a cada oficina de las empresas proveedoras de servicios similares se pudo conocer las diferentes ofertas de productos, precios y beneficios que brindaban; y se indago datos relevantes para nuestro tema de investigación en páginas web de diferentes entidades públicas a fines a nuestro proyecto.

4.1.3. Fuentes de información: primaria y secundaria 

Fuentes primarias

Nuestra fuente primaria de información fueron las encuestas realizadas a la población en puntos estratégicos de la ciudad, adicional a esto lo que se pudo conocer de las visitas a las oficinas de las empresas de la competencia.

26



Fuentes secundarias

Se tomaron en cuenta datos estadísticos de las siguientes fuentes secundarias: 

INEC (Instituto Nacional de Estadísticas y Censos)



SUPERTEL (Superintendencia de Telecomunicaciones).



SENATEL. (Secretaría Nacional de Telecomunicaciones)



SNI. (Sistema Nacional de Información)

4.2. Población La Población que se determinó para este proyecto fue infinita, debido a que según el Instituto Nacional de Estadísticas y Censos (INEC), el ciudad de Santo Domingo tiene aproximadamente 114.198 familias, de las cuales 79.482 se encuentran dentro del perímetro urbano, las mismas que fueron base para determinar la muestra de estudio.

4.3. Muestra Es una porción de la población, la cual será sujeto de investigación, análisis e interpretación, con la finalidad de obtener datos relevantes para el desarrollo del presente proyecto. 

Muestreo probabilístico

Se escogió este tipo de muestreo ya que todos los integrantes de la población tenían la misma oportunidad de ser sujetos de investigación; esto debido a que existe cobertura en toda la ciudad.

27



Muestreo aleatorio simple

Se determinó este tipo de muestre ya que no existía un parámetro a seguir para escoger los sujetos a encuestar, las encuestas se realizaron al azar en puntos de convergencia de los ciudadanos. 

Fórmula:

Para determinar el tamaño de la muestra se aplicó la siguiente fórmula: 2 N * Z *p*q N= 2 2 Z * p * q + (N-1) * E Dónde: • N = Total de la población • Z= 1.96 (si la seguridad es del 95%) • p = proporción esperada (en este caso 50% = 0.5) • q = 1 – p (en este caso 1-0.5 = 0.5) • E = precisión (en nuestra investigación un 5%)

4.4. Instrumentos de recogida de datos 

Encuestas

Se realizó encuestas con preguntas de característica cerrada, a un integrante de cada una de las 383 familias, con la finalidad de obtener datos relevantes que orienten la vialidad del proyecto.

28

4.5. Técnicas de Análisis de Datos Se realizó análisis de contenidos cuantitativos, en hoja Microsoft Excel, para tabular, graficar e interpretar datos; de igual manera se utilizó hojas de Microsoft Word para documentar por escrito el proyecto, y Microsoft Office Visio.

adicional a esto se utilizó el programa

5. RESULTADOS

5.1.

Propuesta

Plan de Negocios para la creación de una unidad estratégica de negocio dedicada a la prestación de servicio Triple Play (Telefonía VoIp, Tv Cable e Internet Banda Ancha) a través de una red de fibra óptica GPON, en la compañía CSED S.A., ubicada en la ciudad de Santo Domingo, año 2014.

5.2.

Naturaleza del proyecto

Emprendimiento Pymes.

5.2.1. Descripción de la empresa 

Tipo de empresa

La Compañía de Servicios Electromecánicos para el Desarrollo CSED S.A. es una empresa constituida jurídicamente como Sociedad Anónima, con residencia en la ciudad de Santo Domingo, según su tamaño está en el grupo de pequeñas empresas, de acuerdo a su actividad que es la provisión de servicios se encuentra en el sector terciario, y por su integración de capital es una empresa privada. 

Nombre de la empresa

Compañía de Servicios Electromecánicos para el Desarrollo CSED S.A., este nombre se derivó de su giro de negocio inicial.

29

30



Antecedente de la empresa

La compañía CSED S.A., es una empresa ecuatoriana constituida con fecha 20 de julio del año 2000, creada con la finalidad de ofrecer soluciones integrales en el área electromecánica, habiendo logrado ya una destacada posición en la prestación de servicios de operación y mantenimiento de subestaciones y líneas de transmisión del Sistema Nacional de Transmisión de Energía Eléctrica Ecuatoriano.

En su empeño por contribuir con el desarrollo industrial, empresarial, comercial, educativo y, en general de la economía de la ciudad Santo Domingo, CSED S.A. pone a disposición de todos la Unidad de Negocios CSED NET, para brindar acceso a internet de alta calidad, confianza y tecnología de punta.

Entre los servicios que brinda en esta Unidad de Negocios están, la provisión de servicio de conexión de última milla a la red de internet banda ancha, construcción de redes de cableado estructurado, redes inalámbricas y el asesoramiento en soluciones integrales en telecomunicaciones. 

Domicilio

Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas, ciudad Santo Domingo, Oficina principal Av. Quito y calle Cosmos altos de ANT 3er piso, Unidad de Negocios CSEDNET calle Río Toachi y Avenida Quito, Edificio Mutualista Pichincha piso 4to. Oficina 44. 

E-mail

csed_sa@csed.com.ec, a través de este correo se establecen contactos con proveedores, clientes y colaboradores de la empresa.

31



Fecha de inicio de operaciones

12 de septiembre del año 2000. 

Accionistas

CSED S.A. cuenta con un total de 20 accionistas, detallados en la siguiente Figura:

Figura 1. Datos de accionistas Nota fuente: Gualotuña J, Investigación propia, Santo Domingo, 2013

32

5.2.2.

Misión

La Misión actual de CSED S.A. es la siguiente: “Contribuir con el progreso de nuestros clientes, de la región y del país, ofreciendo soluciones integrales como respuesta a las necesidades de confiabilidad, eficiencia y desarrollo. Servir con calidad a nuestros clientes a nivel nacional en los sectores: Electromecánico, Telecomunicaciones e Ingeniería civil.”

No se propone cambios en la misión ya que con los elementos que debe tener una misión y con los objetivos de la empresa, la implementación del nuevo proyecto esta en la misma línea de las telecomunicaciones.

5.2.2.1. 

Elementos de la misión

¿Qué hacemos?

Ofrecemos soluciones integrales como respuesta a las necesidades de confiabilidad, eficiencia y desarrollo, en los sectores: Electromecánico a nivel nacional, Telecomunicaciones e Ingeniería civil. 

¿Para quién lo hacemos?

Para todos nuestros clientes y a la vez socios estratégicos a nivel local, regional y nacional. 

¿Cómo lo hacemos?

Lo hacemos con calidad, actitud de servicio y responsabilidad, de esta manera nos hacemos acreedores a la confianza de nuestros clientes.

33



¿Para qué lo hacemos?

Para contribuir con el progreso, desarrollo de nuestros clientes, colaboradores y nuestra empresa.

5.2.3. Visión En base a su misión CSED S.A. ha formulado su visión de la siguiente manera: “Ser

la

empresa

líder

Telecomunicaciones e

en

provisiones

Ingeniería Civil,

de

servicios

identificados

Electromecánicos,

como

referentes de

confiabilidad, eficiencia, desarrollo y calidad.”

De igual manera no se proponen cambios en la visión de la empresa ya que esta cumple con los elementos de una visión, los cuales engloban los objetivos de la misma.

5.2.3.1. 

Elementos de la visión

¿Cómo queremos ser vistos en el futuro?

Como referentes de confiabilidad, eficiencia, desarrollo y calidad. 

¿Que seremos en el futuro?

Una empresa líder a nivel nacional en las diferentes áreas en las que nos desenvolvemos. 

¿Qué haremos en el futuro?

Provisiones

de

servicios

de

calidad

Telecomunicaciones e Ingeniería Civil.

en

los

sectores

Electromecánico,

34

5.2.4. Principios y valores corporativos Sus principios y valores corporativos se detallan a continuación:



Honestidad. Transparencia y seriedad en los diferentes procesos y acciones de la empresa y colaboradores.



Responsabilidad. Conciencia en la aplicación de cada uno de nuestros procesos con el fin de obtener resultados eficientes y eficaces, traducidos en la satisfacción de nuestros clientes.



Liderazgo. Constante orientación a nuestro personal en la búsqueda de nuestros objetivos y planes a corto plazo.



Confiabilidad. La seriedad y fiel cumplimiento de los diferentes compromisos adquiridos con nuestros clientes nos ha hecho merecedores de este importante valor intangible.



Flexibilidad. Estamos conscientes de que cada cliente es un mundo diferente para lo cual se aplican políticas personalizadas para atender sus diferentes requerimientos.



Actitud de Servicio. Siempre atentos a las necesidades de nuestros clientes, colocándonos de manera proactiva un paso adelante a las diferentes tareas a realizar.



Trabajo en Equipo. Integración de herramientas de comunicación y la participación de los equipos de trabajo en las diferentes áreas de la empresa a fin de obtener los objetivos deseados.

35

5.2.5. Objetivos institucionales 

Ser socios estratégicos de nuestros clientes para impulsar el desarrollo de las partes.



Consolidarse en el mercado actual, mediante la actualización tecnológica y la diferenciación de sus servicios, con estrictos estándares de calidad.



Garantizar procesos transparentes y de mejora continua.



Constituirse como una empresa con operación eficiente, eficaz y rentable.



Velar por el bienestar de nuestros colaboradores, ganando así el compromiso de ellos para alcanzar los objetivos de la empresa.

5.2.6. Ventaja competitiva 

Buena reputación de la compañía. Nuestros servicios de calidad nos han ayudado de manera positiva a engrandecer nuestro nombre ganándonos ese reconocimiento en el mercado.



Mayor cobertura para brindar el servicio. Hemos colocado en diferentes puntos estratégicos de la ciudad repetidoras inalámbricas y anillos de fibra óptica de arquitectura punto – multipunto con la finalidad de obtener mejor cobertura sobre nuestra competencia.



Tiempos de reacción ante fallas. Se ha implementado de manera proactiva sistemas de monitoreo que nos dan alarmas en caso de fallas en nuestra red de datos para que nuestro equipo técnico se despliegue de una manera oportuna a generar soluciones.

36



Precios y servicios competitivos. La optimización del uso de nuestros recursos y mejoramiento de procesos, nos han ayudado a alcanzar altos índices de eficiencia, eficacia y productividad, de esta manera podemos ofertar a nuestros clientes mayores beneficios en servicios a los mejores costos del mercado.



Uso de tecnologías de última generación. Se ha implementado en nuestra red de datos el uso de herramientas y equipos que nos ayuden a mejorar la oferta de nuestros servicios.

5.2.7. Análisis del entorno 

Factor Económico

En los últimos años se han producido reducciones significativas en cuanto a costos para los usuarios, los diferentes avances tecnológicos han favorecido al público en general, de tal manera, que adquirir un bien de tecnología y contratar los servicios de un proveedor de telefonía, tv cable e internet son cada vez más accesibles.

Este factor es calificado como una oportunidad para la empresa. 

Factor Social

La sociedad ha generado una alta demanda sobre la necesidad de poder acceder a la información y conectividad, ya sea para fines de trabajo, estudio, entretenimiento o comunicación. Esto ha ocasionado la necesidad de creación de un sin número de proveedores de servicios de telecomunicaciones a nivel nacional, los mismos que tienen el compromiso de otorgar un servicio oportuno y de calidad.

Este factor es calificado como una oportunidad para la empresa.

37



Factor Político

El Estado Ecuatoriano, respecto al tema de conectividad y telecomunicaciones para la sociedad de la información y el conocimiento, propone garantizar la conectividad a nivel nacional en su plan de trabajo del buen vivir, regulando mediante entes de control como la SENATEL, SUPERTEL, SUPERCOM y el MINTEL el sector de las telecomunicaciones, de manera que se promulgue una equidad, libre competencia y más importante aún, que los ciudadanos reciban un servicio de calidad con precios justos.

Este factor es calificado como una amenaza para la empresa, desde el punto de vista en el cual existen muchos proveedores que aún no son regulados para su correcto funcionamiento y como una oportunidad desde el punto de vista de que en un ambiente regulado las empresas que trabajen con calidad son las que permanecerán operando. 

Factor tecnológico

Los diferentes avances tecnológicos han aportado sustancialmente en la integración de la población al uso de los servicios del sector de las telecomunicaciones, ya que se han mejorado velocidades de conexión, transmisión y almacenamiento de datos, traduciéndose en una reducción de costos de tal manera que la población puede adquirir equipos de tecnología con grandes beneficios y con mayor facilidad, además el manejo de las nuevas tecnologías es cada vez más versátil, aportando así a un desarrollo del mercado de las telecomunicaciones tanto en empresas como en hogares.

Este factor es calificado como una oportunidad para la empresa.

38



Factor Ético

El sector de las telecomunicaciones se ha visto afectado por el uso indebido mediante sistemas de piratería que se han implementado en los diferentes tipos de servicios, se debe promulgar el correcto uso de dichos servicios, de tal manera que la sociedad se concientice al respecto, por otra parte es tarea de los proveedores implementar herramientas de control y codificación para poder contrarrestar estos inconvenientes, adicional a esto el Estado Ecuatoriano ha decretado leyes y sanciones para reducir la piratería en el sector de las telecomunicaciones.

Este factor es calificado como una amenaza para la empresa. 

Factor Legal

Hoy en día existen una serie de requisitos para que una empresa pueda calificar como proveedor de servicios de telecomunicaciones, adicional a esto existen reglamentos de funcionamiento y de control de calidad rigurosos, los mismos con enérgicas sanciones que pueden llegar hasta la suspensión de los permisos de operación.

Este factor es calificado como una amenaza para la empresa.

5.3. Plan de Marketing 5.3.1. Objetivo Formular estrategias de marketing mix para el posicionamiento en el mercado e incremento en la cartera de clientes de la Unidad de Negocios CSEDNET, luego de haber analizado la competencia, haber determinado el segmento de clientes, el producto a ofertar y los precios de venta al público.

39

5.3.2. Antecedentes El siguiente Plan de Marketing se creó para la Unidad de Negocios CSEDNET, que atiende el sector de las telecomunicaciones en la ciudad de Santo Domingo, actualmente como proveedor de servicio de conexión de última milla a la red de internet banda ancha, ya que se ha planteado la posibilidad de incursionar en la provisión de valores agregados tales como telefonía VoIp y Audio-Video por suscripción (Tv Cable) en una sola conexión a través de una red de fibra óptica GPON, denominada servicio Triple Play.

5.3.3. Análisis Situacional Para diseñar un plan de marketing eficiente y eficaz para el servicio Triple Play, fue importante hacer un análisis del entorno del mercado en el cual está relacionada la empresa, luego a este análisis situacional, se identificó los instrumentos de marketing favorables que se deberían aplicar para brindar el servicio Triple Play. En este análisis se revisó el entorno externo del negocio como lo son la competencia, las condiciones económicas de la población, requerimientos legales y procesos técnicos, adicional a esto la situación actual de la empresa y el comportamiento del mercado en base a sus gusto y preferencias. 

Análisis local

La ciudad Santo Domingo, cuenta con una población de aproximadamente 114.198 familias, de las cuales un 35% tiene actualmente conectividad a uno o varios de los servicios de telecomunicaciones, teniendo que contratar los servicios de un proveedor diferente ya que no existe una oferta de servicio Triple Play en la actualidad. (Instituto Nacional de Censos y Estadísticas, 2011).

40



Análisis de la competencia

A continuación, un detalle de los proveedores en telecomunicaciones existentes en el ciudad y el tipo de servicios que ofrecen: 

Proveedores de servicios de internet banda ancha

Tabla 1 Detalle de proveedores de servicios de internet banda ancha Nro.

Proveedor

Distribución

% aprox. de cobertura

Plan

Tarifa

1

CNT

Par de cobre

45 %

2 Megas

$ 18,00

2

PUNTONET

Inalámbrico

55 %

1.7 Megas

$ 19,90

3

POWERNET

Inalámbrico

40 %

1 Megas

$ 21,00

4

TVNET

Cable coaxial

35 %

1 Megas

$ 28,00

5

TRANSTELCO

Par de cobre

15 %

1 Megas

$ 21,00

6

FIBRATEL

Inalámbrico

35 %

2 Megas

$ 21,00

7

OMNINET

Inalámbrico

30 %

1 Megas

$ 21,00

Nota fuente: Gualotuña J, Investigación propia, Santo Domingo, 2013

En la Tabla 1, observamos que no todos usan el mismo medio de transmisión, el porcentaje de cobertura esta máximo al 55%, el plan básico con mayor velocidad de navegación es de 2 megas y la tarifa más baja es de 18,00 USD, se destaca que la competencia más fuerte es la CNT, seguido de Punto net, ya que las dos operan a nivel nacional, esto les otorga poder de negociación y a la vez reducción en los costos de los servicios, pero al ser empresas tan grandes, se les dificulta manejar la calidad en los servicios, y hoy en día los clientes poco a poco prefieren pagar un valor adicional a cambio de la garantía de que van a recibir un servicio de calidad.

41



Proveedores de servicios de audio-video por suscripción (Tv Cable)

Tabla 2 Detalle de proveedores de servicios de audio-video por suscripción Nro.

Proveedor

Distribución

% aprox. de cobertura

Plan

Tarifa

1

DIREC TV

Satelital

98 %

56 CH

$ 25,31

2

CLARO TV

Satelital

98 %

34 CH

$ 18,00

3

CNT

Satelital

98 %

59 CH

$ 15,00

4

GRUPO TVCABLE

Cable coaxial

15 %

47 CH

$ 12,99

5

TVNET

Cable coaxial

35 %

39 CH

$ 13,00

6

COLORADOS VISIÓN

Cable coaxial

30 %

39 CH

$ 13,00

Nota fuente: Gualotuña J, Investigación propia, Santo Domingo, 2013

En la Tabla 2, se puede determinar que existen dos medios de distribución, el satelital y a través de cable coaxial, el porcentaje de cobertura esta máximo al 98%, tomando la opción satelital ya que este sistema consiste en colocar una antena parabólica en un punto del domicilio del cliente, orientada a un satélite que le brinda el servicio; por medio de cable coaxial se llegaría a un máximo del 35% de cobertura en la ciudad, ya que este tipo de distribución demanda de implementación de rutas de conexión cables de cobre los mismos que en determinados puntos necesitan de sistemas de amplificación para poder prolongarse a lo largo de la ciudad, este tipo de distribución demanda de un diseño estructural y documentación del mismo de manera permanente conforme se siga construyendo la red. El plan básico con mayor cantidad de canales es de 60 CH y la tarifa más baja es de 12,99 USD más impuestos.

42



Proveedores de servicios de telefonía fija

Tabla 3 Detalle de proveedores de servicios de telefonía fija Proveedor CNT

Medio de distribución

% aprox. de cobertura

Plan básico

Tarifa

Par de cobre

45 %

Pensión

$ 7,00

Nota fuente: Gualotuña J, Investigación propia, Santo Domingo, 2013

básica

Podemos observar que solo existe un proveedor con medio de transmisión por par de cobre el mismo que tiene aproximadamente un 45% de cobertura para brindar el servicio con un plan básico de 7,00 USD más impuesto. 

Análisis de la empresa

Tabla 4 Análisis de la empresa Proveedor CSED S.A.

Medio de distribución

% de cobertura

Plan básico

Tarifa

Enlace inalámbrico

70 %

2 Megas

$17,86

Nota fuente: Gualotuña J, Investigación propia, Santo Domingo, 2013

CSED S.A., cuenta con 22 repetidoras con sistemas punto multipuntos, ubicadas en lugares estratégicos de la ciudad, con la finalidad de ofertar el servicio de conexión de última milla a la red de internet banda ancha, según los planes ofertados de la competencia se ha determinado un plan básico.

CSED S.A. hoy en día cuenta con aproximadamente 1400 clientes conectados a la red de internet, para mejorar la atención de los mismos y pensando en un crecimiento sostenible a la par de las nuevas exigencias del mercado que tienden a demandar más ancho de banda por conexión, CSEDNET ha montado una red de fibra óptica en la ciudad, la cual tiene como función actual conectar los nodos inalámbricos y brindar servicios de conexión de última milla.

43

5.3.4. Clientes potenciales Los clientes potenciales para este proyecto, son las familias residentes en la ciudad de Santo Domingo, que tengan la necesidad de conectarse a la red de internet ya sea por negocios, información, educación, comunicación o entretenimiento.

5.3.5. Mercado meta 5.3.5.1. Segmentación  Segmentación demográfica: 

Ingresos: medios y altos.



Familias con hijos que estén cursando estudios académicos en escuelas, colegios o universidades.



Que posean computador dentro del hogar.

 Segmentación psicológica: 

Que exista en el hogar la necesidad de trabajar, comunicarse, informarse y entretenerse.

 Segmentación geográfica: 

Área urbana de la ciudad Santo Domingo.

5.3.5.2. Mercado meta Familias residentes en la ciudad de Santo Domingo, ubicadas en zonas urbanas de la ciudad, que posean computador, tengan la necesidad de conectarse a una red de telecomunicaciones y que posean ingresos económicos medios y altos.

44

5.3.6. Investigación de mercados

5.3.6.1. Antecedentes de la investigación de mercado Actualmente, en la ciudad Santo Domingo existen siete proveedores de internet banda ancha, dos proveedores de televisión por cable, tres proveedores de televisión satelital, y un proveedor de telefonía fija análoga, registrados legalmente en la Secretaria Nacional de Telecomunicaciones (SENATEL) y regulados por la Superintendencia de Telecomunicaciones (SUPERTEL); la población se encuentra aproximadamente en un 40% en cuanto a conectividad a las telecomunicaciones, respecto a una oferta de servicio Triple Play nuestra ciudad aún no cuenta con un proveedor de este tipo de servicios como es el caso en las ciudades de Quito, Guayaquil, Cuenca y Machala.

5.3.6.2. Objetivos de la Investigación 

Determinar las necesidades de los clientes potenciales en materia de telecomunicaciones en base a la oferta de un servicio Triple Play; y generar fórmulas para satisfacer dichas necesidades.



Definir tarifas económicas acordes a las soluciones planteadas en base a las necesidades de los clientes potenciales y determinar el éxito o fracaso económico de la empresa al momento de pretender aplicar el proyecto, esto mediante un plan de posicionamiento de mercado y mantenimiento de clientes.



Evaluar la posible competencia o servicios sustitutos que puedan atentar en contra del desarrollo de nuestra oferta.



Establecer procesos, actividades y políticas para brindar un servicio eficiente y eficaz.

45

5.3.6.3. Tamaño de la muestra 

Población

La Población que se tomó en cuenta en este proyecto fue infinita, debido a que según el Instituto Nacional de Estadísticas y Censos (INEC), la ciudad de Santo Domingo tiene aproximadamente 114.198 familias, de las cuales el 69.60% son urbanas y el 30.40% son rurales, dándonos como resultado una población para el proyecto de 79.482 familias. 

Muestra

Se determinó un muestreo probabilístico o aleatorio simple ya que todos los integrantes de la población tenían la probabilidad de ser sujetos de encuesta, y para determinar el tamaño de la muestra se aplicó la siguiente fórmula: 2 N * Z *p*q N= 2

2 Z * p * q + (N-1) * E

Dónde: • N = Total de la población • Z= 1.96 (si la seguridad es del 95%) • p = proporción esperada (en este caso 50% = 0.5) • q = 1 – p (en este caso 1-0.5 = 0.5) • E = precisión (en nuestra investigación un 5%)

46

Aplicación de la fórmula para determinar la muestra:

79482 * 3.84 * 0.5 * 0.5

N=

=

383

3.84 * 0.5 * 0.5 + (79482-1) * 0.0025

Dejándonos como resultado una muestra de 383 familias, las cuales fueron sujeto de encuestas para nuestro proyecto.

5.3.6.4.

Fuentes de información

Se utilizaron fuentes de información primarias mediante encuestas con preguntas cerradas y fuentes secundarias como datos estadísticos. 

Fuentes primarias

Se realizó encuestas en puntos estratégicos de la ciudad, la encuesta fue elaborada con preguntas cerradas, se la aplicó a un integrante de cada una de las 383 familias, con la finalidad de obtener datos relevantes que orienten la vialidad del proyecto, de esta manera se pudo determinar el mercado meta, segmentos de cobertura, necesidades de conectividad y presencia en el mercado de la competencia. 

Fuentes Secundarias

Se tomó en cuenta datos estadísticos de fuentes como: 

INEC (Instituto Nacional de Estadísticas y Censos)



SENATEL. (Secretaría Nacional de Telecomunicaciones)



SNI. (Sistema Nacional de Información)

47

5.3.6.5. Instrumentos de investigación 

Encuestas.



Tabulación de datos.



Datos estadísticos.



Observación de campo

5.3.6.6. Realización de la investigación de mercado Se realizó encuestas con preguntas cerradas, a integrantes de las 383 familias en puntos de convergencia de la ciudad con la finalidad de obtener datos relevantes que orienten la vialidad del proyecto.

5.3.6.7. Resultados de la investigación de mercados 

Evolución de las preguntas de la encuesta y sus observaciones

Con la finalidad de hacerlas más entendibles al encuestado y que arroje los resultados necesarios para el correcto análisis, nuestra encuesta piloto (Anexo nro.1), tuvo una serie de modificaciones para llegar hacer la encuesta definitiva (Anexo nro.2), a continuación el detalle de su evolución:  En primer lugar se le añadió el logo de la institución educativa, ya que la encuesta se la realizaría como estudiante de la PUCE SD.  En general la encuesta piloto contenía 13 preguntas, de las cuales se eliminaron 5 (número 5, 6, 9, 10 y 12).  El objetivo de la encuesta fue ampliado.

48

 Se eliminó la opción de “Información general del encuestado” ya que se consideró no relevante al objetivo de la encuesta, en cambio se determinó un dato demográfico que aportaría al proyecto de estudio.  De igual manera se determinó en la encuesta piloto que se debía reestructurar 2 preguntas (nro.11 y 13), ya que no estaban con la claridad necesaria, quedando plasmadas en la encuesta definitiva en las preguntas nro. 7 y 8.  En base al objetivo de la encuesta definitiva se implementó 2 preguntas (nro. 9 y 10) para obtener datos relevantes al proyecto, estás preguntas estaban orientadas a la decisión de contratación de planes de servicios con sus tarifas y medios publicitarios de mayor aceptación por parte de los encuestados.

Tabla 5 Evolución de las preguntas de la encuesta y sus observaciones

Preguntas 1.¿ Tiene servicio de voz (teléfono fijo)?

2. ¿Cuál es la principal causa por la que no dispone el servicio?

3.¿Tiene el servicio de transmisión de datos (internet banda ancha)?

4. ¿Cuál es la principal causa por la que no dispone del servicio?

5. ¿Cuál es su actual proveedor?

6.¿Cómo califica la calida de servicio de su proveedor?

7. ¿Tiene el servicio de audio y video por suscripción(Televisión por cable) 8. ¿Cuál es la principal causa por la que no dispone del servicio?

9. ¿Cuál es su actual proveedor?

Observaciones No fue necesario realizar cambios Se aumentó la opción "otros, expecifique " Se le cambió por la pregunta No 7

10. ¿ Cómo califica la calidad de servicio de su proveedor?

Se aumentó la opción "otros, expecifique " Se la cambio por la pregunta No 3 Se la eliminó y se reemplazó con la pregunta No 8 Se la reemplazó con la pregunta "¿Contraría un servicio TRIPLE PLAY? " Se la cambió por "Coloque en orden de importacia los factores para la elección de un servicio Triple Play" Se la reemplazó con "Escoja el plan de servicio Triple Play que le gustaría contratar acorde a su necesidad y capacidad económica " Se la eliminó y se reemplazó con "Marque con una X a través de que medio le gustaría informarse del servicio "

11. Coloque en orden de importancia (de 1 a 5) los factores para la elección de un servicio Triple Play 12. Indicar las necesidades que enfrenta actualmente a corto plazo su sector.

Se la cambió a la posición 8 ampliando el detalle del requerimiento Se la eliminó, ya que exista redundancía con otras perguntas.

13. ¿Contrataría un servicio TRIPLE PLAY?

Se la colocó en la posición No. 7

Nota fuente: Gualotuña J., investigación propia, Santo Domingo, 2013

49



Datos de encuestas y tabulaciones

Se utilizó como herramienta para la tabulación de datos hojas de cálculo Microsoft Excel.  Pregunta 1 ¿Tiene el servicio de voz (teléfono fijo)?

Tabla 6 Servicio de voz (teléfono fijo) OPCIÓN SI NO RESPUESTA %

TOTALES

264

119

383

69%

31%

100%

Nota fuente: Gualotuña J., investigación propia, Santo Domingo, 2013

SI

NO 31%

69%

Figura 2 Servicio de voz (teléfono fijo) Nota fuente: Gualotuña J., investigación propia, Santo Domingo, 2013

Interpretación y análisis: En esta pregunta, se puede observar que el 69% de los encuestados si tienen el servicio de telefonía fija y que un 31% de ellos no poseen; el único proveedor de telefonía fija en la ciudad de Santo Domingo es la Corporación Nacional de Telecomunicaciones (CNT), mediante redes de pares de cobre, este tipo de redes tienen limitaciones en cuanto a cobertura y disponibilidad de puertos.

50

 Pregunta 2 ¿Cuál es la principal causa por la que no dispone del servicio (teléfono fijo)?

Tabla 7 Principal causa por la que no dispone del servicio (teléfono fijo) Principal causa por la que no dispone del servicio (teléfono fijo) Ausencia del proveedor

OPCIONES RESPUESTAS %

Falta de infraestructura para el servicio

No existe necesidad de solicitarlo

TOTALES

24

41

54

119

20,17%

34,45%

45,38%

100%

Nota fuente: Gualotuña J., investigación propia, Santo Domingo, 2013

20%

45%

35%

Figura 3 Principal causa por la que no dispone del servicio Nota fuente: Gualotuña J., investigación propia, Santo Domingo, 2013

Interpretación y análisis: Se puede observar que el 45% de los encuestados respondieron que no existe necesidad de solicitarlo, un 34% Falta de infraestructura para el servicio y un 20% que existe ausencia del proveedor en el sector; de aquellas personas que manifiestan que no sienten la necesidad de adquirir este tipo de servicio, se puede adjudicar a que en la actualidad existen medios de comunicación como la telefonía celular y las conexiones a la red de internet banda ancha, tecnologías que están desplazando la telefonía convencional.

51



Pregunta 3 ¿Tiene el servicio de audio y video por suscripción (televisión por cable)?

Tabla 8 Servicio de audio y video por suscripción (televisión por cable) Servicio de audio y video por suscripción (televisión por cable)

OPCIONES

SI

NO

RESPUESTAS

281

102

383

73%

27%

100%

%

TOTALES

Nota fuente: Gualotuña J., investigación propia, Santo Domingo, 2013

Figura 4 Servicio de audio y video por suscripción (televisión por cable)

27% SI

NO

73%

Nota fuente: Gualotuña J., investigación propia, Santo Domingo, 2013

Interpretación y análisis: De acuerdo con la pregunta no. 3, se puede observar que el 74% de los encuestados si tienen el servicio de televisión por cable y que un 26% de ellos no poseen; en la ciudad de Santo Domingo, existen tres cable operadores por medios de redes de fibra óptica combinados con cable coaxial denominados redes hibridas y tres por medio de enlace satelital, la primera opción es de menor costo pero con límites en cuanto a cobertura ya que las redes no cubren todos los sectores de la ciudad, la segunda opción tiene mayor cobertura pero su costo es elevado.

52

 Pregunta 4 ¿Cuál es la principal causa por la que no dispone del servicio de audio y video por suscripción (televisión por cable)?

Tabla 9 Servicio de audio y video por suscripción (televisión por cable) Servicio de audio y video por suscripción (televisión por cable) OPCIONES

Ausencia del proveedor

RESPUESTAS

43

Falta de infraestructura 13

No existe Alto costo del TOTALES necesidad servicio 42

% 42,16% 12,75% 41,18% Nota fuente: Gualotuña J., investigación propia, Santo Domingo, 2013

4

102

3,92%

100%

4%

42%

41%

13% Figura 5 Servicio de audio y video por suscripción (televisión por cable) Nota fuente: Gualotuña J., investigación propia, Santo Domingo, 2013

Interpretación y análisis: Se puede observar que el 42% de los encuestados respondieron que existe ausencia del proveedor, otro 42% indica que no tiene necesidad de solicitarlo, un 12% dice que falta de infraestructura y un 4% manifiesta que no lo tiene porque considera alto el costo del servicio; debido a las limitaciones en cuanto a cobertura los operadores locales no pueden atender la demanda de la ciudad ya que implementar una red con una gran cobertura demandaría de una inversión de recursos elevada, debido a esto implementan sus redes en lugares considerados como focos de poblacionales.

53

 Pregunta 5 ¿Tiene el servicio de transmisión de datos (internet banda ancha)?

Tabla 10 Servicio de transmisión de datos (internet banda ancha) Servicio de transmisión de datos (internet banda ancha)

OPCIONES

SI

NO

TOTALES

RESPUESTAS

275

108

383

%

72%

28%

100%

Nota fuente: Gualotuña J., investigación propia, Santo Domingo, 2013

SI

NO

28%

72%

Figura 6 Servicio de transmisión de datos (internet banda ancha) Nota fuente: Gualotuña J., investigación propia, Santo Domingo, 2013

Interpretación y análisis: De acuerdo con la pregunta no. 5, se puede observar que el 72% de los encuestados si tienen el servicio de internet banda ancha y que un 28% de ellos no poseen, como se puede apreciar en la Tabla No.6 y en la Figura No.5; en la actualidad en la ciudad de Santo Domingo, existen siete empresas que ofrecen servicios de conexión de última milla a la red de internet banda ancha ilimitado, y con los avances de la tecnología los proveedores han podido ampliar sus redes de cobertura, para poder brindar a las familias este tipo de servicios que cada día es más necesario tenerlo en casa.

54

 Pregunta 6 ¿Cuál es la principal causa por la que no dispone del servicio (internet banda ancha)?

Tabla 11 Principal causa por la que no dispone del servicio (internet banda ancha) Principal causa por la que no dispone del servicio (internet banda ancha) OPCIONES

Ausencia del proveedor

Falta de infraestructura

RESPUESTAS

43

10

49

6

108

%

40%

9%

45%

6%

100%

No existe necesidad Alto costo del TOTALES de solicitarlo servicio en el sector

Nota fuente: Gualotuña J., investigación propia, Santo Domingo, 2013

6%

40% 45%

9%

Figura 7 Principal causa por la que no dispone del servicio (internet banda ancha) Nota fuente: Gualotuña J., investigación propia, Santo Domingo, 2013

Interpretación y análisis: Se puede observar que el 40% de los encuestados respondieron que existe ausencia del proveedor en el sector, el 9% manifestó que falta infraestructura para brindar el servicio, un 45% indica que no tiene necesidad de solicitarlo y un 6% indica que contratar es muy costoso; aproximadamente el 40% de las familias que no poseen el servicio por falta de proveedor en el sector se da ya que las empresas no han invertido en ampliación de cobertura para poder brindar el servicio. Por otra parte el 46% de las familias que no tienen el servicio de internet ya que manifiestan que no tienen la necesidad de contratarlo, esta es una cifra que se irá reduciendo.

55

 Pregunta 7 ¿Contrataría un servicio Triple Play?

Tabla 12 Servicio Triple Play Servicio Triple Play OPCIONES

SI

NO

TOTALES

RESPUESTAS

264

119

383

%

68.93%

31.07%

100%

Nota fuente: Gualotuña J., investigación propia, Santo Domingo, 2013

SI

NO

31.07%

68.93%

Figura 8 Servicio Triple Play Nota fuente: Gualotuña J., investigación propia, Santo Domingo, 2013

Interpretación y análisis: De acuerdo con la pregunta no. 7, se puede observar que el 31.07% de los encuestados respondieron que no contratarían el servicio Triple Play y un 68.93% indica que si estaría dispuesto a contratarlo; en la actualidad la ciudad de Santo Domingo aún no cuenta con una oferta de servicio Triple Play mediante una sola conexión, la necesidad de las familias por acceder a una red de servicios de telecomunicaciones crece constantemente, por lo tanto podríamos determinar que existe una gran demanda por este tipo de servicios que lleva beneficios a los hogares.

56

 Pregunta 8 Coloque en orden de importancia (1 más importante a 5 menos importante) los factores para la elección de un servicio Triple Play.

Tabla 13 Factores de importancia para la elección de un servicio Triple Play.

Factores de importancia para la elección de un servicio Triple Play.

FACTOR PUNTAJE REPRENTACIÓN CALIDAD

123

MÁS IMPORTANTE

COSTO

81

IMPORTANTE

SOPORTE TÉCNICO

21

POCO IMPORTANTE

Nota fuente: Gualotuña J., investigación propia, Santo Domingo, 2013

CALIDAD COSTO SOPORTE

Figura 9 Plan de servicio Triple Play más cotizado Nota fuente: Gualotuña J., investigación propia, Santo Domingo, 2013

Interpretación y análisis: Como podemos observar en la Tabla no. 13 Factores de importancia para la elección de un servicio Triple Play, lo más importante para las personas es la calidad del servicio, seguido después por el costo, esto se debe a que estos tipos de servicios están orientados a personas con un significativo grado de capacidad económica, por ende la calidad es muy importante para ellos. Referente a los índices de soporte, gracias a los avances tecnológicos este se minimiza mediante monitoreo remoto.

57

 Pregunta 9 Escoja el plan de servicio Triple Play que le gustaría contratar acorde a su necesidad y capacidad económica.

Tabla 14 Plan de servicio Triple Play más cotizados Plan de servicio Triple Play más cotizados OPCIONES Plan Básico Plan Plus

Plan Premium

Plan Vip

TOTALES

RESPUESTAS

137

64

38

25

264

%

51,89%

24,24%

14,39%

9,47%

100%

Nota fuente: Gualotuña J., investigación propia, Santo Domingo, 2013

10%

14%

52%

24%

Figura 10 Plan de servicio Triple Play más cotizado Nota fuente: Gualotuña J., investigación propia, Santo Domingo, 2013

Interpretación y análisis: De acuerdo con la pregunta no. 9, se puede observar que el 52% de los encuestados respondieron que estarían dispuestos a contratar el plan básico, un 14% el plan premium, un 24% el plan plus y el 9% el plan vip; la mayor inclinación a una contratación del plan básico se debe a que las familias tratan de minimizar los gastos dentro del hogar en la búsqueda de optimizar el uso de sus recursos económicos, y con este plan encuentran un nivel que satisface sus necesidades en cuanto a telecomunicaciones.

58

 Pregunta 10 ¿A través de qué medios de comunicación le gustaría informarse del servicio Triple Play?

Tabla 15 Por medio de que medios de comunicación le gustaría informarse del servicio Por medio de que medios de comunicación le gustaría informarse del servicio

OPCIONES Televisión Radio Periódico Telemercadeo Revistas Volante Informativo Correo Electrónico Redes Sociales RESPUESTAS

145

70

50

10

24

67

59

75

%

29%

14%

10%

2%

5%

13%

12%

15%

Nota fuente: Gualotuña J., investigación propia, Santo Domingo, 2013

15% 29% 12%

Televisión Radio Periódico

13%

14% 5%

10%

2%

Telemercadeo Revistas Volante Informativo Redes Sociales

Figura 11 Por medio de que medios de comunicación le gustaría informarse del servicio.

Nota fuente: Gualotuña J., investigación propia, Santo Domingo, 2013

Interpretación y análisis: Como podemos observar en la Figura 9, los medios de comunicación con mayor atención de los clientes son la televisión, las redes sociales las cuales su uso han aumentado

en los últimos años y los clásicos como la radio y los volantes

informativos. Las revistas, periódicos y tele mercadeo han perdido terreno en cuanto a grado de impacto hacia la población

59

Informe final de la investigación de Mercado En base a los objetivos de la investigación de mercados, hemos procedido a elaborar nuestra encuesta y a ejecutarla en la muestra determinada en puntos estratégicos de la ciudad.

Luego de realizar la respectiva tabulación de datos obtenidos como resultados de las encuestas, hemos podido determinar diferentes pautas tales como: nivel de aceptación del servicio, preferencias de tipos de servicios, niveles económicos de servicios y medios de comunicación con mayor grado de impacto para poder difundir nuestra publicidad.

Los datos más relevantes de esta investigación son los siguientes: -

Una aceptación de la oferta del servicio Triple de un 69% del total de la muestra, la cual se aplicar como porcentaje al total de la población para determinar la demanda total.

-

Pudimos determinar que el plan básico sería el tipo de servicio más solicito ya que nos arrojó un valor del 52% del total de las personas interesadas en contratar el servicio; esto debido a la capacidad económica de los potenciales clientes, ya que las familias tratan de economizar en este tipo de servicios.

-

Y por último se pudo observar que los medios de comunicación de mayor impacto son la televisión, redes sociales y la radio; orientándonos así a buscar este tipo de medios para aplicar campañas de publicidad que arrojen resultados favorables a nuestro negocio.

Estos antecedentes nos sirvieron como base para elaborar los siguientes pasos del plan de negocios.

60

Tabla 16 Resumen de la encuesta realizada.

Resumen de la encuesta realizada N°

Pregunta

1

Tiene el servicio de voz (teléfono fijo)?

2

¿Cuál es la principal causa por la que no dispone del servicio (teléfono fijo)?

3

¿Tiene el servicio de audio y video por suscripción (televisión por cable)?

4

¿Cuál es la principal causa por la que no dispone del servicio de audio y video por suscripción (televisión por cable)?

5

¿Tiene el servicio de transmisión de datos (internet banda ancha)?

6

¿Cuál es la principal causa por la que no dispone del servicio (internet banda ancha)?

7

¿Contrataría un servicio Triple Play?

8

Coloque en orden de importancia (1 más importante a 5 menos importante) los factores para la elección de un servicio Triple Play.

9

Escoja el plan de servicio Triple Play que le gustaría contratar acorde a su necesidad y capacidad económica.

¿A través de qué medios de comunicación le 10 gustaría informarse del servicio Triple Play

Opciones

%

Análisis

(O), (A)

si

69%

no

31%

Tendencias a conectividad para comunicarse

O

ausencia del proveedor falta de infraestructura del servicio no existe necesidad

20%

Servicios sustitutos remplazan este servicio

A

si

73%

O

no

27%

Tendencias a conectividad para entretenerse e informarse

ausencia del proveedor falta de infraestructura del servicio no existe necesidad

42%

O

alto costo del servicio si

4% 72%

Falta de oferta por parte de la competencia en ciertos sectores de la ciudad

no

28%

Tendencias de conectividad para entretenerse, informase y comunicarse

O

ausencia del proveedor falta de infraestructura del servicio no existe necesidad alto costo del servicio si

40%

Aún no existe la necesidad de tener la disponibilidad de conectarse

A

no

31%

Existe aceptación por este tipo de servicio

O

calidad

MI

35% 45%

13% 41%

9% 45% 6% 69%

costo

I

soporte técnico plan básico

PI 52%

plan plus plan premiun plan vip televisión radio periódico tele mercado revistas volante informativo correo electrónico redes sociales

24%

Nota fuente: Gualotuña J., investigación propia, Santo Domingo, 2013

14% 9% 29% 14% 10% 2% 5% 13% 12% 15%

La empresa privada puede diferenciarse por su calidad en los servicios Podemos enfocarnos en mejorar los planes menos solicitados

Medios de comunicación a usar para elaborar el presupuesto de marketing

O

O

O

61

5.3.7. Demanda En base a los resultados obtenidos en nuestra encuesta podemos observar que el nivel de aceptación por parte de las familias de la ciudad de Santo Domingo para la implementación de un servicio Triple Play es de un 68.93% lo que se representaría en 54.787 familias del total de la población que es de 79.482 familias; gracias a la necesidad de los hogares por conectarse a los servicios de telecomunicaciones se ha obtenido un porcentaje considerable de demanda para cada tipo de servicio que se pretende ofertar.

Tabla 17 Proyección de la demanda del servicio Triple Play Proyección de la demanda del servicio Triple Play AÑOS

POBLACIÓN

2013

79.482

TASA DE PORCENTAJE CRECIMIENTO DE DEMANDA 2,40%

68,93% DEMANDA POR TIPOS DE PLAN Plan Básico

Plan Plus

Plan Premium

Plan Vip

51,89%

24,24%

14,39%

9,47%

54.787

28431

13282

7886

5188

56.102

29113

13600

8075

5313

83.343

57.448

29812

13927

8269

5440

2016

85.343

58.827

30528

14261

8468

5571

2017

87.391

60.239

31260

14603

8671

5704

2018 89.489 61.685 32011 14954 Nota fuente: Gualotuña J., investigación propia, Santo Domingo, 2013

8879

5841

AÑOS

POBLACIÓN

DEMANDA

2013

79.482

2014

81.390

2015

Tomando en cuenta la cantidad de familias residentes en la zona urbana de la ciudad Santo Domingo, de las cuales como resultado de las encuestas realizadas el 68.93% si tendría la necesidad de contratar el servicio Triple Play, a esta cantidad de familias interesadas se ha aplicado su tasa de crecimiento anual de la población y en base al porcentaje de aceptación del servicio y planes del mismo; hemos podido obtener nuestra proyección de crecimiento a cinco años de la demanda del servicio para mencionada población.

62

5.3.8. Oferta En la actualidad no existe en la ciudad Santo Domingo un proveedor de servicio Triple Play mediante redes de fibra óptica de arquitectura Gpon hasta el cliente final.

La empresa pública denominada Corporación Nacional de Telecomunicaciones (CNT), al momento está brindando los tres servicios mediante dos sistemas de conexión separados, telefonía fija e internet banda ancha mediante una red de mixta de fibra óptica y cables de cobre, y audio – video por suscripción mediante enlace satelital consistiendo este en la instalación de una antena parabólica receptora de señal; tomando en cuenta su nivel de cobertura del 45% esto representaría una oferta para poder atender la demanda de 35.767 familias.

Tabla 18 Proyección de la oferta servicio Triple Play Proyección de la oferta servicio Triple Play

TASA DE PORCENTAJE CRECIMIENTO DE OFERTA 2,40% 45,00%

AÑOS

POBLACIÓN

2013

79.482

AÑOS

POBLACIÓN

OFERTA

2013

79.482

35.767

2014

81.390

36.625

2015

83.343

37.504

2016

85.343

38.404

2017

87.391

39.326

2018

89.489

40.270

Nota fuente: Gualotuña J., investigación propia, Santo Domingo, 2013

En base al crecimiento de la población de la ciudad de Santo Domingo y el nivel de cobertura que tendría nuestra competencia, en este caso CNT EP con su servicio sustituto, se ha determinado la oferta proyectada a cinco años para este tipo de servicio.

63

5.3.9. Demanda insatisfecha La demanda insatisfecha para la implementación de este proyecto se determinó mediante la diferencia del nivel de aceptación del servicio Triple Play en el ciudad Santo Domingo de lo Tsáchilas y la oferta de la competencia de servicios sustitutos ya que no existe aún una oferta similar a la que se pretende brindar.

Tabla 19 Proyección de la oferta servicio Triple Play Proyección de la oferta servicio Triple Play AÑOS

POBLACIÓN

DEMANDA

OFERTA

DEMANDA INSATISFECHA

2013

79.482

54.787

35.767

19.020

2014

81.390

56.102

36.625

19.477

2015

83.343

57.448

37.504

19.944

2016

85.343

58.827

38.404

20.423

2017

87.391

60.239

39.326

20.913

2018

89.489

61.685

40.270

21.415

Nota fuente: Gualotuña J., investigación propia, Santo Domingo, 2013

5.3.10. Oferta del proyecto Teniendo en consideración el comportamiento del mercado y la competencia, se determinó una oferta del proyecto para atender en un inicio un 10% del total de la demanda insatisfecha del mercado de servicio Triple Play en la ciudad Santo Domingo.

Tabla 20 Proyección de oferta del proyecto servicio Triple Play Proyección de oferta del proyecto servicio Triple Play DEMANDA POR TIPOS DE PLAN AÑOS 2013

DEMANDA OFERTA DEL INSATISFECHA PROYECTO 10% 19.020 1.902

Plan Básico

Plan Plus

Plan Premium

Plan Vip

51,89%

24,24%

14,39%

9,47%

987

512

266

138

2014

19.477

1.948

1011

524

272

141

2015

19.944

1.994

1035

537

279

145

2016

20.423

2.042

1060

550

285

148

2017

20.913

2.091

1085

563

292

152

2018 21.415 2.141 1111 577 Nota fuente: Gualotuña J., investigación propia, Santo Domingo, 2013

299

155

64

5.3.11. Análisis FODA 5.3.11.1.

Fortalezas



Convenios con proveedores de equipos y materiales a nivel nacional.



Now How del servicio (15 años de experiencia).



Excelentes relaciones con el portador de salida internacional del servicio.



Personal técnico capacitado y comprometido con la empresa y sus clientes.



Disponibilidad económica por parte de la oficina matriz para la incursión en nuevos proyectos.



Calidad en el servicio ofertado y precios competitivos.



Difícil entrada de nuevos competidores.



Flexibilidad en la oferta del servicio.



Adaptabilidad al uso de nuevas tecnologías.



Robusto y versátil sistema de control de cartera de clientes.

5.3.11.2. Oportunidades 

Explotación de servicios de valores agregados a nuestra red de servicios (Triple Play, Transmisión de Datos, Video vigilancia).



Aumento constante de la demanda de conexiones de última milla a la red de internet banda ancha.

65



Poder de negociación frente a nuevos proveedores de equipos y materiales.



Convenios mediante canjes de servicios con medios publicitarios de la ciudad.



La ampliación de la oferta del servicio a otras ciudades del país.

5.3.11.3. Debilidades 

No existe posicionamiento significativo de la marca en la ciudad.



No se ha implementado de un plan agresivo de ventas que contemple de manera clara y objetiva un crecimiento más elevado de la cartera de clientes.



Baja oferta de recurso humano capacitado en los requerimientos de la empresa.



Área reducida para la atención al cliente.

5.3.11.4. Amenazas 

Vulnerabilidad a eventos ajenos a los procesos en el funcionamiento de nuestra red. (Energía eléctrica, siniestros)



Entrada al mercado por parte de las empresas transnacionales (Claro, Telefónica, Grupo TV Cable).



Políticas

de

estado

y

reformas

de

nuevas

leyes

en

materia

de

Telecomunicaciones. 

Guerra de precios y servicios entre la competencia por captar cuotas de mercado.



Incrementos de impuestos, obligaciones tributarias y patronales, que disminuyan la rentabilidad del negocio.

66



No renovación de permisos de operación y explotación de los servicios de valor agregado.

5.3.12. Matriz EFI Tabla 21 Matriz EFI Matriz EFI PESO

CALIF.

VALOR POND.

0,15

4

0,6

Now How del servicio.

Excelentes relaciones con el portador de salida internacional del servicio.

Personal técnico capacitado y comprometido con la empresa y sus clientes.

Disponibilidad económica por parte de la oficina matriz para la incursión en nuevos proyectos.

Calidad en el servicio ofertado y precios competitivos.

Flexibilidad en la oferta del servicio.

Adaptabilidad al uso de nuevas tecnologías.

Robusto y versátil sistema de control de cartera de clientes.

DEBILIDADES

0,05

3

0,15

0,1

3

0,3

0,05

4

0,2

0,05

4

0,2

0,05 0,1 0,05 0,05

3 4 3 3

0,15 0,4 0,15 0,15

No existe posicionamiento significativo de la marca en la ciudad.

No se ha implementado de un plan agresivo de ventas que contemple de manera clara y objetiva un crecimiento más elevado de la cartera de clientes.

Baja oferta de recurso humano capacitado en los requerimientos de la empresa.

0,1

2

0,2

0,1

1

0,1

0,1

2

0,2

0,05

1

0,05

FACTORES CLAVES INTERNOS FORTALEZAS Convenios con proveedores de equipos y materiales a nivel nacional.

Área reducida para la atención al cliente.

Total

1

2,85

Nota fuente: Gualotuña J., investigación propia, Santo Domingo, 2013

Interpretación: El resultado de nuestra matriz de evaluación de factores internos nos da un valor de 2.85, siendo mayor al valor de referencia de 2.50, esto se recalca observando el peso de nuestras fortalezas internas con un valor de 2.30, superior al de las debilidades que alcanzan un valor de 0.55; indicándonos que podemos hacer uso de estas fortalezas para minimizar nuestras debilidades.

67

5.3.13. Matriz EFE Tabla 22 Matriz EFE Matriz EFE PESO

CALIF.

VALOR POND.

Explotación de servicios de valores agregados a nuestra red de servicios (Triple Play, Transmisión de Datos, Video vigilancia).

0,2

4

0,8

Aumento constante de la demanda de conexiones de última milla a la red de internet banda ancha.

0,1

4

0,4

Poder de negociación frente a nuevos proveedores de equipos y materiales.

0,05

3

0,15

Convenios mediante canjes publicitarios de la ciudad.

0,05

2

0,1

0,1

3

0,3

Entrada al mercado por parte de las empresas transnacionales (Claro, Telefónica, Grupo TV Cable).

0,15

3

0,45

Políticas de estado y reformas de nuevas leyes en materia de Telecomunicaciones.

0,05

2

0,1

Guerra de precios y servicios entre la competencia por captar cuotas de mercado.

0,05

2

0,1

Incrementos de impuestos, obligaciones tributarias y patronales, que disminuyan la rentabilidad del negocio.

0,1

1

0,1

No renovación de permisos de operación y explotación de los servicios de valor agregado.

Total

0,15

1

0,15

FACTORES CLAVES EXTERNOS OPORTUNIDADES

de

servicios

con

medios

Difícil entrada de nuevos competidores.

La ampliación de la oferta del servicio a otras ciudades del país.

AMENAZAS

1

2,65

Nota fuente: Gualotuña J., investigación propia, Santo Domingo, 2013

Interpretación: Observando el valor de 2.65 resultado de nuestra evaluación de la matriz de factores externos, siendo este mayor a la referencia de 2.5,

recalcado en que nuestras

oportunidades tienen un mayor peso sumando un total de 1.75 y las amenazas con un peso de 0.90, demostrándonos que podemos hacer uso de nuestras oportunidades para disminuir las amenazas más relevantes.

68

5.4.

MARKETING MIX

5.4.1. Producto 5.4.1.1.Objetivo Brindar una conexión a la red de internet de una manera versátil que permita el uso diversificado de otros servicios del sector de las telecomunicaciones, tales como televisión y telefonía.

5.4.1.2.Estrategias 

Implementar opciones de paquetes de servicios.



Brindar un servicio compatible con el uso de nuevas tecnologías en cuanto a diversificación de servicios de telecomunicaciones.



Instalación de equipos de fácil uso para los clientes.

5.4.1.3. Tácticas 

Dar la opción para que el cliente pueda realizar combinaciones de los 3 tipos de servicios y armar planes personalizados a fin de satisfacer la necesidad de contratación del cliente.



Asesoramiento al cliente en la implementación de un servicio Triple-Play, instalación de equipos, software y capacitaciones, de tal manera podrá disfrutar de los diferentes beneficios de este tipo de servicios.



Soporte técnico inmediato en caso de caídas en el servicio o requerimientos de los clientes.

69

Inicialmente el servicio Triple-Play constará de una oferta de 4 planes detallados a continuación, pudiendo el cliente según su necesidad, designar paquetes que lo satisfagan como él considere más conveniente; de esta manera se promueve un servicio personalizado.

Tabla 23 Detalle de planes de servicio Triple-Play Detalle de planes de servicio Triple-Play Tipo de Servicio

Plan Básico

Plan Plus

Plan Premium

Plan Vip

Telefonía (Saldo)

6,00 USD

9,00 USD

12,00 USD

15,00 USD

TV Cable (Nro. canales)

25 canales

35 canales

45 canales

55 canales

Internet (Velocidad)

2 MEGAS

2.5 MEGAS

3 MEGAS

3.5 MEGAS

Nota fuente: Gualotuña J., investigación propia, Santo Domingo, 2013

De la Tabla 23, podemos observar los planes de servicios para la introducción en el mercado, sin descartar diferentes opciones ante las necesidades de los clientes, las cuales pueden consistir en la combinación de los diferentes servicios.

5.4.2. Precio 5.4.2.1. Objetivo Determinar un precio para cada producto ofertado, acorde a la realizad económica del país y el ciudad.

5.4.2.2.Estrategias 

Aplicar precios accesibles a cada paquete de servicios según sus beneficios y bondades.

70



Mejorar periódicamente la oferta de los servicios en base a los precios pactados con los clientes.

5.4.2.3.Tácticas 

Evaluar los precios de la competencia en base a la oferta de los servicios similares a los nuestros.



Determinar los precios tomando en cuenta los beneficios ofrecidos al cliente y los beneficios que obtiene la empresa al ahorrar en la implementación de entregar tres servicios realizando una sola instalación.



Evaluar periódicamente los precios de los proveedores de la empresa, obteniendo beneficios para nuestra aplicación de precios y servicios hacia los clientes.

Según el plan de servicio Triple Play elegido, los precios de los mismos serían los siguientes: Tabla 24 Detalle de precios por plan de servicio Triple-Play.

Detalle de precios por plan de servicio Triple-Play.

Detalle

Plan Básico

Plan Plus

Plan Premium

Plan Vip

Tarifa en dólares

42,00 USD

56,00 USD

70,00 USD

82,00 USD

Nota fuente: Gualotuña J., investigación propia, Santo Domingo, 2013

La Tabla 20, nos indica las diferentes tarifas de los planes ofertados, estos precios fueron establecidos en base a las ofertas de los servicios de proveedores similares que interactúan en el mercado, de igual manera el cliente al tener la opción de realizar su combinación de servicios personalizada podría obtener una tarifa acorde a sus necesidades, de esta manera podríamos aplicar políticas de flexibilidad en cuanto a la atención de los clientes.

71

5.4.3. Plaza Los canales de distribución se los realizaría como punto central desde las oficinas de la Unidad Estratégica de Negocios CSEDNET, ubicadas en la Av. Rio Toachi y Av. Quito Edificio Mutualista Pichincha 4to. Piso, los clientes podrán acercarse a nuestras oficinas o comunicarse a nuestros teléfonos de contacto (0225-163-544 / 022-7513-82); se realizará visitas puerta a puerta usando logística y personal técnico de la empresa con la compañía de impulsadoras, de igual manera nuestra página web contará con opciones de respuesta en línea y sistemas de contratación automáticos.

5.4.4. Promoción.

5.4.4.1. Objetivo Obtener un posicionamiento de la marca en el mercado y garantizar la captación de nuevos clientes progresivamente.

5.4.4.2. Estrategias 

Determinar una campaña publicitaria de nuestra marca y servicios ofertados.



Aplicar planes de compensación para clientes antiguos.



Utilizar incentivos para la captación de nuevos clientes.

5.4.4.3. Tácticas 

Realizar convenios con medios publicitarios mediante canjes de servicios.



Implementación de políticas de cero costos de instalación.



Si un cliente nuestro nos refiere un cliente nuevo, se podría aplicar descuentos en las mensualidades al cliente antiguo.

72



Si ya es cliente de otra empresa y decide cambiarse a usar nuestros servicios podría adquirir un plus por parte de nuestra empresa como redes wireless o licencias de antivirus

5.4.5. Presupuesto de Marketing.

Para dar a conocer nuestro nuevo servicio, se realizará convenios de canje publicitario con canales de televisión y radio emisoras de la zona, contratación de los servicios de

una empresa publicitaria, hojas volantes e implementación de

publicidad en redes sociales, de manera de que se cree expectativa sobre el servicio.

Adicional a esto en nuestras oficinas, teléfonos de contacto y pagina web brindaremos información más detallada sobre los beneficios y bondades de nuestro servicio Triple-Play.

Tabla 25 Presupuesto de Marketing Presupuesto de Marketing CONCEPTO

MEDIDA

VALOR UNITARIO

CANTIDAD

Televisión

cuñas

Radio

cuñas

220

volantes

6000

Imprenta Comunity Manager

redes sociales

Corporación express

mercadeo

140

1 1

TOTAL

VALOR VALOR ANUAL MENSUAL 1.568,23 $ 18.818,75 11,20 $ $ 551,93 $ 6.623,14 2,51

0,025 $ 100,00 $

150,00 $

1.800,00

100,00 $

1.200,00

200,00 $ $

200,00 $

2.400,00

2.570,16 $

30.841,89

Nota fuente: Gualotuña J., investigación propia, Santo Domingo, 2013

(Proformas e imágenes en anexo nro. 4), Cabe indicar que los valores detallados por conceptos de radio y televisión corresponden al valor del servicio de internet que se entregará por el canje de servicios, aplicando el precio de costo por megas del portador hacia nosotros como distribuidores.

73

5.5.

PLAN DE OPERACIONES DEL PRODUCTO

5.4.1. Especificaciones del producto El servicio Triple Play, ofrece mediante una sola conexión de fibra óptica los servicios de telefonía fija, acceso a la red de internet banda ancha y televisión bajo suscripción, utilizando equipos de última generación para de esta manera garantizar altas capacidades de transporte de información y la calidad de los mismos.

5.4.2. Descripción del proceso de producción y entrega Para que un cliente pueda utilizar los servicios que oferta la empresa se realizan los siguientes pasos: 

El cliente visita nuestras oficinas y solicita se le informe acerca de los tipos de servicios, planes y tarifas que tenemos a disposición.



Si el cliente manifiesta su interés por contratar determinado plan, se procede a indicarle las clausulas legales y requisitos que se deben cumplir antes de la firma del contrato de suscripción.



En el caso de estar de acuerdo, el cliente procede a entregar la documentación requerida y a realizar la firma del respectivo contrato de suscripción.



La documentación si ingresa al sistema administrativo de la empresa, para que se emita y ponga en agenda la orden de instalación según lo requerido por el cliente.



Se entregan de bodega al departamento técnico los equipos y materiales a utilizar en la instalación del cliente.

74



El día asignado en agenda el departamento técnico procede con la visita al domicilio del cliente y procede a realizar la respectiva instalación de los equipos necesarios para que el cliente reciba el servicio contratado a su entera satisfacción.



Una vez realizadas las respectivas pruebas de uso del servicio el cliente firma el acta de entrega de equipos y servicios a su entera satisfacción, cancelando así el valor de la factura emitida por concepto de materiales utilizados en su instalación.

Cliente solicita información

NO Quiere contratar

FIN

SI Entrega de documentos y firma de contrato

Pruebas de operación del servicio

Acta de entrega de equipos

Orden de instalación

Instalación

Entrega de equipos de bodega

Facturación por instalación

FIN

Figura 12 Flujo grama de proceso de contratación y entrega del servicio Nota fuente: Gualotuña J., investigación propia, Santo Domingo, 2013

75

5.4.3. Características de la tecnología Tabla 26 Características de la tecnología Ítem

Equipo

Marca

Características

1

Central

OpenVox

VS-GW1600-20G Series GSM Gateway es una solución de

telefónica

VoxStack

código abierto GSM Gateway VoIP basados en Asterisk.

Coolsat

Coolsat 5000: Procesador Conexant brazos, 8 Mb en

VoIp

2

Decodificador satelital

3

Modulador

SDRAM, y 256kb en EEPROM

Pico Macom

PCM55 Modulador fijo controlado por microprocesador con 55 db de salida. Puede ser encargado para las frecuencias de CATV entre los canales 2 al 78, entre los canales 95 al 99 y la sub-banda T7 al T13. Dispone de filtro de canales adyacentes y ajuste de audio y video.

4

Antena

Digitalcom

Antena Parabólica banda C, Diámetro de 2.40 mts.

parabólica de superficie solida de , BANDA C Modelo D2401JB Marca : , antena parabólica banda C, para zonas rurales, trasmisión TV, UHF, VHF

5

Decodificador

Pico Digital

Equipo para cliente final tv digital

residencial

Nota fuente: Gualotuña J., investigación propia, Santo Domingo, 2013

76

Figura 13 Cabecera digital Nota fuente: Gualotu帽a J., investigaci贸n propia, Santo Domingo, 2013

Figura 14 Modulador digital SD Nota fuente: Gualotu帽a J., investigaci贸n propia, Santo Domingo, 2013

77

Figura 15 Modulador digital HD y SD Nota fuente: Gualotu帽a J., investigaci贸n propia, Santo Domingo, 2013

Figura 16 ASI a IP Encapsulador Nota fuente: Gualotu帽a J., investigaci贸n propia, Santo Domingo, 2013

78

Figura 17 Sistema edge QAM con entrada IP Nota fuente: Gualotu帽a J., investigaci贸n propia, Santo Domingo, 2013

Figura 18 Sistema condicional de acceso (CAS) Nota fuente: Gualotu帽a J., investigaci贸n propia, Santo Domingo, 2013

79

Figura 19 Set top box para cable Nota fuente: Gualotuña J., investigación propia, Santo Domingo, 2013

5.4.4. Equipos, muebles y enseres Tabla 27 Equipos muebles y enseres Equipos muebles y enseres

PROPIEDAD, PLANTA Y EQUIPO CONCEPTO

VALOR

Muebles y Enseres Archivadores

130,00 130,00

Equipos de Computación Computador Laptop Dell 10" Cual core 2G Ram Disco 420 GB

720,00 720,00

Maquinaria y Equipo Antena Parabólica Modulador digital Decodificador digital Central telefónica VoIp Decodificador cliente final Repuestos y Herramientas Caja de herramientas completa Escalera Telescopica Equipos y accesorios de seguridad Vehículo Camioneta doble cabina 4X2 TOTAL PPE Nota fuente: Gualotuña J., investigación propia, Santo Domingo, 2013

132.282,00 1.520,00 4.200,00 12.450,00 7.600,00 106.512,00 2.300,00 900,00 760,00 640,00 12000,00 12000,00 147.432,00

80

5.4.5. Plan de compras Para realizar compras se realizarán los siguientes procesos: 1.

Se tendrá como política un stock básico de equipos y materiales para poder atender los requerimientos de los clientes y mantenimientos en caso de fallas en la red de transmisión de datos. Dicho stock estará configurado en el sistema administrativo con alarmas que indiquen la necesidad de realizar compras.

2.

El departamento técnico emitirá su requerimiento de materiales y equipos justificando los motivos del requerimiento, esto en el evento de compras urgentes por temas de mantenimientos o fallas en la red.

3.

El Administrador de la Unidad de Negocios, evaluará el requerimiento del departamento técnico y procederá a buscar tres proformas de lo solicitado a fin de realizar la compra bajo los criterios de cumplimiento de especificaciones técnicas, mejor precio y tiempos de entrega.

4.

Recibida la mercadería el Asistente Administrativo realizará los ingresos en el sistema de inventarios, el Administrador dará visto bueno y se realizará la entrega al departamento técnico quien justificará su uso con las actas de entrega recepción firmadas por los clientes.

5.

Gerencia General recibe las facturas de compras con las tres firmas de los responsables del proceso de compra, registro y uso, para su visto bueno y orden de pago al departamento de contabilidad.

6.

Cada fin de mes se revisará que las existencias físicas de materiales y equipos se encuentren acorde al reporte del sistema de inventarios.

81

5.4.6. Capacidad instalada.

Actualmente la Unidad de Negocios CSENET tiene con una red de cobertura de un 85% en la ciudad Santo Domingo, contando con 25 nodos de radio enlaces punto multipuntos (nodos inalámbricos) ubicados en zonas estratégicas de la ciudad que distribuyen la señal de internet mediante enlaces inalámbricos a aproximadamente 1.400 clientes, esta planta instalada tiene una capacidad para atender un máximo de 4.000 clientes, este tipo de estructura tiene como ventaja, que su crecimiento es escalable con una fácil y económica implementación de equipos según se requiera ampliar cobertura en ciertos sectores en cuanto a capacidad para atender más clientes.

Tomando como base el anillo de fibra óptica de 24 kilómetros instalado a lo largo de la ciudad de Santo Domingo el cual conecta los 25 nodos inalámbricos y clientes corporativos, se ha implementado 4 nodos ópticos con tecnología de arquitectura GPON en puntos estratégicos de la ciudad dándonos una cobertura inicial para atender a 2.048 clientes, con esto cubriríamos nuestra demanda inicial y conforme se requiera ampliar la capacidad se coloraría nodos ópticos de una forma escalable en lugares que se determinen necesarios para seguir atendiendo la demanda de futuros clientes.

Por parte de la logística en cuanto a personal para atender el incremento de clientes, se necesitaría dos personas para soporte técnico a domicilio, los demás procesos administrativos y técnicos de monitoreo se manejarían con el mismo personal ya que todos los procesos son automatizados y del tema de instalaciones de los clientes se contratará los servicios de otra empresa y los costos de instalación serán cubiertos por los clientes.

82

5.4.7. Ubicación de la empresa.

5.4.7.1. Macro localización Las oficinas de la Unidad de Negocios CSEDNET se encuentran en la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas, en la ciudad Santo Domingo, ubicación que tiene las siguientes bondades: 

Santo Domingo será declarado por parte de su Gobierno Provincial Descentralizado como puerto terrestre del país.



Existe una excelente conexión vial con las ciudades de Quito y Guayaquil en donde se encuentran nuestros principales proveedores.



La zona goza de una rica actividad agrícola, industrial y comercial.



Su geografía regular facilita la implementación de las redes de datos.

Figura 20 Macro localización Nota fuente: Gualotuña J., investigación propia, Santo Domingo, 2013

83

5.4.7.2. Micro localización La Unidad de Negocios CSEDNET cuenta con sus propias oficinas ubicadas en la Av. Rio Toachi y Av. Quito en el edificio Mutualista Pichincha 4to. Ps. Of. Nro. 44, inmueble adquirido en el año 2005 específicamente para implementar el giro de negocio de provisión de conexión de última milla a la red de internet banda ancha, primero por requerimientos para obtener el permiso de operación por parte de la SENATEL y segundo porque es considerado un lugar estratégico debido a su localización dentro del casco central y comercial de la ciudad, con dos amplios parqueaderos junto al edificio y líneas de buses que transitan desde todos los puntos de la ciudad.

Adicionalmente en el aspecto técnico la altura del edificio es un puntal del negocio ya que sobre el mismo se instalo nuestra torre principal la cual emite la cobertura para toda la ciudad.

Figura 21Micro localización Nota fuente: Gualotuña J., investigación propia, Santo Domingo, 2013

84

5.5. PLAN DE ORGANIZACIÓN. 5.5.1. Objetivos de la organización 

Implementar una estructura organizacional, determinación de funciones y un manejo de personal acorde a los objetivos de la empresa y giro del negocio.



Cumplir con las legalidades requeridas por los diferentes entes de control para la correcta operación de la empresa.

5.5.2. Estructura organizacional En base a los objetivos de la empresa se ha determinado la siguiente estructura organizacional: MANUAL DE FUNCIONES UNIDAD DE NEGOCIOS CSEDNET Estructura Organizacional de la Unidad de Negocios CSEDNET. Junta General de Accionistas Comisario Directorio CSED S.A.

Gerente General Logística y Bodega

Contador Administrador Unidad de Negocios

Administrador de Red

Asistente

Asistente

Administrativo

Operativo

Recaudador/ Mensajero

Técnico de Redes 1

Supervisor de Cuentas

Técnico de Redes 2

Recaudador Auxiliar Técnico

Figura 22 Estructura Organizacional CSEDnet Nota fuente: Gualotuña J., investigación propia, Santo Domingo, 2013

Ejecutivo de

Ejecutivo de

Cuentas 1

Cuentas 2

85

5.5.3. Descripción de Puestos y Funciones 5.5.3.1.Gerente General Tabla 28 Perfil Gerente General Perfil Gerente General CARGO DEPARTAMENTO REPORTA A: SUPERVISA A:

Gerente General Gerencia Directorio de CSED S.A. Administrador, Contador, Logística y Bodega.

Representar Administrativa, Judicial y Extrajudicialmente a la empresa CSED S.A. Planear, organizar, dirigir, controlar y coordinar todas las actividades y procesos FUNCIONES GENERALES según los objetivos de la empresa, administración y proyección de la Empresa de acuerdo con las consideraciones y determinaciones de la Junta Directiva.

PERFIL DEL CARGO Profesional de Cuarto Nivel en Administración de Empresas o especialidad EDUCACIÓN equivalente.

Mínimo cuatro años de experiencia progresiva en cargos similares reportando a EXPERIENCIA niveles altos de dirección.

Planeación, control, mercadeo, negociación, comercialización y en general todas las CONOCIMIENTO funciones de una organización.

COMPETECIAS

Área de Electromecánica, área de Ingeniería Civil, área de Telecomunicaciones y área de Contabilidad.

Nota fuente: Gualotuña J., investigación propia, Santo Domingo, 2013

5.5.3.2.Administrador Tabla 29 Perfil Administrador Perfil Administrador CARGO

Administrador

DEPARTAMENTO Gerencia Gerente General.

REPORTA A: SUPERVISA A: FUNCIONES GENERALES

Administrador de Red, Asistente Administrativo, Asistente Técnico/Operativo, Supervisor de Cuentas.

Planear, organizar, dirigir y controlar, en base a los recursos asignados, las diferentes políticas de la empresa y los objetivos de la misma.

PERFIL DEL CARGO

EDUCACIÓN

Profesional de Tercer Nivel en Administración de Empresas.

Mínimo cinco años de experiencia progresiva en cargos similares reportando a niveles altos de dirección.

Planeación, control, mercadeo, negociación, comercialización y CONOCIMIENTO productividad.

Manejo de Contabilidad General, área Administrativa y de COMPETENCIAS Telecomunicaciones.

EXPERIENCIA

Nota fuente: Gualotuña J., investigación propia, Santo Domingo, 2013

86

5.5.3.3.Contador Tabla 30 Perfil Contador Perfil Contador CARGO Contabilidad DEPARTAMENTO REPORTA A: SUPERVISA A: FUNCIONES GENERALES

Contador

Gerente General.

No tiene personas a su cargo Registro, control, reporte y archivo de todos los procesos contables de la empresa.

PERFIL DEL CARGO

EDUCACIÓN EXPERIENCIA

Profesional de Tercer Nivel en Contabilidad y Auditoría.

Mínimo cinco años de experiencia progresiva en cargos similares reportando a niveles altos de dirección.

CONOCIMIENTO

Contabilidad en general.

COMPETENCIAS

Normas de contabilidad, políticas fiscales, políticas de Superintendencia de Compañías, dominio de aspecto tributario, reglamentos y normativa del SRI.

Nota fuente: Gualotuña J., investigación propia, Santo Domingo, 2013

5.5.3.4.Adquisiciones y Logística Tabla 31 Perfil Adquisiciones y Logística Perfil Adquisiciones y Logística CARGO DEPARTAMENTO REPORTA A: SUPERVISA A: FUNCIONES GENERALES

Adquisiciones y Logística Adquisiciones y Logística Gerente General.

No tiene personas a su cargo Gestión en adquisiciones generales según requerimientos de la empresa, registro y control de los bienes, equipos y materiales de la empresa.

PERFIL DEL CARGO

EDUCACIÓN

EXPERIENCIA CONOCIMIENTO COMPETENCIAS

Profesional de Tercer Nivel en Administración de Empresas o especialidad equivalente.

Mínimo tres años de experiencia progresiva en cargos similares reportando a niveles altos de dirección.

Planeación, control, negociación, en las funciones de la organización. Área de Electromecánica, área de Ingeniería Civil, área de Telecomunicaciones.

Nota fuente: Gualotuña J., investigación propia, Santo Domingo, 2013

87

5.5.3.5.Asistente Administrativo Tabla 32 Perfil Asistente Administrativo Perfil Asistente Administrativo CARGO

Asistente Administrativo

DEPARTAMENTO

Administrativo.

REPORTA A:

Administrador.

SUPERVISA A: FUNCIONES GENERALES

Recaudador/ mensajero Ejecutar los procesos administrativos del área, aplicando las normas y procedimientos definidos, elaborando documentación necesaria, a fin de dar cumplimiento a cada uno de esos procesos, lograr resultados oportunos.

PERFIL DEL CARGO

EDUCACIÓN EXPERIENCIA

Profesional de Tercer Nivel en Ingeniería en Administración de Empresas.

Mínimo cuatro años de experiencia en cargos similares.

CONOCIMIENTO

Administración, planeación, logística, control.

COMPETENCIAS

Área de Administración

Nota fuente: Gualotuña J., investigación propia, Santo Domingo, 2013

5.5.3.6.Supervisor de Cuentas Tabla 33Perfil Supervisor de Cuentas Perfil Supervisor de Cuentas CARGO DEPARTAMENTO REPORTA A: SUPERVISA A:

FUNCIONES GENERALES

Supervisor de Cuentas Mercadeo y Marketing.

Administrador.

Ejecutivo de Cuentas 1, Ejecutivo de cuentas 2.

Gestión de comercialización y mercadeo de los servicios que ofrece la unidad de negocios, administración de logística para ventas, análisis de la competencia y mercado potencial, generación de nuevos servicios, Supervisar y evaluar el desempeño del departamento.

PERFIL DEL CARGO

EDUCACIÓN

Profesional de Tercer Nivel en Marketing y Mercadeo.

EXPERIENCIA

Mínimo cuatro años de experiencia en cargos similares.

CONOCIMIENTO

Administración, planeación, logística, control, Marketing.

COMPETENCIAS

Área de Administración, Mercadeo, Marketing.

Nota fuente: Gualotuña J., investigación propia, Santo Domingo, 2013

88

5.5.3.7.Ejecutivo de Cuentas Tabla 34 Perfil Ejecutivo de Cuentas Perfil Ejecutivo de Cuentas CARGO DEPARTAMENTO REPORTA A: SUPERVISA A: FUNCIONES GENERALES

Ejecutivo de Cuentas Administrativo de cuentas Supervisor de Cuentas.

No tiene personas a su cargo.

Gestión de comercialización y mercadeo de los servicios que ofrece la unidad de negocios, administración de logística para ventas, análisis de la competencia y mercado potencial, generación de nuevos servicios.

PERFIL DEL CARGO

EDUCACIÓN

Profesional de Tercer Nivel en Marketing y mercadeo.

EXPERIENCIA

Mínimo cuatro años de experiencia en cargos similares

CONOCIMIENTO

Administración, planeación, logística, control, Marketing.

COMPETENCIAS

Área de Administración, Mercadeo, Marketing.

Nota fuente: Gualotuña J., investigación propia, Santo Domingo, 2013

5.5.3.8.Recaudador/Mensajero Tabla 35 Perfil Recaudador/ Mensajero Perfil Recaudador/ Mensajero CARGO DEPARTAMENTO REPORTA A: SUPERVISA A: FUNCIONES GENERALES

Recaudador/Mensajero Administrativo.

Asistente Administrativo.

No tiene personas a su cargo.

Gestión de cobranza vía telefónica y a domicilio a los clientes en general y servicio de mensajería externa.

PERFIL DEL CARGO

EDUCACIÓN EXPERIENCIA CONOCIMIENTO COMPETENCIAS

Profesional de segundo nivel en Sociales, Contabilidad, informática.

Mínimo tres años de experiencia en cargos similares.

Administración, planeación, control, atención al cliente. Área de Administración gestión de cobranzas.

Nota fuente: Gualotuña J., investigación propia, Santo Domingo, 2013

89

5.5.3.9.Administrador de Redes de Sistemas Tabla 36 Perfil de Administrador de Redes de Sistemas Perfil de Administrador de Redes de Sistemas CARGO DEPARTAMENTO REPORTA A: SUPERVISA A: FUNCIONES GENERALES

Administrador de Redes de Sistemas Técnico Telecomunicaciones.

Administrador.

No tiene personas a su cargo.

Administrar, organizar y controlar el funcionamiento de los recursos tecnológicos de la empresa.

PERFIL DEL CARGO

EDUCACIÓN

Profesional de Tercer Nivel en Ingeniería en Sistemas.

EXPERIENCIA

Mínimo cinco años de experiencia en cargos similares.

CONOCIMIENTO

Administración, planeación, programación de redes de datos

COMPETENCIAS

Área de Telecomunicaciones.

Nota fuente: Gualotuña J., investigación propia, Santo Domingo, 2013

5.5.3.10.

Asistente Técnico/Operativo

Tabla 37 Perfil de Asistente Técnico/ Operativo Perfil de Asistente Técnico/ Operativo CARGO DEPARTAMENTO REPORTA A: SUPERVISA A:

FUNCIONES GENERALES

Asistente Técnico/Operativo Técnico Telecomunicaciones.

Administrador.

Técnico de Red 1, Técnico de Red 2 y Auxiliar Técnico

Encargado del alistamiento operativo de campo y la ejecución del mismo, así como del seguimiento y control de los procesos del departamento técnico, garantizando que el departamento se desarrolle de acuerdo con la planeación establecida.

PERFIL DEL CARGO

EDUCACIÓN EXPERIENCIA

Profesional de Tercer Nivel en Ingeniería en Sistemas.

Mínimo dos años de experiencia en cargos similares

CONOCIMIENTO

Administración, planeación, logística, control.

COMPETENCIAS

Área de Telecomunicaciones.

Nota fuente: Gualotuña J., investigación propia, Santo Domingo, 2013

90

5.5.3.11.

Técnico de Redes

Tabla 38 Perfil de Técnico de Redes Perfil de Técnico de Redes CARGO

Técnico de Redes

DEPARTAMENTO

Técnico Telecomunicaciones.

REPORTA A:

Asistente Técnico/Operativo.

SUPERVISA A:

No tiene personas a su cargo.

FUNCIONES GENERALES

Instalaciones y mantenimientos en la red troncal, instalaciones y soporte técnico a clientes de última milla, recuperación de equipos de clientes inactivos.

PERFIL DEL CARGO

EDUCACIÓN EXPERIENCIA CONOCIMIENTO COMPETENCIAS

Profesional de 3er. Nivel en Ingeniería de Sistemas.

Mínimo cuatro años de experiencia en cargos similares.

Administración, planeación, control, logística. Área de Administración Telecomunicaciones.

Nota fuente: Gualotuña J., investigación propia, Santo Domingo, 2013

5.5.3.12.

Auxiliar Técnico

Tabla 39 Perfil de Auxiliar Técnico Perfil de Auxiliar Técnico CARGO

Auxiliar Técnico

DEPARTAMENTO

Técnico Telecomunicaciones.

REPORTA A:

Asistente Técnico/Operativo.

SUPERVISA A:

No tiene personas a su cargo.

FUNCIONES GENERALES

Auxiliar en Instalaciones, mantenimientos de la red en general y clientes de última milla.

PERFIL DEL CARGO

EDUCACIÓN EXPERIENCIA

Titulo de 2do. Nivel en informática.

Mínimo 3 años de experiencia en cargos similares.

CONOCIMIENTO

Administración, planeación, control, logística.

COMPETENCIAS

Área de Administración Telecomunicaciones.

Nota fuente: Gualotuña J., investigación propia, Santo Domingo, 2013

91

5.5.4. Procesos de selección de personal La Unidad de Negocios CSEDNET tiene las siguientes políticas de selección de personal: 

Realizar una publicación por tres días consecutivos en medios de prensa escritos comunicando la necesidad de la contratación de personal idoneo.



Captar en nuestras oficinas las diferentes hojas de vida de los postulantes.



Realizar una depuración de las hojas de vida recibidas acorde a lo establecido al perfil del cargo que se necesita contratar.



Realizar un proceso de entrevistas con las personas seleccionadas en primera instancia.



Luego de la calificación de entrevistas elegir la persona idónea a las necesidades de la empresa.

5.5.5. Contratación del personal Cada persona que ingresa a laborar en la empresa, cuenta con la aprobación de Gerencia General y del Administrador de la Unidad de Negocios, luego de esto se procede con la elaboración del respectivo contrato de trabajo a prueba y el registro en IEES según lo determina la Ley. Después del cumplimiento del plazo del contrato a prueba, se revisa y evalúa el desempeño del empleado y de ser el caso se realiza la contratación como personal de planta de la empresa, caso contrario se da por terminada la relación laboral, volviendo al proceso inicial para la contratación de una persona idónea para el cargo.

92

5.5.6. Desarrollo del personal Tomando en cuenta que al personal que labora en la empresa hay que potenciarlo y desarrollarlo para que de esta manera aporte positivamente al engrandecimiento de la misma, se realiza periódicamente capacitaciones en base al giro del negocio, adicional a esto se realizan reuniones entre el personal para obtener una retroalimentación de información la misma que nos sirve para determinar y corregir errores o deficiencias, ya que se tiene como política de trabajo implementar constantemente acciones para promover la mejora continua en los procesos.

Conforme crece el negocio se crea nuevas áreas donde el personal de planta debe contar con la suficiente preparación para asumir nuevos cargos y retos, de esta manera ellos son los primeros en ser tomados en cuenta para dirigir una jefatura de ser el caso.

5.5.7. Políticas de sueldos y salarios Para determinar sueldos y salarios, la empresa se rige a la escala salarial determinada por el estado, adicional a esto montos para viáticos, alimentación y bonificaciones por rendimiento según lo amerite el caso.

5.5.8. Motivación Como filosofía de la empresa su principal objetivo es contar con un personal satisfecho y que esté a gusto con sus tareas asignadas y lugar de trabajo, por esto se cuida mucho la ergonomía de las áreas de trabajo y el ambiente laboral, para que de esta manera el empleado se encuentre motivado a realizar a cabalidad sus diferentes obligaciones.

93

5.5.9. Evaluación del desempeño La empresa evalúa mensualmente el rendimiento de los colaboradores mediante indicadores de gestión, en base a los diferentes procesos que realiza cada individuo, adicional a esto se realizan evaluaciones de 360 grados en donde se puede determinar falencias y generar reconocimientos según sea el caso.

5.5.10. Marco jurídico de la organización 5.5.10.1.

Tipo de organización

CSED S.A. es una empresa constituida jurídicamente como Sociedad Anónima, según su tamaño está en el grupo de pequeñas empresas, de acuerdo a su actividad que es la provisión de servicios se encuentra en el sector terciario, y por su integración de capital es una empresa privada.

5.5.10.2.

Requisitos legales para su constitución

La empresa ha cumplido con todos los requisitos legales para su constitución como se puede apreciar en el anexo nro.4 5.5.10.3.

El objeto social

Según su escritura de constitución, registro único de contribuyente (RUC) y como base para su giro de negocio su objeto social se lo puede observar en los anexos nro.

4 y anexo nro. 6.

5.5.10.4.

Afiliaciones

Actualmente se encuentra afiliada a la Cámara de la pequeña industria de Pichincha, según pago por afiliación en el detalle de factura en el anexo nro.5.

94

5.5.10.5.

Pasos para la constitución de la compañía

Para la constitución de la compañía se realizaron los siguientes pasos: 

Reserva de nombre de la empresa en la Superintendencia de Compañías.



Elaboración de escrituras con el aval de un doctor en jurisprudencia.



Integración de capital.



Publicación en tres diarios de circulación nacional



Registro en notaria.



Trámite según la Ley en el Registro Mercantil



Registro en la Superintendencia de Compañías

5.5.10.6.

Acta de constitución

Su acta de constitución fue emitida con fecha 20 de julio del año 2000, revisar anexo nro. 6.

5.5.10.7.

Requisitos para obtener la patente municipal

El pago por concepto de patente municipal se encuentra al día como se puede observar en el anexo nro.7.

5.5.10.8.

Requisitos IESS

En base a las legalidades patronales se encuentra operando dentro de lo que determina el IESS y el Ministerio de Relaciones Laborales, como se puede obervar en el anexo nro.8.

95

5.5.10.9.

Requisitos para la inscripción laboral

El personal que labora actualmente en las diferentes áreas de la empresa se encuentra afiliado conforme lo exige la Ley, como se puede observar en el Anexo 9; para la inscripción laboral del nuevo personal requerido se realizara lo siguiente: 

Elaboración de contrato de trabajo a prueba notariado y registrado en el ministerio de relaciones laborales.



Aviso de entrada al IESS.

5.6. PLAN DE CONTINGENCIAS 5.6.1. Objetivos 

Identificar los posibles eventos que puedan suscitar y que atenten en contra del normal desenvolvimiento de nuestro giro del negocio.



Determinar políticas de seguridad para prevenir o disminuir los impactos de los diferentes riesgos.



Formular un eficiente manejo de contingencias en caso de que acontezca algún siniestro.



Evaluar las opciones en base costo – beneficio para la toma de decisiones en cuanto a implementación de acciones de contingencias.

5.6.2. Posibles riesgos 

Caídas de la señal de servicios portadores de nuestro proveedor de banda ancha de salida internacional.

96



Cortes de energía eléctrica en sectores donde se encuentren ubicadas nuestras repetidoras de enlaces (nodos inalámbricos multipuntos, nodos ópticos)



Daño permanente de algún equipo de nuestra red de datos, ya sea por defectos de fábrica o culminación de vida útil.



Que por variaciones fuertes de voltaje nuestros equipos de red de datos retornen a configuraciones iniciales por defecto.



Accidentes de nuestra mano de obra técnica en procesos inherentes del giro del negocio.

5.6.3. Análisis de riesgos Los riesgos de nuestro giro de negocio están relacionados a problemas que puedan ocasionar que nuestra red de datos no pueda operar de manera permanente como lo necesitan nuestros clientes, en casos de caídas del servicio esto se traduce a nuestros clientes en retrasos en sus procesos y hasta en pérdidas económicas.

En el caso de accidentes en el personal técnico son eventos que se podrían manifestar por caso fortuito.

5.6.4. Manejo de contingencias 

Contar con los servicios de back up por parte del portador en caso de caídas en la red de datos, o a su vez contar con los servicios de dos portadores para garantizar nuestra operación.



Instalar respaldos de baterías en los nodos de transmisión de datos, para contrarrestar cualquier posible corte de energía eléctrica.

97



Contar con un inventario de equipos de respaldo en caso de que sea necesario remplazar alguno en la red de datos.



Contar con un archivo de respaldo de configuraciones de los diferentes equipos instalados en nuestra red, para su inmediata utilización en configuración de algún equipo si fuera necesario.



Contar con los equipos y herramientas necesarios para el correcto desenvolvimiento del departamento técnico en sus tareas asignadas, adicional a esto la compañía cuenta con un seguro privado en caso de accidentes.

5.7. PLAN DE FINANZAS 5.7.1. Objetivos 

Sistematizar los resultados económicos de los planes de marketing, operaciones del producto, organización y contingencias.



Obtener una proyección de ingresos y egresos del proyecto.



Determinar estructura financiera, montos de inversión y fuentes de financiamiento para la implementación del proyecto.



Evaluar y analizar si el proyecto es viable o no.

5.7.2. Inversiones Son el uso de un capital o bienes de capital los cuales se destinan a una inversión con la intención de sacrificar un consumo actual y conseguir beneficios o rendimientos futuros sobre mencionada inversión.

98

5.7.2.1 Inversiones fijas En base a las NIIFS, se denominan como Propiedad, Planta y Equipo, siendo las inversiones que tienen una vida útil no menos a un año; que de igual manera sufren una depreciación, a excepción de terrenos los cuales ganan una plusvalía con el pasar del tiempo.

Tabla 40 Inversiones fijas Inversiones fijas

CONCEPTO

VALOR

Muebles y Enseres Archivadores

130,00 130,00

Equipos de Computación Laptop Hp Brand Intel Dualc 5000gb 4gb

720,00 720,00

Maquinaria y Equipo Antena Parabólica Modulador digital Decodificador digital

132.282,00 1.520,00 4.200,00 12.450,00

Central telefónica VoIp Decodificador cliente final

7.600,00 106.512,00

Repuestos y Herramientas Caja de herramientas completa Escalera Telescopica Equipos y accesorios de seguridad

2.300,00 900,00 760,00 640,00

Vehículo Camioneta doble cabina 4X2

12.000,00 12.000,00 PPE

147.432,00

Nota fuente: Gualotuña J., Investigación propia, Santo Domingo, 2014

Para la implementación de nuestro nuevo servicio se requiere invertir un monto de 147.432,00 dólares en la cuenta Propiedad, Planta y Equipo como se puede observar en el detalle de la tabla de inversión fija.

99

5.7.2.2. Inversiones de capital Nuestro recurso económico constante en periodos, necesario para la operación del proyecto, denominado inversión de capital se justificará en gastos detallados por rubros de la siguiente manera: Tabla 41 Inversiones de capital Inversiones de capital

CONCEPTO

VALOR

COSTO DEL SERVICIO Costos Directos

228.156,02 199.480,40

Sueldos y salarios Materia Prima

12.646,40 186.834,00

Costos Indirectos de Fabricación

28.675,62

Mantenimiento Energía Eléctrica Depreciación

3.968,46 896,40 23.810,76

GASTOS ADMINISTRATIVOS Energía Eléctrica Teléfono Mantenimiento Depreciación Suministros de Oficina Investigación y estudios previos

10.958,50 298,80 576,00 3.396,00 2.387,70 2.300,00 2.000,00

GASTOS DE VENTAS Sueldo de ventas Publicidad TOTAL INV. CAPITAL DE TRABAJO ANUAL TOTAL INV. CAPITAL DE TRABAJO MENSUAL

15.220,40 12.646,40 2.574,00 254.334,92 21.194,58

Nota fuente: Gualotuña J., Investigación propia, Santo Domingo, 2014

Con la finalidad de poder financiar el primer mes de operaciones del nuevo servicio se requiere una inversión de capital por un valor de 21.194,58 dólares, los cuales están detallados en la tabla de inversiones de capital; cubriendo así todas las necesidades para la puesta en marcha del proyecto.

100

5.7.2.3. Construcción La empresa ya cuenta con su infraestructura propia, la cual comprende la oficina ubicada en la Av. Quito y Rio Toachi en el edificio de la Mutualista Pichincha, la misma que sirve como centro de gestión y atención al cliente.

Los equipos para el nuevo servicio se colocarán en el cuarto de equipos actual ya que tiene el espacio suficiente y las adaptaciones requeridas de enfriamiento y regulación de energía eléctrica; las antenas parabólicas serán colocadas en la terraza del edificio en donde se encuentra nuestra torre principal de distribución de internet banda ancha.

5.7.2.4. Requerimiento área administrativa El personal administrativo necesario es el mismo que atiende el servicio base que oferta la empresa, es decir el internet banda ancha; para temas de comercialización y atención técnica se implementará personal adicional.

Tabla 42 Requerimiento área administrativa Requerimiento área administrativa SUELDOS Y SALARIOS No. Trabajadores 2 2

Descripción de trabajo Técnico Vendedor

$ $

TOTAL SUELDO MENSUAL

400,00 $ 400,00 $

Sueldo 800,00 800,00

$

1.600,00

Nota fuente: Gualotuña J., Investigación propia, Santo Domingo, 2014

Adicional al personal que posee la empresa para brindar el servicio internet banda ancha, se requiere contratar para poder ofertar el nuevo servicio 2 técnicos y 2 vendedores para ubicarlos en el departamento técnico y de comercialización respectivamente; generándonos un costo adicional de 1.600,00 dólares más los beneficios de ley correspondientes a cada persona.

101

Tabla 43 Rol de pagos del personal adicional para el año 2014 Rol de pagos del personal adicional para el año 2014 2014 Tabajador Ventas Vendedor Vendedor Mano de Obra Directa Técnico Técnico TOTAL

Sueldo 800,00 400,00 400,00 800,00 400,00 400,00 1.600,00

Horas Extra -

Ingreso 800,00 400,00 400,00 800,00 400,00 400,00 1.600,00

13° 66,67 33,33 33,33 66,67 33,33 33,33 133,33

14° 56,67 28,33 28,33 56,67 28,33 28,33 113,33

Fondos de Reserva -

-

-

Vacaciones 33,33 16,67 16,67 33,33 16,67 16,67 66,67

-9,35% 74,80 37,40 37,40 74,80 37,40 37,40 149,60

(=) BI 881,87 440,93 440,93 881,87 440,93 440,93 1.763,73

12,15% 97,20 48,60 48,60 97,20 48,60 48,60 194,40

Total a pagar mensual

Total Anual

1.053,87 526,93 526,93 1.053,87 526,93 526,93 2.107,73

12.646,40 6.323,20 6.323,20 12.646,40 6.323,20 6.323,20 25.292,80

Total anual

25.292,80

Nota fuente: Gualotuña J., Investigación propia, Santo Domingo, 2014

Tabla 44 Cálculo de la inflación para aplicar en proyecciones.

Cálculo de la inflación para aplicar en proyecciones.

Inflación 2011 5,41% 2012 4,16% 2013 2,70% Total 12,27% Inf. Promedio 4,090% Nota fuente: Gualotuña J., Investigación propia, Santo Domingo, 2014

El rol de pagos para el año 2014 nos sirvió como base para realizar nuestra proyección de sueldos, aumentado desde el año 2015 el beneficio de fondos de reserva y la revalorización de sueldos por efectos de la inflación. El valor de la inflación promedio de los últimos tres años no da un valor del 4,09%, el cual se aplica en las diferentes proyecciones de valores.

102

5.7.2.5. Permisos de funcionamiento y constitución Para la explotación del servicio de valor agregado de audio – video por suscripción se realizó el respectivo trámite ante la SENATEL para obtener la concesión.

Tabla 45Permisos de funcionamiento y constitución Permisos de funcionamiento y constitución Activo diferido

Valor

Gastos constitución de la Micro Empresa Investigación y estudios previos

2.000,00

Marcas, patentes, bomberos TOTAL DE GASTOS CONSTITUCIÓN

2.000,00

Nota fuente: Gualotuña J., Investigación propia, Santo Domingo, 2014

5.7.2.6. Aportaciones de capital de trabajo Tabla 46 Aportaciones de capital de trabajo Aportaciones de capital de trabajo INVERSIONES

DÓLARES

PORCENTAJE

FIJAS: Propiedad, Planta y Equipo Muebles y Enseres Eq. Computo y Software Maquinaria y Equipo Repuestos y Equipo Vehículo Subtotal

130,00 720,00 132.282,00 2.300,00 12.000,00

0,08% 0,43% 78,45% 1,36% 7,12%

147.432,00

87,43%

CORRIENTES Inv. Capital de Trabajo Efectivo Subtotal

21.194,58 21.194,58

TOTAL INVERSIONES 168.626,58 Nota fuente: Gualotuña J., Investigación propia, Santo Domingo, 2014

12,57% 12,57% 100,00%

Nuestro mayor porcentaje de inversión del capital de trabajo se encuentra en la cuenta maquinaria y equipo representado el 78,45%, en el lado de las inversiones corrientes se ocupara un 12,57% del total del monto de la inversión inicial.

103

5.7.3. Financiamiento Tabla 47 Estructura de financiamiento Estructura de financiamiento ESTADO DE FUENTES Y USOS DE RECURSOS 59% 41% FUENTES DE RUBROS DE INVERSIÓN 20 RECURSOS RECURSOS TERCEROS PROPIOS Propiedad, Planta y Equipo 147.432,00 87.431,06 60.000,94 Inv. Cap 21.194,58 12.568,94 8.625,64 TOTAL INVERSIÓN 168.626,58 100.000,00 68.626,58 ESTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO FUENTES Recursos propios Recursos terceros

VALOR 68.626,58 100.000,00

% 41% 59%

COSTO DEL CAPITAL DETALLE Capital propio Recursos terceros TOTAL

VALOR 68.626,58 100.000,00 168.626,58

% 40,70% 59,30% 100,00%

COSTO 4,30% 11,20% 15,50%

CPPC 1,75% 6,64% 8,39%

Nota fuente: Gualotuña J., Investigación propia, Santo Domingo, 2014

El monto de inversión inicial para implementar el nuevo servicio llega un monto de 168.626,58 dólares; de los cuales la empresa de su giro de negocio base a logrado un ahorro en los últimos años de lo cual aportará con un monto de 68.626,58 dólares, la diferencia será financiada por medio del banco del pichincha mediante un crédito hipotecario con una tasa de interés empresarial del 11.20% con un plazo de 5 años.

Tabla 48 Amortización de pagos Amortización de pagos DATOS Préstamo 100.000,00 dólares Plazo 5 años AÑO 1 2 3 4 5

DEUDA 100.000,00 84.006,71 66.222,17 46.445,76 24.454,40

INTERES 11.200,00 9.408,75 7.416,88 5.201,93 2.738,89

168.626,58 0,112 27.193,29 CAPITAL 15.993,29 17.784,54 19.776,41 21.991,36 24.454,40

CUOTA 27.193,29 27.193,29 27.193,29 27.193,29 27.193,29

Nota fuente: Gualotuña J., Investigación propia, Santo Domingo, 2014

SALDO 84.006,71 66.222,17 46.445,76 24.454,40 0,00

104

5.7.4. Proyección de ingresos y costos de operación Tabla 49 Proyección de ingresos Proyección de ingresos Descripción Oferta del proyecto

Año 1

Año 2 1948

Año 3 1994

Año 4 2042

Año 5 2091

2141

Plan básico

1.011

1.035

1.060

1.085

1.111

PVP

17,00

17,00

17,00

17,00

17,00

17.182

17.595

18.017

18.449

18.892

524

537

550

563

577

21,00

21,00

21,00

21,00

21,00

SUBTOTAL

11.014

11.279

11.550

11.827

12.111

Plan premium

272

279

285

292

299

24,00

24,00

24,00

24,00

24,00

6.532

6.689

6.850

7.014

7.182

141

145

148

152

155

27,00

27,00

27,00

27,00

27,00

3.814

3.905

3.999

4.095

4.193

32.010

32.779

33.565

34.371

35.196

384.123,23

393.342,18

402.782,40

412.449,17

422.347,95

22,25

22,25

22,25

22,25

22,25

SUBTOTAL Plan plus PVP

PVP SUBTOTAL Plan vip PVP SUBTOTAL TOTAL MENSUAL TOTAL ANUAL PVP promedio

Nota fuente: Gualotuña J., Investigación propia, Santo Domingo, 2014

Nuestros nuevos ingresos se obtendrán de la captación de clientes que realicen la contratación de cualquiera de los cuatro tipos planes de servicios ofertados; los cuales fueron establecidos en base al análisis de oferta y demanda; cabe recalcar que los precios se mantienen en el tiempo de evaluación debido a factores de mercado como lo es nuestra competencia CNT quienes son los que establecen el precio del servicio, para contrarrestar los efectos inflacionarios en vez de aumentar precios, se realizará renegociación de costos con los proveedores; presupuestando así un ingreso para el primer año de 384.123,23 dólares, valor que será tomado en cuenta como base para la proyección de los siguientes años teniendo en cuenta que amentará en base a la tasa de crecimiento de la población.

105

Tabla 50 Proyección de costos de operación Proyección de costos de operación Periodos COSTOS Y GASTOS Año 1

Año 2

Año 3

Año 4

Año 5

12.646,40 186.834,00 199.480,40

13.996,02 194.475,51 208.471,54

14.568,46 202.429,56 216.998,02

15.164,22 210.708,93 225.873,15

15.784,51 219.326,92 235.111,43

3968,46 1195,2 23810,76 28.974,42

4130,77 1244,08 23810,76 29.185,61

4299,72 1294,97 23810,76 29.405,45

4475,58 1347,93 23810,76 29.634,27

4658,63 1403,06 23810,76 29.872,45

COSTOS DIRECTOS Sueldos y salarios Materia Prima Subtotal COSTOS INDIRECTOS Mantenimiento Energia Eléctrica Depreciación Subtotal

TOTAL COSTOS DE PRODUCCIÓN 228.454,82

237.657,15

246.403,47

255.507,41

264.983,88

GASTOS DE OPERACIÓN GASTOS DE ADMINISTRACIÓN Depreciación Mantenimiento Teléfono Investigación y estudios previos Subtotal

2.387,70 3.396,00 576,00 2.000,00 8.359,70

2.387,70 3.534,90 599,56

2.387,70 3.679,47 624,08

2.171,70 3.829,96 649,61

2.171,70 3.986,61 676,17

6.522,15

6.691,25

6.651,27

6.834,48

12.646,40 2.574,00 15.220,40

13.996,02 2.679,28 16.675,30

14.568,46 2.788,86 17.357,32

15.164,26 2.902,92 18.067,19

15.784,52 3.021,65 18.806,17

11.200,00

9.408,75

7.416,88

5.201,93

2.738,89

263.234,92

270.263,36

277.868,92

285.427,80

293.363,44

Costos Indirectos 63.754,52 61.791,82 60.870,90 Nota fuente: Gualotuña J., Investigación propia, Santo Domingo, 2014

59.554,65

58.252,00

GASTOS DE DISTRIBUCIÓN Sueldo de ventas Publicidad Subtotal GASTOS DE FINANCIEROS Gasto Intereses TOTAL GASTOS DE OPERACIÓN

Nuestros costos y gastos operacionales en los que incurriremos para poder atender nuestra demanda, ascienden en el primer año a un monto de 263.234,92 dólares, luego en la proyección en los siguientes años sufre variaciones debido al incremento de clientes por efectos del costo variable, tasa de inflación y disminución de los pagos de intereses del crédito bancario; resultando en el quinto año en un monto de 293.363,44 dólares.

106

5.7.5. Costos y gastos variables Tabla 51 Costos y gastos variables Costos y gastos variables

Materia Prima Mano de Obra Energía Eléctrica

2014 186.834,00 12.646,40 1.195,20

2015 194.475,51 13.996,02 1.244,08

Periodos 2016 202.429,56 14.568,46 1.294,97

2017 210.708,93 15.164,22 1.347,93

2018 219.326,92 15.784,51 1.403,06

Total costos variables

200.675,60

209.715,62

218.292,99

227.221,08

236.514,50

Costos y Gastos Variables

Nota fuente: Gualotuña J., Investigación propia, Santo Domingo, 2014

El monto alcanzado en el primer año respecto a la cuenta de costos y gastos variables es de 200.675,60 dólares; incrementándose año a año debido a factores como la inflación e incremento de clientes. Con respecto a materias primas podrían existir descuentos por montos de compra a los proveedores y por avances tecnológicos que aporten positivamente al desarrollo del proyecto.

5.7.6. Costos y gastos fijos Tabla 52 Costos y gastos fijos Costos y gastos fijos

Costos y Gastos Fijos Mantenimiento Sueldos y salarios Depereciación Teléfono Publicidad Intereses

2014 7.364,46 12.646,40 26.198,46 576,00 2.574,00 11.200,00 Total Fijos 60.559,32

2015 7.665,67 27.992,05 26.198,46 599,56 2.679,28 9.408,75 74.543,76

Periodos 2016 7.979,19 29.136,92 26.198,46 624,08 2.788,86 7.416,88 74.144,40

2017 8.305,54 30.328,48 25.982,46 649,61 2.902,92 5.201,93 73.370,94

2018 8.645,24 31.569,03 25.982,46 676,17 3.021,65 2.738,89 72.633,45

Nota fuente: Gualotuña J., Investigación propia, Santo Domingo, 2014

Nuestros costos fijos ascienden en el primer año a un valor de 60.559,32 dólares, incrementándose año a año por efectos de la inflación; llegando en su quinto año a un valor de 72.633,45 dólares.

107

5.7.7. Estados financieros proyectados 5.7.7.1. Estado de resultados proyectado Tabla 53 Estado de resultados proyectado Estado de resultados proyectado Periodos INGRESOS

Año 1

Año 2

Año 3

Año 4

Año 5

Ventas Totales

384.123,23

393.342,18

402.782,40

412.449,17

422.347,95

(-) Costos de Producción

228.454,82

237.657,15

246.403,47

255.507,41

264.983,88

UTILIDAD BRUTA EN VENTAS

155.668,41

155.685,03

156.378,93

156.941,76

157.364,07

Gastos de Administración

8.359,70

6.522,15

6.691,25

6.651,27

6.834,48

Gastos de Ventas

15.220,40

16.675,30

17.357,32

18.067,19

18.806,17

UTILIDAD OPERACIONAL

132.088,31

132.487,58

132.330,35

132.223,30

131.723,41

11.200,00

9.408,75

7.416,88

5.201,93

2.738,89

120.888,31

123.078,83

124.913,47

127.021,38

128.984,52

18.133,25

18.461,82

18.737,02

19.053,21

19.347,68

102.755,06

104.617,00

106.176,45

107.968,17

109.636,84

22% Impuesto a la Renta

22.606,11

23.015,74

23.358,82

23.753,00

24.120,10

UTILIDAD NETA

80.148,95

81.601,26

82.817,63

84.215,17

85.516,74

GASTOS DE OPERACIÓN

Gasto Financiero UTILIDAD DEL EJERCICIO 15 % Participación Laboral UTILIDAD DESPUÉS DE PART. LABORAL

(-) Reserva legal 5% (=) Utilidad/Perdida Retenida MARGEN BRUTO

21%

4.080,06

4.140,88

4.210,76

4.275,84

77.521,20

78.676,75

80.004,41

81.240,90

21%

21%

20%

20%

Nota fuente: Gualotuña J., Investigación propia, Santo Domingo, 2014

Como podemos observar en el presente estado de pérdidas y ganancias proyectado, en el primer año nuestro margen bruto obtenido de la comparación de la utilidad neta sobre las ventas totales refleja un valor del 21% de rentabilidad, lo cual nos indica que obtendremos beneficios disponibles desde el primer año de operación; disminuyendo los mismos al quinto año a un 20%; cabe indicar que este porcentaje lo recuperaríamos en el tiempo en base a las renegociaciones con los proveedores.

108

5.7.7.2. Balance general proyectado Tabla 54 Balance general proyectado Balance general proyectado 0 ACTIVO CORRIENTE Efectivo y Eq. De Efectivo Caja y Bancos

1

2

3

4

5

21.194,58

111.548,69

201.563,88

290.803,56

379.009,83

466.054,63

TOTAL ACTIVOS CORRIENTES

21.194,58

111.548,69

201.563,88

290.803,56

379.009,83

466.054,63

ACTIVO NO CORRIENTE Propiedad, Planta y Equipo MUEBLES Y ENSERES EQUIPOS DE COMPUTACIÓN MAQUINARIA Y EQUIPO REPUESTOS Y HERRAMIENTAS VEHÍCULO TOTAL PPE (-) Depreciaciones TOTAL PPE

130,00 720,00 132.282,00 2.300,00 12.000,00 147.432,00 147.432,00

130,00 720,00 132.282,00 2.300,00 12.000,00 147.432,00 26.198,46 121.233,54

130,00 720,00 132.282,00 2.300,00 12.000,00 147.432,00 52.396,92 95.035,08

130,00 720,00 132.282,00 2.300,00 12.000,00 147.432,00 78.595,38 68.836,62

130,00 720,00 132.282,00 2.300,00 12.000,00 147.432,00 104.577,84 42.854,16

130,00 720,00 132.282,00 2.300,00 12.000,00 147.432,00 130.560,30 16.871,70

TOTAL DE ACTIVOS

168.626,58

232.782,23

296.598,96

359.640,18

421.863,99

482.926,33

PASIVO NO CORRIENTE Prestamo TOTAL DE PASIVOS

100.000,00 100.000,00

84.006,71 84.006,71

66.222,17 66.222,17

46.445,76 46.445,76

24.454,40 24.454,40

68.626,58

68.626,58

80.148,95

68.626,58 4.080,06 80.148,95 77.521,20

68.626,58 8.220,94 157.670,15 78.676,75

68.626,58 12.431,70 236.346,90 80.004,41

68.626,58 16.707,54 316.351,31 81.240,90

148.775,53

230.376,79

313.194,42

397.409,59

482.926,33

TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 168.626,58 232.782,23 296.598,96 359.640,18 Nota fuente: Gualotuña J., Investigación propia, Santo Domingo, 2014

421.863,99

482.926,33

PATRIMONIO Capital social pagado Reserva Legal Facultativa Utilidad Retenida Utilidad (pérdida) neta TOTAL PATRIMONIO

68.626,58

-

La estructura de nuestro balance general proyectado nos refleja los recursos económicos disponibles en los años futuros y la distribución de los mismos tanto en las cuentas de activos como en las cuentas de patrimonio, comenzando desde el primer año con un monto de 168.626,58 dólares, llegando al quinto año a obtener un patrimonio igual sobre la totalidad de los activos, siendo este un monto de 482.926,33 dólares.

109

5.7.7.3. Flujo de caja proyectado Tabla 55 Balance general proyectado Balance general proyectado 0

1

A. INGRESOS OPERACIONALES Recuperación por ventas Parcial B. EGRESOS OPERACIONALES

2

3

4

5

384.123,23 393.342,18 402.782,40 412.449,17 422.347,95 $ 384.123,23 $ 393.342,18 $ 402.782,40 $ 412.449,17 $ 422.347,95

Costos del Servicio Gastos de Administración Gastos de Ventas

228.454,82 8.359,70 15.220,40

237.657,15 6.522,15 16.675,30

246.403,47 6.691,25 17.357,32

255.507,41 6.651,27 18.067,19

264.983,88 6.834,48 18.806,17

(-) Depreciaciones

(26.198,46) (26.198,46) (26.198,46) (25.982,46) (25.982,46) Parcial 225.836,46 234.656,15 244.253,58 254.243,41 264.642,08 C.FLUJO OPERACIONAL (A-B) 0,00 $ 158.286,77 $ 158.686,04 $ 158.528,81 $ 158.205,76 $ 157.705,87 D. INGRESOS NO OPERACIONALES Credito 100.000,00 Capital Social 68.626,58 Parcial $ 168.626,58 $ 0,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 0,00

E. EGRESOS NO OPERACIONALES Pago intereses Pago principal (capital) de los pasivos Pago participación trabajadores Pago de impuesto a la renta

Parcial

-

11.200,00 15.993,29 18.133,25 22.606,11

9.408,75 17.784,54 18.461,82 23.015,74

7.416,88 19.776,41 18.737,02 23.358,82

5.201,93 21.991,36 19.053,21 23.753,00

2.738,89 24.454,40 19.347,68 24.120,10

$ 67.932,65

$ 68.670,85

$ 69.289,13

$ 69.999,49

$ 70.661,07

F. FLUJO NO OPERACIONAL (D-E) $ 0,00 ($ 67.932,65) ($ 68.670,85) G. FLUJO NETO GENERADO (C+F) $ 0,00 $ 90.354,12 $ 90.015,18 H. SALDO INICIAL DE CAJA $ 0,00 $ 21.194,58 111.548,69 I. SALDO FINAL DE CAJA (G+H) $ 0,00 $ 111.548,69 $ 201.563,88 Nota fuente: Gualotuña J., Investigación propia, Santo Domingo, 2014

($ 69.289,13) ($ 69.999,49) ($ 70.661,07) $ 89.239,68 $ 88.206,27 $ 87.044,80 $ 201.563,88 $ 290.803,56 $ 379.009,83 $ 290.803,56 $ 379.009,83 $ 466.054,63

Como podemos observar nuestro flujo de caja proyectado nos arroja un valor positivo desde el primer año por un valor de 111.548,69 dólares y consecutivo a los siguientes años con valores positivos hasta cerrar en el año quinto con un valor positivo de 466.054,63 dólares; de lo que podemos concluir que no tendríamos problemas de liquidez en el transcurso de los periodos que dure el proyecto, e inclusive podríamos de ser necesario pre cancelar el crédito si se determina conveniente en el proceso, ya que nuestros ingresos serán mayores a nuestros egresos.

110

5.7.7.4. Indicadores para el análisis financiero Tabla 56 Indicadores para análisis financiero Indicadores para análisis financiero

INDICADORES DE RENTABILIDAD Utilidad Neta

Rentabilidad de Ventas

Ventas Totales

80.148,95 384123,2256

Resntabilidad de Inversión Total

Utilidad Neta

Rendimiento sobre Activos (ROA)

Utilidad Neta

80.148,95

Total Activos

232.782,23

Inv. Total

20,87%

80.148,95 168626,5767

48%

34%

INDICADORES DE ENDEUDAMIENTO Total Pasivo

84.006,71

Total Activo

232.782,23

Total Pasivo

84.006,71

Total Patrimonio

148.775,53

Endeudamiento

Apalancamiento Externo

36%

56%

Nota fuente: Gualotuña J., Investigación propia, Santo Domingo, 2014



Rentabilidad de ventas: Del total de las ventas realizadas en el primer periodo se ha obtenido un margen de utilidad neta de un 20.87%.



Rentabilidad de inversión total: La utilidad neta conseguida en el primer periodo representa un 48% de la inversión inicial total.



Rendimiento sobre activos (ROA): los activos de la empresa en el primer periodo han logrado generar una rentabilidad de un 34% reflejado en la utilidad neta de los balances.



Endeudamiento: Al cerrar el primer periodo nuestros pasivos representan un 36% del total de nuestros activos.



Apalancamiento externo: Nuestro grado de apalancamiento externo en el primer periodo es de un 56% en relación con nuestro patrimonio.

111

5.7.7.5. Punto de equilibrio Tabla 57 Punto de equilibrio Punto de equilibrio Clasificacion de los costos TOTAL COSTOS VARIABLES TOTAL COSTOS FIJOS TOTAL COSTOS F Y V DATOS CANTIDAD PRECIO UNITARIO INGRESOS COSTO VARIABLE UNITARIO

200.675,60 60.559,32 261.234,92 23.372 16,44 384.123,23 8,59

PUNTO DE EQUILIBRIO DOLARES

126.805,90

PUNTO DE EQUILIBRIO UNIDADES

7.715

Nota fuente: Gualotuña J., Investigación propia, Santo Domingo, 2014

Para poder cubrir nuestros costos fijos y variables debemos comercializar al año por lo menos 7.715 planes de servicio los mismos que deben generar una facturación de ingresos por un monto de 126.805,90 dólares en el año.

Punto de Equilibrio 450000,0 400000,0 350000,0

300000,0 250000,0 200000,0 150000,0 100000,0 50000,0

0,0 0,0

5000,0

COSTOS VARIABLES

10000,0 COSTOS FIJOS

15000,0 INGRESO TOTAL

Figura 23 Punto de equilibrio Nota fuente: Gualotuña J., Investigación propia, Santo Domingo, 2014

20000,0 COSTO TOTAL

25000,0

112

5.7.8. Análisis y Evaluación Financiera 5.7.8.1. TMAR Tabla 58 Cálculo TMAR Cálculo TMAR DETERMINACIÓN DE LA TASA DE DESCUENTO DEL INVERSIONISTA

TMAR

TMAR = Costo del Capital + Riesgo país + inflación tasa prima riesgo inflaciòm 11,20% 5,33% 4,09%

total tasa 20,62%

COSTO DEL CAPITAL DETALLE Recursos propios Recursos terceros TOTAL

VALOR 68.626,58 100.000,00 168.626,58

% 40,70% 59,30% 100,00%

COSTO 4,30% 11,20% 15,50%

CPPC 1,75% 6,64% 8,39%

Nota fuente: Gualotuña J., Investigación propia, Santo Domingo, 2014

Nuestra tasa mínima atractiva de rendimiento dio como resultado el 20.62%, y nuestro factor de actualización 8,39% tasa que nos servirá en el proyecto para traer los flujos futuros de efectivo a valor presente.

5.7.8.2. VAN Tabla 59 Cálculo del VAN Cálculo del VAN AÑOS 0 1 2 3 4 5

FLUJO FLUJO NETO FACTOR ACTUAL. ACTUALIZADO ACTUAL 8,39% -168.626,58 1,00000000 -168.626,58 90.354,12 0,92257832 83.358,75 90.015,18 0,85115076 76.616,49 89.239,68 0,78525324 70.075,75 88.206,27 0,72445761 63.901,70 87.044,80 0,66836889 58.178,03 VAN 183.504,15

Nota fuente: Gualotuña J., Investigación propia, Santo Domingo, 2014

Podemos observar que se ha obtenido un VAN= 183.504,15; que sería el valor a recibir luego de recuperar la inversión y haber cubierto los gastos en los periodos de duración del proyecto.

113

5.7.8.3. TIR Tabla 60 TIR TIR AÑOS

ACTUALIZACÓN VAN Menor FACTOR ACT. VAN MAYOR 45,00% -168.626,58 -168.626,58 62.745,91 0,6896552 62.313,18 43.410,10 0,4756243 42.813,40 29.886,19 0,3280167 29.272,11 20.513,96 0,2262184 19.953,88 14.058,22 0,1560127 13.580,10 1.987,81 -693,90

FLUJO NETO FACTOR ACT. 44,00% -168.626,58 90.354,12 0,6944444 90.015,18 0,4822531 89.239,68 0,3348980 88.206,27 0,2325680 87.044,80 0,1615056

0 1 2 3 4 5

TIR = Tm + Dt (

VAN

MENOR

VAN MENOR -VAN MAYOR

)

TIR =

44,74%

Nota fuente: Gualotuña J., Investigación propia, Santo Domingo, 2014

La TIR que ofrece el proyecto dio como resultado 44,74% siendo mayor al porcentaje de la TMAR, lo cual nos indica que ha esta tasa de descuento nuestro VAN= 0 5.7.8.4. PRI Tabla 61 Periodo de recuperación Periodo de recuperación de la inversión Años

Inversión = 168.626,58 Flujo de caja Flujos de caja actualizados Flujos de caja acumulados

1

90.354,12

83.358,75

83.358,75

2

90.015,18

76.616,49

159.975,24

3

89.239,68

70.075,75

230.050,99

4

88.206,27

63.901,70

293.952,69

5 Años

87.044,80 PRI

Meses

0,0376

Dias

0,4513

FÓRMULA PRI = a +

(b -c) d

a =

2

b =

168.626,58

58.178,03

352.130,73

2,0376

2

c =

159.975,24

0,4513

0

d =

230.050,99

13,54 14 2 años 0 meses y 14 días Nota fuente: Gualotuña J., Investigación propia, Santo Domingo, 2014

Nuestro periodo de recuperación la inversión será de 2 años 0 meses y 5 días, lo cual se muestra positivo ya que nuestro horizonte de inversión es de 5 años.

114

5.7.8.5. Relación costo/beneficio Tabla 62 Relación costo/beneficio Relación beneficio/costo INGRESOS ACTUALIZADOS AÑOS

FLUJO DE CAJA

TASA DE 8,39% DESCUENTO Año 1 384.123,23 Año 2 393.342,18 Año 3 402.782,40 Año 4 412.449,17 Año 5 422.347,95 TOTAL INGRESOS ACTUALIZADOS

EGRESOS ACTUALIZADOS VAN

AÑOS

M =C/(1+i)n 354.383,76 334.793,50 316.286,18 298.801,94 282.284,23 1.586.549,61

FLUJO DE CAJA

TASA DE 8,39% DESCUENTO Año 1 263.234,92 Año 2 270.263,36 Año 3 277.868,92 Año 4 285.427,80 Año 5 293.363,44 TOTAL EGRESOS ACTUALIZADOS

VAN M =C/(1+i)n 242.854,83 230.034,86 218.197,47 206.780,34 196.074,99 1.093.942,49

Ingresos Actualizados Egresos actualizados

RELACIÓN BENEFICIO - COSTO=

RELACIÓN BENEFICIO - COSTO =

1.586.549,61 1.093.942,49

RELACIÓN BENEFICIO - COSTO =

1,45

Nota fuente: Gualotuña J., Investigación propia, Santo Domingo, 2014

Esta relación nos indica que por cada dólar que se invierta en el proyecto se obtendrá 1.45 dólares, en este caso este indicador es positivo para el proyecto.

5.7.8.6. Análisis de sensibilidad Tabla 63 Análisis de sensibilidad Análisis de Sensibilidad SITUACIÓN ACTUAL

TIR

VAN

RELACIÓN B/C

SITUACIÓN NORMAL 44,74% $ 183.504,15

1,45

VARIABLE

15,92%

$ 33.652,33

1,18

DIFERENCIA

28,82%

81,66%

0,27

Nota fuente: Gualotuña J., Investigación propia, Santo Domingo, 2014

Se aplicó un descuento en el precio de venta de un 17% y aumento del 10% en el costo de venta variable, el efecto causado fue el siguiente: TIR= 15,92%,VAN= 33.652,33 dólares y nuestra relación costo beneficio= 1,18; aun así podemos observar que nuestro proyecto es rentable.

115

5.7.9. Supuestos financieros 5.7.9.1. Escenario pesimista Tabla 64 Escenario pesimista Escenario pesimista DESCRIPCIÓN

AÑO 0

Ventas

23.372

P.V.P. Ingresos Gasto sueldo Egresos Otros Egresos

-168.626,58

Diferencia I- E

(168.626,58)

VAN

AÑO 1

AÑO 2

AÑO 3

23.933

24.507

AÑO 4

AÑO 5

25.095

25.698

13,97

13,97

13,97

13,97

13,97

326.504,74

334.340,86

342.365,04

350.581,80

358.995,76

29.086,72

32.190,86

33.507,46

34.877,75

36.304,39

249.839,23

254.384,87

261.168,60

267.854,28

274.884,12

47.578,80

47.765,13

47.688,97

47.849,76

47.807,25

70.063,33

TIR

13% sumatoria Ingresos Egresos

301.226,20 257.331,03

284.574,47 243.919,15

268.843,25 231.395,33

253.981,65 219.316,53

239.941,60 207.988,72 rb/c

1.348.567,17 1.159.950,75 1,16

Nota fuente: Gualotuña J., Investigación propia, Santo Domingo, 2014

Para elaborar un escenario pesimista para el proyecto se han aplicado las siguientes variables: 

Un incremento en los sueldos de un 15%.



Los costos y gastos aumenten en un 5%



Que el precio de venta del servicio al público disminuya en un 15%

De lo que ha resultado que aun así trabajando bajo estos supuestos el proyecto aún sigue siendo viable ya que el VAN es mayor a cero, la TIR es mayor a la TMAR y la relación beneficio/costo es mayor a 1.

Resultados que nos demuestran que podríamos tener más holgura en cambios de cualquiera de las variables económicas que podrían afectar la rentabilidad de nuestro proyecto.

116

5.7.9.2. Escenario optimista Tabla 65 Escenario optimista Escenario optimista DESCRIPCIÓN Ventas P.V.P Ingresos Gasto sueldos

AÑO 0

Egresos Otros gastos

-168.626,58

Diferencia I- E

(168.626,58)

VAN

AÑO 1 23.372 18,90 441.741,71 25.798,66

AÑO 2 23.933 18,90 452.343,51 26.443,62

AÑO 3 24.507 18,90 463.199,75 27.104,71

AÑO 4 25.095 18,90 474.316,55 27.782,33

237.347,26

241.665,63

248.110,17

254.461,57

178.595,79

184.234,26

187.984,87

AÑO 5 25.698 18,90 485.700,15 28.476,89 261.139,92

192.072,65

196.083,34

770344,34

TIR

105%

sumatoria Ingresos Egresos

407.541,32 242.772,72

385.012,52 228.201,39

363.729,11 216.113,38

343.622,23 204.473,74

324.626,87 193.570,86 rb/c

1.824.532,05 1.085.132,09 1,68

Nota fuente: Gualotuña J., Investigación propia, Santo Domingo, 2014

Para recrear un escenario optimista se realizaron los siguientes cambios en las variables influyentes en el proyecto: 

Un incremento anual de sueldos de un 2%.



Los costos y gastos disminuyan su valor en un 5%.



El precio de venta del servicio al público se incremente en un 15%

Al momento de aplicar estos cambios de manera optimista en el proyecto, se puede evidenciar que existiría un crecimiento considerable en la rentabilidad del mismo.

CONCLUSIONES 

Al momento de realizar el estudio de mercado se pudo palpar que en el ciudad de Santo Domingo no existe una oferta similar a la planteada como lo es la oferta de un servicio Triple Play, se pudo determinar que existe un alto nivel de aceptación de la propuesta por parte de la ciudadanía lo cual representó un 68.93% del total de los encuestados.



Los medios publicitarios se manejaran con canjes y los utilizados anteriormente ya no anunciarán un solo servicio sino más bien los tres servicios concentrados en el Triple Play, enfocados a la misma plaza; de esta manera optimizamos recursos económicos, siendo esta una fortaleza en el marketing mix.



Para CSED S.A. el mantener en funcionamiento una plataforma de red de fibra óptica para la distribución de servicios última milla para la conexión a la red de internet banda ancha, le es beneficioso, ya que gracias a la tecnología para poder ofertar un servicio Triple Play simplemente debe adaptar un rack de equipos paralelo al ya existente e implementar un receptor adicional en los clientes finales para el caso de la televisión, de lo demás no tendría que incurrir en gastos de implementación, ni modificación en el trayecto de la red y planta instalada.



El personal que labora en la actualidad le servirá de base para la implementación del nuevo servicio ya que los procesos de atención al cliente, soporte técnico y facturación se los realizará en un solo paso para los tres servicios. Este es un beneficio tanto para la empresa como para los clientes en cuanto ahorro de tiempo y dinero.

117

118



La evaluación financiera del proyecto fue favorable, como pudo verse en el estudio respectivo, reportando utilidades por un monto de 80.148,95 USD a partir del primer año de operaciones. Se determinó la producción mínima económica, la cual se constituyó en el punto de equilibrio del proyecto en valor de 126.805,90 USD con una facturación de 7.715 planes anuales. Además el periodo de recuperación de la inversión se determinó en dos años cero meses y catorce días, plazo menor al horizonte de inversión de cinco años.



En conclusión el presente proyecto es viable para la empresa, ya que se obtiene un valor actual neto de 183.504,15 USD, con una tasa interna de retorno del 44,74% significativamente superior a la tasa de descuento y una relación costo beneficio 1,45; reflejándose así como índices financieros positivos para el proyecto.

RECOMENDACIONES 

CSED S.A. al haber implementado su plataforma de red de fibra óptica de arquitectura GPON para la distribución de internet banda ancha ilimitado, debe explotar y optimizar el recurso de la misma ya que tiene la capacidad de poder transportar otro tipo de servicios como lo son el audio y video por suscripción y la telefonía VoIp; e inclusive esta plataforma podría ampliarse a servicios como la video vigilancia y la transmisión de datos.



Utilizar la facilidad que se obtiene de poder atender mediante un solo proceso los tres servicios planteados en la propuesta Triple Play, ya que al momento no existe en el mercado una empresa que oferte este tipo de servicio, y las empresas ya existentes que intenten hacerlo tendrían que dar de baja sus plataformas actuales para implementar una red de última generación, lo que les generaría perdidas en recursos.



Aprovechar la evolución de la tecnología, la misma hoy en día nos ofrece mayores bondades en cuanto a conectividad, mayor capacidad y velocidad de transmisión, lo que beneficia tanto a la empresa como a los clientes..



Utilizar su recurso humano existente ya que el mismo le servirá como base para poder atender la demanda de los nuevos servicios a ofertar, teniendo en cuenta que los mismos consisten en procesos administrativos, comerciales, operativos y técnicos iguales a los del servicio que atiende en la actualidad (internet banda ancha).

119

120



Aplicar el presente proyecto en el cual se demuestra la viabilidad económica del mismo, mediante la aplicación de herramientas e indicadores financieros. Ya que se optimiza el uso del recurso humano, técnico y económico de la empresa, obteniendo así ingresos adicionales, mayor rentabilidad y un posicionamiento firme en el mercado de las telecomunicaciones en la ciudad Santo Domingo.

121

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http://www.inec.gob.ec/estadisticas/

123

Censos.

(2014).

Recuperado

de:

124

GLOSARIO DE TÉRMINOS 

Ancho de banda: Es la capacidad que tiene la red de transmitir información o datos y se mide en megabits por segundo (mps).



Área de cobertura: Área en la cual pueden recibirse señales de telefonía o Internet. En general, aquellas cuyo medio físico de transmisión es el espectro radioeléctrico.



Arquitectura de comunicaciones: La estructuras de hardware y software que implementan las funciones de comunicación.



Backbone: Segmento central de una red, capaz de soportar gran capacidad de tráfico.



Cabecera: Información de control de un sistema definido, que precede a los datos del usuario.



Calidad de Servicio (QoS): Es proporcionar los medios necesarios para garantizar un cierto nivel de un recurso especificado para el tráfico seleccionado en una red.



Conmutación de paquetes: Método de transmisión de mensajes, a través de una red de comunicación, en la que los mensajes largos se subdividen en pequeños paquetes.



Datos digitales: Datos que consisten en la secuencia de valores discretos.



Digitalizar: Convertir una señal analógica a una digital.



Encapsulado: Adición de información de control, mediante una entidad de protocolo con datos obtenidos de un protocolo de usuario.

124

125



Enrutamiento: Determinación del camino o ruta que las unidades de datos atravesarán, desde la fuente de destino.



Equipo Terminal de Datos (DTE Data Terminal Equipment): Equipo conformado por instrumentos finales digitales, los cuales se encargan de realizar la conversión de la información del usuario, en señales de datos para transmisión.



Medio de transmisión: Camino físico entre transmisores y receptores, en un sistema de comunicación.



Módem (modulador/demodulador): Dispositivo que transforma un flujo de bits digitales, en una señal analógica y viceversa.



Modulación por codificación de pulsos: Proceso en el cual una señal es muestreada, cuantifica y es codificada en una señal digital.



Multiplexación: Es la función que permite a dos o más fuentes de datos, compartir un mismo medio de transmisión.



PPV (pago por evento): Es un servicio de televisión a la carta en la que el cliente solicita un programa en especial (evento, película) con cargo extra al paquete contratado.



Protocolo Internet: Protocolo de interconexión entre redes que proporciona servicios, son conexión a través de varias redes de conmutación de paquetes.



Red de comunicación: Unidades funcionales interconectadas, que proporcionan servicios de comunicación.



Telecomunicaciones: Comunicaciones a distancia por medio de cables u ondas electromagnéticas.

126



Telefonía IP o VozIP: Es una tecnología que permite que nuestra voz viaje por Internet en formato digital en paquetes IP. VozIP transforma las señales de voz en datos y los transmite sobre de la red.



Topología: Estructura formada por caminos y conmutadores, que proporcionan el medio para llevar a cabo la interconexión entre nodos.



Triple Play: Es el empaquetamiento de tres servicios (telefonía fija, banda ancha y televisión) con un solo proveedor. Se facturaran los tres servicios con el proveedor de telecomunicaciones.



Velocidad de descarga: Es el tiempo que se tarda la red en descargar datos como: música, videos, fotos, páginas, entre otros. La transmisión de datos de internet se miden en kilo bits por segundo (kbps).



Velocidad de subida: Es la velocidad con la que se envían datos en la red, como fotos, videos, mensajes, etc.



VPN: Tecnología de red, que permite extender la red local sobre una red pública.



Wireless: Conexión a servicios en línea que no utiliza un medio físico (cable).

127

ANEXOS

ANEXO 1 ENCUESTA PILOTO

127

128

ENCUESTA APLICADA A LAS FAMILIAS RESIDENTES EN EL CIUDAD DE SANTO DOMINGO. OBJETIVO: Determinar el nivel de aceptación de un servicio Triple Play.

INFORMACION GENERAL DEL ENCUESTADO. Dirección: __________________________________________________________ Nombre: ___________________________________________________________ Teléfonos: __________________________________________________________ 1. ¿Tiene servicio de voz (teléfono fijo)?

Si______ No______ Si su respuesta es NO pase a la pregunta nro.2 si es SI pase a la pregunta nro.3 2. ¿Cuál es la principal causa por la que no dispone del servicio?

Ausencia de proveedor en el sector ______ Falta de infraestructura para el servicio ______ No existe necesidad de solicitarlo ______ Otros, Expecifique______________________________________________________ 3. ¿Tiene el servicio de transmisión de datos (internet banda ancha)?

Si______

No______

Si su respuesta es SI pase a la pregunta nro. 5, si su respuesta es NO pase a la pregunta nro. 4.

4. ¿Cuál es la principal causa por la que no dispone del servicio?

Ausencia del proveedor en el sector ______ Falta de infraestructura para el servicio ______ No existe necesidad de solicitarlo ______ Otros, Expecifique______________________________________________________ 5. ¿Cuál es su actual proveedor?

CNT _______ Puntonet _______ CSEDNET _______ Power Net _______ TVNET _______ Fibratel _______ Omninet _______ Transtelco _______ Otros, especifique___________________________________________________ 6. ¿Cómo califica la calidad de servicio de su proveedor?

Buena ________ Regular ________ Mala ________ ¿Por qué?__________________________________________________________

129

7. ¿Tiene el servicio de audio y video por suscripción (Televisión por cable)?

Si______

No_____

Si su respuesta es SI pase a la pregunta nro. 9, si su respuesta es NO pase a la pregunta nro. 8.

8. ¿Cuál es la principal causa por la que no dispone del servicio?

Ausencia del proveedor en el sector _______ Falta de infraestructura para el servicio _______ No existe necesidad de solicitarlo _______ Otros, Expecifique______________________________________________________ 9. ¿Cuál es su actual proveedor?

CNT DIRECTV TVNET ClaroTV satelital Colorados Visión

_______ _______ _______ _______ _______

10. ¿Cómo califica la calidad de servicio de su proveedor?

Buena ________ Regular ________ Mala ________ ¿Por qué?___________________________________________________________ 11. Coloque en orden de importancia (de 1 a 5) los factores para la elección de un servicio Triple Play.

Costo _________ Calidad de Servicio _________ Soporte Técnico _________ Presencia del distribuidor en el medio _________ 12. Indicar las necesidades que enfrenta actualmente a corto plazo su sector.

Datos-Internet banda ancha Voz-Telefonía fija Video-Televisión por cable

________ ________ ________

13. ¿Contrataría un servicio TRIPLE PLAY? Sí______ No_____ ¿Por qué?_______________________________________________________

130

ANEXO 2 ENCUESTA DEFINITIVA

131

ENCUESTA APLICADA A LAS FAMILIAS RESIDENTES EN EL CIUDAD DE SANTO DOMINGO. OBJETIVO: Determinar el nivel de aceptación de un servicio Triple Play (Telefonía Fija, Televisión por Cable e Internet Banda Ancha), en el ciudad Santo Domingo.

Dato demográfico: Barrio o sector donde reside:__________________________________________.

Preguntas: 1. ¿Tiene servicio de voz (teléfono fijo)?

SI______

NO______

Si su respuesta es NO pase a la pregunta nro.2 si es SI pase a la pregunta nro.3 2. ¿Cuál es la principal causa por la que no dispone del servicio?

Ausencia de proveedor en el sector. ______ Falta de infraestructura para brindar el servicio por parte del proveedor ______ No existe necesidad de solicitarlo. ______ ¿Otros? Especifique______________________________________________________ 3. ¿Tiene el servicio de audio y video por suscripción (Televisión por cable)?

SI______

NO_____

Si su respuesta es NO pase a la pregunta nro. 4, si su respuesta es SI pase a la pregunta nro. 5.

4. ¿Cuál es la principal causa por la que no dispone del servicio?

Ausencia del proveedor en el sector. _______ Falta de infraestructura para brindar el servicio por parte del proveedor _______ No existe necesidad de solicitarlo. _______ Otros, Especifique________________________________________________________ 5. ¿Tiene el servicio de transmisión de datos (internet banda ancha)?

SI______

NO______

Si su respuesta es NO pase a la pregunta nro. 6, si su respuesta es SI pase a la pregunta nro. 7.

6. ¿Cuál es la principal causa por la que no dispone del servicio?

132

Ausencia del proveedor en el sector. ______ Falta de infraestructura para brindar el servicio por parte del proveedor ______ No existe necesidad de solicitarlo. ______ Otros, Especifique_________________________________________________________ 7. Tomando en cuenta que un servicio Triple Play le ofrece mediante una sola conexión de red de fibra óptica: telefonía fija (tarifas bajas), televisión por cable (alta definición) e internet banda ancha (mayores velocidades), centralizados en un solo proveedor, soporte técnico y pago. ¿Contrataría un servicio TRIPLE PLAY? SI______

NO_____

8. Coloque en orden de importancia (1 más importante a 3 menos importante) los factores para la elección de un servicio Triple Play (Telefonía Fija, Televisión por Cable e Internet Banda Ancha).

Calidad del servicio _________ Costo mensual del servicio _________ Soporte Técnico _________ Otros_____________________________________________________________ 9.

Escoja el plan de servicio Triple Play que le gustaría contratar acorde a su necesidad y capacidad económica.

Plan Básico Telefonía (Recarga) TV Cable (Nro. canales) Internet (Velocidad) TARIFA (USD)

Plan Plus

Plan Premium

Plan Vip

3,00USD

6,00USD

9,00USD

12,00USD

20 CH

30 CH

40 CH

50 CH 3 MEGAS

2 MEGAS

2.3 MEGAS

2.7 MEGAS

35,00 USD

43,00 USD

51,00 USD

59,00 USD

10. Marque con una X a través de qué medio le gustaría informarse del servicio.

Televisión ________ Periódico ________ Revistas ________ Correo electrónico________

Radio ________ Tele mercadeo ________ Volante informativo________ Redes Sociales ________

GRACIAS POR SU GENTÍLCOLABORACIÓN.

133

ANEXO 3 PROPUESTAS MEDIOS PUBLICITARIOS

134

135

136

137

138

139

140

141

ANEXO 4 DOCUMENTOS LEGALES DE CONSTITUCIÓN DE LA COMPAÑÍA CSED S.A.

142

143

144

145

146

147

148

149

150

151

152

ANEXO 5 AFILIACIONES

153

154

ANEXO 6 ACTA DE CONSTITUCIÓN

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156

157

158

159

160

161

162

163

164

165

166

167

168

169

170

171

172

173

174

175

176

177

178

ANEXO 7 PATENTE MUNICIPAL

179

180

ANEXO 8 REQUISITOS IEES

181

182

ANEXO 9 REQUISITOS PARA LA INSCRIPCIÓN LABORAL

183

184