Estudio de mercado para determinar la viabilidad comercial del palmito by Pontificia Universidad Católica del Ecuador sede Santo Domingo PUCE SD

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PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR SEDE SANTO DOMINGO Dirección Académica – Escuela de Ciencias Administrativas y Contables

ESTUDIO DE MERCADO PARA DETERMINAR LA VIABILIDAD COMERCIAL DEL PALMITO Y SUS DERIVADOS EN LA CIUDAD DE SANTO DOMINGO AÑO 2017

Trabajo de Titulación previo a la obtención del título de: Ingeniero/a Comercial

Línea de Investigación: Emprendimiento para PYMES

Autoras:

JOSSELYN FERNANDA LOOR SALTOS MARÍA BELÉN PUGLLA MOROCHO

Director: Mg. ÁNGEL ENRIQUE ZAPATA BARROS

Santo Domingo – Ecuador Agosto, 2017

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR SEDE SANTO DOMINGO Dirección Académica – Escuela de Ciencias Administrativas y Contables HOJA DE APROBACIÓN ESTUDIO DE MERCADO PARA DETERMINAR LA VIABILIDAD COMERCIAL DEL PALMITO Y SUS DERIVADOS EN LA CIUDAD DE SANTO DOMINGO AÑO 2017 Línea de Investigación: Emprendimiento para PYMES Autoras: JOSSELYN FERNANDA LOOR SALTOS MARÍA BELÉN PUGLLA MOROCHO

Ángel Enrique Zapata Barros, Mg.

f. ______________________

DIRECTOR DEL TRABAJO DE TITULACIÓN

Johana Elizabeth Abril Ortega, Mg.

f. ______________________

CALIFICADOR

David Alejandro Arias Chávez, Mg.

f. ______________________

CALIFICADOR

Doris María Celi Pinza, Mg.

f. ______________________

DIRECTORA DE LA ESCUELA CIENCIAS ADMNISTRATIVAS Y CONTABLES

Santo Domingo – Ecuador Agosto, 2017

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DECLARACIÓN DE AUTENTICIDAD Y RESPONSABILIDAD

Nosotras, Josselyn Fernanda Loor Saltos, portadora de la cédula de ciudadanía No. 2300526767 y María Belén Puglla Morocho portadora de la cédula de ciudadanía No. 1105325615 declaramos que los resultados obtenidos en la investigación que presentamos como informe final, previo a la obtención del Grado de Ingenieras Comerciales son absolutamente originales, auténticos y personales. En tal virtud, declaramos que el contenido, las conclusiones, los efectos legales y académicos que se desprenden del trabajo propuesto de investigación y luego de la redacción de este documento son y serán sola y de nuestra exclusividad legal y académica.

Josselyn Fernanda Loor Saltos CI. 2300526767

María Belén Puglla Morocho CI. 1105325615

AGRADECIMIENTO Agradezco infinitamente a Dios por darme la vida y permitirme llegar a cumplir la meta que me propuse, a mis padres quienes son mi orgullo y motivación para triunfar en la vida, gracias por todo el esfuerzo que realizaron a lo largo de mi carrera estudiantil, por su apoyo en cada éxito logrado y por ser la fuerza que me impulsaba a seguir día a día a pesar de tantos obstáculos que se me presentaron en el camino. Agradezco también a mis profesores de la PUCESD que con su enseñanza lograron hacerme una profesional de bien y de éxito especialmente a mi director de tesis el Economista Ángel Zapata por toda su compresión a lo largo de todo el desarrollo de mi tesis, por cada momento de apoyo y estímulo.

Josselyn Fernanda Loor Saltos

AGRADECIMIENTO Agradezco a Dios por darme la vida y haberme permitido llegar a este momento tan especial e importante para mi vida, a mis padres por todo el sacrificio realizado a lo largo de mi carrera estudiantil, gracias por todos sus consejos y enseñanzas, por todo el apoyo que han sabido brindarme, por sus palabras de aliento y motivación que recibí cada día, durante toda mi vida universitaria. Agradezco también a mis profesores de la PUCESD que con su enseñanza lograron formar una profesional de bien y de éxito, a mi director de tesis Economista Ángel Zapata B. por toda su compresión a lo largo de todo el desarrollo de mi tesis, por cada momento de apoyo y estímulo para realizar mi trabajo de grado.

María Belén Puglla Morocho

DEDICATORIA Dedico esta tesis con todo mi amor a mis padres Fernando Alberto Loor Barre y Gladys Cecilia Saltos Medranda por creer en mí y apoyarme en cada uno de mis pasos a lo largo de mi carrera estudiantil, por ser el pilar fundamental en cada uno de mis logros. A mis hermanos Sangy y Antony que con cada palabra de aliento y gesto de apoyo me motivaron a seguir en el camino día a día. A Daniel Mejía una persona muy especial en mi vida quien al igual que mis padres y mis hermanos confío en mí y me apoyó constantemente para alcanzar la meta que me propuse, ser una profesional.

Josselyn Fernanda Loor Saltos

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DEDICATORIA Dedico esta tesis a Dios, por haberme permitido superar cada uno de los obstáculos que se presentaron en el camino y haber llegado hasta el final. A mis padres Fredy René Puglla Arévalo y Birmania Lucía Morocho Araujo con mucho cariño y respeto quienes con su ejemplo me han apoyado siempre incondicionalmente en la parte moral como en la parte económica en cada una de los ciclos de la vida universitaria para poder cumplir con la meta de ser una excelente profesional en el futuro. A mis hermanos Cristián Israel y Evelyn Michelle que siempre han estado junto a mí apoyándome, motivándome y ayudándome a ser una buena estudiante y a toda mi familia en general, a pesar de la distancia siempre me brindaron apoyo y palabras de aliento para continuar durante todos los momentos compartidos en el desarrollo de mi formación profesional.

María Belén Puglla Morocho

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RESUMEN El presente trabajo se orientó a desarrollar un estudio de mercado para determinar la viabilidad comercial del palmito y sus derivados en la ciudad de Santo Domingo, dado que en una de sus parroquias rurales (Valle Hermoso) existe una alta producción del mismo, la que en varias ocasiones no se aprovecha de la manera adecuada ocasionando pérdidas económicas en la producción, para dar solución al problema generado se propuso la comercialización del palmito en conservas. Para el desarrollo del estudio se aplicó un enfoque cuantitativo, un alcance de tipo descriptivo y explicativo, utilizando una investigación aplicada, la que tuvo por objetivo la generación de conocimiento para la resolución de un problema ocasionado en la sociedad, utilizando los métodos inductivo y analítico, se consideró como muestra y población a las familias de Santo Domingo, la técnica de recolección de datos fue la encuesta y para el análisis de los resultados obtenidos se aplicó el programa estadístico SPSS. En la encuesta realizada se identificaron factores importantes como: el nivel de consumo del palmito, la frecuencia y lugares de compra, cuáles son las expectativas que tienen o esperan de un producto que ingresa al mercado para adquirirlo, qué marcas de vegetales en conservas consumen con mayor frecuencia, entre otras. Posterior al desarrollo del estudio de mercado se diseñó una propuesta comercial cuyo objetivo fue promocionar los productos derivados del palmito en la ciudad y mediante la aplicación de instrumentos financieros se evidenció la relación costo beneficio de la misma.

ABSTRACT The current work was oriented to develop a market study to determine the commercial viability of palmetto and its derivatives in the city of Santo Domingo, since in one of its rural parishes (Valle Hermoso) there is a high production of the same, which in several occasions does not take advantage of the proper way causing economic losses in the production, to give solution to the problem generated the commercialization of canned palmetto was proposed. For the development of the study a quantitative approach was applied, a descriptive and explanatory scope, using applied research, which had as objective the generation of knowledge for the resolution of a problem caused in society, using inductive and analytical methods. We considered the sample and population of the families of Santo Domingo, the technique of data collection was the survey and for the analysis of the results obtained was applied the statistical program SPSS. The survey identified important factors such as : the level of consumption of the heart of palm, the frequency and places of purchase, what are the expectations that they have or expect from a product that enters the market to acquire it, which brands of canned vegetables consume with Higher frequency, among others. Subsequent to the development of the market study, a commercial proposal was designed to promote palmito products in the city and through the application of financial instruments, the cost-benefit ratio was demonstrated.

ÍNDICE DE CONTENIDOS 1.

INTRODUCCIÓN ................................................................................................ 1

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ............................................................. 2

2.1

Antecedentes ......................................................................................................... 2

2.2

Problema de la investigación ................................................................................. 3

2.3

Justificación de la investigación ............................................................................ 4

2.4

Objetivos de la investigación ................................................................................ 5

2.4.1

Objetivo general ..................................................................................................... 5

2.4.2

Objetivos específicos ............................................................................................. 5

MARCO REFERENCIAL .................................................................................... 6

3.1

Revisión de la literatura o fundamentos teóricos ................................................... 6

METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN ................................................... 17

4.1

Enfoque ............................................................................................................... 17

4.1.1

Cuantitativo .......................................................................................................... 17

4.2

Alcance ................................................................................................................ 17

4.2.1

Descriptivo .......................................................................................................... 17

4.2.2

Explicativo........................................................................................................... 17

4.3

Tipo de investigación .......................................................................................... 17

4.3.1

Aplicada............................................................................................................... 17

4.4

Métodos de investigación .................................................................................... 18

4.4.1

Inductivo ............................................................................................................. 18

4.4.2

Analítico .............................................................................................................. 18

4.5

Población y muestra ........................................................................................... 18

4.5.1

Población ............................................................................................................ 18

4.5.2

Muestra ............................................................................................................... 19

4.5.2.1

Fórmula de la selección de la muestra ................................................................ 19

4.6

Variables ............................................................................................................. 19

xi 4.6.1

Variables dependientes ....................................................................................... 19

4.6.2

Variable independiente ....................................................................................... 19

4.7

Técnicas e instrumentos de recolección de datos ............................................... 20

4.7.1

Encuesta ............................................................................ …………………….20

4.8

Técnica de análisis de datos ............................................................................... 20

RESULTADOS .................................................................................................. 21

5.1

Discusión y análisis de resultados...................................................................... 21

5.1.1

Análisis del mercado del proveedor .................................................................. 21

5.1.1.1

Clasificación de los proveedores ....................................................................... 21

5.1.1.1.1

Proveedores de materia prima ........................................................................... 21

5.1.1.1.2

Proveedores de insumos .................................................................................... 22

5.1.1.1.3

Proveedores de servicios.................................................................................... 24

5.1.1.1.4

Proveedores de tecnología .................................................................................. 25

5.1.1.2

Estructura del mercado del proveedor ................................................................ 32

5.1.2

Análisis del mercado del competidor .................................................................. 32

5.1.2.1

Clasificación de los competidores ...................................................................... 32

5.1.2.1.1.

Competidores directos ........................................................................................ 32

5.1.2.1.2

Competidores indirectos ..................................................................................... 36

5.1.2.2

Estructura del mercado del competidor .............................................................. 36

5.1.3

Análisis del mercado del distribuidor ................................................................. 37

5.1.3.1

Vinculación con el cliente ................................................................................... 37

5.1.3.1.1

Canal directo de distribución .............................................................................. 37

5.1.3.1.2

Canal indirecto de distribución ........................................................................... 37

5.1.3.2

Análisis costo-distribución.................................................................................. 38

5.1.3.2.1

Análisis del canal de distribución directo ........................................................... 38

5.1.3.2.1.1 Costo del canal directo de distribución del palmito entero ................................. 39 5.1.3.2.1.2 Costo del canal directo de distribución del palmito en trozos ............................ 40

xii 5.1.3.2.1.3

Costo del canal directo de distribución del ceviche de palmito ......................... 41

5.1.3.2.2

Análisis del canal de distribución indirecto ....................................................... 43

5.1.3.2.2.1

Análisis del canal de distribución indirecto del palmito entero ......................... 43

5.1.3.2.2.2

Análisis del canal de distribución indirecto del palmito en trozos .................... 45

5.1.3.2.2.3

Análisis del canal de distribución indirecto del ceviche de palmito .................. 47

5.1.4

Análisis del mercado del consumidor ................................................................ 49

5.1.4.1

Características de la población consumidora ..................................................... 49

5.1.4.2

Análisis de la demanda ...................................................................................... 50

5.1.4.2.1

Resultados de la encuesta................................................................................... 50

5.1.4.3

Estimación del poder adquisitivo ....................................................................... 65

5.1.4.4

Evaluación de gustos y preferencias .................................................................. 65

5.1.4.5

Expectativas del consumidor ............................................................................. 65

5.1.4.6

Análisis de bienes relacionados con el consumo ............................................... 66

5.1.4.7

Cálculo de la demanda ....................................................................................... 67

5.1.5

Propuesta de comercialización ........................................................................... 70

5.1.5.1

Producto ............................................................................................................. 70

5.1.5.1.1

Características del producto ............................................................................... 70

5.1.5.1.2

Proceso de producción de los derivados del palmito ......................................... 71

5.1.5.1.3

Marca ................................................................................................................. 77

5.1.5.1.4

Etiquetas............................................................................................................. 78

5.1.5.2

Precio ................................................................................................................. 80

5.1.5.2.1

Estimación del precio del palmito entero .......................................................... 80

5.1.5.2.2

Determinación del precio del palmito en trozos ................................................ 81

5.1.5.2.3

Determinación del precio de ceviche de palmito ............................................... 83

5.1.5.3

Plaza………………………………………………………….………………..85

5.1.5.3.1

Estrategia de distribución ................................................................................... 85

5.1.5.3.2

Condiciones de venta ......................................................................................... 88

xiii 5.1.5.4

Promoción .......................................................................................................... 90

5.1.5.4.1

Publicidad .......................................................................................................... 90

5.1.5.4.2

Presupuesto de marketing .................................................................................. 98

5.1.6

Instrumentos financieros ................................................................................... 99

5.1.6.1

Flujo de caja ....................................................................................................... 99

5.1.6.2

Periodo de recuperación .................................................................................. 102

5.1.6.3

Relación costo – beneficio ............................................................................... 102

5.1.6.4

Rentabilidad del proyecto ................................................................................ 103

5.1.6.5

Punto de equilibrio ........................................................................................... 103

5.2

Conclusiones .................................................................................................... 107

5.3

Recomendaciones ............................................................................................. 109

LISTA DE REFERENCIAS .................................................................................................. 111 GLOSARIO DE TÉRMINOS................................................................................................ 114 ANEXOS….. ......................................................................................................................... 116

xiv

ÍNDICE DE FIGURAS Figura 1. Frasco de vidrio para alimentos de 30 ml ............................................................... 22 Figura 2. Frasco de Vidrio para Conservas de 220 ml ........................................................... 23 Figura 3. Frasco de Vidrio para Conservas de 220 ml ........................................................... 23 Figura 4. Interior y Exterior de FAST COOL........................................................................ 25 Figura 5. Máquina de lavado ................................................................................................. 26 Figura 6. Máquina cortadora SERIE GS................................................................................ 27 Figura 7. Máquina cortadora SERIE KUJ-V ......................................................................... 27 Figura 8. Baño de inmersión KDB 120 ................................................................................. 28 Figura 9. Balanza de mesa PC5 ............................................................................................. 29 Figura 10. Cocina Industrial Milenium Premium .................................................................... 30 Figura 11. Máquina Selladora de vasos ................................................................................... 31 Figura 12. Máquina Etiquetadora Automática WK-AD1 ........................................................ 31 Figura 13. Productos SNOB .................................................................................................... 33 Figura 14. Productos GUSTADINA ........................................................................................ 34 Figura 15. Productos FACUNDOS.......................................................................................... 35 Figura 16. Productos de la empresa INAEXPO....................................................................... 36 Figura 17. Canal directo de distribución .................................................................................. 37 Figura 18. Canal de distribución indirecto ............................................................................... 37 Figura 19. Motivos de consumir el palmito ............................................................................. 50 Figura 20. Importancia, necesidad y posibilidad de compra del palmito ................................ 51 Figura 21. Criterio de mayor influencia para comprar vegetales en el hogar .......................... 52 Figura 22. Derivados del palmito............................................................................................. 53 Figura 23. Frecuencia de consumo del palmito ....................................................................... 54 Figura 24. Cantidad de consumo del palmito .......................................................................... 55 Figura 25. Frecuencia de compra de vegetales ........................................................................ 56 Figura 26. Promedio de gasto en la compra de vegetales ........................................................ 57 Figura 27. Lugar donde realiza compra de vegetales .............................................................. 58 Figura 28. Razón de comprar en un cierto lugar ...................................................................... 59 Figura 29. Consumo de alimentos enlatados o procesados...................................................... 60 Figura 30. Marcas de alimentos procesados o enlatados ......................................................... 61 Figura 31. Nivel de satisfacción de las marcas ........................................................................ 62 Figura 32. Nivel de satisfacción de las marcas ........................................................................ 63

xv Figura 33. Nivel de satisfacción de las marcas ........................................................................ 64 Figura 34. Marca de los derivados de Palmito ......................................................................... 77 Figura 35. Etiqueta de ceviche de palmito ............................................................................... 78 Figura 36. Etiqueta Palmito en trozos ...................................................................................... 79 Figura 37. Etiqueta Palmito en trozos ...................................................................................... 79 Figura 38. Afiches de Ceviche de Palmito, Palmito en trozos y Palmito entero ..................... 90 Figura 39. Volantes .................................................................................................................. 91 Figura 40. Stand de degustaciones ........................................................................................... 92 Figura 41. Catálogo de recetas ................................................................................................. 93 Figura 42. Mandiles y toallas de cocina Palmito’s Healthy..................................................... 94 Figura 43. Página de Facebook de Palmito`s Healthy ............................................................. 95 Figura 44. Página Web de Palmito´s Healthy .......................................................................... 95 Figura 45. Cupón de descuento de Palmito´s Healthy ............................................................. 96 Figura 46. Página de Twitter de Palmito´s Healthy ................................................................. 96 Figura 47. Instagram de Palmito´s Healthy ............................................................................. 97 Figura 48. Punto de Equilibrio - Producción Palmito Entero ................................................ 104 Figura 49. Punto de Equilibrio - Producción Palmito Entero ................................................ 105 Figura 50. Punto de Equilibrio - Producción Ceviche de Palmito ......................................... 106

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ÍNDICE DE TABLAS Tabla 1: Características del frasco de Vidrio para alimentos de 30 ml ................................. 22 Tabla 2: Características del frasco de Vidrio para Conservas de 220 ml .............................. 23 Tabla 3: Características del frasco de Vidrio para Conservas de 220 ml .............................. 24 Tabla 4: Medidas y características del servicio FAST COOL ............................................... 25 Tabla 5: Características de la máquina lavadora de fruta y vegetales ................................... 26 Tabla 6: Características de la máquina cortadora de cinta para ensaladas SERIE GS .......... 26 Tabla 7: Características de la máquina cortadora de dados y bastones SERIE KUJ-V......... 27 Tabla 8: Características del baño de inmersión KDB 120 ..................................................... 28 Tabla 9: Características de balanza de mesa PC5 .................................................................. 29 Tabla 10: Dimensiones y características de Cocedor-Enfriador Continuo Modelo THO ....... 30 Tabla 11: Especificaciones técnicas de la máquina selladora .................................................. 30 Tabla 12: Dimensiones y características de Máquina Etiquetadora Automática WK ............. 31 Tabla 13: Materias primas para la producción del palmito entero........................................... 39 Tabla 14: Precio de los insumos para la producción del palmito entero ................................. 39 Tabla 15: Mano de obra para la producción del palmito entero .............................................. 39 Tabla 16: Costos indirectos de fabricación para la producción del palmito entero ................. 39 Tabla 17: Costos de producción del palmito entero................................................................. 40 Tabla 18: Materias primas para la producción del palmito en trozos ...................................... 40 Tabla 19: Precio de los insumos para la producción del palmito en trozos ............................. 40 Tabla 20: Mano de obra para la producción del palmito en tozos ........................................... 40 Tabla 21: Costos indirectos de fabricación para la producción del palmito en trozos ............ 41 Tabla 22: Costos de producción del palmito en trozos ............................................................ 41 Tabla 23: Materia prima para la producción del ceviche de palmito ....................................... 41 Tabla 24: Insumos para la producción del ceviche de palmito ................................................ 42 Tabla 25: Mano de obra para la producción del ceviche de palmito ....................................... 42 Tabla 26: Costos indirectos de fabricación para la producción del ceviche de palmito .......... 42 Tabla 27: Costos de producción del ceviche de palmito.......................................................... 42 Tabla 28: Precio materias primas para la producción del palmito ........................................... 43 Tabla 29: Precio de los insumos para la producción del palmito entero ................................. 43 Tabla 30: Mano de obra para la producción del palmito entero .............................................. 44 Tabla 31: Costos indirectos de fabricación para la producción del palmito entero ................. 44 Tabla 32: Costo de producción del palmito entero .................................................................. 44

xvii Tabla 33: Precio de venta a los distribuidores ......................................................................... 44 Tabla 34: Materias primas para la producción del palmito en trozos ...................................... 45 Tabla 35: Precio de los insumos para la producción del palmito en trozos ............................. 45 Tabla 36: Mano de obra para la producción del palmito en trozos .......................................... 45 Tabla 37: Costos indirectos de fabricación para la producción del palmito en trozos ............ 46 Tabla 38: Costo de producción del palmito en trozos.............................................................. 46 Tabla 39: Precio de venta a los distribuidores ......................................................................... 46 Tabla 40: Materias primas para la producción del ceviche de palmito.................................... 47 Tabla 41: Insumos para la producción del ceviche de palmito ................................................ 47 Tabla 42: Mano de obra para la producción del ceviche de palmito ....................................... 47 Tabla 43: Costos indirectos de fabricación para la producción del ceviche de palmito .......... 48 Tabla 44: Costos de producción del ceviche de palmito.......................................................... 48 Tabla 45: Precio de venta a los distribuidores ......................................................................... 48 Tabla 46: Productos Sustitutos y Complementarios ................................................................ 66 Tabla 47: Cálculo de la demanda ............................................................................................. 67 Tabla 48: Proyección de la demanda ....................................................................................... 67 Tabla 49: Oferta del proyecto .................................................................................................. 68 Tabla 50: Capacidad Instalada ................................................................................................. 68 Tabla 51: Cantidad de producción de palmito en gramos........................................................ 69 Tabla 52: Flujograma del Proceso de producción - Palmito entero ......................................... 71 Tabla 53: Flujograma del proceso de producción – Palmito en trozos .................................... 73 Tabla 54: Flujograma del proceso de producción - ceviche de palmito .................................. 75 Tabla 55: Descripción de la marca de los derivados de Palmito ............................................. 77 Tabla 56: Precio materias primas para la producción de palmito entero ................................. 80 Tabla 57: Precio de los insumos para la producción de palmito entero................................... 80 Tabla 58: Mano de obra para la producción de palmito entero ............................................... 80 Tabla 59: Costos indirectos de fabricación para la producción de palmito entero .................. 80 Tabla 60: Costo de producción de palmito entero ................................................................... 81 Tabla 61: Precio de venta para los distribuidores del palmito entero ...................................... 81 Tabla 62: Materias primas para la producción del palmito en trozos ...................................... 81 Tabla 63: Precio de los insumos para la producción del palmito en trozos ............................. 81 Tabla 64: Mano de obra para la producción del palmito en trozos .......................................... 82 Tabla 65: Costos indirectos de fabricación para la producción del palmito en trozos ............ 82 Tabla 66: Costo de producción del palmito en trozos.............................................................. 82

xviii Tabla 67: Precio de venta para los distribuidores del palmito en trozos ................................. 82 Tabla 68: Materias primas para la producción del ceviche de palmito.................................... 83 Tabla 69: Insumos para la producción del ceviche de palmito ................................................ 83 Tabla 70: Mano de obra para la producción del ceviche de palmito ....................................... 83 Tabla 71: Costos indirectos de fabricación para la producción del ceviche de palmito .......... 84 Tabla 72: Costos de producción del ceviche de palmito.......................................................... 84 Tabla 73: Precio de venta para los distribuidores del ceviche de `palmito .............................. 84 Tabla 74: Flujograma del proceso de negociación .................................................................. 86 Tabla 75: Presupuesto de marketing ........................................................................................ 98 Tabla 76: Costo operativo del proyecto de producción de derivados de palmito .................... 99 Tabla 77: Ingresos de distribuidores Palmito`s Healthy .......................................................... 99 Tabla 78: Ingresos totales anuales de Palmito´s Healthy....................................................... 100 Tabla 79: Depreciación de maquinaria de Palmito`s Healthy ............................................... 100 Tabla 80: Costos variables unitarios para la producción de derivados de palmito ................ 100 Tabla 81: Costos y gastos para la producción de derivados de palmito ................................ 100 Tabla 82: Capital de Trabajo total de ..................................................................................... 101 Tabla 83: Flujo de caja del proyecto ...................................................................................... 101 Tabla 84: Periodo de Recuperación ....................................................................................... 102 Tabla 85: Beneficios .............................................................................................................. 102 Tabla 86: Costos .................................................................................................................... 102 Tabla 87: Relación beneficio – costo ..................................................................................... 102 Tabla 88: Rentabilidad del proyecto ...................................................................................... 103 Tabla 89: Datos del punto de equilibrio ................................................................................. 103 Tabla 90: Punto de Equilibrio – Producción Palmito entero ................................................. 104 Tabla 91: Punto de Equilibrio – Producción Palmito en trozos ............................................. 105 Tabla 92: Punto de Equilibrio – Producción Ceviche de Palmito ......................................... 106

xix

ÍNDICE DE ANEXOS Anexo 1. Encuesta para determinar la viabilidad comercial del palmito ............................. 116 Anexo 2. Cálculo de Capital de trabajo del Distribuidor "La Feria" ..................................... 120 Anexo 3. Cálculo de Capital de trabajo del Distribuidor "Súper SAV" ................................ 122 Anexo 4. Cálculo de Capital de trabajo del Distribuidor "Aldean" ....................................... 124 Anexo 5. Cálculo de Capital de trabajo del Distribuidor "Súper Sol" ................................... 126 Anexo 6. Carta de Convenio .................................................................................................. 129 Anexo 7. Oficio emitido al MAGAP para solicitar información (producción de palmito) ... 130 Anexo 8. Información de la producción de palmito de la ciudad de Santo Domingo .......... 131 Anexo 9. Información del cultivo de palmito de la provincia ............................................... 132

1. INTRODUCCIÓN En el presente trabajo de investigación se realizó un estudio de mercado a través del cual se logró identificar la viabilidad comercial del palmito y sus derivados en la ciudad de Santo Domingo. Para la ejecución del estudio fue necesario realizar una encuesta aplicada a una parte de la población que se tomó como muestra, por medio de esta se lograron identificar aspectos como gustos y preferencias de las personas, su estilo de vida en lo referente a su alimentación, lugares que frecuentan para realizar una compra, entre otras. Los resulta dos que se obtuvieron en la encuesta fueron la clave para continuar con el desarrollo del estudio, dentro del mismo se analizaron cuatro submercados los cuales fueron: el mercado del proveedor, competidor, distribuidor y consumidor. En lo que respecta al mercado del proveedor hubo un grupo específico de proveedores en cuanto a la materia prima, que fueron los productores de palmito de la parroquia de Valle Hermoso, en lo referente a los insumos, servicios y tecnología se procedió a negociar con las empresas Compudav ubicada en la ciudad de Santo Domingo y otras ubicadas en Quito y Guayaquil. En cuanto al análisis del mercado del competidor se identificaron a los competidores directos e indirectos del producto, identificando a las marcas por las cuales las personas tienen mayor preferencia y las razones de consumir sus productos, dato que se obtuvo a través de las encuestas que fueron realizadas. En el mercado del distribuidor se estudiaron dos canales de distribución los cuales fueron el canal directo y el indirecto, luego de un análisis se llegó a la determinación de optar por el canal indirecto para distribuir los productos. Por otra parte, en el mercado del consumidor, se evaluaron los gustos y preferencias de los consumidores y cuáles son las expectativas que tienen de un producto que ingresa al mercado, también fue posible identificar el poder adquisitivo de la población y sus posibilidades de adquirir el producto. Finalmente se desarrolló una propuesta de comercialización la que tuvo como objetivo fundamental realizar una campaña de marketing para promocionar a los productos derivados del palmito destacando los beneficios que proporcionan al ser consumidos con la finalidad de promover su consumo.

2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 2.1 Antecedentes Santo Domingo es una Provincia que se destaca por tener tierras altamente productivas dado que cuenta con las condiciones climáticas y el tipo de suelo apto para producir cualquier tipo de productos, la provincia cuenta con una población importante en la zona rural, conformada por siete parroquias, una de estas parroquias es Valle Hermoso en donde existe una gran producción de palmito la que es comercializado por los productores a través de la exportadora INAEXPO1 siendo esta una de las principales empresas exportadoras de palmito en el mundo. Según un estudio realizado por PROECUADOR el palmito ecuatoriano es un producto bastante apreciado en el mundo por los excelentes beneficios que proporciona a la salud, además de ser un producto culinario fino. El país cuenta aproximadamente con 15.853 hectáreas de tierra destinadas a la producción de palmito las cuales producen al menos 143.000 toneladas de producto, la planta de palmito que se produce en Ecuador es llamada Chontaduro la que es capaz de cosechar aproximadamente 40 palmitos por planta.

El palmito ecuatoriano es caracterizado por su excelente calidad, debido a que contiene un alto nivel de fibras digestibles, hierro y algunos aminoácidos esenciales, además vitaminas y minerales tales como: hierro, potasio, cobre, zinc, fósforo, vitamina B6 y vitamina C, lo que ayuda a las personas a mantener una vida saludable. Sin embargo, a pesar de lo antes mencionado las exportaciones del palmito han disminuido debido a los cambios económicos producidos en los últimos años lo que ha ocasionado a los productores pérdidas tanto económicas como del producto. Según datos del Banco Central del Ecuador las exportaciones del palmito ecuatoriano en conserva decrecieron en el 1% desde el año 2009 hasta el año 2014, para el año 2009 el precio referencial por tonelada de palmito era de $2.350 y para el año 2014 de $ 2.328 por tonelada; para el año 2015 según datos del Ministerio de Agricultura hubo una caída del 3% en la cantidad que se exportaba de palmito y del 9% en lo referente a su valor.

La revista Líderes publicó un apartado acerca de la empresa INAEXPO en el cual indica que esta firma nació en el año de 1992 y es parte de la empresa de Pronaca. Sus principales exportaciones fueron de banano, café, cacao y camarón, para diversificar el mercado la firma apuntó al palmito y en 1994 exportó su primer contenedor a Argentina, por su larga trayectoria en el mercado INAEXPO ha logrado convertirse en una de las principales exportadoras de palmito en el mundo. Este proyecto fue desarrollado en la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas dado que ésta reunía las condiciones climáticas adecuadas y el tipo de suelo apto para la producción.

2.2 Problema de la investigación La provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas posee una cantidad importante de tierras destinadas a la producción y el cultivo de palmito, como se mencionó en un apartado anterior esta producción de palmito se encuentra en la parroquia de Valle Hermoso. Durante mucho tiempo a través de la Industria Exportadora INAEXPO la Provincia ha exportado el palmito por varias temporadas, el modelo de negocio exportador de INAEXPO ha permitido la integración horizontal con los productores haciendo sostenible en los últimos años el cultivo del mismo, generando de esta manera fuentes de trabajo a la sociedad. Sin embargo, por efectos ocasionados en la economía del país2 las exportaciones han ido disminuyendo, situación que ha generado que el palmito no se exporte de la misma forma como se hacía anteriormente, si el palmito pierde mercado en el exterior tienden a generarse excedentes en la producción y a disminuirse los ingresos convirtiéndose esto en un problema para los productores.

Una forma de contribuir a la reducción progresiva de las pérdidas económicas en el sector productor de palmito en Santo Domingo, es aprovechar de la manera más óptima la producción total del mismo, por esta razón se considera importante realizar un estudio de mercado que permita estudiar la viabilidad comercial del palmito y sus derivados en la ciudad para promover y consolidar su comercio y consumo, inicialmente de manera local y posteriormente de forma nacional de manera que de alguna forma se pueda solucionar al menos parte de los problemas ocasionados por los constantes cambios en la economía. Formulación del problema ¿Es viable la comercialización del palmito y sus derivados en la ciudad de Santo Domingo? Preguntas básicas de investigación 

¿Cuáles serán los proveedores para la comercialización del palmito y sus derivados?

La economía del país se ha visto afectada durante los últimos años por varios factores, uno de ellos es la constante apreciación del dólar debido a que Ecuador tiene una economía dolarizada lo que ha ocasionado que las exportaciones en general hayan disminuido, además de la caída del precio del petróleo el cual ha ido decreciendo constantemente, como claro ejemplo se expone un dato publicado por la Federación Ecuatoriana de Exportadores (FEDEXPOR) en el que se menciona que de Enero a Noviembre del año 2014 el país exportó productos por 24.052 millones de dólares, pero en el mismo periodo del 2015, esa cifra bajó a 17.029 millones de dólares lo cual representó una disminución del 29,2% en exportaciones.

4 

¿Cuáles serán los posibles competidores de la comercialización del palmito y sus derivados?



¿Qué canal de distribución se utilizará para comercializar los productos derivados del palmito?

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¿Cuáles serán los gustos y preferencias de las personas de la población para consumir productos derivados del palmito?



¿En qué consistirá la propuesta de comercialización para promocionar los derivados del palmito en la ciudad?

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¿Cuáles serán los resultados obtenidos al aplicar los instrumentos financieros?

2.3 Justificación de la investigación Santo Domingo de los Tsáchilas es una provincia conformada por personas trabajadoras y comprometidas que desempeñan funciones importantes en el ámbito de la agricultura. La ciudad cuenta con altas producciones de palmito, específicamente en una de sus parroquias rurales (Valle Hermoso). A través de la Industria Exportadora INAEXPO Santo Domingo ha exportado el palmito por varias temporadas. Sin embargo, como se hizo referencia anteriormente por problemas generados en la economía las exportaciones han disminuido progresivamente lo que ha provocado un excedente de producción del palmito generando pérdidas económicas. Por lo antes mencionado se desarrolla un estudio de mercado para analizar las posibilidades de la comercialización del palmito y sus derivados dentro de la ciudad, dado que una forma de contribuir a la reducción progresiva de las pérdidas económicas en la producción del palmito es promover su comercialización, para desarrollar una cultura de consumo local y a futuro nacional. De acuerdo con la (SENPLADES, 2016) la comercialización de los derivados del palmito contribuirá a mejorar la calidad de vida de la población de Santo Domingo, debido a que es un producto que genera beneficios para la salud, además de generarse nuevas fuentes de empleo. “El Plan Nacional del Buen Vivir establece que se debe generar trabajos en condiciones dignas, con la finalidad de buscar el pleno empleo priorizando a grupos históricamente excluidos, reducir el trabajo informal y garantizar el cumplimiento de los derechos laborales” (SENPLADES, 2016). Al comercializar los derivados del palmito se contribuirá a la

5 generación de un empleo digno para los productores, en donde se respeten sus derechos y se reconozca un sueldo justo y acorde a su desempeño laboral. Por otra parte uno de los objetivos estratégicos del (PDOT, 2015) es ampliar la base económica relacionada con el mejoramiento de la matriz productiva, por medio de inversiones en actividades con valor agregado para la transformación del palmito, contribuyendo al desarrollo de una nueva cultura empresarial que genere oportunidades de empleo en la ciudad, garantizando también el aprovisionamiento de alimentos que demanda la población para cubrir sus necesidades y gozar de un adecuado bienestar y calidad de vida, para de esta manera convertir a Santo Domingo en destino atractivo para la inversión promoviendo la comercialización de nuevos productos en el mercado.

2.4 Objetivos de la investigación 2.4.1 Objetivo general Realizar un estudio de mercado para determinar la viabilidad de la comercialización del palmito y sus derivados en la ciudad de Santo Domingo. 2.4.2 Objetivos específicos 

Establecer quienes serán los proveedores de materia prima, insumos, servicios y tecnología para la comercialización del palmito y sus derivados.

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Determinar cuáles serán los posibles competidores de los productos derivados del palmito.

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Definir el o los canales de distribución para la comercialización del producto.

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Identificar los gustos y preferencias de la población consumidora.



Realizar una propuesta de comercialización para promocionar los productos derivados del palmito en la ciudad de Santo Domingo.

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Determinar la relación costo beneficio de la propuesta comercial del estudio por medio de la aplicación de instrumentos financieros.

3. MARCO REFERENCIAL 3.1 Revisión de la literatura o fundamentos teóricos La provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas cuenta con una economía bastante informal, según los autores (Gómez, Gómez, & Borráez, 2005) la economía informal es el número de personas no activas en el radio de acción industrial como consecuencia de los cursos económicos condicionados por los nuevos usos tecnológicos. La informalidad tiende a generar problemas en la sociedad como desempleo y subempleo dado que la falta de recursos económicos en las personas les obliga a realizar emprendimientos por necesidad, la (Universidad de Chile, 2014) menciona que los emprendimientos por necesidad no contribuyen al crecimiento de una economía, estos surgen en su mayoría en la zonas rurales dado las condiciones que presenta el medio, generando fracaso en la creación de negocios debido a la falta de conocimiento y espíritu empresarial. Santo Domingo se caracteriza también por ser una ciudad comercial, no obstante, la mayor parte de estos negocios han surgido sin ninguna planificación, por esta razón se debe motivar a las personas a realizar emprendimientos por oportunidad, según la (Universidad de Chile, 2014) este tipo de emprendimientos influyen de manera positiva en el desarrollo de la economía. Sin embargo, no siempre se ponen en práctica, al contrario, en la mayoría de ocasiones se desarrollan los emprendimientos por necesidad. La provincia tiene una población importante en la zona rural, considerando que la ciudad está conformada por siete parroquias (rurales) entre ellas Valle Hermoso, la que se caracteriza por tener altas producciones de palmito, en ciertas ocasiones esta producción se desperdicia porque no puede ser totalmente exportada, por esta razón se considera importante motivar a los productores de Valle Hermoso a comercializar productos derivados del palmito dentro de la ciudad con la finalidad de aprovechar al máximo la producción. Al incentivar la comercialización de los derivados del palmito se aporta al cumplimiento de los objetivos 8, 9 y 10 del Plan Nacional del Buen Vivir, la (SENPLADES, 2016) argumenta que el PNBV es el instrumento al que se sujetarán todas las políticas, programas y proyectos públicos; la inversión y asignación de los recursos, así como la coordinación de las competencias exclusivas entre el estado central y los gobiernos autónomos descentralizados. A través de la comercialización del palmito y sus derivados se busca la asociatividad como una

7 estrategia de producción la que hace referencia al objetivo N° 9 de PNBV, aportando de esta forma al cambio de la matriz productiva. Por otra parte, a través de la comercialización de los derivados del palmito para la comunidad se contribuye a la economía popular y solidaria, según describe (Coraggio, 2016 ) la EPS se enfoca en construir un sistema económico, justo, democrático, productivo, solidario y sostenible basado en la distribución igualitaria de los beneficios del desarrollo de los medios de producción y la generación de trabajo digno y estable. Mediante una propuesta de comercialización para los productos derivados del palmito en la ciudad será posible impulsar el comercio de los mismos, con el objetivo de potenciar las prácticas de la economía popular y solidaria que se desarrollan en las comunidades, y en sus unidades económicas productivas para alcanzar el buen vivir y el bien común. También es importante determinar si un producto tendrá aceptación en el mercado y si su viabilidad comercial será positiva. “La viabilidad comercial es el estudio que indica si el mercado es sensible o no al bien que se producirá o el servicio que ofrecerá el proyecto y a la aceptabilidad que tendría en su consumo o uso” (Nassir Sapag Chain, 2013, pág. 26). Mediante el estudio de mercado es posible determinar si la viabilidad comercial del producto tendrá efectos positivos o negativos e identificar el comportamiento de la población. Según el autor (Muñiz, 2010 ) el estudio de mercado se define como un conocimiento completo de los clientes y de sus necesidades, es la clave del éxito de cualquier negocio. Cuando se desarrolle un proyecto o idea de negocio es necesario realizar un estudio de mercado porque a través de este se identifica si el producto que se quiere ofrecer al público tendrá o no la debida aceptación, además es fundamental conocer los gustos y preferencias de los consumidores dado que lo más importante para tener éxito en un negocio es lograr la satisfacción del cliente. Para ejecutar el estudio es necesario realizar un levantamiento de información en el cual se recopilen datos importantes que serán la base para continuar con el mismo. Menciona (Baca, 2013) que el mercado es el área en donde se analizan las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a precios determinados. La investigación que se realice debe proporcionar información que sirva para la toma de decisiones y permita identificar si las condiciones de mercado aportan a la ejecución del proyecto.

8 La oferta y la demanda son los dos ejes principales de todo mercado, según (Méndez J. , 2014) la demanda es la cantidad de mercancías que pueden ser compradas a diferentes precios por un individuo o por el conjunto de individuos de una sociedad. A través de la identificación de la demanda que tiene un producto se puede determinar la oferta, según (Mochón, 2010 ) la oferta se define como los términos en lo que las empresas desean producir y vender sus productos. Todas las empresas desean vender en gran cantidad, sin embargo, esto dependerá de la aceptación que tengan los productos por parte de los consumidores; los gustos y preferencias son el determinante directo de la demanda, por esta razón las empresas deben ofrecer productos que generen la atención del consumidor. Por otra parte, menciona (Parkin, 2014) que el mercado tiene diferentes estructuras las cuales son: competencia perfecta, monopolio, oligopolio y competencia monopolística. “La competencia perfecta es un mercado modelo para entender el comportamiento de las estructuras de mercado porque presenta un comportamiento real de las empresas, donde los productos deben ser homogéneos, con ausencia de restricciones artificiales para entrar o salir del mercado, es decir en esta estructura de mercado ninguna empresa tiene ventaja sobre otra”. (Graue, 2014, pág. 304). Este tipo de mercado se caracteriza por presentar un nivel puro de competencia dado que la mayoría de empresas realizan la venta de productos idénticos, para formar parte de este mercado no existen restricciones, las empresas establecidas no poseen ningún tipo de ventaja en relación con las nuevas. El mercado de Monopolio se define como “un mercado en el que una sola empresa produce un bien o servicio que no tiene sustitutos cercanos y que está protegido por una barrera que evita la entrada de otras empresas” (Parkin, 2014, pág. 298). Esta estructura de mercado se caracteriza por ser el único vendedor dado que no existe la posibilidad de entrada de otras empresas, por la presencia de diferentes barreras que impiden el ingreso, estas podrían enfocarse en aspectos como regulaciones del gobierno y procesos de la producción. Otra estructura de mercado es el oligopolio, la cual comprende varias empresas a diferencia del monopolio que presentaba una sola, las empresas que componen el oligopolio poseen un porcentaje alto de ventas totales con la finalidad de que cada una tenga alta influencia en los precios de venta. Según el autor (Parkin, 2014) el oligopolio es una estructura de mercado la cual presenta barreras naturales o legales que impiden la entrada de nuevas empresas y el número de empresas competidoras es mínimo. En este tipo de mercado todas las empresas

9 podrían fabricar un producto idéntico y competir con un solo precio, o bien fabricar un producto diferenciado y competir en precio, calidad de los productos, y marketing. Como última estructura de mercado está la competencia monopolística la cual es más común porque aquí compiten empresas que ofertan productos similares entre si y diferenciados en algún aspecto, según (Graue, 2014) un producto diferenciado presenta una curva de la demanda de pendiente negativa y su elasticidad depende de las variaciones que existan entre los diferentes productos. Los aspectos como: diseños de empaques, etiquetas, cromática, sabor, precios, calidad entre otros son importantes para obtener un producto diferenciado, lo que permite mantener una presentación única que genera la atención del cliente. Por otra parte dentro del estudio de mercado se estudian cuatro submercados los cuales son: el mercado del proveedor, competidor, distribuidor y el consumidor. “El mercado del proveedor está constituido por todas aquellas firmas que proporcionan insumos, materiales y equipos” (Universidad de Chile, 2002). En este mercado se deben identificar cuáles serán los posibles proveedores de la materia prima y de todos los recursos que se necesite para la elaboración del producto. Es necesario mencionar que la materia prima que sea recibida debe encontrarse en buenas condiciones, la misma que será analizada en todas sus características como son: la cantidad, las condiciones de compra y los costos. Los proveedores desempeñan un papel fundamental para la ejecución del estudio de mercado, (Nassir Sapag Chain, 2013) menciona que los proveedores se pueden clasificar en tres categorías las cuales son: proveedores de materias primas e insumos, de servicios, como por ejemplo servicios de seguridad, logística, bodegas, refrigeración entre otros asociados a la producción, y de tecnología correspondientes a las diferentes maquinarias e instrumentos de operación que intervienen en la ejecución del proyecto. Por medio de cada uno de estos proveedores se puede mantener un nivel de producción que permita percibir niveles de ingresos satisfactorios que contribuyan en el desempeño de la comercialización de los productos, contrarrestando de esta manera faltantes de materias primas, que provoquen perdidas económicas que impidan mantener los niveles de producción óptimos para el proyecto. En el mercado del proveedor se obtiene información referente a los costos de adquisición de las materia prima y equipos, por tal razón los investigadores analizan las condiciones de compra que existen, las cualidades de durabilidad, disponibilidad y calidad de los equipos, así como también evalúan las condiciones de pago establecidas por los diferentes proveedores las

10 mismas que están sujetas a sus políticas de crédito y descuentos. Sin embargo, para la selección de proveedores se pueden considerar otras variables que influyen al momento de tomar las decisiones, estas variables se enfocan en la capacidad de producción de maquinarias y equipos, la eficiencia en el tiempo de entrega de los insumos, la calidad del servicio y el tipo de garantías que ofrecen. También es importante analizar al competidor, este mercado está formado según la (Universidad de Chile, 2002) por las empresas que producen y comercializan productos similares a los del proyecto. Todas las empresas tienen competencia, por esta razón es fundamental tratar de darle una ventaja competitiva al producto para que se pueda diferenciar del que ofrece la competencia y sobre todo logre ganar de manera más rápida la aceptación de los clientes. En el mercado, para que las empresas presenten una ventaja competitiva deben crearle atributos únicos a los productos que serán comercializados, por medio de la ventaja competitiva las empresas crean valor para los posibles consumidores, con la finalidad de ganar mayor participación en el mercado. Menciona (Nassir Sapag Chain, 2013) que en el mercado del competidor se debe indentificar a toda la competencia, no es suficente solo analizar los posibles competidores que comercializan productos similares dentro de un mismo segmento del mercado sino también obtener informacion de todas las opciones que tiene el consumidor. El mercado del competidor se compone de: competidor directo y competidor indirecto. “El competidor directo corresponde a las empresas que elaboran y venden productos similares” (Nassir Sapag Chain, 2013, pág. 48). Los competidores directos son aquellas empresas que ofrecen al consumidor un producto igual o similiar, por esta razón es importante desarrollar una estrategia comercial que permita estar al mismo nivel o superar el de la competencia, sea en aspectos de precio, presentación, medios de publidad, entre otros. “El competidor indirecto se caracteriza por satisfacer las necesidades del mercado objetivo por medio de un producto sustituto perfecto” (Kotler & Armstrong, Marketing, 2012, pág. 214). Los competidores indirectos al igual que los competidores directos desempeñan un papel fundamental dentro del mercado competitivo dado que presentan productos similares los cuales actúan como productos sustitutos, el principal objetivo de estos productos es ganar gran parte del mercado, esto eleva el nivel de competencia que existe entre las empresas productoras y

11 comercializadoras, las cuales se ven obligadas a realizar constantes innovaciones en sus productos. Por otra parte, se encuentra el mercado del distribuidor, “Este mercado necesita el análisis de menos variables que las anteriores, sin embargo, no deja de ser importante” (Universidad de Chile, 2002). La empresa debe garantizar disponibilidad al entregar sus productos, el mercado del distribuidor según (Nassir Sapag Chain, 2013) es uno de los más relevantes cuando se trata de productos de alta cobertura en el mercado o cuando se dispone de una cartera de productos dirigidos a varios segmentos geograficamente dispersos. Dentro de este mercado se destaca la participación de varios canales de distribución que permiten que los productos lleguen de forma eficiente y segura a los consumidores. Los principales actores en estos canales son las tiendas departamentales, los supermercados, las farmarcias y los diversos lugares que de acuerdo a la naturaleza del negocio y al tipo de producto que se desea distribuir cumplen su respectiva función. Finalmente, se encuentra el mercado del consumidor en donde se analizan los gustos y preferencias del consumidor y cuál será la estrategia comercial que aplicará la empresa para lograr la captación de los clientes. Este mercado se enfoca en la estrategia comercial que se planteará para el proyecto, debido a que analiza las diferentes características tanto del consumidor como de los competidores que existen dentro de un segmento de mercado al cual va dirigido el producto para su comercialización. Menciona (Nassir Sapag Chain, 2013) que existen dos tipos de consumidores, los cuales son consumidor institucional y consumidor individual. “El consumidor institucional se caracteriza por tomar desiciones generalmente muy racionales basadas en las variables técnicas del producto, en su calidad, precio, oportunidad en la entrega y disponibilidad de respuestas, entre otros factores” (Nassir Sapag Chain, 2013, pág. 45). Este consumidor es racional, de manera que analiza diferentes escenarios para tomar una decisión, en cambio el “consumidor individual toma desiciones de compra basadas en consdieraciones de carácter emocinal, como la moda, la exclusividad del producto, el prestigio de la marca, etc” (Nassir Sapag Chain, 2013, pág. 45), tomando decisiones basadas en la emoción, no se fija en los aspectos técnicos o formales de la compra sino en satisfacer su deseo de compra, sea por la marca del producto o por la exclusividad que otorgue el producto.

12 El comportamiento de los consumidores se identifica en los diferentes estados de ánimo que presentan al momento de adquirir un producto o servicio, una de las caracteristicas principales de estos es que compran, usan, y se deshacen de los bienes para satisfacer sus necesidades y deseos. Es necesario mencionar que los especialistas del marketing deducen que el comportamiento de los consmuidores se ve asociado a factores los cuales son: culturales, sociales, personales dado que cuando las personas toman la decisión de comprar analizan diferentes opciones que les permitan mantener la seguridad y confianza al adquirir el producto o recibir el servicio. El proceso de decisión de compra del comsumidor de acuerdo a lo que exponen los autores (Kotler & Keller, Direccion de Marketing, 2012) en su libro de “Dirección de Marketing” especifica que el consumidor en primera instancia reconoce el problema o la necesidad de comprar el producto, luego empieza a investigar acerca de los beneficios o atributos del mismo, es decir realiza una búsqueda de información para identificar las diferentes alternativas de compra que poseea y de esta manera evaluar la mejor alternativa y tomar la decisión de comprar, una vez realizada la compra el consumidor estudia la decisión tomada lo que le permite identificar el nivel de satisfacción que le produjo la misma. Para que un producto se posicione en el mercado es necesario o factible realizar una propuesta de comercialización. Esta propuesta comprende diferentes componentes enfocados en las diversas técnicas de mercadotecnia, una de estas técnicas es el marketing mix (producto, precio, plaza, promoción), a través del marketing mix se desarrolla un sin número de estrategias con la finalidad de lograr un valor agregado en el producto asignándole un valor significativo para el consumidor, estas estrategias pueden ser: estrategias de distribución, de precios, de promoción y el diseño de las características del producto o servicio a ofertar en el mercado tales como: marca, empaque y etiquetas. “La estrategia de marketing es la lógica de mercadotecnia mediante la cual el negocio espera lograr sus objetivos de mercadotecnia. Esta consta de estrategias específicas acerca de mercados meta, mezcla de marketing y el nivel de gastos de marketing” (Sáenz, 2010, pág. 31). Estas permiten lograr la introducción de un producto nuevo al mercado, por medio de estas estrategias la mayoría de empresas perciben altos niveles de ventas de manera que tienen una mayor participación en el mercado, por otra parte, describen los segmentos de mercado de las empresas, identificando las preferencias, los esfuerzos y la rentabilidad del sector creando diferentes puntos competitivos que ayudan a satisfacer las necesidades del público objetivo.

13 El marketing es una herramienta que crea valor para los clientes porque desarrolla una ventaja competitiva que permite a la empresa ser exitosa en la venta de la variedad de productos que presenta, de manera que impulsa el consumo en el mercado logrando de esta forma el cumplimiento de los objetivos. “Una ventaja competitiva es algo que la empresa hace mejor que sus competidores, que le otorga superioridad para satisfacer las necesidades de los clientes o para mantener las relaciones mutuamente satisfactorias con los grupos de interés de mayor importancia” (Ferrell & Hartline, 2012, pág. 18). Sin embargo, la ventaja competitiva está en constante actualización porque esta debe ser sujeta a la planificación estratégica del departamento de marketing de la empresa, los cambios o innovaciones de una ventaja competitiva se producen por los cambios que presente en mercado. Para la comercialización de un producto se definen estrategias que deberán estar enfocadas en las 4p del marketing como son producto, precio, plaza y promoción. “Las estrategias del producto incluyen crear una oferta del mismo que es la combinación de atributos físicos (tangibles), de servicio (intangibles) y simbólicos (porcentuales) diseñada para satisfacer las necesidades y deseos de los clientes”. (Ferrell & Hartline, 2012, pág. 224). Existen otras estrategias que permiten que el producto tenga mayor valor para el cliente, una de estas es la estrategia de branding, esta analiza el diseño de aspectos como la marca, empaque y etiquetas, los cuales caracterizan al producto y forman parte de las estrategias del mismo. Según los autores (Kotler & Armstrong, Marketing, 2012) para el diseño de una marca se debe considerar diferentes factores que contribuyen a la generación de marcas potenciales, las cuales se caracterizan por presentar atributos referentes a las particularidades esenciales de la empresa, los patrocinios de terceros, lugares, canales, alianzas, empleados y de otras marcas, con la finalidad de resaltar en el país de origen frente a sus competidores. El empaque y etiquetado forman parte de las estrategias de branding, los dos aspectos van de la mano en el desarrollo de productos debido a que generan beneficios para el producto como por ejemplo la diferenciación e imagen. Dentro del contenido de estos dos aspectos se encuentran los nombres y el logotipo del producto los cuales se caracterizan por el color, el tamaño y la forma, estos dos aspectos son claves esenciales para la identificación del producto en el mercado. También es necesario mencionar que las etiquetas de los productos deben tener información esencial para el consumidor porque permite la selección adecuada de los mismos al momento de realizar su compra, debido a que presenta información referente al nivel nutricional, semáforo, entre otros requisitos fundamentales para la comercialización del producto

14 establecidos por los organismos de control. Otra estrategia importante para la comercialización de los productos es la de fijación de precios, esta estrategia es un factor clave en la generación de ingresos para la empresa porque permite establecer diferentes parámetros de precios disponibles para el consumidor analizando los diversos costos que incurren en la producción del producto, los comportamientos de la oferta y de la demanda dentro del mercado y el ciclo de vida del producto. De acuerdo a lo que mencionan los autores (Ferrell & Hartline, 2012) el ciclo de vida del producto presenta cuatro etapas las cuales son: introducción, crecimiento, madurez y declinación, todas estas etapas en conjunto ofrecen un marco de referencia útil para analizar la estrategia de producto en el tiempo, es decir permite analizar las situaciones que se presentan en el mercado en relación con la planeación del periodo actual, así como la planeación futura de manera que crea una ventaja distinta para forzar a los gerentes en la innovación de los productos. Las principales estrategias de fijación de precio incluyen: fijación de precios de introducción al mercado lo que hace referencia al uso de precios descremados o fijación de precios de penetración al mercado, estas estrategias se aplican a los productos nuevos, también se encuentra la fijación de precios de prestigio lo que quiere decir que es el establecimiento de forma intencional de los precios con la finalidad de ganar una imagen exclusiva del producto, y los descuentos promocionales lo que significa la colocación de los productos en ventas especiales con un valor diferente a los demás que otorgan mayor acogida por parte del mercado. Las estrategias de distribución son aplicadas en la determinación de la plaza del producto dentro del mercado, se definen los diversos canales de distribución que el proyecto debería presentar para la adecuada comercialización del producto, estos canales pueden ser canal directo y canal indirecto. El canal de distribución directo se caracteriza por entregar el producto directamente al cliente a diferencia del canal de distribución indirecto que depende de la participación de intermediarios que permiten que el producto llegue al cliente, estos intermediarios pueden ser: agentes, mayoristas y minoristas. Según el autor (Sáenz, 2010) dentro de las estrategias de mercado referentes a la distribución está el trade de marketing, el cual es un conjunto de islas o exhibiciones del producto caracterizadas por su presentación llamativa. Las estrategias de promoción están enfocadas en la publicidad del producto, de acuerdo a los autores (Kotler & Armstrong, Marketing, 2012) el

15 principal objetivo de estas estrategias es incrementar el volumen de ventas, para esto se debe realizar publicidad del producto a través de: spot publicitarios (televisión, radio, prensa), elaboración de afiches, hojas volantes, merchandising, vallas publicitarias, redes sociales, entro otras que contribuyen a que el producto llegue a darse a conocer en todo el mercado y de esta manera crear ventaja competitiva en el producto. Finalmente es importante considerar que todas las estrategias que se apliquen para promocionar el producto deben ser las correctas si se quiere que el mismo logre posicionarse en el mercado y la mente de los consumidores. Por otra parte, es importante realizar la aplicación de instrumentos financieros que permitan demostrar que una propuesta de comercialización es efectiva, para esto es necesario realizar un flujo de caja el cual es un instrumento financiero que representa los ingresos y egresos de la ejecución de una propuesta o proyecto en un periodo determinado, además del cálculo del VAN, la TIR, Periodo de Recuperación de la Inversión, la Relación Costo Beneficio y finalmente el Punto de Equilibrio. También es necesario considerar la inversión inicial para la ejecución de una propuesta comercial, la misma que puede darse de diferentes formas, según el autor (Horne & Wachowicz, 2011) estas formas pueden ser inversiones de capital, que son aquellas que se caracterizan por permitir la adquisición de un activo del cual se espera la generación de flujos de efectivo, o inversiones de capital de trabajo las cuales se dan cuando el capital de trabajo es la cantidad de dinero que la empresa necesita para mantener el giro del negocio, lo que quiere decir que sirven de ayuda para la organización. El VAN cuyo significado es valor actual neto, de acuerdo a lo que menciona el autor (Horne & Wachowicz, 2011) es el valor presente de los flujos de efectivo neto de una propuesta menos los flujos de salida de la propuesta inicial, lo que quiere decir que por medio de este indicador se puede comprobar si la misma es ejecutable o no, si se presentara un VAN negativo este resultado no sería favorable debido a que no presentaría flujos de efectivo suficientes. El cálculo de la Tasa Interna de Rendimiento (TIR) es importante, debido a que “esta comprende a la tasa de descuento que iguala el valor presente de los flujos de efectivo netos futuros de una propuesta o proyecto de inversión con un flujo de salida inicial” (Horne & Wachowicz, 2011), este indicador permite tener una visión de rentabilidad del proyecto, debido a que analiza los costos de oportunidad de los flujos de efectivo que le permiten determinar la aceptación o rechazo de la propuesta, es decir si es rentable o no su ejecución.

16 El periodo de recuperación de la inversión (PRI) “es el periodo requerido para que los flujos de efectivo acumulados esperados de un proyecto sean iguales al flujo de salida de efectivo inicial” (Horne & Wachowicz, 2011). Este lapso de recuperación permite que la empresa recupere el monto de la inversión inicial, deducida de la entradas de efectivo, es decir mide el tiempo en el que se recuperará el total de la inversión una vez que se ha logrado el cumplimiento efectivo de los objetivos financieros de la organización, para de esta manera cubrir las metas propuestas generando altos niveles de utilidad. Por otra parte se debe realizar el cálculo de la Relación Costo Beneficio que “es un coeficiente que obedece al criterio general de medir la bondad de un proyecto a través de relacionar sus ventajas y sus desventajas” (Nassir Sapag Chain, 2013). Este instrumento financiero de evaluación sirve para identificar si un proyecto o propuesta va a generar o no beneficios rentables. Finalmente se realiza cálculo del punto de equilibrio, instrumento financiero que determina cual debe ser la cantidad que al menos debe producir una empresa para no perder ni ganar.

4. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN 4.1 Enfoque 4.1.1 Cuantitativo La elección del método a utilizarse en una investigación es uno de los aspectos más importantes porque a través del mismo se obtendrán resultados válidos, los cuales responden a los objetivos planteados inicialmente. Para este estudio se utilizó un enfoque cuantitativo dado que se hizo uso de variables cuantitativas, datos estadísticos, entre otros, los que permitieron demostrar los diferentes sucesos de la investigación.

4.2 Alcance 4.2.1 Descriptivo El estudio tuvo un alcance descriptivo debido a que se analizaron las diversas situaciones, actitudes predominantes del sector productivo y social con el fin de contribuir a un desarrollo sostenible y sustentable para la comunidad, el cual determinó características y propiedades importantes de la investigación. A través de este alcance fue posible describir tendencias de un grupo, con el fin de medir y recoger información de manera independiente o conjunta sobre las variables que se definan en la investigación. 4.2.2 Explicativo Busca explicar la relación que hay entre las variables que inicialmente se determinaron en la investigación. Mediante este alcance se determinaron las causas de los eventos o sucesos que se estudiaron, su objetivo fundamental fue explicar por qué razón ocurre un evento y de qué manera se manifiesta, además se identificó la importancia de realizar el estudio de mercado para determinar la viabilidad comercial del palmito y sus derivados en la ciudad.

4.3 Tipo de investigación 4.3.1 Aplicada Se utilizó una investigación aplicada dado que esta tiene por objetivo la generación de conocimiento con una aplicación directa y a mediano plazo en la sociedad y también en el sector productivo. Además, busca la generación de nuevos conocimientos que permiten la

18 resolución de un problema en el ámbito social, por medio de la aplicación de esta investigación se logró determinar los beneficios que obtuvieron los productores de palmito al comercializarlo en la ciudad.

4.4 Métodos de investigación 4.4.1 Inductivo Se utilizó el método inductivo en la investigación porque este permitió a través de la observación y la experimentación de diferentes acciones llegar a una conclusión general de los hechos. Por otra parte, mediante este método se expusieron leyes generales acerca del comportamiento del objeto de estudio en la investigación. Además, mediante este método se realizaron observaciones y análisis de los hechos para formular una hipótesis la que generó una solución al problema planteado de la investigación. 4.4.2 Analítico Se consideró importante utilizar el método analítico en el proceso de la investigación porque este permitió analizar un hecho en particular observando sus causas, su naturaleza y los efectos del mismo. Es necesario conocer la naturaleza del objeto que se estudia para explicar y comprender de mejor manera su comportamiento. Siempre es importante analizar un hecho o situación porque para conocer la esencia de un todo es necesario conocer la naturaleza de sus partes.

4.5 Población y muestra 4.5.1 Población Para esta investigación se consideró como población a las familias de la ciudad de Santo Domingo que según los datos estadísticos presentados por el Instituto Nacional de Estadística y Censos – Ecuador en el año 2015 son un total 112.655 familias. Se tomó en cuenta a la cantidad de familias que existen en la población porque el palmito al ser un alimento puede incluirse en la canasta básica y su consumo va dirigido a la familia.

19 4.5.2 Muestra Para el tamaĂąo de la muestra se tomĂł el nĂşmero de familias de Santo Domingo, de acuerdo a los datos presentados por el INEC son un total de 112.655 familias. En base a este dato se aplicĂł la formula finita de la poblaciĂłn. De acuerdo con la fĂłrmula aplicada para el cĂĄlculo de la muestra se obtuvo como resultado una muestra de 383 familias. 4.5.2.1

FĂłrmula de la selecciĂłn de la muestra

đ?&#x2018;§ 2 đ?&#x2018;&#x192;đ?&#x2018;&#x201E;đ?&#x2018; đ?&#x2018;&#x2019; 2 ( đ?&#x2018; â&#x2C6;&#x2019;1 )+ đ?&#x2018;§ 2 đ?&#x2018;&#x192;đ?&#x2018;&#x201E;

(1,96)2 ( 0,50)( 0,50) ( 112655) (0,05)2 ( 112655â&#x2C6;&#x2019;1 )+ (1,96)2 (0,50)( 0,50)

108193,86 282,5954

n= 382,85 = 383 4.6

Variables

4.6.1 Variables dependientes ď&#x192;ź Ingresos de los productores de palmito ď&#x192;ź Capacidad de negociaciĂłn y producciĂłn ď&#x192;ź Nivel de aceptaciĂłn del palmito y sus derivados en la ciudad 4.6.2 Variable independiente Estudio de mercado realizado en la ciudad de Santo Domingo

4.7 Técnicas e instrumentos de recolección de datos 4.7.1 Encuesta La técnica que se utilizó para la recolección de datos en el desarrollo del estudio fue la encuesta, la misma que permitió obtener datos confiables que establecieron las bases críticas de la investigación, debido a que analizaron los comportamientos presentados en el campo de estudio. A través de este instrumento de recolección de datos fue posible identificar los gustos y preferencias de los consumidores en cuanto al palmito y sus derivados, la frecuencia de compra de este producto y sobre todo cuanto estarían dispuestos a pagar por su compra.

4.8 Técnica de análisis de datos Se analizó la presentación de los datos de la investigación a través del uso de herramientas estadísticas, como el programa SPSS para realizar la tabulación de los datos obtenidos de las encuestas realizadas a la población, se realizó también la construcción de tablas y gráficos estadísticos a través de los cuales se hizo un análisis respectivo de los datos lo que permitió comprender de mejor manera la realidad y el objeto de estudio.

5. RESULTADOS 5.1 Discusión y análisis de resultados 5.1.1 Análisis del mercado del proveedor Para hacer el análisis del mercado del proveedor se consideró oportuno clasificar a los proveedores de la siguiente forma: proveedores de materia prima, de insumos, de servicios y de tecnología. Dentro de los proveedores de materia prima se encuentran los productores de palmito (Parroquia Valle Hermoso), quienes serán los encargados de suministrar el palmito; por otra parte están los proveedores de insumos, dentro de esta clasificación se destacan a nivel nacional (Guayaquil) la empresa Vector que será la proveedora de los envases de vidrio para comercializar el palmito y la empresa Compudav a nivel local (Santo Domingo) que será encargada de proveer las etiquetas para el producto. En cuanto a los proveedores de servicios se encuentra la empresa Sisrein Cía. Ltda. ubicada en (Quito) la que proporcionará el servicio de refrigeración para los productos, finalmente se encuentran los proveedores de tecnología donde se destacan a las empresas Danmix, S.L, Mega balanzas S.A., ASTIMEC S.A., ECUAPACK y WORKERS las que proveerán los diferentes equipos y máquinas para la producción. A continuación, se describe detalladamente cada uno de los proveedores. 5.1.1.1 Clasificación de los proveedores 5.1.1.1.1 Proveedores de materia prima El palmito es un alimento con importantes atributos para la salud de las personas, debido a que contiene vitaminas, nutrientes y minerales, este vegetal también es considerado como un producto gourmet porque posee un sabor original destacado en el campo gastronómico, es decir, en la preparación de ensaladas, bocadillos, platos fuertes entre otros. La presentación de este producto tiene un importante valor monetario en el mercado, por aquello se realizará la producción de derivados de palmito tales como: ceviche de palmito, palmito en trozos y palmito entero, los cuales estarán dirigidos a la población de Santo Domingo. Como se mencionó con anterioridad las plantaciones de palmito de la provincia se encuentran en la parroquia de Valle Hermoso, de tal forma que los productores de la parroquia serán quienes proveerán de la materia prima. Cabe mencionar que para la producción de un frasco de palmito (220 gr) se necesita medio tallo de palmito, el precio de cada tallo de palmito es de $ 0,25 centavos y su tamaño oscila entre los 30 cm a 50 cm.

22 5.1.1.1.2 Proveedores de insumos Para la producción de los derivados del palmito se necesita de insumos los cuales corresponden al empaque y presentación de los productos. El ceviche de palmito, el palmito en trozos y el palmito entero serán comercializados en frascos de vidrio de 220 (gr), cada envase tendrá una etiqueta en la cual se observará de manera detallada toda la información del producto, el diseño de la misma se ajustará al Reglamento Sanitario de Etiquetado de Alimentos Procesados para el consumo humano emitido por el Ministerio de Salud del Ecuador. La empresa Vector ubicada en la ciudad de Guayaquil será la encargada de proporcionar los envases de vidrio la misma que presenta diferentes tamaños de envases, los cuales son los siguientes:

Figura 1. Frasco de vidrio para alimentos de 30 ml Fuente: Adaptado de Vector Soluciones Industriales, 2017 recuperado de: http://www.vectorecuador.com/ Tabla 1: Características del frasco de Vidrio para alimentos de 30 ml Características del frasco de Vidrio para alimentos de 30 ml Frasco de Vidrio para alimentos de 30 ml Características Capacidad: 30 ml (1 onza)

Presentación: Caja x 60 und

Color: Transparente Tapa: Twist-Off 38 mm Con Boton Altura: 5,08 cm (50,8 mm) Color de Tapa Disponible: Dorado Diámetro / Ancho: 3,77 cm (37,69 mm) Nota. Adaptado de Vector Soluciones Industriales, 2017 recuperado de: http://www.vectorecuador.com/ Elaborado por: Loor, J & Puglla, M

Figura 2. Frasco de Vidrio para Conservas de 220 ml Fuente: Adaptado de Vector Soluciones Industriales, 2017 recuperado http://www.vectorecuador.com/

de:

Tabla 2: Características del frasco de Vidrio para Conservas de 220 ml Características del frasco de Vidrio para Conservas de 220 ml Frasco de Vidrio para Conservas de 220 ml Características Capacidad: 220 ml Diámetro / Ancho: 6,1 cm (65,48 mm) Color: Transparente Presentación: Caja x24 und Peso: 130 gr Tapa: Twist-Off 58 mm Con Botón Altura: 11 cm (101,09 mm) Color de Tapa Disponible: Dorado Nota. Adaptado de Vector Soluciones Industriales, 2017 recuperado de: http://www.vectorecuador.com/ Elaborado por: Loor, J & Puglla, M

Figura 3. Frasco de Vidrio para Conservas de 220 ml Fuente: Adaptado de Vector Soluciones Industriales, 2017 recuperado de: http://www.vectorecuador.com/

24 Tabla 3: Características del frasco de Vidrio para Conservas de 220 ml Características del frasco de Vidrio para Conservas de 220 ml Frasco de Vidrio para Conservas de 220 ml Características Capacidad: 260 ml

Diámetro / Ancho: 8,1 cm (81,76 mm)

Color: Transparente

Presentación: Caja x24 und

Peso: 140 gr

Tapa: Twist-Off 82 mm Con Botón

Altura: 6,1 cm (68,80 mm) Color de Tapa Disponible: Dorado Nota. Adaptado de Vector Soluciones Industriales, 2017 recuperado de: http://www.vectorecuador.com/. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M

El precio para cada envase presentado por la empresa es establecido de acuerdo al número de cajas adquiridas, es decir, los precios se determinan según la cantidad del pedido, la producción de los derivados de palmito será mensual, por lo tanto, se hará un requerimiento de 6.230 envases al mes los cuales tendrán un precio de $0,95 lo que equivale a 260 cajas de 24 unidades para el palmito entero y el palmito en trozos, para el ceviche de palmito de igual manera se requerirán de 3115 envases a un precio de $ 0, 95 centavos, lo que equivale a realizar un pedido de 130 cajas de 24 unidades para este caso se utilizará el segundo envase presentado de 220 ml. La empresa encargada de realizar el diseño de las etiquetas para cada uno de los envases es COMPUDAV, caracterizada por utilizar equipos de última tecnología que le permite hacer diseños innovadores, además ofrece servicio técnico y servicio de impresión digital la que se encuentra ubicada en la ciudad de Santo Domingo en la calle Cocaniguas 365 y pasaje Ecuador, el contacto de esta empresa es el Sr. Raúl Dávila Diseñador gráfico. Celular: 0984486016. 5.1.1.1.3 Proveedores de servicios La empresa SISREIN CIA. LTDA. Sistemas de Refrigeración Industrial CIA. LTDA, situada en Terracota – Sangolquí. Ubicada en la Calle Los Almendros No.65 y Los Viñedos, será la proveedora del servicio FAST COOL el cual significa “Cuartos Fríos Móviles”, este servicio consiste en la construcción de cuartos fríos destinados específicamente para los alimentos. Estos equipos están construidos a base de paneles tipo sándwich con corazón de poliuretano inyectado de alta densidad y láminas exteriores de acero pre pintado con pintura poliéster protegidas por una película plástica, lo que permite obtener un elemento constructivo modular completamente desmontable cuya longitud, espesor y densidad está en función del proyecto. Los costos para el servicio de cuartos móviles están alrededor de $1000 a $1200. A continuación, se detallan las características y dimensiones que presentan los cuartos móviles:

25 Tabla 4: Medidas y características del servicio FAST COOL Medidas y características del servicio FAST COOL Servicio Fast Cool “Cuartos Fríos Móviles” Medidas Características Largo: 6.00 metros Equivalente a un contenedor de 20 pies. Carga máxima (26 kg/h) Ancho: 2.40 metros Temperatura de trabajo de 3°C - 7°C, funcionamiento a 220 voltios. Alto: 2.50 metros Sistema de control electrónico marca Full Gauge, para monitoreo. Nota. Adaptado de SISREIN CIA. LTDA, 2017 recuperado de: http://sisrein.com/. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M

Figura 4. Interior y Exterior de FAST COOL Fuente: Adaptado de SISREIN CIA. LTDA, 2017 recuperado de: http://sisrein.com/

5.1.1.1.4 Proveedores de tecnología Los proveedores de tecnología desempeñan una función importante para la producción de los derivados del palmito, debido a que corresponden a los equipos y maquinarias necesarias para su elaboración. Dentro del conjunto de maquinarias existen equipos enfocados a la limpieza, corte y lavado de materias primas, así como también hay maquinarias encargadas del envasado, pasteurizado y etiquetado de los productos finales para ser distribuidos. A continuación, se detallan cada uno de los proveedores de tecnología. La empresa Danmix, S.L. ubicada en Guayaquil será la proveerá de equipos destinados para la limpieza y corte de materias primas para cumplir con el proceso de producción. El equipo que proveerá en primera instancia será la máquina de lavado, la cual se encarga de recibir las materias primas para eliminar todo tipo de impurezas dejándolas totalmente limpias para continuar con el proceso productivo. El precio de este equipo es aproximadamente de $1.000 dólares, las características que presenta este equipo se observan a continuación:

26 Tabla 5: Características de la máquina lavadora de fruta y vegetales Características de la máquina lavadora de fruta y vegetales Maquinaria de lavado de fruta y vegetales Dimensiones Características Lavado mediante flujo de movimiento helicoidal dentro de un tanque de agua de Largo: 10 metros todo tipo de ensaladas y vegetales. Sistema eléctrico de 220V Ancho: 4 metros Alto: 7,80 metros

Filtro para partículas y eliminación de insectos mediante inmersión del producto.

Salida del producto mediante planchas vibratorias o cinta transportadora para productos muy delicados. Nota. Adaptado de Danmix, S.L, 2017 recuperado de: http://www.danmix.es/. Elaborado por: Loor S. J & Puglla M. Capacidad de 26 Kg/h

Figura 5. Máquina de lavado Fuente: Adaptado de Danmix, S.L, 2017 recuperado de: http://www.danmix.es/

Los siguientes equipos que proveerá esta empresa corresponden a dos máquinas cortadoras de frutas y vegetales, las cuales estarán destinadas al corte del palmito, una máquina cortará en forma de barras y trozos y la segunda realizará cortes 3D (cuadros) de la materia prima para la producción de los derivados del palmito. La primera máquina cortadora de cinta para ensaladas SERIE GS tiene un costo de $ 885 y el precio de la segunda máquina cortadora de dados y bastones SERIE KUJ-V es de $945 , ambas máquinas son de fabricación alemana para todo tipo de hortalizas, verduras y frutas tales como lechugas, ensaladas, cítricos, ensaladas iceberg, zanahorias, tomates, cebollas entre otras. Tabla 6: Características de la máquina cortadora de cinta para ensaladas SERIE GS Características de la máquina cortadora de cinta para ensaladas SERIE GS Máquina cortadora de cinta para ensaladas SERIE GS Dimensiones Características Ancho de corte controlado digitalmente entre 1 a 50mm.

Es ideal para empresas de catering, industrias procesadoras de vegetales. Realiza una gran variedad de cortes simplemente cambiando los Ancho de cinta: Entre 12.5cm a 30cm. discos de corte. (barritas, rayado, juliana) Producciones de 26 Kg/h Control digitalizado. (Fuente energética 220V) Nota. Fuente: Adaptado de Danmix, S.L, 2017 recuperado de: http://www.danmix.es/. Elaborado por: Loor S. J & Puglla M.

Figura 6. Máquina cortadora SERIE GS Fuente: Adaptado de Danmix, S.L, 2017 recuperado de: http://www.danmix.es/

Tabla 7: Características de la máquina cortadora de dados y bastones SERIE KUJ-V Características de la máquina cortadora de dados y bastones SERIE KUJ-V Máquina cortadora de dados y bastones SERIE KUJ-V Dimensiones Características Ancho: 4 metros Alto: 8 metros

Principio de corte en 3D. Dispone de un rotor que gira llevando el producto (de Max 90 x 140mm) a 2 rodillos de cuchillas y una cuchilla fija transversal. Control digitalizado. (Fuente energética 220V)

Producción de 26 Kg/h Nota. Adaptado de Danmix, S.L, 2017 recuperado de: http://www.danmix.es/. Elaborado por: Loor S. J & Puglla M

Figura 7. Máquina cortadora SERIE KUJ-V Fuente: Adaptado de Danmix, S.L, 2017 recuperado de: http://www.danmix.es/

Como último equipo que se adquirirá por parte de la empresa Danmix, S.L es la máquina de Baño de inmersión, la cual le da el tratamiento final a las frutas y vegetales pelados o cortados mediante la aplicación de líquidos o polvos solubles en agua, con la finalidad de incrementar la calidad del producto. Este equipo se llena con el producto cortado a través de la tolva de alimentación de tal manera que permita que el proceso de producción (llenado o enfrascado) pueda ser automatizado su precio es de $ 895 dólares. A continuación, se detallan sus dimensiones y características:

28 Tabla 8: Características del baño de inmersión KDB 120 Características del baño de inmersión KDB 120 Características del baño de inmersión KDB 120 Dimensiones Características El producto se transporta a través del tanque lleno y, adicionalmente, Capacidad de 26 kg/h rociado desde arriba. Su construcción abierta y de fácil acceso garantiza un tratamiento muy delicado de producto. El tiempo de contacto del producto es ajustable de 30 a 120 Voltaje: 1~230V/N/PE/50Hz. segundos. El nivel de agua en el baño de inmersión es infinitamente variable de Potencia: 0,75 kW. acuerdo a la cantidad de producto y tamaño. La máquina industrial sólida está completamente fabricada en acero Contenido de agua: mín. 24 l hasta 130 inoxidable AISI 304 o plásticos aprobados por la FDA (todos los l. componentes que están en contacto con alimentos) y se puede limpiar y hacer mantenimiento fácilmente. El baño de inmersión KDB 120 ahorrador de espacio puede ser Largo x ancho x alto: 2.600 x 1.500 x fácilmente integrado en líneas existentes de procesado de frutas y 1.600 mm. vegetales, pero también puede ser usada como una máquina independiente. Nota. Adaptado de Danmix, S.L, 2017 recuperado de: http://www.danmix.es. Elaborado por: Loor S. J & Puglla M.

Figura 8. Baño de inmersión KDB 120 Fuente: Adaptado de Danmix, S.L, 2017 recuperado de: http://www.danmix.es

La empresa Mega Balanzas ubicada a nivel nacional en la ciudad de Guayaquil será la encargada de proveer una balanza de mesa PC5, la que será utilizada para medir el palmito cortado con el objetivo de colocar la cantidad adecuada de producto en cada frasco (220 gr de palmito por envase) de esta manera se podrá evitar desperdicios que a lo largo del proceso productivo representarían pérdidas de insumos y materias primas en la producción. Esta balanza tiene un costo de $ 220 dólares.

29 Tabla 9: Características de balanza de mesa PC5 Características de balanza de mesa PC5 Características de balanza de mesa PC5 Dimensiones Características Capacidad: 26000 gr/hora

Tres ventanas de visualización

Ancho: 30 cm

Teclas de función numérica 10 piezas de llaves de memoria de peso directos (20 memorias disponibles) Plato de acero inoxidable 305

Largo: 30 cm Nota. Adaptado de Megabalanzas S.A., 2017 recuperado de: http://www.balanzas-megabalanzas-balanzas-enguayaquil/. Elaborado por: Loor S. J & Puglla M.

Figura 9. Balanza de mesa PC5 Fuente: Adaptado de Megabalanzas S.A., 2017 recuperado de: http://www.balanzas-megabalanzas-balanzas-en-guayaquil/

Otro proveedor de tecnología a nivel nacional es la empresa de Maquinaria Industrial de ASTIMEC S.A. de la ciudad de Quito ubicada en Sabanilla Oe5-323 y Machala (Cotocollao) se caracteriza por satisfacer los requerimientos de empacado y envasado de productos alimenticios, químicos, farmacéuticos, entre otros que requieran ser empacados para obtener mejor conservación, presentación y comercialización de los productos. Esta organización será proveedora del Cocedor-Enfriador Continuo Modelo THO-250 el cual sirve como máquina de vapor y además se encarga de pasteurizar de forma continua los productos a temperaturas de 100°C. Es un equipo muy utilizado por empresas industriales (productoras de conservas de frutas, enlatados, etc.), el precio oscila entre $ 980 y 1100 dólares. Se presenta las siguientes dimensiones y características, que se detallan a continuación en la tabla:

30 Tabla 10: Dimensiones y características de Cocedor-Enfriador Continuo Modelo THO-250 Dimensiones y características de Cocedor-Enfriador Continuo Modelo THO-250 Cocedor-Enfriador Continuo Modelo THO-250 Dimensiones Características Largo total: 14 m.

Cuerpo y estructura en acero inoxidable tipo 304 y tapas con sello de agua.

Ancho total: 5 m.

Tubería galvanizada y espreas de bronce.

Altura total: 4 m.

Tubos empujadores en acero galvanizado. Cadenas laterales en acero tratado con catarinas montadas sobre chumaceras embaladas.

Producción: 118 frascos/h.

Tiempo de calentamiento: 45 Motor, poleas de velocidad variable, caja reductora y catarinas. min. Tiempo de enfriamiento: 30 Sistema de alimentación y descarga automática de botes con transmisión min. independiente. Nota. Adaptado de ASTIMEC S.A., 2017 recuperado de: http://www.astimec.net/. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M

Figura 10. Cocina Industrial Milenium Premium Fuente: Adaptado de ASTIMEC S.A., 2017 recuperado de: http://www.astimec.net/ Por

otra parte, la empresa ECUAPACK ubicada en la ciudad de Guayaquil (Dirección: Parque

California #1 Bodega F-1 Km 11.5 vía a Daule) será proveedora de la maquinaria selladora manual de vasos 1 posición SVH-100, cuyo precio es de $ 970 dólares. Esta máquina será la encargada de sellar todos los envases de forma segura. Es necesario mencionar que esta máquina puede trabajar las 24 horas al día, en la siguiente tabla se puede observar las especificaciones técnicas que posee el equipo. Tabla 11: Especificaciones técnicas de la máquina selladora Especificaciones técnicas de la maquina selladora Máquina Selladora de Vasos Especificaciones técnicas Voltaje (V/Hz): AC 110/60 Potencia total (W): 213 Diámetro (mm): 75, 95 Velocidad de sellado (vasos/hora): 118 Dimensiones externas (L*W*H) (mm): 260X240X650 Peso neto (kg): 20 Nota. Adaptado de ECUAPACK, 2017 recuperado de: http://www.ecuapack.com/ Elaborado por: Loor, J & Puglla, M

Figura 11. Máquina Selladora de vasos Fuente: Adaptado de ECUAPACK, 2017 recuperado de: http://www.ecuapack.com/

La empresa WORKERS equipos de envasado industrial será proveedora de la Máquina Etiquetadora Automática WK-AD1 WORKERS, la cual está fabricada en AISI 304 sanitario, con el despachador fabricado en aluminio pulido. La característica principal corresponde a que es ideal para el etiquetado de envases redondos de cristal, PVC, polietileno, PET, etc. De manera permite aplicar una etiqueta uniforme, alineada y sin burbujas, eliminando así altos costos de operadores y mano de obra indirecta. Su precio equivale a 1.000 dólares. Tabla 12: Dimensiones y características de Máquina Etiquetadora Automática WK-AD1 WORKERS Dimensiones y características de Máquina Etiquetadora Automática WK-AD1 WORKERS Máquina Etiquetadora Automática WK-AD1 WORKERS Dimensiones Características Ancho: 1.20 Mts. Posee estructura construida en Acero Inoxidable T-304. Largo: 3.05Mts. Tiene un despachador de etiquetas fabricado en aluminio pulido. Alto: 1.50 Mts. Es de fácil ajuste y centrado de etiqueta. Peso: 90 Kgs. Consumo Eléctrico: 52.73 Kw/H. Posee un planchador para una mejor aplicación de etiqueta. Suministro Eléctrico: 110 V. Producción: 118 frascos/hora Nota. Adaptado de WORKERS, 2017 recuperado de: http://www.maquinariaworkers.com/inicio. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Figura 12. Máquina Etiquetadora Automática WK-AD1 Fuente: Adaptado de WORKERS, 2017 recuperado de: http://www. Maquina riaworkers.com/inicio

32 5.1.1.2 Estructura del mercado del proveedor Para determinar la estructura del mercado del proveedor se consideró analizar a cada uno de los proveedores locales como nacionales de materia prima, insumos, servicios y tecnologías, en función al análisis de cada uno de los proveedores se determinaron varias conclusiones. En el caso de los proveedores de materia prima (palmito) enfocándose en el abastecimiento local, se considera que existe competencia perfecta, porque dentro del mercado agrícola de la provincia Tsáchilas existen otras plantaciones de palmito situadas en el cantón Quinindé y la Concordia que ofrecen el mismo producto en sus características y condiciones iguales. Por otra parte, se considera con una estructura de mercado de oligopolio a la empresa Vector, Compudav y las empresas proveedoras de servicio y tecnología dado que estas empresas ofrecen productos o servicios iguales o similares y difícilmente diferenciables por algún aspecto particular. 5.1.2 Análisis del mercado del competidor 5.1.2.1 Clasificación de los competidores Al analizar los comportamientos y las notables evoluciones de todos los mercados ofertantes de productos de vegetales en conserva se ha determinado que existen posibles competidores que podrían afectar en los niveles de producción y comercialización de los derivados del palmito, los productos con mayor demanda son: cebollitas en vinagre, arvejas, tomates pelados y champiñones tajados, estos productos se caracterizan por tener sabores dulces que van acorde a los gustos de los consumidores y sin problemas de preparación, además pueden ser almacenados por varios días. Estos productos corresponden a las marcas de SNOB, GUSTADINA y FACUNDO. 5.1.2.1.1. Competidores directos Como competidores directos para la comercialización de los productos derivados del palmito se identifican a las marcas de SNOB, GUSTADINA Y FACUNDO dado que en el mercado se encuentran los mismos productos ofertados por estas marcas como son ceviche de palmito, palmito entero y palmito en trozos con precios accesibles a los clientes y con una buena presentación.

33 La marca SNOB es una organización (SIPIA S.A.) ubicada en la provincia de Pichincha – Puembo, en la Av. Interoceánica Km 21 S/N Saturdino Puente, la meta principal de esta organización es alcanzar los niveles más altos de calidad, de manera que ha logrado evolucionar y perfeccionar la elaboración de sus productos, los mismos que están regulados por la normativa de calidad. Un aspecto importante a destacar de la empresa SIPIA S.A. es que, para mantener las ventas, los ejecutivos que la conforman se han enfocado en la aplicación de una estrategia de ventas la que corresponde a Ganar-Ganar la cual permite a la entidad mantener una relación efectiva con los clientes, proveedores y colaboradores que forman parte de la misma. El equipo de trabajo de esta empresa está conformado por personas especializadas, que tienen como preferencia laborar, el cuidar y mantener de forma adecuada el proceso de fabricación, de manera que les permita obtener productos de calidad que cumplan con las necesidades de los consumidores y de esta forma lograr la satisfacción de los clientes. Esta organización posee una variedad de productos, los cuales se caracterizan por su calidad de elaboración, los productos de mayor demanda de SIPIA S.A. son: palmitos en conservas, mermeladas de frutas, conservas de vegetales, hortalizas y frutas, aceite de oliva, jarabes (dulces), aderezos y aliños, pulpas de frutas y vinagres.

Mermeladas

Frutas en conserva

Vegetales y hortalizas en conserva

Aceites de oliva

Aceitunas

Vinagre

Jarabes

Pulpa

Ají

Figura 13. Productos SNOB Fuente: Adaptado de SIPIA S.A. recuperado de: http://alimentossnob.com/nosotros/. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

34 Otra de las marcas competidoras es GUSTADNA, la cual pertenece a la empresa PRONACA, esta entidad se localiza en la ciudad de Quito, cuya dirección está en los Naranjos N44-15 y Av. de los Granados, la empresa se caracteriza por presentar un sin número de marcas que al pasar el tiempo han logrado posicionarse en el mercado y en la mente del consumidor. La variedad de marcas que posee ofrece productos destinados para todos los integrantes de cada una de las familias del país. Las principales marcas de productos son: La estancia, pro – can, pro – cat, chiki, liki, Mr. Pollo, Mr. Chanco, Mr. Fish, Mr. Pavo, Mr. Cook, Indaaves, Gustadina, Redintor, Plumrose, Fritz, La Danesa. PRONACA es una de la empresas que ha superado el nivel de ingresos, mediante un estudio realizado por la Revista EKOS, se determinó que esta industria de alimentos ocupa el primer lugar en el Ranking de Grupos Económicos Industriales del país, debido a que percibe ingresos alrededor de $735,809,798 gracias a la calidad, seguridad que mantienen en los procesos de producción para la obtención de los productos destinados al mercado, con la finalidad de cumplir con todas las exigencias del consumidor y ser la principal opción de compra. Dentro de la marca GUSTADINA, existen una amplia gama de productos de consumo alimenticio, los cuales se caracterizan por poseer diferentes presentaciones en sus empaques, etiquetas, además de tener precios económicos para el consumidor. Por otra parte, estos productos presentan exquisitos sabores que acompañan a diferentes platillos de manera que cumplen con las expectativas de la población consumidora. Los principales productos de mayor demanda de esta marca son:

Conservas de vegetales

Pulpa de frutas Conservas de frutas

Puré de tomate Mermeladas Salsas Figura 14. Productos GUSTADINA Fuente: Adaptado de PRONACA recuperado de: http://www.pronaca.com/site/principal.jsp?arb=1011 Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

35 La Distribuidora Latino Andina es una empresa dedicada a la importación y distribución de productos latinos, está organización cuenta con una amplia variedad de productos de diferentes países como Perú, Ecuador, Bolivia, Colombia y Paraguay. Se caracteriza por ser una empresa responsable, comprometida e innovadora, con la finalidad de complacer al consumidor. Una de las marcas destacadas en ventas de esta organización es FACUNDO, la cual comprende productos de primera necesidad como por ejemplo las conservas de vegetales, granos, salsas, entre otros.

Granos

Mermeladas Vegetales en conserva

Corazones de palmito

Maíz dulce

Arvejas Figura 15. Productos FACUNDOS Fuente: Adaptado de Distribuidora Latino Andina recuperado de: http://distribuidoralatinoandina.com/portfolio/facundo/. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Dentro del mercado del competidor para los derivados del palmito, se presenta un competidor imperfecto el cual corresponde a aquella empresa que comparten los proveedores de materia prima (palmito) para la fabricación de productos diferentes a los derivados del palmito a comercializar, esta empresa es INAEXPO caracterizada por poseer como principales productos de exportación palmito cultivado y la alcachofa.

Medallones de palmito

Aceitunas negras

Alcachofas

Quinua

Pimiento marrón en cubitos

Alcaparras

Dientes de ajo

Cebollines

Tomates secos

Pepinillos Figura 16. Productos de la empresa INAEXPO Fuente: Adaptado de INAEXPO S.A. recuperado de: http://www.inaexpo.com/webinaexpo/principal.jsp?arb=1334. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Esta empresa ofrece al consumidor productos similares que pueden reemplazar a los derivados del palmito, por ejemplo, los vegetales y carbohidratos los cuales presentan precios sumamente bajos y cómodos para el cliente, de manera que se dedica a la comercialización de vegetales y hortalizas, libres de trasformación, por esta razón esta organización posee la ventaja de ofertar sus productos a precios bajos en comparación con las cadenas de supermercados. 5.1.2.1.2 Competidores indirectos Al analizar el mercado competidor, se pudo determinar que para los productos derivados del palmito no existe competidores indirectos porque los competidores indirectos son aquellos que tienen como finalidad el disputar proveedores o canales de distribución, de manera que los integrantes que compiten por los diferentes proveedores o canales de distribución corresponden a la misma cadena alimenticia, por lo tanto esto no influye en el análisis del precio para los derivados del palmito, por esta razón no existe competidor indirecto en el mercado local. 5.1.2.2 Estructura del mercado del competidor En función al análisis de cada uno de los competidores, se llegó a la conclusión que la estructura de mercado de cada uno de ellos es competencia monopolística a nivel nacional, debido a que en el mercado existen varias empresas que ofertan productos similares, con la finalidad de satisfacer las expectativas de la población consumidora, de manera que los productos poseen aspectos diferenciadores entre sí, y a la vez se encuentran competiendo dichas empresas que ofertan productos similares entre sí en aspectos como: precios, calidad, presentación y diseño de marcas los cuales resultan ser de mayor atención y preferencia para el cliente.

37 5.1.3 Análisis del mercado del distribuidor 5.1.3.1 Vinculación con el cliente 5.1.3.1.1 Canal directo de distribución Para la comercialización de los derivados del palmito se estudian dos canales los cuales son el canal directo y el indirecto. A través del canal directo de distribución, el palmito y sus derivados se distribuirán de manera directa, siendo desde el productor hasta el consumidor final sin la presencia de intermediarios, al utilizar este canal se generan algunas ventajas como: el control directo del canal, proximidad con los clientes, la sensibilidad directa de las reacciones presentadas por parte del consumidor, además no se incurre en elevados costes de transporte. Este canal de distribución estaría representado o se lo podría realizar a través de la creación de una tienda especializada del producto, es decir, dedicada a la venta del palmito en conservas.

PRODUCTOR

CONSUMIDOR FINAL

Figura 17. Canal directo de distribución Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

5.1.3.1.2 Canal indirecto de distribución Al utilizar el canal indirecto para distribuir el palmito y sus derivados en la ciudad se necesita de la presencia de intermediarios, si se distribuye el producto a través de este canal existe una conexión más amplia de comercialización, dado que se distribuye por los puntos de venta de la cuidad y el producto se conoce de una manera más rápida.

PRODUCTOR

DISTRIBUIDOR

Figura 18. Canal de distribución indirecto Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

CONSUMIDOR FINAL

38 5.1.3.2 Análisis costo-distribución 5.1.3.2.1 Análisis del canal de distribución directo Al utilizar el canal directo para la distribución del palmito y sus derivados no se incurrirá en mayores gastos debido a que los derivados del palmito se llevarán directamente desde el fabricante hasta el consumidor final. Sin embargo, se debe considerar que al distribuir el producto de manera directa puede resultar complicado por el tiempo que se necesita para hacer llegar el producto hasta cada una de las personas. Tener un canal de distribución directo genera ventajas como: controlar el precio del producto, evitar la especulación del producto, además no se incurre en gastos de transporte, entre otras. No obstante, se debe tener en cuenta que un canal directo de distribución representa una inversión y a su vez también un gasto fijo, dado que al tener una tienda se necesita de la contratación de los servicios de personas que se encuentren a cargo de realizar las ventas, también aspectos del pago del arriendo (si es el caso de arrendar un local), y si es el caso de construir la propia tienda, cuánto o qué inversión se necesita para la construcción de la misma, aunque inicialmente se considerará arrendar. Sin embargo, puede considerarse también la propuesta de destinar un espacio para comercializar el producto en la misma planta de producción y de esta manera evitar los costos del arriendo de un local para establecer la tienda. Por otra parte, se debe considerar los costos en que se incurriría para la adecuación de la tienda, para esto será necesario disponer de estanterías, perchas, exhibidores, mesas, cajas congeladoras, cajas registradoras y muebles. También se debe considerar otros aspectos como el comportamiento del consumidor, por lo general las personas cuando acuden a un lugar para realizar sus compras esperan encontrase con una variedad de productos, y en este caso la tienda estaría especializada solo en la venta de palmito en conservas, situación que puede ocasionar que los consumidores no se interesen en acudir a la misma. Por esta razón si se utiliza este canal de distribución deberán emplearse estrategias de marketing, es decir, hacerle mucha publicidad al producto, sobre todo destacando sus características, una de las características que se podría destacar con mayor relevancia es el beneficio que aporta a la salud. El precio en este canal para el palmito entero y el palmito en trozos serán de $2,41 y para el ceviche de palmito de $2,66 con un margen de utilidad del 50%.

39 5.1.3.2.1.1 Costo del canal directo de distribución del palmito entero Tabla 13: Materias primas para la producción del palmito entero Materias primas para la producción del palmito entero Materias primas Palmito Ácido cítrico

Cantidad

Precio unitario

Total

1.557

Tallos

$ 0,25

Costo total materia prima (3115 frascos)

$ 6,50 $ 421,85

Costo unitario materia prima (1 frasco) Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

$ 0,14

Tabla 14: Precio de los insumos para la producción del palmito entero Precio de los insumos para la producción del palmito entero Insumos Cantidad

Precio unitario

Total

Frascos

3115

$ 0,95

$ 2.959,10

Etiquetas

3115

$ 0,50

$ 1.557,42

Cajas

130

0,25

$ 32,50

Costo total insumos (3115 frascos ) Costo unitario insumos (1 frascos)

$ 4.549,01 $ 1,46

Nota. Investigación de campo Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Tabla 15: Mano de obra para la producción del palmito entero Mano de obra para la producción del palmito entero Mano de obra Cantidad Precio unitario Personal administrativo 1 $ 400,00 Contador 1 $ 400,00 Auxiliar de contabilidad 1 $ 400,00 Operarios de producción 4 $ 375,00 Costo total mano de obra Mano de obra diaria (20 días al mes) Mano de obra diaria (8 horas al día) Costo total mano de obra (por unidad frasco) Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Tabla 16: Costos indirectos de fabricación para la producción del palmito entero Costos indirectos de fabricación para la producción del palmito entero Costos indirectos de fabricación Servicios básicos Arriendo Costo indirecto de fabricación Costo indirecto de fabricación (20 días al mes) Costo indirecto de fabricación (8 horas al día) Costo indirecto de fabricación (por unidad frasco) Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Total $ 400,00 $ 400,00 $ 400,00 $ 1.500,00 $ 2.700,00 $ 135,00 $ 16,88 $ 0,005

$ 300,00 $ 1.000,00 $ 1.300,00 $ 65,00 $ 8,13 $ 0,003

40 Tabla 17: Costos de producción del palmito entero Costos de producción del palmito entero Costo de producción (palmito entero ) Materias primas Insumos Mano de obra CIF Total costos de producción Margen de utilidad 50% Precio de venta al público Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

$ 0,14 $ 1,46 $ 0,005 $ 0,003 $ 1,60 $ 0,80 $ 2,41

5.1.3.2.1.2 Costo del canal directo de distribución del palmito en trozos Tabla 18: Materias primas para la producción del palmito en trozos Materias primas para la producción del palmito en trozos Materias primas Palmito

Cantidad

Precio unitario

1.557

Tallos

$ 0,25

$ 6,50 $ 421,85

Ácido cítrico Costo total materia prima (3115 frascos) Costo unitario materia prima (1 frasco)

Total

$ 0,14

Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Tabla 19: Precio de los insumos para la producción del palmito en trozos Precio de los insumos para la producción del palmito en trozos Insumos Cantidad

Precio unitario

Total

Frascos

3115

$ 0,95

$ 2.959,10

Etiquetas

3115

$ 0,50

$ 1.557,42

Cajas

130

0,25

$ 32,50

Costo total insumos (3115 frascos ) Costo unitario insumos (1 frascos)

$ 4.549,01 $ 1,46

Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Tabla 20: Mano de obra para la producción del palmito en tozos Mano de obra para la producción del palmito en trozos Mano de obra Cantidad Personal administrativo Contador Auxiliar de contabilidad Operarios de producción Costo total mano de obra

1 1 1 4

Precio unitario $ 400,00 $ 400,00 $ 400,00 $ 375,00

Total $ 400,00 $ 400,00 $ 400,00 $ 1.500,00 $ 2.700,00

Mano de obra diaria (20 días al mes)

$ 135,00

Mano de obra diaria (8 horas al día)

$ 16,88

Costo total mano de obra (por unidad frasco)

$ 0,005

Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

41 Tabla 21: Costos indirectos de fabricación para la producción del palmito en trozos Costos indirectos de fabricación para la producción del palmito en trozos Costos indirectos de fabricación Servicios básicos Arriendo Costos indirectos de fabricación Costo indirectos de fabricación (20 días al mes) Costos indirectos de fabricación (8 horas al día) Costos indirectos de fabricación (por unidad frasco)

$ 300,00 $ 1.000,00 $ 1.300,00 $ 65,00 $ 8,13 $ 0,003

Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Tabla 22: Costos de producción del palmito en trozos Costos de producción del palmito en trozos Costo de producción (palmito en trozos ) Materias primas Insumos Mano de obra CIF Total costos de producción Margen de utilidad 50% Precio de venta al público Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

$ 0,14 $ 1,46 $ 0,005 $ 0,003 $ 1,60 $ 0,80 $ 2,41

5.1.3.2.1.3 Costo del canal directo de distribución del ceviche de palmito Tabla 23: Materia prima para la producción del ceviche de palmito Materia prima para la producción del ceviche de palmito Materias primas Cantidad Precio unitario Palmito 1.557 Tallos $ 0,25 Ácido cítrico 5 Kg $ 6,50 Agua 2 botellón (20lt) $ 1,25 Tomate 1.557 unidad $ 0,20 Pimiento rojo 1.557 unidad $ 0,10 Sal 5 Kg $ 0,60 Culantro 5 Kg $ 0,75 Pasta de tomate 5 Gl $ 2,50 Mostaza 5 Gl $ 2,00 Perejil 5 Kg $ 0,75 Aceite de oliva 5 Lt $ 2,95 Pimienta negra 5 Lb $ 0,75 Costo total materia prima (3115 frascos) Costo unitario materia prima (1 frascos) Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Total $ 389,35 $ 32,50 $ 2,50 $ 311,48 $ 155,74 $ 3,00 $ 3,75 $ 12,50 $ 10,00 $ 3,75 $ 14,75 $ 3,75 $ 943,08 $ 0,30

42 Tabla 24: Insumos para la producción del ceviche de palmito Insumos para la producción del ceviche de palmito Insumos Cantidad

Precio unitario

Total

Frascos

3115

$ 0,95

$ 2.959,10

Etiquetas

3115

$ 0,50

$ 1.557,42

Cajas

130

$ 0,25

$ 32,50

Costo total insumos (3115 frascos )

$ 4.549,01

Costo unitario insumos (1 frascos)

$ 1,46

Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Tabla 25: Mano de obra para la producción del ceviche de palmito Mano de obra para la producción del ceviche de palmito Mano de obra Personal administrativo Contador Auxiliar contable Operarios de producción Costo total mano de obra Mano de obra diaria (20 días al mes)

Cantidad

Precio unitario

Total

1 1 1 4

$ 400,00 $ 400,00 $ 400,00 $ 375,00

$ 400,00 $ 400,00 $ 400,00 $ 1.500,00 $ 2.700,00 $ 135,00

Mano de obra diaria (8 horas al día)

$ 16,88

Costo total mano de obra (por unidad frasco)

$ 0,005

Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M. Tabla 26: Costos indirectos de fabricación para la producción del ceviche de palmito Costos indirectos de fabricación para la producción del ceviche de palmito Costos indirectos de fabricación Servicios básicos

$ 300,00

Arriendo

$ 1.000,00

Costos indirectos de fabricación

$ 1.300,00

Costos indirectos de fabricación (20 días al mes)

$ 65,00

Costos indirectos de fabricación (8 horas al día)

$ 8,13

Costos indirectos de fabricación (por unidad frasco) Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

$ 0,003

Tabla 27: Costos de producción del ceviche de palmito Costos de producción del ceviche de palmito Costo de producción ceviche de palmito Costos

Valor

Materias primas

$ 0,30

Insumos

$ 1,46

Mano de obra

$ 0,005

CIF

$ 0,003

Total costos de producción

$ 1,77

Margen de utilidad 50%

$ 0,89

Precio de venta al público

$ 2,66

Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

43 5.1.3.2.2 Análisis del canal de distribución indirecto Para el canal indirecto de distribución se han considerado a los mayoristas locales de la provincia como La Feria, Súper SAV, Aldean y Súper Sol debido a que es de mayor facilidad ingresar con el producto a través de estos súper mercados locales para que desde allí sean distribuidos al consumidor final. Sin embargo, distribuir los derivados del palmito a través de un canal indirecto ocasiona incurrir en gastos de transporte, se deben considerar también los costos de poner el producto en percha, si se quiere ubicar solamente en una percha o en una isla (trade de marketing), de acuerdo a esto incurren los costos, además se debe considerar el margen de utilidad que tendrá el intermediario. Para este canal el precio del palmito entero y en trozos será de $2,09 y para el ceviche de palmito de $2,30, con un margen de utilidad del 30%. El margen de ganancia establecido para cada mayorista se detallará en la propuesta de comercialización elaborada para el producto.

5.1.3.2.2.1 Análisis del canal de distribución indirecto del palmito entero Tabla 28: Precio materias primas para la producción del palmito Precio materias primas para la producción del palmito entero Materias primas Cantidad Precio unitario Palmito 1557 Tallos $ 0,25 Ácido cítrico 5 Kg $ 6,50 Costo total materia prima (3115frascos) Costo unitario materia prima (1 frasco) Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Tabla 29: Precio de los insumos para la producción del palmito entero Precio de los insumos para la producción del palmito entero Insumos Cantidad Precio unitario Frascos 3115 unidad $ 0,95 Etiquetas 3115 unidad $ 0,50 Cajas 130 unidad $ 0,25 Costo total insumos (3115 frascos ) Costo unitario insumos (1 frascos) Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Total $ 389,35 $ 32,50 $ 421,85 $ 0,14

Total $ 2.959,10 $ 1.557,42 $ 32,50 $ 4.549,01 $ 1,46

44 Tabla 30: Mano de obra para la producción del palmito entero Mano de obra para la producción del palmito entero Mano de obra Cantidad

Precio unitario

Total

$ 400,00

$ 400,00 $ 400,00 $ 375,00

$ 400,00 $ 400,00 $ 1.500,00 $ 2.700,00 $ 135,00 $ 16,88 $ 0,005

Personal administrativo

Contador 1 Auxiliar Contable 1 Operarios de producción 4 Costo total mano de obra Mano de obra diaria (20 días al mes) Mano de obra diaria (8 horas al día) Costo total mano de obra (por unidad frasco) Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Tabla 31: Costos indirectos de fabricación para la producción del palmito entero Costos indirectos de fabricación para la producción del palmito entero Costos indirectos de fabricación Costo Servicios básicos Arriendo Transporte Costos indirectos de fabricación Costos indirectos de fabricación (20 días al mes) Costos indirectos de fabricación (8 horas al día) Costos indirectos de fabricación (por unidad frasco)

$ 300,00 $ 1.200,00 $ 150,00 $ 1.650,00 $ 82,50 $ 10,31 $ 0,003

Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Tabla 32: Costo de producción del palmito entero Costo de producción del palmito entero Costo de producción (palmito entero ) Costos Materias primas Insumos Mano de obra CIF Total costos de producción Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Tabla 33: Precio de venta a los distribuidores Precio de venta a los distribuidores Total costos de producción

Valor $ 0,14 $ 1,46 $ 0,005 $ 0,003 $ 1,60

$ 1,60

Margen de utilidad 50%

$ 0,80

Precio de venta al público

$ 2,41

Margen de utilidad palmito s Healthy 30%

$ 0,48

Margen de utilidad la feria 20 %

$ 0,32

Precio de venta al distribuidor la Feria

$ 2,09

Margen de utilidad palmito s Healthy 30%

$ 0,48

Margen de utilidad Súper Sav 20 %

$ 0,32

45 Precio de venta palmito al distribuidor Súper Sav

$ 2,09

Margen de utilidad palmito s Healthy 30%

$ 0,48

Margen de utilidad Aldean 20 %

$ 0,32

Precio de venta al distribuidor Aldean

$ 2,09

Margen de utilidad palmito s Healthy 30%

$ 0,48

Margen de utilidad Súper sol 20 %

$ 0,32

Precio de venta al distribuidor Súper Sol

$ 2,09

Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

5.1.3.2.2.2 Análisis del canal de distribución indirecto del palmito en trozos Tabla 34: Materias primas para la producción del palmito en trozos Materias primas para la producción del palmito en trozos Materias primas Cantidad Palmito Ácido cítrico

Precio unitario

Total

1557

Tallos

$ 0,25

$ 389,35

$ 6,50

$ 32,50

Costo total materia prima (3115frascos)

$ 421,85

Costo unitario materia prima (1 frasco)

$ 0,14

Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Tabla 35: Precio de los insumos para la producción del palmito en trozos Precio de los insumos para la producción del palmito en trozos Insumos Cantidad

Precio unitario

Total

Frascos

3115

unidad

$ 0,95

$ 2.959,10

Etiquetas

3115

unidad

$ 0,50

$ 1.557,42

Cajas

130

unidad

$ 0,25

$ 32,50

Costo total insumos (3115 frascos)

$ 4.549,01

Costo unitario insumos (1 frascos)

$ 1,46

Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Tabla 36: Mano de obra para la producción del palmito en trozos Mano de obra para la producción del palmito en trozos Mano de obra Personal administrativo

Cantidad

Precio unitario

Total

$ 400,00

Contador 1 $ 400,00 Auxiliar Contable 1 $ 400,00 Operarios de producción 4 $ 375,00 Costo total mano de obra Mano de obra diaria (20 días al mes) Mano de obra diaria (8 horas al día) Costo total mano de obra (por unidad frasco) Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

$ 400,00 $ 400,00 $ 1.500,00 $ 2.700,00 $ 135,00 $ 16,88 $ 0,005

46 Tabla 37: Costos indirectos de fabricación para la producción del palmito en trozos Costos indirectos de fabricación para la producción del palmito en trozos Costos indirectos de fabricación Servicios básicos Arriendo Transporte Costos indirectos de fabricación Costos indirectos de fabricación (20 días al mes) Costos indirectos de fabricación (8 horas al día) Costos indirectos de fabricación (por unidad frasco) Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Tabla 38: Costo de producción del palmito en trozos Costo de producción del palmito en trozos Costo de producción (palmito entero ) Costos Materias primas Insumos Mano de obra CIF Total costos de producción Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Tabla 39: Precio de venta a los distribuidores Precio de venta a los distribuidores Total costos de producción Margen de utilidad 50% Precio de venta al público Margen de utilidad palmito s Healthy 30% Margen de utilidad la feria 20 % Precio de venta al distribuidor la Feria Margen de utilidad palmito s Healthy 30% Margen de utilidad Súper Sav 20 % Precio de venta palmito al distribuidor Súper Sav Margen de utilidad palmito s Healthy 30% Margen de utilidad Aldean 20 % Precio de venta al distribuidor Aldean Margen de utilidad palmito s Healthy 30% Margen de utilidad Súper sol 20 % Precio de venta al distribuidor Súper Sol Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Costo $ 300,00 $ 1.200,00 $ 150,00 $ 1.650,00 $ 82,50 $ 10,31 $ 0,003

Valor $ 0,14 $ 1,46 $ 0,005 $ 0,003 $ 1,60

$ 1,60 $ 0,80 $ 2,41 $ 0,48 $ 0,32 $ 2,09 $ 0,48 $ 0,32 $ 2,09 $ 0,48 $ 0,32 $ 2,09 $ 0,48 $ 0,32 $ 2,09

47 5.1.3.2.2.3 Análisis del canal de distribución indirecto del ceviche de palmito Tabla 40: Materias primas para la producción del ceviche de palmito Materias primas para la producción del ceviche de palmito Materias primas Cantidad Precio unitario Palmito 1557 Tallos $ 0,25 Ácido cítrico 5 kg $ 6,50 Tomate 1557 unidad $ 0,20 Pimiento rojo 1557 unidad $ 0,10 Sal 5 kg $ 0,60 Culantro 5 kg $ 0,75 Pasta de tomate 5 gl $ 2,50 Mostaza 5 gl $ 2,00 Perejil 5 kg $ 0,75 Aceite de oliva 5 lt $ 2,95 Pimienta negra 5 lb $ 0,75 Costo total materia prima (3115 frascos) Costo unitario materia prima (1 frascos) Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Tabla 41: Insumos para la producción del ceviche de palmito Insumos para la producción del ceviche de palmito Insumos Cantidad Precio unitario Frascos 3115 unidad $ 0,95 Etiquetas 3115 unidad $ 0,50 Cajas 130 unidad 0,25 Costo total insumos (3115 frascos ) Costo unitario insumos (1 frascos) Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Tabla 42: Mano de obra para la producción del ceviche de palmito Mano de obra para la producción del ceviche de palmito Mano de obra Cantidad Precio unitario Personal administrativo 1 $ 400,00 Contador 1 $ 400,00 Auxiliar de contabilidad 1 $ 400,00 Operarios de producción 4 $ 375,00 Costo total mano de obra Mano de obra diaria (20 días al mes) Mano de obra diaria (8 horas al día) Costo total mano de obra (por unidad frasco) Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Total $ 389,35 $ 32,50 $ 311,48 $ 155,74 $ 3,00 $ 3,75 $ 12,50 $ 10,00 $ 3,75 $ 14,75 $ 3,75 $ 940,58 $ 0,30

Total $ 2.959,10 $ 1.557,42 $ 32,50 $ 4.549,01 $ 1,46

Total $ 400,00 $ 400,00 $ 400,00 $ 1.500,00 $ 2.700,00 $ 135,00 $ 16,88 $ 0,005

48 Tabla 43: Costos indirectos de fabricación para la producción del ceviche de palmito Costos indirectos de fabricación para la producción del ceviche de palmito Costos indirectos de fabricación Servicios básicos Transporte Arriendo Costos indirectos de fabricación Costos indirectos de fabricación (20 días al mes) Costos indirectos de fabricación (8 horas al día) Costos indirectos de fabricación (por unidad frasco)

Costo $ 300,00 $ 150,00 $ 1.200,00 $ 1.650,00 $ 82,50 $ 10,31 $ 0,003

Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Tabla 44: Costos de producción del ceviche de palmito Costos de producción del ceviche de palmito Costo de producción ceviche de palmito Costos Materias primas Insumos Mano de obra CIF Total costos de producción Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Tabla 45: Precio de venta a los distribuidores Precio de venta a los distribuidores Total costos de producción

Valor $ 0,30 $ 1,46 $ 0,01 $ 0,003 $ 1,77

$ 1,77

Margen de utilidad 50%

$ 0,89

Precio de venta al público

$ 2,66

Margen de utilidad palmito s Healthy 35%

0,53

Margen de utilidad la feria 15 %

0,35

Precio de venta al distribuidor la Feria

2,30

Margen de utilidad palmito s Healthy 35%

0,53

Margen de utilidad Súper SAV 15 %

0,35

Precio de venta al distribuidor Súper SAV

2,30

Margen de utilidad palmito s Healthy 35%

0,53

Margen de utilidad Aldean 15 %

0,35

Precio de venta al distribuidor Aldean

2,30

Margen de utilidad palmito s Healthy 35%

0,53

Margen de utilidad Súper sol 15 %

0,35

Precio de venta al distribuidor Súper Sol

2,30

Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

49 5.1.4 Análisis del mercado del consumidor 5.1.4.1 Características de la población consumidora De acuerdo con los datos del INEC Santo Domingo cuenta con una cantidad importante de habitantes, conformada por 112.655 familias, el 49.7% de la población corresponde al sexo masculino y el 50,3% al sexo femenino. La población económicamente activa de la provincia es de 150.151 personas entre hombres y mujeres. Existen varios tipos de trabajo en la provincia, dentro de los cuales están los siguientes: jornalero o peón, empleado del estado, empleado doméstico, patrono, trabajador remunerado, socio. Sin embargo, la mayor parte de la población (32%) trabaja por cuenta propia. En la provincia no existe una cultura de consumo del palmito debido a que la mayoría de la población no tiene conocimiento del producto, sin embargo la actuación de una campaña publicitaria de marketing del palmito logrará incentivar a la población a un consumo del mismo.

50 5.1.4.2 Análisis de la demanda 5.1.4.2.1 Resultados de la encuesta

1.- De acuerdo a la pregunta expuesta en la pregunta número 1 por qué motivo usted consume palmito o derivados del palmito.

Porque es saludable

30% 7%

Porque me gusta 11% Porque no es muy caro 59%

Porque se encuentra facilmente

Figura 19. Motivos de consumir el palmito Fuente: Encuesta realiza a la población de Santo Domingo de los Tsáchilas. Realizada por: Loor, J & Puglla, M.

Según la organización Panamericana de la Salud3 en la segunda fase de la pirámide alimenticia se menciona que los alimentos que deben ser consumidos para mejorar la salud de las personas son los vegetales y frutas, es necesario destacar que el palmito es un alimento que se encuentra dentro de las categorías de los vegetales. Según los resultados de la encuesta realizada solo el 43% de la población de Santo Domingo consumen palmito dado que no es un alimento tan conocido y por ende su consumo no es masivo, sin embargo, las personas que lo consumen lo hacen por los beneficios que aporta a la salud. Las personas dentro de su cultura gastronómica consideran que el consumo de vegetales es importante para mantener una buena salud, este importante factor puede ser destacado en una futura campaña de publicidad que se realice del palmito.

La Organización Panamericana de la Salud es un organismo Internacional de Salud Pública, su mandato es colaborar con todos los países a través de los Ministerios de Salud, Instituciones de Seguro Social y Entes Gubernamentales y no Gubernamentales.

51 2.- Valore usted la importancia, necesidad y posibilidad de compra del palmito.

33%

35%

Valoración del consumo del palmito: importancia

Valoración del consumo del palmito: necesidad Valoración del consumo del palmito: intención de compra 32%

Figura 20. Importancia, necesidad y posibilidad de compra del palmito Fuente: Encuesta realiza a la población de Santo Domingo de los Tsáchilas. Realizado por: Loor, J & Puglla, M.

Las personas consideran que el consumo de palmito es importante debido a los beneficios que proporciona a la salud dado que es un alimento vegetal rico en proteínas, vitaminas, calcio, hierro y sobre todo ayuda a prevenir enfermedades como el cáncer, varias personas mencionaron que no consumen el palmito precisamente porque les guste sino porque lo consideran importante para su alimentación. Se logró identificar a través de la encuesta que el 37% de la población de la ciudad tienen estas consideraciones sobre el palmito. Este es un producto reconocido mundialmente por sus múltiples beneficios. En un análisis que realiza Pro Ecuador4 al palmito en conservas determina que el palmito Ecuatoriano tiene muy buena apreciación por el mercado debido a su excelente calidad, además de ser un producto culinario fino que se utiliza en la preparación de varias recetas culinarias.

Pro Ecuador hace un análisis acerca del palmito en conservas del Ecuador en el cual manifiesta que el palmito Ecuatoriano en conserva es muy apreciado por el mercado Internacional debido a su calidad y beneficios que aporta para la salud. En el Ecuador existe una palma llamada Chontaduro es que capaz de producir 40 palmitos por cada palma, Ecuador cuenta aproximadamente con 15.358 hectáreas de cultivo de palmito.

52 3.- Pensando en alimentos que usted compra para el consumo del hogar. ¿Cuál es el criterio de mayor influencia para realizar dicha compra?

15% Saludables Baratos

23% 29% 56%

Sabor Presentación

Figura 21. Criterio de mayor influencia para comprar vegetales en el hogar Fuente: Encuesta realiza a la población de Santo Domingo de los Tsáchilas. Realizada por: Loor, J & Puglla, M.

Las personas necesitan tener una dieta de alimentación equilibrada para esto es importante saber cuáles son los alimentos que deben consumirse con frecuencia. Se manifiesta en la encuesta Nacional de Salud y Nutrición5 2011 – 2013 que en el Ecuador existe un alto nivel de consumo de carbohidratos, factor que afecta a la salud de las personas dado que esto ocasiona altos niveles de colesterol y sobrepeso, por estos factores se ha tratado de cambiar la forma de alimentación, es decir, incrementando el consumo de vegetales, la población de Santo Domingo considera que el principal factor para adquirir alimentos en el hogar es que estos sean saludables, este es un factor importante que beneficia a la comercialización del palmito en la ciudad dado que el palmito es un vegetal que aporta varios beneficios para la salud.

A través de la encuesta de Nutrición y Salud que se realizó en el año 2011 – 2013 se pudo hace hacer un balance riguroso, confiable y oportuno de desempeño del sector social y del sector de salud con los cuales se evaluaron los logros de las políticas de salud y sociales. 5

53 4.- De la siguiente lista de productos seleccione que derivados del palmito le gustaría consumir a usted.

13% Ceviche de Palmito

13% 20%

Corazones de Palmito Medallones de Palmito

40% 20% 34%

Palmito en trozos Palmito entero

Figura 22. Derivados del palmito Fuente: Encuesta realiza a la población de Santo Domingo de los Tsáchilas. Realizada por: Loor, J & Puglla, M.

El palmito en conserva contiene grandes cantidades de nutrientes, este es un alimento que se encuentra dentro de la categoría de los vegetales y las verduras, alimentos que están ubicados en la segunda fase de la pirámide alimenticia, estos alimentos deben ser consumidos de manera frecuente en las familias para mantener un estilo de vida saludable. El palmito en conserva se puede adquirir de varias maneras como: palmito entero, palmito en trozos, corazones de palmito, medallones de palmito y ceviche de palmito; de acuerdo con la encuesta realizada a la población, las conservas de palmito adquiridas con mayor frecuencia son: el palmito entero, palmito en trozos y ceviche de palmito, debido a la forma de su presentación, además de ser utilizados con mayor frecuencia en la preparación de las comidas.

54 5.- ¿De acuerdo a su respuesta escogida en la pregunta anterior, con qué frecuencia estaría dispuesto a adquirir los productos derivados del palmito?

50,0% 45,0% 40,0% 35,0% 30,0% 25,0% 20,0% 15,0% 10,0% 5,0% 0,0%

DIARIO SEMANAL QUINCENAL MENSUAL

CEVICHE DE PALMITO 4,8% 18,1% 41,3% 35,8%

CORAZON ES DE PALMITO 3,5% 21,9% 40,4% 34,2%

MEDALLO NES DE PALMITO 6,7% 20,0% 40,0% 33,3%

PALMITO EN TROZOS 7,8% 12,8% 41,9% 37,4%

PALMITO ENTERO 4,5% 9,6% 47,8% 38,2%

Figura 23. Frecuencia de consumo del palmito Fuente: Encuesta realiza a la población de Santo Domingo de los Tsáchilas. Realizada por: Loor, J & Puglla, M.

El palmito es un producto que no solo se puede consumir de manera entera o natural, se consume también en conservas, el palmito procesado es reconocido por su sabor, lisura y por su color, generalmente lo consumen con mayor frecuencia en forma de ensalada y como ceviche. A nivel nacional este es un producto conocido y consumido con bastante frecuencia, sin embargo, a nivel local, es decir, en la ciudad el consumo de palmito no se realiza de forma permanente. Según la encuesta realizada a las familias de la población de Santo Domingo se identificó que adquieren una lata o frasco de palmito al menos una vez cada quince días.

55 6.- ¿En qué cantidad estaría dispuesto a consumir los derivados del palmito?

70,0% 60,0% 50,0% 40,0% 30,0% 20,0% 10,0%

0,0%

LATA FRASCO CAJA

CEVICHE DE PALMITO

CORAZONES DE PALMITO

34,9% 54,4% 10,8%

37,4% 40,9% 21,7%

MEDALLONE S DE PALMITO 36,9% 43,4% 19,7%

PALMITO EN TROZOS

PALMITO ENTERO

25,7% 63,1% 11,2%

22,5% 65,2% 12,4%

Figura 24. Cantidad de consumo del palmito Fuente: Encuesta realiza a la población de Santo Domingo de los Tsáchilas. Realizada por: Loor, J & Puglla, M.

Los productos que se venden en conservas como el palmito se comercializan en envases de lata o frasco, el sistema de envasado que se utilice es importante porque despende de este para que el producto pueda distribuirse de manera rápida y sin problemas, sobre todo pueda ser almacenado de una manera adecuada, la presentación y la cantidad del producto es un factor que los clientes o consumidores consideran importante. La población de Santo Domingo estaría dispuesta a adquirir los derivados del palmito en conservas en la presentación de frasco de vidrio de (220 g). Según la norma INEN6 el envase para conservas de vegetales debe ser resistente a las acciones que proporcione el producto, además de ser limpio y nuevo, dado el caso de ser envase de vidrio este deberá ser esterilizado, en el caso de ser lata deberá ser resistente a la temperatura del clima, por otra parte, se considera importante el etiquetado del producto, debe exponerse claramente las características del producto y sobre todo especificarse la cantidad que contiene el envase.

Según la Norma INEN el envase del producto debe ser resistente a los cambios de clima, el producto deberá ocupar no menos del 90%, el envase del producto debe estar totalmente limpio y se debe tener especial cuidado con el etiquetado del producto. Los encurtidos de frutas y hortalizas deberán etiquetarse de acuerdo al tipo y en combinación con el nombre del ingrediente principal.

56 7.- ¿Con qué frecuencia usted compra vegetales para su consumo?

Diario

58%

25%

Semanal

33% 8%

Quincenal

Mensual 9%

Figura 25. Frecuencia de compra de vegetales Fuente: Encuesta realiza a la población de Santo Domingo de los Tsáchilas. Realizada por: Loor, J & Puglla, M.

La mayoría de las personas consideran que el consumo de vegetales es importante para la salud, debido a que cada uno aporta diferentes vitaminas y minerales al organismo; los vegetales actúan como fuentes de energía, que a la vez permiten mantener el control del peso corporal y son esenciales para la producción de células inmunológicas, evitando de esta manera enfermedades que podrían causar daños irreparables para la salud. Por estas razones gran parte de la población de Santo Domingo adquiere los vegetales con frecuencia (quincenal) porque el consumo de los vegetales es esencial para su alimentación, debido al alto contenido de antioxidantes y otros compuestos que combaten los organismos bacteriológicos que atacan al cuerpo. Según el Ministerio de Salud Pública del Ecuador7 el consumo de vegetales ayuda a reducir el nivel de desnutrición que existe en el país, por medio de la agricultura la cual es considerada como el sector que más empleo produce en el mundo, suministra la forma de vida del 40% de la población mundial en la producción de hortalizas, verduras y frutas que contribuyen al consumo y bienestar de la sociedad.

El Ministerio de Salud Pública del Ecuador declara que existen alrededor de 795 millones de personas que no disponen de alimentos suficientes para llevar una vida saludable y activa. Esto es, 1 de cada 9 personas en la Tierra.

57 8.- ¿En función a la respuesta de la pregunta anterior determine en promedio cuánto gasta usted en la compra de vegetales?

40%

42% 40%

$ 5,00 - 10,00 $ 10,00 - 15,00 $ 15,00 - 20,00

18%

Figura 26. Promedio de gasto en la compra de vegetales Fuente: Encuesta realiza a la población de Santo Domingo de los Tsáchilas. Realizada por: Loor, J & Puglla, M.

El consumo de vegetales contribuye al bienestar de cada una de las familias de la población de Santo Domingo dado que las verduras, hortalizas, y demás vegetales contienen altos niveles de nutrientes, vitaminas y minerales para el buen funcionamiento del organismo y sobre todo aportan al crecimiento sano de los niños que conforman cada hogar de la población. Para muchas familias los vegetales son los primeros alimentos que se toman en consideración dentro de su canasta básica familiar. El INEC8 menciona que la canasta familiar es el conjunto de bienes y servicios que consumen los hogares o tienen la probabilidad de consumir mensualmente, o diariamente. De acuerdo con la encuesta que se realizó a las familias de Santo Domingo se identificó que destinan al menos diez o quince dólares quincenalmente para la compra de vegetales en su canasta básica familiar.

De acuerdo con los resultados obtenidos por INEC existen dos tipos de canastas: la básica familiar en la que se incluyen 75 productos, y la vital que contiene 73 productos y el ingreso mínimo mensual (compuesto por las remuneraciones nominales y los sobresueldos mensualizados; no incluye los fondos de reserva) que se considera en agosto de 2016 es de 683,20 dólares en una familia constituida por 4 miembros con 1,6 perceptores de ingresos de una remuneración básica unificada.

58 9.- ¿La última vez que usted compró vegetales en qué lugar los adquirió?

Supermercados

19% 48% 61% 13%

20%

Tiendas de barrio Ferias

Mercados Municipales

Figura 27. Lugar donde realiza compra de vegetales Fuente: Encuesta realiza a la población de Santo Domingo de los Tsáchilas. Realizada por: Loor, J & Puglla, M.

El jefe del hogar siempre busca el buen vivir de la familia, de manera que contribuye al bienestar social y económico, busca aprovechar ciertas oportunidades de ahorro, seguridad y salud que conceden los diferentes lugares que abastecen los insumos de primera necesidad para cada miembro de la familia. En la actualidad existen un sin número de lugares donde la mayoría de las personas adquieren sus alimentos, estos sitios pueden ser: supermercados, tiendas de barrio, ferias y mercados municipales, caracterizados por brindar productos de primera necesidad en buenas condiciones para su consumo. Gran parte de la población de Santo Domingo considera que el mejor lugar para adquirir los alimentos son los supermercados debido a que son entidades que proporcionan seguridad en aspectos de salud e higiene de los alimentos. Según un estudio realizado por PRO ECUADOR9 las cadenas de supermercados tienen la obligación de realizar actualizaciones en las certificaciones para que verifiquen que los productos cumplen con las normas necesarias para que estos puedan ser comercializados y a su vez salir del país o ingresar a un nuevo mercado con sus propias regulaciones.

De acuerdo a las regulaciones establecidas se exigirán distintos certificados tales como: Certificado de registro sanitario, Certificado fito/zoosanitario, Certificado BPM (Buenas Prácticas de Manufactura) HACCP (en Estados Unidos de América para productos del mar, pulpas y jugos de fruta).

59 10.- ¿Por qué razón decidió adquirir el producto en el lugar seleccionado en la pregunta anterior?

35% Precio 24%

Variedad

30% 6%

Cercanía Alternativas de pago

35%

Figura 28. Razón de comprar en un cierto lugar Fuente: Encuesta realiza a la población de Santo Domingo de los Tsáchilas. Realizada por: Loor, J & Puglla, M.

Existen diversos lugares en los cuales se puede realizar la compra de vegetales como pueden ser tiendas de barrio, mercados municipales, ferias y supermercados, sin embrago las personas al momento de adquirir productos o servicios buscan seguridad y confianza para realizar la compra, analizando diferentes aspectos, como por ejemplo: precio, variedad, cercanía, alternativas de pago entre otros, es decir las personas adquieren el producto o servicio de acuerdo a su conveniencia y comodidad, tomando como referencia estos aspectos en la encuesta que se realizó a la población de Santo Domingo se identificó que la mayoría de las familias consideran que los supermercados son lugares óptimos y adecuados para realizar sus compras, debido a que estos presentan productos de buena calidad y sobre todos en buenas condiciones.

60 11.- Pensando en alimentos (enlatados o procesados) que usted usa y consume en el hogar seleccione los tres más importantes.

10%

Cebollitas en vinagre

Tomates pelados 24%

25%

38%

Alcachofas en mitades 11%

19%

Esparragos verdes enteros

Champiñones tajados Pickles en vinagre Arvejas

Figura 29. Consumo de alimentos enlatados o procesados Fuente: Encuesta realiza a la población de Santo Domingo de los Tsáchilas. Realizada por: Loor, J & Puglla, M.

En cuanto a alimentos enlatados o procesados existe una gran variedad como por ejemplo las cebollitas en vinagre, tomates pelados, espárragos, alcachofas, champiñones, pickles en vinagre entre otros, cada uno de estos alimentos procesados con sus características que los diferencian del resto sea por su textura, sabor o presentación. Sin embargo, no todos son consumidos con la misma frecuencia por las personas. Como se puede apreciar en el gráfico gran parte de la población de Santo Domingo adquiere con mayor frecuencia vegetales en conserva como las cebollitas, las arvejas, tomates y las alcachofas, dado que estos alimentos son los que utilizan con mayor frecuencia en la preparación de sus alimentos.

61 12.- De la siguiente lista de marcas seleccione 3 que usted consume o ha consumido con mayor frecuencia.

SNOB

GUSTADINA 27% 5%

DEYCO 7%

FACUNDO

2% LIDER

GIGANTE VERDE 31%

21%

2% IMPERADOR ESMERALDA JUREIRA GOURMET

Figura 30. Marcas de alimentos procesados o enlatados Fuente: Encuesta realiza a la población de Santo Domingo de los Tsáchilas. Realizada por: Loor, J & Puglla, M.

Dentro del mercado de alimentos procesados existe una gran variedad de marcas que representan la calidad de los productos, trasmitiendo a los consumidores confianza en el consumo de dichos productos, entre las marcas más conocidas se encuentran: SNOB, GUSTADINA, DEYCO, FACUNDO, LIDER, GIGANTE VERDE, IMPERADOR, ESMERALDA Y JUREIRA GOURMET. La mayoría de las personas buscan alimentos de calidad y buena presentación, con la finalidad de evitar contraer enfermedades que provoquen daños perjudiciales para la salud, de acuerdo con los gustos y preferencias de la población de Santo Domingo las tres marcas más destacadas en el consumo de alimentos procesados son: SNOB, GUSTADINA Y FACUNDO.

62 13.- En base a la pregunta anterior de las marcas que usted seleccionó, valore el nivel de satisfacción que le proporciona cada una de ellas.

35,00% 30,00% 25,00% 20,00% 15,00% 10,00% 5,00% 0,00%

Precio Regular Precio Malo Precio Bueno

SNOB

GUSTA DEYCO FACUN DINA DO

LÍDER

GIGAN TE VERDE

IMPER ADOR

20,88% 0,00% 18,32%

32,97% 21,05% 11,02%

2,20% 10,53% 15,02%

3,30% 5,26% 9,55%

4,40% 10,53% 9,55%

7,69% 5,26% 5,47%

26,37% 31,58% 16,49%

ESMER JURÉIR ALDA A GOUR MET 1,10% 1,10% 10,53% 5,26% 7,29% 7,29%

Figura 31. Nivel de satisfacción de las marcas Fuente: Encuesta realiza a la población de Santo Domingo de los Tsáchilas. Realizada por: Loor, J & Puglla, M.

La mayoría de las personas que consumen productos procesados (verduras, frutas, hortalizas) evalúan diferentes aspectos (precio, sabor, presentación) los cuales presentan mayor influencia en el momento que el consumidor decide realizar su compra. Según los resultados obtenidos en la encuesta se identifica que las personas determinan que los precios de las marcas SNOB y GUSTADINA son regulares dado que presentan un precio accesible que permiten la compra de sus productos. En cuanto a los precios de los productos de la marca FACUNDO las personas consideran que son altos, lo que ocasiona que no los adquieran con tanta frecuencia. Es importante mencionar que los consumidores decidirán adquirir los productos cuando los beneficios que les proporcionan dichas marcas logren satisfacer sus necesidades.

40,0% 35,0% 30,0% 25,0% 20,0% 15,0% 10,0% 5,0% 0,0%

Sabor Regular Sabor Malo Sabor Bueno

SNOB

16,7% 0,0% 21,1%

GUSTA DEYCO FACUN DINA DO

29,2% 10,0% 31,5%

6,3% 0,0% 4,4%

27,1% 40,0% 26,8%

LÍDER

GIGAN TE VERDE

IMPER ADOR

2,1% 10,0% 7,4%

4,2% 20,0% 2,6%

8,3% 10,0% 2,0%

ESMER JURÉIR ALDA A GOUR MET 4,2% 2,1% 0,0% 10,0% 1,8% 2,4%

Figura 32. Nivel de satisfacción de las marcas Fuente: Encuesta realiza a la población de Santo Domingo de los Tsáchilas. Realizada por: Loor, J & Puglla, M.

En el mercado de productos procesados las marcas que tienen mayor preferencia por parte de los consumidores son: SNOB, GUSTADINA y FACUNDO, las cuales presentan variedad y calidad en los productos, con respecto al sabor de sus productos la población de Santo Domingo considera que es bueno porque la preparación de estos productos es rigurosa, se la realiza con ingredientes con alto contenido nutricional, que logran cumplir con las expectativas del consumidor y a la vez garantizar su fidelidad al momento de adquirir dichos productos. Estos productos son muy útiles para la preparación de recetas gourmet, salsas, platos a la carta entre otros, con la finalidad de otorgar momentos agradables en la compañía de amigos, familiares o compañeros de trabajo, disfrutando de sabores exquisitos que a la vez aportan nutrientes para así mantener un estilo de vida saludable.

35,0% 30,0% 25,0% 20,0% 15,0% 10,0% 5,0% 0,0%

Presentación Regular Presentación Malo Presentación Bueno

SNOB

18,9% 0,0% 20,9%

GUST DEYC ADINA O

29,7% 33,3% 31,1%

5,4% 0,0% 4,4%

FACU NDO

21,6% 33,3% 27,3%

LÍDER GIGAN IMPER TE ADOR VERD E 8,1% 8,1% 5,4% 0,0% 0,0% 0,0% 7,2% 2,6% 2,3%

ESME RALD A

2,7% 33,3% 1,7%

JURÉI RA GOUR MET 0,0% 0,0% 2,6%

Figura 33. Nivel de satisfacción de las marcas Fuente: Encuesta realiza a la población de Santo Domingo de los Tsáchilas. Realizada por: Loor, J & Puglla, M.

La presentación de los productos en el mercado es un aspecto importante porque refleja la imagen del producto, la cual está conformada por elementos como: logotipos, nombre del producto, marca, slogan, envase, contenido del producto, información nutricional, registro sanitario, fechas del elaboración y caducidad para de esta manera lograr una presentación innovadora, haciendo énfasis en los principales atributos del producto, de manera que genere un perfil agradable a la vista del consumidor. Para las marcas SNOB, GUSTADINA y FACUNDO la mayoría de las personas consideran que los alimentos procesados tales como: verduras, frutas y hortalizas que estas marcas ofertan en el mercado tienen una buena presentación la cual se caracteriza por exhibir sus productos en envases con mayor seguridad, etiquetas con colores llamativos y además se puede observar el contenido de la información nutricional para que el consumidor pueda identificar las diferentes características que componen los productos para su adquisición.

65 5.1.4.3 Estimación del poder adquisitivo Todas las personas de la población destinan cierto porcentaje de sus ingresos para el consumo de vegetales dentro de su alimentación. Según los datos de la encuesta que fue realizada a la población de la ciudad las personas destinan entre $15 y $20 quincenal para la compra de los vegetales. De acuerdo al precio referente de la competencia se estima que el precio de los derivados del palmito puede oscilar entre los $2,00 a $2,80, siendo un precio accesible para todas las personas dando oportunidad para que lo incluyan dentro de su canasta básica de alimentación. 5.1.4.4 Evaluación de gustos y preferencias Según la encuesta aplicada se determinó que a las personas les gusta consumir alimentos saludables que aporten beneficios para su salud, por esta razón a través de la encuesta se logró identificar que la población consume palmito por ser un producto saludable debido a que contiene beneficios como: vitamina C para el cuerpo, hierro, proteínas, calcio y sobre todo es un alimento que ayuda a prevenir la diabetes además de generar energía al cuerpo. El palmito es un producto que se puede consumir de distintas formas como, por ejemplo: el palmito entero, palmito en trozos, en medallones, corazones del palmito y en ceviche, sin embargo, a las personas prefieren consumirlo entero, en trozos o en ceviche. En cuanto a los gustos y preferencias se identificó que a las personas les parece atractiva la presentación de los productos derivados del palmito (conservas) en frasco en un tamaño de 220 gramos, por otra parte, los lugares visitados con mayor frecuencia por las personas a la hora de comprar son los súper mercados dado que son entidades que ofrecen productos de excelente calidad, en buen estado, limpios, frescos y sobre todo bajo las debidas condiciones de venta al público. 5.1.4.5 Expectativas del consumidor Los consumidores esperan adquirir productos de calidad, las personas entienden por calidad a las características o atributos propios que presenta el producto, las mismas que deben satisfacer sus necesidades. La calidad de un producto se ve reflejada en su presentación, su sabor, los beneficios que aporte al ser consumido y el precio de venta. Por los factores mencionados se realizó una encuesta a la población de Santo Domingo precisamente para identificar sus gustos y preferencias en la cual se determinó que la mayor parte de la población

66 prefiere adquirir vegetales en conservas en una presentación de vidrio dado que esta permite observar el producto y ver como se encuentra su interior, además consideran que los productos deben exponer claramente sus beneficios, propiedades nutricionales y cantidad a través de una etiqueta en la cual la información que se proporcione sea de manera adecuada. En lo referente al precio las personas esperan que este se encuentre dentro de un estándar adecuado para que sea fácil para adquirirlo y disfrutar del mismo. 5.1.4.6 Análisis de bienes relacionados con el consumo (productos sustitutos y complementarios) El palmito no tiene un producto que le sustituya directamente, pero al ser comercializado en conservas, los productos que se consideran como competencia o como productos que lo puedan sustituir son todos los vegetales que se venden en la presentación de conservas como las alcachofas, espárragos verdes, pimientos, entre otros. La alcachofa se considera como un producto sustito porque al igual que el palmito contiene beneficios para la salud como: hierro, proteínas y vitaminas A y B, además el consumo de este alimento ayuda a disminuir peso en las personas a parte de darle energía al cuerpo. Por otra parte, se encuentran los espárragos como otro producto que puede sustituir el consumo del palmito dado a que sus características son similares a las del palmito, es un alimento que ayuda a perder calorías, tiene vitaminas, hierro, calcio, proteínas. Tabla 46: Productos Sustitutos y Complementarios Productos Sustitutos y Complementarios Productos Sustitutos y Complementarios Productos Marcas Aceitunas Fragata Alcachofas Deyco Arvejas Gigante verde Berenjenas Kankay Champiñones La plaza Choclos Antonio Espárragos Conservas danza Espinacas Emperador Fréjol Esmeralda Habas baby LC Maíz dulce Al sur Pepinillos Líder Pimientos Jureira Gourmet Tomates Bonduelle Nota. Encuesta realiza a la población de Santo Domingo de los Tsáchilas. Realizada por: Loor, J & Puglla, M

67 5.1.4.7 Cálculo de la demanda Según los datos obtenidos de la encuesta aplicada a las familias solo el 43% de la población de Santo Domingo, que corresponde a 48.442 familias consumen palmito. La frecuencia de consumo de este vegetal es quincenal, lo consumen en una cantidad de 220 gramos, como resultado de esto se obtiene una cantidad de 181.393.440 de gramos demandado del palmito anualmente. Tabla 47: Cálculo de la demanda Cálculo de la demanda Cálculo de la demanda Población total de familias Dispuestos a consumir los derivados del palmito Demanda efectiva Frecuencia de consumo quincenal Cantidad de consumo 220 gramos Promedio de frecuencia y cantidad consumida Número de familias que estarían dispuestas a consumir 220 gramos de derivados del palmito al menos una vez cada quince días

112.655 43% 48.442 40,47% 60,90% 70,92% 34.355

Cantidad de consumo Cantidad demandada de los derivados del palmito Número de quincenas al año Cantidad en gramos de palmito demandada anualmente Competencia 83% (oferta) Demanda anual menos la oferta (gramos) Demanda mensual en gramos Demanda anual en frascos Demanda mensual en frascos 80% de la demanda se cubre anualmente 80% de la demanda se cubre mensualmente

220 7.558.060 24 181.393.440 150.556.555 30.836.885 2.569.740 140.168 11.681 112.140 9.345 Nota. Encuesta realiza a la población de Santo Domingo de los Tsáchilas. Realizada por: Loor, J & Puglla, M

Tabla 48: Proyección de la demanda Proyección de la demanda Proyección de la demanda

2016

Demanda (unidades frascos) 112.140

2,18%

2.445

2017

114.585

2,18%

2.498

2018

117.083

2,18%

2.552

2019

119.635

2,18%

2.608

2020

122.243

2,18%

2.665

Años

Tasa de crecimiento

Incremento

Nota. Encuesta realiza a la población de Santo Domingo de los Tsáchilas. Realizada por: Loor, J & Puglla, M

68 Tabla 49: Oferta del proyecto Oferta del proyecto Marcas más consumidas Snob Gustadina Facundo

Porcentaje 30% 33% 20% 83% 9.695 Oferta del palmito anualmente Nota. Encuesta realiza a la población de Santo Domingo de los Tsáchilas. Realizada por: Loor, J & Puglla, M Tabla 50: Capacidad Instalada Capacidad Instalada Número Tipo de máquinas de máquinas Máquina lavadora de 1 vegetales Máquina de 1 refrigeración Máquina cortadora 1 Máquina cortadora de 1 dados Máquina para baño 1 de inmersión Balanza de mesa 1 Máquina cocedor 1 enfriador

Estándar

Horas por día

Números de días al mes

Capacidad diseñada / mes

Eficiencia

Capacidad efectiva

Capacidad real

Utilización

Eficiencia

Producción Gramos

kg / hora

4.160

0,8

3.328

2.080

50%

63%

2.080.000

kg / hora

4.160

0,8

3.328

2.080

50%

63%

2.080.000

kg / hora

4.160

0,8

3.328

2.080

50%

63%

2.080.000

kg / hora

4.160

0,8

3.328

2.080

50%

63%

2.080.000

kg / hora

4.160

0,8

3.328

2.080

50%

63%

2.080.000

4.160.000

0,8

3.328.000

2.080.000

50%

63%

2.080.000

18.880

0,8

15.104

9.440

50%

63%

2.076.800

18.880

0,8

15.104

9.440

50%

63%

2.076.800

18.880

0,8

15.104

9.440

50%

63%

2.076.800

26000

gr / hora 8 frascos / 118 8 hora frascos / Máquina selladora 1 118 8 hora frascos / Máquina etiquetadora 1 118 8 hora Nota. Investigación de Web. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Utilización

𝐸𝑓𝑖𝑐𝑖𝑒𝑛𝑐𝑖𝑎

𝐶𝑎𝑝𝑎𝑐𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑟𝑒𝑎𝑙 𝐶𝑎𝑝𝑎𝑐𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑡𝑒ó𝑟𝑖𝑐𝑎

𝐶𝑎𝑝𝑎𝑐𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑟𝑒𝑎𝑙 𝐶𝑎𝑝𝑎𝑐𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑒𝑓𝑒𝑐𝑡𝑖𝑣𝑎

Tabla 51: Cantidad de producción de palmito en gramos Cantidad de producción de palmito en gramos

PRODUCCIÓN 2.569.740

Producción en gramos mensual de palmito

80% de la producción se cubre de acuerdo a la capacidad de las máquinas Nota. Investigación de campo. (Información de producción de palmito emitida por el MAGAP). Elaborado por: Loor, J & Puglla, M. 2.055.792

De acuerdo a los resultados obtenidos existe una demanda efectiva de 140.168 frascos de palmito que la provincia consume anualmente, para poder cubrir la totalidad de la demanda es necesario contar con equipos que requieran de toda la capacidad disponible para alcanzar la producción total, por esta razón se ha calculado la capacidad que tiene cada una de las máquinas que serán adquiridas para la elaboración del producto, luego de determinar la capacidad diseñada, efectiva y real se puede observar que las máquinas no cuentan con la capacidad total para cubrir en principio toda la producción por esta razón inicialmente solo se cubrirá el 80% (112.140 frascos al año ) de la demanda efectiva quedando como demanda insatisfecha aún un 20% la cual se cubrirá posteriormente cuando sea posible invertir y disponer de mayor equipo de producción.

70 5.1.5 Propuesta de comercialización 5.1.5.1 Producto 5.1.5.1.1 Características del producto Para la determinación de las características de los productos de Palmito’s Healthy (palmito entero, en trozos y ceviche de palmito) fue considerada la información recolectada en las encuestas que se realizaron a las familias de la ciudad de Santo Domingo, haciendo referencia a aspectos como: presentación, tamaño, envases y precios. A continuación, se detallan cada una de ellas. 

La presentación de los palmitos en trozos será dada en cuadritos, para el ceviche de la misma forma al igual que el resto de ingredientes (tomates, pimientos, cilantro) que complementan su preparación y para los enteros será en cubitos.



El precio de venta al público para el palmito entero y en trozos será de $ 2,41 y para el ceviche de $ 2,66.



Cada uno de los productos será comercializado en envases de vidrio cuyo contenido será de 220 gramos.



Los envases tendrán adherida una etiqueta la misma que servirá para obtener información acerca del producto como su registro sanitario, características, valor nutricional, contenido, código de barras, semáforo y precio del producto.



Estos productos se pueden consumir de diferentes maneras, como en la preparación de recetas gourmet, sopas, ensaladas dietéticas, ceviches, tartas, cremas, entre otras.



Los palmitos se caracterizan por ser de color blanco y de textura delicada, poseen propiedades nutricionales como: vitaminas, proteínas, minerales, hierro y fibras.



El consumo de palmito aporta de diversas maneras a la salud de las personas, mantiene sano y fuerte el sistema inmunológico del cuerpo, contribuye al rendimiento deportivo debido a que se fortalecen los músculos por sus aportes de vitamina C, hierro, fibras y proteínas. Por otra parte, ayuda a la prevención y tratamiento de las personas propensas a la enfermedad de diabetes.

71 5.1.5.1.2 Proceso de producción de los derivados del palmito Tabla 52: Flujograma del Proceso de producción - Palmito entero Flujograma del proceso de producción – Palmito entero Institución:

Palmito’s Healthy

Título del diagrama de flujo:

Proceso de producción – Palmito entero

Signos Operación Almacenamiento

Área:

Área de producción

Transporte Operación combinada

Responsable:

María Belén Puglla M.

Inspección Demora

Fecha de elaboración:

20 de mayo del 2017

Distribución

Nº de actividades

Actividades

Recepción de la materia prima

Almacenamiento de materia prima

Colocar los palmitos en un contenedor para ser lavados con agua fría

Transportar los palmitos lavados a la máquina de corte de cintas

Envasar los respectivos palmitos enteros lavados y cortados

Verificar el peso del envase (220 gr)

Transportar el envase a la máquina de baño de inmersión para agregar la salmuera

Colocar el frasco en la máquina de vapor

Retirar el frasco para sellarlo y etiquetarlo

Llevar el frasco a la máquina de pasteurización

Retirar el frasco para su empaque TOTAL

Tiempo (minutos)

00 00

01 01 01

4 01 5

Nota. Guía para la elaboración de diagramas de Flujo 2009 (Mideplan). Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

72 Descripción El flujograma del proceso de producción del palmito entero ha sido elaborado bajo la nomenclatura ASME, se ha detallado información como: la simbología que se ha utilizado, la fecha de elaboración, el departamento al que pertenece el proceso y la persona responsable del mismo, las actividades y tiempo de cada una para la elaboración del producto. A continuación, se detalla el proceso de manera más explícita. 1. Recepción de la materia prima. 2. Se procede a almacenar la materia prima en la máquina de refrigeración. 3. Se colocan los palmitos que serán utilizados para la producción en un contenedor para ser lavados con agua fría. 4. Luego de ser lavados pasan a una máquina de corte de cintas para dejar solo el corazón del palmito. 5. Los palmitos cortados se lavan en agua fría y se proceden a envasar. 6. Después de ser envasados se coloca el frasco de palmito en una báscula para verificar que el contenido tenga el peso correcto (220 gramos). 7. El envase de palmito se transporta a la máquina de baño de inmersión la cual añadirá la salmuera (agua, sal, ácido cítrico). 8. Posteriormente el frasco de palmito se coloca en la máquina de vapor en donde se calienta hasta quedar casi a punto de ebullición, con esto se consigue que salga todo el aire de los corazones. 9. Se retiran el frasco de palmito para sellarlo y etiquetarlo. 10. Posteriormente se ubica en la máquina de pasteurización alrededor de 3 a 5 minutos (para matar cualquier microorganismo que aseche dentro del frasco) 11. Luego de la pasteurización se retira el frasco y se procede a empacar.

Tabla 53: Flujograma del proceso de producción – Palmito en trozos Flujograma del proceso de producción – Palmito en trozos Institución:

Palmito’s Healthy

Título del diagrama de flujo:

Proceso de producción – Palmito en trozos

Signos Operación Almacenamiento

Área:

Área de producción

Transporte Operación combinada

Responsable:

María Belén Puglla M.

Inspección Demora

Fecha de elaboración:

20 de mayo del 2017

Distribución

Nº de actividades

Actividades

Almacenamiento de materia prima

Colocar los palmitos en un contenedor para ser lavados con agua fría

Transportar los palmitos lavados a la máquina de corte de dados y bastones

Envasar los palmitos lavados y cortados en trozos

Verificar el peso del envase (220 gr)

Transportar el envase a la máquina de baño de inmersión

Colocar el frasco en la máquina de vapor

Retirar el frasco para sellarlo y etiquetarlo

Llevar el frasco a la máquina de pasteurización

Retirar el frasco para proceder a empacarlo

Almacenamiento de materia prima TOTAL

Tiempo (minutos)

00 00

01 01 01

04 01 05

Nota. Guía para la elaboración de diagramas de Flujo 2009 (Mideplan). Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

74 Descripción La elaboración del flujograma del proceso de producción para el palmito en trozos de igual manera se ha realizado bajo la nomenclatura ASME, detallando también información como: la simbología que se ha utilizado, la fecha de elaboración, el departamento al que pertenece el proceso y la persona responsable del mismo, las actividades y tiempo de cada una para la elaboración del producto. Este proceso es similar al del palmito entero, se diferencia solo en la máquina que se utiliza para el corte porque en este caso se usa la máquina de corte de dados y bastones en lugar de la corte de cintas. A continuación, se detalla el proceso. 1. Recepción de la materia prima. 2. Se procede a almacenar la materia prima en la máquina de refrigeración. 3. Se colocan los palmitos que serán utilizados para la producción en un contenedor para ser lavados con agua fría. 4. Luego de ser lavados pasan a una máquina de corte de dados y bastones de cintas para dejar solo el corazón del palmito. 5. Los palmitos cortados se lavan en agua fría y se proceden a envasar. 6. Después de ser envasados se coloca el frasco de palmito en una báscula para verificar que el contenido tenga el peso correcto (220 gramos). 7. El envase de palmito se transporta a la máquina de baño de inmersión la cual añadirá la salmuera (agua, sal, ácido cítrico). 8. Posteriormente el frasco de palmito se coloca en la máquina de vapor en donde se calienta hasta quedar casi a punto de ebullición, con esto se consigue que salga todo el aire de los corazones. 9. Se retiran el frasco de palmito para sellarlo y etiquetarlo. 10. Posteriormente se ubica en la máquina de pasteurización alrededor de 3 a 5 minutos (para matar cualquier microorganismo que aseche dentro del frasco) 11. Luego de la pasteurización se retira el frasco y se procede a empacar.

Tabla 54: Flujograma del proceso de producción - ceviche de palmito Flujograma del proceso de producción - ceviche de palmito Institución:

Palmito’s Healthy

Título del diagrama de flujo:

Proceso de producción – Ceviche de Palmito

Signos Operación Almacenamiento

Área:

Área de producción

Transporte Operación combinada

Responsable:

María Belén Puglla M.

Inspección Demora

Fecha de elaboración:

20 de mayo del 2017

Distribución

Nº de actividades

Actividades

Recepción de la materia prima

Almacenamiento de materia prima

Colocar los palmitos en un contenedor y en otro contenedor pimientos, tomates, perejil y cilantro para ser lavados con agua fría

Transportar todos los ingredientes lavados a la máquina de corte dados y bastones

Envasar los respectivos ingredientes lavados y cortados

Verificar el peso del envase (220 gr)

Transportar el envase a la máquina de baño de inmersión

Colocar el frasco en la máquina de vapor

Retirar el frasco para sellarlos y etiquetarlos

Llevar el frasco a la máquina de pasteurización

Retirar el frasco para proceder a empacarlo TOTAL

Tiempo (minutos)

00 00

01 01 01

04 01 05

Nota. Guía para la elaboración de diagramas de Flujo 2009 (Mideplan). Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

76 Descripción La elaboración del flujograma del proceso de producción para el ceviche de palmito se ha realizado bajo la nomenclatura ASME al igual que los anteriores, detallando también información como: la simbología que se ha utilizado, la fecha de elaboración, el departamento al que pertenece el proceso y la persona responsable del mismo, las actividades y tiempo de cada una para la elaboración del producto. Este proceso se diferencia de los anteriores porque se requieren de otros ingredientes a parte del palmito para la preparación del ceviche como tomates, pimientos, cilantro y perejil. A continuación, se detalla el proceso. 1.

Recepción de la materia prima.

2. Se procede a almacenar la materia prima en la máquina de refrigeración. 3.

Se colocan los palmitos a ser utilizados en un contenedor y en otro contenedor pimientos, tomates, perejil y cilantro para ser lavados con agua fría.

Se ubican todos los ingredientes lavados en la máquina de corte de dados y bastones para obtener el palmito en trozos.

Los palmitos y los otros ingredientes cortados se lavan en agua fría y se proceden a envasar.

El envase de palmito se coloca en una báscula para verificar que el contenido sea correcto (220 gramos).

El envase de palmito se transporta a la máquina de baño de inmersión la cual añadirá la salmuera (agua, sal, ácido cítrico).

Posteriormente el frasco de palmito se coloca en la máquina de vapor en donde se calientan casi a punto de ebullición con esto se consigue que salga todo el aire de los corazones.

Se retira el frasco de palmito para sellarlo y etiquetarlo.

10. Luego se ubica en la máquina de pasteurización alrededor de 3 a 5 minutos (para matar cualquier microorganismo que aseche dentro del frasco) 11. Finalmente, luego de la pasterización se retira el frasco y se procede a empacar.

77 5.1.5.1.3 Marca Todos los productos se caracterizan por tener una marca a través de la cual se diferencian de la competencia, esta debe transmitir a los consumidores las características que esperan recibir del producto, por lo tanto, debe ser atractiva, fácil de pronunciar y recordar para que se posicione en la mente de los consumidores. La marca que se ha creado para el producto es Palmito’s Healthy la cual se diseñó pensando en la característica más relevante del mismo que es el beneficio que aporta su consumo a la salud de las personas, por esta razón lleva la palabra Healthy lo que significa saludable.

Figura 34. Marca de los derivados de Palmito Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Tabla 55: Descripción de la marca de los derivados de Palmito Descripción de la marca de los derivados de Palmito Descripción de la marca del producto

Marca

Colores

Dibujo

La marca es PALMITO´S HEALTHY, la cual significa “Palmito Saludable”, la razón principal por la que se estableció este nombre es destacar la característica fundamental del palmito que es el beneficio que aporta a la salud al consumirlo por el alto contenido de nutrientes, fibras, proteínas y hierro que posee. Amarillo. - Este color simboliza la felicidad y el sentirse bien, genera la atención de las personas por ser un color llamativo y fácil de recordar, además de asociarse con la parte intelectual de la mente de las personas. Fucsia: Expresa vitalidad, energía, además de reflejar la felicidad. Blanco. - Representa el bienestar y la tranquilidad en las personas al adquirir el producto. Azul. - Este color se asocia con la integridad, lo cual representa que el producto transmite confianza al cliente al momento de consumirlo. Estrellas. - Representan el futuro posicionamiento del producto en la mente del consumidor.

Tipo de Times New Roman letra Nota. Investigación de la Web. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

78 5.1.5.1.4 Etiquetas Para el diseño de la etiqueta de un producto se deben considerar aspectos como: la marca, atributos del producto, composición química y nutricional, semáforo, contenido, fecha de elaboración y de caducidad. Otro aspecto importante es que una etiqueta debe tener colores llamativos, la letra deber ser fácil y clara de comprender y contener imágenes representativas del producto a ofertar en el mercado.

Figura 35. Etiqueta de ceviche de palmito Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

El diseño para la etiqueta del Ceviche de palmito está compuesto por varios aspectos que contienen la información necesaria del producto, estos son: marca (Palmito’s Healthy), slogan (cuida tu salud), ingredientes ( palmito, agua, tomates, sal, pimienta, perejil, cilantro, aceite, mostaza), contenido (220 gramos) , tabla nutricional (describe las cantidades de vitaminas, fibras, grasas y minerales por cada porción del producto), semáforo (indica los niveles de azúcar, sal y grasa que contiene el producto) registro sanitario, código de barras, fecha de elaboración y fecha de caducidad.

Figura 36. Etiqueta Palmito en trozos Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Figura 37. Etiqueta Palmito en trozos Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Para el diseño de las etiquetas del palmito en trozos y el palmito entero se ha tomado en consideración los mismos aspectos que se mencionaron en la etiqueta del ceviche de palmito los cuales proporcionaban la información importante del producto como logotipo, eslogan, marca, ingredientes, colores y aspectos establecidos por la norma de etiquetado como tabla nutricional, semáforo, código de barras, registro sanitario, peso, fechas de elaboración y vencimiento, es importante mencionar la diferencia que existe con referencia al otro producto, la cual corresponde a la información nutricional dado que para la elaboración del palmito entero y en trozos solo se utiliza el palmito, agua y ácido cítrico y no se hace uso de los demás

80 ingredientes (tomates, sal, pimienta, perejil, cilantro, aceite, mostaza) que contienen mayores cantidades de energía y grasas. 5.1.5.2 Precio 5.1.5.2.1 Estimación del precio del palmito entero Tabla 56: Precio materias primas para la producción de palmito entero Precio materias primas para la producción de palmito entero Materias primas Cantidad Precio unitario Palmito 1557 Tallos $ 0,25 Ácido cítrico 5 kg $ 6,50 Costo total materia prima (3115frascos) Costo unitario materia prima (1 frasco) Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M. Tabla 57: Precio de los insumos para la producción de palmito entero Precio de los insumos para la producción de palmito entero Insumos Cantidad Precio unitario Frascos 3115 unidad $ 0,95 Etiquetas 3115 unidad $ 0,50 Cajas 130 unidad $ 0,25 Costo total insumos (3115 frascos) Costo unitario insumos (1 frascos) Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M. Tabla 58: Mano de obra para la producción de palmito entero Mano de obra para la producción de palmito entero Mano de obra Cantidad Precio unitario Personal administrativo 1 $ 400,00 Contador 1 $ 400,00 Auxiliar Contable 1 $ 400,00 Operarios de producción 4 $ 375,00 Costo total mano de obra Mano de obra diaria (20 días al mes) Mano de obra diaria (8 horas al día) Costo total mano de obra (por unidad frasco) Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M. Tabla 59: Costos indirectos de fabricación para la producción de palmito entero Costos indirectos de fabricación para la producción de palmito entero Costos indirectos de fabricación Servicios básicos Arriendo Transporte Costo indirectos de fabricación Costos indirectos de fabricación (20 días al mes) Costos indirectos de fabricación (8 horas al día) Costos indirectos de fabricación (por unidad frasco) Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Total $ 389,35 $ 32,50 $ 421,85 $ 0,14

Total $ 2.959,10 $ 1.557,42 $ 32,50 $ 4.549,01 $ 1,46

Total $ 400,00 $ 400,00 $ 400,00 $ 1.500,00 $ 2.700,00 $ 135,00 $ 16,88 $ 0,005

$ 300,00 $ 1.200,00 $ 150,00 $ 1.650,00 $ 82,50 $ 10,31 $ 0,003

81 Tabla 60: Costo de producción de palmito entero Costo de producción de palmito entero Costo de producción (palmito entero ) Materias primas Insumos Mano de obra CIF Total costos de producción Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M. Tabla 61: Precio de venta para los distribuidores del palmito entero Precio de venta para los distribuidores del palmito entero Total costos de producción Margen de utilidad 50% Precio de venta al público Margen de utilidad palmito s Healthy 30% Margen de utilidad la feria 20 % Precio de venta al distribuidor la Feria Margen de utilidad palmito s Healthy 30% Margen de utilidad Súper Sav 20 % Precio de venta palmito al distribuidor Súper Sav Margen de utilidad palmito s Healthy 30% Margen de utilidad Aldean 20 % Precio de venta al distribuidor Aldean Margen de utilidad palmito s Healthy 30% Margen de utilidad Súper sol 20 % Precio de venta al distribuidor Súper Sol Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Valor $ 0,14 $ 1,46 $ 0,005 $ 0,003 $ 1,60

$ 1,60 $ 0,80 $ 2,41 $ 0,48 $ 0,32 $ 2,09 $ 0,48 $ 0,32 $ 2,09 $ 0,48 $ 0,32 $ 2,09 $ 0,48 $ 0,32 $ 2,09

5.1.5.2.2 Determinación del precio del palmito en trozos Tabla 62: Materias primas para la producción del palmito en trozos Materias primas para la producción del palmito en trozos Materias primas Cantidad Precio unitario Palmito 1557 Tallos $ 0,25 Ácido cítrico 5 kg $ 6,50 Costo total materia prima (3115frascos) Costo unitario materia prima (1 frasco) Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Tabla 63: Precio de los insumos para la producción del palmito en trozos Precio de los insumos para la producción del palmito en trozos Insumos Cantidad Precio unitario Frascos 3115 unidad $ 0,95 Etiquetas 3115 unidad $ 0,50 Cajas 130 unidad $ 0,25 Costo total insumos (3115 frascos) Costo unitario insumos (1 frascos) Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Total $ 389,35 $ 32,50 $ 421,85 $ 0,14

Total $ 2.959,10 $ 1.557,42 $ 32,50 $ 4.549,01 $ 1,46

82 Tabla 64: Mano de obra para la producción del palmito en trozos Mano de obra para la producción del palmito en trozos Mano de obra Cantidad Precio unitario Personal administrativo 1 $ 400,00 Contador 1 $ 400,00 Auxiliar Contable 1 $ 400,00 Operarios de producción 4 $ 375,00 Costo total mano de obra Mano de obra diaria (20 días al mes) Mano de obra diaria (8 horas al día) Costo total mano de obra (por unidad frasco) Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Total $ 400,00 $ 400,00 $ 400,00 $ 1.500,00 $ 2.700,00 $ 135,00 $ 16,88 $ 0,005

Tabla 65: Costos indirectos de fabricación para la producción del palmito en trozos Costos indirectos de fabricación para la producción del palmito en trozos Costos indirectos de fabricación Servicios básicos Arriendo Transporte Costos indirectos de fabricación Costos indirectos de fabricación (20 días al mes) Costos indirectos de fabricación (8 horas al día) Costos indirectos de fabricación (por unidad frasco) Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M. Tabla 66: Costo de producción del palmito en trozos Costo de producción del palmito en trozos Costo de producción (palmito entero ) Costos Materias primas Insumos Mano de obra CIF Total costos de producción Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M. Tabla 67: Precio de venta para los distribuidores del palmito en trozos Precio de venta para los distribuidores del palmito en trozos Total costos de producción Margen de utilidad 50% Precio de venta al público Margen de utilidad palmito s Healthy 30% Margen de utilidad la feria 20 % Precio de venta al distribuidor la Feria Margen de utilidad palmito s Healthy 30% Margen de utilidad Súper Sav 20 % Precio de venta palmito al distribuidor Súper Sav Margen de utilidad palmito s Healthy 30% Margen de utilidad Aldean 20 % Precio de venta al distribuidor Aldean Margen de utilidad palmito s Healthy 30% Margen de utilidad Súper sol 20 % Precio de venta al distribuidor Súper Sol Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Costo $ 300,00 $ 1.200,00 $ 150,00 $ 1.650,00 $ 82,50 $ 10,31 $ 0,003

Valor $ 0,14 $ 1,46 $ 0,005 $ 0,003 $ 1,60

$ 1,60 $ 0,80 $ 2,41 $ 0,48 $ 0,32 $ 2,09 $ 0,48 $ 0,32 $ 2,09 $ 0,48 $ 0,32 $ 2,09 $ 0,48 $ 0,32 $ 2,09

83 5.1.5.2.3 Determinación del precio de ceviche de palmito Tabla 68: Materias primas para la producción del ceviche de palmito Materias primas para la producción del ceviche de palmito Materias primas Cantidad Precio unitario Palmito 1557 Tallos $ 0,25 Ácido cítrico 5 kg $ 6,50 Tomate 1557 unidad $ 0,20 Pimiento rojo 1557 unidad $ 0,10 Sal 5 kg $ 0,60 Culantro 5 kg $ 0,75 Pasta de tomate 5 gl $ 2,50 Mostaza 5 gl $ 2,00 Perejil 5 kg $ 0,75 Aceite de oliva 5 lt $ 2,95 Pimienta negra 5 lb $ 0,75 Costo total materia prima (3115 frascos) Costo unitario materia prima (1 frascos) Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Tabla 69: Insumos para la producción del ceviche de palmito Insumos para la producción del ceviche de palmito Insumos Cantidad Precio unitario Frascos 3115 unidad $ 0,95 Etiquetas 3115 unidad $ 0,50 Cajas 130 unidad 0,25 Costo total insumos (3115 frascos) Costo unitario insumos (1 frascos) Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Tabla 70: Mano de obra para la producción del ceviche de palmito Mano de obra para la producción del ceviche de palmito Mano de obra Cantidad Precio unitario Personal administrativo 1 $ 400,00 Contador 1 $ 400,00 Auxiliar de contabilidad 1 $ 400,00 Operarios de producción 4 $ 375,00 Costo total mano de obra Mano de obra diaria (20 días al mes) Mano de obra diaria (8 horas al día) Costo total mano de obra (por unidad frasco) Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Total $ 389,35 $ 32,50 $ 311,48 $ 155,74 $ 3,00 $ 3,75 $ 12,50 $ 10,00 $ 3,75 $ 14,75 $ 3,75 $ 940,58 $ 0,30

Total $ 2.959,10 $ 1.557,42 $ 32,50 $ 4.549,01 $ 1,46

Total $ 400,00 $ 400,00 $ 400,00 $ 1.500,00 $ 2.700,00 $ 135,00 $ 16,88 $ 0,005

84 Tabla 71: Costos indirectos de fabricación para la producción del ceviche de palmito Costos indirectos de fabricación para la producción del ceviche de palmito Costos indirectos de fabricación Servicios básicos Transporte Arriendo Costos indirectos de fabricación Costos indirectos de fabricación (20 días al mes) Costos indirectos de fabricación (8 horas al día) Costos indirectos de fabricación (por unidad frasco) Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Tabla 72: Costos de producción del ceviche de palmito Costos de producción del ceviche de palmito Costo de producción ceviche de palmito Costos Materias primas Insumos Mano de obra CIF Total costos de producción Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Tabla 73: Precio de venta para los distribuidores del ceviche de `palmito Precio de venta para los distribuidores del ceviche de palmito Total costos de producción Margen de utilidad 50% Precio de venta al público Margen de utilidad palmito s Healthy 35% Margen de utilidad la feria 15 % Precio de venta al distribuidor la Feria Margen de utilidad palmito s Healthy 35% Margen de utilidad Súper SAV 15 % Precio de venta al distribuidor Súper SAV Margen de utilidad palmito s Healthy 35% Margen de utilidad Aldean 15 % Precio de venta al distribuidor Aldean Margen de utilidad palmito s Healthy 35% Margen de utilidad Súper sol 15 % Precio de venta al distribuidor Súper Sol Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Costo $ 300,00 $ 150,00 $ 1.200,00 $ 1.650,00 $ 82,50 $ 10,31 $ 0,003

Valor $ 0,30 $ 1,46 $ 0,01 $ 0,003 $ 1,77

$ 1,77 $ 0,89 $ 2,66 0,53 0,35 2,30 0,53 0,35 2,30 0,53 0,35 2,30 0,53 0,35 2,30

85 5.1.5.3 Plaza 5.1.5.3.1 Estrategia de distribución En el mercado del distribuidor se realizó un análisis de los tipos de canales de distribución que se podían utilizar para la venta del producto. En el canal directo se fijó un precio de venta para el palmito entero y en trozos de $2,41 y para el ceviche de palmito de $2,66 estableciendo un margen de ganancia del 50%, para determinar ese margen se tomó en consideración el precio de la competencia directa, es decir, de las marcas que también venden derivados del palmito en conserva como son SNOB, GUSTADINA y FACUNDO, los precios de estas marcas oscilan entre los $ 2,00 y $ 2,80. En cambio, para el canal indirecto se fijó un precio de $2,09 para el palmito entero y en trozos y para el ceviche de $ 2,30, con un margen de ganancia del 30%. Como se mencionó en el párrafo anterior se han considerado dos canales para la distribución del producto, tanto el directo como el indirecto. Sin embargo, se deben analizar algunos aspectos, el principal y más importante es el comportamiento del consumidor. Dado el caso de optar por el canal directo se debe establecer un local o tienda de venta exclusiva de palmito en conservas, pero es importante considerar que esto no puede ser interesante para los consumidores debido a que por lo general cuando una persona acude a una tienda o supermercado no precisamente lo hace por comprar un solo tipo de producto. Por otra parte se deberá realizar mucha publicidad para lograr que las personas conozcan el producto y sepan en donde se encuentra ubicado su punto de venta, de acuerdo a lo antes mencionado se llegó a la determinación de que el canal más apropiado para comercializar el producto es el indirecto, porque al distribuirlo a varios puntos de venta de alguna forma la gente lo conocerá más rápido, debido a que será vendido por supermercados conocidos en la ciudad como son (La Feria, Súper Sav, Aldean y Súper Sol). Para este canal el margen de utilidad es inferior en comparación al que se estableció para el canal directo, sin embargo, se compensa porque la venta del producto se la realiza en volumen.

Tabla 74: Flujograma del proceso de negociación Flujograma del proceso de negociación Institución:

Palmito’s Healthy

Título del diagrama de flujo:

Proceso de negociación con el distribuidor

Signos Origen Operación

Área:

Área Comercial

Inspección Inspección y operación

Responsable:

Josselyn Loor

Decisión Almacenamiento

Fecha de elaboración:

20 de mayo del 2017

Distribución

Nº de actividades

Actividades

Tiempo (minutos)

Entrevista con el distribuidor

Presentación del producto detallando los precios de venta al público

Presentar copia del registro sanitario del producto / ARSA y su código de barras

Informar las unidades de manejo por caja

Presentación de la muestra final del producto

00 10

No 6

Aprobación o desaprobación del producto

Acuerdo de las condiciones de la negociación entre las partes

Firma del contrato

Fin de la negociación TOTAL

00 00

Nota. Guía para la elaboración de diagramas de Flujo 2009 (Mideplan). Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

87 DESCRIPCIÓN El flujograma del proceso de negociación ha sido elaborado bajo la nomenclatura ASME, se ha detallado información como: la simbología que se ha utilizado, la fecha de elaboración, el departamento al que pertenece el proceso y la persona responsable del mismo, las actividades y tiempo de cada una. Se realizó una entrevista con cada uno de los distribuidores (Súper Sav, Súper Sol, La Feria y Aldean) a través de este proceso de negociación fue posible acordar cuanto sería el margen de ganancia que correspondería a cada uno, para esto se presentó el producto con el precio de venta al público al cual se le estableció un margen de ganancia del 50%, considerando este margen se acordó que el distribuidor ganaría el 20% y Palmito’s Healthy el 30%, a continuación de detalla el proceso de negociación. 1. Se realizó la entrevista con cada uno de los distribuidores (Súper Sav, Súper Sol, La Feria y Aldean), con la persona encargada del área comercial. 2. En la entrevista realizada se presentó un documento en el cual se detallaba el precio de venta al público del producto y las unidades de manejo por caja, también se presentaron documentos como la copia del registro sanitario, código de barras y ARSA del producto. 3. Luego se presentó la muestra del producto final para que pudiera ser apreciada por la persona responsable de concretar la negociación. 4. Ya realizada la presentación de la muestra final del producto es aprobada y entonces se procede a realizar los acuerdos de la negociación, es ahí donde se acuerda que el distribuidor ganará el 20% de utilidad y Palmito’s Healthy el 30%, considerando que el precio de venta al público del producto tiene un 50% de utilidad establecido. Más adelante se detallan cada una de las condiciones que fueron establecidas en la negociación. 5. Finalmente se cierra el proceso de la negociación.

88 5.1.5.3.2 Condiciones de venta Se detallan las siguientes condiciones de venta para el producto: TRANSPORTE 

El transporte de los productos corre a cargo de Palmito’s Healthy, los productos serán enviados a cada punto de distribución en el plazo y tiempo respectivamente acordados.

ENTREGA 

La persona encargada de recibir los productos deberá revisarlos en el momento de entrega y verificar que los mismos se encuentren en correctas condiciones, una vez que se realice la entrega todos los riesgos que corra el producto deberán ser asumidos por parte del comprador, en este caso cada punto de distribución.

PRECIO 

El distribuidor no podrá hacer modificaciones sobre el precio de venta al público que se ha establecido para el producto, el cual es de $2,41 para las presentaciones del palmito entero y en trozos y de $2,66 para el ceviche de palmito. Este precio fue establecido con un margen de utilidad del 50%, respecto a esto se determinó la utilidad que percibiría cada parte siendo el 30% para Palmito’s Healthy y el 20% para el distribuidor.



En base a lo mencionado en el ítem anterior el precio de venta de las presentaciones de palmito entero y en trozos para el distribuidor será de $2,09 y para el ceviche de palmito de $2,30.

PAGOS 

La forma de pago se verá reflejada a través de la factura, una vez que el distribuidor adquiera el producto (fecha de compra) luego de 15 días se recibirá la primera parte del pago que corresponde al 25% y luego de 30 días la segunda parte del pago que corresponde al 75%.



El comprador deberá efectuar los pagos normalmente sin ningún tipo de deducción como por ejemplo descuentos realizados por pronto pago.

89 

Si se presenta la falta de pago a la fecha sea total o parcial se aplicará un recargo del 2% al valor correspondiente de pago.

DEVOLUCIONES 

Cualquier tipo de reclamo y devolución del producto deberá ser comunicada por escrito por parte del comprador hasta 15 días después de la fecha de haber sido entregado el producto para ser aceptada.

DESCUENTOS POR OFERTAS 

Palmito’s Healthy establecerá descuentos por oferta para incentivar la compra de los productos, estas deberán ser respetadas y aplicadas por los distribuidores.



Se propondrá una política de descuento por cantidad para los clientes, la cual trata de incentivar la compra del producto en mayor cantidad, de forma que el porcentaje de descuento aumenta debido a la cantidad comprada.



Se aplicará también el tipo de descuento estacional la que consiste en ofrecer un porcentaje de descuento del 2% del producto de acuerdo a la cantidad comprada y también a la temporada en la cual se encuentre ofertado el producto por ejemplo en épocas festivas.



Se enviará al distribuidor obsequios para que se entreguen a los mejores clientes, en este caso quienes compren con mayor frecuencia los productos y hagan uso de las ofertas que serán publicadas en las páginas de redes sociales de Palmito’s Healthy.



Se propone hacer uso una vez al mes de las instalaciones del punto de venta para ubicar un stand en el cual se entreguen degustaciones de muestras gratis del producto para que el cliente pueda observar de forma directa el mismo y a su vez esto ayude a incrementar la compra de cada uno de los productos.

90 5.1.5.4 Promoción 5.1.5.4.1 Publicidad

Figura 38. Afiches de Ceviche de Palmito, Palmito en trozos y Palmito entero Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Para la publicidad de los derivados del palmito se ha realizado el diseño de afiches, los cuales cumplen el objetivo de promover la información adecuada de un producto o servicio, con la finalidad de dar a conocer las características, beneficios, precios y demás atributos de los productos a ofertarse dentro del mercado; además son un medio publicitario efectivo porque pueden llegar de forma rápida y sencilla a cada uno de los clientes. Se han diseñado tres tipos de afiches uno para cada producto como son: ceviche de palmito, palmito en trozos y palmito entero, los cuales describen las principales características del producto destacando los beneficios que genera a la salud el consumo de cada uno de estos estos, como el alto contenido de nutrientes y vitaminas que permiten a las personas incrementar los niveles de energía en su cuerpo.

Figura 39. Volantes Elaborado por: Loor, J & Puglla, M

Otra forma de hacer publicidad es a través de hojas volantes o también conocidas como “flyers” las cuales presentan varias características, una de estas es que se obtienen a bajos costos y son impresas en hojas de papel sencillo, otra de las características es su dimensión, la que oscila entre los 30 cm de ancho y 20 cm de largo considerado como tamaño de media cuartilla u hoja, la distribución de este medio publicitario es rápido y sencillo dado que se realiza directamente. Por otra parte, las hojas volantes contienen información importante del producto como por ejemplo: nombre del producto, marca, slogan, beneficios, puntos de venta, promociones, contactos y direcciones de los lugares de fabricación.

Figura 40. Stand de degustaciones Elaborado por: Loor, J & Puglla, M

Es importante que el cliente conozca el producto por esta razón se plantea como otra estrategia de publicidad ubicar un stand en cada punto de venta de Palmito’s Healthy una vez al mes (el primer sábado de cada mes) en el cual se obsequiarán muestras gratis a los clientes para que ellos puedan degustar del producto además de observar sus características como formas de presentación, tamaño, contenido, entre otras. Se propone esta actividad con la finalidad de captar la atención de los consumidores y de tal manera poder observar los distintos comportamientos, actitudes y aptitudes que los clientes tengan respecto al producto, de esta manera será posible recibir sugerencias que permitan mejorar el producto tanto en su elaboración como en su presentación.

Figura 41. Catálogo de recetas Elaborado por: Loor, J & Puglla, M

Dentro de la publicidad también se propone el diseño de un catálogo de cocina para los clientes, este contendrá varias recetas gourmet caracterizadas por ser de fácil y rápida preparación, cada una de las recetas que se presentan tendrán detalladas las cantidades adecuadas de cada ingrediente y los pasos a seguir para la preparación de los platillos. El diseño de este catálogo tiene como objetivo fomentar el consumo de los derivados del palmito (palmito entero, en trozos y ceviche de palmito). Este es un medio publicitario efectivo que permite llegar de forma rápida y sencilla a cada una de las familias de los clientes, el catálogo se obsequiará a los 10 clientes que realicen más compras del producto al mes.

Figura 42. Mandiles y toallas de cocina Palmito’s Healthy Elaborado por: Loor, J. & Puglla, M

Para los diez clientes que realicen un mayor número de compras al mes de Palmito´s Healthy también se obsequiará mandiles y toallas de cocina para que puedan usarlos cuando realicen la preparación de los platillos que se encuentran en el recetario de Palmito´s Healthy. Lo que se busca a través de esta forma de hacer publicidad es destacar los beneficios que proporciona a la salud consumir los productos de palmito debido a que son ricos en vitaminas, hierro, potasio y nutrientes, como se expone en el catálogo existen diversas formas de consumir este producto como en ensaladas, sopas, ceviches, tartas, pizza de palmito, pollo con palmitos, entre otras.

Figura 43. Página de Facebook de Palmito`s Healthy Elaborado por: Loor, J. & Puglla, M

Figura 44. Página Web de Palmito´s Healthy Elaborado por: Loor, J. & Puglla, M

Figura 45. Cupón de descuento de Palmito´s Healthy Elaborado por: Loor, J. & Puglla, M

Figura 46. Página de Twitter de Palmito´s Healthy Elaborado por: Loor, J. & Puglla, M

Figura 47. Instagram de Palmito´s Healthy Elaborado por: Loor, J. & Puglla, M

Existen diversas formas de hacer publicidad, algunas con un valor económico alto como otras que no requieren de ningún desembolso, como la publicidad a través de las redes sociales la que permite llegar de una manera efectiva y rápida a los clientes, se pueden utilizar diversas formas de anunciar un producto como audios, videos, anuncios, escritos, entre otros, por esta razón se ha considerado importante hacer publicidad de los productos de Palmito´s Healthy a través de las siguientes redes sociales como Facebook, Páginas Webs, Twitter e Instagram que además son las más utilizadas y conocidas por todas las personas. Se ha diseñado una página de Facebook para Palmito´s Healthy en la cual se encuentra publicado el nombre de los productos, características y fotos para que las personas puedan apreciarlo, a través de esta página también se publicarán videos en donde se mencionen cuáles son los beneficios de consumir estos productos. Por otra parte, se ha creado también una Página Web en la cual se encuentra recetas y formas de cómo preparar el palmito en diversos tipos de platillos especiales, también se encuentra publicado un cupón de descuento, quienes ingresen a la página y lo impriman pueden presentar este cupón los fines de semana en cualquiera de los

98 puntos de venta autorizados (Súper Sav, Her Aldean, La Feria y Súper Sol) y recibirán el 2% de descuento a partir de la compra de 6 unidades de Palmito´s Healthy. El Twitter es otro medio de hacer publicidad que también permite interactuar con los clientes, esto hace posible que los clientes puedan emitir sus comentarios y trasmitir sus apreciaciones acerca del producto a través de sus tweeds, la página de Twitter se encuentra con la dirección @Palmito´s Healthy. También se ha creado una página de Instagram para promocionar los productos de Palmito´s Healthy a través del cual se muestran diversas imágenes del producto como su forma de presentación al público, fotos de platillos preparados en los cuales ha sido utilizado el palmito entre otras, esto se hace con la finalidad de alcanzar una mayor audiencia y captar más clientes. 5.1.5.4.2 Presupuesto de marketing Tabla 75: Presupuesto de marketing Presupuesto de marketing N°

Detalle

Cantidad Mensual

Cantidad anual

Costo Unitario

1 2 3

Afiches Volantes Stand de degustaciones Folletos de recetas Mandiles Toallas de cocina Redes sociales

20 20 4

240 240 48

$ 0,40 $ 0,20 $ 20,00

Costo total $ 96 $ 48 $ 960

10 10 10

120 120 120

$ 1,00 $ 1,50 $ 0,50 $ 0,00 Anual Mensual

$ 120 $ 180 $ 60 $0 $ 1.464 $ 122

4 5 6 4

Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

99 5.1.6 Instrumentos financieros 5.1.6.1 Flujo de caja

Tasa de crecimiento 2,18 % Tabla 76: Costo operativo del proyecto de producción de derivados de palmito

Costo operativo del proyecto de producción de derivados de palmito Producción total mensual Producción total anual 9.345 112.134 9.548 114.579 9.756 117.076 9.969 119.629 10.186 122.237 Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

C operativo $ 179.930 $ 183.852 $ 187.860 $ 191.956 $ 196.140

Tabla 77: Ingresos de distribuidores Palmito`s Healthy Ingresos de distribuidores de Palmito`s Healthy Producción mensual la feria 40%

3738

Cantidad 1246

Precio $ 2,09

Ingreso mensual $ 2.599

Ingreso anual $ 31.188

P. En trozos

1246

$ 2,09

$ 2.599

$ 31.188

P. Ceviche

1246

$ 2,30

$ 2.869

$ 34.425

Ingreso total

3738

$ 8.067

$ 96.800

P. Entero

Producción mensual Súper Sav 10%

934

Cantidad

Precio

Ingreso mensual

Ingreso anual

P. Entero

311

$ 2,09

$ 650

$ 7.797

P. En trozos

311

$ 2,09

$ 650

$ 7.797

P. Ceviche

311

$ 2,30

$ 717

$ 8.606

Ingreso total

934

$ 2.017

$ 24.200

Producción mensual Aldean 40%

3738

Cantidad

Precio

Ingreso mensual

Ingreso anual

P. Entero

1246

$ 2,09

$ 2.599

$ 31.188

P. En trozos

1246

$ 2,09

$ 2.599

$ 31.188

P. Ceviche

1246

$ 2,30

$ 2.869

$ 34.425

Ingreso total

3738

$ 8.067

Producción mensual Súper Sol 10%

$ 96.800 934

Cantidad 311

Precio $ 2,09

Ingreso mensual $ 650

Ingreso anual $ 7.797

P. En trozos

311

$ 2,09

$ 650

$ 7.797

P. Ceviche

311

$ 2,30

$ 717

$ 8.606

Ingreso total

934

$ 2.017

$ 24.200

P. Entero

Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

100 Tabla 78: Ingresos totales anuales de Palmito´s Healthy Ingresos totales anuales de Palmito`s Healthy Ingresos mensuales La Feria $ 8.067 Súper Sav $ 2.017 Aldean $ 8.067 Súper Sol $ 2.017 Total $ 20.167 Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Ingreso anual $ 96.800 $ 24.200 $ 96.800 $ 24.200 $ 242.001

Tabla 79: Depreciación de maquinaria de Palmito`s Healthy Depreciación de maquinaria de Palmito´s Healthy Descripción Cant Valor Valor T Vida útil

Depreciación V. Depreciación

Valor en libros

Máquina de refrigeración

$ 1.000

$ 100

$ 5.000

Máquina lavadora de vegetales

$ 885

$ 89

$ 4.425

Máquinas cortadora de cintas

$ 1.000

$ 100

$ 5.000

$ 945

$ 95

$ 4.725

$ 895

$ 90

$ 4.475

Máquina de peso

$ 220

$ 22

$ 1.100

Máquina pasteurizadora

$ 1.000

$ 100

$ 5.000

Máquina selladora

$ 970

$ 97

$ 4.850

Máquina etiquetadora

$ 1.000

$ 100

$ 5.000

$ 792

$ 39.575

Máquina cortadora de dados y bastones Máquina para baño de inmersión

Total

$ 7.915 Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Tabla 80: Costos variables unitarios para la producción de derivados de palmito Costos variables unitarios para la producción de derivados de palmito Costos variables Materia prima Insumos Mano de obra directa Servicios básicos Total Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Tabla 81: Costos y gastos para la producción de derivados de palmito Costos y gastos para la producción de derivados de palmito Costos fijos Mensual Remuneraciones administrativas 2.700 Arriendo 1.200 Gasto publicidad 122 Gasto transporte 150 Total 1.472 Total costo fijo Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

C. Unit. 0,135 1,460 0,005 0,003 1,60

Anual 32.400 14.400 1464 1.800 17.664 50.064

101 Tabla 82: Capital de Trabajo total de Capital de Trabajo total de Distribuidores AÑOS 0 1 2 Feria -$ 6.110 $ 133 $ 136 Súper Sav -$ 13.672 $ 298 $ 305 Aldean -$ 6.110 $ 133 $ 136 Súper sol -$ 13.672 $ 298 $ 305 Total CT -$ 39.564 $ 862 $ 881 Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

RCT

3 $ 139 $ 311 $ 139 $ 311 $ 901

Tasa de impuestos Tasa exigida

$43.128 Tabla 83: Flujo de caja del proyecto Flujo de caja del proyecto Detalle AÑO 0 Ingresos

4 $ 142 $ 318 $ 142 $ 318 $ 920

5 $0 $0 $0 $0 $0

25% 5%

AÑO 1

AÑO 2

AÑO 3

AÑO 4

$ 242.001 -$ 179.930

$ 247.277

$ 252.552

$ 257.828

$ 263.104

Costos variables

-$ 183.852

-$ 187.775

-$ 191.697

-$ 195.620

Costos fijos

-$ 50.064

-$ 792

Depreciación Valor en libros

AÑO 5

-$ 39.575

Utilidad antes de impuestos Impuestos Utilidad después de impuestos Depreciación Inversión máquinas de producción Capital de trabajo

$ 11.216

$ 12.569

$ 13.922

$ 15.275

-$ 22.947

-$ 2.804

-$ 3.142

-$ 3.480

-$ 3.819

$ 5.737

$ 8.412

$ 9.427

$ 10.441

$ 11.456

-$ 17.210

$ 792

$ 862

$ 881

$ 901

$ 920

-$ 7.915 $ -39.564

Valor en libros

$ 39.575

Recuperación del capital de trabajo Flujo neto

$ 43.128 -$ 47.479

$ 10.066

$ 11.099

$ 12.133

$ 13.168

$ 66.284

0,95

0,91

0,87

0,83

0,79

-$ 47.479

$ 9.603

$ 10.102

$ 10.535

$ 10.908

$ 52.383

Factor de actualización Flujo neto actualizado VAN 5%

$ 46.053

TIR

26%

Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

102 5.1.6.2 Periodo de recuperación Tabla 84: Periodo de Recuperación Periodo de recuperación Años

Flujo neto actualizado

-$ 47.479

Flujo neto actualizado acumulado

Diferencia

$ 9.603

9.603

-37876

$ 10.102

19.705

-27774

$ 10.535

30.240

-17238

$ 10.908

41.148

-6330

5 $ 52.383 Elaborado por: Loor, J & Puglla, M

93.531

46053

5.1.6.3 Relación costo – beneficio Tabla 85: Beneficios Beneficios Años

Ventas

$242.001

$247.277

252.552

257.828

263.104

$ 43.128 $ 242.002 Elaborado por: Loor, J & Puglla, M

$ 247.279

$ 252.555

$ 257.832

$ 263.109

Recuperación CT Total

$ 43.128

Tabla 86: Costos Costos Año

Costo operativo

$ 179.930

$ 183.852

$ 187.775

$ 191.697

$ 195.620

Costo fijo

$ 50.064

-$ 792

Depreciación Valor en libros Inversión $ 7.915 Elaborado por: Loor, J & Puglla, M Tabla 87: Relación beneficio – costo Relación beneficios – costos Años BT

Factor de actualización

BTA

CTA

$ 43.128

7.915

$ 43.128

$ 7.915

$ 242.002

$ 229.202

0,95

$ 230.874

$ 218.663

$ 247.279

$ 233.125

0,91

$ 225.060

$ 212.178

$ 252.555

$ 237.047

0,87

$ 219.293

$ 205.827

$ 257.832

$ 240.970

0,83

$ 213.580

$ 199.612

$ 263.109

$ 244.892

0,79

$ 207.929

$ 193.533

$ 1.139.863

$ 1.037.728

RCB = 1, 10 Elaborado por: Loor, J & Puglla, M

103 5.1.6.4 Rentabilidad del proyecto Tabla 88: Rentabilidad del proyecto Rentabilidad del proyecto AĂąo 0 1 2 3 4 5 Total R Elaborado por: Loor, J & Puglla, M

Flujo actualizado $47.479 $9.603 $10.102 $10.535 $10.908 $52.383 $93.531 1,97

5.1.6.5 Punto de equilibrio

đ?&#x2018;ˇđ?&#x2019;&#x2013;đ?&#x2019;?đ?&#x2019;&#x2022;đ?&#x2019;? đ?&#x2019;&#x2026;đ?&#x2019;&#x2020; đ?&#x2019;&#x2020;đ?&#x2019;&#x2019;đ?&#x2019;&#x2013;đ?&#x2019;&#x160;đ?&#x2019;?đ?&#x2019;&#x160;đ?&#x2019;&#x192;đ?&#x2019;&#x201C;đ?&#x2019;&#x160;đ?&#x2019;? =

đ??śđ?&#x2018;&#x153;đ?&#x2018; đ?&#x2018;Ąđ?&#x2018;&#x153; đ?&#x2018;&#x201C;đ?&#x2018;&#x2013;đ?&#x2018;&#x2014;đ?&#x2018;&#x153; (đ?&#x2018;&#x192;đ?&#x2018;&#x;đ?&#x2018;&#x2019;đ?&#x2018;?đ?&#x2018;&#x2013;đ?&#x2018;&#x153; đ?&#x2018;&#x2030;đ?&#x2018;&#x2019;đ?&#x2018;&#x203A;đ?&#x2018;Ąđ?&#x2018;&#x17D; đ?&#x2018;˘đ?&#x2018;&#x203A;đ?&#x2018;&#x2013;đ?&#x2018;Ąđ?&#x2018;&#x17D;đ?&#x2018;&#x;đ?&#x2018;&#x2013;đ?&#x2018;&#x153; â&#x2C6;&#x2019;đ??śđ?&#x2018;&#x153;đ?&#x2018; đ?&#x2018;Ąđ?&#x2018;&#x153; đ?&#x2018;&#x2030;đ?&#x2018;&#x17D;đ?&#x2018;&#x;đ?&#x2018;&#x2013;đ?&#x2018;&#x17D;đ?&#x2018;?đ?&#x2018;&#x2122;đ?&#x2018;&#x2019; đ?&#x2018;˘đ?&#x2018;&#x203A;đ?&#x2018;&#x2013;đ?&#x2018;Ąđ?&#x2018;&#x17D;đ?&#x2018;&#x;đ?&#x2018;&#x2013;đ?&#x2018;&#x153;)

unidades đ?&#x2018;źđ?&#x2019;?đ?&#x2019;&#x160;đ?&#x2019;&#x2026;đ?&#x2019;&#x201A;đ?&#x2019;&#x2026;đ?&#x2019;&#x2020;đ?&#x2019;&#x201D; đ?&#x2018;´đ?&#x2019;?đ?&#x2019;?đ?&#x2019;&#x2020;đ?&#x2019;&#x2022;đ?&#x2019;&#x201A;đ?&#x2019;&#x201C;đ?&#x2019;&#x160;đ?&#x2019;&#x201A;đ?&#x2019;&#x201D; đ?&#x2019;&#x2020;đ?&#x2019;&#x2019;đ?&#x2019;&#x2013;đ?&#x2019;&#x160;đ?&#x2019;?đ?&#x2019;&#x160;đ?&#x2019;&#x192;đ?&#x2019;&#x201C;đ?&#x2019;&#x160;đ?&#x2019;? =

Tabla 89: Datos del punto de equilibrio Datos del punto de equilibrio Datos

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Productos Palmito entero

Palmito en trozos

Ceviche de palmito

Precio de venta unitario

$ 2,09

$ 2,30

Unidades vendidas

37.380

Ingreso total

$ 77.973,75

$ 86.066,29

Costo fijo total por producto

$ 16.688,00

Costo variable unitario

$ 1,60

Costo variable total

$ 59.808,00

Cantidad de equilibrio

34.339

23.756

Unidades monetarias de equilibrio

$ 71.630,73

$ 54.697,93

Elaborado por: Loor, J & Puglla, M

104 Tabla 90: Punto de Equilibrio – Producción Palmito entero Punto de Equilibrio – Producción Palmito entero PVu Q IT CF

CVu

CVT

$ 2,09

$ 16.688

$ 1,60

$ 16.688

$ 2,09

10.000

$ 20.860

$ 16.688

$ 1,60

$ 16.000

$ 32.688

$ 2,09

20.000

$ 41.720

$ 16.688

$ 1,60

$ 32.000

$ 48.688

$ 2,09

34.339

$ 71.631

$ 16.688

$ 1,60

$ 54.943

$ 71.631

$ 2,09

40.000

$ 83.439

$ 16.688

$ 1,60

$ 64.000

$ 80.688

$ 2,09

50.000

$ 104.299

$ 16.688

$ 1,60

$ 80.000

$ 96.688

$ 2,09

60.000

$ 125.159

$ 16.688

$ 1,60

$ 96.000

$ 112.688

Elaborado por: Loor, J & Puglla, M

Unidades Monetarias (UM)

Punto de Equilibrio - Producción Palmito Entero $ 90.000 $ 80.000 $ 70.000 $ 60.000 $ 50.000 $ 40.000 $ 30.000 $ 20.000 $ 10.000 $0

IT CT

10000

20000 30000 40000 Cantidad (Q)

50000

Figura 48. Punto de Equilibrio - Producción Palmito Entero Elaborado por: Loor, J & Puglla, M

60000

105 Tabla 91: Punto de Equilibrio – Producción Palmito en trozos Punto de Equilibrio – Producción Palmito en trozos PVu Q IT CF

CVu

CVT

$ 2,09

$ 16.688

$ 1,60

$ 16.688

$ 2,09

10.000

$ 20.860

$ 16.688

$ 1,60

$ 16.000

$ 32.688

$ 2,09

20.000

$ 41.720

$ 16.688

$ 1,60

$ 32.000

$ 48.688

$ 2,09

34.339

$ 71.631

$ 16.688

$ 1,60

$ 54.943

$ 71.631

$ 2,09

40.000

$ 83.439

$ 16.688

$ 1,60

$ 64.000

$ 80.688

$ 2,09

50.000

$ 104.299

$ 16.688

$ 1,60

$ 80.000

$ 96.688

$ 2,09

60.000

$ 125.159

$ 16.688

$ 1,60

$ 96.000

$ 112.688

Elaborado por: Loor, J & Puglla, M

Punto de Equilibrio - Producción Palmito Entero Unidades Monetarias (UM)

$ 90.000 $ 80.000 $ 70.000 $ 60.000 $ 50.000 $ 40.000

$ 30.000

$ 20.000 $ 10.000 $0 0

10000

20000

30000 40000 Cantidad (Q)

50000

Figura 49. Punto de Equilibrio - Producción Palmito Entero Elaborado por: Loor, J & Puglla, M

60000

106 Tabla 92: Punto de Equilibrio – Producción Ceviche de Palmito Punto de Equilibrio – Producción Ceviche de Palmito PVu Q IT CF

CVu

CVT

$ 2,30

$ 16.688

$ 1,60

$ 16.688

$ 2,30

10.000

$ 23.025

$ 16.688

$ 1,60

$ 16.000

$ 32.688

$ 2,30

20.000

$ 46.049

$ 16.688

$ 1,60

$ 32.000

$ 48.688

$ 2,30

23.756

$ 54.698

$ 16.688

$ 1,60

$ 38.010

$ 54.698

$ 2,30

40.000

$ 92.099

$ 16.688

$ 1,60

$ 64.000

$ 80.688

$ 2,30

50.000

$ 115.123

$ 16.688

$ 1,60

$ 80.000

$ 96.688

$ 2,30

60.000

$ 138.148

$ 16.688

$ 1,60

$ 96.000

$ 112.688

Elaborado por: Loor, J & Puglla, M

Punto de Equilibrio - Producción Ceviche de Palmito

Unidades Monetarias (UM)

$ 90.000 $ 80.000 $ 70.000 $ 60.000 $ 50.000

$ 40.000

$ 30.000 $ 20.000 $ 10.000

$0 0

10000

20000

30000 40000 Cantidad (Q)

50000

Figura 50. Punto de Equilibrio - Producción Ceviche de Palmito Elaborado por: Loor, J & Puglla, M

60000

107

5.2

Conclusiones

Mediante el estudio de mercado se realizó la elección de los diferentes proveedores como: proveedores de materia prima quienes fueron los productores de la parroquia de Valle Hermoso teniendo un costo de $0,25 cada tallo de palmito, la empresa Vector ubicada en Guayaquil abastecedora de los envases de vidrio (220 gr) los que tuvieron un precio de $0,95, la empresa Compudav encargada del diseño de las etiquetas teniendo un costo de $0,50 y finalmente las compañías Sisrein ubicada en Quito y Danmix ubicada en Guayaquil fueron las provisoras de los equipos para la producción de las conservas de palmito teniendo un costo entre los $900 y $1.200 cada uno. Al realizar el estudio de mercado se determinó a las marcas competidoras de Palmito´s Healthy que fueron SNOB, GUSTADINA y FACUNDO, este dato se identificó en la encuesta realizada a la población, dado que dentro de varias marcas expuestas las personas escogieron a las tres mencionadas por diferentes razones, uno de los factores más importantes fue el precio, considerando que es accesible el cual oscila entre los $2,00 y $2,80 y otros factores como el sabor, presentación y reconocimiento en el mercado. Para la comercialización de los productos del palmito se evaluaron dos canales de distribución los cuales fueron el canal directo y el canal indirecto. En el canal directo se estableció un precio de $2,41 para la presentación del palmito entero y en trozos y de $2,60 para el ceviche de palmito. En el indirecto el palmito entero y en trozos tuvieron un precio de $2,09 y el ceviche de palmito de $2,30. Luego de este análisis se llegó a la determinación de elegir el canal indirecto para la comercialización de los productos de Palmito´s Healthy dado que a través de este canal los productos se promocionarían con mayor facilidad al ser comercializados a través de varios puntos de venta de la ciudad como Súper Sav, Súper Sol, La Feria y Aldean además de compensar los ingresos porque la venta se realiza en volumen. Al realizar el estudio de mercado también fue posible identificar que los gustos y preferencias de los consumidores son un factor muy importante los cuales deben ser considerados para la comercialización de un producto, debido a que las personas analizan varios aspectos al momento de realizar una compra. En la encuesta realizada se identificó que las personas prefieren consumir las conservas en presentaciones de 220 gramos y adquirirlos en súper mercados además de considerar factores como los beneficios al consumirlo, entre

108 otros que determinan la decisión de compra, además de identificar que un 43% de la población consume palmito en conservas al menos una vez cada quince días. Al realizar la propuesta de comercialización se concluyó que es importante promocionar un producto en el mercado para que las personas los conozcan y se genere su consumo. Se realizó la negociación con cuatro puntos de distribución los cuales fueron: La Feria, Súper Sav, Aldean y Súper Sol con los que se establecieron condiciones de venta, una de las principales fue el margen de ganancia que percibiría cada uno de los puntos de distribución y Palmito’s Healthy, lo que quedó establecido de la siguiente manera: dentro del margen de ganancia determinado Palmito´s Healthy percibiría el 30% y cada punto de distribución el 20% considerando el precio de venta al público. Luego de realizar la propuesta de comercialización se elaboró un flujo de caja el que dio como resultado un VAN positivo con una TIR del 26% lo que significó que la aplicación de la propuesta es efectiva, además se utilizaron instrumentos financieros que permitieron determinar la relación costo beneficio de la misma que fue de 1,10. Asimismo se calculó una rentabilidad de 1,97 de la propuesta resultado que determinó que era rentable, finalmente se calculó un punto total de equilibrio para la producción de 92.435 unidades de palmitos en conservas al año.

109

5.3

Recomendaciones

En un futuro para Palmito´s Healthy es recomendable incrementar la cartera de proveedores de servicios y tecnología a nivel nacional con la finalidad de aumentar los niveles de producción de forma eficiente haciendo uso de equipos y maquinarias de última tecnología que permitan mantener la calidad de los productos y a la vez impidan tener desperdicios de insumos o materias primas entregando al mercado mayores cantidades de productos en conserva que cumplan con las exigencias y necesidades de cada uno de los consumidores. Es recomendable que en un mediano plazo se desarrollen nuevas estrategias para saber qué hacer y cómo actuar frente a la competencia, por medio de la implementación de un buzón de sugerencias dentro del sitio web de Palmito´s Healthy se podrá identificar las diferentes quejas o concejos que los clientes perciben de los productos con el fin de mejorar la presentación, sabor y precio de los mismos, logrando de esta forma mantener una ventaja frente a cada uno de los competidores directos e indirectos que se encuentran en el mercado de productos en conserva. De acuerdo a los niveles de ingresos que presente el proyecto Palmito´s Healthy en lo posterior se recomienda realizar una investigación de mercado para hacer uso del canal directo e incrementar un distribuidor (La Favorita S.A.) en el canal indirecto a nivel nacional. Por medio del tipo de distribución directa se logrará tener un punto de venta localizado en un lugar estratégico que mantendrá comunicación directa con el cliente así como también establecer nuevas negociaciones con un distribuidor a nivel nacional como lo es La Favorita S.A. con el fin de mantener el incremento de los niveles de comercialización de los derivados del palmito. Debido a la rentabilidad que presenta el proyecto Palmito´s Healthy en un futuro es recomendable ampliar el portafolio de productos, ofertando dos nuevos productos derivados del palmito tales como: medallones de palmito y corazones de palmito de manera que se podrá ofrecer mayor variedad en conservas a precios accesibles acordes a los gustos y preferencias de los consumidores, ofreciendo a los clientes nuevas promociones, ofertas y beneficios de los productos para obtener mayor acogida y aumentar la participación en el mercado incrementando los volúmenes de ventas para el proyecto. Para la propuesta de comercialización se recomienda aplicar estrategias de posicionamiento para lograr el reconocimiento de la marca del producto (atributo, beneficio, calidad o precio)

110 en el mercado añadiendo características o aspectos diferenciadores a los mismos frente a la competencia los cuales agregarán valor para el cliente para obtener mayor aceptación y a la vez establecer relaciones públicas por medio de convenios con fundaciones e instituciones de carácter social que permitan contribuir con el bienestar de la sociedad. Según los niveles de rentabilidad que posee el proyecto se podrá expandir la comercialización de los derivados del palmito por tal motivo se recomienda que luego del quinto año se realice dos estudios: el primero de carácter financiero y el segundo de carácter comercial por medio de los cuales se evalué la posibilidad de establecer una nueva sucursal de Palmito´s Healthy a nivel nacional ubicada en la ciudad de Guayaquil para de esta forma aprovechar al máximo la producción de palmito, los niveles de negociación con proveedores – distribuidores y la aceptación de los productos en conservas por parte del mercado.

111

LISTA DE REFERENCIAS

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112 Instituto

Bolivariano

Comercio

Exterior.

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113 VECTOR. (Diciembre de 2016). VECTOR SOLUCIONES INDUSTRIALES. Obtenido de http://www.vectorecuador.com/ WORKERS.

(Diciembre

2016).

Empresa

http://www.maquinariaworkers.com/inicio

WORKERS.

Obtenido

114

GLOSARIO DE TÉRMINOS Costos fijos*: Son costos fijos aquellos que no son afectados en forma directa por los cambios en volúmenes de producción o venta. Costos variables*: Son costos variables aquellas erogaciones sensibles a los volúmenes de producción y venta. Demanda**: Es la cantidad de mercancías que pueden ser compradas a los diferentes precios por un individuo o por el conjunto de individuos de una sociedad. Marca***: Un nombre, un sonido, un diseño, un símbolo o toda combinación de esos elementos, que sirven para identificar los bienes y servicios de una empresa y lo diferencian de sus competidores. Mercado**: Ámbito en que concurren oferentes y demandantes de bienes y servicios para llevar a cabo transacciones comerciales. Merchandising****: El término Merchandising está compuesto por la palabra merchandise cuyo significado es mercancía y la terminación ing que significa acción, aunque la traducción literal podía significar mercancía en acción, su significado en la práctica es mucho más amplio. Oferta**: Es la cantidad de mercancías que pueden ser vendidas a los diferentes precios en el mercado por un individuo o por el conjunto de individuos de la sociedad. Periodo de recuperación*****: Periodo requerido para que los flujos de efectivo acumulados esperados de un proyecto de inversión sean iguales al flujo de salida de efectivo inicial. Punto de equilibrio*: Corresponde al vértice donde se intersectan las ventas y los gastos totales, es decir, que no existen ni utilidades ni pérdidas. Precio***: Es el valor acordado entre dos partes que quieren obtener un beneficio mediante el intercambio de bienes o servicios.

*Reyes, E. (2005). Contabilidad de costos / Cost Accounting. México: Editorial Limusa S.A. **Méndez. (2014). Fundamentos de Economía para la sociedad del conocimiento. México: Mc Graw Hill. ***Arellano, R. (2000). Marketing . México : McGraw-Hill. ****Bort, M. (2004). Merchandising. Madrid: ESIC. *****Horne, V., & Wachowicz, J. (2011). Fundamentos de Administración Financiera. México: Mc Graw Hill. ******Burbano, (2011). Presupuestos . México : Mc Graw Hill

115 Presupuesto*****: Es la estimación programada de manera sistemática de las condiciones de operación y de los resultados a obtener por un organismo en un periodo determinado. Producto***: Es todo aquello que la empresa o la organización realiza o fabrica para ofrecer al mercado y satisfacer determinadas necesidades de los consumidores. Promoción***: Es un plan integral de marketing de corta duración destinado a lograr objetivos específicamente delimitados por la empresa. Rentabilidad*****: La razón entre el valor presente neto de los flujos de efectivo netos futuros de un proyecto y su flujo de salida inicial. Tasa interna de retorno (TIR) *****: Es la tasa de descuento que iguala el valor presente de los flujos de efectivo netos futuros de un proyecto de inversión con el flujo de salida inicial del proyecto. Valor actual neto (VAN) *****: El valor neto actual de una inversión es el valor presente de los flujos de efectivo neto de una propuesta menos los flujos de salida de la propuesta inicial.).

*Reyes, E. (2005). Contabilidad de costos / Cost Accounting. México: Editorial Limusa S.A. **Méndez. (2014). Fundamentos de Economía para la sociedad del conocimiento. México: Mc Graw Hill. ***Arellano, R. (2000). Marketing . México : McGraw-Hill. ****Bort, M. (2004). Merchandising. Madrid: ESIC. ***** Horne, V., & Wachowicz, J. (2011). Fundamentos de Administración Financiera. México: Mc Graw Hill. ******Burbano, (2011). Presupuestos . México : Mc Graw Hill

116

ANEXOS Anexo 1. Encuesta para determinar la viabilidad comercial del palmito

ENCUESTA PARA DETERMINAR LA VIABILIDAD COMERECIAL DEL PALMITO Y SUS DERIVADOS EN LA CIUDAD DE SANTO DOMINGO

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR SEDE SANTO DOMINGO Escuela de Ciencias Administrativas y Contables Reciba un cordial saludo soy el encuestador (a)………………………….. , por favor concédame unos minutos para desarrollar la siguiente encuesta, su respuesta es muy importante. Seleccione el casillero que usted considere, encerrando en un círculo su respuesta. La información que proporcione permitirá determinar la viabilidad comercial del palmito y sus derivados en la ciudad de Santo Domingo. OBJETIVO Determinar la demanda potencial y efectiva del consumo del palmito y sus derivados en la Ciudad de Santo Domingo para los próximos 5 años.

ENCUESTA ¿Usted tiene alguna fuente de ingresos regular? FUENTE DE INGRESOS

¿Es usted quien toma las decisiones de compra en el hogar? DESICIONES DE COMPRA

117 DATOS INFORMATIVOS LUGAR NOMBRE DEL ENCUESTADO EDAD GÉNERO OCUPACIÓN CORREO

En los últimos 6 meses, ¿Ha consumido palmito? CONSUMO DE PALMITO

Si contesta que sí pase a la pregunta 2 y siga respondiendo desde la pregunta 4 en adelante. Si contesta que no responda desde la pregunta 3 en adelante. 2. De acuerdo con la pregunta expuesta en la pregunta número 1 por qué motivo usted consume palmito o derivados del palmito. MOTIVOS DE CONSUMO DEL PALMITO PORQUE ES SALUDABLE

PORQUE NO ES MUY CARO

PORQUE ME GUSTA

PORQUE SE ENCUENTRA FACILMENTE 4

3. De acuerdo con la pregunta expuesta en la pregunta número 1 por qué motivo usted no consume palmito o derivados del palmito. MOTIVOS DE NO CONSUMIR EL PALIMITO NO ME GUSTA 1

ES MUY CARO 3

NO LO VENDEN CONMUNMENTE 4

Valore usted la importancia, necesidad y posibilidad de compra del palmito. CONSUMO DE PRODUCTOS

NO ME PARECE SALUDABLE 2

IMPORTANCIA

NECESIDAD

COMPRA

ES IMPORTANTE

NO ES IMPORTANTE

ES NECESARIO

NO ES NECESARIO

LO COMPRARÍA

NO LO COMPRARÍA

Pensando en alimentos que usted compra para el consumo del hogar. ¿Cuál es el criterio de mayor influencia para realizar dicha compra? CRITERIOS

SALUDABLES

BARATOS

SABOR

PRESENTACIÓN

118 6.

De la siguiente lista de productos seleccione que derivados del palmito le gustaría consumir a usted. DERIVADOS

CEVICHE DE PALMITO

CORAZONES DE PALMITO

MEDALLONES DE PALMITO

PALMITO EN TROZOS

PALMITO ENTERO

¿De acuerdo con su respuesta escogida en la pregunta anterior, con qué frecuencia estaría dispuesto a adquirir los productos derivados del palmito?

DERIVADOS CEVICHE DE PALMITO CORAZONES DE PALMITO MEDALLONES DE PALMITO PALMITO EN TROZOS PALMITO ENTERO

DIARIO 1 1 1 1 1

SEMANAL 2 2 2 2 2

QUINCENAL 3 3 3 3 3

MENSUAL 4 4 4 4 4

¿En qué cantidad estaría dispuesto a consumir los derivados del palmito? DERIVADOS

LATA ( 220 gr )

FRASCO ( 220 gr)

CAJA ( 220 gr)

CEVICHE DE PALMITO

CORAZONES DE PALMITO

MEDALLONES DE PALMITO

PALMITO EN TROZOS

PALMITO ENTERO

¿Con qué frecuencia usted compra vegetales para su consumo? FRECUENCIA DE COMPRA

DIARIO

SEMANAL

QUINCENAL

MENSUAL

10. ¿En función a la respuesta de la pregunta anterior determine en promedio cuánto gasta usted en la compra de vegetales? PRESUPUESTO MENSUAL

$ 5,00 – 10,00

$ 10,00 – $15,00

$ 15,00 - $20,00.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN 11. ¿La última vez que usted compró vegetales en qué lugar los adquirió? LUGARES SUPERMERCADOS

TIENDAS DE BARRIO FERIAS

2 3

MERCADOS MINUCIPALES

119 12. ¿Por qué razón decidió adquirir el producto en el lugar seleccionado en la pregunta anterior? RAZONES DE ADQUISIÓN

PRECIO

VARIEDAD

CERCANÍA

ALTERNATIVAS DE PAGO

PRODUCTOS SUSTITUTOS 13.

Pensando en alimentos (enlatados o procesados) que usted usa y consume en el hogar seleccione los tres más importantes.

PRODUCTOS CEBOLLITAS EN VINAGRE

TOMATES PELADOS

ESPÁRRAGOS VERDES ENTEROS

ALCACHOFAS EN MITADES

CHAMPIÑONES TAJADOS

PICKLES EN VINAGRE

ARVEJAS

14. De la siguiente lista de marcas seleccione 3 que usted consume o ha consumido con mayor frecuencia. MARCAS SNOB

GUSTADINA

DEYCO

FACUNDO

LÍDER

GIGANTE VERDE

IMPERADOR

ESMERALDA

JURÉIRA GOURMET

15. En base a la pregunta anterior de las marcas que usted seleccionó, valore el nivel de satisfacción que le proporciona cada una de ellas. MARCAS SNOB GUSTADINA DEYCO FACUNDO LÍDER GIGANTE VERDE IMPERADOR ESMERALDA JURÉIRA GOURMET

PRECIO

SABOR

PRESENTACIÓN

REGULAR

MALO

BUENO

REGULAR

MALO

BUENO

REGULAR

MALO

BUENO

1 1 1 1 1 1

2 2 2 2 2 2

3 3 3 3 3 3

1 1 1 1 1 1

2 2 2 2 2 2

3 3 3 3 3 3

1 1 1 1 1 1

2 2 2 2 2 2

3 3 3 3 3 3

1 1 1

2 2 2

3 3 3

1 1 1

2 2 2

3 3 3

1 1 1

2 2 2

3 3 3

GRACIAS POR SU COLBORACIÓN

120 Anexo 2. Cálculo de Capital de trabajo del Distribuidor "La Feria"

CAPITAL DE TRABAJO – DISTRIBUIDOR “LA FERIA” Producción Producción Producción Producción total mensual Producción mensual la feria 40%

9.345 3738

1246

Ingreso mensual $ 2.599 $ 2.599 $ 2.869 $ 8.067

Ingreso anual $ 31.188 $ 31.188 $ 34.425 $ 96.800

Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Producción de los derivados de palmito Producción de los derivados de palmito Cantidad Precio P. Entero 1246 $ 2,09 P. En trozos 1246 $ 2,09 P. Ceviche 1246 $ 2,30 Ingreso total Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Políticas de pago de egresos Políticas de pago de egresos Egresos Valor mensual Mano de obra $ 2.700,00 Insumos $ 4.549,01 Servicios Básicos $ 300,00 Arriendo $ 1.200,00 Transporte $ 150,00 Publicidad $ 76,75 Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Políticas de pago de la negociación Políticas de pago de la negociación Inicio de negociación 16/marzo/2016 15 días 25% 30 días 75% Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Política de pago 25 días 30 días 30 días 30 días Contado Contado

$ 2017 $ 6050

ciclo de operaciones – ingresos Ciclo de operaciones – ingresos Ciclo de operaciones Producción Generación de ingresos Enero Febrero Marzo Ingresos Q1 Q2 Q3 Q4 Q5 Q6 15 días $2.017 $2.017 30 días $6.050 Ingresos $0 $0 $0 $2.017 $6.050 $2.017 Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

121 Ciclo de operaciones – egresos Ciclo de operaciones – egresos Ciclo de operaciones Producción

Generación de ingresos

Enero Egresos

Mano de obra

$-2.700

Febrero Q2

Marzo

$-2.700

Insumos

$-2.700

$-4.549

Servicios básicos Transporte

$-300

$-150

Arriendo

$-1.200

$-122

Egresos

$-2.700

$-1.772

$-122 $-2.700

$-6.321

Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Saldo acumulado Saldo acumulado Producción

Generación de ingresos

Enero

Febrero

Marzo

Ingresos

$2.017

$6.050

$2.017

Egresos

$-2.700

$-1.772

$-2.700

$-6.321

$-2.700

Saldo

$-2.700

$-1.772

$-683

$-271

$-683

$-2.700

$-4.472

$-5.155

$-5.426

$-6.110

Acumulado

Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Tasa de crecimiento

2,18%

en capital de trabajo Inversión en capital de trabajo Años

Capital de trabajo en operación

Inversión en capital de trabajo $6.110

$6.110

$133

$6.243

$136

$6.379

$139

$6.518

$142

$6.660

Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

122 Anexo 3. Cálculo de Capital de trabajo del Distribuidor "Súper SAV"

CAPITAL DE TRABAJO – DISTRIBUIDOR “SUPER SAV” Producción Producción Producción Producción total mensual Producción mensual Súper Sav 10%

9.345 934

311

Ingreso mensual $ 650 $ 650 $ 717 $ 2.017

Ingreso anual $ 7.797 $ 7.797 $ 8.606 $ 24.200

Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

derivados del palmito Producción de derivados del palmito Cantidad Precio P. Entero 311 $ 2,09 P. En trozos 311 $ 2,09 P. Ceviche 311 $ 2,30 Ingreso total Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M. Políticas de pago de egresos Egresos Valor mensual Mano de obra $ 2.700,00 Insumos $ 4.549,01 Servicios Básicos $ 300,00 Arriendo $ 1.200,00 Transporte $ 150,00 Publicidad $ 76,75 Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Política de pago 25 días 30 días 30 días 30 días Contado Contado

Políticas de pago de la negociación Inicio de negociación 16/marzo/2016 15 días 25% 30 días 75% Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

$ 504 $ 1.513

Ciclo de operaciones – ingresos Ciclo de operaciones Producción Enero Febrero Q2 Q3 Q4 $504

Ingresos Q1 15 días 30 días Ingresos $0 $0 $0 $504 Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Generación de ingresos Marzo Q5 $1.513 $1.513

Q6 $504 $504

123

Ciclo de operaciones – egresos Ciclo de operaciones Producción

Generación de ingresos

Enero Egresos

Febrero Q2

Mano de obra

Marzo

$-2.700

Insumos

$-4.549

Servicios básicos Transporte

$-300

$-150

Arriendo

$-1.200

$-122

Egresos

$-2.700

$-1.772

$-2.700

$-6.321

$-2.700

Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Saldo acumulado Producción

Generación de ingresos

Enero

Febrero

Marzo

Ingresos

$504

$1.513

$504

Egresos

$-2.700

$-1.772

$-2.700

$-6.321

$-2.700

Saldo

$-2.700

$-1.772

$-2.196

$-4.809

$-2.196

Acumulado

$-2.700

$-4.472

$-6.668

$-11.476

$-13.672

Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Tasa de crecimiento

Inversión en capital de trabajo Años Capital de trabajo en operación 0

2,18%

Inversión en capital de trabajo $13.672

$13.672

$298

$13.970

$305

$14.275

$311

$14.586

$318

$14.904

Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

124 Anexo 4. Cálculo de Capital de trabajo del Distribuidor "Aldean"

CAPITAL DE TRABAJO – DISTRIBUIDOR “ALDEAN” Producción Producción Producción total mensual Producción mensual Aldean 40%

9.345 3738

1246

Ingreso mensual $ 2.599 $ 2.599 $ 2.869 $ 8.067

Ingreso anual $ 31.188 $ 31.188 $ 34.425 $ 96.800

Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Producción de derivados del palmito Cantidad P. Entero 1246 P. En trozos 1246 P. Ceviche 1246 Ingreso total

Precio $ 2,09 $ 2,09 $ 2,30

Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Políticas de pago de egresos Egresos Valor mensual Mano de obra $ 2.700,00 Insumos $ 4.549,01 Servicios Básicos $ 300,00 Arriendo $ 1.200,00 Transporte $ 150,00 Publicidad $ 76,75 Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Políticas de pago de la negociación Inicio de negociación 16/marzo/2016 15 días 25% 30 días 75% Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Política de pago 25 días 30 días 30 días 30 días Contado Contado

$ 2.017 $ 6.050

Ciclo de operaciones – ingresos Ciclo de operaciones Producción Generación de ingresos Enero Febrero Marzo Ingresos Q1 Q2 Q3 Q4 Q5 Q6 15 días $2.017 $2.017 30 días $6.050 Ingresos $0 $0 $0 $2.017 $6.050 $2.017 Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

125

Ciclo de operaciones – egresos Ciclo de operaciones Producción

Generación de ingresos

Enero Egresos

Febrero Q2

Mano de obra

Marzo Q4

$-2.700

Insumos

$-4.549

Servicios básicos Transporte

$-300

$-150

Arriendo

$-1.200

$-122

Egresos

$-2.700

$-1.772

$-2.700

$-6.321

$-2.700

Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Saldo acumulado Producción

Generación de ingresos

Enero

Febrero

Marzo

Ingresos

$2.017

$6.050

$2.017

Egresos

$-2.700

$-1.772

$-2.700

$-6.321

$-2.700

Saldo

$-2.700

$-1.772

$-683

$-271

$-683

Acumulado

$-2.700

$-4.472

$-5.155

$-5.426

$-6.110

Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Tasa de crecimiento

Inversión en capital de trabajo Años Capital de trabajo en operación 0

2,18%

Inversión en capital de trabajo $6.110

$6.110

$133

$6.243

$136

$6.379

$139

4 5

$6.518 $6.660

$142

Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

126 Anexo 5. Cálculo de Capital de trabajo del Distribuidor "Súper Sol"

CAPITAL DE TRABAJO – DISTRIBUIDOR “SÚPER SOL” Producción Producción Producción total mensual Producción mensual Súper Sol 10% Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

9.345 934

311

Producción de derivados del palmito Cantidad Precio P. Entero 311 $ 2,09 P. En trozos 311 $ 2,09 P. Ceviche 311 $ 2,30 Ingreso total Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Ingreso mensual $ 650 $ 650 $ 717 $ 2.017

Ingreso anual $ 7.797 $ 7.797 $ 8.606 $ 24.200

de pago de egresos Políticas de pago de egresos Egresos Valor mensual Mano de obra $ 2.700,00 Insumos $ 4.549,01 Servicios Básicos $ 300,00 Arriendo $ 1.200,00 Transporte $ 150,00 Publicidad $ 76,75 Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Política de pago 25 días 30 días 30 días 30 días Contado Contado

Políticas de pago de la negociación Inicio de negociación 16/marzo/2016 15 días 25% 30 días 75% Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

$ 504 $ 1.513

Ciclo de operaciones – ingresos Ciclo de operaciones Producción Enero Febrero Q2 Q3 Q4 $504

Ingresos Q1 15 días 30 días Ingresos $0 $0 $0 $504 Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Generación de ingresos Marzo Q5 $1.513 $1.513

Q6 $504 $504

127 Ciclo de operaciones – egresos Ciclo de operaciones Producción

Generación de ingresos

Enero Egresos

Febrero Q2

Mano de obra

Marzo

$-2.700

Insumos

$-4.549

Servicios básicos Transporte

$-300

$-1.200

Arriendo

$-150

$-122

Egresos

$-2.700

$-1.772

$-2.700

$-6.321

$-2.700

Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Saldo acumulado Saldo acumulado Producción

Generación de ingresos

Enero Q1

Febrero Q2

Marzo

Ingresos

$504

$1.513

$504

Egresos

$-2.700

$-1.772

$-2.700

$-6.321

$-2.700

Saldo

$-2.700

$-1.772

$-2.196

$-4.809

$-2.196

Acumulado

$-2.700

$-4.472

$-6.668

$-11.476

$-13.672

Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

Tasa de crecimiento Inversión en capital de trabajo Inversión en capital de trabajo Años Capital de trabajo en operación 0

2,18%

Inversión en capital de trabajo $13.672

$13.672

$298

$13.970

$305

$14.275

$311

$14.586

$318

$14.904

Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

128 Capital de Trabajo total de Distribuidores AÑOS 0 1

Feria

-$ 6.110

$ 133

$ 136

$ 139

$ 142

Súper Sav

-$ 13.672

$ 298

$ 305

$ 311

$ 318

Aldean

-$ 6.110

$ 133

$ 136

$ 139

$ 142

Súper Sol

-$ 13.672

$ 298

$ 305

$ 311

$ 318

Total CT

-$ 39.564

$ 862

$ 881

$ 901

$ 920

Nota. Investigación de campo. Elaborado por: Loor, J & Puglla, M.

RCT

$43.128

129 Anexo 6. Carta de Convenio

130 Anexo 7. Oficio emitido al MAGAP para solicitar informaciรณn (producciรณn de palmito)

131 Anexo 8. Informaciรณn de la producciรณn de palmito de la ciudad de Santo Domingo

132 Anexo 9. Informaciรณn del cultivo de palmito de la provincia