Plan de marketing para la reserva natural “Tinalandia”.

ii

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR SEDE SANTO DOMINGO Dirección Académica - Escuela de Ciencias Administrativas y Contables

PLAN DE MARKETING PARA LA RESERVA NATURAL “TINALANDIA”, UBICADA EN LA PROVINCIA DE SANTO DOMINGO DE LOS TSÁCHILAS, AÑO 2015.

Trabajo de titulación previo a la obtención del título de Ingenieras Comerciales

Línea de Investigación: Desarrollo Empresarial y Social.

Autoras:

GUAMÁN SANTANDER LORENA PATRICIA MINAYA CEVALLOS CRUZ MARÍA

Directora: MBA. CAMPOS TUFIÑO MARLENE

Santo Domingo – Ecuador Febrero, 2016

ii

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR SEDE SANTO DOMINGO Dirección Académica – Escuela de Ciencias Administrativas y Contables

HOJA DE APROBACIÓN PLAN DE MARKETING PARA LA RESERVA NATURAL “TINALANDIA”, UBICADA EN LA PROVINCIA DE SANTO DOMINGO DE LOS TSÁCHILAS, AÑO 2015.

Línea de Investigación: Desarrollo empresarial y social Autoras: GUAMAN SANTANDER LORENA PATRICIA MINAYA CEVALLOS CRUZ MARÍA

Campos Tufiño Marlene, MBA.

f. _____________________

DIRECTORA DE LA DISERTACIÓN DE GRADO Nuñez Moreno Jenny Patricia, Mg.

f. _____________________

CALIFICADOR Sabando García Ángel Ramón, Mg.

f. _____________________

CALIFICADOR Maldonado Pazmiño Hernán, Mg.

f. _____________________

DIRECTOR DE LA ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES Santo Domingo– Ecuador Febrero, 2016

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DECLARACIÓN DE AUTENTICIDAD Y RESPONSABILIDAD Yo, Guamán Santander Lorena Patricia portadora de la cédula de ciudadanía No. 2300139801 y Yo, Minaya Cevallos Cruz María portadora de la cédula de ciudadanía No. 230010432-6 declaramos que los resultados obtenidos en la investigación que presentamos como informe final, previo la obtención del Grado de Ingenieras Comerciales son absolutamente originales, auténticos y personales.

En tal virtud, declaramos que el contenido, las conclusiones, los efectos legales y académicos que se desprenden del trabajo propuesto de investigación luego de la redacción de este documento son y serán de nuestra exclusiva responsabilidad legal y académica.

Guamán Santander Lorena Patricia CI. 230013980-1

Minaya Cevallos Cruz María CI. 230010432-6

iv

AGRADECIMIENTOS Queremos agradecer al distinguido Señor Sergio Platonoff y su digna familia por recibirnos y colaborarnos en el desarrollo de nuestra tesis en su Reserva Natural “Tinalandia”, de igual manera a nuestra querida institución Pontificia Universidad Católica del Ecuador Sede Santo Domingo, a su valioso personal docente quienes nos han brindado sus conocimientos con amplitud y han permitido que lleguemos a nuestra meta propuesta.

Lorena y Cruz

v

DEDICATORA Queremos dedicar el presente trabajo a quienes han sabido ser nuestro apoyo durante nuestros años de estudio, a nuestras madres y hermanos que siempre han estado incondicionalmente dándonos fuerza para no decaer y dejar de lado nuestras metas y sueños, formándonos como mejores seres humanos, íntegros, de calidad para servir a la sociedad siendo competitivas en el mundo laboral, así también a toda nuestra familia por creer y confiar en nosotras impulsándonos a la superación. Gracias por todo.

Lorena y Cruz

vi

RESUMEN El presente trabajo de titulación tiene como objetivo la elaboración de un

Plan de

Marketing para la Reserva Natural “Tinalandia” ubicada en la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas. Este consta de cinco partes, empezando por la introducción donde se explica en breves palabras en que consiste el trabajo, seguido por el planteamiento del problema mismo que analiza los antecedentes de la reserva, sus problemas actuales y la justificación del proyecto.

Utilizando el enfoque de investigación mixto se obtuvieron resultados cuantitativos y cualitativos que permitieron analizar el comportamiento del mercado; el diseño y tipo de la investigación fue el no experimental transversal y exploratoria qué consideró a la población de Santo Domingo de los Tsáchilas de 418.957 habitantes. Posteriormente se determinó una muestra de 383 habitantes usando la fórmula de muestreo aleatorio simple finito; la herramienta utilizada para el levantamiento de información fue el cuestionario mediante la encuesta que permitió conocer las características y necesidades de la población con respecto a los servicios y actividades que esperan encontrar en esta reserva natural.

Con los resultados obtenidos se concluye que el plan de marketing propuesto permite a la reserva captar nuevos clientes y a conservar los que poseen, mediante la implementación de distintas estrategias del marketing mix como: producto, precio, plaza y promoción; y además contribuyendo a un mejor posicionamiento dentro del mercado turístico.

vii

ABSTRACT The present thesis project has as aim the development of a Marketing Plan for the “Tinalandia” Nature Reserve located in the Santo Domingo de los Tsáchilas province. This work includes five sections, starting with the introduction that has a brief explanation about the project, followed by the problem statement that analyzes the antecedents of the reserve, its current problems and the project justification.

Using the mixed research focus quantitative and qualitative results were gathered wich allowed analyzing the market actions; the desing and kind of research was non

– cross

sectional experimental and exploratory which took as reference the population from Santo Domingo de los Tsáchilas with a number of 418.957 inhabitants.

Following a sample of

383 inhabitants was determined using a finite simple random sampling formula: the tool used for the data collection was questionnaire through the survey that helped to know the characteristics and needs of the population about the services and activities expected to be found in this nature reserve.

With the gathered results, it was concluded that the proposed marketing plan allows the reserve attracting new customers and maintaining those who already visit the place, trough the implementation of different marketing mix strategies as: product, price, place and promotion; also to contribute for placing the reserve in a better position in the tourist market.

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ÍNDICE DE CONTENIDOS HOJA DE APROBACIÓN ........................................................................................................ii DECLARACIÓN DE AUTENTICIDAD................................................................................ iii AGRADECIMIENTOS ............................................................................................................ iv DEDICATORA.......................................................................................................................... v RESUMEN ............................................................................................................................... vi ABSTRACT .............................................................................................................................vii ÍNDICE DE CONTENIDOS ................................................................................................. viii 1.

INTRODUCCIÓN ......................................................................................................... 1

2.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ...................................................................... 3

2.1.

Antecedentes .................................................................................................................. 3

2.2.

Problema de Investigación ............................................................................................. 5

2.3.

Justificación de la Investigación .................................................................................... 6

2.4.

Objetivos de la Investigación ......................................................................................... 8

2.4.1. Objetivo General ............................................................................................................ 8 2.4.2. Objetivos Específicos ..................................................................................................... 8 3.

MARCO REFERENCIAL ............................................................................................. 9

3.1.

Revisión de la Literatura ................................................................................................ 9

3.1.1. Marketing ....................................................................................................................... 9 3.1.2. Marketing Turístico ........................................................................................................ 9 3.1.3. Marketing Operativo .................................................................................................... 10 3.1.4. Marketing Estratégico .................................................................................................. 10 3.1.5. Planificación Estratégica .............................................................................................. 10 3.1.6. Estrategia ...................................................................................................................... 11 3.1.7. Posicionamiento en el Mercado ................................................................................... 11 3.1.8. Plan de Marketing ........................................................................................................ 11 3.1.9. Matriz DAFO ............................................................................................................... 12 3.1.10. Mezcla de Marketing.................................................................................................... 12 3.1.10.1.Precio….. ................................................................................................................... 13 3.1.10.2.Plaza…… ................................................................................................................... 13 3.1.10.3.Producto.. ................................................................................................................... 13 3.1.10.4.Promoción .................................................................................................................. 14 3.1.11. Estrategia de Marketing ............................................................................................... 14

ix 3.1.12. Objetivos de Marketing ................................................................................................ 14 3.1.13. Análisis Interno ............................................................................................................ 15 3.1.14. Oferta…........................................................................................................................ 15 3.1.15. Demanda ...................................................................................................................... 16 3.1.16. Análisis Financiero....................................................................................................... 16 3.1.17. Estado de Pérdidas y Ganancias ................................................................................... 16 3.1.18. VPN (Valor presente neto) ........................................................................................... 17 3.1.19. T.I.R….. ...................................................................................................................... .17 3.1.20. Periodo de Recuperación.............................................................................................. 17 3.1.21. Proyecto de Inversión ................................................................................................... 18 3.1.22. Análisis del Entorno Externo ....................................................................................... 18 3.1.23. Posicionamiento ........................................................................................................... 18 3.1.24. Globalización ............................................................................................................... 19 3.1.25. Investigación de Mercado ............................................................................................ 19 3.1.26. Mercado........................................................................................................................ 20 3.1.27. Macro ambiente............................................................................................................ 20 3.1.28. Micro ambiente ............................................................................................................ 20 3.1.29. Segmentación ............................................................................................................... 21 3.1.30. Matriz BCG .................................................................................................................. 21 3.1.31. Análisis del Mercado Objetivo .................................................................................... 24 3.1.32. Turismo ........................................................................................................................ 24 3.1.33. Turismo Activo ............................................................................................................ 25 3.1.34. Turismo Sostenible ...................................................................................................... 25 3.1.35. Ecoturismo ................................................................................................................... 26 3.1.36. Ecolodge....................................................................................................................... 26 3.1.37. Desarrollo Sostenible ................................................................................................... 27 4.

METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN ........................................................... 28

4.1.

Diseño y tipo de Investigación ..................................................................................... 29

4.1.1. Investigación no Experimental ..................................................................................... 29 4.1.2. Investigación Transversal............................................................................................. 29 4.2.

Población ...................................................................................................................... 30

4.2.1. Segmentación de Mercado ........................................................................................... 30 4.3.

Muestra......................................................................................................................... 32

x 4.3.1. Muestreo....................................................................................................................... 32 4.3.2. Determinación del tamaño de la muestra ..................................................................... 33 4.4.

Técnicas e Instrumentos de Recogida de Datos ........................................................... 35

4.4.1. Cuestionario ................................................................................................................. 35 4.4.1.1.Diseño del Cuestionario ............................................................................................... 36 4.4.2. La observación directa ................................................................................................. 36 4.4.3. La entrevista ................................................................................................................. 37 4.5.

Técnicas de Análisis de Datos...................................................................................... 37

5.

RESULTADOS ............................................................................................................ 38

5.1.

Discusión y Análisis de Resultados ............................................................................. 38

5.1.1. Análisis Situacional...................................................................................................... 38 5.1.1.1.Análisis Externo ........................................................................................................... 38 5.1.1.2.Macro Entorno ............................................................................................................. 39 5.1.1.3.Factores PESTEL ......................................................................................................... 39 5.1.1.4.Participación del mercado ............................................................................................ 44 5.1.1.5.Matriz BCG.................................................................................................................. 44 5.1.1.6.Fuerzas de Porter.......................................................................................................... 45 5.1.1.7.Análisis Interno ............................................................................................................ 47 5.1.1.8.Compañía .................................................................................................................... 52 5.1.1.9.Contexto .................................................................................................................... 52 5.1.1.10.Matriz EFI .................................................................................................................. 53 5.1.1.11.Matriz EFE ................................................................................................................. 54 5.1.1.12.Matriz MPC ............................................................................................................... 55 5.1.1.13.Matriz FODA ............................................................................................................. 57 5.1.1.14.Matriz IE .................................................................................................................... 60 5.1.2. Estudio de mercado ...................................................................................................... 61 5.1.2.1.Encuestas .................................................................................................................... 61 5.2.

Propuesta de intervención: Plan de Marketing ............................................................ 79

5.2.1. Objetivos de Marketing ................................................................................................ 79 5.2.1.1.Objetivo General .......................................................................................................... 79 5.2.1.2.Objetivos Específicos................................................................................................... 79 5.2.2. Resumen Ejecutivo....................................................................................................... 80 5.2.3. Direccionamiento Estratégico ...................................................................................... 80

xi 5.2.3.1.Misión

.................................................................................................................... 80

5.2.3.2.Visión

.................................................................................................................... 82

5.2.3.3.Análisis de indicadores ................................................................................................ 84 5.2.3.4.Diseño organizacional .................................................................................................. 84 5.2.4. Factores de Marketing .................................................................................................. 92 5.2.4.1.Desarrollo del Marketing Mix ..................................................................................... 92 5.2.5. Posicionamiento ......................................................................................................... 115 5.2.5.1.Tipo de Posicionamiento............................................................................................ 115 5.2.5.2.Formulación del Posicionamiento.............................................................................. 116 5.2.5.3.Ventaja Competitiva .................................................................................................. 117 5.2.6. Marca Propuesta ......................................................................................................... 117 5.2.6.1.Imago tipo Propuesto ................................................................................................. 118 5.2.6.2.Slogan Propuesto ....................................................................................................... 119 5.2.6.3.Oferta de Valor .......................................................................................................... 119 5.2.7. Cronograma de Plan de Marketing ............................................................................ 121 5.2.8. Presupuesto General ................................................................................................... 125 5.2.9. Análisis de indicadores .............................................................................................. 136 5.2.9.1.VAN

.................................................................................................................. 136

5.2.9.2.T.I.R…….. ................................................................................................................. 136 5.2.9.3.Relación costo/ beneficio ........................................................................................... 136 5.2.9.4.Periodo de recuperación de la inversión .................................................................... 137 5.2.9.5.Índice de rentabilidad ................................................................................................. 137 5.3.

Conclusiones .............................................................................................................. 138

5.4.

Recomendaciones ....................................................................................................... 139

LISTA DE REFERENCIAS Bibliográficas Lincografías GLOSARIO ANEXOS

xii ÍNDICE DE TABLAS Tabla 1:Segmentación geográfica ............................................................................................ 31 Tabla 2: Segmentación demográfica ........................................................................................ 31 Tabla 3:Sexo de la Población ................................................................................................... 33 Tabla 4: Edad de la población estudio ..................................................................................... 33 Tabla 5: Matriz BCG ............................................................................................................... 44 Tabla 6: Matriz EFI.................................................................................................................. 53 Tabla 7: Matriz EFE................................................................................................................. 54 Tabla 8: Matriz MPC “Tinalandia”.......................................................................................... 55 Tabla 9: Matriz IE “Tinalandia” .............................................................................................. 60 Tabla 10: Nivel de ingresos ..................................................................................................... 61 Tabla 11: Preferencia de región a visitar ................................................................................. 62 Tabla 12: Razones por las que realiza viajes ........................................................................... 64 Tabla 13: Días en los que se realiza viajes .............................................................................. 65 Tabla 14: Con quien o quienes realiza viajes........................................................................... 66 Tabla 15 : Duración de estadía................................................................................................. 67 Tabla 16 : Temas de interés para el aprendizaje en un viaje ................................................... 68 Tabla 17: ¿Son las reservas naturales una potencia turística? ................................................. 69 Tabla 18: Disposición de pago por entrada.............................................................................. 70 Tabla 19: Servicios a demandarse............................................................................................ 71 Tabla 20: Actividades demandadas ......................................................................................... 72 Tabla 21: Medios de información de preferencia .................................................................... 74 Tabla 22: Conocimiento de la existencia de “Tinalandia”....................................................... 76 Tabla 23: Expectativas de visitas a la reserva natural “Tinalandia” ........................................ 77 Tabla 24: Análisis de Indicadores ............................................................................................ 84 Tabla 25: Tabla de precios propuesto .................................................................................... 106

xiii Tabla 26: Diagrama Pert Reserva Natural “Tinalandia”........................................................ 123 Tabla 27: Costos de Marketing .............................................................................................. 125 Tabla 28: Presupuesto de costos y gastos .............................................................................. 126 Tabla 29: Ingresos estimados Reserva Natural “Tinalandia” ................................................ 127 Tabla 30: Depreciaciones de Activos Fijos ........................................................................... 128 Tabla 31: Estimación de Salarios ........................................................................................... 129 Tabla 32: Cuadro de Inversión o costo del proyecto ............................................................. 130 Tabla 33: Tabla de amortización............................................................................................ 131 Tabla 34: Estado de Resultados “Tinalandia” ....................................................................... 132 Tabla 35: Balance general Reserva Natural “Tinalandia” ..................................................... 133 Tabla 36: Costo de oportunidad de capital ............................................................................ 134 Tabla 37: Flujo de caja presupuestado ................................................................................... 135 Tabla 38: Cálculo del VAN ................................................................................................... 136 Tabla 39: Cálculo de la T.I.R ................................................................................................. 136 Tabla 40: Relación costo/beneficio ........................................................................................ 136 Tabla 41: Cálculo Periodo de recuperación ........................................................................... 137

xiv ÍNDICE DE FIGURAS Figura 1.Matriz BCG ............................................................................................................... 23 Figura 2. Sexo de la población ................................................................................................. 33 Figura 3. Edad de la población en estudio ............................................................................... 34 Figura 4.Analfabetismo digital ................................................................................................ 41 Figura 5. Ingresos económicos principales de Ecuador ........................................................... 42 Figura 6. PIB Ecuador.............................................................................................................. 43 Figura 7. Matriz BCG .............................................................................................................. 44 Figura 8. Fuerzas de Porter ...................................................................................................... 45 Figura 9. Amenaza de nuevos competidores ........................................................................... 46 Figura 10. Entrada a la Reserva ............................................................................................... 48 Figura 11. Primer Mirador ....................................................................................................... 49 Figura 12. Restaurant de la reserva .......................................................................................... 49 Figura 13. Cabaña de hospedaje .............................................................................................. 50 Figura 14. Interior de cabaña ................................................................................................... 50 Figura 15. Camino a senderos .................................................................................................. 51 Figura 16. F.O.D.A Tinalandia ................................................................................................ 59 Figura 17. Nivel de ingresos .................................................................................................... 62 Figura 18. Preferencia de región a visitar ................................................................................ 63 Figura 19. Razones por las que realiza viajes .......................................................................... 64 Figura 20. Días en los que se realiza viajes ............................................................................. 65 Figura 21. Con quien o quienes realiza viajes ......................................................................... 66 Figura 22. Duración de estadía ................................................................................................ 67 Figura 23. Temas de interés para el aprendizaje en un viaje ................................................... 68 Figura 24. ¿Son las reservas naturales una potencia turística? ................................................ 69 Figura 25. Disposición de pago por entrada ............................................................................ 70 Figura 26. Servicios a demandarse .......................................................................................... 71 Figura 27. Actividades demandadas ........................................................................................ 73 Figura 28. Medios de información de preferencia ................................................................... 75 Figura 29. Conocimiento de la existencia de “Tinalandia” ..................................................... 77 Figura 30. Expectativas de visitas a la reserva natural “Tinalandia” ....................................... 78 Figura 31. Organigrama ........................................................................................................... 85 Figura 32. Flujograma instalaciones Tinalandia ...................................................................... 87 Figura 33. Flujograma actividades de recreación .................................................................... 90

xv Figura 34. Desarrollo de producto ........................................................................................... 92 Figura 35. Dulcero Artesanal ................................................................................................... 92 Figura 36. Comedero para aves ............................................................................................... 93 Figura 37. Monederos artesanales............................................................................................ 94 Figura 38. Gorras “Tinalandia”................................................................................................ 94 Figura 39. Mochila Tinalandia ................................................................................................. 95 Figura 40. Mini huertos Tinalandia ......................................................................................... 96 Figura 41. Bolso Ecológico Tinalandia ................................................................................... 96 Figura 42. Desarrollo de servicio ............................................................................................. 97 Figura 43. Cabaña Educativa ................................................................................................... 97 Figura 44. Cabaña de juegos de mesa ...................................................................................... 98 Figura 45. Mesa de Pin pon ..................................................................................................... 99 Figura 46. Mesa de Billar......................................................................................................... 99 Figura 47. Futbolín................................................................................................................. 100 Figura 48. Juego Dominó ....................................................................................................... 100 Figura 49. Jenga ..................................................................................................................... 101 Figura 50. Ajedrez ................................................................................................................. 101 Figura 51. Cabaña de dulces .................................................................................................. 102 Figura 52. Pictograma ascenso a senderos ............................................................................. 103 Figura 53. Bicicleta Tinalandia ............................................................................................. 104 Figura 54. Pictograma de restaurante..................................................................................... 105 Figura 55. Desarrollo precio .................................................................................................. 106 Figura 56. Desarrollo de plaza ............................................................................................... 107 Figura 57. Pictogramas de atractivos naturales...................................................................... 110 Figura 58. Desarrollo de Promoción ...................................................................................... 110 Figura 59. Llavero Tinalandia................................................................................................ 111 Figura 60. Banner Tinalandia ................................................................................................ 111 Figura 61. Pinnes Tinalandia ................................................................................................. 112 Figura 62. Esferos Tinalandia ................................................................................................ 112 Figura 63. Medios sociales “Tinalandia” ............................................................................... 113 Figura 64. Valla Publicitaria .................................................................................................. 113 Figura 65. Tarjetas de presentación ....................................................................................... 114 Figura 66. Flayer publicitario ................................................................................................ 114 Figura 67. Stand publicitario.................................................................................................. 115

xvi Figura 68. Pirámide de posicionamiento por beneficio ......................................................... 116 Figura 69. Imago tipo propuesto Tinalandia .......................................................................... 118 Figura 70. Elemento (sol) imago tipo .................................................................................... 118 Figura 71. Elemento (hoja) imago tipo .................................................................................. 118 Figura 72. Elemento (pájaro) imago tipo ............................................................................... 119 Figura 73. Cronograma de Actividades ................................................................................. 122 Figura 74. Diagrama Pert Reserva Natural “Tinalandia” ...................................................... 124

xvii ÍNDICE DE ANEXOS Anexo 1. Encuesta Anexo 2. Ficha de observación Anexo 3. Proforma de artículos publicitarios Anexo 4. Proforma página web Anexo 5. Proforma artículos de madera Anexo 6. Proforma publicidad radio y tv Anexo 7. Proforma bicicletas Anexo 8. Proforma víveres Anexo 9. Entrevista Anexo 10. Mapa Tinalandia Anexo 11. Carta de Impacto

1

1. INTRODUCCIÓN Ecuador está ubicado en la zona costa noroccidental de América del Sur que limita al este con Perú y al norte con Colombia, es el tercer país más pequeño en Sudamérica que posee una rica biodiversidad en cada una de sus regiones: Sierra donde se encuentran parajes y aves majestuosas como el cóndor andino, la región Costa caracterizada por sus playas y ambiente de relajación, y en la Amazonía donde se mantiene un ambiente de conservación, diversidad de flora y fauna. Por último, la región Insular bañada por el océano pacífico es conocida mundialmente por las Islas Galápagos y sus tortugas gigantes, por ello el país, es considerado un paraíso por ecuatorianos y extranjeros.

La presente investigación pretende resolver la problemática encontrada en

la

Reserva Natural “Tinalandia” relacionada con la disminución representativa en el número de turistas locales, nacionales y extranjeros, a pesar de que esta posee una gran variedad de flora y fauna única en la zona.

Se encuentra ubicada en el kilómetro 85 de la vía Aloag- Santo Domingo de la parroquia Chiguilpe, cantón Santo Domingo, provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas. Por lo expuesto la presente investigación comprende la realización de cinco capítulos que permitieron la elaboración

de un Plan de Marketing orientado a la

implementación de estrategias de posicionamiento en el mercado del turismo activo.

En el primer capítulo se realiza una breve descripción del estudio, en el segundo se analizan los antecedentes del problema de investigación, su justificación y objetivos. En el siguiente apartado se realizó una investigación profunda de conceptos básicos, los cuales mostraron factores considerables para el incremento en el número de visitas.

2 En el cuarto capítulo se detalla la metodología de la investigación utilizada, la población y muestra de estudio así como también el diseño de técnicas e instrumentos de recopilación de datos, y finalmente el quinto capítulo comprende la discusión y análisis de resultados para la elaboración del Plan de Marketing que se realizó apoyado en un estudio situacional de la Reserva que permitió conocer, cuáles son sus problemas más latentes a solucionar.

Posteriormente, se planteó el direccionamiento estratégico que permitió situar y proyectar de mejor manera a la reserva. Seguidamente al realizar el estudio de mercado se determinó el público objetivo, además de conocer los servicios que requieren los clientes, finalmente se determinó las conclusiones y recomendaciones del estudio.

3

2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 2.1. Antecedentes Ecuador es un país rico en biodiversidad debido a su ubicación en América del Sur; en este existen más de 20 reservas y parques naturales que cuentan con diferentes especies de flora y fauna propias de cada región, algunas de ellas son: El Parque Nacional Yasuní que está ubicado en la región Oriente del Ecuador es el parque con mayor área de protección a nivel nacional, posee una gama de especies animales y vegetales únicas, además de lagunas y ríos como Jatuncocha y Garzacocha, río Tiputini, Curaray Conanaco y Tiguino; del mismo modo se encuentra la Reserva Ecológica El Ángel ubicada en el Carchi región Sierra, con una extensión aproximada de 15710 hectáreas, es la única reserva de Ecuador que posee una especie de planta llamada el Frailejon, y la laguna El Voladero.

Seguidamente está el Parque Nacional de Galápagos que fue el primero en declarase Parque Nacional en Ecuador, por poseer una de las especies de tortugas gigantes y varias especies de animales terrestres como las iguanas, lobos marinos, pingüinos de Galápagos, además de aves autóctonas por ejemplo el piquero, albatros, pinzones de Darwin entre otras. Por otro lado, los principales problemas que presentan estos Parques Nacionales son la falta de recursos para el mantenimiento de los mismos, sumando a esto los cambios climáticos que afectan a cada región, también la inconciencia al realizar explotación de tierras y tala indiscriminada en estas zonas afectando directamente a la estructura del ecosistema de plantas y animales.

Sin embargo, el turismo es una de las fuentes de ingresos económicos no petroleros que en la actualidad ocupa el tercer lugar después del banano y el camarón, es por eso

4 que las reservas y parques nacionales son importantes ya que son de gran atractivo para los turistas internacionales y nacionales.

En Ecuador por varios años la agricultura ha sido uno de los principales ingresos para las familias del país; mediante el cambio en la matriz productiva y el Plan Nacional del Buen Vivir implementado en el período de gobierno (2009-2013) y su renovación (2013-2017) ha implicado tener un nuevo concepto para el aprovechamiento de los recursos, apartándose de este modo del sector productivo primario y a su vez, ver al turismo como una nueva fuente de ingreso para el país.

Santo Domingo de los Tsáchilas es una provincia en crecimiento, que se ha dado a conocer por su cultura étnica “Los Colorados o Tsáchilas” dejando de lado los rincones con alto potencial turístico y educativo que existen internamente, donde se puede encontrar variedad de especies vegetales y animales. Dentro de la misma se encuentra la Reserva Natural “Tinalandia” que forma parte del Plan Cantonal de Santo Domingo de los Colorados y en el mapa turístico de la ciudad, sin embargo el acceso a este lugar es limitado a pesar de poseer una enorme riqueza natural en flora y fauna .

La historia de creación de esta reserva comenzó en el año de 1935 cuando el Sr. Vladimiro Platonoff originario de Moscú y su compañera de viaje Ernestina Tarnopol de origen Ruso llegaron a Ecuador. El presidente de la república Federico Páez, de aquel entonces, le obsequia a la pareja 100 hectáreas de terrenos ubicados en la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas. Estas tierras estuvieron dedicadas por varios años a la producción de café, granos y caña de azúcar; sin embargo, la señora Ernestina tenía el sueño de construir un mirador de aves, ya que esta actividad era una de sus mayores pasiones.

5 La señora Ernestina Tarnopol en los años 40 consolida su visión creando “Tinalandia”; una reserva natural que en primera instancia atraía a los turistas para el avistamiento de varias especies de aves y posteriormente construye un campo de golf, el tercero en Ecuador. Además impulsó la realización de actividades para fomentar el contacto con la naturaleza, como cabalgatas, asenso a senderos entre otras (Platonoff, 2015).

Desde la muerte de la señora Tarnopol; quien le diera el nombre al lugar de “Tinalandia” éste sitio se encuentra administrado en la actualidad por los hijos del señor Platonoff, quienes han observado una disminución en el número de visitas de turistas nacionales y extranjeros a la reserva, seguido por el deterioro de la infraestructura de las instalaciones. Además la ruta de acceso está afectada por las condiciones naturales del sector, ocasionando que las personas desconozcan de la existencia del lugar. La reserva al momento carece de señalización y falta de una imagen corporativa que permita el reconocimiento de la misma por parte de los turistas que transitan por la vía Aloag- Santo Domingo.

Por lo expuesto anteriormente se tiene la necesidad de realizar una propuesta de marketing para mejorar la situación actual de lugar, proponiendo atracciones nuevas y apoyando al desarrollo turístico de la provincia

2.2. Problema de Investigación Como se ha mencionado anteriormente en la reserva natural “Tinalandia” se observa que existe una reducción considerable del número de turistas locales, nacionales y extranjeros, debido principalmente a la carencia de promoción del lugar, además del incorrecto uso de la imagen y de estrategias de marketing mix, así mismo, por el

6 deficiente crecimiento de servicios que demandan los turistas en la actualidad. Por lo expuesto se plantea el siguiente problema de investigación:  ¿Cómo incrementar el número de turistas en la Reserva Natural “Tinalandia” por medio de un plan de marketing orientado al turismo activo?  ¿Cuál es la situación actual de la Reserva Natural “Tinalandia”?  ¿Qué estrategias son necesarias para llevar a cabo el Plan de Marketing?  ¿Cuál es la viabilidad económica- financiera para la implementación del Plan de Marketing en la Reserva Natural “Tinalandia”?

2.3. Justificación de la Investigación Una reserva natural es la encargada de proteger la flora y la fauna de un lugar en particular con limitado acceso de visitantes. Estas reservas son consideradas como áreas turísticas a nivel educativo experiencial, y además se realizan investigaciones de nuevas especies botánicas y animales que contribuyen al desarrollo y conocimiento de un país; en la actualidad son visitadas primordialmente por turistas nacionales y extranjeros.

(Mullins, Walker, Boyd, & Larréché, 2010) Afirman “Un Plan de Marketing detalla la situación actual respecto a clientes, competidores y el ambiente externo; da guías para alcanzar metas, acciones de marketing y asignación de recursos durante el período de planeación, para un producto o servicio existente o uno propuesto” (p.20).

El presente proyecto contribuye al turismo y educación basados en el Objetivo 7 del Plan Nacional del Buen Vivir que es “Garantizar los derechos de la naturaleza y promover la sostenibilidad ambiental territorial y global” con una de sus metas que es aumentar la proporción del territorio continental bajo conservación o manejo ambiental

7 al 35,9% (Secretaría Nacional de Planificación y Desarrollo, 2013). A través de la conservación y cuidado de la Reserva Natural “Tinalandia” se realizan investigaciones y hallazgos de especies vegetales endémicas por ejemplo: la pasiflora Tinalandia, también ahí se encuentra variedades de mariposas como: la ojo de búho, Julia, Sarah y aves propias de la zona entre las cuales se destacan el búho, el cola corta hawk, colibrís, tucán, codornices, palomas, loros, guacamayos.

De manera que, algunos de los beneficios que se obtienen con la ejecución de este estudio es contribuir al posicionamiento de la Reserva Natural “Tinalandia”, permitiendo atraer nuevos visitantes, como los estudiantes que realizan observaciones directas de especies botánicas entre las cuales se destacan el jengibre rojo, flor de loto blanca, pasiflora Tinalandia y animales por ejemplo ardillas, armadillo, grillos, saltamontes, guatuso, ranas, serpientes; fortaleciendo los conocimientos adquiridos en las aulas de las instituciones educativas. Así mismo, la propuesta de marketing apoyada en las campañas de fortalecimiento turístico que realiza el gobierno nacional, brinda mayores oportunidades a la reserva para ofrecer sus servicios a ecuatorianos y extranjeros que esperan tener diversas experiencias en contacto con la naturaleza.

En este mismo sentido, la presente investigación sirve como fuente primaria de investigación para la Pontificia Universidad Católica del Ecuador Sede Santo Domingo, especialmente a la Escuela de Ciencias Administrativas y Contables, ya que aporta al desarrollo científico de la institución, acorde con las nuevas exigencias establecidas por la ley.

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2.4. Objetivos de la Investigación 2.4.1. Objetivo General  Diseñar un Plan de Marketing para la Reserva Natural “Tinalandia”, ubicada en la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas, año 2015.

2.4.2. Objetivos Específicos  Analizar la situación actual de la Reserva Natural “Tinalandia”.  Realizar un estudio de mercado para la elaboración del plan de marketing para la Reserva Natural “Tinalandia”.  Desarrollar un estudio económico financiero para la implementación del Plan de Marketing en la Reserva natural “Tinalandia”.

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3. MARCO REFERENCIAL 3.1. Revisión de la Literatura 3.1.1. Marketing “Filosofía en la cual el logro de las metas de marketing dependen del conocimiento de las necesidades y deseos de los mercados meta, y de entregar los satisfactores deseados de mejor manera que los competidores” (Armstrong & Kotler, 2013, pág. 10) El marketing es el encargado de descubrir y transmitir las necesidades, gustos, preferencias y deseos de los clientes para la satisfacción de las mismas mediante la adquisición de un bien o servicio, así mismo otro de sus preceptos es la fidelización de los consumidores; esto se logra a través de la atención al cliente, servicio post venta, experiencia de compra y los medios de nexo de las personas con la empresa haciéndolos sentir parte de ella y sobre todo porque sus opiniones son de vital importancia para el mejoramiento continuo de la organización y del bien o servicio ofertado.

3.1.2. Marketing Turístico “Permite conocer y comprender el mercado para llegar a formar una oferta realmente atractiva, competitiva, variada y capaz de conseguir clientes dispuestos a consumir el producto y/o servicio turístico” (Ojeda & Mármol, 2013, pág. 8).

Este permite conocer la oferta turística, productos o servicios que poseen las empresas dedicadas a estas actividades, teniendo en cuenta las necesidades de los clientes, y así satisfacerlas proporcionando de esta manera rentabilidad para la organización.

10 3.1.3. Marketing Operativo “El marketing operativo es la dimensión basada en la acción, encargada de diseñar y ejecutar las acciones del Plan de Marketing” (Mondéjar & Talaya, 2013, pág. 29) Además la realización de acciones que contribuyen a la consecución de estrategias de la empresa con instrumentos básicos como lo son las denominadas 4P’s (precio, plaza, producto y promoción), estas variables son controlables por lo que pueden ser modificadas acorde a las necesidades que se presenten en una compañía.

3.1.4. Marketing Estratégico El marketing estratégico implica el análisis detallado de la situación actual de la oferta de la empresa y una compensación de las necesidades del mercado con el objetivo de detectar amenazas y oportunidades, que combinado con los recursos y capacidades con que cuenta la empresa, permita definir una ventaja competitiva. (Mondéjar & Talaya, 2013, pág. 28)

Resuelve conflictos entre la empresa el mercado y la competencia, generando así agrado para los clientes a través de la satisfacción de sus necesidades, teniendo en cuenta los objetivos y metas trazados por la empresa, siendo así un cumplimiento mutuo entre el cliente y la empresa.

3.1.5. Planificación Estratégica “Proceso de acumular las fortalezas de la organización y oportunidades ambientales, al tiempo que se minimiza o se evitan las debilidades organizacionales y las amenazas del ambiente” (Rodríguez, 2013, pág. 188).

Dentro de los propósitos de la planificación estratégica está el implementar acciones que permitan alcanzar los objetivos de la organización, brindando una dirección general o cursos de acción

a la empresa apoyada con la aplicación de estrategias en las

distintas áreas que la conforman, así mismo proporciona herramientas para evaluar,

11 medir y dar seguimiento a los resultados, consecuentemente propicia una mejora continua dentro de la organización y sus procesos, tomando en cuenta las políticas establecidas en la compañía.

3.1.6. Estrategia “Las estrategias son alternativas o cursos de acción que muestran los medios y recursos que deben emplearse para lograr los objetivos” (Münch, 2014, pág. 41).

Son medios o alternativas que ayudan a conseguir uno o varios objetivos, teniendo en cuenta que se deben tomar las mejores decisiones con respecto a éstas para así optimizar recursos y alcanzar objetivos a largo plazo.

3.1.7. Posicionamiento en el Mercado “El posicionamiento en el mercado de un producto o servicio es la manera en la que los consumidores definen un producto a partir de sus atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa el producto en la mente de los consumidores frente a los productos de la competencia” (Ojeda & Mármol, 2013, pág. 36).

Por ello el posicionamiento se convierte en un eje central dentro del desarrollo y mejoramiento del producto o servicio y en los planes de comercialización de los mismos para consecuentemente ocupar un lugar en la mente del consumidor logrando una ventaja sobre la competencia al poseer un mejor producto o servicio.

3.1.8. Plan de Marketing “Un Plan de Marketing es un documento escrito que resume lo que el especialista de marketing ha aprendido sobre el mercado, e indica de qué manera la empresa espera cumplir sus metas de marketing” (Philip & Kevin, 2012, pág. 54).

12 Es decir indica el escenario y las estrategias que va a utilizar la organización para el cumplimiento de sus objetivos a corto, mediano y largo plazo, compromete los recursos necesarios y conecta a la organización con el entorno con el propósito de mantener, acrecentar clientes y referenciar a los mismos.

3.1.9. Matriz DAFO “La estructura conceptual que facilita la comparación de las amenaza y oportunidades externas con las fuerzas y debilidades internas de la organización” (Munuera & Rodríguez, 2012, pág. 189) La matriz DAFO está compuesta por cuatro cuadrantes que según (Rodríguez J. , 2013, pág. 169) ¿Qué es una fortaleza? Elemento favorable interno a la organización; ¿Qué es una oportunidad? Circunstancias o situación del entorno que es potencialmente favorable para la organización; ¿Qué es una debilidad? Elemento desfavorable interno a la organización que constituye un obstáculo para la consecución de los objetivos; ¿Qué es una amenaza? Circunstancia o situación del entorno desfavorable para la organización.

La matriz FODA es una herramienta que permite analizar los factores internos y externos de una organización, de manera que, cualquier empresa puede conocer y determinar cuáles son sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas, además, permite visualizar las convergencias entre estos elementos para el desarrollo de estrategias.

3.1.10. Mezcla de Marketing “Es el conjunto de herramientas tácticas de marketing (producto, precio, plaza, y promoción) que la empresa combina para obtener la respuesta que desea en el mercado meta” (Kloter & Armstrong, 2012, pág. 51).

13 Refiriéndose entonces al conjunto y combinación de estrategias que utiliza una organización para presentar de mejor manera su propuesta al mercado, incluyéndose dentro de esta el producto en sí, su precio, disponibilidad, y comunicación a los consumidores para el conocimiento de la disponibilidad de un determinado bien o servicio que contribuye a la satisfacción de sus necesidades.

3.1.10.1. Precio “El precio es el valor, expresado en dinero, de un bien o servicio ofrecido en el mercado. Es uno de los elementos fundamentales de la estrategia comercial en la definición de la rentabilidad del proyecto empresarial” (Arboleda, 2013, pág. 88).

Es el elemento del marketing mix que refleja la rentabilidad esperada, puesto que en su establecimiento se consideran los rubros para cubrir los costos y del mismo modo obtener una ganancia por el bien o servicio que se oferte al mercado.

3.1.10.2. Plaza “Define el lugar donde serán llevadas a cabo las acciones y los canales de distribución” (Panosso Netto & Lohman, 2012, pág. 96).

En otras palabras, es el lugar donde va a funcionar la empresa y realizará sus actividades, del mismo modo indica cómo van a llegar los bienes o servicios a los clientes (canal de distribución).

3.1.10.3. Producto “El producto es el resultado de la combinación de materiales y procesos definidos y establecidos de acuerdo con el diseño previo del mismo. El producto de un proyecto puede ser un bien o servicio” (Arboleda, 2013, pág. 199)

14 Representa lo que se vendará a los clientes puede ser un bien tangible como un servicio, y será creado teniendo en cuenta las necesidades y deseos de los consumidores.

3.1.10.4. Promoción “Son las acciones que tienen por objeto estimular la divulgación y comercialización del producto que se está poniendo a disposición del mercado” (Panosso Netto & Lohman, 2012, pág. 96) Dicho de otro modo, son los medios por donde se espera dar a conocer a la organización y lo que tiene para que los clientes puedan satisfacer sus requerimientos.

3.1.11. Estrategia de Marketing “Es una serie de decisiones tácticas, que contemplan las políticas de productos, precio, distribución y comunicación que se van a seguir para estimular la demanda y favorecer la aceptación y la compra del producto por segmento o segmentos de Mercado” (Munuera & Rodríguez, 2012, pág. 61) Son todas las acciones encaminadas, a hacer al producto o servicio atractivo para los clientes, del mismo modo se analiza cómo y por qué medios llegarán y se darán a conocer a quienes lo soliciten para la satisfacción de sus necesidades o deseos.

3.1.12. Objetivos de Marketing “Los objetivos construyen el compromiso de la dirección consigo mismo y con sus colaboradores a pesar de las perspectiva económicas” (Sainz de Vicuña, 2012, pág.

182).

15 Por ello se debe considerar si su denominación será cuantitativa o cualitativa, para el posterior seguimiento y evaluación de resultados obtenidos, su contendido debe cumplir con

los siguientes criterios: realistas, jerarquizados, cuantificables y consistentes,

mismos que deben estar alineados a las metas de la organización.

3.1.13. Análisis Interno El análisis interno supone el estudio introspectivo de la organización de los siguientes factores que aportan información sobre la empresa: estructura de la empresa, cadena de valor, unidades estratégicas de negocio y las interrelaciones con el sistema de valor. (Mondéjar & Talaya, 2013, pág. 41)

En otras palabras identifica los recursos disponibles para la compañía, realizando un sondeo de los puntos fuertes para vencer o mitigar el efecto de los puntos débiles del negocio, de este modo permitirán el planteamiento de estrategias específicas; los aspectos del ambiente interno son considerados importantes en el aspecto organizacional, mercadotecnia, producción y financieros a los que se les puede dar solución de manera inmediata mientras que los factores externos son menormente controlables sin embargo también ofrecen opciones para el mejoramiento de la empresa en el mercado.

3.1.14. Oferta “La oferta expresa la cantidad de bienes y servicios que las empresas y personas están dispuestas a ofrecer en el mercado a un determinado precio” (Graue, 2014, pág.

92).

Dicho de otro modo, muestra la capacidad productiva de los recursos y la tecnología que posee una compañía, del mismo modo refleja expectativas de venta de los productores durante un periodo de tiempo y a un precio especifico.

16 3.1.15. Demanda “La demanda nos muestra la cantidad de bienes y servicios que los consumidores están dispuestos a comprar a diferentes precios” (Graue, 2014, pág. 72).

Es decir muestra los deseos la capacidad adquisitiva y los planes de compra de los clientes; si el precio de los bienes o servicios incrementa menor será la cantidad demandada; por el contrario si el precio disminuye, la cantidad requerida por los compradores se incrementará.

3.1.16. Análisis Financiero “Es un diagnóstico que consiste en relacionar las diversas cuentas que integran los estados financieros mediante el uso de índices, que permiten determinar los aspectos positivos y negativos de la situación económica y financiera de la organización” (Gallardo, 2013, pág. 106).

Sirve para evaluar el desempeño financiero de la organización, suministrando información para la toma de decisiones de los gerentes, requiere de la comprensión de los estados financieros así como también de sus limitaciones para realizar el análisis con base a las políticas financieras y administrativas de la empresa.

3.1.17. Estado de Pérdidas y Ganancias “Resumen de los ingresos y gastos de una empresa en un periodo especifico, que concluye con los ingresos o pérdidas netas para ese periodo” (Van Horne & Wachowicz, 2010, pág. 129).

Refleja el estado en el que se encuentra una organización, permitiendo ver si obtuvo una pérdida o ganancia en el desarrollo del año fiscal.

17 3.1.18. VPN (Valor presente neto) “El valor presente neto es una medida de cuanto valor se crea o agrega hoy al efectuar una inversión” (Ross, Westerfield, & Jordan, 2014, pág. 219).

El valor actual

neto o más conocido como VAN es un método para evaluar

proyectos de inversión ya sean de un nuevo negocio o de uno ya existente; de manera que debe ser positivo una vez descontada la inversión inicial para que se pueda ejecutar.

3.1.19. T.I.R La tasa interna de retorno o TIR, es otras palabras es aquella que busca el rendimiento del proyecto; como menciona (Ross, Westerfield, & Jordan, 2014, pág.

231) La “Tasa de descuento que hace que el VPN de una inversión sea cero”, esta debe mayor al costo de oportunidad de capital.

3.1.20. Periodo de Recuperación Es el “tiempo que se requiere para que una inversión genere flujos de efectivos suficientes para recobrar su costo inicial” (Ross, Westerfield, & Jordan, 2014, pág. 223).

El periodo de recuperación no es otra cosa que la suma de los flujos netos generados durante un periodo en el cual se espera recuperar la inversión inicial. También conocido como Estado de Resultados, contiene los datos más importantes del negocio, la utilidad o pérdida, permite conocer el desempeño que ha tenido la organización en un periodo de tiempo determinado; su objetivo principal es evaluar la rentabilidad de la empresa.

18 3.1.21. Proyecto de Inversión Es “un plan, al que si se le asigna un determinado monto de capital y se proporciona insumos de varios tipos, podrá producir un bien o servicio útil para la sociedad” (Meza, 2013, pág. 15).

Es decir, es el conjunto de actividades que buscan cumplir un fin o darle una solución inteligente a un problema, por lo cual se establecen tiempos y recursos para ejecutar cada etapa del mismo, hasta lograr así producir un bien o servicio que ayuda a satisfacer las distintas necesidades que presenta la sociedad, recordando que los beneficios económicos de la instauración de un proyecto de inversión se podrán ver reflejados en el mediano o largo plazo, dependiendo de cada plan y el mercado en el que se desarrolle.

3.1.22. Análisis del Entorno Externo “Consiste en identificar las oportunidades y amenazas estratégicas en el ambiente operativo de la organización” (Gallardo, 2013, pág. 114).En otras palabras, radica en analizar el entorno que converge con la empresa, evaluando así mismo los acontecimientos y cambios que suceden y que pudieran afectar positiva o negativamente a la organización ya que estos no son factores controlables.

3.1.23. Posicionamiento “Proceso por el cual una compañía establece un significado o definición general de su oferta de producto, de correspondencia con las necesidades y preferencias de los clientes” (Hair, Bush, & Ortinau, 2010, pág. 9).

19 Es el medio por el que la empresa busca ser la predilecta de los clientes, dándole valor a sus productos o servicios con atributos que se quedan en la memoria de los consumidores, por lo que llegan a ser la primera opción en su mente.

3.1.24. Globalización Es “la doble tendencia hacia a) el incremento de intercambio internacional de bienes, dinero, información, personas e ideas, y b) una mayor similitud entre las leyes, las reglas, las normas, los valores y los niveles de ingresos de los países” (Dess, Lumpkin, & Eisner, 2011, pág. 39).

En otras palabras, es el proceso de interconexión del mundo donde tanto ofertantes como demandantes se encuentran y pueden realizar transacciones comerciales, por distintos medios; un ejemplo claro de ello es el uso intensivo del internet, desde el punto comunicacional hasta niveles logísticos y netamente mercantiles (compras y ventas).

3.1.25. Investigación de Mercado (Prieto, 2013, pág. 4) “Menciona que Fischer y Navarro define a la investigación de mercado es un proceso sistemático para obtener la información que va a servir al administrador a la toma de decisiones para señalar planes y objetivos”.

Permite analizar factores de forma ordenada en lo que respecta a la empresa y al mercado al cual se enfrenta o piensa hacerlo de manera que esta información sea útil para el establecimiento de objetivos, planes ,estrategias, entre otros acorde con los intereses que persiga la organización.

20 3.1.26. Mercado “Es el lugar donde se efectúan un conjunto de transacciones, intercambios de bienes y servicios o acuerdos de negocios entre compradores y vendedores.” (Morueco, 2013, pág. 49).

En otras palabras, es donde se encuentra la oferta y la demanda de bienes y servicios disponibles para el público, así mismo es ahí donde se establecen precios, y realizan las transacciones necesarias para la satisfacción de necesidades en concordancia con los gustos y preferencias de los consumidores.

3.1.27. Macro ambiente “Conjunto de influencias amplias en una empresa como factores económicos, políticos y legales, sociales y culturales, etcétera.” (Fischer & Espejo, 2011, págs. G-3).

Son todos aquellos factores que pudieran afectar a la empresa positiva (oportunidades) o negativamente (amenazas) mismas que no son controlables por la empresa, sin embargo deben tenerse presente para la toma de decisiones presentes y futuras, para así conseguir las metas empresariales.

3.1.28. Micro ambiente “Elementos relacionados estrechamente con la empresa como los proveedores, intermediarios y consumidores” (Fischer & Espejo, 2011, págs. G-4).

Al contrario del macro ambiente, son todos los factores que de igual forma afectan positivamente (fortaleza) o negativamente (debilidad) dentro de las actividades de la empresa, por lo que se convierten en manejables y controlables, para así potenciarlas o minimizarlos en favor de la empresa.

21 3.1.29. Segmentación “La segmentación permite a los mercadólogos definir y entender en forma más precisa las necesidades de los clientes y darles la capacidad de personalizar productos para atender mejor esas necesidades” (Ferrell & Hartline, 2012, pág. 152).

Se encarga de limitar el mercado al que desea dirigirse una empresa a partir de ciertas características y necesidades semejantes que busca en sus posibles clientes, esta se puede realizar teniendo en cuenta algunas variables por ejemplo: psicográficas, demográficas entre otras, de esta manera se torna más sencillo la comprensión de las aspiraciones de los clientes y la dirección que la compañía tomaría.

3.1.30. Matriz BCG “El objetivo principal de esta matriz es desarrollar un esquema gráfico, en el que, sin perder la propia individualidad de cada producto, se consigue vislumbrar el efecto conjunto de todos los que constituyen la cartera de una empresa” (Munuera & Rodríguez, 2012, pág. 168).

Dentro de la matriz BCG se encuentran cuatro cuadrantes que según Munuera y Rodríguez (2012) lo describen de la siguiente manera, el primer cuadrante es la interrogante que quiere decir que una empresa posee un elevado crecimiento pero una participación de mercado débil; al estar en crecimiento alto la institución posee necesidades financieras altas; por otro lado, la generación de flujos de efectivos es baja debido a su participación débil, por ende su cuota de mercado no siempre evolucionará favorablemente.

El siguiente cuadrante es la estrella donde se encuentran todos los productos que gozan de un alto crecimiento y una elevada participación de mercado, la primera

22 circunstancia es que esta necesita una gran cantidad de flujos de efectivo, así mismo, la segunda circunstancia es la elevada cuota de mercado que los hace unos buenos generadores de liquidez, las unión de estas dos circunstancias dan como resultado un balance equilibrado de liquidez.

Seguido por el cuadrante de vaca o también llamada vaca monetaria es donde se encuentran los productos conocidos como generadores de caja, su particularidad es que poseen un bajo crecimiento de mercado y una alta cuota de mercado, por lo tanto la empresa debe desviar los recursos para desarrollar nuevos productos o retribuir el capital propio o ajeno.

El último cuadrante, es el desastre o también llamado perro, donde la tasa de crecimiento y la participación de mercado es baja; el resultado de estar en este cuadrante son bajos rendimientos, además muchas de las veces el dinero invertido en estos productos no es mucho, estos exceden el generado; por ello se debe tomar una decisión que solucione este desastre.

La matriz BCG (Boston Consulting Group) es una herramienta que permite conocer la participación del mercado y la tasa de crecimiento de una empresa, el objetivo principal es ayudar al posicionamiento en el mercado, mediante la visualización de sus carteras de productos, permitiendo así elegir y aplicar estrategias según la ubicación de cada uno de ellos.

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Estrella

Alto

Generadoras de caja

?

Incógnita

Desastre

Bajo

Alto

Necesidades de liquidez (Inversión)

Tasa de crecimiento del mercado

Generación de Liquidez (Rentabilidad)

Bajo Cuota de mercado relativa (escala logarítmica)

Figura 1.Matriz BCG Fuente: (Munuera & Rodríguez, 2012) Elaborado por: Guamán, L& Minaya, C.

23

24 3.1.31. Análisis del Mercado Objetivo “Estudio que arroja información para identificar a las personas (o compañías) que quiere atender una organización” (Hair, Bush, & Ortinau, 2010, pág. 9).

El análisis del mercado permite a la empresa definir y analizar las características de sus futuros clientes a los que espera dirigirse con una oferta adecuada para la satisfacción de las necesidades, gustos, preferencias y expectativas que éstos demanden.

3.1.32. Turismo “Art2.- Turismo es el ejercicio de todas las actividades asociadas con el desplazamiento de personas hacia lugares distintos al de su residencia habitual, sin ánimo de radicarse permanentemente en ellos” (Ley de Turismo Nacional, 2006, pág. 15).

Así mismo, (Olmos Juárez & García Cebrián, 2013) mencionan, se debe considerar turismo a las actividades que se realicen fuera del entorno habitual siempre y cuando no tengan un fin lucrativo y sean menores a un año como las mencionadas a continuación: 1. Ocio, recreo y vacaciones.

2. Visitas a parientes y amigos.

3. Negocios y otros motivos profesionales.

4. Tratamientos de salud.

5. Religión/ peregrinaciones.

6. Otros motivos.

25 Es la acción de viajar con el fin de conocer lugares diferentes, experimentar nuevas emociones, relajarse o aprender algo distinto ya sea sobre cultura, gastronomía, idiomas entre otros; este se puede dar en el país de residencia como en el extranjero, recordando que se considera como turismo a las actividades que se realizan al viajar con fines recreativos, sin la intención de radicarse en ese lugar.

3.1.33. Turismo Activo (Antón & Alonso, 2009, pág. 151) Menciona que: “Crespi y Panells (2006), el turismo activo se define como un viaje a un destino más desarrollado con culturas similares a las del país del turista, y normalmente en alojamientos confortables como base. Incluye la realización de un esfuerzo físico, escalada, canoa, paracaídas, etc.”

Este tipo de turismo apoya las visitas a lugares poco poblados utilizando los recursos disponibles que la naturaleza les otorga, promulgando la conservación y ofertando a los visitantes lugares cómodos para su estadía y diversas actividades que puedan realizar.

3.1.34. Turismo Sostenible “Capacidad de un destino de permanecer competitivo en relación con otros destinos más nuevos y menos explotados; de atraer visitantes de primera vez, así como visitas repetidas; de conservarse culturalmente singular y de estar en equilibrio con el medio ambiente” (Vignati Scarpati, 2009, pág. 55).

El turismo sostenible son actividades con fines lucrativos, usando la naturaleza y la cultura con sus respectivos límites, brindando un servicio para los turistas, siendo el principal objetivo el respeto de estos recursos, teniendo en cuenta que estas actividades no deben perjudicar al ecosistema y así puedan

beneficiarse de estos ingresos económicos las

comunidades cercanas, además de contribuir con el desarrollo del país.

26 3.1.35. Ecoturismo (Jiménez, 2013) El concepto de ecoturismo es mencionado por “Ceballos-Lascuráin en 1993 Modalidad turística ambientalmente responsable, consistente en viajar o visitar áreas naturales sin disturbar con el fin de disfrutar, apreciar y estudiar los atractivos naturales de dichas áreas, así como cualquier manifestación cultural que pueda encontrarse ahí” (pág.4).

Teniendo en cuenta la conservación del lugar y la vinculación socio económica con las comunidades cercanas.

El ecoturismo es la unión del turismo con la ecología se efectúa con el fin de viajar, conocer y aprender algo nuevo de lugares naturales de diversa flora y fauna, sin dañar o alterar su estado natural, con responsabilidad y tomando en cuenta que la conservación de la naturaleza es primordial al realizar estas actividades.

3.1.36. Ecolodge Este término es utilizado para los lugares de alojamiento en áreas de ecoturismo “Procede de la palabra inglesa “lodge” que significa “casa de guarda” y se comenzó a utilizar para nombrar a los hoteles de los parques nacionales de Kenia, porque eran pequeños alojamientos, con pocas habitaciones, situados en áreas protegidas y que daban cobijo a un número reducido de turistas” (Pérez, 2012, pág. 145) Es un hotel ubicado en medio de las reservas o parques naturales, con el objetivo de dar alojamiento a turistas que realizan paseos por varios días. Estas habitaciones son construidas respetando el medio ambiente, además están hechas con materiales de la zona y por lo general usan energía alternativa cuidando así al medio ambiente.

27 3.1.37. Desarrollo Sostenible Es el desarrollo que ayuda a la satisfacción de las necesidades actuales mediante el uso responsable y mesurado de los recursos naturales, obteniendo beneficios, pero sin causar afectaciones a las generaciones futuras. Así también lo menciona (Acerenza, 2014) “El desarrollo que satisface las necesidades de la generación presente sin comprometer la capacidad de las generaciones futuras para satisfacer sus propias necesidades”.

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4. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN La orientación metodológica que se utilizó en el desarrollo de la investigación es de tipo mixto, es decir, cuantitativa y cualitativa, enfoques que permitieron la mejor interpretación y análisis de los resultados, ya que por un lado, la perspectiva cuantitativa proporcionó exactitud en los resultados estadísticos que se obtuvieron en el levantamiento de información, así mismo, el enfoque cualitativo permitió visualizar las características de la población objetivo del Plan de Marketing para la Reserva Natural “Tinalandia”. 

Investigación Cualitativa

“La investigación cualitativa se utiliza para definir el problema con más precisión, identificar acciones u obtener información adicional”(Talaya & Collado, 2014, pág. 49).

Es un sondeo que se realiza para determinar los factores problemáticos que intervienen en la organización refiriéndose a características de la empresa (cualitativo), así mismo, se podrá plantear de la mejor manera cuales son las dificultades relevantes y las posibles opciones para solucionarlos y solventar las necesidades del mercado. 

Investigación Cuantitativa

“Tiene que ver con la cantidad y, por tanto, su medio principal es la medición y el cálculo” (Niño, 2011, pág. 29).

Es un proceso sistematizado que pretende resolver problemas mediante la observación de los datos de manera objetiva utilizando los números, por lo general comprueba hipótesis y no generaliza resultados.

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4.1. Diseño y tipo de Investigación 4.1.1. Investigación no Experimental “Estudios que se realizan sin manipulación deliberada de variables y en los que solo se observan los fenómenos en su ambiente natural para después analizarlos” (Sampieri, Collado, & Baptista, 2010, pág. 152).

Es un análisis de variables sin manipulación alguna, en otras palabras, es una observación del sujeto en su estado natural y en su ambiente para después poder ser analizados a profundidad sin afectar sus condiciones normales.

4.1.2. Investigación Transversal “Son aquellas en las cuales se obtiene información del objeto de estudio (población o muestra) una única vez en un momento dado” (Bernal, 2010, pág. 118).

Este tipo de investigación es aquella que se realiza por única vez con el fin obtener información en el momento y del mismo tiempo y no mantiene un seguimiento o monitoreo por cambios que pudieran existir en el comportamiento de la población en estudio.

El diseño y tipo de investigación utilizado fue la no experimental- transversal, debido a que las variables a considerarse no fueron manipuladas y se analizaron en un periodo de tiempo determinado, en otras palabras, el desarrollo del Plan de Marketing para la Reserva Natural “Tinalandia” tomó en consideración los factores del entorno que le afectan directamente. Por otro lado también se aplicó la investigación exploratoria porque permitió conocer las características de la reserva además de sus falencias y puntos a considerarse para mejorar mediante las estrategias que se plantearon.

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4.2. Población “Elementos que comparten un conjunto de características y que forman el universo de la investigación” (Talaya & Collado, 2014, pág. 120).

Representa a un conjunto grande de personas que se encuentran en un determinado lugar y comparten características similares que en muchos casos son objeto de investigación en distintos campos de la ciencia.

Para elaborar la propuesta de marketing se ha considerado como unidades de estudio a la colectividad de la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas, por ser los más cercanos a la Reserva Natural “Tinalandia”; se conoce que existen alrededor de 418.957 habitantes según información presentada por el INEC. La Población objetivo escogida para el análisis de la investigación es la económicamente activa , para el caso en particular se estudia a hombres y mujeres de 25 años de edad hasta los 65 años, equivalente al 41,8% teniendo en cuenta que actualmente hay 418.957 habitantes. El segmento aproximadamente de 125.724,79 es decir 125.725 habitantes; sin embargo los usuarios del servicio a ofertarse son personas a partir de los 8 años de edad hasta los 65 años y sin excluir a posibles visitantes de otras ciudades y países, mismos que fueron escogidos acorde con las características detalladas a continuación en el apartado de segmentación de mercado.

4.2.1. Segmentación de Mercado La segmentación de mercado se realiza con el fin de determinar un grupo específico de clientes para la empresa con características similares.

31  Segmentación Geográfica La segmentación geográfica de la reserva natural “Tinalandia” es el país de Ecuador en donde se encuentra la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas, sus cantones y todas sus parroquias como Puerto Limón, Luz de América, El Esfuerzo, que según el INEC la población total de esta provincia es de 418.957 (INEC, 2015) Tabla 1: Segmentación geográfica Población total de la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas 418.957 Fuente: INEC 2015 Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

 Segmentación Demográfica Tabla 2: Segmentación demográfica Rango de edad

2010

De 60 a 64

11236

55 a 59

14405

50 a 54

17599

45 a 49

20621

40 a 44

23905

35 a 39

27770

30 a 34

31297

25 a 29 Fuente: (INEC, 2015)

33859

En cuanto a la segmentación demográfica se realizó de la siguiente manera, el sexo es hombres y mujeres sin importar su estado civil con edad de 25 a 65 años de clase social media, media alta y alta, económicamente activa.

32  Segmentación Psicográfica Son todas aquellas personas de clase social media, media alta y alta que les guste disfrutar de paseos, alojamiento, realizar actividades físicas y sobre todo que amen la naturaleza.  Segmentación Conductual Está dirigida a todas las personas que disfrutan de viajar y realizar actividades en contacto con la naturaleza, dispuestos a experimentar algo diferente de los tradicionales viajes a la playa o visitar a familiares; además de conocer diferentes tipos de flora y fauna de zona.

4.3. Muestra “Es la cantidad de individuos o cosas que se extraen del universo que se tiene como punto de referencia bajo algún proceso de muestreo seleccionado según el caso y a quienes se les dará el carácter de informadores” (Céspedes, 2012, pág. 85).

Es una parte de la población que se extrae con los métodos de muestreo, teniendo en cuenta las características requeridas para el estudio que se desee hacer, se considera que el grupo es distintivo y además semejante.

4.3.1. Muestreo “Conjunto de operaciones desarrolladas para determinar una muestra, su tamaño y las características necesarias para identificar sus elementos” (Talaya & Collado, 2014, pág. 120).

Es el proceso de operaciones realizado para la selección de un conjunto de personas con características homogéneas; se los considera como representativos de un grupo mayor (población). La finalidad de realizar un muestreo es poder analizar y estudiar las particularidades del mismo.

33 4.3.2. Determinación del tamaño de la muestra La muestra fue de 383 habitantes de la ciudad de Santo Domingo, comprendida del 57% de género masculino y 43% del género femenino.

Tabla 3: Sexo de la Población Opciones de respuesta Masculino

N°

%

217

57%

Femenino 166 43% 383 Total Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C. Indique su género 250

217

200

166

150 Género

100 50

0 Masculino

Femenino

Figura 2. Sexo de la población Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

La tabla presentada a continuación muestra los rangos de edad de la población en estudio a detalle: Tabla 4: Edad de la población estudio Opciones Respuesta

%

25-35

198

52%

36-45

25%

46-55

96 53

56-65

28

7%

65 en adelante

8

2%

383 Total Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

14%

100%

34

Mencione en cuĂĄl de lo siguientes rangos se encuentra su edad

250 200

198

150 96

100

Edad 53

50

28 8

0 25-35

36-45

46-55

56-65

65 en adelante

Figura 3. Edad de la poblaciĂłn en estudio Fuente: InvestigaciĂłn de campo Elaborado por: GuamĂĄn, L & Minaya, C.

En la figura 3 se refleja la edad de la poblaciĂłn, siendo la de mayor relevancia el rango de 25 a 35 aĂąos con un 52%, asĂ­ mismo el rango de 36 a 45 aĂąos de edad en un 25% del total de la poblaciĂłn encuestada. Por lo que se puede presumir que la provincia de Santo Domingo de los TsĂĄchilas posee una poblaciĂłn joven, sin embargo no se puede omitir a la poblaciĂłn adulta que para el caso el rango de mayor representatividad que es del 14% siendo la edad de 46 a 55.

Luego de definir el mercado objetivo, se aplicĂł la fĂłrmula del muestreo aleatorio simple finito para extraer la muestra, cuyos resultados se detallan a continuaciĂłn: N (PoblaciĂłn): 125.725 Z (Nivel de Confianza) 95% = 1,96 e (error de significancia): 5% p (probabilidad de ocurrencia): 50% q (probabilidad de no ocurrencia): 50% đ?‘?2 Ă— đ?‘? Ă— đ?‘ž Ă— đ?‘ đ?‘›= (đ?‘’ 2 Ă— (đ?‘ − 1)) + đ?‘? 2 Ă— đ?‘? Ă— đ?‘ž

35

đ?‘›=

đ?‘›=

1,962 Ă— 0,50 Ă— 0,50 Ă— 125.725 (5%2 Ă— (125.725 − 1)) + 1,962 Ă— 0,50 Ă— 0,50 104504,0052 272,03 + 0,9604

đ?‘› = đ?&#x;‘đ?&#x;–đ?&#x;?, đ?&#x;—đ?&#x;— − −→ đ?&#x;‘đ?&#x;–đ?&#x;‘ 

Mercado Meta

El mercado meta de la Reserva Natural “Tinalandiaâ€? son todos los hombres y mujeres entre 25 y 65 aĂąos de clase media, media alta y alta con poder adquisitivo y econĂłmicamente activos, sin descartar que pueden existir usuarios de menor edad y con estas caracterĂ­sticas de todo el paĂ­s y el extranjero.

4.4. TĂŠcnicas e Instrumentos de Recogida de Datos Las tĂŠcnicas e instrumentos de recogida de datos que se utilizaron

en la presente

investigaciĂłn fueron: el cuestionario, la observaciĂłn directa y la entrevista.

4.4.1. Cuestionario Los objetivos del cuestionario son traducir toda la informaciĂłn recopilada de los encuestados en datos Ăştiles para pronosticar aceptaciĂłn, precio, entre otras, ademĂĄs el cuestionario debe animar al participante a rellenar la encuesta hasta finalizarla, se debe tomar en cuenta en el diseĂąo del mismo el evitar la fatiga y el aburrimiento del participante, de esta manera la informaciĂłn recabada tendrĂĄ menos errores y las preguntas serĂĄn respondidas con mayor facilidad, consecuentemente ĂŠstas deben ser elaboradas claramente acorde a la informaciĂłn que se espera obtener. Como afirma (MuĂąoz Razo, 2011, pĂĄg. 119) “Es la recolecciĂłn de informaciĂłn que se realiza de forma escrita por medio de preguntas abiertas, cerradas, dicotĂłmicas de opciĂłn mĂşltiple, por rangos.â€?

36 El cuestionario consistió en un portafolio

de preguntas

cerradas, dicotómicas o en

abanico, que proporcionó información acerca de los gustos, expectativas y cuanto estarían dispuestos a pagar los consumidores por visitar la Reserva Natural “Tinalandia”. En tal sentido todas estas variables aportaron a la construcción de estrategias para la promoción de la misma.

4.4.1.1. Diseño del Cuestionario En el desarrollo de esta investigación se aplicó el cuestionario para obtener información relevante. Éste se encuentra constituido por diez y seis preguntas de tipo dicotómicas, de selección múltiple, y escala de importancia (Ver Anexo 1), las cuales permitieron identificar las características de la población, sus gustos al momento de buscar un lugar para visitar y los temas que son de interés para el aprendizaje cuando realizan viajes, así también los servicios que demandan en su estadía, entre otras características que permitieron el desarrollo de estrategias para la Reserva Natural “Tinalandia”.

4.4.2. La observación directa “Es el registro visual de lo que ocurre en una situación real, clasificando y consignando los acontecimientos pertinentes de acuerdo con algún esquema previsto y según el problema que se estudia” (Canales, Alvarado, & Pineda, 2012, pág. 160).

Es aquella donde se tiene un contacto directo con el objeto de estudio debe poseer una estructura, de tal manera que evite la influencia del investigador sobre el fenómeno analizado esta observación puede ser participante donde el observador interactúa con los sujetos observados o no participante donde esta interacción no ocurre.

37 4.4.3. La entrevista “Es la comunicación interpersonal establecida entre el investigador y el sujeto de estudio a fin de obtener respuestas verbales a las interrogantes planteadas sobre el tema propuesto” (Canales, Alvarado, & Pineda, 2012, pág. 163).

Establece una conversación entre individuos basada en una serie de preguntas; la entrevista puede estar estructurada con el fin de dar fluidez a la misma, este dialogo otorga información de interés para el entrevistador y así pueda establecer sus conclusiones sobre un tema en particular.

4.5. Técnicas de Análisis de Datos La herramienta que se manejó para el análisis de los datos fue el Microsoft Excel, mismo que sirvió para realizar cálculos e interpretaciones de tablas y figuras estadísticas, después de la recolección de información con el cuestionario mediante la encuesta.

38

5. RESULTADOS 5.1. Discusión y Análisis de Resultados 5.1.1. Análisis Situacional El análisis situacional permitió conocer los antecedentes de la empresa apoyando al conocimiento del micro ambiente y macro ambiente que involucra a la organización, permitiendo definir cuáles son los aspectos positivos que tiene y enfrenta la organización (Fortalezas y Oportunidades) y así mismo los aspectos negativos (Debilidades y Amenazas), además de los factores externos como son: Políticos, económicos, sociales, tecnológicos, ambientales y legales (PESTEL).

Actualmente la reserva natural “Tinalandia” no muestra declaración de sus fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas, es decir no posee un análisis situacional realizado hasta el momento, por lo que, es de vital importancia identificar estos factores para las futuras estimaciones de objetivos y direccionamientos de la organización, permitiendo tener un enfoque más amplio y claro de lo que se desea para el desarrollo de la misma.

5.1.1.1. Análisis Externo Es el estudio del entorno, en otras palabras es la identificación y evaluación de todos los factores inmersos que rodean a la empresa los cuales no pueden ser controlados por la misma; sin embargo, se pueden aprovechar o mitigar dependiendo el caso. En el siguiente apartado se analizan las variables que están involucradas directamente con la Reserva Natural “Tinalandia”.

39 5.1.1.2. Macro Entorno 5.1.1.3. Factores PESTEL  Social En Ecuador se implementó el “Programa Regional de Bio-conocimiento” mismo que permitió el desarrollo de enfoques como: sistemas de conservación, red de innovación e investigación en bio-conocimiento y la industria de bienes y servicios eco sistémicos; esta actividad inició a finales del 2011, y comenzó en la zona 7 sur de Ecuador.

El proceso piloto del programa mencionado se realizó en las provincias de Loja, El Oro y Zamora, los objetivos primordiales del mismo fueron permitir el aprovechamiento de las reservas y los ecosistemas sin dejar

de lado la conservación, esto implica mejorar la

comunicación por medio de redes inter sectoriales que integren tanto el factor de la investigación dentro de las reservas y como éstas apoyan al desarrollo regional y nacional.

En la actualidad el país cuenta con 4 áreas de patrimonio natural, 26 áreas de bosque y vegetación protectora, 20 reservas municipales, 14 áreas naturales y 18 reservas privadas; además este proyecto está impulsado por la SENECYT y por la SENPLADES.  Político-Legal Recordando que la Constitución de la República del Ecuador menciona y asegura a los ciudadanos el “Buen vivir” en un ambiente equilibrado y sano por consecuencia induce a la conservación del mismo y sus componentes tales como la biodiversidad y fauna.

Además, en el país existe una organización privada “Corporación nacional de bosques privados del Ecuador” quienes se dedican al apoyo en el marco de la conservación, gestión de proyectos dentro de las reservas naturales, la vinculación con organizaciones internacionales,

40 así también a la cooperación de investigaciones en alianza con universidades nacionales y extranjeras, con la asistencia de pasantes y voluntarios. Para formar parte de esta organización se deben cumplir con los siguientes requisitos:  Poseer un predio o a su vez administrarlo y que posea remanentes de bosque nativo.  Título del predio con la inscripción debida en el Registro de la Propiedad  Ser mayor de edad persona natural o jurídica legalmente constituida  Solicitud dirigida a la junta directiva  Tener conciencia conservacionista y compromiso con la protección de la naturaleza; a su vez adoptar los planes de desarrollo sostenible propuestos por la corporación.  Realizar un pago por inscripción valorado en $70 y la membresía anual por $50 En el año 2008 en el país se desarrolla el programa “Socio Bosque” mismo que consiste en la entrega de incentivos por la conservación y preservación de bosques, el monto de restauración es de $42 por hectárea en zona de páramo mientras que es de $21 en zonas boscosas, al momento existen 1’116.000 hectáreas de bosques nativos recuperados.  Tecnología Las tecnologías asociadas a los servicios tienen mayor incidencia con las TICS y su correcta utilización, de esta manera mejorar el trato con los clientes y sus experiencias, mismas que se pueden ver reflejadas en:  Creación de aplicaciones para Smartphone o “Entorno Mobile”, que proporcionan información relevante, ocio y promociones a sus usuarios.

41  Manejo de información y seguimiento mediante la “nube o Cloud Computing”, siendo esta un recurso usado mayormente por los dueños de las organizaciones prestadoras de servicios.  Redes sociales debido a su gran impacto y transformación en la comunicación de la sociedad, siendo uno de los principales medios de información para los usuarios.

En la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas a un persiste el analfabetismo digital como se demuestra en la siguiente figura:

Figura 4.Analfabetismo digital Fuente: Censo 2010 INEC

Otro factor a considerar es la producción de energías alternativas, la contaminación por medio de basura es inminente en cualquier organización por lo que en el mundo se ha desarrollado el Sistema integral para el manejo de los residuos sólidos SIMARS, que se encarga de la clasificación de desechos inorgánicos como lo son el papel, vidrio, plástico, entre otras que son rehusados o reciclados y los desperdicios orgánicos, son triturados y fermentados hasta producir biogás, generando energía térmica que alimenta el tanque de fermentación y gasómetro para consecuentemente producir energía eléctrica limpia, esto

42 ayuda a reducir la contaminación ambiental y el aprovechamiento de los residuos. Este sistema puede usarse en pequeña y gran escala en concordancia con las necesidades que se presenten.  Económico Los ingresos económicos de Ecuador dependen del banano o plátano, camarón, entre otros productos elaborados del mar, flores y cacao; así mismo, el turismo forma parte de estos ingresos, que para el año 2012 se encontraba en el cuarto lugar con una suma de $1.038,7 millones, sin embargo, en el 2014 se encuentra en el tercer lugar con ingresos de $1.487,2; es por esto que el turismo es uno de los ingresos importantes para Ecuador que gracias al impulso por parte del gobierno actual se ha ido fortaleciendo.

Figura 5. Ingresos económicos principales de Ecuador Fuente: Ministerio de Turismo (2015)

 PIB Según los resultados publicados por la BCE (Banco Central del Ecuador) el PIB ecuatoriano ha tenido un incremento del 3% en el primer trimestre del 2015 con relación al primer trimestre del año 2014; este incremento es debido a las actividades no petroleras que se han realizado desde el comienzo del 2015 como: inversiones en construcciones, manufactura y el comercio que se genera dentro del país. (Banco Central del Ecuador, 2015)

43

Figura 6. PIB Ecuador Fuente: Banco Central del Ecuador

 Ambiental El Corredor de Conservación Chocó-Ecuatoriano es una iniciativa internacional y nacional que cosiste en la conservación de los bosques tropicales y sus especies para el desarrollo socioeconómico sostenible, este se extiende desde el sur de Panamá y pasa por las estribaciones occidentales de la cordillera de los Andes de Colombia, continua por Ecuador desde los bosques húmedos de Esmeraldas hasta los bosques secos de Manabí y llega hasta la región tumbesina al norte del Perú (Conservación Internacional Ecuador, 2014).

Así mismo, la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas forma parte de esta cadena de proteger y preservar los bosques y reservas naturales para las futuras generaciones. Posee una gran variedad de flora y fauna que se mantiene en su estado natural.

Cabe destacar que su temperatura es lluviosa subtropical, debido a que está entre la sierra y la costa, con un promedio de 22º C, que favorece a la flora y fauna de la reserva, en época de verano; contrariamente en el invierno el clima es frío y por ende no agradable para la mayor parte de los visitantes para la realización actividades dentro de la reserva

44 5.1.1.4. Participación del mercado 5.1.1.5. Matriz BCG La matriz BCG permitió tener un conocimiento de la participación relativa frente al mercado en el que se desarrolla, así también, su tasa de crecimiento, de esta manera analizó en qué situación se encuentra; para el caso particular de la reserva se consideraron las estimaciones de visitas que posee “Tinalandia” y sus competidores.

Tabla 5: Matriz BCG 2012 Institución

Visitas anuales

%

11567

0,72

Jardín Botánico padre "Julio Marrero"

2013 Visitas anuales

Reserva Natural 1000 0,06 “Tinalandia” Bosque La Perla 3500 0,22 Bosque San Luis 68 0,004 Totales 16135 1 Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

%

Part/Rel

T/crecimiento

13300

0,73

11,08

15%

1200

0,07

0,09

20%

3680 72 18252

0,20 0,004 1

0,28 0,005 11,46

5% 6%

Matriz BCG 25%

Tasa de crecimiento

20% 15% 10% 5%

15,00

10,00

5,00

0% 0,00 -5,00 -5% -10%

-15% Participación en el mercado Figura 7. Matriz BCG Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

-10,00

-15,00

Jardín Botánico padre "Julio Marrero" Reserva Natural "Tinalandia" Bosque La Perla Bosque San Luis

45 Con base a los datos recibidos en estimaciones de visitas a los lugares como el Jardín botánico padre “Julio Marrero” se estableció que este se encuentra en el cuadrante estrella, mientras que la Reserva Natural “Tinalandia”, el Bosque “La Perla” y el Bosque “San Luis” están ubicados en el cuadrante interrogante, lo cual representa que estos lugares poseen una participación relativa baja en el mercado y que compiten en una industria en crecimiento, necesitan inversión y su generación de efectivo es baja por lo que es recomendable usar estrategias intensivas tales como el desarrollo de mercado o de productos.

5.1.1.6. Fuerzas de Porter

Amenzas de nuevos competidores

Poder de negociacion con los proveedores

Rivalidad entre competidores existentes

Amenazas de servicios sustitutos

Figura 8. Fuerzas de Porter Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

Poder de negociacion con los clientes

46 5.1.1.6.1

Rivalidad entre competidores existentes

Este componente refleja el nivel de competitividad en distintos aspectos que posee la organización frente a los demás. Por su parte Tinalandia tiene una ventaja competitiva puesto que posee especies endémicas tanto de flora y fauna.

5.1.1.6.2

Amenaza de Nuevos Competidores

Para el caso particular de las reservas naturales como destino turístico, existen algunas barreras que dificultan el ingreso y salida de los mismos como se detallan a continuación.

Barreras de entrada

Barreras de Salida

Capital

Barreras Emocionales

Adecuación del espacio para prestar el servicio, sin afectar el factor natural.

Personalidad conservacionista

Figura 9. Amenaza de nuevos competidores Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

5.1.1.6.3

Amenazas de productos sustitutos

Siendo las reservas naturales vistas como un servicio de recreación y esparcimiento, los productos sustitutos para las mismas pueden ser: hosterías donde se realicen actividades similares como el ascenso a senderos u otros servicios turísticos, que ofrece “Tinalandia”; además otro sustituto son los balnearios y parques ecológicos.

5.1.1.6.4

Poder de negociación con los clientes

La reserva natural posee un poder de negociación con los clientes bajo, puesto que es ella quien establece los precios de entrada, de las actividades a realizarse, mismos que no cambian por visitas en grupos o individuales.

47 5.1.1.6.5

Poder de negociación con los proveedores

En el caso de los proveedores la organización es precio aceptante de los insumos que requiere para el mantenimiento estos son adquiridos por lo general en cadenas de supermercados; y la prestación del servicio en las instalaciones de la reserva, teniendo así un bajo poder de negociación con los proveedores.

5.1.1.7. Análisis Interno Este análisis permite a la organización conocer los recursos que posee, así también sus fortalezas y debilidades, permitiéndole poder organizar y trazar sus metas acorde con los mismos, aprovechando sus fortalezas para mitigar sus debilidades; los factores a considerar dentro de este análisis son: clientes, instalaciones, colaboradores y proveedores de la institución, como se detallan a continuación.

5.1.1.7.1

Clientes

“Tinalandia” por varios años ha estado dirigida a personas en un rango de edad de 35 años en adelante que mantengan un estatus social económico alto, sin embargo, nunca ha estado cerrada a posibilidades de turistas de menor edad siempre y cuando estén dispuestos a cubrir las tarifas establecidas; además es importante mencionar que en su mayoría los visitantes han sido extranjeros quienes atraídos por la flora y fauna del lugar hicieron investigaciones de las especies endémicas existentes. Se estima que el número de visitantes que ha tenido la reserva entre los años 2009-2010 es alrededor de entre 500 y 1200. En el mejor de los casos este es un promedio considerado por el administrador del sitio quien mantuvo registros de visitas hasta los años 2009-2010 sin embargo acorde con el crecimiento poblacional y turístico se considera que se mantendrán en este número hasta el año 2016.

48 5.1.1.7.2 Instalaciones La reserva en la actualidad posee aproximadamente 100 hectáreas de terreno en los que se encuentran instaladas cabañas para visitantes, restaurant, miradores, senderos, comederos de aves, laguna, piscina y una cancha de golf de nueve hoyos. Sin embargo por las inclemencias del tiempo y la falta de mantenimiento en la actualidad se encuentran deterioradas.

Figura 10. Entrada a la Reserva Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

En la figura número 10 se muestra el daño que ha sufrido la entrada por las dificultades climáticas presentadas en los últimos años; las lluvias han hecho que gran parte de la montaña que rodea el ingreso a la reserva se desmorone, motivo por el que esta se encuentra en condiciones de desgaste, aunque aceptables para lograr el ingreso de vehículos.

49

Figura 11. Primer Mirador Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

Los miradores que posee la reserva son uno de los grandes atractivos para los turistas, la mayoría de éstos están compuestos por sillas y mesas que permiten disfrutar en familia y amigos, así también están ubicadas en sitios estratégicos para visualizar varias especies de aves propias de la zona.

Figura 12. Restaurant de la reserva Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

50 “Tinalandia” posee un restaurant que se encuentra en buen estado; sin embargo estéticamente podría mejorar para que los clientes tengan mayor confort al momento de realizar sus visitas. Está compuesto por dos pisos donde la mayoría de mesas es para cuatro personas, además cuenta con un futbolín en el mismo espacio.

Figura 13. Cabaña de hospedaje Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

Las cabañas en su estructura poseen deterioros, el techo y los patios requieren de limpieza, así mismo mantenimiento en la pintura exterior, además necesita con suma urgencia el arreglo de las mallas protectoras de mosquitos para preservar la salud de los visitantes.

Figura 14. Interior de cabaña Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

51 Dentro de las cabañas los recursos como camas, veladores, armarios, entre otros se encuentran en buen estado, además la limpieza de las habitaciones es constante, por lo que son agradables y acogedoras.

Figura 15. Camino a senderos Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

La institución mantiene sus caminos a senderos e instalaciones bastante estables, a pesar de las variaciones del clima, se respeta los espacios y las especies que están alrededor puesto que la naturaleza es el factor de conservación más importante.

5.1.1.7.3

Colaboradores

En cuanto al personal de “Tinalandia” en la actualidad cuenta con la colaboración de cinco personas incluyendo al dueño de la institución. Las actividades son distribuidas de la siguiente manera: administración, limpieza, mantenimiento de las instalaciones y de la reserva, así mismo, cuando se requiere de trabajos adicionales como el arreglo de las instalaciones se contrata a mano de obra especializada, de la zona de Alluriquín.

52 5.1.1.7.4

Proveedores

Los principales proveedores son Supermaxi y las fruterías ubicadas en la vía Santo Domingo-Aloag. En cuanto a los créditos todo es pagado en efectivo al momento de realizar las compras.

5.1.1.8. Compañía “Tinalandia” es una reserva natural, que se dedica a la prestación de servicios ecoturísticos.

Principalmente ofrece a sus visitantes espacios para el avistamiento de aves, además, cuenta con áreas para la práctica de deportes como la natación y el golf, dentro de sus espacios cuenta con cabañas para alojamiento. No posee convenios con ninguna institución y todos los procesos de compras de suministros y materiales que requiere se realiza al contado sin ninguna política de créditos, por lo general estas se hacen en los supermercados de la localidad o a los agricultores de la zona. De igual manera cuando la reserva necesita alguna reparación los comuneros son contratados para la realización de los trabajos.

5.1.1.9. Contexto La institución mantiene clientes de edades desde los 35 años en adelante, pues el giro central de sus actividades ha sido el avistamiento de aves endémicas propias de la región, como también, las caminatas a senderos. Entre sus instalaciones constan cabañas de hospedaje, servicio de restaurant, campo de golf, laguna, piscina, sin embargo a través de los años estas han presentado deterioro en la infraestructura, tal es el caso de las cabañas que requieren de arreglos en pintura y limpieza de exteriores e interiores, sus colaboradores realizan varias funciones dentro de la reserva, por lo que la delegación de responsabilidades y funciones debe reconsiderarse para mejorar su productividad, además, como se mencionó anteriormente la institución no mantiene políticas de pago, pues todos los requerimientos que se presentan son cubiertos al contado. Es decir la administración es empírica no mantiene

53 inventarios, carece de imagen corporativa que ha impedido posicionarse en la mente de los consumidores y su publicidad ha sido escasa especialmente en los últimos años, razón por la que se justifica la necesidad de la elaboración del Plan de Marketing para definir objetivos que permitan incrementar la participación en el mercado de “Tinalandia”.

5.1.1.10. Matriz EFI Tabla 6: Matriz EFI N FORTALEZAS 1 Variedad de flora Amplios espacios para realizar 2 actividades recreativas y paseos 3 Cuenta con animales endémicos 4 Cultura de protección ambiental 5 Experiencia en el giro de negocio Es autónoma no depende de 6 inversión pública 7 Ubicación geográfica estratégica DEBILIDADES Deficiencia en señalización para 1 el ingreso y recorridos 2 Infraestructura deteriorada Nula delegación de 3 responsabilidades 4 Falta de personal capacitado

PESO 0.1

CALIFICACIÓN 4

RESULTADO 0.4

0.09

3

0.27

0.1 0.07 0.04

4 3 3

0.4 0.21 0.12

0.05

4

0.2

0.07

4

0.28

0.1

2

0.2

0.04

2

0.08

0.05

1

0.05

0.05 0.1

1 2

0.05 0.2

1

0.02

1

0.1

2

0.04

41

2.62

5 Registro financieros escasos Insuficiencia en publicidad para 0.02 6 darse a conocer en el mercado turístico 0.1 7 Carece de imagen corporativa Carece de transporte directo a la 0.02 8 Reserva TOTAL 1.00 Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

La matriz EFI es donde se evalúan las fortalezas y debilidades de una organización, al igual que la EFE el parámetro es de 2.5 en donde sus fortalezas son mayores que la debilidades; en la tabla anterior se muestra el resultado de 2.62 es decir que se posee mayores fortalezas que debilidades, algunas de las fortalezas con mayor ponderación son: que la reserva se encuentra una gran variedad de flora y fauna, debido a su ubicación estratégica, así mismo sus debilidades altas son que: el personal no está adecuadamente capacitado y por ende la delegación de responsabilidades es deficiente.

54 5.1.1.11. Matriz EFE Tabla 7: Matriz EFE N° OPORTUNIDADES Apoyo para potenciar el turismo en las regiones del Ecuador parte del 1 ministerio de turismo Apoyo de la Cooperación de reservas 2 privadas de Ecuador Vía Santo Domingo- Aloag en buen 3 estado y amplia Fuerte demanda de Turismo en Ecuador 4 Impulso a la conservación y cuidado de las áreas naturales por parte de El 5 Corredor de Conservación ChocóEcuatoriano Participación de los habitantes de la zona en cuanto a las actividades que 6 realice la reserva AMENAZAS Constantes derrumbes por la vía Aloag 1 Santo Domingo Existe mucha competencia directa e 2 indirecta, en la zona de Santo Domingo Inexistencia vías alternas para llegar a la 3 reserva Contaminación de medio ambiente por 4 parte de moradores Alteración de la flora por la maleza del bosque, ya que es muy grande y no se 5 puede controlar toda la vegetación.

SUMAN Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

PESO

CALIFICACON

P*C

0.12

4

0.48

0.1

4

0.4

0.08

2

0.16

0.06

2

0.12

0.1

3

0.3

0.07

1

0.07

0.12

4

0.48

0.09

2

0.18

0.1

4

0.4

0.07

1

0.07

0.09

4

0.36

1

3.02

La Matriz EFE se realiza con el objetivo de determinar las oportunidades y amenazas de la una organización, esta posee un parámetro de 2.5 que significa que sus oportunidades son mayores que las amenazas si es menor a este parámetro representaría lo contrario; como se detalla en la tabla, la reserva obtuvo un resultado 3,02 lo que quiere decir que las oportunidades son mayores que las amenazas, siendo importante el apoyo para potenciar el turismo en las regiones del Ecuador parte del Ministerio de Turismo y el Estado, además, el impulso que se da a la conservación y cuidado de las áreas naturales por parte de El Corredor de Conservación Chocó-Ecuatoriano, por otro lado las amenazas con alto riesgo son los derrumbes constantes que se dan en vía Aloag Santo Domingo y como no existe una vía alterna para llegar al lugar es una de las desventajas para la reserva.

55 5.1.1.12. Matriz MPC Tabla 8: Matriz MPC “Tinalandia”

1

Variedad de flora

0.17

Reserva Natural “Tinalandia” 4

0.68

Bosque protector “La Perla” 4

0.68

Jardín Botánico “La Carolina” 3

2

Posee amínales endémicos

0.15

4

0.60

4

0.60

2

0.30

3

Es autónoma no depende de inversión pública

0.10

4

0.40

2

0.20

3

0.30

4

Respectiva señalización al ingreso y para los recorridos

0.12

1

0.12

2

0.24

3

0.36

5

Gestión administrativa financiera

0.08

1

0.08

2

0.16

3

0.24

6

Imagen Corporativa de la institución actualizada

0.10

1

0.10

3

0.30

3

0.30

7

Ubicación geográfica estratégica

0.09

4

0.36

3

0.27

3

0.27

8

Crecimiento de la población

0.10

3

0.30

1

0.10

1

0.10

9

Centros de investigación equipados

0.09

1

0.09

3

0.27

3

0.27

N

Factores claves de éxito

Total Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

Ponderación

1.00

Calificación

2.73

Calificación

2.82

Calificación 0.51

2.65

55

56

La Matriz de Perfil Competitivo es una herramienta administrativa que se utiliza con el fin de analizar la competencia mediante las fortalezas y debilidades de las mismas; para su realización se debe seleccionar a los competidores directos de la empresa, donde se determinarán las fortalezas y debilidades y se tomarán como factores claves. Se asigna una ponderación a cada uno de los factores que al final la suma de estos tendrá que ser de uno, seguidamente, cada una de las empresas será calificada de acuerdo a su nivel si es una debilidad grave es equivalente a uno, si es una debilidad menor se coloca dos, una fortaleza menor se le asigna el valor de tres y si es una fortaleza importante se coloca cuatro, la calificación se multiplica por la ponderación, la suma de este indicará cual es el competidor mayor y menor para la institución.

Los resultados obtenido en la matriz de “Tinalandia” son los siguientes: la empresa de mayor competencia es el Bosque Protector “La Perla” con un resultado de 2.82 mientras que la competencia menor es el Jardín Botánico “La Carolina” con un resultado de 2.65; de manera que, la reserva está en segundo puesto con un valor de 2.73. Esto se debe a varios factores que en comparación con el Bosque “La Perla” son mayores en calificación como la señalización de la reserva para la entrada y los recorridos los cuales carece, así mismo, la imagen corporativa de “La Perla” es actualizada mientras que “Tinalandia” no posee, otro factor son los registros financieros, aunque “La Perla” en actualidad no cuenta con una secretaria el encargado de ésta lleva registros de los ingresos anuales del Bosque.

Por otro lado, se encuentra el Jardín Botánico “La Carolina” que está en el último lugar puesto que posee poca variedad de flora y fauna, esto es en concordancia al espacio que posee en comparación a la reserva y el bosque, así mismo cabe mencionar

57 que en cuanto a los otros factores es mayor a “Tinalandia” como la imagen corporativa que posee, la respectiva señalización y además cuenta con un centro de investigación.

5.1.1.13. Matriz FODA La matriz FODA es una herramienta que permite analizar los aspectos positivos internos “fortalezas” como externos “oportunidades” así también la información negativa de la empresa “debilidades” y del exterior “amenazas” que afectan al desarrollo de las actividades de la organización; su estructura muestra de forma detallada los componentes ya mencionados lo que permite la creación de estrategias:  FO: Las cuales utilizan las fortalezas para aprovechar las oportunidades.  DO: Mejoran las debilidades utilizando las oportunidades.  FA: Utiliza las fortalezas para minimizar las amenazas.  DA: Son estrategias defensivas que pretenden reducir las debilidades, evitando las amenazas.

58

FORTALEZA 1.- Variedad de flora 2.- Amplios espacios para realizar actividades recreativas y paseos 3.- Cuenta con animales endémicos 4.- Cultura de protección ambiental 5.- Experiencia en el giro de negocio 6.- Es autónoma no requiere inversión pública 7.- Ubicación geográfica estratégica OPORTUNIDADES

1.- Apoyo para potenciar el turismo en las regiones del Ecuador parte del Ministerio de Turismo

2.- Apoyo de la Cooperación de reservas privadas de Ecuador 3.- Vía Santo Domingo- Aloag en buen estado y amplia 4.- Fuerte demanda de Turismo en Ecuador

(F4,O4)Plan de capacitación de guianza en espacios naturales para los colaboradores de la reserva (F2,F6,O6)Creación de una estación de transformación de materia prima en productos terminados(dulces y confites de la zona)

2.- Infraestructura deteriorada 3.- Nula delegación de responsabilidades 4.- Falta de personal capacitado 5.- Gestión administrativa financiera 6.- Insuficiencia en publicidad para darse a conocer en el mercado turístico 7.-Carece imagen corporativa 8.- Carece de Transporte directo a la Reserva DO (O1,O3,D1) Convenio de cooperación con Ministerio de Transporte y Obras Públicas conjunto con el Ministerio de Turismo para señalización identificando a la reserva en carreteras.

el en la las

(O3,O4,D8) Formación de convenios con empresas de transporte privado.

(O1,D7) Creación de imagen corporativa para la reserva natural "Tinalandia" (D6;O1;O4) Promocionar la reserva apoyados en la creación de material POP y el Ministerio de Turismo

58

5.- Impulso a la conservación y cuidado de las áreas naturales por parte de El Corredor de Conservación Chocó-Ecuatoriano 6.- Participación de los habitantes de la zona en cuanto a las actividades que realice la reserva.

FO (F1,F3,F7,O1,O2,O4,O6) Creación de una cabaña educativa aprovechando la ubicación estratégica de la reserva; donde se dará a conocer la flora y fauna que posee "Tinalandia", además de las culturas étnicas de las distintas regiones del país, teniendo como eje central a la Etnia Tsáchilas.

DEBILIDADES 1.- Deficiencia en señalización para el ingreso y recorridos

59

AMENAZAS

FA

DA

(D2,A2) Creación de una página web dinámica interconectada con redes sociales para la reserva (F4,A4) Promover la conservación de la "Tinalandia", donde se podrá obtener 1.- Constantes derrumbes por la vía Aloag naturaleza (socialización) a los moradores Santo Domingo información de la misma, además la realización de la zona. de reservas y el contacto directo con un asesor de la reserva.

2.-Variada competencia directa e indirecta, en la zona de Santo Domingo 3.- Inexistencia de vías alternas para llegar a la reserva 4.- Contaminación de medio ambiente por parte de moradores 5.- Alteración de la flora por la maleza del bosque Figura 16. F.O.D.A Tinalandia Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

59

60

5.1.1.14. Matriz IE La matriz interna y externa “IE” se basa en las ponderaciones obtenidas en las matrices EFI cuyo resultado se ubica en el eje “X” mientras que la puntuación de la matriz EFE se localiza en el eje “Y” mismas que reflejan un estado débil si la calificación se encuentra entre 1 y 1,99, promedio si es de 2 a 2,99 y fuerte con puntaje de 3 a 4, así también presenta 9 cuadrantes que se detallan a continuación: 

I,II,IV: Crecer y construir recomienda usar estrategias intensivas y de integración



III,V,VII: Retener y mantener las estrategias a utilizarse son de penetración de mercado o desarrollo de productos



VI,VIII,IX: Cosechar y desinvertir propone estrategias defensivas

Tabla 9: Matriz IE “Tinalandia”

Matriz EFE

0.4 Alto 3.0 Medio 2.0 Bajo 1.0

Fuerte

3.0

Matriz EFI Promedio

2.0

Debil

1.0

I

II

III

IV

V

VI

VII

VIII

IX

Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

Con base a los resultados obtenidos en la matriz EFE 3,02 y en la matriz EFI 2,62 respectivamente la reserva natural “Tinalandia” se ubica en el cuadrante II denominado “Crecer y construir” mismo que sugiere el uso de estrategias intensivas y de integración, en el caso de la organización en estudio deben considerarse las dos opciones para de esta manera brindar un mejor servicio a los clientes.

61 5.1.2. Estudio de mercado En el siguiente apartado se muestran los resultados obtenidos en el levantamiento de información para el cumplimiento de los objetivos específicos con el uso del cuestionario, que fue aplicado en la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas a hombres y mujeres de entre los 25 y 65 años de edad. Una vez realizada la encuesta, con el uso del software Microsoft Excel que permitió la entrada de datos y la construcción de tablas y figuras estadísticas para la mejor comprensión de los mismos se procedió a la tabulación y la interpretación de lo investigado.

5.1.2.1. Encuestas El siguiente apartado muestra los resultados obtenidos en el levantamiento de información, es importante mencionar que las preguntas uno y dos fueron utilizadas en la determinación de la muestra, por lo que en esta sección se muestra la información desde la pregunta número tres.

Pregunta 3¿Cuál de los siguientes rangos refleja su nivel de ingresos?

Tabla 10: Nivel de ingresos Opciones

Respuesta

%

$300-$400

157

41%

$400-$800

134

35%

$800-$1200

64

17%

$1200 o más

28

7%

Total

383

100%

Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

62

¿Cuál de los siguientes rangos refleja su nivel de ingresos?

180 157

160

134

140 120 100 80

Ingresos

64

60 40

28

20 0

$300-$400

$400-$800

$800-$1200

$1200 o más

Figura 17. Nivel de ingresos Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

La población encuestada muestra un nivel de ingresos en su mayoría de $300 a $400 dólares americanos representados por el 41% del total de encuestados, mientras que tan solo el 7% percibe ingresos superiores a los $1200 dólares americanos.

Por lo que se puede definir a la población como de clase media alta debido al nivel de ingresos puesto que los rangos más destacables están entre $300 a $ 800 dólares americanos siendo así el 76% de la población total encuestada, por lo que la reserva puede establecer sus precios de penetración al mercado sin necesidad de bajarlos, y de esta manera competir en el mercado turístico.

Pregunta 4 Enliste del 1 al 4 siendo 1 la opción de mayor preferencia y 4 la menor: ¿Al momento de viajar que región del Ecuador prefiere visitar?

Sierra

Oriente

Insular

76 50 64 193 383

Costa

147 113 47 93 153 87 75 71 173 68 46 76 383 383 383 Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C. 1° 2° 3° 4°

Porcentaje

Insular

Oriente

Sierra

Costa

Tabla 11: Preferencia de región a visitar Número

38% 24% 20% 18% 100%

30% 40% 19% 12% 100%

12% 23% 45% 20% 100%

20% 13% 17% 50% 100%

63 60% 50% 50%

40% 30% 20%

45% 40%

38%

30% 24% 20% 18%

23% 19% 12%

12%

20%

20%

17% 13%

10% 0% Costa

Sierra 1°

Oriente 2°

3°

Insular

4°

Figura 18. Preferencia de región a visitar Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

Acorde con los resultados obtenidos a partir de la encuesta realizada la población muestra un gusto preferencial por realizar sus viajes en primer lugar a la región costa representados por el 38%, seguidamente está la región sierra que muestra un porcentaje de predilección del 40%, en tercer lugar la región oriente en un 45% y como último es la región insular cuyo grado de preferencia es del 50%.

Los resultados obtenidos son asociados a la idea de relajación que la localidad posee en su mayoría con las playas, así mismo la región insular al ser considerado un destino de turismo internacional las personas lo suponen como de alto costo para visitarse razón por la que ocupa el cuarto grado en la elección de los habitantes, representando para la reserva una oportunidad de crecimiento y de promoción a nivel nacional e internacional.

64 Pregunta 5 Por lo general ¿Cuáles son las razones de sus viajes?

Tabla 12: Razones por las que realiza viajes Opciones Respuesta % Recreación

115

30%

Vacaciones

165

43%

Visitas Familiares

71

19%

Negocios

25

7%

Estudios 4 1% Motivos 3 1% Religiosos Total 383 100% Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C. Por lo general ¿cuáles son las razones de sus viajes 180

165

160 140 120

115

100 71

80

Viajes por:

60 40

25

20

4

3

Estudios

Motivos Religiosos

0 Recreación Vacaciones

Visitas Negocios Familiares

Figura 19. Razones por las que realiza viajes Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

La muestra de la población indica que en general viaja por vacaciones esto se ve reflejado por el 43% de respuestas, mientras que en un 30% lo hace por recreación y un 7% lo realiza por negocios, los resultados obtenidos dan cuenta de que las personas realizan sus viajes con motivos de relajación y alejarse de la rutina diaria de sus vidas, la estrategia a utilizarse en este caso es de promoción, con paquetes turísticos especiales para fechas festivas, donde los turistas tienen oportunidad de visitar la reserva con un costo atractivo y la oferta de diversas actividades para su entretenimiento.

65 Pregunta 6 ¿Cuándo usted realiza viajes lo hace en días de?

Tabla 13: Días en los que se realiza viajes

Opciones Respuesta Entre Semana Fines de Semana Días Festivos Feriados Vacaciones del Trabajo Total

%

40

10%

165

43%

45

12%

43

11%

90

23%

383

100%

Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C. ¿Cuándo usted realiza viajes lo hace en días de?

180

165

160 140 120 90

100 80 60

Días de viaje: 45

40

43

40 20 0 Entre Semana

Fines de Semana

Dias Festivos

Feriados Vacaciones del Trabajo

Figura 20. Días en los que se realiza viajes Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

En general el 43% de las personas que realizan sus viajes los hacen los fines de semana, o cuando poseen vacaciones en sus trabajos que se muestra con un 24%, por otro lado la opción de menor cuantía es la de realizar viajes entre semana con un 10%. Ésto se da por que la población no deja de lado sus obligaciones; como se mencionó en la pregunta anterior en su mayoría los residentes realizan sus viajes por motivos de vacaciones y esto va de la mano con la estrategia ya mencionada anteriormente.

66 Pregunta 7 Por lo general usted gusta de realizar sus viajes: (Escoja dos opciones) Tabla 14: Con quien o quienes realiza viajes

Opciones Respuesta Solo Con Amigos En Pareja Grupo Familiar Tour

Total

%

74

10%

210

27%

173

23%

274

36%

35

5%

766

100%

Fuente: Investigaciรณn de campo Elaborado por: Guamรกn, L & Minaya, C. Por lo general usted gusta de realizar sus viajes: 300

274

250 210 200

173

150 Realiza viajes con: 100

74 35

50

0 Solo

Con Amigos

En Pareja

Grupo Familiar

Tour

Figura 21. Con quien o quienes realiza viajes Fuente: Investigaciรณn de campo Elaborado por: Guamรกn, L & Minaya, C.

Las personas en un 36% realizan sus viajes en grupo familiar y en un 26% con amigos, por otro lado en menor afluencia los hacen en un 10% solos y 4% en tour, recordando las respuestas de las preguntas anteriores los habitantes realizan sus viajes por vacaciones y en fines de semana, esto conjetura con la respuesta obtenida en esta pregunta, puesto que lo que desea la poblaciรณn es compartir un espacio de esparcimiento con sus allegados.

67 Pregunta 8 Por lo general ¿Cuánto dura su estadía al realizar viajes?

Tabla 15 : Duración de estadía Opciones Respuesta

%

1 a 3 días

253

66%

3 a 5 días

112

29%

18

5%

5 días o más Total

383 100% Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C. Por lo general ¿Cuánto dura su estadía al realizar viajes?

300 253 250 200 150

Duración de la estadía

112 100 50

18

0

1 a 3 días

3 a 5 días

5 días o más

Figura 22. Duración de estadía Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

La figura evidencia que en un 66% las personas realizan viajes con una estadía de 1 a 3 días, mientras que un porcentaje inferior de 5% los realizan por más de 5 días, en los análisis anteriores se mencionó la preferencia de días al momento de viajar siendo estos los fines de semana y así mismo la elección de hacerlo en grupos familiares a modo de vacaciones, por lo que el resultado va en concordancia con las respuestas ya presentadas y la estrategia de promoción propuesta.

68 Pregunta 9 Usando una escala del 1 al 4, siendo 1 la mayor y 4 la menor enliste: De los siguientes temas educativos ¿Cuáles son de mayor interés para usted al momento de realizar un viaje?

Tabla 16 : Temas de interés para el aprendizaje en un viaje EN NÚMEROS Cultura Flora Música Gastronomía Cultura étnica y y arte étnica fauna 89 113 65 116 23% 1° Lugar 87 139 93 64 23% 2° Lugar 89 89 134 71 23% 3° Lugar 118 42 91 132 31% 4° Lugar 383 383 383 383 100% Total Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C. 40%

36%

35%

31%

30% 25%

23% 23% 23%

EN PORCENTAJES Flora Música Gastronomía y y arte fauna 30% 17% 30% 36% 24% 17% 23% 35% 19% 11% 24% 34% 100% 100% 100%

35%

34% 30%

30% 24%

23%

20%

24%

17%

15%

17%

19%

11%

10% 5% 0%

Culturas Etnicas

Flora y Fauna 1

Musica y Arte 2

3

Gastronomia

4

Figura 23. Temas de interés para el aprendizaje en un viaje Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

Con respectos a los temas educativos planteados los datos arrojaron la siguiente calificación en cuanto a cada uno de estos, empezando por la gastronomía y la flora y fauna que obtuvieron el primer lugar con un 30% de selección por parte los encuestados, seguidamente la flora y fauna obtuvo el segundo lugar con un 36%, así mimo el tercer lugar es para la música y arte con un total de 35% de preferencia por los encuestados y el último lugar es para la gastronomía con un 34%, cabe destacar que la cultura étnica esta con 23% promedio en casi todos los puestos, es necesario tomar en

69 cuenta estos aspectos para el desarrollo de la estrategia de servicio de esta manera se brindará una mejor experiencia para los turistas.

Pregunta 10 ¿Considera usted que las reservas naturales son una potencia turística para la región?

Tabla 17: ¿Son las reservas naturales una potencia turística?

Opciones de N° % respuesta SI 375 98% NO 8 2% 383 100% Total Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C. Considera usted que las reservas naturales son una potencia turistica para la región?

400

375

350 300 250 200

Potencia Turistica

150 100 50

8

0 SI

NO

Figura 24. ¿Son las reservas naturales una potencia turística?

Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

De las 383 personas encuestadas, el 98% opina que las reservas naturales son una potencia turística, por el contario el 2 % afirma que no lo son.

La mayor parte de la población consideran que las reservas son una potencia turística de la región debido a que en la actualidad Ecuador se está destacando por tener lugares llenos de flora y fauna, atrayendo ingresos a las regiones, comunidades y pueblos; además mediante el impulso del gobierno y las agencias de viajes aprovechar para promocionar y atraer visitantes a la reserva.

70 Pregunta 11 ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por ingresar a una reserva natural?

Tabla 18: Disposición de pago por entrada Opciones

Respuesta

%

160 178 25 9 11 383

42% 46% 7% 2% 3% 100%

$2-4 $5-10 $11-15 $16-20 $20 o mas Total

Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por ingresar a una reserva natural?

200 180 160 140 120 100 80 60 40 20 0

178 160

Entrada

25

$2-4

$5-10

$11-15

9

11

$16-20

$20 o mas

Figura 25. Disposición de pago por entrada Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

El 46% de los encuestados estarán dispuestos a pagar entre $5-10 por ingresar a una reserva natural, así mismo, el 42% manifestó que pagarían entre $2-4, por otro lado un 7% pagarían entre $11-15, seguidos por el 3% que están dispuestos a pagar $20 o más y finalmente el 2% pagaría entre $16-20; cabe destacar, que las personas están conscientes que las reservas naturales necesitan ayuda para su mantenimiento y conservación de las especies; el precio establecido para el ingreso a estos tipos de lugares son económicos, y es recomendable establecer el precio en base a la competencia.

71 Pregunta 12 ¿Qué tipo de servicios le gustaría encontrar en una reserva natural? (escoja los que usted considere convenientes) Tabla 19: Servicios a demandarse Opciones Respuesta

%

Guías especializados Restaurante

297

16%

286

15%

Cabaña educativa Material Pop (recuerdos) Transporte directo Piscina

208

11%

213

11%

213

11%

173

9%

Canchas Deportivas Campo de Golf

214

11%

62

3%

Hospedaje

245

13%

Total

1911

100%

Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C. ¿Qué tipo de servicios le gustaría encontrar en una reserva natural?

350 300 250 200 150 100 50 0

297

286 208

213

245

214

213 173

62 Servicios

Figura 26. Servicios a demandarse Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

De los servicios propuestos el 16% de los encuestados desean que en una reserva natural hayan guías especializados, así mismo el 15% recalcó que un restaurante es fundamental, otro 13% manifestó que el hospedaje es muy importante, y el 11% destacaron que los servicios como cabaña educativa, materiales pop, transporte directo y

72 canchas deportivas deben complementar la atención, sin embargo, el 9% piensa que debe poseer piscinas y un 3% afirman que debe tener una cancha de golf.

Los encuestados destacaron que las reservas deben poseer guías especializados ya que ellos están capacitados para realizar todo tipo de actividades en la reserva permitiéndoles tener una experiencia enriquecedora, además, de actuar de manera correcta ante algún accidente, así mismo el servicio de restaurante es fundamental debido a que la mayor parte de personas después de pasear o realizar actividades se despierta el apetito y por último el hospedaje es otra de las opciones más destacadas dado que muchos de los visitantes prefieren disfrutar de varios días la naturaleza a modo de vacaciones.

Pregunta 13 ¿Qué actividades le gustaría realizar dentro de una Reserva Natural? (escoja los que usted considere convenientes Tabla 20: Actividades demandadas Opciones Respuestas 277 Asenso a senderos

% 14%

Actividades de meditación

154

8%

Yoga al aire libre

158

8%

Ejercicios

184

9%

Actividades Motivacionales

188

9%

Paseos por lagunas

239

12%

Paseos a caballo

227

11%

Campamento de exploración

165

8%

Avistamiento de Aves Campamentos vacacionales para niños Sala de Eventos Total

204

10%

133

7%

112 2041

5% 100%

Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

73

¿Qué actividades le gustaría realizar dentro de una reserva natural?

300 250 200 150 100 50 0

277 239 154

158

184

188

227

204 165 133

112

Actividades

Figura 27. Actividades demandadas Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

El 14% de los encuestados manifestaron que unas de las actividades a realizar es el ascenso a senderos, seguido por el 12% que sugieren paseos por lagunas, así mismo el 11% prefieren paseos a caballo, el otro 10% les gustaría ver las aves endémicas de la zona, consecuentemente el 9% prefiere ejercicios y actividades motivacionales, seguido por el 8% que les gustaría hacer actividades motivacionales, yoga al aire libre y campamento de exploración, otro 7% desean que brinde el servicio de campamento vacacionales para niños y finalmente el 5% requieren que exista una sala de eventos; Las actividades de mayor requerimiento por los encuestados son: ascenso a senderos en los cuales se debe tener recorridos programados para los diferentes grupos de visitas, así mismo el avistamiento para aves debe ser programado para apreciar su visita dentro del lugar .

74 Pregunta 14 ¿Por qué medios le gusta obtener información acerca de lugares turísticos?

Tabla 21: Medios de información de preferencia Internet Folletos Televi Radio sión

247 32 48 1° Lugar 49 117 118 2° Lugar 25 71 134 3° Lugar 24 41 39 4° lugar 9 56 25 5° Lugar 5 31 11 6° lugar 24 35 8 7° Lugar 383 383 383 Total Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

Prensa Escrita

21

11

Ferias de Turis mo 12

Agencias de Turismo

Internet

12

64%

Folletos

Televisión

Radio

Prensa Escrita

Ferias de Turismo

Agencias de Turismo

8%

13%

5%

3%

3%

3%

41

20

19

19

13%

31%

31%

11%

5%

5%

5%

75

40

23

15

7%

19%

35%

20%

10%

6%

4%

148

74

26

31

6%

11%

10%

39%

19%

7%

8%

47

133

73

40

2%

15%

7%

12%

35%

19%

10%

30

61

183

62

1%

8%

3%

8%

16%

48%

16%

21

44

47

204

6%

9%

2%

5%

11%

12%

53%

383

383

383

383

100%

100%

100%

100%

100%

100%

100%

74

75

70%

¿Por qué medios le gusta obtener información acerca de lugares turísticos?

64%

60% 53% 48%

50% 39%

40%

35% 31%

31%

35%

30%

13% 10%

20%

19%

20%

7%6% 6% 2%1%

8%

15% 13% 11% 9% 8%

11% 10% 7% 5% 3%2%

19% 12% 8% 5%

10%

19% 16%

16% 11%

12% 7% 5%6% 3%

5% 3%

10% 8% 5% 3% 4%

0% Internet

Folletos 1° Lugar

Televisión 2° Lugar

3° Lugar

Radio 4° lugar

Prensa Escrita 5° Lugar

6° lugar

Ferias de Turismo

Agencias de Turismo

7° Lugar

Figura 28. Medios de información de preferencia Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

75

76

En la figura anterior se muestran los medios de comunicación de mayor uso por parte de los encuestados, empezando por el internet que obtuvo el primer lugar de mayor uso con un 64%, seguido por un empate entre folletos y televisión con un 31%, así mismo la televisión se encuentra en el tercer lugar con un 35% de los votos, el siguiente puesto es ocupado por la radio que está en cuarto lugar con un total de 39% de opiniones.

Continuando, con el quinto lugar que es la prensa escrita con una representación del 35%, así mismo el sexto lugar lo ocupa las ferias de turismo con un 48% y en el último lugar se encuentran las agencias de turismo con un 53%; por lo consiguiente, cabe destacar que el medio de comunicación utilizado en la actualidad es el internet debido a que la tecnología ha ido avanzando con el tiempo la mayor parte de las personas usan este medio para realizar diversas actividades como mantenerse en contacto por medio de redes sociales, informarse de las tendencias del mundo, realizar transacciones comerciales; es por ello, que muchas empresas aprovechan de estos medios para realizar promociones o dar a conocer nuevos productos y/o servicios.

Pregunta 15 ¿Ha escuchado sobre la reserva natural "Tinalandia”?

Tabla 22: Conocimiento de la existencia de “Tinalandia” Opciones de respuesta SI NO Total

N°

%

120 263 383

31% 69% 100%

Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

77

¿Ha escuchado sobre la reserva natural "Tinalandia¨?

300 263 250 200 150

Posicionamiento

120

100 50 0 SI

NO

Figura 29. Conocimiento de la existencia de “Tinalandia” Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

El 69 % de los encuestados respondieron que no conocen la reserva natural “Tinalandia” por lo contrario el 31% respondió que sí han escuchado sobre la reserva, el que las personas no conozcan la institución es debido a la falta de publicidad ya que algunos manifestaban que en no poseen conocimiento debido a que no es muy promocionada por parte de los dueños, razón por la que se evidencia la necesidad de una propuesta de marketing para el lugar.

Pregunta 16 ¿Si la reserva natural “Tinalandia” tuviera los servicios mencionados anteriormente estaría dispuesto a visitarla?

Tabla 23: Expectativas de visitas a la reserva natural “Tinalandia” Opciones de respuesta

N°

%

SI

374

98%

NO

9

2%

383

100%

Total

Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

78

¿Si la reserva natural ¨Tinalandia¨ tuviera los servicios mencionados anteriormente estaría dispuesto a visitarla?

400

374

350 300 250

200

Asistencia

150 100 50

9

0 SI

NO

Figura 30. Expectativas de visitas a la reserva natural “Tinalandia” Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

En cuanto a la pregunta de que si estarían dispuestos a visitar “Tinalandia “si esta tuviera los servicios mencionados anteriormente el 98% respondió que si visitarían la reserva, mientras que un 2% opinan lo contrario, a pesar que la mayor parte de los encuestados no conocen la reserva están dispuestos a visitarla por curiosidad, aprender algo nuevo o incluso por explorar y conocer más sobre el lugar, y mediante la oferta de nuevos servicios y actividades se podrá atraer nuevos clientes y mantener a los actuales.

En resumen la encuesta permitió determinar que en su mayoría la población de Santo Domingo es del sexo masculino y sus edades bordean rangos de 25-45 años, así mismo su nivel de ingresos es de $300-$800 es decir los habitantes son de clase media, media lata, por otro lado las regiones del país más opcionadas a visitarse son la costa y la sierra.

Además, las personas realizan sus viajes con motivos de vacaciones, recreación como también de visitas familiares, estos se realizan por lo general los fines de semana en grupo familiar, con amigos o en pareja, mismos que duran en una escala de 1 a 5 días donde la gente espera aprender en primer lugar temas sobre la gastronomía del lugar, seguidamente de la

79 flora y fauna, posteriormente de música y arte, los resultados también dieron conocer que la sociedad si considera a las reservas naturales como una potencia turística por lo que están dispuestos a pagar de $2 a $10 dólares como entrada para visitar una.

Por otro lado, los servicios esperados en una reserva natural son los guías especializados, restaurante, hospedaje, cabaña educativa, transporte directo, material pop, por consiguiente las actividades que un visitante aspira realizar dentro de una reserva se destacan el ascenso a senderos, paseos por lagunas, paseos a caballo, avistamiento de aves, yoga al aire libre, ejercicios entre otras; los medios de comunicación más usados para obtener información de lugares turísticos son el Internet, folletos y televisión, finalmente de la población en estudio el 69% no conoce la reserva natural “Tinalandia”, sin embargo, considerando los servicios y actividades mencionadas las personas están dispuestos a visitar el lugar en un 98% por lo que se detecta la necesidad de un Plan de Marketing.

5.2. Propuesta de intervención: Plan de Marketing 5.2.1. Objetivos de Marketing 5.2.1.1. Objetivo General  Incrementar la participación en el mercado en 9% de la reserva natural “Tinalandia”.

5.2.1.2. Objetivos Específicos  Realizar el direccionamiento estratégico.  Determinar estrategias basadas en el marketing MIX.  Establecer dos canales de distribución para llegar al cliente.  Diseñar una marca o imagen corporativa.

80 5.2.2. Resumen Ejecutivo El presente Plan de Marketing realizado para la Reserva Natural Tinalandia”, dedicada a las actividades de turismo activo, ofreciendo los servicios de: ascenso a senderos, hospedaje, piscina, canchas deportivas, restaurant; al pasar de los años ha sufrido una disminución en su número de visitantes, por lo que es necesaria la realización del mismo.

El plan está constituido primordialmente por un diagnóstico situacional, para la propuesta de un direccionamiento estratégico, seguidamente de un estudio de mercado para la selección del mercado objetivo para el desarrollo de los productos y los servicios que oferta el lugar, teniendo en cuenta las necesidades y expectativas de los clientes que se pudieron detectar en el levantamiento de información.

Posteriormente, se realizó la propuesta del uso de la imagen corporativa con las estrategias del mix de marketing (precio, plaza, producto y promoción), de esta manera se pretende incrementar y conservar el número de visitantes para la reserva.

5.2.3. Direccionamiento Estratégico 5.2.3.1. Misión Para la declaración de la misión se debieron tomar en cuenta los componentes relacionados con la misma como detalla el autor David Fred. En la actualidad la Reserva Natural “Tinalandia” posee una misión organizacional, misma que evidencia la falta de componentes que sugiere el autor indicado anteriormente, por esto es necesario replantear la misma, teniendo en consideración las siguientes preguntas y componentes de la misión.  Clientes. ¿Quiénes son los clientes de la empresa?

Los clientes de la Reserva Natural “Tinalandia” son los turistas nacionales y extranjeros.

81  Productos o servicios: ¿Cuáles son los principales productos o servicios de la empresa?

Actualmente cuenta con servicios de turismo ecológico activo, alojamiento en cabañas, ascenso a senderos y uso de piscina.  Mercados: geográficamente, ¿Dónde compite la empresa?

“Tinalandia” Compite en la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas.  Tecnología: ¿Está la empresa actualizada en el aspecto tecnológico?

Usa medios sociales básicos.  Interés en la supervivencia, el crecimiento y la rentabilidad: ¿Está la empresa comprometida con el crecimiento y la solidez financiera?

La empresa está empeñada en conseguir una mayor rentabilidad, para prestar nuevos servicios y mantener la conservación del lugar.  Filosofía:¿Cuáles son las creencias, los valores, las aspiraciones y las prioridades éticas de la empresa?

Compromiso con el cuidado de la naturaleza, desarrollo sustentable, apoyo a las comunidades cercanas, espera ser una reserva conocida a nivel mundial por su alta biodiversidad y por actividades ligadas a la conservación.  Concepto propio:¿ Cuál es la capacidad distintiva o la mayor ventaja competitiva de la empresa?

Espacio óptimo para la relajación, avistamiento de aves endémicas de la región.

82  Preocupación por la imagen pública:¿Es la empresa sensible a las inquietudes sociales, comunitarias y ambientales?

“Tinalandia” está ligada con la conservación de la naturaleza, y mantiene relaciones rentables y beneficiosas con las comunidades cercanas, en pro del desarrollo local.  Interés en los empleados:¿Son los empleados un activo valioso de la empresa?

Sí, puesto que son quienes ayudan a la conservación del lugar.

5.2.3.1.1

Declaración de la Misión

Recordando que la misión es la razón de ser de una organización, siendo ésta también el punto de partida para el establecimiento de objetivos y estrategias futuras se propone la siguiente misión: “Tinalandia” es una reserva natural que cuenta con espacios para la relajación y el avistamiento de aves, ofrece a sus clientes nacionales y extranjeros servicios de turismo ecologico activo y alojamiento,con personal altamente capacitado teniendo en cuenta que lo más importante es la preservación de la naturaleza y dar a conocer la biodiversidad existente del lugar, apoyando así al desarrollo local de los habitantes de la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas y sus alrededores.

5.2.3.2. Visión La visión refleja cual es la meta que una organización espera alcanzar en el futuro, para esto toma en cuenta las diversas actividades a realizarse para la consecución de objetivos propuestos por la empresa, al momento “Tinalandia” posee una visión empresarial sin embargo esta no ha permitido a la organización lograr sus metas por lo que es necesario plantearse las siguientes preguntas que se presentan a continuación:

83  ¿Cuándo?

En un periodo de 5 años  ¿Qué?

Convertirse en una reserva natural reconocida a nivel nacional e internacional.  ¿Cómo?

Mediante el desarrollo de un turismo sostenible, respetando la naturaleza de la mano con actividades educativas, de aventura y relajación.

5.2.3.2.1

Declaración de la visión

“Ser una reserva natural reconocida a nivel nacional e internacional ofreciendo servicios de turismo ecológico activo de la mano con actividades educativas, de aventura y relajación, aportando a la formación personal de los visitantes”.

5.2.3.2.2

Valores Institucionales

Son la guía del buen comportamiento, y prácticas adecuadas dentro de la organización además de fomentar el compañerismo entre los empleados de la empresa, los cuales hacen que se diferencien de su competencia.

Vocación de servicio: Atender a los clientes acorde a sus necesidades y expectativas, buscando siempre la implementación y el desarrollo de actividades que sean del agrado de los mismos.

Responsabilidad: “Tinalandia” está comprometida con el desarrollo turístico sustentable, pensando en la preservación del ambiente, prestando servicios en armonía con el ecosistema.

84 Trabajo en equipo: Fomentar el compañerismo en los distintos departamentos de la organización, logrando un ambiente confortable para el trabajo.

Confianza: Al proporcionar a nuestros clientes un ambiente de seguridad en la prestación de servicios, y la realización de actividades dentro de las instalaciones, satisfaciendo sus necesidades y requerimientos 5.2.3.3. Análisis de indicadores Con base a los datos obtenidos en el desarrollo de la Matriz BCG para la Reserva Natural “Tinalandia” se determinó que esta tiene un crecimiento porcentual del 20% por año por lo que los siguientes indicadores visualizan de mejor manera lo esperado para el año 2016: Tabla 24: Análisis de Indicadores 2015 30% 1200 20% 0,09

Nivel de Satisfacción Número de visitas Porcentaje de conocimiento Participación de mercado Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

2016 36% 1440 24% 11%

Es decir la empresa espera elevar su participación a un 11%, mejorar su porcentaje de conocimiento al 24%, esto de manera consecuente aumentara su número de visitantes de 1200 a 1440 personas, posteriormente al medir el nivel de satisfacciones las aspiraciones para la organización son del 36%.

5.2.3.4. Diseño organizacional La reserva actualmente no presenta una estructura organizacional, adecuada ante esta necesidad se propone un organigrama teniendo en cuenta que éste es la representación gráfica de la estructura de una empresa por lo que se sugirió un modelo de naturaleza micro administrativa

es decir presenta información únicamente de la organización de manera

85 general y su presentación es vertical , tomando en consideración las áreas que se requieren para que la institución pueda cumplir con las funciones de una empresa como se muestra en la siguiente figura:

Gerente

Departamento administrativo y financiero

Departamento de Marketing y Venta

Departamento de mantenimiento y logistica

Figura 31. Organigrama Fuente: Elaboración propia.

Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

A continuación se detallan las funciones de cada uno de los departamentos propuestos:  Gerente: Es la autoridad máxima de la empresa encargado de tomar decisiones y dar seguimiento a las actividades de mejoras de cada departamento para el cumplimiento de los objetivos de la institución; adicionalmente es el delegado para realizar el reclutamiento, selección y control del personal idóneo para cumplir con las distintas funciones departamentales que posee la organización.  Departamento Administrativo y financiero: Es el departamento encargado de la revisión de cartera de pagos y cobros, elaboración de presupuestos, realizar estados financieros y tener en regla las obligaciones tributarias que genere la reserva, por otro lado, es el apoyo para la organización de las actividades del gerente, manejo de documentación y archivo, además, de ser porta voz de información para los futuros cliente.

86  Departamento de Marketing y ventas: Crea, diseña y aplica estrategias para la promoción y venta de las distintas actividades, productos y servicios que ofrece “Tinalandia”, además, realiza estudios para conocer las necesidades y requerimientos de los clientes, así también, se preocupa por usar los medios de comunicación sociales manteniendo un contacto directo con los usuarios.  Departamento de Mantenimiento y logística: Realiza las actividades de limpieza dentro de las instalaciones, igualmente se preocupa por el cuidado y la conservación de la biodiversidad (Plantas y animales) además, realiza la programación de las visitas y el uso idóneo de las instalaciones, puesto que, se debe tomar en cuenta que se trata de una reserva natural y es primordial la preservación del lugar para no afectar el ambiente natural de las especies.

5.2.3.4.1

Flujograma

La siguiente figura es un diagrama de circuito que representa un recorrido por las diferentes estaciones y áreas que posee la reserva; seguidamente, en las figuras N° 33, 34 y 35 se detallan tres flujograma de forma horizontal descendente basados en la simbología de la America National Standard Institute

sus siglas ANSI. La combinación de estas figuras

permite visualizar el proceso de realizar algunas de las actividades en la reserva.

87

Figura 32. Flujograma instalaciones Tinalandia Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

El camino básico de la reserva se refleja en la figura anterior en donde uno representa el ingreso luego se llega a la primera estación en la que se encuentra el área administrativa, la cabaña de dulces, cabañas de hospedaje y la piscina; por otro parte, en la segunda estación están las cabañas educativa y de juegos, el área de ciclismo donde se podrá alquilar bicicletas para los recorridos así también se visualiza las cabañas de hospedaje, la partidas hacia los diferentes senderos, canchas deportivas y por último los miradores para observar las aves endémicas de la zona y las estacionales, de manera más didáctica este mapa puede observarse en el anexo diez (Ver Anexo 10).

88

88

89

89

90

Figura 33. Flujograma actividades de recreaciรณn Fuente: Investigaciรณn de campo Elaborado por: Guamรกn, L & Minaya, C.

90

91

Para empezar, el departamento administrativo y financiero recepta llamadas de los clientes que buscan información de la reserva o hacen reservaciones, una vez confirmada la visita o reservación pasa al siguiente departamento caso contrario se termina el proceso. El departamento de mantenimiento y logística se encarga de recibir a los visitantes en la primera estación en donde se elige la actividad a realizar; la primera es acenso a los senderos, si el visitante selecciona esta pasa a realizarla en donde una persona de este departamento se encarga del recorrido por los cuatro senderos. Esto tiene la duración de dos horas; al terminar regresa a la estación uno, donde se despide al cliente y termina el proceso, por otra parte si no escoge esta actividad pasa a la siguiente de avistamiento para aves.

El avistamiento para aves tiene algunas condiciones como la hora de partida es a las 6 am o 12 pm esto se debe a que las aves están en el área a las horas mencionadas; el recorrido dura entre una o dos horas según el cliente lo desee; luego de la actividad se retorna a la estación uno y si no escoge este servicio tiene la última opción que es el recorrido por las cabañas educativas, juegos y de dulces. Esta empieza en la estación dos con la cabaña educativa en donde se encuentra una gran variedad de fotos de la reserva como de las culturas del Ecuador, seguida por la cabaña de juegos que posee diferentes juegos de mesas como pin pon, tenis, billar entre otros y finalmente la cabaña de dulces en la cual se elaboran confites de la zona de Alluriquín como melcochas, maní enconfitado y dulce de guayaba. Al terminar el recorrido pasa al punto de partida en la estación uno y se termina el proceso.

92 5.2.4. Factores de Marketing 5.2.4.1. Desarrollo del Marketing Mix 5.2.4.1.1

Desarrollo de Producto

Desarrollo de producto Definición

Es un bien tangible con características distintivas que permite al consumidor elegirlos de acuerdo a sus necesidades, gustos y preferencias.

Oferta actual

Actualmente “Tinalandia” no oferta ningún tipo de producto a sus clientes.

Resultado de la investigación de mercado

Mediante la investigación se determinó que los turistas en su mayoría desean tener un recuerdo de los lugares que visitan.

Propuesta

      

Frascos de dulces artesanales Comida para aves Monederos artesanales Gorras Mochilas Mini huertos y plantas ornamentales Bolsos ecológicos

Personas de 25 a 65 años Segmento Figura 34. Desarrollo de producto Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

 Frascos de dulces artesanales

Figura 35. Dulcero Artesanal Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

93 Los visitantes al participar de las actividades de la cabaña de dulces podrán adquirir un frasco de vidrio con melcochas elaboradas en el mismo, para su degustación están tendrán forma circular y existirán las tradicionales color ámbar como también multicolores.  Comida para aves

Figura 36. Comedero para aves Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

Dentro de las distracciones propuestas para Tinalandia se encuentra el avistamiento de aves, para brindar una mejor experiencia a los visitantes se consideró la venta de comida para las mismas con lo que se espera que puedan alimentarlas y esto a su vez permita observar de mejor manera a las aves propias de la zona, los porta semillas estarán elaborados con tubos de papel reciclados de varios tamaños.  Monederos Artesanales Siendo la cultura Tsáchilas uno de los ejes centrales que desean conocer los turistas, un buen recuerdo de ello, seria los monederos con los colores típicos de la vestimenta de esta comunidad, permitiendo al turista llevar consigo un poco del lugar en sus actividades diarias.

94

Figura 37. Monederos artesanales Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

 Gorras

Figura 38. Gorras “Tinalandia” Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

Una prenda de vestir que los usuarios podrían utilizar en su visita para protegerse de los rayos del sol, tendrán modelos de varios colores fraternizando a los visitantes con el lugar, así mismo se busca incentivar el espíritu de pertenencia y confiabilidad en el lugar.

95  Mochilas Artesanales

Figura 39. Mochila Tinalandia Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

En la actualidad uno de los accesorios más utilizados por los jóvenes son las mochilas, la oferta propuesta tendrá variedad de diseños sin dejar de lado la comodidad y practicidad del artículo para los clientes.  Mini Huertos y plantas ornamentales Apoyado en sus deseos de promulgar la conservación del ambiente y hacer más sensibles a las personas, la reserva pone a disposición los mini huertos que permitirán a los clientes cultivar distintas hortalizas o hiervas aromáticas para el uso de sus comidas diarias del mismo modo los visitantes podrán adquirir las plantas observadas en el transcurso de su visita estimulando el cultivo y el cuidado de la naturaleza de manera ornamental.

96

Figura 40. Mini huertos Tinalandia Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

 Bolso Ecológico

Figura 41. Bolso Ecológico Tinalandia Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

Una opción para las mujeres que visiten la reserva son los bolsos ecológicos, un accesorio útil y un buen recuerdo los materiales usados van de la mano con la filosofía de conservación y protección del ambiente sin olvidar la estética y comodidad ofertando distintos colores y formas para la satisfacción de los clientes.

97 5.2.4.1.2

Desarrollo de Servicio Desarrollo de servicio

Definición Objetivo

El servicio es un bien intangible que permite satisfacer las necesidades de las personas Incrementar la participación en el mercado de la reserva natural “Tinalandia”.

Oferta actual

Posee variedad de especies endémicas de flora y fauna, además de varios miradores para el avistamiento de aves y así mismo senderos para recorridos

Resultado de la investigación de mercado Propuesta

El 98% de la muestra en estudio está dispuesto a visitar Tinalandia y hacer uso de los servicios que brinda dentro de sus instalaciones      

Exposiciones fotográficas en cabaña educativa Cabaña de juegos de mesa Cabaña de dulces artesanales Ascenso a senderos con guías especializados Paseos en bicicleta Servicio de bar

Personas de 25 a 65 años Segmento Figura 42. Desarrollo de servicio Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

 Cabaña educativa

Figura 43. Cabaña Educativa Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

Se le denomina cabaña educativa a un espacio específico en donde se encontrarán exposiciones fotográficas de plantas animales e insectos propios de la reserva, además de una serie de esculturas en representación de la cultura Tsáchilas y la representación de las culturas

98 de cada región del Ecuador; esto permitirá que todos los visitantes conozcan un poco de la reserva y de las costumbres del país.

Las personas que hagan uso de este servicio podrán fotografiar diferentes tipos de aves, mariposas y plantas que no se podrán hacer al aire libre debido a que algunos de los animales aparecen en terrenos de difícil acceso; por otro lado, cada recorrido por la cabaña tendrá un guía que estará a cargo de diez a veinte personas, estará encargado a su vez de dar las charlas respectivas y esto tendrá una duración de una a dos horas dependiendo del grupo.

La cabaña estará en la segunda estación de la reserva a mano derecha esta será identificada con un letrero hecho a base de materiales reciclables; así mismo, contará con sillas, pizarra y será decorada con todo lo mencionado anteriormente dando vida a esta sala.  Cabaña de juegos de mesa

Figura 44. Cabaña de juegos de mesa Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

Una cabaña de juegos es un lugar recreativo en donde muchos de los visitantes podrán disfrutan un rato agradable con la familia o amigos después de un paseo o a la terminación de las charlas, la cabaña contará con varios juegos de mesa como: mesa de pin pon, mesa de

99 billar, futbolín, dominó, jenga y ajedrez; el objetivo de los juegos será que las personas compartan y se le relacionen entre sí, además de poner en práctica una serie de estrategias debido a que la mayoría de juegos son de desarrollo del pensamiento y actuación en contra de su oponente.

Figura 45. Mesa de Pin pon Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

Figura 46. Mesa de Billar Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

100

Figura 47. Futbolín Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

En cuanto al diseño y fabricación de los juegos la mayor parte serán fabricados con materiales naturales de la reserva y otros con materiales reciclados y además llevarán pintado o impreso el logo de la Reserva, todo esto ayudará a quien hagan uso de estos tengan en cuenta que se pueden divertir y al mismo tiempo cuidar el medio ambiente.

Figura 48. Juego Dominó Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

101

Figura 49. Jenga Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

Figura 50. Ajedrez Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

Esta sala estará ubicada en la segunda estación de la reserva, en la parte superior de la cabaña educativa, este lugar se readecuará y se ubicarán mesas, sillas y tableros de indicación. En cada juego, dos personas serán las encargadas de facilitar el uso de cada uno de ellos y así brindar un buen servicio.

102  Cabaña de dulces artesanales

Figura 51. Cabaña de dulces Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

El objetivo de esta cabaña es la demostración y elaboración de dulces típicos de Alluriquín como son las melcochas, maní confitado y dulces de guayaba, los visitantes poden observar el procedimiento que se hace para elaborar estos dulces dando así conocer un poco de lo artesanal de esta parroquia.

La cabaña estará ubicada en la primera estación de la reserva y se llamará el “Rincón del Dulce” las personas a cargo tendrán que realizar demostraciones y dar charlas de cuáles son los ingredientes hasta cómo se elaboran los dulces. Esta actividad se ejecuta en momentos de visitas masivas ya sean turistas o estudiantes, quienes podrán degustar de estos dulces al momento como demostración.

103  Ascenso a senderos con guías especializados

Figura 52. Pictograma ascenso a senderos Fuente: Ministerio de turismo del Ecuador

Todo aquel que visita una reserva, parque ecológico o bosque lo hace con el objetivo de recorrer, observar y aprender algo nuevo, es por esto que “Tinalandia” ofrecerá recorridos alrededor con guías capacitados y sobre todo con una disponibilidad inmediata, en estos recorridos las personas podrán hacer varias paradas para observar, fotografías o hacer preguntas a sus guías, estos recorridos tendrán una duración aproximada de dos a tres horas.

Además, se debe mencionar que cada sendero tendrá un nombre específico debido a su peculiaridad. El primer sendero se llama “Las Orquídeas” este nombre es porque al final del sendero se llegará a la laguna llena de orquídeas blancas con una hermosa vista; el segundo sendero se denomina “El camino de las Aves”, en donde se encuentra una variedad de aves endémicas como: Colibrís, loros, Buitre de Turquía, Cola Corta Hawk, lechuzas, búhos entre otras especies propias de la zona y pasajeras; el tercer sendero lleva al río en donde se encuentra una poza de agua cristalina dando a los visitantes la oportunidad de refrescarse y disfrutar de ella; el cuarto sendero se llama “Vista Hermosa” este lleva a la cima de la

104 montaña la cual permite observar un hermoso paisaje de Tinalandia y sus alrededores y por último el sendero de retorno que lleva a los turistas hasta la primera estación en donde también se pueden observar aves y animales como ardillas, garzas, choco Tulcán y un sin número de especies.  Paseos en bicicleta Sin duda para los amantes de los deportes extremos como andar en bicicleta por las montañas es pura adrenalina, en la reserva se podrá practicar este deporte en dos rutas una para principiantes y otra para los expertos, estas rutas que llegan a la cima de la montaña tendrán una duración de alrededor de una hora o dos en completar el recorrido.

Los visitantes tendrán el servicio de alquiler de bicicletas montañeras para realizar esta actividad o podrán llevar su equipo deportivo, además, en cada recorrido se asignará un guía dependiendo de la cantidad de personas que deseen hacer este deporte, teniendo en cuenta que el máximo de personas para realizar el recorrido es de diez visitantes, esto se hace por la seguridad de las mismas.

Figura 53. Bicicleta Tinalandia Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

105  Servicio de bar

Figura 54. Pictograma de restaurante Fuente: Ministerio de turismo del Ecuador

Un bar es indispensable en lugares donde se realizan actividades físicas porque la mayor parte de las personas después de realizar una actividad tiene la necesidad de refrescarse con alguna bebida, por este motivo se propone la adecuación de un bar en la segunda estación debido a que el restaurante está ubicado en la primera estación y la distancia de la estación uno a la dos es de un kilómetro.

El bar estará ubicado en el parte superior de la cabaña educativa contará con una serie de snacks dietéticos y naturales, así mismo frutas de la zona y bebidas como agua, jugos, energizantes cafés y té.

106 5.2.4.1.3

Desarrollo de Precio Desarrollo de precio Definición Objetivo Oferta actual Resultado de la investigación de mercado

Propuesta

Es el componente del marketing mix que permite la visualización de los ingresos que podrá recibir una empresa Establecer precios que maximicen la rentabilidad de la empresa La reserva al momento cobra por entrada más asenso a un sendero el valor de $5 y por el hospedaje de una noche dos días $80 El precio establecido es accesible para los usuarios sin embargo no ayuda a cubrir los costos que la reserva genera, también hace falta impulsar el uso de los servicios adicionales que posee la reserva de los cuales se podrán obtener mayores ingresos.  Precio Entrada  Precio de Juegos  Precios de Artículos de Venta  Precio de Bar de Snacks

Personas de 25 a 65 años Segmento Figura 55. Desarrollo precio Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

A continuación se detalla en la Tabla 25 el establecimiento de precios para los artículos y servicios que ofertará la reserva considerando un margen de utilidad entre 15% a 30% dependiendo del caso, con el que se pretende cubrir los costos y gastos de los productos y servicios, tomando en cuenta los precios de mercado.

Tabla 25: Tabla de precios propuesto Juegos 5 5 2

100 100 100 100 100 100

Jengas Dominós Ajedrez Futbolín Pin pon Billar Bicicletas Artículos venta Gorras Bolsos Ecológicos Monederos Mochilas Dulceros Mini Huertos/Plantas Ornamentales Comida para aves Ingresos

Costo $ $ $

15,00 10,00 10,00

$ $ $ $ $ $ $

Costo 5,00 1,25 1,00 5,50 0,75 8,00 1,50

Precio/Alquiler Hora $ 1,00 $ 1,00 $ 1,00 $ 1,00 $ 1,00 $ 1,00 $ 10,00 PVP $ 7,00 $ 2,00 $ 2,00 $ 8,00 $ 1,00 $ 12,00 $ 0,25

Entrada

$

6,00

Hospedaje (2 días una noche incluye alimentación básica)

$

80,00

107 Bar Snacks Papas Fritas (20 Uni. X tira) Barras de proteína (12 Uni x caja) Doritos (20 uni x tira) Cachitos (20 uni x tira) Chifles (20 uni x tira) Galletas (12 uni x funda) Chicles (Cajas de 100) Caramelos (100 caramelos) Chupetes (25 x funda) Chocolates (25 x funda) Frutas Varias Te (20 sobres x caja) 30 Café 50 Agua Aromática (20 sobres x caja) 30 Gaseosas (24 x paca personales) 20 Agua ( paca x 12) 30 Avena (paca x 12) 50 Jugo Natural 200 Otros Gastos (imprevistos 10%) Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C. 20 10 20 20 20 10 3 5 5 5

5.2.4.1.4

$ $ $ $ $ $ $ $ $ $

3,50 4,80 3,50 2,00 2,50 3,60 5,00 1,80 2,80 7,80

$ $ $ $ $ $ $

0,90 7,00 0,90 4,00 4,00 7,20 0,50

$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $

70,00 48,00 70,00 40,00 50,00 36,00 15,00 9,00 14,00 39,00 400,00 27,00 350,00 27,00 80,00 120,00 360,00 100,00 185,50

Desarrollo de Plaza

Definición Objetivo

Desarrollo de plaza Es el medio que utilizan las empresas para llegar a los clientes estas tienen diferentes canales como directo e indirecto.

Crear dos canales de distribución para llegar al cliente

Oferta actual

En la actualidad la Reserva no cuenta con ningún medio para llegar a los clientes, los únicos transportes son los buses interprovinciales y aquellos turistas que cuentan con carro propio, así mismo, la falta de señalética dentro y fuera de la reserva impide que se identifique el lugar.

Resultado de la investigación de mercado

Mediante el diagnóstico de la reserva realizado anteriormente se determinó que la reserva no tiene la señalética adecuada, además de que no posee medios de transporte directos y parte de las instalaciones no están completamente adecuadas para recibir turistas.

Propuesta

Segmento

   

Servicio de transporte de la ciudad a la reserva Realizar convenios con agencias turísticas de la ciudad Mejorar instalaciones Señalización interna de la Reserva

Personas de 25 a 65 años

Figura 56. Desarrollo de plaza Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

108  Tipo de canal Los canales de distribución se dividen en dos tipos los canales de consumo e industriales, estos a su vez se subdividen en canales cortos, medios y largos; los canales de consumo son para aquellos productores que venden sus productos directamente al consumidor, también pueden intervenir mayoristas y detallistas, así mismo, son llamados canales industriales donde se adquiere materia prima para luego ser procesada. En este intervienen productores de materias primas, distribuidores industriales y agentes industriales.

La Reserva Natural “Tinalandia” utiliza un canal de consumo directo es decir de vendedor a consumidor e indirecto ya que se usaran operadoras o agencias de viajes turísticos. Estos dos tipos de canales permitirán a la empresa llegar al consumidor de manera rápida.  Servicio de transporte de la ciudad a la reserva El transporte sin duda es esencial en toda empresa, tanto para los colaboradores como para los clientes de la misma; la reserva actualmente no cuenta con este servicio propio, además de tomar en cuenta que el lugar está fuera de la ciudad; es por ello que se propone realizar convenios con cooperativas de taxis y buses con el fin de que los clientes lleguen al lugar sin ningún inconveniente. Estas cooperativas tendrán la función de llevar y traer los visitantes de la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas a la reserva.  Realizar convenios con agencias turísticas de la ciudad Las organizaciones que crean convenios lo hacen con el objetivo de mejorar su situación económica, para ofrecer un servicio o producto de calidad que satisfaga las necesidades de los clientes o simplemente generar relaciones entre éstas y fortalecer su participación en el mercado; la reserva en la actualidad no cuenta con este tipo de relaciones, por lo tanto, se propone realizar convenios con agencias que se dediquen al turismo como lo es la Operadora

109 de Turismo “Viajeros 593”; esta agencia ofrece viajes turísticos a diferentes lugares del país, realizan diferentes promociones en donde se podrá incluir varias de las actividades, productos y servicios que ofrece “Tinalandia”.  Mejorar instalaciones Las instalaciones del lugar donde se brinda un servicio o productos, que deben poseer todos los requerimientos necesarios para recibir clientes. La Reserva Natural “Tinalandia” posee instalaciones que con el tiempo se han ido deteriorando, es por ello que se requiere realizar cambios y mejoras en cuanto a las cabañas de hospedaje, recepción, piscina, senderos y salas; darle mantenimiento, pintar, reubicar los muebles, mejorar el área de la piscina y sobre todo abrir nuevos caminos para los recorridos.  Señalización interna de la Reserva La señalización en lugares turísticos es necesaria porque ayuda a guiarse de mejor manera, así mismo, previene accidentes dentro del establecimiento. Esta debe estar acorde a lo estipulado por el Ministerio de Turismo y la Ley de Turismo, quienes proveen de señales para cada actividad o lugar.

La reserva cuenta con señaléticas básicas que han cumplido con su ciclo de vida y estas deben renovarse y ubicar nuevas según las actividades que posee la reserva para ello se dispone de pictogramas para atractivos naturales como: observación de aves y flora, viveros, bosque, mariposas y senderos. En cuanto a los de actividades turísticas se usarán el de caminata y ciclismo, otros son los de restricción como el de no recolectar flora y fauna, no arrojar basura, no encender fogatas, no cazar y no pescar y por último los de servicio y apoyo serán básicos como de servicios higiénicos, restaurante, piscina y duchas; por otra parte las de los nombres de senderos y las especies de flora se tallaran en madera reciclada de la reserva.

110

Figura 57. Pictogramas de atractivos naturales Fuente: Ministerio de turismo del Ecuador

5.2.4.1.5

Desarrollo de Promoción

Definición Objetivo Oferta actual

Resultado de la investigación de mercado

Propuesta

Desarrollo de Promoción Es el componente del marketing mix que permite atraer a los clientes hacia la empresa con mayor eficacia.

Establecer promociones para atraer a nuevos clientes a la reserva natural.

Posee una página web básica, no cuenta con publicidad y promoción, usa medios sociales (Facebook y twitter).

Al momento la organización no cuenta con promociones para el público, su comunicación se realiza a través de los medios sociales como son: Facebook y twitter mayormente, sin embargo no ha aportado al incremento de visitantes, la página web es básica y su información no es actualizada constantemente, falta dinamizar la misma para mejorar la comunicación directa con los clientes.  Anuncios publicitarios en tv y radio  Actualización de la página web y redes sociales  Visitas a unidades educativas  Colocación de vallas publicitarias  Participación en ferias turísticas y de emprendimiento  Entrega de material publicitario (Material POP)

Personas de 25 a 65 años Segmento Figura 58. Desarrollo de Promoción Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

Para dar a conocer a la Reserva se utilizarán medios publicitarios como son, la radio y televisión Zaracay, y los medios sociales (Facebook, Twitter, YouTube), también se desarrollarán estrategias donde se ubicará un stand en sitios estratégicos para ofertar el lugar como lo es el paseo shopping de la ciudad de Santo Domingo y en lugares céntricos de los

111 cantones cercanos como La Concordia, del mismo modo se visitarán instituciones educativas por ejemplo los colegios Calasanz, Adventista, Neumane, Providencia, entre otros y se obsequiarán y exhibirán artículos como: llaveros, banners, pinnes, esferos, valla publicitaria, tarjetas de presentación, flayers, y la utilización de un stand para incentivar a los posibles clientes a visitar “Tinalandia”.

Figura 59. Llavero Tinalandia Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C

Figura 60. Banner Tinalandia Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C

112

Figura 61. Pinnes Tinalandia Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C

Figura 62. Esferos Tinalandia Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C

La reserva natural Tinalandia también utilizará las redes sociales más populares como son Facebook, Twitter, YouTube, además, de la colocación de vallas publicitarias en sitios estratégicos de la ciudad de Santo Domingo como el círculo de los continentes, vía Chone, Quevedo, Quininde y Quito.

113

Figura 63. Medios sociales “Tinalandia” Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C

Figura 64. Valla Publicitaria Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

114  Ventas personales Tinalandia realizará visitas a instituciones educativas para ofertar sus servicios y permitir a la comunidad educativa tener una experiencia directa con la naturaleza que puede ser complementaria con lo aprendido en las aulas.

Figura 65. Tarjetas de presentación

Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

 Relaciones Públicas Las relaciones públicas son importantes

para las organizaciones por que ayudan a

mantener relaciones rentables con los clientes y otras empresas, actualmente “Tinalandia” posee relaciones limitadas por lo que se propone que la organización participe en ferias de turismo y emprendimiento que realizan distintas entidades de gobierno.

Figura 66. Flayer publicitario Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C

115

Figura 67. Stand publicitario Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C

5.2.5. Posicionamiento Una vez determinado cuales son las necesidades y exigencias del mercado de la Reserva los cuales se conocen mediante la investigación de mercado; se determinó una serie de estrategias que son reflejadas en el presente proyecto para el posicionamiento de la misma, esto se hace con el fin de que “Tinalandia” sea la principal Reserva Natural de la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas ofreciendo sus servicios a personas nacionales y extranjeras.

Además de las estrategias de publicidad señaladas anteriormente, se realizará la publicidad de boca en boca de los clientes que visiten y participen en todas las actividades que se realizan dentro de la reserva; con el fin de atraer más clientes.

5.2.5.1. Tipo de Posicionamiento Una vez realizado el estudio de mercado se determinó que el tipo de posicionamiento es por beneficio debido a los servicios que ofrecen son únicos, al igual que su flora y fauna; así

116 pues, mediante la marca y las experiencias brindadas podremos llegar al consumidor con mayor facilidad, considerando las siguiente pirámide de 1) atributo del producto, 2) beneficio del producto 3) beneficio del consumidor y 4) beneficio emocional.

Beneficio emocional.Aprender a cuidar y preservar la naturaleza, admirar las diferetes especies del lugar y encontrar relajación fuera del estrés de la ciudad en compañía de familiares o/y amigos.

Beneficio del consumidor.- Vivir una experiencia única en contacto con la naturaleza, aprender algo nuevo y sobre todo disfrutar de la naturaleza.

Beneficio del producto.- Dar a conocer las majestuosa flora y fauna endémica y brindar un servicio de calidad.

Atributo del producto.- La Reseva Natural ¨Tinalandia¨ cuenta con gran variedad de flora y fauna, además de hospedaje, ascenso a senderos y actividades deportivas.

Figura 68. Pirámide de posicionamiento por beneficio Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

5.2.5.2. Formulación del Posicionamiento El posicionamiento es fundamental para llegar al público y cumplir con el objetivo planteado, para este proyecto es el siguiente: “Para los amantes de la naturaleza a quienes les gusta vivir experiencias únicas rodeados de una majestuosa flora y fauna, siendo esta una oportunidad para escapar del estrés de la

117 ciudad y compartir en familia y amigos, aprendiendo a convivir, cuidar y disfrutar de las riquezas que nos ofrece la madre tierra, la Reserva Natural “Tinalandia” es un lugar que posee todo esto y mucho más” 5.2.5.3. Ventaja Competitiva La ventaja competitiva de una organización son una o varias características que la hace especial y única ante otras organizaciones del mismo tipo o similar al giro del negocio; existen dos tipos de ventaja competitiva: liderazgo en costo (precios bajos) y diferenciación, sin embargo, al combinar ambas estrategias surge una tercer tipo de ventaja que es el enfoque, estos tipos de ventaja permiten a la empresa tener una diferencia ante su competencia.

La Reserva Natural “Tinalandia”

posee una ventaja competitiva que se basa en la

diferenciación porque es la única reserva en la provincia que cuenta con una amplia gama de flora y fauna endémica, como avistamiento para aves en donde se observa una variedad de especies de la zona y pasajeras, otro atractivo son las diferentes clases de mariposas, así mismo, se conserva insectos y plantas descubiertos por científicos (Adrian Hoskins) de reconocido prestigio internacional. Cabe destacar que ésta reserva fue uno de los primeros eco proyectos turísticos de América del Sur por ende posee una gran experiencia en cuanto a la conservación y protección de animales y plantas que han existido desde hace varios años.

5.2.6. Marca Propuesta La reserva es un lugar de preservación único donde se pretende educar a las personas sobre el cuidado de la naturaleza, y la importancia que esta representa para los seres humanos; es un sitio que brinda tranquilidad, paz, además de que su interés es la conservación y la protección del medio ambiente.

118 5.2.6.1. Imago tipo Propuesto

Figura 69. Imago tipo propuesto Tinalandia Fuente: Investigación de campo Elaborado por: García, D & Nuñez, L.

El imago tipo propuesto para la reserva busca reflejar la esencia de la misma, con sus paisajes y especies que habitan en el lugar, a continuación se detalla el significado de cada uno de los elementos que lo conforman:

Figura 70. Elemento (sol) imago tipo Fuente: Investigación de campo Elaborado por: García, D & Nuñez, L.

El sol representa la calidez y la energía que ofrece el lugar por medio de sus recursos naturales.

Figura 71. Elemento (hoja) imago tipo Fuente: Investigación de campo Elaborado por: García, D & Nuñez, L.

La hoja representa la vegetación existente dentro del lugar.

119

Figura 72. Elemento (pájaro) imago tipo Fuente: Investigación de campo Elaborado por: García, D & Nuñez, L.

El ave simboliza la preservación de aves endémicas y exóticas del lugar.

5.2.6.2. Slogan Propuesto El slogan escogido es: “En armonía junto a ti”, la empresa trata de dar el mensaje de que los usuarios pueden convivir con la naturaleza y esta le brindaría la armonía que necesitan en sus vidas, teniendo en cuenta que las personas son parte de un todo y no el todo en el mundo.

5.2.6.3. Oferta de Valor La reserva oferta a sus clientes un servicio de recreación y educación, puesto que brinda a los visitantes una experiencia enriquecedora donde el hombre puede convivir con la naturaleza, aprender de sus beneficios y la importancia de la conservación de la misma, a su vez tiene la oportunidad de divertirse con actividades como son el ascenso a senderos, natación, la práctica de competencias en sus canchas deportivas, además Tinalandia no pierde de vista las necesidades de quienes asistan ya que cuenta con un restaurante de alimentos saludables por lo que no se expenden bebidas alcohólicas ni cigarrillos.  Valor Customers – cliente de mayor valor Para el presente proyecto se consideran clientes de valor a todas las personas entre los 25 a 65 años de edad económicamente activa de la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas, además de todas las demás personas del país y extranjeros que deseen visitar a la reserva.

120

 Value Proposition – propuesta de valor La propuesta de valor que se desarrolló a través del marketing mix está compuesta por las cuatro P, producto, precio, plaza y promoción, al utilizar dichos componentes se pudieron plantear una serie de estrategias y tácticas que ayudarán al cumplimiento de los objetivos descritos; por otro lado, la investigación de mercado dió a conocer cuáles son las necesidades y exigencias de los clientes actuales y futuros de la segmentación planteada anteriormente. Al implementar estos elementos se pueden satisfacer dichas necesidades mediante la mezcla del marketing y así la empresa creará valor para sus clientes y para sus accionistas.  Value Network- como se entrega la propuesta de valor a los clientes La propuesta de valor para los clientes llega con el uso de los elementos del marketing mix, y las estrategias expuestas en el desarrollo de este proyecto, permitiendo un mejor enfoque en las necesidades y deseos de los clientes, de esta manera su satisfacción será mayor. A continuación se detallan los componentes del mismo: 

Producto.- La oferta de “Tinalandia” tanto en productos como servicios están dirigido

a personas con las características del público objetivo sin dejar de lado otros segmentos de mercado. 

Precio.- Con relación al valor a cobrarse por los servicios y productos que posee el

sitio están en función al segmento escogido, teniendo en cuenta a su vez la variación por las actividades o productos que demanden los usuarios y al comportamiento del mercado. 

Plaza.- La reserva natural al no estar en un sitio cercano a la ciudad carece de

transporte directo por lo cual dentro de las alternativas estratégicas se plantean convenios para realizar traslados directos hasta el sitio.

121 

Promoción.- El medio directo para llegar a los clientes es la promoción que va de la

mano con la publicidad y relaciones públicas que permitan un acercamiento con los mismos.

5.2.7. Cronograma de Plan de Marketing A continuación se detallan las actividades necesarias para llevar a cabo el Plan de Marketing propuesto para la Reserva Natural “Tinalandia” de este modo se plasman los tiempos estimados, primeramente con el uso del diagrama de Gantt seguidamente se visualizará el diagrama de Pert donde se determinó la ruta crítica descrita posteriormente.

122

Meses N° 1

Actividad A. Socialización del Plan de Marketing

2

B. Financiamiento externo e interno

3

C. Adecuación de cabañas: educativa, de dulces y juegos

4

D. Readecuación las instalaciones y senderos

5

E. Contratación de personal

6

F. Implementación de señalética dentro y fuera de la reserva

7

G. Creación de convenios con empresas de transporte privado

Enero Febrero

Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre

Octubre

Noviembre

Diciembre

H. Realización de promoción y publicidad Figura 73. Cronograma de Actividades Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C. 8

122

123

Actividades

Predecesor

Tabla 26: Diagrama Pert Reserva Natural “Tinalandia” Primera Fecha TIEMPO

Ultima fecha

INI

FIN

INI

FIN

HOLGURA

A

Socialización del Plan de Marketing

1

0

1

3

4

3

B

Financiamiento externo e interno

3

0

3

0

3

0

B

5

3

8

3

8

0

B

5

3

8

3

8

0

A

2

1

3

4

6

3

B

3

3

6

5

8

2

E

2

3

5

6

8

3

C,D,F,G

4

8

12

8

12

0

Adecuación de cabañas: educativa, de dulces y juegos Readecuación de las instalaciones y D senderos Contratación de personal E Implementación de señalética dentro y F fuera de la reserva Creación de convenios con empresas de G transporte privado H Realización de promoción y publicidad Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C. C

123

124

0

1

3

4

3

1

3

5

1

3

6

8

4

6

3

2

3

2

G

E

A Inic io

0

0

0

0

0

0

B

8

12

3

8

8

12

3

8

0

4

0

5 H

C

3

8

0

3

3

8

0

3

0

5

0

3 D

3

6

5

8

2

3

F

Figura 74. Diagrama Pert Reserva Natural “Tinalandia” Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

124

125

Acorde con los resultados obtenidos bajo cálculos establecidos por el modelo de diagrama de Pert se determinó que la ruta crítica está constituida por las actividades (B,C,D,H)

las cuales son: Financiamiento, realización de las adecuaciones de las

cabañas para realizar las actividades de juegos y elaboración de dulces artesanales propios de la zona (melcochas), la readecuación de los senderos y las instalaciones del lugar; finalmente la realización de publicidad, para lo cual la organización cuenta con un plazo de 12 meses para realizar las mencionadas acciones y que el Plan de Marketing propuesto pueda llevarse a cabo.

5.2.8. Presupuesto General El presupuesto general presentado a continuación muestra una estimación de los ingresos y egresos que pudiera tener la Reserva Natural “Tinalandia” si llevara a cabo el Plan de Marketing, por ello es importante pues de esta manera se reflejan los recursos necesarios y sus costos.

Tabla 27: Costos de Marketing COSTOS Unidades 100

CONCEPTO PRODUCTO Gorras

Costo Unitario $ 5,00

Total de costo $ 500,00

100

Bolsos Ecológicos

$

1,25

$

125,00

100

Monederos

$

1,00

$

100,00

100

Mochilas

$

5,50

$

550,00

100

Dulceros

$

0,75

$

75,00

100

Mini Huertos

$

8,00

$

800,00

100

Comida para Aves

$

1,50

$

150,00

5

SERVICIO Jengas

$

15,00

$

75,00

5

Dominós

$

10,00

$

50,00

2

Ajedrez

$

10,00

$

20,00

10 4

Bicicletas Mantenimiento de juegos SERVICIO DE BAR Papas Fritas (20 Uni. X tira) Barras de proteína (12 uni x caja) Doritos (20 uni x tira)

$ $

250,00 5.00

2.500,00 20.00 2.040,50 70,00

20 10 20

$ 2.300,00

$

$

3,50

$ $ $ $

$

4,80

$

48,00

$

3,50

$

70,00

4.705,50

126 20

Cachitos (20 uni x tira)

$

2,00

$

40,00

20

Chifles (20 uni x tira)

$

2,50

$

50,00

10

Galletas (12 uni x funda)

$

3,60

$

36,00

3

Chicles (Cajas de 100)

$

5,00

$

15,00

5

Caramelos (100 caramelos)

$

1,80

$

9,00

5

Chupetes (25 x funda)

$

2,80

$

14,00

5

Chocolates (25 x funda)

$

7,80

$

39,00

$

400,00

Frutas Varias 30

Te (20 sobres x caja)

$

0,90

$

27,00

50

$

7,00

$

350,00

$

0,90

$

27,00

$

4,00

$

80,00

30

Café Agua Aromática (20 sobres x caja) Gaseosas (24 x pack personales) Agua ( pack de 12)

$

4,00

$

120,00

50

Avena (pack x 12)

$

7,20

$

360,00

200

Jugo Natural

$

0,50

30 20

$

100,00

Otros Gastos (imprevistos 10%) PLAZA Realización de convenio de transporte Mejoramiento de instalaciones

$

185,50

100

Señalización interna PROMOCIÓN Llaveros

1000

Hojas Volantes

100

Esferos

$

100

Pines Banners

2 1 1 1000 1

Stand Vallas Tarjetas de presentación Página WEB Anuncio radio Anuncio TV Gasto de viajes y viáticos Imprevistos 5%

$

200,00

$

60.000,00

$

250,00

$

160,00

$

135,00

0,55

$

55,00

$

3,00

$

300,00

$

70,00

$

140,00

$ $ $ $ $ $ $ $

200,00 1.300,00 55,00 800,00 1.000,00 1.400,00 1.200,00 3.811,05

$

1,60

$ 1.300,00 $ 0,06

$ 3.811,05 TOTAL

$

60.450,00

$

10.556,05

$ 78,012.55

Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

La tabla 27 permite visualizar todos los costos en los que se incurriría al aplicar las estrategias de marketing mix 4 p´s, de manera detallada considerando unidades mínimas necesitadas para el desarrollo del mismo, así también se consideró un 5% de imprevistos por lo que el resultado obtenido fue un total de $ 78,012.55.

127 Posteriormente se visualiza en la tabla 28 el resumen de los costos y gastos de marketing y generales de la empresa: Tabla 28: Presupuesto de costos y gastos

COSTOS Y GASTOS PRESUPUESTADOS CONCEPTO Año 2016 ADMINISTRATIVO $ 77.791,16 Sueldos y Salario $ 50.041,13 Materiales de aseo y limpieza $ 2.210,00 Suministro de Oficina

$

1.000,00

Servicios Básicos Depreciación de Activos fijos Combustible Mantenimiento Otros Gastos (imprevistos 10%) VENTAS Publicidad y Propaganda

$ $ $ $ $ $ $

2.760,00 12.836,10 672,00 1.200,00 7.071,92 78.012,55 10.556,05

Costo Producto

$

2.300,00

Gasto Plaza

$

60.450,00

Costo Servicio

$

4.685,50

FINANCIERO Amortizaciones de Intereses

$ $

6.429,98 6.429,98

$

162,233.69

TOTAL Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

Tabla 29: Ingresos estimados Reserva Natural “Tinalandia” Participantes/ Descripción Costo Precio/Alquiler Unidades Hora Juegos $ 15.00 $ 1.00 Jengas 1080 $ 10.00 $ 1.00 Dominós 1080 $ 10.00 $ 1.00 Ajedrez 1080 $ 1.00 Futbolín 1080 $ 1.00 Pin pon 1080 Billar $ 1.00 1080 $ 10.00 Alquiler Bicicletas 1080 Costo PVP Artículos venta $ 5.00 $ 7.00 Gorras 100 $ 1.25 $ 2.00 Bolsos Ecológicos 100 $ 1.00 $ 2.00 Monederos 100 $ 5.50 $ 8.00 Mochilas 100 $ 0.75 $ 1.00 Dulceros 100 Mini Huertos/ Plantas $ 8.00 $ 12.00 100 ornamentales $ 1.50 $ 0.25 Comida para aves 100 Ingresos Entrada $ 6.00 1440 Hospedaje $ 80.00 730 $ 5.00 1080 Bar Snacks Total de Ingresos Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

Ingreso Total $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $

6,480.00 1,080.00 1,080.00 1,080.00 1,080.00 1,080.00 1,080.00 10,800.00 3,225.00 700.00 200.00 200.00 800.00 100.00 1,200.00

$

25.00

$ $ $ $ $

67,040.00 8,640.00 58,400.00 5,400.00 92,945.00

128 La estimación de los ingresos para la reserva se realizó tomando en cuenta una utilidad del 37% lo cual cubre los costos y gastos incurridos en el plan tomando en cuenta los precios de mercado, algunos de los precios fueron redondeados, y las estimaciones de número de consumidores estuvieron entre el 50 a 75% de los visitantes esperados con base en los resultados obtenidos en el análisis de indicadores del apartado 5.2.2.3 Análisis de indicadores.

Tabla 30: Depreciaciones de Activos Fijos DEPRECIACIONES Artículo

Valor Total

Años Duración

% Valor residual

Depreciación

Edificio 16 3 52

1

Cabañas/Habitación dobles y triples Cabañas con baño privado Camas Muebles y enceres

$4.512,50

$5.000,00

$

80.000,00

20

5%

$

3.800,00

$5.000,00

$

15.000,00

20

5%

$

712,50

Muebles y enceres 160,00 $ 8.320,00 $ 18.320,00 Planta Hidroeléctrica

5 5

10% 10%

$ $ $ $

4.795,20 1.497,60 3.297,60 630,00

$

10

10%

$

630,00

5

10%

3

10%

$ $ $ $ $

1.350,00 1.350,00 450,00 450,00 348,40

3 3

33% 33%

$ $ $ $ $

223,33 125,07 750,00 750,00 12.836,10

$

Planta Hidroeléctrica

7.000,00

Vehículo $ 7.500,00 Menaje de Bar Menaje de Bar $ 1.500,00 Eq. Cómputo y tecnología $ 50,00 $ 1.000,00 20 Antenas Tv Cable $ 560,00 $ 560,00 1 Computadora Eq. E implementos deportivos $ 250,00 $ 2.500,00 10 Bicicletas Total de Depreciaciones Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C. 1

Tractor

3

10%

Para la realización de las depreciaciones se utilizó el método de línea recta, así también los porcentajes de valor residual, obteniendo una depreciación anual de activos fijos valorada en $12.836,10.

129 Tabla 31: Estimación de Salarios

CARGO

Sueldo Unificado Mensual

SUELDO UNIFICADO Anual

ROL DE PAGOS PRESUPUESTADO FONDOS FONDO DE DECIMO DECIMO DE RESERVA TERCERO CUARTO RESERVA MENSUAL ANUAL 8,33%

APORTE PATRONAL MENSUAL

APORTE PATRONAL ANUAL

11,15%

11,15%

TOTAL

Gerente 1.Administrativo y financiero 1.Logistica y mantenimiento 2.Logistica y mantenimiento 3.Logistica y mantenimiento-GUIA 4.Logistica y mantenimiento-GUIA 1.Marketing y Ventas

$

600,00

$

7.200,00

$

600,00

$

354,00

$

49,98

$

599,76

$

66,90

$

802,80

$

9.556,56

$

354,00

$

4.248,00

$

354,00

$

354,00

$

29,49

$

353,86

$

39,47

$

473,65

$

5.783,51

$

354,00

$

4.248,00

$

354,00

$

354,00

$

29,49

$

353,86

$

39,47

$

473,65

$

5.783,51

$

354,00

$

4.248,00

$

354,00

$

354,00

$

29,49

$

353,86

$

39,47

$

473,65

$

5.783,51

$

354,00

$

4.248,00

$

354,00

$

354,00

$

29,49

$

353,86

$

39,47

$

473,65

$

5.783,51

$

354,00

$

4.248,00

$

354,00

$

354,00

$

29,49

$

353,86

$

39,47

$

473,65

$

5.783,51

$

354,00

$

4.248,00

$

354,00

$

354,00

$

29,49

$

353,86

$

39,47

$

473,65

$

5.783,51

2.Marketing y Ventas

$

354,00

$

4.248,00

$

354,00

$

354,00

$

29,49

$

353,86

$

39,47

$

473,65

$

5.783,51

$

50.041,13

Total Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

La estimación de salarios se realizó con base a los montos percibidos en el año 2015, teniendo en cuenta los empleados necesarios para desarrollar las actividades dentro de la organización.

129

130 Tabla 32: Cuadro de Inversiรณn o costo del proyecto CUADRO DE INVERSIONES O COSTO DEL PROYECTO PRESUPUESTADOS RUBROS

INVERSION POR REALIZAR $ 89.156,71

TOTAL INVERSION

A.INVERSIONES FIJAS

INVERSION REALIZADA $ 3.122.320,00

$

3.209.999,81

A.1 ACTIVOS FIJOS

$

3.122.320,00

$

$

3.190.186,00

TERRENO EDIFICACIONES Y CONSTRUCCIONES VEHICULO DE TRABAJO EQUIPO E IMPLEMENTO DEPORTIVO EQUIPOS DE COMPUTACION LINEAS ELECTRICAS EXTERNAS MENAJE DE BAR MUEBLES Y ENSERES READECUACIONES IMPREVISTOS 10%

$ $ $

3.000.000,00 95.000,00 7.500,00

$ $ $ $ $ $

3.000.000,00 95.000,00 7.500,00 2.500,00 560,00 18.320,00 60.000,00 6.306,00

$ $ $ $

69.366,00

2.500,00 560,00

1.500,00 18.320,00 $ $

60.000,00 6.306,00

$ $ $

A.2 ACTIVOS DIFERIDOS

$

19.813,81

$

19.813,81

GASTOS DE PLAZA GASTOS DE PUBLICID. Y PROPAGANDA COSTOS DE SERVICIO COSTOS DE PRODUCTO IMPREVISTOS B.CAPITAL DE TRABAJO MATERIALES OFICINA MANO DE OBRA DIRECTA TOTAL INVERSION DEL PROYECTO

$ $ $ $ $

450,00 10.557,05 4.705,50 2.300,00 1.801,16

$ $ $ $ $

450,00 10.557,05 4.705,50 2.300,00 1.801,16

$ $ $

50.541,13 500,00 50.041,13

$ $ $

50.541,13 500,00 50.041,13

$

139.720,94

$

3.260.540,94

$

3.122.320,00

Fuente: Investigaciรณn de campo Elaborado por: Guamรกn, L & Minaya, C.

130

131

La inversión requerida para la realización del plan de marketing de la reserva es de $139.720,94 de los cuales $69,366.00 será financiado mediante deuda en instituciones financieras según amerite el caso y las decisiones de los propietarios de la organización, esto representa el 49% de la inversión total y la otra parte el 51% que son los $70,354.94 pueden ser financiado con recursos propios.

Tabla 33: Tabla de amortización

PERIODO ANUAL 1 2 3 4 5 Total

CAPITAL INTERES PRESTADO VENCIDO $ 69.366,00 $ 6.429,98 $ 58.110,11 $ 5.251,34 $ 45.675,58 $ 3.949,28 $ 31.938,99 $ 2.510,88 $ 16.764,01 $ 921,86 $ 221.854,69 $19.063,35

CAPITAL PAGADO $11.255,89 $12.434,53 $13.736,59 $15.174,99 $16.764,01 $69.366,00

CUOTA DE PAGO $ 17.685,87 $ 17.685,87 $ 17.685,87 $ 17.685,87 $ 17.685,87 $ 88.429,35

SALDO $ $ $ $ $

58.110,11 45.675,58 31.938,99 16.764,01 (0,00)

Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

La amortización anual si la empresa escoge financiarse con una institución financiera es de $11.255,89 es decir las cuotas mensuales son de $1.473,82.

132 Tabla 34: Estado de Resultados “Tinalandia” RESERVA NATURAL "TINALANDIA" ESTADO DE RESULTADOS INTEGRAL PRESUPUESTADO SANTO DOMINGO DE LOS TSÁCHILAS AÑO 2016 AÑO 2017 AÑO 2018 Ventas Entrada Hospedaje Bar/Restaurante Artículos de venta (suvenires) Alquiler de Bicicletas Alquiler de juegos Costo de ventas Utilidad bruta en ventas Gastos Gasto sueldos y salarios Aporte patronal Mantenimiento Gastos combustible Promoción y publicidad Gastos Plaza Gasto suministros y materiales Gasto servicios básicos Otros gastos (imprevistos) Depreciación activos fijos Gasto Interés Utilidad o perdida antes part.

Trabajadores e IR Participación de los trabajadores Utilidad o perdida antes IR Impuesto a la Renta Utilidad para los accionistas Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $

92,945.00 8,640.00 58,400.00 5,400.00 3,225.00 10,800.00 6,480.00 11,975.50 80,969.50 86,588.21 46,396.42 3,644.71 1,200.00 672.00 10,557.05 450.00 1,000.00 2,760.00 7,071.92 12,836.10 6,429.98

$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $

103,168.95 9,590.40 64,824.00 5,994.00 3,579.75 11,988.00 7,192.80 12,411.41 90,757.54 89,601.48 48,011.02 3,771.55 1,241.76 695.39 10,924.44 465.66 1,034.80 2,856.05 7,318.03 13,282.80 5,251.34

$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $

114,517.53 10,645.34 71,954.64 6,653.34 3,973.52 13,306.68 7,984.01 12,863.18 101,654.35 92,719.61 49,681.80 3,902.80 1,284.97 719.59 11,304.61 481.86 1,070.81 2,955.44 7,572.69 13,745.04 3,949.28

$

(5,618.71)

$

(5,618.71)

$

(5,618.71)

$ $ $ $ $

1,156.07 173.41 982.66 216.18 766.47

$ $ $ $ $

8,934.74 1,340.21 7,594.53 1,670.80 5,923.74

AÑO 2019

AÑO 2020

$ 27,114.46 $ 11,816.33 $ 79,869.65 $ 7,385.21 $ 4,410.61 $ 14,770.41 $ 8,862.25 $ 3,331.40 $ 13,783.06 $ 5,946.25 $ 51,410.73 $ 4,038.62 $ 1,329.69 $ 744.63 $ 11,698.01 $ 498.63 $ 1,108.08 $ 3,058.29 $ 7,836.22 $ 14,223.36 $ 2,510.88

$ 141,097.05 $ 13,116.13 $ 88,655.31 $ 8,197.58 $ 4,895.78 $ 16,395.16 $ 9,837.10 $ 13,816.67 $ 27,280.39 $ 99,285.18 $ 53,199.82 $ 4,179.16 $ 1,375.96 $ 770.54 $ 12,105.10 $ 515.99 $ 1,146.64 $ 3,164.72 $ 8,108.92 $ 14,718.34 $ 921.86

$ $ $ $ $

$ $ $ $ $

17,836.81 2,675.52 15,161.29 3,335.48 11,825.81

27,995.21 4,199.28 23,795.93 5,235.10 18,560.82

132

133

Para la elaboración de los estados de resultados presupuestados se utilizó la tasa de participación en el mercado del 11% y la inflación de 3,48% respectivamente, de esta manera se visualiza que en el primer año existirá una pérdida de $5,618.71, y en los periodos posteriores la reserva refleja utilidad siendo su máximo en el quinto año con $18.560,82.

Tabla 35: Balance general Reserva Natural “Tinalandia” Balance General Presupuestado Reserva Natural "Tinalandia" Activos Activos fijos Terreno

$

3.000.000,00

Vehículo

$

7.500,00

Edificaciones

$

155.000,00

Eq. Oficina

$

560,00

Muebles y enseres

$

18.320,00

Menaje de bar

$

1.500,00

Planta hidroeléctrica

$

7.000,00

Equipo e implementos deportivos

$

2.500,00

Depreciaciones de Activos

$

12.836,10

Pasivo Pasivo largo plazo Prestamos por pagar

$

3.192.380,00

$

11.255,89

$

3.181.124,11

$

3.192.380,00

11.255,89

Patrimonio Capital

$

3,186,742.82

Utilidad o pérdida del ejercicio

$

(5,618.71)

Pasivo + patrimonio Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

$

El balance general de la reserva muestra $3.192.380,00 en activos considerando las adquisiciones sugeridas y lo que poseía la empresa, mientras que en sus pasivos tiene un valor de $11.255,89 que representa el pago del primer año si se solicita un préstamo. El patrimonio está valuado en $3.187.946,82.

134 Tabla 36: Costo de oportunidad de capital Detalle

Valor

Costo de capital

Ponderación

Costo redondeado

Recurso propio

$ 70,354.94

6.50%

0.51

3.32%

Deuda

$ 69,366.00

10%

0.49

4.90%

16.50%

1.00

8.22% 3,48%

Total Inflación Riesgo país Costo de oportunidad del capital

0,16% 11.86%

Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

El costo de oportunidad de capital obtenido fue de 11,86% que se utilizara posteriormente en el cálculo de los flujos de caja, este porcentaje está respaldado en la tasa pasiva y activa del banco del fomento, además de los porcentajes de inflación y riesgo país información obtenida del BCE (Banco Centrar de Ecuador), siendo los resultados apegados a la realidad.

135 Tabla 37: Flujo de caja presupuestado FLUJO DE CAJA PRESUPUESTADO RESERVA NATURAL "TINALANDIA" Años

0

1

2

3

4

5

2015

2016

2017

2018

2019

2020

RUBROS +

VENTAS

$

92,945.00

$ 103,168.95

$ 114,517.53

$ 127,114.46

$

141,097.05

-

COSTOS (Administrativos, Financieros y ventas)

$

11,975.50

$

12,411.41

$ 12,863.18

$

13,331.40

$

13,816.67

-

GASTOS(Administrativos, Financieros y ventas)

$

73,752.11

$

76,765.38

$ 79,883.51

$

83,110.15

$

86,449.08

-

DEPRECIACIONES UTILIDAD ANTES DE REP. UTIL E IMPUESTOS REPARTO DE UTILIDADES 15%

$

12,836.10

$

12,836.10

$ 12,836.10

$

12,836.10

$

12,836.10

$

(5,618.71)

$

1,156.07

$

8,934.74

$

17,836.81

$

27,995.21

$

173.41

$

1,340.21

$

2,675.52

$

4,199.28

UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO IMPUESTO 22%

$

(5,618.71)

$ $

982.66 216.18

$ $

7,594.53 1,670.80

$ $

15,161.29 3,335.48

$ $

23,795.93 5,235.10

+

UTILIDAD NETA DEPRECIACIONES

$ $

(5,618.71) 12,836.10

$ $

766.47 12,836.10

$ 5,923.74 $ 12,836.10

$ $

11,825.81 12,836.10

$ $

18,560.82 12,836.10

-

INVERSION EN ACTIVOS FIJOS

+

AMORTIZACION PRESTAMO

$

6,429.98

$

5,251.34

$

3,949.28

$

2,510.88

$

921.86

$

13,647.37

$

18,853.91

$ 22,709.12

$

27,172.79

$

32,318.79

= = =

FLUJO DE CAJA Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

$ 69,366.00 $ 69,366.00

El flujo de caja esperado para la reserva demuestra que existirán efectivo en el primer año y será de $13,647.37 y seguirá aumentando en un promedio de 24% por año hasta llegar al quinto teniendo un valor de $32.318,79.

135

136 5.2.9. Análisis de indicadores 5.2.9.1. VAN Tabla 38: Cálculo del VAN AÑO 1 AÑO 2 Flujo del Efectivo $ 13,647.37 $ 18,853.91 $ 12,200.95 $ 15,069.22 Flujo. Efec Actual $ 79,313.25 SUMA VAN $ 9,947.25 Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

AÑO 3 $ 22,709.12 $ 16,226.84

AÑO 4 $ 27,172.79 $ 17,358.52

AÑO 5 $ 32,318.79 $ 18,457.72

Considerando la tasa de costo de oportunidad del capital del 11,86% se determinó que para el primer año la Reserva Natural “Tinalandia” tendrá un VAN (valor actual neto) de $9,947.25.

5.2.9.2. T.I.R Tabla 39: Cálculo de la T.I.R CÁLCULO DE LA TIR K Flujo del Efectivo Flujo. Efec Actual SUMA VAN

0.170 $13,647.37

$18,853.91

$ 22,709.12

$ 27,172.79

$ 32,318.79

$11,664.42 $13,773.04 $68,858.08 -$ 507.92 Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

$ 14,178.90

$ 14,500.76

$ 14,740.96

El cálculo realizado para obtener la tasa interna de retorno fue por aproximaciones sucesivas dando como resultado el 16,75% con lo que la organización podrá cubrir sus obligaciones a corto plazo, es decir convierte el VAN a un valor de 0.

5.2.9.3. Relación costo/ beneficio Tabla 40: Relación costo/beneficio Valor actual de ingresos $ 92.920,00 Valor del salvamento $ 9.778,80 Valor actual de los costos $ 11.955,50 Inversión $ 69.366,00 Relación costo/beneficio 1,3 Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

137 La relación costo beneficio fue calculada con el valor total actual de

los ingresos

$74.970,10 más el valor de salvamento de los activos fijos $ 9.778,80 dividido el valor actual de los costos $ 11.955,50 más el valor de la inversión que es de $ 69.366,00 obteniendo un resultado de 1,3 por lo que se puede presumir que la situación de la reserva será estable.

5.2.9.4. Periodo de recuperación de la inversión Tabla 41: Cálculo Periodo de recuperación PERIODO

FLUJO DEL EFECTIVO

FACTOR DESCUENTO

VALOR PRESENTE

1

$ 13,647.37

0.8940

$ 12,200.95

2

$ 18,853.91

0.7993

$ 15,069.22

$ 32,501.29

$

27,270.17

3

$ 22,709.12

0.7146

$ 16,226.84

$ 55,210.40

$

43,497.01

4

$ 27,172.79

0.6388

$ 17,358.52

$

60,855.53

5

$ 32,318.79

0.5711

$ 18,457.72

SUMA NETA

SUMA FLUJO ACTUALIZADO

FLUJO ACTUALIZADO DIFERENCIA FALTANTE PORCENTAJE MESES DIAS RECUPERACIÓN DE LA INVERSIÓN

$

8,510.47 0.52 6.29 9

0,29

4 AÑOS, 6 MESES Y 9 DÍAS

Fuente: Investigación de campo Elaborado por: Guamán, L & Minaya, C.

Con base a los cálculos realizados se estima que la inversión será recuperada en los próximos 4 años, 6 meses y 9 días, debido a la alta inversión de activos fijos que requiere.

5.2.9.5. Índice de rentabilidad El índice de rendimiento para Reserva Natural “Tinalandia” es del 1. 14 es decir que por cada dólar que invierta en la reserva obtendrá una ganancia de $ 0. 14.

138

5.3. Conclusiones  En conclusión un plan de marketing es aquel que ayuda a una empresa a captar nuevos clientes y a conservar los que posee, mediante el uso de distintas estrategias del marketing mix como, producto, precio, plaza y promoción; además, contribuye a un mejor posicionamiento dentro del mercado.  El diagnóstico situacional permitió conocer el estado actual de la empresa, reflejando como problemática principal la disminución de las visitas de turistas nacionales y extranjeros a la Reserva Natural “Tinalandia”, en el cual se encontró que las reservas naturales son consideradas una potencia turística a nivel nacional, puesto que ocupan el tercer lugar en los ingresos no petroleros del país.  Mediante el estudio de mercado se pudo concluir que el 38% de las personas prefieren viajar a la costa por vacaciones, en especial los fines de semana; así mismo se pudo determinar cuáles son los servicios y actividades que los visitantes desean encontrar en una reserva como son: guías especializados en un 16%, restaurant 15%, hospedaje 13% esto es en cuanto a los servicios, con respecto a las actividades se destacan: el ascenso a senderos con un 14% de aceptación y el avistamiento para aves con el 10%; a través de estos resultados se plantearon las estrategias del marketing.  El estudio financiero es el análisis de indicadores para determinar la sustentabilidad, viabilidad y rentabilidad del proyecto; para poner en marcha esta propuesta se necesita una inversión de $139.720,94; además del análisis los siguientes indicadores como: el VAN que es el valor actual neto, el cual debe ser positivo, en el proyecto es de $9,947.25, por otro lado la TIR o tasa interna de retorno que hace que el VAN se haga cero es del 16.75% lo cual es aceptable, otro indicador es el de relación de costo

139 beneficio con un 1.3 es decir que por cada dólar invertido se va a obtener una ganancia de $0.30, continuando con el periodo de recuperación que es en cuatro años, seis meses y nueve días.

5.4. Recomendaciones 

Para la realización de un plan de marketing es necesario analizar los distintos factores que afectan el entorno externo e interno de una organización, permitiendo definir la situación actual de la misma y cuáles son sus necesidades, con esta base se recomienda proponer estrategias que impulsen al cumplimiento de los objetivos empresariales y a su vez mejoren el posicionamiento de mercado de la institución.



Es recomendable que la reserva empresa realice un análisis prospectivo de la situación actual para así poder determinar en qué posición se encuentra en el mediano y largo plazo y cuáles serán las estrategias y herramientas necesarias para el desarrollo, cumplimiento de los objetivos organizacionales y el mejor aprovechamiento de oportunidades y recursos que posea.



La reserva debe estar dispuesta a mejorar sus servicios y productos continuamente realizando estudios de mercados, porque mediante éstos se determinan variables claves de mejoramiento continuo.



La empresa debe invertir en la propuesta, ya que el análisis financiero demostró que el proyecto es rentable y la propuesta se realizó en base a valores del mercado, es decir son valores aproximados a la realidad, y esto favorece la inversión del proyecto.

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GLOSARIO Análisis financiero.- Es una revisión detallada de los estados financieros y diagnosticar el estado de la empresa.

Cualitativa.- Conformación de cualidades objetivas y subjetivas.

Demanda.- Acción de adquirir, comprar o solicitar un bien o servicio.

Ecolodge.- Hospedaje en reservas o parques.

Ecoturismo.- Se denomina ecoturismo al turismo ecológico Entorno.- Es todo lo que rodea a una empresa.

Estrategia.- Acción de combinar varias alternativas para el cumplimiento de una objetivo.

Globalización.- Es el crecimiento de las relaciones que existe entre países como la economía, cultura y política.

Investigar.- Es el proceso de buscar nuevos conocimientos o dar solución a un problema específico.

Marketing.- Es el encargado de la gestión de una empresa con el objetivo de mantener, atraer y retener los consumidores además de analizar el comportamiento del mercado y el consumidor.

Matriz.- Estructura o modelo conformado por columnas y filas.

Mercado.- Es el lugar donde se ofertan y demandan productos o servicios.

Oferta.- Cantidad de bienes y servicios ofrecidos en un mercado objetivo.

Plan de marketing.- Proyecto donde se resumen las estrategias de mercadotecnia para cumplir con el objetivo de la empresa.

Posicionamiento.- Es la manera que una empresa llega a la mente del consumidor.

Reserva Natural.- Se define como un espacio protegido donde se encuentra variedad de especies botánicas y animales silvestres, por lo general sus fines son para promover la investigación y educación.

Segmentación.- Acción de reagrupar un mercado.

Servicio.- Bien intangible ofertado en un mercado específico.

Turismo.- Es una actividad que consiste en viajar o conocer nuevos lugares.

Turismo Activo.- Hace referencia a la realización de diferentes actividades constantemente en un lugar turístico.

Turismo sostenible.- Son actividades que se realizar con el fin de lucrar a una institución y mantener el medioambiente del lugar.

ANEXOS Anexo 1. Cuestionario

CUESTIONARIO Instrucciones: La presente encuesta tiene fines exclusivamente académicos, y está enfocada en una Propuesta de Marketing para la Reserva Natural “Tinalandia”.

La información proporcionada será anónima y confidencial.

Por favor marque con una (X) la respuesta que usted creyera conveniente.

1ºPregunta

Indique su género :

Masculino Femenino 2ºPregunta

Mencione en cuál de los siguientes rango se encuentra su Edad

a) 25-35 b) 36-45 c) 46-55 d) 56-65 e) 65 en adelante 3ºPregunta

¿Cuál de los siguientes rangos refleja su nivel de ingresos?

a) $300-$400 b) $400-$800 c) $800-$1200 d) $1200 o más 4ºPregunta

Enliste del 1 al 4 siendo 1 la opción de mayor preferencia y 4 la menor :

¿Al momento de viajar que región del Ecuador prefiere visitar? a) Sierra b) Costa c) Oriente d) Insular

5ºPregunta

Por lo general ¿Cuáles son las razones de sus viajes?: (Escoja una opción)

a) Recreación b) Vacaciones c) Visitas familiares d) Negocios e) Estudios f) Motivos religiosos 6ºPregunta

¿Cuándo usted realiza viajes lo hace en días de? (Escoja una opción)

a) Entre semana b) Fines de Semana c) Días Festivos d) Feriados e) Vacaciones del trabajo 7ºPregunta

Por lo general usted gusta de realizar sus viajes: (Escoja dos opciones)

a) Solo b) Con amigos c) En pareja d) Grupo familiar e) Tour 8ºPregunta

Por lo general ¿Cuánto dura su estadía al realizar viajes?

a) De 1 a 3 días b) De 3 a 5 días c) 5 días o mas

9ºPregunta

Usando una escala del 1 al 4, siendo 1 la mayor y 4 la menor enliste:

De los siguientes temas educativos ¿Cuáles son de mayor interés para usted al momento de realizar un viaje? a) Culturas étnicas b) Flora y fauna de la región c) Música y arte d) Gastronomía 10ºPregunta ¿Considera usted que las reservas naturales son una potencia turística para la región? a) SI b) NO 11ºPregunta ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por ingresar a una reserva natural? a) $2-4 b) $5-10 c) $11-15 d) $16-20 e) $20 o mas 12ºPregunta ¿Qué tipo de servicios le gustaría encontrar en una reserva natural? (escoja los que usted considere convenientes) a) Guías especializados b) Restaurante c) Cabaña educativa d) Material Pop (recuerdos) e) Transporte directo f) Piscina

g) Canchas Deportivas h) Campo de Golf i) Hospedaje 13ºPregunta ¿Qué actividades le gustaría realizar dentro de una Reserva Natural? (escoja los que usted considere convenientes) a) Asenso a senderos b) Actividades de meditación c) Yoga al aire libre d) Ejercicios e) Actividades Motivacionales f)

Paseos por lagunas

g) Paseos a caballo h) Campamento de exploración i)

Avistamiento de Aves

j)

Campamentos vacacionales para niños

k) Sala de Eventos 14ºPregunta Enumere de acuerdo al grado de importancia según su criterio: ¿Por qué medios le gusta obtener información acerca de lugares turísticos? a) Internet b) Folletos c) Televisión d) Radio e) Prensa Escrita f)

Ferias de Turismo

g) Agencias de Turismo

15ºPregunta ¿Ha escuchado sobre la reserva Natural “Tinalandia”? a) SI b) NO 16ºPregunta ¿Si la reserva natural “Tinalandia” tuviera los servicios mencionados anteriormente estaría dispuesto a visitarla? a) SI b) NO

¡MUCHAS GRACIAS POR SU COLABORACIÓN!

Anexo 2. Ficha de observación

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR SEDE SANTO DOMINGO ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES CARRERA DE INGENIERÍA COMERCIAL FICHA DE OBSERVACIÓN

Datos de la observación: Lugar: Reserva Natural “Tinalandia” Observador: Guamán Lorena & Minaya Cruz

Tipo de observación: Directa

A continuación se presenta un instrumento de verificación o registro de los indicadores de la Reserva Natural “Tinalandia” que permiten establecer una valoración cualitativa y cuantitativa de las variables objeto de estudio Variable

Clientes

Reserva Natural “Tinalandia”

Indicador

Valoración

Satisfacción del cliente

30%

Conocimiento del sitio turístico Participación en el mercado

20% 0,09%

Número de turistas anuales

1200

Número turísticos

de

atractivos

2 (Geografía del terreno, Variedad de aves endémicas)

Contribución a la comunidad Administración integral del centro turístico

40% 25%

Comentarios: La reserva al momento se encuentra con sus instalaciones deterioradas por falta de cuidado e inclemencias climáticas, sin embargo su potencial turístico es elevado, puesto que posee gran variedad de especies gracias a su ubicación, esto puede darse por que la presencia del administrador no es constante (domicilio en Quito).

Anexo 3. Proforma de artĂ­culos publicitarios

Anexo 4. Proforma pรกgina web

Anexo 5. Proforma artĂ­culos de madera

Anexo 6. Proforma publicidad radio y tv

Anexo 7. Proforma bicicletas

Anexo 8. Proforma víveres

Comercial Priscila

PROFORMA

San Lorenzo, Esmeralda, 28 de Noviembre del 2015 Cliente: Reserva Natural Tinalandia

CANT

Detalle

Precio unitario

TOTAL

20

Papas Fritas (20 Uni. por tira)

$

3.50

$

70.00

10

Barras de proteína (12 uni por caja)

$

3.80

$

38.00

20

Doritos (20 uni por tira)

$

3.50

$

70.00

20

Cachitos (20 uni por tira)

$

2.00

$

40.00

20

Chifles (20 uni por tira)

$

2.50

$

50.00

10

Galletas (12 uni por funda)

$

3.60

$

36.00

3

Chicles (Cajas de 100)

$

5.00

$

15.00

5

Caramelos (100 caramelos)

$

1.80

$

9.00

5

Chupetes (25 por funda)

$

2.80

$

14.00

5

Chocolates (25 por funda)

$

7.80

$

39.00

30

Te (20 sobres por caja)

$

0.90

$

27.00

50

Café

$

7.00

$

350.00

30

Agua Aromática (20 sobres por caja)

$

0.90

$

27.00

20

Gaseosas (24 por paca personales)

$

4.00

$

80.00

30

Agua ( paca de 12)

$

4.00

$

120.00

50

Avena (paca de 12)

$

7.20

$

360.00

Subtotal

1345.00

IVA 12%

161.40

Descuento 10%

134.50

Total

1371.90

Benito Armijos 1708587116001 Propietario

San Lorenzo, Esmeraldas: Teléfono 0959241731

Anexo 9. Entrevista

Entrevista realizada al Sr. Sergio Vladimir Platonoff Preguntas ¿Cómo fueron los inicios de Tinalandia?

En principio mi padre fue uno de los primeros colonos de la ciudad se encargaba del transporte de los comuneros posteriormente al obtener las tierras de lo que hoy es Tinalandia, que en sus inicios se extendia hasta lo que hoy se conoce como reserva natural Tanti en aquel tiempo la a tierra era dedicada a la agricultura. ¿A qué público se dirige?

Primordialmente a extranjeros, rusos, estadounidenses, entre otros, sin embargo no esta cerrado para el uso de turistas nacionales, o empresas que deseen realizar eventos en el lugar pero por lo general mayormente hemos recibido a extranjeros, por los distintos atractivos que posee Tinalandia. ¿Tinalandia funciona únicamente como reserva natural?

No, nuestra empresa también brinda alojamiento y visitas a mas sitios turísticos del país, hacemos un recorrido y les llevamos a conocer a cuenta personal. ¿Medios de publicidad ha utilizado anteriores?

Bueno principalmente fue promocionado por los reportajes que se relizaban de las especies encontradas, asi también de boca en boca, poco a poco hemos vinculado la reserva con la tecnología, usamos redes sociales ,además estamos considerando la realización de una pagina web dinámica para brindar un mejor servicio a los clientes. ¿Cuál considera usted que es el servicio más fuerte de Tinalandia?

Por mucho tiempo han sido los pajaros, pero también tratamos de vender la cultura y la experiencia de la convivencia con la naturaleza en un lugar privilegiado como es la reserva. ¿Cuál seria el nuevo sector (público) que desearía abarcar?

Quisiera recibir un turismo mas constante pero que esto no signifique que la conservación de la reserva se vea perjudicada, por ejemplo podrían ser los estudiantes quienes podrían tener una experiencia enriquecedora para su aprendizaje y mejor comprensión de lo que sus profesores les enseñan.

Anexo 10. Mapa Tinalandia

Anexo 11. Carta de Impacto