3er Foro de Proveedores Retail 18 y 19 de Junio de 2009 - Bogotรก, Colombia
ESTRATEGIAS EXITOSAS DE CANALES Y FORMATOS DE RETAIL Roberto Serra
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PARADIGMA ES UNA FORMA GENERAL DE PENSAMIENTO LA FORMA DE PENSAMIENTO SE TORNA MAS COMPLEJA HASTA QUE COLAPSA Y DESAPARECE CUANDO UN PARADIGMA CAMBIA, LAS PERSONAS SIGUEN LLEVANDO LAS VIEJAS IDEAS DENTRO DE ELLAS
PARADIGMA DE LA SIMPLICIDAD • PONE ORDEN Y PERSIGUE AL DESORDEN (MORIN,1990) • BUSCA LO SIMPLE Y FACIL • SE BASA EN LA EFICIENCIA Y PRODUCTIVIDAD
NEWTON (1643-1727) • Física tradicional • Leyes deterministas • Linealidad
MECANICA CLASICA • SEPARACION DE LOS OBJETOS • INDEPENDENCIA • CONTINUIDAD • ESTRICTA CAUSALIDAD (DETERMINISMO) • LOCALITY
F. DAVID PEAT (2004)
LAS TEORIAS SOBRE LOS SISTEMAS LINEALES SOLO SIRVE PARA ESTE PEQUEﾃ前 MUNDO
PROVEEDORES PROVEEDORES
EMPRESA EMPRESA CANALES CANALES CONSUMIDORES CONSUMIDORES FINALES FINALES
COMPLEJIDAD ES EL TEJIDO DE EVENTOS, ACCIONES, INTERACCIONES, RETROACCIONES, DETERMINACIONES, AZARES, QUE CONSTITUYEN NUESTRO MUNDO FENOMENICO (MORIN,1990)
FISICA CUANTICA • • • • • •
NO CONTINUIDAD NO CAUSALIDAD NON LOCALITY INTERDEPENDENCIA INFINITAS POSIBILIDADES AMBIGUEDAD
RED
LA CREACION DE VALOR SE DA EN LAS INTERACCIONES
EMPRESA EMPRESA
CONSUMIDOR CONSUMIDOR INDIVIDUAL INDIVIDUAL
COMUNIDAD
POSICIONAMIENTO • COMO QUEREMOS QUE LOS CLIENTES NOS VEAN • COMO LOGRAMOS UN LUGAR EN LA MENTE DE LOS CLIENTES Y DE LOS JUGADORES CLAVE
POSICIONAMIENTO • EL POSICIONAMIENTO ES AUTOSEMEJANZA • ES FORMAR UNA SOLIDA “ESTRUCTURA FRACTAL” – DESDE CUALQUIER ANGULO DEBEMOS VER LO MISMO • ES LA BASE DE LA ESTRATEGIA • SIN POSICIONAMIENTO NO HAY ESTRATEGIA • POSICIONAMIENTO ES CLARIDAD, PARA LA TOMA DE DECISIONES
POSICIONAMIENTO • CREACION DE UNA ESTRUCTURA FRACTAL
POSICIONAMIENTO
• IMPULSORES • COHERENCIA Y CONSISTENCIA EN EL TIEMPO
POSICIONAMIENTO • DE UNA CADENA – ELECCION DE LAS CATEGORIAS CON ROL DE DESTINO – DETERMINACION DE IMPULSORES – CREACION Y POTENCIACION DE UNA ESTRUCTURA FRACTAL PARA LA CADENA • DE UNA CATEGORIA – ELECCION DE IMPULSORES – CREACION Y POTENCIACION DE UNA ESTRUCTURA FRACTAL POR CATEGORIA
SANTA ISABEL A VIVANDA
POSICIONAMIENTO DE LA CADENA • IMPULSORES: – VELOCIDAD DE COMPRA – EXPERIENCIA DE COMPRA • ESTRUCTURA FRACTAL – DISEÑO DISRUPTIVO – LAY OUT PARA COMPRAR RAPIDO – “El OVALO” “LA CAVA” “EL RINCON” – ILUMINACION – ATENCION PERSONALIZADA – NATURAL – FRESCO
CATEGORIAS DESTINO • • • • • • • •
FRUTAS VERDURAS FIAMBRES QUESOS COMIDAS PREPARADAS PANADERIA CARNES VINOS
L EXP
ABARR
AS FR1
L SERV
AS FR 2
AS SC
VIVANDA FASE II • SEGUIR INNOVANDO • MAYOR PARTICIPACION DE LOS COLABORADORES • SORPRENDER A LOS CLIENTES • NO PERDER LA ESTRUCTURA FRACTAL
POSIBLES PROBLEMAS • LA ESTRUCTURA FRACTAL Y LOS CLUSTERS POR NIVEL SOCIO ECONOMICO • EL MULTIFORMATO CON MONO MARCA
CATEGORIA MENAJE
ESTRATEGIAS DE EXHIBICION – LAY OUT POR PASILLOS – LAY OUT POR MUNDOS Y GONDOLAS – LAY OUT POR MUNDOS Y EXPERIENCIAS • CANTIDAD DE REFERENCIAS VS. EXHIBICION
CONCLUSIONES • ENCONTRAR EL ESPACIO ESTRATEGICO ADECUADO • TENER CLARA LA VISION, EL POSICIONAMIENTO Y LA ESTRATEGIA • CONSTRUIR LA FILOSOFIA DEL MODELO DE NEGOCIO • SUPERAR EL ESPACIO DESCONOCIDO – ATAQUES DE LOS GERENTES, DE LOS JEFES, DE NOSOTROS MISMOS – LA ESCUELA DE LA EXPERIENCIA
LIDER SIGLO XXI • EL ROL ES PROVEER ESPACIO PARA QUE LA GENTE PUEDA LOGRAR SUS SUEÑOS • CREAR EL FUTURO EN EL DEVENIR • GENERAR ENERGIA – ACTITUD POSITIVA – CORAJE – DIALOGO • ESCUCHAR • HUMILDAD