La grande opportunità del distributore

Pier Angelo Cantù CEO e Founder Rental Consulting

Prendendo spunto dall’automotive, in altri settori industriali l’evoluzione del mercato ha portato il noleggio a ricoprire un ruolo sempre più centrale all’interno delle attività dei dealer.

Si tratta di un cambiamento irreversibile: per sua natura, il noleggio rappresenta un punto di incontro ideale tra le necessità di diffusione dei produttori e quelle dei distributori concentrati nel trovare nuovi servizi per incrementare la marginalità. Al contempo, un servizio professionale di noleggio a breve permette a questi ultimi di moltiplicare le occasioni di contatto con i clien- ti, che possono usufruire dei migliori prodotti e di un’ampia gamma di servizi aggiuntivi costruiti intorno ai loro bisogni.

Questa tendenza sta assumendo dimensioni rilevanti anche nel settore della pulizia professionale, come evidenziano le più recenti ricerche di mercato. In alcuni casi, l’interesse nasce come risposta all’attuale scenario economico che, in seguito all’aumento dei costi e alla mancanza delle materie prime, ha visto diminuire tanto la capacità produttiva dei costruttori quanto quella di acquisto delle imprese. Nei casi più lungimiranti, invece, non si tratta di un comportamento reattivo, ma piuttosto di una scelta strategica conseguente alle opportunità che il noleggio porta con sé per i dealer e per il mercato, coerenti con il trend della domanda.

NUOVI ASSETTI

Sempre più aziende di distribuzione hanno individua- to nel noleggio la soluzione ideale dei problemi atavici sia del settore – che si presta alle soluzioni integrate verso la clientela finale – sia della loro stessa identità, in cerca di un nuovo assetto e margini diversi rispetto a quelli tradizionali della vendita, messi sempre più a rischio anche dai diversi marketplace. Sono aspetti che ben si combinano con le necessità degli utilizzatori finali, sempre meno legati alla proprietà delle macchine e orientati a modificare il loro comportamento verso l’uso dei prodotti, mettendo in discussione l’acquisto come unica soluzione. In Italia, molte imprese di pulizia rimangono fortemente legate alla proprietà, in special modo per le necessità continuative e basilari della loro attività. Altrettante, si sono però avvicinate al noleggio come modalità d’uso continuativa, non solo per i picchi di lavoro, ma per una questione di maggior controllo dei costi e di massima flessibilità nella scelta delle macchine da utilizzare nelle diverse applicazioni.

Questi nuovi soggetti, che si affacciano al noleggio con grande consapevolezza, rappresentano una domanda in grado di apprezzare rapidamente tutti i vantaggi garantiti dai prodotti e dall’organizzazione offerta da un noleggiatore professionale e, in genere, ripagano il dealer con una fedeltà che non ha pari oggi nella vendita. Il noleggiatore, a sua volta, sarà in grado di nutrire questa fedeltà fornendo soluzioni sempre puntuali e personalizzate alla sua clientela, svolgendo un’importante funzione in termini di educazione della domanda. Eliminando il focus esclusivo sulla vendita, offrire il noleggio permette ai dealer di incrementare la competitività e la redditività attraverso l’erogazione di servizi di qualità e di valore aggiunto imparagonabili rispetto alla concorrenza sempre più agguerrita e incentrata sul basso prezzo dei marketplace digitali (soluzione che resta efficace per il semplice acquisto ma spesso a scapito del dealer) generando un cash flow continuo che migliora la liquidità e, talvolta, copre molto più della gestione caratteristica.

Cambiare Identit

Integrare con un efficace e puntuale servizio di noleggio la propria attività distributiva è però un processo articolato, complesso e delicato, che richiede competenze specifiche e basi teoriche molto solide non assimilabili all’attività commerciale o finanziaria. Avviare o potenziare un’attività di noleggio senza averne piena consapevolezza espone il dealer a errori grossolani, come ad esempio cercare la competitività attraverso canoni al ribasso, che svalutano l’immagine dell’azienda e la natura del servizio offerto. Oppure, considerare il noleggio un’attività unicamente propedeutica alla vendita. Si tratta, purtroppo, di fraintendimenti molto diffusi perché legati alla vecchia identità del dealer che, però, in un contesto come questo rischiano di rendere controproducenti gli sforzi fatti per migliorare la qualità percepita dei servizi e il loro ritorno economico.

Per strutturare un’attività di noleggio efficiente e produttiva è necessario effettuare un cambio di paradigma imprenditoriale rispetto all’attività commerciale. Significa spostare il focus dal prodotto alla gestione della relazione con il cliente. Un cambio di pelle necessario per poter soddisfare la clientela e fidelizzarla con soluzioni che generano vantaggi economici e operativi inequivocabili, derivanti dall’uso di prodotti svincolati dalla proprietà. Per farlo, il dealer deve mostrare una mentalità aperta a rivedere il proprio modello di business, ristrutturandolo intorno alle necessità dei suoi clienti, individuate con chiarezza in uno scambio continuo di informazioni, e differenziate sulla base di specifici bisogni in evoluzione. Attraverso una corretta organizzazione dei processi, improntata alla qualità della relazione, il mercato degli utilizzatori – nella sua più ampia accezione – sarà messo nelle condizioni di percepire il noleggio come un servizio ampio e di alto livello, gratificante sotto ogni punto di vista.

Per portare a termine un cambiamento di tale portata, è fondamentale potersi avvalere di un personale reso consapevole da una formazione specifica, che consenta a tutte le funzioni aziendali di gestire in modo sinergico ed efficace gli elementi fondanti del noleggio, come la conoscenza delle principali dinamiche reddituali, l’organizzazione delle attività, la comunicazione dei vantaggi ai clienti e la gestione dei rapporti commerciali con i partner.