BRIAN TRACY 10 KLUCZY DO SUKCESU
LUTY 2/ 2018
BOGDAN SOSNOWSKI ANALIZA ZWYCIĘSKICH STRATEGII KEVIN HOGAN POTĘGA WPŁYWU
RAHIM BLAK
PRZYSZŁOŚĆ TO WSZECHSTRONNOŚĆ cena 19,90 zł, w tym 8 proc. VAT
07
WYWIAD
PRZYSZŁOŚĆ
TO WSZECHSTRONNOŚĆ Kamil Romel w rozmowie z Rahimem Blakiem o odwadze, konsekwencji, wszechstronności i... sile rodziny. rozmawiał KAMIL ROMEL-SAMBOR
Powiedz nam, jak zacząć budować od zera firmę, która zatrudnia obecnie setkę pracowników? Powiedziałbym nawet, że od mniej niż zera, bo pierwszy milion zrobiliśmy już w pierwszym roku, ale to był milion długu [śmiech]. Największym długiem okazał się jednak brak doświadczenia. Razem ze wspólnikiem Michałem Blakiem byliśmy trochę zmuszeni do założenia firmy, bo studiując malarstwo na Akademii Sztuk Pięknych, zastanawialiśmy się, czy będziemy mieli kiedyś z czego żyć. Brak specjalistycznych kompetencji nie pozwalał nam łatwo znaleźć pracy. Czasami zakłada się firmę, bo nie ma się alternatywy! Najtrudniej z założeniem firmy mają dzisiaj osoby dobrze zarabiające w korporacjach, bo nie mają odwagi, aby opuścić swoją strefę komfortu. My byliśmy do tego zmuszeni, a jak się potem okazało, nawet stworzeni. Ale nie każdy, kto już się zdecyduje na założenie firmy odnosi sukces. Jak było u Ciebie? Zrozumiałem, że czas, który mija, działa na naszą korzyść. Przeszłość to doświadczenie, ale najważniejsze jest trzymać się obranej drogi raz na zawsze. U mnie sprawdziła się konsekwencja! Zasada 10 tysięcy godzin i wytrwałość, Już dziesiąty rok „robię Facebooki”, czyli prowadzę strony firmowe dla firm na Facebooku, i jeszcze mi się to nie znudziło. „Jaram się” tym ciągle jak dziecko, powtarzam, że Facebook się dopiero zaczyna. W tym czasie obserwowałem dookoła wielu zdolniejszych ode mnie, którzy uważali, że to się już skończyło i szli w coś nowego. Dzisiaj są ciągle na początku czegoś.
Konsekwencja i wytrwałość wystarczą? Znam wytrwałych, którym też się nie udało [śmiech]. Bo potrzebne jest coś więcej. Zadałem sobie kiedyś pytanie: Co jest moim największym kapitałem, który nie wymaga środków finansowych (których i tak nie miałem)? Odpowiedziałem sobie, że jest nim odwaga! Odwaga w podejmowaniu innowacyjnych wyzwań, połączona jednak z konsekwencją w nieustającym realizowaniu już rozpoczętych projektów.
WIERZĘ, ŻE WRÓCIMY DO CZASÓW RENESANSU, KIEDY LUDZIE BYLI WSZECHSTRONNI; TACY PRZEDSIĘBIORCY JAK ELON MUSK SĄ TEGO DOWODEM. WIERZĘ, ŻE WSZECHSTRONNOŚĆ BĘDZIE NAJBARDZIEJ POŻĄDANĄ KOMPETENCJĄ XXI W. fot. Jakub Żak / PIX AGENCY
W O R L D B U S I N E S S Class
M AGA Z I N E
09
WYWIAD
KIEDY KOCHASZ PRACĘ, NIE CZUJESZ, ŻE PRACUJESZ, WIĘC WYRZECZENIEM STAJE SIĘ PRZERWANIE PRACY. TO JEST BARDZO TRUDNE, KIEDY KOCHA SIĘ PRACĘ.
Tak jakby połączenie wizjonera z rzemieślnikiem? Wizjoner skacze z pomysłu na pomysł, a rzemieślnik doskonali jedną rzecz. Efektem tego jest u mnie strategia, że nie rezygnuję z żadnego biznesu i ciągle rozpoczynam nowe. Dzisiaj prowadzę największą agencję social media click community w Polsce, a także edrone – pierwszy CRM dla e-commerce, który ma już klientów na całym świecie. Obie spółki mają prezesów i prawie 100 pracowników, bez których nie byłoby to możliwe. W tym roku uruchamiamy kolejne projekty, i praktycznie w każdym tygodniu prowadzę po dwa szkolenia w całej Polsce. Staram się przy tym utrzymać równowagę w życiu. W tym roku moja rodzina również się powiększy o kolejne dziecko. To cudowne, bo dziecko produkuje czas. W jaki sposób „produkuje się czas”? To ciekawe [śmiech]! Narodziny dziecka to ogromny zastrzyk adrenaliny, który daje energię i kopa do działania – to jest biologiczne, bo bez tego nie dalibyśmy rady. Kiedy adrenalina opada, zaczyna się hartowanie organizmu. Dziecko budzi się co godzinę w nocy i nie ma wymówki, że rano wstajesz, aby jechać 500 km na konferencję do Poznania. Zdajesz sobie wtedy sprawę, że chociaż kiedyś pracowałeś nawet 15 godzin dziennie, mogłeś przynajmniej w nocy spać – to nie był żaden wyczyn w porównaniu do tego, co masz teraz. Dostajesz tak jak sportowcy tzw. drugi oddech, słabość staje się obca, „sen jest dla słabych” [śmiech]. Przecież to naturalne, że dziecko nie śpi w nocy, widocznie tak ma być. Po 2-3 latach trochę się już uspokaja, ale ten wysiłek nas wzmacnia, wszystkie wyzwania stają się prostsze, bardziej możliwe. Prowadzisz dwie firmy, będąc w rozjazdach, bo jednocześnie prowadzisz szkolenia – jak to pogodzić? Cały czas trzeba się uczyć zarządzania. Wszyscy ludzie mają tyle samo czasu, ale niektórzy potrafią w tym czasie zarządzać dużymi organizacjami. Na pewno są na to inne sposoby, niż praca 24/7. Lubię robić wiele rzeczy naraz, bo
widzę efekt synergii. Na szkoleniu jednocześnie pozyskam lojalnego pracownika, klienta, przeszkolę swoich ludzi, wypromuję firmę i jeszcze dostanę honorarium. W tym czasie zarządzam firmą, ale nie operacyjnie, tylko inspiracyjnie. Prowadząc szkolenia w całej Polsce, buduję autorytet także u swoich pracowników. Od kiedy prowadzę szkolenia, mam mniejszą rotację, ludzie pracują lepiej, bo czują się bardziej odpowiedzialni, a ja staram się być dla nich inspiracją. Takie zarządzanie określa się zarządzaniem turkusowym. Nie uważasz, że gdybyś skoncentrował się na JEDNEJ FIRMIE, byłaby większa? Nie rozdrabniasz się? Gdybym od razu wiedział, gdzie jest ropa, to zrobiłbym pewnie tylko jeden odwiert [śmiech]. Nawet gdybym wiedział, co działa najlepiej, i tak robiłbym więcej. Właściwie już wiem, że edrone staje się firmą globalną, więc trzeba się na niej skupić, ale na szczęście robi to mój wspaniały wspólnik Michał Blak. Takie udane firmy, jak edrone są jednak owocem wielu innych nieudanych projektów i doświadczeń, które zebraliśmy. Pomysły biorą się z połączenia ze sobą dziedzin pokrewnych. Wierzę, że wrócimy do czasów Renesansu, kiedy ludzie byli wszechstronni; tacy przedsiębiorcy jak Elon Musk są tego dowodem. Wierzę, że wszechstronność będzie najbardziej pożądaną kompetencją XXI w. Pracować zatem dużo czy mądrze? Dużo i mądrze, oraz mieć czas na rodzinę. Kiedy kochasz pracę, nie czujesz, że pracujesz, więc wyrzeczeniem staje się przerwanie pracy. To jest bardzo trudne, kiedy kocha się pracę. Rodzina pomaga w zarządzaniu czasem, bo zdajemy sobie w końcu sprawę z tego, że czas jest naprawdę ograniczony. Dziecka nie obchodzą twoje osiągnięcia, potrzebuje ojca. Jest jedna cena, której nie można zapłacić za nawet największy sukces zawodowy – to jest zdrowie i rodzina. To jedyny dług, którego nie będzie można już spłacić. fot. Jakub Żak / PIX AGENCY
W O R L D B U S I N E S S Class
M AGA Z I N E
39
MARKETING
SOCIAL MEDIA,
O JAKICH CI SIĘ NIE ŚNIŁO! 10 strategii w mediach społecznościowych, które zwiększą twoją sprzedaż. RAHIM BLAK
J
est rok 2018 i Facebook jakby dopiero się rozkręcał... Jest już nie tylko serwisem społecznościowym, i nie zamierza konkurować jedynie z Internetem, ale wszystkimi mediami, także tradycyjnymi. Social media nie są jednym z kanałów komunikacji internetowej, są nową erą Internetu – Internetu 2.0. Największym fenomenem social mediów marketingu jest to, że pozwala on odpowiedzieć na niemal każde zapotrzebowanie firmy, od sprzedaży bezpośredniej, poprzez obsługę klienta, rekrutację pracowników, aż do sprzedaży masowej, i to na większą skalę, niż media masowe, bo w samej Polsce Facebook ma 15 milionów aktywnych użytkowników, a na świecie 2,2 miliarda! Celem tego artykułu jest przedstawić ci możliwości i strategie wykorzystania social media w obszarach, o których nie miałeś wcześniej pojęcia. Jedziemy z tematem...
STRATEGIA 1 PROFIL OSOBOWY W SPRZEDAŻY DO TEJ PORY MYŚLAŁEŚ, ŻE TWÓJ PROFIL OSOBOWY NA FACEBOOKU JEST TYLKO PRYWATNY
Nadszedł czas, a nawet konieczność wykorzystania profilu osobowego na Facebooku do celów zawodowych. Są dwa powody: Facebook cały czas ogranicza zasięgi stron firmowych (fanpage), gdzie wymusza płacenie za posty, aby miały jakikolwiek zasięg. Powodem obniżania tych zasięgów jest powrót do źródeł social media, jakimi są relacje międzyludzkie. Social media to ludzie, a biznes to też przede wszystkim ludzie. Pewnie zastanawiasz się, dlaczego nie ograniczyć komunikacji biznesowej do LinkedIna? LinkedIn w sprzedaży bezpośredniej B2B sprawdza się najlepiej i należy go używać, ale Facebook jest jeszcze lepszy. Powody znów są dwa: LinkedIn ma w Polsce milion aktywnych użytkowników, kiedy Facebook ma ich 15 milionów, więc nie dotrzesz do wszystkich potencjalnych klientów na LinkedInie. Kolejnym argumentem jest naturalność, która przemawia bardziej za Facebookiem. Biznes nie opiera sie wyłącznie na profesjonalnych umiejętnościach, ale także na relacjach i zaufaniu. Takie zaufanie budujesz poprzez swoją całościową postawę, także w sferze prywatnej, bo klienci kupują od osób, które lubią. fot. Jakub Żak / PIX AGENCY
W O R L D B U S I N E S S Class
M AGA Z I N E
41
MARKETING
STRATEGIA 2 SOCIAL MEDIA NIE SĄ JEDNYM Z KANAŁÓW KOMUNIKACJI INTERNETOWEJ, SĄ NOWĄ ERĄ INTERNETU – INTERNETU 2.0.
SOCIAL NETWORKING 5000 ZNAJOMYCH NA FACEBOOKU I 30.000 KONTAKTÓW NA LINKEDINIE Tak duże limity znajomych świadczą o tym, że dodajemy do sieci kontaktów także nieznajomych, których chcemy poznać, dlatego zacznij śmiało budować sieć kontaktów biznesowych za pomocą twoich społecznościowych profili osobowych. Jak to zrobić? Wybierz branżę, w której chcesz zaistnieć, listę osób, którą chcesz poznać i punkt zaczepienia (wspólny temat), który pozwoli ci dodać osoby do znajomych. Dodając nieznajomych do znajomych, napisz wiadomość na Messengerze, w której uzasadnisz swoje zaproszenie, np. chęcią wzajemnej inspiracji, rekrutacji lub współpracy. Pamiętaj, aby twój profil miał jakieś posty i zdjęcia ze statusem „publiczny”. Ludzie przyjmą nieznajomych, ale nie przyjmą osób anonimowych. Naucz się Messengera, Czytaj wszystkie wiadomości na Messengerze, nie tylko te od znajomych, ale także te, które trafiają do „Innych” i „Filtrowanych”. Najlepsi zapominają o tych zakamarkach, a tam mogą pojawić się zapytania ofertowe. W nawiązywaniu znajomości pomoże ci marka osobista. Budując ją, zostań ekspertem jednej branży. 22 prawa marketingu głoszą, że jeżeli będziesz uganiał się za każdą branżą, nie staniesz się symbolem żadnej. Możesz być udziałowcem kilku firm, ale musisz pozycjonować się jako specjalista od jednej branży. Tylko w ten sposób wypozycjonujesz się w świadomości odbiorców, którzy zapamiętają, czym się zajmujesz.
STRATEGIA 3 OBSŁUGA KLIENTA, CZYLI SOCIAL CRM W TYCH WAŻNYCH CHWILACH POWINIENEŚ BYĆ JAK NAJBLIŻEJ SWOICH KLIENTÓW Kiedy urodził się mój syn, Uber już o tym wiedział, bo ich aplikacja przeczytała mój post. Zrobiła to automatycznie za pomocą systemów do monitoringu sieci. Bardzo szybko moderatorzy ich profilu skomentowali mój post, że „w tych ważnych chwilach chcą być jak najbliżej swoich klientów”. Wyobraź sobie teraz innych taksówkarzy, którzy nie mają profili na Facebooku i nie piszą, że chcą być jak najbliżej ciebie, a Uber to robi (systemowo), chociaż ma już miliony klientów. Nie ukrywam, że po tym komentarzu pod moim postem bardzo się do nich przywiązałem. Dzisiaj Facebook, jak żadne inne narzędzie, służy do obsługi klienta, zarówno w sektorze B2B, jak i B2C. Opieka nad klientami to nie tylko komentarze, ale także obsługa wiadomości, postów gościnnych i bieżący monitoring fraz kluczowych, które wyłapią dyskusje na twój temat poza twoim profilem. Obsługa klienta w social mediach (Social CRM) jest jednym z głównych kierunków rozwoju Facebooka dla firm.
STRATEGIA 4 WSPÓŁPRACA Z INFLUENCERAMI DUŻO MAŁO ZNANYCH OSÓB JEST BARDZIEJ PRZEKONUJĄCA, NIŻ JEDNA GWIAZDA, BO „ZWYKLI LUDZIE” NIE PROMUJĄ PRODUKTÓW DLA PIENIĘDZY Czasami osoby mniej znane niż gwiazdy mogą być w swojej grupie społecznej bardziej opiniotwórcze. Najważniejsze jest to, że można już automatyzować współpracę z influencerami dzięki platformom i sieciom, które ich skupiają. Social media stały się
W O R L D B U S I N E S S Class
M AGA Z I N E
zapalnikiem do współpracy z liderami opinii. Odróżniłbym influencerów od trendsetterów. Trendsetterzy to zdeklarowani specjaliści od promocji trendów. Tzw. early adopters mają przed innymi najnowszy telefon lub ciuch, i nie kryją się z tym, że dostali go od producenta. Często są ambasadorami marki. Ja natomiast bardzo wierzę w liderów opinii, którzy mają ogromny wpływ na mniejszą grupę ludzi. Mogą to być np. eksperci w danej dziedzinie, a czasami ktoś z rodziny. Wspomnę jeszcze o tzw. Cool Hunterach, czyli łowcach trendów – to oni wyszukują trendsetterów, influencerów i badają insight konsumencki. Rolę tę mogą pełnić agencje, które mają do tego narzędzia i profesjonalizują współpracę na linii marka-lider opinii.
STRATEGIA 5 TELEWIZJA 2.0 CZY MNIE DOBRZE SŁYCHAĆ? NAPISZCIE W KOMENTARZU, CZY NA PEWNO MNIE DOBRZE SŁYCHAĆ. YouTube nie był tak odważny, jak Facebook, który ciągle szukał nowych przyszłościowych formatów wideo. Zaczął od faworyzowania filmów kręconych pionowo, ponieważ ludzie konsumują już treści z urządzeń mobilnych, a nie telewizora. Nie bał się również zaimplementować masę funkcji, m.in. Stories wzorowane na Snapchacie, które pojawiły się jednocześnie na Instagramie, Facebooku i Messengerze. Facebook buduje swoją przewagę na odważnym eksperymentowaniu, próbuje wszystkiego, i wiele mu się udaje. W 2018 r. największe zasięgi organiczne oraz zaangażowanie dają Live’y, czyli relacje wideo transmitowane na żywo. Mogą mieć formę wywiadów, przemówień, ale najważniejsze, aby prowadzący wchodził w interakcję z widzami i dawał im wartość, otrzymując w zamian darmowe zasięgi dzięki ich komentarzom i udostępnieniom. Jeżeli prowadzisz fanpage swoich firm i nie zaplanowałeś w 2018 r. relacji live na swojej stronie, nie uda ci się zbudować zaangażowanej społeczności. Zainwestuj, ponieważ Live’y na Facebooku to przyszłość liczona w dekadach, początek nowej ery – Telewizji 2.0.
STRATEGIA 6 ZROZUMIEĆ STORIES CONTENT EFEMERYCZNY, CZYLI JESTEŚMY ONLINE 24/7 Social media mają dziś dwie ściany (tzw. timeline) – wertykalną, na której widzimy posty i horyzontalną, na której widzimy stories, czyli content efemeryczny, który znika po 24 godzinach od publikacji. Pojawia się on zarówno na Instagramie, jak i Facebooku, a jego pomysł wyszedł od Snapchata. Dlaczego ludzie tak chętnie wchodzą na stories? Bo są wiarygodne! Odbiorcy czują, że to się dzieje teraz, a wiarygodność i naturalność są w social mediach najważniejsze. Jeżeli chcesz budować zasięgi i wiarygodność, to używaj postów, które znikną, rób to niezobowiązująco, tym bardziej, że nie zajmują ci one slotów na ścianie głównej, gdzie powinieneś wrzucać komunikaty ważniejsze, które mają sprzedawać, a efemeryczny content nie będzie z nimi konkurował.
fot. Piotr Kordyś / Blue Cherry Studio
ŻYJEMY W CZASACH „EKONOMII WDZIĘCZNOŚCI”, GDZIE DAJESZ WARTOŚĆ, A OTRZYMUJESZ ZASIĘGI, KTÓRE PROWADZĄ CIĘ DO POTENCJALNYCH KLIENTÓW.
43
MARKETING
Agency Day w Dublinie ja i moja agencja social media – click community – poznawaliśmy kierunki rozwoju Facebooka na następne lata. Sporo mówiono m.in. o automatyzacji i AI na Messengerze, wideo marketingu, mobile, VR i AR, ale skupmy się na tym, co jest przyszłościowe i możliwe do zrobienia od razu. Teraz powinniśmy postawić przede wszystkim na wideo content oraz mobile, które zdominują media społecznościowe i nie tylko. Do 2020 r. 75 proc. treści w social mediach to będzie wideo!
STRATEGIA 9 ŚWIADOMOŚĆ MARKI CZYLI WRACAMY DO ŹRÓDŁA MARKETINGU, JAKIM JEST ROZPOZNAWALNOŚĆ MARKI W social mediach to też okazuje się być najważniejsze! W sprzedaży liczy się zaufanie, a zaufanie w B2B opieramy na osobistych relacjach. Jeżeli chcesz zbudować rozpoznawalność, która wykracza poza twój osobisty zasięg, musisz zainwestować w budowanie świadomości marki, czyli kampanię wizerunkową. Inwestycje w rozpoznawalność i wizerunek marki są niezwykle istotne. Zapominają o tym szczególnie małe firmy. Odpalają małą reklamę i od razu oczekują efektów. Świadomość, czyli rozpoznawalność marki buduje się latami; to są wieloletnie inwestycje. Najważniejsze jest, żeby za marką stała też jakość produktu – nie tylko po to, abyś wierzył w to, co sprzedajesz, ale dlatego, by twoimi handlowcami stali się również twoi klienci! Rozpoznawalność marki firmy, twoja marka osobista oraz jakość produktu, sprawią, że twój produkt lub usługa sprzedadzą się same! fot. Paweł Sarota
STRATEGIA 7 TERAZ POWINNIŚMY POSTAWIĆ PRZEDE WSZYSTKIM NA TREŚCI WIDEO ORAZ MOBILNE, KTÓRE ZDOMINUJĄ MEDIA SPOŁECZNOŚCIOWE I NIE TYLKO. DO 2020 R. 75 PROC. TREŚCI W SOCIAL MEDIACH TO BĘDZIE WIDEO!
SOCIAL LEAD GENERATION CZYLI WSPÓŁPRACA MARKETINGU Z DZIAŁEM SPRZEDAŻY Marketing ma dwie role. Budowanie wizerunku marki, a także generowanie leadów dla działu sprzedaży. Reklama pozyskująca leady może w tym bardzo pomóc. Facebook Lead Ads pozwala pozyskiwać leady do sprzedaży bezpośredniej produktów B2B. Pozyskujesz numer telefonu, on trafia do twojego CRM-a, a potem dzwonisz do klienta, żeby umówić spotkanie, ponieważ twój produkt jest za bardzo skomplikowany, aby sprzedawać go przez Internet. Inaczej sprawa wygląda z leadami z landing page. Dzięki takim stronom pozyskasz e-maile ze zgodą na ich przetwarzanie do celów handlowych, co doskonale sprawdza się w newsletterze, np. e-sklepu. Innymi metodami do generowania leadów w sektorze B2B są zapisy na Live, gdzie dzielisz się wiedzą w zamian za kontakt.
STRATEGIA 8 CHATBOT I STRATEGIE PRZYSZŁOŚCI W 2018 r. tradycyjne prowadzenie firmowego fanpage na Facebooku będzie coraz częściej zintegrowane z biznesowym wykorzystaniem chatbotów, które będą w stanie odpowiedzieć na podstawowe pytania klientów/fanów 24/7. Dzięki niemu możesz budować trwałe relacje z użytkownikami, a ekspresowa reakcja sprawia, że poczują się oni ważni. Podczas
W O R L D B U S I N E S S Class
M AGA Z I N E
Z czego zatem rezygnujemy? Odchodzimy od celu „polubienia strony”. Dlaczego? Facebook przekonuje, że najważniejsze jest budowanie świadomości marki. Optymalizuje reklamy na polubienia do ludzi, którzy często lajkują fanpage, co często ma zerowy związek z przyszłym zaangażowaniem na stronie. Targetowanie zwiększa prawdopodobieństwo trafienia na właściwe osoby, jednak najbardziej wartościowe osoby to ludzie, którzy lajkują fanpage z własnej woli po zobaczeniu dobrego contentu. Na takich fanów stawiamy. Facebook przekonuje nas do wykorzystywania celu: Konwersje, Zasięg oraz Brand Awareness. Co to dla nas oznacza? Wchodzimy w zupełnie inny wymiar mediów społecznościowych, w których nieważne są lajki, ale świadomość marki oraz konwersje. Czy wiecie, że agencje wykorzystują jedynie 5 proc. potencjału reklamowego Facebooka? Czas to zmienić!
STRATEGIA 10 POMAGAJ! SOCIAL MEDIA W CZASACH „EKONOMII WDZIĘCZNOŚCI” Jeżeli jesteś marketerem, handlowcem lub rekruterem, to umiejętność nawiązywania znajomości z nieznajomymi jest podstawową kompetencją, którą możesz praktykować w social mediach na skalę większą, niż w relacjach na żywo. Warto uczyć się w social mediach nie tylko narzędzi, ale także kompetencji miękkich, związanych z relacjami i komunikacją. Żyjemy w czasach „ekonomii wdzięczności”, gdzie dajesz wartość, a otrzymujesz zasięgi, które prowadzą cię do potencjalnych klientów. Zastanów się, jaką wartość ty dajesz innym, tworząc posty w social mediach? Wiedza? Informacja? Rozrywka? Inspiracja? Motywacja? Najważniejszą z nich, którą może stosować każdy z was, jest pomaganie innym. Możesz zamieścić post, aby zbierać środki na uratowanie komuś życia, a możesz także służyć radą jako ekspert. Zawsze najpierw wyjdź od wartości, jaką dajesz, a dzięki temu osiągniesz swój cel.
RAHIM BLAK Przedsiębiorca i szkoleniowiec. CEO click community – agencji social media oraz CMO i współzałożyciel systemu edrone – pierwszego eCRM dla e-commerce. Zajmuje się także tworzeniem startupów w modelu SAAS.