LEITFADEN ZUM IMMOBILIENVERKAUF

Rainer E. Plinge

Immobilien richtig verkaufen REALTIESINVEST 02104 957 25 05 r-e.plinge@realtiesinvest.de www.realtiesinvest.de www.realtiesinvest.de

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Inhaltsverzeichnis

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1. Verkaufsmotive.................................................................................................................................2 2. Verkauf privat oder durch Makler?...................................................................................................3 2.1. Privatverkauf.............................................................................................................................3 2.2. Makler......................................................................................................................................4 2.3. Einschalten eines Maklers........................................................................................................8 3. Bewertung der Immobilie ..............................................................................................................10 4. Vermarktung...................................................................................................................................15 4.1. Das herkömmliches Verfahren: .......................................................................................................................................................16 4.2. Das Bieterverfahren................................................................................................................17 5. Verkaufsunterlagen.........................................................................................................................21 6. Finanzierbarkeit..............................................................................................................................23 7. Preis und Vermarktungsdauer.........................................................................................................23 8. Rechtliche Fragen...........................................................................................................................26 9. Verkaufsstrategie REALTIESINVEST...........................................................................................28

1. Verkaufsmotive „Nichts ist, das ewig sei, kein Erz kein Marmorstein.........“ so verwies die deutsche Dichterin Agnes Miegel schon auf die Veränderungen, die uns ständig begleiten. Obwohl Immobilien für die Ewigkeit gebaut zu sein scheinen, wechseln sie aus den verschiedensten Motiven heraus den Besitzer.

• Durch einen Verkauf versucht sich eine Erbengemeinschaft häufig auseinander zu dividieren. Desgleichen ist es bei einer Scheidung.

• Wurde eine Immobilie über Jahrzehnte gehalten und hat sich ein beträchtlicher Reparaturstau gebildet, der aus dem laufenden Ergebnis nicht mehr finanziert werden kann, bildet häufig der Verkauf eine optimale Lösung.

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• Andererseits, wird eine Immobilie aufgebessert ist es je nach Wirtschaftslage opportun einen Mehrwert zu realisieren, insbesondere wenn sich der Markt im Aufwärtstrend befindet.

So ergeben sich die verschiedensten Möglichkeiten sowohl aus der Veränderung im Zyklus unseres Lebens oder dem der Immobilie, denn auch die wirtschaftliche Lebensdauer einer Immobilie ist begrenzt.

2. Verkauf privat oder durch Makler?

2.1.

Privatverkauf

Möchten Sie Ihre Immobilie selbst verkaufen? Versuchen Sie es.

Es

ist

durchaus legitim und zu verlockend eine neue Erfahrung zu machen. Sofern Marktkenntnisse und eine besondere Strategie

nicht erforderlich sind oder

nicht benötigt werden, ist der Verkauf einfach..

Erfahrungsgemäß erhalten sie in den ersten Wochen des Angebotes ein große Anzahl von Interessenten, die schon allein informationshalber Anfragen stellen und zu zahlreichen Besichtigungen auftauchen. Fast jeder lobt ihre Immobilie.

Alle verabschieden sich höflich: "Wir melden uns!" oder "Wir müssen Seite 3

nochmal darüber schlafen" und gut ist. Im Klartext heißt das aber: „Wir kaufen nicht“ oder „Wir haben kein Geld“.

Wie dem auch sei, Sie werden feststellen, dass der Weg länger ist als Sie glauben und der Verkauf einer Immobilie nicht unbedingt so goldig erscheint wie Sie es sich wünschen.

Beim Verkauf gilt es vorrangig zu ermitteln, wie die Immobilie aus der Sicht der Käufer zu bewerten ist. Für den Eigentümer einer Immobilie ist dies nicht immer ein leichtes Unterfangen, da sein Verkaufsangebot i. d. R. subjektiv gefärbt ist. Des weiteren lässt sich eine Spekulation kaum ausschließen. Es gilt, dass ein zu optimistischer Verkaufspreis "nach Gefühl" weitreichend negative Folgen haben kann, wie ich später noch ausführen werde.

2.2.

Makler

„Die Maklerprovision war schon immer Mietern und Käufern ein Dorn im Auge -

insbesondere

in

Deutschland

wo

praktisch

jeder

ohne

Qualifizierung,

Schulabschluss / Ausbildung oder auch nur einem Hauch von Ahnung von Irgendwas als Immobilienmakler arbeiten darf.

In der Praxis haftet ein Makler auch meist für nichts - und kann sich immer aus der Affaire schleichen ("Die Angaben habe ich so vom Verkäufer / Vermieter bekommen", "Das wusste ich nicht"...).

Selbst Besichtigungen führen manche Makler nicht mal durch - und wollen dennoch allein durch das Zusenden von unangeforderten Exposées per Email eine "Nachweisprovision" sichern - und ziehen zur Not auch mal vor Gericht und lassen nichts unversucht....

So lautet die Kritik und nach wie vor bestehen diese Vorurteile, obgleich sich die Zeit u. a. auch infolge der Digitalisierung mit rasender Geschwindigkeit gewandelt hat. Die Existenz des Freibeuters, wie oben so hetzend beschrieben, ist definitiv beendet. Zwar ist verkaufen keine Wissenschaft und ein Makler ist nichts anderes als ein selbständiger Verkäufer, doch hat sich das Seite 4

Dienstleistungsangebot des Maklers erheblich gewandelt.

Es ist zu beobachten wie sich Netzwerke entwickelt haben, die den Markt in weitaus größerem Umfang bearbeiten. Informationen zur Immobilie sind aus einem Gruß im Vergleich zu früher, als jeder Makler bei mehrfacher Vergabe seine eigene Version entwickelte, die sich in den seltensten Fällen mit der seiner Konkurrenten deckte.

Nach wie vor bleibt die Provision ein diskutables Thema. Sie erscheint zu hoch und wird dem Makler i. d. R. nicht gegönnt. Der Eigentümer einer Immobilie zieht es daher vor, diese Provision selber zu verdienen. Das ist durchaus verständlich selbst wenn die Immobilie „provisionsfrei“ angeboten wird.

Eigentlich müsste es „maklerfrei heißen.

Wie sieht es in anderen Ländern aus? Hier mal eine Zusammenstellung, die im März 2015 in der „Welt“ erschienen ist:

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interessant ist das niederländische Model. Der Prozentsatz ist sehr niedrig und ist im Preis mit inbegriffen. Dafür aber ist jeder Eigentümer verpflichtet den Verkauf seiner Immobilie über einen Makler abzuwickeln. Damit dürften sämtliche Provisionsdiskussionen beendet sein.

Wir glauben, dass wir allen gerecht werden, wenn wie die Provision gleichmäßig verteilen: 3% für den Eigentümer und 3% für den Käufer. Die Ironie dieses Arrangements spricht für sich selber.

Selbstverständlich ist eine Provision verhandelbar. Wenn eine Immobilie zum Preis von 6 Mill. € oder für 60 000 € angeboten wird, ist mit Sicherheit nicht derselbe Prozentsatz anwenden.

Hinzu kommt, dass hierzulande größere Immobiliengesellschaften bis zu 75% der erhaltenen Provision von der Verwaltung des Unternehmens verschlingen.

Obwohl diese Technokraten nicht eine einzige Immobilie verkaufen, beanspruchen sie den Löwenanteil für sich. Sie werden recht ungemütlich, wenn man ihren Anteil beschneidet. Die Motivierung der Verkäufer dagegen erfolgt häufig durch Unterdrucksetzung.

Zu meiner Zeit in Kanada – ich verbrachte dort 9 Jahre - erhielt die Verwaltung gerade mal 10% und konnte damit gut funktionieren. Ein Kollege von mir in Toronto lässt der Verwaltung einen Anteil von 20%, was voll und ganz ausreicht. Trotz allem soll dies keine Vorlage für deutsche Maklerunternehmen sein.

Was ist ein Makler? Er ist nichts weiteres als, wie schon erwähnt, ein selbstänSeite 6

diger Verkäufer. Er ist erfolgsorientiert und demzufolge vorrangig motiviert, wenn er überdurchschnittlich Einkommen generieren kann, da seine Aktivität auf Erfolgsbasis beruht. Andernfalls kann man eher davon ausgehen, dass er schlecht in seiner Leistung ist.

Auch geht die Tendenz dahin, dass sich Makler andere Berufsbezeichnungen zulegen und ihr Dienstleistungsangebot anders fächern, da gewisse Vorurteile einfach nicht auszurotten sind.

Asset Manager stellen mehr die Verwaltung von Immobilien in den Vordergrund, Projektentwickler dagegen den Neubau von Immobilien. Es erinnert mich an Giuseppe Giraldi. Er war Autoverkäufer in Chicago und dazu noch ein Italiener aus Sizilien. Um allen Vorurteilen zu entgehen, insbesondere, dass man ihn angesichts seines Namens und seiner Herkunft unausweichlich mit der Mafia in Sizilien verband, änderte er seinen Namen in Joe Girard. Das klang ortsüblich und hatte nichts gefährliches mehr. Er gefiel als Person und überzeugte durch seine Beständigkeit. Angesichts seines hohen Verkaufsvolumen wurde er sogar bei Forbes als der Starverkäufer der Welt gekürt.

Robert B. Cialdini erwähnt Joe Girard in seinem Buch über die Psychologie des Überzeugens mit dem Hinweis, dass Girard´s Erfolg in seiner Sympathie und Beständigkeit lag. Das sind nun mal die Haupttugenden eines Verkäufers. Und nach diesen Kriterien lässt sich auch leicht ein Makler finden.

2.3.

Einschalten eines Maklers

Schalten sie einen Makler ein, weil sie den Verkauf aus den verschiedenen Gründen delegieren möchten, sie möchten z. Beisp. nicht jedes Métier tätigen, Seite 7

da sie beruflich genug engagiert sind oder sie ziehen einen unparteiischen Partner vor, um nicht der Hitze agressiver Preisverhandlungen ausgesetzt zu sein, dann sollten sie sich diesen Mann näher ansehen. Folgende Praktiken müssen von ihm beherrscht werden: Reziprozität: Geben und nehmen – und nochmals nehmen. Bezahle

•

jede Schuld, als schriebe Gott die Rechnung. (Ralph Waldo Emerson) – Man täusche sich nicht. Menschliche Gesellschaften ziehen aus dieser Reziprozitätsregel einen deutlichen Wettbewerbsvorteil. Gegenseitiges Vertrauen ist die Basis einer jeden Geschäftsbeziehung. Nur so können zwischenmenschliche Beziehungen aufgebaut werden, die sich für die weiteren Gespräche des Maklers positiv auswirken dürften.

▪

Commitment und Konsistenz: „Sich zu widersetzen ist am Anfang immer leichter als am Ende.“ (Leonardo da Vinci) – Entscheidungen sind herbeizuführen, die nachhaltig sind. Hat sich der Makler infolge eines Mandats einmal für den Verkauf einer Immobilie entschieden, pflegt er i. d. R. daran festzuhalten. Die Kräfte eines konsequenten Festhaltens an einer Entscheidung sind fest im Menschen verankert und müssen vom Makler ausgelöst werden.

▪

Soziale Bewährtheit: „Wo alle das Gleiche denken, denkt niemand besonders viel.“ (Walter Lippmann) – Es ist leicht für einen Käufer eine Entscheidung zu treffen, wenn er sich an einem Beispiel orientieren kann. Bauträger verweisen auf ihre Referenzobjekte, um nachzuweisen, dass viele erfolgreiche Projekte vorausgegangen sind, so dass der Käufer sorgenfrei investieren kann. Ein Makler muss in der Lage sein, diese Überzeugung zu vermitteln.

▪

Sympathie: „Die Hauptarbeit eines Anwalts im Prozess besteht darin, dass er die Geschworenen dazu bringt, seinen Mandanten zu mögen.“ (Clarence Darrow) – Der Schlüssel zum Erfolg dieser Methode liegt darin, dass der Makler bei jedem potenziellen Kunden den Namen Seite 8

einer Referenzperson aus dem Ärmel zieht. Wer kann ihm schon unter diesen Umständen widerstehen?

▪

Autorität: „Respekt, Respekt.! Halte dich an einen Experten. (Vergil) – Menschen folgen mit Vorliebe Leuten, die sie respektieren. Ein Makler muss diese Persönlichkeit verkörpern. Hierzu gehören in erster Linie Fachwissen und Kompetenz.

Die Wahl des Immobilienmaklers ist meist geprägt von Sympathie und Einschätzung seiner Kompetenz d. h. seine Fähigkeit in der praktischen Umsetzung von Zielsetzungen, dem angenehmen im Umgang mit Menschen, seiner Abschlusssicherheit und im Hinblick darauf, dass er sehr gut organisiert ist.

2.4.

Ressourcen des Maklers

Die Resourcenausstattung des Maklers dient der Erzielung von Wettbewerbsvorteilen. Im Konkurrenzvergleich ergeben wirkungsvollere Ressourcen die Basis für ein besseres Ergebnis. Durch diesen ständigen Input und stetige Verbesserung erhöht ein Makler seine Wettbewerbsfähigkeit. Es können zwar bestimmte Teilbereiche des Inputs homogen sein, nie aber die daraus entwickelten Ressourcen.

Hierzu unterscheiden wir unterschiedliche Klassifizierungsansätze. Unterschieden wird zwischen tangiblen und intangliblen Ressourcen.

Bei den materiellen Ansätzen unterscheiden wir finanzielle und physische Kategorien wie vermögenswirtschaftliche Verhältnisse und Digitalisierung im Rahmen der Betriebsausstattung.

Bei den intagiblen Kategorien wird in erster Linie auf den Ruf und die Seite 9

Kompetenz sowie auf die Organisationsstruktur und Vernetzung zurückgegriffen.

Eine weitere wichtige Unterscheidung bezieht sich auf die strategische Relevanz der Ressourcen. Im Gegensatz zu strategisch relevanten Ressourcen tragen strategisch irrelevante nicht unmittelbar zur Erreichung langfristiger Wettbewerbsvorteile bei, sind jedoch nicht nutzlos, sondern unabdingbar für die Durchführung unterstützender Prozesse. Ressourcen müssen ökonomisch wertvoll, selten sowie nur imperfekt imitierbar und substituierbar sein. Auf Dauer gesehen sind die Abnutzbarkeit, die Substituierbarkeit und die Transferierbarkeit von Ressourcen unabdingbare Kriterien für die Werthaltigkeit.

Ein Makler legt besonderes Augenmerk auf seine Spezifität, um sich von den zahlreichen Mitbewerbern abzuheben. In der Umsetzung konzentriert er sich auf ein bestimmtes Produkt, wie z. Beisp. Luxusimmobilien oder Neubau, auf eine bestimmte Region oder auf den internationalen Markt. Es ist für ihn von vitaler Bedeutung, dass er nicht oder nur einschränkbar imitierbar ist.

2.5.

Kompetenzen des Maklers

Eine weitere Charakterisierung stellt die Kompetenz des Maklers dar, d. h. seine Ressourcen derart nutzen, um ssich durch die Umsetzung von Wert- und Renditepotenzialen im Markt zu behaupten. In inhaltlichem Zusammenhang mit der Kompetenz steht die Fähigkeit des Maklers. Der Eigentümer muss ich fragen, ist der Makler fähig angesichts seiner Kompetenz und organisatorischen Struktur die Immobilie erwartungsgemäß zu vermarkten.

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Darüber hinaus ist auf die Kernkompetenz des Maklers abzuzielen. Darunter versteht man ein Bündel unterschiedlicher Fähigkeiten und Technologien, die einen besonderen Kundennutzen generiert und den Zugang zu unterschiedlichen Märkten ermöglicht.

Die Beurteilung ob eine bestimmte Leistung einen Kundennutzen erfüllt, kann jedoch nur ex post erfolgen. Sie kann erst nach erfolgreichem Verkauf als erfüllt angesehen werden. Ex ante kann der Kundennutzen zwar als Teil der Zielfunktion aufgenommen werden, er lässt sich jedoch in der Regel nur begrenzt prognostizieren.

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2.6.

Entlohnung des Maklers:

In Deutschland gibt es keine einheitliche Maklerprovision, vielmehr gibt es unterschiedliche Provisionssätze, Pauschalen bis hin zu individuellen Vereinbarungen. Generell kann zwischen Außen- und Innenprovision unterschieden werden. Bei der Außenprovision handelt es sich um eine Zahlungsaufforderung für Käufer während die Innenprovision eine Zahlungsaufforderung gegenüber dem Auftraggeber ist.

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3. Bewertung der Immobilie Für die Wertermittlung von Immobilien wurde die Immobilienwertermittlungsverordnung (ImmoWertV) erlassen. Die 2010 erlassene ImmoWertV berücksichtigt die neuen Bundesländer, den demografischen Wandel sowie die Internationalisierung der Immobilienwirtschaft.

Die Immobilienbewertung bildet somit die Basis für eine erfolgreiche Vermarktung einer Immobilie. Gebäude und Grundstück werden getrennt betrachtet, um einen realistischen Wert zu erhalten.

Auch wenn man sich als Immobilieneigentümer den maximalen Wert für seine Immobilie wünscht und deshalb schnell versucht ist, das Vergleichswertverfahren der Online-Portale als ideale Methode zur Wertermittlung anzuwenden, so sprechen viele Aspekte gegen diesen eingeschränkten Tunnelblick. Die Folgen einer zu hohen Bewertung können sein, dass - wie bereits erwähnt die Immobilie lange Zeit keinen Interessenten findet und am Ende große Preiszugeständnisse gemacht werden müssen. Viel Zeit und persönliche Energie gehen dabei verloren. ◦

Vergleichsmethode Im Vergleichswertverfahren wird der Vergleichswert aus einer ausreichenden Zahl von Vergleichspreisen ermittelt. Für die Ableitung der Vergleichspreise sind die Kaufpreise solcher Grundstücke heranzuziehen, die mit dem zu bewertenden Grundstück hinreichend übereinstimmende Grundstücksmerkmale aufweisen. In NRW kann dabei auf die ermittelten Bodenrichtwerte

des

Gutacherausschusses

zurückgegriffen

werden.

Finden sich in dem Gebiet, in dem das Grundstück gelegen ist, nicht Seite 13

genügend Vergleichspreise, können auch Vergleichspreise aus anderen vergleichbaren Gebieten herangezogen werden. Änderungen der allgemeinen Wertverhältnisse auf dem Grundstücksmarkt oder Abweichungen einzelner Grundstücksmerkmale sind in der Regel auf der Grundlage von Indexreihen oder Umrechnungskoeffizienten zu berücksichtigen.

Bei bebauten Grundstücken können neben oder anstelle von Vergleichspreisen zur Ermittlung des Vergleichswerts geeignete Vergleichsfaktoren herangezogen werden. Der Vergleichswert ergibt sich dann durch Vervielfachung des jährlichen Ertrags oder der sonstigen Bezugseinheit des zu bewertenden Grundstücks mit dem Vergleichsfaktor. Vergleichsfaktoren sind geeignet, wenn die Grundstücksmerkmale der ihnen zugrunde gelegten Grundstücke hinreichend mit denen des zu bewertenden Grundstücks übereinstimmen. ◦

Ertragswert Im Ertragswertverfahren wird der Ertragswert auf der Grundlage marktüblich erzielbarer Erträge ermittelt. Soweit die Ertragsverhältnisse absehbar wesentlichen Veränderungen unterliegen oder wesentlich von den marktüblich erzielbaren Erträgen abweichen, kann der Ertragswert auch auf der Grundlage periodisch unterschiedlicher Erträge ermittelt werden.

Im Ertragswertverfahren auf der Grundlage marktüblich erzielbarer Erträge wird der Ertragswert ermittelt ◦

aus dem nach § 16 ermittelten Bodenwert und dem um den Betrag der angemessenen Verzinsung des Bodenwerts verminderten und sodann kapitalisierten Reinertrag; der Ermittlung des Bodenwertverzinsungsbetrags ist der für die Kapitalisierung nach § 20 maßgebliche Liegenschaftszinssatz zugrunde zu legen oder

◦

aus dem nach § 20 ImmoWertV kapitalisierten Reinertrag und dem Seite 14

ermittelten Bodenwert, der auf den Wertermittlungsstichtag nach § 20 abzuzinsen ist.

◦

Wiederbeschaffungswert Im Sachwertverfahren wird der Sachwert des Grundstücks aus dem Sachwert der nutzbaren baulichen und sonstigen Anlagen sowie dem Bodenwert ermittelt.

Der Sachwert der baulichen Anlagen (ohne Außenanlagen) ist ausgehend von den Herstellungskosten unter Berücksichtigung der Alterswertminderung

zu ermitteln.

Der Sachwert der baulichen Außenanlagen und der sonstigen Anlagen wird, soweit sie nicht vom Bodenwert miterfasst werden, nach Erfahrungssätzen oder nach den gewöhnlichen Herstellungskosten ermittelt.

◦

Multiplikator Häufig wird die Maklermethode angewendet. Diese Variante der Wertermittlung ist eigentlich gar keine. Makler werden in ihrer ersten Einschätzung

folgendermaßen

vorgehen:

Erzielbare Jahresnettomiete der zu bewertenden Immobilie multipliziert mit einem bestimmten Faktor (Erfahrungswert) ergibt den am Markt erzielbaren Preis. Die Ermittlung des Verkaufspreises kann mit dieser Methode nur überschlägig vorgenommen werden. Ihr Vorteil liegt in einer sehr schnellen Aussage, die bei Bedarf – in einem Gutachten – allerdings genauer begründet werden muss.

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Folgende Erfahrungswerte haben sich in Deutschland herauskristallisiert: Art der Immobilie

Multiplikator

entspricht

Rendite

von Erstklassige inner-

18 – 20

5 % bis 5,5%

14 – 18

5,5% bis 7 %

12 bis 14

7% bis 8 %

Gewerbeparks

10 bis 12

8,5% bis 10.%

Vermietete Lager –

8 bis 10

10 % bis 11,5 %

13,5 bis 17,5

6,5% bis 7,4%

städtische Büro- und Geschäftshäuser in Top-Lage Autonome Bürohäuser in guten Innenstadtrandlagen Bürohäuser in Gewerbegebieten und an der Peripherie

und Produktionshallen Wohngebäude

Beispiel: Bei Immoscout24 wird ein Wohnhaus mit zwei Gewerbeeinheiten und acht Wohnungen angeboten, innerstädtische Lage, verkehrsgünstig, größtenteils vermietet, derzeit erzielbare NKM/Monat = 5 375 €. Kaufpreisvorstellung des Anbieters 1,29 Mill €.

Damit entspricht der Kaufpreis dem 20-fachen der JNKM, das ist ziemlich üppig und sollte durchaus Verhandlungsspielraum lassen. Eine richtige WerterSeite 16

mittlung nach dem Ertragswertverfahren kommt wahrscheinlich zu einem niedrigeren Verkehrswert. Als interessierter Käufer könnte man das 15-fache der JNKM bieten. Vielleicht treffen sich die Parteien dann irgendwo.

◦

Discouted Cash Flow (DCF) – Methode Eine Entscheidungshilfe bietet die DCF-Methode. Es ist keine Wertermittlung zu einem bestimmten Stichtag. Auch wird die Trennung zwischen Gebäude- und Bodenwert außer Acht gelassen. Bestimmt wird, ob die Immobilie zu einem bestimmten Preis und bestimmten Annahmen für die Zukunft unter Renditegesichtspunkten sinnvoll ist.

Hierzu nähere Erläuterungen im Anhang 1.

Wesentlich einfacher gestaltet sich die Darstellung der Rentabilität einer Eigentumswohnung als Kapitalanlage: siehe Anhang 2

4. Vermarktung Vor dem Immobilienverkauf steht immer die wichtige Frage nach der Preisstrategie und dem Wert der Immobilie. Hierfür stehen grundsätzlich zwei verschiedene Herangehensweisen zur Verfügung: ◦

der Verkauf zum Festpreis und

◦

der Immobilienverkauf mittels Bieterverfahren.

4.1.

Das herkömmliches Verfahren:

Die Festpreisstrategie: In Deutschland werden Immobilien i. d. R. zum Festpreis verkauft. Dabei wird die Vermarktung mit einem sehr hohen Preis gestartet und bei mangelnder Nachfrage schrittweise gesenkt. Ziel ist es, sich schrittweise

dem

höchstmöglichen

Preis

anzunähern.

Es ist die bekannteste Preisstrategie für Privatimmobilien, die dem Bieterverfahren gegenübersteht. Die Immobilie wird mit einem gleichbleibenden Preis Seite 17

ausgewiesen, über den es keine Verhandlungen mehr gibt. Kern dieser Preisstrategie ist die Ermittlung eines reellen Verkaufswertes Der Vorteil: Es kann ein einziger solventer Kaufinteressent für den Abschluss genügen.

Vorteile des Festpreisverfahrens: • Es genügt ein solventer, ernsthafter Interessent für den Verkauf.

• Es bietet sich ein Zeitvorteil. Endlose Besichtigungen mit vielen unbrauchbaren Interessenten entfallen.

• Mehrere Interessenten muss der Verkäufer/Makler nicht generieren.

Für Immobilien mit wenig Nachfrage kann die Festpreisstrategie alternativlos sein.

Diese Preisstrategie hat allerdings einige Nachteile: • Um so kaufwilliger ein Interessent ist, desto früher meldet er sich.

Dieser wird dann vom zu hohen Einstiegspreis abgeschreckt.

• Die Dauer der Vermarktung steigt, da jeder Preis über einen

gewissen Zeitraum getestet wird.

• Wird ein Preis einmal gesenkt, wird von den potenziellen Käufern

ein hoher Verhandlungsspielraum angenommen, was zu schwierigen und langwierigen Preisverhandlungen führt.

Sollten Sie zum Festpreis optieren, ist es sinnvoll, sich eng an den ermittelten Verkehrswert anzulehnen. Damit machen Sie nichts falsch, sie verzichten höchstens auf einen möglichen Mehrerlös, den das Bieterverfahren vielleicht gebracht hätte. Dafür kann der Verkauf zum Festpreis schneller gehen.

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4.2.

Das Bieterverfahren

Häuser und Wohnungen werden immer häufiger mit Hilfe des Bieterverfahrens erfolgreich verkauft. Mit der richtigen Preisstrategie können Sie für Ihre Immobilie einen Höchstpreis erzielen. Das Bieterverfahren bietet hierfür eine andere Vermarktungstaktik, mit der im Durchschnitt um 15% höhere Preise erzielt werden können. Wichtig ist, dass ein niedrig verlockender Preis angesetzt wird, um schnell viele Interessenten zu generieren, die dann durch den Wettbewerb untereinander den Preis nach oben treiben – in der Regel über den ursprünglich angenommenen Marktwert. ganze

Kurz, es muss ein Bietergefecht entstehen ohne das die

Prozedur

hinfällig

wird.

Ist der Ablauf beim Bieterverfahren dem von Auktionen oder Versteigerungen auch sehr ähnlich, bestehen beim Bieterverfahren grundlegende Unterschiede hinsichtlich der rechtlichen Verbindlichkeit. Der Verkäufer hat zu keiner Zeit eine Verkaufspflicht und auch für Käufer ist das Kaufangebot nicht rechtlich bindend.

Das Bieterverfahren ist vielmehr eine sehr gute Methode zur Preisfindung, die besonders dem Verkäufer alle Optionen offen hält.

Beim Verkauf einer Immobilie mittels Bieterverfahren wird diese unter Nennung eines attraktiven Mindestpreises und dem Hinweis auf das Bieterverfahren vermarktet. Interessenten, die sich auf die Anzeige melden, erhalten Seite 19

weitere Informationen zum Objekt. Es wird ein einziger Besichtigungstermin im Anschluss an eine Werbezeit für alle Interessenten festgelegt. Der Besichtigungstermin kann als offener Termin angeboten werden, sodass auch Interessenten ohne vorherige Anmeldung erscheinen können. Schon hier soll dem Kaufinteressenten die hohe Nachfrage vor Augen geführt werden.

Im Anschluss an die Besichtigung können die Interessenten ihr Gebot beim zuständigen Makler abgeben. Dieser gibt per E-Mail, Aushang oder idealerweise auf der Website das aktuelle Höchstgebot bekannt. Je nach Vorgehensweise kann eine Gebotsrunde - unter Festlegung eines Bieterschrittes - so über mehrere Wochen andauern. Über die letzten Jahre konnten wir aber austesten, dass in einer kurzen Gebotsrunde, in deren Verlauf die Angebote direkt online eingegeben werden können, die höchsten Preise erzielt werden.

In einem dynamischen Bieterverfahren können die einzelnen Gebote im Laufe der Zeit noch verändert werden. Sobald dem Verkäufer ein Gebot zusagt, werden abschließende Verkaufsverhandlungen durch beide Parteien geführt.

Verbindlich wird der Kauf der Immobilie erst mit Unterzeichnung des Kaufvertrages beim Notar.

Die Vorteile des Online-Bieterverfahrens: • Jeder kann die Vielzahl der Kaufinteressenten im Online-Cockpit einsehen. Sammeltermine sind so nicht mehr nötig.

• Das Bieterverfahren findet an nur einem Tag statt, was einen positiven Einfluss auf die Kaufentscheidung hat.

• Durch die Eingabe der Gebote im Online-Cockpit sind diese sicher vor

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Manipulationen.

• Alle Kaufinteressenten sehen unmittelbar die Gebote der Mitbieter. Dies erhöht den psychologischen Druck auf Preis und Kaufentscheidung.

• Verlängerung des Bieterverfahrens um weitere Minuten, wenn innerhalb der letzten 2 Minuten des Bieterverfahrens ein weiteres Gebot eingeht.

So haben die Mitbietenden immer wieder die Möglichkeit, ihr eigenes Gebot zu erhöhen.

• Kaufinteressenten können das Bieterverfahren live mitverfolgen.

Ablauf und Systematik sind durch eBay fast jedem geläufig und dadurch gibt es auf Käuferseite keine Berührungsängste.

Für eine noch höhere Transparenz sorgt das Anzeigen aller abgegebenen Gebote. Die Interessenten können ihr Gebot ähnlich wie im dynamischen Bieterverfahren jederzeit anpassen. Nach Ablauf des Zeitfensters erhält der Eigentümer eine Übersicht der Gebote und kann frei entscheiden, wem er den Zuschlag erteilt.

Für welche Immobilien eignet sich das Bieterverfahren?

Um ein Bieterverfahren erfolgreich durchführen zu können, sollte die Immobilie eine hohe Nachfrage erzeugen. Nur wenn ausreichend Kaufinteressenten am Bieterverfahren teilnehmen, entfaltet sich der volle Wettbewerbseffekt.

• Entscheidend ist meist die Lage. In Ballungsgebieten leben viele Menschen und daraus ergibt sich in der Regel auch eine hohe Nachfrage.

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• Ist die Immobilie eher typisch geschnitten, passt sie für mehr Interessenten als ein echtes Unikat für den Käufer auf der Suche nach dem Besonderen.

• Hat die Immobilie eine kleine bis mittlere Größe, ist sie ebenfalls für mehr Käufer interessant. So ist das Bieterverfahren für eine Villa in Bestlage

eher

nicht

geeignet.

Vor- und Nachteile des Bieterverfahrens • Eine Immobilie kann mithilfe des Bieterverfahrens wesentlich schneller verkauft werden.

• Das Bieterverfahren zeigt durch die Abgabe der realistischen Kaufangebote den zurzeit maximal erzielbaren Kaufpreis der Immobilie. Neben der Findung eines Käufers für seine Immobilie kann ein Verkäufer das Verfahren auch nutzen, um lediglich einen marktgerechten Kaufpreis ausfindig zu machen. Für ihn besteht kein Risiko, da er keine Verkaufspflicht hat.

• Häufig können höhere Preise als durch die Vermarktung zum Festpreis erzielt werden.

• Preisverhandlungen bleiben dem Verkäufer durch das Bieterverfahren erspart.

• Für Kaufinteressenten besteht der Vorteil im regelmäßig aktualisierten Höchstgebot für die Immobilie. Somit haben alle Kaufinteressenten eine Orientierung, wie hoch ihr eigenes Gebot sein muss, um den Zuschlag erhalten zu können.

• Nachteile bestehen bei der Festsetzung eines Sammelbesichtigungster-

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mins.

Es

ist

ungewiss,

wie

viele

Kaufinteressenten

tatsächlich

erscheinen.

• Einige dieser Interessenten sind zudem vorrangig auf Schnäppchen aus und geben keine ernst zu nehmenden Kaufgebote ab.

• Ebenfalls besteht die Gefahr, dass Interessenten durch öffentliche Kritik Mitbesucher negativ beeinflussen.

• Andere Kaufinteressenten wiederum haben Angst, sich von anderen Geboten mitreißen zu lassen und am Ende ein höheres Gebot abgegeben

zu

haben,

als

ursprünglich

gewollt.

5. Verkaufsunterlagen Der Aufwand ist nicht zu unterschätzen Eine Immobilie – das eigene Zuhause – zu verkaufen ist in vielen Fällen nicht nur eine Herzensangelegenheit, sondern vor allem ein bürokratischer Kraftakt. Ist der Verkauf des Eigenheims beschlossene Sache, kommt auf Sie zunächst eines zu: Eine Flut an Unterlagen, die beschafft werden müssen. Eine sorgfältige Bürokratie lässt sich nicht ganz vermeiden. Spätestens der Notar wird nach dem Grundbuchauszug fragen und die Bank der Kaufinteressenten dürfte sich mit Finanzierungen schwertun, wenn sie keine Pläne und amtliche Informationen über die Immobilie erhält.

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Damit der Verkauf von Haus oder Wohnung also reibungslos und möglichst zügig über die Bühne geht, ist es sehr wichtig, dass der Makler auf sie Beschaffung sämtlicher relevanten Unterlagen sieht.

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6. Finanzierbarkeit Ferner ist die Beleihung einer Immobilie nur durch ein Gutachten möglich.

Die Finanzierung der Immobilie wird sowohl auf das Objekt abgestellt als auch auf die kreditnehmende Person. Demzufolge sind die Werthaltigkeit der Immobilie und die Bonität des Käufers ausschlaggebend für die Kreditvergabe.

Die beauftragte Hausbank ermittelt auf der Basis der eingangs beschriebenen Wertermittlung einen Beleihungswert und fixiert die Kredithöhe in einem angemessenen Prozentsatz zu diesem Wert. Die Eintragung erfolgt im Grundbuch im erstrangig.

Sollten nachrangige Darlehen beansprucht werden wie z. Beisp. die Fördermittel der KfW, so stehen diese nachrangig im Grundbuch.

Beeinflusst wird die Höhe der Beleihung durch die Bonität des Käufers und kann gegebenenfalls auf 100% des Kaufpreises hinauslaufen, insbesondere wenn zusätzliche Immobilien als Sicherheit hinzugezogen werden können.

Im Endeffekt ist festzuhalten, dass die Finanzierung einer Immobilie zusätzlich eine auf das Individuum abgestimmte Angelegenheit ist.

Demzufolge ist es im Interesse des Eigentümers eine werthaltige Immobilie zu liefern und Ziel des Maklers einen solventen Käufer zu beschaffen.

7. Preis und Vermarktungsdauer Hoch pokern und haushoch verlieren? Eine auf Erfahrung beruhende Studie zeigt:

Überhöhte Angebotspreise führen zu dramatischen Vermögensver-

lusten!

Wer sein Haus oder sein Wohnung privat anbietet, erschätzt den Marktwert Seite 25

seiner Immobilie i. d. R. aus dem Tiefsten seines Herzens heraus. Dies führt dann dazu, dass in Verkaufsanzeigen meist mit ausreichendem „Verhandlungsspielraum“ zum tatsächlichen Wert der Immobilie gerechnet wird. „Man muss ja nicht verkaufen.“ Also nichts wie rauf mit dem Preis.

Was viele Experten immer schon ahnten, konnte nun in einer ausführlichen Studie nachgewiesen werden. Untersucht wurden der ursprüngliche Angebotspreis, die Dauer der Vermarktung und der spätere Verkaufserlös.

Das Ergebnis überraschte selbst Experten: Wer eine Immobilie mit nur 5% oberhalb des Marktwertes anbietet, darf mit einer Vermarktungsdauer von ca.

63 Tagen rechnen. Wird der „Verhandlungsspielraum“ größer, verlängert sich die Zeit bis zum Verkauf dramatisch.

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Bei 10% Aufschlag sind es schon 281 Tage und bei 20% braucht es mehr als ein Jahr, nämlich 379 Tage. „Wenn es mehr Geld bringt, warte ich gerne ein Jahr“, wird sich mancher Eigentümer denken. Weit gefehlt!

Je höher der Einstiegspreis, desto niedriger der Erlös.

In Zahlen: Wer eine Immobilie

beispielsweise im Wert von 300.000 € mit

leichtem Verhandlungsspielraum von fünf Prozent, also für 315.000 € anbietet, verkauft später fast zum Marktwert, nämlich für 297.000 €.

Wer mit zehn Prozent Aufschlag startet, landet schon 4,5% unter dem Marktwert und veräußert die Immobilie in diesem Beispiel für nur noch 289.000 €.

Dramatisch endet es für mutige Anbieter, die 20% zu hoch einsteigen, hier etwa bei 360.000 €. Sie verlieren ganze 15% des Wertes ihrer Immobilie und verkaufen nach 379 Tagen (s.o.) für nur noch 255.000 €.

Zählt man den Wertverfall der Immobilie und die lange Vermarktungszeit zusammen, dann entstehen somit erhebliche Vermögensverluste.

REALTIESINVEST erarbeitet eine Wettbewerbsanalyse für Ihre Immobilie.

Darüber hinaus werden im Rahmen einer Auftragserteilung, ohne zusätzliches Honorar für den Eigentümer, der Marktwert und die

optimale Einpreisung

ermittelt.

Mit wenigen Klicks erhalten Sie hier einen Vorgeschmack über den Wert Ihrer Seite 27

Immobilie:

8. Rechtliche Fragen Sobald Sie oder Ihr Makler einen Käufer für Ihre Immobilie gefunden haben, vereinbaren Sie gemeinsam einen Notartermin.

Bei einem Immobilienverkauf muss nach deutschem Recht immer ein Notar den Verkauf einer Immobilie überschreiben und ins Grundbuch eintragen. Der Notar ist eine Amtsperson und fungiert als neutraler Mediator

zwischen

Verkäufer und Käufer. Er organisiert den Eigentumsübergang nach den Vorstellungen der Vertragsparteien.

Der Notar liest den Kaufvertrag für den Hausverkauf komplett vor. Dabei können zu jedem einzelnen Punkt Fragen gestellt und der Vertragstext gegebenenfalls noch abgeändert werden. Sind alle Vertragsparteien it dem finalen Vertrag einverstanden, erfolgt die Unterzeichnung und die notarielle Beurkundung. Mit dem Abschluss des Immobilienkaufvertrags verpflichtet sich der Käufer zur Zahlung von Kaufpreis, Gebühren und Steuern.

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Nur durch die notarielle Unterzeichnung des Kaufvertrags kommt ein rechtlich verbindlicher Immobilienverkauf zustande.

Im Notvertrag wird der Notar bevollmächtigt, im Auftrag der Vertragsparteien alle weiteren notwendigen Schritte für den Vollzug zu unternehmen.

•

Vormerkung: Zunächst lässt der Notar im Grundbuch eine sogenannte Auflassungsvormerkung eintragen. Als Auflassung bezeichnen Juristen den Übergang des des Eigentums von Verkäufer auf Käufer. Die Vormerkung ist eine Art Reservierung im Grundbuch und schützt den Käufer vor einem doppelten Verkauf der Immobilie an Dritte sowie vor neu entstehenden Lasten des Verkäufers: das bedeutet; Sollte sich der Verkäufer nach der Vormerkung hoch verschulden, so sind die Ansprüche der neuen Gläubiger nachrangig und blockieren nicht den Immobilienverkauf.

•

Bezahlung und Umschreibung: Der Notar schickt den beurkundeten Haus-Kaufvertrag an das Finanzamt. Erst nach Begleichung der Grunderwerbssteuer an das Finanzamt und Begleichung sämtlicher Kosten wie Notargebühren, Gebühren an für das Grundbuchamt, Zahlung des Kaufpreises, beantragt der Notar die Eigentumsüberschreibung im Grundbuch.

•

Übergabe von Schlüssel und Besitz: Da zwischen der Auszahlung des Kaufpreises und der Eintragung des Käufers als neuen Eigentümer im Grundbuch bis zu zwei Monate vergehen können, erfolgt die Besitzund Schlüsselübergabe meistens schon früher, in zeitlicher Näher zur Zahlung des Kaufpreises. Mit der Übergabe des Besitzes gehen auch alle Lasten, Pflichten, Risiken und Kosten sowie vorhandene Mieteinnahmen auf den Erwerber über, auch wenn die Umschreibung der GrundbucheinSeite 29

tragung noch nicht erfolgt ist. Das genaue Übergabedatum sollte daher ebenfalls im Notarvertrag festgehalten werden.

9. Verkaufsstrategie REALTIESINVEST Wir haben eine klare Linie bei der Vermarktung von Immobilien. Zunächst wird Ihre Immobilie von uns individuell nach einem der drei gängigen Wertermittlungsverfahren bewertet. Nach der Bewertung Ihrer Immobilie stimmen wir mit Ihnen aufgrund der gegenwärtigen Markteinschätzung ab, um festzulegen wie hoch der Angebotspreis sein sollte.

Es macht wenig Sinn Immobilien mit einem unrealistischen Verkaufspreis anzubieten, da bei überhöhtem Kaufpreis die Käufer ausbleiben. Dieses hätte zufolge, dass der Verkäufer unzufrieden auf seiner Immobilie sitzen bleibt und wir uns vergebens bemühen müssten die Immobilie zu vermarkten.

Sofern die Immobilie mit Schäden behaftet ist, empfehlen wir

immer auf

darauf hinzuweisen und dem potenziellen Käufer einen Kostenvoranschlag für die Beseitigung der Mängel vorzulegen.

Diese Vorgehensweise gilt auch für Fotos im Exposee, die von REALTIESINVEST immer vermarktungsnah erstellt werden. Das bedeutet, dass z.B. im Winter keine Fotos aus der Sommerzeit benutzt werden.

Nur ein schonungsloser offener Umgang mit den Kunden bringt den Erfolg im Immobiliengeschäft mit sich.

REALTIESINVEST ist Teil des Maklernetzes realbest,

Vorreiter im Prop-

Tech-Bereich und das erste Real Estate Market Network Gegenwärtig wird folgende Performance gezeitigt:

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Deutschlands Immobilienmakler, Finanzdienstleister, Hausverwaltungen und andere Vermittler wickeln hier die Akquise, den Kauf oder Verkauf und die Finanzierung von Wohnimmobilien online ab.

Aus der Kooperation der Makler im Netzwerk entstehen einzigartige Wettbewerbsvorteile wie eine überlegene Reichweite und höhere Verkaufsperformance. Die Digitalisierung des Verkaufsprozesses reicht von der Verkaufsein-

schätzung und Immobilienbewertung für den Verkäufer bis zur Online-Reservierung und die Vorbereitung eines Notartermins mit geeigneten Kaufinteressenten. Dabei sorgt der digitalisierte Verkaufsprozess für Transparenz und Sicherheit und beschleunigt den Immobilienverkauf.

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REALTIESINVEST erbringt folgendes Leistungspaket:

1. Immobilienbewertung 2. Vermarktungseinschätzung 3. professionelle Fotos vom Verkaufsobjekt 4. Virtuelle Tour – online Besichtigung 5. Exposés in 7 Sprachen 6. Energiepass 7. Aktivierung des realbest Maklernetzwerkes 8. Werbekampagne: Immobilienscout24, Immowelt/-net und allen verbundenen Partnerportalen 9. Online Marketing: Google Adwords, Display- und Facebook-Kampagnen 10.

Vermarktungsreport in Echtzeit in eigenem Verkäufer-Cockpit

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Inhaltsverzeichnis 1. Verkaufsmotive.................................................................................................................................2 2. Verkauf privat oder durch Makler?...................................................................................................3 2.1. Privatverkauf.............................................................................................................................3 2.2. Makler......................................................................................................................................4 2.3. Einschalten eines Maklers........................................................................................................7 3. Bewertung der Immobilie ..............................................................................................................11 4. Vermarktung...................................................................................................................................15 4.1. Das herkรถmmliches Verfahren: .......................................................................................................................................................15 4.2. Das Bieterverfahren................................................................................................................17 5. Verkaufsunterlagen.........................................................................................................................21 6. Finanzierbarkeit..............................................................................................................................23 7. Preis und Vermarktungsdauer.........................................................................................................23 8. Rechtliche Fragen...........................................................................................................................26 9. Verkaufsstrategie REALTIESINVEST...........................................................................................28

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ANHANG 1:

Investitionsentscheidungen leicht gemacht:

Das Discounted-Cash-Flow-Verfahren Zusammenfassung:, Oliver Janssen, Geschäftsführer der Sof/Tec Immobilien-Software GmbH stellt in seinem Beitrag das Dicounted-Cash-Flow-Verfahren (DCF) als Alternative zum traditionellen Ertragswertverfahren vor. Während letzteres hauptsächlich Mieten berücksichtigt, bleiben weitere Faktoren, die für qualifizierte Aussagen über eine Investitionsentscheidung wichtig sind, außen vor.

Dazu zählen Kriterien wie Finanzierungskonditionen, steuerliche Verhältnisse, Entwicklungspotentiale, etc. Hier bietet sich das DCF-Verfahren als Alternative förmlich an, das erwartete Entwicklungen mit in die Kalkulation einbezieht. Es ist ein Barwertverfahren, das die Dynamik zukünftiger Entwicklungen von Aufwendungen und Erträgen periodisch berücksichtigen kann. Je nach Fragestellung ist es in der Lage, einmal die erwartete Rendite einer Immobilieninvestition (interner Zinsfuß oder „internal rate of return") oder den maximal zu erzielenden Kaufpreis bei einem gegebenen Zins („net present value"), zu berechnen. Allerdings bedarf es eines computergestützten Programms, um auf diese Fragen schnell eine Antwort zu finden.

Viele kennen sicherlich folgendes Problem zu genüge: Ein Investor möchte Rat hinsichtlich einer Entscheidung, ob er in ein spezielles Immobilienprojekt investieren soll. In der Praxis wird bisher meistens das sogenannte Ertragswertverfahren benutzt. Es berücksichtigt zwar die Mieten, kann aber nur bedingt die Grundlage für eine renditeorientierte Investitionsentscheidung sein. Wichtige weitere Einflussgrößen, die den Investor in seiner Investitionsentscheidung beeinflussen, wie Kaufkosten, Finanzierungsbedingungen, Kostenstruktur, steuerliche Gesichtspunkte und die Entwicklungsmöglichkeiten des Investitionsgutes „Immobilie" über einen festgelegten Investitionszeitraum, bleiben bei diesem Verfahren nahezu außen vor. D.h. die tatsächliche Rendite einer Investition kann nicht berechnet werden, und ein Vergleich zu alternativen Anlagen ist nicht möglich. Um auf Grundlage dieser entscheidenden Faktoren eine qualifizierte Aussage über die Attraktivität einer Investitionsentscheidung zu bekommen, bietet sich aber das Discounted-CashFlow-Verfahren (DCF) an. Im nun folgenden Text sollen die Vorteile des DCF-Verfahrens für den Kunden (potentiellen Investor) dargestellt werden. Dabei werden alternative Beispielrechnungen vorgestellt, die dem Investor zeigen, dass das DCF-Verfahren auf eine Vielzahl von Fragestellungen eine Antwort liefern kann.

DCF-Verfahren = Barwertverfahren Das DCF-Verfahren ist ein Barwertverfahren, d.h. zukünftige Entwicklungen von Erträgen und Kosten werden auf den heutigen Zeitpunkt diskontiert. Diese Einnahmen und Ausgaben werden über einen definierten Zeitabschnitt (meist 10-15 Jahre) tabellarisch zusammengefasst. Benutzt man ein computergestütztes Programm, können z.B. individuelle jahresbezogene Einflüsse wie Leerstand, Instandhaltung / Modernisierung, Finanzierungskosten und Steuern explizit Berücksichtigung finden. Außerdem sind natürlich Vergleichsrechnungen von unterschiedlichen Objektentwicklungen möglich. Diese können gegenübergestellt werden, so dass ein Investor z.B. Seite 34

Modernisierungen von einzelnen Einheiten und deren Mietsteigerung innerhalb des Investitionszeitraums mit deren Auswirkungen auf die Rendite direkt darstellen kann. Ein Vergleich dieser Ansätze hilft die beste Strategie für ein Objekt zu finden. Auch können einzelne fiktive Annahmen innerhalb des Investitionszeitraums ständig (z.B. halbjährlich) aktualisiert werden, um die strategischen Überlegungen immer auf den neuesten Stand zu bringen.

DCF-Verfahren liefert Investoren zwei wichtige Ergebnisse: a) Ermittlung des NPV (net present value) Bei dieser Betrachtungsweise wird die Renditevorstellung in Prozent vorgegeben. Es wird dann der Barwert errechnet, der sich aus dem maximalen Kaufpreis (oder Bodenwert + Herstellungskosten bei Neubau) für ein Investitionsobjekt ergibt. b )Ermittlung des IRR (internal rate of return) Ziel ist es festzustellen, unter welchen Konstellationen gerade der Deckungsbeitrag erreicht wird. Der IRR ist dabei die Mindestrendite, bei der die Summe der periodischen Erträge und Kosten, erhöht um den Restwert und reduziert um das eingesetzte Eigenkapital, Null ergibt.

Wenn der Ertragswert = die Summe der Barwerte = dem Kaufpreis ist, dann ist der IRR gleich dem Liegenschaftszins. (Hierzu siehe auch Beispiel auf Seite xx, Seitenzahl).

Vorteile des hier vorgestellten DCF-Verfahrens gegenüber dem Ertragswertverfahren Das Ertragswertverfahren bezieht seine Informationen meist aus der Vergangenheit. Das wichtigste Kriterium, der Liegenschaftszins sollte aus vergleichbaren Verkäufen der letzten drei Jahre abgeleitet werden, oft wird er jedoch aus der „Erfahrung", d.h. aufgrund von subjektiven Kenntnissen aus der Vergangenheit geschätzt. Auch die in der Verkehrswertermittlung genommenen „nachhaltig erzielbaren Erträge" sind meistens nur Daten aus einem wie auch immer entstandenem Mietspiegel. Oft handelt es sich um ausdiskutierte Mieten, die der tatsächlichen Marktentwicklung nicht entsprechen. Vielfach wird auch einfach mit den nicht näher interpretierten tatsächlichen Erträgen gerechnet, wobei oftmals „Overrented- / Underrented"- Einflüsse vernachlässigt werden.

Damit können aus der Sicht des Investors (Marktteilnehmers) keine adäquaten Ergebnisse erzielt werden.

Sehr selten werden die Entscheidungsgründe der Investoren in die Berechnung einbezogen. Wie werden sich die Erträge unter dem Einfluss der Konjunktur verändern? Befindet sich der Immobilienmarkt beispielsweise zur Zeit [an einem bestimmten Stichtag] in einem Aufschwung oder einem Boom oder vielleicht sogar in einer rezessiven oder depressiven Phase? Wie werden sich die Bewirtschaftungskosten im einzelnen entwickeln? Muss der Investor mit möglichen Modernisierungen, mit Mietänderungen oder einer Umnutzung in naher oder ferner Zukunft rechnen? Welches Risiko trägt die derzeitige Nutzung oder eine zukünftige Umnutzung? Haben Seite 35

derartige Entscheidungen Einfluss auf die Kosten durch Fremdkapital? Was kostet das Fremdkapital?

Kurz gesagt, wie wird sich der „Wert" der Immobilie unter den angenommenen Einflüssen ändern, und wie wird sich das vom Investor eingesetzte Eigenkapital unter diesen Risikoaspekten verzinsen? All diese Überlegungen beeinflussen die Investoren beim Kauf und bestimmen somit den Kaufpreis — also den Verkehrswert, der letztendlich mit Hilfe des Ertragswertverfahrens berechnet werden soll. Aber, da das Ertragswertverfahren nur den Liegenschaftszins benutzt, kann es letztlich keine Auskunft über die tatsächliche Verzinsung, des bei der Investition eingesetzten Eigenkapitals, liefern. Dies ist der entscheidende Nachteil des Ertragswertverfahrens und gleichzeitig der Vorteil des DCF-Verfahrens.

Beim DCF-Verfahren „blickt der Investor nämlich in die Zukunft". Er betrachtet die Investitionsdauer und spaltet sie nach Jahren auf. Gleichzeitig bezieht er konjunkturbedingte Schwankungen, aber auch Gegenmaßnahmen (Modernisierung / Umnutzung) in die Kalkulation mit ein. Außerdem werden die Kosten der verschiedenen Darlehen mit ihren unterschiedlichen Laufzeiten berücksichtigt. Aufgrund einer Annahme über die weitere konjunkturelle Entwicklung kann die Wertentwicklung der Immobilie über die Investitionsdauer abgeschätzt werden.

So kann der Investor die tatsächlichen Mieten benutzen, sie dann aber an den Konjunkturverlauf (Modernisierung, Mieterhöhung, Umnutzung) anpassen. Das DCF-Verfahren errechnet dem Investor für jedes Jahr der Investitionsdauer den Jahresfehlbetrag oder Jahresüberschuss (Summe aller Einnahmen und Ausgaben) und zinst diese auf den Wertermittlungsstichtag ab. Die Summe dieser abgezinsten Beträge, plus den abgezinsten Restwert des Bewertungsobjektes, ergibt den maximal möglichen Kaufpreis bei angenommenem Risiko (Zinssatz der Abzinsung).

Das DCF-Verfahren bietet darüber hinaus noch wesentlich mehr Möglichkeiten. Es kann bei einer Investitionsentscheidung helfen, ob z. B. der Deckungsbeitrag eines angebotenen Objektes unter der Annahme eines hohen Risikos (Depressionsphase innerhalb des Betrachtungszeitraums [Investitionszeitraums]) noch erreicht wird, oder nicht.

Folgende Standard-Einflussfaktoren werden beim DCF-Verfahren verwendet: • Rohertrag • Bewirtschaftungskosten • Betrachtungszeitraum • Kalkulationszins (Risiko) • Fremdkapital O Zins O Tilgung O Evtl. mehrere verschiedene Darlehen Diese werden durch weitere wichtige Einflussfaktoren ergänzt: • Angebotener Kaufpreis • Entstehende Kaufkosten • Bodenwertanteil • AfA • Einkommenssteuersatz des Investors • Veränderungen über den Investitionszeitraum: O Verkehrswert O Rohertrag O Bewirtschaftungskosten • Verkaufskosten nach dem Betrachtungszeitraum • Eigenkapital Nach den theoretischen Beschreibungen des DCF-Verfahrens folgen nun einige Beispiele, die die Vorteile des DCF-Verfahrens unterstreichen.

Folgende Standard-Einflussfaktoren werden beim DCF-Verfahren verwendet: • Rohertrag • Bewirtschaftungskosten • Betrachtungszeitraum • Kalkulationszins (Risiko) • Fremdkapital O Zins O Tilgung O Evtl. mehrere verschiedene Darlehen Diese werden durch weitere wichtige Einflussfaktoren ergänzt:

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• Angebotener Kaufpreis • Entstehende Kaufkosten • Bodenwertanteil • AfA • Einkommenssteuersatz des Investors • Veränderungen über den Investitionszeitraum: O Verkehrswert O Rohertrag O Bewirtschaftungskosten • Verkaufskosten nach dem Betrachtungszeitraum • Eigenkapital Nach den theoretischen Beschreibungen des DCF-Verfahrens folgen nun einige Beispiele, die die Vorteile des DCF-Verfahrens unterstreichen.

Beispiel 1. In dem von uns verwendeten Beispiel des potentiellen Investors handelt es sich um ein Wohn- und Geschäftshaus (SB-Markt im EG, Büros im 1. OG, Wohnungen im 2. OG und DG) in Bonn in einer Nebenlage. Das Objekt wird für € 4,1 Millionen angeboten. Folgende Daten werden für unser Beispiel angenommen:

Bei einem möglichen Kauf würden ca. 6% Kaufkosten entstehen. Der Bodenwert wurde über eine differenzierte Bodenwertermittlung auf rd. € 700.000,- geschätzt. Unter Berücksichtigung der konjunkturellen Entwicklung wird sich der tatsächliche Rohertrag von € 280.000,- ohne Modernisierung / Umnutzung maximal um eine Dynamik von 2% jährlich steigern lassen. Das Objekt hat keinen Unterhaltungsstau. So sind Bewirtschaftungskosten von € 50.000,- im Jahr angemessen. Um die Attraktivität des Objektes beizubehalten, beziehen wir auch hier eine Dynamik von 2% in unsere Rechnung ein.

Die Investition in das Objekt soll über einen Zeitraum von 10 Jahren laufen. Wir beziehen die Seite 37

Abschreibung von 2% und einen Einkommenssteuersatz von 50% in die Kalkulation ein. Für die Abzinsung wählen wir einen Zinssatz von 5%, der etwa einem mittleren Risiko entspricht. Die überdurchschnittliche Instandhaltung (siehe Dynamik) und der von uns erwartete konjunkturelle Verlauf erlauben eine vorsichtige Steigerung des Verkehrswertes von 1% pro Jahr. Bei einem Verkauf nach 10 Jahren nehmen wir 2,5% Verkaufskosten an, die nicht vom Käufer getragen werden.

Der Investor verfügt über € 500.000,- Eigenkapital, so dass noch € 3.846.000 fremd finanziert werden müssen. Hierzu liegen schriftliche Angebote von zwei Banken vor. Das erste Darlehen über € 2,5 Millionen wird zu 5,80% bei 1% Tilgung gewährt, das zweite hat ein Volumen von € 1,346 Millionen bei einem Zins von 6,20% und 1 % Tilgung (in beiden Fällen gilt die statische Annuität).

In unserem Betrachtungszeitraum gehen wir davon aus, dass sich der Rohertrag von € 280.000 auf rd. € 330.000 steigern lässt. Gleichzeitig erhöht sich die BWK von € 50.000 auf rd. € 60.000.

Hieraus ergibt sich eine Steigerung des Reinertrags von € 230.000 auf rd. € 275.000.

In diesem Beispiel würde der Reinertrag eines jeden Jahres von den Zinsen und der AfA aufgezehrt werden. Hieraus ergibt sich ein Steuervorteil von anfänglich rd. € 35.000, der sich bis zum 10. Jahr auf rd. € 0,- verringert. Unter Berücksichtigung von AfA und Steuervorteil verbleiben anfänglich rd. € 37.000 und im Jahre 10 rd. € 73.000 Einkommen nach Steuern. Das jeweilige Einkommen nach Steuern reduzieren wir um die Tilgung des jeweiligen Jahres. Es verbleiben die jeweiligen Überschüsse bzw. Fehlbeträge, die wir dann auf den Stichtag mit 5% (siehe oben) diskontieren. An dieser Stelle können wir direkt erkennen, dass eine solche Investition z.B. für eine Kapitalgesellschaft (GmbH) nach neuem Steuerrecht, bei weitem nicht zu diesen Ergebnissen Seite 38

führen wird.

Zusammenfassung der wichtigsten Ergebnisse des Beispiel 1: Bei der angenommenen Wertsteigerung ergibt sich ein Verkaufserlös von rd. € 4.530.000, der um die angenommenen Verkaufskosten von rd. € 113.000 (2,5%) und die Rückzahlung des Restdarlehens in der Höhe von rd. € 3.340.000 reduziert werden muss. Es verbleibt ein Endeigenkapital von rd. € 1.075.000 in 10 Jahren, das wir auf den Wertermittlungsstichtag (heute) beziehen. D.h. wir diskontieren mit 5% über 10 Jahre und erhalten ein Endeigenkapital zum Zeitpunkt to (heute) von rd. € 660.000.

Von diesen € 660.000 ziehen wir das zu investierende Eigenkapital in Höhe von € 500.000 ab, addieren die rd. € 25.000 (die jeweiligen Überschüsse bzw. Fehlbeträge, die wir auf den Stichtag mit 5% diskontiert haben) und erhalten den „net present value" von rd. € 185.000. Wie das Beispiel zeigt, haben wir die Summe aller Ausgaben und Einnahmen über den Investitionszeitraum von 10 Jahren auf heute bezogen. Die Investition bringt also aus heutiger Sicht einen Überschuss von € .

185.000. Der IRR (internal rate of return) zeigt uns, dass bei einer Diskontierung mit rd. 8,4% der „net present value" der Investition gerade Null sein würde. Unter den gegebenen Einflussgrößen ist die Investition positiv zu bewerten, da im Normalfall das Risiko sicherlich nicht über 8% liegen wird.

Dies war nur eine Möglichkeit. Es lassen sich noch die verschiedensten Simulationen für unterschiedliche Ansätze durchrechnen. Weitere Fragestelllungen, die mit Hilfe des DCFVerfahrens beantwortet werden können, sind z.B.: Wie wirkt sich eine Modernisierung in drei Jahren (Ablauf des Mietvertrages im EG) unter Berücksichtigung der Kosten (vorübergehender Leerstand, Modernisierung) und des Mehrerlöses (Mietsteigerung) auf den NPV aus? Oder, wie weit darf die Miete sinken, ohne dass das Objekt ein Verlustgeschäft wird (NPV = 0, IRR = 5%)? Ändern wir beispielsweise den Rohertrag so lange, bis wir einen NPV von rd. € 0,- und einen IRR von 5% erhalten, dann sieht man, dass die angenommenen Erträge von € 280.000 bis auf € 235.900,- fallen dürfen, bis das Ergebnis ins Negative umschlägt. Dies soll im Beispiel 2 untersucht werden.

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Beispiel 3: Erweiterung des Beispiels 1, Laufzeit des Darlehens wird von 10 auf 15 Jahre erhöht Hilfreich ist das Modell auch bei Verhandlungen mit Banken über die gewährten Kreditkonditionen.

Wir verändern daher unser Beispiel dahingehend, dass eine Bank ein Darlehen über 15 Jahre zur Verfügung stellt. Der Zinssatz ist jedoch um 0,3%-Punkte höher als im Falle einer 10jährigen Laufzeit. Die Änderung unserer Beispielrechnung zeigt, dass auch die Investition über 15 Jahre ein ähnlich positives Ergebnis erbringt, wie der zum Vergleich hierzu herangezogene Investitionszeitraum von 10 Jahren:

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Es lassen sich sicherlich an dieser Stelle noch beliebig viele andere Simulationen rechnen, z.B.: Wie gßnstig darf das Objekt nach Ablauf verkauft werden, ohne dass das Ergebnis negativ wird? Dies ist besonders fßr die Risikoneigung unseres Kunden relevant. Diese und andere Simulationen lassen sich leicht und wirtschaftlich mittels moderner EDV-Programme rechnen. Alle Simulationen wurden mit dem Immobilien-Bewertungsprogramm „ST-Wert" von Sof/Tec gerechnet.

Fazit: Der entscheidende Vorteil des DCF-Verfahrens ist seine Zukunftsorientierung. Dies kann sich Seite 41

aber auch als Nachteil herausstellen, denn es beruht teilweise auf Annahmen über eine erwartete, aber keineswegs gesicherte Entwicklung. Diese Annahmen können sich als zu optimistisch herausstellen und damit den Wert einer Investition nachhaltig mindern. Gerade aus der Praxis kommen daher häufig Einwände gegen dieses Modell der Immobilienbewertung. Diese Bedenken sind nur teilweise berechtigt, denn eine Investition läuft immer unter Unsicherheit ab. Die Verwendung von historischen Daten, wie es beim Ertragswertverfahren der Fall ist, ist oft trügerisch, weil es keine Garantie dafür gibt, dass sich zurückliegende Werte weiterhin erzielen lassen. Der Investor hat jedoch mit Hilfe des DCF-Verfahrens entscheidende Vorteile auf seiner Seite, denn er kann z.B. sehr vorsichtige Annahmen treffen, die seiner Risikoneigung entsprechen.

Außerdem liefert das DCF-Verfahren Simulationsrechnungen für eine Grenzwertbetrachtung, d. h. es ermöglicht Berechnungen, zu welchem Kaufpreis und zu welcher Rendite sich die Investition gerade noch lohnt. Insofern bietet das DCF-Verfahren eine Vielzahl neuer Chancen und Möglichkeiten für eine adäquate Immobilienbewertung in der Zukunft. Unserem Beispiel-Kunden hätte dieses Verfahren, die Investitionsentscheidung auf jeden Fall erleichtert.

Oliver Janssen Dipl. Sachverständiger (DIA) Poststrasse 36 69115 Heidelberg Der Autor hat sich in seinen Ausführungen auf die folgenden Quellen gestützt: Hauke Petersen (Kiel) Eike Brand (Nürnberg) Prof. Wolfgang Kleiber (Bonn)

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ANHANG 2: Beispiel: •

Eigentumswohnung zur Kapitalanlage

•

Wohnfläche : 93 m²

•

Preis: 239 000 e

•

Mieteinnahmen: 11 160 € p. a.

Der ultimative Sachwert einer Immobilie schützt und vermehrt sogar langfristig das Vermögen des Anlegers. Trotz der Begeisterung für das "Betongold" sollte der Anleger richtig rechnen: Rendite brutto:

Sehr viel aussagekräftiger ist da schon die sogenannte Nettomietrendite. Hier fließen zumindest gewisse Kostenpositionen mit in die Berechnung ein, so dass sich ein wesentlichrealistischeres Bild der Mietertragskraft ergibt.

Für die Ermittlung der Nettomietrendite sind drei Schritte notwendig:

1. Berechnung der tatsächlichen Investitionskosten 2. Berechnung der Nettomieterträge (Mietreinertrag) 3. Berechnung der Nettomietrendite

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Berechnung der Eigenkapitalrendite: Diese Bewertungskennzahl gibt Auskunft ßber die erwartete Rentabilität des heute investierten Eigenkapitals = (Verkehrswert - Fremdkapital).

Um die Rendite des Eigenkapitals zu berechnen, muss zuvor der Ertrag nach Steuern ermittelt werden, so dass folgende Zwischenrechnung erforderlich ist:

Die sich hieraus ergebende Steuerlast wird dann in die Berechnung der Eigenkapitalrendite Ăźbernommern.

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Berechnung der Objektrendite (Gesamtkapitalrendite) Die Objektrendite wird so ermittelt, als wäre die Immobilie vollständig aus Eigenkapital finanziert, um Verzerrungen der Bewertung durch die Finanzierungsstruktur zu eliminieren. Aus diesem Grund eignet sich die Kennzahl "Objektrendite" besonders gut, um verschiedene Immobilieninvestitionen miteinander zu vergleichen.

Da der Fremdkapitalzins nach Steuern unterhalb der Objekrendite (Gesamtkapitalrendite) liegt, kann die Eigenkapitalrendite durch die Einbeziehung von Fremdkapital erhĂśht werden (positiver Leverage-Effekt).

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