Olimpiadas ING del Conocimiento
2010
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VICEPRESIDENCIA DE RECURSOS HUMANOS
Indice General •
¿QUÉ ES WEALTH MANAGEMENT? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
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OBJETIVO: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
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Vicepresidencia Comercial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
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ELEMENTOS DE WEALTH MANAGEMENT . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
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Gerencia de Sector Público . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
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Gerencia de Canales externos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
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Gerencias Regionales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
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Gerencia de Mercadeo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
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La Vicepresidencia Comercial lidera la implementaciรณn de las estrategias relacionadas con los productos y canales de venta que permitan la colocaciรณn del producto y penetraciรณn en el mercado, realizando una constante evaluaciรณn de la efectividad de las mismas, retroalimenta y toma acciones de mejoramiento continuo, todo alineado al cumplimiento de los objetivos de ING. Para en cumplimiento de los objetivos la Vicepresidencia Comercial se apoya en cuatro Gerencias, una Direcciรณn y seis Gerentes Regionales.
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Vicepresidencia Comercial GERENCIA WEALTH MANAGEMENT
DIRECTORES DE PORTAFOLIO
DIRECTOR F.A
¿QUÉ ES WEALTH MANAGEMENT? Es una estrategia focalizada en la satisfacción de las necesidades de previsión y de inversión del cliente mediante una oferta integral de productos financieros y el diseño de modelos comerciales y de servicio diferenciados basada en la segmentación definida
OBJETIVO: Atraer, mantener e incrementar la participación o saldo de cartera de los clientes (clientes de alto valor / alto patrimonio) asignados, por medio de una asesoría y servicio integrales de nuestro portafolio de productos, de acuerdo con los estándares y estrategias comerciales definidos para los mismos.
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ELEMENTOS DE WEALTH MANAGEMENT CLIENTES
LIDERAZGO DE MERCADO
CANALES
CLIENTES
CANALES
PRODUCTOS
Foco en el cliente (easier) Segmentación de oferta de valor Cruce de productos Tu número como base de construcción de cada caso
Oferta Integral de productos Asesoría transparente Previsión
PRODUCTOS
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El trabajo en equipo ha sido base para la implementación de la estrategia de Wealth Management. Team de servicio Entrega de la nueva oferta e valor diferenciada Nueva imagen de Wealth Managment Portal Financiero
Team de producto
Enfocado en el diseño y desarrollo de nuevos productos basados en las necesidades del mercado
Liderazgo de mercado
Team de estructura
Gerencia de Sector Público Es la gerencia encargada del diseño y ejecución de las estrategias comerciales y de mercadeo para el desarrollo y sostenimiento de los negocios del sector publico, es la responsable de la administración, coordinación, control y seguimiento de los procesos y procedimientos de las estrategias comerciales y de los términos establecidos en los convenios. En coordinación con la Gerencia Jurídica brinda apoyo jurídico a las entidades del sector público.
Gerencia de Canales externos El objetivo del área es promocionar los productos de ING a través de una fuerza de ventas externa denominada PROMOTORES, así como el manejo administrativo y operativo de este canal de ventas.
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Gerencias Regionales Los Gerentes Regionales son los principales ejecutores de las estrategias comerciales, direccionadas desde la Vicepresidencia Comercial, en las Regionales y ciudades fuera de Bogotá
Gerencia de Mercadeo La gerencia de Mercadeo estudia el mercado y revisa, tanto el mercado objetivo como la segmentación, esto le permite determinar las necesidades y expectativas de los clientes según su segmento, adicionalmente investiga la competencia, define y desarrolla la propuesta de valor por producto que la organización proveerá a sus clientes. El principal objetivo de esta Gerencia es obtener productos claramente definidos de acuerdo con las necesidades del cliente objetivo, las directrices de la organización, la normatividad y reglamentación vigente.
Para lograr este objetivo es necesario desarrollar las siguientes actividades: • • • • • • • • •
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Desarrollo de estrategias de inteligencia de negocios Estrategias de segmentación Posicionamiento y comunicación Responsabilidad social Definición, implementación y seguimiento de estrategias de atracción y fidelización de clientes Apoyo a la fuerza de ventas- herramientas Desarrollo de productos Apoyo canales de distribución Formalización de documentos.
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Dirección de Seguimiento Comercial Soportar a la Vicepresidencia Comercial en el montaje e implementación de un modelo de Administración de Gestión Comercial, que permita fortalecer las competencias de los equipos de ventas, a través del desarrollo de herramientas de seguimiento, análisis y de acompañamiento, para construir un equipo de alto desempeño.
Estrategias Comerciales
Seguimiento a la gestión, el desempeño y al resultado
Segmentación
del
Patrocinios y retornos
Desarrollar un siste-
Administración
Implementar
herra-
Administrar los pa-
ma de gestión co-
modelo de segmen-
mientas
segui-
trocinios y retornos
mercial, que facilite
tación de clientes y
miento que permitan
a las empresas con
orientar a la fuerza
empresas
monitorear la ges-
valor
tión, el desempeño y
para ING, que per-
de ventas hacia es-
de
quemas de alta pro-
Administración de la
los
de
mita su fidelización,
ductividad.
estructura comercial
cada uno de los ca-
la gestión de ventas
Administración de la
nales y niveles de co-
y su recaudo, me-
Participar en el dise-
asignación de cartera
mercialización, para
diante
ño de esquemas de
a la fuerza comercial
los productos de la
de salud ocupacio-
compensación
de afiliados y empre-
compañía.
nal y bienestar la-
que
nos permitan direc-
sas.
resultados
estratégico
actividades
boral
cionar a la fuerza de ventas al logro de los
Soportar la estructu-
objetivos, de acuerdo
ración de nuevos ca-
a la estrategia co-
nales de comerciali-
mercial implementa-
zación, acorde a la
da.
estrategia comercial y a los comportamientos de la industria.
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