22 :: Reportaje
A SOLAS CON RAY ALGAR
“Buscar una
CONEXIÓN EMOCIONAL
con los clientes”
Éste es el desafío que enfrentan los gimnasios hoy según el director ejecutivo de la consultora británica Oxygen Consulting. “Los gimnasios deben ser uno de los lugares más importantes en la vida de los usuarios, pero muy pocos lo son”, remarca.
Por su trayectoria y aportes, se ha consolidado como un referente a nivel internacional. En una entrevista exclusiva con Mercado Fitness, Algar comparte su percepción sobre el estado actual de la industria y señala cuáles son los factores clave a desarrollar por los gimnasios para que el negocio del fitness continúe en su camino hacia el crecimiento.
–¿Cómo describiría el estado actual de la industria del fitness? –En el Reino Unido, el sector está experimentando muy poco crecimiento en términos de nuevas membresías o
miembros totales. Por primera vez en diez años, 2011 fue un año chato. Un colega recientemente caracterizó la situación de la industria en Inglaterra como de “atascamiento”. Se encuentra inmóvil y necesita descubrir nuevas formas de revitalizarse. El único sector con impulso es el de los gimnasios low cost. En 2011, el 48% del total de clubes que se inauguraron en nuestro país fue de bajo costo.
–¿Cuáles son los principales retos que enfrenta hoy el sector? –El desafío central se encuentra en hacer que los miembros sientan un fuerte sentido de conexión con el club donde ejercitan y entrenan. Marcas como Apple, Porche y Adidas tienen la capacidad de crear relaciones emocionales muy profundas y duraderas con sus clientes. Los gimnasios deben ser uno de los luga-
res más importantes en la vida de los usuarios, pero muy pocos lo son.
–¿Cuáles serán las tendencias en los próximos años? –Una tendencia que espero ver es el retorno del staff en tanto grupo de
Ray Algar
Ray Algar es un reconocido consultor británico. Experto en marketing, su continuo interés por los deportes y la salud lo llevó a especializarse en la industria del fitness. Como asesor de grandes cadenas de gimnasios, su principal objetivo y contribución ha sido el de brindar una visión estratégica del negocio a las muchas empresas del sector.
24 :: Reportaje
expertos, como proveedores de conocimiento y sabiduría para los usuarios. Una especie de súperentrenador. ¿Cómo se produce esto? Cuando el coach de negocios se fusiona con la figura del mentor y del personal trainer. Como seres humanos necesitamos enfocarnos de igual manera en nuestra salud mental, bienestar y capacidad espiritual, así como en nuestro estado físico. Para ello es necesario un entrenador híbrido que, sin esfuerzo, pueda aconsejar a un cliente en asuntos tan diversos como objetivos personales a largo plazo, sentido del propósito, nutrición, entrenamiento físico, confianza y habilidades de comunicación. Pero convertirse en un súper coach requiere muchos años de desarrollo profesional.
–¿Cuáles son las claves del éxito en este negocio? –Un factor clave es que los dueños de los clubes y el resto de las partes intere-
sadas en el negocio, como el staff y los inversores, puedan definir con claridad cuál es el propósito de la empresa, o sea el porqué de su existencia. Esto es lo que le da al club una dirección clara hacia dónde encaminarse y permite a los miembros comprender mejor la función del gimnasio, para qué existe y lo que éste representa.
–¿Qué perspectiva tiene usted sobre el futuro del sector? En el Reino Unido, la industria del fitness está trabajando duro para ser vista como un socio profesional y eficaz en la prestación de servicios de salud. Si pudiera ofrecer evidencia de que los programas de entrenamiento físico son eficaces en la prevención de enfermedades y en la mejora de la calidad de vida de las personas, entonces podrá comenzar a crear nuevas fuentes de ingresos más allá de la propuesta de membresía común de la que depende la mayoría de los gimnasios en la actualidad.
–¿Qué opina sobre el mercado latinoamericano? Tengo un conocimiento muy limitado de la realidad del sector en América Latina. Sin embargo, recientemente he conocido a varios operadores durante el Foro Latinoamericano de IHRSA en Los Ángeles. Me quedé muy impresionado con la forma en que los presentes compartían información y buscaban maneras de mejorar la experiencia de los usuarios. Tengo muchas ganas de asistir en agosto al evento que IHRSA organiza en San Pablo, Brasil.
–¿Qué consejo le daría a los dueños de gimnasios de mercados emergentes? –Que hagan foco en la creación de una gran experiencia para sus usuarios y que siempre tengan en cuenta que sus clientes disponen de muchísimas opciones en las cuales invertir su dinero y tiempo de ocio. “¿Cómo puede mi gimnasio seguir siendo importante para mis clientes?” es una pregunta que deben hacerse continuamente.