Méthode pour obtenir des mandats exclusifs by REC

TABLE DES MATIÈRES

‐ PRÉAMBULE ‐ ÉTAPE n°1 : Gagnez la confiance du propriétaire ● Quelques conseils ‐ ÉTAPE n°2 : Démarquez vous de vos concurrents ● L'habituation ● Mise en vente récente ou ancienne ‐ ÉTAPE n°3 : Retournez la situation et engagez vous ● Concernant les visites ● L'attitude du vendeur en visite ● Un bien vu partout et unique à la fois ‐ ÉTAPE n°4 : Argumentez votre estimation ● Donnez votre estimation ● Argumentez ● Vos conditions ‐ ÉTAPE n°5 : Collectez les informations ● Collectez les informations ‐ ÉTAPE n°6 : Remplissez le mandat ● ● ● ● ●

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mandat simple mandat « unique partage » mandat semi‐exclusif prix choix du type de mandat

‐ ÉTAPE n°7 : Reportage photo

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PRÉAMBULE De nombreuses transactions sont aujourd'hui réalisées de particulier a particulier, il devient difficile de se voir confier un mandat exclusif. Les propriétaires préfèrent se garder la possibilité de réaliser eux mêmes la vente ou font le choix de confier leur bien a plusieurs agences en même temps. La méthode qui suit n'est pas magique, c'est un fil rouge qui détaille les étapes incontournables d'une prise de mandat par un professionnel soucieux de marquer sa différence face a ses concurrents et de gagner la confiance d'un vendeur dans le but de se voir confier une exclusivité. Fixez vous comme objectif minimum d'obtenir un mandat semi‐exclusif (vous pouvez employer le terme de mandat préférence, mandat accord, ...). Ce type de mandat évite souvent de braquer les vendeurs (souvent focalisés sur le mot exclusif) et vous permet d'éviter la concurrence d'autres professionnels. En respectant les différentes étapes énumérées ci‐dessous, vous constaterez que certains propriétaires vous confierons d'eux mêmes et naturellement ce type de mandat et souvent même une exclusivité. La majorité des propriétaires que vous rencontrerez réagiront de façon identique (hormis quelques irréductibles et quelques originaux). Cette méthode pourra donc être appliquée à toutes vos prises de mandat. En revanche, si votre vendeur fait partie de la minorité des intraitables, la méthode suivante ne vous empêchera en rien de repartir avec un mandat simple. Dans tous les cas, en appliquant les étapes suivantes, en respectant leur chronologie vous aurez la satisfaction d'un travail de qualité et votre interlocuteur ne pourra que convenir que vous êtes un véritable professionnel, il sera des lors à même d'établir la comparaison avec certains de vos concurrents qu'il aura déjà rencontrés ou rencontrera.

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IMPORTANT : La prise de mandat n'étant que la première étape d'un long processus devant conduire a la vente finale, la bonne image que vous donnerez a ce moment précis vous facilitera le travail a venir, exemple : ‐ réactivité du vendeur pour les visites (il s'arrangera pour être plus disponible) ‐ il vous confiera plus facilement les clefs ‐ au bout de quelques semaines, si vous lui conseillez une baisse de prix il sera d'avantage réceptif a vos arguments ‐ il pourra vous recommander auprès d'autres propriétaires ayant également un bien a vendre ‐ vous chargera de la recherche de leur futur bien ....

BON A SAVOIR : Devant un propriétaire, n'employez jamais le terme de mandat exclusif. Si comme fréquemment c’est l’interlocuteur qui aborde le sujet par : ➢ “Je vous préviens je ne veux pas de mandat exclusif” Ne répondez pas, essayez de changer de sujet et s'il insiste, répondez : ➢ “bien évidement Monsieur Le‐Vendeur, si nous décidons de travailler ensemble, vous choisirez le type de mandat.”

Fixez votre objectif

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ÉTAPE n°1 : Gagnez la confiance du vendeur

Vous devez établir une relation de confiance et de respect mutuel avec votre interlocuteur. Maîtrisez l'entretien et faites preuve de professionnalisme.

Voici quelques conseils qui vous y aideront : ● avant de vous déplacer consultez les sites de petites annonces (en général Le bon coin) pour savoir si d'autres biens sont a vendre dans le même secteur. Si oui, imprimez leurs prix et leurs caractéristiques. ● présentez vous a l’heure au rendez‐vous et en tenue vestimentaire soignée. ● même s'il s'agit d'un de vos tous premiers rendez vous et que vous vous y rendez la peur au ventre faites en sorte de ne pas être hésitant, arborez votre plus beau sourire, serrez la main de votre interlocuteur d'une poignée ferme. ● ne soyez pas pressé, ne prévoyez pas d'autres rendez vous a la suite ou alors ménagez vous un battement d'au moins 2h30 (voir plus selon le type de bien). ● après les présentations, posez vos affaires et demandez a votre hôte de vous faire faire une *rapide découverte des lieux tout en précisant qu'il vous faudra tout revoir en détail un peu plus tard.

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Cette première visite sommaire est très importante, elle permet de détendre l'atmosphère et créera une certaine convivialité (les propriétaires sont en général très fiers et heureux de présenter leur bien et a cette occasion tombent souvent les masques). D'autre part au cours de cette visite vous mesurerez le degré d'attachement que votre hôte porte a son bien et l'idée qu'il s'en fait ... ● à la fin de la visite demandez à vous asseoir, de préférence autour d'une table (évitez canapés et fauteuils dans lesquels vous ne serez pas a l’aise dans vos gestes et ou votre interlocuteur sera trop éloigné de vous). ● si la télévision ou une radio fonctionne dans la même pièce que celle ou vous êtes installés, demandez poliment si il est possible qu'on en baisse le son ou mieux qu'on l'éteigne. ● si on vous offre un café ou une boisson acceptez volontiers, cela renforcera l'atmosphère conviviale de votre entretien.

Gagnez la confiance

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ÉTAPE n°2 : Démarquez vous de vos concurrents

Dès le début de l’entretien sortez quelques documents et posez les sur la table : un bloc note, un stylo, votre press‐book, un mandat de vente vierge et votre tablette (si vous en avez une), mettez votre téléphone sur silencieux.

C'est “L'HABITUATION”. Lorsque vous en serez à devoir remplir votre mandat, se pencher dans sa sacoche au dernier moment pour sortir le document et le remplir, peut‐être considéré comme si “vous dégainiez votre arme”. En revanche le mandat pose sur la table depuis le début de l’entretien sera perçu comme un enchaînement, une suite logique et naturelle.

Mise en vente récente ou ancienne ? Si l’origine de votre prospect est la "pige" vous connaissez le prix net vendeur affiché sur les annonces. C'est une indication précieuse mais n'en faites pas mention au début de l’entretien gardez cette information pour plus tard. Demandez a votre interlocuteur si sa décision de vendre son bien est récente ou ancienne : ● si sa réponse est “ancienne”, demandez lui depuis combien de temps et quelles ont été les actions entreprises a ce jour (agences, annonces pap, panneau ... ). Ne parlez pas de vos concurrents même si votre interlocuteur vous dit qu'ils n'ont pas fait leur travail correctement. Une fois qu'il vous aura repondu dites lui que tous les biens se vendent et qu'il n'existe que trois raisons qui font qu'un bien n'est pas vendu dans les trois mois suivant sa mise en vente : 1. un manque de visibilité, 2. une mauvaise mise en valeur, 3. son prix. C'est le moment de lui poser la question suivante :

➢ “Quel en est le prix (même si vous le connaissez déjà) et comment a‐t‐il été fixé et par qui ?” S'il vous annonce un prix, il vous demandera certainement votre avis, répondez qu'il est encore trop tôt pour pouvoir vous prononcer, que vous manquez d'informations.

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● à l’inverse si il vous répond que sa décision de vendre est "récente" demandez de connaître la raison de cette vente et quels sont ses projets futurs (si vous le sentez hésitant dites lui que les acquéreurs potentiels vous poseront certainement la question) . Poursuivez :

➢ “Avez‐vous une idée de la valeur de votre bien ?” S'il vous répond, notez le et demandez lui comment il l’a calculé, mais ne le commentez pas. S'il ne vous répond pas, il y a de fortes chances qu'il vous dise :

➢ “Vous êtes la pour me dire combien il vaut” Acquiescez et répondez par :

➢ “Alors mettons nous au travail, avez vous déjà fait réaliser les diagnostics immobiliers ?” Dans l’affirmatif, demandez à les consulter. S'il s'agit d'un bien en copropriété, vous obtiendrez le DPE et la loi carrez (ce qui vous évitera le mesurage), dans ce cas notez les surfaces de chaque pièce. Dans le cas contraire demandez la permission de mesurer l’ensemble (profitez en pour examiner et noter pour chaque pièce, les points forts, les points faibles, l’exposition, la présence de traces d'humidité, les malfaçons, les retouches à conseiller, l'âge de la chaudière etc .. Notez qu’à ce stade du rendez‐vous vous n'avez toujours pas indiqué le montant de votre estimation et encore moins aborde le type de mandat. Vous avez fait en sorte que votre interlocuteur constate votre professionnalisme et puisse faire la différence avec certains de vos concurrents, déjà rencontrés ou a venir.

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ÉTAPE n°3 : Retournez la situation et engagez vous

Cette troisième étape doit vous permettre d'inverser la situation et de faire en sorte que se soit votre interlocuteur qui ait envie de travailler avec vous, et non plus seulement l’inverse. Pour cela vous allez lui expliquer votre manière de travailler, vos conditions et ce a quoi vous vous engagerez si vous acceptez son mandat. Concernant les visites : Faites lui comprendre que votre politique n'est pas de faire visiter son bien à tout le monde et encore moins à n'importe qui ... Vous respectez son intimité et ne ferez visiter que les personnes ayant le profil de “vrais acquéreurs”, non sans connaître au préalable leur capacité de financement (soit après qu'ils aient déjà consulté un professionnel du financement, banquier, courtier...) et non sans avoir longuement discuté avec eux de leurs critères de recherche, leurs impératifs et d'avoir la certitude que ce type de bien est susceptible de les intéresser. Après chaque visite, (en général 48 à 72 h après), vous mettrez a sa disposition un compte rendu de visite détaillé (sur l’espace vendeur, par mail, téléphone, rencontre .. ) reprenant l'identité (nom et prénom), éventuellement la profession, le mode de financement envisagé, l'intérêt porte à son bien et surtout l’ensemble des remarques positives et négatives exprimées durant la visite et lors du débriefing. L'attitude que vous lui demandez d'adopter pendant les visites :

➢ “Restez en retrait, laissez moi faire mon travail. Je connais parfaitement les visiteurs, leur situation et leur réaction, j'orienterai la visite en fonction de chacun d'eux et saurai faire appel à vous en cas de besoin”.

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Son bien doit être vu PARTOUT et être UNIQUE à la fois : A ce moment de l’entretien précisez‐lui :

➢ “Que je prenne votre bien a la vente ou non je me permets de vous donner un conseil. Pour vendre un bien il faut qu'il soit vu partout et doit être unique a la fois”. ➢ “Trop souvent, un bien est affiché plusieurs fois sur le même site, créant une impression de déjà vu, parfois même avec des photos prises a différentes saisons. Certains professionnels peu scrupuleux n'hésitent pas a afficher les biens a des prix différents que celui figurant sur le mandat…” Si il ne semble pas convaincu :

➢ “Avez‐vous déjà vu un commerçant exposer deux fois le même article dans une même vitrine a deux prix différents ? C'est hélas une pratique courante en immobilier : (consultez les sites les plus utilisés, Se Loger, Le bon coin...) constatez la foire d'empoigne ... Le fait que votre bien se retrouve dans plusieurs agences et donc plusieurs fois sur les mêmes sites ne renforce en rien vos chances de vendre, c’est le contraire. Ce qui importe avant tout c'est le travail effectue en amont, qualité et fiabilité des informations recueillies, qualité et accroche du texte, qualité du reportage photos... Ce sont ces informations qu'un acquéreur potentiel prendra en compte. Il se décidera ainsi à visiter ou non et par la suite a faire une offre d'achat”.

Engagez vous

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ÉTAPE n°4 : Argumentez votre estimation

Annoncez votre estimation : Mieux vaut que vous soyez averti, dans 80 % des cas votre estimation ne fera pas plaisir a votre interlocuteur, persuadé qu'il est d'avoir le plus bel appartement ou la plus belle maison à vendre dans un rayon de 200 km. Rares sont ceux qui voudront de leur bien ce qu'il vaut reellernent, Cette étape est cruciale et importante, il vous faudra donc faire preuve de pédagogie, de patience et étayer votre estimation du mieux que vous pourrez. Cela vous sera plus facile si comme nous l’avons vu plus haut vous avez relevé d'autres biens à la vente dans le même secteur vous pourrez les comparer et/ou argumenter qu'ils sont à la vente depuis longtemps. Prendre un mandat exclusif à un prix supérieur de plus de 5 % au prix du marché est un jeu dangereux, vous risquez fort de travailler pour vos concurrents. Bien souvent les propriétaires attendront la fin de votre exclusivité (trois mois) pour prendre conscience que le prix de vente est peut‐être trop élevé. Hélas vous ne bénéficierez pas de ces circonstances atténuantes. Le constat est sans appel, vous n'avez pas réussi à vendre malgré une exclusivité de trois mois. Dans le meilleur des cas, ils dénonceront l'exclusivité (dans le pire le mandat) et confieront leur bien a un de vos concurrents au nouveau prix de vente (non loin cette fois de votre estimation ...). Vous pouvez conclure…

Argumentez Concernant le bien de votre propriétaire vendeur mettez d'abord les points positifs en avant puis ensuite les points négatifs. Insistez sur le fait que certains points négatifs peuvent nous priver d'un potentiel d'acquéreurs, par exemple : ● s'il s'agit d'une villa qui n'est pas de plein pied les seniors (pourtant ceux qui aujourd'hui détiennent un des meilleurs pouvoirs d'achat) se détourneront du bien en pensant a leurs vieux jours. ● pour les actifs, un bien situé loin de la ville représentera un coût supplémentaire de transport pour se rendre au travail. ● idem pour les transports scolaires ... ● un bien des années 80, même en bon état, nécessitera un rafraîchissement, voir une remise au goût du jour ce qui entraînera des frais supplémentaires pour les acquéreurs, Si son bien est a la vente depuis un certain temps déjà, demandez lui pourquoi d'après lui son bien tarde tant à se vendre.

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Vos conditions Rappelez lui que votre but est de vendre son bien dans les trois mois et que vous ne serez payé qu’à cette seule condition. Par conséquent vous n'êtes donc pas la pour lui indiquer le prix qu'il désire entendre mais bien le prix réel du marché. Contrairement à certains vous n'êtes pas en manque de mandat, vous vous êtes donc fixé des règles et une éthique et vous n'acceptez pas les biens dont le prix exigé est supérieur de plus de 10 % a votre estimation. Au delà vous préférez attendre et laisser les propriétaires tenter de vendre seul ou avec certains confrères qui eux ont besoin de garnir leur vitrine. Pour vous, la prise de mandat est un engagement de réussite et pour cela vous devez croire en la valeur du bien :

➢ “Si vous maintenez ce prix je préfère vous laisser tenter seul de vendre votre bien, je vous rappellerai d'ici un mois et nous ferons le point sur vos visites, si elles ne sont pas concluantes peut‐être pourrons nous travailler ensemble a un prix qui sera plus prêt de mon estimation et surtout du marché”

Étayez votre estimation

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ÉTAPE n°5 : Collectez les informations Un prix étant “presque arrêté” (ce n'est jamais définitif, vous vous apercevrez qu'entre l’étape 4 et l’étape 6 il peut être révisé a la baisse), il est temps de passer a la collecte des informations. Un autre moment important ou la encore vous allez pouvoir marquer votre différence. Collectez les informations et les documents le plus professionnellement possible : Aujourd'hui en utilisant votre Smartphone vous pouvez faire des photos très correctes de documents, une fois au bureau il vous suffira de les convertir au format PDF, ils deviendront de parfaites photocopies. En général, vous pouvez photographier : ● les 6 premières pages du titre de propriété, vous obtenez ainsi : la date d'acquisition, les coordonnées du notaire, les références cadastrales, le numéros des lots pour les copropriétés, la présence ou non de servitude et si possible le prix d'achat .. etc .. ) ● le dernier avis d'imposition de la taxe foncière ● le dernier décompte annuel de charges (pour les biens en copropriété) Si les diagnostics sont déjà réalisés, vous devez noter (ou photographier) : ● le DPE (lettres et chiffres, montant annuel), ● les surfaces habitables et loi Carrez (pour les biens en copropriété) ● les coordonnées du diagnostiqueur afin de lui demander de vous transmettre la totalité de son rapport par email. Vous devrez noter ensuite toutes les caractéristiques du bien ainsi que les renseignements sommaires sur le voisinage, les dessertes (bus, transports scolaires etc ... ).

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ÉTAPE n°6 : Remplissez le mandat

Il est temps maintenant de rédiger votre mandat, n'hésitez pas. Remplissez toute la partie administrative, abordez ensuite le prix :

➢ “Bien, M. XXXX, compte tenu de tout ce que nous avons vu ensemble et de mon estimation que faisons nous pour le prix ?” Une fois le prix déterminé et noté il ne reste qu'a faire choisir l’option de votre mandat. Pour cela prenez votre temps, soyez pédagogue expliquez calmement et clairement (peu de vendeurs connaissent réellement les détails) :

➢ “Comme vous le savez il existe trois types de mandat, le mandat simple et à l'opposé ce que nous pouvons appeler mandat PRÉFÉRENCE PARTAGÉ”

➢ “Le mandat simple, tout le monde de le connaît, il vous laisse la possibilité de confier votre bien a la vente a plusieurs agences et vous permet de vendre votre bien par vous même. »

IMPORTANT : Pour éviter le risque de manquer une vente, le prix affiché sur l’annonce PAP doit être la même que le votre, c’est a dire honoraires compris. Si un acquéreur visite avec vous et s'aperçoit après coup que le bien est proposé à un prix inférieur il se désistera.

➢ “A l'opposé le MANDAT UNIQUE PARTAGÉ appelé mandat exclusif. Vous confiez la vente de votre bien a un seul professionnel. Dans le cas ou vous trouvez un acheteur vous me le confiez et je me chargerai de toutes les démarches, négociation, suivi du dossier de prêt, notaire etc. Les honoraires d'agence seront dus. Ce type de mandat est parfait si vous ne désirez pas vous embêtez à passer des annonces, à recevoir les appels et les visites de curieux et surtout si vous ne voulez pas prendre le risque de signer un compromis qui bloquera la vente au minimum trois mois pour un acquéreur qui vous laissera tomber au dernier moment. Nous l'appelons mandat PRÉFÉRENCE PARTAGÉ car lorsqu'on me confie un mandat exclusif il nous arrive souvent de le proposer à certains de mes confrères en agences ou autres avec qui nous travaillons régulièrement, C'est ce qu'on appelle l’inter‐agence. Je reste votre unique interlocuteur et serais toujours présent lors des visites .. »

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➢ “Enfin, le mandat partenaire, aussi appelé semi‐exclusif. Vous confiez la vente de votre bien a un seul professionnel. Contrairement au mandat exclusif, vous gardez la faculté de vendre votre bien directement par vous‐même. Dans ce cas, vous me confiez l'acquéreur et je m'occupe du compromis, de toutes les démarches et du suivi de votre dossier jusqu'à la signature de l’'acte authentique. Les honoraires sont dus pour moitié de la somme inscrite sur le mandat de vente. Vous êtes en droit de publier vos propres annonces même si je vous le déconseille. Votre annonce pourrait se retrouver sur certains sites en doublon avec la notre ce qui aura pour effet de dérouter les acquéreurs potentiels. Vous devez afficher un prix de vente identique au mien, c'est a dire FAI (Frais d’Agence Inclus). Par contre vous êtes libre d'avertir les visiteurs que votre prix reste négociable. Bien entendu la notion de mandat unique partage s'applique egalement au mandat partenaire.” ➢ “Dernière chose importante à savoir avant de vous décider, tous les mandats sont confiés pour une période déterminée de trois mois irrévocables, au delà ils se renouvellent par tacite reconduction jusqu’à (12 ou 24 mois selon les agences). Ils deviennent alors résiliables à tout moment avec un préavis de quinze jours par lettre recommandée.” Attendez son choix, s'il hésite proposez lui le mandat partenaire pour une durée limitée qui peut être inférieure à 3 mois. Relisez le mandat avec lui et faites le signer. De retour au bureau, pensez à lui envoyer un mail de remerciement pour l’accueil et la confiance qu'il vous a accorde,

Rédigez le mandat

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Étape n°7 : Reportage photo Afin d'optimiser la mise en valeur du bien dont vous venez d'obtenir le mandat, je vous suggère quelques conseils simples à mettre en oeuvre. Ces conseils vous obligeront peut‐être à positionner un rendez vous ultérieur, mais ce qui peut passer pour une perte de temps vous permettra au final d'optimiser la mise en valeur du bien et donc d'en augmenter les contacts acquéreurs et vos chances de vendre rapidement. D'autre part vos vendeurs propriétaires apprécieront, une fois encore votre professionnalisme. ➔ Un logement propre et bien range Un logement propre et bien rangé fera toujours meilleur effet sur une photo. Pensez a faire ranger étendage, linge, cartons, ustensiles divers qui sont utilisés et qui pourraient apparaître dans les différentes pièces que vous allez photographier. Si vous devez photographier un extérieur, s'il le faut, prenez un rendez vous ultérieurement pour effectuer les prises de vues et dans l’intervalle, demandez au propriétaire de tondre la pelouse, ranger outils et mobilier de jardin, jeux d'enfants. Vos photos donneront une bien meilleure impression qu'avec un jardin en friche et en désordre. ➔ Un logement le plus neutre possible Pensez à faire enlever provisoirement les décorations en nombre trop important ou celles trop personnelles (photos de famille) afin que ceux qui consulteront votre dossier puissent se projeter sans difficulté dans ce logement. ➔ Pensez aux finitions Pensez a faire procéder aux finitions nécessaires afin d'éviter la sensation d'inachevé : ● ● ● ● ●

mettre un abat‐jour plutôt que de laisser une ampoule nue revisser prises électriques, interrupteurs, poignées de portes petites retouches de peinture rafraîchissement des joints de salle de bain pour éviter les traces de moisissures fixer les seuils de portes manquants ...

IMPORTANT : La qualité des photos est primordiale mais ne négligez pas non plus votre texte, soyez inventif et original, évitez les phrases du type : A saisir !, A voir! Affaire ! Etc.

Soignez vos prises de vues Copyright Real‐Estate‐Coaching ‐ Formateur Transactions Immobilières

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