PartnersFlip n.168

P A R T N E R S flip Informazione e formazione per il canale Ict a valore

n° 168

LA BUSINESS INTELLIGENCE È PROTAGONISTA NEL 2016 Le aziende si rendono conto che l’analisi dei dati può migliorare i processi decisionali, come spiega Luca Rodolfi di SB Italia, che suggerisce però di adottare un approccio ‘smart’. pag.5

mercoledì 03.02.2016

Horus Informatica si certifica come Training Center di Sophos

ACRONIS: SEMPRE PIÙ CLOUD PER IL FUTURO DEL BACKUP DELLE PMI

La gestione documentale digitale a supporto della GDO

Con un modello di vendita 100% indiretta, Acronis, conosciuta soprattutto per la soluzione True Image dedicata al backup personale, sta guadagnando molte posizioni nell'emergente mercato delle infrastrutture ibride e virtuali.

Per il 2016, Mauro Papini, country manager italiano che segue anche Spagna e Portogallo, è fiducioso: «Prevediamo una crescita significativa a

doppia cifra, superiore al mercato, trainata da una crescita a 3 cifre sul fronte del cloud». Una previsione che tiene conto del passaggio strategico che sta portando la società a diventare una cloud company de facto.

Una trasformazione dei prodotti software tradizionali a prodotti cloud che può aiutare i partner a traghettarsi verso il futuro.

L’articolo completo

a pag.3

Rinnovato lo strumento che consente ai clienti di localizzare il partner più vicino e che soddisfa meglio le necessità richieste.

pag.4

pag.8

Con la gamma Brother PJ-700 si stampa in movimento

pag.8

KPNQwest estende la banda ultralarga a tutta la Penisola

pag.9

La Visual Communication di Ricoh al Mudec

pag.9

Todd Johnson è Chief Customer Officer di JDA

RESELLER LOCATOR DI FUJITSU TROVA IL PARTNER PIÙ ADATTO AL CLIENTE

pag.7

pag.9

Partners Flip - anno V - numero 168 settimanale Direttore responsabile: Gaetano Di Blasio In redazione: Riccardo Florio, Giuseppe Saccardi, Paola Saccardi.

Redazione: via Marco Aurelio, 8 - 20127 Milano Tel 0236580448 fax 0236580444 www.partnersflip.it Proprietà: Reportec srl, via Gian Galeazzo 2, 20136 Milano Iscrizione al tribunale di Milano n°514 del 13/10/ 2011 Tutti i diritti sono riservati; Tutti i marchi sono registrati e di proprietà delle relative società.

gustare DE 01 giugno 2015

alla scoperta dei sapori d’Italia

giornalisti, enologi, chef, nutrizionisti, esperti alimentari vi promettono un’esperienza nuova

DEgustare

La Toscana di Biella

Agricoltura biodinamica

Asparago in cucina

alla scoperta de i

sapori d’Italia

Al la co rt e de l RE

www.de-gustare.it DG01 cover.ind

d 1

01/07/15 15:3 8

STRATEGIE

Acronis: sempre più cloud per il futuro del backup delle PMI

Soluzioni erogabili in cloud anche senza data center.

Acronis cresce rinnovando il modello di vendita del software

A

cronis è conosciuta a molti per il prodotto consumer True Image dedicato al backup personale, ma l'offerta va molto oltre, considerando che si tratta di uno dei più grandi ISV non quotato in borsa, di questi tempi, forse, più che altro un vantaggio. Di fatto un'azienda tecnologica orientata al prodotto, visto che su 650 dipendenti ben 350 sono softwaristi.

Il modello di vendita 100% indiretta è una garanzia per i dealer di ogni tipo interessati a fornire soluzioni di backup all'avanguardia per ambienti fisici, virtuali e cloud. Proprio questa versatilità ha permesso ad Acronis di guadagnare molte posizioni nell'emergente mercato delle infrastrutture ibride e virtuali.

Per quanto riguarda il 2016, Mauro Papini, country manager italiano che segue anche Spagna e Portogallo, è fiducioso: «Prevediamo una crescita significativa a doppia cifra, superiore al mercato,

trainata da una crescita a 3 cifre sul fronte del cloud».

C'è da credergli, visti gli accordi siglati con alcuni dei principali provider, quali CloudItalia, iNebula, Telecom Italia e Aruba, per citare gli ultimi aggiuntisi alla lista. Ma, soprattutto, c'è da registrare un passaggio strategico, che ha portato Acronis a diventare una cloud company de facto.

Il più 600% e oltre di crescita non dipende da un ingresso recente in questo settore: «Non partiamo da zero.

Per esempio da tempo eroghiamo un servizio di cloud storage offsite» afferma Papini che aggiunge: «Oggi siamo tra i pochi, per non dire gli unici, a fornire una piattaforma di cloud backup e disaster recovery multitier e multitennant», precisa Papini.

La trasformazione da prodotti software tradizionali a prodotti cloud è il passaggio che può aiutare i partner a traghettarsi verso il futuro. Le soluzioni, infatti, sono erogabili dal

canale in modalità centralizzata e gestita. Un cambio di paradigma per Acronis, che progetta le soluzioni partendo dal servizio cloud e poi pensando alla piattaforma. In questo modo, fornendo una soluzione all'avanguardia.

«Molti dei nostri rivenditori sono piccoli quindi, non hanno la capacità di gestire un gran numero di clienti, perché devono fisicamente recarsi presso di loro. C'è un problema di scalabilità», spiega Papini chiarendo: «Con Acronis Backup Cloud si ottimizzano i costi operativi dei partner che dalla console centrale possono a gestire in remoto il backup delle macchine installate dal cliente».

Il backup può poi essere memorizzato presso l'utente finale o replicato nel data center di Acronis o di un altro provider, senza obbligare il rivenditore a realizzarne uno proprio.

Questo è fondamentale per i tanti piccoli rivenditori che non hanno un data center o ce l'hanno in

Mauro Papini - Acronis

hosting e che, così possono trasformarsi in piccoli VAR. La soluzione, vista dal lato del cloud provider è comunque multilivello, il che permette di lasciare la capacità di gestione al rivenditore, appunto, o anche all'utente finale.

Il mercato italiano è, in Europa, quello cui meglio si adatta il modello di vendita previsto da Acronis, sostiene Papini, sottolineando: «C'è tanta competizione ma non ci sono soluzioni adeguate per le tante piccole e medie imprese che hanno scarse ricorse». L'offerta di Acronis è da sempre progettata pensando alle piccole e medie imprese, pur essendo apprezzata anche dalle grandi, a dimostrazione della sua qualità.

Sono 1600 i partner attivi seguiti dai distributori diretti Esprimet Comparex ItWay Techne Security e Questar, senza contare Ingram Micro con cui esiste un accordo a livello mondiale.

Gaetano Di Blaso

3

P A R T N E R S flip

La soluzione VoIP e Unified Communications per i System Integrator di successo.

Scopri il Programma Partner www.wildix.com/partner

Cristiano Bellumat Giacomo Brusciati Comunica.Meta Partner GOLD Wildix

Wildix ha creato la soluzione VoIP e Unified Communications per system integrator e installatori telefonici di successo.

Siamo l’unica azienda che lavora per il business del proprio ecosistema di Partner, impegnandosi al 100% nell’aumentarne le marginalità a fronte di investimenti ridotti.

Una soluzione completa di infrastruttura VoIP e Unified Communications, WebRTC ready, già integrato nel sistema: • Nessuna installazione di software esterni • Non la solita soluzione basata su Asterisk • Nessun prodotto di terze parti, che diminuisce i guadagni.

La soluzione Wildix è tecnologia che si impara in fretta, perché l’abbiamo costruita sulle esigenze degli installatori telefonici. È UN’OPPORTUNITÀ REALE. www.wildix.com/partner

Wildix Sales Manager Italy

TENDENZE

La Business Intelligence è protagonista nel 2016

Le aziende si rendono conto che l’analisi dei dati può migliorare i processi decisionali, come spiega Luca Rodolfi di SB Italia, che suggerisce però di adottare un approccio ‘smart’

I

l 2016 inizia con una buona notizia: il budget destinato all’ICT nelle imprese italiane torna a crescere. È quello che riporta Luca Rodolfi, responsabile della divisione di Business Intelligence di SB Italia, specializzata in soluzioni IT per la gestione, l’integrazione e l’ottimizzazione dei processi aziendali, citando i risultati di una ricerca condotta dal Politecnico di Milano. I settori che saranno maggiormente coinvolti saranno: Business intelligence e Big Data Analytics, digitalizzazione e dematerializzazione, sistemi gestionali e ERP. Rodolfi sottolinea in particolare che saranno in primis le grandi aziende ad avere la necessità «di gestire i dati a loro disposizione, per ottimizzare il proprio business - e continua -. Spesso, sono anche quelle che, oltre ad avere le risorse economiche necessarie da investire, hanno una mole rilevante

di informazioni da utilizzare. Ma non sempre è così: esistono aziende di media o anche di piccola dimensione che, per la particolarità del proprio lavoro, si trovano a disporre di enormi quantità di dati, ma che non sono in grado di gestire. Pensiamo, ad esempio, al mondo del trasporto locale e a quanto potrebbe essere utile avere a disposizione dei dati relativi ai guasti: si potrebbe, grazie a un sistema di BI prevedere le rotture, ottimizzando gli interventi di manutenzione».

La Business Intelligence sembra dunque avere le carte in regola per occupare il podio nella scala dei prossimi investimenti. Le aziende stanno iniziando a capire che grazie all’analisi dei dati sono in grado di adottare dei processi decisionali più efficienti e che migliorano la competitività sul mercato. «Nel 2016 la Business Intelligence inizierà a contagiare anche le PMI. È innegabile il

vantaggio di chi imposta processi decisionali sulla base dell’analisi dei dati» dichiara il manager.

La Business Intelligence, tuttavia, sottolinea Rodofli, va utilizzata in maniera appropriata perché non sempre una soluzione che si rivela la migliore per una realtà funziona con lo stesso successo per un’altra. Spiega il manager: «Noi crediamo che un approccio ‘Smart BI’ sia quello da preferire in tutte le situazioni in cui si ha la necessità di procedere per fasi di progetto e in cui la delivery rapida è prioritaria rispetto alla definizione di un’architettura enterprise. Spesso la scelta della Smart BI rappresenta la fase iniziale di un più ampio progetto di Business Intelligence, consente di ‘toccare con mano’ le funzionalità che soluzioni avanzate di analisi e reporting possono fornire e permettono di testare le competenze del nostro team di BI». In pratica un approccio più

Luca Rodolfi - SB Italia

collaborativo che coinvolge fin da subito il cliente e il team che progetta la soluzione è preferibile in alcuni casi piuttosto che partire con attività che mirano a definire una struttura di BI più estesa.

Molto spesso le aziende cercano di sfruttare le competenze che hanno già al proprio interno, ma può accadere che queste non siano preparate a sfruttare nel modo migliore le potenzialità della Business Intelligence. Tuttavia all’interno delle aziende pare siano previste in crescita proprio le figure che hanno il compito analizzare i dati a disposizione con strumenti self-service, come cita Gartner. Ma il rischio è che queste iniziative comportino dei risultati dannosi all’azienda perché come ricorda Rodolfi: «I dati rappresentano senza dubbio un’enorme opportunità, ma anche un altissimo fattore di rischio, se non vengono utilizzati correttamente».

P. S. 5

P A R T N E R S flip

QUALITÀ E QUANTITÀ, AL SERVIZIO DEL TUO BUSINESS.

PDS-6000

Scanner professionale per documenti Progettata per sostenere rapidamente carichi di lavoro importanti e corredata di software per l’elaborazione delle immagini e il richiamo delle operazioni configurate in base alle esigenze del singolo utilizzatore, il modello PDS-6000 rende i flussi di lavoro ripetitivi più rapidi ed efficienti.

• Velocità di scansione fronte-retro fino a 160 ipm • ADF da 100 fogli • Elaborazione avanzata delle immagini • Funzionalità “Scan to” per la scansione verso e-mail, immagine, OCR, file, FTP, rete, SharePoint, applicazione, stampante • Driver TWAIN, WIA, ICA, SANE

brother.it

STRATEGIE

Reseller Locator di Fujitsu trova il partner più adatto al cliente

I

l Reseller Locator è uno strumento di webmarketing che Fujitsu ha reso disponibile per i partner che fanno parte del programma di canale Fujitsu SELECT Partner.

Tramite questo strumento i clienti possono trovare facilmente i partner più vicini e adatti a soddisfare le proprie esigenze. Si tratta di uno strumento che i partner possono sfruttare per la generazione di domanda.

I

l distributore italiano a valore aggiunto di soluzioni per la sicurezza e per il networking, Horus Informatica, ha annunciato di aver conseguito la certificazione per erogare i training di Sophos per la network security. Grazie a questa qualifica Horus diventa un vero e proprio Sophos Training Center, in grado di erogare corsi di certificazione Sophos Certified Architect / Sophos XG Firewall ai partner. Il distributore sta portando avanti una strategia per la Synchronized Security che ha di recente portato al rilascio della soluzione

Veerle Limbos, Vice President, Global Channel Business di Fujitsu, ha spiegato: «Per premiare i nostri Partner di canale più attivi, i risultati delle ricerche vengono ordinati secondo il livello del programma SELECT Partner nonché secondo la quantità e la tipologia di specializzazioni SELECT Expert possedute. Anche la posizione geografica può costituire un criterio di ricerca. Il Reseller

Locator è solo l'ultimo di una serie di strumenti e benefit messi a disposizione dei nostri Partner come sconti per demo, Lead e altre opportunità, fondi per co-marketing e sviluppo commerciale, e referenze cliente congiunte». Le specializzazioni SELECT Expert disponibili per i partner sono le seguenti: Mobility Solutions, Advanced

Client Solutions, Virtual Client Computing, Workstations, All-round Servers, Advanced Server Solutions, High Performance Computing, Mission Critical Computing, Data Management, Data Protection.

FORMAZIONE

Horus Informatica si certifica come Training Center di Sophos Security Heartbeat, grazie alla quale le aziende di qualunque dimensione possono gestire in modo integrato l’endpoint security e la network security, aspetti importanti per l’IT security ma che spesso non comunicano fra loro. Massimo Grillo, CEO di Horus Informatica, commenta: «Siamo molto soddisfatti di aver avviato questa importante collaborazione,

che consolida l’offerta dei servizi professionali Horus rivolti al canale. Il nostro obiettivo è completare la figura professionale del partner con un programma di formazione e certificazione completo, finalizzato a incrementare le conoscenze e le competenze del personale tecnico. Il nostro team specializzato e altamente qualificato, è in grado infatti di supportare il

canale con servizi di analisi delle infrastrutture pre-vendita, design e progettazione, assistenza post vendita, delivery e training».

Horus Informatica opera da oltre 15 anni sul mercato dell’ICT come distributore a valore aggiunto di soluzioni per la sicurezza e il networking, attraverso un network di partner, reseller, VAR e system integrator presenti su tutto il territorio italiano.

7

P A R T N E R S flip

STRATEGIE

La gestione documentale digitale a supporto della GDO

D

i.Tech, specializzata in servizi e soluzioni destinate alla distribuzione, da 15 anni collabora con Siav, specializzata in soluzioni di enterprise content management, per offrire ai clienti la possibilità di gestire milioni di documenti in digitale.

Presente in Italia dal 1991, con due sedi a Bologna e Bari, Di.Tech offre sistemi informativi e consulenza strategica ed operativa per la distribuzione, i produttori di beni di largo consumo e gli operatori logistici, ed

bolle di accompagnamento (DDT), primo anello di una catena che attiva processi di gestione anomalie, logistica, fatturazione. Passare da una gestione cartacea a una full digital consente un notevole recupero di efficienza, soprattutto in progetti che integrano la soluzione documentale con il sistema di ricevimento merce, il processo di controllo delle fatture, le varie transazioni sui sistemi informativi, portando progressivamente l’azienda a una gestione lean e

digitale del backoffice in tutti gli ambiti amministrativi e di gestione del personale».

Cosimo De Maria, Direttore Commerciale di Di.Tech, ribadisce l’importanza della collaborazione tra le due società: «Oggi il mercato ECM è molto cresciuto, ma continuiamo a rivolgerci a Siav perché, progetto dopo progetto, continua a garantirci specializzazione e competenza nella costruzione della soluzione migliore per ogni cliente».

TECNOLOGIE

P

er supportare chi ha la tendenza a lavorare mentre si trova fuori ufficio il fornitore di soluzioni per la stampa Brother ha reso disponibile una gamma di stampanti portatili a trasferimento termico che consentono di stampare ovunque. Si tratta della gamma PJ-700 che comprende sei modelli, tutti forniti di una batteria ricaricabile lithium ion da 11.1V. I nuovi prodotti sono stati realizzati per essere allo stesso tempo eleganti ma pratici ed affidabili. Inoltre, è in grado di stampare fino a 600 fogli con una solo carica della P A R T N E R S flip

è presente nelle principali insegne della distribuzione, tra cui COOP, Conad, Auchan, SMA, Despar e altre ancora.

Grazie alla collaborazione con Siav la società è stata in grado di portare soluzioni innovative all’interno del settore della distribuzione dove «vengono movimentati e gestiti quotidianamente volumi enormi di documenti, che innescano processi di business critici - come spiega Leonardo Bernardi, Direttore Commerciale di Siav -. Basti pensare alle

8

Con la gamma Brother PJ-700 si stampa in movimento batteria (tramite USB) senza bisogno di manutenzione continua.

La gamma include i modelli: PJ-722, PJ-723, PJ-762, PJ-763 e la PJ-763 MFi, che offre in più la funzione “Made for iPod/iPad/iPhone”: una licenza che consente di realizzare un'app per la stampante Brother fornita della nuova connessione Apple Bluetooth

4.0. Il modello top di gamma, invece, è la stampante portatile PJ-773, certificata Mopria Alliance e supporta AirPrint di Apple, Google Cloud Print, iPrint&Scan di Brother e Android Print Plug in. Tutte le macchine raggiungono una velocità di stampa da mobile che arriva a un massimo di 8 pagine al minuto con un’elevata qualità (da 203x200 dpi a

300x300 dpi). Sono tutte piuttosto leggere con un peso di circa 610g inclusa la batteria e un ingombro ridotto a 255(L)x55(D)x30(H) mm grazie al quale risultano compatte e pratiche. Il loro utilizzo può spaziare in diversi ambiti professionali dove il personale si trova a lavorare all’aperto oppure svolge attività di vendita e assistenza.

STRATEGIE KPNQwest estende la banda ultralarga a tutta la Penisola La società italiana di telecomunicazioni KPNQwest Italia ha esteso la copertura geografica dei propri servizi di accesso ad Internet a banda ultralarga in fibra su tutto il territorio nazionale. Gli accessi sono erogati in modalità FTTH o FTTC con velocità massima di 100 Mbit/s, ma a breve saranno disponibili anche FTTH a 300 Mbit/s.

Alle tipologie FTTH e FTTC si affiancano gli accessi in fibra Point-to-Point con velocità fino a 1Gbit/s, che KPNQwest Italia fornisce ‘a progetto’ oltre ai più tradizionali accessi ADSL ed SHDSL fino a 20 Mbit/s già disponibili sul mercato.

Grazie alla crescente velocità degli accessi a banda larga, KPNQwest Italia è in grado di offrire ai clienti un’ampia gamma di servizi cloud computing erogati nei quattro data center proprietari ubicati nel campus di Milano Caldera.

I clienti possono fruire di servizi di infrastruttura as service (IaaS), in ambiente VMware e su hardware Hp, oltre a servizi di web hosting, posta elettronica, PEC, e servizi Saas per la conservazione sostitutiva, il gateway fax e sms.

KPNQwest Italia è anche

profittevoli, incrementarne la soddisfazione e la fidelizzazione. In precedenza Johnson ha ricoperto ruoli dirigenziali sempre in JDA in aree quali sviluppo e gestione dei prodotti, assistenza clienti, servizi di consulenza e vendite globali, e per questo ha potuto maturare una conoscenza approfondita delle relazioni con i clienti in tutto il mondo.

«Con oltre 20 anni di esperienza maturati in diverse aree del business dell’azienda, Johnson è il profilo più qualificato per ricoprire questo nuovo ruolo. Al fine di offrire un’esperienza unica, Johnson si assicurerà che il cliente sia sempre messo al centro della strategia di JDA», ha dichiarato Bal Dail, Chief Executive Officer, JDA. Nel nuovo ruolo Johnson svilupperà iniziative specifiche, allineando TECNOLOGIE l’offerta e i modelli di LA Visual engagement di JDA con le communication DI TURNOVER richieste strategiche dei RICOH AL MUDEC Todd Johnson è propri clienti, ottimizzando Cultura e tecnologia Chief Customer Officer la collaborazione e costituiscono un connubio di JDA massimizzando il valore sempre più forte. Una Con una lunga carriera dei loro investimenti nelle dimostrazione visibile alle spalle in JDA Software soluzioni JDA. al Mudec di Milano. Il Group, fornitore di soluzioni . museo si propone come per la supply-chain, Todd come un polo espositivo Johnson è ora stato e di ricerca destinato ad nominato Chief Customer ospitare, oltre alle collezioni Officer per occuparsi della permanenti, tutte le culture strategia indirizzata ai contemporanee. clienti come lo sviluppo Partner tecnologico di programmi in grado del nuovo museo, a di portare loro risultati co-fondatrice di MIX, punto di interscambio Internet italiano presente nell’hub di Caldera.

«Dal 1985 siamo al servizio di migliaia di aziende italiane per supportarle nel viaggio verso la Digital Transformation e questo annuncio, che amplia ulteriormente il nostro attuale portfolio di offerta, va nella stessa direzione: essere un partner affidabile nel percorso di trasformazione delle aziende clienti per renderle competitive in un mercato in profonda trasformazione» ha commentato Marco Fiorentino, AD di KPNQwest Italia.

KPNQwest Italia si avvale sia di una rete capillare di rivenditori e VAR per raggiungere il cliente finale, sia di competenze locali qualificate.

cui fornisce soluzioni per la comunicazione visiva è Ricoh Italia, società che sviluppa e commercializza soluzioni per la stampa office e per il production printing, servizi documentali e servizi IT. Nell'are museale Ricoh ha installato lavagne interattive, videoproiettori e sistemi di videoconferenza a supporto delle attività di formazione che si tengono nelle aule didattiche, tecnologie che, ha osservato la società, forniscono un rilevante apporto al progetto didattico sviluppato dal museo. Le soluzioni fanno parte del portfolio di soluzioni Connect & Collaborate di Ricoh, con le quali la società si è proposta di fornire alle aziende un unico punto di contatto per la fornitura e la gestione di una vasta gamma di strumenti per la visual communication.

9

P A R T N E R S flip