P A R T N E R S flip Informazione e formazione per il canale Ict a valore
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n° mercoledì 27.02.2019
Wildix: come diventare Managed Service Provider in ambito UCC All'evento World Trade Center di Barcellona sponsorizzato da Wildix abbiamo intervistato Emiliano Tomasoni, responsabile marketing. a pag.06
SOMMARIO Allnet.Italia inaugura l'anno con due nuove partnership pag.08
L'oracle partner executive forum 2019 Moltiplicare le opportunità di crescita è la “promessa” dell’Oracle Partner Executive Forum. Per mantenerla, la sfida è far leva sui punti di forza consolidati e sulle innovazioni proposte da Oracle. Ad aprire l’Oracle Partner Executive Forum, è Fabio Spoletini, Country Manager di Oracle Italia e senior vice president Tech per Italia, Francia, Iberia, Russia & CIS, che traccia la
strada: «Le colonne portanti della nostra strategia sono tre: ovviamente l’innovazione tecnologica, quindi l’innovazione nei processi di business (che il cloud abilita e accelera); e l’importanza del successo del cliente, un punto su cui in Oracle ci siamo focalizzati molto negli ultimi due anni».
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Endpoint Management, Praim cresce in Italia e all'estero Fatturato su del 5%. Raggiunta una quota del 40% del settore Thin & Zero Client nel nostro Paese, 30% in più del parco clienti. Semplificazione con MyPraim. a pag.09
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Check Point annuncia il nuovo programma di canale pag.10 L'Artificial Intelligence al demo center di Tech Data pag11 Exclusive Group annuncia l’acquisizione di SecureWave pag.11 Akamai nomina Hans Nipshagen per guidare il canale EMEA pag.12 Lara Del Pin Country Manager di Panda Security pag.12 Sap premia i partner pag.12 Partners Flip anno VIII - numero 236 - quindicinale Direttore responsabile: Gaetano Di Blasio In redazione: Giuseppe Saccardi, Paola Saccardi, Edmondo Espa. Redazione: via Marco Aurelio, 8 - 20127 Milano Tel 0236580448 fax 0236580444 www.partnersflip.it Proprietà: Reportec srl, via Gian Galeazzo 2, 20136 Milano Iscrizione al tribunale di Milano n°514 del 13/10/ 2011 Tutti i diritti sono riservati; Tutti i marchi sono registrati e di proprietà delle relative società.
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n° mercoledì 19.12.2018
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Partners - Anno VI - novembre-dicembre 2017
VertiV amplia le attiVità sul canale ict per moltiplicare il business della Vendita indiretta
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n° 22.11.2017
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ati investimenti per 140 milioni di euro e altri 250 milioni sono stanziati per progetti già in corso. «A fine 2018 chiuderemo con una crescit a di circa il 67%, grazie al grande lavoro per lo svilupp o del canale», afferma Davide Suppia, Country manag er e vice president Sales di Data4 per l'Italia.
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Logistica, competenze digitali e nu ovi modelli per ottimizzare i processi
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Le tendenze per il 2018 e i dati Assintel pag. 8
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Puntare sul digitale per ottimizzare i processi di automazione e aiutare le imprese a creare nuovi business
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INCHIESTA vizi Cloud e ser pag. 28
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pag. 8
KING NETWOR sostengono
Le reti che il business pag. 49
SCENARIO RETAIL
InchIesta sIcure zza specIale IL rITArDo DeL L’IT SULLA SICUreALIA ZZA pag. 32-58
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PARTN
La smart economy per i business hero
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consulenza e competenze.
Proseguendo verso il "future of work", Citrix mantiene al centro Wildix Clou d Program i clienti: «Un approccio Per un'u n° 234 Profittevol CC mercoledì 23.01.20 e e integra 19 customer centric - spieta La società trentin a punta sul centra lino telefonicoga Mario Derba, Area per un modello in cloud di business "as a service" con ricorrenti e strume guada gni President, Western nti d'innovazion Vice e. a pag.05 Som mario Europe di Citrix,- che costruisce un ponte tra la tecnologia e le perPartnership siglata sone, per garantire alle tra Exclusive Group e imprese di ottenere tre Infinidat a livello EMEA vantaggi in particolare: pag.06 Data4 proced e con la propri elevata experience per Semp a politica re più cloud ibrido d'espansione in La società france Europa e in Italia, se, recentement utilizzatori, sicurezza dove nel retail sono già stati e acquistata dagliAXA effettu InformazIo ne e forma zIone per
sommario
Nel 2019, buona parte dei clienti di piccole e medie dimensioni seguiti in Italia, saranno affidati al canale, con InformazIone e formazIone Il canale Ict a valore i commerciali della vendita diretta impegnatiper a fornire
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L'oracle Partner Executive Forum 2019
Sell, implement, e innovate, chiave di volta del rinnovato modello di go to market, basato su SaaS, infrastrutture Cloud “Gen 2” e le frontiere delle tecnologie Autonomous Database di Gaetano Di Blasio
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oltiplicare le opportunità di crescita è la “promessa” dell’Oracle Partner Executive Forum. Per mantenerla, la sfida è far leva sui punti di forza consolidati e sulle innovazioni proposte da Oracle. Le parole chiave per riuscire sono sell, implement e innovate, che vanno abbinate alle tecnologie per andare oltre la prima generazione del cloud, questo, spiega Robert Scapin, Alliance & Channel Leader di Oracle Italia e Francia, grazie a una solida solida leadership nei mondo SaaS, infrastrutture Cloud “Gen 2” e le nuove frontiere delle tecnologie Autonomous Database. Ad aprire l’Oracle Partner Executive Forum, è Fabio Spoletini, Country Manager di Oracle Italia e senior vice president Tech per Italia, Francia, Iberia, Russia & CIS, che traccia la strada: «Le colonne portanti della nostra strate-
gia sono tre: ovviamente l’innovazione tecnologica, quindi l’innovazione nei processi di business (che il cloud abilita e accelera); e l’importanza del successo del cliente, un punto su cui in Oracle ci siamo focalizzati molto negli ultimi due anni». L’ultimo miglio Spoletini si rivolge ai partner: «Noi lavoriamo per i clienti su questi tre fronti, cercando di rispondere alle loro esigenze più stringenti, e anche più comuni ai vari settori di business. Ma, in ultima analisi, la personalizzazione della soluzione , quello che potremmo chiamare “ultimo miglio”, nella nostra catena del valore - è importantissima, e costituisce il valore aggiunto dei nostri migliori Partner.». Sull’ultimo miglio si sposterà così il prossimo programma di canale (la revisione dell’Oracle Partner
Network è prevista per giugno con il nuovo anno fiscale) , che parte dalla previsione di Assinform, secondo la quale il mercato crescerà del 2,8% nel 2019. Con Oracle anche di più, sostengono i vertici della multinazionale, grazie alle eccellenze in ambiti quali «il cloud di livello enterprise e il SaaS, che sono quelli in cui si investirà di più anche grazie all’interesse in aumento verso le tecnologie emergenti come evidenzia Scapin», che sostanzia le previsioni con i numeri: «Oracle, che nel secondo trimestre fiscale (FY2019, chiuso a novembre 2018) ha raggiunto un fatturato globale di 9.6 miliardi di dollari e ci sono aree in cui è leader indiscussa: è il caso dell’ERP Cloud, dove conta 22mila clienti nel mondo (tra quelli Oracle Fusion ERP e Netsuite ERP. Inoltre, il Cloud è protagonista della cre-
Fabio Spoletini - Oracle
scita dell’azienda anche sul nostro mercato, in cui genera circa il 40% del fatturato complessivo, e oltre l’80% nelle applicazioni». La spinta arriva dall’innovazione, come già affermava Spoletini che riprende: «Oracle si sta muovendo a grande velocità. Nuove soluzioni Cloud che integrano tecnologie emergenti come l’intelligenza artificiale, il machine learning, la blockchain rendono ancora più distintiva la nostra proposta in ambito 3
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Robert Scapin - Oracle
applicativo fin nel cuore dei processi di business (dall’ERP alla CX, all’HR). Infrastrutture cloud di nuova generazione accelerano la nostra crescita. Infine, con l’Autonomous Database, abbiamo portato la gestione dei dati aziendali (un asset fondamentale che è l’origine stessa di Oracle) in un “futuro al presente” che si auto-gestisce, autoprotegge, auto-ripara». Sell, Implement e innovate: il mantra dell’Oracle partner Scapin torna sulle parole chiave dell’Oracle partner Executive: «Il nostro obiettivo è aiutare i partner ad essere sempre all’avanguardia, e ad affiancarci e per completare la nostra forza nella copertura commerciale (sell), nell’implementazione di soluzioni (implement) e finanche nell’innovazione delle stesse (innovate)». In buona sostanza, preciP A R T N E R S flip
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sa l’Alliance & Channel Leader: «I partner che lavorano con noi possono scegliere di specializzarsi o di investire risorse in tutte e tre le aree, per supportare i clienti in una trasformazione digitale end-to-end». Occorre essere ambiziosi e saper ideare nuovi casi d’uso, ma soprattutto, come noi della rivista Partners sosteniamo da almeno un anno, serve saper creare con i clienti un rapporto continuativo che faccia crescere il business comune, come afferma Scapin, cioè, come diciamo noi, una vera e propria partnership tra quelli che una volta si consideravano cliente e fornitore. Lo sforzo sarà ripagato, spiega Scapin da: «un’offerta unica sul mercato e la promessa di un supporto sempre più puntuale, accompagnato da sempre
miglior allineamento con le nostre strutture di vendita». Per sviluppare, con tanto di investimenti, il nuovo approccio, in Oracle sono pronti a fornire, sostegno e formazione a quei partner che affrontano l’implementazione di tutte le tecnologie Oracle. Afferma Scapin: «Desideriamo puntare su un gruppo eccellente di system integrator altamente innovativi capaci di creare progetti disruptive». Al momento, compresi quelli internazionali, sono 16 i system integrator pronti. Attenzione che le certificazioni sono importanti e già ora è il momento di dedicarvisi in vista del nuovo programma. Un ruolo importante lo giocano anche i distributori, ovviamente. In particolare, il Channel Leader cita l’Oracle Partner Cloud
Evolution Center avviato da ComputerGross nel luglio del 2017, che è diventato un hub dedicato all’innovazione, alla business transformation e all’adozione del cloud. Il “miglio” dei partner premiati all’Oracle Partner Executive Forum 2019 Come ogni anno, l’evento di canale è l’occasione per assegnare gli Oracle Partner Awards, ai Partner che nel corso dell’ultimo anno hanno raggiunto i migliori risultati in termini di capacità di proposta sul mercato, di innovazione delle soluzioni e, infine per iniziative e investimenti. Ma senza dimenticare la soddisfazione del cliente. Di seguito i partner premiati nelle diverse categorie e la motivazione del premio. • Categoria Autono-
mous Database. Ci che applicano le sono stati due vincitecnologie emertori. Bridge Consulgenti ad aree quating è stata premiata li: l’assistenza agli per aver realizzato a utenti (Università favore di Unicoop di Bergamo), l’anFirenze un proof of ticontraffazione concept su Auto(Beretta), hospitalinomous Database ty e smart contract - DataWarehouse e (Halldis), ERP Cloud APM. (Building Energy). • Red Reply ha avviato di formazione e certifiValue) è un Partner • R1 Group un progetto Autonocazione del personale altamente specializha sviluppato molmous DataWarehouse molto elevato. zato che ha realizzato te implementazioni in Verti Assicurazioni, • Categoria CX Cloud: progetti altamente indi successo a livello investendo molto in Sopra Steria è stata novativi in ambiti IaaS IaaS/PaaS e DaaS con certificazione e formapremiata per avere e PaaS, contribuendo aziende quali Ania, zione del suo personaimplementato il prial successo di aziende Metaenergia, Amex, le e attivando numeromo progetto Oracle quali TIM. Del gruppo Conad del Tirreno e si altri progetti cloud Commerce Cloud sul Digital Value fa parte in quanto partner Pladi successo. mercato italiano, a faanche ITD Solutions, tinum ha investito in • Categoria ERP Cloud: vore di Giglio Group, in che ha ottenuto a sua modo strategico su Deloitte è stata premeno di 4 mesi, adotvolta un Oracle Award tecnologie e specializmiata per un approctando l’offerta Oracle per un progetto di zazioni Oracle cio completo, agile, per rispondere alle migrazione al cloud • Categoria Systems: multidisciplinare allo esigenze specifiche di realizzato per BCube, TAI Solutions è stata sviluppo di soluzioni mercati quali il retail realtà che si occupa di premiata perché proERP Cloud che ha cone il fashion in ottica di logistica integrata per pone l’intero portafosentito tra l’altro di gestione multicanale. la catena della distriglio Oracle Engineered supportare l’azienda • Categoria HCM Cloud: buzione. Systems completanAmplifon nel progetto Accenture è stata pre- • Categoria Innovation: dolo con l’offerta sof“One Amplifon Tranmiata per aver saputo anche in questa catetware Cloud/On Presformation” (1AT) per realizzare con succesgoria i vincitori sono mise per rispondere la sua digital transforso implementazioni due. alle esigenze di clienti mation integrate di Oracle • GN Techonomy ha strategici quali Uni• Categoria Cloud ImTalent Management scelto di focalizzarsi credit e Sisal. plementation ExcelCloud e per aver difortemente sull’offer- • Categoria Volume Salence: Accenture è mostrato capacità di ta innovativa Oracle les: Var Group è stata stata premiata per la supporto in ottica evo(Chatbot, Blockchain, premiata per essere sua capacità di imlutiva per tutta l’offerIoT); è stata premiata stata protagonista plementare progetti ta HCM Cloud Oracle, per aver affiancato a con i suoi risultati nel cloud trasversali a condividendo strateun forte investimento mercato “a volume”, tutta la suite Oracle gie e roadmap. in formazione e innobasandosi su proposte (Saas, IaaS, PaaS) con • Categoria IaaS e vazione la realizzazioincentrate sul Cloud successo, sostenuta PaaS: Italware (azienne di numerosi casi e come scelta strategica anche da un impegno da del gruppo Digital progetti di successo vincente. 5
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INTERVISTE
Wildix: come diventare Managed Service Provider in ambito UCC All'evento World Trade Center di Barcellona sponsorizzato da Wildix abbiamo intervistato Emiliano Tomasoni, responsabile marketing
I fratelli Osler
di Gian Carlo Lanzetti
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l mondo delle Unified Communication si è riunito al World Trade Center di Barcellona per fare il punto sulla categoria dei system integrator, professionisti IT oggi di fronte ai nuovi trend del mercato. All’evento, organizzato e sponsorizzato da Wildix, hanno partecipato oltre 400 aziende da tutta l'Europa insieme ai relatori Peter Hale, Senior Analyst di MZA Consultants, e Jim Roche, esperto professionista del metodo di vendita per IT, ValueSelling. Durante l’evento abbiamo incontrato e intervistato Emiliano Tomasoni, Responsabile Marketing di Wildix. Com’è stato il 2018 per Wildix? A livello internazionale abbiamo chiuso l’anno con un fatturato di 16 milioni di euro, in crescita del 44% sul 2017. In Italia i ricavi hanno raggiunto i 9 milioni di euro, con un incremento del 40%, grazie soprattutto al megacontratto con l’Inps P A R T N E R S flip
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da 40mila utenti. Di fatto quello italiano rappresenta al momento il nostro mercato più importante con una incidenza del 56%. Le prospettive per l’anno in corso? Sono positive. Il nostro obiettivo, grazie anche all’ingresso in nuovi mercati tra cui Spagna e Stati Uniti, è quello di bissare i risultati di crescita del 2018. Le prime settimane dell’anno sono di conferma per queste aspettative. Qual è ruolo del canale? E’ fondamentale nella nostra strategia. In particolare noi puntiamo sui system integrator. Attualmente nel mondo contiamo su un network di 500 di questi player. In Italia sono 150, ma il focus è rappresentato al momento dalla schiera degli operatori Platinum, una trentina, che ci assicurano i due terzi circa del fatturato. Stiamo sostenendo verso di loro molta formazione, non
solo tecnica, per educarli alle nuove regole del nostro business, disintermediato come sostiene il nostro Ceo Steve Osler dall’avvento di Internet. Non è più possibile essere puri reseller di prodotti e quindi giocarsi la domanda con una guerra dei prezzi che non offre vantaggi a chi vende ma neanche all’utente finale. E’ questo anche uno dei messaggi forti del primo UCC Summit svoltosi a Barcellona il 17 e 18 febbraio, creato e sponsorizzato da Wildix per offrire strategie di business vincenti e raggiungere il successo in un mercato ipercompetitivo.
Emiliano Tomasoni - Wildix
plice rivenditore e installatore, ma deve diventare un professionista specializzato nel risolvere le sfide comunicative e collaborative dei clienti. In altri termini i SI devono evolvere in Managed Service Provider (MSP) e vendere le proprie competenze come parte Quale i suggerimenti integrante della soluzione. per i SI? Wildix fornisce loro tutto il Al system integrator non set di strumenti hardware e basta più essere un sem- software per farlo.
Sono previsti altri ingressi? Procederemo per gradi e senza forzature. Ormai siamo in grado, grazie anche al supporto di una rete di una cinquantina di reseller gestiti direttamente dai system integrator, di coprire pressoché l’intero mercato nazionale per cui ci limiteremo nel corso del corrente anno a un engagement di solamente una dozzina di altri partner, selezionandoli tra quelli che sanno fare una buona attività di marketing. Spesso i system integrator non sanno di avere nei loro database un potenziale informativo rilevante: vanno educati a usarlo e noi lo stiamo facendo anche in chiave manageriale. In particolare puntiamo sul ValueSelling: capire insieme al cliente quali sono le sue necessità e affrontarle insieme. Cosa spinge un system integrator a lavorare con voi? A parte il fatto di operare su un mercato in evoluzione, la nostra propostion offre ai partner la possibilità di rientrare dall’investimento in poco più di sei mesi, un tempo che valuto impressionante.
Ucraina dove si trova la ricerca/sviluppo e il contact center. Numero destinato anche questo a crescere per la crescita organica e l’espansione in nuovi mercati. Ma Wildix si può considerare una azienda italiana? Di estrazione italiana sicuramente in quanto i suoi fondatori sono i due fratelli Osler, Steve e Dimitri rispettivamente Ceo e Cto, di Trento, dove si trova la sede commerciale italiana. Di fatto Wildix è una azienda globale, con il quartier generale a Odessa (Ucraina) e uffici anche a Tallinn (Estonia) da dove segue i mercati del Nord Europa. Qual è il vostro target commerciale? Sono organizzazioni con 50-1000 utenze, ma non trascuriamo il resto. Ho citato l’Inps ma posso anche ricordare Autostrade per l’Italia che ha una nostra rete di 6.000 utenti, il Ministero dello Sviluppo Economico e quello degli Esteri con oltre 2.000 utenti ciascuno. In questo momento a livello mondo un parco di circa 500mila utenti utilizza nostri prodotti.
Molte le segnalazioni. Citerei senz’altro Wizyconf, la prima web conference professionale e facile da usare, basata sul WebRTC e su Chrome OS. Proprio questo sistema operativo differenzia Wizy dalle altre piattaforme sul mercato per sicurezza, facilità e semplicità. Infatti il sistema i7-7700 CPU è a prova di hacker, ma facile e immediato poiché Chrome OS offre un’interfaccia browser. Wizyconf è dotata inoltre di due telecamere, una 4K Ultra HD con Autofocus e angolo a 120 gradi, e una camera PTZ ad alta risoluzione e con 12x zoom ottico (16x digitale). I microfoni sono gli stessi in uso negli studi di registrazione e garantiscono altissima qualità del suono, coprendo un’area di circa 60 metri quadri. Da ricordare anche che Wildix è il primo vendor ad aver sviluppato una App che fa comunicare la sua Collaboration con Apple Watch.
può fare? I dati presentati al Summit dalla Mza Consultant prevedono una forte ascesa anche in questo settore delle soluzioni Host/Cloud rispetto all’on premise. Tra quattro anni questa fonte stima che il 67% dei profitti verrà dalle soluzioni cloud per effetto di molteplici fattori di cambiamento, tra cui il passaggio delle UCC a un modello di consumo. Un aspetto che i SI potranno cogliere pienamente sono se adegueranno i loro modelli di sviluppo in una logica MSP. In conclusione quali sono i plus di Wildix nell’attuale contesto competitivo composto da primari fornitori e un numero impressionanti di piccoli vendor? Premesso che noi siamo posizionati su una fascia alta, direi che i vantaggi sostanziali delle nostre soluzioni sono la semplicità (Web natia), la usability grazie all’utilizzo di tecnologie innovative, la security by design (inclusa la facilità di manutenzione, sia da parte dei SI che dei clienti) e il fatto di uno sviluppo pensato per il business.
Pensate anche all’utilizzo dell'AI? Abbiamo già fatto qualcosa, per esempio per l’analisi delle chiamate registrate e per la configurazione di alcuni servizi, ma nei nostri programmi la l'AI non riveste in questo momento Altro da aggiungere? In quanti siete? A proposito di prodotti carattere prioritario. Segnalerei la fresca nomiWildix conta oggi un orga- a Barcellona avete na di Liliana Mandaranico di 120 persone, di cui presentato molte novità, E per quanto riguarda doni a Country Manager più della metà a Odessa in quale è da evidenziare? il cloud che previsioni per l’Italia. 7
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strategiE
Allnet.Italia inaugura l'anno con due nuove partnership
Il distributore Allnet.Italia punta sui servizi digitali cloud based a valore e sigla due accordi con Cambium Networks e Software AG di Paola Saccardi
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l distributore Allnet.Italia ha inaugurato il 2019 con due nuove partnership strategiche siglate rispettivamente con Cambium Networks e Software AG e con il lancio di 802.Service, un set di servizi digitali Cloud Based sviluppati per il canale. I nuovi accordi sono finalizzati a potenziare l’offerta e le competenze del distributore nell’ambito delle aree dedicate al Networking & Wireless con Cambium Networks e all’area IoT & More con Software AG. Cambium Networks, fornisce soluzioni PuntoPunto (PTP) e Punto-Multipunto (PMP) composte da piattaforme scalabili, sicure e gestibili da cloud. La società ha scelto Allnet. Italia come distributore di riferimento per ampliare la propria attività nell’ambito dei sistemi Wireless e WiFi, outdoor ed indoor. Un’alleanza che permette ad Allnet.Italia di offrire ai propri clienti soluzioni per implementare e gestire P A R T N E R S flip
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reti aziendali con elevati standard qualitativi, ma a costi più contenuti. Nello specifico, tra la gamma proposta sono presenti le antenne Wi-Fi cnPilot 802.11 ac, per installazioni indoor e outdoor, ad alte prestazioni e funzionalità, gli Switch Enterprise cnMatrix con funzionalità avanzate per l’ottimizzazione della larghezza di banda la piattaforma software gratuita cnMaestro, per la gestione e la manutenzione dell’infrastruttura Cambium, disponibile sia in cloud sia nella versione per la virtualizzazione. Con la Digital Business Platform di Software AG, invece, Allnet.Italia amplia l’offerta per il mondo dell’IoT. Software AG supporta i propri clienti nel percorso di trasformazione digitale, dalla manifattura, al retail, alle smart city. In particolare, l’azienda, dispone nel proprio portfolio della piattaforma IoT Cumulocity, nata nel 2010 nella Silicon Valley in Ca-
lifornia e acquisita dal gruppo tedesco nel 2017. La piattaforma Cumulocity offre ad ogni utente gli strumenti per aumentare la soddisfazione del cliente, ridurre i costi operativi, far crescere i ricavi e adottare diversi modelli di business per lo specifico mercato verticale, fa sapere Allnet.Italia. Allnet.Italia grazie alla partnership con Software AG rende disponibile un supporto trasversale di consulenza, permettendo lo sviluppo di soluzioni adhoc che partono dal sensore, passando per il dimensionamento del progetto, fino alla fornitura degli strumenti per l’analisi dei dati.
Servizi digitali cloud based A breve, fa sapere il distributore, sarà disponibile anche 802.View, una piattaforma cloud per il Remote Monitoring and Management (RMM) di sistemi di videosorveglianza, pensata allo per supportare i system integrator, provider, rivenditori e installatori, nella gestione degli impianti CCTV IP-based. Con 802.View il controllo del sistema si semplifica e il gestore dell’impianto di videosorveglianza può controllare costantemente lo stato di salute del sistema e reagire tempestivamente a situazioni che ne compromettano l’operatività.
strategiE
Endpoint Management, Praim cresce in Italia e all'estero
Fatturato su del 5%. Raggiunta una quota del 40% del settore Thin & Zero Client nel nostro Paese, 30% in più del parco clienti. Semplificazione con MyPraim di Gaetano Di Blasio
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raim, azienda internazionale d'origine trentina, annuncia i risultati positivi del 2018 e presenta le ultime novità di prodotto e l'area riservata "MyPraim" del sito. L'evoluzione del workspace sta cambiando il modo di lavorare e la user experience. Praim si è focalizzata in quest'ambito, distinguendosi in particolare per le capacità di endpoint management, che per le imprese rappresenta un servizio fondamentale. Le capacità della società sono testimoniate dai risultati ottenuti nell'anno fiscale appena chiuso. Più precisamente, il vendor, che sviluppa soluzioni per un accesso facile e sicuro alla tecnologia, ha «incrementato il fatturato globale del 5% e il parco clienti del 30%, rispetto al 2017», afferma Franco Boccardo, presidente dello specialista in moderne postazioni di lavoro Thin & Zero Client, specificando, che sono circa 800
le imprese di ogni dimensione e nazionalità, che, solo nell’ultimo anno, hanno acquistato o aggiornato una soluzione Praim. Tra queste, evidenzia Stefano Bonmassar, Chief Sales Officer di Praim, ci sono realtà nuove, quali OVS, SEA, Società Metropolitana Acque Torino, e clienti che hanno sviluppato nuovi progetti, come Mediamarket, Calzedonia e Yoox. «A questi - prosegue ancora il manager, si sono aggiunti contratti siglati con importanti realtà dalle sedi di Spagna e Regno Unito, con clienti come Balearia Eurolineas e Governo della Guinea Equatoriale». Aumentano del 10%, anche i dipendenti e, più in generale le risorse, scelte ricercando professionalità di taglio tecnico ed expertise dedicate alla qualificazione di partner certificati. Per quanto riguarda le novità presentate nel corso del 2018, va innanzitut-
to segnalata l'attività di Praim per l’integrazione dei propri sistemi con le piattaforme esistenti. In particolare è stato accelerato e semplificato l’accesso agli ambienti Citrix. Oltre che di quest'ultima, Praim è partner certificato di VMware e Microsoft e ha siglato oltre 20 alleanze tecnologiche. Come prodotti sono stati presentati, Praim Berry, il primo Thin Client basato su Raspberry Pi 3 B+ e Agile4Pi, il software che trasforma gli endpoint Raspeberry Pi in Thin Client ottimizzati per l’accesso al Citrix HDX. Si tratta di due soluzioni che hanno ottenuto un successo superiori alle aspettative della società, sottolinea con soddisfazione il sales officer. Gli obiettivi per il 2019 e “MyPraim” Lo sviluppo delle soluzioni proseguirà con un focus particolare sulla Customer Experience soprattutto dal punto di vista di chi deve
Franco Boccardo - Praim
Stefano Bonmassar - Praim
gestire gli endpoint, ma anche, di riflesso, sul lato di chi utilizza le soluzioni workspace, che necessita di un accesso rapido e sicuro, ci spiega Nicola Manica, R&D Manager di Praim. In particolare, la multinazionale trentina espande la propria gamma verso soluzioni software che consentano di trasferire tutta la gestione e le funzionalità di sicurezza e flessibilità delle postazioni Thin Client anche sulle postazioni di tipo pc. Il primo passo è rappre9
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sentato dal rinnovamento del sito, completato di recente, che presenta l'area riservata “MyPraim”. Quest'ultima è il frutto di analisi continue durate un anno e mezzo, per ottenere una semplificazione di tutti i processi aziendali, per clienti e partner «fornendo una comunicazione precisa e diretta,
migliorando l’apertura dei ticket di supporto e per i contratti di manutenzione in scadenza, le richieste di licensing, le campagne di marketing gestite direttamente dai distributori e molto altro ancora», afferma Bonmassar. A proposito di campagne per il canale, a breve dovrebbe arrivare il nuovo
programma. Tornando ai prodotti, sono previste: una nuova versione di ThinOX4PC 64biti Agile4Pi e del Thin Client. Conclude Boccardo: «Nonostante il quadro economico sia ancora altalenante, continuiamo a registrare un andamento positivo del business Il giro d’affari e il numero
dei clienti globali sono cresciuti in modo importante, grazie anche ai risultati ottenuti sul mercato spagnolo. Proseguiremo, come leader da 30 anni nel comparto delle soluzioni Thin & Zero Client, ad aumentare la nostra competitività, realizzando soluzioni a prova di futuro».
strategie
Check Point annuncia il nuovo programma di canale
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l fornitore di soluzioni per la cybersecurity, Check Point, ha reso disponibile il nuovo programma a livello mondiale per i propri partner. Check PointS, questo il nome, vuole premiare i partner per le attività che rafforzano le relazioni con i clienti offrendo ai partner le risorse di cui hanno bisogno per velocizzare i ricavi e sviluppare relazioni commerciali ancora più strette. Il programma è stato creato per offrire una collaborazione più semplice e flessibile con i partner, premiandoli direttamente per le attività che generano vendite, accelerando i cicli di vendita e fornendo il supporto degli esperti e P A R T N E R S flip
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le risorse adeguate. In pratica a partire dal prossimo 2 aprile, i partner di Check Point inizieranno a guadagnare punti per le attività che stimolano il coinvolgimento e l’investimento dei clienti: Potrebbe trattarsi, per esempio, di incontri con i dirigenti dei clienti, la realizzazione di demo di prodotti o la pianificazione di sessioni di formazione con Check Point. Successivamente, a partire da gennaio 2020, il totale dei punti ottenuti dal partner servirà per determinare il loro livello nel programma Check PointS. Il programma, inoltre, vuole riconosce le opportunità di vendita legate alle tecnologie cloud e mobile,
che richiedono un coinvolgimento continuo dei clienti piuttosto che una vendita una tantum. I partner registreranno le attività del programma Check PointS utilizzando un’app mobile sviluppata appositamente. Oltre a monitorare le attività a livello di partner, Check Point monitorerà i punti guadagnati da ciascun dipendente partner, che potrà ottenere premi individuali una volta raggiunte le soglie di punteggio concordate. «Il programma Check PointS ha un obiettivo ben definito: aiutare i nostri partner a diventare
più efficaci, competenti e produttivi – ha dichiarato Frank Rauch, Head of Worldwide Channels di Check Point -. Il programma è unico nel premiare il costante coinvolgimento dei clienti, elemento fondamentale per generare nuove opportunità di vendita. Puntiamo a far diventare i nostri partner parte integrante di Check Point, per questo motivo offriamo le migliori opportunità di crescita e di gratificazione nel settore».
strAtegie
L'Artificial Intelligence al demo center di Tech Data
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l distributore Tech Data ha apoerto presso la sede di San Giuliano Milanese un centro di competenza dedicato allo sviluppo del business dell’intelligenza artificiale. Il demo center è dotato delle tecnologie IBM più avanzate quali Power Systems e le soluzioni IBM Watson. Vincenzo Bocchi, One Software and Next Generation Technologies Director Tech Data Italia, ha dichiarato: «Abbiamo fatto questo investimento per mettere a disposizione del nostro ecosistema IBM e Red Hat una serie di soluzioni, piattaforme e competenze specifiche sulle quali lavorare per costrui-
re una proposta innovativa e differenziante sul mercato. Il Tech Lab aspira ad essere la piattaforma sulla quale i nostri partner possano sviluppare le competenze nuove collegandosi in remoto, la libreria che i system integrator consultano per trovare nuovi use cases e soluzioni chiavi in mano da integrare, nonchè l’ambiente per sviluppare POC innovativi da portare sul cliente finale». Lo spazio del demo lab sarà a disposizione dei rivenditori Tech Data per visite su appuntamento oneto-one, incontri hands-on formativi di gruppo, corsi sia tecnici sia commerciali. In più sarà anche possi-
Exclusive Group annuncia l’acquisizione di SecureWave Exclusive Group ha annunciato l’acquisizione dell’isrealiana SecureWave, VAD indipendente specializzato in cyber security. L’operazione aggiunge un ulteriore impulso allo sviluppo economico, aumentando la presenza di Exclusive Group a livello mondiale, che espande così la copertura a vantaggio dei suoi clienti e partner a livello globale. SecureWave ha sede a Tel Aviv, l’area conosciuta come “Silicon Wadi”, zona con una grande concentrazione dei più influenti business tecnologici al mondo. I principali vendor distribuiti da SecurWave sono Fortinet, Nutanix e Infoblox (tutti partner strategici che fanno parte anche del portfolio
bile, spiega il distributore, avere a disposizione le stesse macchine presso il rivenditore per sessioni formative ad hoc o presso l’utente finale in modalità POC. Tutto questo con un team a supporto dedicato, composto sia da figure tecniche, sia di vendita e di marketing. I Server IBM utilizzati nel progetto sono equipaggiati con software sia IBM che di terze parti, già chiavi in mano o configurati ad hoc per la singola applicazione, adatti a dimostrare le diverse tipologie di utilizzo per l’intelligenza artificiale. Gli ambiti di applicazioni sono svariati: dalla sicurezza visiva, al controllo
accessi, alla gestione del rischio in ambito finance, il manufacturing e l’heathcare. Valerio Mignogna, IBM Infrastructure Business Unit Manager, Tech Data Italia ha commentato: «Questo progetto è il naturale compimento del rapporto di proficua collaborazione e fiducia che ci lega ad IBM in Italia e nel mondo. Oltre all’impegno prevendita e di diffusione dell’innovazione tra i nostri Partner, mettiamo a loro disposizione percorsi di formazione e specializzazione in ambito AI, insieme ai laboratori IBM ed alla nostra divisione Academy».
cybersecurity e cloud transformation di Exclusive) e opera sul mercato con circa 250 tra reseller, system integrator e service provider. Per garantire continuità e agire secondo un piano di crescita accelerata, l’attuale CEO di SecureWave, Moran Gerassi, è stato nominato Country Manager per Exclusive Networks Israele e altri membri fondamentali del management confermati negli attuali ruoli. «Questa acquisizione, oltre a contribuire alla nostra espansione nel mercato EMEA, rappresenta anche un’importante opportunità per entrare in un nuovo mercato, utilizzando la nostra presenza sul territorio per aumentare ulteriormente le relazioni con gli innovatori tecnologici che operano in Israele » ha dichiarato Olivier Breittmayer, CEO di Exclusive Group. 11
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TURNOVER Akamai nomina Hans Nipshagen per guidare il canale EMEA Akamai, specializzata nella protezione e delivery di experience digitali, ha annunciato la nomina di Hans Nipshagen come direttore della divisione EMEA Channels and Alliances. Il manager sarà responsabile della strategia di canale a livello EMEA e si occuperà del programma di partnership regionale di Akamai con l’obiettivo di far crescere le vendite.In Akamai da oltre sette anni, il manager in questo periodo ha ricoperto diversi ruoli, il più recente quello di Regional Sales Leader, con responsabilità nella vendita di servizi di sicurezza e performance in Europa orientale, Medio Oriente e Africa. Nipshagen riveste, inoltre, la carica di Managing Director per Akamai Benelux. Lavora nell’ufficio di Amsterdam ed è stato il primo dipendente Akamai in Benelux, dove ha portato avanti con successo la crescita dell’azienda nella regione e ha costruito una rete di partner di canale locali. Il manager vanta un eccellente curriculum come responsabile delle vendite, grazie anche alla precedente gestione delle vendite aziendali di Verizon P A R T N E R S flip
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soluzioni di sicurezza. Precedentemente Del Pin in qualità di Channel Manager ha sviluppato e gestito il Canale di Veeam in Italia per 7 anni, reclutando rivenditori, distributori e provider cloud per nei Paesi Bassi. Le sue raggiungere tutti i segcompetenze rientrano menti di mercato (da SMB nelle strategie di vendita a grande impresa). multicanale, maturate «Provo un profondo entulavorando con un gran numero di partner appar- siasmo davanti alla sfida che mi attende. Continuerò tenenti a diverse culture. a seguire le linee guida TURNOVER del mio predecessore» ha Lara Del Pin Country commentato con queste Manager DI PANDA parole la nuova avventuSECURITY ra in Panda Security la Panda Security ha annun- manager. ciato la nomina di Lara Con l’ingresso in Panda Del Pin a nuovo Country Security, il nuovo country Manager per il mercato manager avrà il compito italiano e svizzero, che di allargare ulteriormente risponderà a Gianluca il raggio d’azione dell’azienBusco Arré che ha intrada che punta sempre di preso un nuovo percorso più al mercato enterprise. oltre oceano in qualità di Inoltre, grazie alla lunga Vice President Sales and esperienza maturata in Operations Nord America, anni di stretta vicinanza al Italia e Svizzera. Canale, Lara Del Pin accreLara Del Pin vanta alle scerà e consoliderà i piani spalle un’esperienza di di sviluppo di partnership oltre vent’anni nel settore esistenti e future. dell’IT con comprovate competenze sia sulle stra- RICONOSCIMENTI SAP PREMIA I PARTNER tegie di sviluppo del busiNuovi premi sono stati ness del Canale sia sulle assegnati ai partner di SAP Italia, che anche quest’anno ha selezionato i vincitori dei SAP Partner Excellence Awards 2019. Quest’anno i premi sono stati suddivisi in
due categorie. La prima riguarda i partner di SAP BusinessOne e SAP BusinessByDesign, mentre la seconda i partner SAP che operano nel mercato delle piccole e medie aziende. Il riconoscimento Best Performer per aver interpretato al meglio la strategia SAP e per i risultati conseguiti nel corso del 2018 è stato assegnato a: • partner SAP BusinessOne e SAP BusinessByDesign: VAR ONE • partner SAP per le PMI: Twinergy Il riconoscimento Market Expansion, per il contribuito al volume/valore incrementale di nuovi clienti: • partner SAP BusinessOne e SAP BusinessByDesign: Sys-Dat • partner SAP per le PMI: Derga Il Fastest Growth per la più rapida crescita nel segmento delle piccole e medie imprese: • partner SAP BusinessOne e SAP BusinessByDesign: Perigeo • partner SAP per le PMI: APEX Per la leadership nelle sottoscrizioni cloud e nei progetti trasformativi: • partner SAP BusinessOne e SAP BusinessByDesign: Sys-Dat e AlteaUP • partner SAP per le PMI: Capgemini.
gustare DE 01 giugno 2015
alla scoperta dei sapori d’Italia
giornalisti, enologi, chef, nutrizionisti, esperti alimentari vi promettono un’esperienza nuova
DEgustare
La Toscana di Biella
Agricoltura biodinamica
Asparago in cucina
alla scoperta de i
sapori d’Italia
Al la co rt e de l RE
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