ÍNDICE
LAS CENTRALES
EDITORIAL
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POR: RICARDO GONZÁLEZ
¿De qué lado del caos nos pondrá la tecnología? Desde la llegada del nuevo milenio y la inercia ganada desde la década de los 70’ con el crecimiento exponencial de la tecnología y la intercomunicación a distancia con la telefonía fija se dio comienzo a una era incontenible de avances tecnológicos, automatización industrial, generación, consumo y segmentación de datos que elevaron a niveles incalculables hasta entonces los índices de productividad de las empresas en una relación que durante muchos años fue pareja entre generación de riqueza, productividad y empleos. Nadie imaginó que las bondades de crecer con la mecanización industrial, robótica, comunicaciones y hoy en día la interconexión global de dispositivos (internet de las cosas) fuera también uno de los detonantes principales de un caos global sin proporciones. Mientras la automatización crece, existe una contraparte en la pérdida gigante de empleos y la cada vez más desproporcionada remuneración de la parte media y baja de los empleos al tiempo que la demanda por emplearse sube y la oferta cae en tobogán. Este fenómeno denominado el “gran divorcio” es mayormente agresivo en los países más desarrollados afectando prácticamente a todos los escalones sociales, desde la omisión completa de personal para empaquetar compras, cobros de acceso a lugares públicos o estacionamientos, operadores de producción avanzados o no, mensajería, docencia, traducciones, contabilidad y si, también un decremento de oferta por empleos especializados. De acuerdo con una declaración hecha por el banco canadiense Scotiabank en marzo de este año, 9 de cada 10 puestos de trabajo manufacturero estadounidense se perdieron por la automatización y no precisamente por el Tratado de Libre Comercio entre Canadá, Estados Unidos y México. No se trata de satanizar los avances técnicos de nuestra generación ni buscar de manera retrógrada el estancamiento del conocimiento, sin embargo es imperativo hacer un alto y mirar quizá una década adelante para concebir en nuestras mentes el deterioro económico y social que las políticas actuales de adopción tecnológica en pos de la productividad causarán. Si la división entre clases baja y media se pierde en una mezcla de miseria y falta de oportunidades laborales es obvio imaginar que el costo para los gobiernos será altísimo en cuestiones de salud y manutención social mientras que el caos será amo y señor de la sociedad. ¿Existe oportunidad de una nueva forma de adopción tecnológica sustentable? ¿De qué lado del caos estaremos? Nos vemos el próximo mes, justo ahí o en un lugar mejor… DIRECTORIO Estrategias Comerciales Optimizadas Reseller Magazine Antonio Zapata / Director General azapata@ecoweb.com.mx Ricardo González / Director Editorial rgonzalez@ecoweb.com.mx Cristina Bravo / Coordinación Editorial Cyntia Martínez / Editora Zona Centro Carlos García / Programación Alonso López/ Diseño Gráfico Jafréth Tejeda/ Dir. Operaciones Noemí Llamas / Administración Zoe Ortega / Consultor Comercial
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industria local Lenovo renueva su programa de canal PAG 06 industria local Brother da color al negocio del canal PAG 10 perfil empresarial El Primer Congreso de Usuarios de CONTPAQi reúne más de cuatro mil personas en CDMX y Guadalajara PAG 20 espacio ingram Torneo de golf Ingram Micro: 17 años de estrechar lazos con el canal PAG 22
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Reseller Comunicación Magazine Junio de 2017 “La Comunicación Directa al Distribuidor” es una publicación mensual editada por Estrategias Comerciales Optimizadas S.A. de C.V. ubicados en Calle 12 de Diciembre No. 2909, Colonia Jardines Plaza del Sol, Guadalajara, Jalisco. C.P. 44510. Circula de manera controlada entre los miembros de los canales de distribución del sector de tecnologías de información de las regiones norte, pacífico y occidente de México. Certificado de Reserva de Derechos de Autor: 04-2008-090320263200-102, Certificado de licitud de título: No. 14380, Certificado de licitud de contenido: 11953, Registro postal como publicación periódica autorizado por SEPOMEX: PP14-0040. Reseller Magazine se imprime en los talleres de CPK Printing en Guadalajara, Jalisco. Distribuidor: SEPOMEX, Palacio Federal Mezanine, Av. Alcalde y Hospital, Guadalajara, Jalisco. Queda estrictamente prohibida la reproducción total o parcial bajo ningún medio de los contenidos de esta revista salvo autorización escrita del editor (Ricardo González Contreras). Todos los anuncios y/o promociones publicadas son responsabilidad de sus respectivas marcas auspiciantes.
industria local
La inteligencia artificial, un mercado que se proyecta con un valor de 16,000 millones de dólares para 2022: Markets & Markets. Fuente: Expansión MX.
POR: RESELLER / CYNTIA MARTÍNEZ
Team rompe paradigmas en el mayoreo con soluciones “As a Service”
De izquierda a derecha: Leonel Gómez, director de Negocios y Mercadotecnia; Alejandro Hatchett; director de Servicios y Soluciones Tecnológicas; Miguel Ruíz, director general Team; Carlos Castillo, director de Ventas.
Tecnología Especializada Asociada de México ( Team) presentó su nueva línea de negocio mediante un modelo de comercialización de TI bajo un esquema “as a service”. Manejo de dispositivos, BIM desktop y un Centro de Digitalización de Operación en Sitio conforman la oferta inaugural del mayorista la cual incrementará a lo largo del año. El director general en Team, Miguel Ruiz, explicó que la adhesión de dicho modelo al portafolio de soluciones es parte de la estrategia de la compañía por innovar en el mayoreo; trabajo que ha desarrollado desde hace dos años y que hoy está consolidando con el objetivo de ofrecer a los canales más oportunidades de negocio mediante nuevos modelos. “Estamos rompiendo paradigmas en el concepto del mayoreo. Para ello, primeramente entendimos las necesidades y las tendencias del mercado para así impulsar las mejores prácticas y desarrollar ofertas diferenciadas. Estamos impulsando el concepto de integrador- mayorista que esperamos que en poco tiempo sea un modelo de mayoreo en México”. Aseguró que el mayorista es un jugador importante en los diferentes modelos en los que participa. Por ejemplo, en el mayoreo transaccional es el mayor vendedor de PCs en el país. En el caso del mayoreo de valor; ha trabajado desde hace 10 años en evolucionar la oferta, desarrollando propuestas diferenciadas y buscando modelos disruptivos como Digital, servicios independientes y mediante un esquema “As a Service”. El director de Servicios y soluciones en Team, Alejandro Hatchett, explicó que se trata de una serie de “solutions blocks” que integran diferentes
componentes y servicios para solucionar problemas específicos. El objetivo es reforzar la oferta de los canales y ayudar a las áreas de TI de las empresas y volverse estratégicas. A la fecha son tres las soluciones que el mayorista pone a disposición del canal para llevarlas a su cliente mediante un modelo “como servicio”. La primera de ellas es Device as a Service (DaaS). Conjunto de componentes de tecnología administrados por un tercero. Propuesta que involucra el acceso a las capacidades de procesos en servidores, almacenamiento y equipo de cómputo brindando un ambiente controlado y seguro, con respaldo y tecnología actualizada bajo demanda en un esquema flexible. En este sentido, Team desarrolla la oferta, el canal asiste con los usuarios finales y el cliente final terceriza la operación al mayorista para que se focalicen a su core business. Incluye una mesa de servicio, propiedad del second tear, además de ofrecer cobertura geográfica, atención y resolución de fallas, además de flexibilidad de contratación y plataformas a disposición del partner, sin tener que realizar inversión alguna. Esquema que ofrece al canal la comercialización de servicios administrados de equipo a través del mayorista, obtener comisión por contrato colocado, asegurar los niveles de servicios de sus clientes y obtener un margen de utilidad del 10 al 15%. La segunda propuesta e con lo que los usuarios finales podrán reducir costos por cambios en etapas avanzadas en proyectos de construcción. “El canal estará ayudando al usuario a que adopten la tecnología, la cual apenas está permeando el mercado; al tiempo que ofrece a sus clientes una propuesta de simplificación de costos y amplía el portafolio de servicio del partner ofreciendo un margen de utilidad del 15%”. A cambio, el mayorista pone a disposición del reseller la herramienta BIM sin costo, además de ofrecer seminarios para adopción, certificaciones en todos los productos, soporte total de la solución, cobertura geográfica, flexibilidad en la contratación de servicio y esquemas de pagos. La tercera es el Centro de Digitalización de Operación en Sitio (CDOS). Modelo horizontal, para cualquier industria que genere grandes volúmenes de papel al mes, que ofrece digitalizar los documentos de uso común de la operación organizacional en el momento que lo requiera, asegurando un alto nivel de seguridad y gestión sobre demanda en sitio, con un experto en gestión documental los 365 días del año, todo como un servicio. •••
industria local
Pese a la preocupación sobre la Seguridad de los datos en Cloud Computing, para 2018 se planifican implementaciones más complejas de ésta tecnología en las compañías y un crecimiento de la aceptación de la Nube por parte de las PyMEs: Paessler.
POR: RESELLER / CYNTIA MARTÍNEZ
Lenovo renueva su programa de canal Lenovo Partner Engage es el nuevo programa de canal del fabricante el cual promete ser más simple y sobre todo, apoyar más a los resellers para ascender de categoría y con ello, acceder a mayores beneficios. La compañía reunió parte de sus canales Platinum y Gold para presentar de manera oficial “Lenovo Partner Engage” el nuevo programa global del fabricante que sobresale por beneficiar a mayoristas y resellers que trabajen con la marca, poseer membresías tanto para la línea de cómputo como para las soluciones de data center, cada una con diferentes beneficios y niveles; además de ser recompensados por el revenue de todas las compras que realicen en productos de la marca incluyendo proyectos de IP, Gobierno, cuentas nombradas, middle market, entre otras, exceptuando consumo. “Estamos evolucionando, adecuándonos al mercado y cubriendo las necesidades puntuales de Lenovo para atender mejor a nuestros canales”, refirió el director comercial SMB en Lenovo México, Raúl Corona.
Cómputo y Data Center, categorías diferentes La responsable de programas de canal en Lenovo México, Claudia Machado, explicó que en lo que respecta a la línea de cómputo, Lenovo PC Program contempla tres categorías: Silver, Gold y Platinum con beneficios para todas las membresías como entrenamientos en línea, uso de logo de asociados de negocios, acceso a especialista técnico, acceso a “Arquitecto Lenovo”, soporte en configuraciones, entre otros. En el caso de los miembros Gold y Platinum, cuyo diferencial es la cuota de ventas establecida así como el número de certificaciones, los socios accederán a beneficios exclusivos como patrocinio para eventos, descuentos en equipo demo, asistencia a eventos como
Raúl Corona, director comercial SMB y Claudia Machado responsable de programas de canal en Lenovo México
TechnoTour y Accelerate, soporte del gerente de cuentas de canal de la marca, entre otros. Por su parte, la línea de centros de datos está contemplada en el Lenovo Data Center Program, que al igual que el programa de PC, contempla tres categorías (Silver, Gold y Platinum) y beneficios similares como incentivos por ventas totales, acelerador por certificaciones, patrocinios para eventos, acceso al portal Lenovo, soporte de especialistas técnicos de la marca, entre otros. En ambos casos, para pertenecer al nivel Silver bastará con el que el canal realice una compra de la marca a través de la red de mayoristas del fabricante. Posteriormente deberá ingresar a la plataforma “Comunidad Lenovo”, herramienta web en donde el partner encontrará información sobre su nivel de membresía, porcentaje de cuotas y certificaciones cubiertas, entre otras funciones. Una vez que la solicitud haya sido aprobada por la compañía, el canal recibirá vía correo electrónico un TAX ID, que servirá como clave de identificación para acceder a la página y conocer los beneficios
correspondientes a cada empresa. El nivel de membresía se asignará con base en la información del reporte de ventas que proporcionen los mayoristas autorizados. En ambos programas, las categorías tienen una vigencia anual (año fiscal de Lenovo) y la permanencia estará superditada al cumplimiento de las condiciones establecidas. Corona compartió que en el programa anterior “Comunidad Lenovo”, el fabricante tenía registrados cerca de 5 mil canales a nivel nacional, de los cuales cerca del 70% pertenecían a la categoría Silver. Ahora, con “Lenovo Partner Engage”, buscará crecer el número de canales Gold y Platinum con base en su nivel de preparación y ventas beneficiándose con mayores incentivos mientras más alta sea la membresía. Asimismo, informó que los canales que ya poseían una categoría en el programa anterior serán revalidados de acuerdo a los parámetros del nuevo programa. De hecho, aprovechó el escenario para reconocer las ventas de sus mejores canales durante el año pasado; reconocimientos que ya poseían su actual nivel de membresía. •••
industria local
La penetración de banda ancha en América Latina se duplicó de 2010 a 2015; América Central bien puede tener un desempeño estelar: para 2017, se prevé que el crecimiento de su economía triplique el de Latinoamérica en su totalidad, con un incremento del PIB de 4.1 por ciento: Avaya y Tigo Business
POR: RESELLER / CYNTIA MARTÍNEZ
Grupo CVA continúa fortaleciéndose en Soluciones de Valor
Kess Van Rongen, director comercial sucursal CVA Héroes y Adolfo Mexía, director comercial Grupo CVA
Hace poco más de un año que CVA incursionó en el negocio de Soluciones de valor desarrollando una unidad focalizada en la atención de proyectos, atendida desde la sucursal de Guadalajara, creciendo paulatinamente. Sin embargo, a finales de 2016 el mayorista tapatío anunció cambios en su estrategia de negocio pues a partir del pasado mes de diciembre, la sucursal Héroes, en la CDMX, fue destinada a la logística, operación y desarrollo del negocio de Soluciones de valor a nivel nacional. Sucursal que ya se encuentra operando, atendiendo los proyectos de cerca de 60 canales con un portafolio integrado por 110 marcas, que van desde un accesorio hasta un proyecto para centro de datos. No obstante, el inmueble continúa reestructurándose con el objetivo de ofrecer a los resellers un espacio integrado por salas de capacitación y de juntas, donde los canales podrán reunirse con fabricantes y clientes; pero sobre todo, un centro de demostraciones en donde los distribuidores puedan experimentar la ejecución de las arquitecturas que requieren, además de poder asistir con sus clientes para tener acceso a las tecnologías; mismo que se prevé estará listo en algunos meses. Asimismo, las instalaciones estarán abiertas para la base completa de canales (cerca de 22,600 clientes), sin importar que no estén enfocados al negocio de soluciones.
Van Rongen, el nuevo timonel Estrategia para la que requería del liderazgo de una persona con amplia visión de la industria que estuviera al frente de la operación de dicha unidad. Razón por la que hace algunos días informó sobre el nombramiento de Kess Van Rongen como director co-
mercial en la sucursal Héroes, bajo la encomienda de crecer el negocio de Soluciones de Valor del mayorista. “Obtener la confianza de los clientes y que estén convencidos de que cumpliremos con lo que estamos diciendo es el principal reto al que me enfrentaré en esta nueva posición. En lo personal, creo que tengo ese reconocimiento del mercado, he estado en diferentes roles y mi compromiso siempre ha sido con el cliente. Es un valor que agrego a la empresa y espero que en lo posterior, muchas personas más lo perciban ya que no conozco a todos los resellers. Cumpliré las metas establecidas, creceré la empresa y la presencia del negocio de soluciones”, declaró Van Rongen. A este respecto, el director comercial en CVA, Adolfo Mexía López, aseguró que el nuevo directivo tiene el conocimiento de la industria y experiencia en el mercado necesaria para manejar esta sucursal. “Es una apuesta que está haciendo Kess, está creyendo en esta unidad y pienso que cuando se cree en las cosas, salen adelante. El reto más importante será conformar el equipo de trabajo que le va a ayudar a cumplir los objetivos, así como el reconocimiento del distribuidor. El canal que ya conoce a CVA está convencido de que no le quedaremos mal pues nunca lo hemos hecho, tenemos el reconocimiento de la industria”.
Portafolio, cobertura y experiencia como valor En otro orden, Van Rongen informó que actualmente el mayorista trabaja con canales que ya poseían experitse en el negocio de soluciones. No obstante, posteriormente trabajará en el desarrollo de los partners de volumen que estén interesados en entrar al negocio de soluciones, apoyándolos con certificaciones. “Tendremos un grupo selecto de clientes, por lo que buscaremos a quienes tengan potencial de crecimiento importante. CVA está ofreciendo un valor que ningún otro mayorista posee, pues nadie tiene una infraestructura de esta magnitud, ni cuenta con un portafolio integrado por tantas marcas para poder ejecutar los proyectos. El centro de soluciones será un aliciente para los canales, el cual terminaremos de integrar en los próximos meses, sumando cada vez más fabricantes de valor y poniéndolo a disposición del canal para que hagan sus desarrollos”. Finalmente, Mexía enfatizó en que el diferencial que CVA ofrece como mayorista de soluciones es contar con un robusto portafolio para el desarrollo de los proyectos, la cobertura que ofrecen 30 sucursales en todo el país, así como la experiencia de 18 años de trayectoria en la industria. •••
industria local
Hot Sale 2016 registró ventas por más de mil millones de pesos, 196% más respecto a 2015; se vendieron más de 1,6 millones de productos y se contabilizaron más de 41 millones de visitas en los sitios web de las empresas participantes: Asociación Mexicana de Ventas Online.
POR: ECO REDACTORES
Brother da color al negocio del canal Brother enmarca la celebración de su 25 aniversario en México con el lanzamiento de nuevos equipos que están revolucionando el mundo de la impresión a color poniéndolos ahora al alcance del mercado mexicano. Equipos que representan una oportunidad para el canal de distribución mexicano ya que la tecnología a color está experimentando crecimientos del 15% año contra año. Parte de las innovaciones es la serie Workhorse láser color; extensión de la galardonada familia de multifuncionales que meses atrás el fabricante presentó en el país, pero que entonces sólo integraba modelos con tecnología monocromática, ahora con opciones a color y funciones mejoradas y revolucionadas. Actualmente, Brother ya participa en importantes proyectos con equipos Workhorse con tecnología monocromática, por lo que ahora buscará llevar al canal al siguiente nivel para acercar al mercado los valores de estos equipos pero ahora con los beneficios que sólo puede ofrecer el color. La nueva serie Workhorse láser color pone al alcance del mercado empresarial equipos que integran pantallas touchscreen con nueva interfaz de usuario, ahora más amigable y que requiere de menos pasos de confirmación con el objetivo de que la interacción del usuario sea más rápida y sencilla. Cuenta con capacidades de impresión de 33 páginas por minuto, la cual se puede hacer desde dispositivos móviles. La conectividad es Gigabit ethernet, inalámbrica o ad-hoc; además de poseer Secure Function Lock, para administrar los equipos en grupos de trabajo. El soporte NFC también es parte de las innovaciones al permitir la autenticación de usuarios de red mediante tarjetas de proximidad, pero también la impresión y escaneo vía iPrint&Scan, además de fungir como vínculo al “Solutions Center” para la revisión de errores y soluciones a problemas en los equipos. Los consumibles también incorporan mejoras al poseer nueva tecnología de tóner polimerizado que ofrece mayor resolución, intensidad de colores y menos bandas.
El color se mide en caballos de fuerza El multifuncional Workhorse MFC-L8900CDW incorpora pantalla táctil a color de 5”, integra Full Duplex y posee una amplia capacidad de papel expandible hasta de 1,300 páginas, además de garantía de 3 años. En lo que respecta a los consumibles, cuenta con opciones para cartucho de tóner estándar, de alto rendimiento y súper alto rendimiento (hasta 6,500 páginas blanco & negro y color). Mientras que el multifuncional MFC-L9570CDW es un equipo láser a color empresarial full dúplex con conectividad wireless que resulta ideal para grupos de trabajo con alto volumen de impresión. Integra una
Jorge de la Luz, product manager; Domingo Salgado, gerente de Ventas; Takatoshi Kawakami, presidente de Brother Internacional México, Juan Antonio López, gerente senior de Marketing y Javier Rosales, especialista de pre-venta.
pantalla táctil a color de 7”, además de ofrecer impresión, copiado, escaneo y fax dúplex. Incorpora ADF para 80 hojas, escaneo de 52ppm y hasta 104 ipm en dúplex. La capacidad de papel es expandible hasta 2,380 hojas, para que el usuario se despreocupe del papel y se concentre en su core business. Posee garantía en sitio por un año. En cuanto a los cartuchos, soporta tóner de arranque de súper alto rendimiento (6,500 páginas), hasta ultra alto rendimiento (9,000 páginas). En comparación con su antecesor, este equipo es más veloz al integrar procesador de 800 Mhz. (contra 400 Mhz. de la generación anterior); 1GB en RAM (versus 128 MB de su antecesor), además de ofrecer mayor ciclo mensual (6,000 recomendado y 80,000 como máximo), conectividad Gigabit Ethernet 10/100/1000 (contra 10/100 del equipo anterior), entre otras mejoras. Ambos multifuncionales ofrecen la mayor velocidad de escaneo de su segmento, además de incorporar nueva interfaz de usuario, mayores funciones de seguridad (para protección de los equipos, documentos y datos), mejor calidad de impresión, funciones avanza-
das de impresión y escaneo desde dispositivos móviles, así como mayor capacidad de papel. Finalmente, la impresora Workhorse láser color HL- L9310CDW incorpora pantalla táctil a color de 2.7”, impresión dúplex automática, amplia capacidad de papel expandible hasta de 2,380 hojas y garantía en sitio por un año. En cuanto a los suministros, ofrece opciones para cartucho de tóner de súper alto rendimiento (6,500 páginas blanco & negro y color) y ultra alto rendimiento (hasta 9,000 páginas blanco & negro y color). Los nuevos equipos comparten
robustez y durabilidad, en comparación con la generación anterior, e integrar algunas características de los equipos Workhorse. Equipos que atienden las necesidades de verticales como educación, salud, retail y gobierno ante requerimientos como diseños arquitectónicos, posters, materiales POP, mapas, hojas de datos en Excel, entre otros. Además de ofrecer ventajas competitivas al integrar pantalla táctil con interfaz de usuario sencilla, funciones para imprimir y escanear desde la nube, mayor robustez en su bandeja de papel al tener capacidades desde
Jorge de la Luz, product manager; Domingo Salgado, gerente de Ventas; Takatoshi Kawakami, presidente de Brother Internacional México y Juan Antonio López, gerente senior de Marketing.
algunos accesorios con la familia Workhorse láser monocromático, al estar ambos destinados al segmento corporativo, como bandejas para 250 hojas y 500 hojas, torres de charolas con estabilizador y soporte para tarjetas.
Una inyección de color al segmento de doble carta Para reforzar su liderazgo en el segmento de doble carta, el fabricante incorporó nuevos modelos con tecnología de inyección a color a la familia Business Smart Plus y Pro. Impresoras y multifuncionales que están revolucionando el mundo de la impresión empresarial al poseer mejoras en
250 hojas, conectividad inalámbrica y desde dispositivos móviles, así como ofrecer garantía ilimitada de 2 años con asistencia telefónica durante la vida útil del producto. Los consumibles de esta familia también cuentan con el sello de innovación Brother al poseer tintas pigmentadas en sus cuatro colores teniendo como resultado negros más densos y colores más vivos. La impresora Business Smart Plus MFC-J5330DW resulta ideal para la productividad de la MiPyME al poseer funciones de manejo flexible del papel, contar con capacidad para imprimir hasta 11” x 17” e impresión automática por ambas caras a una velocidad de hasta 35ppm en negro y 27ppm a color. Integra pantalla
táctil de 2.7” y soporta cartuchos de tinta de súper alto rendimiento (3,000 páginas en B&N y 1,500 páginas a color). En lo que respecta a los multifuncionales Business Smart Pro, dirigidos a grupos de trabajo mediano, el modelo MFC-J6530DW es capaz de imprimir, copiar y escanear fax de documentos de hasta 11” x 17”, ofrece impresión automática por ambas caras a una velocidad de hasta 35ppm en blanco & negro y 27ppm a color; así como copiado y escaneado dúplex de un solo paso. Incluye pantalla táctil de 2.7” y soporta cartuchos de tinta de súper alto rendimiento. La impresora, copiadora, escáner y fax MFC- J6930DW integra pantalla táctil a color de 3.7”, escaneado y copiado dúplex de un sólo paso e impresión automática por ambas caras a una velocidad de hasta 35ppm en blanco & negro y 27ppm a color. También posee bandeja doble con capacidad total de 500 hojas, bandeja multipropósito para aumentar la capacidad a 100 hojas y soporte para cartuchos de tinta de súper alto rendimiento. Por último, el modelo MFC-J6935DW cubre un rango de segmento que no estaba atendido por la marca ofreciendo un costo por copia más atractivo. Dentro de sus principales funciones sobresale la impresión automática por ambos lados a una velocidad de hasta 35ppm en negro y 27ppm a color; copiado y escaneado dúplex de un solo paso, conectividad NFC, bandeja doble con capacidad de 500 hojas, que permite imprimir en papel de hasta 11” x 17” y bandeja multipropósito. También posee una pantalla táctil a color de 3.7” y soporte para cartuchos de tinta de súper alto rendimiento. Tanto los nuevos modelos de la familia Workhorse como Business Smart se suman al portafolio de valor de Brother, por lo que participan en el programa de lealtad BEST, que ahora ofrece más y mayores beneficios al canal, otorgando rebates del 10% en todas las compras de la familia Workhorse y beneficios atractivos en la familia Business Smart Plus y Pro. Los equipos ya están disponibles a través de la red de mayoristas autorizados Brother: CT, CVA, Daisytek, DC, Exel, Ingram Micro, Intcomex, PCH y Tonivisa. •••
industria local
De los ahora 70 millones de internautas mexicanos, el 74% se conecta a través de dispositivos móviles: “Estudio sobre los Hábitos de los Usuarios de Internet en México”.
POR: RESELLER / CYNTIA MARTÍNEZ
Hikvision, más cerca del integrador Hikvision realizó su primer Hikvision Day reuniendo a cerca de 250 integradores con el propósito de desarrollar mayor acercamiento con sus partners, informando sobre la presencia local de la marca en el país desde inicios del año, además de las innovaciones tecnologías de la marca y las últimas tendencias en la industria de videovigilancia. El gerente de desarrollo de negocios en Hikvision México, Roberto Beltrán, explicó que desde hace 15 años la marca cuenta con representación en el país a través de Syscom, mayorista exclusivo en el territorio mexicano. Sin embargo, debido a la importancia del mercado mexicano y el interés de la marca por desarrollarse en tierras aztecas, decidieron abrir oficinas en la CDMX desde el pasado mes de enero. “Existía la necesidad de que los integradores conocieran más a fondo de la empresa, nuestras soluciones y pudieran interactuar con ellas. Hoy contamos con oficinas en México en donde hay un show room para que los integradores acudan con sus clientes y conozcan nuestra tecnología. También habrán salas de capacitaciones y otras actividades que nos ayuden a estrechar la relación con nuestros partners”. Informó que a la fecha cuenta con cerca de 23 recursos en México encargados de atender las necesidades de los cerca de 5,000 socios que poseen en el país, incluyendo especialistas de pre-venta, desarrolladores de negocio, técnicos y entrenadores; base que continuará creciendo conforme a las necesidades de los integradores locales. La compañía cuenta con un programa de canal segmentado por categorías: básico, profesional (a partir de julio) y experto; cuyo diferencial es el grado de capacitación de los partners. Detalló que parte de su labor durante este año será clasificar su actual base de canales en el país de acuerdo a las verticales que atiende (retail, salud, educación y gobierno)
Roberto Beltrán, gerente de desarrollo de negocios Hikvision México
para especializarlos en esa área. Igualmente, realizará diferentes actividades de generación de demanda y participará en eventos de la industria que les permitan ganar presencia en el país. Próximamente replicará el Hikvision Day en Guadalajara y Monterrey, llevándolo a otras plazas para el siguiente año. •••
POR: RESELLER / CRISTINA BRAVO
Habeas Data México crece de la mano del canal en occidente HD México llenó la casa en Guadalajara con su Road Show “Por tu seguridad 2017”, un espacio donde aprovechó para entregar a los resellers tapatíos información de valor sobre las novedades en su portafolio, tendencias en el tema de seguridad y fortalecer las relaciones de negocio. Entusiasta de la visita a la capital tapatía Fausto Escobar, director general de HD México, dijo en entrevista con Reseller Magazine que la respuesta de los canales y los buenos resultados durante más de diez años de trabajo conjunto, les anima a continuar invirtiendo y trayendo estrategias que agreguen valor a los negocios de cada uno de ellos y a su constante crecimiento.
Escobar recalcó la importancia de la concientización no solo de los canales, sino también de los usuarios finales en materia de ciberseguridad, estar informados sobre los constantes riesgos que se corren al no contar con soluciones que protejan sus datos y que esto funcione como herramienta de ventas al convertirse en un consultor para sus clientes, trasladándoles la información y a su vez entregándoles la solución que se adecue a sus necesidades. Además en conjunto con HD México y sus socios de negocio, los canales pueden contar con información relevante sobre el monitoreo que se realiza para detectar las vulnerabilidades en la red y poder con esto implementar de manera oportuna estrategias informativas y acciones puntuales que protejan la información de los usuarios. Para el segundo semestre del año, de acuerdo a lo que informó Fausto Escobar, la tendencia es que los índices de venta y servicios aumenten considerablemente “Creemos que se va a incrementar la parte de venta y servicios. Creemos que el éxito de ésta convocatoria (la obtenida en Guadalajara), se debe a que a los canales les están llegando oportunidades que no esperaban; la situación de una problemática mundial (en referencia al ataque conocido como WannaCry) está trayendo oportunidades de negocio reales”. •••
industria local
Incrementa 3.5 veces durante el primer trimestre de 2017 el volumen de ransomware móvil, según informes de Kaspersky Lab. “Svpeng” la amenaza más extendida, EE.UU. el país más afectado.
POR: RESELLER / CRISTINA BRAVO
La personalización de productos, clave en la industria de las artes gráficas Los fabricantes apuestan por la evolución del segmento de la industria de las artes gráficas, en transformar el mundo de la impresión en un momento donde el camino hacia la digitalización en este mercado ha agilizado sus pasos, sin embargo coinciden en que la clave para continuar creciendo es la experiencia de la personalización, la velocidad y la entrega de servicios. Reunidos en la edición 2017 de Expo Gráfica en Guadadalajara, los más importantes jugadores del mercado refirieron la oportunidad no solo de negocio, sino más importante aún, de crecimiento que vislumbran en el camino de la digitalización. En el caso de la editorial, afirmaron que se trata de una que lejos de desaparecer por la creciente adopción tecnológica en manos de los usuarios (dispositivos móviles1) y la conexión a internet, se está transformando y es que aunque los tirajes de los ejemplares han reducido su número cada vez más en los últimos años, la oportunidad que observan los fabricantes en este sentido son las soluciones digitales –on demand-, dejando
Macarena Rodríguez, Regional Marketing Manager LATAM Production Printing Ricoh Américas
un tanto de lado el equipamiento Offset que es como anteriormente se daba servicio a esta parte de la industria2
Ricoh, comunicando gráficamente “Lo que es la editorial, al igual que distintos segmentos, no es que vayan a desaparecer sino que se están transformando. Si nos vamos para el consumidor, hay estudios que verifican que aun las personas prefieren más tener un libro impreso que de forma digital, para mí es algo que está en cambio, se están modificando las formas de hacer las cosas, pero sin duda habrá un crecimiento diferente”, explicó Macarena Rodríguez, Regional Marketing Manager LATAM Production Printing en Ricoh Americas Corporation. Ricoh por ejemplo, aprovechó el foro para presentar sus nuevas soluciones para la vertical de “Comunicaciones gráficas”, enfocada en soluciones para el área editorial, publicidad, impresión especializada (empaque), señalización (formato ancho) y la imprenta comercial; donde además Ricoh cuenta con software que apoya a modernizar la imprenta. La expectativa para ésta nueva área es amplia al ser un segmento en constante crecimiento de acuerdo con la visión de Ricoh. En el tema de canal, Macarena Rodríguez, afirmó que en el área de impresión digital los resellers tienen una gran oportunidad de negocio, además de la propia evolución que ha tenido el portafolio de producto del fabricante, software –que comenzaron a desarrollar con la adquisición de IBM en años anteriores- y servicios “Tenemos mucho que aportar tanto al distribuidor para que él pueda llegar a un cliente con una solución completa como al usuario final para modernizar o adaptar su negocio a la
Alejandro Vásquez, LAC Business Manager HP Indigo
era tecnológica. Además para los distribuidores tenemos todos los entrenamientos necesarios, el equipo técnico, tenemos una estructura bastante grande para acompañar en todo el proceso tanto al distribuidor como al usuario final”.
HP Indigo el as detrás de las campañas de marketing Al existir actualmente una gran cantidad de canales de comunicación de manera digital (redes sociales, web, correo electrónico, etc), desde donde los consumidores están tomando sus propias decisiones, el reto para las marcas es encontrar dónde están (mayormente) sus clientes o potenciales y crear una conversación, -engagement-, para que exista en el consumidor una –recordación-, de marca. En ese sentido, la mayor transformación es el mercado que tiene que ver con empaques y etiquetas, de acuerdo a lo que refiere Alejandro Vásquez, LAC Business Manager HP Indigo and PageWide Web Press Solutions. Encontraron en la impresión digi-
tal un camino que les podía permitir poder lograr cortos tirajes, disminuir el desperdicio y de esa manera poder empezar a medir el retorno de inversión también en mercadeo que antes no se podían hacer”, explicó Alejandro Vásquez. “Ahí tú no tienes únicamente una etiqueta que te está diciendo, esto es -agua-, Emmanuel Jardín, Senior Manager, Direct sino que decoSales, división BISG Canon Mexicana ra y a su vez comunica y crea una conversación entre el consumidor y el dueño de marca. En el punto de venta es lo único importante, lo que hay adentro (del empaque) el consumidor no sabe lo que es, en ese caso la presentación del producto se vuelve muy fuerte para poder tomar una decisión de compra”. Por ejemplo imprimir los nombres más representativos y/o comunes de México sobre el embalaje de las botellas del refresco de cola más vendido en el país, fue una campaña posible con la tecnología digital de HP Indigo, con la que la refresquera logró llegar a un segmento de mercado al que no estaba logrando atacar (Generación Z) y con la que los resultados de crecimiento de ventas fueron sumamente significativos. El mercado mexicano es uno de los puntos álgidos en esta materia para HP Indigo. Hoy en día la mayor base instalada que hay dentro de las prensas digitales de alto volumen en la región de Latinoamérica está en México.
Canon el jugador diferenciado Canon es el jugador diferenciado. Su oferta es integral en el segmento de las artes gráficas. “Click&Print”, es la manera en que se reconoce a esta área de Canon Mexicana que integra desde el portafolio de cámaras fotográficas hasta la impresión de los resultados en terminales de alta calidad “Solo Canon puede hacer desde la captura de la imagen hasta la impresión, se trata de asegurar en toda esta cadena la calidad del producto final, es algo único. Ningún otro competidor de (fabricación) de cámaras tiene impresión, y ningún otro de impresión tiene cámaras”, destacó Emmanuel Jardín, Senior Manager, Direct Sales, división BISG de Canon Mexicana. La marca ha mantenido una apuesta por el mercado nacional muy importante, prueba de ello, asegura Jardín, es la continua inversión pese a la incertidumbre económica (de la fluctuación del tipo cambiario dólar vs peso mexicano), ampliando su plantilla de colaboradores y creciendo en mercados
verticales y por zonas geográficas, por ejemplo en el centro y en el bajío donde realizaron Expo Soluciones poniendo especial foco al servicio de los clientes del sector manufacturero apreciando resultados muy positivos al cierre del primer trimestre de este año. Reconoció la labor de los canales en México, quienes dijo, conocen bien el mercado y saben cómo agregar valor con las soluciones de Canon a sus clientes y saben determinar –en conjunto con el fabricante-, hacía dónde tienen que ir para seguir creciendo. Además los resellers que ahora se encuentran en los niveles de entry y middle market representan un área de oportunidad muy grande y ya están trabajando en estrategias para su desarrollo y crecimiento, sumando la red de distribuidores que les permiten tener presencia a lo largo y ancho del territorio nacional.
Xerox, sumando aliados Apostando fuerte en su canal y de la mano de las propias innovaciones que en materia de producto y software han hecho, Xerox ha iniciado con una certificación para los resellers en la parte de artes gráficas dándoles las herramientas técnicas y comerciales, además de servicio y análisis, que los ayuden a llevar a buenos puertos todas las oportunidades de venta y abrir por supuesto nuevas tomando en cuenta el amplio portafolio con el que cuenta la marca que puede ir desde los equipos de oficina hasta los que pueden atender el mercado de artes gráficas, creciendo así de manera orgánica. Para el director de ventas canales y papel, Juan Ramón Romero, los resultados de la estrategia con los canales que emprendieron el año pasado, ha tenido un gran éxito al estar formulada en segmentos de mercado verticales y de manera horizontal a través de las especializaciones. “Una de las especializaciones es la de las artes gráficas. Xerox tiene una presencia en este segmento de aproximadamente 25 años y aquí los canales tienen la posibilidad de seleccionar. Primero hacemos un estudio de dónde están posicionados, qué es lo que quieren hacer, cuál es su infraestructura, para determinar en qué segmento están y después -si así lo quieren-, pueden optar por entrar a una especialización y cada una de ellas requiere una inversión en conjunto en términos de las capacitaciones y de la infraestructura, ayudamos a que se vayan capacitando y que obtengan las Juan Ramón Romero, director de ventas canales y papel Xerox certificaciones”.
las centrales
POR: RESELLER / CYNTIA MARTÍNEZ
El número de videojugadores en México alcanzó 59.1 millones de personas en cualquier dispositivo (Q1 2017) y al cierre de 2016, el valor del mercado alcanzó $22, 852 millones de pesos, lo que representa un crecimiento de 13.3% con respecto al año anterior, el mayor desde 2010, de acuerdo con datos de The CIU.
Desde años atrás se ha hablado de las soluciones de valor y la necesidad de que el reseller migre su esquema de negocio hacia éste tipo de propuestas tecnológicas apoyándose de los mayoristas especializados en la integración de soluciones. Sin embrago, hoy es cada vez es más frecuente escuchar a los second tears hablar del tema, sin importar que su core business sea el negocio transaccional; desarrollando así unidades o áreas específicas que les ayuden a posicionarse en este jugoso y aún poco explorado mercado. El gerente Enterprise en Tech Data México, Álvaro del Razo, aseveró que dicho fenómeno es parte de la evolución misma del mercado y sus nuevas necesidades y demandas, lo que ha obligado al canal a entrar al mundo de la integración de soluciones para ofertar servicios y ya no sólo vender la caja. En apoyo a esta moción, el director de la unidad de Soluciones Avanzadas en Ingram Micro México, Gerardo Romero, explicó que tanto el usuario final como el cliente empresarial se han vuelto más exigentes pues hoy saben que si quieren el hardware o el producto en sí, pueden adquirirlo en una tienda de retail o departamental. Ante este panorama, lo que realmente están buscando cuando se acerca a un canal es el expertise que les puede ayudar a solucionar sus problemas de negocio mediante las Tecnologías de la Información. “Están demandando más conocimiento y soluciones completas por parte del distribuidor. La industria se está transformando y hoy las TI se han vuelto tan complejas que requieren un mayor conocimiento de los productos y soluciones, por lo que nos hemos tenido que convertir en consultores de los clientes”. Aún así, Del Razo citó cifras de la consultora Select que revelan que en México,
ocho de cada 10 resellers que durante el año pasado compraron tecnología aún no realizan una migración hacia temas de valor, tampoco están haciendo alianzas ni fusionándose con otros partners que tengan experiencia en el tema. “De ahí la oportunidad de apoyarlos y crecer en conjunto, pues tal y como el integrador debe evolucionar, el mayorista también debe hacerlo”.
¿Cómo identificar a un mayorista de soluciones de valor? El director comercial en Maps, Hugo Giusti, apuntó que cuando se habla del mayoreo de soluciones de valor, aunque la distribución es importante, el entrenamiento es más relevante y lo es aún mucho más el entender cómo las soluciones pueden impactar en el proceso productivo de las empresas desarrollando así propuestas llave en mano, lo que involucra un alto grado de consultoría y asesoramiento por parte del second tear. De esta forma, el mayorista deberá hacer una triple tarea. Por una parte, tendrá que conformar un portafolio acorde a las principales demandas del mercado, respaldado por los mejores vendors. Por otra, deberá poseer las capacidades necesarias para reclutar y habilitar a los canales ideales para llevar esas tecnologías a las cuentas objetivo de cada marca, generando un plan de negocio; al tiempo que deberá tener las capacidades para entregar una solución completa al cliente final. Desde la óptica de Ingram Micro México, este tipo de mayorista además de entregar producto y ofrecer apoyos logísticos y de financiamiento, deberá ofrecer al canal valores agregados de ingeniería, además de entrenamientos, capacitación y certificaciones de mayor profundidad. “El mayorista de valor interactúa en muchas de las áreas del negocio del reseller. Por lo que deberá tener la información de primera mano en cuanto a los requerimientos del mercado y no sólo de manera conceptual. Deberá entender muy bien la tecnología, capacitar al partner y ayudarle en caso de que no cuenten con los requerimientos para adentrarse a un proyecto”, detalló Romero y subrayó que la fuerza de ingeniería se vuelve muy importante en el mayorista de valor al tener que realizar pruebas de concepto, diseño y evaluaciones que ayuden al canal en la detección de oportunidades.
El pastel dividido entre mayoristas de Soluciones de valor En México existe una amplia variedad de opciones de mayoreo a las que el canal puede acceder. Sin embargo, son cinco los jugadores que claramente se disputan este mercado en la industria de TI en el país. Según información revelada por Select, durante su más reciente foro del Sistema de Información Continua para Alta Dirección (SICAD), Ingram Micro posee el liderazgo absoluto, seguido de CT Internacional, Compusoluciones, Exel y Team. Top cinco que tiene como común denominador la apuesta por el mayoreo de soluciones de valor, sin importar que algunos de ellos provengan del negocio transaccional. En este sentido, mayoristas tradicionales han buscado la manera de transformar las nuevas demandas del mercado en oportunidades, invirtiendo en infraestructuras y recursos que faciliten el camino y la transición del partner hacia este modelo, el cual resulta altamente rentable para todas las partes involucradas. “Hay un tema de rentabilidad que también es importante en donde, al agregar valor, también se participa en más áreas de negocio incrementando la utilidad no sólo para el mayorista sino también para los socios”, destacó Romero. Ahondó en que en el negocio transaccional, los márgenes se han reducido significativamente y para poder crecer, el canal (en todos sus niveles), deberá participar de manera más activa con sus clientes, lo que significa ofrecer soluciones que les permitan ser más eficientes y reducir costos. “Alguien tiene que proveer ese conocimiento al canal y con tantas tecnologías, marcas y opciones en el mercado el mayorista juega un papel fun-
las centrales damental como asesor y consultor sobre cuáles son las tecnologías y soluciones que les permitirán ofrecer más beneficios a sus clientes”.
Paso a paso, adentrándose al negocio de soluciones Ingram Micro es uno de los casos más representativos de la metamorfosis que puede experimentar un mayorista expandiendo su alcances hacia las soluciones de valor; estrategia en la que la compañía norteamericana ha trabajado desde años atrás y que hoy se escucha con mayor fuerza como resultado del trabajo que ha realizado la subsidiaria en México, explotando las inversiones realizadas por el corporativo, desarrollando infraestructura y recursos propios que les permite ya no sólo depender del fabricante para la entrega de soluciones completas a los clientes. De esta manera, el mayorista hoy cuenta con una unidad de Soluciones Avanzadas atendida por recursos especializados en diferentes tendencias y tecnologías, además de desarrollar plataformas y recursos de ingeniería preventa y postventa, desarrollo de configuraciones a la medida y recientemente inauguró sus nuevas oficinas en la Ciudad de México en donde se encuentra un centro de experiencias de Soluciones en donde se exponen algunas aplicaciones de tecnologías como virtualización, hiperconvergencia, protección end point, colaboración, seguridad de redes, seguridad física, VM Proteccion, señalización digital, punto de venta, wireless y BYOD. “Tenemos una estructura formal, una oferta sólida, además de proporcionarles las herramientas para que puedan cerrar negocios sin la necesidad de que realicen grandes inversiones o que cuenten con gran infraestructura. Es importante ponerles en la mesa las herramientas técnicas y financieras para apoyarlos, al tiempo que seguimos cumpliendo nuestra función como enlace entre los fabricantes, integradores y usuarios finales”, destacó el director de la unidad de Soluciones Avanzadas del mayorista.
Adquisiciones que agregan valor Tech Data es otro de los mayoristas que tradicionalmente provenía del negocio tradicional y que pese a que desde tiempo atrás trabajaba en el desarrollo de un área de valor, ahora consolidará su estrategia tras la adquisición del negocio de Soluciones de Avnet. “Estamos fusionando lo mejor de dos mundos: tanto del negocio broadline como de soluciones. Con la fusión de TS, sumamos 20 marcas de valor a nuestro portafolio, así como recursos más especializados que darán soporte al canal. El músculo financiero de Tech Data se hizo más fuerte, por lo que podremos acceder a un importante número de integradores para desarrollarlos y lograremos un entendimiento más profundo de la soluciones. Seremos un jugador importante en la parte de valor”, abundó la gerente de Mercadotecnia en Tech Data México, Maricarmen Martínez.
En evolución continua Team es uno de los mayoristas del “Top 5 del mayoreo en México” que ha trasformado su modelo de distribución tradicional al de soluciones de valor. “Nuestra evolución nos está llevando a convertirnos en una entidad hibrida capaz de entregar diversidad de ofertas tecnológicas integradas y servicios administrados”, destacó el director de Ventas en Team, Carlos Castillo. Evolución que de acuerdo con lo externado por el directivo, los está llevando a competir en nuevos segmentos, donde existen ofertas a evaluar con competidores altamente reconocidos. “Esto nos motiva a seguir evolucionando, mejorando y perfeccionando nuestra oferta de valor. Aquí es donde toma gran relevancia la relación entre nuestra experiencia y la especialización para continuar manteniéndonos como la propuesta más diferenciada en la Industria del mayoreo”. En complemento, el director en Team, Miguel Ruiz, comentó que la compra-venta de hardware-software es un modelo del mayoreo transaccional y la compañía ha trabajado por mejorarlo y seguir creciendo. De hecho, aseveró que a la fecha Team es el mayor vendedor de PC´s en México. Asimismo, dijo que desde hace 10 años el mayorista incursionó en el negocio de valor, evolucionado con el tiempo la oferta, los valores agregados y mejorando el modelo comercial. “Muchos de los mayoristas han querido entrar a este modelo pero el mayoreo de valor es más que poner a un especialista, pues involucra toda una estrategia, una integración de capacidades y sobre todo, una conexión entre la cadena de suministros, desde fabricante hasta usuario final; lo que conlleva mucho tiempo, esfuerzo, conocimiento y recursos. Hoy creemos que nos diferenciamos de otros jugadores de valor; sin embargo, debemos buscar hacer algo más y ahí es donde buscamos temas disruptivos del mayoreo”.
La apuesta sin descuidar lo transaccional Otro de los mayoristas que están destinando recursos al negocio de Soluciones de valor es CVA, quien desde hace poco más de un año que trabaja en el desarrollo de una unidad focalizada en la atención de proyectos con base en CDMX. Espacio que albergará un centro de demostraciones en donde los distribuidores podrán experimentar la ejecución de las arquitecturas que requieren, además de poder asistir con sus clientes para tener acceso a las tecnologías; así como salas de capacitación y de juntas. Aunque el espacio aún no se encuentra habilitado por completo, el mayorista ya atiende proyectos de cerca de 60 canales a través de un portafolio integrado por 110 marcas, que van desde un accesorio hasta un proyecto para centro de datos. “Estamos apostando por el mercado de valor mediante el desarrollo de soluciones pero sin descuidar el negocio de volumen que es lo que nos ha hecho durante estos 18 años. Seguiremos dando un servicio
de logística al canal por lo que continuaremos con nuestra estrategia de expansión geográfica y con inventarios en cada uno de los almacenes que tenemos en el país”, aseguró el director comercial en CVA, Adolfo Mexía. El mayorista de soluciones de valor ha existido desde décadas atrás; muchos de los cuales han teniendo como origen el negocio de valor, transformando dicha característica en una ventaja competitiva para sobresalir entre otros jugadores enfocados en el negocio transaccional. Giusti señaló que a diferencia de los mayoristas transaccionales, para los mayoristas que nacieron en el negocio de valor, este tipo de soluciones no son parte de la empresa, sino su foco de negocio, destinando a ello toda su atención ya que la totalidad de su estrategia está enfocada a las marcas de valor que representan. “Es muy complicado que cuando se tiene la operación de un mayorista tradicional se dé ese foco diferente a la división de valor porque es un ADN distinto”. Explicó que pese a que aparentemente ambos perfiles de mayoristas estén enfocados a las soluciones de valor, se trata de realidades, empresas, comportamientos y estrategias diferentes. Desde la óptica de Westcom, mayorista cuyo origen es el negocio de valor, el hecho de que esté creciendo el número jugadores en el negocio de valor, lejos de ser una amenaza o competencia, es un termómetro para el mayorista, el cual le indica en qué aspectos debe mejorar en el día a día. “Si uno de nuestros canales el día de mañana voltea a ver a otro mayorista quiere decir que nosotros estamos fallando, por lo que es una herramienta que nos permite tener visibilidad del mercado y a partir de ahí mejorar, ver hacia dónde deben ir nuestras inversiones y hacia dónde direccionar nuestra atención”, señaló el gerente de la unidad Digital Security en Westcom México, Abel Díaz. Ante esto, el directivo de Ingram Micro México expresó que en el caso del mayorista al que representa, respeta a sus competidores, tanto del negocio transaccional como de valor, y la dirección a seguir de la compañía no está basada en el comportamiento de sus competidores sino en las necesidades de los clientes, del canal, y del fabricante. “No estamos pensando en competir. Cada uno tiene su nicho, su estrategia y ventajas. El mercado requiere de todo un poco y nosotros estamos muy atentos a las necesidades del mercado; es ahí donde están nuestros ojos y en lo que estamos invirtiendo. No estamos pensando en cómo competir sino en atender una necesidad de mercado”.
Una evolución en conjunto, la tarea del verdadero socio de negocio A diferencia de años atrás, cuando el reseller evaluaba cuestiones de descuentos y disponibilidad de inventario, ahora deberá comparar los beneficios que puede otorgar a su negocio cada uno de los mayoristas de soluciones de valor que existen en la industria, así como la estrategia en la que encaja, de acuerdo a su perfil, para poder encontrar a un verdadero aliado de negocio. Concepto que a decir del ejecutivo de Tech Data ha desaparecido para algunos mayoristas, dejando de lado el acercamiento con el canal para buscar reclutar más y mayor cantidad de resellers que pasarán a formar parte de un número. •••
perfil empresarial POR: RESELLER / CRISTINA BRAVO
El Primer Congreso de Usuarios de CONTPAQi reúne más de cuatro mil personas en CDMX y Guadalajara Desde Guadalajara René Torres Fragoso, presidente del consejo de administración dio la bienvenida a más de mil 800 asistentes que se dieron cita en las instalaciones de PALCCO para ser parte del Primer Congreso para Usuarios CONTPAQi. Animado como siempre, inauguró la agenda para un día completo de capacitación que abarcó cuatro enfoques específicos: PROFIT, que les brindó información sobre el tema fiscal, poniéndolos al día sobre las actualizaciones del Sistema de Administración Tributario (SAT ) y su avance en el camino hacia la digitalización de los procesos; PRO TALENTO, en cómo el factor humano se convierte en una estrategia para todas las empresas, siendo una ventaja altamente competitiva al contar con personal capacitado y talentoso que pueda contribuir al crecimiento a través de la innovación; PRO EMPRESA que ofreció una perspectiva sobre la digitalización de los procesos empresariales y cómo esto se puede convertir en una experiencia para los usuarios a través de los productos de CONTPAQi y finalmente el aspecto personal, la importancia del EQUILIBRIO entre la vida laboral y la particular, un tema que para Torres Fragoso es fundamental transmitir el mensaje. Los ponentes que dirigieron cada una de las sesiones fueron elegidos particularmente por su experiencia y trayectoria, sumando así al valor que este congreso buscó entregar a sus usuarios. En un formato que se valió en gran medida de la tecnología, el congreso se realizó de manera simultánea en CDMX en el auditorio BlackBerry donde dio la bienvenida Eduardo Pérez, director general de CONTPAQi y en Guadala-
jara, pero cada una de las sedes contó con su propia agenda y ponentes y por Livestream –con un conteo final de más de 66 mil personas conectadas en 21 ciudades de manera simultánea y en total más de 124 mil usuarios de redes sociales hablando sobre el Primer Congreso-, de transmitieron en vivo a través de sus redes sociales y página web todo el congreso tanto el contenido celebrado en la capital tapatía como la de Ciudad de México. Inteligencia Artificial El fabricante está desarrollando en una plataforma donde se trabajará la siguiente generación de productos que brindará la oportunidad a los usuarios de elegir el momento en el que deseen migrar su información a la nube de manera segura, pues el fabricante cuenta con las certificaciones como la ISO 270001 y la Ley de Protección de Datos Personales en Posesión de Particulares que le ayudan a garantizar a sus usuarios que su información almacenada en la nube está segura. “Se trata de una plataforma dual, que puede funcionar en la nube, en el desktop o a través de una red local de tal manera que la transición a la nube no sea una imposición tecnológica sino una decisión de negocio. En la parte de la nube podemos garantizar la seguridad, tenemos un monitoreo permanente”. De manera visionaria CONTPAQi está trabajando también en mecanismos de Inteligencia Artificial: “Tenemos una serie de patentes en posibilidad de trámite para uno generar máquinas autómata capaces de aprender y generar conocimiento de tu propia base de datos, con algoritmos que estamos construyendo y la idea es que en esta plataforma vayan
René Torres Fragoso, presidente del consejo de administración de CONTPAQi
inmiscuidos. Yo visualizo que pudiéramos en un futuro interactuar con las maquinas (computadoras) de manera más natural, que pudiéramos decirle qué queremos hacer y la maquina reaccione a estos comandos. Vienen una serie de interfaces inteligentes que nos van a ayudar a dar una experiencia al usuario totalmente diferente”.
22 años dirigiendo los destinos de CONTPAQi “Mi misión es llevar el amor a las empresas. Las empresas son el lugar donde pasamos la mayor parte del día. Ahora no nos damos cuenta que pasamos más tiempo en el trabajo que con la familia, y hay que fomentar el amor desde el trabajo y eso transmitirlo a los clientes, proveedores, colaboradores, en un círculo virtuoso de equilibrio”, concluyó. •••
espacio ingram POR: RESELLER / CYNTIA MARTÍNEZ
Torneo de golf Ingram Micro: 17 años de estrechar lazos con el canal Como ya es tradición en la industria, se realizó una edición más del Torneo de golf Ingram Micro México. Un día de networking y relaciones de negocio más estrechas fue el recuento de esta décimo séptima edición.
Luis Férez, director general de Ingram Micro México
Al igual que año con año, en esta 17ª ocasión incrementó el número de jugadores inscritos en el torneo, en comparación con el año pasado, registrando 107 participantes, los cuales se clasificaron en dos grupos de acuerdo con su handicap: Grupo A (Handicap 0 a 25) y Grupo B (Handicap 26 a 36, en donde se concentró la mayoría de los jugadores). También creció el número de patrocinadores que quieren ser parte del emblemático evento al contar con la participación de compañías de la industria como Cisco, Dell EMC, HP, Microsoft, Traqs, Epson, Intel, Infochannel Lenovo, Samsung, Brother, Canon, Hewlett Packard Enterprise, Lexmark, LG, Perfect Choice, Reseller magazine, Tech Zone y TP Link; además de patrocinadores de otras industrias como Nivada, Torchez, Amanali, entre otros; sumando así 32 patrocinios. “Es un torneo muy bien posicionado en la industria y después de
17 años sigue siendo lo que esperábamos: un encuentro de convivencia y de camaradería en donde fomentamos la integración entre fabricantes y resellers, para que en medio de un ambiente deportivo platiquen sobre futuros planes y proyectos de negocios e intercambien puntos de vista sobre nuevas oportunidades”, detalló el director general en Ingram Micro México, Luis Férez e informó que en esta ocasión asistieron muchos jugadores del interior de la república, lo que muestra los alcances que está teniendo el mayorista. A diferencia de ediciones anteriores en donde una solución de punto de venta capturaba la información de los monederos electrónicos de los jugadores, en esta ocasión cambió la dinámica asignando un objetivo específico por hoyo para que los jugadores que lo alcanzaran ganaran un premio determinado y no tuvieran que presionarse por ir a cambiar sus puntos a la tienda, que conforme transcurría
el torneo se iba desabasteciendo por jugadores que terminaban su juego antes que ellos. Un kit de golf, bocinas, audífonos, chromecast, lentes y un set de Swarovski para mujer fueron algunos de los premios que otorgaron a los participantes. El incremento en el número de mujeres participantes también fue uno de los datos sobresalientes “lo que indica que el golf es un deporte para hombres y mujeres. El golf está penetrando cada vez más en las personas, la gente está cada vez más interesada y ya es una actividad muy común en la industria de la tecnología”.
Los siguientes pasos El directivo anunció que el mayorista continuará desarrollando el negocio de Soluciones, al ser una demanda cada vez más frecuente por parte de los usuarios. “No podemos desatender a nuestro canal en el negocio de volumen, pero eso lo tenemos perfectamente bien desarrollado por lo que continuaremos visualizando nuevas oportunidades para capitalizarlas en conjunto con nuestros partners”. Por ello, dentro de las actividades que se encuentran en la agenda del mayorista está el “Summit de valor” a realizarse Miami, Florida, donde mostrará la nueva estrategia del compañía a nivel América Latina, conjuntando alrededor de 500 asistentes de la región. Además de la Convención anual a realizarse en el mes de septiembre, en donde destinará un día completo al negocio de Soluciones. •••
Categoría A
Primer Lugar: José Carlos Cardozo
Segundo Lugar: Tommy Kawakami
Jesús González
Segundo lugar: Andrés Emmanuel
Tercer lugar: Ulises Sumarán
Categoría B
Primer lugar: Gabriel Ocadiz