Ressignificando Vendas - Capítulos 1, 2 e3 by Ressignificando Vendas

Ressignificando Vendas – Como melhorar 1% a cada dia, todo dia, e acelerar o seu negócio de vendas

Campos, Gustavo Ferreira Ressignificando Vendas – Como melhorar 1% a cada dia, todo dia, e acelerar o seu negócio de vendas 2012 1. Vendas

2. Administração

3. Treinamento

Esta é uma publicação própria de Gustavo Ferreira Campos. Reservados todos os direitos de publicação, em língua portuguesa, a Gustavo Ferreira Campos. É proibida a duplicação ou reprodução deste volume, no todo ou em parte, sob quaisquer formas ou por quaisquer meios (eletrônico, mecânico, gravação, fotocópia, distribuição na Web e outros), sem permissão expressa do autor. Impresso no Brasil

Trabalhar com vendas é algo excitante. Existe tensão, existem derrotas, vitórias, conquistas e perdas. Não há um dia que eu não aprenda algo novo em vendas. Se estivermos abertos ao aprendizado e focados na melhoria de nossa performance, com muita persistência seremos excelentes vendedores. Este livro nasceu sem pressa e foi gerido durante anos até ficar pronto. Muitas histórias pessoais e muitas outras de terceiros se misturam em uma obra de ficção, mas muito aplicável no dia a dia de um vendedor ou de uma equipe comercial. Não tenho a pretensão de escrever a obra definitiva de vendas, mas sim criar uma história onde os vendedores pudessem se ver. Uma obra para ser utilizada por empresas, gerentes e equipes comerciais para treinamento e melhoria de sua performance. Dentro desta história, coloco questões provocativas, dicas e conselhos, que talvez não se apliquem a você ou ao seu segmento na totalidade, mas com criatividade você poderá transpor as sugestões para a sua realidade. Como melhorar 1% a cada dia, todo dia, e acelerar o seu negócio de vendas é do que trata este livro, dando um novo significado à profissão de vendedor. Convido você a viver isso como um mantra diário. Esta é uma promessa que me fiz há muito tempo. E não há um dia que eu acorde que eu não pense nisso. Boa leitura, saúde e bons negócios Gustavo Campos Setembro de 2012 Gustavo Campos foi, durante 08 anos, representante comercial de calçados, bolsas e acessórios. Atualmente é sócio e gestor do Núcleo de Posicionamento da Focal Pesquisas (www.focal.com. br ), professor universitário em cursos de MBA e Publisher do Blog do Pensador Mercadológico (www.pensadormercadologico. com.br). Também atua como coach comercial para profissionais que buscam acentuados crescimentos de sua performance em mercados dinâmicos. Possui ampla experiência na área comercial das empresas e participou de inúmeros cases de sucesso de construção de marcas no segmento de moda no Brasil.

Linkedin: http://br.linkedin.com/in/gfcampos Facebook: http://www.facebook.com/pensadorgustavo Twitter: https://twitter.com/focalpesquisas About.me: http://about.me/gfcampos

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Dedicatória Este livro é dedicado a todos aqueles que fazem a economia de um país crescer: os profissionais de vendas!

Agradecimentos Alguns agradecimentos especiais se fazem necessários neste momento. Agradeço ao meu pai, que até hoje vive de suas vendas e me ensinou os primeiros passos da profissão. Também agradeço ao consultor e empresário Neori Molter, por ter me proporcionado um terreno fértil e também por me incentivar a melhorar cada vez mais na área de gestão comercial. Aos meus clientes - são muitos para elencá-los - saibam que os erros e acertos que vivenciamos juntos, em busca sempre de resultados melhores, fizeram com que ambos crescêssemos no mercado. Aprendi com vocês que, para grandes resultados, existem também grandes riscos a ser enfrentados com muito planejamento e disciplina de implementação. E que, em alguns momentos, estes grandes riscos podem não ter o resultado que foi previamente imaginado, mas saber voltar atrás e refazer o caminho de uma maneira diferente é uma habilidade dos vencedores. Trilhar os mesmos caminhos já abertos não nos levará a resultados superiores. Nos clientes, o destaque são os gerentes comerciais e os representantes comerciais que, após me ouvirem, lerem ou implementarem minhas recomendações, me deram um feedback que me possibilitou melhorar ainda mais as minhas técnicas. Vocês fizeram acontecer e eu aprendi com vocês. Obrigado! E um agradecimento especial à minha esposa Bárbara Dresch, que sempre me deu o suporte necessário, leu os primeiros manuscritos e deu sua opinião sincera sobre o que estava bom e o que tinha que ser melhorado. Muitas vezes a sua dedicação solitária à manutenção da casa, aos cuidados com nossos cachorros e a outros assuntos profissionais que compartilhamos me permitiu ter o tempo necessário de reflexão, estudo e dedicação à escrita para que este livro saísse da minha cabeça.

Comentários sobre a primeira edição do Ressignificando Vendas

Histórias são equipamentos para a vida. E a mochila Timberland de Gustavo Campos está cheia delas. Pronto para reunir as pessoas ao seu lado e disparar uma sequência daquelas que você vai levar consigo. Divertidas, tristes, inusitadas ou fantásticas. A única certeza é que o tédio vai passar longe. É impossível ficar indiferente, sobretudo quando a dose de provocação aumenta. E então você percebe que aquilo tudo tem um motivo, por mais banal que o enredo possa parecer. Há algo que vai de alguma forma impactar o modo como enxerga as coisas. Você está sendo sutilmente convidado a mudar. Gustavo une a habilidade das histórias com uma fundamentação técnica consistente. Isso é para poucos. Seu conhecimento em estratégia, gestão e vendas, sustentado por um estudo permanente e pela experiência de diversos casos de sucesso, transfere riqueza para quem está ao lado de suas ideias. Agora uma parte de tudo isso está neste livro. Você está prestes a entrar na mochila de Gustavo e explorar um mundo de possibilidades. Certamente vai sair diferente desta experiência. Mais preparado para as trilhas comerciais. Mais preparado para a vida. Felipe Schmitt-Fleischer

Diretor de Branding e Planejamento da SPR Brand / SPR Agency

Texto fácil e de leitura extremamente rápida! Mistura ficção com técnica, tornando a leitura cativante e a releitura obrigatória, dicas e mais dicas... O recado é claro: no mercado de trabalho, seja qual for a atividade, ou “melhoramos 1% a cada dia”, ou alguém o fará. Um ótimo livro para dar um empurrão em quem quer mudar e não sabe por onde começar! Boa leitura! Leandro Mosmann

Gestor Superintendente de marcas próprias da Paquetá

Produto certo, no tempo certo, só tem sucesso se estiverem no lugar certo. No mundo dos iguais, onde todos têm o direito natural de querer ser reconhecido e “buscar um lugar ao sol”, o tamanho do sucesso que distinguirá um negócio do outro é o trabalho de vendas. O representante comercial é o elo da cadeia que desequilibrará o jogo nesta busca do lugar certo. Ele fará com que toda a energia colocada para construir produtos e serviços, a par de uma comunicação de qualidade, ganhem sentido e alcancem as mãos do consumidor almejado. As empresas têm dado um nível de resposta muito qualificado ao competir. Neste processo de evolução o representante de vendas tem passado à margem, e como profissional tem se “esfolado” a desempenhar um novo papel destes empreendimentos que estão muito vivos no mercado e nada têm a ver com os do passado, que não existem mais. A gestão e o homem de vendas precisa estar perfilados ao lado da empresa que representa e dos seus clientes, pois todos estão inseridos num mundo de competição global,

que se transforma, que se redimensiona, em tempos cada vez menores. Todos precisam de uma nova luz, novos pensares e novas palavras para compreender rapidamente o que está acontecendo e ter o entendimento do seu papel neste contexto. Precisava de um livro de alguém que sentiu na pele o que é vender e que está ao lado do pessoal de vendas há muito tempo, como Gustavo Campos. Ele traduziu de forma simples e inteligente todo o seu vivencial apresentando diferentes comportamentos descritos nos estereótipos, concatenado com orientações técnicas ajustadas ao dia a dia, que usualmente precisariam ser descobertos, pois não são usuais de serem repassados. Ele reúne elementos que nos inspiram na descoberta, em nós, do novo. Fica aberto ao profissional de vendas o caminho para a sua transformação, reconhecido de forma inteligente que “transformar é mudar a forma. Não o ser”. É muito gratificante perceber no Gustavo, que está ao nosso lado nesta caminhada de muitos anos, o repasse da nossa própria experiência de promoção da auto inovação e, como profissionais, procurando continuadamente promover transformações nas empresas, pessoas e equipes a nossa volta. Cada um de nós precisa de estímulos para aceitar a transformação por mais que ela seja inevitável. Ressignificar as vendas pode representar o “click” e remover a perplexidade natural de resistência ao novo e se constituir naquele detalhe para fazer o elo da diferença e se sobressair onde todos são iguais. São palavras simples, situações reais com o intuito de lançar luzes, fazer nascer novos pensares e atitudes que podem ser incorporados a partir das práticas recomendadas, verdadeiras sementes da transformação. Neori Molter

Sócio-Diretor da Molter & Associados Estratégia e Controladoria

O livro aborda de forma leve e impactante a trajetória de um representante comercial que se dá conta que precisa

repensar e mudar a sua atitude nos negócios. Traz à tona a mudança necessária para todos os profissionais de venda. A história de Gabriel servirá de espelho e motivação para muitos representantes atingirem metas mais audaciosas. Além disso, as reflexões e dicas práticas irão auxiliar e apoiar estes profissionais na caminhada para a mudança, sucesso pessoal e profissional. O olhar do Gustavo Campos sobre o mercado e o profissional de vendas encanta, diverte e surpreende. Bárbara Dresch

Psicóloga organizacional especializada em consumo. Professora do Pós Graduação em Ciências do Consumo Aplicadas na ESPM – RS.

Prefácio Há muito tempo atrás, resolvi escrever um livro. Talvez seja um sonho de quase todos que trabalham em alguma área específica do conhecimento. Colocar no papel as muitas ideias que povoavam a minha mente não foi uma coisa fácil. Tive que ir me preparando para isso. Neste meu programa de preparação, fiz estas atividades: • Comecei a ler mais livros que falavam sobre os temas que abordei; • Assinei muitos blogs e vi, tanto nacionalmente como internacionalmente, como estes blogueiros escreviam para atrair milhares de admiradores em assuntos como marketing e vendas; • Arrisquei-me a criar o meu próprio blog (www. pensadormercadologico.com.br) e começar a ensaiar o que tinha visto e aprendido acima. Até hoje estou aprendendo nesta área e acho que isso nunca irá parar; • Fiz cursos de escrita e de “Como escrever o seu livro”, em São Paulo. Tenho certeza que neste livro estão muitos dos ensinamentos que aprendi, mesmo que esteja ainda longe da maestria dos meus professores; • E o mais importante: fiquei muito próximo e muito atento ao meu público-alvo principal, que são os gerentes comerciais e os profissionais de vendas (representantes comerciais ou qualquer outra modalidade de contratação). Muitas histórias, frases e aprendizados eu registrei em meus cadernos de anotações vindos de um destes meus amigos profissionais. Talvez muitos se imaginem em um personagem ou outro, ou em uma frase citada, mesmo que eu tenha criado todos os personagens com base na minha perspectiva, sem buscar ser uma obra autobiográfica ou descritiva de alguém que eu conheça.

Creio que implementei muitos ensinamentos que passo neste livro, seja nos 8 anos que trabalhei como representante comercial ou seja dos mais de 15 anos de atividades como consultor comercial e analista de mercado de segmentos competitivos, bem como, mais recentemente, como coach comercial. Tudo o que escrevi sei que pode ser aplicado, pois se eu não apliquei eu vi outros aplicarem e acompanhei o resultado que isso originou. Aconselho a ler este livro sublinhando as partes que julgar mais importantes e, depois, sempre ao final de cada capítulo, ler os destaques, as questões provocativas e escrever os seus compromissos, como é proposto. Isso fará uma enorme diferença nos seus resultados. Mesmo este livro tendo poucas páginas, em comparação a muitos outros livros da área, busquei colocar de uma forma leve dicas, estratégias e táticas para os profissionais de vendas melhorarem seus resultados a partir do primeiro capítulo lido. Coloquei o sumo dos principais fundamentos da venda. Muita coisa pode ser adicionada, mas creio que, se primeiro fizermos as coisas simples e eficazes que coloquei aqui, mais facilmente poderemos aplicar outros fundamentos, dicas, táticas e estratégias de maior complexidade. Faça o simples, bem feito, para todas as etapas da venda, antes de tentar criar coisas mais complexas que serão dificultadas pela falta dos fundamentos básicos instalados. Divulgue este livro e suas ideias. Se mais gente conhecer e começar a aplicar, mais o mercado amadurece para um trabalho profissional e de maiores resultados. Acredito no trabalho do profissional de vendas e creio que esta profissão nunca irá desaparecer. Ela pode ir evoluindo como acontece com todas as atividades que existem. Nesta evolução, muitos poderão ficar pelo caminho, mas isso não significa que a profissão tenha acabado e sim que você acabou, foi extinto como profissional. Como acontece com os animais na natureza, suas habilidades e competências não são mais adequadas para sobreviver e prosperar em outras circunstâncias. Então, use este livro como mecanismo de reflexão e pense muito sobre a sua caminhada neste contexto de vendas.

Gostaria de sugerir que você acompanhe dois dos meus projetos, pois serão de extrema utilidade para o desenvolvimento pessoal de cada profissional de vendas. Assine as newsletters gratuitas e participe sempre dos debates e atividades: - Blog do Pensador Mercadológico: www.pensadormercadologico. com.br - Site Ressignificando Vendas: www.ressignificandovendas.com. br Por fim, cabe salientar que esta é uma obra de ficção. Muitas histórias podem ter acontecido comigo. Outras tantas eu ouvi no mercado e/ou presenciei, mas todas estão caracterizadas com base nos personagens que eu criei. Desta forma, mãos à obra. Leia com calma, estude e responda/ faça todas as atividades programadas. Os resultados virão na mesma velocidade que você implementar e persistir nas coisas novas que decidir colocar em prática. Saúde, sucesso, prosperidade e vida longa para aproveitar tudo o que as vendas possibilitarem. Gustavo Campos

Pesquisador, Professor, Palestrante, Coach, Analista de mercado, Blogueiro, Consultor e Publisher. Mas, acima de tudo, vendedor!

Índice CAPÍTULO 1 CAPÍTULO 2 CAPÍTULO 3 CAPÍTULO 4 CAPÍTULO 5 CAPÍTULO 6 CAPÍTULO 7 CAPÍTULO 8 CAPÍTULO 9 CAPÍTULO 10 CAPÍTULO 11 CAPÍTULO 12

A decisão de morrer Onde foi que eu errei? Augusto Melina Robson José Wladimir Eduardo De volta à vida O início da mudança Caindo de joelhos Seis meses depois

01 10 18 28 36 44 54 64 74 82 96 102

Sobre o autor Posfácio

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a decisão de morrer

29 de Fevereiro. Em alguns anos, esta data rara irá se repetir. Esta será a data em que decidi morrer. Passados mais de 15 anos de atuação profissional como representante comercial de empresas do setor de moda, principalmente de calçados femininos e acessórios como bolsas, cintos e carteiras, sem ter alcançado um sucesso duradouro e consistente na carreira, resolvi que algumas mudanças deveriam ocorrer, rapidamente. Estas mudanças tiveram alguns ativadores, ou seja, motivadores e/ou situações desconfortáveis que presenciei recentemente e que, acontecendo tudo de uma forma muito próxima, gerou uma conexão forte que me mobilizou à ação. Acho que tudo se ativou na minha cabeça quando aceitei ir a uma janta de confraternização, onde se reuniram meus diversos amigos de profissão da primeira empresa em que trabalhei na vida como representante. Há muito tempo não nos víamos, aproximadamente 10 anos, desde a derrocada da empresa. Fui um dos primeiros a

chegar, indo direto para a mesa reservada, e lá fiquei. Aos poucos as pessoas foram chegando. José, Wladimir, Robson, Eduardo, Melina (uma das únicas mulheres representantes que trabalhavam na época) e Augusto. Eu fui sozinho, pois minha esposa estava cuidando do bebê recém-nascido e da família de cães da raça Yorkshire-Terrier, que resolveram nos imitar e tiveram, no mesmo dia que Paola veio ao mundo, 05 lindos e minúsculos filhotes peludos e pretos. Dois deles morreram logo depois de nascer. Restaram duas fêmeas e um macho. Os convidados chegaram quase todos acompanhados e, para cada um deles, fui apresentado ao seu cônjuge/acompanhante e tive que responder às mesmas perguntas: se ainda continuava solteiro (os mais educados perguntavam isso), ou responder às piadinhas se continuava ou não na vida fácil dos bares de Strip-tease e em qual casamento eu estava, no 5º ou no 6º. Tudo muito engraçado. O tempo foi passando, e resolvi sair para fumar um cigarro, pois nenhum restaurante mais deixa você fumar em paz. Ao passar pela porta, um vento frio da noite chegou e eu fechei o blazer que havia colocado. Notei que tinha que emagrecer um pouco, pois estava ficando difícil fechar o botão. Acendi o cigarro de cravo (não larguei isso desde os tempos de Grêmio Estudantil) e olhei para o vazio da noite. De repente, minha visão focou na área de estacionamento reservada para nós pelo dono do restaurante, pois havíamos pagado antecipadamente e gostaríamos de comodidade para estacionar os veículos em caso de chuva. Exceto o meu carro, que poderíamos dizer que era um carro médio de cinco anos de uso, todos os demais pareciam carros saídos do Salão do Automóvel. A diferença era gritante. Neste instante voltou à minha mente a felicidade de todos ao entrar no restaurante e as roupas que estavam usando. Todos muito sorridentes, bem vestidos e 02

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perfumados, com certo ar de sucesso na atmosfera. O resto da noite transcorreu em ótimo estado, uma imensa alegria, mas algumas ideias não saíam mais da minha cabeça e me incomodavam. Posso dizer que este momento foi a cola dos demais ativadores de minha mudança. Apesar de este ter sido o último evento a acontecer em uma linha cronológica de tempo, posso afirmar que este foi o ativador número 01, conhecido como “a cola”. Um dos outros ativadores foi uma história de Carlos Gohsn, atual presidente da montadora Nissan, que vi em um documentário em um canal de TV a cabo, em um destes hotéis onde paro por este Brasil (este até tinha TV a cabo, um dos melhores hotéis da rota). A empresa, na época que ele assumiu, estava já passando pela terceira ou quarta reestruturação e não conseguia parar de afundar. Próximo à falência, ele foi conduzido à presidência de uma empresa insustentável. Após alguns meses de estudo da situação que envolveu quase todos os funcionários, o plano de metas surgiu com uma cláusula extra ao final. Se não desse certo, todos os diretores, inclusive ele, presidente, pediriam demissão no mesmo dia, data do vencimento do plano. Tinham metas traçadas para todos os anos, em um prazo de 3 anos. Ele entregou o que prometeu. Esta história foi meu ativador de número 2. Outra experiência seria o meu terceiro ativador. Sendo forçado a esperar mais de duas horas até que consertassem o avião que me levaria para uma feira em outro Estado, depois de encher a barriga em um destes restaurantes fast food de aeroporto, resolvi caminhar para “assentar a comida”. Entre uma olhada para uma vitrine, outra para a bunda das mulheres mais bonitas do mundo que circulam pelo aeroporto (parece que todas elas andam de avião e estão no nível máximo de perfume que te desorienta os sentidos), fui caminhando desenganado até me deparar com uma pequena fila onde três pessoas estavam com livros na mão e um rapaz de uns 40 anos estava autografando os exemplares com um sorriso no rosto e um daqueles ares de sucesso que eu invejava atualmente - eu nem sequer me lembrava: quando foi que eu havia perdido isso? Aquele “sorriso de sucesso” e o burburinho me atraíram para ver sobre o a decisão de morrer

que tratava o livro, pois o último que havia lido inteiro foi no ensino médio, para uma prova de literatura (“A Bagaceira”, acho que era este o título. Pensei que fosse uma coisa e era outra daquelas histórias de cana de açúcar). Olhei duas vezes para a mesa dos autógrafos para ver se entendia mesmo o que tinha lido. Não havia engano, o título do livro era Ressignificando Vendas. Peguei um exemplar e 7 minutos depois estava eu sentado ao lado do autor que autografava o meu livro. No avião, iniciei e li os quatro primeiros capítulos. Nas duas outras noites antes de iniciar a feira fiquei até a madrugada acordado, para o desespero de meu colega de quarto, que queria a luz apagada, mas acabei de ler o livro. Meu primeiro livro em muitas décadas. Achei útil, não havia feito as atividades propostas, mas senti que um dia iria voltar neste livro, rever os apontamentos e marcações e fazer as atividades. Mal sabia que este dia estava muito próximo. Antes de iniciar a feira, no dia que antecedia a abertura dos portões aos lojistas, houve uma convenção de vendas. No programa, estava marcada uma palestra de um “Convidado Especial – Consultor de Vendas, Engenheiro de Mudanças e Arquiteto de Resultados” e uma outra palestra com um especialista em saúde, reconhecido nacionalmente, o médico Dráuzio Varella. Pensei que seria mais uma destas convenções que você vai, ri de piadas sem graça, balança a cabeça e faz que entende tudo, concorda com o que te dizem, volta para casa e continua fazendo o mesmo que estava fazendo e ninguém te cobra mais nada. Mais uma vez, estava enganado. Após a palavra do dono da empresa, que por sorte durou só 15 minutos, ele convidou a entrar o palestrante consultor especial. Fiquei emocionado e congelado ao mesmo tempo, pois era o mesmo autor do livro que eu havia comprado no aeroporto. Ao entrar, ele olhou para a plateia e me acenou sem falar nenhuma palavra. Todos ficaram curiosos, mas ele logo começou a falar de sua história de vida e de como está hoje. Não poderia ser coincidência. Algo que eu ainda não entendia estava acontecendo. Além disso, ao final, ele entregou um cartão para cada um de nós vendedores e se colocou à disposição para conversar conosco sem compromisso. 04

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Ao ler o cartão, seu “laboratório” (escritório), como estava escrito, ficava no prédio em frente ao meu, onde tinha o meu showroom de vendas. Eu não pisquei durante uma hora e meia de palestra, sendo que demorei uns 30 minutos para tentar processar tanta coincidência. O título do seu cartão me chamou a atenção: Agente de Posicionamento de Marca. Fiquei curioso com o cargo, mas não tive coragem de perguntar naquele instante. Considero este fato o meu ativador número 04. O quinto ativador foi uma surpresa: o palestrante de saúde, o médico Dráuzio Varella. Ele iniciou a palestra fazendo algumas considerações e nós levantávamos o braço para concordar ou não com suas afirmações, numa espécie de enquete de perguntas e repostas. Ao final, ele disse que não sabia quando, mas certamente quatro de nós vendedores, eu era um deles, teríamos problemas graves de saúde e certamente morreríamos se não mudássemos nossos hábitos de vida. Eu já estava surpreendentemente impactado pela palestra anterior e esta mensagem me atingiu sem escudos, direto no peito. Eu tinha que fazer algo sobre minha alimentação e meus hábitos (ou falta de hábitos) quanto a atividades físicas. Quando ele encerrou a sua palestra, eu fiz questão de apertar a sua mão e dizer “obrigado”. Ele riu e falou já saindo pela porta, “é assim que se começa algo duradouro, com humildade”. Este foi o meu ponto de ativação número 05. O ponto de ativação seguinte, o de número 06, é um combinado de pequenas percepções, fatos e comentários. Eu escrevi isso em um guardanapo, no almoço do último dia da feira. Minhas roupas quase que não me servem mais. Estou sempre querendo disfarçar a barriga com camisas largas e soltas. Tem vendedores novos que já estão obtendo resultados melhores do que os meus, em regiões de vendas com menor potencial. Sinto que minha esposa acha que eu já cheguei ao meu ápice profissional (ou decadência) e que alguns sonhos de família, como uma casa maior e férias em locais mais exóticos, devem ser de uma vez só riscados dos planos. O que conseguimos é o que foi possível, vamos nos acomodar e baixar as expectativas para a vida. a decisão de morrer

Sinto que eu não tenho tanto orgulho de dizer em uma reunião social, por exemplo, que sou representante comercial. Confesso que tenho um pouco de vergonha e acho que as pessoas sentem pena de mim, algo como “ele não deu certo em nada e foi ser vendedor”. Analisando minhas vendas dos últimos anos, depois de uma pequena queda, percebo uma estagnação incômoda da performance comercial nos últimos 03 anos, ficando sempre nas posições mais baixas do ranking de vendas da empresa. Cheguei em casa motivado, pois em pouco tempo muita coisa aconteceu e estava sentindo que era o início de uma época diferente. Não havia formulado muito bem o que era, mas sentia que muitos sinais me foram enviados e que eu tinha que me organizar para mudar. Apenas o sentimento consciente da necessidade de mudar já é energizante. Ao entrar na minha rua, não sei por quê, me deu uma vontade de aumentar a música, abrir as janelas, acelerar um pouco mais e buzinar até chegar em casa. Fiz isso. Quando entrei na minha garagem, minha esposa e todos os vizinhos estavam na frente de suas residências me olhando. Minha esposa, de roupão por cima do pijama, ficou pasma quando desci do carro sem colocá-lo na garagem, dei um grito como se comemorasse um gol (não sei por quê) e quando passei por ela dei-lhe um beijo de cinema na boca e entrei em casa. Encabulada, olhou para os vizinhos que balançavam negativamente a sua cabeça, em sinal de desaprovação. Ela deu de ombros, fechou as portas e foi atrás de mim para ver o que estava acontecendo. Acordei na manhã seguinte com uma ideia estranha na cabeça. Depois de uma noite dedicada ao sexo com minha esposa como há anos não tínhamos, despertei com o sentimento que, desta vez, as decisões de mudanças não seriam como as anteriores. Não poderiam ser. Desta vez era para valer. Se eu não atingisse minhas metas, o custo seria alto demais. Eu iria morrer. Ou melhor, eu decidi morrer. Não havia decidido ainda como faria as mudanças, como atingiria as metas, mas meu compromisso era verdadeiro. Tão verdadeiro que, na mesma manhã, ao chegar ao meu escritório de vendas, fiz um documento e registrei no cartório. Este documento foi anexado ao 06

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meu testamento na tarde seguinte e, de certa forma, ele inocentava toda a minha família, os amigos e os sempre culpados nas tramas policiais, como os mordomos e motoristas (apesar de eu não possuir nenhum empregado destes). Documentos feitos e assinados, tudo em ordem com o meu advogado, o Dr. André Castro de Bezerra, que me garantiu todo sigilo até a data de minha morte. Vamos voltar um pouco no tempo e ver onde tudo isso começou.

PONTOS-CHAVE DO CAPÍTULO: •

Defina metas audaciosas e penalidades altas caso não as cumpra.

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Reúna e organize todos os motivadores/ativadores que conseguir perceber. Formalize, escrevendo, e leia todo o dia até você se sentir motivado o bastante para iniciar e não retornar mais ao ponto de origem.

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Mente sã, corpo são. Cuidar da saúde física é muito importante para a manutenção da autoestima e para dar o vigor necessário para exercer a profissão.

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Não se acostume com a baixa performance e nem fique acomodado com o que já alcançou.

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Tenha parâmetros para se comparar com excelentes vendedores e medir a sua evolução. Mas nunca se esqueça de ter os indicadores de performance que medirão a sua evolução comparado com os mesmos índices seus do passado (ou seja, uma competição Você vs Você).

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Aprenda com livros. Aprenda em palestras, aprenda com a experiência dos outros e do dia a dia.

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Não se importe com os outros. Tenha o seu estilo, mas faça acontecer.

ATIVIDADES DE REFLEXÃO: 1. Escreva 3 metas profissionais. Para cada uma, defina penalidades caso não alcance no tempo determinado. 2. Escreva numa mesma folha 5 motivadores que irão colocar você em movimento rumo às metas definidas. 3. Compre um livro que irá lhe ajudar a cumprir a sua meta. Leia até o final.

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4. Escolha um livro que esteja na mesma categoria de assunto da sua meta (ex. Se for algo relacionado com saúde, escolha um livro desta categoria. Se for algo relacionado a vendas, deve ser mais outro, além deste, Ressignificando Vendas). 5. Defina 5 indicadores para medir a sua performance. 6. Liste 3 pessoas que podem lhe inspirar a ir mais longe quando você desanimar. Pense o seguinte: “O que esta pessoa (um dos seus 3 ídolos) faria em meu lugar?”.

MEUS COMPROMISSOS (Registre aqui o que você vai fazer de hoje em diante para ser um melhor profissional de vendas): 1. ______________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ 2. ______________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ 3. ______________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ 4. ______________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________

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onde foi que eu errei?

Gabriel era uma pessoa que se dizia aberta para o mundo. Gostava de festas, mulheres, compromisso zero e de fazer a sua agenda do jeito que quisesse. Notavelmente a escola não era o seu ponto forte. De todas as matérias, a educação física era a sua principal nota e o ponto alto da motivação da semana. Também gostava de organizar festas e trabalhar no Grêmio Estudantil. Organizava uma festa por mês, chamada de “Latitude 30º, Longitude 100%”, que todos apelidaram apenas de “Latitude”. Sempre conseguia ganhar algum dinheiro com isso para passar o resto do mês. Não era fácil, mas contava com um grupo de voluntários em troca de alguns ingressos grátis. Negociador hábil, feito pela vida e pelas situações que enfrentou, Gabriel adorava negociar com os fornecedores das festas. Quase sempre, saia vencendo das negociações. Acreditava que a cada mês tinha que ganhar algo a mais do mesmo fornecedor do que no mês anterior. Na época, parceria, fidelidade e outras palavras que tanto falam hoje não faziam parte de seu vocabulário. O negócio dele era vantagem sobre o outro, custe o que custar. O que eu vou ganhar a mais? Quando estava finalizando o ensino médio, o antigo segundo grau, sua mãe, com uma visão avançada para a época, disse que ele tinha que fazer um curso de datilografia, pois isso era emprego certo. No mesmo dia, Gabriel se inscreveu e iniciou as aulas, mais para poder ganhar tempo ao

datilografar mais rápido os releases e convites das festas que organizava ou ajudar em alguma coisa no Grêmio Estudantil. Após 45 dias estava formado em datilografia e com uma intenção de emprego na mão. Sabendo que teria que ficar datilografando o dia inteiro, não se apresentou e sua carreira de datilógrafo foi precocemente interrompida para sempre. Formou-se no ensino médio do mesmo modo que alguém vai comprar o jornal na esquina: não avisou ninguém, chegou com o uniforme do time de futebol, pegou o certificado e voltou para casa. Até hoje guarda aquele canudo enrolado, da mesma forma que recebeu, sem nunca ter aberto. Quarenta dias depois, seus pais perguntaram por que ele não estava indo à aula e ele disse que já tinha se formado. Foi uma alegria geral. Seus pais organizaram uma galinhada para todos no final de semana. Gabriel já tinha assumido um compromisso, pois iria organizar uma de suas festas de final de ano e na manhã seguinte jogaria uma partida do campeonato de futebol da turma da datilografia (o curso pelo menos serviu para isso, Gabriel pensava), mas disse que iria aparecer. Chegou no final da festa, a tempo de pegar os últimos pedaços de galinha que seu pai tinha guardado para ele, o famoso “espeto do assador”. Neste caso, tinha asas de galinha já passadas demais. Como a fome era grande, comeu tudo e até lambeu o espeto. Passada a euforia, sua mãe perguntou em que faculdade ele iria entrar. Gabriel pediu um tempo para sua mãe, pois recém tinha se formado e não havia pensado nisso. Na verdade, na sua cabeça, ele já tinha pensado em parar com esta sequência sem fim de estudos. Sabia que no final isso não daria em nada. Nas festas que organizava, ganhava mais do que muitos adultos formados. “Para que perder tempo com isso?”, pensava em voz baixa quando era questionado sobre cursar uma faculdade. Seis meses após este dia ele ainda não havia decidido nada. Seus pais voltaram a lhe pressionar, só que desta vez disseram que se não voltasse a estudar teria que trabalhar como todos fazem. Este negócio de festas era para vadios e para quem não quer nada da vida. Não tem futuro. Então ele decidiu. Fez vestibular para Educação Física e se matriculou. Para sua surpresa, lá também tinha Grêmio Estudantil e uma turma querendo baladas. Começou a organizar festas toda a semana. Se deu bem! Era o rei da noite da faculdade, o centro de atenções. Mas na faculdade se deu mal. Pensou que educação física fosse jogar futebol todo o dia. Ao contrário, tinha aulas de anatomia, fisiologia, e outras tantas que, um ano depois, trancou a faculdade e ficou só com as festas. Novamente! Passados dois meses, seus pais perguntaram como estava a faculdade onde foi que eu errei?

e ele disse que havia trancado. Seu pai disse para ele se apresentar na segunda-feira na empresa onde trabalhava, que iria lhe dar um emprego. Naquele momento, Gabriel até gostou, pois pediu para o pai algo fácil, um “trabalho que não desse trabalho”, mas que desse uma boa grana. Seu pai disse que era exatamente esta a vaga. Chegando lá, ele foi apresentado a uma fábrica de calçados. Conheceu a linha de produção, os estoques, os couros, a coleção de produtos, a tabela de preços, os criativos (pessoas muito estranhas, ele pensou), mas o que mais gostou de ter conhecido na fábrica era a recepcionista. “Que “alemoazinha” mais mignon”, ele pensava sem parar. Por isso, sem entender muito bem o que estava acontecendo, aceitou a vaga de representante comercial. Pelo menos iria conversar com a recepcionista todo o dia, quem sabe almoçar com ela e até mesmo namorar, mas sem muito compromisso. No dia seguinte, voltou à fábrica e perguntou onde ficava a sua mesa. A recepcionista falou que representantes não têm mesa e não ficam na fábrica, ficam na rua, nos clientes. Ele foi lá tirar satisfação com seu pai, mas infelizmente era isso mesmo. E foi assim que começou, há 15 anos, a sua carreira em vendas. Sem muita ajuda, sem muita preparação, ganhou as malas cheias de produtos, um talão de pedidos, uma cartela de cores e uma tabela de preços. Tinha também uma pasta com uma relação de clientes ativos na região, pois o último representante tinha mudado de Estado e a praça ficou vaga. Pegou a listagem e examinou. Seus clientes eram todos do interior do Estado do Paraná. Ele morava em Porto Alegre, no Rio Grande do Sul. Devolveu a relação de clientes pois haviam se enganado. Não havia engano, era mesmo esta a sua praça. Com orgulho, não quis voltar a falar com o seu pai, pois no fundo ele sabia que isso deveria ser um teste para ele, algo para lhe transformar em “homem” e deixar de ser um “gurizão”. Pegou um mapa para ver onde ficava mesmo o Paraná e se preparou. Em uma semana estava viajando. Gostou bastante das viagens, mas sentia falta de um carro com ar condicionado e som. Andava de vidros abertos e cantava uns sertanejos e umas músicas gauchescas, pois era o jeito de ficar acordado. Ia parando em uns hotéis de beira de estrada que seu pai havia lhe indicado e sempre comia onde havia caminhões, pois lhe disseram que onde caminhoneiro para a comida é boa e barata. E era verdade. Ele não sabia quanto um representante poderia ganhar, mas naquela época, quando ele recebeu seu primeiro comissionamento, descontou as despesas que havia tido no período e percebeu que se o negócio aumentasse de tamanho não seria 12

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uma má escolha profissional. Ele poderia ganhar mais do que fazendo festas. E foi neste instante que ele foi fisgado pela profissão de vendas. Comprou revistas e livros sobre vendas, que lia muito de vez em quando, sem nunca acabar de ler o que começava, mas estava disposto a melhorar sua condição de vendedor. Na verdade, nunca leu mais do que o prefácio de um livro de vendas ou um ou dois artigos por revista. Durante mais de 10 anos, aprendeu com os demais representantes e com cada situação que viveu. Agregou novas empresas a seu portfólio de vendas. Os livros que comprou ainda não tinha acabado de ler. Tornou-se um representante amigo dos seus clientes. Achava-se mais representante dos clientes do que da fábrica. Quando tinha que buscar defeitos não queria se indispor com nada. Pegava tudo e mandava de volta para a fábrica. Muitas vezes nem defeito tinha. Gostava de uma boa prosa com os clientes, de tomar café, de ir em pescarias. Até para festa de Natal foi convidado e participou. Isso quando ainda era solteiro. Gabriel não mudou em um único aspecto: o gosto pelas mulheres. Ele até achava que agora gostava mais de mulheres do que antes, mas não conseguia medir isso com precisão. Em suas viagens, namorava uma mulher por cidade, mas sempre as mesmas. Não gostava muito que dissessem que era promíscuo. “Eram sempre as mesmas”, ele dizia. Na cabeça de Gabriel, isso fazia parte da profissão. Todo representante era mulherengo, se não fosse, não era um bom representante e nem um bom sujeito. Então ele decidiu ser o melhor dos representantes. E com o tempo, tornou-se um ícone. Tinha um caderninho preto onde classificava as mulheres, catalogava seus gostos, assuntos tratados, preferências, dados como telefone e endereço, nomes de restaurantes e tudo mais. Tudo para não se enganar. Com isso, conseguia lidar com as 32 mulheres com quem se relacionava, uma em cada cidade principal de sua região. Sorte que na época não havia celulares no país. Ele só não fazia esta classificação para seus clientes, pois isso era perda de tempo, pensava. Lojista quer produto barato e condição. E ele brigava por isso. Com o tempo ele foi abrindo mais clientes e já tinha quase 100 ativos, sendo que uns 15 destes eram de grande porte. Trabalhava sozinho e muitas vezes dava confusão na cidade, pois dois concorrentes recebiam o mesmo produto na mesma cor e, para piorar, com preços diferentes. “Problema deles, meu negócio é vender e ganhar a comissão”, pensava. Depois de mais uma noitada com o cliente mais raivoso, tudo ficava calmo. Gabriel até sentia que tinha clientes que arranjavam motivo para brigar com ele para que ganhassem uma noite patrocinada. E isso Gabriel sabia fazer bem. Os onde foi que eu errei?

melhores locais, a melhor mesa, as mulheres mais lindas e as melhores bebidas. Era um SPA de uma noite. O cliente saía dali renovado e, muitas vezes, no guardanapo mesmo, ele anotava mais algumas referências que o cliente pedia, pois aquele sapato que o concorrente tinha igual (e que foi motivo da briga) vendeu tudo e ele queria mais. Vai entender isso! Durante 10 anos, este papel de representante do cliente, o viajante que trazia as boas notícias e as boas noites para a cidade, deu muito certo. Não era nada estranho colegas seus venderem, em uma visita, para 4 ou 5 meses. Algumas vezes Gabriel conseguiu isso. Mas começou a sentir que esta “vida social com os clientes” não estava mais dando o incremento de vendas que a fábrica estava pedindo. Algumas coisas estavam mudando e ele não sabia ainda o que era. Pensou em intensificar as pescarias e as festas com os clientes. Mas viu que realmente os clientes não queriam mais isso. Poucos clientes queriam sair. Ele descobriu que muitas esposas dos clientes odiavam o nome Gabriel, pois quando ele estava na cidade, seu marido “trabalhava” toda a noite até amanhecer. Com as festas e a comissão diminuindo, Gabriel não sabia o que fazer. Então decidiu se casar. Achou que isso ajudaria, visto que todos os clientes eram casados. Achava, com 100% de certeza, que era isso a solução dos problemas. Casou com Rita, sua mulher de Porto Alegre e achou que isso seria um bom sinal para os seus clientes e respectivas esposas. Pelo menos agora as esposas de seus clientes deixariam de influenciar a cabeça dos maridos-compradores negativamente. Para ele, tudo era culpa das esposas dos clientes. Para mostrar sua seriedade, fez uma viagem de vendas, mas também de Lua de Mel, e apresentou Rita a todos os clientes. Fez questão de almoçar ou jantar na casa de todos os clientes, desde que suas esposas estivessem junto. Não sabe por que, mas isso melhorou um pouco as vendas. Mas, nos últimos 03 anos, os resultados começaram a não dar mais sinais de melhora, estavam estagnados e a pressão da fábrica era grande. Algo havia de ser feito. Pensou em se divorciar, voltar para as festas e ver se as vendas melhoravam. Mas isso logo se apagou na sua mente, pois parecia uma ideia sem fundamento. Olhou mais atentamente para as suas finanças e percebeu que uma atitude deveria ser tomada rapidamente. Pensou, pensou, pensou, mas nada encontrou. Ficou com esta dúvida na sua cabeça, mas começou a arrumar a mala para ir a uma festa de confraternização dos antigos representantes do seu primeiro emprego de vendas e, na sequência, a mais uma convenção de vendas. Mal sabia ele que esta viagem iria mudar a sua vida a ponto de definir uma data para a sua morte. 14

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U O

S U

VE E ND E

onde foi que eu errei?

PONTOS-CHAVE DO CAPÍTULO: •

Aprenda com os representantes mais experientes.

•

Tenha os clientes como seus bens mais preciosos, mas lembre-se de que a fábrica (o detentor da marca) é o seu “empregador/contratante”. Ficar somente de um lado ou de outro, muitas vezes, será um problema. Escolha sempre o diálogo e o bom senso para administrar relações.

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Somente o relacionamento não irá mais sustentar seus resultados.

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Se o que você está fazendo não está dando mais bons resultados, mude antes que não dê mais NENHUM resultado.

ATIVIDADES DE REFLEXÃO: 1. Quais os representantes da sua empresa ou de empresas concorrentes (ou de outros segmentos) você admira? Por quais motivos? 2. Como você pode se tornar um melhor representante para seus clientes? E para a fábrica que você representa? Como ser melhor para ambos? 3. Liste duas coisas para fazer a partir de amanhã para alcançar melhores resultados.

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MEUS COMPROMISSOS (Registre aqui o que vocĂŞ vai fazer de hoje em diante para ser um melhor profissional de vendas): 1. ______________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ 2. ______________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ 3. ______________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ 4. ______________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________

onde foi que eu errei?

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Augusto é uma pessoa que fez o seu sucesso. Iniciou do zero e foi construindo o seu castelo, tijolo por tijolo. No início de sua carreira, competia com Gabriel para ver quem era o melhor representante do ano, o que mais vendia. Ganhava algumas vezes e Gabriel outras (mas poucas). Eram muito amigos, companheiros de feira, de noitadas, de fracassos, de momentos de desespero e euforias. Como características positivas principais de Augusto podem-se citar o planejamento, a persistência e a bondade; como negativas, a impaciência, a ansiedade e, em alguns momentos, a ira. Se examinarmos estas características, veremos que é uma pessoa que sofre, pois como ponto forte tem o planejamento e como negativo a ansiedade. Ao mesmo tempo em que planeja o futuro com maestria, sofre no presente de ansiedade. Por isso, muitas vezes, esta combinação acaba em “explosões de ira” épicas, nas quais ninguém entende os motivos de tamanha cena. Carregava sempre consigo uma pochete de couro presa a cintura e o celular preso no cinto. Acessórios que não eram mais comuns de uma pessoa usar desta maneira. Mas ele não se importava. Dentro da pochete,

que não deixava ninguém pegar e muito menos olhar, tinha pelo menos umas 25 cartelas de remédios, pílulas, gotas e telefones de emergência. Augusto tinha Síndrome do Pânico e, quando em crise, achava que os clientes estavam atrás dele, em perseguição. Costumava se trancar no quarto ou no escritório e sair somente 3 ou 4 dias depois. Melhorava sozinho, pelo menos era o que ele achava. Toda quinta-feira, à noite, ia ao seu psiquiatra. Diziam que era um dos melhores de sua cidade, mas sua cidade tinha apenas 20.000 habitantes e talvez somente um psiquiatra. O tratamento era algo que se repetia já há 04 anos. Ele achava que tinha melhorado, mas tanto sua família quanto seus colegas achavam que ele estava na mesma, apenas um pouco mais gordo e com menos cabelo. Por sinal, a queda de cabelo era um problema sério para Augusto, que costumava passar gel para segurar na cabeça os poucos fios que ainda tinha. Para ele, a perda de cabelo era um indicativo de perda de virilidade. O rapaz representante, de muitos anos atrás, que competia com Gabriel pelo número de mulheres que eram “atendidas” em suas viagens, agora engordava e perdia os cabelos. Algo preocupante, motivo pelo qual ele tomava remédios contra a calvície. Vaidoso, não entendia até os dias de hoje como que o tempo passava e seu corpo envelhecia. Ele queria ter o dinheiro de hoje e o corpo de quando iniciou na profissão. Quando iniciou como representante na mesma firma que Gabriel, e quase no mesmo tempo, Augusto não sabia o que seria de seu futuro. Mas logo nas primeiras vendas soube que aquela profissão, do jeito que o serviço era prestado, não teria muito tempo de vida, mas aproveitou o tempo de “vacas gordas”. Naquela época, era comum o representante fazer uma longa viagem, algo como 30 a 45 dias, e vender para todo o semestre. As fábricas faziam apenas uma coleção de produtos para toda a estação e os clientes programavam as suas entregas para os próximos meses. As consumidoras não possuíam quase que nenhuma informação de moda e eram muito menos críticas. Augusto ganhou dinheiro, soube aplicar com sabedoria e se preparar para o futuro mais sombrio que imaginou. Falava para muitos de seus colegas de profissão o que estava fazendo, mas quase augusto

todos achavam que ele estava sendo pessimista demais, que sempre seria necessário o representante comercial, e que os lojistas nunca iriam mudar seus hábitos, pois as consumidoras sempre comprariam o que estes oferecessem. “Você deve aproveitar mais a vida, gastar mais dinheiro para se divertir”, era o conselho que mais recebia. Depois de 08 anos como representante comercial, Augusto pegou parte de suas aplicações e iniciou uma pequena fábrica de calçados. Fazia em torno de 40 pares por dia, de uma mesma linha de sapatilhas. Todas com excelentes matérias-primas e acabamento. Ele mesmo vendia toda a produção para alguns clientes de sua carteira. Na cabeça de Augusto, o dono da empresa ficava com quase todo o resultado que eles tinham obtido com as vendas, pois a comissão do representante, na época, era de 10%. Se montasse uma “fabriqueta”, ficaria com 100% do resultado. Mal sabia ele a incomodação que isso geraria, mas colocou o seu plano em funcionamento. Depois de 02 anos de operação de fábrica, colocou um representante a mais para trabalhar com ele em outra região. Já estava fazendo 300 pares de calçados por dia e o negócio prosperava. Ele notou, examinando os pedidos que entravam, que o mesmo comportamento dos lojistas de sua região estava acontecendo nas outras regiões atendidas pelo outro representante. As pequenas lojas, boutiques, todas estavam solicitando que fosse utilizada a sua própria marca nos produtos. Era uma forma de se diferenciar das grandes redes que estavam começando a surgir. Quase tudo que Augusto produzia era com marcas de terceiros. Se era isso o que os clientes queriam, era isso que Augusto faria. Atualmente, sua fábrica tem 300 funcionários e faz 2.000 pares por dia de um calçado bem simples, basicamente da mesma construção. Não quer mais crescer, pois acha que já está se incomodando muito com funcionários, sindicatos e até mesmo com clientes. Hoje ele não é mais representante de nenhuma região, possuindo uma equipe de 12 vendedores distribuídos pelo Brasil. Mas uma coisa o incomoda: enquanto ele fazia a migração de representante para “dono de indústria”, muitas outras empresas cresceram e se consolidaram, mas com marca própria, não produzindo para terceiros. Criavam as suas 20

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coleções e distribuíam com sua marca. Anunciavam em revistas. Ele notava que as consumidoras, agora com muito mais informações de moda, desejavam estas marcas. Ficava sempre em dúvida se não era o momento de forçar a venda de produtos com sua marca. Muitos concorrentes, de indústria inclusive, tinham construído uma rede de lojas próprias e/ou franqueadas e estavam “invadindo” o varejo. O mesmo pensamento matemático veio na sua mente. Se hoje eu ganho quase todo o resultado da venda dos produtos para as lojas (pago uma comissão de 7%), poderia ganhar 100% da venda dos lojistas também se tivesse minhas lojas. Mas hoje é apenas mais um de seus pensamentos e não sabe se conseguirá colocar em prática. Esta semana, não sabe se foi porque o psiquiatra mudou o medicamento ou por outra razão, teve insônia todas as noites. O sono saiu de seu corpo e tirou férias. Lembrou até um carnaval, quando representante recém-empossado, que passou em Laguna. Baixaria total, onde durante 04 noites não dormiu, se vestiu de mulher e foi curtir o carnaval de rua. Voltou para o acampamento com a mesma roupa, fedendo feito um zurrilho, mas com o saldo de ter feito sexo com 4 garotas, sendo duas ao mesmo tempo, atrás de um monte de areia na praia. Também nunca mais vai esquecer o efeito nefasto da areia fina. Da fricção ensandecida com as meninas. Literalmente, ficou em carne viva. Só descobriu quando entrou em baixo do chuveiro e a água atingiu a região. Saiu gritando pelado pelo camping, gritando “fogo, fogo, fogo”. Por sorte, encontrou uma enfermeira no camping, que também acampava com as amigas, e teve paciência para tratá-lo durante mais de 15 dias, aplicando compressas de soro fisiológico nas áreas íntimas, dando comprimidos anti-inflamatórios e algumas pequenas gotas em um copo de água para a dor. Todas as suas amigas ficavam com inveja de vê-la tratando do pobre rapaz, que ficava pelado em sua barraca, para que a enfermeira pudesse fazer todo este tratamento 3 vezes por dia. Para a enfermeira, ele nunca revelou o que aconteceu. Como ficou em carne-viva, disse apenas que sofreu um acidente. Foi neste dia que conheceu a sua atual esposa. Não era a enfermeira, mas uma das 4 assistentes-candidatas-a-miss-amiga-da-enfermeira que ela augusto

levava para realizar todos os procedimentos médicos na barraca. Lembra que este foi o melhor tratamento médico de sua vida. Sacudindo a cabeça para estes pensamentos de carnaval irem embora, as preocupações do negócio atual vieram a sua mente. Pelo menos duas épocas bastante distintas ele percebia. A primeira época, que ele apelidou de “abundância”: tudo o que se produzia se vendia. A marca não tinha muita importância no jogo da consumidora, que era totalmente ignorante quanto ao assunto moda. O que a loja dizia era a mais pura verdade, e ponto. Existiam sapatarias em todas as cidades, mas nenhuma rede. O lojista que tinha 2 ou 3 lojas era tido como milionário, coisa de grande empresário. Era praticamente impossível encontrar lojas especializadas. Muitas lojas eram do tipo que vendiam roupas, tecidos, acessórios e tudo mais no mesmo espaço. Costumavam chamar de magazines, grandes ou pequenas. Impostos e tributação eram algo que não fazia parte do vocabulário de negócios de todos os envolvidos, representantes, indústria, lojistas e consumidoras. Quase 100% dos resultados eram movidos pelos relacionamentos construídos. O bom representante era aquele que era bom de papo, o conversador-xavecador. A outra época, que apelidou de “marca de lojista”, representa a época em que a especialização de lojas começou a surgir com mais força. Algumas redes começaram a surgir. Boutiques, lojas pequenas e de alto valor agregado nos produtos se multiplicaram. Nasceram os shoppings e o comércio de rua balançou. O varejo ganhava mais força e o pequeno varejista exigia a sua marca nos produtos, para se diferenciar da concorrência. As indústrias não conseguiram ver a tempo esta mudança do poder, indo para o varejo. Faziam qualquer coisa para manter a produção nos patamares atingidos. Por sua vez, as consumidoras já tinham acesso a informações de moda, liam revistas, viajavam, visitavam sites na Internet e assistiam a programas de TV com foco nos últimos lançamentos. Muitos representantes continuavam com os seus antigos hábitos: carregavam as malas para cima e para baixo, o cliente comprava o que desejava e mandava a fábrica colocar a etiqueta de sua loja. Nesta época, o representante virou uma espécie misturada de 22

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tabelião com empresa de frete, dando fé pública no pedido e nas condições, antes do pedido ser enviado à fábrica. Conferia defeitos e autorizava o envio. Mas acima de tudo, fazia o frete do mostruário de seu escritório ou casa até a loja do cliente. O relacionamento continua importante, mas perdeu um pouco de força, pois agora existem compradores profissionais. Em muita loja não se fala mais com o dono do varejo e sim com seus compradores. Estes compradores exigem agora garantias, exclusividades, apoio a eventos, maior aproximação do representante com os seus negócios. E estes compradores valorizam marcas, principalmente aquelas marcas de indústria que investem muito em mídia, pois atrai para a loja consumidoras em busca da novidade anunciada. Resolveu colocar tudo isso em uma tabela, para enxergar melhor. Pegou um papel e fez algo mais ou menos assim:

Abundância

Marca de Lojista

Lojas genéricas

Lojas especializadas

Marca sem importância

Marca de loja com importância

Pouca visitação à loja por parte do representante

Maior visitação às lojas eram exigidas

Pedidos grandes, semestrais

Pedidos menores, trimestrais, bimestrais, mensais ou até menos, dependendo do segmento de atuação

Indústria com toda a força

Varejo iniciando a sua conquista de força

Sem a presença de grandes redes Redes se consolidando regionalmente (no futuro nacionalmente) Quem compra é o dono

Em grande parte, quem compra é o comprador, com participação do dono. Em lojas menores ainda pode ser uma exceção

Lojista não se relacionava com a fábrica

Lojista pede participação da fábrica em eventos da loja, como desfiles, sorteios, treinamentos, etc.

Consumidora 100% sem informação, com raras exceções

Consumidora com um bom nível de informação e acesso ao mundo (Internet / viagens)

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Indústria não anunciava

Algumas indústrias com marcas fortes anunciam muito. Indústrias pequenas e médias despertando para isso

Comércio de rua se destaca

Comércio em shoppings se destaca em grandes centros. Percebe-se um movimento de valorização dos centros das capitais e de algumas ruas comerciais

Com o tempo cochilou, mas o barulho do despertador fez estes pensamentos irem embora. Mais uma noite se passou em claro e Augusto continuava com as dúvidas de para onde o negócio iria. Apesar de ainda estar guardando muito dinheiro com ele, isso aumentava a sua ansiedade e resolveu ligar para o psiquiatra e pedir que voltasse logo com a medicação antiga. Tomou um café preto forte, conhecido como “tinta de navio”, colocou uma água na cabeça para acordar e ver se conseguia lavar as olheiras que insistiam em ficar cada dia mais pretas. Olhou a sua agenda e viu que, no final do dia, tinha que viajar para um encontro de amigos que não via há muitos anos. Combinou de encontrar sua esposa já no portão de embarque. Pensou em não trabalhar neste dia, mas seu estilo italiano de ser não permitiu. Arrumou uma pequena mala e foi de táxi ao trabalho, pois iria de avião para a cidade do encontro. Também tinha outro motivo. Se pegasse a direção sabia que ia descer a serra pela encosta do morro, pois certamente iria dormir ao volante. Não quis arriscar. Fechou a casa, entregou o gato para a vizinha cuidar, bateu a porta e se foi. Eram 6:15 quando entrou no portão de sua empresa.

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PONTOS-CHAVE DO CAPÍTULO: •

Sempre reserve uma parte do seu dinheiro para investimentos. Nunca se sabe o momento de acionar o plano B.

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Invista na sua marca. Parcerias podem ser feitas com marcas de lojistas, mas a marca que você representa deve estar bem presente no mercado.

•

O varejo está cada vez mais profissional. A indústria também. Não seja o elo mais fraco da cadeia. Treine-se.

•

Amplie os serviços que você presta ao varejo.

•

Visitar as lojas com mais frequência pode lhe abrir portas.

ATIVIDADES DE REFLEXÃO: 1. Peça para seus clientes lhe dizerem 3 coisas para que você preste um melhor serviço para eles. 2. Em cada loja que você vende, anote as principais marcas, as de melhor desempenho de vendas e que ao mesmo tempo tenham uma boa participação no estoque do cliente. Pergunte aos compradores o que estas marcas fazem de diferente em relação a você. Pergunte se isso é importante e se ajuda na loja. 3. Liste os seus 10 principais clientes e veja se as compras são feitas pelo dono, por um comprador profissional ou por ambos. Quais as características de cada um dos compradores? O que se repete?

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