Febrero 2012
UNIVERSIDAD YACAMBU POST GRADO EN GERENCIA EN SALUD
Equipo Nº 03 Yazmín Rodríguez Robert Rodríguez
INDICE ¿Qué se entiende por negociación?
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¿Qué se entiende como negociaciones distributivas?
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¿Qué es necesario para que una negociación tenga un potencial integrador?
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¿Cuáles son las características distintivas de la negociación por principios?
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Describa ampliamente en qué consiste la negociación integrativa, modelo de Harvard o negociación amigable.
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¿Qué se entiende por negociación? La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les preocupa". (Monsalve, 1988)
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¿Qué se entiende como negociaciones distributivas? Es aquella en la cual los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso, en algunos casos extremos, ésta no existe. Se da importancia, más bien, a la ganancia personal, incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes. Es precisamente en este tipo de negociación en que los poderes de que gozan las partes entran en juego a fin de desempatar la posición de los negociadores. Los juegos "a suma cero" han sido llamados frecuentemente distributivos, porque la solución consiste en el reparto a suma cero de recursos puestos en juego. Lo que una de las partes gana, la otra lo pierde. Es necesario destacar que, sin embargo, la clasificación de negociaciones de orientación integrativa o distributiva es más bien de carácter pedagógico, ya que en la realidad, la mayoría de las negociaciones son más bien "mixtas". Corresponden a una mezcla, por ende, susceptibles de evolucionar entre características integrativas y distributivas.
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¿Qué es necesario para que una negociación tenga un potencial integrador? Las razones para dar una orientación integrativa a una negociación son las siguientes: 1. Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua. 2. Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor estabilidad a la solución negociada. 3. Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro. Es una negociación tanto de "proyectos" como de "puntos a resolver" o de "recursos" a otorgar. 4. Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos. 5. En un plano más general, ella es susceptible y se transforma en un modo cotidiano de solución de problemas, de enriquecer la cultura de emprender y completar los modelos tradicionales de "autoridad" y de "acuerdo".
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¿Cuáles son las características distintivas de la negociación por principios? La Negociación por Principios (también conocido como Método Harvard de Negociación) fue desarrollada como proyecto de investigación por la Universidad de Harvard y trabaja problemas de negociación así como métodos mejorados de negociación y mediación a todos los niveles. En Formación Experta, se utiliza el Método Harvard de Negociación como espina dorsal de la mayoría de los cursos de Negociación y Venta Consultiva.
Este estilo de Negociación por Principios establece que es más práctico negociar buscando principios (o intereses) comunes a ambas partes y evitar la confrontación habitual en muchos procesos negociadores. Continua…
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Las personas negocian constantemente, tomando decisiones, solucionando problemas, etc... Sin embargo, muchas veces nos enfrentamos a personas que son intransigentes, no quieren negociar, son más poderosas, juegan sucio, etc... Se trata de construir puentes en vez de destruirlos buscando soluciones satisfactorias (principios), para ambas partes, antes que la victoria unilateral (posiciones) de alguna de las partes. En la negociación "dura", se suele ser duro con las personas y duro con el problema. En la negociación "blanda" se suele ser blando con las personas y blando ante el problema. Continua…
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En la Negociación por Principios, se es "duro" con el problema y "blando" con las personas.
No se trata de ceder ni mucho menos sino de buscar opciones de interés mutuo. Este método es válido para negociar con clientes, proveedores, hijos rebeldes, entidades internacionales, terroristas y cualquier situación real que la vida nos presente.
En posteriores hilos iremos descubriendo diferentes etapas del proceso. Si alguien está impaciente por conocer más le recomiendo dos libros muy buenos: Obtenga el Si (Ury, Fisher y Patton) y Supere el No (Ury), ambos escritos por padres de dicho proyecto. Se encuentran fácilmente en castellano o inglés.
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Describa ampliamente en qué consiste la negociación integrativa, modelo de Harvard o negociación amigable. En esta orientación integrativa, los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación. Está orientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio. Se tiende a dar importancia a la calidad de la relación entre las partes, incluso puede conducir eventualmente a la modificación de los objetivos particulares y de las respectivas prioridades, para orientarlos hacia objetivos de interés común.
El llamado Modelo de Harvard es una herramienta conceptual que nos ayuda a ver los componentes de la negociación de manera más clara. De la misma forma que un prisma descompone la luz blanca en siete colores, el modelo diferencia los Siete Elementos que siempre están presentes en toda negociación y que a menudo se encuentran mezclados. Continua…
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1. La Negociación I. La Negociación Blanda, en la que el negociador hace concesiones fácilmente para llegar a un acuerdo evitando el conflicto personal. II. La Negociación Dura, en la que el negociador considera la situación como una lucha de voluntades y adopta una posición extrema para “ganar”. III. El “Proyecto Harvard de Negociación”, con Fisher y Ury a la cabeza, proponía una tercera vía: La “Negociación basada en Principios”. Los cuatro “Principios” sobre los que se pusieron las bases del “Método” eran los siguientes: a) “Separe a las personas del problema”. b) “Céntrese en los intereses, no en las posiciones”. c) “Invente opciones en beneficio mutuo”. d) “Insista en utilizar criterios objetivos”. Continua…
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2. La Relación. Con este elemento se subrayaba que un acuerdo nunca podrá ser bueno si con él se deteriora la relación entre los negociadores. 3. Los Intereses. El corazón del Modelo: todos los asuntos que preocupan realmente a las partes en una negociación. 4. Las Opciones. Destacando aquí la importancia de la etapa creativa, fundamental en cualquier proceso negociador.
Continua…
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5. La Legitimidad. Apostando por la argumentación y la persuasión en lugar de la coerción y el engaño.
6. La Comunicación. El punto de partida, ya que como suele decirse, no hay negociación sin comunicación. 7. El Compromiso. El punto final de la negociación, lo que las partes acuerdan por escrito o verbalmente.
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