Gestão de Negócios Texto: Américo José da silva filho fotos: divulgação
O REMÉDIO
Há cinco mil anos, a medicina chinesa goza de grande prestígio em todo o mundo. Na Antiguidade, existiu um médico tão famoso que os estudantes se aglomeravam à sua porta para receber seus ensinamentos. Embora fosse muito reservado e discreto, deixava que seus alunos observassem seus métodos. Um dia, dois doentes com sintomas idênticos foram consultá-lo. O médico pediu a um estudante que lhes fizesse um diagnóstico e dissesse qual era o remédio para curá-los. Após examiná-los, o jovem recomendou utilizar a mesma medicação para ambos. Imediatamente, o médico pediu-lhe que se retirasse do local. Surpresos diante dessa atitude, os estudantes perguntaram-lhe a razão de tão extrema decisão.
Este conto chinês permite que façamos uma reflexão quanto às oportunidades de mercado, aos serviços prestados por uma farmácia e a qualidade deles. Assim como aluno foi precipitado e, sem aprofundar o diagnóstico, receitou o mesmo remédio para os dois doentes, um empresário também corre o risco de aplicar as mesmas ações de seus concorrentes e, com isso, não obter resultados satisfatórios. Isso porque, aquilo que funciona para uma farmácia pode não funcionar para outra, pois as situações e os consumidores são diferentes.
O fundamental é estar atento ao mercado e em como as oportunidades podem ser aproveitadas, utilizando aquilo que a farmácia tem como diferencial. Essa análise deve considerarar: • Produtos e serviços com demanda na região. • Novas empresas e condomínios que podem ser prospectados. • Mudança no perfil do consumidor (nascimentos, idosos, etc.) Um exemplo de oportunidades que podem ser aproveitadas usando aquilo que uma farmácia tem como especialidade são os serviços.
De acordo com a RDC 44 de 17 de agosto de 2009, são permitidos na farmácia os serviços de perfuração para colocação de brincos e atenção farmacêutica (administração de medicamentos, medição de pressão, temperatura e glicemia). Frente a essa possibilidade, gostaria que meus amigos proprietários de farmácia fizessem algumas reflexões: a. Essas oportunidades estão sendo aproveitadas adequadamente?
b. Se não estão, quais os motivos?
Como ter a farmácia preparada e profissionais habilitados, de acordo com a RDC 44, são condições essenciais para esses serviços, segue um questionário de autoavaliação, que também serve como um check list.
Ítem
Exigência
A prestação de serviços farmacêuticos está indicada no licenciamento do estabelecimento e foi permitida por autoridade sanitária mediante prévia inspeção? Serviços farmacêuticos são realizados somente por profissionais capacitados? Existe, para informar ao usuário, lista atualizada com a identificação dos estabelecimentos públicos de saúde mais próximos, contendo a indicação de endereço e telefone? As atividades de atenção farmacêutica são documentadas de forma sistemática e contínua, com o consentimento expresso do usuário? Para a medição de parâmetros fisiológicos e bioquímicos são utilizados materiais, aparelhos e acessórios que possuam registro, notificação, cadastro ou que sejam legalmente dispensados de tais requisitos junto à ANVISA? A perfuração do lóbulo auricular é feita com aparelho específico para esse fim e utiliza o próprio brinco como material perfurante? Após a prestação do serviço farmacêutico é entregue ao usuário a Declaração de Serviço Farmacêutico? 68 | Revista ABCFARMA | AGOSTO/2011
Sim Não
O CORRETO O médico explicou: “O aluno fez um diagnóstico ruim porque se deixou levar pela simples observação, sem tentar aprofundar as causas dos sintomas. O primeiro paciente sofria uma simples intoxicação, enquanto o segundo padecia de uma doença crônica. Se houvesse dado aos doentes o remédio que recomendou, um deles não teria mostrado melhora alguma, e o outro teria morrido”.
(O poder do tigre – seleção de contos chineses Analía L´Abbate e Karina Quian Gao)
A prestação de serviços é uma alternativa para que a farmácia consiga se diferenciar de seus concorrentes. Medicamentos, todas podem ter, assim como praticar uma política de descontos. Já os serviços, por serem intangíveis, são mais difíceis de serem copiados, pois dependem de profissionais qualificados para isso. Quando oferecemos serviços, adicionamos “valor” às nossas vendas. Valor é aquilo que o cliente entende ter recebido por aquilo pagou. Faça uma avaliação sobre a conveniência de oferecer serviços farmacêuticos aos seus clientes, avaliando: • Existência de consumidor necessitando deste tipo de serviço. • Condições da farmácia para oferecê-los. • Vantagens e riscos. Um exemplo de incentivo à prestação de serviços que eu gostaria de citar é o da rede Farmácias Associadas, do Rio Grande do Sul. Este ano, a rede lançou o Concurso Pedro Zidoi, que é um prêmio que visa reconhecer e premiar os melhores Projetos de Boas Práticas Farmacêuticas implantadas nas unidades associadas. Nele concorrem os farmacêuticos da rede, que tenham desenvolvidos projetos relacionados a ações como serviços farmacêuticos oferecidos aos consumidores e ou à
comunidade, ou que tenham gerado melhor agilidade no relacionamento com a comunidade. Ações como esta valorizam a prestação de serviços e o importante trabalho realizado pelos farmacêuticos. No conto, o médico explicou aos seus alunos que, se houvesse dado aos doentes o remédio recomendado, um deles não teria mostrado melhora alguma, o outro teria morrido. O mesmo pode acontecer na farmácia: algumas ações não têm resultado algum,
enquanto outras podem comprometer fatalmente sua saúde financeira. Seja ousado na prospecção de oportunidades, criterioso na avaliação e persistente na implantação. “Defina o problema. Analise as causas prováveis. Identifique soluções possíveis. Desenvolva um plano de ação. Ponha em prática a solução e avalie o progresso.” (Richard Y. Chan e P. Keith Kelly). n
Boas vendas!
Américo José da Silva Filho
Atco Treinamento e Consultoria E-mail: americo@atcotc.com.br www.atcotc.com.br Revista ABCFARMA | AGOSTO/2011 | 69