el especificador
A Arq. Humberto Rivas
humberto.rcastillo@grupoordiez.com
Ingeniero Arquitecto por la Escuela Superior de Ingeniería y Arquitectura, Unidad Tecamachalco. Formó parte de Bufete de Diseño Integral Arquitectónico, Asesoría y Planeación en Diseño de Unidades Médicas, Proyectos, Diseños y Análisis Arquitectónicos, y en Grupo Coordina. Ha participado en el área de Especificaciones con Ralph Wilson. Fue integrante del primer equipo de Especificaciones de Interceramic. Formó parte del equipo de Especificación y Ventas de Porcelanosa. Actualmente es director del área de Especificaciones en Grupo Ordiez.
*Agradezco los comentarios de los arquitectos: -Adriana Bañuelos -Martín Terrés -Eduardo Muñoz -y José Antonio Romo
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¿Cómo cerrar una especificación? Consejos prácticos
lo largo de más de 25 años en el área de Especificación, he ido mejorando la forma en la que abordo cada uno de los proyectos. También he aprovechado cada consejo, cada comentario, cada triunfo; pero, sobre todo, cada desacierto. Agradezco, en especial, al arquitecto que recién me cambiara del restirador al área de la Especificación me dio una tabla llamada Etapas de la Obra, que muestra las oportunidades de negocio que se pueden tener en un proyecto u obra dependiendo de su avance (ver Tabla). Esta tabla la he cuidado y le he dado el valor que se merece. De un lado, indica las fases de la obra y, del otro, muestra las oportunidades del negocio, las cuales van cambiando a un tono más intenso o menos intenso, según las oportunidades sean mayores o menores. Aquí aplica lo que les he comentado en diversas columnas para este medio: entre más datos tenemos de la obra y de los inversionistas, mayores oportunidades tenemos de especificar nuestros materiales. Hay que estar en el momento oportuno, a la hora adecuada, y esto sólo se logra estando presentes con los clientes. Hay que dar seguimiento a sus requerimientos y necesidades, recabar la mayor cantidad de información para poder hacer cualquier propuesta y, muy importante, documentar todo. Una vez que sabes de algún posible proyecto, te recomiendo investigar: • Quién es el propietario o los inversionistas. En muchos de los proyectos no trabajamos directamente con las instituciones o corporativos. Llegamos a éstos por medio de los despachos de proyectos o los diseñadores. • Quién es el proyectista o diseñador. Hay algunas ocasiones en que los proyectos vienen de despachos en el extranjero. Tal es el caso de los proyectos para hotelería o tiendas departamentales, en donde ya se tiene alguna firma que les hace la imagen y diseño de las obras. Hay despachos o diseñadores en México que tropicalizan estos proyectos, adecuándolos a los materiales que se pueden conseguir en el país. • Tipo de obra que se va a hacer. Hay que saber bien qué tipo de obra es la que se va a realizar: hotelería, hospital, corporativo, etcétera. Sabemos que muchas veces los clientes pueden ser reservados con los datos, pero hay que hacerles ver que entre más datos nos brinden, más les podemos ayudar con la especificación de los materiales. • De dónde vienen los fondos o recursos para el proyecto. Si son públicos, privados o si será alguna Asociación Público-Privada. Esto, con la finalidad de ver qué es lo que podemos ofrecer.
• Tiempos de ejecución. Este punto es básico para saber hasta dónde podemos comprometernos con la propuesta de los materiales. Hay ocasiones que los tiempos están muy justos y los materiales que queremos proponer tienen un determinado tiempo de fabricación y entrega, un tiempo por traslados y por entrega a obra. Si no tenemos bien analizada esta parte, corremos el riesgo de quedar mal con el cliente e incluso podríamos tener que pagar alguna penalización. Además de los puntos mencionados, hay que tener una perfecta comunicación con la parte de fabricación, producción y distribución de nuestros materiales, ya que dependemos en gran parte de ellos para una especificación exitosa. También, es recomendable tener una buena comunicación con el área que hace las requisiciones de materiales, la parte que los paga y nuestra área de Crédito y Cobranza. Esto, con la finalidad de agilizar cualquier trámite y evitar malos entendidos, tanto de un lado como del otro. Todo esto se puede ir viendo con las diferentes visitas que se le hagan al cliente, por lo que es importante llevar un registro de cada proyecto y, en la medida de lo posible, involucrar a los responsables de cada área, a fin de que no se nos escape ningún detalle. Hacia el despacho, para cualquier especificación, es básico tener empatía con el área de Diseño, hacerles saber y sentir que los especificadores somos facilitadores para que ellos puedan hacer mejor su trabajo. Nunca hay que hacerlos sentir invadidos o desplazados, ya que ellos son los que están diseñando y nosotros sólo estamos para apoyarlos. Asimismo, hay que dejar bien establecido hasta dónde los podemos apoyar y no comprometernos más de la cuenta, no hay que crear falsas expectativas. Cuando haya temas de cuantificaciones, tenemos que aclarar cómo se llegó a las cantidades que le damos a los clientes: si fue mediante un análisis de planos que ellos mismos nos brindaron o es algo que se dio mediante una supervisión y levantamiento en obra. Un punto que yo pongo en práctica es la famosa frase “hay que crearles la necesidad”. Esto va muy ligado con todo lo que se ha investigado del proyecto. Los clientes están abiertos a que nosotros les hagamos más fácil
