PÓS-VENDA PESADOS 3 by Revista Pós-Venda

N.º 3 ABRIL / MAIO 2016 2€

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l RevistaPOSVENDA

PERSONALIDADE DO MÊS CARLOS ROSETE APRESENTA A NOVA PLATAFORMA TACHOROSETE PARA AJUDAR OS MOTORISTAS

VISÃO FOMOS À ALEMANHA VER OS BASTIDORES DO NEGÓCIO DA FEBI TRUCK

PNEUS OS PRINCIPAIS GROSSISTAS ANALISAM O MERCADO DOS PNEUS DE PESADOS E REVELAM AS NOVIDADES

MERCADO O GRUPO DIAMANTINO PROVA QUE É POSSÍVEL ESTAR DE FORMA PROFISSIONAL TANTO NAS PEÇAS NOVAS COMO NAS USADAS

Peças originais

A estratégia das sete maiores marcas de camiões foca-se sobretudo no consumo de peças na sua rede própria. O negócio da venda para independentes é fraco, mas algumas marcas começam a olhar para esse canal

revistaposvenda

SUMÁRIO

Nº 3 ABRIL / MAIO 2016

EM DESTAQUE AddVolt _______________________________________________ P. 6 NOTÍCIAS ______________________________________________ P. 10

PROPRIETÁRIA E EDITORA ORMP Pós-Venda Media, Lda

MERCADO Volpeças _______________________________________________ Radiadores Ideal _______________________________________ Valvoline _______________________________________________ Grupo Diamantino ______________________________________

P. 16 P. 18 P. 20 P. 22

Miraflores Office Center - R. Santa Teresa do Menino Jesus Nº 4 Esc. 7º - E Miraflores 1495 - 048 Algés Nº Contribuinte: 513 634 398 CONTACTOS Telefone: +351 218 068 949 Telemóvel: +351 939 995 128 E.mail: geral@posvenda.pt

CAMIÕES Novidades de mercado _________________________________ P. 25 OFICINA Ensaioperícia __________________________________________ P. 26

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FROTA Laso ___________________________________________________ P. 28

DIRETOR Paulo Homem paulo.homem@posvenda.pt REDAÇÃO Cláudio Delicado claudio.delicado@posvenda.pt

PERSONALIDADE DO MÊS Carlos Rosete - Rosete _________________________________ P. 32 DOSSIER Peças originais _________________________________________ P. 38

DIRETORA COMERCIAL Anabela Machado anabela.machado@posvenda.pt

SALÃO Expomecânica _________________________________________ P. 44

PAGINAÇÃO Ricardo Santos geral@posvenda.pt SEDE DE REDAÇÃO Miraflores Office Center - R. Santa Teresa do Menino Jesus Nº 4 Esc. 7º - E Miraflores 1495 - 048 Algés

AUTOCARROS Novidades de mercado _________________________________ P. 49 VISÃO Os bastidores da febi truck _____________________________ P. 50

TIRAGEM 5.000 Exemplares Nº REGISTO ERC

OPINIÃO Jorge Figueiredo - APVGN ______________________________ P. 56

126723 DEPÓSITO LEGAL 403162/15

TÉCNICA Dados técnicos Mecatrónica Online ____________________ P. 60

PERIODICIDADE Bimestral IMPRESSÃO

PNEUS Especial Grossistas ____________________________________ P. 60

DPS – Digital Printing Solutions MLP Quinta do Grajal – Venda Seca, 2739-511 Agualva Cacém Tel: 214337000 ABRIL / MAIO 2016

EDITORIAL

Vale tudo...

PAULO HOMEM DIRETOR paulo.homem@posvenda.pt

mercado de peças para veículos pesados tem sido mesmo da “pesada” para alguns operadores. As recentes notícias com a crise de Angola trouxeram para o mercado português uma enorme pressão sobre as vendas e, com isso, uma concorrência desenfreada nos preços que permite a quem faz manutenção e reparação de veículos pesados ‘esfregar as mãos’. Cada vez os preços são mais baixos e cada vez os descontos são maiores, pelo que as margens dos diversos operadores têm que, necessariamente, ser menores mesmo que a faturação seja maior. Quer dizer que até existe quem venda mais, mas seguramente que não está a vender melhor, pois a rentabilidade das suas operações é mais baixa do que acontecia há um ou dois anos. Atualmente, no mercado das peças para veícu los pesados, a figu ra do reta lh ista praticamente desapareceu. Quase todos os operadores são grossistas, todos importam diretamente das marcas e todos vendem diretamente às frotas ou às oficinas de manutenção e reparação. Neste momento, quase não existem regras no mercado. A tradicional cadeia de distribuição nas peças (fabricante, marca, grossista, retalhista e oficina) já não faz qualquer sentido neste setor das peças para pesados, tanto mais que as formas de comercialização alteraram-se imenso com alguns grossistas a terem balcões de proximidade, com as marcas de camiões a desenvolverem segundas linhas de peças (para além de venderem as peças

PÓS-VENDA PESADOS

Parece que não existe lugar para a diferenciação no setor das peças para veículos pesados, recorrendose invariavelmente ao preço como forma de criar uma mais-valia para o cliente de marca aos independentes), com a brutal evolução da logística e com as novas formas de comercialização B2B. Parece que não existe lugar para a diferenciação no setor das peças para veículos pesados, recorrendo-se invariavelmente ao preço como forma de criar uma mais-valia para o cliente. Para alguns, a diferenciação tem unicamente a ver com a proximidade ao cliente, outros apostaram no alargamento das gamas de produtos, alguns foram pelas marcas brancas e outros especializaram-se em peças para uma única marca de pesados. Existe quem considere que o mercado português de peças para veículos pesados não tem futuro nos próximos anos e, com a invasão de empresas espanholas, vai sobrar ainda

menos para os que atualmente se encontram neste setor. Mas está tudo perdido? Não, não está. A verdade é que alguns dos operadores continuam a trabalhar e a apresentar crescimentos de vendas (segundo os próprios) e não existem casos conhecidos de alguém que tenha saltado fora do barco. Felizmente tenho visto excelentes exemplos de sucesso empresarial sustentado em inovação, credibilidade, rigor, serviço, novas oportunidades, formação, tecnologia e, sobretudo, em informação (website, redes sociais, newsletter, plataformas técnicas, etc) que, com parcerias certas a nível internacional e nacional, sustentam os negócios desta empresas. Agora, continuar a fazer o mesmo todos os dias é o melhor caminho para o fim.

EM DESTAQUE ADDVOLT

Poupança real com o WeTruck A AddVolt é uma empresa vocacionada em acrescentar eficiência energética por meio de soluções elétricas. O seu primeiro produto para o mercado dos transportes é o WeTruck. { TEXTO PAULO HOMEM }

WeTruck destina-se, numa primeira fase, a veículos de transporte refrigerado, isto é, a todos camiões frigoríficos que tenham um motor diesel dedicado à alimentação do respetivo sistema de refrigeração. Alguns desses sistemas estão igualmente habilitados a operar em modo elétrico, nomeadamente enquanto estacionados em armazém. Assim surgiu a ideia de continuar a tirar partido dessa possibilidade e de manter a operação do sistema de frio em modo elétrico quando o camião está em circulação, sendo precisamente neste ponto que entra o WeTruck.

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“Percebemos que havia um enorme potencial energético do camião durante as travagens que podia ser usado para alimentar energeticamente o motor da caixa frigorífica”, começa por referir Bruno Azevedo, da AddVolt, dizendo que o “nosso foco é a alimentação dos sistemas auxiliares de elevada potência nos veículos pesados, podendo este sistema ser aplicado em camiões de recolha de residuos urbanos e veículos de operação em aeroportos”. O aspeto final do WeTruck é semelhante a um tanque, neste caso de energia elétrica. O sistema está patenteado e pode ser instalado em

BENEFÍCIOS PARA O TRANSPORTADOR COM O WETRUCK qualquer camião frigorífico em menos de duas horas, por qualquer empresa de manutenção, tendo sido essa uma preocupação da equipa ao longo de todo o desenvolvimento, isto é, possibilitar que o WeTruck fosse instalado de forma simples, intuitiva e não invasiva.. “É um sistema que está configurado para qualquer tipo de chassis de um pesado, inclusive do reboque, e é escalável para qualquer camião frigorífico com motor elétrico stand-by”, explica Bruno Azevedo, dizendo que “a nossa interface com o camião frigorífico é através de uma tomada trifásica. Basta ligar o WeTruck a essa tomada e a partir daí está a usar a energia do nosso sistema”. AUTONOMIA Um vez instalado o WeTruck, o frigorífico do camião passa a ser alimentado a energia elétrica a todo o momento. Tendo em conta o perfil de utilização, a autonomia de refrigeração pode ser de quatro horas, com o camião parado e as baterias totalmente recarregadas, mas quando o mesmo está em movimento o sistema poderá estar sempre em funcionamento. “Temos definidos diversos perfis de utilização

No entender do responsável da AddVolt, Bruno Azevedo, são muitos os benefícios para o transportador. Em resumo, aqui ficam alguns: > Reduzir o consumo de diesel nos motores para refrigeração (em alguns casos chega a 100%) > Redução do CO2, o que torna o transporte cada vez mais sustentável (redução de 13 toneladas anuais só no sistema frigorífico) > Acesso de camiões a zonas restritas > Redução do ruído (60dB com o sistema elétrico contra 90dB com sistema diesel) > Manutenção reduzida > Poupanças acrescidas

em função do número de horas de funcionamento anual do sistema de refrigeração, que nos permite calcular a poupança por utilizar o sistema WeTruck em detrimento da utilização tradicional com um motor a gasóleo”, refere o mesmo responsável, acrescentado que “com esta solução um camião pode ceder energia a outro através da tomada trifásica, o que pode colocar novos desafios à gestão de frota e uma enorme flexibilidade das frotas”. No website da AddVolt existe um simulador que permite exatamente fazer estes cálculos em função do perfil de utilização de cada frota e do número de veículos. Com a solução WeTruck, existem também ganhos importantes na manutenção. Ao diminuirem o número de horas de funcionamento do motor diesel associado ao sistema de refrigeração, reduz-se o número de arranques do mesmo motor e, por isso, aumenta-se o intervalo entre intervençõesde manutenção. Por sua vez, a manutenção do motor elétrico é muito reduzida, sendo o arranque do compressor muito mais suave. “Com o nosso sistema reduz-se drasticamente as necessidades de manutenção e, como tal os custos inerentes”, refere Bruno Azevedo. ABRIL / MAIO 2016

EM DESTAQUE ADDVOLT

CONTACTOS ADDVOLT Bruno Azevedo - 220 731 373 bruno.azevedo@addvolt.com addvolt.com

COMO FUNCIONA O WETRUCK A AddVolt é uma empresa tecnológica. Por isso, muitos dos componentes com que desenvolveu o WeTruck são para esta empresa “matéria prima”. “Os componentes como as baterias, os cabos e o gerador são adquiridos no mercado. O que nós desenvolvemos internamente são os controladores e respetiva programação, de modo a assegurar uma eficiente gestão da energia entre o gerador, a bateria, o sistema fotovoltaico e o sistema frigorífico”, revela Bruno Azevedo, da AddVolt. O que este sistema faz é a recuperação da energia da travagem, transformando energia cinética em energia elétrica, que depois é armazenada nas baterias que, por sua vez, alimentam o motor elétrico associado ao sistema de refrigeração da carroçaria. O sistema reconhece sempre que o condutor trava o camião ou existe uma desaceleração, contudo o WeTruck não interfere em caso algum na dinâmica do veículo.

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Este sistema poderá contemplar, adicionalmente, células fotovoltaicas associadas somente às baterias do WeTruck, aproveitando assim a energia do sol, sendo ainda possível associar as duas fontes de energia, em simultâneo, às referidas baterias. Quando o veículo está parado no armazém, as baterias podem ser carregadas em cerca de uma hora, o suficiente para alimentar o motor elétrico do sistema de refrigeração por um período de quatro horas. O WeTruck encontra-se atualmente em fase de certificação e homologação junto de entidades nacionais e internacionais. “O nosso foco neste momento é acrescentar valor à operação dos transportadores. Neste momento, vamos mostrar a solução ao mercado, embora a mesma já tenha sido sujeita a testes reais com a Luís Simões, o que nos permitiu validar a tecnologia”, afirma Bruno Azevedo, concluindo que “não somos concorrentes dos sistemas frigoríficos, somos concorrentes do diesel. É uma solução complementar aos sistemas elétricos de um camião frigorífico”. O modelo de negócio permitirá que o WeTruck chegue ao mercado através de distribuidores, em que o cliente utilizador desta solução pagará em função da poupança obtida, durante um período de 3 a 5 anos, numa espécie de renting tecnológico. O potencial prático do WeTruck é enorme, sendo uma tecnologia claramente de presente e futuro que permitirá, no limite, a capitalização de outros negócios.

TESTES REAIS Apesar de ainda se encontrar em fase de certificação e homologação, o WeTruck já passou por testes bem reais, que permitiram à AddVolt validar a tecnologia aplicada. A solução foi desenvolvida em estreita cooperação com a Luís Simões num veículo disponibilizado para o efeito, onde a AddVolt teve oportunidade de validar todos os seus desenvolvimentos, tanto em estrada como em parque. “Foram feitas medições reais onde conseguimos perceber perfeitamente a enorme potencialidade da nossa solução”, refere Bruno Azevedo. As baterias terão um ciclo de carga / descarga completa de 3.000 ciclos, o que permite uma garantia de utilização da bateria de, pelos menos, cinco anos. “Com esta solução temos uma nova variável, que é a energia produzida a cada 100 km percorridos pelo camião”, afirma o mesmo responsável, dizendo que “esta é uma informação importante para o gestor da frota”.

NOTÍCIAS

Nova representada Alcoa na Sobralpneus A Sobralpneus passou a ter uma nova representação exclusiva para Portugal, com a introdução das jantes da Alcoa para veículos pesados.

s jantes Alcoa têm um posicionamento diferente no mercado, fruto do seu desenvolvimento tecnológico, que ajuda na redução de custos de um camião e, consequentemente, de uma frota. As jantes de alumínio forjado Alcoa têm uma garantia de quilometragem ilimitada durante 5 anos. Estas são produzidas a partir de uma liga de alumínio de alta resistência e a sua superfície não é revestida. Estas não necessitam de ser decapadas e pintadas para manter o seu desempenho. As jantes Alcoa encontram-se disponíveis em dois tipos de acabamento: Escovadas (acabamento acetinado) e Dura-Bright EVO (manu-

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tenção fácil). As jantes Dura-Bright EVO não precisam de polimento. Basta apenas a lavagem regular com água e champô, que permite mantê-las brilhantes, mesmo após centenas de lavagens e muitos milhares de quilómetros. O Dura-Bright não é um revestimento, mas um tratamento de superfície que penetra o alumínio e torna-se uma parte integrante da jante. Este escudo protetor impede rachaduras, descamação e corrosão tradicionalmente verificada nas outras jantes de alumínio e aço. Outro aspeto importante é que as jantes Alcoa são maquinadas 100% em CNC. Isto dá-lhes um equilíbrio perfeito, o que se traduz numa melhor rodagem em estrada e um desgaste

mais uniforme nos pneus. O alumínio é também um melhor material para dissipação de calor, permitindo assim que os pneus não aqueçam tanto, melhore o desempenho da travagem e aumente a vida útil das pastilhas ou calços de travão. Uma jante Alcoa tem também um peso inferior em 50% face a uma jante de aço, reduzindo assim o peso da jante + roda. Dessa forma, num camião a redução de peso é significativa e, como tal, é mais um elemento que ajuda na redução do consumo de combustível. A Sobralpneus apresenta assim um produto de muita qualidade. Mais informações em www. sobralpneus.pt.

Alea disponibiliza jogos de sensor de ABS A Alea é uma marca de peças do grupo Nors que foi recentemente reforçada com a introdução de uma nova gama ao nível da travagem, os jogos Sensor de ABS para veículos pesados. Disponíveis tanto para camiões como atrelados, a gama Alea disponível cobre cerca de 90% das aplicações mais comuns, estando previsto o seu alargamento a mais referências para breve. Produzidos em Inglaterra, cumprem ou excedem as especificações originais, têm as mesmas características de condutividade, compatibilidade elétrica e resistência à vibração, sendo testados a 100% durante a produção e após produção. Refira-se ainda que na marca Alea, o Grupo Nors reforçou a sua oferta na gama “High Performance OAT” (anticongelantes) com novas especificações Volvo, Iveco, Cummins e Caterpillar. Estas especificações vêm alargar a cobertura da gama a veículos mais recentes, a partir de Euro V, estando a oferta de produto composta ainda com a gama “Heavy Duty” para veículos anteriores. Disponíveis em vários tipos de embalagem desde garrafas de 25l, tambores e IBC de 1000 litros.

BPN dinamiza evento de formação

BPN, especialista na comercialização de peças para camiões, vai realizar no dia 9 de maio uma formação com três dos seus mais importantes fornecedores: Sachs, Behr e Mann-Filter. Esta formação destina-se a profissionais da área mecânica, nomeadamente gestores de frota de pesados, técnicos de oficina e mecânicos que tenham por objetivo o desenvolvimento de conhecimentos e de competências no

MAN apresenta lubrificante MAN Fluids

Coperol distribui amortecedores SABO A Coperol comercializa em exclusivo para Portugal, Angola e Guiné Bissau os amortecedores SABO. Estes amortecedores são fabricados em Itália há mais de 25 anos e cumprem as mais exigentes certificações de qualidade. De acordo com a Coperol esta é a marca de amortecedores para pesados mais vendida no aftermarket. Os níveis de qualidade estão provados por todos os melhores fabricantes de reboques e eixos e pelos grandes distribuidores de peças para veículos industriais, a nível mundial. A SABO oferece uma larga gama de amortecedores para camiões, reboques e autocarros, em três diferentes famílias, cada uma delas dirigida às suas funções específicas e exigências de qualidade. Atualmente, são mais de 1000 diferentes os tipos de amortecedores em permanente stock prontos para serem usados nas marcas Mercedes Benz, Iveco, MAN, Scania, Volvo, Renault V.I., Daf e nos eixos dos reboques BPW, ROR, SMB, SAF e Fruehauf.

domínio do funcionamento técnico, instalação, manutenção, utilização e montagem de embraiagens, refrigeração e filtros nos veículos pesados. Será uma excelente oportunidade de adquirir novos conhecimentos com formadores de excelência, altamente qualificados e certificados nas respetivas marcas que equipam originalmente os camiões. Esta formação especial decorre dia 9 de maio, em Leiria, no Nerlei (junto ao Estádio Municipal Leiria), entre as 10 e as 17 horas. Pode fazer a sua inscrição no site da BPN (www.bnp.com.pt).

MAN tem disponível na sua rede de pós-venda uma nova gama de lubrificantes próprios especialmente concebidos para os veículos desta marca, denominados MAN Fluids. As vantagens desta linha de lubrificantes MAN no nosso país centram-se no lubrificante em si, produzido especificamente para as necessidades dos motores e componentes MAN, e que melhora o seu rendimento e, por conseguinte, reduz o tão importante custo total de exploração. Além disso, os novos lubrificantes MAN Fluids possuem a tecnologia mais avançada do mercado, uma tecnologia exclusiva desenvolvida e apresentam múltiplos benefícios: têm maior grau de pureza, o que melhora a compatibilidade com os sistemas de tratamento de gases de escape, geram menor fricção entre as superfícies, permitindo uma poupança de combustível, e devido à sua menor volatilidade, reduzem o consumo de óleo.

Krautli leva clientes à VDO

os passados dias 6 e 7 de Abril, a Krautli Portugal, na qualidade de distribuidor oficial da marca VDO para o mercado nacional, organizou uma viagem às instalações da Continental Automotive em Madrid, com algumas das principais empresas pertencentes à Rede de Serviços Oficiais de Tacógrafos VDO. Este evento teve como principal objetivo apresentar aos participantes as principais novidades no que diz respeito às diferentes soluções de telemática VDO cada vez mais determinantes para responder às necessidades das frotas e dos seus gestores. Para além da apresentação do portefólio

telemática VDO, foi organizada uma visita a dois dos maiores serviços oficiais VDO nos arredores de Madrid, que partilharam com todos os presentes a sua enorme experiência e sucesso nas soluções telemática da VDO, designadamente na gestão eficiente de veículos, motoristas e de logística. Em Portugal a rede de Serviços Oficiais VDO de Tacógrafos, é composta atualmente por 32 oficinas, que, enquanto especialistas em tacógrafos, estão habilitados a responder a todas as necessidades das frotas em descarga, custódia e tratamento de dados do tacógrafo digital garantindo sempre o cumprimento da legislação em vigor. ABRIL / MAIO 2016

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NOTÍCIAS

Tubos de admissão da febi truck

s tu bos de ad m issão desempen ha m uma importante função no sistema de sobrealimentação e são os responsáveis pela ligação entre os diversos componentes deste sistema. A febi disponibiliza um pack de ma-

Imprefil reforça catálogo de condensadores de A/C

Imprefil aumentou o seu catálogo de condensadores de ar condiconado, reforçando assim a sua aposta para 2016 que passa por oferecer aos seus clientes as melhores soluções do mercado. Com esta intenção de continuar a dar serviço e qualidade ao mercado, a Imprefil apresenta

Provia lançada em Portugal

lançamento da nova marca da Wabco, organizado em parceria com a Motorbus, decorreu recentemente em Vila Nova de Gaia e juntou um grande número de clientes da Wabco/Motorbus que responderam positivamente ao convite efetuado. A marca Provia e os seus respetivos produtos foram desenhados e

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nutenção que inclui os tubos e as abraçadeiras que permite uma pesquisa mais rápida e a manutenção completa, no âmbito do principal problema destes componentes: a fuga de ar. Uma das grandes preocupações relativas a estes tubos e à qualidade dos mesmos, prende-se com o facto de que na presença de fugas de ar, o motor perca de imediato potência. O decréscimo repentino de potência está diretamente relacionado com a fuga pois a não estanquicidade do sistema de sobrealimentação, leva a que a pressão de ar gerada pelo turbocompressor, pressão de sobrealimentação, seja inferior à solicitada pelo motor. A falha destes tubos, na maioria das vezes, leva à imobilização do veículo. Relativa mente a estes tu bos da febi os mesmos são produzidos por camadas para garantir elevados padrões de durabilidade e de resistência necessários para suportar por exemplo as propriedades dos óleos. As abraçadeiras febi foram desenhadas especialmente para permitir a expansão térmica garantindo a segura fixação do tubo inter-independente das condições.

uma completa gama de condensadores de ar condicionado para camiões formada por mais de 20 modelos de condensadores. Com qualidade equiparável à original garantida por um fabricante especialista na fabricação de condensadores, garante a cobertura das principais marcas e modelos do mercado e trata-se de uma alternativa económica ao serviço oficial, além de oferecer prazos de entrega ajustados às necessidades de cada cliente. Estas são algumas das vantagens da gama de condensadores de A/C da Imprefil.

desenvolvidos pelos departamentos de engenharia da Wabco e contam com as máximas garantias, estando direcionados exclusivamente ao mercado de Pós-Venda. Procuram ser a melhor alternativa aos produtos de equipamento de origem, fornecendo os níveis de segurança e fiabilidade que os utilizadores procuram no momento da substituição dos componentes do seu veículo. A gama desta marca já está disponível na Motorbus.

Reta com balanço em alta em 2015 A Reta continua a alargar os seus serviços e o balanço de 2015 é muito positivo, tanto na venda de veículos novos, como usados e também no pós-venda e aluguer de veículos. A empresa encerrou o ano fiscal de 2015 com um crescimento total da faturação de 25% em relação ao período homólogo. No primeiro semestre do ano passado, a empresa registou um aumento de 30% nas vendas de veículos usados e um aumento de 60% na venda de semirreboques novos, face ao ano anterior. Estes valores revelaram-se num aumento total de 50% das vendas de semirreboques novos e de 25% da comercialização de semirreboques usados. A venda de veículos usados obteve, no primeiro semestre de 2015, um crescimento de cerca de 10%, face ao mesmo período do ano anterior e as tipologias mais procuradas foram os semirreboques de lonas e frigoríficos. No setor do aluguer de semirreboques e tratores, o crescimento em relação a 2014 foi de 20%, graças ao crescimento de cerca de 50% na frota de semirreboques. A empresa atingiu um marco histórico com o 100º trator alugado. Por outro lado, houve um alargamento de oferta com novas secções e serviços de oficinas e um reforço das equipas operacionais, o que levou a um aumento das vendas. Em 2015, a Reta, lançou um serviço de atendimento expresso, no Centro de Assistência do Carregado, dedicado a serviços rápidos “com o objetivo de otimizar os processos diários, aumentando a produtividade e rentabilizando recursos que agregam valor para os clientes”, explica Paulo Caires, Diretor de Marketing da Reta. Em 2014, a marca tinha apostado num novo segmento de negócio de peças, o que permitiu começar a alargar a oferta global de serviços e reforçar o posicionamento one-stop-shop. Desde 1 de agosto de 2015, que a empresa integra a rede de distribuição de peças da associação URVI – Unión de Recambistas del Vehículo Industrial, S. L., – tendo-se tornado no representante exclusivo em Portugal. De acordo com Paulo Caires, Diretor de Marketing da Reta, “A Reta teve de adaptar-se à conjuntura do país, contudo os resultados vêm demonstrar a nossa capacidade de adaptação às necessidades do mercado e à nossa capacidade de superação. O balanço do ano de 2015 é positivo.” O ano passado fica marcado, também, pela implementação da metodologia de organização Lean. O projeto foi desenvolvido em parceria com o Instituto Kaizen e procurou melhor a reorganização dos processos administrativos, visando a otimização dos tempos de trabalho e de produtividade.

Visoparts comercializa NRF A Visoparts, grossista de peças para veículos pesados de Viseu, iniciou a comercialização de uma nova representação, neste caso dos produtos da NRF. A NRF existe desde 1927 tendo-se tornado um dos principais produtores de radiadores, núcleos de radiadores, refrigeradores de ar, resfriadores de óleo, resfriadores de caixa e componentes de ar condicionado. A NRF desenvolve e fabrica os mais avançados sistemas de troca de calor. Os principais fabricantes de automóveis, empresas industriais, estaleiros e, claro, o mercado de reposição são alguns dos mercados da NRF. A produção e o desenvolvimento é feito na Europa, em locais de produção da NRF enquanto os centros de distribuição estão estrategicamente distribuídos ao longo de toda a Europa Ocidental. Com um stock de mais de 5.000 artigos de reposição diferentes, a NRF tem a capacidade de satisfazer as necessidades de abastecimento dos clientes rápida e profissionalmente, mesmo em produtos feitos sob encomenda, graça`s à sua capacidade de engenharia e produção. PUBLICIDADE

Catálogo Delphi de travões de tambor

O UFI desenvolve filtro para a MAN

ara cumprir os requisitos impostos pela nova normativa (Euro 6), o fabricante alemão de veículos pesados MAN Truck comprometeu-se no desenvolvimento de novos motores de última geração confiando no “know-how” e na experiência da UFI Filters para o desenvolvimento do pré-filtro de gasóleo. A UFI Filters, que equipa a nova serié TGX da MAN com os novos motores de 6 cilindros em linha D38 com potências de 520 CV, 560 CV e 640 CV, e a serié TGS, equipada com motores de 6 cilindros Common Rail D20 e D26 com potências desde os 360 até aos 480 CV. Em 2018, as séries TGS e TGX alcançarão uma quota superior a 600.000 veículos. O pré-filtro de combustivel com as referências UFI 24.035.01 e SOFIMA S 4035 NR, garantem a separação da água do gasóleo acima de 98%.

novo catálogo de kits para travões de tambor, na versão 2015/2016, acaba de ser lançado pela Delphi Product & Service Solutions. A gama, que contém 350 referências, complementa os outros dois catálogos de travões Delphi: fricção (discos, pastilhas e tambores) e hidráulica (tubos de travão e cilindros de roda, de travões e de embraiagem). A Delphi oferece ao mercado pós-venda independente uma das mais completas gamas de travagem com mais de 8.000 referências que cobrem 96% do parque automóvel europeu. A gama de travagem inclui calços, tambores e kits de travões (clássicos e pré-montados), assim como kits de acessórios.

NOTÍCIAS

NUM MINUTO...

DT Spare Parts completa gama de produtos Iveco

A Manuel Guedes Martins já tem disponível para o mercado nacional um novo elevador de 8 toneladas da sua representada OMCN, com a referência 199/WL, ideal para a utilização em furgões.

novo catálogo de peças de reposição para Iveco Bus, como também para Irisbus / Renault Bus, completa a gama de produtos da marca DT Spare Parts apropriados para veículos comerciais da Iveco. A gama completa da marca DT Spare Parts oferece mais de 4 500 peças de reposição apropriadas para camiões, autocarros e furgões da marca de veículos Iveco. O novo catálogo de peças de reposição apropriadas para Iveco Bus contém mais de 870 peças de reposição da marca DT Spare Parts, que substituem um total de 1.200 números de referência da marca de veículos. O catálogo publicado recentemente para camiões da marca Iveco oferece um total de 3.200 peças de reposição apropriadas para mais de

Starzilla para uso profissional

Starzilla, da Telwin, é um novo arrancador e aparelho de testes que funciona tanto para ligeiros como para pesados. A Bolas lançou no mercado o Startzilla, da Telwin, o novo arrancador e aparelho de teste 12-24V com baterias de lítio LiPO, concebido para utilização profissional. Compacto e leve, a solução ideal para qualquer problema.

5.200 números de referência do fabricante de veículos. A oferta é complementada com o catálogo de peças de reposição para o Iveco Daily publicado no final do ano passado, que oferece um total de 1.000 produtos da marca DT Spare Parts para cerca de 1.300 números de referência. O novo catálogo de peças de reposição apropriadas para Iveco Bus está disponível online a partir de agora como catálogo digital de produtos em http://dcat.dt-spareparts.com.

O Startzilla identifica e soluciona de forma rápida qualquer problema: verificação do correto funcionamento do circuito do alternador do veículo; verificação da capacidade de arranque da bateria (CCA); e medição do estado de carga da bateria. O Startzilla não teme as temperaturas polares e está sempre pronto a funcionar, mesmo se permanecer ao frio, graças à função ICE START, que permite a sua utilização em temperaturas até -20°C. Oferece ainda máxima segurança para o utilizador e elevada fiabilidade, graças aos dispositivos especiais de proteção. Em caso de falha de energia, o Startzilla é muito prático: as luzes LED vermelha e branca de alta intensidade podem ser utilizadas no modo fixo para iluminação estável ou no modo intermitente para sinalizar perigo ou SOS.

epois de vários anos de investigação e de inúmeros ensaios realizados em milhares de quilómetros, tanto na estrada como em bancos de ensaio, a Remsa acaba de lançar uma gama de fricção totalmente renovada para veículos pesados. A Heavy Duty Line é o resultado da sua vasta experiência no fabrico de materiais de fricção de alta qualidade utilizando a mais sofisticada tecnologia aplicada aos seus processos de produção. Como resultado deste elevado investimento, obteve-se um novo conceito de qualidade para os seus produtos de veículo industrial,

PÓS-VENDA PESADOS

A Iberequipe já tem online o seu novo site. Com uma nova imagem, a sua gama de produtos e serviços é divulgada de uma forma mais fácil para os visitantes. A Tecniverca disponibiliza para o mercados os mais recentes carregadores de baterias DECA, com capacidades para 1000Ah. O carregador electrónico DC 3713D tem capacidade para baterias de 6, 12 e 24 volts, desde 30 até 450 Ah. A Eurol , representada pela Solucas em Portugal, lançou o seu mais recente catálogo de produto, com mais de 500 referências diferentes. A Lusilectra e a sua representada Jonnesway renovaram o contrato de exclusividade para a Península Ibérica, Angola e Cabo Verde, no qual foi também incluído o mercado de França. A nova direção da ANECRA, eleita a 17 de março, iniciou o seu mandato, que dura até 2018. O antigo presidente António Chícharo passa a ser presidente da Assembleia-Geral e Alexandre Ferreira é agora o novo Presidente. A Galius, empresa do universo Grupo Nors, lançou ama página de Facebook, com o conceito “Clube Galius – Companheiros da Estrada”, destinada a todos os fãs dos camiões Renault. A Würth Portugal iniciou o ano de 2016 com o lançamento da nova Loja Online www.wurth.pt, estando disponível também a Würth APP para telemóveis e tablets.

Remsa renova gama de fricção

A Polibaterias, representante das baterias FIAMM, renovou a sua página na internet, estando disponível em www.polibaterias.com.

lançando-se no mercado uma nova gama de pastilhas de travão que apresentam: – Novo material de fricção com os componentes tecnologicamente mais avançados; – Novo suporte de aço da melhor qualidade e grande precisão de corte; – “Underlayer” que faz a união do material de fricção ao suporte, com as melhores propriedades adesivas em todas as condições de trabalho. Esta nova linha HD já se encontra disponível e apresenta uma imagem atractiva e renovada, com embalagens ergonómicas desenhadas para facilitar o transporte e a armazenagem.

A ANTRAM vai organizar, entre os dias 10 a 12 de Junho o “Salão Nacional do Transporte”, em POMBAL, centrado nos motoristas e no camião., A SGP-Global Parts alarga gama de produtos Brenntag ao AdBlue. A Lubrigrupo acaba de melhor a distribuição de lubrificantes Mobil em Portugal, colando na estrada mais dois veículos pesados. A febi bilstein, marca do bilsteingroup, vai patrocinar uma equipa no FIA European Truck Racing Championship.

Vicauto distribui Valeo A Vicauto acaba de adicionar a Valeo ao seu já vasto leque de oferta de marcas de primeiro equipamento. A Valeo, reconhecido fabricante de primeiro equipamento vem aumentar a oferta no que respeita à qualidade na empresa. A oferta vai desde os kits de embraiagem, alternadores, motores de arranque, elevadores de vidro, comutadores, radiadores, pastilhas de travão óticas de farol, farolins entre muitas outras linhas.

Novo Fuchs “Oil Chooser” A diversidade de especificações e o número cada vez maior de soluções padronizadas têm vindo a tornar cada vez mais difícil escolher o lubrificante certo. O Guia de Recomendações Fuchs Oil Chooser já comprovou ser uma importante ferramenta de consulta no dia-a-dia dos negócios dos clientes da marca e uma vantagem em proporcionar recomendações à medida das necessidades de quem o utiliza. PUBLICIDADE

Mann-Filter com catálogo online atualizado

Mann-Filter fez uma revisão completa ao seu catálogo online para torná-lo mais rápido e mais moderno. Bastam alguns cliques para que seja possível encontrar o filtro correto para mais de 43 mil máquinas e veículos graças à nova versão do catálogo da Mann-Filter. Todas as funções de procura estão disponíveis logo na homepage. Os utilizadores podem filtrar as suas pesquisas por veículos, equivalências, dimensões ou denominações de produto Mann-Filter. No campo de pesquisa geral é possível escolher

ver todos os produtos do catálogo disponíveis para um modelo de veículo concreto. Outras funções úteis incluem lista de favoritos, aplicações, vistas animadas a 360º dos produtos e sugestões de pesquisa. O novo catálogo também inclui uma versão completa para smartphones, que pode ser usada através de qualquer tipo de dispositivo, seja um portátil, tablet ou smartphone. a nova página web deteta o tamanho do ecrã nos dispositivos móveis e adapta automaticamente os conteúdos à dimensão. Isto garante uma utilização sem dificuldades em qualquer dispositivo. A cada mês que passa são registados mais de três milhões de pesquisas em http://catalog. mann-filter.com.

MERCADO VOLPEÇAS

A tradição que vem de longe A Volpeças é uma empresa que já passou por diversas fases ao longo da sua história, recorrendo aos mais de 35 anos de experiência nas peças para pesados para se diferenciar no mercado.

espira-se peças para veículos pesados na Volpeças. José David e Fernando Baptista possuem uma longuíssima experiência nesta área de negócio, tendo ambos começado na Auto Sueco. Mas no início de 1981 iniciaram, por conta própria (com um terceiro sócio), a Volpeças. São 35 anos nas peças de aftermarket para veículos pesados, ocupando as atuais instalações na Rua Adriano Lucas (local de referência nas peças na cidade de Coimbra) há cerca de sete anos. A empresa passou por diversas fases, chegando a ter uma filial em Aveiro e na Tocha

PÓS-VENDA PESADOS

{ TEXTO PAULO HOMEM } em momentos distintos, como a estar associada a uma empresa de Lisboa, mas foi sempre em Coimbra que desenvolveu e que ainda hoje dinamiza a sua atividade para todo o mercado português. “A Volpeças é hoje uma empresa credível, com uma equipa excelente na área financeira e das peças, das mais antigas do país e com uma forte experiência na sua área de negócio”, começa por referir Fernando Baptista, sócio-gerente da Volpeças. PRODUTO Atendendo ao histórico dos seu sócios, a

Volpeças assenta o seu negócio nas peças para veículos pesados da marca Volvo. Diz José David, também ele sócio-gerente da Volpeças, que “cerca de 70% das nossas vendas tem por base as peças para veículos Volvo. Temos praticamente tudo para esta marca. Sempre foi nossa política de produto ter peças de qualidade, mas sempre procurando o melhor preço, pelo que temos nas nossas prateleiras essencialmente material que está também no equipamento original”. O mesmo responsável diz ainda que “também chegamos a ter material de menor qualidade, quase por imposição dos nossos clientes, mas

trabalhamos e o que lhes podemos oferecer”. Para além da Mann, Icer, Wabco e Knorr (entre outras), a Volpeças aposta nos produtos da marca sueca SLP, fazendo a comercialização da febi truck e da DT Spare Parts. Para além das peças, os responsáveis da Volpeças consideram que o serviço que disponibiliza aos clientes acaba por ser também importante no sucesso da empresa juntos dos seus clientes. “Para além da entrega das peças, disponibilizamos aos clientes a informação técnica que necessitam bem como fornecemos o apoio necessário em tudo o que precisem”, refere José David. Diga-se que os principais clientes da Volpeças são, essencialmente, os frotistas, que fazem a manutenção das suas frotas internamente.

chegamos todos à conclusão de que não vale a pena apostar nesse tipo de peças”. Com uma aposta muito direcionada para marcas de relevo no aftermarket, os responsáveis da Volpeças dizem que os 35 anos que têm no mercado permitem-lhes perceber que só com as grandes marcas de peças se pode efetuar um trabalho profissional com os clientes, não só no que diz respeito à qualidade das peças, mas também às garantias e ao apoio técnico. “Sabemos o custo que tem a imobilização de um camião e, por isso, temos mesmo que ven-

der material de qualidade aos nossos clientes. Não podemos arriscar”, revela José David. Se a mais valia da Volpeças é a sua especialização em peças para Volvo, os clientes que utilizem veículos de outros marcas acabam por ter também uma reposta deste operador de Coimbra. “Se os nossos clientes nos pedirem uma peça para outra marca de pesados temos sempre uma resposta. O cliente não fica sem ser servido”, revela Fernando Baptista, que afirma com segurança “que a maioria dos clientes já nos conhece e sabe como nós

CONTACTOS VOLPEÇAS Administradores: Fernando Baptista e José David 239 493 978 info@volpecas.pt volpecas.pt

FUTURO Mesmo com as marcas de pesados a apostarem nos contratos de manutenção, os responsáveis da Volpeças não temem pelo futuro do negócio de peças aftermarket. “A idade do parque circulante é enorme e as vendas de camiões usados continuam em alta. Para nós, não nos afeta muito os contratos de manutenção, pois sabemos que os veículos acabam por vir parar ao mercado independente”, explica Fernando Baptista. Contudo, existem outras oportunidades no mercado a que a Volpeças está atenta e quer explorar. “Os camiões Renault partilham muito componente com os camiões Volvo. Nesse sentido, as peças para Renault são algo que já dominamos e que nos leva a estender a nossa gama de peças também para veículos Renault”, assegura José David, dizendo contudo que “defendemos muito a especialização e não podemos abdicar disso com as peças para veículos pesados Volvo”. Em estudo está também a evolução para mais um processo de venda, neste caso através das plataformas digitais. “Somos obrigados a acompanhar a evolução. Começamos nos catálogos sem fotos e passamos por todos os processos de identificação e venda de peças. Por isso, o online acabará por ser um passo natural”, revela Fernando Baptista, que assegura que muitas das vendas que a empresa tem são para fora do concelho e até do distrito de Coimbra, mas que não existem planos para a empresa abrir qualquer filial. ABRIL / MAIO 2016

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MERCADO RADIADORES IDEAL

Serviço completo em radiadores Tendo o foco na reparação, a Radiadores Ideal de Loures e do Montijo são duas empresas de referência no negócio dos radiadores, trabalhando este componente de A a Z.

egócio familiar, que já vai na terceira geração, a Radiadores Ideal começou em Loures, pelas mãos do empresário Herculano Fernandes, profissional do ramo da reparação de radiadores com mais de 40 anos de experiência. O crescimento do volume de negócios e o abrangente leque de clientes, levou a empresa a desenvolver, em 2002, o conceito de Grupo, tendo expandido para Samora Correia, e mais tarde, em 2006, ter criado a Radiadores Ideal Montijo, gerida por Gonçalo Fernandes. Curiosamente, a Radiadores Ideal de Loures e a Radiadores Ideal do Montijo são empresas contabilisticamente autónomas, que têm na sua gestão elementos da mesma família, mas que partilham os mesmos valores, conceitos, experiências, negócios

PÓS-VENDA PESADOS

{ TEXTO PAULO HOMEM } e até a mesma imagem institucional. A empresa (entendida como um Grupo) é especialista na reparação, substituição e comercialização de radiadores bem como na colocação de “ninhos” novos também em radiadores, para todo o tipo de veículos, sejam eles automóveis, camiões, empilhadores, tratores agrícolas, máquinas industriais, etc. A empresa tem, contudo, uma forte presença no setor dos veículos pesados, nomeadamente em Loures, mas, como revela Gonçalo Fernandes, “fazemos serviço para todo o tipo de veículos e equipamentos que tenham qualquer tipo de radiador”. Consciente de que, tal como aconteceu nos veículos ligeiros, também nos pesados a substituição do radiador está a ganhar terreno no mer-

cado, Gonçalo Fernandes diz que a Radiadores Ideal apresenta também a solução de venda do novo, mas “é apenas mais uma das soluções que damos aos nossos clientes. Mas fique claro que a nossa especialização é e continuará a ser a reparação. É aqui que nos diferenciamos no mercado”. No entender do responsável da Radiadores Ideal do Montijo, existe muito mercado de reparação, dizendo que “uma coisa é um radiador para um Opel Corsa, que todos vendem, outra coisa é dar resposta a um radiador específico de uma máquina industrial, de um gerador, de um pesado ou de outra veículo qualquer que, muitas vezes, não existe sequer em stock, e aí poucos são os que dão esse serviço de reparação como nós”.

É precisamente nesta especialização em radiadores e em todo o serviço de radiadores, da venda à reparação, que a empresa se posiciona e se diferencia. “Dentro da reparação é preciso entender que existe também uma enorme mudança no mercado, quer ao nível dos materiais quer da técnica de reparação. Temos, na Radiadores Ideal, por exemplo, máquinas de soldar alumínio, já que é cada vez mais o trabalho que se executa neste tipo de material”, afirma o mesmo responsável. Na maioria dos casos, os radiadores chegam à empresa para ser reparados e, caso não tenham reparação, coloca-se um novo ninho ou simplesmente é proposto ao cliente um novo radiador. Pelo meio pode-se fazer a reparação da caixa e de outros componentes. Mais de 90% dos componentes dos radiadores, intarders, intercoolers, etc, têm reparação, sendo depois avaliada a rentabilidade da mesma. Ao nível da comercialização de novos radiadores, “trabalhamos com quase todas as marcas e operadores, mas não temos nenhuma representação em específico”, revela Gonçalo Fernandes, que diz que “hoje toda a gente ven-

de radiadores novos, sejam retalhistas, sejam grossistas. O nosso objetivo é o radiador e fazemos tudo aquilo que tiver que ser feito, seja a venda ou a reparação”. Porém, no entender deste responsável, existe um outro pormenor importante: “Posso não ter o preço mais competitivo no radiador novo, mas podemos sempre dar resposta ao cliente em termos técnicos e de reparação, caso exista algum problema que o cliente tenha na mon-

CONTACTOS RADIADORES IDEAL MONTIJO Gonçalo Fernandes 212 800 848 montijo@radiadoresideal.pt www.radiadoresideal.pt RADIADORES IDEAL LOURES 219 820 098 loures@radiadoresideal.pt

tagem do radiador novo”. Para a Radiadores Ideal é tão importante conquistar o cliente como mantê-lo por muito tempo. “Sempre que uma reparação não nos ofereça qualquer garantia, informamos o cliente que poderá vir a ter problemas. Depois avança-se ou não para a reparação em função daquilo que falarmos com o cliente”, explica Gonçalo Fernandes, dizendo que “o nosso histórico é enorme e o cliente sabe que lhe damos todo o serviço e acompanhamento”. O processo logístico é feito pela Radiadores Ideal, que vai buscar os radiadores aos clientes para reparar e os entrega (utilizando também alguns transportadores logísticos para esse fim), não existindo, contudo, um compromisso estanque para reparação e entrega. “Muitos dos nossos clientes chegam até nós por recomendação de outros clientes pois já temos um histórico muito grande no mercado e as pessoas já reconhecem que fazemos todo o tipo de serviços para qualquer radiador com rapidez e qualidade”, refere Gonçalo Fernandes, reforçando, para finalizar, que “estamos focados em tudo o que tenha a ver com o radiador”. ABRIL / MAIO 2016

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MERCADO VALVOLINE

Aposta nas vendas técnicas

O mercado dos pesados é mais exigente do que o dos ligeiros, onde a Valvoline já tem uma importante quota de mercado. Existem mais entraves, as vendas têm que ser mais técnicas, mas a marca, que agora completa 150 anos, aposta forte no apoio aos seus dois distribuidores nesta área.

Krautli é especialista em pesados em Portugal e é difícil encontrar uma frota que não seja cliente indireto da empresa, muito fruto da especialização nos tacógrafos. Essa presença facilitou a abertura do negócio dos lubrificantes aos pesados, através da Valvoline, que a Krautli distribui em exclusivo para Portugal. Mas nos pesados, o negócio é bastante mais exigente. “Os produtos nos pesados têm uma fórmula diferente de venda. A gama não é tão alargada como nos ligeiros e vende-se mais por quantidade”, explica Paulo Santos, brand manager da Valvoline em Portugal. A questão que se levanta passa pelo facto de “muitos contratos de lubrificantes serme negociados juntamente com o combustível, num negócio global que, muitas vezes, fecha a porta a players que não tem oferta de combustível”. Esses ne-

PÓS-VENDA PESADOS

{ TEXTO CLÁUDIO DELICADO } gócios são, normalmente, feitos diretamente entre a marca ou grandes revendedores e as frotas. Mas a Valvoline tem outro método de trabalho: “Nós trabalhamos apenas com distribuidores”, explica Paulo Santos. Neste caso, é a Eurocomponentes e a HBC que vão diretamente às frotas e fazem o negócio, sendo que existe uma enorme margem de progressão com estas duas empresas. “Nós, por vezes, acompanhamo-los nas visitas para dar apoio comercial e técnico”. Nos pesados, esta questão técnica é muito mais relevante do que nos ligeiros. “Nos pesados a venda é mais complexa e implica um profissional com muito conhecimento a trabalhar o lubrificante, que se consegue destacar com muito mais facilidade do que no ligeiro. Podemos ter exatamente o mesmo camião, com o mesmo motor e o mesmo diferencial mas basta que um esteja a

fazer serviço internacional e a trabalhar com baixas tonelagens e outro faça trabalho de pedreira com grandes tonelagens e a resposta do lubrificante é completamente diferente. É este tipo de análise e de aconselhamento que o técnico tem que dar às frotas e aos clientes e é aí que estamos a apostar”. Durante muitos anos, sublinha Paulo Santos, “o negócio foi muito viciado. Eram poucas referências e vendia-se por força. Quem tinha mais força vendia com mais facilidade e foi sempre mais por preço e quantidade do que pelas questões técnicas. Hoje, alterar essa questão leva o seu tempo.” Mas a melhor forma de conseguir bons resultados, explica o responsável da Valvoline, é sempre visitar o cliente, fazer o levantamento da frota e depois apresentar um plano de lubrificação à medida. “É fundamental que possamos apresentar os nossos produtos, uma vez que numa primeira visita a um cliente é normal que se foquem muito no preço e nos intervalos de manutenção. O nosso trabalho é sensibilizar

GAMAS DISPONÍVEIS NOS PESADOS > AllFleet > Premium Blue > ProFleet > Nextgen

VENDER COM PROVAS DE RENTABILIDADE

para os resultados que vai alcançar com os nossos lubrificantes”, sublinha Paulo Santos. CLIENTE-TIPO Uma vez que as grandes frotas estão “agarradas” a contratos de aluguer, os clientes da Valvoline nos pesados são, essencialmente, “empresas com pequenas e médias frotas que já têm os seus camiões fora dos contratos de aluguer ou que têm uma franja de camiões que já está fora destes contratos. Muitas vezes, têm oficinas próprias e é nesse âmbito que apostamos muito em mostrar que o lubrificante tem um papel muito mais vasto do que lubrificar, nomeadamente ao nível do consumo de combustível. A preocupação das frotas passa, muitas vezes, por comprar bem o combustível, mas não há a mesma preocupação em relação lubrificante”. Hoje os desafios e as exigências são cada vez mais duras, em especial no transporte internacional. “Por exemplo, hoje quando uma frota trabalha com multinacionais, estas quando lançam um caderno de encargos vão muito para além do preço do transporte. Têm também uma preocupação ambiental e uma necessidade de garantia de que a mercadoria chega sempre à hora contratada. O esforço de um transportador nesse campo conta cada vez mais. É analisado se usa pneus fuel economy, se os camiões são Euro 6 e que tipo de lubrificante usa.” É por isso que Paulo Santos

sublinha a existência de um produto único no setor dos lubrificantes, o Valvoline NextGen, o primeiro óleo que incorpora 50% de óleos reciclados na sua composição. “Essa é uma grande diferenciação para nós no campo das frotas que estão mais sensibilizadas para a complexidade do lubrificante e para a rentabilidade da sua própria empresa. Até porque esta gama tem as aprovações das marcas”. Sendo este um produto inovador, leva mais tempo a criar o seu espaço. “Este é um produto muito dirigido às frotas premium, que precisam de produtos de qualidade, que garantam bons resultados e que ajudem a melhorar também a pegada ecológica da frota”. Ainda assim, este é o tipo de veículos que, na sua maioria, está “preso” a contratos de aluguer, o que diminui a capacidade de penetração no mercado deste produto.

CONTACTOS VALVOLINE / KRAUTLI PORTUGAL Brand Manager: Paulo Santos 219 535 656 p.santos@krautli.pt www.krautli.pt

Valvoline, explica Paulo Santos, “garante uma maior longevidade a nível de manutenção face a marcas que não têm produtos com a mesma qualidade do que os nossos e, quando falamos de produtos de marcas equivalentes, então estamos equiparados ao nível do preço.” O desafio e o grande argumento de venda passa por explicar as qualidades do produto de forma real e concreta, como explica o responsável da Valvoline em Portugal: “Desafiamos o responsável de frota a fazer um teste com o nosso produto. Idealmente, em dois camiões semelhantes e que façam a manutenção ao mesmo tempo. Mantemos um com a marca que já usam e outro com o nosso produto. Fazem o seu trabalho normal e ao fim de 10 mil quilómetros pedimos ao gestor da frota que retire uma amostra de cada um dos óleos, em que um é o “A” e outro o “B”. Depois, envia para o nosso laboratório na Holanda, sem nossa intervenção para que não saibamos qual é o nosso produto, e eles fazem a análise e enviam o relatório. Podem ainda, se assim o entenderem, enviar para um outro laboratório independente no Reino Unido, que faz a análise sem qualquer custo para o nosso cliente. Se o nosso produto, apesar de mais caro na compra, não se tornar mais rentável, restituímos o valor da diferença. Portanto, o cliente nunca perde nada ao fazer a experiência. Acreditamos que o cliente tem a mesma idoneidade do que nós e a verdade é que estes testes têm corrido muito bem.”

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MERCADO GRUPO DIAMANTINO PERPÉTUA

Negócio profissional

Sejam novas, usadas ou reconstruídas, a Diamantino trata o negócio das peças sempre da mesma forma: com profissionalismo. A organização do stock é apenas um sinónimo disso, neste operador que se especializou em peças Scania.

empre que se visita um operador de peças usadas raramente se consegue ver um armazém organizado, limpo e estruturado, como acontece tantas vezes num armazém de peças novas. Na Diamantino notam-se diferenças e isso percebe-se mais facilmente depois de se falar com Hugo Perpétua, administrador do Grupo Diamantino Perpétua. A empresa fundada em 1997, que recorria à experiência de Diamantino Perpétua ao longo de mais de 30 anos nas peças usadas, nasce da parceria com o seu filho Hugo Perpétua, no sentido de dinamizar e fazer crescer esse negócio. Nem dois anos volvidos a empresa cresce

PÓS-VENDA PESADOS

{ TEXTO PAULO HOMEM } também para as peças novas, atendendo sobretudo às exigências dos clientes e à procura de determinadas peças que o mercado de peças usadas não dava resposta. Pelo meio começa a desenvolver-se a área dos componentes recondicionados, nomeadamente motores e caixas de velocidades, mais uma vez como forma de dar resposta a uma crescente necessidade dos seus clientes. Ainda hoje estes são os três focos principais da atividade da empresa de Leiria, sendo que todas elas são complementares, representando os componentes usados / recondicionados o mesmo que representam as peças novas. “A mentalidade dos clientes foi mudando muito nos últimos 10 anos, começando a preferir

mais a peça nova em detrimento da usada”, afirma Hugo Perpétua, explicando que “a falta de rigor e critério que existia em muito operadores que vendem peças usadas, levou a que muitos clientes passassem a ter receio de comprar peças usadas”. Segundo este responsável, com a sua empresa tudo foi diferente, pois desde muito cedo, assim que iniciou a comercialização das peças novas, passou também a informatizar e organizar o negócio de peças usadas. “Atualmente temos 18.000 referências de peças usadas perfeitamente organizadas em stock e catalogados, que nos permitem saber a qualquer momento e de uma forma estruturada, tal como acontece nas peças novas, aquilo que

CONTACTOS DIAMANTINO Hugo Perpétua 244 856 117 geral@diamantino.eu www.diamantino.eu

temos para oferecer ao cliente”, refere Hugo Perpétua, que conta com cerca de 7.000 referências de peças novas em stock. Segundo este responsável “dificilmente existe em Portugal um operador que tenha o negócio das peças usadas tão profissionalizado como nós temos”. ESPECIALIZAÇÃO EM SCANIA Algo que é transversal a todas as peças é a marca Scania. Trata-se de um operador es-

pecializado apenas em peças e componentes para veículos da marca Scania, tendo por isso um extensa oferta de produto para camiões desta marca. A enorme mudança que houve no mercado dos pesados nos últimos 10 anos levou a uma enorme competitividade no setor das peças para pesados. Este facto associado a outro de que este negócio de peças para veículos pesados exige muito espaço, levou a Diamantino a manter a sua aposta ao longo dos anos em peças para Scania. “Em Portugal não vejo nos próximos anos qualquer possibilidade de mudar esta especialização”, revela Hugo Perpétua, dizendo ainda a este respeito que “a especialização permite-nos trabalhar todo o tipo de peça para um Scania, algo que nunca conseguiríamos fazer se começássemos a trabalhar outra marca”. Por via desta especialização numa marca, o administrador da Diamantino diz que a empresa consegue ser muito competitiva nos preços na grande maioria das peças usadas

PROJETO DE INTERNACIONALIZAÇÃO

esde 2006 que a Diamantino partiu para um projeto de internacionalização. Nessa altura, já 30% do volume de vendas da empresa era de exportação. Foi então decidido abrir a primeira filial, em França, um mercado onde a empresa de Leiria já comprava muitos camiões (matéria-prima). Nos primeiros três anos teve apenas um comercial a fazer o mercado francês, até que em 2010 decidiu criar uma estrutura, tendo sido inaugura uma filial de nome Diaparts, já no ano de 2011. “Neste ano o volume de vendas da nossa empresa era 70% para exportação”, conta Hugo Perpétua, dizendo que “nessa altura, houve um quebra muito grande no mercado nacional”. Com o negócio estabilizado em França, Hugo Perpétua entende que o futuro passa por novos projetos fora de Portugal. Foi desta forma que, em meados de 2014, a empresa começou à procura de novos mercados fora da Europa, tendo em 2015 chegado ao mercado paraguaio, desenvolvendo a DPRepuestos, absorvendo toda a experiência recolhida no mercado francês. Toda a logística de peças é feita através da empresa Diamantino em Portugal, já que as estruturas em França e no Paraguai são apenas armazéns de peças, não sendo lá feito nenhum desmantelamento de camiões nem o recondicionamento de componentes (tudo é feito em Leiria).

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MERCADO GRUPO DIAMANTINO PERPÉTUA

PARCERIA COM IPL

/ recondicionadas. “Nós associamos o preço à qualidade que temos nos nossos produtos. Queremos ser conhecidos pela qualidade, mesmo sabendo que, por vezes, temos qualidade a mais no recondicionado para o nosso mercado”, reconhece Hugo Perpétua, dizendo que “em mercados mais maduros e mais desenvolvidos, os clientes reconhecem a qualidade e pagam por ela”. Nas peças novas a Diamantino segue a mesma política de qualidade. “Não só apostamos nas marcas que trabalham para o primeiro equipamento, como também em peças de segunda linha as quais testamos para comprovar da sua qualidade. Ainda temos as peças originais que muitos clientes procuram e nós temos que as fornecer”, explica Hugo Perpétua. Mantendo as vendas em balcão nas suas instalações em Leiria, na Diamantino o volume de encomendas (expedidas por transportador) tem vindo a aumentar em detrimento

PÓS-VENDA PESADOS

dessas vendas diretas, revelando o responsável da empresa que é uma tendência que se tem vindo a verificar. O mercado nacional, diz Hugo Perpétua, ainda não pede que a empresa aposte numa plataforma B2B, mas atendendo a que a empresa tem quase todo o seu stock catalogado, é muito provável que no futuro dinamize também essa ferramenta. Acima de tudo, por sugestão dos mercados de exportação. A revenda tem vindo a aumentar no negócio da Diamantino, mas a empresa trabalha para todo o tipo de clientes, sejam eles frotistas ou oficinas. Atendendo a que não perspetiva grandes evoluções no mercado nacional, o responsável da Diamantino diz que o futuro “passará, sobretudo, pela exportação e pela consolidação do projeto que temos recentemente no Paraguai. Entendemos que o futuro da Diamantino será este”.

Diamantino tem a decorrer no Instituto Politécnico de Leiria um projeto que permita à empresa atestar da qualidade dos produtos recondicionados (motores) que comercializa. Este projeto visa, segundo Hugo Perpétua, “comprovar tecnicamente a qualidade dos produtos recondicionados que estamos a vender, nomeadamente para o mercado de exportação. Será mais uma forma de comprovar a qualidade dos nossos produtos para um cliente que, por exemplo, nos compra um motor na Austrália e que pretende ter a garantia daquilo que está a comprar”. Esta cooperação de três anos com o IPL vai ter como peça principal um banco de ensaio, composto por um moderno motor diesel para veículos pesados, fornecido pela Diamantino. Os alunos de mestrado vão poder desenvolver também várias experiências e pesquisas neste banco de ensaio, o que adiciona uma componente prática muito importante à sua formação académica.

CAMIÕES

Scania apresenta a edição especial Crown Edition

Mercedes Actros poupa até 13% em combustível

través do novo motor OM 471, o consumo de combustível do Mercedes-Benz Actros baixa até mais 13% e as curvas de potência e de binário na gama de rotações mais baixa sobem mais rapidamente, dando aos motores novas características de performance. A Mercedes utiliza este fator para aplicar uma relação da transmissão final mais longa, o que beneficia a eficácia do consumo de combustível. Os novos valores de performance de 390 kW (530 CV) e 2.600 Nm de binário são o culminar dos melhoramentos introduzidos nos motores de série com cinco valores de potência nominal, que começa nos 310 kW

MAN D3876 eleito motor do ano 2016

(421 CV). No OM 471 encontram-se quatro novas evoluções: um sistema de injeção otimizado que trabalha com maior flexibilidade e picos mais elevados de pressão de injeção; um novo turbocompressor de gases de escape fabricado internamente e adaptado ao OM 471, que tem uma nova válvula de recirculação dos gases de escape permitindo uma eficaz divisão de trabalho entre os cilindros e que aumenta ainda mais a robustez dos motores; um controlo da combustão melhorado; e um conjunto de medidas de design que reduzem a fricção dos componentes móveis do motor. O Actros conta com o sistema de injeção X-Pulse de última geração – um sistema common-rail original com a pressão a intensificar-se no injetor e com flexibilidade sem restrições para regular o sistema de injeção.

motor MAN D3876 para camiões, equipamento de construção e engenharia agrícola foi eleito ‘Diesel of the Year 2016’ na bauma 2016, em Munique, Alemanha, com o painel de jurados a destacar o seu conceito inovador como base para a decisão. Este prémio tem vindo a ser entregue pela revista italiana Diesel ao longo dos últimos 11 anos. Os engenheiros da MAN alcançaram inúmeras inovações técnicas com o desenvolvimento do D3876. Top-down cooling (sistema de arrefecimento da cabeça do motor para baixo), válvulas de cúpula, pistões de aço forjado, anéis de fogo na câmara de compressão e sistema de injecção common rail de até 2500 bar, contribuem para que o D3876 seja um motor fiável e eficiente.

Na celebração do 125.º aniversário, a marca sueca apresenta o Scania Streamline Crown Edition, uma edição especial, com um equipamento de alto nível e uma gama de serviços associados, em condições competitivas. Em 2016, a Scania comemora o seu 125.º aniversário e a sua trajetória desde 1881, desde quando era ainda um fabricante de vagões até aos atuais veículos ligados. Esta edição especial inclui a mais recente tecnologia de iluminação com faróis de xénon, luzes traseiras LED e faróis integrados no pára-choques; painel de instrumentos Color Plus com ecrã de 6,5” ou o sistema mais avançado de controlo de ar condicionado Scania.

Volvo FH16 arranca com 750 toneladas A marca sueca apresentou um novo desafio: o “Volvo Trucks versus 750 Toneladas”. Um Volvo FH16 com caixa de velocidades I-Shift com velocidades super-lentas enfrenta uma prova de transporte extremamente pesado. Com o homem mais forte do mundo, Magnus Samuelsson, e o jornalista especialista em camiões, Brian Weatherley, na cabina, um Volvo FH16 puxa 750 toneladas. O local escolhido foi o porto de Gotemburgo, na Suécia, onde 40 contentores cheios de peças sobresselentes da Volvo estão colocados em 20 reboques e formam um comboio com 300 metros de comprimento. Juntamente com o camião, pesa 750 toneladas. A missão: arrancar com o camião e percorrer 100 metros. Prova superada! ABRIL / MAIO 2016

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OFICINA ENSAIOPERÍCIA

Especialização em semirreboques A especialização na reparação de semirreboques é para a Ensaioperícia um forte marco de diferenciação na área dos veículos pesados. Fomos conhecer os serviços desta empresa.

quantidade de semirreboques estacionados à porta das instalações da Ensaioperícia são um sinal, neste caso positivo, de que ali não falta trabalho. Na conversa com Tiago Gouveia, gerente da empresa, isso fica bem evidente por diversos momentos assim que fomos ficando a conhecer um pouco melhor a Ensaioperícia. Profissional com experiência na área da construção e da reparação / manutenção de semirreboques, Tiago Gouveia, iniciou a sua empresa em 2011, depois de um percurso profissional por algumas empresas de referência no setor, tendo trabalhado diretamente com algumas das marcas mais importantes de semirreboques. “O nosso foco são os semirreboques com es-

PÓS-VENDA PESADOS

{ TEXTO PAULO HOMEM } pecialização de A a Z em tudo o que tenha a ver com reparação e manutenção”, começa por referir Tiago Gouveia, explicando que “damos resposta a todo o tipo de semirreboques, qualquer que seja a marca”. Feitas as apresentações, esta oficina tem, contudo, mais um cartão de visita que passa pela recente nomeação como oficina autorizada Krone, um dos maiores fabricantes europeus de semirreboques. “A grande exigência para termos obtido esta nomeação passa pela formação que nos foi ministrada pela Krone. Agora pertencemos à rede europeia de reparadores da Krone”, revela Tiago Gouveia com natural orgulho pelo reconhecimento do trabalho que a Ensaioperícia tem vindo a desenvolver.

Sendo que quase todas as marcas de semirreboques utilizam, basicamente, os mesmos eixos, existindo uma ou outra exceção, a Ensaioperícia consegue dar resposta em menos de 24 horas nesta área a qualquer reparação, apostando muitas vezes em ter peças em stock para garantir um serviço ainda mais rápido. “Recorremos a diversos fornecedores na área das peças, embora nem todos trabalhem a área dos semirreboques. Mas, em geral, também temos stock para que possamos ser rápidos no serviço”, explica o responsável da Ensaioperícia. Em termos de serviços técnicos a tipologia está muito virada para a área de sinistros, na qual “fazemos a reparação de tudo” assegura Tiago Gouveia, explicando que “também trabalhamos

investimento muito grande em formação e no reforço ao nível dos equipamentos... só para termos capacidade de resposta técnica a qualquer semirreboque”. Refira-se que muita da formação da Ensaioperícia é feita diretamente com os fornecedores da tecnologia no estrangeiro. ASSISTÊNCIA NA ESTRADA Numa lógica de serviço aos seus clientes, a Ensaioperícia disponibiliza ainda uma carrinha de assistência na estrada, que funciona essencialmente fora do país (90% do serviços são em Espanha). “Não andamos propriamente à procura de mercado com esta viatura de assistência mas é, acima de tudo, uma forma de prestar um melhor serviço ao nosso cliente”, garante Tiago Gouveia, dizendo que “com esta carrinha de assistência temos uma capacidade de resposta muito grande a qualquer problema técnico num semirreboque. No mínimo, garantimos sempre uma solução de mobilidade ao cliente para ele concluir o serviço e depois vir às nossas instalações para resolver o problema em definitivo”. Grande parte deste trabalho é feito internamente e anteriormente ao serviço, pois a Ensaioperícia tem um conhecimento profundo de todos os semirreboques dos seus clientes, funcionando quase que uma gestora de frota para eles. “Só sabendo o semirreboque que o cliente utiliza é que podemos mais facilmente e mais rapidamente prestar-lhe assistência na estrada e garantir-lhe a mobilidade”, revela o responsável da empresa de Nelas.

muito na área dos componentes eletrónicos, nomeadamente nos ABS, sendo igualmente muito fortes em travagem e na parte elétrica”. Para além desta componente técnica, a Ensaioperícia faz ainda transformações nos semirreboques para determinados tipos de utilizações (transporte de madeira, porta máquinas, etc), o que permite uma total especialização em tudo o que seja semirreboques. Para poder desenvolver todos estes serviços, uma das áreas em que a Ensaioperícia mais investe é na formação. “Existem sempre muitas atualizações e desenvolvimentos nesta área, e apesar de sermos oficina autorizada Krone, temos que nos preparar para o caso de recebermos um semirreboque com um mês ou com 10

anos”, argumenta Tiago Gouveia, explicando que “os grandes desenvolvimentos têm sido feitos em diversas áreas, mas com grande incidência no ABS e nos sistemas eletrónicos. Isso levou a que tivéssemos feito recentemente um

CONTACTOS ENSAIOPERÍCIA Tiago Gouveia 232 940 285 tiago-profissional@sapo.pt

FUTURO Completamente focado nesta especialização, Tiago Gouveia assume que nunca houve a intenção de alargar os serviços técnicos aos camiões propriamente ditos. “Esta especialização já requer um forte investimento e existe sempre algo que nos permite evoluir dentro do semirreboque. É por isso que queremos continuar a focar a nossa atividade nesta área”, refere o gerente da Ensaioperícia, que tem nos frotistas o seu cliente a 100%. O próximo investimento vai ser ao nível das instalações. O atual espaço, apesar das suas dimensões, começa a ser exíguo para a atividade de reparação / manutenção de semirreboques, pelo que o projeto passa por umas novas instalações que permitam à empresa melhorar ainda mais o nível de serviço. ABRIL / MAIO 2016

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FROTAS LASO

Exigências específicas A Laso é uma empresa à parte no setor dos transportes. A tipologia da sua frota é muito distinta na área dos pesados, fruto da carga “especial” que normalmente transporta. Por isso, e pela dimensão da frota, as exigências ao nível da manutenção são diferentes.

ara a Laso não há impossíveis em matéria de transporte. Tudo o que possa ser transportável, independentemente do tamanho e do peso, a Laso tem um camião e uma plataforma adaptada para tal. A frota tem quase 400 viaturas pesadas tendo ainda mais de 100 viaturas ligeiras (95% comerciais ligeiros, sendo maioritariamente furgões), muitos deles de apoio ao transporte especial que os camiões da Laso fazem. Curisosamente, a transformação destes comerciais para a atividade da Laso, é feita nas instalações da própria empresa. Em geral, quer nos ligeiros quer no pesados, a frota da Laso é de aquisição direta. Quase todos os veículos que incorpora na sua frota são sujeitos a alterações específicas (para transportar

PÓS-VENDA PESADOS

{ TEXTO PAULO HOMEM } cargas muito pesadas) uma vez que operam, muitas vezes, em situações agrestes (junto a parques eólicos, por exemplo). “Temos por nossa conta a responsabilidade da manutenção de grande parte da nossa frota. Sabemos que existem componentes que têm uma grande probabilidade de se partir ou estragar e, dessa forma, como temos oficinas, peças e stock, podemos responder à manutenção dos nossos veículos rapidamente”, refere Jorge Costa, Diretor de Manutenção e Frota da Laso. Na frota de ligeiros, nomeadamente a mais recente e que está afeta ao transporte internacional, é maioritariamente assistida na marca, enquanto uma parte da frota de camiões está também ligada a contratos de manutenção ou contratos de manutenção e reparação.

Trabalhando essencialmente com Volvo e Mercedes nos pesados, a opção por este tipo de contratos acaba por ser ditada por uma análise meramente económica. Diz Jorge Costa que outros fatores, como a assistência na estrada, acaba por influenciar na decisão de efetuar a manutenção com contratos nas marcas. A grande maioria dos camiões da Laso são reforçados na sua estrutura, nos seus componentes e peças. “As nossas viaturas são atípicas”, refere Jorge Costa, dizendo que “as bombas de água, alternadores, motores de arranque, eixos, diferenciais, entre outros componentes, são reforçados. Normalmente não existem em stock, como existe para um trator normal. É aqui que é essencial o serviço de assistência que a marca pode dar na estrada sempre que

“MERCADO DE PEÇAS OBRIGA A CONSTANTE CONSULTA”

um componente destes avaria”. A Laso tem veículos pesados que podem transportar 250 toneladas (no seu peso bruto). Como tal, terá que ser um trator em tudo diferente do “normal”, que utiliza em alguns casos conversor de binário acoplado à caixa de velocidade para evitar desfazer a embraiagem, bem como um aparato extra de arrefecimento para a caixa, para o torque e para o motor, sendo que muitas vezes têm peças em duplicado (duas bombas de água, dois radiadores, dois ventiladores, etc). OFICINAS PRÓPRIAS Quer isto dizer que as exigências de manutenção deste tipo de frota são muito grandes e, como tal, a Laso possui também diversos espaços oficinais para dar resposta a muitas solicitações de manutenção e reparação dos seus veículos. Atualmente a Laso tem uma oficina central em Casais da Serra (Milharado) e em Aveiro e ainda este ano irá abrir uma terceira unidade no Porto. “A opção por ter oficinas próprias não passa apenas pela manutenção dos tratores mas, acima de tudo, é ditada pelos equipamentos que utilizamos, com marcas que nem sequer existem em Portugal e que é difícil arranjar peças para

elas”, refere Jorge Costa, acrescentando que “por outro lado, os nossos equipamentos são género Lego, sendo montados em função do tipo de carga que temos a transportar. Normalmente a montagem de um equipamento para transportar um gerador pode demorar dias e esse trabalho é feito nas nossas oficinas”. O gabinete técnico “desenha” o equipamento que pode transportar determinada carga que depois é montado nas oficinas em função de certas indicações técnicas para cada tipo de transporte. São operações de elevada exigência técnica, que não têm qualquer fase de tes-

CONTACTOS LASO TRANSPORTES Jorge Costa 210 438 000 geral@laso.pt www.laso.pt

responsável de Manutenção e Frota da Laso, face ao volume de peças que adquire no mercado e ao número de operadores com que trabalha, considera que a forma rudimentar com que se pede consulta ao mercado sobre uma peça (por telefone ou por email) se deve precisamente ao mercado. “A realidade é que se pretendemos fazer uma boa compra de um filtro, por exemplo, somos obrigados a consultar constantemente o mercado, pois os diferentes operadores têm diferentes preços numa determinada peça que muda também todos os meses”, alerta Jorge Costa, dizendo que “esta constante consulta ao mercado leva-nos a poupar muito dinheiro com as peças. É o mercado de peças que nos obriga a esta constante consulta, pois nós não queríamos que fosse assim”. Como a pressão do mercado das peças e consumíveis também é enorme, Jorge Costa reconhece que, por exemplo, nos lubrificantes “os preços estão constantemente a ser esmagados. Nós nos lubrificantes nem sequer optámos pelo mais barato, mas sim por aquela marca que nos proporcionou a melhor relação qualidade / preço para além de nos garantiu uma boa assistência técnica”. A Laso utiliza lubrificantes Fuchs (assim como todo os produtos complementares) que “nos proporcionam também todo o acompanhamento técnico e análises regulares, avaliando constantemente se os lubrificantes podem fazer mais ou menos quilómetros em cada camião”, revela Jorge Costa.

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FROTAS LASO

te, tendo que funcionar assim que o veículo for para a estrada. Para além da questão da manutenção de todos esses equipamentos, a manutenção / reparação da frota (que não está afeta aos contratos de manutenção / reparação) é feita pelas oficinas da Laso. “Com as nossas oficinas nós temos o poder de decisão em relação à manutenção, reparação, aproveitamento ou recondicionamento de determinados componentes dos veículos que temos na nossa frota”, refere o mesmo responsável dizendo que “é uma avaliação que nós fazemos constantemente que tem a ver com o custo da própria manutenção”. Outro aspeto muito importante, no entender de Jorge Costa, é a possibilidade de efetuar a manutenção preventiva aos veículos. “O custo

CIVIPARTS DENTRO DA LASO

a oficina de Casais da Serra o armazém de peças passou a ser gerido diretamente pela Civiparts. Dessa forma, neste armazém trabalha um profissional da Civiparts que tem a responsabilidade da gestão do mesmo. “Nós não somos especialistas em stock de peças, pelo que era necessário alguém que o pudesse fazer com conhecimento para tal, fazendo todo o controlo das existências, garantindo ainda um stock suficiente para as nossas necessidades ”, refere Jorge Costa, Diretor de Manutenção e Frota da Laso. Não sendo um fornecedor exclusivo de peças, Jorge Costa diz que com esta solução sempre que uma peça sai de armazém tem sempre o número de ordem de compra para a viatura em questão, o que proporciona um maior rigor no controlo de custo da manutenção da viatura. Por outro lado, os preços são previamente combinados e mantidos durante um período de tempo maior, num esquema semelhante ao de ter um stock à consignação. Progressivamente, o stock de peças novas que são da Laso vai diminuindo, passando essa responsabilidade para a Civiparts, pelo que “o único stock que temos que gerir é o de peças usadas, que iremos organizar ao longo do ano”, diz Jorge Costa

PÓS-VENDA PESADOS

de uma avaria na estrada é enorme para a empresa, por isso a manutenção preventiva é algo que é despoletado pelo número de quilómetros que cada veículo da frota faz, ditado pelo que marca o GPS de cada um”, refere o Diretor de Manutenção e Frota da Laso, explicando que “com antecedência é indicado que o carro deve vir à oficina, sendo depois a oficina que gere o tipo de intervenção que é para fazer e os dias que a mesma pode demorar”. Com este esquema de gestão da manutenção, o número de veículos da frota da Laso que ficam parados por alguma avaria “imprevista” tem vindo a reduzir-se imenso. Contudo, atendendo ao número de veículos da frota e aos quilómetros que fazem (não só em Portugal), o imprevisto acontece sempre, pelo que a Laso dispõe de oito furgões oficina totalmente apetrechados,

sempre disponíveis 24 horas por dia. “Nem sempre a assistência na estrada é curativa. Muitas vezes o nosso veículo está no cliente e aproveitamos para efetuar qualquer intervenção em termos de manutenção fora das nossas instalações”, revela Jorge Costa. A oficina de Aveiro tem uma tipologia diferente da oficina de Casais da Serra. Nesta são feitos os serviços mais programados, enquanto em Aveiro é uma oficina mais de passagem e de apoio à atividade da empresa no norte de Espanha e no Porto de Leixões. A Laso está também num processo de informatização das oficinas, sendo que atualmente é feita uma folha de obra em papel (seguindo determinados procedimentos) por cada veículo que entra em manutenção. É feita uma análise técnica sobre o que o veículo precisa em ter-

A manutenção técnica da frota é um enorme desafio para a Laso manter sempre os veículos em operação mos de manutenção / reparação e peças, sendo realizada uma pesquisa de mercado entre os fornecedores, existindo plafond para aquisição direta da peça. Em função da urgência de circulação do veículo e a espera de entrega da peça, nem sempre o preço é o facto principal. Contudo, a Laso dispõe de um stock de peças, tendo dinamizado muito recentemente um novo projeto nesta área com a Civiparts (ler caixa), apesar de ter relações comerciais com diferentes operadores na área das peças. Na oficina de Casais da Serra a Laso tem 18 mecânicos (incluindo serralheiros e pintores) sendo que em Aveiro tem uma equipa de 8 mecânicos. Ao nível da parte elétrica, isto é, eletricidade e tacógrafos, a Laso trabalha com um fornecedor externo (António Carvalho) que, para além da ligação histórica à casa, possui “uma mentalidade que não é fácil encontrar hoje em dia, pois associa a qualidade do seu trabalho estando sempre disponível para as exigências que uma frota como a nossa comporta”, assegura Jorge Costa. PNEUS O pneu é a peça que mais se gasta na Laso ao nível da manutenção. Por exemplo, um determinado tipo de reboque que a Laso usa nos seus transportes especiais tem quase 100 rodas

(pneus). Por isso, também ao nível dos pneus existem pessoas e empresas especializadas a trabalhar na Laso. A empresa fez um acordo com a Só Pneus, com equipamento e profissionais dedicados nas instalações da Casais da Serra e de Aveiro, sendo que nesta oficina o stock de pneus está consignado. Também em Casais da Serra iniciou um projeto com a Silva & Carvalhas, também com os pneus à consignação. “Praticamente todas as operações de pneus são feitas nas nossas instalações, tanto em pneus para os pesados como para os nossos veículos ligeiros”, refere Jorge Costa, explicando que a gestão dos pneus é feita pela própria Laso que por política própria não trabalha com piso aberto nem com recauchutado. “O nosso tipo de transporte leva-nos a estragar muito pneu novo, como a ter um elevado consumo de pneus”, afirma o mesmo responsável, explicando que existe, contudo, um acordo com o departamento técnico da Bridgestone que avalia todos os pneus da frota nos parques de Casais da Serra e Aveiro, bem como os pneus em fim de vida, o que “nos ajuda a aperfeiçoar o transporte e corrigir eventuais problemas com os pneus”. Em termos de critério na escolha da marca de pneus, a escolha é feita em função do tipo de transporte e serviço (nacional ou internacionalização). Normalmente a opção acaba por recair nas marcas premium, sendo que para o transporte nacional são utilizadas algumas marcas quality / budget. Algumas das operações de assistência a pneus na estrada são normalmente feitas pelos meios próprios da Laso. Tal como a tipologia da frota, também a manutenção técnica da mesma constitui um enorme desafio para esta empresa manter sempre os veículos em operação e, se possível, com os custos de manutençãoo e operação o mais reduzidos possível. ABRIL / MAIO 2016

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PERSONALIDADE DO MÊS CARLOS ROSETE

“A plataforma Tachorosete revoluciona a relação com os motoristas” A Rosete lançou a sua nova plataforma de gestão comportamental de motoristas, inovadora na forma como trata os dados tacográficos e os transforma em informação rápida, útil e fundamental para a gestão profissional de uma empresa de transportes, independentemente da sua dimensão. Formar e educar os motoristas é o grande objetivo. { ENTREVISTA CLÁUDIO DELICADO }

Rosete lançou a Tachorosete, a sua nova plataforma de análise comportamental dos motoristas, que são o ativo mais importante para uma transportadora. A base é a peritagem dos dados dos tacógrafos - sejam analógicos ou digitais -, onde a empresa é a única certificada mundialmente. Este é mais um passo numa empresa que cresceu rápido mas de forma sustentada e que tem já mais de 200 clientes. A internacionalização é o passo seguinte, além da criação de um software próprio. Carlos Rosete, o fundador e diretor-geral da Rosete, quer ser o melhor do mundo, mas só o consegue com empresas que estão focadas na modernização e na gestão profissional dos transportes. “O meu objetivo é colocar os meus clientes na alta competição, tenham dois camiões ou 600”. Além da carrinha verde alface, também conhecida como o INEM dos motoristas, há uma característica que não passa despercebida aos clientes e ao mercado: “Além de mim, só temos mulheres a trabalhar na Rosete”. É uma aposta ganha e estratégica. O lançamento da plataforma Tachorosete foi a resposta a uma necessidade do mercado? É um sistema inovador. Temos um departamento de análise comportamental e temos cinco gestoras de clientes que estão permanentemente a monitorizar tudo e a verificar se os motoristas apresentam nível de risco. Quando isso acontece informamos as empresas para que os mandem para formação. Atualmente, tenho cerca de 14 mil homens formados no país e cerca de 4 milhões de multas em carteira. Somos únicos porque fazemos analógicos, digitais e livretes. Sou perito nomeado em todos os tribunais de

PÓS-VENDA PESADOS

trabalho do país e esta experiência diz-me que temos que pegar nos homens que andam há muitos anos na estrada, perceber onde estão a falhar, isolar um conjunto de vetores de performance e monitorizar para dizer que aquele motorista falhou, por exemplo, nas 4h30 porque não percebe a lei. Este é o serviço que vem dar resposta ao mercado que já usa produtos muito bons na área do software ou da geolocalização. Mas esse não é o papel do gestor de tráfego? Acreditamos que o nosso serviço é melhor porque tem a filosofia ao contrário. Deixem o gestor de tráfego em paz, deixem-no fazer o seu trabalho e permitam a alguém que tenha mecanismos rápidos de informação que perceba o comportamento do homem e as acções a desenvolver e vejam a sua evolução. Este é o princípio que nos torna únicos no mercado. Nós cuidamos dos motoristas e libertamos o gestor para o seu trabalho de análise mais imediata. Não queremos saber se o condutor

“O nosso objetivo é sermos o cérebro das empresas, para as deixar focadas no que é realmente o seu negócio”

tem multas. Queremos saber se tem falhas e é aí o nosso trabalho. Se reduzir o nível de risco, a probabilidade de ter uma multa na estrada é muito menor porque a polícia não analisa nem 5% do que nos analisamos. Porque é que este serviço é importante para os clientes? Os nossos clientes contratam-nos porque não têm tempo, meios e mecanismos para educar o motorista e para fazer a análise detalhada que fazemos. Queremos que o cliente se foque no seu negócio e deixe a formação e gestão do comportamento dos motoristas connosco. Até é mais fácil já que fazemos esse trabalho por eles, de forma independente e científica, com base em relatórios que são certificados. O cliente não tem que fazer investimentos em softwares e licenças porque tem um conjunto de serviços incluídos na avença mensal que paga, num valor que, em média, é de cinco euros por mês por cada motorista. Usam todos os nossos serviços sem limite, têm acesso à nossa linha de apoio técnico ao motorista, formação, apoio ao departamento jurídico, análise vetorial num conjunto de parâmetros, apoio nas fiscalizações, na ida do perito a tribunal e tudo isto sem perderem o foco no seu negócio. São muitos os relatórios possíveis na plataforma. Quais os principais objetivos? Temos dois grandes objetivos: primeiro, ver as falhas dos motoristas como um ganho financeiro. Porque se a empresa tem um conjunto de falhas que não são fiscalizadas representam um ganho financeiro. Hoje a gestão moderna, da alta competição no mundo dos transportes, tem que olhar para o tacógrafo como o elemento mais importante da sua ope-

em que se comprometem que nunca podem pedir a um homem para assinar um papel que seja uma decisão da empresa. Mas o motorista também não pode pedir à empresa que assine uma culpa que é dele. Nós somos o árbitro, independente, que vê de fora. Um dos grandes problemas é quando temos uma culpa que não é nossa às costas.

ração, porque é a base de tudo. Há um novo regulamento que entra em vigor a 1 de janeiro de 2017 que diz que as falhas e infrações põem em causa a idoneidade do transportador. Quais as falhas inseridas nessa lei? Os tacógrafos. E se acontecerem as falhas, o transportador pode perder o alvará. Como explicam esta plataforma aos vossos clientes? Fazemos uma primeira auditoria e dizemos sempre ao cliente quais são os ganhos financeiros que tem. Depois, trabalhamos sempre com o foco da portaria 44/2012 e o nível de risco da empresa é definido em função das falhas. Hoje o mercado tem máquinas de descarga com análise rápida, softwares e GPS. Per-

cebemos que o mercado necessitava de algo superior a isso, porque esses mecanismos dizem ao gestor de tráfego que o motorista falhou. Mas estão a meter na responsabilidade do gestor de tráfego a educação do motorista. Tem que ser exatamente ao contrário. Temos que retirar esta pressão do gestor de tráfego, que tem que se focar na decisão rápida e, para isso, tem todos os sistemas de geolocalização. Digo sempre aos meus clientes que podem comprar camiões novos mas não compram cérebros novos aos motoristas. ANÁLISE À DISTÂNCIA DE POUCOS CLIQUES Qual a consequência de se culpar o motorista? É a desmotivação total do motorista. Começamos sempre por um acordo com a empresa

Que tipo de análise proporcionam aos vossos clientes com esta plataforma? Temos vários tipos de análise. Entre elas a evolutiva, que analisa a empresa e o motorista em termos da sua evolução por falhas leves, graves e muito graves ao longo do tempo. Rapidamente, em poucos cliques, é possível tirar uma informação de um período de tempo e ver a evolução da empresa por ganho financeiro e por gravidade. Posso isolar um período e vejo por parâmetros as falhas detetadas, sejam pausas e repouso, nos tempos de trabalho e na parte dos dados. Depois podemos ir vendo a informação cada vez mais ao pormenor, conseguindo isolar o motorista. É possível com um clique emitir um relatório, que tem validade técnico-jurídica. A empresa imprime o relatório, assina e protege-se no artigo 10º nº2 que diz que a empresa deve controlar os dados tacográficos. Nós fazemo-lo de uma forma certificada. Temos a análise cumulativa, que dá uma evolução em função da quantidade, a globalidade em termos de falhas em cada um dos vetores num período de tempo. É possível, num ano, saber quais os motoristas que tiveram falhas num determinado vetor e com que gravidade. A empresa consegue perceber o nível de risco por cores e de acordo com a portaria 44/2012. A rapidez com que temos os dados dos tacógrafos, sejam analógicos ou digitais é um trunfo, e não tiramos nada da casa do cliente. É a nossa unidade móvel que vai lá digitalizar os dados dos analógicos, por exemplo. Neste momento, temos um desfasamento de cerca de três dias nos dados digitais porque passam primeiro por um processo de controlo de qualidade. Temos uma análise também por vetores, que neste momento são 17, em que, por exemplo, é possível ver o comportamento de um motorista nas 4h30. Depois existe na plataforma a comunicação com os motoristas. Sempre que é detetada na plataforma uma falhas das 4h30, as 6h, dos dados conhecidos e das pausas nós enviamos diretamente um SMS para o telemóvel do motorista a dizer que foi detetada uma falha em determinado parâmetro e para consultar o gestor de tráfego, que já tem a informação disponível. Mas sempre que o motorista liga para o gestor de tráfego ou o contrário, nos dois telemóveis, graças à aplicação móvel, automaticamente abre uma ABRIL / MAIO 2016

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PERSONALIDADE DO MÊS CARLOS ROSETE

janela e dá logo a cor do boneco em função da gravidade e em qual dos parâmetros. Isto facilita a vida do motorista e do gestor de tráfego. Cada cliente define também os seus objetivos e depois pode analisar o seu cumprimento ao longo do tempo. Os relatórios são apenas para a gestão de tráfego? Não. Neste momento, nas empresas grandes, damos informação para quatro departamentos: recursos humanos, financeiro, jurídico e tráfego. Fazemos mapas de ganhos financeiros para o departamento financeiro, que tem um mapa das não conformidades, com valores, se estava previsto no orçamento e quantas dessas não conformidades foram fiscalizadas. Até porque a empresa tem que saber se teria capacidade para pagar esse risco se tivesse sido fiscalizada. E normalmente têm essa capacidade? Não. Se a cada falha correspondesse uma multa, a maioria das empresas estava condenada. É por isso que este trabalho na gestão comportamental é essencial. Quanto tempo demorou o desenvolvimento da plataforma? Tudo o que acontece neste empresa sai da minha cabeça. A plataforma já está feita há um ano e já usavamos o backoffice. Só agora lançamos porque quisemos ter a certeza absoluta que funcionava, até porque um relatório destes pode fazer um despedimento. Todo este trabalho fez com que a estrutura tivesse que aumentar e são já 14 as funcionárias. O relatório é assinado por duas pessoas diferentes. Isto é uma garantia. Não foi um software, foi uma técnica que foi controlada por outra pessoa. Se o motorista não percebe o relatório, tem uma linha de apoio técnico e liga. Somos a primeira empresa no mundo certificada em termos da perícia dos dados tacográficos e analisamos 63 pontos técnicos. Temos um processo de controlo de qualidade de cinco níveis. No ano passado produzimos cerca de 45 mil relatórios e tivemos apenas 4 não conformidades por erros de preenchimento. Por aí se vê a exaustão do nosso trabalho. ANALÓGICOS A DESAPARECER Qual é a divisão atual entre tacógrafos analógicos e digitais? Com base no relatório do observatório do IMT de 2014, o analógico representava 50 a 60% nas empresas até 30 a 40 camiões. Nos nossos clientes verificámos que de 2015 para 2016 houve uma redução de cerca de 15% nos analógicos. Hoje acredito que os analógicos

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valham cerca de 30% sendo que em algumas áreas já foram abolidos. Os tacógrafos digitais facilitaram o vosso trabalho? No processo de produção da informação sim, porque não é necessária a recolha. Contudo, os softwares que fazem as descodificações dos ficheiros têm muitas falhas e isso obriga-nos a eliminá-las para garantir o rigor. É também por isso que somos um laboratório. Os digitais têm a vantagem de aumentar o nível de dados a analisar para retirar mais informações. Trabalhamos com três softwares diferentes na descodificação do ficheiro. O nosso foco é na análise dos dados e na disponibilização de informação e relatórios que não existem e é por isso que não somos um software. Em todo o nosso processo de trabalho estamos dependentes de software externo, que não é nosso, em apenas 20%, para descodificação dos ficheiros. Estamos a desenvolver o nosso próprio software para não ficarmos dependentes de ninguém. A nossa expectativa é que esteja pronto em 2017, que será o passo que falta para que a plataforma de gestão comportamental Tachorosete funcione em tempo real 24 horas por dia. O que é que um tacógrafo permite hoje fazer? Hoje são a caixa negra do camião e quando vier o tacógrafo inteligente, em 2019, a grande mais-valia é que a caixa negra passa a estar disponível em qualquer momento, em tempo real. Os desafios são cada vez mais produzir informação com qualidade, o mais rápido possível para que a tomada de decisão seja fundamentada em dados e não em intuições. Este é o segredo. É uma forma mais rápida de

“Sou um formador muito exigente e quando um motorista não está nos padrões de qualidade recomendo a sua saída da empresa. É o melhor para todos”

perceber o que aconteceu com determinado motorista e corrigir a falha em benefício de todos. Somos extremamente obcecados por isto. Mas sabemos que conseguimos colocar os motoristas na alta competição. Hoje uma empresa de alta competição já tem carros modernos, mas o homem é a essência disto. Alta competição é saberem usar os tempos ao segundo, não haver falhas nem perdas e a empresa saber qual é o nível de risco que quer correr. As empresas evoluíram no sentido de saberem hoje usar o tacógrafo em seu benefício? A estrutra das empresas evoluiu muito e também a sua responsabilidade em relação ao tacógrafo. Há uns anos, não ter dados tacográficos custava 100 euros. Hoje não ter dados no digital custa 2040 euros de multa. Durante estes anos o que não evoluiu foi o comportamento do motorista porque as empresas quiseram ajustar o risco à fiscalização. Mas boa parte delas já percebeu que o recurso humano é limitador do crescimento de uma empresa e não é fácil arranjar bons motoristas. O motorista tem que ser o elemento mais importante,

No dia da entrevista não estavam todas as “Rosetes”, mas são 14. Só mulheres porque são mais dinâmicas, garante Carlos Rosete

não pela importância de conduzir mas pela capacidade de raciocínio. Se o motorista traz 10 mil euros de multas para casa, a empresa não aguenta. Mas o nível de pressão hoje é muito grande perante os motoristas. Nunca nos podemos esquecer que são pessoas que trabalham num espaço de 2,60 m por três metros, que é o seu gabinete de trabalho, cozinha, casa de banho, quarto, e em que podem estar 4/5 semanas a trabalhar fora, por turnos, com uma pressão enorme, sem ver a família, num local perigoso que é a estrada. Muitas vezes com problemas de língua e cultura e que, em muitos casos, transportam cargas de milhões. Este homem tem que ter uma capacidade enorme face ao stress. Toda a gente desenvolveu a parte mais fácil que é comprar camiões novos e modernos. As frotas e os transportadores em Portugal estão mais despertos para a manutenção das suas frotas? Hoje ter equipamentos mais modernos é uma preocupação de todos. Dentro de um determinado tempo temos que ser os mais rentáveis, com eco-condução, pneus, manutenções, etc.

Hoje o grande problema de uma empresa de transportes é o reboque e não o trator porque há muita troca de reboques e destroem-se seis reboques enquanto se destrói um trator. As empresas cada vez mais estão focadas na redução do custo, porque a margem está em manter a mercadoria sempre em andamento sem sofrer atrasos. Por isso, tudo o que sejam custos associados à produção é um fator de grande trabalho nas empresas de transportes. Qualquer empresa que queira estar no mundo da alta competição tem que estar focada em renovar frotas com planos de manutenção mais apertados. Estamos na cauda da Europa e para chegar à Alemanha precisamos de dois dias. O francês vai no mesmo dia. Temos que ter mecanismos de controlo de custos de forma a poder compensar a falta de competitividade por estarmos numa ponta da Europa. CALENDÁRIO DE INTERNACIONALIZAÇÃO Há uma nova geração de motoristas a surgir? Há uma nova geração de motoristas que é mais virada para a tecnologia, e adapta-se melhor à geolocalização ou comunicação

fleetboard. Mas temos um problema grande: a escola de condução não forma e o CAM não funciona. E esta devia ser uma formação para fazer a seleção natural por formação do que é uma pessoa com capacidade ou não para ser motorista. Se perguntar a qualquer motorista o que aprendeu no CAM a resposta é ‘nada’. E podia ser um ótimo instrumento. A telemática é uma ameaça? Os camiões estão a anos-luz dos automóveis. Para nós a telemática é ótima porque quanto mais rápido tivermos a informação mais rápido podemos produzi-la, trabalhá-la e debitá-la de uma forma diferente. Quais os planos de internacionalização? Não me peçam para fazer mais nada porque eu não sei. Mas neste campo somos imbatíveis. A nossa estratégia é sermos lideres mundiais do que fazemos em 2020. Temos o objetivo bem programado: em 2016 iniciar o processo de Espanha, em 2018 chegar a França, em 2019 a Inglaterra e à Alemanha em 2020. A estrutura da empresa está preparada? ABRIL / MAIO 2016

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PERSONALIDADE DO MÊS CARLOS ROSETE

Carlos Rosete trocou de carro há três meses e já fez a revisão dos 35 mil quilómetros. A formação e a atividade como perito obrigam-no a viajar constantemente de norte a sul do país

A minha preocupação foi que técnica e operacionalmente a empresa não dependesse de mim. Se tenho um projeto que é único, percebi que quanto mais rápido eu saísse da dependência técnica da empresa, mais eu iria crescer. De mim só depende a investigação e desenvolvimento. Há uma questão que toda a gente lhe coloca mas que marca a diferença. Porque é que as suas 14 funcionárias são todas mulheres? Desde o primeiro dia, em 2010, que tomei essa decisão. Procurei sempre que as pessoas sentissem necessidade de crescer com a empresa. Quando contrato uma pessoa tenho que olhar para ela e vê-la daqui a um ano na empresa. Percebi rapidamente que todos os indicadores e estudos internacionais mostravam que as mulheres, se fossem competentes e profissionais, desenvolviam características de trabalho diferentes dos homens e tinham níveis motivacionais diferentes. Muitos me disseram que seria um problema, mas achei que não. Foi uma aposta numa equipa jovem e as coisas começaram a funcionar. Tentamos duas vezes ter dois homens e não aguentaram mais do que três meses. A máquina está muito oleada. Elas têm dinâmicas próprias entre si. Hoje só contrato mulheres e é isso que também nos marca no mercado. O facto de termos 97% de taxa de satisfação dos nossos clientes mostra-me que não estou errado. Como chegou a este negócio, em 2010, quando fundou a Rosete? Sou licenciado em engenharia automóvel e

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“Queremos ser líderes mundiais nesta área até 2020 porque ninguém faz um trabalho tão completo e pormenorizado como nós”

tem também uma licenciatura em gestão de empresas e acabo por não ser nenhuma das duas coisas. Trabalhei como responsável de departamento na Mercedes, mas nada a ver com camiões. Esta área surgiu por acaso. Tinha um pequeno centro de explicações, que começou a dar algumas formações em línguas. Visitei uma empresa em Leiria e perguntaram-me se dava formação em tacógrafos. Passadas duas horas já tinha uma formadora que era uma pessoa com muita experiência nessa área e começámos a dar essas formações. Comecei a perceber, em 2009, que havia um mundo por explorar, porque toda a gente olhava para o camião mas ninguém olhava para o motorista. Comecei a vender a formação e a acompanhar e comecei a estudar muito a regulamentação, legislação, enquadramento e as perspetivas do setor. Depois,

foi estar permanentemente atento ao que os meus clientes me pediam. Hoje os clientes estão constantemente a lançar-me desafios porque sabem que não recuso nenhum. Nunca mando fazer nada a ninguém que não faça eu em primeiro lugar. Quero ser o melhor do mundo naquilo que faço. Quem é a sua concorrência? O meu concorrente é apenas o dono de empresa que não tem mentalidade para perceber o que é hoje o mundo dos transportes. Porque ninguém faz o que a Rosete faz. Temos trabalhado tanto e tão bem que conseguimos reduzir alguns custos fixos e de estrutura da empresa e vamos conseguir, em breve, reduzir os preços dos nossos serviços em cerca de 50%, sendo que o cliente usufrui sempre de tudo o que temos para oferecer e quem já é cliente beneficia dos novos serviços sem qualquer custo adicional. O que podemos esperar do futuro? Lançámos agora o novo site (www.rosete. pt), que foi já pensado para a estratégia de internacionalização, mas é um cartão de visita. Não quisemos fazer um site comercial, porque a maioria dos nossos clientes chegam-nos por recomendação de outros e não por campanhas comerciais agressivas. Hoje temos a Rosete que é a marca do centro de peritagem e do laboratório, a Tachoresete que é a plataforma de gestão comportamental e vamos ter o Masterdrive, que será um centro de alto rendimento para motoristas, em que a formação vai ter cinco níveis.

DOSSIER PEÇAS ORIGINAIS

O foco está na rede A venda de peças para as oficinas independentes ainda é marginal, mas as marcas estão a apostar no desenvolvimento desse negócio. Apesar disso, o principal objetivo continua a ser que o consumo de peças seja feito dentro de casa. As sete principais marcas de camiões explicam a sua estratégia nas peças. { TEXTO CLÁUDIO DELICADO }

negócio das peças é fundamental na estratégia de pós-venda das sete principais marcas de camiões. Mas a abordagem de cada uma delas é diferente perante um mercado que consome muitas peças mas que faz muitas contas ao custo da manutenção da sua frota e, principalmente, a ocusto de ter um camião parado. Quisemos saber como é que cada uma da marcas olha para o negócio das peças e que estratégia tem para o mercado, já que as vendas a independentes ainda são pouco expressivas e sempre feitas a partir da rede de concessionários. A Mercedes “não efetua a venda direta de peças originais a clientes, sejam clientes finais, oficinas independetes, frotistas, etc.. Desta forma, todo o negócio pós-venda passa sempre pelos nossos parceiros de negócio (Oficinas Autorizadas) que assenta em dois pilares: o serviço via Oficinas Autorizadas e a venda de peças ao balcão.” O negócio das peças é, sublinha Tiago Viana, Responsável de Venda de Peças e Marketing Após-Venda, “um dos mais importantes a nível das marcas dos Veículos Comerciais Pesados. Não sendo a marca com o maior parque no país, compensamos com agressividade comercial e fidelização de clientes que nos tem permitido atingir quotas de mercado muito interessantes. De facto, mesmo durante o período de crise que atravessámos nos últimos anos, temos vindo a crescer já desde 2013.” Na Iveco, o serviço de pós-venda está divido em Peças & Serviços e Serviços Técnicos, de forma a dedicar uma atenção especial à área de peças, com equipas de gestão comercial e de marketing especializadas. “Para a Iveco a importância é máxima. Para que se tenha uma

PÓS-VENDA PESADOS

ideia dessa importância, a Iveco, mais especificamente a CNH Industrial, possui uma área, um presidente Parts & Service e uma estrutura inteiramente dedicada em exclusivo ao negócio de peças”, explica Rui Teixeira, responsável pelo departamento Parts&Sales da Iveco. Na MAN o negócio do pós-venda está associado ao das peças, mas a marca recusa olhar para este negócio de forma separada do restante negócio. “Como importadores MAN, o negócio na vertente peças é de extrema importância, sendo prioritário dar serviço à nossa rede de oficinas e consequentemente ao cliente. Quanto à estratégia a MAN, em todas as vertentes do negócio, tem por base a total satisfação do cliente e o Após-Venda, e consequentemente o negócio de peças, são parte integrante da mesma”, explica Cabaça Ramos, diretor de Após-Venda. A Scania também integra as peças nos serviços que presta aos clientes. “Desde logo é uma parte importante do negócio. Como oferecemos as melhores soluções, colocamos o ênfase na disponibilidade tanto das peças como da melhor logística que garanta os mais baixos custos de entrega do setor”, explica Daniel Norte, responsável comercial de serviços e logística de peças. Para a Volvo Trucks o negócio de Após Venda faz parte integrante da visão global do negócio, na procura das melhores soluções para os clientes. Por isso, a integração entre peças e pós-venda é total. “Sabemos muito bem que isso depende muito da redução dos tempos de imobilização das unidades das frotas e estamos totalmente comprometidos com esse objetivo. Evidentemente, uma disponibilidade muito elevada das peças genuínas Volvo é um

fator critico do nosso quotidiano”, explica Pedro Oliveira, diretor executivo da Auto Sueco, importador da marca para Portugal. A Renault Trucks, representada em Portugal pela Galius, do Grupo Nors, tem o negócio das peças completamente integrado na atividade após-venda. Atualmente, o negócio de peças é desenvolvido pelos canais: oficina, balcão de venda a público e vendedor após-venda. “A atividade de peças para a Galius é considerada de vital importância na sustentabilidade global da operação. Por outro lado, a Galius está convicta que a utilização de peças genuínas Renault Trucks assegura níveis de fiabilidade superiores e, por consequência, períodos de imobilização mais reduzidos, ao longo da vida útil do camião”, explica Luís Jervell, gestor de marketing.

A DAF é a marca que aposta mais numa estratégia específica para as peças e criou alguma autonomia para esse negócio, com a criação, em 1973, da PACCAR Parts, uma divisão exclusivamente dedicada ao negócio de peças para a DAF, Kenworth, Peterbilt e cria depois, em 1994, a TRP Truck & Trailer Parts. Esta estratégia “permitiu atingir ano após ano de forma consistente resultados recorde na venda de peças e acessórios em todo o mundo”, explica Juno Cesário, responsável de peças da DAF Trucks. CLIENTES No que diz respeito a clientes, “os últimos anos ensinaram-nos que não podemos descurar ninguém. Todos os atores no mercado são importantes e têm uma atenção dedicada e personalizada de acordo com as necessidades

de cada um, seja a nível de condições comerciais, de prazos de entrega, e outros que sejam importantes para os nossos clientes”, explica Tiago Viana, da Mercedes. “O negócio de balcão é bastante importante na nossa atividade e tem vindo a crescer nos últimos anos. Temos noção que não é possível ter todos os clientes nas nossas oficinas pelo que pelo menos é importante que utilizem peças originais da marca e, por esse motivo, procuramos manter uma relação de proximidade e de estratégia win-win, uma vez que uma oficina independente, ao colocar uma peça original Mercedes-Benz, está a oferecer ao seu cliente um produto de qualidade e com uma excelente fiabilidade.” No que diz respeito à estratégia, “a marca define a nível central toda a estratégia para o

negócio de peças, desde os planos estratégicos e de marketing. Após definida a estratégia, a mesma é adaptada à realidade dos nossos concessionários e dos seus clientes. Os nossos concessionários dispõem de equipas especializadas para a venda de peças que contactam diariamente com o cliente, fazendo o acompanhamento do negócio de forma a garantir a mobilidade dos seus veículos.” Além disso, “as vendas de peças para as oficinas independentes representam uma fatia importante do nosso negócio. Temos noção de que, embora o nosso principal objetivo seja assistir os clientes na nossa rede de oficinas autorizadas, não é possível chegar a todo o mercado e, nesses casos, procuramos garantir que os clientes utilizem ao máximo peças originais.” Em relação aos principais clientes, na Iveco, estes são grandes e médios frotistas e atualmente o mercado independente representa aproximadamente 6% do volume de negócio, valor que a marca quer aumentar em 2016 através do Business Pro. “O negócio de venda de peças é gerido de uma forma global. A Iveco a nível central define a estratégia global e cada mercado e ponto de assistência adapta à realidade do seu mercado. Cada concessionário tem equipas de vendas dedicadas à área de peças, equipas a que a Iveco dedica uma especial atenção tanto na formação como nos programas de incentivos. Para o efeito, criou o Club Pro, no qual estão agregados todos vendedores de peças”, explica Rui Texeira. No que diz respeito aos clientes, na MAN “os nossos principais clientes são a rede oficial de oficinas da MAN que, por sua vez, tem como principais clientes as grandes frotas de camiões e autocarros e todos os outros clientes, sejam pequenos ou médios transportadores. No caso das oficinas independentes, o volume de negócios é inferior, no entanto, vamos reforçar essa área de negócios no futuro próximo.” Por enquanto, “a venda de peças para o mercado independente não é prioritária devido ao volume menos expressivo, quando comparado com o volume de peças na nossa rede”, sublinha o responsável da MAN. Atualmente, a venda de peças para os operadores independentes representa cerca de 1,5% da faturação total, quantifica Cabaça Ramos. Os maiores clientes da Scania passam pelos “grandes empresários de frotas, pequenos transportadores e oficinas independentes. Oferecemos o melhor nível de serviço a todos os nossos clientes, em consonância com a nossa filosofia de colocar o cliente em primeiro lugar. O nosso foco é o transportador – sempre foi – e devemos centrar todos os nossos esforços em conhecer o seu negócio, pois só assim ABRIL / MAIO 2016

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DOSSIER PEÇAS ORIGINAIS

“Não é possível ter todos os clientes nas nossas oficinas. Pelo pelo menos é importante que utilizem peças originais da marca” Tiago Viana, Mercedes

“A Iveco aposta forte e tem uma estrutura dedicada em exclusivo ao negócio de peças” Rui Teixeira, Iveco

“No caso das oficinas independentes, o volume de negócios é baixo. No entanto, vamos reforçar essa área de negócios no futuro próximo” Cabaça Ramos, MAN

poderemos dar-lhe uma ajuda a melhorá-lo.” Na Volvo Trucks “todos os clientes dos produtos que representamos são clientes fundamentais de peças. Comercialmente, mantemos equipas permanentemente no terreno, a propor e a garantir as melhores soluções para todos os clientes.” Para a marca, o volume das vendas varia muito em função da procura, “mas a nossa relação com os clientes é tão intensa que é pouco expressiva a procura de peças genuínas Volvo através de redes independentes.” A Renault Trucks possui, atualmente, uma carteira com “mais de 1000 contratos de manutenção, sendo este o principal canal de receita ao nível do negócio de peças. Por outro lado, a Galius possui um conjunto de políticas comerciais que levam em linha de conta a dimensão e tipo de atividade do cliente de peças”, explica Luís Jervell. ESTRATÉGIA O negócios das peças na MAN é gerido pelos concessionários, nas áreas de influência onde as oficinas estão inseridas. “Dispomos atualmente de equipas no terreno nas maiores áreas de influência e é nossa pretensão, já este ano 2016, ter ainda mais equipas, nas áreas onde estas ainda não existem”, explica o responsável deste negócio na marca.

PÓS-VENDA PESADOS

Todo o negócio das peças na Scania é gerido a partir da central, “que coloca à disposição da rede de concessionários e oficinas um sistema de logística eficiente e todas as ferramentas que servem para assessorar corretamente o cliente. A gestão é partilhada e apoiamo-nos em ambas as vertentes para oferecer todos os serviços ao cliente. Dispomos de uma rede de venda de serviços que recebe formação contínua e dedicada à assessoria ao cliente”, explica o responsável. Além disso, a Scania desenvolve campanhas de caráter generalista ou adaptadas às necessidades de um determinado segmento, aplicação ou região. A flexibilidade é um pilar básico enunciado por Daniel Norte e a estratégia da marca passa por atender o cliente nas suas oficinas da rede. A Auto Sueco, como representantes da Volvo Trucks em Portugal há mais de 80 anos, gere este negócio de forma concertada com as orientações internacionais da marca, mas também em conjunto com toda a rede de concessionários. “A formação permanente e a qualificação de todos os quadros ligados ao negócio de peças em toda de rede de concessionários Volvo é algo em que investimos permanentemente e de que nos orgulhamos muito”, explica Pedro Oliveira. Na Galius, “a venda de peças para o mercado independente representa na nossa atividade

uma fatia muito pequena do volume de negócios, com um peso de cerca de 3% da nossa atividade.” Desta forma, a Galius, como importador Renault Trucks para o mercado nacional, tem uma estrutura com a responsabilidade de definir as políticas que deverão ser colocadas em prática pela rede de concessionários após-venda. Em relação ao mercado das peças aftermarket, o responsável de marketing da Galius, Luís Jervell, faz a sua análise: “ O mercado das peças de qualidade equivalente tem tido, em algumas áreas especificas, um crescimento que julgamos ser o reflexo da atual conjuntura económica do país e que tem levado diversas empresas do setor a procurarem soluções que no imediato apresentam custos de exploração mais reduzidos. Ainda assim, analisando o binómio preço/qualidade numa perspetiva de médio prazo parece-nos que a opção pela peça original é, na maioria dos casos, claramente vantajosa face às demais alternativas apresentadas no mercado.” Ainda assim, existe sempre alguma fuga de clientes após o final dos contratos de manutenção e nos veículos mais antigos. A Renault Trucks aposta em contrariar essa realidade: “A Galius, em conjunto com a rede de concessionários após-venda Renault Trucks tem vindo a desenvolver diversas ações que visam a fidelização de clientes com

veículos cuja idade é avançada. Efetivamente, o preço das intervenções de manutenção e reparação, nestes casos específicos tem uma importância redobrada na decisão tomada pelo cliente.” Em relação aos clientes DAF, “a PACCAR tem um foco especial nas grandes frotas tendo criado, entre outros programas, o PACCAR Parts Fleet Services permitindo dar apoio e respostas às necessidades das grandes frotas. Consideramos, no entanto, que todos os clientes são parte integrante do negócio com necessidades próprias inerentes à sua atividade pelo que estamos continuamente a criar programas locais com a rede de concessionários destinados a satisfazer essas mesmas necessidades.” A atividade da PACCAR está muito centrada nos concessionários e na atividade com grandes frotas. “O mercado independente não é um setor alvo da PACCAR Parts e o volume gerado pela rede de concessionários ao mercado independente é diminuto quando comparado com o volume gerado a grandes e médias frotas.” MARCAS ALTERNATIVAS? No que diz respeito às peças, a Mercedes não comercializa nenhuma marca alternativa. “Contudo, dispomos de uma gama alargada que, para além da venda de peças originais Mercedes-Benz, também inclui peças ori-

ginais recondicionadas. As vendas destas peças têm vindo a crescer significativamente, principalmente, alicerçado em 2 eixos: por um lado, pela vantagem que representa em termos de preço para os nossos clientes. Adicionalmente, é uma resposta a todas as exigências ambientais que se colocam cada vez mais, principalmente a nível europeu.” O crescimento das peças de qualidade equivalente não é vista como uma ameaça para a Mercedes. “O facto de ter existido esse aumento não significa necessariamente uma ameaça para a marca. Naturalmente, estamos atentos ao desenvolvimento do mercado e definimos e adaptamos a nossa estratégia em função do mesmo. Acreditamos que existe espaço e mercado para operadores com diferentes posicionamentos. No caso da Mercedes-Benz, o nosso posicionamento assenta na qualidade e fiabilidade, procurando assegurar aos nossos clientes a máxima longevidade com elevado desempenho, garantindo um mínimo de tempos de imobilização.” O final da garantia ou do contrato de manutenção levam sempre alguns clientes a abandonarem a rede oficial. Tiago Viana analisa essa questão: “Verificamos uma pequena percentagem de clientes que no final da garantia ou do contrato de manutenção deixam de realizar os serviços mais básicos nas nossas oficinas autorizadas, uma vez que dispõem de instalações próprias. Contudo, esses mesmos clientes não deixam de adquirir peças originais Mercedes-Benz para os seus veículos. Constatamos que esses mesmos clientes mantêm o contacto junto da sua oficina autorizada mas, desta vez, através da aquisição de peças originais de desgaste rápido, como filtros, pastilhas, entre outros, via balcão de peças.” Na estratégia de peças, “desde 2013 que a Iveco disponibiliza, a par com as linhas de peças sobressalentes originais, uma nova linha de peças sobresselentes criada para garantir poupança e qualidade, a Value Line, exclusivamente para os veículos da gama Iveco Daily e Stralis com mais de 5 anos de idade. A linha de peças Value Line tem como objetivo fidelizar clientes com veículos Iveco com alguma idade de forma a prolongar a vida útil do veículo, aumentar o seu desempenho e segurança.”. Em relação às peças de qualidade equivalente, Rui Teixeira não considera que “o surgimento de novos concorrentes que comercializam peças verdadeiramente equivalentes sejam uma ameaça. O surgimento de novos players, tem-nos ajudado a fixar preços, a procurar cada vez mais e os melhores fornecedores, e a obrigatoriedade de prestar um serviço de elevada qualidade.” Em relação à fuga de clientes da rede oficial quando termina a garantia ou o

contrato de manutenção, o fenómeno explica-se pelo facto de “os clientes, geralmente, terem a perceção que as peças originais representam sempre um custo mais elevado. O objetivo da Iveco é ser um interlocutor habitual e duradouro do cliente e ajudá-lo a reduzir o custo total de exploração do seu veículo (TCO). Por isso estamos a trabalhar, para além de fixar preços das peças, na redução substancial do tempo de permanência dos veículos nas oficinas, através da melhoria gradual do nível de serviço e de disponibilidade.” A MAN não tem nenhuma marca própria de peças. Porém, desenvolveu uma gama de peças recondicionadas designada por Ecoline. “Este conceito passa pelo cliente entregar a peça avariada e receber uma peça recondicionada, mas com as mesmas garantias de uma peça nova”, explica o responsável. Em relação às peças de aftermarket, a MAN não vê qualquer ameaça. “O conjunto de serviços e bens associados à venda de uma peça original MAN, nomeadamente o tipo de garantia e fiabilidade, garantem ao cliente a mais-valia na sua aquisição”. Além disso, Cabaça Ramos acredita que mesmo nos veículos mais antigos e já fora de garantia já não há uma fuga assim tão grande para fora da rede ou para as peças aftermakret. “Já lá vai o tempo em que esta questão tinha um peso relevante, atualmente já não é tanto assim. O cliente hoje tem consciência das vantagens em manter-se na rede de assistência após o período de garantia legal, pois poderá usufruir de atenções comerciais parciais, em função da idade da viatura e dependendo do tipo de avaria.” A Scania também prefere, estrategicamente, não ter uma marca de peças alternativa. “Utilizamos exclusivamente peças da máxima qualidade e o nosso posicionamento no mercado é fruto do trabalho de todos os departamentos de produto e engenharia, por forma a garantir uma maior durabilidade do veículo, com enfoque especial nas peças que possam provocar uma paralisação. É por isso que trabalhamos com uma única marca, a Scania. Além disso, ampliámos o nosso portfólio para poder oferecer, dentro dos mesmos parâmetros de qualidade e garantia, as peças que não pertencem propriamente ao trator Scania; ou seja, desde peças para reboque, eixos, plataformas elevatórias, equipamentos hidráulicos, até pneus, tudo englobado na denominação Scania VRS (Vehicle Related Services)”, explica Daniel Norte. Isso, a par dos serviços oferecidos e de muita informação, fazem com que “o cliente perceba que a Scania é a forma mais rentável de trabalhar”, acrescenta. A Volvo também não tem uma marca de peças alternativa. Porquê? “A marca Volvo é a única ABRIL / MAIO 2016

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DOSSIER PEÇAS ORIGINAIS

“a venda de peças para o mercado independente representa uma fatia muito pequena do volume de negócios, com um peso de cerca de 3% da nossa atividade..” Luís Jervell, Renault Trucks

“Nas peças trabalhamos com uma única marca por forma a garantir uma maior durabilidade do veículo.” Daniel Norte, Scania

“O mercado independente não é um setor alvo da PACCAR Parts e o volume gerado ao mercado independente é diminuto” Juno Cesario, DAF

“A nossa relação com os clientes é tão intensa que é pouco expressiva a procura de peças genuínas Volvo através de redes independentes.” Pedro Oliveira, Volvo Trucks

que consegue ser perfeitamente compatível com os produtos Volvo. A questão não é técnica, é de garantirmos aos clientes Volvo que eles encontram connosco as melhores soluções e que os seus negócios prosperam, quando confiam em nós e na marca que representamos”. É por isso que Pedro Oliveira não vê uma grande ameaça do negócio do das peças aftermarket. “A estratégia passa por garantir padrões da mais elevada qualidade, instalações adequadas e próximas dos clientes, sistemas de gestão próximos da perfeição e níveis de serviço que são a grande referência no mercado nacional é, de facto, aquilo que nos motiva.” E os resultados estão à vista: mesmo nos camiões mais antigos, a Volvo diz que não perde os clientes. “Não sentimos essa perda. Mantemos o relacionamento com os nossos clientes durante a esmagadora maioria do tempo em que eles mantém os seus produtos Volvo.” Daí não sentirem necessidade de fazer uma aposta estratégica não apenas nas peças, mas sim na relação com o cliente com uma abordagem mais global. A Renault Trucks tem uma outra marca de peças que disponibiliza ao mercado. “A Renault Trucks dispõe da marca OKELIA orientada para todas as marcas de veículos pesados, excetuando Renault Trucks, e semirreboques. Esta linha de peças permite-nos assim oferecer aos nossos clientes uma oferta complementar mediante as suas necessidades”, explica Luís Jervell.

PÓS-VENDA PESADOS

Nas peças, a DAF não vende com a sua marca, mas sim com a PACCAR. “A PACCAR Parts distribui para todo o mundo peças da marca TRP Truck & Trailer Parts, não como uma marca alternativa, mas sim como uma linha complementar de peças e produtos para o negócio do transporte com um foco especial em peças para reboque sempre com a garantia PACCAR e qualidade de equipamento original. Procuramos assim que um cliente possa ter na rede DAF a capacidade de adquirir peças e serviços para o seu camião e reboque a preços bastante competitivos com uma garantia e qualidade superior, tudo num único local”. E como analisa a DAF a questão das peças aftermarket no negócio global? “As peças de qualidade equivalente serão sempre uma possibilidade para o cliente. No entanto, temos de uma forma consistente afirmado a nossa posição enquanto equipamento original não só pelos preços competitivos como pela qualidade e garantia estendida que acabam sempre por se evidenciarem como a melhor solução em termos de custos operacionais de uma frota durante a vida útil do equipamento. Este é o objetivo da DAF e PACCAR Parts, garantir o menor custo operacional para o cliente, sendo a atividade de peças um dos pilares do conceito DAF Transport Efficiency.” Em relação à perda de clientes quando terminam os contratos de manutenção e as garantias, Juno Cesario explica que “a perceção de valor é, muitas vezes, difícil de quantificar. O facto de um produto ter

um preço superior não é sinónimo de custar mais. Muitas vezes o custo dessa peça ao longo da vida útil do equipamento é significativamente menor.” ESTRATÉGIA PARA ESTE ANO Durante este ano a Mercedes vai continuar a alargar a sua penetração no mercado independente. “Temos i mplementadas no mercado duas plataformas que são um dos pilares do nosso negócio: webparts e eMB Peças. Estas consistem numa plataforma de encomenda online e a outra numa ferramenta de fidelização onde os clientes podem aceder a informações sobre novas peças disponíveis, campanhas e ainda acumular pontos em função das compras que podem ser trocados por artigos da boutique ou por novas compras. Contudo, o acompanhamento da nossa rede de oficinas autorizadas junto do cliente é fulcral para uma parceria de sucesso e, assim sendo, a Mercedes-Benz Portugal e a rede de oficinas autorizadas disponibiliza key account managers que trabalham diariamente com os nossos clientes.” Em termos estratégicos, 2016 vai ser um ano importante para a divisão de peças da Iveco, através da dinamização do novo projeto Business PRO. “Nesta ação destacamos 4 principais vantagens para que um cliente se inicie no Business Pro: Plano de promoção de membros do Iveco business PRO em que, como membro, o cliente disfruta dos melhores preços das peças

originais e cada 2 meses pode obter descontos exclusivos através de diversas promoções; uma ampla oferta de peças sobressalentes , além das peças para todos os modelos Iveco, oferecemos peças para veículos e modelos de outras marcas. Para efeito utilizamos peças 100% originais, Value Line, All Make, Reman (peças reconstruídas com garantia Iveco a preço a muito atrativos) e uma ampla gama de consumíveis e acessórios; um sólido compromisso de serviço, como membro Business Pro, o cliente conta com a garantia que beneficiam das nossas excelentes estruturas de serviço e assistência. Mediante o nosso exclusivo sistema de logística, poderão contar com as peças de máxima qualidade fornecidos em tempo record; máxima assistência pelo seu concessionário Iveco. O Business Pro também oferece serviços de assistência técnica adicionais, que irão permitir aumentar a eficácia e qualidade do serviço que que prestam aos seus clientes. Para este ano, a MAN está “a disponibilizar através da plataforma partslink24 ferramentas técnicas e canais de comunicação com a rede de distribuição oficial para que os clientes

independentes possam beneficiar das mais-valias que oferecem as peças originais MAN.” Olhando para o futuro, a Scania “vai continuar a trabalhar com base na flexibilidade e no conhecimento das necessidades do cliente para desenhar com ele a sua melhor alternativa, oferecendo sempre o melhor serviço possível. Com base nestas premissas, os nossos clientes têm encontrado na Scania um apoio para o seu negócio”, sublinha o responsável. Para este ano, a Galius/Renault Trucks “não tem previsto desenvolver qualquer tipo de iniciativa que vise a conquista de quota de mercado neste segmento. Efetivamente, as ações que têm sido implementadas passam por potenciar a utilização da rede de concessionários após-venda para a realização das intervenções que o cliente necessita realizar na sua frota Renault Trucks.” A DAF via continuar a apostar an sua rede de concessionários e na atividade com grandes frotas, reforçando os serviços. O mercado da reparação independente ainda é pouco explorado pelas marcas em Portugal, mostrando-se pouco expressivo.

SALÃO EXPOMECÂNICA

Pesados também estiveram presentes Este ano o Expomecânica, evento que decorreu entre os dias 15 e 17 de abril na Exponor, não teve um espaço especificamente dedicado aos operadores para o setor de pesados. Contudo, muitas empresas que têm produtos e serviços para pesados mostraram as suas novidades. Refira-se que o Expomecânica contou com 168 expositores, novo recorde, tal como aconteceu com o número de visitas, registando-se uma afluência de 12,729 profissionais do setor, isto é, um crescimento de 22% relativamente à edição anterior. { TEXTOS PAULO HOMEM E CLÁUDIO DELICADO }

PÓS-VENDA PESADOS

ABMN

A ABMN dinamizou o aTrans, um software pensado para o setor dos transportes que gere todo o processo (ocupação de motoristas e camião, rentabiliza operações, gere rotas, ocorrências, etc).

Addvolt

Apresentação do AddVolt, sistema de recuperação de energia para os motores dos sistemas de frio das caixas de carga dos camiões.

Auto Electro Chips

Presente pela primeira vez num salão em Portugal, a empresa espanhola dinamizava os serviços de reparação de componentes eletrónicos e codifições (centralinas, insturmentação, ABS, direções, navegação/som, imobilizadores e unidades de carroçaria).

ORYX

A empresa espanhola é especializada em componentes para a reparação de motores, sejam eles de veículos ligeiros ou pesados, máquinas e outros motores específicos. A empresa possui um catálogo muito extenso de componentes e informação técnica de suporte, especialmente dirigida a quem faz a retificação de motores.

Bahco

A Bahco mostrou a nova gama de pistolas de impacto fabricadas em material compósito, com novos moldes e com tecnología que permite ter mais binário e velocidade disponíveis, numa chave mais leve. Destaque também para as novas aplicações do programa BETMS (Bahco Ergo Tools Management System) – sistema de configuração de armazenamento de ferramentas à medida do utilizador.

Bolas

Para além das ferramentas Beta, a Bolas mostrava na Telwin, a linha profissional de gestores de bateria Doctor Charge, um dispositivo multi-funções (carga automática, recuperação, teste, alimentação e arranque) indispensável em qualquer oficina de reparação. Adequado para baterias de 6/12/24 V, Wet, Gel, AGM, Spiral, Mf, Pbca e Start/ Stop e equipado com tecnologia inverter Power Stream, garante uma performance 50% superior aos carregadores convencionais.

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SALÃO EXPOMECÂNICA

Bosch Eletronic Service

Os principais destaques passaram por mostrar a continuidade do desenvolvimento na procura e investigação de soluções eficazes e fiáveis para a reparação das peças Bosch na área da eletrónica auto (Rádios, Sistemas de Navegação, ABS, Centralina, Sistemas Hidráulicos, SW update, reflash, etc).

Cartrack

A Cartrack mostrou as suas soluções para frotas de pesados, com os serviços de geolocalização e também de gestão das frotas e ainda os sistemas de segurança. O destaque foi também para os serviços como o apoio aos clientes de uma sala de controlo que funciona 24 horas por dia.

Dispnal Pneus

Na área dos pesados a novidade deste grossista nem eram os pneus mas sim as novas jantes em alumínio (e também em aço) da marca Better para o setor dos veículos pesados.

Domingos & Morgado 2

A empresa mostrou as novas jantes em alumínio e em ferro que tem para veículos pesados das representadas Speedline Truck, Gianetti, SRW e Better Wheels. Destaque ainda para os parafusos e fêmeas para jantes de camião da marca Bimecc.

Eurofiltros

Especialmente para veículos pesados, a Eurofiltros mostrou um novo equipamento da sua representada Donaldson. Desenhado para a limpeza de filtros de partículas em dois estágios distintos, este equipamento faz a limpeza e a regeneração dos filtros de partículas para os modernos motores Euro 6.

Imprefil

A empresa espanhola, pela primeira vez em Portugal, procurava distribuidores para os seus produtos de climatização e refrigeração com especialização nos pesados e nas máquinas.

PÓS-VENDA PESADOS

Ivepeças

A empresa nortenha comercializa peças e componentes para as viaturas Iveco, MAN e Mercedes, disponibilizando peças originais e peças de aftermarket.

Lubricantes Vitess

Marca com forte presença em Espanha, que já foi comercializada em Portugal nos pesados, procura agora distribuidores para estes Lubrificantes Vitess no nosso país. A empresa está também especializada em lubrificantes de marca branca para qualquer cliente.

Lusilectra

Para além de promover os serviços Stoneridge ao nível dos tacógrafos a empresa destacou a gama, mais alargada de ferramentas Jonnesway, da qual é distribuidor exclusivo para Portugal.

Novatrónica

Enquanto se aguarda pela apresentaçãoo de um novo produto / serviço, a Novatrónica divulgou os localizadores GPS da NV-Auto e o Frotasoft, um sistema de gestão de frotas por GPS.

Rosete

Apresentação da nova plataforma TachoRosete de gestão comportamental dos motoristas, com base nos dados do tacógrafo. A empresa apresentou também o novo site.

Safame

A Safame veio a este salão mostrar a nova marca de pneus para o mercado português, a Intertrac (segmento budget), que possui uma gama muito completa. A empresa lançou jantes de marca Safame disponíveis em ferro e alumínio.

Seepmode

A empresa que comercializa o Tachospeed em Portugal promoveu no Expomecânica o cheque formação, uma vez que as suas formações certificadas podem usufruir deste apoio comunitário. A empresa oferece a candidatura e o planeamento de formação aos clientes. Além disso, em destaque esteve também a gestão de dados de tacógrafos.

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SALÃO EXPOMECÂNICA

Tacofrota

Apresentação da nova geração de ar condicionado Coolair RTX para pesados, disponível nos modelos de 1000 e 2200. Com este equipamento pode-se poupar mais de 2.000 euros em 100 dias (5 horas por dia) de utilização.

Tecniamper

O destaque da Tecniamper foram as soluções de venda e assistência de ar condicionado, com destaque para as marcas que a empresa trabalha, com especial incidência na Webasto Diavia, marca da qual a Tecniamper é distribuidora para Portugal.

Top Truck

Esta rede oficinal de pesados apresentou o novo serviço orientado para o cliente final: a Garantia de Reparação Europeia. Com este novo serviço, qualquer reparação efetuada numa Oficina Top Truck em Portugal está agora garantida em toda a Europa.

Tirso Pneus

O destaque foram os pneus Hankook, do qual a Tirso Pneus é representante em Portugal. A aposta deste construtor tem sido grande em novos produtos, no sentido de melhor o desempenho das frotas.

WALcargo

Dinamização da plataforma de pesquisa de transportes de mercadoria, que permite, a quem necessite de contratar um transporte de mercadoria, pesquisar empresas transportadoras por via marítima, aérea ou terrestre, indicando uma rota específica nacional ou internacional e o modo de transporte, de forma rápida, confiável e direcionada.

Win-Gold

A empresa espanhola de aditivos esteve pela primeira vez em Portugal, numa estreia em que mostrou produtos para ligeiros e para pesados. A Win-Gold está à procura de distribuidores no nosso mercado.

PÓS-VENDA PESADOS

AUTOCARROS

Autocarro interactivo da CaetanoBus leva a região norte até Madrid O TOPAS (Tourism Office Public Auto Service) esteve presente em Madrid. Este autocarro interativo desenvolvido pela CaetanoBus, Empresa do Grupo Salvador Caetano, para a Entidade Regional do Turismo Porto e Norte de Portugal com o objetivo de promover a região, tem já várias paragens programadas nos próximos meses por locais simbólicos de Portugal e da Europa. Apresentado em Janeiro de 2016, este veículo consiste num projeto inovador que resultou da adaptação de um autocarro de aeroporto COBUS 2500 numa Loja de Turismo Interativa Móvel Portugal.

MAN Lion’s Intercity ganha prémio de design

MAN Lion´s Intercity ganhou o prémio de design iF Gold Award 2016, que foi atribuído na cerimónia de entrega de troféus iF Design Award Night, realizada em Munique. O novo modelo de autocarro interurbano da marca alemã tornou-se num dos 75 vencedores da medalha de ouro entre um total de 5,295 candidaturas submetidas. Na categoria “Automóveis/Veículos/Bicicletas”, o MAN Lion’s Intercity venceu concorrentes como automóveis desportivos e motos. “Este autocarro interurbano da MAN demonstra como tarefas básicas de design podem ser solucionadas de forma inovadora. O autocarro impressionou o painel de jurados com o seu de-

Grupo Barraqueiro recebe cinco Sunsundegui SC7

sign intemporal, linhas definidas e proporções perfeitamente equilibradas. Todos os detalhes foram implementados sem falhas, com o interior a combinar com o exterior e vice-versa, as janelas e portas estão atrativamente integradas, e o esquema de cores, materiais e superfícies estão perfeitamente concebidos. Todos estes fatores tornam o autocarro um veículo moderno que convence por inteiro”, afirmou o presidente do júri, constituído por 58 especialistas em design, ao justificar a sua decisão. O MAN Lion’s Intercity foi apresentado pela primeira vez ao público na feira internacional de autocarros Busworld, em Kortrijk na Bélgica, no final de 2015, e combina conforto de primeira classe com elevados níveis de funcionalidade e segurança, com a melhor qualidade MAN.

Grupo Barraqueiro incorporou na sua frota cinco unidades do Sunsundegui SC7, de 13,125 metros de comprimento, com 53 lugares e montados sobre um chassis Volvo B11R RFS 4×2 E6. As novas aquisições têm bancos Kiel 20150 Flair, com cintos de segurança de três pontos, repousa-pés, bolsas nas costas dos encostos, apoio de braços central, mesas de apoio, tomadas de 220v, entre outras características. O banco do condutor e guia são do fabricante espanhol Esteban. Conta ainda com um sistema completo de entretenimento, wi-fi e quatro câmaras de vigilância das bagageiras. O Grupo Barraqueiro é o maior no transporte rodoviário em Portugal, agregando várias empresas, entre transporte privado e público.

Grupo Irizar cresceu 30% no mercado europeu O Grupo Irizar alcançou um volume de negócios de 550 milhões de euros em 2015 e registou um crescimento de 30 por cento na produção de autocarros completos e carroçados na fábrica de Ormaiztegi. O fabricante espanhol refere que estes resultados confirmam a tendência de 2014, ano em que a Irizar Ormaiztegi (Espanha) cresceu mais do que as restantes empresas do grupo, alterando-se os parâmetros de crescimento que se tinham vindo a registar em anos anteriores, uma vez que a crise económica e a diminuição da procura na Europa, fizeram com que as fábricas do Brasil e do México tivessem assegurado o crescimento do grupo.

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VISÃO FEBI TRUCK

Os bastidores das peças Em Ennepetal, na sede do bilstein group, todo o trabalho é desenvolvido para dar resposta a clientes cada vez mais exigentes. A produção própria e a logística avançada são a base de um negócio crescente também em Portugal. A Revista PÓS-VENDA foi visitar o que está por trás das peças que chegam ao mercado.

{ TEXTO CLÁUDIO DELICADO EM ENNEPETAL, ALEMANHA }

febi truck levou à Alemanha quatro dos seus seis clientes numa visita à fábrica e ao inovador centro logístico, que é um dos mais avançados no mercado das peças. Mas a visita mostrou ainda a capacidade de fabricar as próprias peças, sendo que nos pesados essa atividade tem sido reforçada. A Revista PÓS-VENDA PESADOS participou nesta visita em exclusivo, juntamente com Coperol, Leiripesados, Vicauto e Volpeças, assinalando o primeiro ano de trabalho do bilstein group diretamente em Portugal com a febi truck. A HBC e a Motorbus não puderam estar presentes. A febi aposta muito forte em logística e num constante aumento de gama. Nas três marcas do

PÓS-VENDA PESADOS

grupo, por exemplo, são adicionadas, em média, 100 novas referências por mês. Porquê? “Porque temos um centro de pesquisa e desenvolvimento muito forte que está constantemente a pesquisar novos produtos com base nas referências de origem assim que um novo modelo é lançado no mercado. Isso acontece também nos pesados”, explica Joaquim Candeias, managing director do bilstein group Portugal. PRODUÇÃO PRÓPRIA A produção ocupa uma área de 10 mil m 2, enquanto o centro logístico ocupa uma área de 45 mil m2. No final do ano a produção vai mudar-se para novas instalações, numa zona industrial

muito próxima. As novas instalações estão a ser construídas de raiz com requisitos de modernidade e por forma a otimizar e rentabilizar melhor o espaço para aumentar a produção de novos produtos, todos na área do metal, a especialidade da febi enquanto fabricante. “Vamos investir cada vez mais em produção, que está na origem da empresa, fundada em 1844”, explica Joaquim Candeias. Na produção, as instalações são antigas - o que será resolvido nas novas instalações - e isso contrasta com o forte investimento em maquinaria de última geração. Atualmente, com a automatização, um operador consegue controlar, ao mesmo tempo, duas a três máquinas.

UM ANO DE FEBI TRUCK

O produto é controlado pelo homem, pela máquina e depois passa ainda por mais um controlo de qualidade final. São 180 as pessoas que trabalham na produção, em dois turnos. Uma das vantagens é o facto da produção ser muito flexível e facilmente se adaptar a uma maior procura ou a um determinado tipo de peça. CLIENTE VOLTA, PEÇAS NÃO Com um catálogo com mais de 50 mil referências não é possível produzir tudo, apesar do bilstein group ir muito para além de ser um mero comprador e embalador. Os laboratórios, centros de pesquisa e desenvolvimento e o departamento de qualidade não abdicam do rigor, seja em que peça for. “Mesmo que para isso tenhamos que atrasar o lançamento de uma determinada referência. Só fazemos um lançamento de produto com total garantia de qualidade, depois de analisado em vários pontos do processo pelo nosso departamento de qualidade”, explica o responsável do bilstein group em Portugal. Os produtos do grupo são comprados a fabricantes de primeiro equipamento e, muitas vezes, são desenvolvidos pelo departamento de produção da febi, que dá indicação ao fabricante

assou um ano desde que o bilstein group trabalha, de forma direta no mercado, a febi truck. Joaquim Candeias e Ricardo Candeias fazem um balanço muito positivo do que foi conseguido em tão pouco tempo e as perspetivas para a marca são muito otimistas. “Estamos a aprender em relação ao mercado de pesados, onde não tínhamos nenhuma experiência. Neste primeiro ano trabalhamos muito para colocar a marca no patamar que queremos e que tem por direito”, explica Ricardo Candeias. “A nossa rede de distribuidores está praticamente fechada e não estamos à procura de mais distribuidores. Definimos sempre desde o início que queríamos uma rede pequena, com uma boa cobertura do país e que nos permitisse trabalhar num nível muito elevado essa parceria porque a nossa empresa está completamente virada para o mercado. Somos muito orientados para os nossos clientes e fazemos tudo para os ajudar no negócio. Hoje temos alguns distribuidores que nos batem à porta, mas não é esse o nosso caminho”, explica Ricardo Candeias, Diretor Divisional de Vendas e Marketing. Ao fim de um ano, “o balanço é muito positivo e a melhor prova de que está a resultar e que há cada vez mais clientes que já pedem as peças febi”, explica Ricardo Candeias, que acrescenta: “A cobertura do parque circulante que temos é muito boa, mas com os produtos que estão em desenvolvimento vamos ultrapassar, em algumas gamas de produto, os 90% de coberutra, o que é o nosso objetivo, uma vez que há sempre uma fatia de

“Temos empresas a baterem-nos à porta para vender febi truck, mas não vamos por aí. É hora de darmos retorno à ajuda que os nossos parceiros nos deram”

produtos onde não temos interesse em estar.” No que diz respeito ao “order fill” esse é um objetivo para cumprir o mais rápido possível, “uma vez que gostamos de trabalhar sempre perto dos 94%, como temos nas nossas outras marcas.Neste momento, com o stock em Portugal, temos entregas muito mais flexíveis e permite-nos ter um maior controlo e uma maior proximidade”, explica Joaquim Candeias, managing director do bilstein group Portugal. A visita às instalações de Ennepetal “foi importante para mostrar aos nossos clientes e, indiretamente a todo o mercado, que somos fabricantes e esse é um ponto muito importante na febi. Os produtos que não são produzidos internamente são sujeitos a um controlo de qualidade muito apertado e é por isso que não temos qualquer dúvida em afirmar que temos a mesma qualidade do primeiro equipamento”, explica Joaquim Candeias. Desde janeiro que o bilstein group passou também a distribuir a KM para pesados, apesar de não ser uma marca do grupo. Está a complementar a gama da febi truck que não tem embraiagens. “Uma vez que a marca teve alguns problemas no passado, relacionados com qualidade, fizemos um controlo muito apertado antes de aceitarmos trabalhar a marca com a nossa assinatura. Depois de uma melhoria muito grande em termos de qualidade e de produto da KM fazia sentido. Estamos satisfeitos, mas queremos posicionar a marca num patamar mais elevado, com uma gama muito importante”, explica Joaquim Candeias. A distribuição está a ser feita com a mesma rede da febi truck. “Para que não houvesse dúvidas em relação à qualidade enviamos amostras aos nossos clientes para testarem, com ótimos resultados”, acrescenta Ricardo Candeias. ABRIL / MAIO 2016

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VISÃO FEBI TRUCK

A visita à sede da febi, em Ennepetal, mostrou a dimensão do trabalho feito antes destes clientes receberem as peças nas suas empresas. Coperol, Leiripesados, Vicauto e Volpeças marcaram presença

de como quer a peça, com alterações, reforços e características que foram testadas para dar mais resistência à peça ou resolver algum problema ou fragilidade que exista na peça de origem”, sublinha. O que se faz, em muitos casos, é re-engenharia das peças. Numa das zonas da produção estão estantes enormes, onde está o stock de todas as peças de origem que serviram de base às peças das marcas do grupo. “Não nos chega comprar peças. Fazemos os desenhos, simulações e vários testes. Só assim é possível pensar no negócio a longo prazo. Por exemplo, quando vemos um concorrente com uma peça que tem um preço bastante inferior ao nosso, analisamos essa mesma peça e descobrimos onde está a diferença: muitas vezes é no interior e no tipo de material usado no seu fabrico ou nos vedantes. Mas não abdicamos da qualidade que nos garante segurança e durabilidade do negócio, mesmo que tenhamos que vender uma peça um pouco mais cara. Os clientes começam a perceber que as contas não se podem fazer apenas na compra, mas têm que ter em conta a qualidade da peça e todas as garantias e apoio que damos”, explica Ulrich Wiedemuth, diretor-geral de vendas do bilstein group, que nos fez a visita guiada às instalações. “Não somos anjos e cometemos erros, mas tentamos ao máximo evitá-los. Quando acontecem, damos a cara por eles e pela sua resolução. Isso é uma garantia para os nossos clientes”. É por

PÓS-VENDA PESADOS

A posição de fabricante vai ser reforçada nas novas instalações, com um foco grande nos pesados isso que, por exemplo, são fabricadas peças para a Ferrari, como a anilha sincronizadora para a caixa de velocidades”, explica o responsável, que está há mais de 40 anos no grupo. O objetivo é sempre que “o cliente volte, mas a peça não”. A taxa de reclamações aceites é de apenas 0,18%. Anualmente são produzidas 1,8 milhões de peças no bilstein group. As bombas de óleo para pesados, por exemplo, são todas testadas nas instalações do grupo e estão sujeitas a testes rigorosos em laboratório. Uma das grandes apostas do grupo nos últimos anos tem sido a divisão de pesados, com destaque para a febi truck. Mais recentemente, no início deste ano, a KM passou também a ser distrubuída pelo grupo, apesar da marca não ser sua propriedade. O investimento vai

continuar nos próximos anos, aumentando o número de referências, a cobertura e também o volume de negócios. CENTRO LOGÍSTICO Um dos maiores desafios nos dias que correm é a logística e a capacidade de resposta aos pedidos dos clientes. No bilstein group, a automatização foi a resposta para os desafios da logística. O primeiro passo foi implementar um sistema semi-automático de picking de mercadoria, com quatro corredores e uma capacidade para 38 mil caixas tote. O sistema começou a funcionar em 2005. Com o sucesso provado desta primeira experiência, o bilstein group começou a preparar a construção do novo centro logístico, pensado de raiz para esta automatização. Foi construído do outro lado da rua. Ficou totalmente operacional em março de 2009. São mais de 36 mil m 2, num investimento de cerca de 70 milhões de euros. A febi conseguiu ganhos enormes com a implementação do seu sistema automatizado de tratamento da mercadoria. A era convencional já ficou para trás e o centro logístico na sede do bilstein group, em Ennepetal, Alemanha, é impressionante. A Revista PÓS-VENDA PESADOS visitou este complexo e ficou provado como é que a decisão de automatizar todo o centro logístico marcou uma nova era na empresa. “A logística é essencial para nós e a nossa estru-

SEIS PRODUTOS EM DESTAQUE A febi truck tem uma oferta vasta com destaque para os sete principais construtores de pesados, com linhas de produtos vastas, com especial incidência nas gamas de direção e suspensão. A aposta passa também por continuar a fazer crescer as gamas de gestão de motor, suspensão, eletrónica e componentes

pneumáticos. Mas a febi truck quer ir mais além e está a preparar-se para ter oferta também nas gamas de travões, filtros e de fixação de roda. Só no ano passado foram introduzidas 580 novas referências em catálogo. Nas embraiagens a marca aposta na parceria com a KM. “Temos muitos produtos em desenvolvimento e alguns

deles, muito importantes, onde não temos concorrência. Isso mostra todo o trabalho de desenvolvimento que fazemos, com o nosso centro de pesquisa e desenvolvimento”, explica Ricardo Candeias. Entre a vasta oferta, pedimos ao bilstein group que destacasse seis produtos que diferenciam a marca.

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VISÃO FEBI TRUCK

O QUE DIZEM OS CLIENTES COPEROL José Domingues da Costa, Ana Luísa Costa e José Ourives “Estamos com a febi há 28 anos. A marca tem atrás de si um histórico de qualidade e essa é a primeira garantia que nos liga. Como fornecedor houve altos e baixos na capacidade da febi e, de há um ano para cá, tem desenvolvido muito as suas gamas e serviços. Quando compro febi sei que estou a comprar qualidade”.

VICAUTO Carlos Almeida e Ricardo Almeida “Começamos a trabalhar a marca recentemente e foi uma alternativa válida e de qualidade que viemos a comprovar com a experiência que já temos na venda das peças febi truck. A febi veio acrescentar qualidade à nossa oferta, tanto que fizemos alguma troca de fornecedores e ajustamos a nossa oferta também pela qualidade da marca e pelo facto de serem fabricantes, algo que muita gente desconhece.”

VOLPEÇAS Fernando Baptista e José David “Trabalhamos a marca há poucos meses e é uma mais-valia para nós, que somos muito especializados nos produtos Volvo. Acima de tudo, é uma marca que nos dá confiança e hoje, apesar de ser recente na nossa empresa, já temos clientes que preferem febi a outras marcas. A marca tem um grande potencial de crescimento nos próximos anos em Portugal.”

LEIRIPESADOS José Oliveira e Paulo Simões “Já trabalhamos com a febi há muitos anos, mas a vantagem é que hoje há uma maior proximidade. Antes fazíamos encomendas grandes à Alemanha e hoje fazemos a Lisboa. É mais rápido, temos serviço urgente e podemos organizar melhor o nosso negócio não sendo necessário fazer stocks tão grandes. Uma outra vantagem é que a marca e distribuidores têm trabalhado muito perto uns dos outros”

PÓS-VENDA PESADOS

tura tinha que estar preparada para responder de forma cada vez mais rápida aos pedidos dos clientes, sem erros”, explica Ulrich Wiedemuth. Caso este investimento não tivesse sido feito, com as instalações e o espaço de armazenamento que a empresa tinha não teria capacidade de dar resposta ao crescimento e aos pedidos desde 2015. Por isso, muito antes disso, foi pensado, desenvolvido e construído o novo complexo. O centro logístico conta com 10 corredores totalmente automatizados, com capacidade para 98 mil caixas tote, onde estão guardadas as peças. A juntar a isso, existem mais sete corredores que incluem zona para armazenagem de 40.000 paletes. Os dois espaços conseguem dar resposta à procura e às necessidades dos clientes da febi, SWAG e febi truck com um processamento de cerca de 1000 pedidos nos seis dias da semana, em dois turnos. Durante a noite, há um reabastecimento de todo o armazém para dar resposta aos pedidos do dia seguinte. O mesmo produto está em várias filas para, no caso de haver alguma avaria, o trabalho não parar e as encomendas não serem comprometidas. Os robots são impressionantes e movem-se a 6 m/segundo na horizontal e 3 m/segundo na vertical sem ninguém tocar numa caixa. Isso reduziu o numero de trabalhadores necessários, sendo agora 450 no centro logístico. Este complexo permite que o bilstein group consiga armazenar mais de 24 mil diferentes produtos, que ocupam o mínimo espaço possível. O sistema consegue processar mais de 230 mil recolhas, o que corresponde a 27 mil linhas

de encomenda por dia. O sistema de recolha de pedidos organiza os artigos para uma ordem dada nas estações de trabalho de picking na sequência correta usando o princípio que é a mercadoria que vai ter com o homem e não o contrário. O operador recebe as caixas com o picking e é então que lhe dá sequência. Artigos pesados e volumosos são armazenados e recolhidos com o sistema de recolha de paletes. O sistema de controlo do armazém comanda todos os movimentos de palete necessários e depois transporta tudo em carros até aos funcionários, que reagem a um código de cores e também a um número de unidades que tem que retirar em múltiplos de 10, para não haver enganos. A partir daí são preparadas as paletes que seguem via camião para os vários países. Para Portugal sai um camião todas as semanas, à quinta-feira, que é recebido pela subsidiária portuguesa, que faz stock para os seus distribuidores, com entregas muito rápidas dentro do país. “É também isso que nos distingue, porque hoje os clientes não precisam de fazer stocks tão grandes e de investir tanto dinheiro. Nós somos os seus parceiros e conseguimos entregas muito ágeis”, explica Ulrich Wiedemuth. Hoje, a febi em vez de receber uma encomenda de 1000 unidades, recebe 10 vezes 100 unidades. Com tanta movimentação de peças, todo o armazém toda em apenas uma semana. Os bastidores do bilstein group explicam o seu sucesso em todo o mundo.

TODO O PÓS-VENDA NUMA REVISTA

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OPINIÃO APVGN

Porque é imperioso generalizar os VGNs em Portugal: 50 razões { JORGE FIGUEIREDO } VICE‑PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO PORTUGUESA DO VEÍCULO A GÁS NATURAL WWW.APVGN.PT

INFRAESTRUTURA

1 Já há 86 países dos cinco continentes que utilizam veículos a gás natural (VGNs). 2 Hoje mais de 20 milhões de veículos circulam no mundo todo com este combustível limpo. 3 Os VGNs podem abastecer-se em mais de 25 mil postos disseminados por todo o planeta (em Portugal existem apenas 11, por enquanto). 4 A Península Ibérica é a região do mundo com a maior densidade de portos metaneiros (sete) e gasodutos de transporte. 5 No mercado automotor já há duas centenas de modelos diferentes de VGNs. O interesse dos fabricantes de veículos por este combustível é crescente: Fiat, Iveco, Volkswagen, Skoda, Ford, Scania, Opel, GM, Mercedez Benz, Volvo, Renault Trucks, Toyota, Hyundai, Tata – entre outros – são exemplo disso. 6 O pico máximo possível da produção de petróleo (Peak Oil) já foi atingido, mas não se avizinha um ponto crítico semelhante para o gás natural. 7 A exploração do gás natural continua a estender-se tanto em poços tradicionais como não tradicionais. Portugal também dispõe de reservas de gás natural (no offshore do Algarve, pelo menos). 8 O metano pode igualmente ser produzido a partir de resíduos (biometano), o que faz do gás natural também uma energia renovável. 9 As redes de gasodutos tradicionais continuam em franca expansão. Constroem-se gasodutos submarinos que atravessam oceanos e outros que transpõem cadeias montanhosas. 10 Com o gás natural liquefeito (GNL) é possível instalar um posto de abastecimento em qualquer lugar do país, independentemente da existência de redes de gás natural. 11 É possível ao proprietário de um VGN abastecer o automóvel com GNC no seu próprio lar, pois existem microcompressores que tomam o gás

PÓS-VENDA PESADOS

liza uma força laboral mundial de um milhão de pessoas, entre técnicos e trabalhadores.

APLICAÇÕES

14 A utilização do gás natural em veículos pode substituir os combustíveis líquidos em todas as suas aplicações, ao passo que o inverso não é possível. 15 Quanto ao transporte terrestre, existem automóveis, autocarros, camiões, utilitários, scooters, motos, triciclos, riquixós que funcionam a gás natural. 16 Além disso, existem gruas, máquinas agrícolas, caterpillars, limpa-neves, aviões, avionetas, cortadores de relva, veículos de placa de aeroporto, lanchas, ferry-boats e comboios – entre outros – propulsionados a GNC ou GNL.

POLÍTICA E POUPANÇA

da própria rede doméstica. 12 Unidades de liquefação (na origem) e regaseificação (no destino) permitem – através da tecnologia do GNL – que o gás natural chegue a qualquer parte do mundo. Os navios metaneiros garantem a sua distribuição global e a possibilidade de oferecer um abastecimento em grande escala alternativo aos gasodutos. O transporte de GNL não apresenta enormes riscos de desastre ecológico como o petróleo (recordar os desastres do “Prestige”, do “Exxon Valdes” e o acidente da plataforma BP no Golfo do México). 13 A indústria dos VGN, com o GNC e o GNL, mobi-

17 O preço do petróleo é altamente instável. 18 Cada vez mais governos estimulam o gás natural como eixo central da sua política energética e de transportes a fim de romper a dependência gerada pela importação permanente de petróleo e desagravar as suas balanças de pagamentos. 19 Mesmo países claramente petrolíferos, como o Irão e a Venezuela, promovem os VGNs nos seus mercados internos a fim de aumentar o seu petróleo exportável. 20 O gás natural é o único combustível abundante, amigo do meio ambiente, economicamente viável e com a infraestrutura necessária para abastecer toda a frota automóvel do mundo nos próximos 100 anos. 21 A média mundial indica que circular a GNC é cerca de 66% mais económico do que movimentar-se a gasolina e custa uns 33% menos em comparação ao gasóleo. 22 Os países que são obrigados a importar combustíveis pagam pelo gás natural (GNL) cerca

EMISSÕES POLUENTES %

de 50% menos do que por combustíveis líquidos como o gasóleo (por unidades de energia equivalente).

ECOLOGIA E SAÚDE

23 Os motores a GNC emitem 25% menos dióxido de carbono que a gasolina e 35% menos que o gasóleo (o IPCC diz que o CO2 contribuiria para o aquecimento global devido ao efeito estufa). 24 Os motores GNC reduzem a emissão de monóxido de carbono em 95% em relação ao gasóleo, a de hidrocarbonetos em 80%, a de óxidos de azoto (NOx) em 30% e a de partículas sólidas (particulate matter) em 100%. 25 O GNC não contém enxofre (mas existem motores a gasóleo que emitem 18,4 gr/hora), nem partículas, nem traços de chumbo nem de metais pesados. 26 Os cilindros de GNC ou os reservatórios criogénicos de GNL são completamente estanques, ao passo que a utilização da gasolina implica que parte da mesma se evapore. Isto provoca quase metade da contaminação por hidrocarbonetos associada à utilização de veículos. 27 Ao contrário das gasolinas, o gás natural não contém aditivos tóxicos de chumbo orgânico nem benzeno. Este último é altamente cancerígeno. 28 O gás natural não é tóxico ou corrosivo e não pode contaminar lençóis de água. Por isso não há risco ambiental em caso de fugas, ao contrário das nocivas consequências ambientais provocadas pelos derrames de petróleo e dos seus refinados. 29 Os motores a GNC reduzem a poluição sonora pois têm um andamento mais suave e silencioso que os motores a gasolina e especialmente os motores a gasóleo. 30 A opção do biometano (metano proveniente da decomposição orgânica) converte o gás natural num combustível renovável e que pode ser produzido em todo o mundo. A produção do biometano faz-se por meio da purificação do biogás, cuja produção é feita a partir de resíduos ou de biomassa. 31 O gás natural cumpre com as mais rigorosas normas ambientais exigidas pelos governos e entidades reguladores e normativas, sendo o

HISTÓRICO DOS PREÇOS DE IMPORTAÇÃO EM PORTUGAL €

combustível de uso maciço que provoca o menor índice de contaminação. 32 O gás natural é ponte obrigatória rumo ao hidrogénio (uma promessa em combustíveis limpos, mas ainda não disponível de forma maciça).

SEGURANÇA

33 Os VGNs não são uma nova tecnologia. Têm 70 anos de história. Estão amplamente comprovados e os seus progressos tecnológicos são constantes. 34 Por ser mais leve que o ar, no caso de uma fuga eventual o gás natural eleva-se e dissipa-se rapidamente. Em contra-partida, a gasolina derrama-se e busca níveis baixos, o que agrava consideravelmente o risco de acumulação, incêndio e explosão em caso de acidentes ou fugas. 35 O GNC requer uma temperatura de 600º C para a sua ignição. Em contra-partida, a gasolina e o gás de petróleo liquefeito incendeiam-se a 450º C. Por isso também é menos provável que um veículo a GNC se incendeie. 36 O circuito do combustível para gás natural é estanque e não tem ar no seu interior, pelo que não pode ocorrer uma ignição espontânea. Nos reservatórios de combustível líquido, em contra-partida, há sempre misturas explosivas pois estão abertos à atmosfera. 37 Os cilindros de GNC são construídos sob normas de segurança muito rigorosas e são submetidos a provas com pressões de ensaio muito superiores às existentes durante uma carga normal. A pressão concebida e de ensaio é de 300 bar, embora não expludam a menos de 460 bar – a pressão de trabalho é de 200 bar. 38 Pela sua robustez, estrutura, conformação e localização que ocupam dentro de um veículo, os cilindros são muito menos perigosos que um reservatório de gasolina no caso de colisões. Eles são submetidos, por exemplo, a ensaios de incêndios e de impacto de armas de fogo.

MECÂNICA

39 O gás natural conta com maior octanagem do que as gasolinas (125 contra 90), o que proporciona uma combustão sem auto-ignição, inclusive em motores de maior compressão e eficiência.

40 Além disso, a combustão é total porque a mistura do GNC com o ar é perfeita a qualquer temperatura ambiente. 41 O óleo lubrificante do motor fica menos contaminado se se utilizar gás natural, razão pela qual duplicam os intervalos entre as mudanças de óleo. 42 O gás natural não forma sedimentos e mantém as velas limpas. Não lava as paredes dos cilindros do motor, pelo que permite uma lubrificação melhor e mais eficaz. 43 Os gases da combustão não são corrosivos. Por não atacarem os metais, prolongam a vida dos tubos de escape e silenciadores. 44 A natureza gasosa do combustível elimina a acção de varrimento dos cilindros durante as acelerações fortes, com a vantagem de reduzir o desgaste por abrasão das superfícies metálicas. 45 O motor apresenta uma grande elasticidade de funcionamento com acelerações sem irregularidades nem detonações, mesmo em baixa velocidade. 46 Os veículos ligeiros bi-fuel podem passar da utilização do GNC para a gasolina com o simples accionar de um botão e em plena marcha, sem qualquer inconveniente. 47 A dualidade GNC-gasolina duplica a autonomia do veículo. 48 Um veículo a gás natural pode operar em qualquer tipo de terrenos, inclusive em montanhas altas. 49 O GNC pode funcionar bem em todos os tipos de condições climáticas. Como não se congela – mesmo a baixas temperaturas – o veículo está sempre pronto para ser utilizado. Os componentes para GNC são ensaiados a -40º C durante a sua homologação. O gás natural liquefaz-se aos -165º C. 50 Também pode atingir velocidades equivalentes às dos automóveis de corridas. Um Audi A4 impulsionado a biometano entrou no Livro Guiness dos Recordes ao atingir os 364,6 km/h na pista de corridas de Fórmula 1 de Nürburgring, Alemanha. AS OPINIÕES EXPRESSAS NESTE ARTIGO NÃO REFLETEM NECESSARIAMENTE AS DA APVGN.

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TÉCNICA DICAS MECATRÓNICAONLINE

Dados técnicos by Mecatronicaonline Informação técnica sobre veículos pesados e comerciais

MERCEDES-BENZ ACTROS 3336 AS (OM 541.9) 01/03 -01/11

Motor (OM 501 LA (541.9)),(EURO 5)

MOTOR - DADOS DE AJUSTAMENTO Motor (especificações) Pressão de compressão Valor minimo a 120 rpm 28 (bar) Limite diferencial entre cilindros 15 (%) Folga da válvula de admissão 0.4 (mm) Folga da válvula de escape 0.6 (mm) Pernos da cabeça do motor - comprimento máximo da haste 212 (mm) Pernos da cabeça do motor - comprimento da haste quando novos 210 (mm) Cabeça do motor - altura mínima após inspecção 113.5 (mm) Cabeça do motor - desvio da planicidade máximo admissível Medido ao longo de 150 mm de superfície de contacto 0.015 (mm) Cabeça do motor - acabamento da superfície da superfície de contacto Profundidade da rugosidade - Rz. Valor máximo 0.008 (mm) Ondulação - Peso valor máximo 0.005 (mm) Folga axial da cambota Nova cambota e nova chumaceira de impulso axial 0.15 - 0.351 (mm) Cambota usada e chumaceira de impulso axial usada 0.352 - 1 (mm) Folga axial da árvore de cames 0.2 - 0.75 (mm) Turbocompressor: folga axial do eixo do rotor Valor máximo 0.1 (mm) Turbocompressor: folga radial do eixo do rotor Valor máximo 0.9 (mm) Sistema de pós-tratamento dos gases de escape funcionamento do depósito pressurizado pressão de Motores com código MS4 - BlueTec 4, MS5 BlueTec 5 3.2 ± 0.2 (bar) Pressão de óleo à velocidade de ralenti

PÓS-VENDA PESADOS

Valor minimo 0.5 (bar) Pressão de óleo à velocidade do motor máxima Valor minimo 2.5 (bar) Pressão de abertura da válvula de descarga da bomba de óleo 5.8 - 7.2 (bar) Ordem de ignição 1-4-2-5-3-6 Sistema de combustível Bomba simples com sistema de bomba de injecção em linha PLD Pressão do combustível no filtro de combustível À velocidade de ralenti; do n.º de motor 092408 1.8 - 2.8 (bar) À velocidade de ralenti; até ao n.º de motor 092407 2.2 - 3.2 (bar) Na velocidade de limitação do motor 4.5 - 5.5 (bar) cSoismtebmusat ídvee lc ombustível: quantidade do fluxo de retorno no depósito de À velocidade de ralenti 0.6 - 1 (l/min) Na velocidade de limitação do motor 1 - 1.6 (l/min) Queda de pressão no sistema de combustível de baixa pressão Máximo 0 (bar) Pressão de teste: 5.5 (bar) Hora do teste: 5 (min) Pressão de aspiração de combustível a montante combustível da bomba de Na velocidade de limitação do motor -0.25 ... +0.35 (bar) Sistema de arrefecimento O termostato abre a 83 +/- 2 (°C) Válvula principal do termostato totalmente aberta (pelo menos 8 mm) a: 95 (°C) Válvula de bypass do termostato fechada a: 92 (°C) Pressão de teste do sistema de arrefecimento 1 (bar) Queda de pressão no sistema de arrefecimento 0 (bar) Hora do teste: 5 - 10 (min) Travão motor Pré-carga do cilindro do travão 2.5 - 3.5 (mm) Folga axial do eixo do travão 0.4 - 0.7 (mm) Folga radial do eixo do travão 0.2 - 0.263 (mm) Capacidades Cárter do motor, incluindo o refrigerador e filtro de óleo 32 (l) Código do equipamento MN9 27 (l) Código do equipamento MY8 42 (l) Reabastecimento automático de óleo -

capacidade do depósito 14 (l) Sistema de arrefecimento Com retardador Voith 56 (l) Quantidade de agente anti-corrosão/anticongelante a -37 °C Com retardador Voith 28 (l) Quantidade de agente anti-corrosão/anticongelante a -45 °C Com retardador Voith 30.8 (l) Sistema de arrefecimento 41 (l) Quantidade de agente anti-corrosão/anticongelante a -37 °C 20.5 (l) Quantidade de agente anti-corrosão/anticongelante a -45 °C 22.5 (l) Sistema de arrefecimento Com código BA1 53 (l) Quantidade de agente anti-corrosão/anticongelante a -37 °C Com código BA1 26.5 (l) Quantidade de agente anti-corrosão/anticongelante a -45 °C Com código BA1 29 (l) Sistema de arrefecimento Com código BA9 56 (l) Quantidade de agente anti-corrosão/anticongelante a -37 °C Com código BA9 28 (l) Quantidade de agente anti-corrosão/anticongelante a -45 °C Com código BA9 31 (l) Ajustes de binário Nota: Substitua sempre os parafusos extensíveis e as porcas de auto-bloqueio

Estágio 1 10 (Nm) Estágio 2 50 (Nm) Estágio 3 100 (Nm) Estágio 4 200 (Nm) Estágio 5 90 (°) Estágio 6 90 (°) Tampa das válvulas 20 (Nm) Respirador do cárter 20 (Nm) Pernos de fixação da camisa da cabeça do motor M12 40 (Nm) M14 45 (Nm) Tampa dianteira do motor 25 (Nm) Suporte do alternador 160 (Nm) Tensor da correia de accionamento auxiliar 160 (Nm) Tampa de rolamento principal Pernos sextavados Estágio 1 320 (Nm) Estágio 2 90 (°) Tampa de rolamento principal Pernos laterais da tampa 125 (Nm) Tampão roscado do filtro do AdBlue 32 (Nm) Bujão(ões) de drenagem do refrigerante 50 (Nm) Tampa de rolamento da cabeça de biela Estágio 1 110 (Nm) Estágio 2 90 (°) Cárter Tampa de liga leve 55 (Nm) Cobertura de plástico Estágio 1 0.5 (Nm) Estágio 2 10 (Nm) Estágio 3 35 (Nm) Bujão de drenagem do óleo do motor M20 x 1.5 - Tampa de liga leve 60 (Nm) M26 x 1.5 - Tampa de liga leve 80 (Nm) M26 x 1.5 - Cobertura de plástico sem casquilho de metal 40 (Nm) M20 x 1.5 - Cobertura de plástico com casquilho de metal 60 (Nm) Entre contrapesos e cambota Estágio 1 150 (Nm) Estágio 2 90 (°) Volante Estágio 1 210 (Nm) Estágio 2 90 (°) Amortecedor de vibrações 200 (Nm) Entre o suporte da engrenagem de anel e a cambota Estágio 1 210 (Nm) Estágio 2 90 (°) Embraiagem da ventoinha de arrefecimento 30 (Nm) Porca de bloqueio para o perno de ajuste da folga da oscilante válvula do braço 50 (Nm) Porca de bloqueio para o perno de ajuste da ponte da válvula 25 (Nm) Cabeça do motor - eixo oscilante

Estágio 1 60 (Nm) Estágio 2 90 (°) Distribuição e acessórios Tampa da caixa de distribuição 25 (Nm) Tdaismtrpibau diçoã oo rifício de inspecção ponto morto superior (PMS) à caixa de 25 (Nm) Caixa de distribuição M12 x 57 100 (Nm) M12 x 167 80 (Nm) Tensor da correia de accionamento auxiliar M10 50 (Nm) M18 105 (Nm) Para a polia da correia 45 (Nm) Sistema de ar comprimido Perno de fixação da roda dentada do compressor Sem ferramenta especial 360 (Nm) Com ferramenta especial 442 589 00 03 00 270 (Nm)

NISSAN INTERSTAR (X70) 2002-2011

SINTOMA O motor não pega A luz de aviso do motor acende-se Unidade de controlo do motor: Código de falha

CAUSA

Entre a linha do refrigerante e o compressor 35 (Nm) Bujão roscado para compressor, cabeça do motor M26 x 1.5 80 (Nm) M36 x 1.5 80 (Nm) Entre conexão da linha de refrigerante e o compressor, cabeça do motor M14 x 1.5 35 (Nm) Compressor de ar, cabeça do motor Estágio 1 20 (Nm) Estágio 2 40 (Nm) Compressor de ar, entre camisa de cilindro e caixa de distribuição Estágio 1 20 (Nm) Estágio 2 40 (Nm) Linha de ar comprimido até compressor, cabeça do motor M26 x 1.5 80 (Nm) M36 x 1.5 80 (Nm) Entre a válvula da placa intermédia e o compressor, cabeça do motor 12 (Nm) Entre válvula do disco de pressão e o compressor, cabeça do motor 12 (Nm) Entre o flange do rolamento e a caixa de distribuição 30 (Nm) Dispositivo de bloqueio da cabeça do motor 40 (Nm) Entre o perno banjo da linha de controlo e o compressor 15 (Nm) Porca de união da linha de ar comprimido à conexão M22 x 1.5 65 (Nm) M26 x 1.5 75 (Nm)

DF197 1882 5.DEF

Calha de injecção de combustível: Válvula de controlo da pressão do combustível defeituosa Soluções. > Ligue a ferramenta de diagnóstico. > Tentar um arranque do motor. > Verifique a pressão da calha de injecção de combustível > Valor previsto: 250 bar > Se o valor exibido for: 39 bar Verifique a quantidade de combustível devolvida por cada injector > Utilize quarto tubos transparentes > Accione o motor de arranque durante 15 seg. > Compare os valores Diferença máxima entre as medições 10 cm Se o valor estiver incorrecto Substitua os injectores defeituosos Se não forem encontradas falhas Verifique o filtro de combustível > Verifique se existe acumulação de contaminantes. Se for detectada uma falha substitua o filtro de combustível Limpe os tubos de combustível. Se não forem encontradas falhas contornar o circuito de combustível de baixa pressão. Deite combustível limpo na bomba de alta pressão > Se a falha persistir: Verifique a válvula de controlo da pressão do combustível. Se for detectada uma falha substitua a válvula de controlo da pressão do combustível

NOTA OS DADOS TÉCNICOS, DA RESPONSABILIDADE DA MECATRÓNICAONLINE (DIREITOS DE AUTOR HAYNESPRO B.V.), EMPRESA DE REFERÊNCIA AO NÍVEL DA INFORMAÇÃO TÉCNICA, SERÃO PUBLICADOS EM TODOS OS NÚMEROS DA REVISTA PÓS-VENDA PESADOS. SE PRETENDER MAIS ESCLARECIMENTOS SOBRE ESTES DADOS TÉCNICOS, OU CASO TENHA UMA DÚVIDA TÉCNICA QUE PRETENDA VER ESCLARECIDA, ENVIE-NOS UM EMAIL PARA: GERAL@POSVENDA.PT

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PNEUS ESPECIAL GROSSISTAS

Múltiplas opções em pneus

Para além das marcas, existe um conjunto de grossistas em Portugal que trabalham pneus para veículos pesados. A oferta é muito diversificada em marcas e em preços.

{ TEXTO PAULO HOMEM }

s marcas de pneus têm investido imenso no desenvolvimento de pneus que, acima de tudo, possam contribuir na redução dos custos de utilização de um camião em particular e de uma frota em geral. Porém, este pneus premium têm um custo de aquisição mais alto e que nem sempre é valorizado pelas empresas de transporte, fruto do tipo de camião que possuem e das rotas que efetuam. Isto é, estes pneus não se tornam rentáveis. Foi por isso que as marcas começaram a dinamizar segundas linhas, mas aí começaram a concorrer ou até, em alguns casos, a trabalhar em parceria com muitos grossistas. Atualmente, praticamente todos os grossistas incluem na sua oferta, para além das marcas premium, também as segundas linhas e ainda uma alargada oferta sustentada no preço onde, necessariamente, a qualidade não é prioritária. MERCADO “É um mercado estável, muito competitivo e sujeito a uma grande pressão de operadores estrangeiros, embora penalizado pela ausência de alguma exportação para outros mercados (PALOP)”, começa por referir Paulo Santos, da AB Tyres, fazendo a caracterização do mercado. As marcas assumem um papel fundamental nas grandes frotas, assim como alguns retalhista locais, que pela tradição e pelo serviço

PÓS-VENDA PESADOS

conseguem volumes de vendas elevados de pneus de pesados. A maioria dos grossistas tem tentado ganhar peso nas frotas, começando a fornecer outros serviços de acompanhamento às mesmas. “A nivel nacional não consigo ter opinião pois não tenho conhecimento sobre o país, mas na nossa região Algarve e baixo Alentejo a nossa empresa triplicou as vendas de pneus pesados em unidades no ano de 2015. Isso quer dizer que alguém perdeu vendas, pois calculo que o mercado não tivesse crescido o que nós evoluímos”, refere Rui Chaveca, da Chaveca & Janeira, explicando que “o mercado de pesados é menos abrangente, pois poucos o trabalham, e quem souber trabalhar bem pode ter bons resultados. No mercado de pesados o investimento é muito superior aos ligeiros e a rotação de stock é muito menor e prazos de pagamentos são, em alguns dos casos, muito longos”. O risco de crédito no mercado dos pneus de pesados é grande e a competitividade de preço nos pneus budget é enorme, pelo que nem todos os grossistas estão preparados para assumir estes riscos. Rui Chorado, da Dispnal, diz que “a nível geral, grande parte das empresas optam por comprar através de renting, as quais preferem não ter mais custos acima do seu contrato. Quanto ao tema dos pneus pesados económicos, terá que haver realmente alguma qualidade pois existem imensas marcas no mercado, as quais se devem evidenciar pela sua relação qualidade/preço”.

O responsável da empresa de Penafiel diz ainda que “a análise do mercado de pneus pesados é idêntica à de outros mercados. Passa pela diversidade de marcas que existe, bem como os preços competitivos praticados. Poderemos ainda considerar uma menos-valia a situação de estagnação em que se encontra o setor dos transportes. Como mais-valia, poderemos considerar a disponibilidade imediata de stock, bem como possuir uma gama de pneus pesados o mais completa possível”.

Para Eduardo Rodrigues, da Sobral Pneus, “a questão fulcral é neste momento termos uma solução que consiga aliar preço competitivo com uma qualidade equilibrada. O grande problema são os novos produtos do segmento budget que entram no mercado sem qualidade”. Apesar de tudo, muitos operadores confirmam que a qualidade dos pneus budget também tem vindo a subir, como reconhece Paulo Santos: “A evolução na qualidade do produto, principalmente no segmento budget, é uma

realidade” explicando, contudo, que h´´á uma outra questão: “Temos ainda a salientar a “invasão” no mercado por marcas asiáticas, sem qualquer tipo de garantia, tanto em termos de qualidade como em termos de continuidade de fornecimento e também a ausência de resposta a eventuais reclamações. Também é de realçar o facto das companhias quererem chegar a todo o tipo de clientes o que, na realidade, dificulta bastante o trabalho realizado pelos distribuidores”. ABRIL / MAIO 2016

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PNEUS ESPECIAL GROSSISTAS

QUESTIONÁRIO SOBRE PRODUTOS E SERVIÇOS

1 Quais são as marcas de representação exclusiva / oficial que comercializam em Portugal ao nível dos pneus para veículos pesados? 2 Como posicionam esta(s) marca(s)? 3 Que outras marcas comercializam ao nível dos pneus para veículos pesados? 4 Possuem uma oferta para todo o tipo de veículos pesados (camiões, reboques e autocarros)? 5 Qual a mais recente novidade de produto ao nível dos pneus para veículos pesados? 6 Quem é o vosso cliente alvo: retalhista de pneus ou frotas? 7 Quantos pneus têm em stock para veículos pesados? 8 Como trabalham logisticamente os pneus para veículos pesados? 9 Que mais valias associam à venda de pneus para veículos pesados? Vendas B2B? Formação? Aconselhamento técnico?

RESPOSTAS DOS PRINCIPAIS INTERVENIENTES DO SETOR DISPNAL

Rui Chorado comercial@dispnal.pt www.dispnal.pt 255 617 480

1 Atualmente representamos a marca LingLong e Triangle. No caso da LingLong, a Dispnal Pneus é representante nacional e a marca possui uma vasta gama de medidas. Temos pneus para todo o tipo de veículos pesados, sendo eles para trajetos regionais, autoestrada ou ainda percursos em fora de estrada. 2 A nossa gama de pneus pesados é carateri-

PÓS-VENDA PESADOS

zada pela relação qualidade/preço, oferecendo ainda pneus com outras características como; o baixo consumo de combustível, a durabilidade e ainda um fator importante: a marca LingLong oferece pneus recauchutáveis, ou seja, as suas carcaças possuem resistência suficiente para o processo de recauchutagem. 3 Temos as marcas LingLong, Triangle, Otani, Mirage, Michelin e Bridgestone. 4 Dentro das marcas que trabalhamos, possuímos pneus para todo o tipo de veículos pesados, sendo a LingLong a marca que possui uma maior diversidade de produtos. 5 Em meados de 2015 iniciamos a comercialização da marca Mirage e Otani, classificadas no segmento de Pneus de Camião como marcas Budget. Recentemente a Dispnal dispõe de novos produtos na marca Triangle e LingLong. A Triangle apresenta os pisos TRT02 e TRC03, caracterizados por uma condução confortável, maior eficiência no consumo e elevada quilometragem. A LingLong apresenta os pisos LTL863, LFL866, LDE803 e LAU603 caracterizados por uma elevada durabilidade, boa aderência e baixo nível de desgaste. 6 A política comercial da Dispnal é focada no retalhista. O nosso principal alvo sempre foram as casas da especialidade, deixando as frotas de pesados para os nossos clientes. 7 NR 8 A Dispnal Pneus não possuiu nenhum processo de dinamização junto das frotas, o nosso apoio comercial vai para os nossos clientes. Como sabem, vivemos na era do “preciso de um preço mais baixo” ou “ tenho outra marca com preços mais baixos”. Isto são lutas comerciais diárias e resta-nos dinamizar as marcas que trabalhamos junto do nosso setor, através de campanhas comerciais e publicidade nos meios de comunicação do setor. 9 A Dispnal Pneus, S.A apenas distribui pneus de camião às casas da especialidade. Temos um site com uma plataforma B2B, vocacionada para o nosso cliente, contudo, estamos disponíveis para facultar todo o tipo de informação técnica relativamente às marcas de camião que comercializamos. A Dispnal Pneus dispõe de um Manual Técnico com todas as medidas de pneus que as nossas marcas comercializam e respetiva informação técnica

TIRESUR

Marco Maia – Diretor Comercial mmaia@tiresur.com www.tiresur.com.pt 219 938 120

1 A marca de pneus pesados que comercializamos é Ovation. 2 A marca Ovation, está referenciada como uma marca budget. 3 Neste momento, o nosso foco é a marca Ovation. Quanto a outras marcas, as vendas são residuais. 4 A marca Ovation, tem uma amplitude de gama de pesados bastante abrangente, (pneus específicos para obra, serviço de transporte, quer regional, quer internacional, autocarros e reboque). 5 Recentemente surgiu para reboque a Medida 385/55R22,5. 6 O nosso cliente-alvo é os retalhistas de pneus é a eles que dedicamos a nossa maior atenção. 7 O stock disponível neste momento supera as 2000 unidades. 8 O envio de pneus de pesados é efetuado pelas transportadoras que normalmente nos efetuam o envio de qualquer pneu. 9 Os pneus de pesados são bastante importantes no nosso negócio, uma vez que fecham a gama de produto de uma das marcas mais importante para a nossa empresa, (Ovation). De salientar que a qualidade desta marca é fator fundamental para o crescimento da mesma no nosso mercado.

EUROTYRE

Manel Félix – Managing Diretor geral@euro-tyre.pt www.eurotyre.pt 800 200 946 1 A Euro Tyre é distribuidora exclusiva das marcas Infinity, Interstate e Uniroyal.

PNEUS ESPECIAL GROSSISTAS

6 Ambos se revelam equitativamente importantes na nossa abordagem de mercado. 7 Temos mais de 1000 pneus 8 Toda a nossa logística encontra-se centralizada nas instalações do Carregado e realizamos entregas em 24horas em todo o território nacional. 9 Assistência técnica especializada, acompanhamento técnico, serviço de assistência 24horas.

2 As duas primeiras estão posicionadas no segmento budget e a Uniroyal no segmento quality. 3 Além destas marcas comercializamos também Continental, Pirelli, Michelin e Bridgestone. 4 A oferta é completa 5 A Uniroyal está, durante este ano, a renovar toda a sua linha de produto. 6 O nosso cliente alvo são os frotistas. 7 Mais de 3000. 8 Da mesma maneira que trabalhamos os pneus ligeiros. 9 Além do nosso portal de B2B fornecemos também aconselhamento técnico e acompanhamento da vida útil do pneu.

CHAVECA & JANEIRA

SOBRAL PNEUS

1 Double Happiness e Aufine. 2 São económicas a nível de preço e, em qualidade estão muito bem posicionadas, pois as reclamações são residuais. 3 Goodyear, Bridgestone, Michelin, Pirelli, Semperit e Continental, estas são as que têm mais expressão a nível de vendas. 4 Temos em stock gama completa de todo o tipo de pneus para veículos pesados. 5 Foi na marca Aufine a medida 205/75R17,5 para camião ligeiro. Era uma medida muito importante e nem todas as marcas económicas têm esta dimensão. 6 Ambos são importante para nós. Como temos marcas que trabalhamos em exclusivo temos a nossa política de posicionamento de preço muito bem definida. Tanto nas frotas como os retalhista nós trabalhamos muito bem sem entrar em choque com ambas as partes. 7 É muito variável, mas, em média, cerca de 600 pneus, pois recebemos, regra geral, 8 contentor de pneus pesados por ano das nossas marcas. 8 Com os nossos transportes próprios, e com as empresas de distribuição. 9 B2B em primeiro e o aconselhamento para cada situação.

António Eduardo Rodrigues aeduardo@sobralpneus.pt www.sobralpneus.pt 263 851 201

1 Comercializamos a Starmaxx e Advance. Temos ainda Alcoa nas jantes e a Oko nos selantes. 2 Starmaxx – entre quality/premium Advance – entre quality/medium 3 Michelin, Bridgestone, Goodyear, Dunlop, Continental, Firestone, Kormoran, etc. 4 Sim, para todos os veículos pesados. 5 Eficiência energética dos pneus das nossas representadas com alinhamento com as principais marcas referência do setor.

PÓS-VENDA PESADOS

Rui Chaveca – Administrador info@chaveca-janeira.pt www.chaveca-janeira.pt 289 840840

AB TYRES

Paulo Santos - Diretor de Vendas paulo.santos@abtyres.pt www.alvesbandeiratyres.pt 231 244 200 1 Disponibilizamos as marcas Fulda Truck, Primewell TBR e Zeetex TBR e Torque TBR. 2 Segmento quality - Fulda Truck Segmento budget (premium) - Primewell TBR Segmento budget (quality) - Zeetex TBR Segmento budget (budget) - Torque TBR 3 Neste momento só as marcas anteriormente referidas. Entretanto iremos introduzir no nosso portefólio uma outra marca do segmento premium. 4 A nossa oferta cobre todo o tipo de veículos pesados, camiões, reboques e autocarros . 5 Na Fulda Truck a introdução da medida 385/55 R 22,5 direcional. Novos pisos nas jantes 22,5 , nova geração em direção (Ecocontrol 2+) e tração (Ecoforce 2+). Nestes novos modelos existe a garantia de maior rentabilidade quilométrica em cerca de 10%. Na Torque destaque para a introdução da medida 385/55 R 22,5 reboque. Novo piso STL311 nas medidas 385/65 R 22,5 reboque e 385/55 R 22,5 reboque. 6 Tanto o retalhista como as frotas. Temos, no entanto, estratégias diferentes para cada um destes canais. 7 Em termos de stock médio, teremos cerca de 2.500 pneus pesados. 8 Temos um parceiro logístico que nos garante a entrega em 24 horas em qualquer ponto do país. 9 O que valorizamos mais na nossa estratégia é o correto aconselhamento técnico. Para o efeito, temos duas pessoas na nossa equipa comercial especialistas nesta área. Além disso, garantimos ainda a continuidade das marcas que representamos assim como eventuais respostas a questões técnicas que possam surgir.

NEX TYRES Aldo Machado geral@nextyres.pt www.nextyres.pt 219 540 500

1 A NEX representa as marcas Riken e Blacklion em exclusivo para o nosso país. Forma também parte do nosso portfolio toda a gama Michelin.

2 A Michelin como topo de gama, Riken num segmento intermédio/quality e como oferta budget a marca Blacklion. 3 As já referidas Michelin, Riken e Blacklion..

4 Sim, de facto, temos no nosso portfolio soluções para todo o tipo de veículos pesados. 5 Nas marcas comercializadas a Michelin apresentou novos produtos na gama off-road (X-WORKS), sendo que na oferta Blacklion introduzimos novas medidas para longo curso (gama BT) 6 Apenas o retalho de pneus. 7 Em Portugal disponibilizamos cerca de 1500 pneus pesados, sendo que no total da Península Ibérica estão disponíveis mais de 12.000 unidades. 8 Fazemos entregas em 24 horas para todo o país desde as nossas plataformas de Lisboa e Porto, sendo que nas regiões autónomas entregamos as encomendas em cerca de 4/5 dias úteis. 9 No nosso caso, direccionados para os especialistas em pneus. A mais valia é uma oferta alargada em todas as gamas (desde o topo até ao budget) com duas marcas produzidas pela Michelin (a própria Michelin e a Riken) e uma marca de referência asiática (Blacklion) com uma ampla disponibilidade de produto em stock a um curto passo dos nossos clientes.

S. JOSÉ PNEUS

Luís Aniceto geral@sjosepneus.com www.sjosepneus.com 231 419 290 1 Temos a Semperit e a Goodride. 2 A Semperit é uma marca quality enquanto a Goodride é budget mas muito próxima do quality em termos de qualidade. 3 Come rc i a l i z a mos a Cont i ne nta l e Bridgestone. 4 A S. José tem um grande stock de pneus para pequenos e grandes camiões, para transporte regional, internacional e obra, capaz de proporcionar aos profissionais de pneus uma oferta abrangente, capaz de cobrir todas as necessidades dos nossos clientes. 5 Foi na marca Semperit, que deu a conhecer, em 2015, uma nova família de pneus para utilização combinada no transporte regional e de longa distância com o lançamento do Runner F2 para o eixo de direção e do Runner D2 para o eixo motriz no tamanho 315/80 R22.5. O Runner F2, otimizado para a resistência ao

PNEUS ESPECIAL GROSSISTAS

rolamento, é complementado de forma perfeita pela elevada quilometragem do Runner D2. Ambos oferecem uma combinação entre uma vida útil longa e uma boa eficiência em termos de consumo de combustível. Neste momento já estão no mercado as dimensões 515/70 R 22,5 (F2, D2) e o 245/ 70R (F2/D2). 6, 7 E 8 – N.R. 9 Temos as vendas online B2B e um serviço de entregas 24 horas.

TIRSO PNEUS

Paulo Santos tirso@gruposoledad.net www.tirsopneus.com 229 699 480 1 A Tirso Pneus (Grupo Soledad Portugal) tem a representação oficial da marca Hankook que é um dos maiores fabricantes mundiais de pneus. Esta é uma marca com provas dadas em todo o mundo e equipa de origem camiões da Mercedes, MAN, Daimler, etc. Por outro lado, temos uma marca exclusiva e fabricada por nós mesmos – Insa Turbo. Os pneus Insa Turbo são reconstruidos e cumprem com todas as normas internacionais de qualidade para poder oferecer ao mercado um pneu económico, ecológico e seguro.

PÓS-VENDA PESADOS

2 A marca Hankook posiciona-se no segmento premium enquanto que a Insa Turbo ocupa um posicionamento de pneus reconstruidos, reciclados e renovados. 3 Mantemos muitas parcerias estratégicas com os principais fabricantes e continuamos este caminho de diversificação para poder ter uma oferta equilibrada e que responda às necessidades do mercado. Entre outras marcas, temos: Hankook, Michelin, Goodyear, Dunlop, Bridgestone, Pirelli, Insa Turbo, Aeolus, Fulda, Torque, Sava, Sailun, Ruiful, Alpha Tread, Aurora, Constancy e Auplus. 4 Temos soluções para todos os veículos pesados e a prova disso são as inúmeras frotas nacionais e internacionais que temos a trabalhar com as nossas marcas há muitos e muitos anos. 5 A mais recente novidade é o modelo Smart Flex da marca Hankook, que é um pneu radial indicado para todas as estações do ano (all season), para todas as posições e indicado para diversas condições de estrada. Este modelo apresenta um desenho multi 3D em que as suas ranhuras proporcionam uma maior tração, rendimento quilométrico, uma melhor condução e concebe o indicador de desgaste do piso. 6 A Tirso Pneus valoriza e respeita muito os clientes de retalho e as frotas de forma direta. São canais de venda diferentes e com estratégias diferentes. Deste modo, trabalhamos de forma muito vincada com as casas de pneus, as oficinas e, por outro lado, procuramos estar presentes no segmento das frotas e competir com profissionalismo, legalidade, rigor e valor com os demais players do mercado. 7 Temos um stock capaz de colmatar qualquer necessidade do mercado. Prova disso são os três armazéns que possuímos a trabalhar diariamente: um armazém no Porto com 8.000

m 2 , outro em Lisboa com 4.000 m 2 e, mais recentemente, em Madrid com 23.000 m 2 . 8 Trabalhamos com empresas de distribuição/ logística que nos dão o apoio necessário a nível nacional com cinco entregas diárias na Grande Lisboa, quatro no Grande Porto, bi-diárias em praticamente todo o país e entregas em 24h em algumas zonas do país. Os pneus são transitados dos nossos armazéns para os nossos clientes gratuitamente, de forma a que estes possam obter uma margem justa no seu negócio. 9 A Tirso Pneus não tem nem pretende ter o rótulo de “fornecedor” porque, de facto, nós somos muito mais do que isso. Somos, acima de tudo, um parceiro no negócio dos nossos clientes e preocupamo-nos muito com a sua evolução. Por este motivo, disponibilizamos todas as ferramentas necessárias aos nossos parceiros para que eles possam fazer um trabalho competente. Temos soluções de venda online através do B2B, uma equipa técnica e comercial que dá apoio permanente e personalizado, fazemos diversas formações, nomeadamente de produto, disponibilizamos os mais diversos manuais técnicos de apoio às oficinas e apoio telefónico, entre outras coisas.