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Motorola Security
Linha de CFTV de qualidade premium e parceiros selecionados A Motorola Security, que conta com 24 modelos entre câmeras e gravadores, espera dobrar essa quantidade até maio deste ano, oferecendo ao mercado soluções desenvolvidas ao longo de dois anos sob os mais avançados critérios de qualidade. Para falar sobre a linha de produtos e sobre os parceiros Motorola, conversarmos com Eduardo Muller, diretor Comercial da MDX-Motorola Security
Por Fernanda Ferreira
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evista Segurança Eletrônica: Cada vez mais a Motorola tem investido e ganhado espaço no Brasil. Quais são os planos da companhia no mercado brasileiro? Eduardo Muller: A Motorola é uma empresa com sólida presença no Brasil através dos seus focos de mercado: Motorola Mobility e Motorola Solutions, sendo que a empresa MDX Telecom está ligada à Motorola Solutions através de um contrato de licenciamento que já dura 20 anos. Mas afinal, como se dá a relação entre essas empresas no Brasil e América Latina? O nome Motorola fala por si mesmo, afinal foi a Motorola quem inventou a tecnologia celular – possivelmente a invenção mais importante das últimas décadas –, e que mudou a nossa forma de enxergar e se relacionar com o mundo. Além disso, a Mobility (formada da união entre Lenovo-Motorola) é uma empresa de tecnologia gigantesca, classificada no ranking das 100 maiores empresas da Revista 22
Fortune, a elite do universo corporativo mundial. Por outro lado, a MDX Telecom é o fabricante licenciado da marca Motorola para a toda a América Latina do segmento de segurança e telefonia. A MDX é conhecida como uma das maiores empresas no segmento de produtos eletrônicos na América Latina. De origem brasileira, tem abrangência comercial em todo o Brasil atendendo os maiores varejistas e especialistas. Possui sede na Flórida/USA e operações em toda a América Latina. Os produtos que distribui estão presentes em mais de 15 mil pontos de vendas, entre varejistas, distribuidores, integradores e lojas especializadas. A MDX Telecom possui o licenciamento exclusivo da marca Motorola, entre outras mundialmente conhecidas para as categorias de telefones fixos (com e sem fio) e agora para a fabricação de toda a linha Motorola Security, que engloba produtos de segurança eletrônica. Para trabalhar de forma efi-
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ciente com marcas fortes e portfólio atualizado, a MDX Telecom traz novas oportunidades de negócios em todas as áreas que atua, e proporciona soluções inovadoras de comunicação e alta competitividade para seus parceiros. Agindo corporativamente ou através dos seus licenciados globais, a Motorola Mobility busca sempre apresentar novidades ao mercado brasileiro e ter excelência nos seus segmentos de atuação. Não será diferente com a Motorola Security. Revista Segurança Eletrônica: O que podemos esperar de novidades para 2019? Eduardo Muller: Falando um pouco mais institucionalmente posso afirmar que a MDX –Motorola se apresenta ao mercado junto a elite do CFTV mundial com uma linha de qualidade premium desenvolvida ao longo de mais de dois anos de trabalho duro. Nossa linha foi produzida sob as mais avançadas regras de qualidade de produto e manufatura, tendo o selo global de aprovação da marca Motorola. É importante ressaltar também que nossos parceiros comerciais farão parte de um seleto grupo que poderá trabalhar com qualidade e rentabilidade. Porque a Motorola vai escolher onde quer estar e com quem, promovendo uma estratégia seletiva de canais. Nosso pós-venda possui toda a tradição de atendimento Motorola e agora estará adicionando CFTV. Nesse ano de 2019 nossa meta ainda estará bastante focada na consolidação do nosso lineup de produtos CFTV, tendo uma linha versátil capaz de atender várias verticais de mercado. Iniciamos a operação com 24 modelos entre câmeras e gravadores e nossa expectativa é quase dobrar isso até o mês de maio desse ano. Estamos focando nos produtos de gama alta: analógico 1080p, tecnologia IP com alta resolução como 5MP ou até 8MP (4K). Não queremos atuar apenas no mercado high-end, mas sim ser a melhor opção para quem procura produtos e marcas Premium. Entre as tecnologias que estamos pesquisando e com rápido desenvolvimento, estão analíticos com detecção e identificação facial, algo que queremos apresentar com força na segunda metade do ano (e 24
trazendo aplicações que serão realmente eficientes, úteis e acessíveis). Revista Segurança Eletrônica: Quais serão as ações comerciais que a Motorola realizará para propagar a marca? Eduardo Muller: A Motorola é um entrante no mercado de CFTV e com isso está buscando uma divulgação institucional mais voltada diretamente ao canal que pretende impactar. Pensamos muito sobre como seriam as melhores estratégias de comunicação para lançar uma marca que todo mundo já conhece e nossa conclusão foi que devíamos nos comunicar diretamente com nosso cliente, ou seja, com o instalador e integrador. Quando se fala na promoção de uma marca como a da Motorola, dois fatores sempre vem à mente: o primeiro é o bilionário orçamento institucional de marca que já investe globalmente (e que está bastante focada nas linhas de comunicações móveis – celulares) e o segundo é “o que falar de uma marca como a Motorola, que todos já conhecem e se identificam?”. Nós conversamos com as pessoas e é difícil encontrar indivíduos jovens ou velhos que em algum momento da sua vida nunca tiveram um aparelho Motorola. Então decidimos que nossa comunicação será direcionada ao canal, ao PDV e ao nosso público-alvo. Buscaremos realizar lançamentos comerciais, treinamentos, ações promocionais, mas sempre em parceria com nossos distribuidores locais de forma a falar da Motorola Security para a maior parte de pessoas do nosso segmento. Percebemos que divulgar a marca em ações de marketing de massa iria ter um efeito reduzido devido ao fato da Motorola ser extremamente conhecida no segmento de tecnologia. Ao mesmo tempo que estamos planejando alguns eventos um pouco maiores para maio ou junho, mas também focados no cliente. Participação em feiras deixaremos para 2020. Revista Segurança Eletrônica: Quais são os principais parceiros da Motorola no Brasil? Há planos para aumentar a rede de parceiros?
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“Somos simples: viemos para fazer a diferença no mercado de CFTV e mostrar que podemos fazer mais e melhor, com as regras claras e respeito às Políticas Comerciais. Queremos que todos trabalhem com margens saudáveis, desde o distribuidor até o instalador; vamos crescer de forma sustentável e seletiva. Temos planos concretos com relação à nossa rede de parceiros e queremos sim aumentar, mas de forma orgânica e estratégica, sem gerar tumulto no mercado ou competição desleal.” Eduardo Muller: Nossa estratégia é chegar de forma discreta ao mercado, buscando fortes parceiros regionais que façam sentido dentro da linha de desenvolvimento estratégico comercial da empresa. Já estamos fechando algumas parcerias bastante relevantes nas regiões Sul e Sudeste com empresas que queremos ao máximo dar competitividade. A Motorola não veio para vender a política do “quanto mais melhor”, não veio para comprar mercado e nem forçar o canal a sacrificar suas margens em função de contratos mirabolantes. Somos simples: viemos para fazer a diferença no mercado de CFTV e mostrar que podemos fazer mais e melhor, com as regras claras e respeito às Políticas Comerciais. Queremos que todos trabalhem com margens saudáveis, desde o distribuidor até o instalador; vamos crescer de forma sustentável e seletiva. Temos planos concretos com relação à nossa rede de parceiros e queremos sim aumentar, mas de forma orgânica e estratégica, sem gerar tumulto no mercado ou competição desleal. Vamos consolidar nossa estratégia no Sul e Sudeste e desde já iniciaremos os trabalhos no Nordeste e Centro-Oeste. Duas regiões que acreditamos bastante. Revista Segurança Eletrônica: Como funciona o canal de vendas da Motorola? Eduardo Muller: Trabalhamos com o conceito de segmentação de canais e em um programa chamado MVP – Motorola Value Partner. Buscamos não erguer obstáculos muito altos para quem quer realmente ser um parceiro Motorola, mas instigamos esse parceiro a se desafiar e buscar a superação, 26
ou seja, não basta apenas entrar, é necessário manter-se dentro do programa e crescer nos segmentos de mercado que a companhia está focando. Temos alguns diferencias, como distribuição mais seletiva, quantidade reduzida de parceiros por praça e regras bastante claras de proteção ao canal – distribuidor Motorola não pode vender no varejo, no .com ou mesmo para o consumidor final. Entendemos que uma política de canal clara, transparente e eficiente é a chave para conquistar a confiança de toda a cadeia, e sinceramente não acho que para isso sejam necessários contratos de mil páginas, mas sim documentos claros que apresentem os diretos e deveres de cada um envolvido no processo. Revista Segurança Eletrônica: O que a Motorola espera de 2019 em relação a segurança e o novo governo? Eduardo Muller: Estamos bastante otimistas e confiantes. Penso que o ano de 2018 já foi bastante positivo para o segmento de CFTV e tenho certeza que 2019 será ainda melhor. Queremos ver o Brasil elevando cada vez mais o seu nível em matéria de tecnologia: adoção de câmeras com maiores definições, aumento da penetração da tecnologia IP e das análises inteligentes de vídeo. Com relação ao Governo, penso que a filosofia mais liberal adotada pela nossa equipe econômica aliado as reformas de base tão necessárias, acarretarão em um clima mais propício ao desenvolvimento de negócios e novas oportunidades. Estamos realmente otimistas. SE