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VAULT
Alta qualidade com preço competitivo A VAULT é uma marca do grupo ASSA ABLOY e tem como foco a fabricação de produtos de alta segurança (barreiras perimetrais, blindagem) e de controle de acesso. Com a proposta de oferecer produtos com muita qualidade, porém com preços acessíveis, a VAULT tem buscado conquistar novos mercados e parceiros, principalmente no segmento de portaria remota. Nesta entrevista conversamos com Rodrigo Cagnato, Gerente Geral da VAULT, que fala sobre o novo tempo da empresa, a política de canais e as estratégias da companhia para os próximos meses. Rodrigo Cagnato, Gerente Geral da VAULT
A empresa está abrindo novos canais e trazendo um portfólio novo focado em condomínios.
Por Redação
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egurança Eletrônica: Você está com um novo cargo, quais serão as suas novas funções? Rodrigo Cagnato: Eu assumi agora o cargo de gerente da unidade de negócio da VAULT. A ASSA ABLOY já desde o começo do ano criou uma estrutura em que cada um dos negócios da empresa teria o seu gerente e essas unidades reportam ao Eduardo Castro que é o nosso presidente. A ideia é continuar fazendo o negócio crescer e sobretudo fazer uma gestão de custos e de eficiência. O que muda em relação a responsabilidade comercial que eu tinha até agora é agregar também para que a gente consiga ter uma eficiência, um dinamismo e uma comunicação melhor entre os departamentos, como marketing, produção, fábrica, engenha28
ria. Queremos fazer esse consolidado para que consigamos retirar o melhor fruto disso tudo. Segurança Eletrônica: A ideia agora é que você seja a imagem para o mercado da VAULT? Rodrigo Cagnato: Mais do que a imagem, ser responsável pelo negócio. A ASSA ABLOY é uma empresa que prima muito pela participação no mercado. Uma das diretrizes é que tenhamos uma participação ativa no mercado de segurança, aumentando os negócios, cuidando da eficiência da empresa e inovando sempre. É assim que a ASSA ABLOY cresce no mundo inteiro. Basicamente é ser responsável por essa unidade fazendo exatamente aquilo que é a filosofia da empresa.
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A VAULT possue em seu portfólio uma linha específica para aplicação em portaria remota.
Segurança Eletrônica: Poderia nos dar um resumo sobre a história da VAULT? Rodrigo Cagnato: A VAULT é uma empresa fabricante de soluções de controle de acesso há mais de 15 anos. Foi adquirida no final de 2015. A expectativa da compra era de incluir no portfólio de produtos da ASSA ABLOY uma marca de tecnologia de controle de acesso, porque a ASSA ABLOY é líder mundial em soluções de abertura de portas, mas isso tem um viés muito grande na questão mecânica, na fechadura, na dobradiça, e a VAULT veio como uma das empresas que agregou tecnologia ao futuro da ASSA ABLOY. A ASSA ABLOY Américas decidiu ter a VAULT como plataforma de controle de acesso para toda a América Latina, isso potencializou o nosso crescimento no México, no Chile, na Colômbia, onde nós temos subsidiárias. A compra da empresa trouxe como consequência essa capacidade de crescimento, essa robustez financeira, essa ampliação de território e fica como incumbência da VAULT seguir o DNA dela em inovação em controle de acesso, com um portfólio bastante grande nessa área, utilizando a máquina da ASSA ABLOY para tornar isso disponível em outros países onde não participávamos. Segurança Eletrônica: A política comercial de vocês é sempre através dos distribuidores. As outras soluções que a ASSA ABLOY tem, como a Metalika, que também pode ser uma solução para o mercado de segurança, tem distribuidores que se conversam? Rodrigo Cagnato: Estamos exatamente em uma fase de ampliação desses canais. Do começo do ano para cá, abrimos importantes canais de distribuição de tudo aquilo que é o portfólio da VAULT e sempre que conseguimos algum tipo de sinergia com marcas do grupo também fazemos. Então, se olharmos de uma forma macro como é a estratégia comercial, você verá que temos distribuidores de Telecom e automação focados em grandes projetos – acabamos de fechar com a Mercatto e Grupo LAAX – e além deles temos parceiros importantes como Grupo Policon, Anixter, etc. Depois temos um outro grupo, que são os distribuidores de segurança, e nesse está a Direct X, Safe One, Braseg e alguns outros canais que já estamos conversando para ampliar. Também existe um terceiro grupo, que para nós é novo do segmento de segurança, que são os chaveiros especiais. São empresas que são distribuidores da ASSA ABLOY de fechaduras 32
digitais, fechaduras biométricas, ferragens e estamos inserindo nesse terceiro grupo, produtos de controle de acesso. Obviamente que a nossa expectativa é chegar ao maior número de instaladores possíveis, agregando o valor de uma empresa especializada em controle de acesso. Esse talvez seja o grande diferencial da VAULT para o mercado de segurança eletrônica, porque você tem algumas outras empresas fabricantes de várias soluções em segurança e que também vendem controle de acesso. O que a VAULT vem oferecendo com a Metalika, ABLOY, Hes e com tantas outras marcas do grupo ASSA ABLOY para o mercado brasileiro é o maior portfólio do mundo em controle de acesso, com o maior número de soluções específicas para o controle de acesso para qualquer tipo de solução no mercado brasileiro e para todos os tipos de instaladores e integradores. Esse é o grande valor que enxergamos que a VAULT está trazendo para o mercado junto com a ASSA ABLOY. Consolidar as soluções e levar isso para que os canais possam levar para os instaladores regionais. Segurança Eletrônica: O que um distribuidor precisa ter para ser um parceiro VAULT? Rodrigo Cagnato: O que esperamos desse parceiro é que ele entenda justamente esse valor, no sentido de vender um produto específico e poder divulgar, ensinar e treinar esses instaladores na especificidade da solução de controle de acesso. Porque vender uma fechadura, um botão, uma mola isoladamente, é um moving box, que eu simplesmente compro um produto e revendo. Não é isso que a gente espera dele. Queremos passar todo o nosso know-how e expertise em controle de acesso para que ele seja um multiplicador dessa filosofia de que o sistema de controle de acesso é um sistema crítico e merece alguns cuidados, seja para o cliente usuário final, seja para o cliente instalador. Na hora que o canal entende esse valor, nós sabemos que essa empresa fará um bom trabalho para a sua região e sobre tudo, que criamos uma aliança de longo prazo. Segurança Eletrônica: Hoje quais são as principais verticais da VAULT? Rodrigo Cagnato: Temos uma atuação muito forte na logística, seja pelas soluções de controle de acesso ou pelos produtos de barreiras perimetrais e blindagens. Temos investido bastante e estamos conseguindo fechar muitos negócios nesse setor. Depois temos a área hospitalar, a industrial e por último agora, que
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“O que a VAULT vem oferecendo com a Metalika, ABLOY, Hes e com tantas outras marcas do grupo ASSA ABLOY para o mercado brasileiro é o maior portfólio do mundo em controle de acesso, com o maior número de soluções específicas para o controle de acesso para qualquer tipo de solução no mercado brasileiro e para todos os tipos de instaladores e integradores. ”
estamos fazendo um trabalho muito forte, o setor de condomínios. A VAULT durante muito tempo foi vista no mercado brasileiro como uma marca high-end, de muita qualidade, mas isso distanciou a gente em função de preço. Estamos tentando trazer isso de volta com a abertura de novos canais e um portfólio novo focado em condomínios, para mostrar para o mercado que não é porque a VAULT tem uma linha de alta qualidade que ela não pode ser acessível. Estamos justamente nessa transição entre mostrar aquilo que tem valor para o usuário, para o cliente final, encaixando isso na realidade do mercado atual, que é um cenário mais competitivo, então temos uma linha específica para esse nicho, para essa vertical. Segurança Eletrônica: E dentro dessa vertical, um dos assuntos do momento é a portaria remota. Como vocês enxergam esse mercado? Rodrigo Cagnato: Há pelo menos um ano a portaria remota tem sido pauta das nossas reuniões de estratégia e inovação de produtos. Entendemos que é uma tendência sem volta, acreditamos que a portaria remota só tem a crescer porque obviamente ela traz benefícios de controle, de gestão, que às vezes um porteiro não consegue dar, e ao mesmo tempo ela reduz o custo para o condomínio. Então acreditamos que seja um modelo vencedor e que irá para frente. Estamos contribuindo com esse mercado fazendo com que ele não sofra utilizando produtos que não são adequados para esse tipo de solução. Entendemos que a partir do momento que você tira o homem você exige demais da solução, você precisa ter um sistema que por si só seja capaz de dar segurança ao condomínio e possa munir a empresa de serviço das informações que realmente refletem o status naquele momento do condomínio. E isso nós iremos conseguir com uma linha específica de controle de acesso, com sensores específi34
cos, botões especiais de abertura, operadores de porta com alguns recursos antiesmagamento. Precisamos esclarecer para toda a cadeia – tanto o distribuidor, como o instalador, como a empresa de serviço – que para atender esse tipo de demanda, tem valores e características que precisam ser levadas em conta para que isso seja uma aplicação de longo prazo. Sabemos que o uso inadequado de algum produto não quer dizer que ele seja ruim, mas quer dizer que ele não seja apropriado para aquela solução. São esses ensinamentos que queremos replicar através dos nossos canais. Segurança Eletrônica: Hoje já temos cases? Rodrigo Cagnato: Fechamos depois da Exposec algumas parcerias importantes com empresas de serviço que já estão aplicando os nossos serviços e produtos, que já enxergaram o valor. São empresas especificamente de portaria remota e que começaram a aplicar as nossas soluções. Os cases são muitos, mas pontuais. Temos uma estratégia de conseguir fazer com que as principais empresas de serviço comecem a indicar os nossos produtos como solução adequada para esses projetos. A Delta Ômega começou a utilizar, a Portaria do Futuro também, agora estamos falando com a Kiper, pouco a pouco vamos ampliando isso. Segurança Eletrônica: A VAULT entrega uma parte da solução da portaria remota. Vocês estão com alguma parceria em câmeras, software de VMS, para que possa integrar ou o distribuidor escolhe? Rodrigo Cagnato: O nosso portfólio se resume aos periféricos do controle de acesso. Não temos nenhuma plataforma de software, não fazemos nenhuma gestão de visitantes, isso tudo está a cargo das empresas que dão o serviço. O que temos feito é
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“A VAULT durante muito tempo foi vista no mercado brasileiro como uma marca high-end, de muita qualidade, mas isso distanciou a gente em função de preço. Estamos tentando trazer isso de volta com a abertura de novos canais e um portfólio novo focado em condomínios, para mostrar para o mercado que não é porque a VAULT tem uma linha de alta qualidade que ela não pode ser acessível. ” conversa com os fabricantes, como Seventh, Kiper, Moni e tantos outros, para nos aproximarmos das empresas. Os nossos produtos são compatíveis com qualquer solução porque somos periféricos, mas não queremos parar por aí, queremos agregar algo mais para as empresas de serviço. Por isso estamos buscando essa aproximação para entender quais são as necessidades deles. Temos produtos de controle de acesso e soluções de gravação de câmeras que estão dirigidos ao mercado SOHO, mas hoje isso ainda não está interligado com eles. Se percebermos que essas soluções vão agregar valor para eles, estaremos à disposição para que essa integração seja feita. Hoje o que temos buscado é ouvir as necessidades, as tendências e oferecer as soluções corretas. Segurança Eletrônica: Você estava presente na ISC e na Exposec, acredito que até por questão de estratégia, para posicionar preço no mercado e atender a um novo tipo de integrador e instalador. O que você viu nas duas feiras? Rodrigo Cagnato: Nos últimos dois anos temos experimentado uma mudança no mercado no sentido de uma competição muito grande pelos poucos projetos que estão disponíveis, eles existem, mas só que todas as fabricantes, todos os integradores e todos os grandes distribuidores estão voltados para esse segmento, que inclusive é um mercado pelo qual a ISC apresenta soluções, o de projetos. Entendendo que há uma escassez de projeto, resolvemos mudar os nossos olhos comerciais para o After Market e para o setor de varejo. De fato, a nossa presença na Exposec teve como principal motivação a ideia de levar para o mercado a mensagem “tenho um portfólio acessível, tenho produtos para a sua necessidade e estou muito mais próximo de você do que imagina”. A nossa área de comunicação, a nossa área de treinamento tem voltado esforços para justamente isso, criar vídeos específicos para esses instaladores, criar ferramentas facilitadoras, de multiplicação do nosso know-how e controle de acesso para esse instalador. Foi uma experiência muito bacana a nossa participação na Exposec, atingimos canais importantes que já começaram a gerar negócios, coisa que a ISC, apesar dos bons contatos, são sempre oportunidades de mais longo prazo. Segurança Eletrônica: Como você enxerga o mercado no momento atual? 36
Rodrigo Cagnato: A VAULT tem uma vantagem de ter duas unidades de negócio que andam em paralelo e acabam se completando, que são os produtos de barreiras físicas, blindagem, alta segurança, e a outra unidade, que cuida da área de controle de acesso e sistemas. Quando a gente fala em situações como a que estamos passando agora de economia problemática, insegurança política, várias interferências negativas nos negócios, a área de segurança perimetral e alta segurança cresce, é um setor que decola nesses momentos. Nós experimentamos um crescimento muito bacana o ano passado proveniente dessa divisão. Por outro lado, a área de controle de acesso, quando você tem uma escassez de projetos, diminui o faturamento. Nós nos sentimentos mais seguros por conta da abrangência do nosso portfólio, quero dizer que a nossa venda de sistemas pode diminuir, mas a de acessórios aumenta. O fato de sermos uma empresa com o maior portfólio de controle de acesso do mercado brasileiro, nos dá uma segurança. O mercado está em um momento difícil, mas a boa estratégica e o bom portfólio de produtos tem nos feito passar bem por esses obstáculos. E a expectativa é que o mercado volte a crescer. A ASSA ABLOY, como empresa global, vê o mercado brasileiro, apesar do momento difícil que estamos passando, como um dos mercados mais atraentes para ela, porque a empresa vê que isso é uma fase, um momento e não faz as escolhas delas baseadas no hoje, ela olha para frente. As empresas do grupo estão sendo dirigidas para o futuro. Segurança Eletrônica: Uma mensagem final para os leitores da sua entrevista. Rodrigo Cagnato: A VAULT é uma empresa que se preocupa fundamentalmente com segurança. Os nossos desenvolvimentos, a inovação de produtos, a criação de tendência, ela se faz olhando o conforto do usuário, mas sobre tudo a segurança. E como todos os leitores da Revista Segurança Eletrônica, somos profissionais de mercado e clamamos para que essa preocupação seja acima de tudo na segurança dos clientes e nas empresas que prestam serviço. Sabemos que o preço é um concorrente importante em época de crise, mas quando falamos em segurança precisamos olhar em médio e longo prazo. É nisso que a VAULT está alinhada, que nós acreditamos e é isso que queremos dar para o nosso mercado, cada vez mais segurança. SE