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Trilobit
De volta às origens, mas olhando para o futuro A Trilobit voltou às origens. A nova diretoria da empresa está composta pelos executivos que formaram a empresa a partir de 2006. Agora, o foco é retomar a qualidade do atendimento e desenvolver nossos produtos para o mercado de segurança eletrônica. Para falar sobre todas essas mudanças, conversamos com Luiz Henrique Nunes, CEO da Trilobit. Por Fernanda Ferreira
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evista Segurança Eletrônica: O que a Trilobit faz? Luiz Nunes: Somos uma empresa brasileira tradicional no mercado que há 18 anos desenvolve o próprio sistema de segurança eletrônica de controle de acesso. Nosso sistema é visto como supervisório, completo, que concorre com os grandes players internacionais do segmento de controle de acesso e de segurança eletrônica. Nós não temos concorrentes nacionais, disputamos diretamente com os importados, e temos uma equipe própria de engenheiros que realiza todo o projeto mecânico e eletromecânico. Não terceirizamos mão de obra técnica, desenvolvemos tudo dentro da empresa, temos tecnologia própria, buscamos sempre inovações e nossas customizações são diferenciadas. Em um tempo máximo de 72h, conseguimos fazer uma análise de requisitos para o nosso parceiro, confirmando se conseguimos ou não realizar uma personalização no sistema para um cliente específico, ou realizar uma integração pontual com outras soluções para atender a um determinado projeto. Somos alfaiates do controle de acesso. Por isso afirmamos que nossas soluções se encaixam em qualquer projeto que contemple gerenciamento de pessoas e de veículos através de relatórios completos. Atendemos diversos setores, desde a área industrial, educação (como colégio e universidades), patrimonial até condomínios (horizontais e comerciais). 30
Revista Segurança Eletrônica: Quais são os diferenciais da Trilobit? Luiz Nunes: Temos em nosso DNA a nossa política comercial, que é reconhecida até fora do país por sermos o único desenvolvedor a não atuar diretamente com o cliente final. Atuamos através dos nossos canais, distribuidores e integradores, capacitando e respeitando os parceiros e mantendo a política. Outro grande diferencial é que a Trilobit tem histórico de reparo de 99% do hardware que chega para manutenção, enquanto outros fabricantes desenvolvem hardwares que requerem substituição. Posso dar como exemplo uma grande instituição financeiro que utiliza há nove anos nossas controladoras, hoje já passam de quatro mil unidades, e sempre que precisam, nós fazemos algum reparo pontual e esse equipamento passa a ter sobrevida. Mesmo um hardware que foi vendido há nove anos, continua sendo usado, com manutenção e mantendo a nossa tecnologia. Não é algo pontual, todos os nossos cases tem muita longevidade, projetos com 15, até 18 anos de existência, e estão com as soluções Trilobit funcionando perfeitamente. Isso acontece porque criamos produtos de alta confiabilidade e de permanência dentro dos clientes, essa é a principal razão da existência da empresa. Embora sempre tenhamos produtos novos, a Trilobit está calcada nas soluções de engenharia que deram essa expertise para fazer soluções de alta performance.
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A diretoria da Trilobit está formada pelo CEO Luiz Henrique Nunes, CMO José Roberto Dias, CFO Paulo Rubião e José de Moura Neto, que realiza o aporte e garantia das transações.
Revista Segurança Eletrônica: Se compararmos com a vida humana, agora que a Trilobit completou 18 anos, podemos dizer que ela atingiu a maioridade. Luiz Nunes: Atingiu a maioridade e também ganhou a carta de alforria ao assumirmos a direção da empresa. A Trilobit pertencia a uma holding que tinha o controle majoritário da empresa, mas retomamos a gestão completa da Trilobit neste ano e em junho completamos a transferência acionária para nós da diretoria atual, formada por José Roberto Dias, CMO, eu e mais dois diretores, Paulo Rubião, CFO e José de Moura Neto, Chairman, que estão entrando no negócio aportando e fazendo as garantias de toda transação. Também já temos um novo COO, Adilson Kiss, que veio para nos ajudar no desenvolvimento de produtos novos, pois estamos sempre em busca de inovação para apresentar ao mercado. Além disso, estamos elaborando um novo modelo de relacionamento, inspirado na tradição da Trilobit em relação ao atendimento de qualidade e da manutenção da palavra de honra. Queremos voltar ao passado nas coisas boas da Trilobit somando a isso métodos modernos que estão sendo implantados. Em poucas semanas na nova gestão já alcançamos índices surpreendentes de novos projetos e de parceiros retornando e confiando novamente na Trilobit, principalmente na nova gestão, sabendo que terão autonomia e que não precisarão mais responder a uma holding.
Revista Segurança Eletrônica: O que um integrador tem que ter para ser um parceiro Trilobit? Luiz Nunes: Primeiro um integrador precisa ter uma equipe técnica e nós exigimos que capacitem pelo menos dois técnicos. Esses colaboradores serão submetidos a uma avaliação após o treinamento para poderem receber nosso certificado. Após receberem a validação da parte cadastral e técnica, a empresa automaticamente passa a ser um parceiro homologado Trilobit, podendo revender e representar a nossa empresa. É importante destacar também que temos um programa de relacionamento que valoriza os parceiros. Nesse programa, o parceiro junta pontos e consegue adquirir mais descontos e vantagens com a Trilobit. E não é somente porque ele compra, mas também porque ajuda a promover a marca e a fazer a certificação dos seus funcionários técnicos e comerciais. Nós estenderemos isso para o programa de distribuidores, onde vamos transformar o distribuidor em uma espécie de “mini Trilobit”. Ele terá o poder de certificar um pequeno instalador e integrador, mas para isso terá que se formar em excelência, não será um treinamento básico, vai ser treinado como se fosse a extensão da Trilobit, para ter o direito de homologar uma empresa e um técnico. Como trabalhamos com uma política rígida de homologação, ou seja, só atendemos parceiros homologados, aplicaremos esse método também no mercado de distribuição.
Revista Segurança Eletrônica: Quem são os principais parceiros da Trilobit? Luiz Nunes: A Trilobit conta com mais de 350 integradores parceiros, que possuem acordo assinado conosco, dos quais 170 deles são preferenciais dentro da nossa política. Em relação aos distribuidores, nós estamos formatando nossa política para iniciarmos esse trabalho a partir de 2019, queremos ter no mínimo um distribuidor em casa região do Brasil.
Revista Segurança Eletrônica: O futuro distribuidor irá vender soluções diferentes do que o integrador compraria direto? Luiz Nunes: Nós temos um produto específico que está sendo relançado, chamado SOLO. Estamos fazendo uma atualização de forma que a solução seja comercializada exclusivamente por distribuidores, sendo o foco desse mercado os pequenos e médios negócios, porque dos projetos de grande porte já estamos bem consolidados, queremos agora consolidar a base da pirâmide. 31
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“Nós não temos concorrentes nacionais, disputamos diretamente com os importados, e temos uma equipe própria de engenheiros que realiza todo o projeto mecânico e eletromecânico. Não terceirizamos mão de obra técnica, desenvolvemos tudo dentro da empresa, temos tecnologia própria, buscamos sempre inovações e nossas customizações são diferenciadas." O produto SOLO será relançado para distribuidores ofertarem para os pequenos instaladores e integradores, por isso eles precisam ser preparados para essa solução, é um produto plug and play, de fácil aplicação, mas precisa ser devidamente homologado para isso, para multiplicarem com qualidade a solução. Esse trabalho é específico dos distribuidores. Os integradores comprarão diretamente dos nossos futuros distribuidores. A Trilobit permanece com toda a sua linha consagrada desde o Smart SE, Winspector Smart, T-Plus, T-Plus SE e o Winspector Prime atendendo aos integradores diretamente como ela sempre fez. Vale ressaltar mais uma vez que de nenhuma forma vendemos diretamente para o cliente final, isto está no nosso DNA. Revista Segurança Eletrônica: O que podemos esperar em relação a lançamentos? Luiz Nunes: Estamos desenvolvendo junto com o novo COO, Adilson Kiss, a nova área da Trilobit chamada de Projetos Estratégicos. Com os projetos estratégicos vamos criar uma parceria comercial para que nós não apenas atuemos com controle de acesso, que hoje somos líder nacional, mas atendamos também com esses novos produtos, as áreas de saúde, pagamento, religiosa e portaria virtual. Na área de portaria remota, vamos lançar uma solução chamada de Portaria Remota Industrial. Trata-se de um produto diferente do que encontramos no mercado hoje, e que está atrelado a solução de controle de acesso, de monitoramento, entre outros. Daremos mais detalhes sobre a Portaria Remota Industrial em breve, no pré-lançamento dessa solução. Em projetos estratégicos temos parceiros que estão fornecendo para a Trilobit a possibilidade de desenvolver sua própria biometria para as suas soluções, cujas inovações a Trilobit disponibilizará no início de 2019. Além do consagrado software que comercializamos através da venda de licenças, a Trilobit também está entrando no mundo SaaS (Software como Serviço) para viabilizar projetos e ter como diferencial no mercado ser o único fabricante que oferecerá tanto a venda da licença do software como ele no modelo SaaS. Revista Segurança Eletrônica: Como funciona o pós-venda e suporte Trilobit para o integrador? Luiz Nunes: Nós preparamos o integrador para que ele reflita o pós-venda da Trilobit para o cliente final. Não atendemos diretamente o cliente final, mas temos reparado que muito dos integradores precisam de bastante acompanhamento e nós vamos 36
reforçar a nossa política de pós-vendas e que isso reflita de forma mais efetiva no nosso cliente final, digo "nosso" porque acaba sendo nosso junto com o integrador. Vamos fazer uma transformação na política de pós-venda, na área de suporte e assistência técnica, para que tenhamos uma atuação mais efetiva com o integrador. A nossa política vive em constante evolução, acreditamos que seja uma política campeã, mas não podemos dormir achando que está tudo perfeito. Nós escutamos o mercado, ponderamos e corremos atrás para refazer o que for necessário. É o caso agora do reforço na área de pós-venda. Também criamos um pacote de suporte e serviços que disponibilizamos apenas para parceiros preferenciais. Esse pacote dá direito a cobrir até 10 licenças de software, com análise de banco de dados, acesso remoto, comissionamento, revalidação de treinamento remotamente de até dois técnicos (que já fizeram o curso presencial), troca de firmware, ou seja, um atendimento diferenciado com o pós-venda da Trilobit com um valor muito abaixo do mercado. É um custo benefício para o nosso parceiro preferencial. Além disso, estamos estudando um plano de contingência para feriados, finais de semana e horários extraordinários. Estamos desenvolvendo um FAQ (Perguntas Frequentes) para que tenha respostas e soluções rápidas para nossos os parceiros. Revista Segurança Eletrônica: Como a equipe comercial da Trilobit atua? Luiz Nunes: Também temos nossa nova CCO, Fabiana Cardozo, trabalhando na reorganização da casa, refazendo a parte de atendimento e relacionamento com os integradores. Temos profissionais com experiência em atendimento a integradores chegando na Trilobit reforçando a equipe o atendimento no sudeste e restante do país, pois já está trabalhando uma gerente de Contas que fica em Curitiba e é responsável em atender toda a região Sul do Brasil. Esse é um formato que entendemos que vai fazer a Trilobit mostrar que o retorno da diretoria, da equipe de engenharia, dos novos acionistas e colaboradores formam um time agressivo para fazer o atendimento como era antigamente. De ponta, direto e confiável, mas com metas e gestões mais modernas. Em breve estará em nosso planejamento ter, como fizemos com a região Sul, gerentes de Contas em outras regiões, como Norte, Nordeste e Centro-Oeste. Esses gerentes também poderão apoiar as futuras “mini Trilobits” formadas pelos nossos distribuidores. SE
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Ôguen
Tecnologia israelense é solução eficaz para proteção perimetral A Ôguen realiza consultoria em segurança e importa e distribui tecnologias israelenses exclusivas, como radares de última geração para proteção perimetral, ideais para grandes áreas que precisam ser protegidas, como indústrias, aeroportos e condomínios horizontais. A Revista Segurança Eletrônica conversou com Hen Harel, CEO da Ôguen, que falou sobre o trabalho da empresa no Brasil, os seus produtos e serviços e as novidades para 2019.
Por seguir a metodologia de segurança de Israel, a Ôguen utiliza os recursos de forma eficiente, sem desperdícios e com um sistema de múltiplas barreiras independentes para manter o alvo protegido em segurança.
Por Fernanda Ferreira
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evista Segurança Eletrônica: Para os que ainda não conhecem a Ôguen, poderia explicar o que vocês fazem e que tipo de soluções oferecem? Hen Harel: A Ôguen é uma consultoria de segurança com dois businesses principais: serviços de consultoria para empresas e residências, e importação exclusiva e distribuição de tecnologias israelenses inovadoras que mudam a forma de se fazer segurança.
Revista Segurança Eletrônica: A Ôguen segue uma metodologia de sistema de segurança de Israel. Quais são os diferenciais de seguir esse modelo? Hen Harel: Israel possui uma forte cultura de segurança que faz parte da vida de todos cidadãos desde que são jovens. Os dois principais princípios que regem essa metodologia são a utilização de recursos de forma eficiente, sem desperdícios ou mau aproveitamento dos mesmos, e criação de anéis de segurança em to38
dos os projetos, que consiste no desenho de múltiplas barreiras de segurança independentes, porém complementares, de forma que ainda que determinado componente do sistema de segurança falhe, exista outro capaz de compensar o primeiro e manter a segurança do alvo a ser protegido. Essa metodologia e cultura permitiram a consolidação de uma indústria israelense líder mundial e pioneira no desenvolvimento de novas tecnologias de segurança extremamente inovadoras. Revista Segurança Eletrônica: O carro chefe da Ôguen é o radar SR-500 de Alta Performance utilizado para proteção perimetral. Qual o diferencial dessa solução para as que estão disponíveis no mercado? Hen Harel: O radar SR500 é a tecnologia de segurança perimetral mais avançada e eficiente disponível para o mercado civil. Através da utilização de tecnologia de ponta de formação de feixes MIMO
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O radar SR500 tem capacidade de cobertura superior a 250.000 m².
& Digital, apenas um sensor possui uma capacidade de cobertura superior a 250.000 m² (25 hectares), com alcance de detecção de 400m para humanos, 600m para veículos e barcos e 100m para drones. O radar permite a detecção de um potencial invasor ainda fora do território protegido, e a uma distância que permita a tomada de ações de forma preventiva.
O SR500 substitui uma grande quantidade de câmeras e sensores, o que ajuda a diminuir o tamanho de infraestrutura do projeto e o tempo de instalação. Como o sistema de radar utiliza Banda C para detectar pessoas e objetos, seu principal diferencial se dá em sua excelente performance em todas as condições de luz e clima, incluindo chuva, neblina e neve e tempestades de areia. Possui o fator de consumo de energia extremamente baixo (<3,5W) e permite alimentação por energia solar. Seu formato compacto e peso leve (1.5kg), fazem com que sua instalação seja fácil e rápida e o custo de manutenção mínimo. Os radares utilizam software próprio de controle, o MASS, sistema que já é integrado com os VMSs líderes de mercado, câmeras Speed Dome e Térmicas. O radar envia as coordenadas para a câmera, que passa a seguir o alvo ou múltiplos alvos automaticamente, e simultaneamente o MASS permite visualização e tracking do alvo no mapa, através de computador, celular ou tablet. A solução integrada (radar e câmeras) é ótima também para instalações isoladas, além de ser uma tecnologia IP, consome menos de 3.5W, permite instalação de bateria solar, comunicação wireless e requer uma banda extremamente baixa para transmitir informações. Além disso é uma tecnologia com altíssima confiabilidade, robusta, sem partes móveis, possui um MTBF de 50.000 horas (aproximadamente 5 anos e 7 meses para apresentar alguma falha Revista Segurança Eletrônica: Quais setores possuem demanda para esta solução e onde há radares instalados aqui no Brasil?
Empresas de Segurança e Integradores, a Tóv-Tec é uma empresa de tecnologia que realiza o desenvolvimento e personalização de softwares. Oferecemos a melhor tecnologia de gestão de segurança para atender as necessidades de uso de cada Cliente.
Nosso software foi criado a partir da plataforma PSIM (Physical Security Information Management), disponibilizado em módulos que trabalham de maneira integrada, garantindo alto desempenho e confiabilidade.
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A Ôguen é a distribuidora master exclusiva da Magos no Brasil e a venda e instalação dos produtos é feita através de integradores credenciados.
Hen Harel: A solução do radar é ótima para todos os setores que possuam propriedades e atividades em grandes áreas, com grandes perímetros a serem protegidos. Já existem radares instalados em mineradoras, condomínios residenciais horizontais, portos marítimos e indústrias, vemos também crescente demanda nacional nas áreas de energia, como subestações elétricas e também renováveis, hidrelétricas e parques eólicos, além das galpões logísticos, fazendas e aeroportos.
a medida em que há aplicação em seus projetos e os mesmos realizam a instalação, acompanhamento e manutenção junto ao cliente final, com todo suporte e capacitação da Ôguen para que o projeto ocorra com sucesso máximo. Oferecemos aos nossos integradores a oportunidade de se manterem atualizados com tecnologia internacional de ponta que contribuem para a redução de custos e ao mesmo tempo diminuem os riscos para os clientes.
Revista Segurança Eletrônica: Não deve ser fácil convencer clientes a usar uma tecnologia tão inovadora, quais seus principais argumentos? Hen Harel: Mostramos para os clientes que o produto realmente funciona. Realizamos testes (provas de conceito - POCS) em todos os tipos de terrenos, na água e na terra, áreas com grande movimentação como portos e também áreas rurais como fazendas e condomínios. Em todos os testes o resultado é claro e nítido. Comprovamos que a tecnologia do radar para estas áreas é a melhor e a única que funciona em qualquer condição de luz e clima e com mínima infraestrutura. O fato do produto ser desenvolvido e fabricado em Israel, ajudou a criar confiança nos clientes que reconhecem a alta qualidade dos produtos israelense no ramo de segurança.
Revista Segurança Eletrônica: Como funciona o canal de vendas da Ôguen em relação aos radares? Hen Harel: Tanto para os radares quanto para os demais produtos, a Ôguen funciona como distribuidor master exclusivo da Magos no Brasil, e a venda e instalação dos produtos é feita por meio da nossa rede de integradores credenciados. A venda de radares ocorre em 2 modalidades: venda direta para o cliente final com registro de projeto pelo integrador e respectivo comissionamento ou venda para o integrador.
Revista Segurança Eletrônica: Quais são os principais parceiros da Ôguen, tanto na área de serviço como na de produtos? Hen Harel: Os principais parceiros da Ôguen em ambos os segmentos são empresas integradoras de tecnologia. Na área de serviços os integradores realizam a implementação dos projetos que desenhamos. Na área de produtos os integradores são os principais stakeholders, pois é através deles que a comercialização e implementação de nossos produtos ocorre, 40
Revista Segurança Eletrônica: Quais são os objetivos da Ôguen para 2019? Hen Harel: No início de 2019 iniciaremos a comercialização de dois novos produtos, o radar da Magos SR1000, versão do SR500 com 1km de alcance, e os sensores da SensoGuard, que se tratam de sensores sísmicos enterrados que não permitem identificação ou sabotagem dos mesmos, e também funcionam em qualquer condição de tempo e clima. Esta tecnologia inovadora atende à necessidade de proteção de perímetros com vegetação densa ou de pontos isolados onde não é viável a instalação de infraestrutura. Na metade de 2019 se inicia a comercialização dos Drones autônomos da Percepto, linha de drones mais inteligentes do mundo, que inclusive já são integrados com os radares da Magos/MASS formando uma solução high tech sem precedentes no mercado brasileiro. SE
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