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Lacerda Sistemas de Energia
Novo mercado, novas oportunidades Atuando há duas décadas no mercado corporativo e governamental, a Lacerda enxergou no segmento de segurança eletrônica uma oportunidade de crescer em meio à crise econômica do país. Hoje, após apenas um ano de atuação no setor, o mercado de segurança já representa 20% do faturamento da empresa. Nessa entrevista, Joilson Lacerda, Diretor Executivo da Lacerda, fala sobre o negócio de energia condicionada, os planos para os seus parceiros e distribuidores, concorrência e expectativas para o futuro da companhia. Joilson Lacerda, Diretor Executivo da Lacerda Sistemas de Energia.
A Lacerda tem apostado no segmento de segurança e criou um portfólio personalizado para esse mercado. Por Fernanda Ferreira
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egurança Eletrônica: Poderia nos contar um pouco da sua trajetória no ramo de energia e a história da Lacerda? Joilson Lacerda: Eu venho desse mercado desde 1985. Trabalhei em uma fabricante nacional de energia condicionada (nobreaks e estabilizadores de tensão) de 1985 a 1991, quando eu era jovem, ingressando na faculdade, e assumi o posto de gerente de produção por três anos. Em 1991, com a abertura do mercado, vi uma oportunidade de negócio e fui representar algumas empresas multinacionais, sendo uma delas a Chloride, uma empresa inglesa, que tinha fábrica na Espanha e na Itália, sempre no segmento de energia condicionada voltada a nobreaks. Trabalhei com essas empresas até meados de 1997, e em 1998 eu realmente fundei a Lacerda Sistemas de Energia, 32
com o foco de prover sistema de energia segura para os segmentos do mercado corporativo em geral. Segurança Eletrônica: A Lacerda entrou no segmento de segurança há pouco tempo. Como surgiu essa ideia de ingressar nesse mercado? Joilson Lacerda: A verdade é que entramos nesse ramo por conta da crise que bateu no mercado brasileiro em 2015 e que continua até hoje. O mercado corporativo como um todo diminuiu fortemente tendo como consequência a queda da demanda de produtos. Por isso precisei buscar um outro segmento para que empresa continuasse firme e forte para pelo menos sobreviver à crise. Um amigo que já tra-
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A empresa é especializada na fabricação de soluções de energia condicionada, como nobreaks e estabilizadores de tensão.
balhava na área de segurança me deu alguns conselhos e me indicou alguns players fortes do mercado para fazer parcerias e eu efetivamente fui atrás desse novo segmento. Segurança Eletrônica: Hoje, o segmento de segurança representa quanto do faturamento da Lacerda? Joilson Lacerda: Neste ano o mercado de segurança atua com 20% das vendas da Lacerda. No ano passado representava 7%. Antes da crise a Lacerda tinha 100% do mercado corporativo e do Governo. Foi o segmento que mais sofreu com a crise, o de licitações públicas. Segurança Eletrônica: Qual a meta de faturamento para a Exposec do ano que vem? Joilson Lacerda: A meta é continuar em 20% porque acreditamos que o mercado corporativo também vai voltar, porém 20% do mercado de segurança vai representar muito mais no faturamento da Lacerda. Segurança Eletrônica: Quais vertentes vocês atuam? Joilson Lacerda: Trabalhamos muito forte no mercado corporativo e estamos presentes em praticamente todas as grandes redes de supermercados, varejo, redes bancárias, as engenharias que trazem os projetos de novas infraestruturas, as redes de farmácia, laboratórios, indústrias e administrações públicas em geral. Segurança Eletrônica: Quais são as soluções que vocês trabalham? Joilson Lacerda: Nós fabricamos soluções de energia condicionada, como nobreaks, estabilizadores, inversores solar. As grandes redes de supermercados, por exemplo, possuem frente de caixas e geradores, porém quando falta energia o caixa para de funcionar, sendo necessário instalar um nobreak para alimenta -los. O nobreak dá um tempo de autonomia entre a queda de energia e o funcionamento do gerador. Já os bancos utilizam soluções de nobreaks para os seus caixas eletrônicos e sala online, sendo assim possível realização das transmissões e processa34
mentos de dados mesmo sem energia. Também somos pioneiros em fornecer nobreaks para semáforos. Já na área de segurança, nós criamos produtos específicos para atender esse mercado. Temos desde fontes até nobreaks para portão, câmera, portaria remota, controle de acesso, uma gama completa que atende a esse segmento. Além disso, também criamos um nobreak solar, que no mercado vende-se como inversor solar. É um sistema híbrido que permite trabalhar com energia solar, energia elétrica e energia de bateria. Ou seja, além do cliente ter um nobreak solar, ele também terá economia de energia, porque quando houver sol não irá consumir energia elétrica, e na ausência de sol e energia elétrica, terá as baterias. É um sistema completo para quem precisa de segurança. Segurança Eletrônica: Como funciona o sistema de canal de vendas da Lacerda? Joilson Lacerda: Estamos há um ano atuando no mercado de segurança e começamos agora a criar uma política para 2018 bem mais segmentada do que quando iniciamos os trabalhos no final de 2016 para 2017. Nós queremos fazer um canal de distribuição bem forte e conceituado com uma visão bem clara do que vai ser um distribuidor máster, distribuidor regional e a participação dos integradores nesse processo como um todo. Segurança Eletrônica: Qual o diferencial da Lacerda em relação aos seus concorrentes? Joilson Lacerda: A diferença é que vendemos credibilidade acima de tudo. Formamos parcerias e vendemos produtos com extrema qualidade. Trabalhamos com alguns segmentos de mercado interruptamente há quase 20 anos. Temos clientes que compraram produtos Lacerda em 1998 e continuam comprando até hoje. Isso nos dá força para sermos uma empresa séria e segura no mercado, desde a forma que tratamos nossos clientes até a qualidade dos nossos produtos e principalmente o pós-venda, com forte atuação através de uma rede assistência técnica presente em todo território nacional.
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“Temos clientes que compraram produtos Lacerda em 1998 e continuam comprando até hoje. Isso nos dá força para sermos uma empresa séria e segura no mercado, desde a forma que tratamos nossos clientes até a qualidade dos nossos produtos. ”
Segurança Eletrônica: Quais os principais desafios que enfrentou no segmento de segurança? Joilson Lacerda: Desafio de crescimento e oportunidade. Esse mercado é muito promissor. Neste um ano de atuação conseguimos adaptar a Lacerda para trabalhar nesse segmento e ainda estamos fazendo alguns ajustes, tendo a expertise no mercado corporativo. Queremos nos consolidar em 2018 como o principal fabricante de equipamentos de energia para o setor de segurança. Segurança Eletrônica: Como você vê como principais concorrentes da Lacerda? Joilson Lacerda: Todos os fabricantes de nobreaks que quiserem investir em desenvolvimento de equipamentos para esse segmento. Segurança Eletrônica: Quantas assistências técnicas a Lacerda tem pelo Brasil? Joilson Lacerda: Como somos um dos maiores fabricantes de nobreaks do mercado corporativo tivemos que, ao longo dos anos, credenciar e treinar redes de assistência técnica em todo território nacional, para realizar atendimento onsite na instalação, no período de garantia e pós garantia, requisitos essenciais para atender todos nossos clientes. Segurança Eletrônica: O que a Lacerda está fazendo para fidelizar o seu canal de distribuição? Joilson Lacerda: A primeira carência que eu enxerguei no mercado de segurança quando visitei pessoalmente alguns distribuidores, é a necessidade de ter um vendedor da Lacerda na loja. Nenhuma empresa de nobreak hoje tem um 36
vendedor que vai visitar loja por loja. Nós temos um vendedor que visita e fica o dia inteiro no ponto de venda ajudando a equipe comercial do distribuidor, conversando com os instaladores e auxiliando nas especificações da melhor solução que atenda necessidade, principalmente quanto à autonomia. Além disso estamos desenvolvendo uma ferramenta que vai ajudar muito os nossos distribuidores e instaladores na hora da sua escolha qual o produto ideal para determinada aplicação, em relação ao tipo de carga e autonomia desejada. O software funciona como uma calculadora online, que avalia o tipo de carga (câmera, DVR, portaria remota, servidor e outros), a capacidade requerida e a autonomia desejada. Por fim o aplicativo indicará o produto Lacerda ideal para a aplicação e onde adquiri-lo. Nos próximos meses essa ferramenta estará pronta e disponível para todos os parceiros Lacerda. Segurança Eletrônica: Quais são as últimas novidades da empresa? Joilson Lacerda: Lançamos na Exposec o nobreak solar offgrid, e no final de agosto na Intersolar South América 2017 lançaremos a linha completa de soluções solar, e em breve, o aplicativo calculadora online. Segurança Eletrônica: Qual o recado final para os leitores dessa entrevista? Joilson Lacerda: Eu sei que não é fácil falar de projeto, de crescimento e de lançamentos com a situação econômica do país, mas não desistam, acreditem, vamos para frente, porque o mercado vai voltar a crescer e será aquecido como sempre foi, porque existe uma demanda represada. SE