Artigos
Entenda o que é segurança colaborativa e qual sua importância na sociedade
O
tema segurança pública é motivo de preocupação de toda a sociedade. Ainda hoje nos deparamos com elevados índices de criminalidade e violência que atingem as pessoas e seus patrimônios das mais variadas formas. Essa questão é, majoritariamente, responsabilidade do Estado, mas é também dever dos cidadãos procurar formas de colaborar com a segurança local, ao incentivar e adotar iniciativas disruptivas. Cada vez mais pessoas se utilizam da facilidade de acesso à internet e da quantia de dispositivos móveis para intensificar sua voz, demonstrando quais são as reais necessidades da população e agindo de maneira proativa em benefício de todos. Com o crescimento constante das opções de comunicação disponibilizadas por meio de dispositivos como tablets e smartphones, a sociedade passa a ser mais unida e, consequentemente, ajuda na eficácia em assuntos que dizem respeito ao ambiente em que vivem. Dessa forma, o conceito de segurança colaborativa pode ser resumido como um conjunto de ações para unir a sociedade em prol de medidas de vigilância em comum, visando a prevenção e redução dos índices de criminalidade. Para se ter uma ideia da gravidade do problema, números divulgados em junho pela Secretaria de Segurança Pública (SSP) mostram que houve um aumento de casos de latrocínio e roubo de carga em junho na cidade de São Paulo. Atualmente, existem diversos instrumentos presentes no
mercado que atuam de forma a incentivar a integridade das pessoas em locais específicos. Frente aos crescentes níveis de insegurança já existem propostas que unem iniciativas das diferentes esferas da população, como o City Câmera, da prefeitura de São Paulo, que convocou os moradores da cidade para compartilhar seus circuitos de vigilância no intuito de fortalecer a rede de monitoramento do município. Essas ferramentas que concedem – mediante a prévia autorização –, o acesso remoto às câmeras de segurança, residenciais e corporativas, que estão viradas para a rua, permitem a mobilização dos próprios moradores para realizar o monitoramento das imagens, de maneira que seja possível acionar o órgão ou pessoa responsável no caso de atividades suspeitas, permitindo que a tomada de ação seja feita de forma mais rápida, reduzindo os riscos e a exposição dos locais. Esse tipo de tecnologia promove maior inclusão dos usuários na revolução digital e também auxilia os poderes públicos na filtragem, análise e interpretação das imagens. Dessa forma, a inovação pode ir ao encontro do bem-estar das pessoas, contribuindo para a sua segurança física. Os avanços estão, aos poucos, mudando o formato de relação entre a sociedade, os órgãos de segurança pública e o governo. O real objetivo por trás de ferramentas que possibilitam esse tipo de ação é explorar formas de aprimorar a comunicação e como torná-la mais eficiente, fazendo com que o atendimento ocorra de maneira mais ágil e seja mais eficaz para todos.SE
Ricardo Luiz Gerente de Negócios da Tecvoz, empresa de tecnologia referência no mercado de Circuito Fechado de TV (CFTV). www.tecvoz.com.br/website
46
Servidor de CFTV e Controle de Acesso em uma só SOLUÇÃO! Licença FREE para 24 câmeras IP ONVIF, (qualquer fabricante) e 10 portas controladas.
Solução completa de segurança com melhor custo benefício do mercado!
Disponível nas versões SBOX V • SBOX LITE • SBOX E
Aplicações
Escritórios
Operador de Porta
Lojas & Varejo
Molas Aéreas
Condomínios
Botoeiras
Escolas
Fechaduras Eletromagnéticas
Consultórios
Teclados
Soluções completas em controle de acesso! Presente no mercado há mais de duas décadas, a VAULT ASSA ABLOY é expert em tecnologia e integração de sistemas de segurança, desenvolvendo soluções de ponta para gerenciar e monitorar qualquer propriedade. Com as soluções VAULT, os sistemas de controle de acesso, CFTV, automação e alarme de intrusão e de incêndio, entre outros, atuam de maneira unificada.
VAULT. Seu fornecedor para todas as soluções em controle de acesso! Disponível nos Distribuidores: TELCABOS • LAAX • DIRECT X • GRUPO POLICOM • MERCATTO • SAFE 1 • ANIXTER www.assaabloy.com | www.vault.com.br
ASSA ABLOY the global leader in door opening solutions
Artigos
Os ralos das empresas de segurança eletrônica
N
ão, não estou falando dos ralos da pia ou do banheiro. É uma analogia aos vários problemas recorrentes que assolam a maioria das empresas de segurança eletrônica. Chegou o fim do mês e mesmo com uma grande carteira de clientes pagando em dia, o lucro ficou bem abaixo do esperado e você não tem certeza do porquê. Pequenas despesas não controladas, normalmente causadas por falhas processuais, tendem a acontecer com bastante frequência, causando o efeito de uma torneira pingando. Entendeu porque “ralo”? É por aí que sua lucratividade foi embora. Vamos agora analisar alguns desses problemas mais frequentes e entender qual a melhor forma de lidar com cada um deles. Mas antes é importante termos algo em mente: nem sempre um volume maior de contratos significa uma lucratividade maior. A explicação veremos a seguir. Como qualquer equipamento eletrônico, os sistemas de segurança exigem uma certa frequência na realização de testes e possíveis manutenções, principalmente pelo fato de não poderem falhar em uma situação real de intrusão. É na falta de controle dessas ações que muitas despesas acabam sendo assumidas pela empresa. Normalmente por falta de comunicação entre os setores ou padronização dos projetos, serviços e produtos deixam de ser cobrados do cliente, onerando as despesas da empresa e levando a fatia do contrato que se reverteria em lucro. Há pelo menos 4 situações frequentes nos departamentos de manutenção. Locação do equipamento Equipamentos instalados nos clientes sob o regime de locação tendem a ter sua manutenção realizada pela empresa, visto que o equipamento ainda pertence a ela. Portanto é muito importante, na hora de calcular o valor da mensalidade, mensurar o custo total dos equipamentos, sua depreciação e prazos do contrato, bem como documentar todos os equipamentos instalados para recuperá-los em uma possível rescisão ou ao final do contrato. 48
Brinde/bonificação Na dificuldade de mapear o processo e seguir um padrão, quando se faz necessária a substituição de um produto vendido para o cliente, muitas trocas, principalmente de produtos com custo mais baixo como sensores internos e magnéticos são feitas sem cobrança, o que no final do mês fazem toda a diferença em um mercado cada vez mais agressivo e competitivo. Documentar os processos de troca, cobrança/não cobrança e alinhar as ações entre setores é essencial. Garantia Produtos diferentes de um mesmo projeto podem ter também prazos de garantia diferentes. Além do que o distribuidor, na hora de receber o produto, não considera o tempo em que este ficou parado em seu estoque, por isso uma gestão de estoque ineficiente pode causar muito mais prejuízo do que você imagina. Encontrar o ponto de equilíbrio entre um grande volume que lhe proporcione maior poder de barganha com fornecedor e um volume menor que possibilite um giro de estoque frequente, é uma habilidade essencial na vida do bom gestor. Empréstimo Quando um produto em garantia apresenta defeito, é comum que seja necessária uma análise mais detalhada para entender o que realmente causou sua falha. Nesse caso não é justo que seu cliente fique desprotegido, portanto é perfeitamente normal oferecer um equipamento de backup como empréstimo enquanto seu equipamento está em garantia. O que não pode é perder o controle da operação e deixar de reaver o equipamento depois. Deslocamento de viaturas O controle de deslocamentos deve ser detalhado por cliente e ter seus motivos identificados em todos os disparos. Raríssimos devem ser os “disparos falsos”, se o equipamento disparou, precisamos entender por qual motivo isso aconteceu e eliminar todas as variáveis que possam causar deslocamentos desnecessários.
Artigos
Erros na instalação, mal funcionamento do produto, erros do usuário, aplicação indevida de sensores. Falando nisso você já calculou quanto custa, em média um deslocamento? É perfeitamente normal entendermos que o serviço de deslocamento está incluso na mensalidade, mas vale saber que quanto maior o número de deslocamentos, menor sua lucratividade. Rateio administrativo das despesas fixas uma grande dificuldade das empresas é saber quando custa cada cliente para ser monitorado, mas isso é fundamental. As despesas fixas da empresa são um ponto de partida, e o cálculo é simples, porém não existe uma única forma de definir. Uma das formas é calcular as despesas fixas e o número de clientes. Outra maneira, e a mais correta, é identificar cada cliente pelo número de pontos e o risco que ele representa para ocorrência de disparo e acrescentar a % das despesas fixas. Pode-se dividir em três grupos, grau de risco 1, que são os que representam o menor
número de pontos e o menor risco, e graus de risco 2 e risco 3. Uma regra básica na gestão da empresa de qualquer ramo de atividade é mapear quais são os custos fixos envolvidos na operação. No caso das empresas de segurança eletrônica, o mais propício é identificar o rateio destes valores por conta monitorada, sabendo assim o custo por conta. Ter essa noção ajuda a entender a eficiência da sua estrutura atual e quanta lucratividade você pode ter por conta, além de precificar com muito mais precisão a mensalidade de cada cliente. É indiscutível que a complexidade no atendimento de alguns contratos pode ser maior do que de outros, de acordo com a quantidade de pontos de alarme/disparos mensais, fatores esses que podem servir de divisor ao invés do número de contas. Como vimos nesse artigo, boas práticas de gestão compreendem pequenos e grandes processos que, se bem definidos, vão evitar o dispêndio de recursos, não só financeiros, mas humanos, de tempo e aumentar ainda mais a lucratividade da sua empresa. SE
Jonny Steinmetz Graduado em Administração e Gestão Comercial. Atua como gestor de equipes, negociação e vendas e como consultor em gestão para empresas de segurança eletrônica.
Artigos
Cinco Razões para Comprar Alarmes
T
odo o marketing e discurso de vendas não só no mercado de Alarmes, como de todo mercado de segurança, é apoiado no trinômio: segurança, conforto e tranquilidade. Arrisco dizer que se você acessar as redes sociais ou site das maiores empresas de segurança de sua cidade verá uma casa, uma família sorridente, um cachorro, um gramado verde e duas dessas três palavras. Em minhas palestras falo de outras palavras além de segurança, conforto e tranquilidade. São mais que palavras. São motivações mais fortes que levariam as pessoas a comprar segurança, pois veem algo além da própria segurança. São razões para comprar alarmes da perspectiva dos clientes e não dos vendedores. Vejamos cinco delas: 1- Longevidade Usar o alarme somente para evitar que pessoas não autorizadas entrem nas residências ou empresas é pensar dentro da caixa. Você pode vender muito mais do que já vendeu se usar o alarme para evitar que pessoas saiam das casas ou apartamentos, ou seja, para preservá-las. Sempre ouvimos histórias de crianças que abriram a porta da casa, caíram na piscina e por não saberem nadar, morreram afogadas. Também ouvimos histórias de idosos com Mal de Alzheimer que saíram de casa e nunca mais voltaram, porque não sabiam voltar. Um simples sensor magnético reportaria a uma central de monitoramento quando essas portas fossem abertas de dentro para fora. 2- Liberdade Tenho um hábito de perguntar aos amigos qual foi a última vez que viajaram. Descubro que muitos homens não
50
viajam porque não querem deixar suas casas e por medo de perder seu patrimônio. Possuem dinheiro, tempo e energia para viajar, mas não liberdade, porque estão presos à suas casas. Vivem numa prisão e se tornaram carcereiros de si mesmos. Então mais do que segurança, eles necessitam de liberdade para saírem de suas casas porque agora elas estão sendo monitoradas. 3- Processos Mais do que avisar quando um ladrão entra na sua casa ou empresa, você pode monitorar horários de chegada e saída de seus filhos e funcionários, saber quanto tempo ficaram na empresa ou residência. Você pode integrar o painel de alarme a soluções de controle de acesso que vai monitorar, registrar, permitir ou impedir a ida e vinda de pessoas. 4- Proximidade Vender segurança, conforto e tranquilidade não funciona bem para donos de casa que moram em condomínios residenciais. Por quê? Porque eles já se sentem seguros, confortáveis e tranquilos vivendo nesses condomínios. Uma vez eu estava acompanhando uma venda para uma dona de casa que era empresária e tinha filhos adolescentes. Enquanto falávamos de segurança
Artigos
ela achava alarmes e rastreamento de veículos muito caro. E olha que era mais barato do que a bolsa Louis Vuitton que ela usava. Daí perguntei: Você compraria um sistema que permitisse a senhora monitorar seu filho na hora que desejasse e onde você quisesse pelo celular via aplicativo? Seus olhos brilharam. O que vendi? Proximidade do bebê dela! 5- Distância os sistemas de incêndio são perfeitos para automatizar processos onde tenha um alto risco para pessoas, seja em locais de alta movimentação ou em nossas casas. Você pode
distanciá-las do fogo, colocando um sensor de fumaça para monitorar e avisar ainda no momento inicial do incêndio. Me pergunto porque não temos sensores de incêndio nos quartos de nossos bebês ou sensores de vazamento de gás instalados em nossas casas. Você gostou dessas palavras? Grave bem elas e as use quando quiser vender mais Alarmes. Tenho treinado equipes de vendas no mercado de segurança há mais de uma década e ensinado que vender segurança é vender algo mais que segurança, conforto e tranquilidade. Descubra o que seus clientes mais querem comprar e venda o que eles querem comprar. SE
Marcos Sousa Palestrante motivacional e de vendas, conferencista internacional, escritor e especialista em vendas, comportamento e programação neurolinguística (PNL). Diretor da Superação Treinamentos e Consultoria.
GRUPO HELPSISTEM TELEFONIA IP PARA PORTARIA REMOTA Desde 1997 Garantindo soluções com alto nível tecnológico, qualidade, segurança e a melhor relação custo/benefício.
+55 11 2105-3250 helpsistem@helpsistem.com.br www.helpsistem.com.br
Artigos
Escalabilidade em empresas de segurança eletrônica
O
termo “escalabilidade” vem sendo muito utilizado para expressar modelos de negócios insurgentes em um momento que a humanidade experimenta grandes mudanças causadas pela tecnologia. Mas não é só na economia compartilhada e na comercialização de softwares que essa característica precisa ser observada. O conceito de escalabilidade pode ser definido como a capacidade de crescimento sem a dependência de um aumento proporcional dos recursos ou insumos para realizá-lo. Não entendeu? Tudo bem, vamos lá: Vamos pensar na venda de um produto, um bem de consumo qualquer. Antes de vender foi necessário obter a matéria prima de sua composição, seguir o projeto desenvolvido pelo engenheiro, alocar unidades de tempo, energia e material humano para sua produção e isso é executado sempre, antes que haja a venda deste produto. No caso de um serviço, o processo é bem parecido. Um profissional é capacitado e dedica parte do seu tempo e conhecimento para que seja gerado um serviço ao cliente, então é impossível que sejam entregues mais serviços do que o profissional seja capaz de produzir em sua carga horária de trabalho. Pense agora na comercialização de um software, já desenvolvido, que em sua contratação precisa apenas ser licenciado ao novo cliente. Não é necessário produzi-lo de novo, nem gastar horas reprogramando. Sendo assim o aumento das vendas não significará um aumento proporcional dos custos envolvidos na operação. Mas onde se enquadra uma empresa de segurança nesse caso? O serviço de monitoramento, portaria virtual ou vídeo monitoramento compreende a aplicação de todos esses recursos: hardwares, softwares e mão de obra especializada para que possam ser entregues, sendo assim uma boa parte da operação ainda não consegue ser totalmente escalável. Então vamos iniciar uma análise partindo de alguns pontos dentro do processo: Aquisição de novos clientes A busca por novos clientes é essencial para o crescimento 52
da empresa e um trabalho incessante das rotinas. Entender como essa busca é feita ajuda a mapear os custos envolvidos e também os reduzir. É normal que serviços de segurança eletrônica sejam contratados através de um consultor, em um processo bastante construtivo, que dependendo do tamanho e tipo do contrato pode levar bastante tempo. Mapear os custos relacionados a aquisição do cliente ajuda a entender qual será a rentabilidade da conta. Esses custos podem ser divididos em duas etapas: 1. Custos para geração de Lead: Antes de se tornar um cliente, o seu lead tem o primeiro contato com sua empresa, normalmente através de publicidade. Relacionar os custos que envolvem Marketing/Logo/Propaganda dividindo-os pela quantidade de prospects gerados, é o suficiente para entender quanto custa a geração de um lead. 2. CAC ou Custo de Aquisição do Cliente: Depois de ter o prospect, é necessário torná-lo um cliente efetivo e isso acontece após visitas, simulações, telefonemas e esforço do consultor. É aí que normalmente fazemos os maiores investimentos para conquistar o cliente. Não podemos deixar de ter tudo muito bem contabilizado para entender qual a lucratividade esse cliente proporcionará. Buscar alternativas para dar escalabilidade à geração de leads e consequentemente a captação de novos clientes é essencial para um crescimento escalável. Mídias sociais, listas de prospects, estudo de mercado são opções que podem lhe ajudar a trazer mais clientes para sua empresa a um custo menor. Elaboração de projetos Sabemos que a elaboração cuidadosa do projeto do sistema de segurança é uma atividade fundamental para seu bom funcionamento. São muitos detalhes levados em consideração: as aberturas e acessos de cada imóvel são diferentes, assim como tubulação, temperatura, iluminação, interferências externas e diversos fatores que impactam a escolha dos equipamentos corretos. Além do consultor ter de se preocupar com todos esses
Artigos
detalhes, replicar essas informações ao departamento técnico exige um nível de detalhamento que pode consumir muito tempo. Uma informação distorcida pode acarretar em retorno à empresa, interrupção da obra e tudo isso prejudica o rendimento da equipe. Por esses fatos, investir em ferramentas para a elaboração dos projetos pode economizar muito tempo e retrabalho. Adotar práticas que possam ser replicadas em vários projetos ajuda a tornar toda a operação menos complexa e também simétrica, a fim de poder medir e fazer projeções a longo prazo. Certificação dos equipamentos Novas tecnologia surgem a cada dia. É muito fácil encontrar solução para a maioria dos problemas técnicos que existem, diversos meios e métodos de comunicação, programação conexão entre soluções. Porém isso pode exigir cada vez mais especialização dos técnicos e uma complexidade maior na instalação e consequentemente nas possíveis manutenções. Procure soluções de baixa complexidade, porém prezando a qualidade. Dê preferência à centrais e comunicadores que possam ser programadas e testadas antes de chegar em campo, concentrando a complexidade da operação em um setor interno, assim, no local será necessário somente “montar” o sistema, o que exige uma menor especialização por parte do profissional e consequentemente maior escalabilidade. Lembre-se de certificar o funcionamento e operação dos equipamentos antes de comercializá-los, não é uma boa ideia “testar” o produto em um cliente real. Se todo este processo estiver alinhado às práticas adotadas na elaboração do projeto, você vai ver a produtividade da sua equipe técnica decolar. Treinamento dos usuários Outro impacto extremamente positivo em se adotar uma padronização nos sistemas é a facilidade no treinamento e suporte aos usuários, que podem ser instruídos por telefone
em caso de dúvida ou dificuldade na operação. Se você tiver um padrão similar nos sistemas de seu cliente, será muito mais fácil prestar este auxílio quando necessário. Para evitar qualquer insatisfação do cliente em uma futura necessidade, é imprescindível explicar todo o funcionamento do sistema, ações a serem tomadas em situações de risco e qual canal utilizar para comunicar-se com a empresa em qualquer caso de dúvida. Meios de comunicação que possibilitem a conexão externa em tempo real facilitam a prestação de suporte quando necessário. Entrega dos serviços o surgimento de novas tecnologias, aliadas ao amadurecimento do mercado, têm ampliado a quantidade e variedade de serviços oferecidos pelas empresas de segurança. Novas opções são ofertadas a cada dia no intuito de se destacar em relação aos concorrentes. O cliente, por outro lado, principalmente quando adquire pela primeira vez um serviço de segurança, pode interpretar de diversas formas o que está ou não contemplado em um plano de monitoramento. Por isso a importância de ser transparente na hora de ofertar um serviço e deixar claro quais os procedimentos são tomados pela empresa em cada caso específico. Seguir um protocolo para cada serviço ofertado é essencial para manter o padrão e posicionamento da sua empresa. Evite criar rotinas atípicas para clientes específicos. Isso onera e sobrecarrega os operadores do monitoramento, limitando a quantidade de contas monitoradas por atendente. Falando nisso, você mediu quantas contas/serviços cada operador do monitoramento consegue atender? Se precisasse substituir um monitor hoje, o quão complexa seria essa substituição? Há um protocolo documentado a se seguir para cada evento e serviço prestado ou seu monitor ainda precisa conhecer os hábitos de cada cliente para conseguir atendê-lo? Entendeu a necessidade da padronização dos serviços? SE
Luciano Matias Graduado em Gestão Comercial e MBA em Gestão de Projetos. Atua no mercado de segurança eletrônica no segmento de indústria, distribuição, varejo e serviços e como consultor em Gestão.
54
SOLUÇÕES EM SEGURANÇA Segurança e facilidade. Sistema totalmente integrado de fácil utilização
Apresentamos soluções em segurança residencial, comercial e industrial. Aqui você encontra, equipamentos de última geração, acessórios, consultoria em segurança eletrônica e muito mais.
PARCEIROS
11 3862.7773 Rua Cardoso de Almeida, 1383 Perdizes, São Paulo/SP www.grupoturbo.com.br