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Principais oportunidades nas vendas nas empresas de segurança eletrônica
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tuando no mercado de segurança há mais de 10 anos, especificamente na gestão das empresas, identifico que muitas empresas estão focadas em vender da forma que for para possuir mais contas monitoradas em sua carteira. O que acontece em mais de 80% das empresas é a dispersão do foco: o gerente pressiona os vendedores para possuir, até o fim do mês, X número de contas monitoradas. Com isso, visando apenas o resultado final, acaba inserindo contas ruins na carteira, perdendo os clientes já conquistados, alavancando custos e consequentemente reduzindo a lucratividade da empresa. Por isso, quero compartilhar com vocês três situações que podem estar acontecendo nas vendas de sua empresa e que podem ser melhoradas a partir de uma visão estratégica, viável, com foco nos resultados. CUSTO DE AQUISIÇÃO DE CLIENTES Este método ajudará sua empresa a identificar o quanto de investimento está sendo realizado para conquistar clientes em um determinado período. Ou seja, quanto sua empresa está investindo em salários, comissões e treinamento da equipe de vendas; comunicação (telefone/internet); deslocamento (veículos/combustível); eventos e propaganda - esses são apenas alguns investimentos necessários para aquisição de novas contas. E é aí que a maioria dos gestores se impressionam de como é alto o custo de aquisição de um novo cliente. Outro ponto importante para aproveitar ao máximo suas vendas é ter em mãos o tempo médio de permanência do 48
cliente na carteira. Com esse dado é possível calcular o valor do tempo de vida do cliente (VTVC) que mostra qual é a lucratividade que o cliente irá gerar para sua empresa durante a vigência do contrato. Assim você pode trabalhar os custos para mantê-lo na carteira, bem como se relacionar com ele. UP-SELLING O up-selling é a prática de oferecer ao cliente da base um novo serviço que aumente o valor da mensalidade. Com certeza você já foi a uma rede de fast-food onde o atendente faz sempre aquela sugestão “batata grande por R$ 1,00 a mais?”. O que muda, praticamente, é a embalagem e mais umas 8 ou 10 batatas pelo valor. E isso é up-selling! A preocupação em aumentar cada vez mais a quantidade de clientes monitorado faz o gestor esquecer de um mercado interessante, já conquistado e que está ali, pronto para poder pagar mais. São os clientes que usam o seu serviço. Após identificar o custo de aquisição por cliente e o VTVC a “pulga atrás da orelha” se transformará em um grande elefante, pois já se sabe o custo e o quanto o cliente “viverá” em suas mãos. Agora, com a quantidade de clientes prontos para comprar mais, basta CRIAR serviços adicionais que eles possam comprar. Vamos à algumas situações: Você liga para o cliente para conferir os armes e desarmes fora do horário estipulado? E você cobra por isso? Se sim, parabéns, está no caminho certo, agora se ainda não tinha se atentado a essa possibilidade, trata-se de uma grande OPOR-
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A DIGICON DESENVOLVE SOLUÇÕES QUE REVOLUCIONAM O CONTROLE DE ACESSO. SURPREENDA-SE NA ISC 2017.
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Em 2014 a Digicon lançou o dGate, bloqueio com design de Alex Neumeister, que estabeleceu novos patamares de sofisticação no mercado. Em 2016 a Digicon lançou o dFlow, um novo paradigma em bloqueios para controle de acesso com portas normalmente abertas, sensores 3D e sistema de identificação luminosa por grupos de usuários. Em 2017 estamos lançando uma nova linha de catracas motorizadas, a CatraxGo, e um novo relógio ponto, o dClock.
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"A preocupação em aumentar cada vez mais a quantidade de clientes monitorado faz o gestor esquecer de um mercado interessante, já conquistado e que está ali, pronto para poder pagar mais. São os clientes que usam o seu serviço." TUNIDADE de aumentar o seu faturamento sem onerar o seu custo. Em uma carteira de 1.000 contas onde este serviço seja oferecido a R$ 10 mensais, são R$ 10.000 a mais no mês, R$ 120.000 ao ano. Legal né!? Vamos a mais um exemplo. Em sua carteira de clientes existe algum com centrais monitoradas via linha telefônica e GPRS? Sua empresa cobra mensal o GRPS? Se cobra, novamente parabéns, se não cobra olha aí a grande oportunidade de aumentar a lucratividade da carteira e acabar com o custo do GPRS que sua empresa tem para manter esse cliente com essa comunicação. Esses são dois modelos de serviço s que a maioria das empresas de segurança eletrônica já presta e não é monetizado. A partir deles, você pode criar o serviço que quiser oferecer ao mercado. ANÁLISE DE VIABILIDADE DO ORÇAMENTO Como é feita a análise dos custos do orçamento quando cliente pede um desconto além do definido por sua empresa? Você sabe quanto custa cada produto e serviço de instalação
dos equipamentos para conseguir negociar com o cliente? Esse é um dos grandes ralos das empresas, pois muitas vezes este custo é deixado de lado, visando apenas o valor mensal que o cliente irá agregar na carteira. Sem considerá-lo, o cliente já entra dando prejuízo e levará mais tempo para se tornar lucrativo. Analise essa situação: Um orçamento, no valor de R$ 2.000 entre produtos e serviços, gera para sua empresa 20% de lucratividade. O valor mensal que este cliente irá pagar será R$ 200,00 e o vendedor, focado na comissão que receberá sobre o valor mensal, não se preocupa em pedir mais e mais desconto ao gerente. Orçamento fechado em R$ 1.200 e sua empresa, com um custo por cliente médio/mensal de R$ 120,00, terá lucro com esse cliente apenas a partir do 6º mês de relacionamento. E se o cliente cancelar antes? E se o equipamento instalado foi locado e não vendido? Quanto tempo esse cliente deve ficar na minha carteira para se tornar lucrativo? Isso assunto é uma outra conversa! Um ótimo mês a todos e sucesso em suas vendas e na gestão de sua empresa! SE
Elisandro Panisson Diretor Comercial da Inside Sistemas Diretor Comercial e Sócio da Inside Sistemas. Atua no segmento de gestão de empresas desde 1999 e especializado na gestão do segmento da segurança eletrônica desde 2008.
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A escassez de endereços IP: porque estamos migrando para o IPv6
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odos os dispositivos em uma rede TCP/IP possuem um endereço IP, que serve para identificar o dispositivo na rede, seja ele um computador, um tablet ou uma câmera IP. Para acessar a Internet é necessário que se tenha um endereço IP que pode ser fornecido pelo seu provedor de acesso, bem como outros dispositivos na rede, tais como os servidores que hospedam as páginas que acessamos. Não é necessário digitar o endereço IP para acessar uma página porque usamos o DNS, que na prática permite que você digite um endereço do tipo www.hardwaremagazine. com.br e seja direcionado para um determinado endereço, mas esse é assunto para outro tópico. Por que os endereços IPv4 estão acabando? Um endereço IPv4 é formado por 32 bits, ou seja, por uma sequencia de 32 “zeros” e “uns”. Essa sequência é dividida em quatro partes separadas por pontos, formando, portanto, quatro octetos. Como por exemplo, um dispositivo na rede pode ter um en52
dereço como 11000000.10101000.00000000.00001010, em decimal, esse mesmo endereço é escrito da seguinte forma: 192.168.0.10. Como estamos falando em 32 bits, o IPv4 permite 4.294.967.296 (2 elevado à 32) endereços diferentes. Mais de 4 bilhões de endereços parece ser um número mais do que o suficiente, pelo menos era o que se pensava quando a Internet ainda não havia se popularizado décadas atrás. Se cada pessoa no mundo necessitasse de um endereço IP, não haveria endereço IP para todo mundo. Obviamente um grande número de pessoas ainda não possui acesso à Internet, mas a quantidade de endereços disponíveis está ficando escassa, porque cada usuário possui mais de um dispositivo conectado à Internet como smartphones e tablets. Além disso, temos milhares de DVRs, câmeras IPs e outros dispositivos de segurança conectados na Internet sendo acessados remotamente e transmitindo imagens ao vivo. Mas a quantidade de usuários e dispositivos acessando a Internet não é a única razão pela qual os endereços IPs estão ficando escassos, há também uma parte de endereços
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"Muitas empresas já estão usando o IPv6, inclusive algumas de “peso” como Google, Facebook, Yahoo!, Terra e UOL."
que são reservados, como por exemplo os usados em rede interna, loopback e endereços de link-local (mais comumente conhecidos como APIPA). Outra razão é a quantidade de servidores e modens que ficam usando endereços públicos constantemente. Esses endereços não podem ser compartilhados, ficam sempre “presos” a esses dispositivos. Para resolver esse problema de escassez de endereços, algumas medidas foram tomadas, entre elas: • Uso do DHCP (Dynamic Host Configuration Protocol): os endereços disponíveis não ficam fixos para um determinado dispositivo, são dinamicamente distribuídos. Imagine que um servidor ou um modem tenha sido desligado, o endereço IP que havia sido atribuído a ele é liberado para ser usado por outro dispositivo. Ou seja, o endereço não fica “preso”. • NAT (Network Address Translation): em uma rede, os dispositivos usam um mesmo endereço “público” para enviar e receber dados. Por exemplo, em um escritório comercial, os computadores na LAN, usam endereços “privados” e devem usar o endereço público no roteador (ou modem) para acesso à Internet. Como o IPv6 vai resolver o problema? Um endereço IPv6 é composto por 128 bits, o que permite teoricamente uma quantidade de 2128 endereços diferentes, o que equivale à aproximadamente 3.4×1038 ! Quantidade suficiente para que cada pessoa no planeta tenha vários dispositivos conectados na Internet ao mesmo tempo! Isso é importante principalmente quando pensamos em Internet das Coisas. Estima-se que até 2.020 haverão mais de
50 bilhões de dispositivos online¹. Migrando do IPv4 para o IPv6 A ideia é que o IPv4 vá deixando de ser usado paulatinamente e vá sendo substituído pelo IPv6, porém isso não está ocorrendo como se esperava: o IPv4 já está ficando escasso e o IPv6 ainda não foi totalmente implementado. Falando em migração, existem três formas de fazer a transição do IPv4 para o IPv6: • Pilha dupla (dual stack): nesse método, o dispositivo pode usar o IPv4 e o IPv6 ao mesmo tempo. Quando o IPv4 não for mais necessário, ele deixa de ser usado e o IPv6 se torna o padrão. • Túneis (Tunneling): quando não há suporte ao dual-stack não é possível acessar sites usando IPv6. Neste caso, é usada a infra-estrutura IPv4 para transportar pacotes IPv6. • Tradução: permite a conversação de equipamentos que usam IPv6 em IPv4, por meio da conversão dos pacotes. Conclusão Muitas empresas já estão usando o IPv6, inclusive algumas de “peso” como Google, Facebook, Yahoo!, Terra e UOL. Equipamentos de rede estão sendo fabricados já com suporte à IPv6 de forma padrão, certifique-se de que seus equipamentos de segurança eletrônica como NVRs e câmeras IP já estejam preparados para funcionar em uma rede utilizando o IPv6 para não ter problemas de acesso no futuro. O IPv4 ainda é a versão do IP mais utilizado, mas aos poucos tem sido substituído pelo IPv6 que vai permitir mais acessos à Internet. SE
¹ Internet Of Things By The Numbers: What New Surveys Found
Adriano Oliveira Técnico em eletrônica, tem graduação em tecnologia com especialização em redes de computador. Atua há 20 anos na área de tecnologia como instrutor, consultor e suporte e há 16 anos na área de segurança eletrônica. Trabalha atualmente na Hikvision e mantém o Canal Hardware Magazine.
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Emissão instantânea alavanca negócios no Varejo
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entrega imediata de cartões de débito e crédito reduz custos e aumenta produtividade de pequenos lojistas e instituições financeiras, além de proporcionar uma nova experiência para usuários Definitivamente, o brasileiro tem adotado cada vez mais o pagamento eletrônico em detrimento do dinheiro e cheque. A expansão do uso de cartões no consumo é devido ao processo de substituição de meios de pagamentos. Uma amostra do volume de vendas que reflete esse crescimento é o número de transações com cartões, que no primeiro semestre de 2016 foi superior a 6 bilhões de reais. No caso do débito, o aumento é de 13% e o crédito corresponde a 5,5%. As duas modalidades representam mais de 50% das compras em todo o país. Todos esses números fazem parte de um estudo feito pela ABECS (Associação Brasileiro das Empresas de Cartão de Crédito e Serviços), apresentado em junho de 2016, e evidenciam um crescimento que coloca o Brasil entre os 10 maiores mercados do mundo em transações feitas com cartão. Mas existem gargalos a serem superados. A lentidão da entrega dos cartões é um dos maiores desafios na relação entre empresa e cliente. Essa é uma reclamação constante de novos correntistas de bancos ou clientes que ingressam em programas de fidelização no varejo.
E apesar do obstáculo, existe uma grande evolução em curso no mercado. Uma das soluções mais bem sucedidas é a emissão instantânea de cartões. Essa inovação foi implementada no varejo, com seus cartões private label, e trouxe muitos benefícios para o setor. A entrega imediata permite aos lojistas aumentarem as taxas de ativação, requisição e retenção dos seus clientes. Além disso, é vantajoso para os varejistas, que ganham em produtividade, redução de custo com correios e evitam fraudes geradas por extravio dos cartões. Neste caso os altos gastos com call center são dispensáveis, uma vez que os cartões já são automaticamente desbloqueados e suas senhas definidas de forma instantânea, proporcionando ao consumidor viver uma nova experiência em serviços oferecidos pelo fornecedor. E qual o melhor modelo de negócio para atender toda essa demanda? O ideal é descentralizar as operações e criar parcerias que envolvam empresas especialistas em várias áreas. Há empresas que possuem portfólios de serviços complementares à avaliação de crédito e processamento de dados. Há também parcerias entre companhias que estão oferecendo soluções completas para emissão de cartões personalizados, que são considerados um avanço no mercado. Todas essas alternativas formam uma cadeia de parcerias que propicia a empresa focar na sua principal atividade. Essas parcerias vão permitir que bancos e varejo possam emitir o cartão de crédito para o cliente de forma imediata e segura. Além disso, vai eliminar custos com correio e fraudes geradas por extravio. Essa alternativa vai impulsionar também as vendas no varejo porque possibilita ao cliente a compra imediata de produtos e serviços. Os cartões conhecidos como “picture card” alcançam o nível máximo de personalização pois permite ao cliente gerar um “espelho” com sua própria foto ou podem optar também por sua foto preferida e tê-la impressa no cartão. Trata-se de uma solução madura e consolidada no mercado, totalmente customizável de acordo com as necessidades do consumidor, muito superior a outras ofertas de mercado que não viabilizam nenhuma interação entre cliente e empresa. Para os varejistas, a maior vantagem de aderir à essa solução é a possibilidade de aumentar o mix de produtos oferecidos pelas lojas com a finalidade de ampliar a carteira de clientes e, por consequência, elevar o fluxo financeiro. Essa iniciativa já é uma realidade no mercado brasileiro e está seguindo uma tendência mundial. SE
Fernando Giroto Formado em Administração com Ênfase em TI pela FIAP (Faculdade de Informática e Administração Paulista) com MBA Executivo em Gestão de Negócios em Vendas pela PUC-SP. Com 13 anos de experiência em estratégias de vendas, grandes projetos de identificação e meios de pagamento, gerenciamento de contas internacionais, canais de distribuição e políticas de incentivos, Fernando entrou para o time HID Global em 2016 e desde então é Diretor da unidade de negócios Secure Issuance no Brasil e Cone Sul.
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