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Vamos trocar nosso chip!
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erá que as empresas e profissionais do segmento de segurança estão atentos e já perceberam as tendências de vendas, marketing e mudanças de comportamento do consumidor? O que fariam se descobrissem que seu mercado ou seu emprego já faz parte do passado ou sumirão no próximo ano? Hoje quero destacar algumas tendências que já são realidades, mas que são ignoradas ou desconhecidas por muitas empresas e profissionais que insistem em não se reinventar por estarem apegados demais aos velhos modelos, processos e formatos de produção e venda.
1. Mobilidade - No passado rádios, televisões e mais recentemente a internet via cabo nos prendiam em nossas empresas ou casas. Agora a internet nos acompanha por onde andamos. Você já desenvolveu seu aplicativo para que seu cliente tenha acesso móvel aos seus serviços, produtos e soluções? Se sua empresa não estiver no smartphone, no bolso do cliente, literalmente não embolsará nada dele. Por falar nisso, você já baixou meu app Clube dos Extraordinários? Desenvolvi um aplicativo para que você possa levar meu conteúdo aonde for. 2. Disponibilidade - Seja através de aplicativo ou não, seu cliente já tem vários serviços disponíveis qualquer hora, qualquer lugar e qualquer dia. No passado éramos obrigados a assistir filmes somente na hora que a Rede Globo queria. Hoje a Netflix tem milhares de títulos disponíveis a qualquer hora no celular, tablets, smart TV e computadores. Com medo de perder seus clientes, não só a Globo como vários canais 58
criaram sua versão PLAY. Se você trabalha na área comercial ou operacional e desliga seu celular à noite ou finais de semana, você está morto! Seja ON!!! 3. Pessoalização - As pessoas buscarão muito mais do que segurança de residência, carros ou empresas. Você vai proteger paredes e carros quando as pessoas não estão lá? Pais vão querer bem-estar 24 horas dos bebês, filhos e animais. Filhos vão querer bem-estar de pais cardíacos ou avôs com Alzheimer. A segurança acompanhará a pessoa por onde ela anda. 4. Roupas Tecnológicas - Já estamos vestindo tecnologia em bolsas, relógios, sapatos e roupas que estão ligados à internet. Hoje um tênis publica na internet quantos quilômetros corremos e um relógio nos avisa se nosso batimento cardíaco está fora do normal durante a corrida matinal. Usaremos dispositivos IOT, Bluetooh ou RFID que nos manterão conectados à centrais de monitoramento pessoal, informando sinais vitais e recebendo comandos. Vestiremos a segurança! 5. Automação - Tudo aquilo que é ordinário, repetitivo e sistemático está sendo ordinariamente, repetidamente e sistematicamente automatizado e digitalizado. Basta você olhar o que as novas tecnologias de automação predial e análise de imagens já estão fazendo. Os carros já nem precisam mais de motoristas. Por outro lado, tudo aquilo que não pode ser digitalizado ou automatizado terá muito valor. Então, entregue um serviço EXTRAORDINARIAMENTE HUMANO, DIFERENCIADO, PERSONALIZADO E “INSUBSTITUÍVEL”.
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6. Digitalização - Você lembra a última vez que revelou um filme de 36 poses ASA 400? Muitos equipamentos analógicos estão morrendo, pois quase tudo está sendo digitalizado. Há dez anos falei que os sensores PIR seriam substituídos por CCD que realizam reconhecimento facial. Não faz sentido algum eu ter que armar um painel de alarme se os dispositivos poderiam reconhecer quem é ou não morador da casa. A próxima geração consumidora já nasceu totalmente digital. 7. Desintermediação - Eu não ligo mais para empresas de rádio táxi. Eu uso Uber. Eu não ligo mais para hotéis. Eu uso Airbnb. Muitos já não ligam para empresas de segurança
para instalar, trocar ou monitorar suas casas. Já são milhares de clientes no mundo que monitoram sua própria casa pelo celular. Muitos fabricantes já estão vendendo direto para consumidor final. Se você não entrega algo percebido como extraordinário, você está ameaçado. Eu poderia continuar falando mais tendências, mas resolvi parar por aqui. Na minha palestra sobre tendências no mercado de segurança falo mais de quinze delas. Não veja essas tendências como ameaças e perigosas. Do ponto de vista da segurança muito delas são, mas acompanham a mudança de comportamento humano. Veja como oportunidades! Muitos mercados novos e inexplorados estão aí diante dos seus olhos. Talvez você tenha uma tendência de não enxergá-las. SE
Marcos Antonio de Sousa É palestrante motivacional e de vendas, conferencista internacional, escritor e especialista em vendas, comportamento e programação neurolinguística (PNL). Diretor da Superação, Treinamentos e Consultoria. Graduado em engenharia elétrica pela UFPB e MBA em marketing pela FGV. Trainer e master em PNL. Já realizou mais de 1000 palestras e treinou mais de 40.000 pessoas nos últimos 15 anos. Articulista em diversos jornais, portais e revistas do país. Para saber mais, acesse: www.marcossousa.com.br.
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Nosso mercado: quantas empresas de segurança existem no Brasil e na sua região
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a nossa conversa anterior abordamos algumas situações que muitas vezes passam “batidas” na área comercial. Falei sobre a importância em registrar e acompanhar as negociações em andamento na empresa e como isso interfere nos resultados. Nesta edição, quero lançar uma provocação aos gerentes, supervisores, diretores e proprietários das empresas de segurança eletrônica quando abordamos o tema GESTÃO. Você está preparado para o crescimento do mercado, para eventuais sazonalidades? Quando algum obstáculo aparece, qual é sua primeira ação? Cortar pessoal, cancelar serviços essenciais e consequentemente reduzir a qualidade do serviço que sua empresa presta? Então, é sobre isso que quero falar! Atualmente existem no Brasil mais de 19 mil CNPJs que possuem em sua CNAE (Classificação Nacional de Atividades Econômicas), seja ela principal ou secundária, a descrição: “Atividades de monitoramento de sistemas segurança eletrônico - CNAE 8020-0/01”. Avaliando a evolução em um ano – de abril de 2016 a abril de 2017, houve um crescimento de 8,32% no número de novas empresas com esse perfil. Esse é o cenário nacional. E o regional, você sabe como está? Apresento aqui dados atualizados de cada região do nosso país. NORTE – Formado pelos estados do Acre, Amazonas, Rondônia, Roraima, Amapá, Pará e Tocantins, concentra uma população de aproximadamente 17 milhões de habitantes e contabilizou crescimento de 7,63% no segmento de segurança eletrônica. Passou de 1.062 empresas até abril de 2016 para 1.143 até abril deste ano – ou seja, 14.858 habitantes por empresa. NORDESTE – A região que concentra mais de 55 milhões de habitantes distribuídos em nove estados foi a que teve o menor percentual de crescimento na área de segurança eletrônica: 7,01% em um ano. Passou de 3.083 para 3.299, chegando à média de 16.912 habitantes por empresa do setor. CENTRO-OESTE – A região menos populosa do país, pouco mais de 14 milhões, é responsável por uma das melhores médias de crescimento no mercado de segurança eletrônica. De abril de 2016 a abril de 2017 o Centro-Oeste contabilizou crescimento de 8,52%, passando de 1.526 para 1.656 empresas no segmento. A
média chega a 9.053 habitantes por empresa. SUDESTE – Já a área mais populosa do país, com cerca de 85 milhões de habitantes, também manteve crescimento acima da média no último ano. De 8.044 para 8.738 empresas, cerca de 8,63% a mais em um período de 12 meses. Se dividido com o número de habitantes, a média chega à casa de 9.666 habitantes por empresa. SUL – Formado pelos estados do Paraná, Santa Catarina e Rio Grande do Sul, essa foi a região com o melhor desempenho no setor. Crescimento de 8,83% em um ano, passando de 4.030 empresas em 2016 para 4.386 em 2017. O nível de competitividade nesta região também é maior. Cada empresa disputa o monitoramento de 6.565 habitantes – o menor número em comparação com as outras regiões do país. Estados como o Paraná e Tocantins ultrapassaram os 10% de crescimento. Já Goiás, Distrito Federal e Amazonas cresceram na casa dos 9%. Outro destaque que vale uma análise são os estados do Norte como o Amapá, que passou os 12 meses com a mesma quantidade de empresas, e o Acre, que reduziu em 6% a quantidade de empresas. Estas informações são de extrema importância para melhorar sua gestão. Se em sua região o segmento cresceu 7,01% ou 8,83%, você terá cada vez mais concorrentes que estão chegando preparados para abocanhar o mercado que sua empresa conquistou ao longo dos anos. E você não pode ficar parado, agindo de forma remediativa, reduzindo investimentos, mantendo gastos desnecessários com deslocamentos para atendimento de disparos falsos ocasionados por falha de equipamento, instalando produtos sem cobrar dos seus clientes, bonificando equipamentos e serviços, monitorando clientes inadimplentes. É hora de arregaçar as mangas e partir para a melhoria da gestão da sua empresa, e eu estou disposto a compartilhar com você propostas que irão transformar a sua gestão. Ah, ficou curioso em saber mais a respeito dos dados que apresentei acima? Fique à vontade para entrar em contato comigo por e-mail. Vamos conversar muito sobre o nosso segmento. Grande abraço, um ótimo mês a todos, sucesso em suas vendas e na gestão de sua empresa! SE
Elisandro Panisson Diretor Comercial da Inside Sistemas.
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