Andrei Junqueira – Milestone Systems

Milestone Systems

Brasil está na rota de investimento da Milestone

Empresa expandiu as integrações com fabricantes nacionais, implantou pós-venda com horário ampliado de atendimento e está aberta para receber mais parceiros, tanto para integração como para venda

Por Fernanda Ferreira

AMilestone Systems é uma empresa dinamarquesa de software house para videomonitoramento aberto que faz parte do Grupo Canon Inc. desde 2015. Ela está no mercado há mais de 23 anos com a mesma filosofia, baseada em vendas indiretas por meio de canais e revendas. A empresa, que acaba de completar a marca de mil funcionários no mundo, tem como propósito desenvolver a companhia nas Américas e o Brasil está na rota de crescimento e desenvolvimento do mercado local. Para falar mais sobre a atuação da Milestone no Brasil e no mundo, conversamos com Andrei Junqueira, Channel Business Manager Brasil da Milestone Systems.

Revista Segurança Eletrônica: O ano passado foi desafiador para as empresas de forma mundial e mesmo assim a Milestone registrou um resultado positivo, anunciando 160 milhões de dólares em receita líquida em 2020. O que colaborou para esse resultado?

Andrei Junqueira: O ano passado foi bastante atípico e ainda em 2020 tivemos a oportunidade de realizar o nosso evento MIPS (Simpósio de Integração da Plataforma Milestone) de forma presencial no final de fevereiro. Nós havíamos apresentado as novidades, alinhado estratégias, determinado os esforços em conjunto com nossos parceiros, e de repente chegou à pandemia e mudou tudo. Tivemos que fazer mudanças estratégicas, mas o que eu acho mais importante é a for-

taleza dos nossos parceiros. Nesse momento de pandemia, principalmente o ano passado, nós fortalecemos as parcerias e dessa forma nós aumentamos a performance dos nossos negócios junto com eles. Nós também priorizamos manter a nossa base de clientes e aumentar as oportunidades com eles. Para isso priorizamos o suporte e estendemos a campanha Care Plus a todos – produto que fornece suporte priorizado aos usuários e inclui pacotes de atualização das novas versões do software –, o que aumentou a sinergia com nossos parceiros e criou novas oportunidades dentro de clientes que nós já tínhamos. Outra área que ficou bastante ágil foi a parte de treinamentos. Conseguimos massificar muito mais os treinamentos porque já tínhamos adesão de treinamento online, mas com a pandemia isso foi forçosamente adotado pelos integradores e usuários digitais, então conseguimos treinar mais parceiros, isso refletiu nos resultados mundiais e também no Brasil. Também tivemos que fazer uma mudança estratégica rápida em relação à vertical. Em 2020, quando fizemos o nosso plano para o ano, tínhamos decidido focar no nicho de educação, e de repente as escolas fecharam, sem previsão de abertura, assim nós redirecionamentos nossa atenção nas verticais Health Care, Smart Cities e Transportes, e essa ação nos trouxe resultado positivos. A Milestone está aberta a isso, escutar o mercado e agir rapidamente para realizar adaptações.

Revista Segurança Eletrônica: E como está sendo o ano de 2021 para a Milestone no Brasil?

Andrei Junqueira: No Brasil nós tivemos um crescimento extremamente positivo em 2020 e pelo que notamos houve uma adaptação dos negócios com o uso massivo de tecnologias. Temos muita confiança sobre 2021, mas é um ano de acomodação de orçamento; nós acreditamos que a tendência não seja um crescimento tão vigoroso, mas um fortalecimento ainda maior da tecnologia, para aumentar a efetividade de monitoramento e a eficiência de operações no ambiente híbrido.

Revista Segurança Eletrônica: Também recentemente a Milestone anunciou a chegada de um novo CEO, o executivo Thomas Jensen. Como está sendo esse novo ciclo na empresa?

Andrei Junqueira: O Thomas Jensen é um executivo com experiência global, já atuou na Hewlett-Packard e mais recentemente na Bechtle, maior empresa integradora de TI da Europa. Tem profunda experiência comercial com TI e tecnologias, e um domínio da dinâmica das comunidades de negócios, parceiros de tecnologia e integradores. Ele acredita que a segurança tem que estar aliada não só com a segurança física, mas também na forma como os usuários entendem a tecnologia, trazendo essa tranquilidade do bom uso da tecnologia a favor dele, do progresso, das pessoas, e ao mesmo tempo trazendo facilidades a esse uso. A palavra segurança ganha abrangência e traz bem-estar. Ele também fala que a nuvem é o primeiro ponto que vem trazer uma facilidade de ambientes, menos uso extensivo de máquinas locais e um movimento massivo do mercado para utilização de tecnologias em nuvem e até o uso combinado disso, com tecnologias híbridas. Além disso, dentro da companhia ele tem um valor muito

No Simpósio de Integração da Plataforma Milestone (MIPS) de 2020, que aconteceu em fevereiro, foram divulgados as novidades e realizado os alinhamentos estratégicos com os parceiros, mas tudo precisou ser redefinido rapidamente por conta da pandemia

humano de realmente manter a questão da união, identidade, principalmente de continuar transmitindo isso ao nosso suporte e aos nossos clientes. São esses três pontos importantes que vão nortear o período de liderança de Thomas Jensen: segurança, o uso da nuvem e pessoas.

Revista Segurança Eletrônica: Quando você se refere a tecnologia híbrida, se trata de nuvem híbrida ou outro tipo de solução?

Andrei Junqueira: É o que chamamos de nuvem distribuída. Por exemplo, o seu cliente pode adotar vários fabricantes, vários contratos de nuvem e ao mesmo tempo ter o uso também de máquinas on premise, então você traz o uso distribuído em uma nuvem e híbrido. O nosso objetivo é que isso seja transparente no uso da plataforma, seja on premise ou em nuvem. Em um ambiente híbrido, a tecnologia vai funcionar de maneira transparente na instalação e na operação dela.

Revista Segurança Eletrônica: Em março desse ano, vocês realizaram o Simpósio de Integração da Plataforma Milestone de forma online. Como foi essa experiência?

Andrei Junqueira: Foi a primeira vez que fizemos o MIPS de forma virtual. Foi realmente uma experiência nova e foi interessante porque nós conseguimos nos reunir e fazer dois eventos simultâneos: Europa e Ásia e outro para as Américas. Os eventos foram em conjunto, para atender todo o globo e reuniu mais de 6 mil participantes! Nós conseguimos só no evento Américas trazer mais de 2 mil participantes, foi um recorde para nós e acreditamos que apesar da experiência virtual não substituir a experiência pessoal, nós conseguimos um alcance muito maior e passar nossa mensagem daquilo que queremos levar de estratégia a longo prazo. Acreditamos que esse modelo pode ser repetido, talvez até um mix dele, uma vez que conseguimos atingir nosso objetivo é passar a mensagem para mais pessoas.

Revista Segurança Eletrônica: Quais os planos da Milestone para os próximos meses? Que novidades podemos esperar?

Andrei Junqueira: Nós iremos investir bastante na relação com os parceiros. Temos um portal chamado Marketplace onde damos visibilidade a eles; nossos planos são nos aprofundarmos no uso dessa plataforma e evidenciá-la mais. Acreditamos que o mundo não será mais igual, a maneira de nós nos relacionarmos, vivermos e trabalharmos já mudou. Isso abre oportunidades, não é só uma questão de ruptura, abre novos entrantes. Nós vemos que com novas possibilidades o uso do vídeo vai aumentar e aumentando essa sinergia entre TI através de nuvem e a segurança tradicional, vamos potencializar mais vendas dentro do mercado. Também estamos desenvolvendo APIs exclusivamente para nuvem, para acelerar essa interação entre o ambiente de TI e o ambiente de segurança. Além disso, a Milestone também está investindo em renovação, nós temos agora dois novos funcionários, um voltado para soluções de engenharia, o Bruno Pineda, que veio para apoiar canais e usuários finais em soluções e fazer demonstrações; e o Marcos Silva, que é um treinador dedicado para

capacitar os nossos canais aqui no Brasil e ao mesmo tempo ensinar melhores práticas de usos das ferramentas Milestone para os usuários finais. Veja a importância disso. Muitas das vezes os nossos integradores integram uma solução e esse conhecimento às vezes se perde quando entregue ao usuário final, ele está operando uma ferramenta que ele não sabe a capacidade, então nós resolvemos dedicar maior investimento em treinamentos para que o usuário final saiba usar a ferramenta também. Não é só uma extensão para canais, mas os usuários finais estão sendo hoje o objetivo para os nossos treinamentos, quanto mais eles sabem, mais eles vão entender a diferença de se usar o VMS da Milestone.

Revista Segurança Eletrônica: Recentemente a Milestone passou a oferecer suporte para dezenas produtos da Intelbras em sua solução de vídeo Milestone XProtect. A que deve essa inclusão? Existe algum plano de integrar mais soluções nacionais na plataforma?

Andrei Junqueira: A Milestone tem em sua estratégia ouvir o mercado local e realmente atender as necessidades locais. Faz muito sentido trazer um grande player, um dos maiores players do mercado em videomonitoramento, que é a Intelbras, mostrando o poder da plataforma aberta. Essa novidade é justamente um sinal para o mercado de como estamos abertos integrando os principais parceiros do mercado brasileiro.

Revista Segurança Eletrônica: A empresa também ampliou horário do suporte técnico no Brasil e potencializou os seus serviços. Essas mudanças também fazem parte da estratégia para aumentar a participação no mercado brasileiro?

Andrei Junqueira: Correto, além de olhar mais nitidamente aos parceiros locais de tecnologia, nós também tivemos uma alteração que é para atender melhor os parceiros no idioma e nos horários locais do país, atendendo com a parte de pós-venda.

Revista Segurança Eletrônica: Gostaria de destacar algo mais?

Andrei Junqueira: Gostaria de ressaltar que estamos à disposição para fazer demonstrações, para mostrar esse poder da integração, ressaltar que a Milestone está aberta para receber parceiros não só de negócios de venda, mas parceiros de integração para o nosso Marketplace. Ficamos à disposição para trazer esses parceiros para dentro e auxiliá-los a trazer mais poder para a plataforma.

Revista Segurança Eletrônica: Quais os requisitos para ser um parceiro da Milestone?

Andrei Junqueira: O parceiro de vendas tem uma exigência de ser necessário focar na plataforma. Fazemos uma avaliação e depois a aprovação. Depois disso, se ele quiser aprofundar, ele terá as certificações, mas a princípio é só essa avaliação como perfil de um integrador Milestone. Na parte de parceiros de tecnologia é realmente o intuito do integrador de solução, de desenvolver de solução, de ter a expertise de fazer do produto integrado com a Milestone e mostrar como é o funcionamento deste produto que ele quer integrar com a plataforma. SE