PERSUASION Prof. José I Gerbasi
LA PERSUASIÓN ES LA CAPACIDAD DE LOGRAR MEDIANTE CANALES DE COMUNICACIÓN AUDIOVISUALES LA TRANSMISIÓN DE SENTIMIENTOS, DATOS Y RAZONAMIENTOS QUE INFLUYAN EN LA POSTURA DEL OTRO HACIA UN EVENTO, IDEA, OBJETO O PERSONA.
ESTO PUEDE APLICARSE TANTO SOBRE INDIVIDUOS COMO SOBRE MASAS DE PÚBLICO, DONDE EL PERSUASOR BUSCA OCUPAR EL LUGAR DE UN LÍDER O GUÍA.
CAPACIDAD O HABILIDAD PARA CONVENCER A UNA PERSONA PARA QUE HAGA O CREA ALGUNA COSA, EMPLEANDO ARGUMENTOS O RAZONES. DICCIONARIO MANUAL DE LA LENGUA ESPAÑOLA PERSUASIÓN F. ACCIÓN Y EFECTO DE PERSUADIR O PERSUADIRSE. APREHENSIÓN O JUICIO FORMADO EN VIRTUD DE UN FUNDAMENTO. PSICOL. TERAPÉUTICA POR PERSUASIÓN TERAPIA QUE PUEDE CALIFICARSE DE «RACIONAL» EMPLEADA POR P. DUBOIS, ESPECIE DE SUGESTIÓN DIRECTA QUE PUEDE SER UTILIZADA TAMBIÉN DESPUÉS DE MODIFICAR EL ESTADO DE CONCIENCIA DEL SUJETO.
SINÓNIMOS
CONVENCIMIENTO, CONVICCIÓN, CERTEZA, SEGURIDAD PERSUASIÓN SF 1. (= ACCIÓN DE PERSUADIR) → PERSUASION 2. (= CONVICCIÓN) → CONVICTION
James Warren "Jim" Jones (May 13, 1931 – November 18, 1978)
Fue un estadounidense que fundó la secta Templo del Pueblo en el año 1953, fusionando creencias del cristianismo con doctrinas del comunismo, e instando a sus seguidores a crear una comunidad autoexcluida del resto de la sociedad.
El Tempo del Pueblo. Los miembros del grupo siguieron a Jim Jones desde Estados Unidos hasta la selva de Guyana, donde, según la doctrina de salvación de su líder, se edificaría en realidad un paraíso en la Tierra, lejos de Estados Unidos y de la sociedad capitalista. Allí Jones compró al gobierno de Guyana una amplia propiedad rural donde edificó una comunidad llamada Jonestown, recibiendo allí a casi 900 seguidores suyos llegados desde EEUU.
El congresista estadounidense Leo J. Ryan, acompaĂąado de periodistas y algunos disidentes de la secta, con el fin de acudir a Jonestown para consultar si algunos feligreses de Jones deseaban abandonar la secta.
El sĂĄbado 18 de noviembre, el grupo abandona Jonestown y acude al aeropuerto de Port Kaituma, donde les esperan unos aviones. Repentinamente se produjo el ataque saltan unos hombres que abren fuego, matando a cinco personas entre las que se cuenta Leo Ryan, e hiriendo a otras diez.
Luego y al verse involucrado en el asesinato del congresista, procedi贸 a pedirle a sus seguidores que ya todo estaba perdido que le fin del mundo legar铆a y los invito a que se tomaran un baso de mosto de uva , con cianuro de Potasio.
QUE CREEN QUE PASO ?
QUE CREEN QUE PASO ? El suicidio mas grande colectivo mas grande de la Historia 913 personas, incluyendo 270 Ni単os
多 Como puede ser que alguien tenga tanto poder sobre la Gente?
¿Como lo hizo?. •
Descendientes de los indios cherokes
•
Lucha por los Derechos Civiles
•
era padre de 1 hijo y Adopto a 6 .
•
Apoyaba la Gente sin Hogar
•
Cuestionaba la Biblia, siendo cristiano.
•
Creo admofera de miedo, Fin del Mundo
•
Curaciones por medio de la fe
•
Les Creo el Pueblo de JONESTOWN
REGLAS GENERALES La persuasión no es Manipular: cuando estás manipulando, es porque estás obligando a alguien a hacer algo que no le interesa. Al contrario de la persuasión, es el arte de lograr que la gente haga cosas que son de su interés, y que además les beneficia. Hay que persuadir lo que es persuasible: podríamos decir que a cualquiera se le puede persuadir, dado el momento adecuado y el contexto, pero no necesariamente en el corto plazo. Tienes que identificar y conocer muy bien a las personas que vas a persuadir, para determinar cuánta energía y atención vas a darles. Contexto y Tiempo: estos son los bloques básicos porque el contexto crea un estándar relativo de lo que es aceptable. El tiempo determina lo que queremos de los demás y la vida. Estar interesado en convencer: querer es poder, así que no puedes convencer a alguien que no esté interesado en lo que le estás diciendo. Generalmente solo nos preocupamos por uno mismo, por lo que es primordial aprender a cómo hablarles sobre ellos mismos para captar su atención.
REGLAS GENERALES Impulsar la reciprocidad: el tener pequeños gestos de consideración hacia otros te ayuda a apalancar la reciprocidad de manera desproporcional a tu favor.
Persistencia: tampoco se trata de llegar a un punto en que tus clientes te alucinen, pero es el seguir siendo atento a sus necesidades, demostrarles valor. Tan sólo imagina a las figuras históricas que han persuadido a masas de gente por la persistencia en sus iniciativas y mensajes.
Elogios Sinceros: estos siempre nos hacen sentir bien y es más fácil confiar en gente con buenos sentimientos e intenciones hacia nosotros. Establecer expectativas: Simplemente es entender y entregar más de lo que esperan otros. No asumir: nunca asumas lo que otros necesitan. Es ofrecer lo que le puedes proveer con tu producto y servicio, deja la decisión final al cliente.
REGLAS GENERALES Crear escasez: Casi todo tiene valor en una escala relativa. Y ya que queremos lo que otros quieren, entonces tienes que hacer que ese objeto se vuelvo escaso. Crear urgencia: tienes que infundir un sentido de urgencia a la gente para actuar de inmediato. Motívalos lo suficiente para que adquieran tus productos. La imagen importa: Perfecciona tus primeras impresiones. Decir la verdad: es el camino más efectivo el decirles lo que otros no harán, les causará más sorpresa a tus clientes y obtendrás mejores respuestas.
HABILIDADES PERSONALES Comportamiento flexible: No porque seas flexible quiere decir que tengas el control, pero cuanto mayor sea tu repertorio de comportamientos, más persuasivo serás. Aprende a transferir energía: hay quienes absorben nuestra energía mientras que otros nos la infunden. Aprende a infundirla para motivarlos, puede ser desde contacto visual, físico, risa, o incluso el acto de escuchar. Comunicación clara es la clave: la explicación que des de tu punto de vista debe ser clara de tal manera que cualquiera pueda explicarla a otros, es decir, hay que simplificar. Estar preparado te da ventaja: conocer más sobre las personas y situaciones a tu alrededor.
HABILIDADES PERSONALES Separar y mantener la calma en conflictos: al separar las emociones en los conflictos, es más fácil que los clientes acudan a ti porque mantienes el control y saben que serás una guía para ellos. Usar la ira para tu beneficio: suena un poco atemorizante pero hay quienes aún pueden aguantar niveles de tensión muy altos cuando se genera un conflicto. No es recomendable si los otros se van a echar para atrás. Pero se trata de ser moderado cuando hay una pérdida de autocontrol para seguir con la ventaja de su lado.
Confianza y certeza: tienes que creértela de que serás capaz de persuadir a otros a hacer lo que es correcto para ellos, y verás que al mismo tiempo conseguirás lo que quieres.
DETONANTES AMISTAD
ESPERANZA
AUTORIDAD
ARGUMENTO
CONSISTENCIA
CONTRATES
RECIPROCIDAD
AMISTAD
Agrabilidad (LIKE)
El detonador de la "Amistad" se apoya en cuatro elementos o focos estratégicos: Agrado (atractivo físico y apariencia personal) Familiaridad/Similitud Confianza Imitación
Agrabilidad (LIKE)
AMISTAD Agrado
Familiaridad/Similitud
Confianza
Imitación
La amígdala ha guardado información emocional desde Nos sentimos mas cómodos y Frecuentemente la imitación el nacimiento. Los lazos dispuestos a cooperar con El secreto es el agrado y la es la forma mas efectiva de similitud afectivos crean atracción y aquellos que “ percibimos ” conexión. como “iguales” y viceversa confianza. La apariencia, a través de la Todos preferimos tratar con ropa y los accesorios, generan personas que creemos son en los demás la percepción de Un elemento importante de la como nosotros y comparten que somos iguales. Y confianza es la honestidad elementos comunes. viceversa. Y elegantes, atractivos Cosas en común lo que comparten un Amigo
RAPPORT Técnicas del espejo
AUTORIDAD El detonador de la “AUTORIDAD”, tiene un alto contenido de Liderazgo. Influencia. Credibilidad. Experticia.
Autoridad Respeto por lo que presumimos.
La tendencia de las persona es a ser influenciado por personas que nos demuestran sierra Autoridad , No Importan en que รกmbito
AUTORIDAD Influencia
Credibilidad
Experticia
Producir Efecto sobre otras persona,
probablemente su activo mas valioso: reputaci贸n
Conocimientos
Moda
Veracidad del mensaje
Practica
Estilo
Personal Branding
Honestidad
CONSISTENCIA
El detonador de la “CONSISTENCIA”, tiene un alto contenido de Liderazgo. Memoria Emocional Mapas, Brújula, GPS ( Guia Interna)
CONSISTENCIA (Compromiso y Coherencia)
Necesidad
Decision (deseo)
Necesidad de mantener la Decisi贸n
Coherencia con el Modelo que elegimos
5$
20 $
CONSISTENCIA Memoria Emocional
Mapas, Brújula, GPS ( Guia Interna)
Toda decisión, todo aprendizaje está asociado a algún tipo o grado de emoción
El cerebro a guardado y clasificado todas las experiencias pasadas y nos proporciona un “mapa” o guía interna que nos ayuda a determinar la mejor opción
Las decisiones se toman -finalmente- en coherencia con su valor emocional
auto-imagen tanto personal como social
RECIPROCIDAD (Aceptación Social)
El detonador de la “RECIPROCIDAD”, es una condición altamente emocional. Generosidad. Sentido de Oportunidad. Calidad
RECIPROCIDAD (Aceptaci贸n Social)
Tendenci aa recibir
Tendenci a a dar.
Obligaci贸n
Muito Obrigado, Much Obliged
Esto es tan fuerte que es capaz de Neutralizar el Principio del agrado o Desagrado
RECIPROCIDAD (Aceptación Social)
los indios los van dirigiendo hacia un precipicio Con Gritos y Sus caballos. Cuando llegan al borde del abismo, los búfalos que van delante, se quieren detener pero demasiado tarde porque, los de atrás, los empujan y todos caen al precipicio. !Sin disparar una sola flecha! ¡Sin gastar una sola bala! Sólo con gritos, alaridos y espanto, los matan a todos.
RECIPROCIDAD (Aceptaci贸n Social)
Te vas a Inscribir en Verano ? Que te vas a Poner?
A que hora Vas?
A LA HORA DE LA INCERTIDUMBRE BUSCAMOS QUE VAN HACER O HACEN LOS DEMAS
No fue a pesar de que hab铆a tanta Gente. Si no Que una cosa que propicio que pasara era la cantidad de gente
RECIPROCIDAD (Aceptación Social)
Generosidad. presión psicológica y social es irresistible.
La reciprocidad es un requisito social (y universal) bien documentado
Sentido de Oportunidad.
Calidad
Crear la Sensación de Omnipresencia
Aportar Valor al Prospecto
Estar en el Momento Indicado
Cumplir con los requisitos y estándares mínimos.
CONTRASTE (Escasez)
El detonador de la “CONTRASTE”, permite tener patrones de referencia Tensión Emocional Tension Creativa
Contraste (Escasez) limita nuestra capacidad de elecci贸n reaccionamos
Primero Buscamos lo que hay Poco y luego buscamos lo que hay en Mayor Cantidad.
CONTRASTE Tensi贸n Emocional
Tension Creativa
Miedo a Lo que pase, Miedo a lo que Somos
Motivaci贸n y Sue帽os
Experiencias Negativas
Autoestima
ARGUMENTO
El detonador de la “ARGUMENTO”, Se basa en dar un sentido logico al Acto Respuestas Creativa Respuesta Logica
ARGUMENTO
ARGUMENTO Respuestas Creativa
Respuesta Logica
la calidad de la razón o del argumento son cruciales en la efectividad de la
Razones valederas ya preestablecidas
Nuevas razones que obliguen a el prospecto a …….
Sentido de la logica
ESPERANZA
El detonador de la “ ESPERANZA � , Las actitudes tienen tres componentes: cognitivos, valorativos, motivacionales Vision y Mision Expectativas
ESPERANZA Vision y Mision
Expectativas
A donde queremos llegar
Que nos espera.
Para que somos utililes, que hacemos
Futuro Probable
Lo importante no es solo identificar cada uno de los principios si no identificar cuando son fabricados.