MICROCURRÍCULO
Código: FPESF-1.1-1 Fecha: 07/04/2014
PROCESO: Diseño, Desarrollo y planificación / Diseño y Desarrollo
Versión: 1.3
DATOS GENERALES GERENCIA DE MERCADEO Y VENTAS
ASIGNATURA Y CODIGO:
PROFESIONAL EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES ÉNFASIS
PROGRAMA: ÁREA:
NOVENO
SEMESTRE:
PRESENCIAL
METODOLOGIA: CRÉDITOS:
TRES
HORAS PRESENCIALES O TUTORIA:
48
HORAS DE TRABAJO INDEPENDIENTE:
48
TOTAL HORAS DE LA ASIGNATURA:
96
1.JUSTIFICACIÓN: (Debe definir claramente la importancia de la asignatura y su
aplicación
en el
desarrollo de las competencias profesionales)
La apertura económica y la tendencia a la globalización corporativa, demanda amplios conocimientos de los profesionales de Administración de Negocios en temas relacionados con estrategias de mercadeo modernas y la aplicación de técnicas de ventas específicas según el formato comercial, las necesidades de la organización y el mercado objetivo. El módulo de Gerencia de Mercadeo y Ventas, aporta las competencias que el profesional debe tener con capacidad de analizar y evaluar un entorno de mercado cada día más competitivo
2. OBJETIVO GENERAL: (Expresa de forma resumida lo que se desea o quiere alcanzar o realizar, le podemos llamar además, meta, finalidad, propósito, fin, deseo, etc.; - centrado en la enseñanza-).
La asignatura en Gerencia de Mercadeo y ventas tiene como objetivo lograr desarrollar una visión estratégica de la gestión del mercadeo y las ventas en la organización, con miras a lograr resultados Comerciales que contribuyan en la perdurabilidad empresarial.
3. COMPETENCIA: (Definida para la asignatura, condensa desempeños, habilidades y si es el caso destrezas; centrada en el aprendizaje.)VERBO en infinitivo + OBJETO + CONDICÍÓN;
Administrar los procesos de mercadeo y ventas desde la planeación y desarrollo de productos y servicios. Diseño y ejecución de planes de mercadeo gestionando recursos y dirigiendo eficientemente el equipo de ventas con el propósito de alcanzar unos objetivos..
4. ARTICULACIÓN DE SABERES: (Asignaturas con las que deberá consultar la malla curricular del programa) - Fundamentos de mercadeo - Comportamiento del consumidor - Comercialización de bienes y servicios - Investigación de mercados - Publicidad y creatividad - Taller empresarial/laboratorio de ventas - Técnicas de negociación - Electiva I Elaborado por el docente:
Revisado por el Coordinador:
interactua de forma directa; -se
Ultima aprobación en Consejo Académico: Acta de Consejo Académico Nº: Fecha de aprobación:
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- Electiva II
4.1. CONOCIMIENTOS PREVIOS: (Conocimientos necesarios para los nuevos contenidos; por lo que resulta necesario identificarlos y activarlos, para convertirlos en punto de partida de los nuevos aprendizajes). -
Fundamentos de mercadeo Plan de mercados Investigación de mercado Comportamiento del consumidor
5. CONTENIDO TEMÁTICO: (Relacione cada una de los temas que integran las unidades de aprendizaje)
UNIDAD 1. •
TÍTULO DE LA UNIDAD: Conceptos de mercadeo
• COMPETENCIA ESPECIFICA: (equivalentes a las funciones productivas o elementos de competencia en las competencias laborales de énfasis y competencias disciplinares en el resto de áreas) Conocer la importancia que desarrolla las variables de mercadeo como medio de generar Alternativas gerenciales que permita disminuir el riesgo en las decisiones comerciales.
• CONTENIDO TEMÁTICO: ( Temas y subtemas) - Evolución y futuro del marketing Conceptos de marketing y gerencia de mercados. Producto y ciclo de vida Mercado y Participación en el mercado, Oferta y demanda Políticas de precio Concepto de precio y tipos de precios
UNIDAD 2. • TÍTULO DE LA UNIDAD: TECNICAS EN GERENCIA DE MERCADOS • COMPETENCIA ESPECÍFICA: Conocer diferentes alternativas que posee la gerencia comercial como medio para persuadir el Consumo de productos y servicios; propendiendo por la satisfacción plena de los clientes. • CONTENIDO TEMÁTICO: ( Temas y subtemas) - ¿Qué es un ERP? - ¿Qué es el EDI? - ¿Qué es el marketing racional (CRM)?
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¿Qué es el ECR? ¿Qué es el SCM? ¿Qué es el E-procurement? ¿Qué es el Coaching, el Empawerment y el Mentoring? La previsión de ventas
UNIDAD 3. • TÍTULO DE LA UNIDAD: ESTRATEGIAS DE MERCADEO • COMPETENCIA ESPECÍFICA: Analizar variables internas y externas para la asignación de estrategias de mercadeo. Así como los Respectivos planes de acción según necesidades y expectativas de los clientes reales y potenciales de acuerdo a las características del mercado. • CONTENIDO TEMÁTICO: ( Temas y subtemas) - Coherencia con la estrategia corporativa y delimitación de los campos - Decisiones estratégicas corporativas - Matriz de Boston Consulting Group. (BCG) - Estrategias de segmentación - Estrategias de posicionamiento - Estrategia de fidelización. - Estrategia funcional.
UNIDAD 4. • TÍTULO DE LA UNIDAD: GERENCIA DE VENTA • COMPETENCIA ESPECÍFICA: Entender los mecanismos para planear, organizar, dirigir y controlar la estructura de Ventas de una organización. • CONTENIDO TEMÁTICO: ( Temas y subtemas) - La importancia de las ventas - El marketing y las ventas - La dirección de ventas - Proceso de ventas - Tipos de ventas - Manejo de objeciones.
UNIDAD 5. • TÍTULO DE LA UNIDAD: ORGANIZACIÓN DE EQUIPOS DE VENTAS • COMPETENCIA ESPECÍFICA: Conocer los diferentes mecanismos que permitan optimizar los equipos de ventas dentro la estructura comercial. • CONTENIDO TEMÁTICO: ( Temas y subtemas)
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La organización de ventas por zonas, por productos, por clientes o mercados, combinada Organigrama del departamento de ventas Composición de la fuerza de ventas Gestión de Equipo de Ventas: técnicas de venta interna y externa. Organización de rutas de ventas Principios para formar territorios Elaboración de ruteros Rentabilidad de los ruteros
UNIDAD 6. • TÍTULO DE LA UNIDAD: Conocimiento Del Cliente Y Programación Neurolingüística • COMPETENCIA ESPECÍFICA: Conocer las diferentes técnicas de PNL que permita entender el comportamiento del individuo como cliente real o potencial. • CONTENIDO TEMÁTICO: ( Temas y subtemas) - El lenguaje del cuerpo - Programación neurolingüística (PNL) - La sintonía - Los sistemas de representación - La Programación Neurolingüística 6. ESTRATÉGIAS PEDAGÓGICAS. (ver orientaciones en el documento INSTRUCTIVO PARA EL DISEÑO Y AJUSTES DE LOS MICROCURRÍCULOS) De acuerdo a los contenidos del módulo se desarrollara con casos reales y prácticos, como mecanismo de evaluación del entorno, exposiciones por parte de los estudiantes en cuanto a nuevas técnicas gerenciales de mercadeo y una trabajo final representado en una clínica de ventas Que le permita aplicar concepto referente al manejo de estas en una organización.
7. BIBLIOGRAFIA: LECTURA BÁSICA: - Para el Docente: José Luis Manuera Aleman, ESTRATEGIAS DE MARKETING,ED ESIC. - Para el Estudiante: LUIS GARCIA BOBADILLA, Ventas. Edit. Esic, Noviembre de 2005 de ventas MARK W JOHNSTON. GREG W. MARSSHALL Administración de ventas Séptima edición. Ed. Mac. Graw Hill. Junio de 2005 G. DAVIS HUGHES, DARYL MCKEE, CHARLES H. SINGLER. Administración LECTURA COMPLEMENTARIA: - Para el Docente: Revista P&M
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- Para el Estudiante: KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Fundamentos de Mercadotecnia, Editorial Simón & Shuster JOSE MARIA SAINZ DE VICUÑA ANCIN Plan de Marketing en la Práctica. Revista P&M 8. APLICACIÓN Y DESARROLLO DE LAS TIC: (Evidencie cómo se hará uso de las Nuevas Tecnologías de Información y la Comunicación en cada una de las unidades)
Consulta de las páginas web especializadas en mercadeo, trabajo y diseño de matrices que Soporten las estrategias de mercadeo y ventas. Apoyo audio-visual con conceptos complementarios para la puesta en marcha de un plan de Mercados. 9. APLICACIÓN Y DESARROLLO DEL INGLES: (aporte desde la asignatura para el desarrollo del conocimiento y manejo de términos técnicos relacionados con el área)
10. COMPONENTE INVESTIGATIVO: (Actividades que desarrollen el pensamiento investigativo según los tres niveles de los programas: Técnica profesional, investigación de exploración; Tecnología investigación descriptiva y profesional universitario investigación aplicada) Mediante el desarrollo del contenido el estudiante indagará formas creativas de estructurar estrategias de mercadeo y ventas, que le permitan encontrar herramientas que disminuyan el Riesgo en la toma de decisiones.
11. PRODUCTOS ENTREGABLES: (Lo más representativo del aprendizaje que elabora el estudiante y donde pueden evidenciarse las competencias desarrolladas según las unidades de aprendizaje del Microcurrículo frente a los perfiles del programa académico general El estudiante desarrollará al final del módulo una clínica de ventas o una simulación comercial que permita colocar en práctica los conocimiento del módulo.
12. LINEAMIENTOS DE EVALUACION:
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PREVIO
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VALOR %
TIPOS DE EVIDENCIAS DE APRENDIZAJE EN CADA PREVIO O CORTE DE EVALUACIÓN
PRIMERO
25%
SEGUNDO
25%
Para evidenciar el desarrollo de las competencias como el conjunto de conocimientos, habilidades, destreza, actitudes y valores, se recomienda implementar en cada previo o corte de evaluación algunos de los siguientes tipos de evidencias:
TERCERO
20%
CUARTO EXAMEN FINAL
30%
Evidencias de aprendizaje tipo Conocimiento, como pruebas de conocimiento oral y/o escrito, que verifiquen niveles de interpretación o argumentación o proposición. Evidencias de aprendizaje tipo Producto, como trabajos de investigación, ensayos, informes de práctica, estudio de casos, prototipos, portafolios, entre otros que sean característicos en cada programa. Evidencias de aprendizaje tipo Desempeño, a través de la participación en foros, paneles, sustentación de trabajos, demostraciones, entre otros que sean característicos en cada programa.
13. PERFIL SUGERIDO DE DOCENTE PARA ORIENTAR LA ASIGNATURA: PERFIL PROFESIONAL: (Título profesional de pregrado y postgrado) Pregrado: Administrador de empresas y carreras afines. Postgrado: Especialización en gerencia de mercadeo o afines.
PERFIL OCUPACIONAL: (Ocupación exigida desde la docencia y desempeño profesional) Ocupación exigida desde la docencia: Persona con manejo de la asignatura o Afines a la gerencia de Mercadeo. Desempeño profesional: Persona que ocupe o demuestre experiencia en cargos perteneciente a el área Comercial.
14. CONTROL DE CAMBIOS DEL CONTENIDO DEL MICROCURRICULO N° DE ACTA DE APROBACIÓN CONSEJO ACADÉMICO
CAMBIOS REALIZADOS AL CONTENIDO DEL MICROCURRICULO
JUSTIFICACIÓN DEL CAMBIO
Nº DE ACTA DE COMITÉ CURRICULAR
Acta No. 117 del 07 de febrero de
Actualización del micro currículo acorde a la nueva
La necesidad de fortalecer la calidad académica, fomentando la investigación, uso de las TICS y una segunda lengua.
Acta de Comité Curricular Nº 003 Fecha:27 de Marzo del 2012
MICROCURRÍCULO PROCESO: Diseño, Desarrollo y planificación / Diseño y Desarrollo
2013
versión del formato microcurriculo
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