Guias de aprendizaje 1 a 6 - Mercadeo y Ventas 2016 by Ricardo López Rodríguez

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

GUÍA UNIDAD DE APRENDIZAJE Nº. _01__ IDENTIFICACIÓN PROGRAMA: PROFESIONAL EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES ASIGNATURA: GERENCIA DE MERCADEO Y VENTAS TITULO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE: CONCEPTOS DE MERCADEO

SEMESTRE ___9_____ TRIMESTRE: _________ Metodología Educativa: Presencial: Distancia: Mod. Virtual: Total de Horas: 12 horas semanales Horas Presenciales: 4 hs. (2 horas semanales, en 2 semanas) Horas de Trabajo Independiente: 8 hs (4 horas semanales en 2 semanas)

IMPORTANTE: LO INDICADO ES QUE EL TOTAL DE UNIDADES DE APRENDIZAJE, SEGÚN EL MICROCURRÍCULO, TENGAN UN PESO O CANTIDAD DE HORAS SEGÚN SU COMPLEJIDAD PARA DISTRIBUIRLAS Y PODER TOTALIZAR EL SEMESTRE.

1. PRESENTACIÓN: (Contiene una descripción corta y concreta del contenido de la unidad, responde a las siguientes preguntas: ¿qué se va aprender? ¿Cómo se va aprender? y ¿para qué se aprende en función personal y de la proyección social según el PPA?)

Dentro del desarrollo del PPA del programa de PROFESIONAL EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES se contempla el reconocimiento de los pasos para la elaboración de informes y monografías, así como la redacción de artículos de reflexión (según normas). De igual forma se trabajara la Inducción pruebas saber pro, la comprensión e interpretación de textos tanto literal, inferencial como crítico. 2. COMPETENCIA ESPECÍFICA UNIDAD DE APRENDIZAJE: (Referido con la competencia de la unidad de aprendizaje según el cuadro matriz de competencias y el Microcurrículo)

Conocer la importancia que desarrolla las variables de mercadeo como medio de generar alternativas gerenciales que permita disminuir el riesgo en las decisiones comerciales

3. COMPETENCIA DE LA ASIGNATURA: (Referida en el Microcurrículo)

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

Administrar los procesos de mercadeo y ventas desde la planeación de productos y servicios. Diseño y ejecución de planes de mercadeo gestionando recursos y dirigiendo eficientemente el equipo de ventas, con el propósito de alcanzar unos objetivos. 4. INDICADORES DE DESEMPEÑO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE(equivalentes a los resultados de aprendizaje y escritos en tercera persona como comportamientos o desempeños a observar en el estudiante: define,(sabe-saber) realiza (saber-hacer) asume (saber-ser) SABER-HACER

SABER-SABER (Conceptos, teorías, principios, leyes, datos, )

• • • • •

Reconoce los conceptos de Mercadeo y ventas Sabe por qué y para qué los clientes necesitan un producto o servicio Define planes de venta Sabe la forma en que debe operar la cobertura geográfica de la fuerza de ventas. Entiende la terminología de los tipo de servicios y situaciones concretas

(Habilidades mentales o procedimientos cognitivos y destrezas motrices)

- Construye una propuesta de valor diferenciada y clara que le permite plantear un • incentivo para la compra. - Selecciona canales y estrategias de precios • el área comercial. - Distribuye ventas por canal • - Determina los factores claves para hacer el seguimiento y contar con planes de mejora continua para el cierre de ventas efectivas.

SABER-SER (Actitudes – comportamientos- valores)

Manifiesta honestidad en la apropiación de conceptos Sigue los comportamientos previstos dentro de la normatividad Utiliza argumentos válidos para defender su postura en una situación

5. DESARROLLO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE-EVALUACION FECHAS

(Enunciar las estrategia pedagógica, ¿QUÉ HCER? y describir el proceso respectivo, ¿CÓMO HACERLO? tanto para la horas presenciales / como de trabajo independiente En las horas presenciales enunciar y desarrollar las actividades de aprendizaje –evaluación de conformidad con los momentos del acto pedagógico: INICIACION-DESARROLLO-FINALIZACIÓN

CONTENIDOS TEMÁTICOS (Temas y subtemas) a nivel conceptual, procedimentales y actitudinal.

10-feb

Presentación, experiencias y expectativas sobre el tema

---

17-feb

Discusión y aplicación de Pacto Educativo

---

A - ESTRUCTURACIÓN Y ORGANIZACIÓN GENERAL Los alumnos y el profesor pautamos guiar el aprendizaje siguiendo el enfoque y práctica de la llamada

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

“Aula Invertida”(Flipped Classroom) enriquecido ello con elementos de la web 2.0. Con ánimo y precisión se definen cinco escenarios, i.e. Aula, Asignaciones OFF LINE, Asignaciones ON LINE, FORO y Blog del estudiante, así como varios medios de comunicación y verificación de la evolución del saber. En el caso de GERENCIA DE MERCADEO Y VENTAS se conformaron seis (6) equipos y se definieron seis (6) ASIGNACIONES tipo. Tenemos entonces un blog de asignatura, a la vez que cada alumno también construye un blog propio para llevar allí, cual cuaderno de apuntes, TODAS las ASIGNACIONES previstas y actividades desarrolladas como ejercicios, tareas, banco de preguntas y respuestas tipo examen objetivo(pruebas SABER) y tipo cuestionario o preguntas abiertas, glosario de términos, infografías, exposiciones(documento Word y presentación PPT o Prezi), participación en Twitter (dado que la asignatura tiene una cuenta y cada alumno tiene su cuenta propia), vídeos de Youtube, exámenesforos (síncronos y asíncronos). Así mismo utilizamos la cuenta institucional de correo de Google de cada estudiante para aprovechar sus bondades en cuanto a almacenamiento y formatos de publicación y edición (Google Drive) y muchas de sus aplicaciones, especialmente las específicas y más tradicionales para educación como Google Classroom, así como también conectarnos a Google Plus, para compartir los trabajos y co-participación en los foros. Las seis ASIGNACIONES tipo se pueden observar en el cuadro de la Fig. 1, a continuación, y recomiendo se visualice esta de izquierda a derecha para hacer concordancia con la explicación general aquí desarrollada y en ese sentido también con la Fig. 2. El nombre de las ASIGNACIONES en el cuadro de la Fig. 1 es entonces 1. COORDINACIÓN 2. SOPORTES DE PONENCIA 3. CUESTIONARIO 4. EXÁMEN OBJETIVO 5. TWITTER. 6. VÍDEOS Igualmente otra ASIGNACIÓN , pero en este caso desarrollada en el AULA, es la que aparece allí con el número 1 y corresponde al ítem COORDINACIÓN y es responsabilidad del Equipo Coordinador, como se indica en el cuadro de la Fig. 1. a continuación.

GUร A DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestaciรณn del Servicio / Educaciรณn Superior

Cรณdigo: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versiรณn: 3.3

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

UNIDAD I: CONCEPTO DE MERCADEO ¿QUE HACER?: Conocer la importancia que desarrolla las variables de mercadeo como medio de generar alternativas gerenciales que permita generar alternativas gerenciales que permita disminuir el riesgo en las decisiones comerciales. ¿CÓMO HACERLO? (Descripción de pasos) Se debe participar en clase (ver zona anaranjada) asumiendo -por turnos- tres roles, cuales son: •Audiencia (momento de oyentes y se redactan preguntas) •Equipo Ponente (momento de relatar o exponer - rol principal de mayor protagonismo). •Equipo coordinador (momento de logística y dirección). Todo esto se hace según una secuencia de fechas programadas y previstas en el calendario escolar, que vamos rotando fecha a fecha (indicada en la Fig. 2, siguiente página), siguiendo un plan de trabajo distribuido por equipos. Así mismo los equipos tienen varios momentos, en los cuales experimentan el saber hacer y el saber ser, y vía colaboración y compartir van mejorando cada experiencia nueva para unos, con la experiencia ya desarrollada por los otros en cada uno de sus momentos. FUNCIONAMIENTO EN AULA - ROLES Los roles indicados arriba en la página 4 (zona anaranjada), implican las siguientes acciones: -Audiencia Cada uno de los alumnos mientras está en el rol de Audiencia -además de su ejercer una acción de escucha activa de la ponencia- al final de la misma DEBE llenar un formulario contentivo de dos preguntas, además de sus recomendaciones para mejorar la exposición. Esas dos preguntas deben ser pertinentes, no rebuscadas y no obvias. El compendio de sus preguntas a lo largo del semestre, con las respuestas correctas -subidas en el blog respectivo- constituye el TRABAJO, i.e. la llamada “tercera nota” (ver Fig. 1). -Ponentes Su actividad se concreta en presentar su ponencia y una vez finalizada su exposición, entonces responder cinco (5) preguntas -escogidas al azar- de las que formulan sus compañeros desde la audiencia, hechas por el equipo coordinador. -Equipo de Logística y Coordinación Se ocupa de lo que implican las actividades en aula, al término de la exposición en sí. Esto es el recoger las preguntas de la audiencia, formular al equipo ponente las cinco (5) preguntas escogidas al azar del compendio general (deben registrar si fueron respondidas bien, regular o mal), y co-dirigir el debate junto con el profesor. Asimismo este equipo debe elaborar un informe de lo ocurrido, con la

1. Evolución y futuro del Marketing 2. Concepto de Marketing y gerencia de mercados 3. Producto y ciclo de vida. 4. Mercados y participación en el mercado 5. Oferta y demanda 6. Políticas de precio 7. Concepto de precio y tipos de precio

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

transcripción de la totalidad de las preguntas hechas por la audiencia, la mención de quienes intervinieron en el debate y las respuestas correctas a las preguntas formuladas. Luego siguiendo de izquierda a derecha el cuadro de la Fig. 1, vemos la zona azul que se inicia con la ASIGNACIÓN No. 2, SOPORTE PONENCIA, y junto a esta el CUESTIONARIO y seguidamente el EXAMEN OBJETIVO (estas ASIGNACIONES se desarrollan OFF LINE y por equipos). Seguidamente la Fig. 1 muestra la zona verde con lo correspondiente a TWITTER y VÍDEOS (ambos de trabajo individual). Luego el FORO y lo correspondiente al BLOG del estudiante. Estas ASIGNACIONES (todas diferentes) las hace el estudiante explorando el tema y con ello conociendo cada contenido de la unidad y envía su resultado (las especificaciones o exigencias se señalan en la Fig. 1.) por correo al profesor quien revisa estas asignaciones y muestra al estudiante las correcciones que debe hacer. Una vez corregidas el estudiante las sube a su blog. La secuencia de las ASIGNACIONES puede ser mejor visualizada en la Fig. 2 a continuación, en la cual se observan unas flechas que siguen la dirección de las agujas del reloj. Entonces cada equipo conoce el orden como se van rotando las responsabilidades con el curso, i.e. las ASIGNACIONES, incluido un refrigerio de manera explícita, y se le asigna tal responsabilidad al Equipo Coordinador (ahora con la logística de la “alimentación”).

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

El estudiante debe subir a su blog aquella asignación que le haya correspondido desarrollar, de entre el total contemplado en la zona azul y la zona verde de la figura 1, es decir de entre las asignaciones 2 a 6, a saber: PONENCIA, CUESTIONARIO, EXAMEN OBJETIVO, TWITTER, VIDEO.

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

6. EVALUACIÓN DEL APRENDIZAJE: EVIDENCIAS DE APRENDIZAJE:

CRITERIOS DE EVALUACION POR CADA EVIDENCIA DE APRENDIZAJE

(tipo: productos, desempeños o conocimientos: tareas de consulta, pruebas orales / escritas, quices, trabajos Individuales / Grupales)

(Condiciones esenciales que no pueden faltar en los tipos de evidencias de aprendizaje establecidos

EVIDENCIA TIPO: Producto

EVIDENCIA TIPO: Conocimiento:

INSTRUMENTOS DE EVALUACIÓN Según tipos de videncias: listas de chequeo para productos o desempeños ,y cuestionarios para preguntas

El estudiante debe crear un blog de sus apuntes de la asignatura al cual Las asignaciones deben estar correctamente hechas en debe subir los entregables contenido, estilo y especificidades según lo señalado. (ASIGNACIONES) que le hayan El blog debe contener todo este material a la fecha correspondido según la distribución correspondiente de evaluación (debe estar al día). de contenidos a los equipos, en la fecha respectiva. FORO ONLINE, a través del blog de Demostrar su conocimiento respondiendo las preguntas la asignatura que le son formuladas así como opinando sobre las http://mercadeoyventasmirespuestas de sus compañeros. 8pm.blogspot.com.co/

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

7. BIBLIOGRAFIA- WEBGRAFCIA: Relación de Referentes complementarios de consulta        

José Luis Manuera Aleman, ESTRATEGIAS DE MARKEING, ED ESIC. LUIS GARCIA BOBADILLA, Ventas. Edit. Esic, Noviembre de 2005 de ventas MARK W JOHNSTON. GREG W. MARSSHALL Administración de ventas séptima edición. Ed. Mac. Graw Hill. Junio de 2005 G.DAVIS HUGHES, DARYL MCKEE, CHARLES H. SINGLER. Administración. Revista P&M KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Fundamentos de Mercadotecnia, Editorial Simón & Shuster JOSE MARIA SAINZ DE VICUÑA ANCIN Plan de Marketing en la Práctica Revista P&M

8. GLOSARIO O LÉXICO (Ver http://www.infosol.com.mx/espacio/glosario.html ) o revise la lista que sigue Baby Boomers: (Se usa sólo en plural) literalmente, “multiplicadores de bebés” o “bebés en auge”. Protagonistas y frutos del rápido crecimiento poblacional estadounidense entre la posguerra (1946) y Corea (1953). La generación nacida entonces tiene ahora de 48 a 55 años. Banner: Anuncio publicitario en una página web. Tiene la peculiaridad de ser interactivo ya que enlaza con una página web del anunciante. Benchmarking: referenciamiento neutral o anónimo. Recurso de marketing que compara estrategias, productos o resultados sin identificar las empresas usadas como referencias. Brainstorm, brainstorming: “tormenta de cerebros”. Término acuñado por el Pentágono en la posguerra. Hoy define reuniones sobre temas específicos (tecnología, marketing, management) donde se discuten ideas, proyectos, cursos de acción y crisis. Branding: fijación, identificación y otros procesos de marketing centrados en la marca. Business to Business (B2B): se refiere a empresas que se dedican a hacer transacciones comerciales con otras empresas. Business to Community: fusión de B2C y B2B en un contexto, donde ya no se procesan datos sino información. Involucra marketing proactivo y relaciones interactivas con clientes y proveedores. Término difundido por Stewart Morick y distinto a Business community.

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

Business to Consumer (B2C): se refiere a empresas que se dedican a hacer transacciones comerciales con usuarios finales. Cadena de valor (value chain): término acuñado por Michael Porter para definir los procesos que median entre el producto o el servicio y el consumidor. Call Center: centro de llamadas. Herramienta de e-business que hace a las relaciones con clientes, proveedores y distribuidores. Category Management: Proceso de administración de las categorías de productos como unidades individuales del negocio y personalizar la mezcla de producto y marketing de cada categoría para satisfacer las necesidades del mercado en una base de tienda por tienda. Category Killer: tipo de vendedor minorista, generalmente masivo, que se concentra en una categoría limitada de productos y los ofrece a precios sin competencia. En otros planos, es una táctica predatoria orientada a sacar competidores de mercado. Ciclo de vida del producto: Son las 4 etapas por las que pasa un producto mientras se encuentra en el mercado. Estas etapas son: introducción, crecimiento, madurez y decline. Conocer la etapa en la que se encuentra el producto es útil debido a que en cada etapa se siguen estrategias diferentes. Core Business: Negocio, producto o servicio central, focal o nuclear. Productos o servicios específicamente ofrecidos por una compañía que ha tercerizado el resto en la cadena de valor agregado. Customer Relationship Management (CRM): manejo de relaciones con clientes, aspecto logístico vinculado al servicio personalizado. Customer Care: Cuidado del cliente. Tácticas para obtener y mantener la fidelidad de los clientes. Customization: personalización (“customización” de productos o servicios. Herramienta mercadotécnica para la comercialización uno a uno. Significa el mayor grado de segmentación factible, tanto en oferta como en demanda. Database Marketing: Marketing, comercialización por bases de datos. Método que aprovecha los perfiles del cliente propio – y del ajeno, cuando incluye cookies- para ubicar, segmentar, atender y relacionarse con consumidores. Las fuerzas de ventas lo llaman atracción y retención de clientes. Direct Marketing: marketing, comercialización, venta directa. En realidad, integra canales de venta y compra que no pasan por el comercio ni otras formas de intermediación. Downsizing: ajuste por achicamiento de estructuras, funciones, rubros o plantillas de personal. Suele seguir a fusiones y adquisiciones

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

entre compañías del mismo sector. Dream Team: equipo soñado, ideal. El término proviene del deporte estadounidense. Llegó al mundo de los negocios vía el periodismo, que ya lo usaba para calificar equipos políticos, gabinetes, etc. Empowerment: delegación, distribución de funciones, facultades y/o tareas hacia abajo en la escala jerárquica de una organización. Feedback: retroalimentación, reacción, retroacción. Por lo común, respuesta a estímulos en marketing y publicidad. Focus Group: grupo focalizado. En marketing, método para recopilar datos sobre un segmento del mercado (target), mediante interacción y discusión en torno de un producto o servicio. El grupo puede ser de consumidores. Fordismo: modelo basado en la producción en serie, masiva y a bajo precio final. Se origina en el sistema de montaje industrial creado por Henry Ford y Harold Sloane, a principios del siglo XX, por el cual una línea móvil lleva el trabajo al obrero y le evita desplazamientos. Futurable/futurible: futuro probable/posible; con más o menos probabilidades/posibilidades. Pronósticos, perspectivas, proyecciones hacia delante. Por lo común, los futurables son a plazos más cortos que los futuribles. Grupos de referencia: Es un concepto sociológico que se refiere a que el comportamiento del consumidor está influenciado por la interacción con los miembros de los grupos a los que pertenece. Hay tres tipos de grupos de referencia: grupos de membresía (a los que el individuo ya pertenece como la familia o el del trabajo); grupos aspiracionales (a los que la persona quiere entrar como fraternidades); grupos disociativos (aquellos con los que el individuo no está de acuerdo como partidos políticos o grupos religiosos). Guerrilla: Estrategia de lucha de mercadotecnia utilizada por las pequeñas compañías que batallan contra los grandes competidores. Las tácticas de guerrilla están basadas en encontrar un segmento del mercado suficiente para defenderse. Joint Venture: emprendimiento compartido o conjunto, generalmente con diversos grados de riesgo. Sociedad para un fin determinado. Just-in time: justo a tiempo. Método de producción de bienes basado no en volumen de mercado, sino en ritmo de la demanda y la entrega. En Estados Unidos, su auge se veía como respuesta al método japonés de calidad total. Kaizen: en japonés, calidad total. Método originalmente concebido para la gestión de productos o mercados de zaibatsu. Knowledge Management: gestión o administración de conocimientos. Disciplina tendiente a ordenar, racionalizar y utilizar los flujos de información y datos que ingresan en una organización.

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

Link: nexo, conexión entre sitios Web. Consiste en referir datos a otro punto de la red y permite al usuario saltar velozmente entre sitios usando el ratón (Mouse). Lobby: literalmente, recepción, sala con bar. Se utiliza para denominar al lugar donde personas o grupos negocian o presionan por intereses específicos a las autoridades. Mailing: lista de usuarios que se utiliza en el marketing para segmentación y venta por correo. Market share: participación de o en mercado. Marketing estratégico: Filosofía que enfatiza la correcta identificación de las oportunidades de mercado como la base para la planeación de marketing y el crecimiento del negocio, a diferencia del marketing que enfatiza las necesidades y deseos del consumidor, el marketing estratégico enfatiza a los consumidores y los competidores. Marketplace: sitio Web que concentra compradores, vendedores, y otros actores de la cadena e-business/e-commerce. Material POP (Material Punto de Venta, en inglés PointofPurchase): Es el material promocional colocado en las tiendas para captar la atención del consumidor e impulsarlo a comprar. Metamercado: forma superior de Business to community, conjunto de comunidades o e-markets interactuando en un contexto múltiple y proactivo. Término acuñado por Stewart Morick. Mezcla de productos (Mix de productos): Es la suma de todos los productos que ofrece una compañía. One-to-one: uno a uno. Modalidad interactiva de comercialización (marketing) que implica nexos personalizados empresa-cliente. Outdoor training: adiestramiento, capacitación, aprendizaje al aire libre. Performance: ejecución, desempeño, actuación. Precios predatorios: táctica consistente en vender inclusive bajo costo para arrinconar o desalojar competidores. Proactivo: lo contrario de pasivo. Término originado en los negocios electrónicos, pero hoy usado en marketing y otras áreas. Segmento: Subgrupo de personas que muestran características similares entre ellos y comparten algunas necesidades y atributos en especial. Share of mind: Es el conjunto de marcas de una misma categoría de productos que el consumidor tiene en su mente. Skills: habilidad/capacidad – en este caso, adquiridos por aprendizaje con vistas a diferenciar operadores por nivel de conocimientos.

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

SKU: es el acrónimo de Stock Keeping Unit o “número de referencia” es un identificador usado en el Comercio con el objeto de permitir el seguimiento sistemático de los productos y servicios ofrecidos a los clientes. La pronunciación puede ser tanto en español “ese-kau”/”eskú” como en inglés “es-key-iú”. Cada SKU se asocia con un objeto, producto, marca, servicio, cargos, etc. Start up: emprendedor, iniciador en todo tipo de negocios pero, por lo común, pequeños o de vanguardia. A veces, en la economía digital se emplea como sinónimo de entrepreneur. Target: objetivo, meta. Por extensión, segmento de un mercado seleccionado como objeto de una estrategia comercial. Telemarketing: marketing, comercialización, publicidad y contactos con proveedores o clientes por Internet. Antes se aplicaba al teléfono y la televisión como medios comerciales. Top of mind: La primera marca que mencionan al responder cuando se pregunta por un nombre en particular en una categoría de productos. Trademark: marca registrada. Upgrade: mejora de grado o calificación. También define la recalificación de un papel (acción, bono, letra) al cerrarse una oferta pública inicial.

----------------------------------

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

GUÍA UNIDAD DE APRENDIZAJE Nº. _02__ IDENTIFICACIÓN PROGRAMA: PROFESIONAL EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES ASIGNATURA: GERENCIA DE MERCADEO Y VENTAS TITULO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE: TECNICAS EN GERENCIA DE MERCADOS

9. PRESENTACIÓN: (Contiene una descripción corta y concreta del contenido de la unidad, responde a las siguientes preguntas: ¿qué se va aprender? ¿Cómo se va aprender? y ¿para qué se aprende en función personal y de la proyección social según el PPA?)

Dentro del desarrollo del PPA del programa de PROFESIONAL EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES se contempla el reconocimiento de los pasos para la elaboración de informes y monografías, así como la redacción de artículos de reflexión (según normas). De igual forma se trabajara la Inducción pruebas saber pro, la comprensión e interpretación de textos tanto literal, inferencial como crítico. 10. COMPETENCIA ESPECÍFICA UNIDAD DE APRENDIZAJE: (Referido con la competencia de la unidad de aprendizaje según el cuadro matriz de competencias y el Microcurrículo)

Conocer diferentes alternativas que posee la gerencia comercial como medio para persuadir el consumo de productos y servicios; propendiendo por la satisfacción plena de los clientes

11. COMPETENCIA DE LA ASIGNATURA: (Referida en el Microcurrículo)

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

Administrar los procesos de mercadeo y ventas desde la planeación de productos y servicios. Diseño y ejecución de planes de mercadeo gestionando recursos y dirigiendo eficientemente el equipo de ventas, con el propósito de alcanzar unos objetivos. 12. INDICADORES DE DESEMPEÑO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE(equivalentes a los resultados de aprendizaje y escritos en tercera persona como comportamientos o desempeños a observar en el estudiante: define,(sabe-saber) realiza (saber-hacer) asume (saber-ser) SABER-HACER

SABER-SABER

(Habilidades mentales o procedimientos cognitivos y destrezas motrices)

(Conceptos, teorías, principios, leyes, datos, )

• • • • •

SABER-SER (Actitudes – comportamientos- valores)

Manifiesta honestidad en la apropiación de conceptos Sigue los comportamientos previstos dentro de la normatividad Utiliza argumentos válidos para defender su postura en una situación

13. DESARROLLO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE-EVALUACION FECHAS

A - ESTRUCTURACIÓN Y ORGANIZACIÓN GENERAL Los alumnos y el profesor pautamos guiar el aprendizaje siguiendo el enfoque y práctica de la llamada “Aula Invertida”(Flipped Classroom) enriquecido ello con elementos de la web 2.0. Con ánimo y precisión se definen cinco escenarios, i.e. Aula, Asignaciones OFF LINE, Asignaciones ON LINE, FORO y Blog del estudiante, así como varios medios de comunicación y verificación de la evolución del saber. En el caso de GERENCIA DE MERCADEO Y VENTAS se conformaron seis (6) equipos y se definieron seis (6) ASIGNACIONES tipo.

CONTENIDOS TEMÁTICOS (Temas y subtemas) a nivel conceptual, procedimentales y actitudinal.

---

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

Tenemos entonces un blog de asignatura, a la vez que cada alumno también construye un blog propio para llevar allí, cual cuaderno de apuntes, TODAS las ASIGNACIONES previstas y actividades desarrolladas como ejercicios, tareas, banco de preguntas y respuestas tipo examen objetivo(pruebas SABER) y tipo cuestionario o preguntas abiertas, glosario de términos, infografías, exposiciones(documento Word y presentación PPT o Prezi), participación en Twitter (dado que la asignatura tiene una cuenta y cada alumno tiene su cuenta propia), vídeos de Youtube, exámenesforos (síncronos y asíncronos). Así mismo utilizamos la cuenta institucional de correo de Google de cada estudiante para aprovechar sus bondades en cuanto a almacenamiento y formatos de publicación y edición (Google Drive) y muchas de sus aplicaciones, especialmente las específicas y más tradicionales para educación como Google Classroom, así como también conectarnos a Google Plus, para compartir los trabajos y co-participación en los foros. Las seis ASIGNACIONES tipo se pueden observar en el cuadro de la Fig. 1, a continuación, y recomiendo se visualice esta de izquierda a derecha para hacer concordancia con la explicación general aquí desarrollada y en ese sentido también con la Fig. 2. El nombre de las ASIGNACIONES en el cuadro de la Fig. 1 es entonces 1. COORDINACIÓN 2. SOPORTES DE PONENCIA 3. CUESTIONARIO 4. EXÁMEN OBJETIVO 5. TWITTER. 6. VÍDEOS Igualmente otra ASIGNACIÓN , pero en este caso desarrollada en el AULA, es la que aparece allí con el número 1 y corresponde al ítem COORDINACIÓN y es responsabilidad del Equipo Coordinador, como se indica en el cuadro de la Fig. 1. a continuación.

GUร A DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestaciรณn del Servicio / Educaciรณn Superior

Cรณdigo: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versiรณn: 3.3

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

UNIDAD II: TECNICAS EN GERENCIA DE MERCADEO ¿QUE HACER?: Conocer diferentes alternativas que posee la gerencia comercial como medio para persuadir el consumo de productos y servicios; propendiendo por la satisfacción plena de los clientes ¿CÓMO HACERLO? (Descripción de pasos) Se debe participar en clase (ver zona anaranjada) asumiendo -por turnos- tres roles, cuales son: •Audiencia (momento de oyentes y se redactan preguntas) •Equipo Ponente (momento de relatar o exponer - rol principal de mayor protagonismo). •Equipo coordinador (momento de logística y dirección). Todo esto se hace según una secuencia de fechas programadas y previstas en el calendario escolar, que vamos rotando fecha a fecha (indicada en la Fig. 2, siguiente página), siguiendo un plan de trabajo distribuido por equipos. Así mismo los equipos tienen varios momentos, en los cuales experimentan el saber hacer y el saber ser, y vía colaboración y compartir van mejorando cada experiencia nueva para unos, con la experiencia ya desarrollada por los otros en cada uno de sus momentos. FUNCIONAMIENTO EN AULA - ROLES Los roles indicados arriba en la página 4 (zona anaranjada), implican las siguientes acciones: -Audiencia Cada uno de los alumnos mientras está en el rol de Audiencia -además de su ejercer una acción de escucha activa de la ponencia- al final de la misma DEBE llenar un formulario contentivo de dos preguntas, además de sus recomendaciones para mejorar la exposición. Esas dos preguntas deben ser pertinentes, no rebuscadas y no obvias. El compendio de sus preguntas a lo largo del semestre, con las respuestas correctas -subidas en el blog respectivo- constituye el TRABAJO, i.e. la llamada “tercera nota” (ver Fig. 1). -Ponentes Su actividad se concreta en presentar su ponencia y una vez finalizada su exposición, entonces responder cinco (5) preguntas -escogidas al azar- de las que formulan sus compañeros desde la audiencia, hechas por el equipo coordinador. -Equipo de Logística y Coordinación Se ocupa de lo que implican las actividades en aula, al término de la exposición en sí. Esto es el recoger las preguntas de la audiencia, formular al equipo ponente las cinco (5) preguntas escogidas al azar del compendio general (deben registrar si fueron respondidas bien, regular o mal), y co-dirigir el

9. ¿Qué es un EPR? 10. ¿Qué es un EDI? 11. ¿Qué es el marketing racional (CRM)? 12. ¿Qué es el ECR? 13. ¿Qué es el SCM? 14. ¿Qué es el Eprocurement? 15. ¿Qué es el Coaching, el Empawerment y el Mentoring? 16. La previsión de ventas

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

debate junto con el profesor. Asimismo este equipo debe elaborar un informe de lo ocurrido, con la transcripción de la totalidad de las preguntas hechas por la audiencia, la mención de quienes intervinieron en el debate y las respuestas correctas a las preguntas formuladas. Luego siguiendo de izquierda a derecha el cuadro de la Fig. 1, vemos la zona azul que se inicia con la ASIGNACIÓN No. 2, SOPORTE PONENCIA, y junto a esta el CUESTIONARIO y seguidamente el EXAMEN OBJETIVO (estas ASIGNACIONES se desarrollan OFF LINE y por equipos). Seguidamente la Fig. 1 muestra la zona verde con lo correspondiente a TWITTER y VÍDEOS (ambos de trabajo individual). Luego el FORO y lo correspondiente al BLOG del estudiante. Estas ASIGNACIONES (todas diferentes) las hace el estudiante explorando el tema y con ello conociendo cada contenido de la unidad y envía su resultado (las especificaciones o exigencias se señalan en la Fig. 1.) por correo al profesor quien revisa estas asignaciones y muestra al estudiante las correcciones que debe hacer. Una vez corregidas el estudiante las sube a su blog. La secuencia de las ASIGNACIONES puede ser mejor visualizada en la Fig. 2 a continuación, en la cual se observan unas flechas que siguen la dirección de las agujas del reloj. Entonces cada equipo conoce el orden como se van rotando las responsabilidades con el curso, i.e. las ASIGNACIONES, incluido un refrigerio de manera explícita, y se le asigna tal responsabilidad al Equipo Coordinador (ahora con la logística de la “alimentación”).

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

17.

14. EVALUACIÓN DEL APRENDIZAJE: EVIDENCIAS DE APRENDIZAJE:

CRITERIOS DE EVALUACION POR CADA EVIDENCIA DE APRENDIZAJE

(tipo: productos, desempeños o conocimientos: tareas de consulta, pruebas orales / escritas, quices, trabajos Individuales / Grupales)

(Condiciones esenciales que no pueden faltar en los tipos de evidencias de aprendizaje establecidos

EVIDENCIA TIPO: Producto

EVIDENCIA TIPO: Conocimiento:

INSTRUMENTOS DE EVALUACIÓN Según tipos de videncias: listas de chequeo para productos o desempeños ,y cuestionarios para preguntas

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

15. BIBLIOGRAFIA- WEBGRAFCIA: Relación de Referentes complementarios de consulta         

G.DAVIS HUGHES, DARYL MCKEE, CHARLES H. SINGLER. Administración. http://www.infosol.com.mx/espacio/glosario.html José Luis Manuera Aleman, ESTRATEGIAS DE MARKEING, ED ESIC. JOSE MARIA SAINZ DE VICUÑA ANCIN Plan de Marketing en la Práctica KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Fundamentos de Mercadotecnia, Editorial Simón & Shuster LUIS GARCIA BOBADILLA, Ventas. Edit. Esic, Noviembre de 2005 de ventas MARK W JOHNSTON. GREG W. MARSSHALL Administración de ventas séptima edición. Ed. Mac. Graw Hill. Junio de 2005 Revista P&M Revista P&M

16. GLOSARIO O LÉXICO 1. Customer Relationship Management (CRM) Optimiza los procesos de relación empresa- cliente y se usa como medio para mantener la lealtad del cliente, satisfacción y continuidad. 2. Efficient Consumer Response (ECR) Modelo estratégico de negocios en el cual fabricantes, distribuidores y minoristas (proveedores y clientes), trabajan en forma conjunta para entregar el mayor valor agregado al consumidor final. Integra procesos logísticos y comerciales pasando del push al pull para lograr maximizar la satisfacción del consumidor final al mínimo costo de operación. 3. Efficient Consumer Response (ECR) 4. Efficient Consumer Response (ECR) De qué depende el ECR: a) Cambio organizacional y cultural de la empresa b) Establecimiento de relaciones de colaboración cliente-proveedor c) Uso de tic s 5. Efficient Consumer Response (ECR) Estrategias para asegurar el funcionamiento del ECR: a) Surtido eficiente-optimiza el espacio. b) Esquemas novedosos de promoción. c) Desarrollo de productos-optimiza inversiones. d) Integrar los ciclos de reaprovisionamiento. 6. Efficient Consumer Response (ECR) Técnicas de reaprovisionamiento continuo: CRP Continuous Replenishment Planning Asociación entre miembros del canal de distribución que modifica el tradicional proceso de reposición de producto que nace en las órdenes de compra generadas

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

por el distribuidor. CAO Computer Assited Ordering Prepara las compras de los locales a través de sistemas de computo que integran la información acerca del movimiento del producto con los factores externos que afectan la demanda. SCR Supply Chain Re-engineering Instrumentación de soluciones de suministro físico desde los proveedores a las plataformas o directamente a los puntos de venta, basados en el comportamiento de infraestructuras logísticas. 7. Electronic Data Interchange (EDI) Transferencia de datos estructurados, mediante mensajes estándar de una aplicación informática a otra, por medios electrónicos, con el mínimo de intervención humana. 8. Enterprise Resources Planning(ERP) Módulos que integran departamentos de contabilidad, distribución, mercadotecnia, ventas, fabricación y recursos humanos. Necesita disponer de conexiones con sistemas de ejecución de la producción, sistemas de administración de la cadena de suministros y de planificación avanzada, de gestión de datos de producto y sistemas de configuración de ventas, sistemas de búsqueda avanzada y sistemas de CRM. 9. Materials Requirement Planning (MRP) Sistema diseñado bajo el enfoque de empuje push debido a que su mecánica está definida por programas de producción que deben ser empujados en la línea de producción con base en la demanda de productos terminados. Permite establecer el momento en que deben hacerse los pedidos de aprovisionamiento, integrando el cálculo de las necesidades y los métodos específicos para el dimensionado de lotes. 10. Materials Requirement Planning (MRP) El sistema debe ser capaz de calcular las cantidades a fabricar de productos terminados, de los componentes necesarios y de las materias primas a comprar para satisfacer la demanda independiente. También debe considerar cuando iniciar los procesos para cada artículo con el fin de entregar la cantidad completa en la fecha pactada. 11. Manufacturing Resources Planning (MRPII) Sistema integrado para gestionar la capacidad productiva disponible y realizar los planes de producción. A medida que cada pieza del inventario es movida, las finanzas se mueven también. Un método para la planificación efectiva de todos los recursos de una empresa manufacturera. 12. Supply Chain Management (SCM) Sistemas que soportan la planificación de la demanda, producción y comunicación de negocio a negocio (B2B). Es un sistema de información sobre pedido que no sólo funciona dentro de una compañía, sino que también usa vínculos con clientes y proveedores.

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

GUÍA UNIDAD DE APRENDIZAJE Nº. _03__ IDENTIFICACIÓN PROGRAMA: PROFESIONAL EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES ASIGNATURA: GERENCIA DE MERCADEO Y VENTAS TITULO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE: ESTRATEGIAS DE MERCADEO

17. PRESENTACIÓN: (Contiene una descripción corta y concreta del contenido de la unidad, responde a las siguientes preguntas: ¿qué se va aprender? ¿Cómo se va aprender? y ¿para qué se aprende en función personal y de la proyección social según el PPA?)

Dentro del desarrollo del PPA del programa de PROFESIONAL EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES se contempla el reconocimiento de los pasos para la elaboración de informes y monografías, así como la redacción de artículos de reflexión (según normas). De igual forma se trabajara la Inducción pruebas saber pro, la comprensión e interpretación de textos tanto literal, inferencial como crítico. 18. COMPETENCIA ESPECÍFICA UNIDAD DE APRENDIZAJE: (Referido con la competencia de la unidad de aprendizaje según el cuadro matriz de competencias y el Microcurrículo)

Analizar variables internas y externas para la asignación de estrategias de mercadeo. Así como los respectivos planes de acción según necesidades y expectativas de los clientes reales y potenciales de acuerdo a las características del mercado.

19. COMPETENCIA DE LA ASIGNATURA: (Referida en el Microcurrículo)

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

Administrar los procesos de mercadeo y ventas desde la planeación de productos y servicios. Diseño y ejecución de planes de mercadeo gestionando recursos y dirigiendo eficientemente el equipo de ventas, con el propósito de alcanzar unos objetivos. 20. INDICADORES DE DESEMPEÑO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE(equivalentes a los resultados de aprendizaje y escritos en tercera persona como comportamientos o desempeños a observar en el estudiante: define,(sabe-saber) realiza (saber-hacer) asume (saber-ser) SABER-HACER

SABER-SABER

(Habilidades mentales o procedimientos cognitivos y destrezas motrices)

(Conceptos, teorías, principios, leyes, datos, )

• • • • •

SABER-SER (Actitudes – comportamientos- valores)

Manifiesta honestidad en la apropiación de conceptos Sigue los comportamientos previstos dentro de la normatividad Utiliza argumentos válidos para defender su postura en una situación

21. DESARROLLO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE-EVALUACION FECHAS

CONTENIDOS TEMÁTICOS (Temas y subtemas) a nivel conceptual, procedimentales y actitudinal.

---

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

GUร A DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestaciรณn del Servicio / Educaciรณn Superior

Cรณdigo: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versiรณn: 3.3

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

UNIDAD III: ESTRATEGIAS DE MERCADEO ¿QUE HACER?: Analizar variables internas y externas para la asignación de estrategias de mercadeo. Así como los respectivos planes de acción según necesidades y expectativas de los clientes reales y potenciales de acuerdo a las características del mercado. ¿CÓMO HACERLO? (Descripción de pasos) Se debe participar en clase (ver zona anaranjada) asumiendo -por turnos- tres roles, cuales son: •Audiencia (momento de oyentes y se redactan preguntas) •Equipo Ponente (momento de relatar o exponer - rol principal de mayor protagonismo). •Equipo coordinador (momento de logística y dirección). Todo esto se hace según una secuencia de fechas programadas y previstas en el calendario escolar, que vamos rotando fecha a fecha (indicada en la Fig. 2, siguiente página), siguiendo un plan de trabajo distribuido por equipos. Así mismo los equipos tienen varios momentos, en los cuales experimentan el saber hacer y el saber ser, y vía colaboración y compartir van mejorando cada experiencia nueva para unos, con la experiencia ya desarrollada por los otros en cada uno de sus momentos. FUNCIONAMIENTO EN AULA - ROLES Los roles indicados arriba en la página 4 (zona anaranjada), implican las siguientes acciones: -Audiencia Cada uno de los alumnos mientras está en el rol de Audiencia -además de su ejercer una acción de escucha activa de la ponencia- al final de la misma DEBE llenar un formulario contentivo de dos preguntas, además de sus recomendaciones para mejorar la exposición. Esas dos preguntas deben ser pertinentes, no rebuscadas y no obvias. El compendio de sus preguntas a lo largo del semestre, con las respuestas correctas -subidas en el blog respectivo- constituye el TRABAJO, i.e. la llamada “tercera nota” (ver Fig. 1). -Ponentes Su actividad se concreta en presentar su ponencia y una vez finalizada su exposición, entonces responder cinco (5) preguntas -escogidas al azar- de las que formulan sus compañeros desde la audiencia, hechas por el equipo coordinador. -Equipo de Logística y Coordinación Se ocupa de lo que implican las actividades en aula, al término de la exposición en sí. Esto es el recoger las preguntas de la audiencia, formular al equipo ponente las cinco (5) preguntas escogidas al

18. Coherencia con la estrategia corporativa y delimitación de los campos 19. Decisiones estratégicas corporativas 20. Matriz de Boston Consulting Group. (BCG) 21. Estrategia de segmentación 22. Estrategias de posicionamiento 23. Estrategias de fidelización 24. Estrategia funcional.

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

azar del compendio general (deben registrar si fueron respondidas bien, regular o mal), y co-dirigir el debate junto con el profesor. Asimismo este equipo debe elaborar un informe de lo ocurrido, con la transcripción de la totalidad de las preguntas hechas por la audiencia, la mención de quienes intervinieron en el debate y las respuestas correctas a las preguntas formuladas. Luego siguiendo de izquierda a derecha el cuadro de la Fig. 1, vemos la zona azul que se inicia con la ASIGNACIÓN No. 2, SOPORTE PONENCIA, y junto a esta el CUESTIONARIO y seguidamente el EXAMEN OBJETIVO (estas ASIGNACIONES se desarrollan OFF LINE y por equipos). Seguidamente la Fig. 1 muestra la zona verde con lo correspondiente a TWITTER y VÍDEOS (ambos de trabajo individual). Luego el FORO y lo correspondiente al BLOG del estudiante. Estas ASIGNACIONES (todas diferentes) las hace el estudiante explorando el tema y con ello conociendo cada contenido de la unidad y envía su resultado (las especificaciones o exigencias se señalan en la Fig. 1.) por correo al profesor quien revisa estas asignaciones y muestra al estudiante las correcciones que debe hacer. Una vez corregidas el estudiante las sube a su blog. La secuencia de las ASIGNACIONES puede ser mejor visualizada en la Fig. 2 a continuación, en la cual se observan unas flechas que siguen la dirección de las agujas del reloj. Entonces cada equipo conoce el orden como se van rotando las responsabilidades con el curso, i.e. las ASIGNACIONES, incluido un refrigerio de manera explícita, y se le asigna tal responsabilidad al Equipo Coordinador (ahora con la logística de la “alimentación”).

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

25.

22. EVALUACIÓN DEL APRENDIZAJE: EVIDENCIAS DE APRENDIZAJE:

CRITERIOS DE EVALUACION POR CADA EVIDENCIA DE APRENDIZAJE

(tipo: productos, desempeños o conocimientos: tareas de consulta, pruebas orales / escritas, quices, trabajos Individuales / Grupales)

(Condiciones esenciales que no pueden faltar en los tipos de evidencias de aprendizaje establecidos

EVIDENCIA TIPO: Producto

EVIDENCIA TIPO: Conocimiento:

INSTRUMENTOS DE EVALUACIÓN Según tipos de videncias: listas de chequeo para productos o desempeños ,y cuestionarios para preguntas

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

23. BIBLIOGRAFIA- WEBGRAFCIA: Relación de Referentes complementarios de consulta         

24. GLOSARIO O LÉXICO Baby Boomers: (Se usa sólo en plural) literalmente, “multiplicadores de bebés” o “bebés en auge”. Protagonistas y frutos del rápido crecimiento poblacional estadounidense entre la posguerra (1946) y Corea (1953). La generación nacida entonces tiene ahora de 48 a 55 años. Banner: Anuncio publicitario en una página web. Tiene la peculiaridad de ser interactivo ya que enlaza con una página web del anunciante. Benchmarking: referenciamiento neutral o anónimo. Recurso de marketing que compara estrategias, productos o resultados sin identificar las empresas usadas como referencias. Brainstorm, brainstorming: “tormenta de cerebros”. Término acuñado por el Pentágono en la posguerra. Hoy define reuniones sobre temas específicos (tecnología, marketing, management) donde se discuten ideas, proyectos, cursos de acción y crisis. Branding: fijación, identificación y otros procesos de marketing centrados en la marca. Business to Business (B2B): se refiere a empresas que se dedican a hacer transacciones comerciales con otras empresas. Business to Community: fusión de B2C y B2B en un contexto, donde ya no se procesan datos sino información. Involucra marketing proactivo y relaciones interactivas con clientes y proveedores. Término difundido por Stewart Morick y distinto a Business community. Business to Consumer (B2C): se refiere a empresas que se dedican a hacer transacciones comerciales con usuarios finales. Cadena de valor (value chain): término acuñado por Michael Porter para definir los procesos que median entre el producto o el servicio y el consumidor. Call Center: centro de llamadas. Herramienta de e-business que hace a las relaciones con clientes, proveedores y distribuidores. Category Management: Proceso de administración de las categorías de productos como unidades individuales del negocio y personalizar la mezcla de producto y marketing de cada categoría para satisfacer las necesidades del mercado en una base de tienda

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

por tienda. Category Killer: tipo de vendedor minorista, generalmente masivo, que se concentra en una categoría limitada de productos y los ofrece a precios sin competencia. En otros planos, es una táctica predatoria orientada a sacar competidores de mercado. Ciclo de vida del producto: Son las 4 etapas por las que pasa un producto mientras se encuentra en el mercado. Estas etapas son: introducción, crecimiento, madurez y decline. Conocer la etapa en la que se encuentra el producto es útil debido a que en cada etapa se siguen estrategias diferentes. Core Business: Negocio, producto o servicio central, focal o nuclear. Productos o servicios específicamente ofrecidos por una compañía que ha tercerizado el resto en la cadena de valor agregado. Customer Relationship Management (CRM): manejo de relaciones con clientes, aspecto logístico vinculado al servicio personalizado. Customer Care: Cuidado del cliente. Tácticas para obtener y mantener la fidelidad de los clientes. Customization: personalización (“customización” de productos o servicios. Herramienta mercadotécnica para la comercialización uno a uno. Significa el mayor grado de segmentación factible, tanto en oferta como en demanda. Database Marketing: Marketing, comercialización por bases de datos. Método que aprovecha los perfiles del cliente propio – y del ajeno, cuando incluye cookies- para ubicar, segmentar, atender y relacionarse con consumidores. Las fuerzas de ventas lo llaman atracción y retención de clientes. Direct Marketing: marketing, comercialización, venta directa. En realidad, integra canales de venta y compra que no pasan por el comercio ni otras formas de intermediación. Downsizing: ajuste por achicamiento de estructuras, funciones, rubros o plantillas de personal. Suele seguir a fusiones y adquisiciones entre compañías del mismo sector. Dream Team: equipo soñado, ideal. El término proviene del deporte estadounidense. Llegó al mundo de los negocios vía el periodismo, que ya lo usaba para calificar equipos políticos, gabinetes, etc. Empowerment: delegación, distribución de funciones, facultades y/o tareas hacia abajo en la escala jerárquica de una organización. Feedback: retroalimentación, reacción, retroacción. Por lo común, respuesta a estímulos en marketing y publicidad. Focus Group: grupo focalizado. En marketing, método para recopilar datos sobre un segmento del mercado (target), mediante interacción y discusión en torno de un producto o servicio. El grupo puede ser de consumidores. Fordismo: modelo basado en la producción en serie, masiva y a bajo precio final. Se origina en el sistema de montaje industrial creado por Henry Ford y Harold Sloane, a principios del siglo XX, por el cual una línea móvil lleva el trabajo al obrero y le evita desplazamientos. Futurable/futurible: futuro probable/posible; con más o menos probabilidades/posibilidades. Pronósticos, perspectivas, proyecciones hacia delante. Por lo común, los futurables son a plazos más cortos que los futuribles. Grupos de referencia: Es un concepto sociológico que se refiere a que el comportamiento del consumidor está influenciado por la interacción con los miembros de los grupos a los que pertenece. Hay tres tipos de grupos de referencia: grupos de membresía (a los que el individuo ya pertenece como la familia o el del trabajo); grupos aspiracionales (a los que la persona quiere entrar como fraternidades); grupos disociativos (aquellos con los que el individuo no está de acuerdo como partidos políticos o grupos religiosos). Guerrilla: Estrategia de lucha de mercadotecnia utilizada por las pequeñas compañías que batallan contra los grandes competidores. Las tácticas de guerrilla están basadas en encontrar un segmento del mercado suficiente para defenderse.

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

Joint Venture: emprendimiento compartido o conjunto, generalmente con diversos grados de riesgo. Sociedad para un fin determinado. Just-in time: justo a tiempo. Método de producción de bienes basado no en volumen de mercado, sino en ritmo de la demanda y la entrega. En Estados Unidos, su auge se veía como respuesta al método japonés de calidad total. Kaizen: en japonés, calidad total. Método originalmente concebido para la gestión de productos o mercados de zaibatsu. Knowledge Management: gestión o administración de conocimientos. Disciplina tendiente a ordenar, racionalizar y utilizar los flujos de información y datos que ingresan en una organización. Link: nexo, conexión entre sitios Web. Consiste en referir datos a otro punto de la red y permite al usuario saltar velozmente entre sitios usando el ratón (Mouse). Lobby: literalmente, recepción, sala con bar. Se utiliza para denominar al lugar donde personas o grupos negocian o presionan por intereses específicos a las autoridades. Mailing: lista de usuarios que se utiliza en el marketing para segmentación y venta por correo. Market share: participación de o en mercado. Marketing estratégico: Filosofía que enfatiza la correcta identificación de las oportunidades de mercado como la base para la planeación de marketing y el crecimiento del negocio, a diferencia del marketing que enfatiza las necesidades y deseos del consumidor, el marketing estratégico enfatiza a los consumidores y los competidores. Marketplace: sitio Web que concentra compradores, vendedores, y otros actores de la cadena e-business/e-commerce. Material POP (Material Punto de Venta, en inglés PointofPurchase): Es el material promocional colocado en las tiendas para captar la atención del consumidor e impulsarlo a comprar. Metamercado: forma superior de Business to community, conjunto de comunidades o e-markets interactuando en un contexto múltiple y proactivo. Término acuñado por Stewart Morick. Mezcla de productos (Mix de productos): Es la suma de todos los productos que ofrece una compañía. One-to-one: uno a uno. Modalidad interactiva de comercialización (marketing) que implica nexos personalizados empresa-cliente. Outdoor training: adiestramiento, capacitación, aprendizaje al aire libre. Performance: ejecución, desempeño, actuación. Precios predatorios: táctica consistente en vender inclusive bajo costo para arrinconar o desalojar competidores. Proactivo: lo contrario de pasivo. Término originado en los negocios electrónicos, pero hoy usado en marketing y otras áreas. Segmento: Subgrupo de personas que muestran características similares entre ellos y comparten algunas necesidades y atributos en especial. Share of mind: Es el conjunto de marcas de una misma categoría de productos que el consumidor tiene en su mente. Skills: habilidad/capacidad – en este caso, adquiridos por aprendizaje con vistas a diferenciar operadores por nivel de conocimientos. SKU: es el acrónimo de Stock Keeping Unit o “número de referencia” es un identificador usado en el Comercio con el objeto de permitir el seguimiento sistemático de los productos y servicios ofrecidos a los clientes. La pronunciación puede ser tanto en español “ese-kau”/”eskú” como en inglés “es-key-iú”. Cada SKU se asocia con un objeto, producto, marca, servicio, cargos, etc. Start up: emprendedor, iniciador en todo tipo de negocios pero, por lo común, pequeños o de vanguardia. A veces, en la economía digital se emplea como sinónimo de entrepreneur. Target: objetivo, meta. Por extensión, segmento de un mercado seleccionado como objeto de una estrategia comercial.

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

Telemarketing: marketing, comercialización, publicidad y contactos con proveedores o clientes por Internet. Antes se aplicaba al teléfono y la televisión como medios comerciales. Top of mind: La primera marca que mencionan al responder cuando se pregunta por un nombre en particular en una categoría de productos. Trademark: marca registrada. Upgrade: mejora de grado o calificación. También define la recalificación de un papel (acción, bono, letra) al cerrarse una oferta pública inicial.

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

GUÍA UNIDAD DE APRENDIZAJE Nº. _04__ IDENTIFICACIÓN PROGRAMA: PROFESIONAL EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES ASIGNATURA: GERENCIA DE MERCADEO Y VENTAS TITULO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE: GERENCIA DE VENTA

25. PRESENTACIÓN: (Contiene una descripción corta y concreta del contenido de la unidad, responde a las siguientes preguntas: ¿qué se va aprender? ¿Cómo se va aprender? y ¿para qué se aprende en función personal y de la proyección social según el PPA?)

Dentro del desarrollo del PPA del programa de PROFESIONAL EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES se contempla el reconocimiento de los pasos para la elaboración de informes y monografías, así como la redacción de artículos de reflexión (según normas). De igual forma se trabajara la Inducción pruebas saber pro, la comprensión e interpretación de textos tanto literal, inferencial como crítico. 26. COMPETENCIA ESPECÍFICA UNIDAD DE APRENDIZAJE: (Referido con la competencia de la unidad de aprendizaje según el cuadro matriz de competencias y el Microcurrículo)

Extender los mecanismos para planear, organizar, dirigir y controlar la estructura de ventas de una organización

27. COMPETENCIA DE LA ASIGNATURA: (Referida en el Microcurrículo)

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

Administrar los procesos de mercadeo y ventas desde la planeación de productos y servicios. Diseño y ejecución de planes de mercadeo gestionando recursos y dirigiendo eficientemente el equipo de ventas, con el propósito de alcanzar unos objetivos. 28. INDICADORES DE DESEMPEÑO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE(equivalentes a los resultados de aprendizaje y escritos en tercera persona como comportamientos o desempeños a observar en el estudiante: define,(sabe-saber) realiza (saber-hacer) asume (saber-ser) SABER-HACER

SABER-SABER

(Habilidades mentales o procedimientos cognitivos y destrezas motrices)

(Conceptos, teorías, principios, leyes, datos, )

• • • • •

SABER-SER (Actitudes – comportamientos- valores)

Manifiesta honestidad en la apropiación de conceptos Sigue los comportamientos previstos dentro de la normatividad Utiliza argumentos válidos para defender su postura en una situación

29. DESARROLLO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE-EVALUACION FECHAS

CONTENIDOS TEMÁTICOS (Temas y subtemas) a nivel conceptual, procedimentales y actitudinal.

---

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

GUร A DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestaciรณn del Servicio / Educaciรณn Superior

Cรณdigo: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versiรณn: 3.3

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

UNIDAD IV: GERENCIA DE VENTA ¿QUE HACER?: Extender los mecanismos para planear, organizar, dirigir y controlar la estructura de ventas de una organización ¿CÓMO HACERLO? (Descripción de pasos) Se debe participar en clase (ver zona anaranjada) asumiendo -por turnos- tres roles, cuales son: •Audiencia (momento de oyentes y se redactan preguntas) •Equipo Ponente (momento de relatar o exponer - rol principal de mayor protagonismo). •Equipo coordinador (momento de logística y dirección). Todo esto se hace según una secuencia de fechas programadas y previstas en el calendario escolar, que vamos rotando fecha a fecha (indicada en la Fig. 2, siguiente página), siguiendo un plan de trabajo distribuido por equipos. Así mismo los equipos tienen varios momentos, en los cuales experimentan el saber hacer y el saber ser, y vía colaboración y compartir van mejorando cada experiencia nueva para unos, con la experiencia ya desarrollada por los otros en cada uno de sus momentos. FUNCIONAMIENTO EN AULA - ROLES Los roles indicados arriba en la página 4 (zona anaranjada), implican las siguientes acciones: -Audiencia Cada uno de los alumnos mientras está en el rol de Audiencia -además de su ejercer una acción de escucha activa de la ponencia- al final de la misma DEBE llenar un formulario contentivo de dos preguntas, además de sus recomendaciones para mejorar la exposición. Esas dos preguntas deben ser pertinentes, no rebuscadas y no obvias. El compendio de sus preguntas a lo largo del semestre, con las respuestas correctas -subidas en el blog respectivo- constituye el TRABAJO, i.e. la llamada “tercera nota” (ver Fig. 1). -Ponentes Su actividad se concreta en presentar su ponencia y una vez finalizada su exposición, entonces responder cinco (5) preguntas -escogidas al azar- de las que formulan sus compañeros desde la audiencia, hechas por el equipo coordinador. -Equipo de Logística y Coordinación Se ocupa de lo que implican las actividades en aula, al término de la exposición en sí. Esto es el recoger las preguntas de la audiencia, formular al equipo ponente las cinco (5) preguntas escogidas al azar del compendio general (deben registrar si fueron respondidas bien, regular o mal), y co-dirigir el

26. La importancia de las ventas 27. El marketing y las ventas 28. La dirección de ventas 29. Proceso de ventas 30. Tipos de ventas 31. Manejo de objeciones.

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

32.

30. EVALUACIÓN DEL APRENDIZAJE: EVIDENCIAS DE APRENDIZAJE:

CRITERIOS DE EVALUACION POR CADA EVIDENCIA DE APRENDIZAJE

(tipo: productos, desempeños o conocimientos: tareas de consulta, pruebas orales / escritas, quices, trabajos Individuales / Grupales)

(Condiciones esenciales que no pueden faltar en los tipos de evidencias de aprendizaje establecidos

EVIDENCIA TIPO: Producto

EVIDENCIA TIPO: Conocimiento:

INSTRUMENTOS DE EVALUACIÓN Según tipos de videncias: listas de chequeo para productos o desempeños ,y cuestionarios para preguntas

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

31. BIBLIOGRAFIA- WEBGRAFCIA: Relación de Referentes complementarios de consulta         

32. GLOSARIO O LÉXICO Baby Boomers: (Se usa sólo en plural) literalmente, “multiplicadores de bebés” o “bebés en auge”. Protagonistas y frutos del rápido crecimiento poblacional estadounidense entre la posguerra (1946) y Corea (1953). La generación nacida entonces tiene ahora de 48 a 55 años. Banner: Anuncio publicitario en una página web. Tiene la peculiaridad de ser interactivo ya que enlaza con una página web del anunciante. Benchmarking: referenciamiento neutral o anónimo. Recurso de marketing que compara estrategias, productos o resultados sin identificar las empresas usadas como referencias. Brainstorm, brainstorming: “tormenta de cerebros”. Término acuñado por el Pentágono en la posguerra. Hoy define reuniones sobre temas específicos (tecnología, marketing, management) donde se discuten ideas, proyectos, cursos de acción y crisis. Branding: fijación, identificación y otros procesos de marketing centrados en la marca. Business to Business (B2B): se refiere a empresas que se dedican a hacer transacciones comerciales con otras empresas. Business to Community: fusión de B2C y B2B en un contexto, donde ya no se procesan datos sino información. Involucra marketing proactivo y relaciones interactivas con clientes y proveedores. Término difundido por Stewart Morick y distinto a Business community. Business to Consumer (B2C): se refiere a empresas que se dedican a hacer transacciones comerciales con usuarios finales. Cadena de valor (value chain): término acuñado por Michael Porter para definir los procesos que median entre el producto o el servicio y el consumidor. Call Center: centro de llamadas. Herramienta de e-business que hace a las relaciones con clientes, proveedores y distribuidores. Category Management: Proceso de administración de las categorías de productos como unidades individuales del negocio y personalizar la mezcla de producto y marketing de cada categoría para satisfacer las necesidades del mercado en una base de tienda

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

GUÍA UNIDAD DE APRENDIZAJE Nº. _05__ IDENTIFICACIÓN PROGRAMA: PROFESIONAL EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES ASIGNATURA: GERENCIA DE MERCADEO Y VENTAS TITULO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE: ORGANIZACIÓN DE EQUIPOS DE VENTAS

33. PRESENTACIÓN: (Contiene una descripción corta y concreta del contenido de la unidad, responde a las siguientes preguntas: ¿qué se va aprender? ¿Cómo se va aprender? y ¿para qué se aprende en función personal y de la proyección social según el PPA?)

Dentro del desarrollo del PPA del programa de PROFESIONAL EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES se contempla el reconocimiento de los pasos para la elaboración de informes y monografías, así como la redacción de artículos de reflexión (según normas). De igual forma se trabajara la Inducción pruebas saber pro, la comprensión e interpretación de textos tanto literal, inferencial como crítico. 34. COMPETENCIA ESPECÍFICA UNIDAD DE APRENDIZAJE: (Referido con la competencia de la unidad de aprendizaje según el cuadro matriz de competencias y el Microcurrículo)

Conocer los diferentes mecanismos que permitan optimizar los equipos de ventas dentro de la estructura comercial

35. COMPETENCIA DE LA ASIGNATURA: (Referida en el Microcurrículo)

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

Administrar los procesos de mercadeo y ventas desde la planeación de productos y servicios. Diseño y ejecución de planes de mercadeo gestionando recursos y dirigiendo eficientemente el equipo de ventas, con el propósito de alcanzar unos objetivos. 36. INDICADORES DE DESEMPEÑO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE(equivalentes a los resultados de aprendizaje y escritos en tercera persona como comportamientos o desempeños a observar en el estudiante: define,(sabe-saber) realiza (saber-hacer) asume (saber-ser) SABER-HACER

SABER-SABER

(Habilidades mentales o procedimientos cognitivos y destrezas motrices)

(Conceptos, teorías, principios, leyes, datos, )

• • • • •

SABER-SER (Actitudes – comportamientos- valores)

Manifiesta honestidad en la apropiación de conceptos Sigue los comportamientos previstos dentro de la normatividad Utiliza argumentos válidos para defender su postura en una situación

37. DESARROLLO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE-EVALUACION FECHAS

CONTENIDOS TEMÁTICOS (Temas y subtemas) a nivel conceptual, procedimentales y actitudinal.

---

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

GUร A DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestaciรณn del Servicio / Educaciรณn Superior

Cรณdigo: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versiรณn: 3.3

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

UNIDAD V: ORGANIZACIÓN DE EQUIPOS DE VENTA ¿QUE HACER?: Conocer los diferentes mecanismos que permitan optimizar los equipos de ventas dentro de la estructura comercial ¿CÓMO HACERLO? (Descripción de pasos) Se debe participar en clase (ver zona anaranjada) asumiendo -por turnos- tres roles, cuales son: •Audiencia (momento de oyentes y se redactan preguntas) •Equipo Ponente (momento de relatar o exponer - rol principal de mayor protagonismo). •Equipo coordinador (momento de logística y dirección). Todo esto se hace según una secuencia de fechas programadas y previstas en el calendario escolar, que vamos rotando fecha a fecha (indicada en la Fig. 2, siguiente página), siguiendo un plan de trabajo distribuido por equipos. Así mismo los equipos tienen varios momentos, en los cuales experimentan el saber hacer y el saber ser, y vía colaboración y compartir van mejorando cada experiencia nueva para unos, con la experiencia ya desarrollada por los otros en cada uno de sus momentos. FUNCIONAMIENTO EN AULA - ROLES Los roles indicados arriba en la página 4 (zona anaranjada), implican las siguientes acciones: -Audiencia Cada uno de los alumnos mientras está en el rol de Audiencia -además de su ejercer una acción de escucha activa de la ponencia- al final de la misma DEBE llenar un formulario contentivo de dos preguntas, además de sus recomendaciones para mejorar la exposición. Esas dos preguntas deben ser pertinentes, no rebuscadas y no obvias. El compendio de sus preguntas a lo largo del semestre, con las respuestas correctas -subidas en el blog respectivo- constituye el TRABAJO, i.e. la llamada “tercera nota” (ver Fig. 1). -Ponentes Su actividad se concreta en presentar su ponencia y una vez finalizada su exposición, entonces responder cinco (5) preguntas -escogidas al azar- de las que formulan sus compañeros desde la audiencia, hechas por el equipo coordinador. -Equipo de Logística y Coordinación Se ocupa de lo que implican las actividades en aula, al término de la exposición en sí. Esto es el recoger las preguntas de la audiencia, formular al equipo ponente las cinco (5) preguntas escogidas al azar del compendio general (deben registrar si fueron respondidas bien, regular o mal), y co-dirigir el

33. La organización de ventas por zonas, por productos, por clientes o mercados, combinada 34. Organigrama del departamento de ventas 35. Composición de la fuerza de ventas 36. Gestión de equipo de ventas: técnicas de venta interna y externa 37. Organización de rutas de ventas 38. Principios para formar territorios 39. Elaboración de ruteros 40. Rentabilidad de los ruteros

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

41.

38. EVALUACIÓN DEL APRENDIZAJE: EVIDENCIAS DE APRENDIZAJE:

CRITERIOS DE EVALUACION POR CADA EVIDENCIA DE APRENDIZAJE

(tipo: productos, desempeños o conocimientos: tareas de consulta, pruebas orales / escritas, quices, trabajos Individuales / Grupales)

(Condiciones esenciales que no pueden faltar en los tipos de evidencias de aprendizaje establecidos

EVIDENCIA TIPO: Producto

EVIDENCIA TIPO: Conocimiento:

INSTRUMENTOS DE EVALUACIÓN Según tipos de videncias: listas de chequeo para productos o desempeños ,y cuestionarios para preguntas

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

39. BIBLIOGRAFIA- WEBGRAFCIA: Relación de Referentes complementarios de consulta         

40. GLOSARIO O LÉXICO Baby Boomers: (Se usa sólo en plural) literalmente, “multiplicadores de bebés” o “bebés en auge”. Protagonistas y frutos del rápido crecimiento poblacional estadounidense entre la posguerra (1946) y Corea (1953). La generación nacida entonces tiene ahora de 48 a 55 años. Banner: Anuncio publicitario en una página web. Tiene la peculiaridad de ser interactivo ya que enlaza con una página web del anunciante. Benchmarking: referenciamiento neutral o anónimo. Recurso de marketing que compara estrategias, productos o resultados sin identificar las empresas usadas como referencias. Brainstorm, brainstorming: “tormenta de cerebros”. Término acuñado por el Pentágono en la posguerra. Hoy define reuniones sobre temas específicos (tecnología, marketing, management) donde se discuten ideas, proyectos, cursos de acción y crisis. Branding: fijación, identificación y otros procesos de marketing centrados en la marca. Business to Business (B2B): se refiere a empresas que se dedican a hacer transacciones comerciales con otras empresas. Business to Community: fusión de B2C y B2B en un contexto, donde ya no se procesan datos sino información. Involucra marketing proactivo y relaciones interactivas con clientes y proveedores. Término difundido por Stewart Morick y distinto a Business community. Business to Consumer (B2C): se refiere a empresas que se dedican a hacer transacciones comerciales con usuarios finales. Cadena de valor (value chain): término acuñado por Michael Porter para definir los procesos que median entre el producto o el servicio y el consumidor. Call Center: centro de llamadas. Herramienta de e-business que hace a las relaciones con clientes, proveedores y distribuidores. Category Management: Proceso de administración de las categorías de productos como unidades individuales del negocio y personalizar la mezcla de producto y marketing de cada categoría para satisfacer las necesidades del mercado en una base de tienda

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

GUÍA UNIDAD DE APRENDIZAJE Nº. _06__ IDENTIFICACIÓN PROGRAMA: PROFESIONAL EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES ASIGNATURA: GERENCIA DE MERCADEO Y VENTAS TITULO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE: CONOCIMIENTO DEL CLIENTE Y PROGRAMACION NEUROLINGUISTICA

41. PRESENTACIÓN: (Contiene una descripción corta y concreta del contenido de la unidad, responde a las siguientes preguntas: ¿qué se va aprender? ¿Cómo se va aprender? y ¿para qué se aprende en función personal y de la proyección social según el PPA?)

Dentro del desarrollo del PPA del programa de PROFESIONAL EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES se contempla el reconocimiento de los pasos para la elaboración de informes y monografías, así como la redacción de artículos de reflexión (según normas). De igual forma se trabajara la Inducción pruebas saber pro, la comprensión e interpretación de textos tanto literal, inferencial como crítico. 42. COMPETENCIA ESPECÍFICA UNIDAD DE APRENDIZAJE: (Referido con la competencia de la unidad de aprendizaje según el cuadro matriz de competencias y el Microcurrículo)

Conocer las diferentes técnicas del PNL que permita entender el comportamiento del individuo como cliente real o potencial

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

43. COMPETENCIA DE LA ASIGNATURA: (Referida en el Microcurrículo) Administrar los procesos de mercadeo y ventas desde la planeación de productos y servicios. Diseño y ejecución de planes de mercadeo gestionando recursos y dirigiendo eficientemente el equipo de ventas, con el propósito de alcanzar unos objetivos. 44. INDICADORES DE DESEMPEÑO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE(equivalentes a los resultados de aprendizaje y escritos en tercera persona como comportamientos o desempeños a observar en el estudiante: define,(sabe-saber) realiza (saber-hacer) asume (saber-ser) SABER-HACER

SABER-SABER

(Habilidades mentales o procedimientos cognitivos y destrezas motrices)

(Conceptos, teorías, principios, leyes, datos, )

• • • • •

SABER-SER (Actitudes – comportamientos- valores)

Manifiesta honestidad en la apropiación de conceptos Sigue los comportamientos previstos dentro de la normatividad Utiliza argumentos válidos para defender su postura en una situación

45. DESARROLLO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE-EVALUACION FECHAS

CONTENIDOS TEMÁTICOS (Temas y subtemas) a nivel conceptual, procedimentales y actitudinal.

---

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

del saber. En el caso de GERENCIA DE MERCADEO Y VENTAS se conformaron seis (6) equipos y se definieron seis (6) ASIGNACIONES tipo. Tenemos entonces un blog de asignatura, a la vez que cada alumno también construye un blog propio para llevar allí, cual cuaderno de apuntes, TODAS las ASIGNACIONES previstas y actividades desarrolladas como ejercicios, tareas, banco de preguntas y respuestas tipo examen objetivo(pruebas SABER) y tipo cuestionario o preguntas abiertas, glosario de términos, infografías, exposiciones(documento Word y presentación PPT o Prezi), participación en Twitter (dado que la asignatura tiene una cuenta y cada alumno tiene su cuenta propia), vídeos de Youtube, exámenesforos (síncronos y asíncronos). Así mismo utilizamos la cuenta institucional de correo de Google de cada estudiante para aprovechar sus bondades en cuanto a almacenamiento y formatos de publicación y edición (Google Drive) y muchas de sus aplicaciones, especialmente las específicas y más tradicionales para educación como Google Classroom, así como también conectarnos a Google Plus, para compartir los trabajos y co-participación en los foros. Las seis ASIGNACIONES tipo se pueden observar en el cuadro de la Fig. 1, a continuación, y recomiendo se visualice esta de izquierda a derecha para hacer concordancia con la explicación general aquí desarrollada y en ese sentido también con la Fig. 2. El nombre de las ASIGNACIONES en el cuadro de la Fig. 1 es entonces 1. COORDINACIÓN 2. SOPORTES DE PONENCIA 3. CUESTIONARIO 4. EXÁMEN OBJETIVO 5. TWITTER. 6. VÍDEOS Igualmente otra ASIGNACIÓN , pero en este caso desarrollada en el AULA, es la que aparece allí con el número 1 y corresponde al ítem COORDINACIÓN y es responsabilidad del Equipo Coordinador, como se indica en el cuadro de la Fig. 1. a continuación.

GUร A DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestaciรณn del Servicio / Educaciรณn Superior

Cรณdigo: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versiรณn: 3.3

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

UNIDAD VI: CONOCIMIENTO DEL CLIENTE Y PROGRAMACIÓN NEUROLINGUISTICA ¿QUE HACER?: Conocer las diferentes técnicas del PNL que permita entender el comportamiento del individuo como cliente real o potencial. ¿CÓMO HACERLO? (Descripción de pasos) Se debe participar en clase (ver zona anaranjada) asumiendo -por turnos- tres roles, cuales son: •Audiencia (momento de oyentes y se redactan preguntas) •Equipo Ponente (momento de relatar o exponer - rol principal de mayor protagonismo). •Equipo coordinador (momento de logística y dirección). Todo esto se hace según una secuencia de fechas programadas y previstas en el calendario escolar, que vamos rotando fecha a fecha (indicada en la Fig. 2, siguiente página), siguiendo un plan de trabajo distribuido por equipos. Así mismo los equipos tienen varios momentos, en los cuales experimentan el saber hacer y el saber ser, y vía colaboración y compartir van mejorando cada experiencia nueva para unos, con la experiencia ya desarrollada por los otros en cada uno de sus momentos. FUNCIONAMIENTO EN AULA - ROLES Los roles indicados arriba en la página 4 (zona anaranjada), implican las siguientes acciones: -Audiencia Cada uno de los alumnos mientras está en el rol de Audiencia -además de su ejercer una acción de escucha activa de la ponencia- al final de la misma DEBE llenar un formulario contentivo de dos preguntas, además de sus recomendaciones para mejorar la exposición. Esas dos preguntas deben ser pertinentes, no rebuscadas y no obvias. El compendio de sus preguntas a lo largo del semestre, con las respuestas correctas -subidas en el blog respectivo- constituye el TRABAJO, i.e. la llamada “tercera nota” (ver Fig. 1). -Ponentes Su actividad se concreta en presentar su ponencia y una vez finalizada su exposición, entonces responder cinco (5) preguntas -escogidas al azar- de las que formulan sus compañeros desde la audiencia, hechas por el equipo coordinador. -Equipo de Logística y Coordinación Se ocupa de lo que implican las actividades en aula, al término de la exposición en sí. Esto es el recoger las preguntas de la audiencia, formular al equipo ponente las cinco (5) preguntas escogidas al azar del compendio general (deben registrar si fueron respondidas bien, regular o mal), y co-dirigir el

42. El lenguaje del cuerpo 43. Programación neurolingüística (PNL) 44. La sintonía 45. Los sistemas de representación 46. La programación neurolinguistica

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

47.

46. EVALUACIÓN DEL APRENDIZAJE: EVIDENCIAS DE APRENDIZAJE:

CRITERIOS DE EVALUACION POR CADA EVIDENCIA DE APRENDIZAJE

(tipo: productos, desempeños o conocimientos: tareas de consulta, pruebas orales / escritas, quices, trabajos Individuales / Grupales)

(Condiciones esenciales que no pueden faltar en los tipos de evidencias de aprendizaje establecidos

EVIDENCIA TIPO: Producto

EVIDENCIA TIPO: Conocimiento:

INSTRUMENTOS DE EVALUACIÓN Según tipos de videncias: listas de chequeo para productos o desempeños ,y cuestionarios para preguntas

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

47. BIBLIOGRAFIA- WEBGRAFCIA: Relación de Referentes complementarios de consulta         

48. GLOSARIO O LÉXICO Baby Boomers: (Se usa sólo en plural) literalmente, “multiplicadores de bebés” o “bebés en auge”. Protagonistas y frutos del rápido crecimiento poblacional estadounidense entre la posguerra (1946) y Corea (1953). La generación nacida entonces tiene ahora de 48 a 55 años. Banner: Anuncio publicitario en una página web. Tiene la peculiaridad de ser interactivo ya que enlaza con una página web del anunciante. Benchmarking: referenciamiento neutral o anónimo. Recurso de marketing que compara estrategias, productos o resultados sin identificar las empresas usadas como referencias. Brainstorm, brainstorming: “tormenta de cerebros”. Término acuñado por el Pentágono en la posguerra. Hoy define reuniones sobre temas específicos (tecnología, marketing, management) donde se discuten ideas, proyectos, cursos de acción y crisis. Branding: fijación, identificación y otros procesos de marketing centrados en la marca. Business to Business (B2B): se refiere a empresas que se dedican a hacer transacciones comerciales con otras empresas. Business to Community: fusión de B2C y B2B en un contexto, donde ya no se procesan datos sino información. Involucra marketing proactivo y relaciones interactivas con clientes y proveedores. Término difundido por Stewart Morick y distinto a Business community. Business to Consumer (B2C): se refiere a empresas que se dedican a hacer transacciones comerciales con usuarios finales. Cadena de valor (value chain): término acuñado por Michael Porter para definir los procesos que median entre el producto o el servicio y el consumidor. Call Center: centro de llamadas. Herramienta de e-business que hace a las relaciones con clientes, proveedores y distribuidores. Category Management: Proceso de administración de las categorías de productos como unidades individuales del negocio y personalizar la mezcla de producto y marketing de cada categoría para satisfacer las necesidades del mercado en una base de tienda

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3

GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior

Código: FPESF-4.1-16 Fecha: 25/07/2014 Versión: 3.3