PLANEACIÓN ACADÉMICA SEMESTRAL Código: FPESF-4.1-3
Fecha: 25/44/2014
PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior Versión: 1.4
PERÍODO ACADÉMICO:
2016 – 1
TRIMESTE:_____________________________________
ASIGNATURA: GERENCIA DE MERCADEO Y VENTAS CÓDIGO___CRÉDITOS_3_ SEMESTRE AL QUE PERTENECE__9__ NOMBRE DEL DOCENTE__RICARDO LOPEZ RODRIGUEZ_______________________________ COMPETENCIA DE LA ASIGNATURA: Administrar los procesos de mercadeo y ventas desde la planeación de productos y servicios. Diseño y ejecución de planes de mercadeo gestionando recursos y dirigiendo eficientemente el equipo de ventas, con el propósito de alcanzar unos objetivos
UNIDAD DE APRENDIZAJE No 1
COMPETENCIA ESPECÍFICA UNIDAD DE APRENDIZAJE. (Según el microcurrículo) Conocer la importancia que desarrolla las variables de mercadeo como medio de generar alternativas gerenciales que permita disminuir el riesgo en las decisiones comerciales
Horas
FECHAS:
Semana 1 (15 al 21 febrero 2016)
CONTENIDOS
Horas
Trabajo
(temas y Subtemas)
Presenciales
Individual
2
8
Presentación y discusión del pacto.
Explicación del concepto de Aula Invertida(Flipped Classroom), Role Playing y Conectivismo.
Observaciones
Se describe cada uno de los mecanismos mediante los cuales se accede a la información: Exposición, cuestionario, Examen objetivo, twitter, videos, glosario(o infografía) y
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PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior Versión: 1.4 coordinación-reporte.
Importancia de las TIC Importancia del inglés Semana 2 (22 al 28 febrero 2016)
Distribución de equipos y asignación de mecanismos
2
8
Semana 3 (29 febrero al 06 de marzo 2016)
Taller: Estudio de Casos(Historias de servicios 1)
2
8
Semana 4 (07 al 13 de marzo de 2015 )
Taller: Cobranza telefónica
2
8
2
8
CONCEPTO DE MERCADEO
Evolución y futuro del Marketing Concepto de Marketing y gerencia de mercados Semana 5 ( del 14 al 20 de marzo 2016)
Producto y ciclo de vida. Mercados y participación en el mercado Oferta y demanda Políticas de precio Concepto de precio y tipos de precio
COMPETENCIA DE LA ASIGNATURA: Administrar los procesos de mercadeo y ventas desde la planeación de productos y servicios. Diseño y ejecución de planes de mercadeo gestionando recursos y dirigiendo eficientemente el equipo de ventas,
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PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior Versión: 1.4 con el propósito de alcanzar unos objetivos
UNIDAD DE APRENDIZAJE No 2
COMPETENCIA ESPECÍFICA UNIDAD DE APRENDIZAJE. (Según el microcurrículo) Conocer diferentes alternativas que posee la gerencia comercial como medio para persuadir el consumo de productos y servicios; propendiendo por la satisfacción plena de los clientes
Horas FECHAS:
Semana 5 ( del 14 al 20 de marzo 2016)
CONTENIDOS (temas y Subtemas)
TECNICAS EN GERENCIA DE MERCADEO
¿Qué es un EPR? ¿Qué es un EDI? ¿Qué es el marketing racional (CRM)? ¿Qué es el ECR? ¿Qué es el SCM? ¿Qué es el E-procurement? ¿Qué es el Coaching, el Empowerment y el
Horas
Trabajo
Presenci ales
Individual
2
8
Observaciones
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PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior Versión: 1.4 Mentoring?
La previsión de ventas Semana 6 (del 21 al 27 de marzo de 2016)
Semana Santa
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COMPETENCIA DE LA ASIGNATURA: Administrar los procesos de mercadeo y ventas desde la planeación de productos y servicios. Diseño y ejecución de planes de mercadeo gestionando recursos y dirigiendo eficientemente el equipo de ventas, con el propósito de alcanzar unos objetivos
UNIDAD DE APRENDIZAJE No 3
COMPETENCIA ESPECÍFICA UNIDAD DE APRENDIZAJE. (Según el microcurrículo) Analizar variables internas y externas para la asignación de estrategias de mercadeo. Así como los respectivos planes de acción según necesidades y expectativas de los clientes reales y potenciales de acuerdo a las características del mercado.
Horas FECHAS:
CONTENIDOS (temas y Subtemas)
Horas Presenci ales
Trabajo Individual
Observaciones
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PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior Versión: 1.4 ESTRATEGIAS DE MERCADEO
Coherencia con la estrategia corporativa y delimitación de los campos
Decisiones estratégicas corporativas Semana 7 (del 28 de marzo al 03 de abril 2016)
Matriz de Boston Consulting Group. (BCG) Estrategia de segmentación
2
8
Estrategias de posicionamiento Estrategias de fidelización Estrategia funcional.
COMPETENCIA DE LA ASIGNATURA: Administrar los procesos de mercadeo y ventas desde la planeación de productos y servicios. Diseño y ejecución de planes de mercadeo gestionando recursos y dirigiendo eficientemente el equipo de ventas, con el propósito de alcanzar unos objetivos
UNIDAD DE APRENDIZAJE No 4
FECHAS:
COMPETENCIA ESPECÍFICA UNIDAD DE APRENDIZAJE. (Según el microcurrículo) Extender los mecanismos para planear, organizar, dirigir y controlar la estructura de ventas de una organización
CONTENIDOS
Horas
Horas
Observaciones
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PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior Versión: 1.4
Trabajo (temas y Subtemas)
Presenci ales
Individual
2
8
GERENCIA DE VENTA
La importancia de las ventas El marketing y las ventas Semana 8 (04 al 10 de abril)
La dirección de ventas Proceso de ventas Tipos de ventas Manejo de objeciones
Semana 9 (11 al 17 de abril)
Foro: Evaluación Unidades III y IV
2
8
Esta actividad se realizará en el blog de la asignatura http://mercadeoyventasmi6pm.blogspot.com.co/ para ello el profesor abrirá una entrada con las instrucciones a seguir. El estudiante participará en la sección de comentario respondiendo las interrogantes planteadas.
COMPETENCIA DE LA ASIGNATURA: Administrar los procesos de mercadeo y ventas desde la planeación de productos y
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Fecha: 25/44/2014
PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior Versión: 1.4 servicios. Diseño y ejecución de planes de mercadeo gestionando recursos y dirigiendo eficientemente el equipo de ventas, con el propósito de alcanzar unos objetivos
UNIDAD DE APRENDIZAJE No 5
COMPETENCIA ESPECÍFICA UNIDAD DE APRENDIZAJE. (Según el microcurrículo) Conocer los diferentes mecanismos que permitan optimizar los equipos de ventas dentro de la estructura comercial.
Horas FECHAS:
Semana 10 (18 al 24 abril)
Horas
CONTENIDOS (temas y Subtemas)
ORGANIZACIÓN DE EQUIPOS DE VENTA
La organización de ventas por zonas, por productos, por combinada.
clientes
o
mercados,
Organigrama del departamento de ventas Composición de la fuerza de ventas Gestión de equipo de ventas: técnicas de venta interna y externa
Organización de rutas de ventas
Trabajo
Presenci ales
Individual
2
8
Observaciones
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PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior Versión: 1.4 Principios para formar territorios Elaboración de ruteros Rentabilidad de los rutero COMPETENCIA DE LA ASIGNATURA: Administrar los procesos de mercadeo y ventas desde la planeación de productos y servicios. Diseño y ejecución de planes de mercadeo gestionando recursos y dirigiendo eficientemente el equipo de ventas, con el propósito de alcanzar unos objetivos
UNIDAD DE APRENDIZAJE No 6
COMPETENCIA ESPECÍFICA UNIDAD DE APRENDIZAJE. (Según el microcurrículo) Conocer las diferentes técnicas del PNL que permita entender el comportamiento del individuo como cliente real o potencial
Horas FECHAS:
Semana 11 (25 al 01 mayo)
Horas
CONTENIDOS (temas y Subtemas)
CONOCIMIENTO DEL CLIENTE PROGRAMACIÓN NEUROLINGUISTICA
El lenguaje del cuerpo
Y
Trabajo
Presen ciales
Individual
2
8
Observaciones
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Fecha: 25/44/2014
PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior Versión: 1.4 Programación neurolingüística (PNL) La sintonía Los sistemas de representación La programación neurolinguistica
Semana 12 (2 al 8 mayo)
Foro: Evaluación Unidades V y VI
2
8
Esta actividad se realizará en el blog de la asignatura http://mercadeoyventasmi6pm.blogspot.com.co/ para ello el profesor abrirá una entrada con las instrucciones a seguir. El estudiante participará en la sección de comentario respondiendo las interrogantes planteadas.
COMPETENCIA DE LA ASIGNATURA: Administrar los procesos de mercadeo y ventas desde la planeación de productos y servicios. Diseño y ejecución de planes de mercadeo gestionando recursos y dirigiendo eficientemente el equipo de ventas, con el propósito de alcanzar unos objetivos
UNIDAD DE APRENDIZAJE No
COMPETENCIA ESPECÍFICA UNIDAD DE APRENDIZAJE. (Según sugerencia del profesor discutida en reunión con la dirección).
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Conocer las diferentes opciones que las TIC y la Web 2.0 ofrecen para el mercadeo y las ventas. Así mismo aplicar estrategias y acciones conducentes al propósito de sintonizar las
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Fecha: 25/44/2014
PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior Versión: 1.4 organizaciones con esta nueva modalidad de marketing
Horas CONTENIDOS
FECHAS:
(temas y Subtemas)
Horas
Trabajo
Presen ciales
Individual
2
8
Observaciones
MARKETING DIGITAL
Portales web Semana 13 ( 9 al 15 de mayo)
Blogs Redes Sociales Aplicaciones
COMPETENCIA DE LA ASIGNATURA: Administrar los procesos de mercadeo y ventas desde la planeación de productos y servicios. Diseño y ejecución de planes de mercadeo gestionando recursos y dirigiendo eficientemente el equipo de ventas, con el propósito de alcanzar unos objetivos Semana 14 (16 al 22 de mayo)
Role playing (A)
2
Semana 15 ( 23 al 29 de mayo)
Conversatorio
2
Semana 16 ( 30
Foro: Evaluación Unidades VII
2
8
Simular una situación potencial de venta Revisión de propuestas
8
resultados
de y
Esta actividad se realizará en
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PROCESO: Prestación del Servicio / Educación Superior Versión: 1.4 el blog de la asignatura http://mercadeoyventasmi6pm.blogspot.com.co/ para ello el profesor abrirá una entrada con las instrucciones a seguir. El estudiante participará en la sección de comentario respondiendo las interrogantes planteadas
al 05 de junio)
Semana 17 ( 06 al 12 de junio)
Role playing (B)
2
8
Semana 18 ( 13 al 19 de junio)
Semana para las habilitaciones
2
8
Simular una situación potencial de venta
de